o uso do princípio dos interesses coincidentes na motivação ... - UFV

Não existem metas impostas pela gerência para cada grupo, mas cada um deles define
“informalmente” metas individuais e metas diárias e/ou semanais. As líderes de cada grupo,
por conta própria, freqüentemente dão pequenos prêmios (bombom, pirulitos e afins) para
quem se destaca no grupo dentro de determinado período.
O grupo que vence o mês geralmente obtém a marca de pouco mais de 300 pontos. A
atendente que fica em primeiro lugar geralmente faz acima de 200 pontos, no geral. Há quem
faça 50, 100, 80, etc. Este recebe uma soma em dinheiro de R$ 160,00 que é dividida entre os
membros. Segundo a entrevistada (a), esse sistema é melhor que os anteriores por ser mais
completo, dentro do que se precisa na empresa. Mas ela diz não saber avaliar se este é o
melhor que poderia haver. De acordo com a entrevistada (b), existe muito questionamento
informal das atendentes quanto à divisão do bônus, pois elas acreditam que deveria ser mais
“linear” a relação contribuição nas vendas /bonificação. Além disso, existem prêmios
individuais, sendo que as cinco primeiras no gráfico de vendas ganham R$50,00 extras,
independente de em que grupo estão.
As atendentes que não ficam entre as cinco primeiras e não fazem parte do grupo
vencedor, não recebem nada pelos pontos obtidos. A entrevistada (a) diz que isto é justo; já a
entrevistada (b) acha que não.
Quando se trata de ligação de revendedores dos produtos (empresas que revendem os
produtos da empresa), em geral não se ganha ponto no gráfico, mas se ganha a comissão
(1,5% fixos) da mesma forma. As atendentes ficam felizes quando atendem esses
telefonemas, porque, em geral, são volumes maiores de venda, que, por sua vez, rendem uma
boa comissão.
4.2.3.2 Pagamento
Todas as premiações são pagas junto com o salário, não existindo forma de ser
realizada antes. Sendo que quando o cliente compra parcelado, a atendente recebe a comissão
apenas quando este quita a ultima parcela da compra. Estas têm autonomia para negociar o
número de parcelas (o valor total não muda de acordo o parcelamento), todavia são
orientadas ao valor mínimo das parcelas ser de R$40,00. Quando o cliente deixa de quitar
alguma parcela, não há o pagamento da comissão. A atendente pode saber que existem
débitos verificando o cadastro do cliente, mas em geral não há tempo para isso. A
inadimplência ocorre com certa freqüência. Evidentemente, os pontos no gráfico não são
afetados pela inadimplência dos clientes, visto que quando ocorre a inadimplência as
premiações já foram distribuídas. Devido a reclamações, tentou-se mudar este sistema, para
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