Create successful ePaper yourself
Turn your PDF publications into a flip-book with our unique Google optimized e-Paper software.
<strong>VVP</strong>RUIM 75 JAAR HÉT PLATFORM VOOR DE FINANCIEEL ADVISEUR<br />
Aan de wandel met de handel<br />
Advies tijdens corona (2)<br />
JAARGANG 77 • NUMMER 4 • SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong><br />
Uit de adviespraktijk<br />
Schoenmaker blijf bij je leest<br />
Bedrijfsovername<br />
Hoe de hazen lopen<br />
Vermogensbeheer<br />
Het rendement van advies
Ruim 75 jaar hét platform voor onafhankelijk adviseurs.<br />
Word abonnee en profiteer mee!<br />
Speciaal<br />
aanbod<br />
voor adviseurs!<br />
<strong>VVP</strong> is het enige platform in Nederland puur gericht op onafhankelijke financieel adviseurs. Missie van <strong>VVP</strong> is<br />
adviseurs praktisch ondersteunen in hun dagelijkse adviespraktijk, het onderstrepen van het maatschappelijk<br />
belang van onafhankelijk advies én de versterking van de trots op het eigen adviesvak. Dit doen we met<br />
relevante kennis, praktijkgerichte tools, inspiratie, het praktijkgerichte katern Ken je vak!, een dagelijkse<br />
nieuwsbrief, een kennissite, vakevents, etc, etc.<br />
Voor nog geen zes tientjes per jaar biedt <strong>VVP</strong> u als adviseur:<br />
· Zes inspirerende en ondernemende bewaaredities<br />
· Het kenniskatern ‘Ken je vak!’ met onder meer de vertaling van Kifid-uitspraken naar de adviespraktijk en<br />
de rubriek Permanent Actueel<br />
· Exclusieve specials met verdieping op een adviesonderwerp<br />
· Netwerk- en kennisbijeenkomsten met korting voor abonnees, zoals de Events Inkomen, Bijzondere Risico’s,<br />
Duurzaamheid, Innovatie en de Dag van het Topadvies met de uitreiking van de Advies Award voor het<br />
meest klantvriendelijke kantoor<br />
· Dagelijkse e-mail nieuwsbrief met op vrijdag de nieuwsbrief Ken je vak! op vrijdag<br />
· De kennissite www.vvponline.nl<br />
· Webinars<br />
· Het <strong>VVP</strong> Ondernemerspanel, de gratis vraagbaak voor abonnees van <strong>VVP</strong>. Zes vakexperts delen met u hun<br />
kennis en geven raad over uw eigen ondernemersvraagstukken.<br />
· De <strong>VVP</strong> Nieuws App verzamelt al het actuele verzekerings-, hypotheek- en ander financieel nieuws:<br />
www.vvpapp.nl<br />
Word nu abonnee<br />
Word voor nog geen zes tientjes per jaar (56 euro) abonnee van het meest complete platform voor financieel<br />
adviseurs. Schrijf u in op: https://www.vvponline.nl/abonnementaanvragen en u maakt deel uit van het enige<br />
platform puur gericht op onafhankelijk adviseurs. Een kleine investering die zich dubbel en dwars terugverdient!
XXX<br />
VOORWOORD<br />
Redders<br />
Banken willen dit keer onderdeel van de oplossing<br />
zijn en niet van het probleem, zoals in<br />
<strong>20</strong>08 het geval was. Nog maar net was duidelijk<br />
geworden dat de coronacrisis ook in Nederland<br />
grote gevolgen zou hebben of de banken<br />
tuimelden over elkaar heen om publiekelijk te roepen<br />
dat ze dit keer er wel zouden staan om de samenleving<br />
door de crisis te loodsen.<br />
Op 18 maart zei Rabobank-topman Wiebe Draijer in<br />
het FD: “In <strong>20</strong>08 was sprake van een bankencrisis, die<br />
begon met een crisis op de huizenmarkt. Door de problemen<br />
met de kredietverlening bij de banken kwam er<br />
vervolgens een bredere economische crisis. Toen waren<br />
de banken onderdeel van het probleem, nu zijn wij onderdeel<br />
van de oplossing. De situatie is dus andersom.<br />
Wij staan klaar om klanten zo gezond mogelijk door de<br />
economische crisis heen te helpen in plaats van dat we<br />
onze eigen crisis aan het managen zijn waar de rest van<br />
de wereld last van krijgt.”<br />
En een dag later zei Kees van Dijkhuizen (topman<br />
ABN Amro) in het NOS Radio 1 Journaal: “Vorige keer bij<br />
de crisis waren wij als banken onderdeel van het probleem.<br />
Op dit moment zijn wij nadrukkelijk onderdeel<br />
van de oplossing.”<br />
Het charmeoffensief van de banken kreeg een praktisch<br />
vervolg. De grootbanken kondigden aan dat bedrijven<br />
hun bedrijfslening tijdelijk niet hoefden af te<br />
lossen en dat rentebetalingen op de lange baan werden<br />
geschoven.<br />
Op 7 augustus maakte de NVB bekend dat banken<br />
sinds het uitbreken van de coronacrisis in aanvulling<br />
op het steunpakket van de overheid 158.000 ondernemers<br />
en ruim 32.400 consumenten tijdelijk financieel<br />
meer lucht hadden gegeven. Met het uitstel van aflossingen<br />
en het bieden van leningen of meer kredietruimte<br />
aan bedrijven was toen 22 miljard euro gemoeid.<br />
Let wel, de banken verlenen uitstel van betalingen,<br />
maar geven niets weg, zelfs niet wanneer bedrijven<br />
massaal omvallen en veel mensen die hun baan kwijt<br />
zijn in zak en as zitten. In perspectief: ING behaalde in<br />
<strong>20</strong>19 een nettowinst van 4,7 miljard euro, Rabobank 2,2<br />
miljard euro en ABN Amro ruim twee miljard euro.<br />
Terwijl banken zich bleven presenteren als de redders<br />
des vaderlands, bleek uit een door DNB gehouden<br />
enquête dat diezelfde banken ten tijde van de coronacrisis<br />
de acceptatiecriteria voor woninghypotheken<br />
en leningen aan ondernemingen juist hadden aangescherpt.<br />
De banken verwachten de criteria de komende<br />
maanden nog verder aan te scherpen. De hogere risicoperceptie<br />
van banken wordt genoemd als voornaamste<br />
verklaring.<br />
Wanneer gaan banken eens echt een plek innemen<br />
midden in de samenleving? Als alle banken gezamenlijk<br />
op hetzelfde tijdstip roepen dat ze de redders van<br />
het vaderland zijn, kunnen ze wellicht ook tegelijkertijd<br />
op hetzelfde moment andere criteria opstellen voor<br />
hun aandeelhouders. Weg met het kortetermijnwinstbejag<br />
en vóór het oplossen van de problemen in de samenleving.<br />
Weg met ‘what’s in it for me’, en terug naar<br />
de coöperatie. Natuurlijk mogen banken hier officieel<br />
geen gezamenlijke afspraken over maken Maar, zoals<br />
wel vaker: echt goede ideeën komen nooit alleen. n<br />
WILLEM VREESWIJK<br />
HOOFDREDACTEUR / willem@vvponline.nl<br />
NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 3
Met de<br />
<strong>VVP</strong> Nieuws App<br />
dagelijks op de<br />
hoogte van al<br />
het nieuws in de<br />
financiële sector<br />
De <strong>VVP</strong> Nieuws App voorziet u van al het verzekerings-,<br />
hypotheek- en ander financieel nieuws!<br />
De <strong>VVP</strong> Nieuws App maakt gebruik van informatie uit<br />
alle betrouwbare en toonaangevende media zoals het FD,<br />
de Telegraaf, Adfiz, AFM, Kifid, New Finacial Forum,<br />
AM en <strong>VVP</strong>.<br />
Naast het laatste nieuws biedt de <strong>VVP</strong> Nieuws App<br />
onder meer:<br />
● maximale hypotheek berekenen;<br />
● boete berekenen;<br />
● hypotheekcheck;<br />
● <strong>VVP</strong> Vacatures Service;<br />
● vakevents;<br />
● actuele hypotheekrentes;<br />
● <strong>VVP</strong> Ondernemerspanel.<br />
Download hem nu<br />
www.vvpapp.nl
COLOFON<br />
<strong>VVP</strong>, Kennis- en inspiratiemagazine<br />
voor financieel adviseurs<br />
Uitgave van <strong>VVP</strong> Nederland<br />
Zevenenzeventigste jaargang<br />
I<br />
nhoud<br />
uitgever en hoofdredacteur<br />
Willem Vreeswijk 06-10630149,<br />
willem@vvponline.nl<br />
(eind)redacteur<br />
Toon Berendsen 06-33010124,<br />
toon@vvponline.nl<br />
persberichten, reacties, ideeën<br />
vvp@vvponline.nl<br />
redactie-adres<br />
Wapendragervlinder 29, 3544 DL Utrecht<br />
senior accountmanager/traffic<br />
Arjan Cornelisse, 06-10628564,<br />
arjan@vvponline.nl<br />
abonnementenservice<br />
abonneeservice@vvponline.nl<br />
website www.vvponline.nl<br />
abonnementsprijs <strong>20</strong><strong>20</strong> (excl. btw)<br />
Binnenland en België 172 euro. Financieel<br />
onafhankelijk adviseurs met een AFMinschrijving<br />
komen in aanmerking voor<br />
het gereduceerde tarief van 56 euro.<br />
Aanvragen voor dit tarief via<br />
abonneeservice@vvponline.nl.<br />
Abonnementen gelden voor één jaar en<br />
worden – zonder tegenbericht – automatisch<br />
verlengd. Opzeggingen dienen uiterlijk<br />
twee maanden voor het aflopen van<br />
de abonnementsperiode te geschieden.<br />
Opzeggen kan schriftelijk (per e-mail) of<br />
telefonisch (06-10628564).<br />
Advertentieplaatsingen worden uitgevoerd<br />
overeenkomstig ‘De Regelen <strong>20</strong><strong>20</strong> Stichting<br />
ROTA’<br />
copyright <strong>VVP</strong> Nederland, <strong>20</strong><strong>20</strong><br />
vormgeving/prepress<br />
Peter Beemsterboer, Beemsfoto<br />
druk<br />
Veldhuis Media BV, Raalte. Deze uitgave is<br />
gedrukt op FSC-papier<br />
ISSN: 1388-2724<br />
6 9 16 50<br />
6 <strong>VVP</strong> ONDERNEMERSPANEL, Hoe de hazen lopen bij een<br />
bedrijfsovername, Bob Klijn<br />
9 AAN DE WANDEL MET DE HANDEL Peter Wormskamp<br />
13 UIT DE ADVIESPRAKTIJK Kijkje in de keuken van masterchefs<br />
Frank Boute, Peggy van der Smitte en Barbara Stoopman<br />
<strong>20</strong> ADVIES AWARD Provinciewinnaars en halve finalisten<br />
22 LOCAL HERO Henk van Wijngaarden<br />
24 VERFRISSEND! On demand verzekeren, Insurtech Alicia<br />
26 AdVISIE Fred de Jong, Adviesbureau Fred de Jong<br />
28 START-UP Richard van Schaik, Leeuwenhart Risicobeheer en<br />
Verzekeringen<br />
30 ADVISEREN IS TOPSPORT Rick Mulderij, My TP<br />
31 KENNISKATERN VERMOGENSBEHEER In samenwerking<br />
met Deterink Financieel Advies, Koos Rook Financiële<br />
Diensten, NNEK en Velthuyse • Mulder Vermogensbeheer.<br />
41 PRAKTIJK Met behoud van ondernemerschap, Roger van der<br />
Linden, Heilbron<br />
42 VOLMACHTBEDRIJF CENTRAAL Verheul Groep<br />
44 DIGITAAL CENTRAAL Narasja van Maanen, Faster Forward<br />
46 HET VUUR VAN... Paul van Polane, FlexFront<br />
48 INNOVATIE Mark de Rijke, De Hypotheker<br />
50 KLANTGERICHTHEID Sonja Stalfoort, PuurKlant<br />
53 KEN JE VAK! Katern met need-to-know-informatie voor<br />
adviseurs, met onder meer de rubrieken Innovatie, De Omslag,<br />
Compliance, Letselschade, Inkomen, Permanent Actueel,<br />
Duurzaamheid, Marketing en Communicatie<br />
66 MONEYVIEW Pepijn van Kleef<br />
NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 5
<strong>VVP</strong> ONDERNEMERSPANEL<br />
ALS ONDERNEMER EN LID VAN HET <strong>VVP</strong> ONDERNEMERSPANEL GEEF<br />
IK GRAAG EEN INKIJKJE IN HET GECOMPLICEERDE TRAJECT VAN EEN<br />
BEDRIJFSOVERNAME, OF IN ONS GEVAL DE PARTICIPATIE VAN SÖDERBERG<br />
& PARTNERS IN HERENVEST GROEP. EEN TRAJECT WAARVAN DE ROUTE ER<br />
ÉÉN IS VAN UPS-AND-DOWNS, ZOWEL EMOTIONEEL ALS FINANCIEEL.<br />
Hoe de hazen<br />
lopen bij een<br />
bedrijfsovername<br />
TEKST BOB KLIJN, ALGEMEEN MANAGER EN PARTNER HERENVEST<br />
Het is kwart over acht ‘s morgens en ik<br />
loop nog in de duinen met onze hond.<br />
Mijn wekelijkse ritueel voor de donderdagochtend.<br />
Mijn mobiele telefoon<br />
gaat over. Het is de dag ná de plaatsing<br />
op LinkedIn, van het persbericht van de<br />
participatie van het Zweedse Söderberg<br />
& Partners in alle onderliggende bedrijven van onze<br />
Herenvest Groep. De beller is een bevriende ondernemer<br />
met een assurantieadvieskantoor. Hij belt mij met<br />
allerlei vragen over het tot stand komen van onze deal.<br />
Het is de eerste geïnteresseerde, waarna er nog velen<br />
zullen volgen.<br />
De interesse is een logisch gevolg van de overnamegolf<br />
die onze branche overspoelt. Alleen al in <strong>20</strong>19 werden<br />
er 239 transacties gedaan met een totale transactiewaarde<br />
van 665 miljoen euro. Het belletje zette mij<br />
uiteindelijk aan tot het schrijven van dit artikel.<br />
HET JUISTE MOMENT<br />
Er komt als ondernemer een keer een moment, dat de<br />
eerste gedachten opkomen inzake het geheel of gedeeltelijk<br />
verkopen van jouw bedrijf. Hopelijk is dat eerder<br />
vroeg dan laat, want alleen al de voorbereiding op zo’n<br />
impactvolle deal is een heleboel werk. Het begint allemaal<br />
met de vraag: ‘Wat wil jij als ondernemer zelf?’. Ben<br />
je nog in de bloei van je ondernemende leven en ben je<br />
op zoek naar kapitaal om te investeren en door te groeien?<br />
Of nader je het einde van de ondernemerscyclus en<br />
wil je overgaan tot een totale verkoop van je bedrijf?<br />
Als dat laatste het geval is, dan is het bijvoorbeeld<br />
niet raadzaam om vlak voor de verkoop nog fors te investeren<br />
in automatisering. Een geïnteresseerde koper<br />
kijkt namelijk vooral naar de winstgevendheid van<br />
jouw bedrijf en werkt bovendien misschien wel met een<br />
geheel andere automatisering. Bij Herenvest hadden wij<br />
alleen een opvolgingsuitdaging te tackelen, daarna was<br />
het grotendeels ‘going concern’ met de nodige ambities.<br />
In zo’n situatie is het toch makkelijker om te beslissen,<br />
dat je die vertrekkende collega gewoon vervangt.<br />
DE JUISTE WAARDE<br />
Het traject van verkoop klaar maken van jouw bedrijf,<br />
kan zomaar maanden tot jaren in beslag nemen. Al was<br />
het alleen maar omdat jij als ondernemer niet direct<br />
weet wat je nou precies zelf wilt. Als dat allemaal wel<br />
6 | <strong>VVP</strong> NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong>
<strong>VVP</strong> ONDERNEMERSPANEL<br />
helder is, dan moet jij als verkoper gaan bepalen wat jij<br />
als verkoopprijs wilt hebben. Dat is uiteraard nog wat<br />
anders dan wat jij moet hebben, om aan jouw verplichtingen<br />
of pensioenuitkeringen te kunnen voldoen. Net<br />
zo goed als de verkoopwaarde iets heel anders is dan de<br />
marktwaarde.<br />
Zoals in de ICT-wereld, wordt ook in onze branche<br />
de verkoopwaarde van een klantenportefeuille uitgedrukt<br />
in termen van ‘een factor maal doorlopende (recurring)<br />
omzet’. Als het gaat om het overnemen van een<br />
heel bedrijf, dan is de berekening steeds vaker ‘een factor<br />
maal de Ebitda’. Deze afkorting staat voor ‘Earnings<br />
Before Interest, Tax, Depreciation and Amortisation’. Of<br />
in gewoon Nederlands: winst vóór aftrek van rentekosten,<br />
belastingen, afschrijving en afboekingen.<br />
De feitelijke marktwaarde is per definitie een andere<br />
grootheid. Dat is namelijk het bedrag dat een concreet<br />
geïnteresseerde koper voor het aangebodene wil neerleggen.<br />
Daarbij zal die koper vooral kijken naar de waarde<br />
die hij zelf aan het bedrijf kan toevoegen vanuit zijn<br />
lopende activiteiten en welke inspanningen hij daarvoor<br />
moet doen. De meest bekende toegevoegde waarde<br />
bij bedrijfsovernames in onze branche is die van de<br />
dienstverlening rond het volmachtbedrijf dat een koper<br />
heeft. Hij krijgt extra inkomsten van de volmachtgevende<br />
verzekeraar op de portefeuille die hij in zijn volmacht<br />
onderbrengt. Maar je kunt bij toegevoegde waarde ook<br />
denken aan extra dienstverlening rond pensioen. Waar<br />
de verkopende partij slechts de werkgever als klant<br />
heeft, kan een kopende partij de communicatie naar de<br />
medewerkers van die werkgever als zéér interessante<br />
dienstverlening aanbieden. Ook specifieke kwaliteiten,<br />
kennis of vaardigheden van jou als verkopende ondernemer<br />
of van jouw medewerkers kunnen kwalificeren<br />
als toegevoegde waarde voor de overnemende organisatie.<br />
Andersom geldt die vraagstelling uiteraard ook: wat<br />
kan de kopende partij aan waarde toevoegen, om er voor<br />
te zorgen dat jouw bedrijf in de toekomst meer waard<br />
gaat worden? En wat hebben jouw klanten daaraan?<br />
Graag verwijs ik hierbij naar mijn artikel ‘Nut en noodzaak<br />
van overnames’ dat in juli <strong>20</strong>19 in <strong>VVP</strong> verscheen.<br />
DE JUISTE KOPER<br />
Na de bepaling van de waarde van het bedrijf of de portefeuille,<br />
komt de marketingfase. Hierin moet het ‘object’<br />
aan de markt worden aangeboden. Maar de vraag<br />
is: ‘Wie of wat is de markt?’. In ons geval hebben wij als<br />
vennoten van de Herenvest Groep, eerst individueel en<br />
later gezamenlijk, een uitgebreid assessment opgesteld.<br />
Hierin werd door ons verwoord, aan welke kenmerken<br />
een potentiële koper moest voldoen, of juist niét moest<br />
voldoen. Moest de naam Herenvest blijven bestaan (sentiment<br />
en marketing), moesten onze medewerkers een<br />
Bob Klijn:<br />
‘Wees niet<br />
verkeerd zuinig.’<br />
baangarantie krijgen (goed werkgeverschap), moesten<br />
de bestaande kantoorpanden open blijven (praktisch)?<br />
De uitkomst hiervan zal per ondernemer verschillen en<br />
voor een groot gedeelte worden beïnvloed door de eerder<br />
genoemde fase waarin de ondernemer zich bevindt.<br />
DE JUISTE ADVISEURS<br />
Niet iedere assurantieondernemer weet wat er op de<br />
markt van geïnteresseerde kopers te koop is. Daarom<br />
kan de marketingfase een goed moment zijn om de<br />
juiste adviseurs in te schakelen. Sommige adviseurs zijn<br />
vooral goed in het makelen en onderhandelen. Maar er<br />
zijn ook adviseurs die het gehele ‘verkooptraject’ kunnen<br />
begeleiden, vanaf de voorbereidende fase tot en met de<br />
aandelenoverdracht. Op welk moment jij als verkopende<br />
partij, welke adviseur(s) inschakelt is uiteraard geheel afhankelijk<br />
van jouw situatie. Maar houd er ook rekening<br />
mee, dat gedurende dit gehele traject jouw ‘winkel’ wel<br />
gewoon moet doordraaien. Wees niet verkeerd zuinig.<br />
Als er uiteindelijk geïnteresseerden zijn gevonden,<br />
beginnen de eerste schermutselingen. Na een eerste<br />
kennismaking, maar voordat er over en weer, fysiek of<br />
mondeling, informatie wordt uitgewisseld, wordt een<br />
geheimhoudingsverklaring getekend. Dan begint uiteindelijk<br />
het onderhandelen en kom je tot een (niet<br />
NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 7
<strong>VVP</strong> ONDERNEMERSPANEL<br />
PRAKTIJKTIPS<br />
l Bedenk eerst hoe jij jouw eigen toekomst als ondernemer<br />
ziet en blijf dicht bij jezelf!<br />
l Beschrijf hoe je om wilt gaan met de belangen van jouw<br />
medewerkers en klanten.<br />
l Begin op tijd met alle voorbereidingen, zeker die van het<br />
Due Diligence onderzoek.<br />
l Oriënteer je vroegtijdig op de best passende adviseur.<br />
l Organiseer het zo dat jouw business gedurende het proces<br />
gewoon door blijft draaien.<br />
bindende) overeenkomst. Over onderhandelen zijn hele<br />
boeken volgeschreven, maar ieder proces is daarin toch<br />
uniek en persoonlijk.<br />
Bij Herenvest hebben wij onze eerste adviseur ingeschakeld,<br />
toen onze deal door de koper werd vertaald<br />
naar een Engelstalige intentieverklaring. Hierin stonden<br />
afkortingen als SPA en SHA en termen als Locked<br />
Box Date en Normalized Working Capital. Onze advocaat<br />
heeft ons daar perfect in begeleid en de juiste contractuele<br />
ondersteuning geboden. Zo’n ‘advocaat van de<br />
duivel’ heb je echt nodig. Tijdens de onderhandelingen<br />
bouw je als het ware een relatie op met de kopende partij.<br />
Jullie willen er samen iets moois van maken. De rol<br />
van jouw advocaat is met name, om jou in te laten zien<br />
dat je er niet op kunt vertrouwen, dat het verderop in<br />
het traject dan ook wel goed zal komen.<br />
Onze vaste fiscalist was de tweede adviseur. Gedrieën<br />
hebben we menig uurtje doorgebracht, ons worstelend<br />
door dikke (virtuele) stapels papier. Dat kost uiteraard<br />
een flinke hoeveelheid tijd en geld, maar dat moet<br />
van te voren gewoon worden ingecalculeerd, want je<br />
kunt echt niet zonder.<br />
DE JUISTE GEGEVENS<br />
Na het ondertekenen van de intentieverklaring komt de<br />
uitdaging van de Due Diligence, het boekenonderzoek.<br />
Een tip: begin al in de eerste voorbereidende fase aan<br />
het structureren van dié gegevens waarvan jij inschat<br />
dat een koper of participant die wil inzien. En dan nog<br />
zullen er zaken worden gevraagd, waarvan jij denkt:<br />
‘Wat is hier nou het nut van?’. Schroom dan ook niet die<br />
vraag neer te leggen bij de opdrachtgever van de vraagsteller,<br />
namelijk jouw koper.<br />
‘Blijf tijdens verkooptraject<br />
dicht bij jezelf’<br />
Een Due Diligence onderzoek bestaat vaak uit een drietal<br />
onderdelen: het juridische, het financiële en het<br />
commerciële gedeelte. Een potentiele koper wil met<br />
name voorkomen, dat er ‘lijken uit een kast vallen’.<br />
Wees daar dan ook open en eerlijk in. Als je iets verzwijgt<br />
en het komt later aan de orde, dan heb je jouw<br />
band met de koper geschaad. Dat doet én de relatie én<br />
de koopsom geen goed. Dus meldt die zieke medewerker<br />
die de WGA in dreigt te gaan. En geef op jouw lijst<br />
met de belangrijkste klanten aan, welke failliet zijn of<br />
zullen gaan. Het Due Diligence onderzoek kan aanleiding<br />
zijn om de uitgangspunten van de deal, zoals verwoord<br />
in de intentieverklaring, aan te passen.<br />
DE JUISTE COMMUNICATIE<br />
Het boekenonderzoek kan je dwingen om medewerkers<br />
in vertrouwen te nemen. Persoonlijk had ik in ieder<br />
geval nog nooit een ‘balanspost’ uit ons boekhoudpakket<br />
gehaald. Zelf ben ik er voorstander van om zo weinig<br />
mogelijk eigen medewerkers te betrekken bij het<br />
hele traject. De juiste communicatie achteraf naar dit<br />
kapitale onderdeel van jouw bedrijf is wél van essentieel<br />
belang. Maar als jij met jouw intenties ook aantoonbaar<br />
hun belang centraal hebt gesteld, dan komt dit<br />
vast goed.<br />
Als het Due Diligence onderzoek is afgrond, worden<br />
de uitgangspunten vanuit de intentieverklaring, op<br />
kosten van de koper, omgezet in een aankoopovereenkomst<br />
en een aandeelhoudersovereenkomst. Als vennoten<br />
van Herenvest hadden wij van te voren in ons assessment<br />
ook vastgelegd, welke rol wij in de toekomst<br />
voor onszelf zagen. Houd hier aan vast in de onderhandelingen<br />
en laat het opnemen in de aandeelhoudersovereenkomst.<br />
Een zéér belangrijk onderdeel daarbij is<br />
de exit van jou als ondernemer. Leg ook die in de aandeelhoudersovereenkomst<br />
vast: wanneer en tegen welke<br />
voorwaarden. Ook hiervoor geldt: blijf dicht bij jezelf!<br />
Indien er sprake is van ‘nieuwe (mede)beleidsbepalers’<br />
binnen een onderneming die valt onder het toezicht<br />
van de AFM, dan zal er ook toestemming voor die<br />
toetreding moeten worden gevraagd aan de AFM. Daar<br />
gaan standaard zes weken overheen.<br />
Het uiteindelijke tekenen van alle documentatie bij<br />
de notaris is een formaliteit. In sommige gevallen is de<br />
diversiteit aan geldstromen bij een transactie nogal ingewikkeld<br />
en onoverzichtelijk. In die situaties wordt een<br />
zogenaamde ‘Funds flow’ opgesteld. Heel prettig om<br />
achteraf op de diverse bankrekeningen te kunnen controleren<br />
of alles goed is afgehandeld. Ondanks de formaliteiten<br />
vind ik dat er van het tekenen van de stukken<br />
bij de notaris een feestje moet worden gemaakt.<br />
Het gebeurt misschien maar één keer in jouw ondernemersleven,<br />
dus pak uit voor het ‘closing diner’! n<br />
8 | <strong>VVP</strong> NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong>
AAN DE WANDEL MET DE HANDEL<br />
Door adviserend<br />
Nederland van<br />
Oost naar West<br />
DEEL<br />
2<br />
HET KAN VERKEREN. BEGIN <strong>20</strong><strong>20</strong> WAS ER SPRAKE VAN HOOGCONJUNCTUUR. NOG NOOIT ZO WEINIG<br />
WERKLOOSHEID. EEN BEGROTINGSOVERSCHOT. HUIZENPRIJZEN DIE DOOR HET DAK GINGEN.<br />
FINANCIEEL ADVISEURS DIE HET WERK NIET AANKONDEN. EN TOEN KWAM CORONA. THUISWERKEN<br />
WERD DE NORM EN BEDRIJVEN GINGEN FAILLIET. WAT ZIJN DE GEVOLGEN VOOR DE FINANCIËLE<br />
ADVIESWERELD? IS ER SPRAKE VAN EEN ‘NIEUW NORMAAL’? OF KEREN WE SNEL TERUG NAAR HET<br />
‘OUDE NORMAAL’? OP EEN WANDELTOCHT VAN OOST NAAR WEST VERKENT PETER WORMSKAMP DE<br />
(CRISIS)SITUATIE BIJ ADVISEREND NEDERLAND. DE OUDE ROUTE VAN DE MARSKRAMERS IS DAARBIJ<br />
HET UITGANGSPUNT. EEN FORSE WANDELING ONDER HET MOTTO ‘AAN DE WANDEL MET DE HANDEL’.<br />
TEKST EN BEELD PETER WORMSKAMP<br />
NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 9
AAN DE WANDEL MET DE HANDEL<br />
DEEL 2: DEVENTER – AMERSFOORT<br />
Totale lengte: 372 kilometer. Afgelegd dit deel:<br />
110 kilometer. Nog te gaan: 132,5 kilometer.<br />
In deze aflevering de rapportage van de wandeling<br />
inclusief interviews met Ramon Bijsterbosch<br />
van Wilbrink Makelaardij en Financiële Diensten<br />
te Beekbergen, Roy van den Anker van Heilbron in<br />
Leusden en Martin Holleman van Adfiz.<br />
En door! Ik laat het pontje over de IJssel achter<br />
me en ga richting de Veluwe. Samen met<br />
