Niklas Bauge Vibeke Dalberg Ranveig Flåten Solveig Elgsaas ...

More documents

Recommendations

Info

$G:\MISQ\2006\September 2006\Gregor.wpd - IfI$

8 KAPITTEL 1. SAMMENDRAG forhold til informasjon og databaser, pleier switching costs å øke med tiden, siden mer og mer informasjon blir lagret i databasen. For å få best mulig kontroll over informasjon og databaser, bør det benyttes standardiserte formater og brukergrensesnitt. 5. Specialized suppliers: Man kjøper inn spesialutstyr gradvis over tid. Når man først har startet med spesialisert utstyr, må man gjerne spesiallage alt tilleggsutstyr også. Husk at valgene du foretar i dag, vil diktere dine behov i morgen. Ved spesialisert utstyr, vil switching costs avhenge av muligheten for å finne leverandører av tilleggsutstyr i fremtiden. 6. Søkekostnader: Søkekostnader avhenger av tid og utgifter for kunden i prosessen med å finne en ny og attraktiv leverandør (f.eks. en bank), samt kostnadene som leverandør bruker for å få tak i kunder. Innen informasjonsøkonomien kan man redusere søkekostnadene, og dette kan redusere verdien av den installerte basen til bedrifter uten topp produkter. 7. Lojalitetsprogrammer: Lojalitetsprogrammer kalles gjerne “kunstig lock-in” fordi det er konstruert av bedrifters strategier, og består i at kunder får godtgjørelser av å være lojale kunder. Et eksempel er bonuspoeng på fly. Lock-in sirkelen Brand selection -> Sampling -> Entrenchment -> Lock-in -> Brand selection -> ... Først velger kunden et nytt merke (brand selection), for så å teste ut produktet (sampling). Så blir kunden vant til produktet, og foretrekker dette ovenfor andre (entrenchment). Dette ender gjerne i lock-in, hvor switching costs er blitt høye. Deretter skal kunden velge merke på nytt. 1.6 Håndtering av lock-in Lock-in strategier for kunder Som kunde bør du under forhandling tenke på hva du kan spare på fremover i tid; gjennom hele lock-in sirkelen. For å få til et best mulig forhandlingsresultat, bør kunden fremheve at dennes switching costs ved bytte av leverandør senere vil bli høy, slik at selger da muligens gir et enda bedre tilbud. Overbevis leverandøren om at du har innflytelse på hva andre kunder vil velge, slik at leverandøren vil se på deg som en svært viktig kunde. Den virkelig gode innkjøper, lurer først leverandøren
1.6. HÅNDTERING AV LOCK-IN 9 til å tro at kjøpers switching costs vil bli store, for så å innkassere en stor påskjønnelse. Senere i lock-in sirkelen, sier kjøper at switching costs ble mye lavere enn først antatt, og slik unngår kjøper at leverandør tar høy betaling senere i lock-in sirkelen. Lock-in strategier for selgere Som leverandør av informasjonssystemer, bør du forholde deg til lock-in på følgende måte: 1. Invester i å bygge opp en installert base av kunder Se fremover i tid; på hele lock-in sirkelen. Verdisett hver type kunde i den installerte basen med tanke på hele lock-in sirkelen, ved bl.a. å se på profittmarginene av produkter du vil selge til den kunden over tid. Det er viktig å innse at dine locked-in kunder er et verdifult aktivum. Kjemp for å få nye kunder. Firmaer satser ofte mye i konkurransen om å tiltrekke seg nye kunder; de taper gjerne mye penger i første omgang, men tar igjen med å selge med fortjeneste til kunder som er locked-in. Det ser ut som ekte profitt på et gitt tidspunkt, men må sees i forhold til tidligere investeringer. Dette kalles kvasi-profitt. Strukturer livssyklusavtalen. Man kan strukturere avtalen slik at både kjøper og selger tjener på det. Høye markedsandeler impliserer nødvendigvis ikke høye switching costs. Lag en nøyaktig estimering av enhver kundes fremtidige switching costs for å bestemme inntektene du kan forvente å få fra den kunden, for på denne måten å finne den høyeste forsvarlige investeringen du skal gjøre for å tiltrekke deg kunden i første omgang. Når et firma har en stor andel installert base, er det ingen garanti for at det også vil stå for en stor andel av solgt utstyr. Det er den delen av kundene i den installerte basen som virkelig er brukere av utstyret, som betyr noe. Tiltrekk kunder med høy switching costs. Jo høyere en kundes switching costs er, jo bedre er det å få denne til å bli din kunde. Det kan være lurt å hjelpe kunden ved å subsidiere switching costs ved bytte til deg som leverandør, men man skal som leverandør være klar over at man kan bli lurt. Selg til innflytelsesrike kunder. Når man skal bestemme hvor mye man skal investere i å få tak i en innflytelsesrik kunde, må man se på den totale mengde varer som vil selges til andre kunder på bakgrunn av inflytelse fra denne kunden. Strategier for situasjoner hvor flere er involvert. Når flere er involvert i et innkjøp, se da etter muligheter til å utnytte motstridende interesser.
Page 1: Universitetet i Oslo Institutt for
Page 5 and 6: Innhold 1 Sammendrag 1 1.1 Informas
Page 7 and 8: Kapittel 1 Sammendrag Innledning De
Page 9 and 10: 1.2. BESTEMME PRIS PÅ INFORMASJONS
Page 11 and 12: 1.4. HÅNDTERING AV RETTIGHETER TIL
Page 13: 1.5. LOCK-IN I ET NETTVERKSMARKED 7
Page 17 and 18: 1.7. NETTVERK OG POSITIV FEEDBACK 1
Page 19 and 20: 1.8. SAMARBEID OG KOMPATIBILITET 13
Page 21 and 22: 1.10. MYNDIGHETER OG LOVER 15 Phill
Page 23 and 24: Kapittel 2 Analyse 2.1 Innledning I
Page 25 and 26: 2.2. STANDARDISERINGSPROSESSER 19 2
Page 27 and 28: 2.2. STANDARDISERINGSPROSESSER 21 h
Page 29 and 30: 2.3. STANDARDISERING, KOMPATIBILITE
Page 31 and 32: 2.4. LOCK-IN 25 fraenteknologitilen
Page 33 and 34: 2.5. NETTVERKSEFFEKTER 27 Informati
Page 35 and 36: 2.5. NETTVERKSEFFEKTER 29 å betrak
Page 37 and 38: 2.6. AVSLUTNING 31 pleier å drifte
Page 39 and 40: Vedlegg A Information Rules versus
Page 41 and 42: Bibliografi Bangemann, M. et al. Eu

Niklas Bauge Vibeke Dalberg Ranveig Flåten Solveig Elgsaas ...

Create successful ePaper yourself

Delete template?

Save as template?