ing onderneming 155

MAGAZINE VOOR DE DYNAMISCHE ONDERNEMER AUGUSTUS-SEPTEMBER 2003155DOSSIER:OPVOLGINGSPROBLEMATIEKIN FAMILIEBEDRIJVEN – DEEL 2De zorgvuldigevoorbereidingvan de verkoopDe risico’s vaninternationale handelNieuw wettelijk kadervoor aanvullendepensioenenDe INGaccountmanageralsdraaischijfDrie nieuweelektronischepluspunten van INGDOSSIER:HOE TEVREDEN IS UW PERSONEEL? – DEEL 5Bedien u van hetCafetariaplan

inhoud155AUG-SEPT 2003Redactiecomité:N. BampsG. BusseniersM. ChevalierS. DausimontJ. LievensV. MannebackP. OngenaS. PiletteP. WalkiersHoofdredacteur:S. DausimontMedewerkers aande redactievan dit nummer:Marketing en managementL. GobbeR. RosiersS. VansteenkisteBank en technologieTh. DerungsP. Duchesne-ThirionF. MasscheleinG. MertensE. MottequinW. ter HeerdtF. Van de GaerBuitenlandse handelH. VerschorenFiscale knipoogS. GraziosiOndertekende artikels vallenonder de verantwoordelijkheidvan de auteur.ING Onderneming©Het reproduceren vanteksten uit dit tijdschrift istoegestaan mits bronvermelding.Foto’s, lay-out en illustratieszijn eigendom van Publitec.Alle rechten voorbehouden.ISSN nr. 1379-7123Elke briefwisseling moetworden gericht aan INGMevr. S. DausimontSint-Michielswarande 601040 BrusselTel.: 02-738 82 81Fax: 02-738 58 09E-mail:redactie@ing-ondernemingmagazine.beInternet:www.ing-ondernemingmagazine.beAanvraag gratis abonnement:www.ing-ondernemingmagazine.beRealisatie:Publitec-MarkCom nv1702 Groot-BijgaardenTel. 02-482 36 46Fax 02-482 36 47ING Onderneming est également édité enfrançais.V.U.:A. BiebuyckSint-Michielswarande 601040 Brussel155MAGAZINE VOOR DE DYNAMISCHE ONDERNEMER AUGUSTUS-SEPTEMBER 2003DOSSIER:OPVOLGINGSPROBLEMATIEKIN FAMILIEBEDRIJVEN – DEEL 2De zorgvuldigevoorbereidingvan de verkoopDe risico’s vaninternationale handelNieuw wettelijk kadervoor aanvullendepensioenenDe INGaccountmanageralsdraaischijfDrie nieuweelektronischepluspunten van INGDOSSIER:HOE TEVREDEN IS UW PERSONEEL? – DEEL 5Bedien u van hetCafetariaplanMARKETING EN MANAGEMENTDossier:Opvolgingsproblematiek infamiliebedrijven – Deel 2De zorgvuldige voorbereidingvan de verkoop3 Als u binnen uw familie geen geschiktekandidaat vindt om uw onderneming over tenemen, lijkt een verkoop onafwendbaar. Stel diebeslissing niet te lang uit, want het kan enkelejaren duren om uw bedrijf ‘verkoopklaar’ temaken.BUITENLANDSE HANDELDe risico’s vaninternationale handel5 Als u handel voert met het buitenland loopt utal van risico’s. Gelukkig kunt u zich tegen demeeste beschermen. Een overzicht.MARKETING EN MANAGEMENTDossier:Hoe tevreden is uw personeel? – Deel 5Bedien u van het Cafetariaplan8 Gebaseerd op de gemeenschappelijkevoldoening van de werkgever en zijnwerknemers, is het Cafetariaplan eengroepsverzekering ‘à la carte’, die een maximaleflexibiliteit biedt en een creatieve benaderingvan de behoefte van alle partijen.MARKETING EN MANAGEMENTNieuw wettelijk kader vooraanvullende pensioenen10 De nieuwe wet op de aanvullende pensioenen(WAP) is een van de belangrijkste maatregelenvan de vorige regering. Een overzicht van debelangrijkste wijzigingen voor werkgevers,werknemers, sociale partners enpensioeninstellingen.BANK EN TECHNOLOGIEDossier:Uw contactpersonen bij ING – Deel 1De ING-accountmanager alsdraaischijf12 In deze nieuwe reeks stellen wij u graag debelangrijkste contactpersonen voor bij ING.Eerste aan de beurt is de accountmanager, decentrale schakel tussen uw onderneming enING.BANK EN TECHNOLOGIEDrie nieuwe elektronischepluspunten van ING15 Om perfect in te spelen op uw behoeften,investeert ING voortdurend in nieuwetechnologieën. Zo lanceert ING alweer drienieuwe elektronische softwareproducten:ING Reporting+ helpt u bij het optimaliserenvan uw cashmanagement, LC-Plus versnelt uwaanvragen voor het openen en wijzigen van eendocumentair krediet import, en Home’BankPlus is de nieuwe elektronische bankoplossingvoor de KMO.FISCALE KNIPOOG18 Enkele fiscale tips die belangrijk kunnen zijnvoor uw bedrijf.Surf naar www.ing-ondernemingmagazine.beOp de website van ING Onderneming vindt uaanvullende informatie die niet in het gedruktemagazine verschijnt. Nog niet geregistreerd?Registreer u nu gratis en geniet ten volle van detoegevoegde waarde van de website.2

marketing en managementDOSSIER:OPVOLGINGSPROBLEMATIEKIN FAMILIEBEDRIJVENDEEL 2De zorgvuldige voorbereidingvan de verkoopHet is niet altijd evident om binnen de familie eengeschikte opvolger te vinden die het familiebedrijf kanovernemen. In dat geval kan verkoop een goedeoplossing zijn.Veel familiale ondernemers zien er tegen op omhun bedrijf te verkopen. Ze hebben niet alleen financieel,maar ook emotioneel geïnvesteerd in hun bedrijfen vrezen dat bij verkoop de bedrijfscultuur en eenaantal positieve eigenschappen zullen verloren gaan.Ook de nauwe banden met het personeel kunnen eenverkoop in de weg staan. Gevolg: ze stellen de beslissingzo lang mogelijk uit en brengen daardoor de continuïteitvan hun onderneming in gevaar. Een goedadvies als u ooit van plan bent uw bedrijf te verkopen:wees vooruitziend en tref ruim op voorhand de nodigemaatregelen.CONTINUÏTEIT MANAGEMENTKandidaat-overnemers zijn vaak ondernemingendie tot een groep behoren en die met de overnamesynergie beogen om hun omzet en bedrijfsresultaten teverbeteren. Ze wensen uw bedrijf enkel over te nemenals het goed gestructureerd is, ook op managementniveau.Als u met de verkoop wacht tot de pensioengerechtigdeleeftijd, dan ontstaat er een vacuüm binnenhet management en wordt de kandidaat-koper meteengeconfronteerd met een zwaar probleem. U kunt probereneen interim-manager in te schakelen, maar dieoplossing ligt niet voor de hand. Goede interim-managerszijn schaars en bovendien moeten ze in het volstevertrouwen met u kunnen samenwerken.Als u gewoonbent om alleen te werken, dan is zo’n duo-leiding verrevan evident. Daarom moet u op het ogenblik dat u uwonderneming verkoopt nog voldoende jong zijn, zodatu nog een aantal jaren kunt mee leiding geven en uwverantwoordelijkheden langzamerhand kunt overdragenaan een nieuwe manager.BUSINESSPLANVeel familiale ondernemers zijn manusjes-vanallesdie weinig tijd hebben om zich te bezinnen overde toekomst van hun bedrijf. Ze zijn verantwoordelijkvoor honderd en één taken en doen zaken vooral intuïtief.Als u uw onderneming wenst te verkopen, danmoet u de kandidaat-koper een stevig onderbouwdbusinessplan kunnen voorleggen dat de krijtlijnenvastlegt voor het bedrijfsbeleid in de komende jaren.Het opstellen van een dergelijk businessplan vergt eendoorgedreven marktkennis en inzicht in de mogelijkhedenvan uw onderneming en activiteitensector. Diecomplexe denkoefening is nodig om de juiste beleidsbeslissingente nemen en is medebepalend voor dewaardering van uw onderneming. Veel bedrijfsleidersmissen de nodige kennis en expertise voor het opstellenvan een dergelijk businessplan. Hierover meer ineen van de volgende artikels in deze reeks.PRO-ACTIEF OPTREDENRené Rosiers is Head Mergers and AcquisitionsMiddle Market bij ING. Zijn ervaring leert dat heel watondernemingen niet echt klaar zijn voor verkoop. Omeen bedrijf ‘verkoopklaar’ te maken, moet u al gauwenkele jaren voorzien. René Rosiers: “Sommigeondernemingen hebben in hun balans activa staan dieniks te maken hebben met de eigenlijke bedrijfsactiviteit.Dat kan een gevolg zijn van een uit de handgelopen hobby van de bedrijfsleider, bijvoorbeeld: demanager van een groothandel in bouwmaterialen iseen paardenliefhebber en bouwt een manege die uiteindelijkin de balans van zijn onderneming blijkt testaan. Of hij is kunstverzamelaar en sprokkelt eenEen goed advies als uooit van plan bent uwbedrijf te verkopen:wees vooruitziend entref ruim op voorhand denodige maatregelen.3