mijn vrouw en de hond loop ik langs de IJssel.<br />
Het is behoorlijk druk. Heel Nederland<br />
gaat naar buiten, langs de rivier. Een van de<br />
‘coronaveilige’ plekken. We spotten diverse<br />
(roof)vogels waarvan de namen mij onbekend zijn.<br />
Toch maar eens opzoeken…<br />
We lopen over de dijk bij Wilp door het dijkbos van<br />
landgoed de Poll. Een uniek landschap. Ik ben hier al<br />
vaker geweest. Alles lijkt vanzelfsprekend. En toch ‘verdwalen’<br />
we. Bordje gemist… Eén aanname teveel en je<br />
gaat de verkeerde kant op. Ook iets om op te letten binnen<br />
je eigen adviespraktijk.<br />
Na het landgoed eindigen we uiteindelijk, via een<br />
kabouterbos, bij station Klarenbeek (‘wie kent het<br />
niet?’). De volgende etappe maken we definitief de<br />
sprong naar de Veluwe.<br />
RAMON REGELT HET<br />
De etappe gaat van Klarenbeek naar Hoenderloo. We<br />
passeren het Apeldoorns kanaal en kruisen de museumspoorlijn<br />
van de Veluwsche Stroomtrein Maatschappij.<br />
Onderweg kom ik nog Jan Willem Smit van Finenzo<br />
op de racefiets tegen. Met hem heb ik vorig jaar een<br />
etappe van het Pieterpad gelopen. Klein landje…<br />
Beekbergen is de volgende plaats op de route. Daar<br />
heb ik een gesprek met Ramon Bijsterbosch van Wilbrink<br />
Financiële Diensten.<br />
Ramon is opgegroeid tussen de polissen. Zijn vader<br />
had ook een financieel adviesbedrijf. Ramon heeft bewust<br />
gekozen om zijn eigen weg te gaan. Hij wilde een<br />
kleiner kantoor. En een zeer persoonlijk kantoor. Op<br />
de vraag of dit gelukt is, zegt Ramon: “Ik denk het wel.<br />
Klanten zeggen meer dan eens: ‘Ramon regelt het’.” Een<br />
mooie blijk van vertrouwen.<br />
Over de adviespraktijk nu en in de toekomst is Ramon<br />
positief. Als het gaat over de woningmarkt constateert<br />
hij dat het aanbod wat afneemt. Tegelijkertijd is<br />
de doorstroomsnelheid zeer hoog.<br />
De gevolgen van corona zijn beperkt in de bedrijfsvoering.<br />
In eerste instantie is er geadviseerd op afstand.<br />
Nu wordt er, op veilige afstand, face to face geadviseerd.<br />
Uiteraard zijn er op kantoor de nodige voorzorgsmaatregelen<br />
genomen. En over vijf jaar? Omdat hij werkt als<br />
adviseur, en niet als verkoper, is Ramon ervan overtuigd<br />
dat klanten dan nog steeds kiezen voor Wilbrink Financiële<br />
Diensten en dat er dan nog steeds een goede boterham<br />
is te verdienen.<br />
BLIJF BIJ JE LEEST<br />
Na Beekbergen door naar Hoenderloo. Heerlijk door de<br />
bossen. De geur van dennennaalden en zelfs geaccidenteerd<br />
terrein. Bij Hoenderloo lopen we over het terrein<br />
van de Hoenderloo-groep. Of moet ik zeggen voormalige<br />
Hoenderloo-groep. Deze instelling voor kinderen<br />
met een complexe situatie gaat sluiten in <strong>20</strong><strong>20</strong>. Dit<br />
na de fusie in <strong>20</strong>11 met Pluryn, een organisatie op het<br />
gebied van gehandicaptenzorg. Dat is een heel andere<br />
tak van sport. Groot, groter, grootst en onbeheersbaar.<br />
‘Vertrouwen is het<br />
belangrijkste kapitaal<br />
van de adviseur’<br />
10 | <strong>VVP</strong> NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong>
AAN DE WANDEL MET DE HANDEL<br />
Ramon Bijsterbosch: ‘Positief over de toekomst.’<br />
Roy van den Anker: ‘Zeker van je zaak.’<br />
Ooit heb ik met collega’s van Obvion hier geholpen bij<br />
de bouw van een kinderboerderij. Nu staan de panden<br />
leeg. Wellicht was het beter geweest om als organisatie<br />
bij je leest te blijven…<br />
Na Hoenderloo gaat de tocht verder over de Veluwe.<br />
Radio Kootwijk wordt gepasseerd. Een relikwie uit verleden<br />
koloniale tijden. Over de stille heide gaat het naar<br />
Garderen en dan door naar Terschuur.<br />
BLIK OP DE TOEKOMST<br />
Vanaf Terschuur loopt Martin Holleman mee. Martin is<br />
werkzaam als adviseur public affairs en beleid bij Adfiz.<br />
Hij heeft net een stevige hike in Schotland in de benen.<br />
De etappe van 23 kilometer die we vandaag gaan lopen,<br />
jaagt hem derhalve geen enkele schrik aan.<br />
Onderweg passeren diverse onderwerpen de revue.<br />
Adfiz doet het goed. Het sentiment in de markt ten opzichte<br />
van Adfiz is positief te noemen. Ook binnen de<br />
vereniging is er een goede vibe. Er treden regelmatig<br />
nieuwe leden toe. Ondanks de consolideringsslag bij<br />
advieskantoren vertegenwoordigt Adfiz een steeds groter<br />
percentage marktaandeel in de financieel adviesmarkt.<br />
“In de eerste weken kwamen er veel telefoontjes<br />
van leden. Die leden zaten zelf niet in de gevarenzone.<br />
Zij vroegen daarentegen wel wat zij voor hun klanten<br />
konden betekenen.”, aldus Martin als het gaat over corona.<br />
“Mede naar aanleiding hiervan is er in korte tijd een<br />
compleet kennisdossier opgetuigd. De leden raadplegen<br />
dit veelvuldig.” Ook is er door Adfiz hard gewerkt<br />
aan het maken van branchebrede afspraken met verzekeringsmaatschappijen<br />
en geldverstrekkers. De kennisdossiers<br />
van Adfiz worden door de leden hoog gewaardeerd.<br />
Het coronadossier is hier geen uitzondering op.<br />
Voor de toekomst ziet Martin een blijvende taak om te<br />
lobbyen voor de toegankelijkheid van advies. “Naast<br />
positieve effecten van het provisieverbod kan iedereen<br />
zien dat de toegang tot advies de laatste jaren voor bepaalde<br />
groepen consumenten is verslechterd en daar<br />
moet verandering in komen.”<br />
Genoeg om de tanden in te blijven zetten!<br />
DE VERZEKERINGSNERD<br />
In Leusden ga ik in gesprek met Roy van den Anker.<br />
Werkzaam bij Heilbron. Een snelgroeiende grote partij<br />
in verzekeringsland.<br />
“Dat klopt. Heilbron groeit snel. Tegelijkertijd doen<br />
we er alles aan om op zoveel mogelijk plekken aanwezig<br />
te blijven. Zo kunnen we ons onderscheiden van partijen<br />
die wegtrekken uit de dorpen en kleinere steden.”<br />
In coronatijd wordt er veel thuisgewerkt. Daarnaast<br />
is er de mogelijkheid voor een deel van de medewerkers<br />
om op kantoor in Leusden te werken. Het aantal plekken<br />
is verlaagd. Deze plekken zijn allen ‘coronaproof’.<br />
“Wij hebben een behoorlijk aantal klanten actief<br />
benaderd. Soms konden we de klanten bijstaan. In veel<br />
gevallen was het vooral een luisterend oor. En dat werd<br />
zeer gewaardeerd.”<br />
NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 11
AAN DE WANDEL MET DE HANDEL<br />
Martin Holleman: ‘Adfiz doet het goed.’<br />
Roy zet zichzelf met trots neer als ‘verzekeringsnerd’. In<br />
dat kader heeft hij een aanpak ontwikkeld en vertaald<br />
in een handig boekje getiteld ‘Zeker van je zaak; een<br />
stappenplan in verzekeren’. Het kleurrijke boekwerkje<br />
levert een ondernemer door middel van korte teksten,<br />
relevante vragen en ‘to-do-lijstjes’ snel inzicht in welke<br />
risico’s hij loopt en of verzekeren een goede oplossing<br />
is. Het past in Roys blik op de toekomst. Met goede data,<br />
PETER WORMSKAMP is sinds 1993 werkzaam<br />
in de financiele dienstverlening. De<br />
ruime bagage die hij heeft opgedaan bij onder<br />
andere Nationale-Nederlanden, IG&H<br />
Management Consultants, Obvion en Rabobank<br />
neemt hij nu mee op zijn wandeltochten.Peter<br />
is altijd geïnteresseerd in wat<br />
er speelt in de markt en waar de mensen<br />
die er in werken mee geconfronteerd worden.<br />
Een mooie insteek voor de interviews<br />
onderweg. Zijn werkzaamheden voert hij<br />
uit binnen Helder Beheerd. Ook is hij nog steeds actief<br />
binnen de Nederlandse Vereniging van Hypothecair Planners,<br />
die hij mede heeft opgericht. Onder het motto ‘Aan de wandel<br />
met de handel’ volgt hij het pad dat de marskramers in vroegere<br />
tijden gingen. Onderweg gaat hij in gesprek met adviseurs<br />
over waar zij in dit bijzondere jaar tegenaan lopen.<br />
een verfrissende aanpak en het telkens weer waarmaken<br />
van je meerwaarde houd je het vertrouwen van je<br />
klant. Het belangrijkste kapitaal van de adviseur.<br />
CORONACRISIS?<br />
Ja, er is een coronacrisis. Vooral als het gaat om de gezondheid.<br />
Tegelijkertijd gaat het met adviserend Nederland<br />
behoorlijk goed. De aantallen hypotheken zijn<br />
enorm toegenomen. Gelukkig is het aantal (zakelijke)<br />
klanten dat in problemen zit (nog) te overzien. Er worden<br />
aanpassingen gedaan in de bedrijfsvoering. Dat<br />
uit zich in de kantoorinrichting en het meer op afstand<br />
werken. De advisering wordt ten dele nu op afstand gedaan.<br />
De tendens is wel dat er nu alweer meer (op veilige<br />
afstand) face-to-face wordt geadviseerd. En er ontstaan<br />
nieuwe initiatieven zoals het coronakennisdossier<br />
van Adfiz en het ‘zelfhulpboek’ van Roy van den Anker.<br />
Genoeg reuring in de tent. Op naar het laatste deel van<br />
mijn trektocht: van Amersfoort naar Scheveningen! n<br />
WANDEL MEE<br />
Vind je het leuk om geïnterviewd te worden tijdens<br />
mijn wandeling? Zou je een etappe mee willen lopen?<br />
Mail naar peter@helderbeheerd.nl<br />
Meer lezen en zien over ‘Aan de wandel met de<br />
handel?’: http://aandewandelmetdehandel.nl en<br />
www.helderbeheerd.nl<br />
12 | <strong>VVP</strong> NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong>
UIT DE ADVIESPRAKTIJK<br />
Uit de<br />
adviespraktijk<br />
In de keuken van<br />
drie Masterchefs<br />
Het verzilveren van je klantgerichte advies.<br />
Dat lijkt het ondernemersitem voor <strong>20</strong><strong>20</strong>.<br />
Meer dan ooit vertegenwoordigt advies een<br />
belangrijke waarde voor bedrijven en consumenten.<br />
Adviseurs behoeden klanten voor<br />
financiële debacles, helpen bedrijven en particulieren<br />
bij calamiteiten, geven adviezen om ze te voorkomen<br />
en helpen visies en dromen waar te maken. De adviseur<br />
anno <strong>20</strong><strong>20</strong> weet wie zijn klanten zijn, staat dicht bij hen<br />
als financiële coach en weet zijn of haar klantgerichtheid<br />
te verzilveren. Gewoon omdat echt advies het meer<br />
dan waard is.<br />
<strong>VVP</strong> is dankbaar en trots dat ook in <strong>20</strong><strong>20</strong> drie ondernemers<br />
met een groot hart voor hun klanten en het<br />
adviesvak bereid zijn in <strong>VVP</strong> hun kennis te delen met<br />
collega-adviseurs. Dit jaar zijn dit: Barbara Stoopman<br />
(Nouveau Consultancy), Peggy van der Smitte (Marcel<br />
van der Smitte en Partners) en – opnieuw – Frank Boute<br />
(Intergroep). Een kijkje in de klantgerichte keukens van<br />
een drietal masterchefs. Puur om collega’s verder te helpen<br />
in hun ondernemerschap.<br />
FOTO PETER BEEMSTERBOER<br />
NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 13
UIT DE ADVIESPRAKTIJK<br />
PEGGY VAN DER SMITTE PASTE HAAR KANTOOR SNEL<br />
AAN DE CORONACRISIS AAN EEN SITUATIE DIE HAAR<br />
OOK NIEUWE INZICHTEN HEEFT GEBRACHT.<br />
Nieuwe inzichten<br />
door corona<br />
TEKST TOON BERENDSEN | BEELD PETER BEEMSTERBOER<br />
‘In een tijd als deze moet<br />
je als financieel adviseur<br />
nóg proactiever zijn’<br />
Van der Smitte, eigenaar van Marcel van<br />
der Smitte en Partners in Amersfoort,<br />
vertelde in een eerdere aflevering van<br />
deze <strong>VVP</strong>-rubriek dat ze een vacature<br />
had uitstaan. Invullen daarvan ging al<br />
lastig, maar werd door de coronasituatie<br />
helemaal moeilijk. Van der Smitte: “De collega’s werkten<br />
thuis en we hielden ons aan de anderhalve meter<br />
afstand, dus konden we ook niemand inwerken.”<br />
Ondertussen ontstond juist vanwege corona een<br />
flexibele manier van werken, die Peggy zeker mee wil<br />
nemen naar de toekomst. “In die zin heeft corona ons<br />
ook iets moois gebracht. Een nieuwe medewerker hoeft<br />
wat mij betreft ook niet meer per se voor 36 uur te zijn,<br />
zoals in de oorspronkelijke vacature. Zestien tot 24 uur<br />
is ook goed.”<br />
Van der Smitte wil de combinatie van werken op<br />
kantoor en thuiswerken graag voortzetten, juist vanwege<br />
de flexibiliteit. Van der Smitte: “We zijn nu bezig<br />
met fine tuning van de processen. We wisten heel snel<br />
te schakelen na de eerste persconferentie van het kabinet<br />
half maart. Ik denk dat wij een van de eersten waren<br />
die besloten het kantoor te sluiten en vanuit huis<br />
te gaan werken. De faciliteiten voor het laatste hadden<br />
we, maar we moesten ze werkend zien te krijgen. Dat<br />
lukte, maar wel met hier en daar houtje-touwtje-oplossingen.<br />
We schonken daar toen verder geen aandacht<br />
aan, omdat we dachten dat het snel weer business as<br />
usual zou zijn. We hadden bijvoorbeeld niet eens goede<br />
headsets. Die hebben we toch maar aangeschaft toen<br />
duidelijk werd dat het lang zou gaan duren.”<br />
JUISTE BESLISSING<br />
Peggy zelf werkte wel op het kantoor, omdat bepaalde<br />
(ICT-)zaken nu eenmaal alleen daar geregeld konden<br />
worden. Tijdens de zomer waren – op afspraak - ook<br />
weer klanten welkom. Hoe het verder zou gaan? Dat<br />
was op het moment van dit interview moeilijk te voorspellen.<br />
Wel meende Peggy: “We moeten opletten dat<br />
we niet te snel weer naar het oude normaal willen.”<br />
Achteraf vindt Peggy dat ze de juiste beslissing<br />
heeft genomen door haar kantoor meteen te sluiten<br />
voor bezoekers vanaf 16 maart. “Het gaat wel om de<br />
gezondheid van je klanten en van je medewerkers. Je<br />
waarborgt voor iedereen een veilige omgeving en het<br />
draagt ook bij aan de bedrijfscontinuïteit. Wat ik wel<br />
lastig vond, was om via de intercom te communiceren<br />
als er toch een klant voor de deur stond in plaats van de<br />
deur te openen. Gelukkig toonden onze klanten hiervoor<br />
alle begrip. We hebben op onze website ook een<br />
extra pagina geplaatst met daarop antwoorden op de<br />
meeste gestelde vragen in coronaverband. Zo konden<br />
wij meer klanten toch snel helpen met antwoord op<br />
14 | <strong>VVP</strong> NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong>
UIT DE ADVIESPRAKTIJK<br />
Peggy van der Smitte: ‘Nieuwe manier van werken bevalt<br />
goed.’<br />
hun vragen. In het begin was het overigens vrij stil; iedereen<br />
was zelf bezig met wennen aan deze nieuwe situatie.<br />
Men dacht niet speciaal aan ons.”<br />
Wat het kantoor ook deed, was een extra service invoeren.<br />
Peggy: “We kregen opzeggingen reis en rechtsbijstand<br />
binnen. Dat zijn toch de eerste verzekeringen<br />
waar mensen in crisistijden op bezuinigen. De extra<br />
service houdt in dat we onze klanten in overleg op een<br />
bepaald moment een alert sturen of ze de dekking weer<br />
willen activeren. Zodat ze niet onverzekerd zijn. In een<br />
tijd als deze moet je als financieel adviseur nóg proactiever<br />
zijn, nóg meer ontzorgen.”<br />
VIERDE KWARTAAL<br />
Wat de impact van corona op de portefeuille van haar<br />
kantoor zal zijn? Van der Smitte: “Als er een impact gaat<br />
zijn, komt die in het vierde kwartaal. Omdat dan de polissen<br />
met terugwerkende kracht worden beëindigd<br />
van de mensen die hun premie niet op tijd kunnen betalen<br />
of er volgen opzeggingen van verzekeringen als<br />
mensen willen bezuinigen. Met als gevolg terugboekingen<br />
en afname van provisie. Maar het zal er van afhangen<br />
hoe economie en werkgelegenheid het houden,<br />
helemaal onder een onverhoopte tweede lockdown.<br />
Hoe dan ook, wij staan klaar om onze klanten ook in de<br />
moeilijkere tijden te helpen.”<br />
Peggy vertelt dat er geen klanten zijn geweest die<br />
gebruik hebben gemaakt van de door verzekeraars geboden<br />
mogelijkheid om de premiebetaling tijdelijk uit<br />
te stellen. “De klanten die wij het aanboden zeiden: dat<br />
is alleen maar uitstel van executie, betalen moeten we<br />
uiteindelijk toch.”<br />
Dat verzekeraars al snel begonnen hun risico in te<br />
perken, kan Van der Smitte wel begrijpen. “Je kunt de<br />
situatie in verzekeringstechnisch opzicht vergelijken<br />
met molest of een natuurramp, zo groot is de impact<br />
van corona op verzekeraars. Stel dat we de verzekeraars<br />
de coronalasten hadden laten dragen van de reissector.<br />
Of dat verzekeraars inkomstenderving bij bedrijven als<br />
gevolg van corona zouden moeten vergoeden. Dan zouden<br />
verzekeraars kunnen omvallen met alle gevolgen<br />
van dien. Dus ja, verzekeraars zorgen voor zichzelf in<br />
deze coronatijd om hun bestaansrecht te waarborgen.<br />
Onze klanten begrijpen dat ook als we dat uitleggen.” n<br />
NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 15
UIT DE ADVIESPRAKTIJK<br />
“SCHOENMAKER BLIJF BIJ JE LEEST! ALS RISICOMANAGER EN<br />
ASSURANTIEADVISEUR WIL IK MIJ NIET BEZIG HOUDEN MET ADVIESWERK OP<br />
HET GEBIED VAN BIJVOORBEELD ENERGIE. BINNEN ONZE EIGEN FINANCIËLE<br />
BRANCHE HEB JE AL VOLDOENDE UITDAGINGEN EN ALS JIJ JE WERK ECHT<br />
GOED WILT DOEN ZAL JE DE FOCUS OP DATGENE MOETEN HOUDEN WAAR<br />
JE GOED IN BENT”, ZEGT ADVISEUR BARBARA STOOPMAN VAN NOUVEAU<br />
CONSULTANCY IN DEZE AFLEVERING VAN ‘UIT DE ADVIESPRAKTIJK’ DIE VOOR<br />
EEN GROOT DEEL IN HET TEKEN STAAT VAN DE CORONACRISIS.<br />
Schoenmaker<br />
blijf bij je leest<br />
TEKST WILLEM VREESWIJK | BEELD PETRINA DERKSEN<br />
Stoopman heeft het begin van de uitbraak<br />
van het coronavirus als een nare periode ervaren.<br />
“Ik zag mijn ouders en naaste familie<br />
en vrienden niet en dat is voor een sociaal<br />
mens toch even doorkomen. Uiteindelijk<br />
merk je dan dat het ook wel rust geeft.<br />
Ik ben mijn relatie en mijn eigen fijne huis meer gaan<br />
waarderen en doordat we niet meer uit eten konden<br />
heb ik mijn hobby weer opgepakt: ik kook graag uitgebreid.<br />
Dus privé heeft het mij alleen maar rust en bewustwording<br />
gebracht.”<br />
‘Ondernemers willen<br />
ondernemen en niet<br />
nadenken over het<br />
beperken van de risico’s<br />
binnen de onderneming’<br />
Zakelijk gaf de coronaperiode haar een zeer onrustig<br />
gevoel. “Je weet natuurlijk niet wat deze crisis met<br />
klanten gaat doen, gaan ze het allemaal overleven? Hoe<br />
komen zij uit deze crisis? Het feit dat ik mijn klanten<br />
veel minder zag, gaf mij ook geen prettig gevoel. Ik heb<br />
graag persoonlijk contact. Ik ben blij dat we nu weer<br />
meer op pad kunnen en ik weer bij mijn klanten langs<br />
kan, al is het maar om een kop koffie met hen te drinken<br />
zodat zij even tegen mij aan kunnen praten.”<br />
KLANTEN BIJSTAAN<br />
Stoopman heeft in de coronatijd niet meer klanten<br />
moeten bijstaan. “Dat valt enorm mee. Ik heb wel constant<br />
laten weten er te zijn voor mijn klanten, dat ze<br />
met hun vragen en zorgen bij ons kantoor terecht konden.<br />
Met een aantal heb ik wel gesprekken gevoerd over<br />
hoe ze met deze crisis om zouden kunnen gaan en met<br />
een aantal heb ik gesproken over maatregelen die ze<br />
konden treffen en regelingen waar ze gebruik van konden<br />
maken. Gelukkig hebben alle onze klanten tot op<br />
heden het hoofd boven water weten te houden!”<br />
Volgens Stoopman gaat er niets boven persoonlijk<br />
contact. “Daarom zal ik zoveel mogelijk afspraken blij-<br />
16 | <strong>VVP</strong> NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong>
UIT DE ADVIESPRAKTIJK<br />
Barbara Stoopman: ‘Er<br />
gaat niets boven persoonlijk<br />
contact.’<br />
ven maken met mijn klanten. Wel merk ik dat ik nu<br />
toch ook sneller een telefonische afspraak plan als er<br />
zaken besproken moeten worden waarbij we niet op locatie<br />
hoeven te komen. Deze afspraken duren veel korter<br />
en we komen sneller tot de kern van het onderwerp.<br />
Dit zal ik blijven doen. Ook heb ik weer gemerkt hoe<br />
belangrijk het is om voldoende te communiceren, beter<br />
een bericht te veel naar klanten dan te weinig, dat zullen<br />
we dan ook zeker blijven doen.”<br />
Stoopman is wat terughoudend als het gaat om het<br />
meenemen van duurzaamheid in financieel adviezen.<br />
Ook hier is haar motto: ‘schoenmaker blijf bij je leest’.<br />
“Duurzaamheid kan meegenomen worden in een risicomanagementadvies,<br />
maar de vraag is hoever wij als<br />
financieel adviseurs daarin moeten gaan. Duurzaamheid<br />
brengt nieuwe risico’s met zich mee, denk aan accu’s<br />
van elektrische auto’s en zonnepanelen. Uiteraard<br />
moeten we met onze klanten spreken over deze risico’s,<br />
op die manier spreken we zeker over duurzaamheid.”<br />
TOEKOMST VAN DE ADVISEUR<br />
“De toekomst hangt af van wat we nu aan het doen<br />
zijn. Met andere woorden, we moeten nu dingen veranderen<br />
en bijsturen om de toekomst te beïnvloeden. Als<br />
je wacht tot de toekomst heden is geworden ben je te<br />
laat, bijsturen heeft dan geen enkele zin meer. Wees dus<br />
goed voorbereid. Veranderingen kan je ook niet van de<br />
ene op de andere dag doorvoeren, daar is tijd voor nodig,<br />
neem deze tijd dan ook, maar kom in beweging.”<br />
“Belangrijk is om te concluderen dat er vooralsnog<br />
behoefte blijft voor een goed advies van een kundig adviseur.<br />
Ondernemers willen ondernemen en niet nadenken<br />
over het beperken van de risico’s binnen de onderneming”<br />
n<br />
NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 17
UIT DE ADVIESPRAKTIJK<br />
PANDEMIEËN ZOALS CORONA, GELOOFT FRANK BOUTE (INTERGROEP),<br />
ZULLEN EEN BLIJVENDE IMPACT HEBBEN OP DE WERELD. DAT<br />
WEERHOUDT HEM ECHTER NIET VAN VERDER INVESTEREN IN<br />
UITBREIDING EN VERBREDING VAN ZIJN DIENSTVERLENING.<br />
Corona is een<br />
uitgelezen kans<br />
TEKST TOON BERENDSEN | BEELD MARCO MAGIELSE<br />
Boute vertelde eerder in deze rubriek dat hij<br />
bouwt aan een groep die werkt vanuit thema’s<br />
als Gezondheid, Wonen, Mobiliteit. Dat<br />
gaat zover dat hij zelf een gezondheidscentrum<br />
heeft opgericht. Op het moment van<br />
dit interview lag de verdere ontwikkeling<br />
daarvan even stil vanwege corona. Boute: “Bij lijfelijk<br />
contact, zoals bij massages, bestaat er altijd kans op besmetting.<br />
En je gezondheidscentrum als coronahaard in<br />
het nieuws, dat wil je niet.”<br />
Boute houdt zich met zijn kantoor nauwgezet aan<br />
de maatregelen die de verspreiding van corona moeten<br />
tegengaan. Op het moment van dit interview mochten<br />
klanten ook alleen maar komen mét mondkapje. Boute<br />
gruwt van mensen die het met die maatregelen niet zo<br />
nauw nemen. Boute: “Het recht op vrijheid is natuurlijk<br />
een heel groot goed. Maar niets is belangrijker dan het<br />
recht op leven. Wat geeft jou het recht om het leven van<br />
iemand anders in gevaar te brengen?”<br />
Corona zal blijven, denkt Boute. En is het geen corona,<br />
dan komt er wel weer een ander virus. “Ook dat<br />
‘Wij krijgen er om de<br />
andere dag een<br />
nieuwe klant bij’<br />
zal zich gemakkelijk over de hele wereld kunnen verspreiden,<br />
doordat we zoveel blijven reizen.” Vaccins bieden<br />
slechts beperkt soelaas, omdat virussen muteren<br />
of omdat er helemaal nieuwe virussen opduiken. Boute<br />
meent dat de wereld überhaupt bevattelijk is geworden<br />
voor virussen, en “daar zullen we ons op moeten instellen.<br />
Grote events met veel publiek bijvoorbeeld zie<br />
ik voorlopig niet terugkeren. En we zullen ons gedrag<br />
moeten aanpassen naar een beetje meer afstand houden<br />
van elkaar.”<br />
ÉCHT BEZIG MET KLANTCONTACT<br />
In de coronasituatie is het belang van relatiebeheer<br />
alleen maar groter geworden. Boute structureerde Intergroep<br />
al eerder om naar een relatiegedreven kantoor,<br />
door administratief personeel te vervangen door<br />
relatiebeheerders. “Dus mijn kantoor”, zegt Boute, “is nu<br />
écht bezig met klantcontact. In die zin zie ik corona als<br />
een uitgelezen kans om de transitie te vervolmaken.”<br />
Zelf belde Boute ook relaties, onder andere in de horeca,<br />
om te vragen of het kantoor iets voor ze kon betekenen.<br />
“We hebben volop met ondernemers meegedacht<br />
hoe ze hun bestaande model snel aan de nieuwe<br />
situatie konden aanpassen. Bijvoorbeeld door meer te<br />
gaan bezorgen of samenwerking te zoeken met anderen.<br />
Met wat creativiteit is er veel mogelijk.”<br />
Boute mist in de coronacrisis goed samenspel met<br />
de verzekeraars. “Maatschappijen zijn zó slecht te bereiken.<br />
Dat kun je gewoon niet maken, al helemaal niet in<br />
een tijd als deze. Verder stoort het mij echt dat verzeke-<br />
18 | <strong>VVP</strong> NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong>
UIT DE ADVIESPRAKTIJK<br />
Frank Boute: ‘Maatschappijen zijn zó slecht te bereiken.’<br />
raars en geldverstrekkers zolang tijd nodig hebben om<br />
zaken te beoordelen.”<br />
