Planejamento de Marketing - Prof. Dr. Marcos Fava Neves

Planejamento de Marketing 

Cervejaria Colorado

Agenda 

• Introdução 

• Inteligência de mercado 

• Canais e alianças 

• Custos e preços 

• Força de vendas 

• Comunicação 

• Inovação 

• Estratégia 

FEARP - UNIVERSIDADE DE SÃO PAULO 

2

Introdução

Equipe 

Ana Paula Silva 

Daniel Rodrigues 

Eduardo Barros 

Eduardo Prota 

Fernanda Verrengia 

Gislaine Calhado 

Igor Branco 

Junia Sasso 

Marcelo Broscancini 


Marcio Benedini 

Mariela Mesquita 

Mariana Phelippe 

Marina Rios 

Marina Gil 

Marina Pereira 

Priscila Rigotto 

Tiago Machado 

4

Introdução 

• Objetivos do trabalho 

– Planejamento de Marketing; 

– Alternativas de crescimento; 

– Desenvolvimento da marca; 

– Como competir no mercado de cervejas 

artesanais; 

– Sugestões. 


5

Histórico 

• Na dec. 80 inicia-se o movimento Craft Beer 

– Segmento de cervejaria artesanal 

– Visa nicho de mercado: produto único com alto valor 

agregado 

• Cervejaria Colorado 

– Importada dos EUA em meado dos anos 90 

– Localizada em Ribeirão Preto 

– Produção artesanal focada na qualidade 

• Estratégia do nosso trabalho 

– Nova visão do foco do negócio 

– Nova estratégia de marketing 


6

Inteligência de mercado

Quadro : Evolução de mercado. 

Evolução do mercado 

99 00 01 02 03 04 05 06 Aprox. 

07 

Consumo Nacional (milhões 

hectolitros) 

78,8 82,3 84,5 84,1 82,2 84,7 90,2 42,5 50,0 

Participação Microcervejaria (%) 1,5 2,5 5,5 6,7 8,4 9,8 10,2 11,0 11,5 

Preço Médio (cerveja premium) 2,50 2,50 2,60 2,80 2,80 3,00 3,00 3,50 4,00 

Obs: 1 hectolitro = 100 litros 

Crescimento da 

Participação das 

Microcervejarias! 


8

Fatores Político-legais 

Análise Pest 

•Certificação de produtos e/ou processos; 

•Restrições aos tipos de comunicação; 

•Grupos de pressão; 

Fatores Econômico-naturais 

•Alteração na taxa de câmbio; 

•Concentração dos compradores; 

•Existência de linhas de crédito a baixo custo 

para investimento. 

Fatores Socioculturais 


•Padrão de comportamento e estilos de vida; 

•Aumento da importância do lazer; 

•População com elevado poder aquisitivo; 

•Preocupação com a qualidade dos produtos; 

•Tradição brasileira de tomar cerveja em clima 

quente; 

Fatores Tecnológicos 

•Aumento do número de concorrentes devido à 

popularização do acesso à tecnologia de 

produção; 

•Investimentos em P&D; 

•Aperfeiçoamento dos equipamentos; 

•Aumento de vendas por internet; 

9

Ameaças 

Oportunidades 

Consolidação de Projetos 

• Desvalorização do produto devido ao aumento da oferta 

de produtos de qualidade por grandes marcas; 

• Restrições aos tipos de comunicação; 

• Valorização do Real com conseqüente queda de preços de 

produtos importados; 

• Entrada de concorrentes devido ao acesso à tecnologia; 

• Mudança no comportamento dos indivíduos em relação ao 

consumo de produtos calóricos e alcoólicos. 

• Maior conhecimento das pessoas em relação aos tipos de 

cerveja existentes; 

• Valorização do Real com conseqüente queda de preços de 

matéria-prima. 

• Mercado potencial elevado e elevado poder aquisitivo; 

• Existência de linhas de crédito a baixo custo para 

investimentos. 


Ações e Projetos 

• Estabelecer a marca no 

mercado como símbolo de 

qualidade e produtos 

diferenciados; 

• Promover fidelização do 

cliente e divulgação da marca; 

•Lançamento de produtos 

lights; 

• Exploração da cultura: 

divulgação das cervejas e suas 

características em diferentes 

tipos de mídia; 

• Investimentos em promoção 

de venda; 

10

Ameaças de novos 

entrantes 

• Acesso de novos entrantes 

(microcervejarias brasileiras) 

devido à existência quase nula 

de barreiras; 

• Ameaça de produtos 

importados; 

Determinantes da Intensidade da 

Concorrência 

Poder dos fornecedores 

• Mercado é concentrado; 

• Poder de barganha alto; 

Competição na indústria 

• Aumento da competição; 

• Competição por diferenciação; 

• Expectativas sobre aumento 

da competição. Poder dos compradores 

• Sensibilidade à qualidade; 

• Disponibilidade de substitutos; 


Concorrência dos 

substitutos 

• Propensão dos consumidores 

a substituir; 

• Preços; 

• Disponibilidade dos 

substitutos; 

11

Características 

principais 

Principais 

Fornecedores 

Principais 

Segmentos 

Infra-estrutura 

Análise dos Concorrentes 

DEVASSA BADEN BADEN EISENBAHN KRUG BIER 

Cerveja Devassa Pilsen, Weiss e Bock Cerveja Eisenbahn 


Chopp Krug, Cristal e 

Amber 

Ingredientes importados Ingredientes importados Ingredientes importados Ingredientes importados 

Bar franquia com cerveja 

própria 

Cerveja produzida em 

Vargem Grande 

Distribuição nacional - 

produto alto valor 

agregado 

Cervejaria em Campos do 

Jordão 

Faturamento Tx de franquia: 80 mil 5,5 milhões em 2006 

Força de vendas e 

remuneração 

Movimentos 

estratégicos 

Rede de cervejarias 

Marketing aliado à 

sensualidade da marca 

Representantes em todo o 

país 

Cervejas 

tradicionais e 

sazonais 

Distribuição nacional - 

produto alto valor 

agregado 

Cerveja produzida em 

Blumenau 

11 milhões é o faturamento 

previsto para 2007 

Distribuidores no Sul e 

Sudeste 

Ampliar 

distribuição nacional 

Outros Exporta para a Inglaterra Participa da Oktoberfest Participa da Oktoberfest 

Distribuição regional 

Cervejaria em Belo 

Horizonte 

1 milhão em 2006 

Vendida em 3 locais em BH 

Lançamento da cerveja 

longneck 

Única a utilizar tecnologia 

austríaca 

12

Identificando os Fatores Críticos de 

Sucesso para o Setor 

O que os clientes querem? 

