Duitsland dichterbij - MKB-Nederland

Bernard leren kennen. Het zijn prettige en uitermate Reyn beleefde mensen, zeker bv ook in het
zakendoen.”
Marktbenadering
Bernard Reyn bestaat al 80 jaar. Ongeveer zes jaar geleden werd het bedrijf
verkocht aan de heer De Kort, een grote speler in de interieurstoffenbranche.
Sindsdien is het bedrijf steeds internationaler gaan opereren, met naast meubelstoffen
ook gordijn- en interieurstoffen in het assortiment. Omdat Bob vlakbij de
Duitse grens woont, en de Duitse taal uitstekend beheerst lag het voor Bernard
Reyn voor de hand om de producten op de Duitse markt te brengen. Bob: “Ik
was al bekend met de EVD en heb hen gevraagd een marktscan van de Duitse
markt voor ons te maken. De EVD biedt deze dienst onder de naam Individuele
Marktbewerking aan bedrijven die de buitenlandse markt op willen gaan aan. De
Nederlandse Ambassade in Berlijn heeft ook heel erg goed geholpen. Samen met
de EVD vormden zij echt een fantastisch team. Niets dan complimenten hiervoor.
Op basis van de scan kreeg ik een lijstje van mogelijke agenten en ben ik contacten
met hen gaan leggen. Daarnaast ben ik geschikte beurzen voor onze branche
in Duitsland gaan zoeken. Een hele belangrijke voor ons is de jaarlijkse beurs
Heimtextiel in Frankfurt am Main. Dit is een internationale beurs voor vloer-,
wand- en raamdecoratie en huistextiel, zoals bad- en bedlinnen, e.d..”
Inzet van agenten
Bob: “Wij werken puur uit economische overwegingen met agenten. Duitsland is
groot. Als je de hele Duitse markt zelf, in eigen beheer, wilt bewerken is dat echt
duur. Je moet dan al snel zo’n zes mensen op de pay-roll hebben staan. De grote
klanten zoals de meubelindustrie, groothandels en inkoopcombinaties benaderen
we zelf. Daar wil ik zelf echt controle over houden, maar de kleinere spelers
worden door onze agenten benaderd. Op een postcodekaart van Duitsland houden
we nauwkeurig bij wie welke gebieden bedient. Een nadeel van het werken met
agenten is wel dat deze meerdere producten in hun pakket hebben en dus ook niet
exclusief voor jou te werken. Het is belangrijk om een agent te zoeken die producten
in zijn pakket heeft die bij jouw producten passen. Daar moet je echt op letten.
Zijn productenpakket moet niet te veel uit elkaar liggen. Je moet er dus ook voor
zorgen dat de agent graag jouw producten promoot. Het onderhouden van de
relatie met hen is dus zeer belangrijk.
61