“ Inkoopverenigingen denken nog steeds dat zij hun ... - Sport Partner

Ward Elsenburg, ex-eigenaar Topsurf Vinkeveen:
“ Inkoopverenigingen denken nog steeds
dat zij hun leden de wet kunnen voorschrijven”
Kritische en bevlogen vakman verlaat sportbranche na ruim 30 jaar
Soms een lastige vent, maar wél altijd recht door zee.
Tien tegen één dat je dit antwoord (of een reactie van
gelijke strekking) krijgt als je collega-detaillisten en
sportleveranciers die zaken met hem doen vraagt hoe
ze over Ward Elsenburg denken. Zelf weet de inmiddels
ex-eigenaar van Topsurf Vinkeveen maar al te goed dat
hij niet altijd even gemakkelijk is voor anderen en dat
hem dit soms niet in dank wordt afgenomen. Maar het
zit – volgens eigen zeggen – min of meer in zijn genen
om in het geweer te komen, zodra hij ervan overtuigd is
dat anderen hem onrecht proberen aan te doen. Onlangs
verkocht Ward Elsenburg zijn Topsurf Vinkeveen aan
twee van zijn medewerkers, waarmee hij in feite ook
afscheid nam van de sporthandel. Een sector waarin
hij in de afgelopen ruim 30 jaar flink van zich heeft
laten horen. Maar ook een branche die hem in die drie
decennia dierbaar is geworden.
Wakker, alert en
altijd het naadje
van de kous willen
weten zijn andere
kwalificaties die
op Ward Elsenburg
van toepassing zijn. Bij SPORT PARTNER weten
we ervan mee te praten. Regelmatig zocht de sportondernemer
uit Vinkeveen in de voorbije ruim 30 jaar
contact om bepaalde ‘inside information’ te checken en
telkens bleek hij verrassend goed op de hoogte te zijn.
On ge twijfeld hebben deze eigenschappen er mede aan
bijgedragen dat Elsenburg zich ontwikkeld heeft tot een
vak man die ruimschoots boven het maaiveld uitsteekt
en daardoor nog al eens te maken kreeg met de messen
van de grasmaaier.
‘EIGENHEIMER’ MET STERKE WIL TOT SAMENWERKEN
Beweren dat Ward een haat-liefdeverhouding heeft
XX Sport Partner
met inkooporganisaties is te zwaar uitgedrukt, maar
dat bij hem op zijn minst sprake is van een ambivalente
en behoor lijk kritische houding ten opzichte van deze
branche grootheden staat buiten kijf. Niet zelden kwam
hij in aan varing met managers en directieleden van de
organi saties waarbij hij was aangesloten. Met name als
die in zijn ogen beslissingen namen of juist achterwege
lieten die hem en andere leden schaadden. In dat soort
gevallen nam hij geen blad voor de mond en vertelde
hij een directie lid op de hem welbekende rustige maar
gedeci deerde wijze dat hij hem incapabel vond.
In de loop der jaren heeft Topsurf Vinkeveen heel wat
inkoop organisaties ‘versleten’. Niet doordat de wintersport-
en surfspeciaalzaak zelf niet honkvast was,
maar doordat het bedrijf telkens met een hele groep
gelijk gestemde sportondernemers meeverhuisde als
weer eens sprake was van een overname of fusie in
inkoop combinatieland. Want Elsenburg mag dan een
‘eigen heimer’ zijn
die er blijk van
heeft gegeven
dat hij heel
goed zijn eigen
boontjes kan
doppen, vrijwel vanaf de start is hij in geweest voor
samenwerking met gelijk gestemde collega’s.
“Mijn stelling is dat je de klant moet verwennen
voor het geld bij hij jou komt brengen”
ONTSTAAN TOPSURF VINKEVEEN WAS TOEVALSTREFFER
Aanleiding voor de start van Topsurf Vinkeveen was de
wind surfboom aan het begin van de jaren 80. Doordat
hij lang durig ziek was geweest, was Ward Elsenburg
werk loos geraakt. Op zoek naar een nieuwe zakelijke
uitdaging, voorzag hij dat er in die periode goede
mogelijk heden waren voor een windsurfspeciaalzaak
die de zaken serieuzer aanpakte dan op dat moment het
geval was. Ward: “Eigenlijk was het een toevalstreffer.
Eén van de jacht havens hier in Vinkeveen verkocht
Ward Elsenburg bij de entree van
Topsurf Vinkeveen, de surf- en
wintersportspeciaalzaak waarvan hij
kort geleden afscheid heeft genomen
surf planken en zeilen, maar deed dat niet echt met overtuiging.