LOGISCHE STAP<br />
Commercieel gezien gaat het Intergroep goed. Boute<br />
vertelt dat het kantoor er sinds het begin van het jaar<br />
“om de andere dag een nieuwe klant bijgekregen heeft.<br />
Dit niet in de laatste plaats dankzij instroom van klanten<br />
uit de makelaardij, die draait als een tierelier”.<br />
Het kantoor groeit ook doordat Boute portefeuilles<br />
blijft overnemen. Inmiddels gaat het om zes portefeuilles.<br />
De meest recente overname leverde Boute ook een<br />
goede adviseur Zakelijke Markt op. Inmiddels telt Intergroep<br />
21 medewerkers. Boute vertelt dat hij de medewerkers<br />
ook in de toekomst vaker thuis zal laten werken.<br />
“We gaan een mix maken van werken thuis en op<br />
kantoor. Daarbij let ik er wel op dat mensen niet ook op<br />
hun vrije dagen thuis zitten te werken. Die verleiding is<br />
groot, maar vrije tijd is ook belangrijk.”<br />
Nieuw is verder dat Boute zich heeft ingekocht bij een<br />
vermogensbeheerder (Ark Vermogensbeheer). “Voor mij<br />
een logische stap in het verlengde van vrijvallende lijfrentes<br />
en vermogensopbouw. Ik denk ook dat wij het<br />
zelf beter kunnen brengen bij de klant.” n<br />
NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 19
ADVIES AWARD <strong>20</strong><strong>20</strong><br />
Jury: ‘Bepaald geen<br />
eenvoudige keuze.’<br />
En de finalisten van de<br />
Advies Award <strong>20</strong><strong>20</strong> zijn...<br />
Gabriël Financiële Bescherming, Assurantiekantoor Keijzerwaard<br />
en Uiterwijk Winkel Verzekeringen zijn de finalisten van<br />
de Advies Award <strong>20</strong><strong>20</strong>. De finaleronde, die op 7 oktober plaatsvindt<br />
in de studio’s van First Impression in Tilburg, kan via een<br />
live stream worden bijgewoond. De kijkers kiezen de winnaar.<br />
TEKST WILLEM VREESWIJK<br />
De jury – bestaande uit voorzitter Astrid<br />
Duits (AVDB Advies), Robin van<br />
Beem (Polis Advocaten), Richard<br />
Meinders (SVC Groep), Edwin Bosma<br />
(BHB Dullemond), Bob Klijn (Herenvest)<br />
en Jack Vos (Building Blocks) – is<br />
zeer onder de indruk van de kwaliteit,<br />
inzet en passie van finalisten, halve finalisten én<br />
provinciewinnaars. Juryvoorzitter Duits. “Alle deze kantoren<br />
blinken uit in klantgerichtheid, hebben een hele<br />
hoge A(dvies)-factor, weten hun klantgerichtheid te<br />
verzilveren en zijn een inspirerend voorbeeld voor de<br />
adviessector. Het niveau is bijzonder hoog te noemen.<br />
De verkiezing onderstreept dat we met zijn allen trots<br />
mogen zijn op het adviesvak. Gabriël Financiële Bescherming<br />
(provinciewinnaar Utrecht), Assurantiekantoor<br />
Keijzerwaard (Zuid-Holland) en Uiterwijk Winkel (Drenthe)<br />
gaven excellente voorbeelden van hun klantgerichtheid<br />
en onthulden tegenover de jury het geheim<br />
van hun A-factor. Zij gaan door naar de finale.”<br />
Uit de juryrapporten: “Gabriël Financiële Bescherming<br />
is een kantoor dat opereert vanuit levenswaarde.<br />
Bij hen gaat het verder dan alleen verzekeren. De benadering<br />
van de klant gaat éérst om leven en dan pas om<br />
geld. Vanuit winst worden door Gabriël ook goede doelen<br />
en maatschappelijke projecten ondersteund.<br />
Assurantiekantoor Keijzerwaard is een familiebedrijf<br />
met een zeer lange historie. Het kantoor staat als<br />
financiële huisarts met aandacht voor persoonlijk contact<br />
dicht bij de klant. Het kantoor gaat ook mee met<br />
haar tijd. Dat blijkt onder meer uit de introductie van de<br />
Appviseurs app voor klanten.<br />
Uiterwijk Winkel Verzekeringen zet de klant letterlijk<br />
op een spreekstoel. Met het enthousiasmeren van<br />
jongeren voor het adviesvak door het aanbieden van<br />
stages en ‘Hoogeveen On Stage’ blijkt de maatschappelijke<br />
betrokkenheid van het kantoor.”<br />
De andere halve finalisten waren: van Campen &<br />
Dijkstra (Friesland), DBA Advies (Gelderland) en Koos<br />
Rook Financiële Diensten. Alle halve finalisten waren<br />
trots op hun nominatie en zagen dit als een beloning<br />
voor het werk van de eigen medewerkers. “Tevens nodigt<br />
de nominatie ertoe uit nog eens goed naar het eigen<br />
kantoor te kijken. Het dwingt je om je eigen orga-<br />
<strong>20</strong> | <strong>VVP</strong> NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong>
ADVIES AWARD <strong>20</strong><strong>20</strong><br />
Eén van de twaalf<br />
provinciewinnaars.<br />
nisatie goed tegen het licht te houden en samen met je<br />
medewerkers te kijken waar het nog beter kan.”<br />
Omdat alle provinciewinnaars zich daadwerkelijk<br />
winnaar van de Advies Award <strong>20</strong><strong>20</strong> mogen noemen,<br />
zetten we ze nog op een rij: A.J.H. de Bruijn Assurantiën<br />
(Groningen), Van Campen Dijkstra (Friesland), Uiterwijk<br />
Winkel (Drenthe), Deterink Financiële Diensten (Overijssel),<br />
DBA Advies (Gelderland), Hoekstra Assurantiën<br />
(Flevoland), Gabriël Financiële Bescherming (Utrecht),<br />
KOK Advies (Noord-Holland), Assurantiekantoor Keijzerwaard<br />
(Zuid-Holland), Overbeeke (Zeeland), Backx<br />
Assurantiën (Noord-Brabant), Zuiderhuis (Limburg).<br />
De Advies Award werd in <strong>20</strong>19 in het leven geroepen<br />
om het maatschappelijk enorm belangrijke adviesvak<br />
in het zonnetje te zetten en de trots op het eigen vak te<br />
versterken. Samen met 22 spotters (vakexperts die zich<br />
in de haarvaten van de financiële adviesmarkt bevinden)<br />
ging de jury op zoek naar de meest klantgerichte<br />
kantoren van Nederland. Jury en spotters kwamen tot<br />
drie genomineerde advieskantoren per provincie, die allemaal<br />
een raamposter kregen toegestuurd. Tevens ontwikkelde<br />
de jury speciaal voor deze verkiezing de site<br />
www.adviesawards.nl. n<br />
Paul Iske: minicollege over<br />
briljante mislukkingen.<br />
FINALE<br />
De finale van de Advies Award <strong>20</strong><strong>20</strong> vindt plaats op 7 oktober<br />
<strong>20</strong><strong>20</strong>. Dit wordt een hele bijzondere, korte en krachtige live-uitzending<br />
in de professionele studio’s van First Impression in Tilburg,<br />
die u via een live stream kunt bijwonen.<br />
Om 16.00 uur gaat het programma van start. Juryvoorzitter<br />
Astrid Duits presenteert samen met Maureen du Toit (presentatrice,<br />
duizendpoot en verbonden als locatiecoördinator aan Lindenhaege)<br />
de finaleronde. Drie advieskantoren geven kort een<br />
pitch waarna de kijkers kunnen stemmen op hun favoriete kantoor.<br />
Voor de uitslag bekend wordt gemaakt, is er een spectaculaire<br />
lezing van Paul Iske, hoogleraar Open Innovatie en Business<br />
Venturing aan Maastricht University en directeur en Chief Failure<br />
Officer (CFO) van het Instituut voor Briljante Mislukkingen.<br />
Inspirerend en een ideale opwarmer voor de bekendmaking van<br />
het meest klantvriendelijke advieskantoor van <strong>20</strong><strong>20</strong>.<br />
De Advies Award wordt mede mogelijk gemaakt door Acura Assuradeuren,<br />
Allianz, a.s.r., Building Blocks, DAK, DIAS Software, Lindenhaeghe,<br />
Nedasco, Nh1816, SVC Groep, VKG en Voogd & Voogd.<br />
NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 21
LOCAL HERO<br />
IN DE RUBRIEK LOCAL HERO STELT <strong>VVP</strong> SAMEN<br />
MET NH1816 HET LOKALE ADVIESKANTOOR<br />
CENTRAAL. HET BELANG VAN DEZE LOKALE<br />
HELDEN VOOR DE SAMENLEVING KAN NIET<br />
GENOEG WORDEN BENADRUKT.<br />
TEKST MARTIN NEYT | BEELD SALVERIUS FOTOGRAFIE<br />
WAT ZEGT DE KLANT?<br />
Ons kantoor in Weesp is omgeven<br />
door groen en water. We kijken aan<br />
de achterzijde uit op mijn geboorteplek,<br />
de Vecht. Ik kwam op een<br />
woonark ter wereld. Mijn vader, een<br />
boerenzoon, startte daar in 1965 zijn<br />
eerste advieskantoor. De Bijlmermeer werd in die tijd<br />
net gebouwd en dat was meteen zijn werkterrein. Hij<br />
drukte dan op die talloze knopjes van de Bijlmerflats<br />
om verzekeringen aan te bieden. Het vak is mij met<br />
de paplepel ingegoten, al tijdens mijn studies aan de<br />
MEAO en HEAO hielp ik mijn vader. Alles komt nu weer<br />
samen: we zijn sinds <strong>20</strong>18 in een duurzame boerderij<br />
aan de Vecht gevestigd. Op het dak liggen zonnepanelen<br />
en voor de deur staan volledig elektrische auto’s.<br />
Over een aantal jaren vallen we officieel onder het<br />
gemeentelijk gebied van de hoofdstad. Tegenover ons<br />
kantoor verrijst Weespersluis, een woonwijk waar onder<br />
andere jonge tweeverdieners uit Amsterdam en<br />
omgeving zich gaan settelen. Onze toekomstige buren<br />
bieden een potentieel aan nieuwe klanten. Het is natuurlijk<br />
afwachten, maar als deze bewoners compleet<br />
advies en ondersteuning willen bij hypotheken, verzekeringen,<br />
financiële administratie, bank- en belastingzaken,<br />
dan zijn ze bij ons aan het goede adres. Wij zijn<br />
vrij selectief in wie we aannemen als klant. Het afsluiten<br />
van een enkele auto- of reisverzekering is niet ons<br />
streven. Overigens blijkt een reisverzekering nu toch<br />
niet zo’n simpel product te zijn als veel mensen dachten.<br />
Veel klanten bellen ons met vragen: wat is nu wel<br />
en niet gedekt in coronatijd en hoe zit het als een gebied<br />
plotseling ‘oranje’ wordt? Wij beantwoorden alle<br />
vragen en geven advies. Kom daar eens bij direct writers<br />
om. Het is vergelijkbaar met Ikea, je kunt er redelijk<br />
goedkoop meubels aanschaffen, maar je moet ze wel<br />
zelf in elkaar zetten.<br />
De meeste van onze klanten bevinden zich op fietsafstand<br />
van het kantoor. We zitten perfect in de driehoek<br />
Amsterdam, Hilversum en Almere. Ons kantoor<br />
doet veel op de achtergrond voor het lokaal maatschappelijk<br />
leven, zoals de financiële administratie van de<br />
speeltuinvereniging, natuurijsbaan en sportvereniging.<br />
Samen met Nh1816 zijn we betrokken bij een bijzonder<br />
project: de aanschaf van elektronische knuffeldieren<br />
voor de bewoners van een verzorgingshuis in Weesp.<br />
Uit onderzoek blijkt dat mensen die aan dementie lijden,<br />
goed reageren op deze mechanische knuffels. Herinneringen<br />
aan eigen huisdieren komen weer boven en<br />
mensen worden er vrolijk van.<br />
WhatsApp is in no-time een belangrijke contactvorm<br />
geworden. Klanten vinden het makkelijk om zo<br />
even foto’s van documenten en schades door te sturen.<br />
Ook de schade-app van Nh1816 wordt gebruikt. Verder<br />
communiceren we veel via e-mail. Voor de toekomst<br />
verwacht ik nog meer digitalisering, al zal het warme<br />
contact leidend blijven. In deze tijd van corona merken<br />
we hoe belangrijk het is om elkaar van dichtbij in de<br />
ogen te kunnen kijken. Besprekingen via webcam missen<br />
spontaniteit. Uitbreiding van kantoor en klantenkring<br />
is niet mijn ambitie voor de komende jaren. Het<br />
liefst blijf ik zo doorwerken met mijn vaste team van<br />
kundige collega’s. De meeste medewerkers zijn al decennia<br />
bij ons in dienst.<br />
Een tip die ik klanten meegeef: maak altijd goede<br />
back-ups van je bestanden. Een schadeverzekering kan<br />
de kosten dekken, maar persoonlijke foto’s en data krijg<br />
je er niet mee terug. n<br />
Henk van Wijngaarden steunt de ‘knuffeldieren-actie’<br />
voor mensen met dementie<br />
in het verzorgingshuis in Weesp u<br />
Ron van Duijn, Weesp, via Google-reviews – “Al vele jaren ben<br />
ik een trouwe klant vanwege de betrouwbare persoonlijke service<br />
en vriendelijke mensen. Een kantoor waar je gezien wordt<br />
als persoon en niet als nummer.”<br />
POWERED BY<br />
22 | <strong>VVP</strong> NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong>
LOCAL HERO<br />
KANTOOR Van Wijngaarden<br />
OPGERICHT 1965<br />
ADVISEUR Henk van Wijngaarden, financieel<br />
adviseur en eigenaar<br />
WAT NIET IEDEREEN WEET Ik ben geboren op<br />
de rivier de Vecht<br />
KLANTTEVREDENHEIDSSCORE onder klanten<br />
Nh1816 9,2 bij afsluiten nieuwe verzekeringen,<br />
9,6 bij schadeafhandeling<br />
LOCAL HERO<br />
NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 23
VERFRISSEND!<br />
DE NIEUWE TECHNOLOGIE, BIG DATA, DE<br />
NIEUWE KIJK OP KLANTGERICHTHEID. HET ZIJN<br />
UITDAGINGEN DIE INNOVATIEVE PARTIJEN GRAAG<br />
OPPAKKEN. IN DE RUBRIEK ‘VERFRISSEND!’<br />
LAAT <strong>VVP</strong> VERNIEUWENDE INITIATIEVEN AAN HET<br />
WOORD. DIT KEER ALICIA: “HONDERD PROCENT<br />
DIGITAAL EN WANNEER JIJ HET NODIG HEBT.”<br />
Insurtech Alicia: on<br />
demand verzekeren<br />
TEKST MARIJN MOERMAN, CEO ALICIA<br />
Korte omschrijving<br />
Insurtech Alicia richt zich op jongeren (Millennials en<br />
Generatie Z) die zich via platformen on demand willen<br />
verzekeren. Launching customer was het platform Temper,<br />
dat actief is in horeca en retail. Een klus wordt online<br />
gezet, een freelancer schrijft zich in en is verzekerd<br />
voor de uren dat hij of zij aan het werk is. Alicia verzekert<br />
de persoon, die eenmalig zijn gegevens bevestigt,<br />
de slotvragen beantwoordt, waarna de polis geaccepteerd<br />
wordt. (Micro)verzekeringen op maat, 100 procent<br />
digitaal en wanneer jij het nodig hebt.<br />
Wat is het vernieuwende aan jullie initiatief?<br />
Het vernieuwende aan Alicia is dat het verzekeringen<br />
volledig digitaal aanbiedt op het moment dat jij<br />
het nodig hebt, dus on demand. Dat biedt mensen een<br />
enorme vrijheid en bovendien vindt de distributie<br />
kosteloos plaats. Normaal zijn de kosten van een polis<br />
relatief hoog. Met onze vorm van embedded distribution<br />
bieden we geïntegreerde verkoop van verzekeringen<br />
op een platform van een ander. Die techniek<br />
bestaat al een tijdje, maar wij bieden het nu aan voor<br />
vergunningplichtige producten. Dat is vernieuwend,<br />
naast het feit dat het on demand verzekeringen zijn. Je<br />
verzekert alleen dat wat je echt nodig hebt. Niet meer<br />
en niet minder.<br />
Waar wil je staan in <strong>20</strong>25?<br />
Allereerst willen we op zoveel mogelijk platformen in<br />
geselecteerde sectoren en landen aanwezig zijn als Alicia.<br />
Daarbij moet je denken aan platformen voor de arbeidsmarkt,<br />
mobiliteit, vastgoedmarkt en transport.<br />
Ons eerste doel is volume creëren. Als dat er voldoende<br />
is, willen we de stap zetten naar een centrale hub, in<br />
dit geval het Alicia-platform, waar de gebruikers kunnen<br />
aanvinken op welke platformen zij allemaal actief<br />
zijn en wat zij willen verzekeren. De platformgebruiker<br />
is dan cross over verzekerd. De polis wordt bij ons geactiveerd,<br />
wij vangen de data op van de betreffende platformen<br />
en de verzekerde hoeft er verder niet meer over<br />
na te denken. Dat is waar wij naar toe willen met Alicia.<br />
In september lanceren wij onze samenwerking met het<br />
klusplatform Zoofy. Dat werkt eigenlijk net als Uber. Je<br />
hebt een loodgieter nodig in verband met een lekkende<br />
kraan, via de Zoofy app laat je dat weten en dezelfde<br />
dag wordt je lekkende kraan gemaakt. Ontstaat er onverhoopt<br />
schade, dan zetten we datzelfde platform in<br />
om in natura de schade te herstellen. Daarmee druk je<br />
dus ook de schadelast en creëer je een ecosysteem.<br />
Wat is je persoonlijke drijfveer bij je aanpak?<br />
Mijn persoonlijke drijfveer was dat ik merkte dat als je<br />
binnen de traditionele verzekeringsbranche vernieu-<br />
24 | <strong>VVP</strong> NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong>
VERFRISSEND!<br />
‘Volledig digitaal en<br />
on demand biedt<br />
enorme vrijheid’<br />
wingen wil doorvoeren en oppakken, je vastloopt op<br />
onder andere de gebruikte systemen en de wijze van<br />
denken. Bovendien zag ik geen kans om de generatie<br />
die ik wilde bereiken, op de traditionele manier te bereiken.<br />
Ik ben dus met een schoon blad begonnen. Als<br />
de nieuwe generatie verzekeringen wil kopen, hoe ziet<br />
dat er dan uit? Daar is Alicia uit voortgekomen. Ik ben<br />
dus niet gaan innoveren vanuit dat wat er al was, ik ben<br />
helemaal opnieuw begonnen. Wij zijn een techbedrijf<br />
met verzekeringskennis. Techniek is de basis van wat<br />
wij doen en die techniek is van deze tijd. Die techniek<br />
maakt het mogelijk om met allerlei andere platformen<br />
te communiceren.<br />
Hoe vernieuwend vinden jullie de financiële sector?<br />
De financiële sector is echt wel aan het vernieuwen en<br />
aan het innoveren. Er wordt nu daadwerkelijk gehandeld<br />
naar het centraal zetten van de klant. Tegelijkertijd<br />
zie ik wel dat de sector nog achterloopt. Dat komt<br />
ook doordat het een sterk gereguleerde markt is en dat<br />
dit behoorlijke drempels opwerpt voor nieuwe toetreders.<br />
Bovendien heb je de kennis en ervaring nodig van<br />
de traditionele verzekeringswereld en je hebt te maken<br />
met wet- en regelgeving en compliance. Het is dus niet<br />
eerlijk om de verzekeringsbranche te vergelijken met<br />
andere, minder of niet gereguleerde sectoren, zoals de<br />
reisbranche.<br />
Welke toekomst zie je voor de financieel adviseur?<br />
De financieel adviseur blijft. Het is namelijk niet mogelijk<br />
om alles te vangen in geautomatiseerde afhandeling.<br />
Voor belangrijke zaken, zoals aankoop huis, pensioen,<br />
je baan, je gezin en alles wat daarbij komt kijken,<br />
zal de toegevoegde waarde van de financieel adviseur<br />
blijven bestaan. Die neemt je aan de hand mee, heeft<br />
kennis van zaken en regelt het voor je. n<br />
Marijn Moerman.<br />
NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 25
AdVISIE<br />
DE AFGELOPEN MAANDEN HEBBEN ONS GELEERD HOE KWETSBAAR<br />
WE ZIJN. HOE BELANGRIJK SOCIAAL CONTACT IS, HOE BELANGRIJK HET<br />
IS OM FINANCIËLE BUFFERS TE HEBBEN EN VOORAL HOE BELANGRIJK<br />
GEZONDHEID IS. WE STAAN AAN DE VOORAVOND VAN EEN ECONOMISCHE<br />
RECESSIE WAARDOOR DE KWETSBAARHEID VAN MENSEN NOG VERDER IN<br />
HET GEDING KOMT. JUIST DE KWETSBARE BURGER IS GEBAAT BIJ GOED<br />
FINANCIEEL ADVIES, MAAR IN DE PRAKTIJK BLIJKT DAT DEZE GROEP MAAR<br />
BEPERKT IS VERBONDEN MET EEN FINANCIEEL ADVISEUR.<br />
Wij zijn Kwetsbaar<br />
TEKST FRED DE JONG, ADVIESBUREAU FRED DE JONG<br />
Onlangs constateerde De Nederlandsche<br />
Bank dat veel huishoudens<br />
te weinig financiële buffers<br />
hebben. Recent de berichtgeving<br />
dat het aantal huishoudens met<br />
problematische schulden weer<br />
oploopt. Uit eigen onderzoek (juli <strong>20</strong><strong>20</strong>) onder consumenten<br />
(samen met MCH Consultancy in opdracht<br />
van Scildon en BNP Paribas Cardif) blijkt dat met<br />
name kwetsbare consumenten (huurders, laag inkomen,<br />
laag opgeleid) in financiële problemen komen<br />
als hun partner arbeidsongeschikt raakt of vroegtijdig<br />
komt te overlijden.<br />
Kwetsbare burgers vinden het vaak lastig om hulp<br />
in te schakelen. Daarnaast hikken ze aan tegen de kosten<br />
van financieel advies. Sinds het provisieverbod worden<br />
de kosten voor lage inkomens (met lage premies)<br />
niet meer automatisch gecompenseerd via de inkomsten<br />
uit producten die consumenten met hogere inkomens<br />
afsluiten. Voor financieel adviseurs is de doelgroep<br />
lage inkomens financieel minder interessant<br />
geworden, omdat de verdiensten lager zijn. Daar tegenover<br />
staat (want ik zie de reacties al binnenkomen dat<br />
het provisieverbod teruggedraaid moet worden) dat het<br />
provisieverbod juist kwetsbare burgers beschermt tegen<br />
verkoopgedreven adviseurs die niet in het belang<br />
van de klant denken. Zoals ik al eerder heb betoogd, zou<br />
je voor specifiek inkomensverzekeringen moeten nadenken<br />
over een alternatief voor provisie, bijvoorbeeld<br />
een nadrukkelijk met de klant afgesproken beloning die<br />
via de premie wordt geïncasseerd.<br />
HUURDERS<br />
Het afsluiten van een hypotheek is vaak een natuurlijk<br />
moment om na te denken over de financiële gevolgen<br />
van pensioen, overlijden, werkloosheid of arbeidsongeschiktheid.<br />
Maar dan ligt de focus van de consument<br />
op het kopen van dat huis. En hoewel hypotheekadviseurs<br />
verplicht zijn om in het hypotheekadvies<br />
die financiële gevolgen te bespreken, wordt het regelmatig<br />
‘vergeten’. Maar er zijn ook miljoenen Nederlanders<br />
met een huurwoning. Zij hebben geen natuurlijk<br />
moment om over de financiële gevolgen van pensioen,<br />
overlijden, werkloosheid of arbeidsongeschiktheid na<br />
te denken. Woningverhuurders, zoals de corporaties,<br />
zijn hier niet mee bezig en hebben daar ook de expertise<br />
niet voor. De gezinnen met lage inkomens hebben<br />
alleen de noodzakelijke, wettelijk verplichte, verzekeringen<br />
geregeld. Deze groep denkt nauwelijks na over<br />
financiële risico’s en heeft vaak ook niet de financiële<br />
middelen om actie te ondernemen. Advies kost geld en<br />
een financieel product ook.<br />
INNOVATIEVE OPLOSSINGEN<br />
De financiële sector heeft wat mij betreft een verantwoordelijkheid<br />
om om te zien naar de kwetsbare burger.<br />
Om te voorkomen dat die kwetsbare burger extra<br />
hard geraakt wordt, financieel gezien, als men te maken<br />
26 | <strong>VVP</strong> NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong>
AdVISIE<br />
‘Meer bekommeren<br />
om kwetsbare<br />
burger op<br />
financieel gebied’<br />
krijgt met bijvoorbeeld overlijden, werkloosheid of arbeidsongeschiktheid.<br />
Om die groep te kunnen bereiken<br />
is het zaak om deze doelgroep op een andere manier te<br />
activeren. Bijvoorbeeld door:<br />
– Een eenvoudige financiële scan te ontwikkelen die<br />
klanten invullen als ze een auto, zorg of inboedelverzekering<br />
afsluiten waarmee bewustwording<br />
wordt gecreëerd voor andere financiële risico’s zoals<br />
arbeidsongeschiktheid en overlijden;<br />
– Ontwikkeling van digitaal financieel advies tegen<br />
minimaal tarief;<br />
– Samenwerking tussen woningcorporaties en financieel<br />
adviseurs;<br />
– Financiële coaching als standaard onderdeel van de<br />
begeleiding via UWV;<br />
– De ontwikkeling van specifieke financiële producten<br />
voor huurders/kwetsbare groepen;<br />
– Vorming van groepen intermediairs die zich specifiek<br />
richten op huurders en andere kwetsbare burgers<br />
(specialisatie);<br />
– Fiscale stimulering om wel advies in te huren;<br />
– Samenwerking tussen schuldhulpverlening en financieel<br />
adviseurs.<br />
Waar het nu om gaat is dat de sector zich meer gaat bekommeren<br />
om de kwetsbare burger op financieel gebied.<br />
Niet door die burger alleen maar met producten<br />
te benaderen, niet door provisie weer te introduceren,<br />
maar vooral door als sector met elkaar na te denken<br />
over nieuwe, innovatieve oplossingen. n<br />
NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 27
STARTUP<br />
JONGE PROFESSIONALS WILLEN HET VAAK NÉT<br />
EVEN ANDERS DOEN DAN HUN VOORGANGERS. ZE<br />
ZOEKEN DE GRENZEN OP, LEREN MET VALLEN EN<br />
OPSTAAN EN ONTDEKKEN UITEINDELIJK HOE ZE HET<br />
VAK VAN FINANCIEEL ADVISEUR VERDER KUNNEN<br />
VERBETEREN. DEZE FRISSE DENKERS VERTELLEN<br />
HUN VERHAAL IN DE RUBRIEK STARTUP.<br />
TEKST MARTIN NEYT<br />
START ã UP<br />
Hoe wil je zelf behandeld worden? Stel,<br />
je gaat door de bekleding van een bureaustoel<br />
heen en je wilt de stoel laten<br />
repareren. Heb je dan veel aan het<br />
advies ‘ga naar een stoffeerderij’? Nee.<br />
Het wordt pas iets als iemand je bij de<br />
hand neemt, de beste stoffeerder binnen<br />
jouw budget kiest, een prijs opvraagt, meteen een<br />
bedrijf inschakelt om het onderstel te controleren en<br />
ook nog tips geeft om langer met de bekleding te doen.<br />
Kortom, een compleet plaatje. Zo heb ik advisering altijd<br />
al benaderd. Stap over polissen heen, die zijn beschikbaar<br />
indien nodig en gewenst, en kijk naar de werkelijke<br />
behoefte van de klant. Komt daar bijvoorbeeld<br />
juridische dienstverlening bij kijken, dan kan ik meteen<br />
contact opnemen met een samenwerkingspartner.<br />
Gaat het om brandpreventie, dan weet ik de weg naar<br />
een bedrijf dat brandmeldingssystemen en beschermingsmiddelen<br />
aanbiedt. Zelf verdien ik daar niets aan,<br />
maar het hoort bij mijn totaaladvies.<br />
Een leeuw met zijn borst vooruit. Dat is mijn logo.<br />
Apart verhaal, maar pas toen mijn bedrijf eind vorig jaar<br />
officieel startklaar was, moest ik nog een naam bedenken.<br />
Zelf kwam ik niet verder dan mijn eigen naam met ‘advies’<br />
erachter, vandaar dat ik het creatieve proces bij een<br />
marketingbureau neergelegde. Zij bedachten Leeuwenhart.<br />
De leeuw staat voor trots, loyaliteit en betrouwbaarheid,<br />
