VVP 4-20

VVP ONDERNEMERSPANEL
helder is, dan moet jij als verkoper gaan bepalen wat jij
als verkoopprijs wilt hebben. Dat is uiteraard nog wat
anders dan wat jij moet hebben, om aan jouw verplichtingen
of pensioenuitkeringen te kunnen voldoen. Net
zo goed als de verkoopwaarde iets heel anders is dan de
marktwaarde.
Zoals in de ICT-wereld, wordt ook in onze branche
de verkoopwaarde van een klantenportefeuille uitgedrukt
in termen van ‘een factor maal doorlopende (recurring)
omzet’. Als het gaat om het overnemen van een
heel bedrijf, dan is de berekening steeds vaker ‘een factor
maal de Ebitda’. Deze afkorting staat voor ‘Earnings
Before Interest, Tax, Depreciation and Amortisation’. Of
in gewoon Nederlands: winst vóór aftrek van rentekosten,
belastingen, afschrijving en afboekingen.
De feitelijke marktwaarde is per definitie een andere
grootheid. Dat is namelijk het bedrag dat een concreet
geïnteresseerde koper voor het aangebodene wil neerleggen.
Daarbij zal die koper vooral kijken naar de waarde
die hij zelf aan het bedrijf kan toevoegen vanuit zijn
lopende activiteiten en welke inspanningen hij daarvoor
moet doen. De meest bekende toegevoegde waarde
bij bedrijfsovernames in onze branche is die van de
dienstverlening rond het volmachtbedrijf dat een koper
heeft. Hij krijgt extra inkomsten van de volmachtgevende
verzekeraar op de portefeuille die hij in zijn volmacht
onderbrengt. Maar je kunt bij toegevoegde waarde ook
denken aan extra dienstverlening rond pensioen. Waar
de verkopende partij slechts de werkgever als klant
heeft, kan een kopende partij de communicatie naar de
medewerkers van die werkgever als zéér interessante
dienstverlening aanbieden. Ook specifieke kwaliteiten,
kennis of vaardigheden van jou als verkopende ondernemer
of van jouw medewerkers kunnen kwalificeren
als toegevoegde waarde voor de overnemende organisatie.
Andersom geldt die vraagstelling uiteraard ook: wat
kan de kopende partij aan waarde toevoegen, om er voor
te zorgen dat jouw bedrijf in de toekomst meer waard
gaat worden? En wat hebben jouw klanten daaraan?
Graag verwijs ik hierbij naar mijn artikel ‘Nut en noodzaak
van overnames’ dat in juli 2019 in VVP verscheen.
DE JUISTE KOPER
Na de bepaling van de waarde van het bedrijf of de portefeuille,
komt de marketingfase. Hierin moet het ‘object’
aan de markt worden aangeboden. Maar de vraag
is: ‘Wie of wat is de markt?’. In ons geval hebben wij als
vennoten van de Herenvest Groep, eerst individueel en
later gezamenlijk, een uitgebreid assessment opgesteld.
Hierin werd door ons verwoord, aan welke kenmerken
een potentiële koper moest voldoen, of juist niét moest
voldoen. Moest de naam Herenvest blijven bestaan (sentiment
en marketing), moesten onze medewerkers een
Bob Klijn:
‘Wees niet
verkeerd zuinig.’
baangarantie krijgen (goed werkgeverschap), moesten
de bestaande kantoorpanden open blijven (praktisch)?
De uitkomst hiervan zal per ondernemer verschillen en
voor een groot gedeelte worden beïnvloed door de eerder
genoemde fase waarin de ondernemer zich bevindt.
DE JUISTE ADVISEURS
Niet iedere assurantieondernemer weet wat er op de
markt van geïnteresseerde kopers te koop is. Daarom
kan de marketingfase een goed moment zijn om de
juiste adviseurs in te schakelen. Sommige adviseurs zijn
vooral goed in het makelen en onderhandelen. Maar er
zijn ook adviseurs die het gehele ‘verkooptraject’ kunnen
begeleiden, vanaf de voorbereidende fase tot en met de
aandelenoverdracht. Op welk moment jij als verkopende
partij, welke adviseur(s) inschakelt is uiteraard geheel afhankelijk
van jouw situatie. Maar houd er ook rekening
mee, dat gedurende dit gehele traject jouw ‘winkel’ wel
gewoon moet doordraaien. Wees niet verkeerd zuinig.
Als er uiteindelijk geïnteresseerden zijn gevonden,
beginnen de eerste schermutselingen. Na een eerste
kennismaking, maar voordat er over en weer, fysiek of
mondeling, informatie wordt uitgewisseld, wordt een
geheimhoudingsverklaring getekend. Dan begint uiteindelijk
het onderhandelen en kom je tot een (niet
NR 4 SEPTEMBER 2020 VVP | 7