Um produto único com alto valor 

agregado 

Análise da Demanda 

Quem são nossos clientes? 

Classe média alta disposta a pagar 

mais por uma cerveja de melhor 

qualidade 

O que eles desejam? 

Desejam uma experiência única, 

prazer em tomar uma boa cerveja 

Pré-requisitos para o Sucesso da Empresa 

Compromisso com a qualidade 

Disposição para fabricar produtos diferenciados 

Fatores Críticos de Sucesso 

Qualidade 

Custo 

Inovação 

Comunicação 

Comprometimento 


Como a empresa supera a 

competição? 

Através da diversificação e 

fortalecimento da marca 

Análise dos Concorrentes 

O que direciona a competição? 

Nicho de mercado pouco explorado 

Qual a intensidade da concorrência? 

Alta, concorrência com grandes marcas e 

microcervejarias regionais 

Como obter vantagem competitiva 

superior? 

Produto diferenciado e boa comunicação 

13

Comparação dos Fatores Críticos de 

Sucesso dos Concorrentes 

Fatores Críticos de Sucesso Peso Devassa Nota Baden B Nota Krug Nota Eisenbahn Nota 

Qualidade do Produto 10 5 50 9 90 10 100 10 100 

Tradição da Marca 25 6 150 7 175 7 175 9 225 

Custo 15 9 135 8 120 6 90 8 120 

Inovação 15 6 90 10 150 7 105 9 135 

Comunicação 5 9 45 8 40 5 25 7 35 

Número de canais 25 8 200 8 200 5 125 8 200 

Qualidade dos Canais 5 6 30 8 40 6 30 10 50 

Total 100 700 815 650 865 

Fonte: Elaborado pelo autor a partir de Grant (2002) e McDonald (2002). 


14

1.Mercado 

Nicho de mercado exigente, preza a 

qualidade e um produto de alto valor 

agregado. 

Mercado em crescimento elevado 

2.Compradores 

Compradores dispostos a pagar mais 

por uma cerveja de qualidade superior 

3.Produtos, Serviços, Marcas e 

Embalagens 

A cervejaria apresenta oito opções de 

cervejas: cinco Ale (Kölsch, PaleAle, 

Weizenbier, Weizenbock e 

WeihnachtsAle) e outras três Lager 

(Pilsen Natural - orgânica -, Pilsen e 

Dunkel). 

4.Comunicação 

Loja virtual Eisenbahn 

Informações sobre o Concorrente com 

maior Ponderação 

Comunicação visa ensinar o brasileiro a 

apreciar a boa cerveja 

Coleção de copos específicos para cada 

tipo de cerveja. 

5.Canais de distribuição 

A empresa utiliza 17 centros de 

distribuição em 9 estados e no distrito 

federal, sendo 1 dele próprio, localizado 

em SP. Há abrangência principalmente 

de bares e restaurantes. 

Existe a Choppmotorrad (moto), que já 

distribuiu gratuitamente mais de 20 mil 

litros de chope e andou mais de 50 mil 

Km nos eventos ligados à Oktoberfest 

em vários estados do País. 

6. Forças de vendas 

A Eisenbahn chega ao interior de São 

Paulo através das redes de 

supermercados Extra e Pão de Açúcar; 

não possui força de venda própria; 

prestação de serviço: representante 

comercial (pessoa jurídica); são dois 


representantes comerciais em 

Blumenau (Santa Catarina) e 

quatro em São Paulo; 

Objetivo: realizar a interface entre 

produto e cliente; 

Pós-venda: forte relacionamento 

com os cliente e consumidores 

finais. 

7.Finanças 

Faturamento previsto de R$ 11 milhões 

para 2007 

8.Administração 

Fundada em 2002, empresa familiar 

definiram o volume inicial de produção. 

“Queremos ensinar o brasileiro a beber 

cerveja” (Jarbas Mendes) 

9.Outros 

5 milhões de litros mensais é o limite de 

produção para preservar a qualidade. 

Exportação para Londres e EUA 

15

Pontos Fortes 

Pontos a Melhorar 

•Qualidade dos produtos; 

Consolidação de Projetos e Ações com 

Base na Análise da Concorrência 

•Possibilidade de atrelar a marca à tradição da cidade; 

•Possibilidade de expansão na cidade, visto que não há 

ainda concorrência especializada direta em Ribeirão; 

•Estrutura completamente montada; 

•Marca conhecida na região; 

•Ligação entre a marca Colorado e a “terra do chope”; 

•Reconhecimento da marca; 

•Fidelização de clientes; 

•Ambiente físico; 

•Cardápio e atendimento ao cliente; 


Ações e Projetos 

•Melhorar a comunicação da 

marca, tentando fazer com 

que se torne mais conhecida 

e também aumentar a 

identificação entre a marca 

e a cidade; 

•Desenvolvimento de 

comunicação para tentar 

fidelizar clientes; 

•Mudança no ambiente 

físico, tornando-o mais 

atrativo aos clientes; 

•Atrelar a marca à qualidade 

dos produtos; 

•Estabelecimento de 

parcerias com canais para 

facilitar disponibilidade dos 

produtos em redes como 

“Pão de Açúcar”; 

16

Ações coletivas com 

os fornecedores 

Criação de um selo 

de qualidade que 

garanta a 

procedência das 

matérias-primas 

Ações Coletivas 


os canais 

Realização de 

campanhas de 

divulgação nos canais 

para o consumidor 

final 

Melhoria da posição 

física dos produtos 

nas gôndolas ou 

geladeiras 


facilitadores 

Implementar uma 

política de 

armazenamento e 

logística que reduza 

os custos do produto. 



concorrentes 

Criação de um selo 

de diferenciação do 

produto final 

Fortalecimento da 

Associação das 

Microcervejarias. 

17

Canais e alianças

Fornecedores 

• Há poucas opções de escolha. 

– apenas 1 fornecedor para cada item de matéria-prima. 

• Não há promoções realizadas pelos fornecedores 

por serem específicos e em pouco número. 

• Os pedidos são realizados de acordo com a 

necessidade de fabricação. 

– em média são pedidos mensais, sendo atendidos em cerca de 5 

dias. 

• Os serviços realizados por fornecedores são: 

– transporte de matéria-prima 

– manutenção da fábrica e dos equipamentos do Disque Chopp. 


