AmBev - Prof. Dr. Marcos Fava Neves

Decisão de Canais de Distribuição
• Canais de distribuição: conjunto de
organizações interdependentes envolvidas no
processo de tornar o produto ou serviço da
empresa disponível para consumo ou uso.
(Stern et al. 1996, apud Neves 2006, p.132)
Centro de Distribuição
Direta
(CDD)
Fábricas
Canais de Distribuição
DISTRIBUIDORES
TERCEIRIZADOS
ATACADISTAS
GRANDES REDES
VAREJISTAS
SUPERMERCADOS
EVENTOS
(skolbeats, Entorta Bixo)
PONTOS-DE-VENDAS
Comércio peq. porte
BARES E POSTOS
C
O
N
S
U
M
I
D
O
R
F
I
N
A
L
Fábrica
Promoção Promoção
Negocioação Negocioação
Informação Informação
Intermediários
Financiamento Financiamento
AMBEV CDD
Risco Varejistas
Atacadistas
Risco
Pedido Distribuidores Pedido
Pagamento Pagamento
Serviços Serviços
Pontos de Venda /
Supermercados
11/01/2010
Consumidores
Domiciliares
Consumidor Final
Decisões de Canais de Distribuição
• A AmBev possui uma divisão distributiva interna bastante curiosa:
– Divide os Estados em Macrorregiões, com um ou mais CDDs, onde cada um
possui seu plano de metas de vendas e limite territorial de ação, e limitada
autonomia para discutir preços e contratos com PDVs da sua região. Ex.: CDD
de Ribeirão Preto negociou com a Atlética da FEARP(um PDV) preços baratos
de cerveja para 2009.
– Um CDD não pode extrapolar seu território sem antes consultar a alta
administração.
– Essa divisão cria uma disputa saudável entre as distribuidoras da AmBev,
visando sempre melhorar as vendas, coerente com a cultura organizacional da
empresa (Sempre Mais!)
• PDV = Ponto de Venda
• CDD = Centro de Distribuição Direta (extensão da fábrica, pois armazena os
produtos e organiza as vendas e distribuição)
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