Standpunt. Het business model voor zakelijke creditcards is ... - NATM

www.airplus.comStandpunt.Het business model voor zakelijkecreditcards is aan verandering toe.airplus. what travel payment is all about.Patrick W. Diemer, Managing Directoren Voorzitter Raad van BestuurAirPlus InternationalDoor Patrick W. DiemerVraag: wat is de prijs? Simpel geantwoord: het is dewaarde van een dienstverlening zoals overeengekomentussen de koper en de verkoper. Dit beginselzou ook moeten gelden in de relatie tussen de aanbiedersvan corporate cards en hun klanten. Helaasis dat niet het geval. In plaats daarvan is het eenderde partij (namelijk de luchtvaartmaatschappij) diede kosten voor het gebruik van een creditcard opzetom vervolgens zelf te bepalen wat de toeslag is diede klant hiervoor moet betalen. Aan deze situatiemoet, in het belang van alle betrokken marktpartijen,zo snel mogelijk een einde komen. Het wordt tijdvoor een nieuw business model voor zakelijkebetaalkaarten.Wat is er aan de hand? Steeds meer luchtvaartmaatschappijenin Europa besluiten een toeslag teberekenen voor de betaling van hun vliegtickets percreditcard. Al lange tijd klagen de luchtvaartmaatschappijenover de creditcardtoeslagen die zij – als‘accepterende onderneming’ – moeten betalen. Ditheeft er toe geleid dat de IATA en de handelaarsverenigingenhebben gelobbyd tegen de ‘interchangefees’ en andere regelgevingen van het creditcardsysteemmet één doel voor ogen – het verlagen van dekostenpost voor creditcards voor luchtvaartmaatschappijenen voor handelaars in het algemeen.In 2009 vond een belangrijk keerpunt plaats toenKLM als eerste netwerkcarrier in de EU een nieuwbusiness model implementeerde dat tot dantoe alleen was voorbehouden aan low cost carriers:ze voerde een creditcardtoeslag in van 7,50 eurovoor bijna de helft van alle KLM-tickets. BritishAirways, Finnair en Lufthansa hebben het voorbeeldvan KLM gevolgd en verlangen nu ook toeslagen invergelijkbare hoogte.Klanten, gebruikers en de ondernemingen zijn allerminstblij met de heffing van deze toeslagen, en datzelfdegeldt ook voor de creditcardmaatschappijen.Helaas is er geen weg terug – er staat eenvoudigwegte veel geld op het spel. Bij de grote luchtvaartmaatschappijenkunnen de inkomsten uit deze ‘surcharging’gemakkelijk oplopen tot meer dan 100 miljoeneuro per jaar. In minder goede jaren kan datde totale winst van een luchtvaartmaatschappijbetekenen!Als uitgever van zakelijke creditcards ervaren wij hetfeit dat een ander kosten in rekening brengt voor hetgebruik van ons product als een storende factor.Afgezien van het feit dat het strategisch bedenkelijkis, ontbreekt het aan enige zakelijke logica. Op hetmoment dat tussen 5 en 18 euro per creditcardtransactiein rekening zou worden gebracht, zou de prijshiervoor in de toekomst moeten worden overeengekomentussen ons als leveranciers enerzijds en debetalende bedrijfsklant anderzijds. Daarvan zoudenalle betrokkenen profiteren – vooral de zakelijkeklanten doordat zij gunstigere tarieven, meer transparantiein de kosten én een keuzemogelijkheidhebben tussen verschillende productniveaus.

