JM 1/2000 NORSK - Jotun

More documents

Recommendations

Info

El-Mohandes Jotun Egypt Distribusjonen firedobles på tre år Multicolor har vært Jotuns inngangsbillett for dekorative produkter i mange nye markeder. Egypt bekrefter Multicolors strategiske betydning i dette arbeidet. Først ble det etablert ca 40 store Multicolor sentra. Da den økonomisk nedgang i 2000 førte til stagnasjon i salget, visste lederen for Jotun i Egypt, Morten Fon, råd. Han startet salget av de mindre Banco-blandemaskinene. Dette strategiske grepet vil føre til en firedobling av distribusjonen i Egypt i løpet av tre år. Dermed er Jotun i ferd med å få et helt unikt distribusjonssystem og salg i det folkerike Nil-landet. De største Multicolor sentra er meget stilfulle og elegant innredet. I løpet av bare noen få år har Jotun blitt en betydelig aktør i det egyptiske markedet for dekorative produkter. Ambisjonene er ikke slutt med dette. I løpet av noen år skal hvert tredje malingspann i Egypt ha Jotuns logo, hevder Morten Fon. Økonomi på bedringens vei Egypt har et enormt potensiale, mener Fon. Mange ser på Egypt som fattig og et land i økonomiske problemer. Men det er mange positive signaler om fremgang. Det pågår en storstilet utbygging, og landets økonomiske problemer som oppstod i 2000 er på bedringens vei. Potensialet er enormt, for stadig flere av landets 70 millioner mennesker bruker maling til dekorasjon og beskyttelse. Jotun har en lang historie i Egypt. Det skyldes Suezkanalen, som var et ypperlig sted for leveranser av maling til den store skipsflåten som hvert år går gjennom kanalen. Det startet med en agent, men etter hver som salget økte, ble det bestemt å bygge egen fabrikk. Den ble lagt til Ismalia som ligger midt i kanalen. For å få et større volum i fabrikken, ble det også satt igang produksjon av industrimalinger. Jotun er i dag markedsleder i Egypt på begge disse områdene. Startet for seks år siden Jotuns satsing i det dekorative markedet i Egypt startet for bare seks år siden. Det ble brukt en klassisk Jotun-modell for satsing. Leveranser til store byggeprosjekter ga et første fotfeste og dermed startvolum for produktene. Det ble etablert et nettverk med Multicolor butikker i de største byene, og kombinasjonen av fargeglede i Multicolor systemet og høy kvalitet på produktene fikk snart godt gjennomslag i markedet. Etter at det var etablert ca 40 Multicolor butikker, var det laget et grovmasket regionalt forhandlernett for Egypt. Det var i denne fasen Egypt ble rammet av økonomisk tilbakeslag og stagnasjon i salget. Tilbakeslaget i 2000 skyldes tre forhold, forklarer Fon. For det første ble Egypt oljeimportør i stedet for netto eksportør. Dessuten sviktet turistinntektene på grunn av terroraksjon i Luxor, og inntektene fra den viktige Suezkanalen gikk ned. Men dette tok ikke motet fra Fon. Vi skjønte snart at vi var på et riktig spor, og at markedet har sterk interesse for Jotuns konsept med farger, kvalitet og service. Kundekontakt er kultur i Egypt, og Morten Fon bruker mye tid på kundebesøk. Her besøker han en butikkeier i den arabiske bydelen i Kairo. JOTUN Magazine 22
