Vinn eller forsvinn ! Innkjøpssamarbeid i ... - P2005 - NTNU
Vinn eller forsvinn ! Innkjøpssamarbeid i ... - P2005 - NTNU
Vinn eller forsvinn ! Innkjøpssamarbeid i ... - P2005 - NTNU
You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
presse prisen opp, mens selgeren prøver å presse den ned […]”. Når informanten<br />
sier at ”[…] vi kan jo ikke sitte der og si at ”nå skal vi ha sånn og sånn og det skal<br />
være omtrentlig gratis!””, indikerer dette at det ikke nødvendigvis er slik at HMBA<br />
forsøker å presse prisen ned. De vil gjerne gjøre opp for seg med det beløp som varen<br />
er verdt. Dette kan tyde på at den forretningsmessige relasjonen inkluderer en<br />
personlig dimensjon, selv om den personlige relasjonen ikke er så dominerende at de<br />
er villige til å betale overpris. Dette kan også tyde på at det er utviklet en<br />
gjensidighetsnorm som bidrar til å regulere forholdet mellom HMBA og<br />
leverandørene. Det skal være samsvar mellom ytelse og motytelse, transaksjonen<br />
skal være gunstig for begge parter. Som Coleman sier det; gjensidighetsnormen<br />
”[…] vil både stimulere til handlinger som er gode for kollektivet, og legge<br />
begrensninger for handlinger som er til skade for kollektivet” (Coleman 1988:104).<br />
Dersom ikke bedriftene har direkte kontakt med leverandørene vil de personlige<br />
relasjonene og normene forvitre, ettersom disse er avhengige av vedlikehold. Av<br />
denne årsak, så vel som av praktiske og driftsmessige årsaker, er det hensiktsmessig<br />
at bryggeriene har valgt å ha direkte kontakt med sine leverandører – også etter<br />
HMBA etableringen. Selv om bedriftene den senere tid har lagt vekt på å utvikle tette<br />
relasjoner, illustrerer utsagnene at de relasjonene som eksisterer i dag har vokst frem<br />
gjennom lang tid. Dette har latt seg gjøre fordi aktørene er stabile. Mange av de som<br />
arbeider hos bryggeriene og hos leverandørene, har gjort dette i mange år. Det er<br />
trolig dette som gir seg utslag i at en informant påpeker at det at det ikke har vært<br />
store endringer i bedriftens forhold til leverandørene, til tross for at det har vært en<br />
overgang fra markeds- til langtidskontrakter. Han sier:<br />
”Det går jo hele tiden på det samme, det er ikke noe nytt. Det er relativt stabilt<br />
med hvordan samarbeidene har pågått. Det er ikke så voldsomme revolusjoner<br />
som skjer der”.<br />
Informanten vektlegger stabilitet selv om det har funnet sted en rekke endringer i<br />
leverandørrelasjonene. Dette kan være en indikasjon på at forholdet mellom partene<br />
ikke bare er regulert gjennom kontraktene, men også gjennom normer som er<br />
institusjonalisert over lang tid. Noe som kan understøtte dette er at aktørene ikke<br />
opplever noen problemer i forhold til kontraktsspesifiseringer, selv om det er trolig<br />
flere forhold som ikke er lett å kontraktsfeste. Eksempelvis hvor store problemer<br />
124