Mijn vrouw Patricia en ik hadden daar een boot
liggen en merkten dat de mensen van de jachthaven
er geen kaas van hadden gegeten. We zagen goede
kansen voor een speciaalzaak die de surfbusiness
serieuzer aanpakte. Ik begon in het voorjaar van 1981
met een surfshop van 40 vierkante meter, direct aan
de plas. Daarna verhuisden we nog twee keer naar een
steeds groter pand.” Topsurf Vinkeveen zit nu alweer een
groot aantal jaren aan de Vinkenkade, vlakbij de afslag
Abcoude aan de A2.
“VERWEN DE KLANT VOOR HET GELD DAT HIJ KOMT
BRENGEN”
De locatie van Topsurf Vinkeveen mag gerust uiterst
strate gisch worden genoemd. Enerzijds dicht bij het
plassen gebied, anderzijds op korte afstand van Amsterdam
en het Gooi. De speciaalzaak mag zich dan ook verheugen
in een grote klantenkring die uit de wijde omtrek
afkomstig is. Vooral toen Topsurf Vinkeveen in 1991
startte met wintersport als tweede specialisatie, nam het
klanten bestand een enorme vlucht. Omdat Elsen burg
vanaf de start bij zijn medewerkers gehamerd heeft op
vak kundig heid, servicegerichtheid en klantvriendelijkheid,
beschikt Topsurf Vinkeveen over een groot aantal
vaste klanten.
“Het is grappig dat ons imago van een relaxte winkel
al dateert van de eerste jaren”, herinnert Ward zich.
“Door mijn ziekte kon ik niet lang staan, zodat ik bij
een verkoop gesprek steevast op een stoel ging zitten.
Dat kwam op onze klanten heel relaxt over, al was het
voor mij pure nood zaak. Het gaf hen de indruk dat ik de
tijd voor ze nam, wat overigens ook echt het geval was
en nog altijd zo is. Mijn stelling is dat je de klant moet
ver wennen voor het geld bij hij jou komt brengen. Uit die
tijd dateren ook de bijzondere openingstijden van onze
winkel. Door de week gaan we namelijk pas om 12.00

uur open en sluiten we pas nadat de laatste klant de
deur uit is.” Ook het feit dat Elsenburg en zijn team hun
klanten altijd met ‘u’ aanspreken, behoort tot de tradities
van het bedrijf.
GOLDEN TEAM: “FANTASTISCHE CLUB MET ECHTE TOPPERS”
Dat Ward Elsenburg altijd in is geweest voor samenwerking
blijkt uit het feit dat hij in de beginperiode al
heel snel aansluiting zocht bij collega-speciaalzaken die
elkaar niet beten, doordat ze ieder hun eigen ver zorgings
gebied hadden. Winkels die destijds, net als Topsurf
Vinke veen, een vooraanstaande functie ver vul den in de
windsurfbusiness. Elsenburg kocht toentertijd veel samen
in met Daka en Buitink, zo weet hij zich te herinneren.
Deze losse samenwerking leidde er in 1992 toe dat
Topsurf Vinkeveen toetrad tot de toenmalige Inkoopcombinatie
‘Nederland’ in Amsterdam. Daar kwam
de speciaal zaak uit
Vinkeveen bij Golden
Team terecht. “Een
fan tas tische club!”,
reageert Ward als we
hem vragen hoe hij
terug kijkt op zijn eerste
ervaringen met een meer gestructureerde samenwerking
met collega-ondernemers. “Golden Team had een
geweldig leden bestand met veel goede speciaalzaken.
Dat het toen al echte toppers op wintersportgebied
waren blijkt uit het feit dat velen van hen nog altijd tot de
betere speciaal zaken van ons land behoren.”
“SAMEN STERK WAS ER NIET VOOR ÓNS ALS LEDEN”
De eerste barstjes in Elsenburg’s positieve grondhouding
ten opzichte van samen werking in gestructureerd verband
ontstonden toen ‘Nederland’ na een aantal jaren
fuseerde met Samen Sterk. “We kwamen toen met
Golden Team bij een organisatie met een heel andere
mentali teit terecht. Al in de eerste vergadering met de
leiding van Samen Sterk had ik een enorme aanvaring
met Otto van Leeuwen, de toenmalige algemeen directeur.
Totdat we werden overgenomen door Samen Sterk
waren we als Golden Team gewend geweest dat de
inkoop organisatie er voor óns was en niet omgekeerd. Bij
Samen Sterk bekroop me meteen al het gevoel dat wij
als leden vooral een middel waren om de organisatie en
haar aandeel houders zoveel mogelijk geld te laten verdienen.
Ik heb dat toen direct in de vergadering geventileerd
bij Van Leeuwen, waarna het nooit meer goed is
gekomen tussen ons.” Doordat ze zich als ex-Golden
Team ondernemers ook bij Samen Sterk ‘en bloc’ wilden
manifesteren, vormden ze een groep van – zoals Ward
het noemt – ‘zwevende leden’.