het hart voor de passie. Leeuwenhart beklijft beter<br />
dan de zoveelste saaie kantoornaam. Het duurt als startup<br />
zeker drie, vier maanden voordat je ‘up and running’<br />
bent. Natuurlijk kost het vergunningstraject tijd, maar<br />
vergis je vooral niet in de automatisering en marketing.<br />
Het idee om een eigen kantoor te beginnen, speelde<br />
al heel lang. Ik heb bij verschillende banken en verzekeraars<br />
gewerkt en was mede-eigenaar van een advieskantoor,<br />
maar ik kon daar niet helemaal mijn vak<br />
uitoefenen zoals ik wilde. Het pure advieswerk is mijn<br />
kracht, daar wil ik al mijn tijd in steken. En dat kan nu,<br />
het administratieve deel heb ik namelijk uitbesteed.<br />
Mijn tip aan collega-startups luidt dan ook: doe wat je<br />
het liefst doet. Een tweede tip: sta pal voor je adviestarieven.<br />
Als je meteen begint met korting geven omdat<br />
een klant over kosten zeurt, dan vind je jouw advies<br />
kennelijk niet waardevol genoeg.<br />
28 | <strong>VVP</strong> NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong>
STARTUP<br />
u Richard van Schaik, eigenaar van Leeuwenhart Risicobeheer<br />
en Verzekeringen.<br />
Gemeente Stichtse Vecht - Breukelen, Loenen en Maarssen<br />
- is voornamelijk mijn werkgebied, daar zijn de<br />
meeste van mijn klanten gevestigd. Er is hier in de regio<br />
veel concurrentie, maar dat zie ik als een stimulans. Tijdens<br />
de eerste maand van de coronacrisis ervoer ik een<br />
negatieve sfeer. Hoe nu verder? Ik ben eens gaan bellen<br />
met collega-ondernemers uit mijn netwerk en zo kwamen<br />
we tot Businessclub Het Hart. We beeldbellen nu<br />
elke twee weken om inspiratie op te doen en van elkaar<br />
te leren. Over de groei van mijn kantoor heb ik geen<br />
klagen, <strong>20</strong><strong>20</strong> wordt zakelijk een goed dan wel een zeer<br />
goed jaar. Het laatste is afhankelijk van een aantal relaties<br />
met wie ik nog in gesprek ben.<br />
Verzekeringsland is naar mijn idee verschraald. Er<br />
zijn weinig provinciale partijen overgebleven en het<br />
wordt steeds lastiger om specifieke risico’s verzekerd<br />
te krijgen. Het echte maatwerk verdwijnt daardoor.<br />
Natuurlijk zijn er ook weer nieuwe uitdagingen, zoals<br />
cybercrime. Niet elke adviseur zit daarop te wachten,<br />
maar ik vind dat dit onderwerp niet in het arsenaal van<br />
een goede risicomanager mag ontbreken. Het levert<br />
soms prachtige resultaten op. Een eigenaar van een ongediertebestrijdingsbedrijf<br />
schoot bijna in de lach toen<br />
ik over cyber begon. Wat moet ik daar nu mee? Bleek<br />
dat zijn bestrijders met geavanceerde palmtops werkten<br />
en dat ze die apparaten, bomvol informatie over<br />
kantoorgebouwen en fabriekshallen, gerust op de bijrijdersstoel<br />
lieten liggen als ze gingen lunchen. Als zo’n<br />
palmtop in verkeerde handen valt… Hij was uiteindelijk<br />
blij dat ik het risico aankaartte. n<br />
Kantoor Leeuwenhart Risicobeheer en Verzekeringen<br />
Opgericht <strong>20</strong><strong>20</strong><br />
Adviseur Richard van Schaik (47), eigenaar en adviseur<br />
Hoe ik adviseur werd “In ’94 ging ik het vak in en al<br />
vrij snel wilde ik zelf met de klant om tafel. Altijd<br />
met het MKB, daar heb ik meer mee dan met grootzakelijk.<br />
Langdurige relaties en de gunfactor zijn belangrijk<br />
voor ondernemers, dat spreekt me aan.”<br />
Toekomst Tot local hero van Stichtse Vecht uitgroeien<br />
en een adviseur en twee binnendienstmedewerkers<br />
aannemen.<br />
POWERED BY<br />
NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 29
ADVISEREN IS TOPSPORT!<br />
ADVISEREN IS TOPSPORT! <strong>VVP</strong> VRAAGT BRANCHEGE-<br />
NOTEN NAAR HUN SPORTHELDEN EN DE PARALLEL-<br />
LEN TUSSEN ADVISEREN EN TOPSPORT. DIT KEER<br />
RICK MULDERIJ, TELG UIT DE BEKENDE ADVISEURS-<br />
FAMILIE UIT HOOGEVEEN EN OPRICHTER EN EIGE-<br />
NAAR VAN HET VERGELIJKINGSPROGRAMMA MY TP.<br />
Haal het<br />
maximale<br />
uit jezelf<br />
‘Maak je rol als dienstverlener<br />
helemaal waar’<br />
Wie vind jij de beste sporter ooit? Waarom?<br />
Ik ben een sportliefhebber, maar mijn scope is niet heel<br />
breed. De enige sport die ik volg is voetbal. De beste<br />
sporter in mijn ogen is dus logischerwijs een voetballer.<br />
Hoewel de beste speler al wat ouder wordt, heb ik van<br />
veel acties mogen genieten. Korte filmpjes en samenvattingen<br />
op YouTube, waarin de fenomenale acties<br />
van Lionel Messi te zien zijn. De eenvoud waarmee hij<br />
door de obstakels in het veld dribbelt, is ongelofelijk. De<br />
precisie waarmee hij een zelf opgezette aanval afrondt<br />
is zeer doeltreffend.<br />
Maar, hoe kan ik de link met Messi maken naar een<br />
adviseur? Adviseren is immers topsport. Om deze link<br />
te leggen wil ik er toch graag een andere speler bij betrekken.<br />
Een speler die nooit het niveau van Messi heeft<br />
geëvenaard en daar ook niet in de buurt kwam. Het is<br />
wel een speler met andere kwaliteiten en die het maximale<br />
uit zijn kunnen heeft gehaald. Ik heb het dan over<br />
Daley Blind. Zijn consistentie en veelzijdigheid maakten<br />
hem onder andere in het seizoen <strong>20</strong>14-<strong>20</strong>15 bij Manchester<br />
United een van de belangrijkste spelers. De link<br />
tussen Blind en een adviseur is beter te leggen: haal het<br />
maximale er uit, werk gedisciplineerd en vervul een<br />
dienstverlenende rol.<br />
Wat doe je zelf aan sport en wat haal je daaruit?<br />
Zelf heb ik altijd gevoetbald, maar ben sinds enkele jaren<br />
door een liesblessure weinig meer op het veld geweest.<br />
Het blijft bij hardlopen. Al ben ik momenteel een<br />
stuk minder gedisciplineerd. Op het moment van schrijven<br />
hebben we net de warmste zomerweek ooit achter<br />
de rug en ben ik sinds drie weken (voor het eerst) vader.<br />
Het hardlopen ligt dus al een poosje stil… Hopelijk is iedereen<br />
na de vakantie, net zoals ik, weer opgeladen om<br />
aan de slag te gaan.<br />
Adviseren is topsport! Welke overeenkomsten zie je<br />
tussen topsporters en financieel adviseurs?<br />
Ondernemen is topsport, maar adviseren ook. Een combinatie<br />
hiervan zeker: het runnen van een onafhankelijk<br />
advieskantoor. De komende jaren zal de vraag naar<br />
een onafhankelijke adviseur niet afnemen. Ook niet bij<br />
particuliere schadeverzekeringen. Zorg er wel voor dat<br />
je als onafhankelijke adviseur optimale service verleent.<br />
Haal het maximale er uit. Laat zien wat je voor een<br />
klant doet. Zorg dat je je tijd niet besteedt aan handmatige<br />
handelingen, maar ga op zoek naar oplossingen<br />
die daarin voorzien, zodat je jouw dienstverlenende rol<br />
voor nog meer klanten waarmaakt. n<br />
30 | <strong>VVP</strong> NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong>
VERMOGENSBEHEER<br />
Haal meer uit<br />
vermogensbeheer<br />
Bijna ieder jaar moet een consument<br />
wel een belangrijke financiële beslissing<br />
nemen en de meeste van deze<br />
beslissingen hebben financiële consequenties.<br />
Een nieuw huis, een nieuwe<br />
baan, wijzigingen in het pensioenstelsel,<br />
een overlijden of juist een geboorte.<br />
Sommige acties leveren geld op, anderen kosten<br />
juist geld en hoe kom je daar dan aan? Steeds meer<br />
mensen komen erachter dat beleggen op de lange<br />
termijn meer rendement oplevert dan sparen. Maar<br />
hoe pak je het aan?<br />
Uiteraard kan een consument alles zelf uitzoeken,<br />
maar met de juiste tools kan een financieel adviseur<br />
helderheid brengen in het veld van beleggen.<br />
Maar ook een ideale partij vinden is voor een adviseur<br />
nog niet zo makkelijk. Welke partijen passen<br />
bij de situatie en voorkeuren? Hoe vergelijkt hij de<br />
kosten, rendementen en risico’s? Een verkeerde keuze<br />
is snel gemaakt. Het goede nieuws is dat de adviseur<br />
er niet alleen voor staat<br />
Dit kenniskatern Vermogensbeheer biedt inzicht<br />
en tips om vermogensbeheer (nog beter) in te zetten<br />
in uw dagelijkse adviespraktijk.<br />
NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 31
VERMOGENSBEHEER<br />
Peter Rebergen:<br />
‘Vertrouwd advies en<br />
gewenst rendement’<br />
32 | <strong>VVP</strong> NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong>
VERMOGENSBEHEER<br />
“ZORG DAT JE KANTOOR VERMOGENSOPBOUW ALS SPECIALISME<br />
AANBIEDT AAN HAAR RELATIES EN ZORG VOOR PERIODIEK ONDERHOUD<br />
MET JE KLANT”, ALDUS PETER REBERGEN, ÉÉN VAN DE VIER EIGENAREN<br />
VAN KOOS ROOK FINANCIËLE DIENSTEN TE KRIMPEN AAN DEN IJSSEL.<br />
Een vertrouwd<br />
advies met het<br />
gewenste rendement<br />
Het advieskantoor heeft elf medewerkers<br />
in dienst en telt 7.000 klanten. Kernactiviteiten<br />
zijn Verzekeringen (Particulier en<br />
MKB), Hypotheken, Administraties en RegioBank.<br />
Voor Rebergen is de belangrijkste taak<br />
als adviseur bij Koos Rook Financiële Diensten klanten<br />
inzicht geven in de mogelijkheden van het beheer<br />
van hun vermogen en ze te informeren over de daarbij<br />
behorende keuzes en risico›s. “Ik neem de klant mee in<br />
de beslissing om dit zelf te beheren of om dit te laten<br />
doen door fondsbeheerders. In beide gevallen geef ik<br />
een uitleg over de soort belegging en de daarbij behorende<br />
risico’s. Wanneer mijn professionele advies voor<br />
de klant voelt als een vertrouwd advies, pas dan heb ik<br />
het goed gedaan. Uiteraard ben ik vervolgens pas echt<br />
tevreden als ik kan zien dat er door de gekozen optie<br />
ook daadwerkelijk het gewenste rendement volgt.”<br />
Welke kansen zijn er voor adviseurs in Vermogensbeheer<br />
en wat is er voor nodig om deze kansen te benutten?<br />
“Zorg dat je kantoor vermogensopbouw als specialisme<br />
aanbiedt aan relaties en zorg voor periodiek<br />
onderhoud met je klant. Het blijven monitoren of de<br />
klant nog op de juiste weg zit met zijn belegging geeft<br />
ze rust. Op deze manier kun je de klant begeleiden in<br />
de gewenste opbouw, is er een goed verdienmodel en<br />
hou je verbinding aan jou en jouw bedrijf. Alleen als je<br />
als adviseur van mening bent dat je van toegevoegde<br />
waarde kan zijn in het adviestraject, kun je het ook echt<br />
zijn.”<br />
CORONA<br />
Wat betreft Rebergen heeft de coronaperiode een positief<br />
effect gehad op de belangstelling voor vermogensbeheer.<br />
“Door deze coronaperiode zullen ook de komende<br />
tijd de rentes laag blijven, waardoor de vraag naar<br />
kapitaalsopbouw op basis van beleggen alleen maar<br />
verder zal toenemen. Daarnaast is de terugval in koersen<br />
aan het begin van deze periode een reden geweest<br />
voor ons kantoor om onze klanten te benaderen en te<br />
peilen of zij vragen hadden over hun beleggingen, over<br />
de dalende koersen, enzovoorts. Dit heeft voor ons geleid<br />
tot positieve reacties vanuit de bestaande klanten,<br />
wat kon leiden tot extra stortingen in hun lopende beleggingen<br />
met daardoor een positief effect op het vermogensbeheer.”<br />
Ook ziet Rebergen de belangstelling voor duurzame<br />
investeringen toenemen. “Op de vraag of de klant<br />
een voorkeur heeft qua fondskeuze of soort investering<br />
wordt steeds vaker aangegeven dat men graag duurzaam<br />
wenst te beleggen. Op dat moment ga ik voor ze<br />
op zoek naar fondsen die vooral op duurzaam beleggen<br />
zijn ingesteld.”<br />
TOEKOMST VERMOGENSBEHEER<br />
Volgens Rebergen zal de adviseur zich steeds meer positioneren<br />
naast de klant om vooral samen de keuzes te<br />
maken. “Vooral het regelmatig monitoren of de gekozen<br />
belegging nog volgens verwachtingen loopt of dat er<br />
aanpassingen benodigd zijn om toch het gewenste doel<br />
te realiseren zal steeds belangrijker worden.” n<br />
NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 33
VERMOGENSBEHEER<br />
Ralph Geerdink:<br />
’Vermogensbeheer is voor<br />
iedereen bereikbaar.’<br />
34 | <strong>VVP</strong> NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong>
VERMOGENSBEHEER<br />
“VERMOGENSBEHEER, FINANCIËLE PLANNING EN NALATENSCHAPSPLANNING ZIJN TOE-<br />
PASBAAR BIJ ELKE KLANT. DIT IS ONZE MISSIE. WIJ GELOVEN DAT FINANCIËLE ZEKERHEID<br />
RUST GEEFT IN HET LEVEN VAN ONZE RELATIES”, ALDUS RALPH GEERDINK, GECERTIFICEERD<br />
FINANCIEEL PLANNER EN BIJNA TIEN JAAR WERKZAAM BIJ DETERINK FINANCIEEL ADVIES.<br />
Financiële planning<br />
voor elke klant<br />
Het advieskantoor heeft vestigingen in Tubbergen,<br />
Denekamp en Geesteren en bedient<br />
in totaal 7.000 klanten en telt 34 medewerkers.<br />
“We adviseren en ontzorgen particulieren,<br />
bedrijven en agrariërs op het gebied van<br />
hypotheken, financieringen, RegioBank, verzekeringen,<br />
financiële planning, nalatenschapsplanning<br />
en echtscheiding”, aldus Geerdink, die onder vermogensbeheer<br />
het goed benutten van het vermogen van een relatie<br />
voor de korte en lange termijn verstaat. “Dit doen<br />
we door goed te kijken naar het leven van onze relatie. De<br />
wensen en persoonlijke doelen voor de korte en lange termijn<br />
zijn hierbij het belangrijkst. Dit vormt de basis voor<br />
elk advies en dus ook bij vermogensbeheer.”<br />
Geerdink merkt dat veel relaties niet weten wat vermogensbeheer<br />
precies inhoudt. “Ze verwachten dat bijvoorbeeld<br />
beleggen alleen voor vermogende mensen is.<br />
Wij maken vermogensbeheer voor iedereen bereikbaar<br />
door normale begrijpbare taal te gebruiken en ons te<br />
verplaatsen in de klant. Hierbij concentreren we ons op<br />
het gevoel van onze relatie. De uitwerking van onze adviezen<br />
is kort en duidelijk, waardoor men inzicht krijgt<br />
in wat mogelijk is en welke risico’s ze lopen.”<br />
GEEN DIKKE RAPPORTEN<br />
“Vermogensbeheer, financiële planning en nalatenschapsplanning<br />
zijn toepasbaar bij elke klant”, zegt<br />
Geerdink. “Dit is ook de missie van Deterink, mijn werkgever.<br />
Wij geloven dat financiële zekerheid rust geeft in<br />
het leven van onze relaties. Hierbij is het belangrijk de<br />
klant breed te adviseren maar niet te vervallen in ingewikkelde<br />
vaktaal en regelgeving. Natuurlijk zijn er ook<br />
klanten die juist wel gedetailleerd geïnformeerd willen<br />
worden, dit kunnen we natuurlijk ook. Voor onze advisering<br />
gebruiken we goede software met duidelijke en<br />
beknopte output. Geen dikke rapporten, maar korte teksten<br />
met afbeeldingen en grafieken.”<br />
“Mensen hebben dit jaar door de coronaperiode<br />
minder uitgegeven of hebben hun geld anders besteed<br />
(zoals woningverbetering of aanschaf van een andere<br />
auto). Ook zijn mensen meer gaan nadenken over alternatieven<br />
naast sparen, zoals beleggen. De dalende koersen<br />
brachten eerst een soort van angst en onzekerheid,<br />
maar gelukkig kwam het herstel vrij snel. Dit heeft een<br />
positief effect gehad op de beeldvorming van beleggen.”<br />
Geerdink ziet een lichte stijging voor duurzame investeringen.<br />
“Het betreft voornamelijk zonnepanelen.<br />
Dit is mijns inziens de makkelijkste investering. Het is<br />
voor de meesten betaalbaar, snel te regelen en makkelijk<br />
inzichtelijk welke besparing het oplevert.”<br />
“Daarnaast wordt een (hybride) warmtepomp regelmatig<br />
aangeschaft door mensen die gaan nieuwbouwen.<br />
Mensen met een bestaande woning zien vaak in dat deze<br />
investering niet rendabel is binnen een bepaalde termijn.<br />
Dan is de keuze voor zonnepanelen sneller gemaakt.”<br />
KANSEN<br />
Geerdink ziet voor de komende jaren vooral kans voor<br />
vermogensbeheerders. “De spaarrentes blijven laag waardoor<br />
mensen op zoek blijven naar alternatieven. Naast<br />
beleggen zien we ook veel relaties die open staan voor het<br />
kopen van een tweede woning voor verhuur of het verstrekken<br />
van een lening aan derden. Met onze klantenkring<br />
en netwerk kunnen we mensen aan elkaar verbinden,<br />
dat versterkt de binding met onze relaties. Het vak<br />
van vermogensbeheerder ontwikkelt zich naar financiële<br />
copiloot. Een adviseur die mensen helpt keuzes te maken<br />
en de producten en diensten levert die daarbij passen. n<br />
NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 35
VERMOGENSBEHEER<br />
STEEDS MEER NEDERLANDERS REALISEREN ZICH DAT DE PARTICIPATIE-<br />
MAATSCHAPPIJ NU ECHT HET NIEUWE NORMAAL IS. ZO LEEN JE VOOR JE<br />
STUDIE, ZORG JE VOOR STARTKAPITAAL BIJ DE AANKOOP VAN JE EERSTE<br />
WONING EN BOUW JE ZELF VERMOGEN OP VOOR JE PENSIOEN. DE AAN-<br />
HOUDENDE LAGE RENTE MAAKT DAT MENSEN WEL MOÉTEN BELEGGEN<br />
OM HUN WENSEN TE REALISEREN. MAAR HOE?<br />
Financieel advies en<br />
vermogensbeheer: een<br />
winnende combinatie<br />
TEKST MICHIEL VAN VUGT, NNEK<br />
Onderzoek toont aan dat de meeste<br />
zelfbeleggers niet het gewenste resultaat<br />
krijgen en daarbij willen veel<br />
adviseurs hun Wft- of nationaal regime-vergunning<br />
niet gebruiken om<br />
zelf beleggingsadvies te geven. De<br />
oplossing? Samenwerken met een vermogensbeheerder.<br />
Dit is beter voor de klant, omdat de begeleiding van<br />
een vermogensbeheerder en een financieel adviseur<br />
voor significant hogere rendementen zorgt. Dit blijkt<br />
uit onderzoek van onder andere Morningstar en de universiteit<br />
van Toronto. Bob Janssen herkent dit ook. Hij is<br />
vennoot bij Buro philip van den hurk en is groot voorstander<br />
van beleggen binnen een financieel plan.<br />
‘De persoonlijke situatie<br />
van de klant moet altijd<br />
overeenkomen met de<br />
beleggingsportefeuille’<br />
Janssen: “Het financieel plan van een klant vormt de basis<br />
voor financiële doelen voor de korte en langere termijn.<br />
Het opbouwen of zelfs in stand houden van vermogen<br />
via louter een spaarrekening levert op dit moment<br />
onvoldoende rendement. Onder begeleiding van<br />
zowel NNEK als ons als financieel adviseur proberen we<br />
de emotie van een klant zo veel mogelijk weg te nemen.<br />
Dit alleen al levert procenten meer rendement op.”<br />
CORONACRISIS<br />
NNEK werkt actief samen met financieel adviseurs, zodat<br />
klanten een compleet advies krijgen. Maar belangrijker<br />
nog is dat klanten betere financiële keuzes maken<br />
gebaseerd op ratio, en niet op emotie. In tijden van<br />
onzekerheid en onrust is de toegevoegde waarde van<br />
de samenwerking tussen een vermogensbeheerder en<br />
een financieel adviseur extra groot. Wij merken dat veel<br />
adviseurs in de coronacrisis met klanten overlegd hebben<br />
wat de impact is op hun persoonlijke financiële situatie.<br />
Veel adviseurs hebben blogs en video’s gebruikt<br />
die we beschikbaar stellen. Communicatie is ontzettend<br />
belangrijk.<br />
Janssen: “Tijdens de coronacrisis spraken we in eerste<br />
instantie klanten die nog niet zo lang belegden en<br />
onzeker waren. Op de vraag of ze alles snel moesten<br />
verkopen, konden we ze geruststellen en lieten we ze<br />
36 | <strong>VVP</strong> NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong>
VERMOGENSBEHEER<br />
Bob Janssen: ‘‘We zorgen altijd<br />
voor rust door een buffer<br />
op de spaarrekening.’<br />
Michiel van Vugt:<br />
‘Beleggen begrijpelijk<br />
maken.’<br />
vasthouden aan de lange termijndoelstellingen. Toen<br />
de coronacrisis zorgde voor flinke dalingen op de financiële<br />
markten, hebben we juist een recordaantal klanten<br />
gehad dat een vermogensrekening wilde openen of<br />
wilde bijstorten. Blijkbaar was er bij deze klanten het<br />
vertrouwen dat de wereldeconomie op langere termijn<br />
een groei laat zien en dat vermogensrekeningen die de<br />
wereldeconomie volgen op langere termijn ook stijgen.<br />
Niks doen en je samen met je adviseur richten op lange<br />
termijndoelstellingen is ook een prima optie!”<br />
BUFFER<br />
Beleggen is tegenwoordig dus vaak noodzakelijk, maar<br />
toch vinden veel mensen het spannend om te beginnen.<br />
Janssen vertelt: “Wanneer je de vermogensrekening<br />
ziet als een extra rekening náást je spaarrekening,<br />
dan is het al een stuk minder spannend. We zorgen<br />
altijd voor rust door een buffer op de spaarrekening.<br />
Wanneer het storten van een substantieel bedrag voor<br />
klanten te spannend is, dan laat ik klanten slechts een<br />
deel van het bedrag storten, aangevuld met een maandelijkse<br />
inleg. Daarmee spreid je je inleg en zal de vermogensopbouw<br />
mooi gelijkmatig plaatsvinden.”<br />
Elk jaar spreekt Janssen zijn klanten om bij te praten<br />
en alle financiële puntjes op de ‘i’ te zetten: “Onze klanten<br />
hebben altijd een vast aanspreekpunt. Klanten hebben<br />
steeds meer behoefte aan een adviseur in de rol van<br />
allround sparringpartner voor al hun financiële vragen.<br />
Onderwerpen als pensioen, vermogen en financieringen<br />
hebben allemaal met elkaar te maken. Op administratief<br />
vlak is een casemanager gekoppeld die de adviseur<br />
en de klant ondersteunt, het dossier overzichtelijk en actueel<br />
houdt en vragen van klanten beantwoordt.”<br />
KLANTPRESENTATIES<br />
Samen met NNEK organiseert Buro philip van den hurk<br />
jaarlijks meerdere klantpresentaties en webinars. Het<br />
doel is om mensen op een toegankelijke manier kennis<br />
te laten maken met beleggen. Janssen legt uit: “Klanten<br />
nemen graag een avond vrij om te horen van een specialist<br />
waarom het verstandig is om een deel van je geld<br />
te beleggen. Ook wordt het belang van een goed financieel<br />
plan benadrukt. Tal van feiten, leuke weetjes en<br />
herkenbare voorbeelden worden gegeven waardoor het<br />
leuk en interessant wordt om te starten met beleggen.<br />
Klanten komen altijd enthousiast thuis van zo’n avond!<br />
Een webinar vanachter de computer kan tussendoor<br />
ook erg nuttig zijn, zeker als klanten even wat houvast<br />
wensen in onzekere economische tijden.”<br />
Onze klanten zijn niet allemaal welgesteld en vermogend<br />
en juist deze groep is vaak minder bekend met<br />
beleggen. Deze klanten dachten dat beleggen überhaupt<br />
geen optie voor hen was. Door de klantpresentaties<br />
en webinars zien ze gelukkig in dat vermogensopbouw<br />
ook voor hen binnen handbereik is. Daarom vinden<br />
we het belangrijk om beleggen begrijpelijk te maken<br />
en zo’n informatieavond met spelletjes, verhalen<br />
en een grapje hier en daar werkt dan heel goed.<br />
MEEBEWEGEN<br />
Een van de belangrijkste manieren om klanten te helpen<br />
hun doel te bereiken is bijsturing. De persoonlijke<br />
situatie van de klant moet altijd overeenkomen met de<br />
beleggingsportefeuille. Zowel in onze economie als bij<br />
klanten zelf is er doorlopend sprake van veranderingen.<br />
De rente daalt en stijgt net als de beurs. Daarnaast veranderen<br />
klanten ook qua risico-acceptatie: waar beleggen<br />
in het begin spannend kan zijn, kunnen klanten na<br />
bijvoorbeeld een financiële meevaller er toch voor kiezen<br />
hun risicoprofiel aan te passen. Janssen: “We willen<br />
graag een vermogensportefeuille laten meebewegen<br />
met de veranderingen van de klant. Indien bijvoorbeeld<br />
de beleggingshorizon korter wordt, is het raadzaam<br />
daarop je beleggingsprofiel aan te passen. We gebruiken<br />
hiervoor de NNEK Advieswijzer, zodat de klant in de juiste<br />
portefeuille belegt. Een compleet advies voor de klant<br />
en gecombineerde communicatie maakt financieel advies<br />
en vermogensbeheer een winnende combinatie.” n<br />
NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 37
VERMOGENSBEHEER<br />
Tjade Groot:<br />
‘Mooie rol voor<br />
de adviseur.’<br />
38 | <strong>VVP</strong> NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong>
VERMOGENSBEHEER<br />
DE INTERESSE IN, EN DE NOODZAAK VAN VERMOGENSOPBOUW NEEMT DE LAATSTE JAREN<br />
STERK TOE. DAT GELDT OOK VOOR DE FINANCIEEL ADVISEUR DIE GECONFRONTEERD WORDT MET<br />
BEZORGDE KLANTEN DIE KLAGEN OVER DE STEEDS VERDER KRIMPENDE RENTE. IN DE FINANCI-<br />
ËLE PLANNINGEN EN DE DIVERSE PRODUCTEN ZOALS HYPOTHEKEN, LIJFRENTE EN PENSIOEN-<br />
VERZEKERINGEN SPEELT HET BELEGGINGSASPECT EEN STEEDS BELANGRIJKERE ROL.<br />
Doelbeleggen<br />
en de adviseur<br />
DOOR TJADE GROOT<br />
Binnen vermogensopbouw komen steeds<br />
meer partijen en initiatieven met doelbeleggen<br />
op de proppen. Wat is het en waarom<br />
is het interessant? Wat we nog veel tegenkomen<br />
is ‘even voor de vuist weg’ beleggen.<br />
Men laat dan het rendement bepalen hoe<br />
het doel eruit komt te zien. Gewoon van start en aan<br />
het eind van de rit bekijken hoeveel er van de hypotheek<br />
kan worden afgelost, of dat je kind uit- of thuiswonend<br />