Wij hebben een duurzaammodel nodigHoe zou een nieuw verdienmodel voor bedrijfskaarteneruit kunnen zien? Het kan worden ontwikkeldop basis van bestaande technologie en op de waardedie het vertegenwoordigd. Dat zou betekenen datdegenen die van de voordelen van de bedrijfskaartenprofiteren, ook daarvoor betalen. Een dergelijkzakenmodel zou ‘fair’ zijn en derhalve ook een duurzaammodel. Het zou rekening moeten houden metde volgende basisprincipes:>>De luchtvaartmaatschappijen dragen een deel vande kosten omdat zij als accepterende ondernemingvan de kaarten profiteren. Zij gebruiken het bijspeciale zakelijke contractovereenkomsten om zode reizigers te kunnen toewijzen aan het bedrijf enook de identificatie van het bedrijf te waarborgen.Bovendien profiteren zij van de evaluaties die zij opbasis van creditcardgegevens uitvoeren.>>De kaarthouders – de bedrijfsklanten dus – nemeneveneens een deel van de kosten voor hun rekeningomdat ook zij van de kaarten profiteren. Zij kunnenbijvoorbeeld beschikken over een veilig betaalmiddel,over aanvullende omzetgegevens, een aparteBTW registratie, overzichtelijke verzamelfacturen,informatie over de opvolging van reisrichtlijnen ende integratie van de gegevens in hun ERP systeem.>>Open concurrentie met het oog op product en prijs.De transparantie van prijs en prestatie stelt debedrijfsklanten pas echt in staat om het voor henadequate product te kiezen. Betaald wordt deindividuele transactie en daarmee de daadwerkelijkedienstverlening van de creditcardaanbieder.Grondslag voor het nieuwe zakenmodel voor bedrijfscreditcardszou een debetkaart voor ondernemingenkunnen zijn die berust op de volgende basis:>>het disagio (‘merchant fee’) voor de acceptatiepuntenligt aanzienlijk onder de toeslag die momenteelvoor creditcards wordt berekend, maar waarschijnlijkboven de toeslag voor debetkaarten voorverbruikers.>>De kosten worden onmiddellijk van de bankrekeningafgeboekt. Als ondernemingen hun betalingsmodaliteitenop hun processen willen afstemmen,kunnen zij via een apart financieringsproduct eenpakket van factureringscyclus en betaaltermijnsamenstellen.>>Kaarthouders betalen voor de verwerking van detransacties.>>Geen extra kosten zoals bijvoorbeeld ‚surcharging‘De toekomst begint nuIn de beginfase zullen klanten, acceptatiepunten(zoals bijvoorbeeld luchtvaartmaatschappijen) encreditcardondernemingen ongetwijfeld verschillendreageren, niet in de laatste plaats omdat het nieuw isen men zich er eerst over moet buigen. Toch zullenalle marktpartijen er voordeel van hebben.De klant, in dit geval dus de bedrijfsklant, moet ereerst aan wennen dat een creditcardondernemingkosten in rekening brengt. Wat vroeger gratis was,kost nu geld, bijvoorbeeld per transactie. Natuurlijkweet elke klant dat hij deze kosten eigenlijk altijd albetaald heeft, alleen was dat tot nu toe indirect,namelijk via de ticketprijs. In de toekomst betaaltde klant deze kosten dus gewoon direct – en weet(in tegenstelling tot nu) daardoor precies hoeveelhij betaalt. Bovendien moet hij alleen voor extradiensten betalen waarvan hij ook daadwerkelijkgebruik maakt.Aanvankelijk zal de invoering van een debetkaartvoor een deel van de contractondernemingen nietaantrekkelijk zijn. Welke luchtvaartmaatschappij zalna de invoering van een ‘surcharge‘ graag afstanddoen van inkomsten door creditcardtoeslagen –temeer daar zij deze toeslag zelf kunnen vastleggen?Daartegen valt ook de lage handelaarsdisagio (dezogenoemde ‘merchant fee’) voor de acceptatie vande debetkaarten in het niet. Het concept van eenredelijke, op waarde gebaseerde prijsvorming kanechter niet worden omgezet als iemand van meningis zijn of haar prijzen zo eenzijdig billijk te kunnenbepalen als dat bij de creditcardtoeslag het geval is.Het gaat hier gewoon om de krachten in de markt:als ondernemingen als eindverbruikers van luchtvaartmaatschappijenen creditcardaanbieders vande branche een zakenmodel met redelijke prijzenverlangen, zal dat met aan zekerheid grenzendewaarschijnlijkheid ook worden ingevoerd. Anderzijdszal weinig worden bereikt zonder druk van de klanten.AirPlus zal het nieuwe model testen en het terreinverkennen. Wij zijn van mening dat een ander zakenmodel– waarbij wij zelf de prijzen voor verrichtediensten berekenen en de kosten tussen contractondernemingenen kaarthouder op een nieuwe entransparante wijze verdelen – de toekomst van debedrijfskaart kan zijn; een aanzienlijk betere toekomstdan een toeslag voor het gebruik van onzeproducten die ongecontroleerd door een derdegeheven wordt zonder dat de bedrijfsklant daaropinvloed heeft.

In november van dit jaar zal AirPlus bedrijfsklantende mogelijkheid aanbieden om een nieuw bedrijfscreditcardmodelin te voeren. Onze klanten hebben dantoegang tot het AirPlus Debit Account, een combinatievan de vertrouwde functies van de debetkaart –bijvoorbeeld de onmiddellijke afboeking zondercreditcardtoeslag - en de functies van de CompanyAccount, bijvoorbeeld de aanvullende gegevens, deoptionele verzekeringen en het managementinformatiesysteem.Dit product zal dezelfde acceptatie hebbenals het bekende AirPlus Company Account – dusook geaccepteerd worden door ‘merchants’ die geentoeslagen in rekening brengen. In dit geval wordenook geen transactiekosten berekend.In een directe vergelijking van het AirPlus DebitAccount met de gebruikelijke creditcard moetenbedrijfsklanten rekening houden met het wegvallenvan de uitgestelde betalingstermijnen en de volumeafhankelijkekorting voor grote klanten (waarvan destaffels op dit moment de eigenlijk tot kostenoptimaliseringopgeroepen travel manager beloont voor stijgendereiskosten en omgekeerd het onderschrijvenvan een overeengekomen volume leidt tot een toeslagvoor omzetderving). Volgens onze berekeningenis dat echter nog altijd aanzienlijk voordeliger dan debetaling van de creditcardtoeslagen die luchtvaartmaatschappijenmomenteel in rekening brengen.Een lonend verdienmodelVroeger of laat zal een nieuw zakenmodel voorbedrijfscreditcards ontstaan. Een model waarbij geentoeslagen door derden meer worden berekend. Eenmodel waarbij creditcardaanbieders zelf de kostenaan de bedrijfsklanten berekenen. Een model waarbijzakelijke klanten dus duidelijkheid krijgen over dedoor hen te dragen kosten en over de tarieven voordienstverleningen waarvan zij gebruik maken.Kortom: het gaat om een nieuw zakenmodel dat allebetrokkenen tal van voordelen biedt. Een zakenmodelwaarbij eindelijk – zoals het past bij een economischelogische bedrijfsvoering – aanbieder en gebruikersamen een prijs overeenkomen. AirPlus heeft deeerste stap naar dit nieuwe model al gemaakt.Het is nog niet duidelijk of behalve de LufthansaGroup ook andere luchtvaartmaatschappijen erovernadenken om de debetkaart uit te zonderen van detoeslagen. Wij zouden dat zeer op prijs stellen.AirPlus staat klaar om samen met u te onderhandelenom dit doel te bereiken.

AirPlus InternationalEvert van de Beekstraat 22Postbus 755201118 ZN SchipholNederlandT +31(0)20.7 95 23 00F +31(0)20.7 95 23 01amsterdam@airplus.comwww.airplus.comNL-NL, 10/2011