“ZWAKKE BROEDERS OP DE BEEN HOUDEN.
ONBEGRIJPELIJK!”
“Ik heb me altijd geërgerd aan inkooporganisaties die
winkels op de been houden die eigenlijk niet levens vatbaar
zijn. Dat is wat bij Sporteon en overigens ook bij
andere inkoop organisaties gebeurde en tot op de dag
van van daag nog altijd gebeurt. Zo kweek je binnen je
eigen orga nisatie oneerlijke concurrentie, omdat zwakke
broeders van financiële voordelen kunnen profiteren
waarvan de wel renderende winkels geen gebruik kunnen
maken. Eigenlijk word je als gezonde winkel dus gestraft
door je eigen club. Onbegrijpelijk! Ik was dan ook blij dat
we destijds met vrijwel de complete ex-Golden Team club
naar Intres konden verhuizen, ook al kwamen we daar
– zoals later zou blijken – van de regen in de drup.”
De aanvaringen die Elsenburg in het verleden veelvuldig
heeft gehad met de inkoop organisaties waarbij
Topsurf Vinkeveen was aangesloten, hebben vooral
betrekking op de in Ward’s ogen amateuristische en
weinig onder nemers gerichte werkwijze van managers
en inkopers. “Hoe kan een inkoopvereniging nu advies
geven aan detaillisten als daar niemand rondloopt die
ooit het lef heeft gehad om op eigen risico een detailhandels
bedrijf te runnen?”, vat Elsenburg één van zijn
belangrijkste punten van kritiek samen. “Hoe kan een
inkoopvereniging inkoopadvies geven als hun in kopers
zijn aangenomen door mensen die überhaupt geen affi niteit
met sport hebben? Ski-inkopers hebben geen budget
om in skigebieden te kijken wat zich daar afspeelt. Hoe
kun je aangesloten sportzaken dan goed informeren en
adviseren, zoals zij van hun organisatie mogen eisen?”
“NIET MEER MOGEN MEEKOPEN MET INTERSPORT WAS
DOMME ZET”
“Goederen worden veelal op marge ingekocht. Dus per
kilo en niet naar consumentenbehoefte”, vervolgt Ward.
“Daarbij vragen inkoopverenigingen zo exorbitant hoge
delcredere, omzetbonussen en reclamebijdragen, dat
de grote sportzaken
veel voordeliger
rechtstreeks zaken
kunnen doen met
de fabrikanten. Niet
voor niets scheiden
steeds meer grote
sportwinkels zich af van de formulegroepen om alleen
nog gebruik te kunnen maken van die diensten die hen
werkelijk voordeel opleveren. Voor zo’n formulegroep is
dat toch funest?
Dat ik, ondanks mijn kritiek, altijd lid ben gebleven van
inkoop organi saties is uitsluitend omdat ik en andere
‘vrije’ leden ski hardwaren konden meekopen met de
formule leden. Het was dan ook een domme zet van
Intres toen na protest van sommige Intersport ondernemers
besloten werd dat wij als G.O.S. leden niet meer
mochten meekopen met Intersport. Het gevolg was dat
de aantallen ineens zodanig kelderden dat de inkoopvoor
delen die we voorheen samen hadden kwamen te
vervallen. Ben je dan slim bezig?”
“Alle sportzaken die zijn opgekocht door
een inkoop vereniging zijn allemaal gestopt
of met veel verlies verkocht”
“INTERSPORT LIDMAATSCHAP SEGMENTEREN WAS BETER
GEWEEST”
Dat retailserviceorganisaties niet bepaald gelukkig zijn
geweest met het zelf beheren van sportzaken, verbaast
Ward Elsenburg allerminst. “Alle sportzaken die zijn
op gekocht door een inkoopvereniging zijn allemaal
gestopt of met veel verlies verkocht. De inkoopvereniging
is dus niet in staat zelf detaillisten een goed advies te
geven, laat staan een franchiseformule te ontwikkelen.
Franchise werkt alleen voor een deel van het hard warenaanbod.
In Zwitserland en Oostenrijk hebben Inter sport
zaken onderling een totaal verschillend pakket, afhankelijk
van de ‘luxe’ uitstraling van het betreffende skioord.
Waarom wil Intersport Nederland iedere keer het wiel
weer opnieuw uitvinden? Door hun gebrekkige inkoop
duperen zij hun eigen leden. De Intersportzaken die
volledig hun eigen gang gaan draaien het best. Inter sport
Neder land is wat betreft
wintersporthardwaren nog
niet in staat een deuk in
een pakje boter de trappen.
Het was beter geweest het
Inter sport lidmaat schap
te seg men teren. Dan geef je minstens 15 Neder landse
winter sport specialisten extra mogelijk heid om Inter sport
winter sport specialist te worden. Dan heb je in één klap
een sterke groep winter sport speciaal zaken, zoals in
Zwitser land en Oostenrijk.”
