ing onderneming 173

Een betalingsuitstel vaneen deel van dekoopsom of ‘vendorloan’ is een krachtigsignaal naar de kopertoe dat u vertrouwenhebt in de toekomstigeontwikkeling van deonderneming.klopt met de realiteit. Dat er met andere woorden geenondergewaardeerde of verborgen passiva zijn, of sommigeactiva niet overgewaardeerd werden.Waarborgen tegen mogelijke ‘lijken in de kast’ als hetware… Vaak wordt dat probleem opgelost door dekoper een bankwaarborg toe te kennen, of te werkenmet een ‘escrow account’ (een geblokkeerde rekeningdie slechts kan worden vrijgegeven als gevolg van eenakkoord tussen koper en verkoper). Maar de verkoperkan de overnemer ook toestaan om een deel van deovernameprijs gespreid te betalen in de tijd. In datgeval kan het betalingsuitstel ook dienen als een vormvan waarborg voor de koper. Een variant daarop is dathet uitgestelde deel van de overnameprijs wordtgekoppeld aan de toekomstige prestaties van deonderneming.bijzondere achterstelling waarbij de lening bijvoorbeeldenkel is achtergesteld ten opzichte van de bankkredieten?Of waarbij de vendor loan evenredig(pondspondsgewijs) met het bankkrediet wordt terugbetaald?HET BELANG VAN DE VENDOR LOANOver het al dan niet toestaan van een vendor loandient absolute duidelijkheid te bestaan voor de marketingfasevan de transactie begint. Voor sommige verkopersis een dergelijk uitstel van betaling immersonbespreekbaar, andere vinden het vanzelfsprekend.De bespreking van het thema van de vendor loanbehoort tot de standaardprocedure die ING met udoorloopt bij de voorbereidende besprekingen van deovername. Klaarheid dienaangaande vooraf kan frictiesen kostbaar tijdverlies tijdens de onderhandelingenvoorkomen.In sommige gevallen kan een verkoper de voorkeurgeven aan een minder kapitaalkrachtige kandidaatkoper,omdat zijn toekomstvisie voor het bedrijf hetdichtst aansluit bij de eigen verwachtingen. In datgeval kan hij die kandidaat-koper een grotere vendorloan toestaan zodat zijn bedrijf in handen komt van dekoper door wie hij zich het sterkst aangesproken voelt.WAARBORGEN AAN DE KOPERBij elke overnameonderhandeling komt er eenmoment waarop de koper harde waarborgen wil dathet dossier van de onderneming die hij overneemt ookEEN STERKE ONDERHANDELAARRedenen genoeg dus waarom u zich als verkopendepartij ook moet buigen over het aspect van definanciering van de overname van uw bedrijf. En waaromu het best kiest voor ING om het verkoopproces tebegeleiden. ING kruipt immers in de huid van uwtegenpartij om na te gaan hoe hij de overname kanfinancieren. Dat gebeurt door het inschakelen van eenteam van experts die een ontwerp van financiële constructieop touw kunnen zetten dat verdedigbaar is bijde kredietinstanties van de bank. ING verschijnt bijgevolgaan de onderhandelingstafel met kennis vanzaken en detecteert in een heel vroeg stadium mogelijkezwaktes bij de kandidaat-kopers.De doorlichting van de financiële slagkracht vande kandidaat-overnemers gebeurt al in de niet-bindendefase van de onderhandelingen waarin kandidaatkopersvoor het eerst een indicatief bod uitbrengen opde onderneming. Op die manier kan al een eersteselectie worden gemaakt van de potentiële overnemers.Daardoor bespaart u heel wat tijd, vermijdt umogelijke problemen op het vlak van discretie dooraan tafel te gaan zitten met kandidaten die uiteindelijkfinancieel zullen moeten afhaken, en krijgt u de bestewaarborg dat u uw onderneming tegen een marktconformeprijs verkoopt aan een overnemer die meer danwaarschijnlijk kan instaan voor de toekomst van uwonderneming. ■EXTRA INFOSURF NAAR ONZE WEBSITE VOORMEER INFORMATIE BIJ DIT ARTIKEL:17306.ing-ondernemingmagazine.be• Nuttige links8