gaat studeren. Doelbeleggen is precies omgekeerd,<br />
je bepaalt bij aanvang waarvoor je belegt. Zo<br />
ontstaat focus en vermindert de verleiding om er even<br />
geld vanaf te halen. De beleggingspot is gelabeld. Het is<br />
nu immers geld voor je kind of je pensioen, niet zomaar<br />
een potje voor later.<br />
Er zijn verschillende soorten en maten doelbeleggen.<br />
Grofweg kun je ze onderverdelen in drie soorten. In<br />
volgorde van compleetheid:<br />
– Een beleggingsrekening met een doellabel.<br />
– Een belegging die naast het doellabel risico afbouwt<br />
richting de doeldatum. Dit valt onder lifecycle oplossingen.<br />
– Beleggingen die op basis van een doellabel en gebruik<br />
makend van een lifecycle ook nog worden gestuurd<br />
door rekening te houden met het doelvermogen<br />
en de (periodieke) inleg.<br />
De laatste vorm is het meest compleet en doet de naam<br />
doelbeleggen de meeste eer aan. Omdat je van te voren<br />
het doel zo concreet mogelijk maakt, kun je gaan rekenen.<br />
Dat levert dan vanaf aanvang al gelijk de haalbaarheid<br />
van het doel op. Tevens wordt daarbij aangegeven<br />
of je daarvoor moet beleggen of dat je je doel met sparen<br />
kunt realiseren. Na de start wordt vervolgens iedere<br />
dag opnieuw gekeken hoe men ervoor staat en worden<br />
gerichte aanpassingen aangedragen en waar nodig<br />
doorgevoerd.<br />
VERBORGEN DOELEN<br />
Nu zijn er mensen die hun financiële doelen goed voor<br />
ogen hebben, maar er zijn veel meer mensen die dat<br />
niet hebben. Vaak zijn er ‘verborgen doelen’, dan spaart<br />
of belegt iemand voor een mooie oldtimer terwijl er<br />
sprake is van een pensioengat of aflossingsvrije hypotheek.<br />
Daar kan de adviseur perfect hulp bieden. De<br />
adviseur heeft immers in al zijn gedaantes bijna altijd<br />
zicht op de totale situatie van de klant. Zo komen de<br />
doelen vanzelf boven drijven wanneer bijvoorbeeld hypotheekadvies<br />
wordt gegeven. Is de maandelijkse hypotheeklast<br />
nog wel te dragen na uw pensioen? Bij nee<br />
kan worden berekend hoeveel er paar maand te kort is<br />
en kan doelbeleggen uitkomst bieden.<br />
We zien nog wel een bepaalde terughoudendheid bij<br />
de adviseur. Beleggen kan onrust bij de klanten opleveren<br />
en niet iedere adviseur is even bekend met beleggen.<br />
Dat begint al met de vraag of er kan worden gespaard<br />
of moet worden belegd om een doel te halen? In steeds<br />
meer gevallen biedt sparen geen oplossing meer, maar<br />
wil je dat je klant wel uit kunnen leggen. Met doelbeleggen<br />
en de haalbaarheid wordt dit direct inzichtelijk<br />
NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 39
VERMOGENSBEHEER<br />
gemaakt. Door het doel langs sparen en de beschikbare<br />
beleggingsprofielen te leggen, wordt vanzelf duidelijk<br />
welke oplossing de hoogste haalbaarheid oplevert.<br />
Tevens kan doorlopend op haalbaarheid worden<br />
gestuurd. Dat zorgt ervoor dat het vizier op het einddoel<br />
gericht blijft. Haalbaarheid houdt rekening met de<br />
looptijd en eventuele periodieke bijstortingen. Zo zal de<br />
haalbaarheid, zelfs bij stevige beurscorrecties, veel minder<br />
bewegen. En dat zorgt voor de rust die je je klanten<br />
gunt. Uit een enquête van Schroder onder 25.000 beleggers<br />
werd al eens duidelijk dat 74 procent het beleggingsprofiel<br />
aanpast in tijden van hoge marktvolatiliteit<br />
en zich dus niet hield aan het oorspronkelijke beleggingsplan.<br />
En het lijkt erop dat deze activiteit weinig<br />
vruchten afwerpt, want meer dan de helft is ontevreden<br />
over hun beleggingen.<br />
VERMOGENSBEHEER<br />
Los van de afweging tussen sparen of beleggen kan de<br />
beslissing voor welk beleggingsprofiel en de fondskeuze<br />
bij de vermogensbeheerder te laten, een hoop schelen.<br />
Die hebben namelijk de grootste invloed op het<br />
rendement en die verantwoordelijkheid ligt dan bij de<br />
beheerder. Hiervoor moet dan wel worden samengewerkt<br />
met de dienst vermogensbeheer, met een execution<br />
only oplossing kom je er niet.<br />
Dan dient een mogelijk mooie rol voor de adviseur<br />
zich aan. De vermogensbeheerder neemt zijn/haar beleggingsbeslissingen<br />
op basis van de (financiële) situatie<br />
van de klant. Deze wordt zorgvuldig in kaart gebracht<br />
door middel van een zogenaamde ‘ken je klant’<br />
inventarisatie. En laat de adviseur nu juist de persoon<br />
zijn die de klant goed kent, vaak al jaren. De inventarisatie<br />
dient jaarlijks te gebeuren wat de adviseur de mogelijkheid<br />
geeft om zijn/haar klant periodiek te spreken,<br />
wat weer bijdraagt aan het opbouwen van een intensievere<br />
relatie. De adviseur loopt dan ieder jaar door<br />
de situatie van de klant wat de gelegenheid biedt tot<br />
het creëren van andere advies- of verkoopkansen.<br />
MEEST GEKOZEN DOEL<br />
Daar kunnen we kort over zijn, dat is pensioen. Steeds<br />
meer mensen zijn genoodzaakt om zelf bij te dragen aan<br />
pensioenopbouw. De overheid trekt zich steeds meer terug<br />
en pensioenfondsen hebben het zwaar door de lage<br />
rentestand. Daarbij komt de groeiende groep zelfstandig<br />
ondernemers, die eigenlijk alles zelf moeten opbouwen.<br />
En ook de DGA zoekt naar alternatieven, nu het pensioen<br />
niet meer in de BV kan worden opgebouwd.<br />
Dit aanvullend pensioen kun je in box 3 of box 1<br />
opbouwen. In box 3 heb je alle vrijheid, je mag zoveel<br />
inleggen als je wilt en je kunt het geld er op ieder gewenst<br />
moment weer uit halen. In box 1 ligt het anders.<br />
Dat zijn de fiscaal aftrekbare (bancaire) lijfrenteproducten,<br />
meestal in de volksmond ‘banksparen’ genoemd.<br />
Binnen de fiscale regels en grenzen van de jaar en inhaalruimte<br />
kan op een flexibele wijze een pensioen gespaard<br />
worden. De fiscale aftrekbaarheid in de IB-sfeer<br />
en het feit dat het gespaarde vermogen buiten box-<br />
3 valt, is een sterke stimulans hieraan deel te nemen.<br />
Zo loopt de opbouwfase meestal tot de AOW en wordt<br />
daarna afhankelijk van de persoonlijke situatie voor<br />
een vaste uitkering met een bepaalde looptijd gekozen.<br />
MEER BELEGGEN VOOR PENSIOEN<br />
Beleggen voor aanvullend pensioen speelt door de<br />
lage rente in combinatie met de uitbreiding van lijfrente<br />
aanbieders, een steeds grotere rol. In <strong>20</strong>17 is het<br />
voor beleggingsondernemingen, en daarmee dus ook<br />
de vermogensbeheerders, toegestaan om lijfrenteproducten<br />
aan te bieden. Inmiddels zijn er met name in de<br />
opbouwfase genoeg beleggingsoplossingen te vinden.<br />
In mindere mate zijn er beleggingsoplossingen in de<br />
uitkeringsfase. Dat is complexere materie die voor het<br />
overgrote deel nog bij verzekeraars en grootbanken ligt,<br />
die dit niet graag in beleggingsvorm aanbieden. Een<br />
aantal vermogensbeheerders is daarmee wel aan de<br />
slag gegaan. Een groot voordeel van de ‘kleinere’ vermogensbeheerders<br />
is de flexibiliteit. Er gelden veel regels<br />
die door verzekeraars en banken star worden ingevuld.<br />
Een van de beleggingsoplossingen die door een van<br />
de vermogensbeheerders wordt aangeboden, is een<br />
uitkerend lijfrenteproduct met een ingerekend beleggingsrendement.<br />
De startuitkering is hoger omdat rekening<br />
worden gehouden met een beleggingsrendement<br />
dat hoger ligt dan het u-rendement, dat lager ligt dan<br />
de spaarrente. Een aardige mogelijkheid voor gepensioneerden<br />
die graag bij start van hun pensioen wat meer<br />
te besteden hebben dan later, wanneer ze bijvoorbeeld<br />
minder goed ter been zijn. Zo profiteert men gewoon<br />
eerder van het opgebouwd pensioenkapitaal op het<br />
moment dat het er voor de meeste mensen toe doet.<br />
KANSEN<br />
De adviseur die de slag heeft gemaakt om ook beleggingen<br />
in de advisering van de diverse producten mee<br />
te nemen, vergroot zijn professionaliteit richting klant<br />
en ziet zijn adviestijd toenemen. Immers de zorg en de<br />
complexiteit van deze producten vragen om persoonlijk<br />
advies in een persoonlijk gesprek op kantoor of bij de<br />
klant thuis. De adviseur die hier nog liever afstand van<br />
houdt kan op basis van alleen signaleren en doorverwijzen<br />
toch weer een mooi contactmoment hebben. n<br />
Tjade Groot is Hoofd Team Doelbeleggen.nl bij<br />
Velthuyse • Mulder Vermogensbeheer.<br />
40 | <strong>VVP</strong> NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong>
PRAKTIJK<br />
ROGER VAN DER LINDEN HEEFT ZIJN KANTOOR OM EEN AANTAL<br />
REDENEN VERKOCHT AAN HEILBRON GROEP. EEN HELE<br />
BELANGRIJKE DAARVAN IS DAT HIJ ZICH BINNEN DE GROEP<br />
VERDER KAN ONTWIKKELEN ALS ONDERNEMER.<br />
Met behoud van<br />
ondernemerschap<br />
TEKST TOON BERENDSEN<br />
Van der Linden: “Ik heb<br />
altijd zoiets gehad van:<br />
ik ga mijn pensioen niet<br />
in mijn eigen bedrijf<br />
halen, ik wil nog meer<br />
ondernemen. Die mogelijkheid<br />
krijg ik binnen Heilbron Groep.<br />
Daarnaast is de verkoop ingegeven door<br />
enkele andere zaken, die min of meer<br />
samenkwamen. Mijn zus gaf een tijdje<br />
geleden aan te willen stoppen als partner.<br />
Mijn volmachtbeheerder ging eind<br />
vorig jaar met pensioen. Ik heb de opties<br />
overwogen: zelf doorgaan, samenwerking<br />
zoeken, verkopen. Uiteindelijk<br />
heb ik aansluiting gezocht bij Heilbron<br />
Groep, waar ik alle ruimte krijg om te<br />
ondernemen en mij verder te ontwikkelen.<br />
Maar die ook net als ik dicht bij de<br />
klant staat met persoonlijk advies.”<br />
Met de overname van Van der Linden<br />
Adviesgroep versterkt Heilbron<br />
Groep die propositie in Limburg. Heilbron<br />
Groep, vertelt CCO Bas van Twillert,<br />
is ook met de overname van Van<br />
der Linden Adviesgroep niet af. Van<br />
Twillert: “In sommige delen van Nederland<br />
zijn we nog onvoldoende vertegenwoordigd.<br />
Denk bijvoorbeeld aan<br />
Noord-Nederland, Brabant en Zeeland.<br />
Verder zou onze aanwezigheid in grote<br />
steden als Amsterdam en Rotterdam<br />
Roger van der Linden: ‘Ik wil me verder<br />
ontwikkelen als ondernemer.’<br />
groter kunnen. Het is zeker onze ambitie<br />
ook daar kantoren in te lijven. Uitgangspunt<br />
is en blijft om het ondernemerschap<br />
in de regio te houden.”<br />
Heilbron Groep is ook altijd geïnteresseerd<br />
in specifieke expertise van<br />
kantoren. Het was een van de redenen<br />
om bijvoorbeeld Assicuro over te nemen,<br />
gespecialiseerd in exclusieve verzekeringen.<br />
Heilbron biedt succesvolle<br />
ondernemers de gelegenheid na de<br />
overname te investeren in de groep. Zodat<br />
de ondernemer, zoals Van der Linden,<br />
zich verder kan ontwikkelen. En<br />
Heilbron Groep zich verzekerd weet van<br />
ondernemerschap.<br />
VOORSPELLING<br />
Begin <strong>20</strong>17 vroeg <strong>VVP</strong> aan Van der Linden<br />
te voorspellen hoe het adviesvak er<br />
in <strong>20</strong>22 uit ziet. Van der Linden zei toen:<br />
“Adviseurs zullen in <strong>20</strong>22 steeds meer<br />
bezig zijn met persoonlijke adviezen en<br />
zullen daarbij geassisteerd worden door<br />
meer en meer adviestools. De menselijke<br />
adviseur blijft nodig voor zijn inlevend<br />
vermogen en nuances.”<br />
De voorspelling is eigenlijk al uitgekomen.<br />
Van der Linden Adviesgroep<br />
heeft zich in ieder geval zo gepositioneerd<br />
en volop geïnvesteerd in persoonlijk<br />
advies in combinatie met doelmatige<br />
dienstverlening. Van der Linden:<br />
“Wij zijn up to date. Wij verkopen<br />
niet omdat wij voor bepaalde investeringen<br />
stonden. Wel keken we kritisch<br />
naar de volmachttekening; de focus bij<br />
volmachten ligt steeds meer op compliance,<br />
op zich niet erg maar al die regels<br />
moeten wel worden uitgevoerd.”<br />
Van der Linden, al jaar en dag actief<br />
voor Adfiz (sinds eind vorig jaar<br />
als voorzitter): “Ik ben er vast van overtuigd<br />
dat veel mensen nog steeds persoonlijke<br />
dienstverlening willen. We<br />
zien ook dat het marktaandeel van de<br />
financieel adviseurs niet langer daalt;<br />
die trend hebben we gehad.” n<br />
NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 41
VOLMACHTBEDRIJF CENTRAAL<br />
IN DE REEKS ‘VOLMACHTBEDRIJF CENTRAAL’ IN <strong>VVP</strong> GAAT EEN<br />
NVGA-BESTUURSLID IN GESPREK MET EEN VOLMACHTKANTOOR.<br />
IN DEZE EDITIE SPREEKT TERRY BLOEMERT MET ANDRÉ<br />
VENDRIG, DIRECTEUR VAN VERHEUL GROEP, WAARONDER<br />
P.H. VERHEUL ASSURADEUREN B.V.<br />
Samen optrekken<br />
ook voor onze<br />
klanten beter<br />
TEKST CARO SALA, NVGA<br />
‘Om maatwerk te kunnen<br />
blijven leveren hebben<br />
we buitenlandse<br />
toetreders nodig’<br />
In <strong>20</strong>15 nam André Vendrig het stokje als voorzitter<br />
van Immensa over van Terry Bloemert. Immensa is<br />
een samenwerkingsverband van een aantal grotere<br />
assurantiekantoren dat voornamelijk gericht is op<br />
het delen van kennis en ervaring. Bloemert, zelf directeur<br />
van De Leeuw Groep, en Vendrig gaan al een<br />
hele tijd terug en werken graag samen.<br />
Dat samenwerken is voor Verheul Groep niet altijd<br />
zo logisch geweest. “We zien onszelf echt als een onafhankelijke<br />
adviseur van onze klanten. Hoe onafhankelijker,<br />
hoe beter we onze klanten kunnen bedienen”,<br />
aldus André. Echter, met de huidige marktontwikkelingen<br />
en het klantbelang voorop, is samenwerken en kennisdeling<br />
steeds belangrijker geworden. “Door verdere<br />
professionalisering in de branche en alsmaar groter<br />
wordende belangen, zien we nu in dat samen optrekken<br />
ook voor onze klanten beter is. Toen we lid werden<br />
van Immensa zijn we ook lid geworden van de NVGA.<br />
Met het bundelen van de krachten zorgt de NVGA ervoor<br />
dat we goed georganiseerd zijn en verder kunnen<br />
professionaliseren. Daarnaast worden onze belangen<br />
beter behartigd in de markt, zodat evenwicht ontstaat.<br />
Allebei erg belangrijk voor onze klanten.”<br />
VOLMACHTBEDRIJF<br />
Een andere succesvolle samenwerking is die met bemiddelaar<br />
Camperverzekerd. “Dit is een goed voorbeeld<br />
van hoe dingen soms mooi samen kunnen komen.<br />
Voordat zij een volmacht hadden, voerden zij het werk<br />
al uit met een lange termijn visie. Toen zij vervolgens<br />
van risicodrager moesten wisselen, waren wij met hen<br />
in gesprek en zijn we samen opgetrokken om hun pakket<br />
aan voorwaarden in die markt nog beter te maken.<br />
Inmiddels werken we twee jaar heel prettig samen. Wij<br />
als het assuradeurenbedrijf en zij als de bemiddelaar<br />
aan de voorkant. Door corona zijn de campers en boten<br />
nu niet aan te slepen, waardoor het dagelijks volume<br />
nog meer toeneemt.”<br />
42 | <strong>VVP</strong> NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong>
VOLMACHTBEDRIJF CENTRAAL<br />
MARKTONTWIKKELINGEN<br />
Terry vraagt André hoe hij naar de consolidatieontwikkeling<br />
in de markt kijkt. “We willen graag onafhankelijk<br />
blijven en voorlopig lukt dat doordat we werken<br />
aan volume en groei. Ik denk dat er altijd plek blijft voor<br />
kantoren die het klantbelang voorop zetten. Maar daarnaast<br />
zien we ook dat de markt verandert en dat we<br />
deze ontwikkeling op de voet moeten blijven volgen.<br />
Als het ons versterkt en verrijkt en onze klanten er beter<br />
van worden, sluit ik ook niets uit.”<br />
De toetreding van buitenlandse verzekeraars schudt<br />
de markt nog wat verder op. “Veel wordt gestandaardiseerd,<br />
dus om maatwerk te kunnen blijven leveren aan<br />
onze klanten hebben we buitenlandse toetreders nodig.<br />
De vraag is dan of wij groot genoeg zijn om dat zelf<br />
met buitenlandse verzekeraars te kunnen organiseren<br />
of dat we daar verdere samenwerkingsverbanden, zoals<br />
Immensa, voor nodig hebben. Je moet jezelf als ondernemer<br />
blijven afvragen: kunnen we onze klanten blijven<br />
bedienen op het niveau waarop we dat nu doen? En<br />
wellicht nog beter?”<br />
André Vendrig<br />
PERSONEEL<br />
Terry merkt op dat personeel een belangrijke factor is<br />
om in die klantbehoefte te kunnen blijven voorzien. André<br />
is het daar roerend mee eens. “Wij werken nu ruim<br />
tien jaar samen met het ROC Kop van Noord-Holland en<br />
twintig andere ondernemers om jonge mensen op te<br />
leiden in de accountancy en het bank- en verzekeringswezen.<br />
In het verleden merkten wij dat de bestaande<br />
opleiding niet voldoende aansloot bij de praktijk en<br />
dat veel studenten tijdens hun stage alsnog een andere<br />
richting kozen. We hebben toen als ondernemers<br />
besloten om samen met het ROC een opleiding te starten.<br />
Inmiddels staat er een eigen bedrijfsschool waarin<br />
leerlingen worden opgeleid tot medewerker bij een van<br />
onze bedrijven. Waar voorheen slechts 25 procent van<br />
de leerlingen hun opleiding succesvol afrondde, behaalt<br />
nu 75 procent zijn diploma. Dat is een mooi resultaat.”<br />
Regelmatig beginnen er weer nieuwe tweedejaars<br />
stagiaires bij Verheul, waarvan ze de helft in vaste<br />
dienst hopen te nemen. “Dit is ons model om nieuw en<br />
jong talent aan ons bedrijf te binden en intern op te leiden.<br />
In ons personeelsbestand hebben we nu al ruim<br />
tien medewerkers die op die manier bij ons zijn gekomen<br />
en daar zijn we hartstikke trots op.”<br />
De coronacrisis dwingt ons ook om zaken weer in<br />
perspectief te zien. “Je bedrijf en personeel verdienen je<br />
onverdeelde aandacht, maar vergeet je eigen welzijn en<br />
dat van je naasten niet. Alleen op die manier ligt er een<br />
solide toekomst voor jezelf en die van je bedrijf in het<br />
verschiet.” n<br />
VERHEUL GROEP<br />
AANTAL MEDEWERKERS 75<br />
ALGEMEEN DIRECTEUR ANDRÉ VENDRIG<br />
OPRICHTINGSJAAR 1979<br />
AANTAL VOLMACHTEN VIJF<br />
NVGA-CATEGORIE MIDDELGROOT<br />
POWERED BY<br />
NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 43
DIGITAAL CENTRAAL<br />
CRM EN ERP, BEGRIPPEN DIE JE VAAK TEGENKOMT EN IEDEREEN<br />
HEEFT ER WEL EEN BEPAALD BEELD BIJ. MAAR WAT IS HET PRECIES,<br />
WAT DOET HET EN HOE PAS JE HET TOE? <strong>VVP</strong> SPRAK MET NARASJA VAN<br />
MAANEN VAN FASTER FORWARD, LEVERANCIER VAN DEZE SOFTWARE,<br />
OVER DE STAND VAN ZAKEN, HET VERSCHIL TUSSEN BEIDE BEGRIPPEN,<br />
HET NUT, DE INVESTERINGEN, OPBRENGSTEN EN ERVARINGEN.<br />
Onzichtbare collega<br />
TEKST RIENK ANDRIESSEN | BEELD GIJS PROOST<br />
Om met de deur in huis te vallen,<br />
waar hebben we het over en wat is<br />
het verschil tussen ERP (Enterprise<br />
Resource Planning) en CRM (Customer<br />
Relationship Management)?<br />
“CRM is eigenlijk maar een heel<br />
klein stukje, platgezegd het managen van de klantdata<br />
als NAW-gegevens. ERP is het totaalplaatje. ERP ondersteunt<br />
alle processen van automatisering tot en met<br />
standaardisering. Het bestaat uit allemaal kleine deeltjes<br />
software die samen het gehele bedrijfsproces vormen<br />
en sturen.” Legt Van Maanen uit. “In het geval van<br />
Faster Forward, leverancier van Elements, bestaat de<br />
oplossing uit een cloudservice waar de adviseur alle<br />
data en koppelingen waarmee hij werkt online ter beschikking<br />
heeft. Hij hoeft dus niet steeds te schakelen<br />
tussen verschillende systemen, koppelingen en externe<br />
pakketten. Alle data en alle communicatie met en van<br />
alle partijen zijn op één plek beschikbaar. Het enige wat<br />
hij nodig heeft is een computer en een internetverbinding.<br />
Dat is efficiënt en kosten- en tijdbesparend. Daardoor<br />
heeft de adviseur meer tijd voor advies. De leuke<br />
kant van het vak.”<br />
Van Maanen vervolgt: “Het grote voordeel van alle<br />
informatie van bank, hypotheekverstrekker, verzekeraar<br />
en overheidsdiensten op één plek, is dat uitstapjes<br />
naar de verschillende diensten niet meer nodig zijn. Zeker<br />
als de klant via zijn DigiD toestemming heeft gegeven<br />
om externe brondata op te halen. Hierdoor zijn alle<br />
data van mijn overheid, belastingdienst en het UWV direct<br />
beschikbaar. Eindeloos klantgegevens opvragen en<br />
invoeren, met de kans op fouten, is dus overbodig. Een<br />
ander voordeel van ERP is dat alles gestructureerd vastligt.<br />
Je kunt geen stappen overslaan of vergeten in het<br />
proces, alles wordt automatisch bijgehouden en gesignaleerd.<br />
Het is een onzichtbare collega, die ‘Oh ja-momentjes’<br />
voorkomt. Wanneer wordt iemand achttien, of<br />
gaat hij met pensioen, verloopt de rentevaste periode,<br />
is oversluiten zinvol, gaat iemand verhuizen; verzin het<br />
maar. Wat de hypotheek betreft kun je direct het maximale<br />
leenbedrag berekenen, de waarde van de woning<br />
is bekend, het duurzaamheidsprofiel; allemaal signalen<br />
waar je direct actie op kunt ondernemen. Daarmee kun<br />
je eenvoudig en effectief de relatie met bestaande klanten<br />
onderhouden, verbeteren en uitdiepen.”<br />
ZORGPLICHT<br />
Uit oogpunt van de zorgplicht is het bijzonder prettig<br />
dat er allerlei belangrijke zaken met betrekking tot een<br />
dossier worden gesignaleerd. Zo kun je zaken niet over<br />
het hoofd zien of dossiers niet op orde hebben. Van Maanen:<br />
“En wat te denken van het jaarlijkse assessment,<br />
de AFM Marktmonitor. Alle financiële en commerciële<br />
gegevens zijn in duidelijke rapportages beschikbaar. Een<br />
prettige bijkomstigheid: ook de complete administratie<br />
is ondergebracht in Elements. Dus ook facturen worden<br />
automatisch klaargezet, incasso en excasso is geregeld,<br />
telebanking, service abonnementen kun je onderbrengen<br />
en dit alles zonder externe koppelingen.”<br />
Toch zijn er veel adviseurs die wel een CRM-toepassing<br />
hebben, maar geen ERP-software gebruiken, dus<br />
die zaken kunnen toch best los van elkaar bestaan?<br />
“Uiteraard, ik zeg niet dat ERP voor iedere adviseur een<br />
must is. Als een adviseur gewoon handmatig zijn klantenbestand<br />
wil onderhouden is dat zijn terechte keuze.<br />
Echter, de digitale ontsluiting van data gaat zo snel, en<br />
44 | <strong>VVP</strong> NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong>
DIGITAAL CENTRAAL<br />
‘ERP zorgt voor<br />
meer tijd voor<br />
de klant’<br />
steeds sneller, en er komt steeds meer informatie digitaal<br />
beschikbaar dat het bijna niet meer mogelijk is om<br />
je werk op die manier efficiënt en goed te doen.”<br />
Stel dat ik overtuigd ben van het nut en noodzaak<br />
van ERP, maar ik heb nu een klantenbestand (CRM) dat<br />
redelijk vervuild is en mijn administratie is niet helemaal<br />
vlekkeloos, achterstallig onderhoud dus, hoe kan<br />
ik dan als adviseur de stap maken naar een lean-andmean<br />
model? Dat kost ontzettend veel tijd, náást de<br />
bestaande werkzaamheden. Van Maanen: “Dat is zeker<br />
waar, maar als je dat eenmaal gedaan hebt, levert het<br />
nog veel meer aan tijd op. Bovendien moet je een vervuild<br />
klantenbestand sowieso opschonen en je zaken<br />
op orde brengen als je efficiënt wilt werken, maar dat<br />
blijft inderdaad een klus.”<br />
OVERSTAPPEN<br />
Daar kun je dus behoorlijk tegen opzien, aan de andere<br />
kant lonkt de belofte van de efficiency en tijdsbesparing<br />
wel. Hoe pak je de klus van de implementatie het beste<br />
aan? “Als ik kijk naar onze aanpak, gaat een consultant<br />
eerst met het advieskantoor alles inventariseren. Hoe ver<br />
zijn we, wat moet er worden aangepast, is er een conversie<br />
van het bestaande softwarepakket nodig, wat is daarvoor<br />
nodig, dat soort zaken. Dan volgt een planning en<br />
een overzicht van de stappen voor de inrichting van de<br />
omgeving, teksten, brieven tot en met het inrichten van<br />
een automatisch opgesteld dienstverleningsdocument.<br />
Na de inventarisatie gaat de adviseur aan de slag met<br />
het aanleveren van zijn data. Als alles is afgewerkt, vindt<br />
de eventuele conversie plaats, gevolgd door een training<br />
op kantoor. Alle medewerkers krijgen die training, want<br />
het is een totaal andere manier van werken.”<br />
De vraag die bij de adviseur leeft is natuurlijk hoe<br />
lang hij met een dergelijk proces bezig is. “Dat is lastig te<br />
zeggen, want dat is onder meer afhankelijk van de agenda’s<br />
van de partijen. Is er wel of geen conversie nodig?<br />
Wat is de stand van zaken op het kantoor en de snelheid<br />
van de leverancier van de huidige data? Maar grofweg<br />
kan dat tussen de acht weken en de vier maanden zijn.<br />
Maar kijk vooral naar de voordelige effecten van de operatie<br />
als deze is afgerond. Alle ‘verloren tijd’ is snel weer<br />