Een ondernemingklaarstomen voorverkoop kost niet alleenveel tijd, maar isbovendien erg belastendvoor de bedrijfsleider.indrukwekkende collectie bijeen, die echter deel uitmaaktvan zijn bedrijfsactiva. Als hij zijn bedrijf wenstte verkopen, dienen dergelijke zaken uiteraard eerst uitde balans te verdwijnen en dat kost tijd.” Ver gezocht?Het komt vaker voor dan u denkt. Soms duiken moeilijkhedenop die niemand had verwacht.IS UW ONDERNEMING VOLLEDIG IN ORDE?René Rosiers: “Aandelen zijn juridisch maar geldigindien ze de handtekening dragen van tweebestuurders die in functie waren op het ogenblik datde aandelen werden uitgegeven. Wij hebben tijdens deondertekening van een verkoopakte ooit meegemaaktdat op de aandelen een handtekening ontbrak zodatde verkoop niet meteen kon doorgaan. Bij een andereverkoop bleek dat de betrokken onderneming niet overde nodige vergunningen beschikte. Dat probleem is vrijcourant in de chemische sector. Strengere milieuwettendwingen ondernemingen te investeren in nieuwetechnologieën en procédés om milieuvriendelijker teproduceren. Zonder die investeringen verliezen ze hunexploitatievergunning. Kandidaat-kopers zullen tweemaalnadenken alvorens ze een onderneming overnemendie niet in orde is met de (toekomstige) milieuvereisten.Uw bedrijf conform de nieuwe wetgevingmaken, kost al vlug enkele jaren.”Als uw onderneming al te zeer afhankelijk is van eenklant, zullen kandidaat-kopers evenmin happig zijn omze over te nemen. Het verlies van die klant kan immershet einde betekenen van de onderneming. In dat gevalmoet u het aandeel van die klant in uw totale omzeteerst tot aanvaardbare proporties terugschroeven enook dat kost tijd.belangrijk dat u als verkoper over de nodige mentaleen fysieke reserves beschikt om door te wegen in deonderhandelingen. De mate waarin u de kandidaatkoperkunt overtuigen, heeft een belangrijke impact ophet verkoopresultaat. Als uw onderneming niet tijdigklaar is voor verkoop, loopt u het risico dat u een gunstigeverkoopopportuniteit moet laten schieten. Naverloop van tijd kan de marktsituatie in uw nadeel spelen,of heeft de kandidaat-koper inmiddels in eenander project geïnvesteerd.” De tijdsfactor is en blijftbepalend in elk verkoopsproces.DE ROL VAN INGDe rol van ING bij de verkoop van een ondernemingis tweevoudig. Aangezien in de meeste gevallende onderneming doorweegt in het privé-patrimoniumvan de ondernemer, brengt de private banker eerststructuur in het patrimonium van de bedrijfsleider.Hierover meer in het volgende nummer van INGOnderneming. Het departement Mergers &Acquisitions stelt een inventaris op van mogelijke knelpuntenen zoekt in alle discretie naar een geschiktekoper. René Rosiers: “Als grote financiële instellingbeschikt ING over een grote expertise op ondernemingsvlak,een gedegen marktkennis en een uitgebreidrelationeel netwerk. Bovendien is ING uw idealevertrouwenspersoon die de verkoop van uw ondernemingin de grootste discretie afhandelt en kort op debal speelt. Want hoe langer een verkoopsproces aansleept,hoe groter de kans op onrust bij uw klanten enpersoneel en hoe meer uw onderneming in waardedaalt.” ■BELASTENDE PERIODEEen onderneming klaarstomen voor verkoop is nietalleen tijdrovend, maar is bovendien erg belastendvoor de bedrijfsleider. Zijn onderneming moet gedurendeheel die periode normaal blijven functioneren,terwijl hij extra tijd moet uittrekken om na te denken,om met specialisten te overleggen, om problemen wegte werken die de verkoop bemoeilijken. René Rosiers:“In het ideale geval mag niemand merken dat er plannenzijn om uw onderneming te verkopen. Het is▲EXTRA INFOSURF NAAR ONZE WEBSITE VOOR MEERINFORMATIE BIJ DIT ARTIKEL:15503.ing-ondernemingmagazine.be• Link naar vroeger artikel• Professionele managers4

uitenlandse handelDe risico’s van internationale handelWie handel voert met het buitenland stelt zich blootaan heel wat risico’s. Als u die (onder)kent, kunt u zeook beheersen. ING biedt u een brede waaier vanindekkingmogelijkheden waardoor uw export- enimportactiviteiten een stuk zorgelozer verlopen.Wisselrisico’s, commerciële risico’s, transferrisico’s,juridische risico’s, administratieve risico’s, politieke risico’s,transportrisico’s… het rijtje is lang. Uiteraard isniet elke transactie even risicovol. Veel hangt af vanuw klantenrelatie. Als u uw klant goed kent, kunt u hetrisico allicht perfect inschatten en zelf bepalen of hetal dan niet nodig is om u in te dekken. Want elke risicobeperkingheeft een prijs, waarbij de vuistregelgeldt: hoe minder risico, hoe hoger de prijs. De specialistenvan de CAD’s (Commercial Advisory Desks) vanING zoeken samen met u naar de meest veilige oplossingvoor uw buitenlandse handelsactiviteiten.WISSELRISICO’SWisselrisico’s vloeien voort uit de wisselkoersschommelingendie kunnen ontstaan tussen het afsluitenvan het contract en de uiteindelijke betaling.Aangezien veel bedrijven werken met kleine winstmarges,kan een schommeling van enkele procenten al volstaanom de volledige winst op te peuzelen. Binnen deeurozone zijn die risico’s verdwenen, maar niet in dehele Europese Unie. Als u bijvoorbeeld handel drijftmet Groot-Brittannië of Zweden kunnen koersschommelingenu nog altijd bedreigen. Ondernemingen dieexporteren en factureren in dollars, en zich niet hebbeningedekt tegen het wisselkoersrisico, kregen het delaatste maanden hard te verduren. Sinds oktober 2002steeg de euro met 15 tot 20% ten opzichte van de dollar.De daling van de dollarkoers kan uw hele winsthebben tenietgedaan.BESCHERMINGGelukkig bestaan er een aantal mechanismen dieu beschermen tegen de grillen van de deviezenmarkten,zoals wisseltermijncontracten en opties. Meerhierover vindt u in de Financial Daily, die u kunt raadplegenop onze website (www.ing-ondernemingmagazine.be).Veel ondernemers laten zich - geheelonterecht - afschrikken door de term ‘opties’, die zeassociëren met speculatie. Het gaat hier echter om hetkopen van aankoop- of verkoopopties van vreemdevaluta, die u het recht geven om die deviezen aan tekopen of te verkopen tegen een op voorhand vastgelegdemaximum- of minimumprijs. Ze houden metandere woorden geen enkele verplichting in. Meernog, de echte speculanten zijn de ondernemers die zichniet indekken tegen wisselkoersrisico’s, want zij gokkenin feite op het constant blijven van de wisselkoersen.Neem contact op met uw accountmanager of uwplaatselijke CAD om de beste indekkingoplossing teverkrijgen.Daarnaast kunt u zelf maatregelen nemen doorbepaalde clausules in te lassen in het contract dat umet uw handelspartner afsluit. Als u importeert, kunt uDe echte speculanten zijnde ondernemers die zichniet indekken tegenwisselkoersrisico’s, wantzij gokken in feite op hetconstant blijven van dewisselkoers.5