GROOT RESPECT VOOR PIET VAN DER LANS EN WIM JAQUET
“Inkoopverenigingen en vooral Euretco denken nog
steeds dat zij hun leden de wet kunnen voorschrijven”,
meent Ward Elsenburg. “Leden zijn individuen en zijn,
als zij financieel onafhankelijk zijn, nog altijd eigen baas.
Eerst je leden voorhouden dat SPORT 2000 toch zo’n
geweldige groep is, om daarna rustig de hele SPORT
2000 groep in de etalage te zetten… daar maak je geen
vrienden mee! Euretco moet oppassen dat zij na de fusie
niet alleen met zwakke broeders blijft zitten.”
Het is niet verwonderlijk dat Elsenburg, als we hem
vragen voor welke collega’s hij veel respect heeft, de
namen noemt van sportretailers die – net als hij –
samen werken slim combineren met een grote dosis
eigen zinnig ondernemen. “Dan moet ik meteen denken
aan Piet van der Lans en Wim Jaquet”, beantwoordt
Ward deze vraag zonder aarzelen. “Piet heeft samen met
zijn dochter Sandra met De Skihut in Scheveningen een
prachtige en unieke sportspeciaalzaak neergezet. Ik heb
wel mijn twijfels over de tweede winkel in Oosterbeek,
maar die is pas na Piet’s afscheid geopend. De man is
goud eerlijk en recht door zee. Ik zou hem zo een miljoen
euro toevertrouwen.
Ook voor Wim Jaquet heb ik grote bewondering. Ook
hij heeft een prachtige speciaal zaak, waar hij zijn visie
op retailen in de sporthandel tot in de puntjes verzorgd
in praktijk brengt. Een winkel om jaloers op te zijn. Wim
is één van de weinige sport ondernemers die helemaal
voor zijn vak gaat en niet snel tevreden is. Daardoor is
hij uitstekend op de hoogte van wat er allemaal speelt,
zowel in de handel als bij de consument. Groot respect
voor beide collega’s.”
“WAAR KNOWHOW DE DOORSLAG GEEFT OVERLEEFT DE
VAKMAN”
De vraag stellen hoe Ward Elsenburg de toekomst ziet
voor de Nederlandse sport handel staat bijna gelijk aan
het beantwoorden daarvan. Speciaalzaken die hun vak
daad werkelijk en in alle facetten serieus nemen hebben
volgens de ex-eigenaar van Topsurf Vinkeveen de beste
papieren voor blijvend succes. Ward: “In alle sportsegmenten
waar knowhow de doorslag geeft, gaat de
echte vakman overleven. Daarvan ben ik heilig overtuigd.
In mega stores, met name die van Intersport, zie ik
hele maal niets. Als je het over eenheidsworst hebt, dan
zijn dat pas eenheidsworsten omdat ze allemaal precies
hetzelfde aanbieden. Bovendien is de sportdetailhandel
in ons land zodanig fijnmazig dat de serieuze sporter
hele maal geen behoefte heeft aan een dergelijke grootschalig
heid.”
En over het groeiende belang van internet en webshops
zegt Elsenburg: “Ski is emotie. Wanneer je als winkelier
in staat bent die emotie over te brengen aan de consument
ben je goed bezig. Wat mij betreft moet je website
of webshop een middel zijn om de potentiële klant je
winkel ‘in te praten’.”
ALLE VERTROUWEN IN NIEUWE EIGENAREN TOPSURF
VINKEVEEN
De toekomst van zijn eigen ‘kindje’, Topsurf Vinkeveen,
ziet hij in alle vertrouwen tegemoet. “Toen Peter
Boxhoorn, die al 19 jaar bij ons werkt, samen met
Eric Janssens met
het voorstel kwam om
“In megastores, met name die van Topsurf Vinkeveen over
Intersport, zie ik helemaal niets.” te nemen, had ik daar
meteen een goed gevoel
bij. Ik ben nu 67 en had
nog rustig een paar jaar door kunnen gaan. Maar als de
gelegenheid zich voordoet dat mensen waar je het volste
vertrouwen in hebt je zaak willen overnemen, dan moet
je daar niet te lang over nadenken. Ik zal nog regelmatig
in de winkel zijn, maar dan alleen nog voor het verlenen
van hand- en spandiensten. Daarnaast stel ik mijn
kennis en ervaring graag ter beschikking aan anderen in
de sporthandel.
De branche waarmee ik lange tijd zo intensief verbonden
ben geweest en waarin ik zoveel plezier heb beleefd, zal
mij niet snel loslaten. Maar meer tijd doorbrengen met
mijn vrouw Patricia heeft nu absolute prioriteit!” ■
Sport Partner XX