ingehaald. Je bespaart namelijk op je kostbaarste bezit<br />
en dat is tijd. Daarnaast is het vooral veel prettiger werken<br />
met meer aandacht voor de totaalklant.” n<br />
DIGITAAL CENTRAAL<br />
De Nationale Hypotheekbond vindt het belangrijk dat adviseurs<br />
zich ‘digitaal’ ontwikkelen en wil adviseurs stimuleren<br />
digitale ontwikkelingen te volgen, uit te proberen en te omarmen.<br />
Daarom komen in deze rubriek onderwerpen aan bod<br />
die met nieuwe technieken voor adviseurs samenhangen.<br />
Vaak doet goed voorbeeld volgen en inspireren nieuwe ideeën<br />
anderen.<br />
NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 45
HET VUUR VAN...<br />
HET VUUR VAN...<br />
46 | <strong>VVP</strong> NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong>
HET VUUR VAN...<br />
ER ZIJN VEEL PRACHTIGE MENSEN IN<br />
ONZE SECTOR DIE ELKE DAG HET BESTE<br />
GEVEN WAT IN HEN ZIT. IN ‘HET VUUR VAN’<br />
ZET <strong>VVP</strong> DEZE MENSEN OP EEN VOETSTUK.<br />
TEKST PAUL VAN POLANEN<br />
Twintig jaar geleden stapte ik de wereld in<br />
van de financiële dienstverlening. Wat mij<br />
daarin vrij snel opviel is de intern gerichte<br />
focus.<br />
De focus ligt op de financiële resultaten,<br />
KPI’s, risicobeheersing, procedures en interne<br />
processen. Achteraan dat rijtje volgt dan als je geluk<br />
hebt de klant. Dat gebeurt vaak door een klanttevredenheidsmeting,<br />
klein opgezet zodat het ook niet teveel<br />
geld kost. In twintig jaar tijd is daar niet zoveel in veranderd.<br />
Er zijn legio stafafdelingen, maar hoeveel afdelingen<br />
zijn er die zich alleen bezighouden met de klanttevredenheid?<br />
Het klinkt wat negatief, niet zo bedoeld, maar de focus<br />
ligt verkeerd. Het woord focus is al niet het juiste<br />
woord. Vervang het eens door aandacht, echte aandacht<br />
voor jouw klant.<br />
Die echte aandacht, daar haal ik mijn energie en<br />
vuur vandaan. Ik wil een financiële branche creëren<br />
met oprechte aandacht voor de klant. Ik wil bouwen<br />
aan een omgeving met hoge kwaliteit van werken en<br />
oprechte interesse in de mens achter het dossier. Ik wil<br />
dat elke klant behandeld wordt zoals de plaatselijke slager<br />
met zijn klanten omgaat.<br />
Ik ben ooit begonnen bij een klein intermediair, van<br />
dichtbij heb ik die spannende trajecten voor de klanten<br />
meegemaakt met soms de traan en de lach.<br />
Ik heb de volle overtuiging dat wanneer we het<br />
woord focus vervangen door aandacht en we de echte<br />
aandacht voor de klant op plek één zetten dat we als financiële<br />
branche niet alleen een veel beter imago krijgen,<br />
maar er ook veel betere resultaten worden geboekt.<br />
En het belangrijkste, we hebben echt tevreden klanten.<br />
Ambassadeurs.<br />
‘Ik wil een financiële<br />
branche creëren met<br />
oprechte aandacht<br />
voor de klant’<br />
Bij FlexFront hebben we die aandacht voor de klant,<br />
maar zien we ook hoe moeilijk het dan nog elke dag is<br />
om het echt goed te doen. Van de afgelopen maanden<br />
hebben wij veel geleerd en wij gaan dit gebruiken om<br />
het nog veel beter te doen. Ik zie die uitdaging als tegen<br />
een berg op fietsen, als je blijft trappen en draaien kom<br />
je uiteindelijk boven en de beloning die je dan krijgt is<br />
onevenaarbaar. En dat is waar ik me elke dag voor inzet,<br />
het bereiken van die top.<br />
Aandacht voor elke klant en tevredenheid bij elke<br />
klant. n<br />
POWERED BY ANTOINETTE KALKMAN<br />
PAUL VAN<br />
POLANEN<br />
POLANEN<br />
MANAGER<br />
KENNIS EN<br />
KWALITEIT FLEXFRONT<br />
NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 47
INNOVATIE<br />
DOOR DE CORONACRISIS NEEMT<br />
IMPLEMENTATIE VAN TECHNISCHE<br />
INNOVATIES BIJ HYPOTHEEKAANVRAGEN<br />
EEN VLUCHT. VANAF HET BEGIN<br />
VAN DE LOCKDOWN ACCORDEREN<br />
VEEL GELDVERSTREKKERS DIGITALE<br />
VERVANGINGEN VAN FYSIEKE<br />
DOCUMENTEN, ZOALS BRONDATA EN<br />
MODELWAARDETAXATIES. OOK DIGITAAL<br />
ONDERTEKENEN VAN EN IDENTIFICATIE<br />
OP AFSTAND IS TOEGESTAAN SINDS<br />
DE PANDEMIE ONZE SAMENLEVING IN<br />
ZIJN GREEP HOUDT. ADVISEURS GINGEN<br />
MET BEHULP VAN SPECIALE SOFTWARE<br />
MASSAAL OVER OP ADVIES OP AFSTAND.<br />
TEKST MARK DE RIJKE, DE HYPOTHEEKSHOP<br />
Daarnaast hebben ontwikkelingen als het<br />
uitwisselen van leningdata (via HDN),<br />
Inkomensbepaling (IBP) en het gebruik<br />
van brondata (toevoeging nieuwe bronnen<br />
als bewijs van inschrijving echtscheiding<br />
en Basis Registratie Personen;<br />
gebruik van brondata bij verhogingen) vooruitgang<br />
geboekt. Techniek is hierdoor met wetgeving, verduurzaming<br />
en ketenintegratie steeds bepalender aan het<br />
worden voor de hypotheekbranche. HDN en geldverstrekkers<br />
als Aegon, ING en Florius zetten daarbij de<br />
toon. Wat verder opvalt is dat steeds meer aanbieders<br />
ook deelnemen in adviessoftware (ING met Adviesbox,<br />
Aegon met Finsnap, Dazure met Pokket).<br />
Veel van deze nieuwe technieken hebben als doel<br />
het aanvraagproces te versnellen en te vergemakkelijken.<br />
Maar er wordt ook steeds vaker gericht op nazorg,<br />
door het uitwisselen van leningdata en adviessignalen.<br />
Het tempo van de veranderingen ligt hoog, maar<br />
48 | <strong>VVP</strong> NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong>
INNOVATIE<br />
Dynamisch<br />
financieel advies<br />
de ontwikkeling gaat desondanks minder snel dan een<br />
aantal jaar geleden werd gedacht. Bij nazorg is privacywetgeving<br />
een belangrijke factor. Bij Inkomensbepaling<br />
Loondienst (IBL) zien we dat geldverstrekkers tijdens<br />
corona voor bepaalde groepen klanten weer teruggaan<br />
naar de ‘ouderwetse’ werkgeversverklaring. Toch liggen<br />
de echte uitdagingen voor de komende jaren op andere<br />
gebieden.<br />
‘Consumentenvertrouwen<br />
essentieel<br />
voor omslag’<br />
DATA EN ALGORITMES<br />
Het gebruik van data en algoritmes worden de volgende<br />
stappen in de technologische vooruitgang, die steeds<br />
sneller lijkt te gaan. Data worden momenteel nog niet<br />
op grote schaal gebruikt, anders dan het betaalgedrag<br />
van bestaande klanten en economische voorspellingen<br />
in het acceptatie- en productbeleid. Voor het advies<br />
zijn arbeidsongeschiktheidscijfers per beroepsgroep<br />
beschikbaar, en sinds enkele jaren ook cijfers van iemands<br />
perspectief op de arbeidsmarkt. Het beschikbaar<br />
komen van nieuwe data - denk aan betaalrekeninghistorie,<br />
data over energieverbruik via slimme meters en<br />
analyse van interieurfoto’s van taxatierapporten - zal<br />
nieuwe, deels nog onbekende mogelijkheden geven. De<br />
nieuwe data zullen niet alleen zorgen voor een versnelling<br />
van de bemiddeling, maar ook voor een verdieping<br />
en verbreding van het advies. Niet alleen bij het afsluiten,<br />
maar ook doorlopend. Waardoor we als sector uiteindelijk<br />
de omslag van statisch naar dynamisch financieel<br />
advies zullen maken. Als de klant dat wil.<br />
STAPJE VOOR STAPJE<br />
Want wil de klant dat wel? Hoewel we uit eigen ervaring<br />
weten dat meer consumenten bereid zijn om brondata<br />
te gebruiken voor hun hypotheekaanvraag dan adviseurs<br />
nog wel eens denken, is het nog maar de vraag<br />
of dat ook opgaat voor deze nieuwe data, die zeer persoonlijk<br />
van aard zijn. Zonder vertrouwen en toestemming<br />
zullen nieuwe toepassingen immers niet van de<br />
grond komen. Wellicht dat inzetten op besparingsmogelijkheden<br />
(verzekeringen, kredieten, energiecontracten)<br />
consumenten daarom in eerste instantie het meest<br />
zal aanspreken. Stapje voor stapje kan dan het vertrouwen<br />
worden gewonnen voor andere gebruiksmogelijkheden,<br />
als het bieden van inzicht in iemands uitgavenpatroon<br />
of de noodzaak om de dekking van verzekeringen<br />
aan te passen. Dat is uiteindelijk voor alle partijen<br />
(klant, adviseur en geldverstrekker) een gewenste situatie.<br />
Er komen interessante tijden aan. n<br />
NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 49
KLANTGERICHTHEID<br />
HET BIJHOUDEN VAN DE SNELHEID WAARMEE DE KLANTBEHOEFTE VERANDERT, IS GEEN<br />
MAKKELIJKE OPGAVE. LUISTEREN NAAR THE VOICE OF THE CUSTOMER KLINKT EENVOUDIG,<br />
MAAR BLIJKT IN DE PRAKTIJK O ZO MOEILIJK. VEEL ADVIESKANTOREN EN VERZEKERAARS ZIJN<br />
OP DIT MOMENT BEZIG OM DE KLANT CENTRAAL TE ZETTEN EN DE CUSTOMER EXPERIENCE TE<br />
VERBETEREN. MAAR HOE ZORG JE ERVOOR DAT JE DE JUISTE KLANTGERICHTE VERBETERINGEN<br />
REALISEERT EN VANDAAG DE JUISTE BESLISSINGEN NEEMT VOOR MORGEN? DAT KAN ALLEEN<br />
ALS JE NIET ALLEEN GOED LUISTERT NAAR DE FEEDBACK VAN KLANTEN, MAAR DIT OOK OP DE<br />
JUISTE WIJZE WEET TE TRANSFORMEREN NAAR DE JUISTE KLANTGERICHTE VERBETERINGEN. EN<br />
DEZE VERVOLGENS OOK REALISEERT. WAAROM IS DIT NU BELANGRIJKER DAN OOIT?<br />
Hoe klanten jouw<br />
organisatie positief<br />
kunnen laden<br />
TEKST SONJA STALFOORT<br />
Was het een paar jaar geleden nog<br />
een topprestatie als je binnen een<br />
week een per post ingediende<br />
schadeclaim kon uitbetalen, tegenwoordig<br />
verwachten we dit online<br />
te kunnen doen en is uitsluitsel<br />
binnen een week eerder de norm dan een prestatie. Binnenkort<br />
vinden we het niet meer dan normaal dat een<br />
verzekeraar na het online indienen, real-time uitsluitsel<br />
geeft en direct geld overmaakt of hulp biedt. Klantbehoeften<br />
veranderen in een onnavolgbaar hoog tempo.<br />
Een combinatie van heel wat ontwikkelingen tegelijkertijd<br />
ligt hieraan ten grondslag.<br />
Denk bijvoorbeeld aan de toegenomen digitalisering,<br />
de ontwikkeling van nieuwe technologieën, de opkomst<br />
van social media, robotisering en het explosief<br />
toegenomen gebruik van mobiele toepassingen. Het is<br />
vooral de combinatie van al deze ontwikkelingen die<br />
de klantbehoefte en het klantgedrag in een razendsnel<br />
tempo doet veranderen. Dit betekent dat je als organisatie<br />
in staat moet zijn om de continu wisselende klantbehoefte<br />
te begrijpen en hierop in moet kunnen spelen.<br />
Dit vraagt veel energie.<br />
ENERGIELEKKEN<br />
In de praktijk zie je dat veel organisaties met losse projecten<br />
en initiatieven proberen de verandersnelheid<br />
van de klantbehoefte bij te houden. Er wordt veel tijd en<br />
moeite in gestopt en toch laten verbeteringen vaak lang<br />
op zich wachten. Uit onderzoek blijkt dat de helft van de<br />
klantgerichte verbeterplannen niet wordt gerealiseerd.<br />
Een energielek van jewelste. De vraag is hoe dit komt.<br />
Het antwoord is dat veel energie verloren gaat door het<br />
gebrek aan samenhang en bureaucratische procedures<br />
in de organisatie. Veel energie lekt hierdoor weg.<br />
Denk hierbij onder andere aan de grote hoeveelheid<br />
interne overleggen, conflicterende KPI’s, het ontbreken<br />
van een klantcultuur, sturing op aandeelhouderswaar-<br />
50 | <strong>VVP</strong> NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong>
KLANTGERICHTHEID<br />
Sonja Stalfoort:<br />
‘Klant-energie<br />
laten stromen.’<br />
de, geen gestroomlijnde klantreizen en te weinig tijd<br />
om echt met elkaar in gesprek te gaan over de behoefte<br />
van de klant. Herkenbaar? Iedere organisatie heeft<br />
energielekken, maar grote energielekken kan geen enkele<br />
organisatie zich in deze tijd meer veroorloven.<br />
In de financiële sector hebben veel bedrijven zich de<br />
afgelopen jaren toegelegd op ‘operational excellence’<br />
met veel aandacht voor de voorwaarden en de prijs van<br />
het verzekeringsproduct. Noodzakelijk, maar ondertussen<br />
een hygiënefactor en niet meer onderscheidend.<br />
Voor de klant is de gehele customer experience het product<br />
geworden. Van een bezoek aan de website tot aan<br />
een telefoontje naar het call center, het invullen van<br />
een aanvraag en het indienen van een schadeclaim.<br />
Alles staat voor de klant met elkaar in verbinding en<br />
moet kloppen bij het merk. Als er iets in de klantervaring<br />
niet klopt, dan is de klant sneller dan ooit verdwenen.<br />
Er is immers keus genoeg en die is makkelijk online<br />
toegankelijk.<br />
POSITIEF LADEN<br />
Hoe kun je er als organisatie wel voor zorgen dat je de<br />
verandersnelheid bij kunt houden? Door een nieuwe,<br />
onuitputtelijke bron van energie aan te boren: klantenergie.<br />
Klant-energie is de feedback van klanten, die<br />
op de juiste wijze is vertaald naar plannen voor klantgerichte<br />
verbeteringen en daadwerkelijk is gerealiseerd.<br />
Deze feedback kan gevraagd en ongevraagd, kwalitatief<br />
en kwantitatief verschijnen. Denk hierbij onder andere<br />
aan reviews, vragen, klachten, websitebezoek en aankopen.<br />
Maar ook door klanten uit te nodigen en eens<br />
écht in gesprek te gaan wat ze van de dienstverlening<br />
vinden. Waar het om gaat, is dat klanten hun behoefte<br />
altijd op enige wijze kenbaar maken. Organisaties die<br />
in staat zijn deze klantfeedback te vangen en hier ook<br />
daadwerkelijk iets mee te doen, laden hun organisatie<br />
positief. Zij realiseren de juiste klantgerichte verbeterplannen<br />
en laten hun klanten zien dat zij hen begrijpen.<br />
Klantfeedback wordt hiermee omgezet naar klantenergie:<br />
die energie die medewerkers inspireert, meer<br />
tevreden klanten genereert en de organisatie in staat<br />
stelt om toekomstbestendig te ondernemen. Organisaties<br />
die in staat zijn klant-energie door de hele organisatie<br />
te laten stromen, zijn klant-energieke organisaties.<br />
Klant-energieke organisaties luisteren écht naar hun<br />
klant en gaan uit van de vraag wat hun klant wil. Je zult<br />
ervaren dat als je je energie focust op het écht begrijpen<br />
van de klant, de klantgerichte oplossingen bijna vanzelf<br />
NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 51
KLANTGERICHTHEID<br />
volgen. Zo ben je in staat om voortdurend in te spelen<br />
op de continu veranderende klantbehoeften.<br />
WERKING KLANT-ENERGIE<br />
Klantfeedback wordt klant-energie als de feedback<br />
wordt Gevangen - Gestructureerd - Getransformeerd en<br />
Gebruikt. Deze vier stappen vormen het klant-energiemodel.<br />
Vraag jezelf maar eens bij elke stap af, welk cijfer<br />
jij jouw organisatie per stap zou geven. Uit onderzoek<br />
blijkt dat het gemiddeld cijfer onder de 6 ligt. Er<br />
gaat dus nog heel veel klantfeedback verloren. Om van<br />
klantfeedback tot klant-energie te komen, moet er in de<br />
organisatie sprake zijn van een gesloten stroomschema.<br />
Als dit niet geval is lekt de feedback aan alle kanten<br />
weg. Het zogenaamde klant-energieke stroomschema<br />
heeft vier belangrijke schakels: kompas, klantcultuur<br />
en leiderschap, kennis en feedback, en klantervaring. De<br />
vier schakels tonen wat er nodig is om de klantfeedback<br />
vrij door te organisatie te laten stromen. Op het<br />
moment dat er één schakel niet of onvoldoende werkt,<br />
heeft de gehele organisatie daar last van. Als bijvoorbeeld<br />
de ideeën van medewerkers eerst in vele overleggen<br />
moet worden besproken, dan lekt de energie om<br />
met een idee aan de slag te gaan weg. Als er geen heldere<br />
strategie ligt, weten medewerkers niet welke signalen<br />
van klanten relevant zijn. In het boek De klantenergieke<br />
organisatie wordt beschreven waar elke schakel<br />
aan moet voldoen om ‘aan’ te staan. Uit het klantenergieke<br />
onderzoek (<strong>20</strong>19) blijken de zeven belangrijkste<br />
succesfactoren van een klant-energieke organisatie:<br />
– Het is helder waarop de organisatie onderscheidend<br />
voor klanten wil zijn;<br />
– Het management geeft het goede voorbeeld bij het<br />
centraal zetten van de klant;<br />
– Medewerkers hebben voldoende ruimte om oplossingen<br />
voor klanten te realiseren;<br />
– De informatie over de feedback van klanten wordt<br />
regelmatig in de gehele organisatie gedeeld;<br />
– Feedback van klanten wordt serieus opgepakt;<br />
– Er wordt snel ingespeeld op de ideeën van medewerkers;<br />
– Verbeteringen voor de klant worden succesvol gerealiseerd.<br />
‘Als je je energie focust op<br />
het écht begrijpen van de<br />
klant, volgen de klantgerichte<br />
oplossingen bijna vanzelf’<br />
CONTINU PROCES<br />
Het ontwikkelen van een klant-energieke organisatie<br />
is geen eenmalige exercitie, maar een continu proces.<br />
De praktijk laat zien dat het structureel en op de juiste<br />
wijze integreren van de feedback van klanten een grote<br />
uitdaging is. Goed luisteren naar klanten, de tijd nemen<br />
om de klant écht te begrijpen en hier vervolgens<br />
snel en op de juiste wijze naar handelen, klinkt eenvoudiger<br />
dan het is. 60 procent van de medewerkers vindt<br />
dat hun organisatie er niet of maar gedeeltelijk in slaagt<br />
om verbeteringen voor de klant door te voeren. Voor<br />
veel organisaties geldt dat het klant-energieke stroomschema<br />
niet optimaal functioneert. In de praktijk zal het<br />
stroomschema niet lineair worden ontwikkeld, maar is<br />
het een proces waarbij je vaak tegelijk aan alle schakels<br />
werkt. Het is belangrijk om alle medewerkers actief te<br />
betrekken, continu kleine verbeterstappen te zetten en<br />
het elke dag een beetje beter te doen. Zo maak je uiteindelijk<br />
een grote stap en kun je de verandersnelheid bijhouden.<br />
Als alle juiste verbindingen eenmaal zijn aangelegd,<br />
kan de organisatie aan de juiste knoppen draaien<br />
om de klant-energie volop te laten stromen. n<br />
SONJA STALFOORT<br />
Sonja Stalfoort is expert in klantbeleving en inspireert<br />
en begeleidt – als spreker, trainer en consultant<br />
– organisaties in het realiseren van een optimale<br />
verbinding tussen de klant en de organisatie. Zij<br />
is eigenaar van marketingbureau PuurKlant. Tevens<br />
is zij verbonden als kerndocent aan de Beeckestijn<br />
Business School. Zij kent de financiële sector als geen<br />
ander en was van 1999 tot <strong>20</strong>08 lid van het managementteam<br />
Marketing van Fortis ASR en van <strong>20</strong>08 tot<br />
<strong>20</strong>15 adjunct-directeur Marketing & Communicatie<br />
bij ARAG.<br />
KLANT-ENERGIEK PROGRAMMA<br />
Wil jij jouw organisatie ook klant-energiek maken<br />
en met de juiste klantgerichte verbeteringen aan<br />
de slag? In het Klant-energiek programma worden<br />
alle componenten van het klant-energieke stroomschema<br />
doorgenomen, verbeterd en op getraind.<br />
Door vanaf de start te werken aan echte klantproblemen<br />
van de organisatie,<br />
worden er naast het leerprogramma<br />
klantgerichte oplossingen<br />
gerealiseerd. Met als<br />
doel de customer experience<br />
van jouw organisatie zodanig<br />
te verbeteren dat iedereen er<br />
energie van krijgt.<br />
52 | <strong>VVP</strong> NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong>
Het praktijkgerichte katern Ken je vak! vormt het hart van iedere <strong>VVP</strong>-editie en<br />
biedt need to know-informatie voor iedere adviseur. Met onder meer de vertaling<br />
van belangrijke Kifid-uitspraken op het gebied van leven, schade en hypotheken<br />
naar de dagelijkse adviespraktijk, de rubriek Permanent Actueel, tips en tools voor<br />
een efficiëntere kantoororganisatie, concrete marketingtips voor advieskantoren,<br />
bouwstenen voor succes voor advieskantoren anno <strong>20</strong>19 en een Wft-eye opener.<br />
FOTO PETER BEEMSTERBOER<br />
NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 53
Ontslag hoofdelijke<br />
aansprakelijkheid<br />
HYPOTHEKEN – Na een scheiding kan een van de ex-partners aan de geldverstrekker<br />
ontslag uit hoofdelijke aansprakelijkheid vragen met betrekking<br />
tot de hypotheekschuld. In de praktijk zal dat vaak het geval zijn als de andere<br />
partner na de scheiding in de voormalige gezamenlijk bewoonde woning<br />
blijft wonen.<br />
Eerder heeft de geschillencommissie vastgesteld welke kaders de geldverstrekker<br />
bij een beslissing op een dergelijk verzoek in acht moet nemen: “Het<br />
ontslag uit de hoofdelijke aansprakelijkheid dient te worden aangemerkt als<br />
een wijziging van de bestaande geldleningsovereenkomst. Voor een dergelijke<br />
wijziging is instemming van de Bank noodzakelijk, tenzij het onthouden<br />
van die instemming naar maatstaven van redelijkheid en billijkheid onaanvaardbaar<br />
is. De Bank kan daarnaast worden gedwongen mee te werken aan<br />
het verzoek van Consument, indien sprake is van ‘onvoorziene omstandigheden<br />
van dien aard dat de wederpartij naar maatstaven van redelijkheid en<br />
billijkheid ongewijzigde instandhouding van de overeenkomst niet mag verwachten”<br />
(GC <strong>20</strong>19-133).<br />
In uitspraak <strong>20</strong><strong>20</strong>-378 maakt de commissie duidelijk zware eisen te stellen<br />
aan deze maatstaven van redelijkheid en billijkheid. De volgende omstandigheden<br />
wegen voor de commissie onvoldoende mee om tot de conclusie te<br />
komen dat er in voldoende mate sprake is van “redelijkheid en billijkheid”:<br />
1. de partner die alleen de hypotheeklasten wil blijven dragen was altijd alleenverdiener<br />
en is in staat gebleken de lasten te dragen;<br />
2. de woning heeft een significante overwaarde;<br />
3. de partner verklaart zich bereid de woning te verkopen indien hij de financieringslasten<br />
inderdaad niet zou kunnen opbrengen;<br />
4. indien de geldverstrekker niet akkoord gaat met het ontslag uit hoofdelijke<br />
aansprakelijkheid zal de ex partner verdeling van de woning vorderen;<br />
5. de partner die de hypotheeklasten wil blijven dragen zal dan geconfronteerd<br />
worden met een boete wegens vervroegde aflossing;<br />
6. ten behoeve van de hypotheek is een beleggingsrekening verpand. Deze zal<br />
alsdan met financieel nadeel voor de partner moeten worden beëindigd;<br />
7. een huurwoning zal leiden tot substantieel hogere kosten aan de zijde<br />
van de partner die de hypotheeklasten wil blijven dragen dan voortzetting<br />
van de hypotheek.<br />
De geschillencommissie spreekt uit dat ook onder deze omstandigheden<br />
de geldverstrekker in redelijkheid en billijkheid medewerking aan ontslag uit<br />
hoofdelijke aansprakelijkheid mag weigeren. – Uitspraak GC <strong>20</strong><strong>20</strong>-378<br />
Leren van KiFiD-uitspraken<br />
De uitspraken van Kifid bevatten regelmatig belangrijke leermomenten<br />
voor financieel advieskantoren en verzekeraars. In elk nummer vat <strong>VVP</strong><br />
recente uitspraken samen.<br />
EVR: geen standaardtermijn<br />
HYPOTHEKEN – In deze klacht gaat het om een<br />
hypothecair krediet waarin vaststaat dat de consument<br />
bij het aanvragen van het krediet de geldverstrekker<br />
op meerdere punten bewust onjuist<br />
heeft voorgelicht. Na ontdekking door de bank van<br />
deze feiten wordt de hypotheekovereenkomst opgezegd,<br />
de woning verkocht en uit de opbrengst<br />
hiervan de hypothecaire lening afgelost.<br />
De geldverstrekker gaat vervolgens over tot<br />
opname van de identiteit van de consument in<br />
het Incidentenregister en het Extern Verwijzingsregister,<br />
bij beide voor de duur van acht jaar. Ten<br />
aanzien van de keuze voor de termijn van acht<br />
jaar voert de geldverstrekker aan dat “hij de maximale<br />
termijn van acht jaar hanteert tenzij er verzachtende<br />
omstandigheden zijn”.<br />
De geschillencommissie geeft in deze uitspraak<br />
aan dat dit geen correcte werkwijze is. Het<br />
ligt op de weg van de Bank om in geval van registratie<br />
een individuele proportionaliteitstoets uit<br />
te voeren waarbij alle omstandigheden van het<br />
geval worden betrokken. Een standaardtermijn<br />
van acht jaar is, anders dan door de Bank is gesteld,<br />
zonder motivering niet toegestaan. – Uitspraak<br />
GC <strong>20</strong><strong>20</strong>-401<br />
De samenvatting Hypotheken<br />
wordt u aangeboden door de<br />
54 | <strong>VVP</strong> NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong>
ZORGCOLLECTIVITEITEN<br />
Eind juni stuurde minister Van Rijn van VWS de resultaten van een onderzoek naar<br />
zorgcollectiviteiten (uitgevoerd door Equalis) naar de Tweede Kamer. Daaruit bleek<br />
- onder meer - dat het aantal zorginhoudelijke afspraken binnen de collectiviteiten<br />
fors is toegenomen. Dit is een belangrijke voorwaarde voor het in stand houden<br />
van de collectiviteitskorting, die nog steeds onder druk staat.<br />
Volop inzetten op zorg-<br />
inhoudelijke afspraken<br />
TEKST ADFIZ<br />
Sinds het najaar van <strong>20</strong>16 geldt voor alle<br />