Veel ondernemersdenken ten onrechte dathun goederen sowiesoverzekerd zijn door eenCMR. Een CMR is echtereen aansprakelijkheidsverzekering,geentransportverzekering.door middel van ‘leading’ en ‘lagging’ het bestemoment proberen uit te pikken om uw leverancier tebetalen. Uiteraard heeft die methode zijn beperkingen.COMMERCIËLE RISICO’SWat kunt u doen als een schuldenaar zijn vorderingniet betaalt wegens insolvabiliteit, of omdat hij degoederen weigert of betwist? In dat geval is er sprakevan een commercieel risico. De averij kan aanzienlijkzijn. Stel dat u een winstmarge hebt van 5%. Een klantweigert een factuur te betalen van 10.000 euro. Ruwgeschat moet u een extra omzet realiseren van200.000 euro om dat verlies weer goed te maken.Recente voorbeelden vinden we in de staalhandel.Door de sterke daling van de staalprijzen op dewereldmarkt zeggen bepaalde kopers eenzijdig huncontract op om hun bestelling elders te plaatsen tegeneen goedkopere prijs. Gelukkig zijn er heel watbeschermingsmaatregelen voorhanden: bankwaarborgen,stand-by letters of credit, documentaire kredieten,goederen in consignatie, een kredietverzekering, deNationale Delcrederedienst. Ook hier kan uw relatiebeheerderwijze raad geven en op basis van uw risicogevoeligheidde beste oplossing uitwerken. Veel hangtaf van uw onderhandelingspositie ten opzichte van uwzakenpartner. Staat u voldoende sterk, dan kunt u bijvoorbeeldeen voorafbetaling bedingen, of een solidebetalingsmiddel eisen zoals een documentair krediet.DE BEPERKINGEN VAN EEN CMRVoorbeeld 1Stel dat de vrachtwagen die uw goederen vervoert op de E40 wordt aangeredendoor een Sloveense vrachtwagen. De volledige lading ter waarde van 10.000 eurogaat onherroepelijk verloren. Omdat de Sloveense chauffeur was ingedommeldachter het stuur, wordt hij aansprakelijk gesteld. Uw CMR komt niet tussen, omdatdie alleen de aansprakelijkheid dekt van uw transporteur. U dient bijgevolg uwschade te verhalen op de Sloveense transporteur. Hoeft het gezegd dat u een langejuridische lijdensweg te wachten staat?Voorbeeld 2Hetzelfde ongeval doet zich voor, maar nu is het uw chauffeur die de controle overhet stuur verloor en bijgevolg aansprakelijk is. Stel dat de lading 100 kilogramwoog. Uw vergoeding wordt vastgesteld op basis van de CMR-conventie, die deschade berekent op basis van het gewicht van de goederen, onafhankelijk van dewaarde ervan. 100 kg microprocessoren worden op dezelfde wijze vergoed als100 kg kunstmest:De vergoeding volgens de CMR-conventie bedraagt:8,33 x XDR/kg (speciale trekkingsrechten).In ons voorbeeld:8,33 x 1,18 (koers XDR midden juni) x 100 = 982,94 EURUw schade: 10.000 EUR – 982,94 EUR = 9.017,06 EURTRANSFERRISICO’SSoms kan of mag een solvabele koper zijn lokalemunt niet omwisselen in de munt van het contract(euro, dollar …), zodat u toch op uw honger blijft zitten.Dat gebeurt meestal in derdewereldlanden metdeviezentekorten en/of een strenge deviezencontrole.Ze staan omwisseling enkel toe naargelang de noodzakelijkheidvan de ingevoerde producten. Die situatiedoet zich momenteel voor in een aantal landen inLatijns-Amerika zoals Argentinië, dat onlangs zijnbetalingssystemen botweg tijdelijk heeft stopgezet.Tegen transferrisico’s kunt u zich beschermen viade Delcrederedienst, een kredietverzekering of eengeconfirmeerd (of gegarandeerd) documentair krediet.Die indekkingmethoden worden zelfs gebruikt in hethandelsverkeer met dochterondernemingen.JURIDISCHE RISICO’SJuridische risico’s vloeien voort uit contracten dieonderworpen zijn aan een buitenlandse jurisprudentie.In geval van betwisting gaat u een moeilijke en langdurigejuridische strijd tegemoet met een onzekere uitkomst.Tegen dergelijke risico’s valt weinig te ondernemen.Ze doen zich vooral, maar niet uitsluitend, voor inniet-EU-landen. In Griekenland legde een rechter6

DE VOORDEELPIRAMIDEVoordelig voor de koperNiet zo voordelig voor de verkoperonlangs een Griekse bank een verbod op om een bankwaarborguit te betalen aan een Belgische exporteur.De verkoper was nochtans de begunstigde van eenbankwaarborg ‘op eerste verzoek’, onderworpen aanhet Griekse recht. De koper had echter een concordaatverkregen van de rechtbank, die de uitbetaling verboodtot aan de afloop van de periode van het concordaat.De Belgische exporteur kan alleen maar lijdzaamafwachten.ADMINISTRATIEVE RISICO’SU herinnert zich vast de perikelen rond een mesttransportnaar Rusland, waarbij de Russische autoriteitende invoer weigerden omdat de nodige paperassenontbraken. De boot diende onverrichter zake naarZeebrugge terug te varen. Dat is een typisch voorbeeldvan een administratief risico. Dergelijke risico’s zijn hetgevolg van administratieve verplichtingen bij invoerenuitvoervergunningen, douanereglementeringen,enzovoort. Ze leiden tot commerciële en financiëleschade voor alle partijen. U kunt zich daartegen indekkendoor in het contract de nodige documenten tevoorzien, of door een documentair krediet of een documentairincasso. Uw vaste gesprekspartner bij INGgeeft u daarover graag meer uitleg.Open accountGoederen in consignatieDocumentaire incasso’s (D/A, D/P)Documentaire kredietenBankwaarborgen en Stand-by L/C’sVoorafbetalingNiet zo voordelig voor de koperVoordelig voor de verkoperTRANSPORTRISICO’SElke goederentransactie met het buitenland impliceerttransport. En aan elk transportmiddel zijn welbepaalderisico’s verbonden. Goederen kunnen beschadigingoplopen of volledig verloren gaan, zowel tijdensde opslag, de behandeling als het vervoer. De achillespeesis het wegtransport. Vrijwel dagelijks zijn er ernstigeongevallen met vrachtwagens te betreuren. Veelondernemers denken ten onrechte dat hun goederensowieso verzekerd zijn. In Europa wordt immers veelgebruik gemaakt van een CMR (Contrat relative autransport de Marchandise par Route). Een CMR is echtereen aansprakelijkheidsverzekering, geen transportverzekering(zie p.6). ING Insurance Solutions dekt u integen alle risico’s (dus ook fysieke risico’s) in het goederenvervoer.POLITIEKE RISICO’SIn de recente periode zit het gebruik van documentairekredieten stevig in de lift ten gevolge van despanningen in het Midden-Oosten. Belgische ondernemersdie met die regio zakendoen, dekken zich meer indan vroeger. Ze lopen immers een politiek risico.Binnenlandse of internationale conflicten veroorzakeninstabiliteit, waardoor de betrokken mogendhedenmaatregelen treffen die het handelsverkeer bemoeilijkenof onmogelijk maken: embargo’s, boycots, nationaliseringen,wijzigingen van reglementeringen. Uwhandelspartner mag dan nog solvabel zijn, hij kan ofmag van overheidswege zijn verbintenis (betaling) nietnakomen. Ook in dergelijk geval kan een tussenkomstvan de Delcrederedienst soelaas bieden, of kunt u eenkredietverzekering afsluiten, of eisen dat u betaaldwordt met een geconfirmeerd (of gegarandeerd) documentairkrediet.In dit overzicht wilden we u niet alleen attentmaken op de vele risico’s van de internationale handel,maar ook wijzen op de vele beschermingsmogelijkhedendie bestaan. Een verwittigd man is er twee waard,maar het is natuurlijk aan u om te bepalen voor welketransacties u zich wenst in te dekken, en tegen welkrisico. Een ding staat echter als een paal boven water:als u geen enkele maatregel neemt, speelt u hoog spel.■▲EXTRA INFOSURF NAAR ONZE WEBSITE VOOR MEERINFORMATIE BIJ DIT ARTIKEL:15505.ing-ondernemingmagazine.be• Links naar vorige artikels• Link naar de Financial DailyAls u beschikt over eensterke onderhandelingspositieten opzichte vanuw handelspartner, dankunt u bijvoorbeeld eenvoorafbetaling bedingen,of een solidebetalingsmiddel eisenzoals een documentairkrediet.7

marketing en managementDOSSIER: HOE TEVREDEN IS UW PERSONEEL? – DEEL 5Bedien u van het CafetariaplanEen groepsverzekering waarbij iedereen vrij hethoofdgerecht kiest: zo flexibel is het Cafetariaplan.U bepaalt als werkgever de buitenwettelijke voordelendie u in de korf wenst op te nemen, uw werknemersmaken hun keuze volgens hun persoonlijke criteria.Dankzij zijnonvergelijkbareflexibiliteit is hetCafetariaplan, eengroepsverzekering ‘à lacarte’, een aantrekkelijkloonvoordeel voor uwmedewerkers.Bovendien isde budgettaire controleuiterst eenvoudig.U wenst alleen maar tevreden medewerkers, maarhun persoonlijke, familiale en professionele situatiesverschillen grondig van elkaar. Hoe kunt u aan iederswens voldoen als iedereen andere interesses heeft? Delevensfase, de familiale situatie, het beroepsverleden,het persoonlijke vermogen… zijn stuk voor stuk factorendie bepalen in welke mate een buitenwettelijkvoordeel voldoening geeft. Om uw medewerkers temotiveren en te binden en zodoende het menselijkekapitaal van uw onderneming te consolideren, dringenzich vandaag creatieve oplossingen op die kaderenbinnen de nieuwe wetgeving op de aanvullende pensioenen(zie p.10). Het Cafetariaplan van INGInsurance komt aan die uiteenlopende wensen tegemoet:een groepsverzekering ‘à la carte’ en op maatvan iedere onderneming.MAXIMALE FLEXIBILITEITU presenteert de kaart aan uw medewerker en hijkiest uit het menu. In andere woorden, u blijft meesterover het loonvoordeel dat u toestaat door vrij het budgette bepalen evenals de risicodekkingen en het typevan pensioenbelegging dat u toestaat. Van zodra u datkader hebt vastgelegd, hoeft uw medewerker alleenmaar te kiezen uit een waaier formules die overeenstemmenmet zijn persoonlijke en familiale situatie.Een vader van een kroostrijk gezin zal waarschijnlijkmikken op gezinsbescherming door een groot deel vanzijn budget te besteden aan een overlijdenspensioenen invaliditeitsverzekering, terwijl een jonge en alleenstaandemedewerker eerder zal opteren voor meerpensioenopbouw, naast een invaliditeitsverzekering.Laurence Gobbe, specialist Employee Benefitsbij ING Insurance, wijst op de voordelen van hetCafetariaplan: “Dat type van groepsverzekering, meteen zogenaamde vaste bijdrage, levert u als werkgevertal van voordelen op, in de eerste plaats de budgettaireeenvoud. U kunt immers kiezen tussen een forfaitairbudget per werknemer (vaste premie), een budget datgedurende de hele duur van het contract verbonden isaan het salaris (gemiddeld 5 tot 6% van het totale brutoloon),of een combinatie van beide formules. HetCafetariaplan is fiscaal aftrekbaar en vormt een uitstekendmotivatie- en bindingsinstrument, want uwmedewerkers zijn betrokken partij en kunnen zelfvolop de voordelen inschatten die u hen aanbiedt. Datbuitenwettelijke voordeel is voor de werknemer vooralaantrekkelijk omdat hij de mogelijkheid heeft om zichzelfen zijn familie te beschermen tegen elk inkomensverliesdat voortvloeit uit werkonbekwaamheid ofoverlijden. Tegelijkertijd bouwt hij een aanvullend pensioenop, waarbij hij zelf het beleggingstype kiest enwaarvan hij de begunstigde blijft, zelfs al verlaat hij deonderneming.”DOELSTELLING: AANVULLEND PENSIOENAangezien het Cafetariaplan in eerste instantieeen aanvullend pensioen beoogt, zal het grootste deelvan het budget hier ook naar toe gaan. Daarnaast kuntLaurence Gobbe, Employee Benefits Specialist bij ING Insurance: “Het Cafetariaplan past perfect binnen het kader van een modern personeelsbeleid:uw werknemers betrekken bij de keuze van hun verzekering versterkt hun motivatie en hun trouw aan uw onderneming.”8

