AmBev - Prof. Dr. Marcos Fava Neves
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Decisão de Canais de Distribuição<br />
• Canais de distribuição: conjunto de<br />
organizações interdependentes envolvidas no<br />
processo de tornar o produto ou serviço da<br />
empresa disponível para consumo ou uso.<br />
(Stern et al. 1996, apud <strong>Neves</strong> 2006, p.132)<br />
Centro de Distribuição<br />
Direta<br />
(CDD)<br />
Fábricas<br />
Canais de Distribuição<br />
DISTRIBUIDORES<br />
TERCEIRIZADOS<br />
ATACADISTAS<br />
GRANDES REDES<br />
VAREJISTAS<br />
SUPERMERCADOS<br />
EVENTOS<br />
(skolbeats, Entorta Bixo)<br />
PONTOS-DE-VENDAS<br />
Comércio peq. porte<br />
BARES E POSTOS<br />
C<br />
O<br />
N<br />
S<br />
U<br />
M<br />
I<br />
D<br />
O<br />
R<br />
F<br />
I<br />
N<br />
A<br />
L<br />
Fábrica<br />
Promoção Promoção<br />
Negocioação Negocioação<br />
Informação Informação<br />
Intermediários<br />
Financiamento Financiamento<br />
AMBEV CDD<br />
Risco Varejistas<br />
Atacadistas<br />
Risco<br />
Pedido Distribuidores Pedido<br />
Pagamento Pagamento<br />
Serviços Serviços<br />
Pontos de Venda /<br />
Supermercados<br />
11/01/2010<br />
Consumidores<br />
Domiciliares<br />
Consumidor Final<br />
Decisões de Canais de Distribuição<br />
• A <strong>AmBev</strong> possui uma divisão distributiva interna bastante curiosa:<br />
– Divide os Estados em Macrorregiões, com um ou mais CDDs, onde cada um<br />
possui seu plano de metas de vendas e limite territorial de ação, e limitada<br />
autonomia para discutir preços e contratos com PDVs da sua região. Ex.: CDD<br />
de Ribeirão Preto negociou com a Atlética da FEARP(um PDV) preços baratos<br />
de cerveja para 2009.<br />
– Um CDD não pode extrapolar seu território sem antes consultar a alta<br />
administração.<br />
– Essa divisão cria uma disputa saudável entre as distribuidoras da <strong>AmBev</strong>,<br />
visando sempre melhorar as vendas, coerente com a cultura organizacional da<br />
empresa (Sempre Mais!)<br />
• PDV = Ponto de Venda<br />
• CDD = Centro de Distribuição Direta (extensão da fábrica, pois armazena os<br />
produtos e organiza as vendas e distribuição)<br />
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