Adfiz-leden de Gedragscode Onafhankelijk<br />
Collectief Zorgadvies. Deze code<br />
is aangenomen om het aantal gelegenheidscollectiviteiten<br />
terug te dringen en de toegevoegde<br />
waarde van adviseurs aan te tonen bij de<br />
totstandkoming van zorgcollectiviteiten met zorginhoudelijke<br />
afspraken. Dat heeft zijn vruchten<br />
afgeworpen. Werden er in <strong>20</strong>16 nog bij <strong>20</strong> procent<br />
van de werkgeverscollectiviteiten zorginhoudelijke<br />
afspraken gemaakt, in <strong>20</strong><strong>20</strong> is dat gegroeid<br />
naar 89 procent van alle onderzochte collectiviteiten.<br />
Ook is gebleken dat naarmate er meer zorginhoudelijke<br />
afspraken zijn gemaakt voor een collectiviteit<br />
er verhoudingsgewijs vaker een adviseur<br />
betrokken is bij het contract.<br />
Nu de commerciële periode voor zorgverzekeringen<br />
nadert, is het belangrijk de stijgende lijn<br />
qua collectiviteiten met zorginhoudelijke afspraken<br />
vast te houden. Niet alleen als signaal richting<br />
politiek, maar ook omdat steeds meer klanten hier<br />
waarde aan hechten. Dit blijkt uit onderzoek dat<br />
Aon heeft gedaan onder werknemers. Veertig procent<br />
van deze werknemers vindt andere factoren<br />
dan premiekorting belangrijker bij de keuze voor<br />
een zorgverzekering. Te denken valt dan aan extra<br />
fysiotherapeutische behandelingen, tandartszorg,<br />
coaching, vitaliteit, etcetera.<br />
Als adviseur kun je van deze cijfers gebruikmaken<br />
bij het vormgeven van je campagnes tijdens<br />
de commerciële periode die in het najaar<br />
start. Een collectiviteit via de werkgever (of patiëntenvereniging)<br />
mag wellicht iets duurder zijn;<br />
op langere termijn draagt deze bij aan een betere<br />
gezondheid en het welzijn van de werknemer. Dit<br />
is dan ook een belangrijk argument voor werkgevers om zelf een (financiële)<br />
bijdrage te leveren aan de collectiviteit.<br />
MODELOVERZICHT<br />
Om adviseurs te helpen om per collectiviteit alle afspraken overzichtelijk<br />
weer te geven, heeft Adfiz vorig jaar het Modeloverzicht zorginhoudelijke afspraken<br />
ontwikkeld. Dit modeloverzicht biedt:<br />
– per collectiviteit een snelle en overzichtelijke weergave van de gemaakte<br />
zorginhoudelijke afspraken en hoe de betreffende maatregelen bijdragen<br />
aan het verminderen van de (zorg)kosten;<br />
– handvatten om de klant inzicht te bieden in mogelijkheden en kansen op<br />
het gebied van uitbreiding van de bestaande zorginhoudelijke afspraken<br />
met relevante maatregelen;<br />
– een makkelijke manier om de diverse afspraken te vergelijken die zorgverzekeraars<br />
de klant bieden;<br />
Daarnaast is het ingevulde model een handig bespreekdocument als je met<br />
de betrokken partijen in gesprek gaat.<br />
BEHOUD VIJF PROCENT KORTING<br />
Hoewel Adfiz het onverstandig blijft vinden dat de maximale collectiviteitskorting<br />
op de basisverzekering is verlaagd van tien naar vijf procent blijkt dat<br />
verzekerden dus wel degelijk verder kijken dan enkel de laagste premie. Dit<br />
neemt niet weg dat de branchevereniging ervoor blijft lobbyen de vijf procent<br />
korting op de basisverzekering te behouden. Het geven van korting blijft<br />
immers het belangrijkste instrument om verzekerden te werven voor collectiviteiten<br />
met zorginhoudelijke afspraken. n<br />
Het Modeloverzicht zorginhoudelijke afspraken is te downloaden via de<br />
website van Adfiz (https://www.adfiz.nl/dossiers/zorgcollectiviteiten)<br />
NR NR 4 SEPTEMBER 1 FEBRUARI <strong>20</strong>19 <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 55
PERMANENT ACTUEEL<br />
Op 26 mei <strong>20</strong><strong>20</strong> heeft de Eerste Kamer ingestemd met het wetsvoorstel vereenvoudiging<br />
Wajong (Wet arbeidsongeschiktheidsvoorziening jonggehandicapten).<br />
De wijzigingen die voortvloeien uit deze wet zullen ingaan per 1 januari<br />
<strong>20</strong>21, met uitzondering van de studiemaatregelen. Die zullen namelijk al in<br />
werking treden met ingang van het nieuwe studiejaar op 1 september <strong>20</strong><strong>20</strong>.<br />
Wft Inkomen<br />
Vereenvoudiging Wajong<br />
Het doel van de wetswijziging is de verschillende regelingen te vereenvoudigen<br />
en te harmoniseren. De wijzigingen moeten ervoor<br />
zorgen dat: 1) meer werken loont; 2) Wajongers altijd terug kunnen<br />
vallen op de Wajong; 3) Wajongers hun uitkering behouden als zij<br />
onderwijs volgen.<br />
Vanaf <strong>20</strong>21 is er nog één systeem voor inkomensondersteuning. Deze<br />
regeling lijkt veel op de methode die wordt toegepast in de WIA. In de WIA<br />
wordt 70 procent van het inkomen verrekend met de uitkering. De formule<br />
voor het berekenen van de inkomensondersteuning is als volgt: (0,7 x G) -/-<br />
(0,7 x compensatiefactor x I). ‘G’ staat voor de grondslag van de Wajong-uitkering.<br />
De grondslag is gelijk aan het minimumloon per maand gedeeld door<br />
21,75. ‘I’ staat voor het inkomen per dag.<br />
De compensatiefactor is van toepassing op Wajongers die werken met<br />
loondispensatie. Voor het aannemen van een jonggehandicapte (Wajonger)<br />
kan er aanspraak worden gemaakt op loondispensatie. Hierbij mag de werkgever<br />
minder betalen dan het minimumloon, als de werknemer door zijn<br />
ziekte of handicap aantoonbaar minder presteert dan andere werknemers.<br />
De arbeidsdeskundige van het UWV bepaalt of dit daadwerkelijk het geval<br />
is. UWV vult het loon van de Wajonger aan tot maximaal het bedrag dat hij<br />
ontving voordat hij bij de werkgever ging werken. De loondispensatie kan een<br />
half jaar tot vijf jaar duren, maar het is de bedoeling dat de werknemer hetzelfde<br />
gaat verdienen als andere werknemers. Verlenging is mogelijk. Door de<br />
introductie van deze compensatiefactor kunnen ook Wajongers die werken<br />
met loondispensatie hun totale inkomen naar 100 procent van het wettelijk<br />
minimumloon laten groeien. De compensatiefactor wordt als volgt berekend:<br />
(loonwaarde -/- 0,3) / (0,7 x loonwaarde).<br />
GARANTIEREGELING<br />
Om ervoor te zorgen dat een werkende Wajonger er met ingang van 1 januari<br />
<strong>20</strong>21 niet op achteruit gaat door de inwerkingtreding van de nieuwe wetgeving,<br />
wordt door het UWV een garantiebedrag vastgesteld. De werkende<br />
Wajonger blijft een uitkering ontvangen ter hoogte van het garantiebedrag<br />
als de inkomensondersteuning op grond van de nieuwe regels lager is dan<br />
het garantiebedrag. De aanspraak op het garantiebedrag vervalt als de inkomensondersteuning<br />
voor een aaneengesloten periode van twaalf maanden<br />
hoger is dan het garantiebedrag zelf.<br />
Het Wajong-recht blijft bestaan als een Wajonger<br />
gebruik maakt van structurele arbeidsondersteuning,<br />
ongeacht wat hij verdient. De termijn waarin<br />
een Wajonger na beëindiging van zijn Wajongrecht<br />
kan terugvallen op de Wajong wordt van vijf<br />
jaar naar de AOW-leeftijd uitgebreid. De toegenomen<br />
arbeidsongeschiktheid moet hierbij wel<br />
voortkomen uit dezelfde oorzaak.<br />
STUDIEREGELING<br />
Wajongers die een studie volgen of die starten<br />
met een studie krijgen niet meer te maken met<br />
een verlaging van de inkomensondersteuning. Zij<br />
ontvangen daardoor een volledige uitkering. Volgens<br />
de huidige regels is er alleen recht op Wajong<strong>20</strong>15<br />
als de Wajonger op dit moment geen<br />
studie volgt. Deze eis wordt geschrapt. Een jonggehandicapte<br />
kan hierdoor al tijdens zijn studie<br />
recht hebben op een uitkering. Deze studiemaatregelen<br />
zijn al ingegaan in september, bij het begin<br />
van het nieuwe studiejaar. n<br />
56 | <strong>VVP</strong> NR 14 FEBRUARI SEPTEMBER <strong>20</strong>19 <strong>20</strong><strong>20</strong>
PERMANENT ACTUEEL<br />
Op 18 mei <strong>20</strong><strong>20</strong> presenteerde Ombudsman Pensioenen mr. Henriëtte de<br />
Lange het Jaarverslag <strong>20</strong>19 aan minister Koolmees van Sociale Zaken<br />
en Werkgelegenheid. De Ombudsman Pensioenen nam in <strong>20</strong>19 980<br />
vragen of klachten in behandeling.<br />
Wft Pensioen<br />
Jaarverslag Ombudsman<br />
Pensioenen<br />
In het jaarverslag over <strong>20</strong>18 deed de ombudsman<br />
verschillende aanbevelingen voor het jaar<br />
<strong>20</strong>19. Het is belangrijk dat een deelnemer, gewezen<br />
deelnemer of gepensioneerde gemakkelijk<br />
toegang heeft tot informatie over zijn pensioen.<br />
Mensen vinden pensioen ingewikkeld. Het is<br />
dus van belang dat het pensioenfonds of de verzekeraar<br />
correct, duidelijk en volledig is in alle communicatie<br />
daarover.<br />
De Ombudsman Pensioenen geeft aan dat het<br />
nog steeds moeilijk is om een vraag van een deelnemer,<br />
gewezen deelnemer of gepensioneerde als<br />
klacht aan te merken. Doordat pensioenuitvoerders<br />
het indienen van een klacht niet eenvoudig<br />
maken, lopen zij de kans mis om de communicatie<br />
met gepensioneerden te verbeteren. Wanneer<br />
zij reacties in een eerder stadium aanmerken als<br />
klachten en deze volgens de klachtenprocedure<br />
behandelen, zijn er meer mogelijkheden om tijdig<br />
signalen op te pakken en de klantvriendelijkheid<br />
van de dienstverlening te verhogen.<br />
ONDERZOEKSBEVOEGDHEID<br />
In <strong>20</strong>19 heeft de Ombudsman Pensioenen een onderzoeksbevoegdheid<br />
gekregen. In <strong>20</strong>19 is het eerste<br />
onderzoek naar de interne klachtenbehandeling<br />
bij pensioenuitvoerders uitgevoerd. Een klachtenprocedure<br />
bij de pensioenuitvoerder is niet<br />
makkelijk vindbaar. Een verwijzing naar de Ombudsman<br />
Pensioenen is veelal nog lastiger. In de<br />
helft van de onderzochte dossiers werd in schriftelijke<br />
communicatie van het pensioenfonds niet<br />
verteld uit welke vervolgstappen de klachtenprocedure<br />
bestaat.<br />
Positief is dat pensioenuitvoerders goede communicatie over het partnerpensioen<br />
belangrijk vinden. In allerlei communicatie-uitingen van pensioenfondsen<br />
wordt aandacht besteed aan het belang van het melden van de partner in<br />
het geval van samenwonen. Maar het kan en moet beter. Voor nieuwe deelnemers<br />
is de informatie vaak wel uitgebreid. Maar juist mensen die al langer bij<br />
een pensioenuitvoerder pensioen opbouwen lijken zich niet bewust van het<br />
feit dat voor samenwoners lang niet altijd een partnerpensioen is verzekerd.<br />
PREMIEVRIJSTELLING BIJ ARBEIDSONGESCHIKTHEID<br />
Ook dit jaar komt de Ombudsman Pensioenen met een aanbeveling: “Pensioenfondsbesturen,<br />
maak een redelijk beleid over hoe om te gaan met mensen<br />
die niet tijdig vragen om premievrijstelling bij arbeidsongeschiktheid en<br />
leg het beleid goed uit op de eigen website.”<br />
De Ombudsman Pensioenen heeft in het verleden al vaker aandacht gevraagd<br />
voor de positie van arbeidsongeschikten die pensioenopbouw missen,<br />
omdat ze zich te laat hebben gemeld voor premievrijstelling bij arbeidsongeschiktheid.<br />
Uit de analyse van de klachten <strong>20</strong>19 blijkt dat dit probleem vooral<br />
voorkomt bij pensioenfondsen en nauwelijks bij verzekeraars. Daarom richt<br />
de aanbeveling zich specifiek tot pensioenfondsen. Omdat deze aanbeveling<br />
volgens de Ombudsman Pensioenen meer tijd vraagt, gaat zij in het voorjaar<br />
van <strong>20</strong>21 onderzoeken of pensioenuitvoerders gehoor hebben gegeven aan<br />
haar oproep. n<br />
PERMANENT ACTUEEL. OMDAT HET MOET.<br />
Heeft u inhoudelijk klantcontact? Dan heeft u ook de verplichting om<br />
Permanent Actueel te zijn. Met de rubriek ‘Permanent Actueel’ in <strong>VVP</strong><br />
helpen wij u op weg. Wij brengen verschillende actualiteiten onder de<br />
aandacht. Wat zijn de ontwikkelingen in de branche, toegespitst op uw<br />
vakgebied? Aan bod komen wetswijzigingen, nieuwe regelingen en aandachtspunten<br />
binnen het Wft-vakbekwaamheidsstelsel. Even lezen en<br />
u bent weer op de hoogte. De rubriek wordt verzorgd door de Vakredactie<br />
van Lindenhaeghe. Wilt u op een van de onderwerpen reageren? Mail<br />
uw reactie naar contact@lindenhaeghe.nl.<br />
Powered by<br />
NR NR 4 SEPTEMBER 1 FEBRUARI <strong>20</strong>19 <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 57
ISO 27001 is een goede basis voor de gevolmachtigd<br />
agent om actief bezig te zijn<br />
met privacy en informatiebeveiliging.<br />
ISO 27001 en AVG<br />
TEKST JOYCE KOOPS EN RICHARD MEINDERS, SVC GROEP<br />
ISO 27001 is een standaard voor informatiebeveiliging. Het is een beschrijving<br />
voor het beveiligen van informatie binnen een organisatie en daarbuiten,<br />
bijvoorbeeld als u gebruik maakt van een externe server of uitbesteding.<br />
Het is een internationale norm die gebaseerd is op de kernwaarden:<br />
vertrouwelijkheid (confidentiality), integriteit (integrity) en beschikbaarheid<br />
(availability). Dit wordt ook wel de CIA-triade genoemd. ISO 27001 is<br />
toepasbaar voor organisaties die aan willen tonen dat men ‘in control’ is met<br />
betrekking tot de bedrijfsvoering en beveiliging van informatie. De principes<br />
die gebruikt worden in ISO 27001 zijn: context van de organisatie, leiderschap,<br />
planning, ondersteuning, uitvoering, evaluaties van prestaties en verbetering.<br />
De principes van ISO 27001 bieden een basis om de werkprocessen privacy-vriendelijk<br />
in te richten. Voldoe je automatisch aan alle vereisten van de<br />
AVG als je alle principes van ISO 27001 hebt geïmplementeerd? Het antwoord<br />
daarop is nee. ISO 27001 geeft invulling aan de organisatorische maatregelen<br />
die de verordening stelt aan gegevensbescherming. De technische maatregelen<br />
zijn door middel van ISO 27001, niet voldoende afgedekt of afgehecht.<br />
Hierbij kunt u denken aan uw basisbeveiliging (privacy-by-default) en de wijze<br />
hoe u met privacy omgaat bij het ontwikkelen van nieuwe producten of<br />
diensten (privacy-by design).<br />
Het is, met de komst van de ISO 27701-norm, ook mogelijk om te voldoen<br />
aan de technische maatregelen van de verordening. Deze norm is een aanvulling<br />
op de bestaande ISO 27001 norm en is daarbij in het leven geroepen om<br />
meer bewustwording over privacy te realiseren. De vraag of privacy essentieel<br />
is of een fenomeen, wordt met de dag duidelijker. De impact op de privacy<br />
van mensen wordt met de komst van nieuwe technologieën en nieuwe werkprocessen<br />
elke dag groter. Het waarborgen van privacy is daardoor van essentiële<br />
waarde voor organisaties en wordt hierdoor in plaats van een unique<br />
selling point een hygiënefactor.<br />
‘Door het periodiek toetsen<br />
verbetert kwaliteit databeveiliging’<br />
GESCHIKT VOOR UW ORGANISATIE?<br />
ISO 27001 is mogelijk voor elke organisatie, dus<br />
ook voor gevolmachtigde agenten. De kosten, tijd<br />
en de omgang van de organisatie zijn hierbij bepalend<br />
of een organisatie het ISO 27001 traject wil<br />
doorlopen. Om ISO 27001 uit te kunnen voeren,<br />
dient u ook ISO 27002 te hanteren. Dit is een guideline,<br />
waarin alle beheersingsmaatregelen zijn<br />
opgenomen, zodat een organisatie deze makkelijker<br />
kan implementeren in de bedrijfsvoering.<br />
Het implementeren van ISO 27001 is een proces<br />
dat impact heeft op uw organisatie. Het geeft<br />
handvatten voor een beheerste en integere bedrijfsvoering<br />
die al jaren wordt gebruikt binnen<br />
organisaties en een eenmalige investering is. U<br />
kunt er daarna jaren de vruchten van plukken. Als<br />
de bedrijfsvoering en werkprocessen op een dusdanige<br />
wijze zijn ingericht, is het een kwestie van<br />
blijven bijhouden en ontwikkelen. U hoeft dan<br />
niet meer opnieuw het wiel uit te vinden.<br />
ISO 27001 IN DE PRAKTIJK<br />
Het Werkprogramma Risicobeheersing Volmachten<br />
kent diverse taken en controles die te maken<br />
hebben met privacy en databeveiliging. Laten we<br />
eens een taak oppakken en kijken hoe deze zich<br />
verhoudt tot de ISO 27001-norm. Neem de norm<br />
AUT-5. Hierin is vastgelegd dat de GA ervoor moet<br />
zorgdragen dat de gegevens en de systemen alleen<br />
toegankelijk zijn voor geautoriseerde medewerkers<br />
en logisch en fysiek zijn beveiligd tegen<br />
onbevoegde en ongewenste toegang.<br />
Een van de onderdelen van de ISO 27001-norm<br />
is dat je moet zorgen voor veilig personeel. Nu lijkt<br />
dat standaard bij een financieel dienstverlener,<br />
omdat de Wft hier ook al eisen aan stelt, maar hoe<br />
58 | <strong>VVP</strong> NR 14 FEBRUARI SEPTEMBER <strong>20</strong>19 <strong>20</strong><strong>20</strong>
KWALITEITSBORGING<br />
Joyce Koops LLB en Richard Meinders RGA.<br />
ga je bijvoorbeeld om met ingehuurd personeel of<br />
externe gebruikers? Voor de ISO-norm leg je vast<br />
wat de beheersingsmaatregel is en voor wie deze<br />
geldt. Ook zorg je ervoor dat je nagaat tot welke<br />
informatie medewerkers toegang moeten hebben<br />
om hun werkzaamheden uit te kunnen voeren.<br />
Daarnaast onderzoek je op welke wijze toegang<br />
tot informatie, waartoe de betreffende gebruikers<br />
niet bevoegd zijn, kan worden voorkomen. Denk<br />
bijvoorbeeld aan het inrichten van rechten en bevoegdheden<br />
in de assurantieapplicatie, maar ook<br />
aan het afsluiten van jouw werkplek op het moment<br />
dat je deze verlaat. Door te voldoen aan de<br />
ISO 27001-norm, voldoe je ook al automatisch aan<br />
deze norm vanuit het Werkprogramma Risicobeheersing<br />
Volmachten.<br />
Een ander belangrijk element vanuit ISO 27001<br />
is dat je duidelijk een verantwoordelijke moet<br />
aanstellen voor informatiebeveiliging. Door iemand<br />
hiervoor aan te wijzen in de organisatie<br />
zorg je ook automatisch dat het bij deze persoon<br />
‘top of mind’ wordt. Als niemand verantwoordelijk is, zal ook niemand zich<br />
geroepen voelen om de kwaliteit van dataveiligheid te bewaken. Een ander<br />
voordeel zijn de periodieke audits. Deze audits zorgen ervoor dat je als financieel<br />
dienstverlener periodiek in de spiegel moet kijken. Door het periodiek<br />
toetsen van de kwaliteit van de dataveiligheid zorg je ervoor dat deze kwaliteit<br />
continue verbetert.<br />
KOPIE CERTIFICAAT<br />
Als een partij, waarmee u samenwerkt, ISO 27001 gecertificeerd is, dan kunt u<br />
hier niet blind op varen. Het is belangrijk om te kijken welke organisatie deze<br />
certificering heeft afgegeven (is dit een erkende organisatie?) en voor welke<br />
bedrijfsactiviteiten. Het is namelijk niet vastgelegd of je voor alle principes<br />
een certificering nodig hebt of dat het ook mogelijk is om een beperkt aantal<br />
principes te laten certificeren. Vraag daarom altijd een kopie op van het certificaat<br />
en het programma van toepasselijkheid (ISO 27002). Op deze wijze<br />
kunt u zelf de waarde van het certificaat vaststellen. n<br />
Joyce Koops heeft bij SVC Groep haar afstudeeronderzoek gedaan naar de eisen en<br />
impact van ISO 27001 en de AVG op gevolmachtigde agenten. Richard Meinders<br />
RGA was als partner van SVC Groep haar bedrijfsbegeleider bij het onderzoek.<br />
NR NR 4 SEPTEMBER 1 FEBRUARI <strong>20</strong>19 <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 59
DE OMSLAG<br />
Pas geleden zag ik het programma ‘Steenrijk Straatarm’. Iedere aflevering<br />
ruilt een stel met veel geld een week van leven met een gezin zonder geld.<br />
Ik vind vooral de verhalen van de deelnemers interessant. Hoe zijn ze in<br />
het leven terecht gekomen wat ze nu leiden?<br />
Dit kan ons allemaal overkomen<br />
TEKST BJÖRN BIERHAALDER, MCH CONSULTANCY<br />
De aflevering die ik zag, ging over een<br />
‘straatarme’ moeder met 4 kinderen. Zij<br />
moeten wekelijks van een paar tientjes<br />
rondkomen.<br />
Hoe was dit gekomen?<br />
De moeder had een relatie met de vader van<br />
haar jongste kind. Ze werkten allebei fulltime en<br />
hadden een normaal gezinsleven. Niet rijk, maar<br />
genoeg om lekker van te leven. Totdat ...<br />
De man belde vanuit de auto omdat hij zich<br />
niet goed voelde. Hij dacht aan een hartaanval en<br />
bleek gelijk te hebben. Terwijl zij met elkaar aan de<br />
lijn hingen, verongelukte de man.<br />
Dramatisch verhaal.<br />
Het verhaal werd dramatischer toen bleek dat<br />
er niets voor het overlijdensrisico was geregeld. Ze<br />
hadden een hypotheek en dachten dat het overlijdensrisico<br />
was meeverzekerd. Niet dus. Intussen<br />
was de moeder minder gaan werken om voor de<br />
kinderen te zorgen.<br />
Het vervolg kun je uittekenen: grote schuld, gedwongen<br />
woningverkoop en in de schuldsanering.<br />
Is dit een uniek verhaal? Jammer genoeg niet. Ik<br />
heb hier met Fred de Jong onderzoek naar gedaan.<br />
Uit ons onderzoek blijkt dat tussen 35 en 40 procent<br />
van de huishoudens in financiële problemen<br />
kunnen komen wanneer één van de partners overlijdt<br />
of arbeidsongeschikt raakt. Allemaal gezinnen<br />
die geen of onvoldoende verzekering hebben gesloten,<br />
onvoldoende financiële buffers hebben en fors<br />
terugvallen in hun maandelijks inkomen. Jaarlijks<br />
hebben we het over 51.000 huishoudens.<br />
Ik vind dat grote aantallen. En schrok er eerlijk<br />
gezegd van.<br />
We leven in een rijk land waarin we een sociaal<br />
contract hebben om elkaar te steunen wanneer<br />
dat nodig is. In de praktijk hebben we dit niet goed<br />
genoeg geregeld. Zelfs mensen die denken dat ze zich financieel hebben voorbereid<br />
op overlijden of arbeidsongeschiktheid, blijken financieel kwetsbaar te<br />
zijn. Met alle maatschappelijke gevolgen die daarbij horen.<br />
Adviseurs en verzekeraars hebben een maatschappelijke rol. We mogen verwachten<br />
dat zij hun klanten helpen om financieel overeind te blijven wanneer<br />
ze te maken krijgen met pech en ongeluk. Daar valt nog veel in te verbeteren.<br />
Maar we moeten niet alleen de financiële sector aankijken. Veel huishoudens<br />
zijn buiten beeld van verzekeraars en adviseurs. Voor deze gezinnen mogen<br />
we verwachten dat de overheid en andere instanties hun maatschappelijke<br />
rol pakken. Door mensen goed te informeren over de risico’s en te zorgen<br />
voor een financieel vangnet. Ook daar valt nog veel in te verbeteren.<br />
Het verhaal van de moeder met de vier kinderen kan ons allemaal overkomen.<br />
Laten we met elkaar zorgen dat het leed niet erger wordt dan het toch<br />
al is. n<br />
‘Van adviseurs en verzekeraars mogen we<br />
verwachten dat zij hun klanten helpen financieel<br />
overeind te blijven bij pech en ongeluk.’<br />
60 | <strong>VVP</strong> NR 14 FEBRUARI SEPTEMBER <strong>20</strong>19 <strong>20</strong><strong>20</strong>
BOUWSTENEN VOOR SUCCES<br />
Je hebt het vast wel eens in een boek gelezen of in de film gezien: de personen die dag in dag uit<br />
tot hun knieën in het water staan om goud te zoeken. Allemaal dromen ze van ongeëvenaarde rijkdom<br />
en vaak daaraan gekoppeld een onbezorgd leven voor henzelf en hun gezin. De meeste tijd<br />
komen ze teleurgesteld aan het einde van de dag uit het water en hebben weer niets gevonden.<br />
Gelukkig is dat voor jou anders, jij hebt je data!<br />
Financieel adviseurs zitten<br />
op een goudmijn!<br />
TEKST JELLE BARTELS, NEXT STEP FACTORY<br />
Veel adviseurs waar wij komen geven aan<br />
dat alleen grote bedrijven de (financiële)<br />
middelen hebben om met data te kunnen<br />
scoren. Dat is een groot misverstand!<br />
Waar grote bedrijven investeren in algoritmes om<br />
iets te maken van die data heb jij dat (nu nog) niet<br />
nodig! De data die jij in je systeem hebt, is al van<br />
goede kwaliteit. Je hebt deze namelijk (verplicht)<br />
vergaard tijdens je adviesproces. Jij weet al hoe<br />
hoog iemands hypotheek is, jij weet al of ze een<br />
koophuis hebben (of niet) en hoelang (opstalverzekering<br />
of hypotheekadvies).<br />
De kantoren waar wij komen laten zien dat<br />
het niet moeilijk is. Jij kunt morgen al actief gebruik<br />
gaan maken van deze data. Waar de grote<br />
bedrijven dure systemen tot hun beschikking hebben,<br />
heb jij de beschikking over een onbetaalbaar<br />
systeem: jouw hersenen.<br />
START MORGEN MET DELVEN<br />
Je kunt beginnen met de data te verzamelen van<br />
bijvoorbeeld iedere klant die drie verzekeringen<br />
heeft. Analyseer daarna welke je mist. Ga na waarom.<br />
Kun je geen feitelijk antwoord geven, maak<br />
dan een afspraak om erachter te komen. Je kunt<br />
bijvoorbeeld ook kijken wat veel voorkomende<br />
beroepen zijn. Op basis van deze data zou je je<br />
nieuwsbrief aandacht kunnen besteden aan die<br />