u als werkgever volgende types van risicodekking ophet menu plaatsen: overlijden, overlijden ten gevolgevan een ongeval, invaliditeitsuitkering ten gevolge vaneen ongeval of ziekte, vrijstelling van betaling van depremie in geval van werkonbekwaamheid. U bepaaltals werkgever eveneens de beleggingstypes voor depensioenpremies en de winstparticipaties naargelangde risicograad (van zeer bescheiden tot ronduit agressief).Van de ‘werkgeversbijdrage’ of ‘bedrijfspremie’ inhet budget mag de werknemer maximaal 50% toebedelenaan de risicowaarborgen en gaat het saldo naarde pensioenopbouw. Het gedeelte ‘persoonlijke premies’van de werknemer daarentegen dient volledigvoor het aanvullend pensioen. Binnen deze krijtlijnenkiest uw medewerker vrij de waarborgen die hij wensten hun bedrag, evenals de pensioenbeleggingsfondsen.CREATIEVE BENADERINGNaargelang de bedrijfscultuur en de structuur vanuw onderneming, stelt ING u verschillende opties voor.Op budgetniveau kunt u als werkgever beslissen omhetzelfde loonvoordeel toe te kennen aan al uw medewerkers.Maar u kunt net zo goed bijzondere voordelenexclusief toekennen aan bepaalde werknemerscategorieën,op voorwaarde dat die gebaseerd zijn opobjectieve en niet-discriminerende criteria (bijvoorbeeld:arbeiders, bedienden, kaders, directie).Laurence Gobbe:“Als we u een Cafetariaplan voorstellen,dan gaan we uit van uw belangen, met inachtnemingvan de juridische en fiscale beperkingen.Welkeimpact verwacht u? Aan welke werknemerscategorieënwenst u bepaalde voordelen te verlenen? Hoegroot is het budget dat u wilt besteden? Is het nodigdat u bijdraagt tot het betalen van de premie? Wat isde structuur van uw personeelsbestand (geslacht, leeftijd,burgerlijke stand, kinderen ten laste, anciënniteit,salaris)? Op basis van al die informatie en een aantalstandaardelementen (bij overlijden bijvoorbeeld zal defamilie van een getrouwde medewerker eenmaliggenieten van het jaarloon van die laatste, plus een halfjaarloon per kind ten laste) doen wij een eerste offerteop maat, met voor elk individueel personeelslid eenschatting van het pensioenkapitaal dat hij zal hebbenopgebouwd eens hij de pensioengerechtigde leeftijdheeft bereikt.”ADMINISTRATIEVE EENVOUD“De vrije keuze voor de werknemer betekentgeenszins een vermenigvuldiging van de administratievecomplicaties,” vervolgt Laurence Gobbe. “Hetondertekenen van een Cafetariaplan bij ING vergtuiteraard de nodige voorbereidende gesprekken meteen van onze raadgevers om het stramien vast te leggen.Daarna organiseren wij collectieve informatiesessiesen simulaties in uw onderneming ten behoeve vanuw personeelsleden. Op die basis kan elke medewerkermet kennis van zaken en in alle onafhankelijkheid zijnkeuze bepalen. Gedurende heel dat proces geniet uwonderneming van onze begeleiding. De flexibiliteit vanhet Cafetariaplan voorziet dat elk personeelslid jaarlijkseen herziening kan aanvragen op basis vangebeurlijke veranderingen in zijn persoonlijke situatieen zijn prioriteiten (huwelijk, geboorte van een kind,enz.).”Uiterst flexibel en op maat van beide partijen, ishet Cafetariaplan een buitengewoon buitenwettelijkvoordeel. Het komt tegemoet aan de diverse situatiesen levensverwachtingen van uw personeelsleden ensluit zo nauw mogelijk aan bij de realiteit en de aspiratiesvan elk individu. Uw medewerkers worden persoonlijkbetrokken in het proces en zijn zich daardoorbeter bewust van het buitenwettelijke voordeel dat zeontvangen. Ze zullen het plan bijzonder op prijs stellen.Uw accountmanager of onze Pension EmployeeBenefits Advisors geven u graag meer informatie overhet Cafetariaplan van ING Insurance. ■Elke medewerker kiestzijn eigen dynamiek.Binnen een door uvastgelegd budgettairkader bepaalt uwmedewerker zelf hoeveelhij wenst te bestedenaan zijn bescherming enaan de samenstelling vanzijn aanvullend pensioen.9

marketing en managementNieuw wettelijk kader vooraanvullende pensioenenHet vorige parlement keurde op de valreep de Wet opde Aanvullende Pensioenen (WAP) goed, die op 15 mei2003 in het Staatsblad verscheen. De media besteeddener weinig aandacht aan. Toch is dat een van debelangrijkste verwezenlijkingen van de vorige regering.De WAP biedt niet alleeneen duidelijkeregelgeving voor deaanvullende pensioenenop sectorniveau, maarregelt ook alle vormenvan aanvullendepensioenen voorwerknemers.De WAP is het nieuwe wettelijke kader voor deaanvullende pensioenen van werknemers. De wetbrengt heel wat ingrijpende wijzigingen met zich mee,niet alleen voor de werknemers, maar ook voor dewerkgevers, de sociale partners en de pensioeninstellingen.Ze verplicht alle werkgevers die een pensioentoezegginghebben gedaan om de aangeslotenenbinnen de zes maanden na de inwerkingtreding in telichten over de gevolgen van de wet. Op onze website(www.inginsurance.be/ned/wap) vindt u een uitgebreidoverzicht van alle mogelijke gevolgen van deWAP voor u en uw werknemers.WAAROM EEN NIEUWE WET?De WAP vervangt de vroegere ‘Wet Colla’, maargaat heel wat verder in de bescherming van de werknemersen de regulering van hun aanvullende pensioenen.De directe aanleiding voor de wet was de noodzaakom over een duidelijke regelgeving te beschikkenvoor de aanvullende pensioenen op sectorniveau.Maar uiteindelijk regelt de nieuwe wet alle vormenvan aanvullende pensioenen voor werknemers. Op datvlak realiseert de WAP een zogenaamd ‘level playingfield’: voortaan zijn ongeveer dezelfde sociale, fiscaleen juridische spelregels van toepassing op alle pensioenvormen.Dat geldt zowel voor pensioenplannen opsectorniveau als voor plannen op ondernemingsniveau,en zelfs voor een aantal individuele vormen vanpensioenvorming. Ook voor de pensioeninstellingenwerd de lat gelijk gelegd. De groepsverzekering en hetpensioenfonds hebben voortaan nagenoeg dezelfderechten en plichten.WANNEER?De WAP neemt een deel van de bepalingen uit deWet Colla over. Die regels blijven gewoon gelden. Dedatum van inwerkingtreding van de andere bepalingenwordt geregeld bij Koninklijk Besluit. Bij de afsluitingvan de redactie van dit artikel (26 juni 2003) is dat KBnog niet gepubliceerd. Uit het ontwerp van KB datgepubliceerd is op de website van de Controledienstvoor de Verzekeringen (CDV) blijkt dat de inwerkingtredingvoorzien is op 1 januari 2004. Bijgevolg zal ditjaar de oude wetgeving nog van toepassing zijn vooreen aantal zaken. Over mogelijke opportuniteiten kuntu meer lezen op onze website (www.inginsurance.be/ned/wap).10

