Vinn eller forsvinn ! Innkjøpssamarbeid i ... - P2005 - NTNU

Disse samdriftsfordelene er konstante ved gjentatte kontraktsinngåelser. I tillegg til
dette, er det ikke nødvendigvis slik at stordriftsfordelene øker proporsjonalt med det
volumet du kjøper. Når innkjøpene kommer opp i større volum, og du har oppnådd
en god rabatt, er det begrensede marginer for å gi ytterligere rabatt. Noe som gir
indikasjoner på dette, er de erfaringene HMBAs innkjøpssjef gjorde i en tidligere
periode der Hansa var en del av Pripps-konsernet. Han fikk et godt innblikk i Prippskonsernets
innkjøpsavtaler, og mener at det ikke nødvendigvis er slik at Ringnes har
betraktelig bedre innkjøpsavtaler 62 enn HMBA. Han sier:
”En leverandør kan gjerne selge marginalproduksjonen sin for 70 hvis han må
ha 100 for hovedproduksjonen sin for å overleve. Det betyr egentlig at det ikke
nødvendigvis er slik at en sånn kjempe, som konstellasjonen Carlsberg Pripps
Ringnes, har fantastiske mye bedre betingelser enn vi mindre aktører, så lenge
vi kommer på et volum som er interessant. Og på en del artikler så har vi et
volum som er interessant”.
Dette kan tyde på at HMBAs marginer for å oppnå bedre innkjøpsbetingelser per i
dag er små, og at arbeidet i større grad består av å vedlikeholde betingelsene på
avtalene. Følgende utsagn støtter oppunder denne antagelsen. Her sammenligner
informanten forholdene slik de var da Hansa ble en del av innkjøpssamarbeidet, med
forholdene slik de er i dag. Han sier:
”Det er helt klart at de største besparelsene gjorde vi i starten. På det punktet
hvor vi gikk inn og så på avtaler som MBA hadde og som Hansa/Borg hadde,
og hvor vi gikk inn og forhandlet felles løsninger, da tok vi noen millioner
tvert. Men etter hvert som tiden er gått, så er etter hvert det gapet som du har å
spise, mye mindre. Og du har kanskje gått litt over streken hvor du nå kanskje
vender lite grann tilbake igjen”.
Informantens uttalelse kan tyde på at HMBA har avtaler der de har oppnådd rabatter
i en slik størrelsesorden at tilbyderen ikke får akseptabel fortjeneste på varen. Når
leverandørene innser dette, vil de ved neste kontraktsinngåelse sette opp prisen. Noe
som støtter oppunder dette, er at en av Macks tidligere ansatte sa til meg at
flyselskapene ”gråt” da de oppdaget hva slags avtale de hadde inngått med HMBA.
Dette tyder på at innkjøpssjefens forhandlingsevne er god, trolig bedre enn tilbyderne
setter pris på.
62 Leverandørene har ulike prisinger av ulike markeder. Selv om Ringnes er en del av et
multinasjonalt konsern, må Ringnes forholde seg til de prisene som er gjeldende i det norske
markedet.
121