AmBev - Prof. Dr. Marcos Fava Neves

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Oportunidade de Vendas Segmentos e Foco de atuação Alta Baixa Segmento 1: "Foco e Esforço Total" KEY ACCOUNTS Segmento 3: Mantendo-os satisfeitos - "Não pise na bola" Posição da Empresa Segmento 2: "Rompendo Crenças” Segmento 4: "Deixe as portas abertas" Alta Baixa Participação do Cliente Ações Coletivas em Administração da Força de Vendas Ações Idéias (Ações) para a sua Empresa Empresas com ofertas complementares compartilharem equipe de vendas. Empresas concorrentes compartilharem objetivos e estratégias Empresas não concorrentes (com o mesmo mercado alvo) compartilharem treinamentos Empresas não concorrentes compartilharem bancos de dados para visitas Associação com empresas de eventos e formaturas, ou entidades estudantis, como Atléticas e C.A.s A empresa pode se associar a outras cervejarias e estruturar estratégias de consumo consciente Promoção de workshops em conjunto com grandes e pequenas redes atacadistas, para a troca de experiências no mercado alvo. Parcerias com empresas do ramo alimentício (Brasil Foods, Batavo), e de embalagens. Organograma da Força de Vendas Supervisor de Vendas Eventos Diretor Comercial Nacional Supervisor de Vendas Bar, Posto e Restaurante Diretor Regional Gerente Regional Vendedores Supervisor de Vendas Grandes Atacados Treinamento da Força de Vendas • Técnicas de Vendas e Approaching Supervisor de Vendas Pequenos Atacados • Conhecimento aprofundado do diferencial dos produtos da empresa: qualidade e tradição (cervejas premium, por exemplo) • Conhecimentos de Marketing, e da própria estratégia de marketing da <strong>AmBev</strong> (skol/universitarios; brahma/rodeios e eventos; antarctica/nichos específicos) • Habilidades de Estratégia em Negociação (principalmente com PDVs) 11/01/2010 18
Treinamento da Força de Vendas (revendas) • Programa de Excelência <strong>AmBev</strong>: • Estimula o constante aperfeiçoamento de revendedores, estabelecendo padrões de desempenho e estimula a troca de informações sobre as melhores práticas. • exposição dos produtos da melhor forma no ponto-de-venda, • programar estoques • decorar o estabelecimento • gerenciar receitas e despesas. • Esse trabalho melhora o desempenho do ponto-de-venda e estreita o vínculo com o cliente. Análise da Política de Preços Velhos Mercados Novos Mercados Objetivos na Fixação dos Preços Preço que maximize a rentabilidade e aufira um margem maior pela qualidade praticada. Preço de Penetração: Preço mais baixo de acordo com a concorrência e produtos substitutos e ajustado de acordo com o ciclo de introdução do produto. Preços Análise da Política de Preços Preocupações Estratégicas: -Penetração de Mercado NE, NO - Posicionamento de Alta qualidade Ciclo de Vida do Produto. Novos Mercados Sensibilidade da Demanda: -Baixa em mercados estabelecidos Definição de Preços: Ajustes. Mercado Consumidor -Preços por segmento: Normal e Premium Custos: Margem : 48% 11/01/2010 19
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Page 11 and 12: Produtos • Conjunto de atributos,
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