BELANGRIJKSTE WIJZIGINGENSectorpensioenstelselsSectorpensioenstelsels vallen onder de WAP. Zij worden ingestelddoor een CAO die de vrijheidsgraad van de ondernemingen bepaalt.Dat kan gaan van een verplichte aansluiting van alle ondernemingenvan de sector bij dezelfde pensioeninstelling, tot de volledige vrijheidvan de ondernemingen om zelf hun pensioeninstelling te kiezen.Multi-OndernemingspensioenfondsenMet de uitvoeringsbesluiten van de WAP zal ook het KB verschijnendat de oprichting van Multi-Ondernemingspensioenfondsen (MOF)moet mogelijk maken. Ondernemingen kunnen dan gezamenlijk toteen pensioenfonds toetreden, zelfs indien ze geen onderlinge socialeof economische band hebben.Sociale plannenOnder bepaalde strenge voorwaarden kan een pensioenplan een‘sociaal plan’ zijn. Een dergelijk plan wordt vrijgesteld van debelasting op de premies en de premies tellen niet mee voor detoepassing van de loonnorm. Wat gewonnen wordt aan taksen, moetgeïnvesteerd worden in een solidariteitstoezegging die depensioenvoorziening aanvult.Einde van onderhandse pensioenbelofteIn de toekomst zal een onderhandse pensioenbelofte, eventueelgefinancierd op de balans of gedekt door eenbedrijfsleiderverzekering, niet meer mogelijk zijn voor werknemers.Daarmee verdwijnt ook de mogelijkheid om een zogenaamdegouden handdruk in een fiscaal gunstig pensioenkleedje te stoppen.In de plaats komt de mogelijkheid van een individuelepensioentoezegging. De werkgever kan daarmee een welbepaaldewerknemer begunstigen. Maar een dergelijke toezegging is beperkttot een bedrag van 1.525 euro per jaar en is niet langer mogelijk inde laatste 36 maanden voor (brug)pensionering. Bovendien moet ervooraf een collectieve toezegging bestaan voor alle werknemers.Individuele voortzettingBij uittreding kan een aangesloten werknemer kiezen uit diversevormen van individuele voortzetting. Binnen een ‘onthaalstructuur’kan hij desgevallend de risicodekkingen zelf voortzetten. Dat kan ookbinnen een ‘KB69-instelling’ (nog te reguleren bij KB). Die individuelevoortzettingen vallen fiscaal binnen de tweede pijler.PensioeneisAls noch de sector, noch de werkgever een pensioentoezeggingvoorziet, kan een werknemer onder bepaalde strenge voorwaardenzelf investeren in een aanvullend pensioen in de tweede pijler. Hetbedrag van die ‘pensioeneis’ is beperkt tot 1.500 euro per jaar. Dewerkgever kan verplicht worden een deel van het loon door testorten aan de door de werknemer gekozen pensioeninstelling.ProcedureAls een pensioenplan geldt voor alle werknemers van deonderneming én in persoonlijke pensioenbijdragen voorziet, dan kandat plan enkel per CAO ingevoerd of gewijzigd worden. Voorondernemingen zonder vakbondsafvaardiging geldt een alternatieveprocedure.Differentiatie naargelang de leeftijdDe WAP integreert de bestaande wettelijke en jurisprudentiële nondiscriminatievoorschriften.Nieuw is dat de differentiatie van depensioenbijdrage naargelang de leeftijd tot een minimum wordtbeperkt (anciënniteit blijft wél een geldig criterium). Het is voortaanexpliciet verboden om bij de aansluiting een onderscheid te makentussen voltijdse en deeltijdse werknemers.RendementsgarantieDe rendementsgarantie van 3,75% op de persoonlijke bijdragen vande werknemer blijft behouden. Nieuw is dat de werkgever eenrendementsgarantie van 3,25% verschuldigd is op dewerkgeversbijdragen. Het gaat om een gemiddelde jaarlijksegarantie die hij op 95% van de premie dient te geven, na aftrek vande risicopremies. Werkgevers die aan hun werknemers keuzevrijheidgelaten hebben met betrekking tot de beleggingsstrategie, krijgentot 31 december 2004 de tijd om die keuzevrijheid in te perken.KeuzeIn ons land worden aanvullende pensioenen meestal uitgekeerd inde vorm van een eenmalig kapitaal. Door de nieuwe wet krijgt elkeaangeslotene het recht om op het ogenblik van zijn pensionering teeisen dat het kapitaal wordt omgezet in een levenslange rente.Tijdstip van uitkeringVandaag wordt de pensioengerechtigde leeftijd vrij bepaald in hetpensioenreglement. Onder de nieuwe wet kan het pensioen pasuitgekeerd worden op het moment van de effectieve pensionering(niet bij brugpensioen!), of vanaf de leeftijd van 60 jaar. Voor debestaande pensioenplannen blijft tot 31 december 2009 depensioengerechtigde leeftijd gelden die in het pensioenreglement isopgenomen.Kennisgeving en raadplegingDe werkgever krijgt strenge verplichtingen opgelegd met betrekkingtot kennisgeving en raadpleging. Voortaan moet hij de invoering enelke wijziging van een pensioenplan dat voor alle werknemers geldt,vooraf meedelen aan de ondernemingsraad, het CPBW of devakbondsafvaardiging. Voor ondernemingen zondervakbondsafvaardiging geldt een alternatieve procedure. Voor eenaantal pensioenvormen (MOF, sociaal plan, opting-out) moet hij eenparitair toezichtcomité oprichten.TransparantieDe wetgever vergroot de transparantie en de communicatie overpensioenplannen. Een aantal gegevens wordt verplicht opgenomenin het pensioenreglement. Ook de inhoud van de jaarlijksepensioenfiche voor de werknemers (benefit statement) wordtuitgebreid. De werkgevers krijgen daarnaast jaarlijks een uitgebreidbeheersverslag van hun pensioeninstelling.BelastingenDe verzekeringstaks bedraagt 4,4% voor de dekkingen leven enoverlijden. Ook collectieve invaliditeitsdekkingen en lijfrentesworden belast aan 4,4%. Alle andere dekkingen worden voortaanaan 9,25% belast. Voor een aantal contracten zal dit leiden tot eenverhoging van de belasting. ■11

ank en technologieDOSSIER:UW CONTACTPERSONENBIJ ING - DEEL 1De INGaccountmanageralsdraaischijfDe hele strategie en structuur van ING is gericht opeen optimale financiële dienstverlening.De accountmanager is daarbij de centrale schakeltussen uw onderneming en de bank.De ING-accountmanageris een ‘generalist’,omringd doorspecialisten.UNIEKE STRUCTUURIn tegenstelling tot haar belangrijkste concurrenten,heeft ING haar ondernemingscliënten niet ondergebrachtin een aparte structuur. Zo kan uw onderneminggenieten van de diensten van het plaatselijkekantoor en hoeft u voor operationele zaken geen kilometersver te rijden. Naast een dicht kantorennetwerkbeschikt ING over Business Centers, verspreid overheel het land, die de kantoren ondersteunen in hundienstverlening aan de ondernemingen. De accountmanagersopereren vanuit die Business Centers. Zedragen de eindverantwoordelijkheid voor de relatiemet het ondernemingscliënteel.De accountmanager is uw persoonlijk aanspreekpuntbinnen ING. Hij is een ‘generalist’ die uw financiëlebehoeften detecteert en naar een oplossing zoektdie u als het ware op het lijf is geschreven. Maar datdoet hij niet alleen. Door het groeiende aanbod en destijgende complexiteit van de producten en dienstenwordt hij bijgestaan door specialisten.BRUGGENHOOFDAls u bijvoorbeeld zoekt naar de beste methodeom uw internationale betalingsstromen te organiserenen uw cashmanagement te beheren, introduceert uwaccountmanager u bij een specialist ter zake, dePayments & Cash Management Advisor. Voor anderebehoeften kan hij u doorverwijzen naar een specialistemployee benefits, of leasing, of electronic banking…Bovendien fungeert hij als bruggenhoofd naar anderepijlers van ING, zoals private banking. Hij leert uimmers niet alleen kennen als bedrijfsleider, maar ookals privé-persoon. Die geïntegreerde structuur levertheel wat synergie op, waar u alleen maar wel bij vaart.U hoeft geen persoonlijke contacten te onderhoudenmet een dozijn bankrelaties die naast elkaar werkenomdat ze u telkens benaderen vanuit een andereinvalshoek. U beschikt over een vertrouwenspersoondie een complete visie ontwikkelt over uw zakelijke enpersoonlijke situatie, en u in contact brengt met demeest geschikte adviseur naargelang uw behoeften en12