beroepsgroep. Of bekijk welke klanten er al vijf jaar<br />
een hypotheek hebben lopen. Grote kans dat zij op<br />
zoek zijn naar een volgend huis. Of dat ze bezig zijn<br />
met kinderen (dan betrek je de data van leeftijd erbij)<br />
of kijken naar een verbouwing (omdat er in de<br />
huidige tijd misschien minder wordt verhuisd).<br />
Als je op deze simpele manier met data omgaat,<br />
zul je zien dat je makkelijk meer waarde kunt toevoegen<br />
aan de klant. Je vult hiaten op, je geeft inzicht<br />
(waar loop ik nog risico), je brengt me op de<br />
hoogte van de laatste trends. Zodra je deze eerste<br />
stap hebt genomen, kun je op zoek gaan naar<br />
partners die je kunnen helpen om nog beter te<br />
worden. Er zijn vast verzekeraars of andere partijen<br />
die je daarbij willen ondersteunen. Op deze<br />
manier kun je samen steeds beter van toegevoegde<br />
waarde worden voor jouw relaties. Start morgen<br />
met het delven van je goud. Het ligt op straat,<br />
je hoeft alleen maar te bukken. n<br />
'Je kunt beginnen met de data te verzamelen van<br />
iedere klant die drie verzekeringen heeft'<br />
NR NR 4 SEPTEMBER 1 FEBRUARI <strong>20</strong>19 <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 61
INKOMEN<br />
Vaak zie ik dat na een WIA-keuring het dossier volledig stil komt te liggen.<br />
Voor werknemers waar nog mogelijkheden zijn na de WIA-keuring is het advies<br />
om niet te stoppen met de re-integratie.<br />
Niet stoppen na WIA-keuring<br />
TEKST ANGELO WIEGMANS<br />
De re-integratie in het tweede spoor zou<br />
doorgezet kunnen worden na de WIAkeuring<br />
(ook wel spoor 3 genaamd), immers<br />
loont het als werknemer een betaalde<br />
baan krijgt. Werknemer gaat erop vooruit<br />
in inkomen en werkgevers hebben minder financiële<br />
schadelast.<br />
In mijn dagelijkse praktijk merk ik dat er veel<br />
resultaat te behalen valt. Dit voorjaar alleen al<br />
merkte ik dat bij de aanvragen voor WIA-herbeoordelingen<br />
veelal een WGA-uitkering bij een<br />
herbeoordeling omgezet werd naar een IVA-uitkering.<br />
Ik ben verbaasd hoe vaak het nog mis<br />
gaat, zelfs bij schrijnende gevallen waar je van<br />
zou mogen verwachten dat zij direct tot een IVAuitkering<br />
leiden. Betreffende werknemers krijgen<br />
daarmee 75 in plaats van 70 procent van het<br />
laatst verdiende loon. De werkgever wordt voor<br />
de WGA-uitkering tien jaar lang doorbelast, terwijl<br />
een IVA-uitkering helemaal geen doorbelasting<br />
aan werkgever kent.<br />
Wanneer de werknemer gedeeltelijk arbeidsongeschikt<br />
is (WGA 35-80), blijkt dat herplaatsing<br />
bij de bestaande werkgever de hoogste slagingskans<br />
heeft. Is dat niet mogelijk, omdat er<br />
geen passende functies zijn of deze functies zijn<br />
niet te creëren, is het verstandig om werknemer<br />
ondersteuning te bieden ook na de WIA-keuring<br />
bij het vinden van een functie bij een andere<br />
werkgever.<br />
Angelo Wiegmans is<br />
raadgever voor werkgevers<br />
en specialist op<br />
het gebied van verzuim.<br />
Vanuit Bedrijf Plus en<br />
Qees helpt hij werkgevers<br />
bij problemen in<br />
verzuimdossiers, organisatievraagstukken,<br />
bezwaarprocedures<br />
UWV, WGA-herbeoordelingen<br />
en het maken<br />
van de afweging ERD<br />
WGA en Ziektewet.<br />
betere voorlichting en meer richten op scholing.<br />
Hoe meer deze middelen aan de voorkant ingezet<br />
worden, hoe minder instroom in of hoe meer<br />
uitstroom uit de WGA en dus hoe minder financiële<br />
schade voor werkgevers en verzekeraars. De<br />
kans neemt toe dat betreffende groep sneller een<br />
baan vindt.<br />
In juli <strong>20</strong><strong>20</strong> kwam de Stichting van de Arbeid<br />
met aanbevelingen aan minister Koolmees betreffende<br />
de Wet WIA. Eerder waren de maatregelen<br />
uit het regeerakkoord Rutte 3 reeds geschrapt in<br />
december <strong>20</strong>18. Het rapport ziet er onder andere<br />
op toe dat juist al in de 104 weken loondoorbetaling<br />
bij ziekte extra aandacht is voor scholing. Zodat<br />
de WIA-instroom vermindert en men na een<br />
WIA-keuring sneller een baan vindt.<br />
Wij ervaren in de praktijk veelal onbekendheid<br />
met de financiële gevolgen voor de werkgever. Na<br />
de WIA-keuring wordt veelal het dossier niet meer<br />
gevolgd. Als de WIA-keuring is geweest, wordt<br />
vaak gekeken of de arbeidsovereenkomst beëindigd<br />
kan worden en daarvoor kan sinds 1 april<br />
<strong>20</strong><strong>20</strong> dan de transitievergoeding gecompenseerd<br />
worden. De WGA-uitkering welke wordt doorbelast<br />
aan de middelgrote en grote werkgevers is<br />
veelal onduidelijk en onbekend.<br />
Het is afwachten welke concrete voorstellen<br />
de minister zal doen naar aanleiding van dit advies.<br />
n<br />
ONDUIDELIJK EN ONBEKEND<br />
De grootste uitdaging is de groep ‘35-minners’, die<br />
vaak tijdelijk een WW-uitkering krijgt of beroep<br />
moet doen op de bijstand. Deze groep heeft geen<br />
recht op een uitkering vanuit de Wet WIA en kent<br />
vaak problemen bij het vinden van een baan. De<br />
Stichting van de Arbeid doet een aantal handreikingen.<br />
Bijvoorbeeld: afspraken maken in de cao’s,<br />
‘Ik ben verbaasd hoe vaak het nog mis gaat,<br />
zelfs bij schrijnende gevallen waar je van<br />
zou mogen verwachten dat zij direct<br />
tot een IVA-uitkering leiden’<br />
62 | <strong>VVP</strong> NR 14 FEBRUARI SEPTEMBER <strong>20</strong>19 <strong>20</strong><strong>20</strong>
DUURZAAMHEID<br />
Duurzaam verzekeren is iets anders dan duurzame risico’s verzekeren. Bij het<br />
verzekeren van duurzame risico’s ben je als adviseur al blij als je het risico<br />
überhaupt kunt onderbrengen, al dan niet op duurzame wijze.<br />
De ‘Verduurzaamde’ e’<br />
TEKST PAUL BURGER, MVO-ADVISEUR BIJ ANSVARIDÉA<br />
Risico’s zijn onverzekerbaar als ze te onzeker,<br />
verliesgevend, of onbekend zijn. Maar<br />
ook als de markt ervoor nog te klein is.<br />
Natuurlijk, er zijn risico’s waarvan we blij<br />
mogen zijn als ze onverzekerbaar blijven, maar<br />
er zijn ook heel veel positieve, maatschappelijk<br />
gewenste risico’s onverzekerbaar. Van bedrijven,<br />
technieken en ontwikkelingen die onze samenleving<br />
enorm vooruit zouden kunnen helpen. De<br />
recyclingbranche, duurzame energie, deelgebruik,<br />
cradle to cradle en broedplaatsen. Kortom, van initiatieven<br />
die kunnen bijdragen aan een duurzamere<br />
en daardoor uiteindelijk ook beter verzekerbare<br />
samenleving.<br />
Door dit soort risico’s niet te verzekeren bescherm<br />
je als verzekeraar misschien op korte termijn<br />
je bedrijfsbelang. Maar snij je je daarmee op<br />
langere termijn niet in de vingers? Door deze risico’s<br />
buiten de boeken te houden doe je er, behalve<br />
wellicht zijdelings via de beurs, als organisatie ook<br />
geen ervaring mee op. Zo blijven deze risico’s onbekend,<br />
onbemind en onverzekerbaar.<br />
‘Breken er<br />
groene tijden<br />
aan voor de<br />
verzekeringsbranche?’<br />
BROEDPLAATS<br />
Als nagenoeg de gehele sector zich zo opstelt, en<br />
dat zien we helaas al een tijdje gebeuren, leveren<br />
we als branche niet de van ons te verwachten bijdrage.<br />
Dat is niet alleen zonde voor ons leefmilieu,<br />
maar ook slecht voor onze innovatiekracht, winst,<br />
eigenwaarde en imago. We verliezen daarmee<br />
bovendien het contact met de veranderaars van<br />
onze samenleving en worden meer toeschouwers dan deelnemers.<br />
Ligt de oplossing om deze impasse te doorbreken misschien toch weer in<br />
de collectiviteitgedachte, de samenwerking en de risicospreiding? Dus op het<br />
vlak waar wij als geen ander thuis zijn? Als alle verzekeraars nu eens, laat ik<br />
het beestje eens een naam geven, ‘de Verduurzaamde’ opzetten? Een ‘Vereende’,<br />
maar dan expliciet voor positieve en maatschappelijk gewenste risico’s.<br />
Een loket waarachter acceptanten van de reguliere maatschappijen samenwerken<br />
en zo deze positief afwijkende risico’s verkennen, ervan leren, mogelijk<br />
offreren en afsluiten. De risico’s per polis kunnen<br />
ze onderling verdelen en spreiden.<br />
Vanuit dit loket kunnen ze de markt op een<br />
eenduidige manier bedienen met als bijkomend<br />
effect dat het adviseren en het bemiddelen van<br />
deze risico’s ook weer efficiënter en lucratiever<br />
wordt. En als na enige tijd blijkt dat bepaalde contracten<br />
qua risico meevallen sluiten de acceptanten<br />
deze posten over naar hun eigen concern. Eigenlijk<br />
een soort broedplaats dus, maar dan uiteraard<br />
het liefst wel eentje met nul op de meter! n<br />
KANSEN BIJ VERDUURZAMING<br />
In de rubriek ‘Duurzaamheid’ onderzoeken Björn<br />
Jalving en Paul Burger van Turien & Co. kansen<br />
voor financieel adviseurs bij verduurzaming.<br />
Reacties zijn welkom op bjalving@turien.nl.<br />
NR NR 4 SEPTEMBER 1 FEBRUARI <strong>20</strong>19 <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 63
MARKETING<br />
Vraag een willekeurige jongere eens naar zijn pensioen en u wordt waarschijnlijk met glazige ogen<br />
aangekeken. Logisch, want pensioen is - zeker nu - wel ongeveer het laatste waar een jongvolwassene<br />
aan denkt. De maatregelen tegen de coronacrisis hebben het leven van Nederlandse jongeren<br />
behoorlijk overhoop gegooid en diezelfde crisis levert hen ongetwijfeld flink wat (financiële)<br />
zorgen op. Niet echt een situatie waarin je even rustig stilstaat bij je pensioen.<br />
Uw klant is nooit te jong<br />
voor pensioen<br />
TEKST SIMONE NIEUWENHUIZEN, BRAND NEW DAY<br />
En toch is het juist nu van cruciaal belang<br />
dat jongeren bezig zijn met later. Mede<br />
door het nieuwe pensioenakkoord. Dat<br />
akkoord lijkt - te midden van de stortvloed<br />
aan coronanieuws - misschien een ondergeschoven<br />
kindje. Toch is er de laatste tijd veel om<br />
te doen. Jarenlang was Nederland een toonaangevend<br />
pensioenland, maar tegenwoordig klinkt<br />
er vooral gemopper en discussie in het Hollandse<br />
pensioenlandschap. Ouderen worden gekort<br />
op hun uitkering, pensioenfondsen worden in de<br />
houdgreep gehouden door de dekkingsgraden en<br />
ondertussen wordt de groep Nederlandse pensionado’s<br />
alsmaar groter.<br />
KIJK OP MARKETING<br />
Deze rubriek wordt afwisselend<br />
verzorgd<br />
door Joost Tieland en<br />
Simone Nieuwenhuizen,<br />
respectievelijk<br />
Commercieel Manager<br />
Particuliere Producten<br />
en marketeer bij Brand<br />
New Day. Reacties zijn<br />
welkom op jtieland@<br />
brandnewday.nl of<br />
snieuwenhuizen<br />
@brandnewday.nl<br />
VERANDERING<br />
Tijd voor verandering dus. Met het nieuwe pensioenakkoord<br />
is de eerste stap naar verandering<br />
gezet. Een speerpunt in dat akkoord is een transparantere<br />
pensioenmarkt. Nederlanders moeten<br />
straks precies weten wat ze maandelijks voor hun<br />
pensioen opzij zetten en wat ze al hebben opgebouwd.<br />
Een andere hoeksteen van het akkoord:<br />
flexibiliteit. Uitkeringen bewegen straks mee met<br />
de Nederlandse economie. Doet die economie<br />
het goed, dan zijn de gepensioneerden spekkoper.<br />
Presteert de economie slecht, dan geldt het omgekeerde.<br />
Dat brengt - zeker voor de huidige jongeren<br />
- een hoop onzekerheid met zich mee. Want<br />
waarom zou je wél maandelijks moeten inleggen,<br />
maar voor je pensioenpotje straks alsnog afhankelijk<br />
moeten zijn van externe factoren?<br />
De jongeren van nu moeten zelf zorgen voor<br />
een (financieel) stressvrij pensioen. Ja, ze krijgen later<br />
AOW. Maar dat is geen vetpot. En ja, veel werkgevers<br />
bieden een pensioenregeling aan. Maar die<br />
pensioenregeling is lang niet altijd voldoende om<br />
later goed van te leven. En dan zijn er ook nog de<br />
vele jonge zelfstandigen en freelancers. Met vaak<br />
genoeg werk, maar zónder pensioenregeling.<br />
WAT HEEFT U ZE TE BIEDEN?<br />
Jongeren lopen vast uw deur niet plat voor specifiek<br />
pensioenadvies. Maar grote kans dat u deze<br />
doelgroep wél spreekt. Over hypotheekadvies, verzekeringsvragen<br />
of advies over hun nieuw te starten<br />
onderneming. Momenten die bij uitstek geschikt<br />
zijn om het ook eens over hun pensioen te<br />
hebben. Nee, van termen als jaarruimte of reserveringsruimte<br />
wordt niemand warm. Maar van<br />
(flink wat) belastingvoordeel wél. Ook jongeren.<br />
En bovendien gaat er ook bij hen echt wel een<br />
belletje rinkelen als u het over de extreem karige<br />
spaarrentes heeft. Een mooi alternatief voor die<br />
lage rente: beleggen. U weet als geen ander dat<br />
beleggende jongeren in de toekomst - zeer waarschijnlijk<br />
- profiteren van het rendement-op rendement<br />
effect. Zélfs met een bescheiden inleg per<br />
maand. Weet u jongeren enthousiast te maken<br />
over die voordelen van (vroege) pensioenopbouw?<br />
Dan zijn ze u, als ze straks wat ouder en grijzer<br />
zijn, ongetwijfeld dankbaar. n<br />
‘Jarenlang was Nederland een toonaangevend<br />
pensioenland, maar tegenwoordig klinkt<br />
er vooral gemopper en discussie’<br />
64 | <strong>VVP</strong> NR 14 FEBRUARI SEPTEMBER <strong>20</strong>19 <strong>20</strong><strong>20</strong>
COMMUNICATIE<br />
Visitekaartje, Rolodex, kennisplatform, lead generator. LinkedIn<br />
is het allemaal. Met een beetje aandacht en inzet is LinkedIn<br />
een uiterst waardevol medium voor je zakelijke netwerk.<br />
Je persoonlijke, zakelijke visitekaartje<br />
TEKST KARIN VAN GEELEN, COMMUNICATIESPECIALIST<br />
I’d like to add you to my professional network on LinkedIn. Eén ding weet je<br />
zeker als je zo’n uitnodiging krijgt: de verzender heeft weinig moeite gedaan<br />
om contact met je te maken. Het is alsof iemand in het voorbijgaan<br />
een visitekaartje in je brievenbus gooit. Niet het beste begin van een zakelijke<br />
relatie. Een gemiste kans, want LinkedIn biedt alle mogelijkheden om<br />
je netwerk uit te breiden, kennis te delen en jezelf en je onderneming op een<br />
goede manier te profileren.<br />
Voor elke professional is LinkedIn een must. Inmiddels zijn er in Nederland<br />
alleen al 4,7 miljoen gebruikers (<strong>20</strong><strong>20</strong>). Dat is een publiek en een potentieel<br />
netwerk dat je niet wilt missen. Hoe kun je LinkedIn succesvol inzetten?<br />
Dat begint bij de vraag wat je doel is. Over het algemeen is dat doel vrij<br />
overzichtelijk. Zorg dat de mensen die jou op LinkedIn tegenkomen – jouw<br />
connecties, maar vooral de mensen in de tweede en derde ring daaromheen<br />
– een goed gevoel krijgen bij je profiel en activiteiten. Laat zien waar je expertise,<br />
ambitie en passie liggen en maak duidelijk wat je voor de ander kunt<br />
betekenen.<br />
De kopregel (headline) is, in combinatie met je naam, eigenlijk het belangrijkst.<br />
Zie dat als een mini elevator pitch. Wat doe je voor een ander,<br />
waarvoor kunnen organisaties en mensen jou inschakelen? Die kopregel is<br />
met name zo belangrijk, omdat die ook hoog in Google opduikt als iemand<br />
op je naam of bedrijf zoekt. Wees dus specifiek, zodat duidelijk is dat je inderdaad<br />
degene bent die ze zoeken, maar tegelijk uitnodigend. Besteed ook<br />
aandacht aan je foto. Houd het zakelijk – geen vakantiefoto of lollig plaatje –<br />
maar maak het ook weer niet te stijf. Schakel een professionele fotograaf in<br />
en geef bijvoorbeeld collega’s en familie een stem in de keuze. Je hebt soms<br />
een ander beeld van jezelf dan hoe de buitenwereld naar je kijkt. Zorg er verder<br />
voor dat je contactgegevens duidelijk zijn. Een open deur, maar een groot<br />
deel van die 4,7 miljoen Nederlandse LinkedInners is voor niet-connecties nog<br />
steeds moeilijk te benaderen.<br />
BLIJF WEG VAN DE ‘OPHEF-DU-JOUR’<br />
Dan je activiteiten. Laat zien dat je er bent. Meng je in discussies op je vakgebied,<br />
bespreek actuele zaken. Neem LinkedIn absoluut mee in je reguliere<br />
communicatie-uitingen. Heb je een blog geschreven, ben je geciteerd in een<br />
artikel? Deel het op LinkedIn. Houd het wel zakelijk en blijf bij voorkeur weg<br />
van controversiële onderwerpen en van de ‘ophef-du-jour’. Dat betekent overigens<br />
niet dat je niet persoonlijk mag worden. Je bent immers een mens en<br />
geen organisatie. Maar wees persoonlijk in de context van je vak. LinkedIn<br />
Karin van Geelen adviseert en ondersteunt ondernemers<br />
bij hun communicatievraagstukken.<br />
Zij is eigenaar van het PR- en communicatiebureau<br />
Yellow Communications en werkt zelfstandig<br />
als life planner en business coach. Connectie<br />
maken? Volg Karin op LinkedIn (linkedin.com/<br />
in/karinvangeelen), Twitter (@yellowowner),<br />
Instagram karin_van_geelen of stuur een mail<br />
naar karin@karinvangeelen.com.<br />
is geen Facebook. In mijn volgende column ga ik<br />
dieper in op de content die je succesvol op sociale<br />
media en per kanaal kunt inzetten.<br />
LinkedIn is je persoonlijke, zakelijke visitekaartje.<br />
Het is daarbij een perfect medium om je<br />
kennis te delen en je netwerk uit te breiden met<br />
professionals voor wie je echt iets kunt betekenen.<br />
Stap 1 op weg naar een waardevolle, wederkerige<br />
relatie is je uitnodiging. Zorg dat je daarin aanhaakt<br />
bij een eerder contact. Maak duidelijk waar<br />
je elkaar van kent en hoe je verwacht dat je elkaar<br />
kunt versterken. Wat PTT Post bijna 40 jaar geleden<br />
al zei: kleine moeite, groot plezier. n<br />
NR NR 4 SEPTEMBER 1 FEBRUARI <strong>20</strong>19 <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 65
COLUMN<br />
NATUURLIJK PREEK IK IN DEZE COLUMN VOOR<br />
EIGEN PAROCHIE. NATÚÚRLIJK HEEFT EEN<br />
PLEIDOOI VAN MONEYVIEW VOOR ONAFHANKELIJK<br />
PRODUCTEN VERGELIJKEN OOK TE MAKEN MET DE<br />
MANIER WAAROP WIJ ONS GELD VERDIENEN. HET<br />
IS AL SINDS 1993 ONZE MISSIE OM ONAFHANKELIJK<br />
ADVIES OVER FINANCIËLE PRODUCTEN MOGELIJK<br />
TE MAKEN. WIJ WERKEN AL 27 JAAR AAN HET<br />
VERGELIJKBAAR EN DUS TRANSPARANT MAKEN<br />
VAN DE MARKT, OMDAT WIJ GELOVEN DAT ELKE<br />
MARKT GEBAAT IS BIJ TRANSPARANTIE, DUS ZEKER<br />
OOK DE MARKT VOOR FINANCIËLE PRODUCTEN.<br />
TEKST PEPIJN VAN KLEEF, MONEYVIEW<br />
Onafhankelijk productadvies<br />
waarbij een adviseur marktbreed<br />
producten vergelijkt om<br />
de best passende oplossing<br />
te vinden, is in onze visie een<br />
randvoorwaarde om de klant<br />
optimaal te kunnen helpen. Het biedt de klant de<br />
grootste kans op het nemen van een goede beslissing<br />
over zijn financiële toekomst.<br />
Sommigen zeggen dat het hebben van (financiële)<br />
banden met een bank of verzekeraar onafhankelijk<br />
advies uitsluit. Wij zien dat anders. Zelfs een<br />
100 procent captive kan, hoewel de schijn tegen,<br />
nog steeds onafhankelijk adviseren, als hij maar de<br />
mogelijkheid heeft om voor zijn klant het volledige<br />
marktaanbod te analyseren. Voor een 100 procent<br />
zelfstandige adviseur, zonder financiële banden<br />
met een aanbieder, is het daarentegen onmogelijk<br />
om een onafhankelijk advies te geven, als hij zich<br />
bij zijn productadviezen baseert op maar drie van<br />
de dertig productalternatieven in de markt.<br />
Inmiddels is duidelijk geworden dat men in Den<br />
Haag in de wet vast wil leggen wat onafhankelijk<br />
66 | <strong>VVP</strong> NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong>
MONEYVIEW<br />
Gelegaliseerde<br />
misleiding<br />
advies is en wat niet. Daarbij wordt het predicaat ‘onafhankelijk’<br />
gekoppeld aan het aantal producten dat<br />
wordt meegenomen in de vergelijkingen die de adviseur<br />
voor zijn klant maakt. Het bepalen van het minimale<br />
aantal producten waarbij een advies onafhankelijk<br />
mag heten, wordt overgelaten aan de toezichthouder<br />
AFM, die daar in <strong>20</strong>13 een formule voor ontwikkeld<br />
heeft.<br />
‘Er zit een cruciale<br />
denkfout achter<br />
deze formule’<br />
SCHOKKEND<br />
MoneyView heeft deze formule onlangs eens tegen<br />
het licht gehouden en heeft berekend wat die minimale<br />
aantallen producten zijn. De uitkomsten zijn<br />
schokkend. Bij een totaal aantal van 56 producten in<br />
de markt, mag je het advies onafhankelijk noemen als<br />
er ten minste twaalf producten zijn vergeleken. Zijn er<br />
90 producten in de markt, dan ligt dat getal ook nog<br />
op twaalf. Pas bij méér dan 140 producten moet er een<br />
productje bij. En als er 1.000 producten in de markt<br />
zijn? Vergelijk er veertien en het advies is onafhankelijk.<br />
Met andere woorden: een adviseur mag 80 tot 95<br />
procent van de mogelijke productoplossingen in de<br />
markt buiten beschouwing laten en het nog steeds<br />
hebben over een onafhankelijk advies!<br />
Er zit een cruciale denkfout achter deze formule.<br />
Deze gaat er namelijk vanuit dat er een kans van 95<br />
procent is dat er voor een advies tenminste één passend<br />
product bij zit, als bij elk uitgebracht advies telkens<br />
opnieuw het voorgeschreven minimum aantal<br />
volkomen willekeurig gekozen producten wordt vergeleken,.<br />
En dat zou nog best wel eens waar kunnen<br />
zijn. Maar dat is natuurlijk niet hoe het in de praktijk<br />
gaat. Een adviseur gooit niet bij elk advies twaalf of<br />
veertien dartpijltjes naar de lijst met beschikbare producten<br />
in de markt, om vervolgens die ‘random’ gekozen<br />
producten mee te nemen in zijn analyse om tot<br />
die ene passende oplossing te komen.<br />
ADVISEUR EN CONSUMENT TEKORT GEDAAN<br />
In de praktijk kan een adviseur één keer aanstellingen<br />
aangaan bij een vaste set aanbieders en als die maar<br />
het minimum aantal producten vertegenwoordigen,<br />
zijn de adviezen binnen dit wettelijke kader ‘onafhankelijk’.<br />
Deze adviseur mag zijn adviezen dus net<br />
zo goed onafhankelijk noemen als al die adviseurs die<br />
wel hun uiterste best doen om voor hun klant een zo<br />
groot mogelijk deel van de markt te analyseren om zo<br />
de best passende oplossing te vinden.<br />
Wetgever en toezichthouder doen met dit wettelijke<br />
kader een significant deel van de adviseurs én<br />
uiteindelijk ook de consument ernstig tekort. Begrijp<br />
me niet verkeerd: er hoeft niets mis te zijn met een<br />
niet-onafhankelijk advies. Er kunnen zelfs hele goede<br />
argumenten zijn om daar vooral wél voor te kiezen,<br />
maar het argument dat er onafhankelijk is geadviseerd,<br />
met de grootste kans op een optimale productoplossing,<br />
is er daar niet één van.<br />
Waar wel wat mis mee is: op basis van wet- en regelgeving,<br />
dus gelegitimeerd, de indruk wekken dat<br />
iets is wat het niet is. Dat is gelegaliseerde misleiding.<br />
En daarmee is héél veel mis. Daarmee is zó veel<br />
mis dat ik er deze column aan wijdt. Het verwijt dat<br />
ik preek voor eigen parochie neem ik dan maar op de<br />
koop toe. n<br />
NR 4 SEPTEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 67
Wie wint de Advies Award <strong>20</strong><strong>20</strong>?<br />
De finaleronde van de Advies<br />
Award <strong>20</strong><strong>20</strong> vindt dit jaar in digitale vorm<br />
plaats op 7 oktober <strong>20</strong><strong>20</strong>. Het publiek bepaalt<br />
wie zich het meest klantgerichte advieskantoor<br />
van Nederland mag noemen.<br />
“Het belang van onafhankelijk financieel advies<br />
is bijzonder waardevol, iets wat juist onderstreept<br />
wordt in deze moeilijke tijd. Erkenning<br />
van het adviesvak is te belangrijk<br />
om een jaar over te slaan”, aldus juryvoorzitter<br />
Astrid Duits.<br />
De Advies Award werd in <strong>20</strong>19 in het leven geroepen om het maatschappelijk<br />
enorm belangrijke adviesvak in het zonnetje te zetten<br />
en de trots op het eigen vak te versterken. Vorig jaar won het<br />
advieskantoor Robbe Financiële Raadgevers.<br />
Dit jaar wordt de uitreiking van de award losgekoppeld van de Dag van het<br />
Topadvies. Dit event, dat <strong>VVP</strong> voor de zesde keer organiseert, is vanwege de<br />
coronacrisis verplaatst naar 15 juni <strong>20</strong>21.<br />
Voor de coronacrisis maakte de jury, samen met 22 spotters, de namen van<br />
33 genomineerden bekend. Inmiddels heeft de jury de draad weer opgepakt<br />
en is de verkiezing in volle gang. Verkiezing en uitreiking worden uiteraard<br />
volledig uitgevoerd volgens de RIVM-richtlijnen.<br />
Op 7 oktober geven de drie landelijke finalisten een digitale<br />
pitch, die live zal worden uitgezonden. Uw stem bepaalt<br />
wie de landelijke winnaar wordt. Doet u ook mee? Samen<br />
zetten we het adviesvak (nog) beter op de kaart!<br />
www.adviesawards.nl