o uso do princípio dos interesses coincidentes na motivação ... - UFV

Essas modificações também poderiam ter impacto positivo no treinamento das
novatas, pois certamente as veteranas teriam mais interesse em passar as suas experiências a
todas, (quer seja por treinamento formal ou informalmente) e não apenas para as que fazem
parte do seu grupo, o que se torna, evidentemente, um fator de igual interesse para a empresa.
O próprio fato de sempre as mesmas ganharem o prêmio individual levanta a suspeita a
respeito da possível existência de certas técnicas de venda desenvolvidas por algumas
atendentes e não transmitidas às demais, ao mesmo tempo em que pode gerar desmotivação
para as outras.
A definição de metas não poderá ser de forma alguma empurrada pela gerência.
Chalegre (2001) não apenas afirma que isto jamais deve acontecer, como também lembra que
as metas devem ser em função de algo controlável pelos trabalhadores envolvidos. Num
sistema de vendas, evidentemente, grande parte do poder de decisão vem do cliente,
principalmente num sistema de venda passiva, mais um motivo, então, para as metas serem
negociadas com atenção. As metas devem ter credibilidade e factibilidade, ou seja, terem um
embasamento correto e ser alcançável. Além disso, é fundamental que as profissionais
possam saber dos seus resultados e das demais. Assim, o gráfico de vendas existente na
empresa é o que Chalegre (2001) chama de “estado da arte” no campo de controle do
funcionário dos seus próprios resultados, sendo um aspecto muito positivo.
As premiações diárias e semanais, que foram tiradas por determinação da gerência,
certamente são benéficas. Não apenas Chalegre (2001) afirma que a premiação deve ocorrer
o mais rápido possível após a ação (ou o reforço ocorrer o mais rápido possível após o
comportamento operante a ser reforçado segundo os Behavioristas), como a própria criação
de premiações deste tipo informalmente pelas líderes mostra essa carência.
Ainda nesta questão do intervalo de tempo entre o comportamento e o prêmio, o
sistema de comissionamento em função da quitação da última parcela faz com que o prêmio
seja mais distante no horizonte do tempo (vai receber apenas dali a meses e ainda correndo o
risco de nem chegar a receber) podendo fazer com que se diminua o interesse nas vendas, por
parte das atendentes, em muitas parcelas, estratégia que para a empresa provavelmente é
viável.
Além disso, deve-se buscar um sistema estável de regras, em que as mudanças sejam
implantadas levando em consideração a solicitação dos próprios trabalhadores e avisadas
com a máxima antecedência possível, sendo tanto as mudanças quanto a data destas
negociadas.
21