uw hoedanigheid (als bedrijfsleider, aandeelhouder ofprivé-persoon).MULTIDISCIPLINAIRE AANPAKFilip Masschelein, directeur ondernemingenBusiness Center Kortrijk-Roeselare: “In feite werkenwe met multidisciplinaire teams van vaste contactpersonenen specialisten die op hun beurt in teamverbandopereren. Elk dossier is anders en vergt de inbreng vande best mogelijke specialist terzake. Soms doen we ookeen beroep op experts van de hoofdzetel in Brussel,bijvoorbeeld voor Investment Banking. Of introducerenwe cliënten bij ING-medewerkers in het buitenland.Een dergelijke aanpak vergt een gestroomlijnde communicatie.Onze medewerkers zijn goed op elkaaringespeeld. Door die structuur beschikken onze cliëntenover verschillende ankerpunten binnen ING, zodatze sneller en efficiënter antwoorden en oplossingenkrijgen aangereikt. Zo kunnen we maximaal inspelenop uw behoeften en een ideale mix aanbieden.”CONTINUÏTEIT IN DE RELATIEGezien de aanpak op maat wordt er gestreefdnaar een maximale continuïteit bij uw gesprekspartners.Onvermijdelijke personeelswijzigingen wordenopgevangen door een gedegen interne rapportering enteamwork.SECTORALE OPDELINGElke accountmanager van ING is verantwoordelijkvoor een groep ondernemingen. Een doorsneeaccountmanager heeft zowel plaatselijke ondernemingenonder zijn hoede, als ondernemingen die behorentot een zelfde sector, hoewel die indeling sterk afhankelijkis van het economische weefsel van de streek. Zokan een accountmanager in West-Vlaanderen hoofdzakelijkondernemingen uit de agro- en voedingsindustriein zijn portefeuille hebben, of overwegend textielbedrijven.ING hecht veel belang aan die sectoralebenadering. Het is immers een stuk makkelijker pratenmet een accountmanager die vertrouwd is met uw sector.Hij begrijpt beter uw behoeften. Hij heeft een brederekijk op uw bedrijf dan wat blijkt uit de naakte cijfersen houdt rekening met de bedrijfseconomischespecificiteit van uw onderneming, zodat hij creatieveoplossingen kan aanreiken. Die sectorale aanpakbestaat zowel op regionaal, nationaal als internationaalvlak.GEOGRAFISCHE NABIJHEIDEven belangrijk als die sectorale specialisatie is deregionale nabijheid. De accountmanagers houdendaarom nauwe contacten met de plaatselijke kantoren.Ook daar bevinden zich medewerkers in hoofdevan de kantoordirecteur of bedienden die het zakenlevenvolgen en u kunnen bijstaan in tal van operationeleactiviteiten. En als ondernemer kunt u in hetzelfdekantoor terecht voor uw bedrijfsactiviteiten, uw persoonlijkvermogensbeheer of een financieringsformulevoor de wagen van een van uw gezinsleden.MARKTEVOLUTIEDe tijd dat de accountmanager zich vrijwel uitsluitendbezighield met kredietdossiers behoort tot hetverleden. Vandaag is hij een aanbieder van totaaloplossingen,omringd door specialisten. Hij heeft ook eenbelangrijke informatieve opdracht. Filip Masschelein:“Wij vinden het belangrijk om de knowhow die we inhuis hebben door te geven aan onze cliënten en zo bijte dragen tot een bewustwordingsproces. Ik denk hierbijaan de pensioenproblematiek en de nieuwe wetgevingop de aanvullende pensioenen (WAP). We merkendat veel ondernemers de impact en de opportuniteitenhiervan nog onvoldoende kunnen inschatten. In West-Vlaanderen zijn momenteel al 12 medewerkers voltijdsING hecht veel belangaan een sectoralebenadering. Het isimmers een stukmakkelijker praten meteen accountmanager dievertrouwd is met uwsector.13

ACCOUNTMANAGERS AAN HET WOORDDe specificiteit van de agro- en voedingssectorWillem ter Heerdt is accountmanager en behoort tot het agro-team van INGZetel West-Vlaanderen: “Door de grote bedrijvenconcentratie in een aantalsectoren is ons Business Center sterk sectoraal georganiseerd. Ons agro-teamtelt zes medewerkers die exclusief gericht zijn op de agro- en voedingssector:vier accountmanagers, een adviseur particulieren en professionelen (voor deland- en tuinbouwers) en een middle office assistente. Ons team werkt zeernauw samen zodat er heel wat kruisbestuiving ontstaat en we de sector zeergoed onder de knie hebben. Die sectorale aanpak begint eigenlijk al van bij deaanwerving. Wij komen vrijwel allemaal uit landbouwgezinnen. We leren heelveel van onze cliënten, steunen op de kennis die we in huis hebben en zijn ookactief op plaatselijke, nationale en zelfs internationale agro- en voedingsbeurzen.Daarnaast organiseren we jaarlijks zelf een evenement rond een actueelonderwerp, een initiatief dat onze cliënten sterk appreciëren. De agro- envoedingssector is een atypische sector met een eigen dynamiek die grotendeelslosstaat van de algemene economische conjunctuur. Bovendien is het een traagroulerende sector die nood heeft aan een langetermijnpolitiek. Als financiëledienstverlener moet je daar rekening mee houden en beslissingen nemenconform de conjunctuur van de sector.”De toegevoegde waarde van de accountmanagerGeert Mertens opereert vanuit het Business Center in Leuven, waar hijverantwoordelijk is voor een heterogeen werkgebied. “Wij hebben eenstreefdoel van zes bedrijfsbezoeken per week, want het persoonlijke contact metde cliënt staat centraal. Maar veel zaken kunnen vlot via de telefoon wordenafgehandeld. We kennen onze cliënten en die vertrouwensrelatie maakt heel watmogelijk. Voor veel operationele taken kunnen onze cliënten overigens terechtbij hun plaatselijk kantoor, of bij de medewerkers van onze middle office. Zijvangen de cliënten op als wij niet aanwezig zijn op kantoor. Dankzij de synergiedie voortvloeit uit ons businessmodel, kunnen wij onze cliënten een totaalserviceaanbieden. Onze toegevoegde waarde gaat trouwens verder. Zo organiseerdenwe in de Tiense regio recent een businessmeeting. Ik bracht de managingdirector van een bedrijf dat zijn door ING België NV gefinancierde nieuwe hallen burelen op de lokale nieuwe industriezone aan het bouwen is, in contact metde bedrijfsleider van een glasgevelbouwer, gevestigd in dezelfde industriezone.De nieuwbouw omvat onder meer een glasgevel. De offerte ‘tussen de nieuweburen’ is intussen uitgebracht. Voor diezelfde industriezone onderhandelen wemomenteel met het stadsbestuur omtrent de bouwvergunning voor een INGcliënt,die pas over pakweg 2 jaar aan de minimale tewerkstellingsvereisten zalvoldoen. De internationale uitstraling, gekoppeld aan de sector waarin dit bedrijfactief is (verzorging), heeft het stadsbestuur overtuigd om de aanvraag eenpositieve voororiëntatie mee te geven. Dat zijn zaken die strikt genomen niet totonze taak behoren, maar die wij er als extra service graag bijnemen en die onzecliënten sterk appreciëren.”bezig met het informeren van onze cliënten terzake envooral met naar hen te luisteren. Alleen op die manierkunnen we hen een oplossing op maat aanbieden.”TOEGEVOEGDE WAARDE REBRANDINGTen slotte is er de toegevoegde waarde die is ontstaanuit de overgang van BBL naar ING. FilipMasschelein: “Door deel uit te maken van een internationalegroep, kunnen we u heel wat extra’s aanbieden.In de eerste plaats op het vlak van de organisatievan uw internationale betalingsstromen. ING beschiktterzake over een wereldwijd netwerk. Ten tweede kunnenwe vandaag veel grotere projecten financierenomdat de financieringscapaciteit van ING beduidendgroter is dan die van de vroegere BBL. Ten slotte kunnenwe bogen op een schat aan knowhow inzakeemployee benefits, waarin ING een internationaletrendsetter is met een uitgebreide ervaring. Om hetmet de woorden van Luc Vandewalle, voorzitter vanING South West Europe te zeggen: ING is BBL Plus. Datbetekent lokaal aanwezig zijn, dichtbij de cliënt, maargesterkt door de knowhow en financiële slagkrachtvan een internationale groep.” ■14

ank en technologieDrie nieuwe elektronischepluspunten van INGBewust van uw behoeften, investeert ING voortdurend in nieuwetechnologieën om u maximaal tevreden te stellen. Zo lanceert ING alweerdrie nieuwe elektronische softwareproducten: ING Reporting +, LC-Plusen Home’Bank Plus. Technologie ten dienste van professionelen…HULP BIJ CASHMANAGEMENT:ING Reporting +De nieuwe software ING Reporting + iseen financieel beheerinstrument dat uwbetalingsstromen registreert tot in hetkleinste detail, uitgebreide analysesmogelijk maakt en financiële directeurshelpt bij het nemen van strategischebeslissingen.Het nieuwe netwerkinstrument ING Reporting +(IR+) is een uiterst geavanceerd concept dat analistenvan allerlei slag (boekhouders, controleurs en financiëlemanagers) heel wat tijd doet besparen bij het verzamelenen beheren van hun financiële gegevens.INFORMATIEEen essentiële functie van de software is uiteraardde informatie over uw verrichtingen: raadpleging vande geconsolideerde verrichtingen per boekhouddatum(volgens nummer rekeningafschrift) of per valutadatum(valutastaffel), met of zonder centralisatiebewegingenvoor cliënten die hun financiën centraalbeheren. Die functie laat u toe om snel al uw transactieste identificeren en rechtstreeks de details van iedereverrichting naar wens te raadplegen.ANALYSEAangezien alle bestanddelen van een verrichtingtoegankelijk zijn, laat het programma veelzijdige analysestoe. Dankzij het toekennen van de CODA-codeaan al uw financiële verrichtingen, krijgt u de financiëlebetekenis van elke beweging. De verrichtingen zijngegroepeerd volgens type (binnenlandse betalingen,grensoverschrijdende cheques, binnenlandse poolings…)zodat u ze kunt analyseren vanuit het oogpuntvan hun volume in aantal en in bedrag. CODAgeeft analisten de nodige details om de verrichtingtypesdie in hun rekeningen zijn opgenomen perfect teidentificeren. De gebruiker van IR+ kan bovendien eeneconomische betekenis toekennen aan zijn verrichtingen.Zo kan hij zijn betalingsstromen analyseren volgensspecifieke criteria die overeenstemmen met zijnbedrijfsactiviteiten.Etienne Mottequin en Patrick Duchesne-Thirion, Product Managers International Payment &Cash Management Services geven tekst en uitleg:“ING doet een beroep op twee contactpersonen in uwonderneming: een IT Administrator en een FunctionalAdministrator. Die laatste bepaalt de parameters vande specifieke codes die hij wenst toe te kennen aan zijnverrichtingen in zijn IR+ software. U beschikt dan overgepersonaliseerde gegevens en automatische analysesdie gebaseerd zijn op eigen criteria. IR+ is een intelligenten krachtig instrument op twee niveaus: metbehulp van de CODA-informatie van ING en uw eigencodes kunt u uw verrichtingen in detail oproepen,rangschikken en de betalingsstromen heel precies analyseren.Deze financiële rapporten helpen u bij hetdagelijkse bedrijfsbeheer en bij het nemen van beslissingen.Met ING Reporting + maken wij het u mogelijkom acties op te zetten volgens de inhoud van al dieinformatie.”INTERESTBEREKENINGDe module Intercompany loans managementvergemakkelijkt en versnelt binnen het kader van fysischepooling efficiënt het beheer van de interesten tussende centralisatierekening en de gecentraliseerderekeningen. Zowel de krediet- en debetrentevoeten alsde marges kunnen worden toebedeeld aan een groeprekeningen of aan een specifieke rekening. De berekeningvan de te betalen of te ontvangen interesten tus-Door het programma IR+te personaliseren met uwpersoonlijke codes, kuntu een economischebetekenis geven aan uwbetalingsstromen en opdie manier uw financieelbeheer verbeteren.15

