Vinn eller forsvinn ! Innkjøpssamarbeid i ... - P2005 - NTNU

transaction costs are thought of as friction in the economy, then trust can be seen as
extremely effective lubricant” (Lorenz 1991:186). Også Jarillo påpeker tillitens
betydning for samarbeid: “Being able to generate trust, then, is the key to reducing
transaction costs, thus making the existence of a strategic network economically
feasible” (Jarillo 1993:135).
Opportunisme og antall tilbydere
Opportunistisk adferd viser til at en aktør utviser mangel på ærlighet i forbindelse
med transaksjoner. “Opportunism refers to a lack of candour or honesty in
transactions, to include self-interest seeking with guile” (Williamson 1983:9).
Goffman sier at: “Opportunistic behaviour […] involves making false or empty, that
is, self-disbelieved, threats and promises in the expectation that individual advantage
will thereby be realized” (Goffman 1969:88 i Williamson 1983:26). Eksempler på
slik adferd kan være å holde tilbake eller forvrenge informasjon, gi misvisende
fremstilling av sine intensjoner, eller med overlegg gi feilaktig løfter/forventninger
angående fremtidig adferd (Williamson 1983:26). Opportunisme er et av
Williamsons nøkkelbegreper 52 .
Konkurranse mellom mange tilbydere kontrollerer for opportunistisk adferd blant
tilbydere. Ved en slik markedstilstand anses ikke opportunisme som en vesentlig
risiko. Om kjøper ikke finner tilbyders adferd tilfredsstillende, kan alternative
tilbydere bli foretrukket. Tilbyder er bevisst kjøpers mulighet til å bytte samarbeidspartner,
noe som bidrar til å disiplinere tilbyders adferd (Williamson 1983:27).
En markedstilstand preget av konkurranse mellom mange tilbydere, kan endres
dersom tilbyderen opparbeider seg førstegangsfortrinn. Førstegangsfortrinn vil si at
den tilbyderen som blir foretrukket ved første kontraktsinngåelse, opparbeider seg et
52 Williamson (1983:2) sier at opportunisme er ”human nature as we know it”. Han inkluderer verken
eksistensen av tillit eller at mennesker kan samhandle uten å ha som mål å oppnå en eller annen form
for egen vinning. Williamson er kritisert for sitt negative menneske syn. Kritikken er moralsk
forankret. En slik negativ karakteristikk av menneskeheten kan heller ikke understøttes av empiriske
funn (Perrow 1986 i Johanson og Mattson 1991:261).
64