Duitsland dichterbij - MKB-Nederland

Vermeer Machine
Marktbenadering
Vermeer MT heeft vanaf de dag van de start van het bedrijf in 1959 internationaal
Techniek bv
zaken gedaan. Scandinavië en Engeland zijn de grootste afzetmarkten, maar het
marktaandeel in Duitsland groeit. Zo’n tien procent van de omzet wordt in dit
land gegenereerd. Alexander: “Duitsers houden van innovatieve producten en wij
maken die graag. Maar de concurrentie neemt wel toe. Dit komt vooral door de
werkloosheid in voormalig Oost Duitsland. Steeds meer Ossies, zoals Duitsers hun
landgenoten uit voormalig Oost Duitsland noemen, beginnen voor zichzelf. Veel
Duitsers kopen ook voornamelijk in het Oosten in, omdat daar gewoon veel goedkopere
machines worden geleverd, door veelal kleine bedrijven. Gunstig voor ons
is dat Duitsers toch vaak voor kwaliteit kiezen. Daar zijn wij weer sterk in.”
Peter: “Ik vind wel dat Duitsers hun markt erg beschermen. Duitsers kopen ook
het liefst van Duitsers. Ze verwachten service om de hoek. Als buitenlander kom
je hier niet altijd even makkelijk tussen. Om zaken te kunnen doen moet je je dus
vooral richten op internationaal georiënteerde spelers. Dat gaat een stuk eenvoudiger.
En door samen te werken met Duitse spelers op onze markt proberen wij ook
voet tussen de deur te krijgen.”
Om de Duitse markt te benaderen staat Vermeer MT geregeld op beurzen. De
informatie hierover komt vooral uit vakbladen. Alexander: “Je hebt daarbij in
principe geen hulp van experts nodig. Duitsland is best transparant en je kunt dit
soort zaken prima zelf uitzoeken.” Een beurs is volgens Alexander in Duitsland wel
anders georganiseerd dan een Nederlandse beurs. “Ze beginnen erg vroeg, en dan
direct een biertje erbij. Echt grappig, in ongeveer elk gangpad vind je een kraam
met bier een braadworst. Op de stands wordt gewoon gedronken, de hele dag
door. Er hangt een vrij amicale sfeer, maar de Duitsers blijven wel beleefd.”
Nederlandse producten goed bekend
Alexander: “Duitsers kopen dan wel het liefst van Duitsers, maar als ze dan toch
zaken met buitenlanders moeten doen, dan toch liever met Nederlanders dan met
bijvoorbeeld Fransen. Nederlandse producten staan goed bekend in Duitsland.
Duitsers vinden ons betrouwbaar en wij hechten net zoveel aan kwaliteit als zijzelf.”
Duitsers zijn volgens Alexander heel gründlich. Alles wordt onderzocht. Alexander:
“Waar wij in Nederland genoegen nemen met een 6, gaat een Duitser voor een
10. Ze nemen daar ook de tijd voor en dat roept bij ons, soms ongeduldige
37