19

Fornecedores 

FORNECEDOR PRODUTO 

Malteria do Vale Malte 

RW Emmel Lúpulo e Fermento 

Copagaz Gás para caldeira 

Oximaster Gás CO2 - fábrica e 

Disque Chopp 

Basequimica Cloreto de Cálcio e Soda 

Cáustica 

3M do Brasil Placas para filtração 


20

Fornecedores 

FORNECEDOR PRODUTO 

Crossfilter Terra para filtração 

Choppeiras Memo Manutenção de choppeiras e 

equipamentos para o Disque 

Chopp 

DAERP Água 

CPFL Energia 

Ribergelo Carvão e gelo para o Disque 

Chopp 


21

I 

N 

D 

Ú 

S 

T 

R 

I 

A 

D 

E 

I 

N 

S 

U 

M 

O 

S 

Cevada Maltada 

Holandesa 

Lúpulo Tcheco 

Água – Aquífero 

Guarani 

Levedura 

Trigo 

Rede da empresa 

CERVEJARIA 

COLORADO 

Devassa 

Baden Baden 

Eisenbahn 

Krug Bier 

Ribeirão 

Preto 

Porto Ferreira 

São Paulo – 

Representante 

Comercial 

Campos do 

Jordão 

Angra 

Campinas 


Cinema 

Posto de 

Gasolina 

Restaurantes 

Bares 

Hotéis 

Bingo 

C 

O 

N 

S 

U 

M 

I 

D 

O 

R 

F 

I 

N 

A 

L 

22

Fluxo dos canais de distribuição 

FUNÇÃO QUEM FAZ E COMO 

Gerenciamento e níveis de estoques O gerente de produção (Rodrigo Silveira), controla 

toda a produção, envase e dá baixa no estoque 

através dos pedidos / vendas. 

Transporte de produtos Para São Paulo é utilizada uma transportadora e 

para Ribeirão Preto e região veículo próprio 

conduzido por um funcionário. 

Exclusividades presentes em contrato 

(representante) 

Para pontos de venda não é exigida exclusividade. 

Apenas para o distribuidor em São Paulo há um 

contrato de exclusividade. 

Cobertura de mercado prevista Em um primeiro instante, cobertura da cidade de 

Ribeirão Preto. Em segundo lugar São Paulo e Rio de 

Janeiro, e depois as capitais do Brasil, sempre 

através de distribuidores. 

Promoção ligada a canais de distribuição (eventos, 

entregas a domicílio...) 

Para o Disque Chopp trabalham com entrega a 

domicilio, porém cobramos taxa de entrega. 


23

Fluxo dos canais de distribuição 

Participação no orçamento de comunicação Não há uma cota fixa destinada a publicidade. 

Trabalham de acordo com a necessidade. 

Pedidos eletrônicos de clientes e agentes 

intermediários 

Freqüência do pedido de produtos pelos agentes Diário. 

Informações sobre reclamações dos agentes 

intermediários 

Política de preços e pagamentos oferecida aos 

agentes intermediários 

Muito pouco usados. 


Direto com o gerente geral, Rodrigo Nikima 

Fornecimento de crédito a agentes intermediários Ainda não são utilizados. 

Atualmente trabalham com comissão, porém com a 

chegada das garrafas vão ter duas tabelas de 

preços, uma para distribuidores (menor) e outra 

direta para o consumidor. 

Cobrança de contas a receber Feita pelo vendedor da respectiva área. Em 

Ribeirão Preto (disque Chopp e Pontos de Venda) o 

gerente comercial realiza as cobranças e em São 

Paulo o distribuidor faz as cobranças. 

24

Tendências Implicações Ações Recomendadas 

Aumento da importância do 

lazer 

Aumento da Força dos 

Concorrentes 

Crescimento do interesse 

por produtos com 

identificação regional 

Aumento no volume de 

pedidos 


Planejamento e preparação 

dos canais de distribuição 

para suprir a demanda 

Perda de Market Share Contratos de exclusividade 

Aumento da procura pelo 

produto 

Grande Mercado Potencial Aumento do volume de 

vendas 

Alterações na taxa de 

câmbio favorecendo o 

mercado interno 

Queda no custo do produto 

e possível aumento de 

penetração no mercado 

Procura de novos canais 

Aumento do número de 

canais 

Preparar canais existentes 

para suprir demanda 

Aumento do número de 

canais 

Preparar canais existentes 

para suprir demanda 

Realizar promoções nos 

canais 

Aumento no volume de 

distribuição 

25

Contratos 

• Não há contratos com fornecedores, 

trabalham apenas com pedidos. 

• Foi feito um contrato de representação 

comercial de 2 anos com o representante 

em São Paulo. 

– Exclusividade na venda dos produtos 

Colorado 

– Devem vender exclusivamente essa marca 

em relação a microcervejarias nacionais. 


26

Objetivos da Empresa com os Canais 

Giro e Margem de 

Vendas 

Satisfação do 

Consumidor 


Conhecimento de 

Produto e Habilidades 

da Equipe de Vendas 

Nível Geral de Serviço 

Oferecido ao 

Consumidor 

Participação no Mercado Cobertura de Área 

27

Necessidade do Consumidor quanto 

aos Canais de Distribuição 

• Boa localização do PDV; 

• Entregas domiciliares; 

• Serviços diferenciados nos canais; 

• Disponibilidade de pronta entrega nos 

canais e ao consumidor final; 

• Promoção / Oferecimento do produto da 

Colorado pelos PDVs 


28

Análise de Hiatos e Ajustes Rápidos 

• Dadas as necessidades do consumidor e 

os objetivos da empresa com os canais 

podemos sugerir: 

– Alteração da localização do bar em Ribeirão. 

– Incentivo aos PDVs para oferecerem os produtos 

Colorado aos seus clientes ( ajuste rápido ). 

– Treinamento nos PDVs e melhora nas instalações 

para fornecer serviço diferenciado aos clientes. 


29

Ações Coletivas na Distribuição 

• Não há ações coletivas na distribuição dos 

produtos. 

• Seria interessante para a Colorado se unir 

com outras empresas para a distribuição 

dos produtos caso realize a expansão 

planejada para outras capitais. Essa ação 

proporcionaria menores custos e 

penetração mais fácil no mercado. 


