o uso do princípio dos interesses coincidentes na motivação ... - UFV

5. Discussão
Chalegre (2001) afirma que o sistema ideal deve ser baseado no trinômio fixo + metas
+ prêmios, idéia similar ao encontrado na empresa atualmente. Também afirma que o
pagamento por comissão é especialmente interessante para uma empresa no caso de
operadores de telemarketing, pois devido as suas limitações de tempo e ao valor
razoavelmente estável das vendas, podemos prever com razoável precisão o número de
negócios que se pode fechar e saber a variação que as comissões podem atingir. Todavia, a
parte que diz respeito às metas e aos prêmios poderiam ser reformuladas de forma a se
alinharem mais ao princípio dos interesses coincidentes.
A própria existência da extensa lista de erros e punições previstas demonstra que o
foco da empresa é muito mais em cima da punição do que no reforço, estratégia não
recomendada pelos Behavioristas. Enquanto a produtividade tem um teto de premiações, a
improdutividade pode gerar a punição máxima, que é a demissão. Uma sugestão é que ao
invés de se perder pontos no gráfico de vendas ao se cometer algum erro, as atendentes
poderiam ganhar algum pequeno prêmio ou até mesmo pontos no gráfico, se não cometessem
erros dentro de determinado período, como por exemplo, uma semana. Essa mudança,
aparentemente pequena, poderia diminuir muito o estresse psicológico associado aos erros
muitas vezes inevitáveis e acabar com o sentimento de perda de algo conquistado.
O sistema atual de prêmios, que para um grupo (um terço das profissionais) ganhar,
outros dois grupos (ou seja, dois terços das trabalhadoras) tem que perder, gera um clima
competitivo, aumentando o clima de rivalidade entre os grupos, ao mesmo tempo em que
potencializa os atritos internos, a medida que todas não produzirão igual. Além disso, o
prêmio tem um valor fixo e imposto, não associado à produtividade, e sim associado à vitória
sobre os outros grupos.
Um sistema de metas devidamente negociado (como, por exemplo, se o total das
vendas ultrapassar certa marca definida na negociação dos grupos com a gerência, todas
venham a ganhar um bônus) poderia ajudar a canalizar todas as energias nas vendas. Ao
mesmo tempo, mantendo-se o prêmio individual para as melhores vendedoras, poder-se-ia
evitar que as estas se sentissem trabalhando pelas demais.
Um sistema mais complexo de diferentes premiações para diferentes metas
alcançadas também poderia ser estudado, como a matemática de pagar sobre a raiz quadrada
de um determinado excedente de uma meta. Este método permite uma forte correção de
proporcionalidade entre o crescimento e os valores pagos em percentuais.
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