Banco ble løsningen Jotun i Norge hadde nylig lansert et enklere og billigere Multicolor system som fikk navnet Banco. Disse maskinene ble løsningen for videre ekspansjon i Egypt. Med utgangspunkt i de 40 hovedforhandlerne ble det etablert et nettverk med underleverandører utstyrt med Banco-maskiner og som samtidig også førte andre produkter enn Jotuns sortiment. Disse kjøper sine produkter fra hovedforhandlerne, og dermed får Jotun en enkel distribusjon. Samtidig tar hovedforhandlerne seg også av opplæring og trening av personalet i salg og markedsføring. 200 distributører Første året med Banco-konseptet fikk vi 23 kontrakter og året etterpå 57 til. Nå er vi oppe i 125, og har som mål å nå hele 200 distribusjonssteder innen utgangen av 2002. Det var egentlig målsettingen for 2004, avslører Fon. Mens hovedforhandlerne er rendyrkede Jotunbutikker, er underforhandlerne fargehandlere med flere leverandører. Poenget er imidlertid at de har fattet interesse for Jotuns produkter og vårt konsept. Butikkene må selv betale for 23 JOTUN Magazine blandemaskinene og alt utstyret som finnes i våre markedspakker, opplyser Fon. Å bli en del av Jotun-familien betyr en betydelig investering for forhandlerne. Den minste maskinen koster ca 150.000 kroner og et fullt Multicolor senter koster over det dobbelte. Dette er en betydelig sum for en egyptisk malingbutikk. Man skal derfor ha sterk tro på Jotun for å betale en slik inngangsbillett når vi vet at konkurrenter er villig til å gi bort tilsvarende blandeutstyr gratis til forhandlere. Fordelen for Jotun er at kostnadene ved utstyret også forplikter forhandlerne til seriøs satsing for å sikre inntjening av investeringen. Service er viktig Fon mener at Jotuns sterke satsing på oppfølging og service også er et fortrinn i markedet. Her svikter det hos flere av konkurrentene. Derfor har vi allerede halvparten av markedet for baseprodukter. Jotun økte markedsandelen med 22 prosent i fjor til tross for et synkende marked. Det finnes også et betydelig billigmarked, og der forsvarer Jotun seg med et billigere produkt, kalt Jollyfix som bare leveres i hvit farge. 40 prosent av salget skjer imidlertid i baser, og andelen er sterkt stigende. Det viser at markedet er i ferd med å modnes for Jotuns konsept. De billige Jolyfix-produktene i hvitt blir erstattet av kvalitetsprodukter og fargeglede. Stabiliserer salget Det økonomiske tilbakeslaget for to år siden rammet først og fremst prosjektmarkedet. Reduksjonen av store prosjekter er i stor grad kompensert med øket leveranser til mindre prosjekter og vedlikehold. Vi har fått et langt bedre tak på dette markedet etter at vi fikk utvidet distribusjonsnettet. De store prosjektene er flyktige, men det løpende salget er stabilt; slik sett gir derfor den nye distribusjonsstrategien et både større og mer stabilt salg for Jotun i Egypt. Tro nå ikke at vi ikke møter konkurransen, sier Fon og svinger av hovedveien og inn i et forretningsstrøk. Et Jotun-skilt lyser opp i en forretningsgate. Her ble det etablert en Jotunbutikk for to år siden. Den lå helt alene og var en pioner i dette strøket. Nå ligger det seks konkurrerende butikker vegg i vegg nedover gaten. Med fare for å bli kalt for sjåvinistisk drukner de i myldret, mens Jotun fremstår som vinneren i strøket til tross for konkurransen.
Page 1 and 2: Norsk Magazine 1 2002
Page 3 and 4: 3 JOTUN Magazine Maling og kunnskap
Page 5 and 6: Vinci, ikke minst fordi byggverket
Page 8 and 9: I klasserommet går diskusjonen hø
Page 10 and 11: Powder School: Pulverskole som salg
Page 12 and 13: Paint School: Pete the Painter Pete
Page 14 and 15: At forbehandling er viktig blir dem
Page 16 and 17: Nytt kulturelt fyrtårn i Alexandri
Page 18 and 19: kontrakten han har sikret på vegne
Page 20 and 21: I Jotun-land langs Nilens bredder J
Page 25 and 26: - Det var ingen overraskelse for os
Page 27 and 28: Godt sikret med karabinkroker, tau
Page 29 and 30: og dermed få styrket konkurranseev
Page 31: Det er med andre ord tydelig at mil
Page 34 and 35: for at nabolaget skal fremstå som
Page 36: ARGENTINA Centromar I.C.S.A. Buenos

JM 1/2000 NORSK - Jotun

Create successful ePaper yourself

Delete template?

Save as template?