Vinn eller forsvinn ! Innkjøpssamarbeid i ... - P2005 - NTNU

er det slik at leverandørene ikke lenger er villige til å gi de rabattene de tidligere så
seg nødt til å gi på grunn av den sterke konkurransen. En slik situasjon kan medføre
at de aktørene som fortsatt er i markedet har større omsetning. Større omsetning fører
til større innkjøpskvanta fra underleverandørene, og kanskje en mulighet til å oppnå
noe økt rabatt. Det er ikke sikkert de er villige til å videreføre denne til en reduksjon
i kundenes pris.
Personlige relasjoner, normer og tillit
Når det gjelder overgangen til betegnelsen samarbeidspartner, etterstreber bedriftene
et nærmere forhold til leverandørene. Hvor godt kjenner de ansatte i Mack sine
leverandører? Kan relasjonene være av en slik art at de bidrar til å disiplinere
tilbydernes adferd? Følgende beskrivelse av relasjonene gis:
”Jeg kjenner dem [leverandørene] gjennom mange år. I denne bransjen er det
slik at folk blir og det samme skjer i firmaene, mange av dem har vært i masse
år. Jeg kjenner de fleste – eller mange av dem - gjennom masse masse år”.
En annen informant deler overnevnte informants syn. Han beskriver relasjonene på
følgende måte:
”Jeg kjenner dem etter hvert forferdelig godt på grunn av at man har handla
og ”deala” og vært i kontakt med dem opp igjennom mange år. Selv om det er
flere leverandører [av samme varetype], så har jeg vært i kontakt med nesten
alle de her; truffet dem, vært på besøk hos dem, og de har vært på besøk hos
oss. Man skal jo ikke ha et altfor tett forhold til sine leverandører, men uansett
så blir det jo. Og vi ser jo innkjøp som et slags samarbeidsprosjekt og ikke
bare salg og kjøp til lavest pris. De skal jo hjelpe oss. De er jo spesialister på
sitt område, og skal tilføre oss kunnskaper som de kan. Så vi kan jo ikke sitte
der og si at ”nå skal vi ha sånn og sånn og det skal være omtrentlig gratis!”
Det er jo et samarbeid her også – et innkjøpssamarbeid - sammen med
leverandørene. Også på tekniske ting, de skal hjelpe oss å få det optimalt hos
oss og stille opp og gjøre sitt ytterste for at produksjonen går så glatt som
mulig. Det vil jeg si at det har vi også med leverandørene, et godt samarbeid”.
Informanten sier ”Man skal jo ikke ha et altfor tett forhold til sine leverandører men
uansett så blir det jo”. Dette indikerer at relasjonen mellom noen av innkjøperne og
leverandørene kan være tettere enn en ren forretningsmessig relasjon, den kan ha
utviklet seg til å inkludere en personlig dimensjon. Det er derfor ikke usannsynlig at
en viss grad av tillit eksisterer. Relasjoner som dette er viktig, de antas å hemme
muligheten for opportunisme.
Jentoft (1991:43) sier at to personer som er venner ”[…] gjerne [vil] delta i
”paradoksal kjøpslåing” […] det paradoksale består i at en som kjøper prøver å
123