sen verschillende juridische entiteiten verloopt danautomatisch. Verrichtingen met back value wordenduidelijk geïdentificeerd en veroorzaken een automatischeaanpassing van de oude opgeslagen rapporten,zodat u de impact ervan zeer snel kunt analyseren.(saldi, informatie over bewegingen, analyses van betalingsstromen,enz.) kunnen worden gepersonaliseerd.Bovendien is er een zoekprogramma per criterium, dattoepasbaar is op elk veld van iedere verrichting. ■VERSLAGENHet programma biedt verschillende rapporten,waaronder een functie die door zijn gemak en tijdbesparendkarakter bijzonder interessant is: het maandelijkseverslag van de betalingsbalans van de Belgischeniet-resident-rekeningen ten behoeve van deNationale Bank wordt automatisch aangemaakt in hetjuiste formaat. Overigens zijn alle gegevens en analyseverslagenexporteerbaar naar Microsoft Excel enbeschikbaar in PDF-formaat. De standaardverslagen▲EXTRA INFOVOOR MEER INFORMATIE OVERING REPORTING + SURFT U NAAR15515.ing-ondernemingmagazine.be• Gedetailleerde presentatie van de softwareING Reporting + (in het Engels)• Download de volledige lijst vande CODA-codificatieSNELLER EN EFFICIËNTER EEN DOCUMENTAIR KREDIET OPENEN:ING LC-PlusExclusief voor België integreerde ING een gloednieuwe module in de softwareTelelink Off-line. Dankzij LC-Plus kunt u sneller documentaire kredieten import openenen wijzigen door ze via uw pc in te toetsen en op een veilige manier door testuren naar ING.De software LC-Plus,geïntegreerd in TelelinkOff-line, vereenvoudigten versnelt deadministratieveprocedure voor hetaanvragen van eendocumentair krediet.Politieke instabiliteit, goederen die niet voldoenaan de normen, niet-gerespecteerde leveringstermijnenzijn maar een greep uit de risico’s die verbondenzijn met de buitenlandse handel. Zeker als u handeldrijft met partners aan de andere kant van de wereldzijn die risico’s zeer reëel. Om ze te beperken, kunt ugebruikmaken van een documentair krediet dat eenzeer solied betalingsmiddel is: als uw leverancier allegewenste documenten voorlegt, zorgt de bank voor decontrole van de documenten en de betaling. Anderzijdsstelt de bank de verkoper gerust over de solvabiliteitvan de klant door de betaling te waarborgen als devoorwaarden zijn vervuld.CONTROLE OP DE DOCUMENTENDe betaling met een documentair krediet via detussenkomst van de banken van de koper en de verkopermaakt bijgevolg deel uit van een akkoord tussende beide partijen. Françoise Van de Gaer, SeniorProduct & Sales Manager van het Documentary TradeCompetence Center, wijst op het belang: “Als de commerciëlepartners overeenkomen om de betaling teregelen met een import documentair krediet, vraagt dekoper aan ING om een documentair krediet uit tegeven. De koper bepaalt de voorwaarden van hetdocumentair krediet (beschrijving van de geïmporteerdegoederen, controle van de conformiteit voor delevering, vervoersmethode, leveringtermijn, voor teleggen commerciële documenten...), indien nodig metde steun van de bank. De koper moet bijgevolg zijnaanvraag om een krediet te openen zeer nauwkeurigopstellen, aangezien de documenten worden gecontroleerden niet de goederen.”VEREENVOUDIGDE PROCEDUREDie procedure blijft evenwel een administratievelast, die dankzij de module LC-Plus heel wat lichterwordt. LC-Plus biedt u comfort, snelheid, coherentie enveiligheid. De vier pagina’s van het complexe papierenformulier worden vandaag vervangen door een aanvraagformulierdat geïntegreerd is in de softwareTelelink Off-line. Het is bovendien volledig gratis. Degrote plus van die formule is de snelheid: u toetst viauw pc uw voorwaarden in en, als u regelmatig metdezelfde leveranciers werkt, kunt u per begunstigdestandaardmodellen inzake voorwaarden en vereistedocumenten opmaken. Alvorens uw aanvraag vertrektnaar ING, voert het systeem interne controles uit omna te gaan of de gegevens correct zijn ingevoerd en ofer geen data ontbreken. Verzenden is makkelijk engoedkoop: als uw aanvragen klaar zijn, hoeft u alleenmaar een verbinding tot stand te brengen met de16

eveiligde server van Isabel en uw transacties teondertekenen.Het vervolg van uw aanvraag voor een documentairkrediet verloopt in een mum van tijd. Na aanvaardingvan uw dossier door ING, wordt de Letter ofCredit (LC) via SWIFT doorgestuurd naar de bank vande begunstigde in het buitenland, die aan uw leverancierde geldigheid van het krediet bevestigt. Kort na deverzending van de goederen geeft de verkoper de vereistedocumenten aan zijn bank, die ze op zijn beurtdoorzendt naar ING. ING controleert of de voorwaardenzijn nageleefd, geeft de documenten – waarvansommige vereist zijn voor de inklaring van de goederen– aan de koper en betaalt de goederen aan debank van de begunstigde. Snel, eenvoudig en efficiënt.Voor alle bijkomende informatie, neem contact op metuw Documentary Trade Advisor. ■▲EXTRA INFOVOOR MEER INFORMATIE OVERING LC-PLUS SURFT U NAAR15515.ing-ondernemingmagazine.be• Neem contact op met uwDocumentary Trade Advisor• Concreet voorbeeldE-BANKING VOOR DE KMO:Home’Bank PlusGebruiksvriendelijk, flexibel, administratief eenvoudig. De software Home’Bank Plus,speciaal ontworpen voor de KMO, is de nieuwste telg van ING op het vlak van elektronischbankieren.Als u geen behoefte hebt aan een gesofisticeerdmultibancair instrument voor uw elektronische bankverrichtingen,dan beschikt u voortaan over een zeeruitgebreide versie van elektronisch bankieren voor particulieren.Plus verwijst naar de software Home’Bank,die al over een brede waaier aan functies beschikt,maar speciaal voor ondernemers werd uitgebreid omtegemoet te komen aan hun specifieke behoeften.WELKE FACILITEITEN VOOR DE KMO?De belangrijkste voordelen van die nieuwe servicezijn: onbeperkte gebruikslimieten voor uw verrichtingen,de mogelijkheid om met beperkte volmachten opuw rekeningen te werken en een vereenvoudiging vanuw financieel beheer. De off-linemodule, die al zeerveel mogelijkheden biedt in Home’Bank, laat u toe omzoekopdrachten uit te voeren, bewegingen te klasserenper rubriek, analyseresultaten voor te stellen intabelvorm of in grafieken en de gegevens te exporterennaar andere software. Thierry Derungs, BusinessExpert bij ING, benadrukte in het vorige nummer vanING Onderneming al de pluspunten van de nieuwe versievoor KMO’s: “De rubrieken van de bewegingen, dieeen automatisch klassement mogelijk maken van alleinkomende en uitgaande betalingen en alle gewensteanalyses, kunnen gepersonaliseerd worden en zelfsovereenstemmen met een genormaliseerd boekhoudplan.Voor ondernemingen is dat een buitengewooninteressante functionaliteit.”MEER EFFICIËNTIEMet de “Off”-module kunt u zonder verbindingverschillende overschrijvingen voorbereiden, samendoorsturen (en zelfs ondertekenen na verzending), eenonbeperkte lijst van begunstigden aanleggen, fictieverekeningen creëren, de uitgavenstaat van uw kredietkaarraadplegen… Als u wenst te beschikken over nogmeer gespecialiseerde administratieve faciliteiten,kunt u zich abonneren op de optie Business. Diemodule bevat het CIRI-formaat voor het verzenden vanbetalingsbestanden uit het boekhoudsysteem van uwonderneming naar de ING-server, evenals het CODAformaatdat de rekeninginformatie, afkomstig van debank, inbrengt in de boekhoudsoftware. Naast dieadministratieve flexibiliteit beschikt Home’Bank Plusover nog andere niet te onderschatten kwaliteiten:gebruiksvriendelijke schermen, gebruiksgemak, eensnelle en makkelijke installatie. Bovendien kost eenjaarabonnement op het basispakket u maar 35 euro(exclusief BTW).Wenst u de software uit te testen? Surf naarhttp://homebank.ing.be/NL/index.jsp voor eenonline-demoversie. ■HOME’BANK PLUS INEEN NOTENDOP• Onbeperkte gebruikslimieten• Meervoudige handtekeningen• Regelen van betalingen in België enin het buitenland• Doorlopende opdrachten endomiciliëringen• Onderscheid tussen private enprofessionele rekeningen•Rekeninginformatie• Liquiditeitsbeheer• Doorlopende reserve• Uitgavenstaat kredietkaarten•Verzekeringscontracten• Beleggingsportefeuilles• SMS-diensten• Gepersonaliseerde menu’s• Gratis toegang tot Phone’Bank• ING Digipass• Specifieke opties voor bepaaldeberoepenHome’Bank Plusvereenvoudigt uwadministratief beheer enbiedt u het comfort vaneen eenvoudige engebruiksvriendelijkeformule.17