30

Custos e preços

O processo do estabelecimento do preço 

1. Seleção do objetivo do preço 

2. Determinação da demanda 

3. Estimativa de custos 

4. Análise dos custos, preços e ofertas dos concorrentes 

5. Seleção de um método de determinação do preço 

6. Seleção do preço final 


32

Método de determinação de preços 

Método Vantagens Desvantagens 

Markup 

Preço de 

seguidor do 

Concorrente 

Preço de valor 

percebido 

Preço de valor 

Preço de 

retorno alvo 

Método simples que possui uma margem 

pré-fixada com retorno simples de se 

calcular 

Preço adequado para a competição no 

segmento 

Preço Premium por um produto de valor 

percebido maior 

Obter vantagens através de parcerias com 

fornecedores para a redução de custos 

Estabelece o ponto ótimo de retorno, em 

que o custo marginal é igual à receita 

marginal 


Há possibilidade de se ganhar 

mais com outros métodos 

Nem todos os concorrentes 

possuem os mesmos custos, a 

margem pode ser achatada 

Dificilmente se mensura o quão 

esse valor percebido é maior 

Não é compatível com o 

posicionamento da marca no 

mercado 

Despreza algumas variáveis do 

mercado, não levando em 

consideração a elasticidade dos 

preços 

33

Fatores para reduzir 

a sensibilidade a 

preço 

Fatores de sensibilidade ao preço 

Como a empresa 

pode utilizar esse 

fator? 

1. Produto Premium Como criar valor único ao 

cliente 

2. O Benefício final do 

produto é grande 

3. Exclusividade e 

qualidade de vendas e 

distribuição 

Como aumentar a 

percepção do cliente a este 

benefício final 

Criar valor único não 

apenas no preço e produto 


idéias para a empresa 

Fazer para que o ato de se 

apreciar o chope ou cerveja 

seja algo de alta degustação 

Estar presente em eventos 

diferenciados 

Qualidade superior, 

exclusividade, satisfação no ato 

de degustar a cerveja ou chope 

Locais exclusivos, eventos 

diferenciados, distribuidores e 

representantes selecionados 

34

Valor 

percebido 

do produto 

Fator concorrência para decisões de preço 

Intensidade da concorrência 

Menor Maior 

Maior Monopólio ou oligopólio diferenciado Concorrência monopolística 

Menor Oligopólio indiferenciado Concorrência pura ou perfeita 


35

Força de vendas

Decisões de Força de Vendas 

Para definir como deve atuar a força de vendas 

na empresa, deve-se analisar: 

• Diagnóstico da situação 

• Forma de abordagem dos vendedores (estratégia) 

• Delimitar limites de atuação e direcionar esforços 

• Estabelecer número ideal de vendedores e e definir a 

remuneração 

• Recrutamento, seleção, supervisão, motivação e 

treinamento da equipe de vendas 

• Avaliação 

• Ações em redes 

• Orçamento 


37

Colorado 

• Dois tipos de estratégia: 

- empurrada = maior esforço de vendas 

- puxada = estímulo ao consumidor final 

• Pedidos feitos em sua maioria por 

telefone; 

• Vendedor contratado – Ribeirão Preto e 

região; 

• Representante comercial – cidade de São 

Paulo. 


38

Custo 

Diferenciação 

Nicho 

Estratégias de Porter e implicações 

para a força de venda 

Estratégia Implicação em força de 

vendas 

O foco da empresa não é atender a grandes clientes, com ganho de escala e 

vendas com base em preço. 

- Criação de algo percebido como único - Venda de benefícios 

- Fidelidade à marca - Gerar pedidos 

- Menor sesibilidade a preço. - Serviços e resposta 

- Prospecção é significativa 

- Pessoal de vendas de alta qualidade 

O foco da empresa não é atender um mercado-alvo selecionado e alocar tempo 

considerável a este nicho determinado. 


39

Estratégia de diferenciação 

• A cervejaria Colorado não visa 

atender um grande número de 

clientes, de acordo com a estratégia 

de custo. 

• A empresa trabalha com a 

diferenciação. Os produtos da 

Colorado devem ser percebidos 

pelos consumidores como algo 

único. 


40

Oportunidade de Vendas 

Estabelecimento de segmentos e foco de 

atuação 

Alta 

Baixa 

Segmento 1: "Foco e Esforço 

Total" KEY ACCOUNTS 

Segmento 3: Mantendo-os 

satisfeitos - "Não pise na 

bola" 

Posição da empresa 


Segmento 2: "Rompendo 

Crenças" 

Segmento 4: "Deixe as portas 

abertas" 

Alta Baixa 

Participação do cliente 

41

Decisões da Organização 

1. Determinação de quotas de 

vendas 

2. Análise do representante X 

vendedor contratado 

3. Especialização ou 

estruturação da força de vendas 

4. Definição do número de 

vendedores 

5. Definição e alinhamento de 

território de vendas 

6. Estabelecimento de níveis 

hierárquicos e amplitude de 

controle gerencial em vendas 

7. O papel do gerente territorial 

de vendas 

Principais decisões e descrição em 

organização de vendas 

Descrição da Decisão 

Cada equipe de vendas terá sua quota estabelecida de acordo com a 

região em que estiver atuando e que perfil de cliente estará atendendo. 

Função de vendas será uma função interna à empresa - Integrada 

Verticalmente 

Híbrida: Geográfica (área dividida em territórios de vendas) e Clientes 

(equipes especializadas em diferentes clientes) 

O número de vendedores será determinado visando atingir a 

intensidade necessária de vendas para o volume de vendas planejado. 

Serão definidos territórios de vendas total da empresa, e o território de 

cada equipe de vendas. 

Cada território terá um gerente de vendas e logo abaixo dele, os 

vendedores necessários para atingir o volume de vendas definido. 

O gerente de vendas deverá gerenciar a equipe de seu território, 

estabelecer estratégias, definir que tipo de clientes cada vendedor vai 

focar seu trabalho, e será o responsável pelo cumprimento das metas. 


42

Organização do esforço de vendas 

• Critérios para a atuação dos 

vendedores: 

– para a empresa a melhor forma será a 

estrutura por território e perfil de cliente. A 

organização de vendas deve permitir a 

divisão e a especialização do trabalho de 

vendas, dando maior eficiência, estabilidade 

e continuidade. 


