Vinn eller forsvinn ! Innkjøpssamarbeid i ... - P2005 - NTNU

presse prisen opp, mens selgeren prøver å presse den ned […]”. Når informanten
sier at ”[…] vi kan jo ikke sitte der og si at ”nå skal vi ha sånn og sånn og det skal
være omtrentlig gratis!””, indikerer dette at det ikke nødvendigvis er slik at HMBA
forsøker å presse prisen ned. De vil gjerne gjøre opp for seg med det beløp som varen
er verdt. Dette kan tyde på at den forretningsmessige relasjonen inkluderer en
personlig dimensjon, selv om den personlige relasjonen ikke er så dominerende at de
er villige til å betale overpris. Dette kan også tyde på at det er utviklet en
gjensidighetsnorm som bidrar til å regulere forholdet mellom HMBA og
leverandørene. Det skal være samsvar mellom ytelse og motytelse, transaksjonen
skal være gunstig for begge parter. Som Coleman sier det; gjensidighetsnormen
”[…] vil både stimulere til handlinger som er gode for kollektivet, og legge
begrensninger for handlinger som er til skade for kollektivet” (Coleman 1988:104).
Dersom ikke bedriftene har direkte kontakt med leverandørene vil de personlige
relasjonene og normene forvitre, ettersom disse er avhengige av vedlikehold. Av
denne årsak, så vel som av praktiske og driftsmessige årsaker, er det hensiktsmessig
at bryggeriene har valgt å ha direkte kontakt med sine leverandører – også etter
HMBA etableringen. Selv om bedriftene den senere tid har lagt vekt på å utvikle tette
relasjoner, illustrerer utsagnene at de relasjonene som eksisterer i dag har vokst frem
gjennom lang tid. Dette har latt seg gjøre fordi aktørene er stabile. Mange av de som
arbeider hos bryggeriene og hos leverandørene, har gjort dette i mange år. Det er
trolig dette som gir seg utslag i at en informant påpeker at det at det ikke har vært
store endringer i bedriftens forhold til leverandørene, til tross for at det har vært en
overgang fra markeds- til langtidskontrakter. Han sier:
”Det går jo hele tiden på det samme, det er ikke noe nytt. Det er relativt stabilt
med hvordan samarbeidene har pågått. Det er ikke så voldsomme revolusjoner
som skjer der”.
Informanten vektlegger stabilitet selv om det har funnet sted en rekke endringer i
leverandørrelasjonene. Dette kan være en indikasjon på at forholdet mellom partene
ikke bare er regulert gjennom kontraktene, men også gjennom normer som er
institusjonalisert over lang tid. Noe som kan understøtte dette er at aktørene ikke
opplever noen problemer i forhold til kontraktsspesifiseringer, selv om det er trolig
flere forhold som ikke er lett å kontraktsfeste. Eksempelvis hvor store problemer
124