Vinn eller forsvinn ! Innkjøpssamarbeid i ... - P2005 - NTNU

velge rett samarbeidspartner kan produsere tillit. Det vesentlige er å velge en partner
som har sammenfallende verdier og motivasjon som en selv, med tanke på det
spesifikke samarbeid som skal finne sted. Gjennom dette legges det til rette for målkonsistens,
noe som vil medføre at partene i større grad opptrer samstemt. Tillit kan
også genereres dersom partene opplever det som mer risikofylt å forråde sin partner
eller bryte samarbeidet, enn å opptre ærlig og forholde seg til det samarbeidet som er
inngått. Risikoen kan eksempelvis finne sted ved tap av omdømme eller anseelse
(Jarillo 1993:136). Tillit er gjerne forankret i personlige relasjoner og / eller normer.
De to neste delene handler nettopp om dette.
Personlige relasjoner og bånd
Granovetter (1991:491) observerer at nettverk bestående av personlige relasjoner,
eksisterer i ulik grad og har varierende gjennomslagskraft i ulike sektorer av det
økonomiske liv. I noen tilfeller har økonomiske aktører en personlig relasjon preget
av tillit allerede før inngåelse av et forretningsmessig samarbeid. Det kan hende de er
i slekt eller bor i samme nabolag. I andre tilfeller kommer den forretningsmessige
relasjonen først i tid, dernest utvikles relasjonen til å inkludere en personlig
dimensjon. Handelsmannen og kunden blir kjent med hverandre, personlig vennskap
bygges og tillit utvikles. Slike overlappende relasjoner, der handel og vennskap
eksisterer side om side, antas å bidra til et positivt samarbeidsklima (Haugland
1996:52). Personlige relasjoner og tillit kan muliggjøre utsettelse av gjengjeldelse på
bytteforhold. En tjeneste er en annen tjeneste verdt ved et senere tidspunkt (Coleman
1988). I denne oppgaven vil jeg se om slike overlappende relasjoner finnes i HMBA
eller ut mot leverandørene.
Granovetters (1973) begrep om sterke- og svake bånd er i denne sammenheng
relevant. Granovetter (1973:1361) sier at “the strenght of a tie is a (probably linear)
combination of the amount time, the emotional intensity, the intimacy (mutual
confinding), and the reciprocal services which charachterize the tie”. Sterke bånd
kan eksempelvis finnes mellom familiemedlemmer, gode venner eller nære arbeidskollegaer.
Med andre ord personlige relasjoner. Slike bånd vokser frem over tid i
stabile relasjoner, og det utvikles et nært forhold mellom partene. Svake bånd er
relasjoner til aktører som kan betegnes som “bekjente”. Eksempelvis kan det være en
51