43

• Atualmente: 

Representante x Vendedor contratado 

– Vendedor contratado (Porto Ferreira, Ribeirão 

Preto, Campos do Jordão, Angra dos Reis e 

Campinas); 

– Representante comercial – cidade de São 

Paulo: 

• Únicos vendedores em São Paulo; 

• Exclusividade da Colorado (microcervejarias) 


44

Representante x Vendedor contratado 

Para a Colorado o uso de vendedor 

direto é mais adequado. Os 

argumentos a favor dessa decisão 

são: 

– Permitem maior controle; 

– Maior comprometimento com a empresa; 

– Tem mais conhecimento sobre o produto; 

– São mais leais; 

– Promover o produto de forma mais eficaz: 

aumentar pontos de distribuição. 


45

Especialização ou Estruturação da Força de 

Vendas 

A estrutura da Colorado é híbrida: 

• Estrutura por território: 

– Empresa pequena, 

– Linha de produtos simples e pouco extensa. 

• Estrutura por clientes: 

– Existem diferenças significativas na 

abordagem de venda (hotéis, bares, festas). 


46

Definição e Alinhamento de território 

• Objetivos: 

– Garantir satisfação da força de vendas; 

– Boa cobertura dos clientes; 

– Melhores serviços; 

– Melhor avaliação e controle. 

• Passos para formação de território: 

1. Selecionar uma unidade básica de controle: 

• Uma unidade em Ribeirão Preto; 

• Uma unidade em São Paulo. 

2. Estimar potencial de mercado em cada unidade 

3. Agrupar unidades menores em territórios com potenciais 

semelhantes 

4. Fazer ajustes finais 

5. Enviar vendedores aos territórios 


47

Recursos Humanos – Vendedores 

• Recrutamento e seleção: 

– Análise e descrição do cargo; 

• Realizar atividades relacionadas a venda no seu território 

determinado, planejando, organizando e controlando sua execução 

e avaliando seus resultados, segundo a política da empresa; 

• Observar as práticas da concorrência quanto a preços, ofertas, etc., 

apresentado sugestões para incrementar as vendas. 

• Manter-se bem informado quanto às condições de vendas da 

empresa e como se comparam com as condições da concorrência. 

• Anotar reclamações apresentadas pelo cliente em relação a preço, 

produto e atendimento. 

– Descrição das qualificações necessárias: 

• Assertividade (objetividade na comunicação) 

• Ego-drive (motivação para persuadir) 

• Força do ego (lida bem com resistência) 

• Empatia (percebe necessidades) 


48


• Plano de remuneração e incentivo: 

Componentes 

Salários 

Comissão 

Benefícios 

Objetivos no Plano de Remuneração 

Motiva o esforço em atividades não relacionadas a 

vendas. 

Recompensa a experiência e a competência. 

Encoraja sucesso em vendas. 

Pagamento de comissão atrelado ao atingimento 

minímo de objetivos. 

Previne ofertas de concorrentes. 

Satisfaz necessidades de segurança dos vendedores. 

Assistência médica e alimentação. 


49


• Avaliação e Controle de Resultados de 

Vendas: 

– Meio de avaliar o desempenho de um vendedor: 

Fatores de Avaliação de Output 

(Resultados) 


Fatores de Avaliação de Inputs 

(Atividades) 

Pedidos: Visitas 

- Número de Pedidos Total 

- Pedido Médio Utilização do Tempo: 

- Número de Pedidos Cancelados - Visitas por dia 

- Tempo de vendas x Tempo de não vendas 

Clientes: 

- Ativos Despesas: 

- Novos - Total 

- Perdidos - Por tipo 

- Prospectados - Como porcentagem das vendas 

- Como porcentagem da quota 

50

Ações Coletivas em Administração da 

Força de Vendas 

Ações Descrição Idéias (Ações) para a 

Cervejaria Colorado 

Empresas com ofertas 

complementares 

compartilharem equipe de 

vendas 

Compartilhamento de 

informações com empresas 

prestadoras de serviços, 

formando uma verdadeira 

rede de negócios 

Dois vendedores de 

diferentes empresas 

passam a complementar o 

seu portfólio de produtos, 

agregando conveniência ao 

processo de compra. 

Diversos prestadores de 

serviços têm acesso a 

clientes e podem 

compartilhar os seus 

conhecimentos. A Ação 

coletiva vai na direção de 

aumentar a parceria com 

esses facilitadores, 

formando uma rede. 


Associar a venda do chopp a 

uma carne diferenciada e de 

qualidade(GoldMeat) para 

eventos como churrascos, 

confraternizações, 

casamentos, etc. 

Possibilidade de 

compartilhar informações 

com prestadores de serviços 

de âmbito nacional, visando 

uma expansão das vendas, 

como grandes redes de 

bares(Cachaçaria Água 

Doce) e 

restaurantes(Galeto`s). 

51

Comunicação

Definição de público-alvo e as ações 

de comunicação 

Público/alvo Prioridade Objetivos da Mensagem Mensagem Ferramentas 

Consumidor 

Final 

Distribuidores 

na região de 

Ribeirão Preto 

(bares, 

restaurantes, 

hotéis) 

Distribuidores 

fora da região 

de Ribeirão 

Preto. 

Alta 

Alta 

Média 

Conhecer a marca, 

persuadir ao uso e informar 

sobre novos produtos. 

Incentivar a distribuição da 

marca e dos produtos com 

ênfase na alta qualidade 

oferecida. 

Os objetivos são os 

mesmos definidos para os 

distribuidores locais. 


Produtos de 

qualidade superior, 

foco na origem e 

produção 

diferenciada. 

Produtos que 

agregam qualidade 

ao serviço do 

distribuidor. 

A mesma utilizada 

para os 

distribuidores 

locais. 

Mídia impressa, 

outdoors, 

propaganda nos 

pontos de venda. 

Propostas de 

marketing 

conjunto, 

atendimento com 

uma força de 

vendas eficiente. 

Além das 

ferramentas 

adotadas para os 


locais, adiciona-se 

a participação em 

feiras nacionais e 

internacionais do 

setor. 

53

• Consumidor final 

Decisões de Comunicação – Público Alvo 

– O público alvo definido seria um nicho de mercado, constituído por pessoas pertencentes às 

classes A e B, que valorizam a qualidade e a diferenciação do produto como fatores 

decisivos de compra . A Colorado não concorre diretamente com as grandes marcas neste 

nicho. 

• Distribuidores 

– Os alvos seriam pequenos varejistas como: bares, restaurantes e hotéis que atendem as 

classes A e B. Exemplos de restaurantes com este perfil em Ribeirão Preto e ainda não 

atendidos pela marca: Duets, Restaurante Curva de Rio, Trattoria Boulevard, Pizzaria Via 

Luce, Ateliê da Pizza, Le Petit Bistrot, Senhora Pizza, Os Ciprestes, entre outros. 