fiscale knipoogEnkele fiscale tips die belangrijk kunnen zijn voor uw bedrijf.(Bron: Deloitte & Touche)KRUISPUNTBANK VAN ONDERNEMINGENEN ONDERNEMINGSLOKETTENOPERATIONEELDe Kruispuntbank van ondernemingen is operationeelsinds 1 juli 2003. In dit register worden de identificatiegegevensvan ondernemingen opgenomen,bewaard en beheerd. Hiertoe verleent de Kruispuntbankaan elke onderneming een ondernemingsnummeren aan elke vestigingseenheid van de ondernemingeneen vestigingseenheidsnummer.De Ondernemingsloketten vormen voor de ondernemersvoortaan het enige contactpunt voor de administratieveformaliteiten die vervuld moeten wordenbij het opstarten van een onderneming. De lokettenzorgen voor de inschrijvingen bij de Kruispuntbank dieeen ondernemingsnummer toekent en nagaat of devoorwaarden voor de toegang tot het beroep vervuldzijn. De Ondernemingsloketten kunnen ook andere formaliteitenvervullen, zoals de inschrijving inzake BTWof RSZ. ■UITERSTE INDIENINGSDATUM AANGIFTEIN DE VENNOOTSCHAPSBELASTING:29 AUGUSTUS 2003De aangifte in de vennootschapsbelasting voor hetaanslagjaar 2003 moet ten laatste op 29 augustus2003 worden ingediend. Deze datum werd bevestigdin een persbericht van de Federale OverheidsdienstFinanciën. U vindt dit persbericht terug op http://minfin.fgov.be.Het model van het aangifteformulier in de vennootschapsbelastingvoor dit aanslagjaar is verschenen inhet Belgisch Staatsblad van 30 juni laatstleden. ■29 AUGUSTUS IS OOK VOOR DE AANGIFTEIN DE PERSONENBELASTING DE UITERSTEINDIENINGSDATUMIn hetzelfde persbericht werd aangekondigd datook de uiterste indieningsdatum voor de aangifte in depersonenbelasting uitgesteld wordt tot 29 augustus2003. Met dit uitstel wil men de belastingplichtigenaansporen om gebruik te maken van het programma“Tax-on-Web” (beschikbaar op de volgende website:www.belgium.be/taxonweb/app/page/public/).Het uitstel geldt echter voor alle aangiften, zowel deaangifte via “Tax-on-Web” (on line aangifte enbelastingberekening), de aangifte op “Finform”(elektronische aangifte die men moet invullen enafdrukken) als de gewone papieren aangifte. ■MEERWAARDEN OP BEDRIJFSVOERTUIGEN:HET FORMULIER IS BESCHIKBAARBelastingplichtigen die willen genieten van denieuwe vrijstelling van de meerwaarden op bedrijfsvoertuigen,moeten het formulier 276N invullen en bijhun aangifte voegen. Dat formulier is nu beschikbaarop het internet: www.finform.fgov.be.Deze samenvattende opgave moet bij de aangiftegevoegd worden van het belastbare tijdperk waarin demeerwaarde verwezenlijkt is en bij de aangiften van dedaaropvolgende belastbare tijdperken tot aan het aanslagjaardat gekoppeld is aan het belastbare tijdperkwaarin de herbeleggingstermijn verstrijkt.Vennootschappen moeten voldoen aan de volgendevoorwaarden voor de vrijstelling:• de meerwaarde is en blijft geboekt op een afzonderlijkerekening van het passief;• de meerwaarde mag niet dienen tot grondslagvoor de berekening van de jaarlijkse dotatie aande wettelijke reserve of van enige beloning of toekenning.■MAALTIJDCHEQUES: OOK VERHOGING VANDE MAXIMALE WERKGEVERSBIJDRAGE OPFISCAAL VLAKVanaf 1 januari 2003 mag de werkgeversbijdragevoor een maaltijdcheque niet meer bedragen dan 4,91euro (in plaats van 4,46 euro) opdat die maaltijdchequesvrijgesteld zijn van sociale bijdragen. Daarnaastzijn er nog enkele andere voorwaarden.Recent bevestigde de belastingadministratie dat ditbedrag ook op fiscaal vlak van toepassing is.Maaltijdcheques zijn dus belastingvrije sociale voordelenin hoofde van de genieters voor zover de werkgeversbijdrageniet meer bedraagt dan 4,91 euro en voorzover de andere sociaalrechtelijke voorwaarden zijnvervuld.Het parallellisme tussen de sociale wetgeving en defiscale wetgeving wordt ook doorgetrokken voor demaaltijdcheques die worden toegekend aan werknemersdie toegang hebben tot een bedrijfsrestaurant.Zoals voor de sociale bijdragen blijft de minimumkostprijsdus 4,46 euro. ■18

ING OndernemingU kunt ING Ondernemingook raadplegen op hetinternet. Sterker nog,u kunt de websitewww.ing-ondernemingmagazine.be beschouwen alsING Onderneming Plus!De website is meer dan een louter elektronische weergave van uw vertrouwde magazine. U treft er nuttige, aanvullende informatie, die nietin het magazine verschijnt. U kunt er naar hartelust grasduinen in het archief van ING Onderneming, dat teruggaat tot januari 1998. U vindt er aankondigingenvan seminaries en studiedagen,vaak met de mogelijkheid om u on line in te schrijven. Bovendien heeft ING Onderneming online af en toe een leuke verrassing voor u in petto, zoals een wedstrijd waarmee u mooie prijzen kunt winnen.NEWS ▼Ten slotte brengt de website regelmatig nieuwsberichtendie van belang kunnen zijn voor uw bedrijfsvoering.U vindt ze door in de oranje bovenbalk ‘News’aan te klikken. Die rubriek brengt actuele nieuwsberichtenover ING, bedrijfsgidsen, contactdagen, overheidsinitiatieven,beurzen, interessante websites…Hier volgt een greep uit de laatste nieuwsberichten:• Het European Multimedia Forum• Op zoek naar vastgoed?Surf naar www.immoscan.be• Eurowards: de Europese prijs voor ondernemersFINANCIAL DAILY ▼De rubriek Financial Daily is exclusief toegankelijkop de website van ING Onderneming. Ze biedt u dagelijkseen overzicht van de evolutie van de financiële enmonetaire markten. Dankzij de zeer beknopte, essentiëlefinanciële marktinformatie bent u in een oogwenkop de hoogte van de marktevolutie. Bovendien krijgt udriemaal in de week een extraatje. Op maandag brengtde Financial Daily een overzicht van indicatoren, plusde vooruitzichten van de deviezen- en rentemarkten,uitgewerkt door de studiedienst van ING. Daarnaastricht de Financial Daily tweemaal in de week de schijnwerpersop een gunstige gelegenheid die zich voordoetop de aandelenmarkt, of op een strategie in verbandmet de Forex of interestvoeten.NOG NIET GEREGISTREERD?Alleen geregistreerde lezers krijgen toegang tot alle extra’s. Als u nog nietgeregistreerd bent, dan hebt u er alle belang bij dat nu te doen. Registratie isvolledig gratis en alleen dan kunt u ten volle genieten van de toegevoegde waardevan de website:• toegang tot extra informatie bij de artikelsEen handige tip: elk artikel heeft een eigen, logisch opgebouwd URL-adres,bestaande uit het nummer van het magazine, direct gevolgd door hetpaginanummer en .ing-ondernemingmagazine.be. Bijvoorbeeld: u wenstrechtstreeks pagina 9 van nummer 154 op te roepen? U tikthttp://15409.ing-ondernemingmagazine.be in uw browser, en klaar is Kees.• uitzonderlijke aanbiedingen (bijvoorbeeld mogelijkheid tot deelname aaneen wedstrijd)• raadplegen van de Financial Daily19

EURO NAVIGATORG&COEen gecentraliseerd beheer van uwbetalingen, waar u ook bent.Met Euro Navigator en de elektronische diensten op Telelink@Isabel is het kinderspel om, vanaf uwcomputer, al uw buitenlandse rekeningen te beheren. Zo'n algemeen overzicht laat u toe om snelbeslissingen te nemen, onnodige bewegingen te vermijden en dus uw kosten te beperken.Doodeenvoudig, maar ook aangepast aan de specifieke behoeften van uw bedrijf. Euro Navigatorbiedt u immers een gerichte analyse van uw geldvoorraad en stelt u een unieke en gepersonaliseerdeoplossing voor. Praat er eens over met uw ING-adviseur.www.ing.be/professionalBANKVERZEKERINGEN