Vinn eller forsvinn ! Innkjøpssamarbeid i ... - P2005 - NTNU

kritisk at partene evner å tilpasse seg hverandre i nye situasjoner som oppstår. Det tar
tid å bli kjent, sette seg inn i en annens situasjon og utvikle en gjensidig forståelse
som skal danne grunnlag for tilpasningen. Kontraktene “[…] vektlegger sosiale
styringsmekanismer basert på personlige relasjoner og felles verdier” (Haugland,
1996:44). Relasjonen er normbasert, der styringsmekanismen er tillit. Derfor ses det
på som viktig å velge en samarbeidspartner som en kan opparbeide en tillitsfull
relasjon til. Tillit har en sentral plass i denne oppgaven. I det videre vil jeg gå
nærmere inn i tillitsbegrepet og vise tillitens betydning for samarbeid.
Tillit
I likhet med Bradach og Eccles (1991) ser jeg tillit som en motpol til transaksjonskostnadsteoriens
begrep opportunisme. På grunn av dette, og fordi tillitsstyring er en
normbasert relasjon, ser jeg det som nødvendig at definisjonen av tillit har et
normativt aspekt. Lorenzs definisjon av tillit fyller dette kriteriet. Han sier at:
“Trusting behaviour consist in action that (1) increases one´s vulnerability to
another whose behaviour is not under one´s control, and (2) takes place in a
situation where the penalty suffered if the trust is abused would lead one to regret the
action” (Lorenz 1991:185). Bruk av tillitsbegrepet forutsetter at beslutningstaking
skjer i en situasjon som oppleves som risikofylt. Risikoen kan være knyttet til andre
aktørers strategiske handlinger eller til faren for at de vil handle opportunistisk. For å
kunne gjøre bruk av tillitsbegrepet, forutsettes det også at det er mulig å unngå den
risikofylte situasjonen, eksempelvis ved å ha mulighet til å samhandle med andre
aktører (Lorenz 1991:85).
Tillit handler om i hvilken grad det er mulig å gjøre en prediksjon av andre aktørers
handlinger, der intensjonen som ligger til grunn for handlingene er positivt orientert.
Tillit kan vokse frem ved gjentatt samhandling i en gitt gruppe over tid. Det skapes
forventninger om fremtidige handlings- og reaksjonsmønster. Lorenz (1991:190) sier
at: “Time and experience were critical elements in deciding whether or not to trust”.
Jarillo (1993:136) vektlegger det å signalisere et langvarig tidsaspekt allerede ved
samarbeidsetablering. Dette er for å tydeliggjøre at relasjonen ses på som verdifull,
noe som i seg selv vil legge til rette for utvikling av tillit. Han påpeker også at å
50