54

Estabelecimento de objetivos da 

comunicação 

Questões Sim/Não 

A mensagem utilizada em nossas comunicações atrai 

a atenção do público-alvo? 

Sim 

O conteúdo da mensagem é capaz de criar interesse 

no público sobre nossos produtos/serviços? Sim 

A estrutura e a forma da mensagem conseguem 

despertar o desejo do nosso público com relação a 

nossos produtos/serviços? 

A mensagem utilizada pela empresa tem poder de 

influenciar o compo rtamento do cliente e levar à ação 

de compra? 

Sim 

Sim 


Sugestão de Mudan ças na 

Mensagem / Campanha 

Para o consum idor final é 

importante enfatizar mais as 

questões relacion adas à origem e 

à produção art esanal do prod uto. 

Além disso, aumentar a quan tidade 

de prop aganda ef etuada. 

Destacar no co nteúdo os aspectos 

diferenciais do pr oduto. Ex: Natural 

de Ribeirão Pr eto; utiliza água do 

aqüífero Guarani. 

É importante mensurar a resposta 

do público alvo por meio de 

pesquisas. 

Forte persuasão ao consumo, 

ressaltando a responsabilidade 

social na prod ução. Ex: Baixo 

consumo de água em relação às 

empresas concorrentes. 

55

Objetivos de comunicação 

• Atenção: 

– Aumentar o conhecimento da marca pelo consumidor final em 30% até 

dezembro de 2007. 

• Interesse: 

– Dobrar o número de distribuidores em Ribeirão Preto, passar a 30 

pontos de venda até dezembro de 2007. Aumentar a freqüência do Bar 

Cervejarium em 30% entre julho e dezembro de 2007. 

• Desejo: 

– Medir o índice de experimentação das novas cervejas lançadas. 

• Ação: 

– Mudanças no Bar Cervejarium para adaptá-lo ao estilo da Cervejaria. O 

Bar será um importante ponto de referência para mensurar a reação do 

público alvo ao plano de comunicação. 


56

Fatores de Produto 

Natureza dos produtos 

Características, atributos e 

benefícios 

Fatores de Mercado 

Perspectivas da demanda 

Fatores influenciadores das decisões sobre 

o composto de comunicação 

Participação de mercado 

Fatores de Consumidores 

Comportamento de compra 

Número de clientes 

Fontes de Influência 


Fatores orçamentários 

Recursos financeiros da empresa 

Fatores do Composto do Marketing 

Estratégia/ estrutura de distribuição 

Posicionamento 

57

Fatores influenciadores das decisões 

sobre o composto de comunicação 

• Fatores de Produtos: 

– a natureza dos produtos, suas características, atributos e 

benefícios são a base para o composto de comunicação 

apresentado. 

• Fatores de Mercado: 

– analisar as perspectivas de demanda e a participação no 

mercado são pontos importantes do plano de comunicação. 

• Fatores de Consumidores: 

– mensurar o público alvo, identificar quem são as fontes de 

influência dos consumidores e como estes se comportam. 


58

Fatores influenciadores das decisões 

sobre o composto de comunicação 

• Fatores Orçamentários: 

– o orçamento foi definido levando em consideração a 

disponibilidade de recursos e também baseado nos objetivos do 

plano de comunicação. 

• Fatores do Composto de Marketing: 

– foco nos pontos de distribuição e posicionamento do produto 

como de qualidade superior. 


59

Propaganda 

Anúncios – 

mídia 

impressa 

(Revide e 

Gazeta) 

Principais ferramentas de comunicação 

Promoção de 

Vendas 

Brindes (copos 

e bol achas 

customizados ) 

Relações 

Públicas 

Patrocínios 

Outdoors Amostragem Eventos 

Displays no 

ponto de 

venda 

Logotipo e 

símbolos (selo 

de origem) 

Embalagens 

Externas 


Vendas 

Pessoais 

Apresentações e 

Vendas (Visita à 

Fábrica ) 

Feiras e 

Exp osições 

Marketing 

Direto 

Mala 

Direta 

Vendas 

eletrônicas 

Feiras 

Setoriais - - - 

Programas de 

Fidelização 

(Clube do 

Chopp ) 

- - - 

- - - - 

60

Decisões de comunicação 

• Para atingir o consumidor final, sugerimos 

investir em propaganda através de: 

- Anúncios em mídia local (Revista Revide e Gazeta de Ribeirão); 

- Outdoors (um específico para o bar Cervejarium, um para a cervejaria 

Colorado e outro para os novos lançamentos); 

- Materiais no ponto de venda: displays nos bares, propaganda em 

cardápios, bolachas de chopp, copos personalizados; 

- Embalagens diferenciadas 

• Para os varejistas locais, promover parcerias 

para divulgação e distribuição de brindes. 

• Para os distribuidores não pertencentes à região, 

focar na participação em feiras do setor e 

distribuição de brindes. 


61

Ferramentas de promoções de venda 

Voltadas para os Intermediários 

Desconto para varejistas 

Materiais de ponto de venda 

Feiras e demonstrações 

Brindes 

Voltadas para força de vendas 

Premiações 

Catálogos 


Voltadas para o Consumidor Final 

Degustações 

Brindes 

Embalagens especiais 

Programas de Fidelidade 

62

Orçamento e Cronograma de 

Comunicação 

Plano de Comunicação 

Orçamento e Acompanhamento 

Ano: 2007 

Jul. Ago. Set. Out. Nov. Dez. Total 

Propaganda Revista Revide 

Edição s emanal – Guia 

Gastronômico. 

– 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 7.200 

Propaganda Jornal Gazeta de 668 668 668 668 668 668 4.008 

Ribeirão Preto – coluna 5 cm às 

terças e quintas 

3 Outdoors – Painew – Av. 

Pres. Va rgas, Av. 

Independência e Arnaldo 

Vit aliano. 

1.050 1.050 1.050 1.050 1.050 1.050 6.300 

Promoçã o Vendas – brindes 

(copos e bolachas de chopp) 

2.500 2.500 2.500 2.500 2.500 2.500 15.000 

Participação eventos - Feira 

Internaci onal de Ingredientes e 

Soluções para i ndústria 

Alimentícia (IFS) – 18/09. 

15.000 15.000 

Relações Públicas – Patrocínio 

de eve ntos esportivos, 

beneficentes, feiras, co ngressos. 

