Vinn eller forsvinn ! Innkjøpssamarbeid i ... - P2005 - NTNU

Kapittel 5 - Relasjoner til leverandørene
I dette kapittelet vil jeg belyse HMBAs og Macks relasjoner til leverandørene.
Kapittelet er delt opp i to tematiske deler. Den første delen kalles ”Fra
markedskontrakter til langtidskontakter”. Som det fremkommer av tittelen har det
funnet sted et skifte av kontraktstype. Jeg vil se om begrenset rasjonalitet setter
restriksjoner i forhold til kontraktsspesifiseringer, det vil si om langtidskontraktene er
ufullstendige. Jeg drøfter også om en avtagende begrenset rasjonalitet kan forklare
overgangen til langtidskontrakter.
Den andre delen betegnes som ”Transaksjonskostnader eller transaksjonsfordeler?".
Her er opportunisme og tillit sentrale stikkord for analysen.
Fra markedskontrakter til langtidskontrakter
Når det gjelder kontrakter knyttet til kjøp av innsatsfaktorer, påpekes det fra Macks
side at mye har endret seg de siste 10 årene. Tidligere hadde ikke Mack egen
innkjøpsavdeling. Hver avdelingsleder sto ansvarlig for innkjøp til egen avdeling.
Kontraktene var ikke så formaliserte, og det fant sted et rent bytte av varer og penger.
En av informantene sier at det på denne tiden var vanlig at leverandørene formulerte
kontraktene, mens bedriftene underskrev. Det var vanlig å ”dra ut” kontraktsperiodene
ved å benytte samme kontrakt etter at kontraktsperioden var gått ut. Det
”skurte og gikk” til kontraktene var helt ubrukelige. I dag er det HMBA som
formulerer kontraktene, mens leverandørene underskriver (vedlegg 2). Kontroll av
kontraktene gjøres jevnlig, og betingelsene i kontraktene blir ”sjekket” ut mot
markedet (punkt 7, vedlegg 1). En informant beskriver overgangen på følgende måte:
”Det var litt løselig; lite avtaler og kontrakter. Man ble enige om etikettpriser,
korkpriser. Man hadde besøk av leverandører ca. en gang i året og ble enige
om pris for neste år. Så skrev man et papir på det. I dag er det mye mer
formelt, og det skal jo være skikkelige kontrakter og mer forhandlinger i
HMBA-samarbeidet”.
I dag er styringsmekanismen fortsatt pris, men i tillegg kan det legges vekt på andre
faktorer, eksempelvis leveringsdyktighet og sørvis. En av informantene sier:
”Det er mange faktorer [som er med på å avgjøre valg av leverandør]. Pris er
selvfølgelig en veldig viktig faktor, men ikke bare pris. Leveringsdyktighet,
sørvis og hele den der pakken veier jo selvfølgelig veldig mye i en slik
101