o uso do princípio dos interesses coincidentes na motivação ... - UFV

“Estudo de caso é uma investigação empírica que investiga um
fenômeno contemporâneo dentro de seu contexto inserido na vida
real, especialmente quando os limites entre os fenômenos e o contexto
não são claramente definidos.” (Yin, 1994:49).
Na tentativa de se evitar os excessos da quantificação nas ciências humanas,
desenvolveu-se a perspectiva de pesquisa chamada de qualitativa. Tal perspectiva é a
que será usado neste trabalho. É importante salientar que o termo “pesquisa qualitativa”
não possui um significado único e não pode ser entendido, de uma maneira simplista,
como sendo o oposto de quantitativo. A investigação qualitativa se estrutura na forma
de um diálogo entre o investigador e o sujeito.
A análise qualitativa tende a ser descritiva, não reduzindo a símbolos numéricos
as narrativas que são produzidas no contexto investigativo. Para acompanhar tais
processos, o investigador não estaria munido de conclusões a priori a respeito do
observado, necessitando estar disponível para se envolver no imprevisível dos
encontros. Para Bogdan & Biklen, na dinâmica da pesquisa qualitativa:
“Não se trata de montar um quebra cabeças cuja forma final
conhecemos de antemão. Está-se a construir um quadro que vai
ganhando forma à medida que se recolhem e examinam as partes. O
processo de análise dos dados é como um funil: as coisas estão
abertas no início (ou no topo) e vão se tornando mais fechadas e
específicas no extremo. O investigador qualitativo (...) não presume
que sabe o suficiente para reconhecer as questões importantes antes
de efetuar a investigação” (Bogdan & Biklen, 1994:50).
Nessa perspectiva, a pesquisa qualitativa, privando-se de oferecer uma visão
unificadora e final da dinâmica das relações estudadas, pretende construir questões que
favoreçam o surgimento de outras formas de pensar não apenas os indivíduos, mas a
dinâmica das relações nas quais eles se engendram e se significam.
3.2 Execução metodológica
A empresa abordada trata-se de uma empresa que fabrica e vende seus produtos
para todo o país, através principalmente do telemarketing. Sendo assim, foram
analisados os métodos de motivação do sistema de venda por telemarketing passivo da
mesma, fundamental para a conquista de clientes. Inicialmente, foi estudada a estrutura
funcional nas suas divisões organizacionais e de funções. Esta análise englobou:
- Organograma da empresa
- Planos de carreira internos
- Sistemas de pagamento (salários, bonificações, comissões, etc)
- Sistemas de punição
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