1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 6.000 

Total geral 6.418 6.418 21.418 6.418 6.41 8 6.41 8 53.508 


63

Algumas Oportunidades para o uso de 

ações coletivas 

Ações Descrição 

Propaganda conjunta 

Propaganda coletiva para 

crescimento do mercado 

como um todo 

Empresas realizarem 

propaganda conjunta. 

Ocorre muito entre varejistas 

e indústrias, mas já existem 

casos entre empresas que 

têm o mesmo mercado-alvo. 

Empresas alocam parte da 

verba como verba a ser 

gasta para o aumento no 

consumo do produto 

genérico da indústria, para 

que todas as empresas 

participantes se beneficiem. 


Oportunidades (idéias) para 

a empresa 

Realização de outdoors 

conjuntos entre distribuidores e a 

cervejaria. Divulgação conjunta 

em mídia impressa também. 

Propaganda conjunta de algumas 

microcervejarias brasileiras. 

Realização de feiras para 

divulgação das qualidades da 

cerveja artesanal. 

64

Relações públicas 

Algumas Oportunidades para o uso de 

ações coletivas 

Ações Descrição 

Desenvolvimento de lobby 

Participação conjunta em 

feiras e eventos 

Empresas compartilharem a 

infra-estrutura de relações 

públicas e estimularem o 

desenvolvimento do 

mercado como um todo. 

Empresas trabalharem em 

conjunto para o 

conhecimento e formação de 

opinião pública favorável ao 

produto. 

Compartilhando stands, 

áreas comuns de exposição. 


Oportunidades (idéias) para 

a empresa 

Conjunto das empresas do setor 

para patrocínio a congressos, 

eventos, feiras. 

Pool das microcervejarias para 

divulgar qualidade do produto, e 

conseguir vantagens 

competitivas. 

Compartilhar stands com 

empresas fornecedoras. 

65

Público-alvo 

Consumidor 

Final 

Distribuidor 

Regional 

Distribuidor 

não regional 

Definição de público-alvo e as ações de 

comunicação 

Objetivos da 

comunicação 

- Conhecimento da 

marca 

- Experimentação das 

novas cervejas 

- Aumentar freqüência 

no Bar Cervejarium 

Aumento do número 

de distribuidores 

locais 

Aumentos do número 

de distribuidores não 

regionais 

Ferramentas 

a serem 

usadas 

- Mídia 

impressa 

- outdoors 

- brindes 

- programa de 

fidelização 

Marketing 

conjunto e 

treinamento da 

força de 

vendas 

Participação 

em feiras 

setoriais 


Orçamento Cronograma Mensuração 

dos resultados 

Objetivo - 

Tarefa 

Objetivo - 

Tarefa 

Recursos 

Disponíveis 

Implementação 

do plano em 6 

meses, entre 

julho e 

dezembro de 

2007. 

Implementação 

do plano em 6 

meses, entre 

julho e 

dezembro de 

2007. 

A longo prazo 

- Mensuração da 

frequência do 

Bar antes e 

depois do plano 

executado 

- Porcentagem 

de vendas 

- Índice de 

experimentação 

das novas 

cervejas 

Aumento do 

número de 


Aumento do 

número de 


66

Sugestões de slogans para os outdoors: 

- Ação conjunta com intermediários, exemplo: “Mousse 

Cake e Cervejaria Colorado juntos para voce! Venha 

experimentar nossas cervejas diferenciadas no ambiente 

agradável do Mousse Cake.” 

- “Venha conhecer o novo bar Cervejarium, no famoso estilo 

Irish Pub, totalmente remodelado!” 

- “Cervejaria Colorado: 11 anos de tradição, disponível nos 

melhores bares da cidade! A única natural de Ribeirão 

Preto!” 

- Experimente as novas cervejas da Colorado: Trigo com 

Mel, Pilsen com Mandioca e Pale Ale! Em breve, nos 

melhores bares da cidade!” 


67

Inovação

Produtos 

• Produtos Atuais: 

– Chopp Pilsen 

– Chopp Trigo 

– Chopp Pale Ale 

– Chopp Escuro 

• Produtos Novos: 

(fase de implementação) 

– Cerveja Trigo com Mel 

– Cerveja Pilsen com Mandioca 

– Cerveja Pale Ale 


69

Produtos 

Chope Trigo 

11% 

Participação de cada Produto 

Chope Pale 

Ale 

9% 

Chope Escuro 

2% 


Chope Pilsen 

78% 

70

Ciclode vida dos produtos 

• Introdução: 

– Cerveja Pilsen com Mandioca, Trigo com 

mel, Pale Ale e Chopp Pale Ale 

– Estratégia: 

• Tornar o produto conhecido e conquistar os 

consumidores 

– Ações: 

• Fortes esforços de marketing 

– Propaganda 

– Promoções 


71

Ciclo de vida dos produtos 

• Crescimento: 

– Chopp Trigo e Chopp Escuro 


• maximizar participação de mercado 

– Ações: 

• manter gastos com promoção; 

• aumentar sua cobertura de distribuição e ingresso 

em novos canais de distribuição. 


72

Ciclo de vida dos produtos 

• Maturidade 

– Chopp Pilsen 


• Maximizar lucros,defender participação de 

mercados e prolongar ciclo de vida do produto 

– Ações: 

• Aumentar investimentos em P&D para 

desenvolver melhorias e ampliar a linha; 

• Aumentar promoções publicitárias. 


73

TAXA DE CRESC. DE MERCADO 

20% 

10% 

0% 

10x 

MatrizBCG 

Chopp Pilsen 

Chopp Trigo 

Chopp Escuro 

1,0x 

Chopp Pale Ale 

PARTICIPAÇÃO DE MERCADO RELATIVA 


Cerveja Pale Ale 

Cerveja Pilsen 

com Mandioca 

Cerveja Trigo com 

Mel 

? 

0,1x 

74

Produtos 

Novos Atuais 

Estratégia de Crescimento 

Penetração de Mercado Desenvolvimento de Mercado 

Chopp Pilsen 

Chopp Trigo 

Chopp Pale Ale 

Chopp Escuro 

Desenvolvimento de Produto Diversificação 

Cerveja Trigo com Mel Barril de 5 l 

Cerveja Pilsen com Mandioca 

Cerveja Pale Ale 

Matriz Ansoff 

Mercados 

Atuais Novos 


75

Desenvolvimento de Novos Produtos 

• Copos personalizados 


76

Desenvolvimento de novos produtos 

• Abridores 

personalizados 


77

Construção de Imagem 

• As micro cervejarias são vistas como 

produtoras artesanais 

• Possuem uma forte imagem de 

oferecerem cervejas diferenciadas 

• Transmitir a idéia de diferenciação 

– produtora de cerveja de qualidade em 

pequena escala para um público selecionado 

– Apreciadores de cervejas diferentes 


78

Marca 

• A empresa deve trabalhar a marca 

para que esta fique conhecida no 

mercado 

• Grande objetivo é ganhar a simpatia 

do público e ganhar valor para a 

marca 

• Valorizar a idéia de produzir uma 

cerveja artesanal, diferenciada – 

estratégia de diferenciação 


79

Marca 

• Explorar o uso do logo atual 

• Natural de Ribeirão Preto 

– Imagem de uma cerveja diferenciada 

• Agregar ao produto a fama da região 

de Ribeirão Preto em relação a 

produção de cerveja 


80

Marca – Principais decisões 

DECISÕES SOBRE MARCAS 

O uso da marca Uma marca deve ser criada para o produto? Criar uma marca significa investir em 

embalagem, promoção, registro, comunicação e também estar exposto a um risco de imagem. As 

vantagens para a empresa são: facilidade de identificação do produto, proteção legal, oportunidade 

para fidelidade e lucros, possibilidade para segmentação de mercado e, finalmente, a oportunidade 

para uma boa imagem no mercado. 

Patrocínio da marca Quem deve patrocinar a marca? Marcas próprias do varejista podem 

representar diversas vantagens para os lados envolvidos nesse relacionamento. 

O nome utilizado Qual nome (marca) deve estar estampado no produto? Marcas individuais 

significam nomes independentes para produtos independentes sem risco de imagem em caso de 

fracasso, porém, o produto pode não se beneficiar da boa imagem corporativa da empresa, caso ela 

exista. Marcas globais (nome da empresa em todos produtos) permitem custos de desenvolvimento e 

de promoção menores e vem ser usadas quando a linha de produto não é muito diversificada. Marcas 

por família de produtos: podem ser usadas quando existem produtos que estejam posicionados da 

mesma forma. 


AÇÕES PARA AS OFERTAS 

(PRODUTOS) DA EMPRESA 

Uso da marca já existente, 

reforçando a origem do produto 

Marca própria da empresa que será 

levada tanto aos consumidores finais 

quanto aos varejistas (intermediários) 

Marca global: Colorado 

Uso do selo de origem para explorar 

os diferenciais do produto 

Estratégia da Marca Qual a estratégia que deverá ser usada?Extensão de linhas de produto: a 

empresa introduz diferentes versões (novos atri-butos, sabor, cor, tamanho) dentro da mesma A empresa está aumento sua linha 

categoria com a mesma marca.Extensão das marcas: mesma marca para outra categoria de produto, de produtos, novos sabores e tipos 

explorando a imagem adquirida na categoria original do produto.Multimarcas: novas marcas na mesma de cerveja - extensão de linhas de 

categoria para explorar diferentes segmentos e combater os concorrentes.Novas marcas: quando a produto Estratégia de 

empresa quer entrar em um novo negócio e identifica que a atual marca não é apropriada.Combinação diferenciação 

de marcas: duas ou mais marcas podem ser combinadas no mesmo produto numa ofertas especial. 

Reposicionamento da marca: significa criar outros significados na mente do con-sumidor, novos 

diferenciais ante a concorrência. 

Adaptado de Kottler (2000) 

Fortalecer a marca e posicionamento 

de produto de qualidade para um 

público selecionado 

81

Embalagens 

• Explorar principalmente as dimensões: 

– mercadológicas (chamar atenção, transmitir 

informações, superar barreira do preço e despertar 

desejo de compra) e 

– Comunicação (suporte as ações promocionais) 

– Tecnológicas (novos materiais ) 

• Valorizar os ingredientes diferenciados no 

rótulo : uso de selo de origem 

– Água do aqüífero Guarani 

• Garrafas com diferencial: formas, tamanhos e 

materiais distintos (tampas) 

• Rótulos chamativos e bem trabalhados, 

mostrando que o produto é diferenciado (prime) 


82

Embalagem - Rótulo 


83



84



85

Embalagens 


86

Gestão de Serviços – Disk Chopp 

• Fatores que determinam a qualidade de um serviço: 

- Competência - Comunicação 

- Constância - Credibilidade 

- Reatividade - Segurança 

- Acessibilidade - Cortesia 

- Compreensão - Tangibilidade 

• Serviço de entrega – Segunda a Sábado 

• Trabalham com consignação de barris 

• Aluguel de chopeiras: chopeira com bomba 

(cortesia), chopeira a gás e chopeira elétrica. 


87

Estratégia

Estratégias Genéricas de Porter 

Diferenciação 

Enfoque 


Custos 

89

Análise estratégica 

Tipo de liderança buscada pela empresa hoje Vantagens para empresa ao utilizar esta alternativa de 

estratégia hoje 

- Liderança em diferenciação com enfoque (através da ampla 

variedade de produtos, qualidade superior e enfoque regional) 


- Evita concorrência direta com as marcas nacionais 

- Não exige grande volume de investimento 

- Aproveita um nicho que esta em franco crescimento e que 

oferece maiores margens de lucro unitário 

Qual seria a alternativa hoje? Por que a alternativa a princípio não é viável? 

- Ampliar mix de produtos 

- Melhorar a distribuição 

- Investir em pontos de vendas próprios 

- Investir no lançamento da versão engarrafada 

- Falta de capacidade produtiva na época de pico 

- Dificuldade de entrada em novos pontos de venda (não 

negociam com o PD) 

- Má experiência com o bar Colorado 

Qual seria a alternativa para daqui a 5 anos? Quais as vantagens em utilizar determinada alternativa de 

estratégia daqui 5 anos? 

- Ampliar a venda da versão engarrafada 

- Aumentar a freqüência de lançamento de sabores novos 

- Buscar alianças com demais micro cervejarias 

- Facilidade de distribuição e maior penetração de mercado 

- Definir-se como cervejaria inovadora e de qualidade 

- Redução de custos e oportunidade de investimento conjunto 

100

Estratégias de Crescimento 

• Lançamento de novos produtos em 

mercado consolidado 

• Cervejas em garrafas 

• Rótulos remetem à qualidade da 

cerveja e à origem Ribeirão Preto 


101

Planejamento de Marketing - Prof. Dr. Marcos Fava Neves

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