strategieonderzoek bromfiets.pdf - Hba

Volwassen product vereist eenprofessionelere detailhandelStrategieonderzoekbrom- en snorfietsdetailhandelMEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants

MEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsMeijer & Van der Ham B.V.Javakade 241019 BK Amsterdamwww.meijervanderham.nlVolwassen productvereist een professionelere detailhandelStrategieonderzoekbrom- en snorfietsdetailhandelMaart 2005Dit onderzoek is tot stand gekomen met subsidie van het Hoofdbedrijfschap AmbachtenAuteurs:Ube van der HamRob Meijer

2MEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants

MEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsInhoudsopgaveVoorwoord van de voorzitter .................................................................................................. 5Inleiding..................................................................................................................................... 7Uitgangspositie van de branche is slecht................................................................................ 9Meeste kansen liggen bij volwassenen.................................................................................. 11Grotere brom- en snorfietsdealers hebben de beste positie................................................ 16Branche moet kiezen voor professioneel werken op juiste schaal ..................................... 18Individuele en collectieve actie vereist voor professionele branche................................... 21Hoe morgen verder?............................................................................................................... 21BijlagenSheetrapportageHulpmiddelen voor dealers- Checklist- Rekenmodel- Keuzematrix- MarktbewerkingsmodelLeeswijzerDit rapport bestaat uit drie delen: een tekstueel rapport met een uitgebreide samenvatting vanhet onderzoek, een sheetrapportage en een bijlage met enkele hulpmiddelen voor dealers.Wilt u snel een indruk krijgen van het onderzoek, lees dan alleen de eerste 18 pagina´s enhoofdstuk 4 (pagina 35) van de sheetrapportage.Bent u benieuwd naar allerlei onderliggende gegevens, lees dan ook de andere hoofdstukkenvan de sheetrapportage.Om u te helpen bij het maken van uw eigen keuzen vindt u in de bijlage enkele praktischehulpmiddelen:-a) een checklist om de huidige situatie van uw bedrijf te beoordelen;b) een rekenschema waarmee u zelf kunt vaststellen of u nu geld verdient met brom- ensnorfietsen. Hiervan stelt de BOVAG -afdeling Tweewielerbedrijven via de website ookeen spreadsheetprogramma beschikbaar, zodat u zelf gemakkelijk kunt rekenen;c) een keuzematrix waarin de mogelijke keuzen voor de ondernemer zijn weergegeven;d) een schema waarmee u kunt bepalen waar u (nieuwe) klanten kwijt raakt, en wat u daaraan zou kunnen doen.3

4MEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants

MEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsVoorwoord van de voorzitterDe detailhandel in brom- en snorfietsen heeft de laatste jaren rake klappen gekregen. DeBOVAG-afdeling Tweewielerbedrijven wil haar leden daarom ondersteunen, door in de taalvan de ondernemer uit te leggen wat er op hen afkomt. Vooruitkijken is immers een taak vanBOVAG-afdeling Tweewielerbedrijven.Dit rapport geeft een kritische blik op de branche. Er staan een paar stevige boodschappen in.Maar niet elk bericht kan een goed bericht zijn. Nu echter niets melden en doorgaan ophetzelfde pad betekent dat er een grote kans bestaat op verdere uitholling van de positie vande bromfiets, de snorfiets en de scooter. Dat, terwijl er ook een aantal duidelijke kansen zijn.Wij zijn dan ook dankbaar voor alle hulp die we hebben gekregen bij dit onderzoek. Velebedrijven hebben bereidwillig tijd beschikbaar gesteld voor interviews. Enkele dealers hebbenin hun schaarse vrije tijd in de klankbordgroep flink gediscussieerd over alles wat op debranche afkomt en over de mogelijkheden voor dealers. Dankzij hun inbreng hebben westrategische analyses kunnen vertalen in praktische aanbevelingen.In dit rapport hebben we het over de lange termijn: over ontwikkelingen die de komende vijfjaar op u afkomen en over beslissingen die u voor de lange termijn kunt nemen. We zijndaarom als het ware in de helikopter gestapt en hebben van enige afstand gekeken naar wat erin Nederland gebeurt. Soms zie je de dingen van ver veel duidelijker, vooral als het om grotelijnen gaat. We hebben in deze studie laten kijken naar de ontwikkelingen van de komendevijf jaar. In die tijd kan er heel wat veranderen. Door die bril zou u het rapport ook moetenlezen. Niet alleen met het oog op morgen, maar wel met de blik vooruit.Dat betekent dus dat de wereld er morgen niet plotseling heel anders uit ziet, maar dat u welnu kunt gaan nadenken over de veranderingen die op u afkomen. Mensen die goed voorbereidzijn, hebben immers vaak meer “geluk” in hun bedrijf.Ga dus met dit rapport aan de slag. Bepaal samen met de mensen in uw bedrijf hoe uw situatieer voor staat en hoe uw bedrijf er over vijf jaar bij moet staan. In het rapport vindt u deinformatie om uw keuzen te onderbouwen, maar ook een paar praktische hulpmiddelen om udaarbij te helpen.Wij geloven dat er kansen liggen om het tij in de branche te keren. Het benutten van dezekansen vergt echter veel inspanning en vooral een veel professionelere opstelling van debrom- en snorfietsdealers. Dealers en importeurs moeten de handen ineen slaan. Wij hopendat we op u kunnen rekenen. De BOVAG zal u in ieder geval ondersteunen.Maart 2005Wim van VlietVoorzitter BOVAG-afdeling Tweewielerbedrijven5

6MEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants

MEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsInleidingDe detailhandel in brom- en snorfietsen maakt slechte tijden door. De markt is tijdens delaatste vijf jaar gehalveerd. Dat zet resultaten van bedrijven onder druk. Een herstel van demarkt is nog niet in zicht en er komen veel nieuwe ontwikkelingen op de branche af. Veelondernemers vragen zich dan ook af wat de toekomst voor hen brengt en op welke manier zedaar op moeten inspelen.De BOVAG -afdeling Tweewielerbedrijven wil haar leden ondersteunen in deze onzekeretijden en heeft daarom Meijer & Van der Ham Management Consultants opdracht gegevenom de ontwikkelingen in de branche tussen 2004 en 2010 te onderzoeken.Doelstelling van het onderzoekDeze studie had drie doelen:-a) het ontwikkelen van een toekomstvisie op de detailhandel in brom- en snorfietsen voor2010;b) het ontwikkelen van concrete opties voor ondernemers in de branche;c) het ontwikkelen van praktische hulpmiddelen waarmee de ondernemer de richting vanzijn bedrijf kan bepalen en vormgeven.Aanpak van het onderzoekDe onderzoekers hebben met brom- en snorfietsdealers, importeurs, groothandels,verzekeraars, overheid, ANWB, RAI en BOVAG gesproken. Bovendien is onderzoek gedaanin beschikbare gegevens uit statistieken en uit andere onderzoeken. Ten slotte is een enquêteonder leden verspreid, waarmee zij hun huidige klanten en ex-klanten hebben gevraagd naarhun redenen om al dan niet te kiezen voor een brom- of snorfiets. De resultaten van dezestudie zijn eerst besproken met een klankbordgroep waarin ondernemers uit de branchedeelnamen en zijn vervolgens verwerkt in deze rapportage.Het onderzoek is gericht op bromfietsen, snorfietsen en scooters tot 50cc. Vanwege deleesbaarheid wordt in het algemeen gesproken over bromfietsen. Brommobielen en anderelichte voertuigen zijn in deze studie niet meegenomen.Opbouw van dit rapportDit rapport bestaat uit een korte beschrijving van de belangrijkste resultaten van hetonderzoek, met daarbij een uitgebreide bijlage met feitelijke onderbouwingen.In deze studie wordt eerst de huidige situatie in beeld gebracht. De markt is in de afgelopen 5jaar sterk gedaald. Met name jongeren hebben steeds minder brom- en snorfietsen gekocht.Daarna wordt een beeld geschetst van de ontwikkelingen die tot 2010 op de branche afkomen.Daaruit blijkt dat de markt bij jongeren naar verwachting verder zal dalen en de markt voorvolwassenen kan groeien. Voorwaarde is wel dat het imago van de brom- en snorfietsverbetert en de economie weer aantrekt. De bromfiets zal daarvoor als een verbeterd envolwassen product moeten worden gepositioneerd. Vooral de grotere brom- ensnorfietsbedrijven zullen daarvan kunnen profiteren.7

MEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsDe komst van nieuwe motortechnologie zal hoge eisen stellen aan de vakbekwaamheid enervaring van monteurs omdat ze anders niet tegen lage kosten kunnen repareren enonderhouden. Voor bedrijven die weinig bromfietsen verkopen is het lastig om die ervaringop te doen, waardoor ze meer kosten maken voor een reparatie of een onderhoudsbeurt.Tegelijkertijd geven de importeurs de voorkeur aan grotere dealers omdat ze daar inverhouding minder werk hebben aan bestellingen en ondersteuning. Kleinere dealers krijgenvan de importeur lagere marges op eenheden en op onderdelen. In combinatie met de hogerekosten wordt het voor de kleine dealer lastig om nog geld te verdienen.Ten slotte worden de mogelijkheden voor dealers geschetst. Voor alle dealers die serieusverder willen, geldt dat ze zich veel meer als retailer dan als technisch specialist moetenopstellen. Dat betekent veel aandacht voor de benadering van de (volwassen) klant, voorinkoop, voor uitstraling van de winkel, voor omloopsnelheid van de voorraad en voorefficiënt werken. Voor kleine dealers zijn de mogelijkheden om winst te maken beperkt.Grotere dealers kunnen een strategische keuze maken die afhankelijk is van de concurrentie,het aantal klanten in hun omgeving en van hun omvang.Als de branche het marktaandeel van de brom- en snorfiets wil vergroten, dan zal menprofessioneler moeten gaan werken. Een betere bewerking van de markt en een beter imagovan de bromfiets zijn nodig voor groei van de omzet en een verbeterde winstgevendheid. Debrom- en snorfietsmarkt heeft een sterk plaatselijk karakter. Daarom moet vooral de dealerzich actief opstellen en niet afwachten tot importeurs het initiatief nemen. Als dat niet gebeurt,dan blijft het imago slecht en wordt er uiteindelijk vooral op prijs geconcurreerd.In de bijlagen bij dit rapport vindt u enkele praktische hulpmiddelen om u te helpen bij hetmaken van uw eigen keuzen:-a) een checklist om de huidige situatie van uw bedrijf te beoordelen;b) een rekenschema waarmee u zelf kunt vaststellen of u nu geld verdient met brom- ensnorfietsen. Hiervan stelt de BOVAG -afdeling Tweewielerbedrijven via de website ookeen spreadsheetprogramma beschikbaar, zodat u zelf gemakkelijk kunt rekenen;c) een keuzematrix waarmee u de mogelijkheden voor uw bedrijf kunt beoordelen;d) een schema waarmee u kunt bepalen waar u uw aandacht het beste op kunt richten als ude omzet wilt laten groeien.8

MEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsUitgangspositie van de branche is slechtIn dit hoofdstuk wordt de huidige situatie van de branche beschreven. Achtereenvolgenskomen aan de orde:-a) Markt is sterk gedaald, vooral bij jongeren;b) Slecht imago en dalend aandeel in het vervoer;c) Kleinschalige branche met lage rendementen.Markt is sterk gedaald, vooral bij jongerenDe afzet van nieuwe brom- en snorfietsen is sinds 1999 bijna gehalveerd. De daling was hetsterkst bij de bromfiets. De snorfiets daalde veel langzamer, waardoor er in 2004 bijna net zoveel bromfietsen als snorfietsen werden verkocht.80.00070.00060.00050.00040.00030.00020.00010.0000199319941995 199619971998199920002001 200220032004bromfietsen snorfietsen totaalDe daling van de afzet heeft verschillende oorzaken. Eind jaren negentig konden brom- ensnorfietsen gemakkelijk op krediet worden gekocht. Kredietverstrekkers als Primeline enComfortcard boden zeer laagdrempelige kredieten via de dealers aan. Een grote groep klantenheeft hier gebruik van gemaakt. Daarmee werden ook veel slechte leningen afgesloten,waardoor de mogelijkheden nu beperkt zijn. Mensen zijn door de slechte economie ookminder bereid om nieuwe schulden aan te gaan voor een brom- of snorfiets.Bij de jeugd speelt een belangrijke rol dat de scooter niet meer hip is. De mobiele telefoon,ringtones, online games, kleding en uitgaan winnen de concurrentie om het geld van dejongeren. Ouders zijn met de huidige economie niet meer bereid mee te betalen, waardoor debromfiets onbereikbaar wordt.9

MEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsSlecht imago en dalend aandeel in het vervoerDe bromfiets lijdt verder onder een slecht imago. Misbruik door jeugdige weggebruikerswordt als oorzaak gezien. Daarnaast is de bromfiets bij een grote groep volwassenen eenonbekend vervoermiddel, dat vooral geassocieerd wordt met jongeren. Dat is niet zo vreemd.De scooter is immers altijd als een product voor jongeren neergezet.De huidige volwassen bromfietsrijder (m/v) heeft vaak een lage opleiding en een laaginkomen. Mannen gebruiken de bromfiets vooral voor woon-werkverkeer. Vrouwengebruiken de bromfiets vooral om boodschappen te doen. Daarmee wordt voor velen hetbeeld versterkt van een vervoermiddel, voor wie geen geld heeft voor iets beters.Brom- en snorfiets hebben een klein en dalend aandeel in het vervoer. Nederlanders gaan zichsteeds meer verplaatsen, maar de bromfiets speelt daarbij eigenlijk nauwelijks een rol. Er zijnweliswaar ruim 500.000 brom- (en snor-)fietsen in het land, maar volgens CBS worden ermeer kilometers gelopen dan gebromd. In vergelijking met de auto valt de bromfiets volledigin het niet. Terwijl het autogebruik snel is gestegen, daalt het gebruik van de bromfiets in destatistieken.Ondanks dit negatieve beeld is het bezit van brom- en snorfietsen bij volwassenen gestegen.CBS heeft gegevens over de periode van 1990 tot 2003. In deze periode is het bezit bijjongeren van 15 tot 25 jaar sterk gedaald en bij volwassenen van 30 tot 65 sterk toegenomen.Kleinschalige branche met lage rendementenEr is geen exacte registratie van winkels die brom- en snorfietsen verkopen. De meestewinkels verkopen ook fietsen. Er zijn naar schatting ongeveer 1000 verkooppunten vanbromfietsen. Het grootste deel verkoopt slechts enkele bromfietsen per jaar. Volgens eenstudie van de RDW verkoopt iets minder dan de helft van de winkels minder dan twintignieuwe brom-/snorfietsen per jaar. 18% van de winkels verkoopt er meer dan honderd.Daarmee realiseren ze ruwweg de helft van de omzet in de branche.Door de dalende markt is de omzet sterk teruggelopen. Bij veel winkels zijn de kosten echtergebleven (of zelfs gestegen). Dat betekent dat de winst op brom- en snorfietsen sterk isgedaald. De omzet in onderhoud daalt niet zo snel, maar er zijn maar weinig dealers die dewerkplaats winstgevend krijgen. Doordat de meerderheid van de bedrijven ook fietsen ofandere producten verkoopt heeft men ook andere inkomsten. Daarom wordt er echter vaakniet uitgerekend hoeveel men precies aan de bromfiets verdient.10

MEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsMeeste kansen liggen bij volwassenenIn dit hoofdstuk wordt beschreven hoe de markt zich gedurende de komende jaren naarverwachting zal ontwikkelen. Achtereenvolgens komen aan de orde:-a) Er komen meer oudere volwassenen, aantal jongeren neemt nauwelijks toe;b) Files, parkeerproblemen en slechter OV kunnen bromfietsgebruik stimuleren;c) Nieuwe verkeerswetten schrikken jongeren en ook een groep volwassenen af;d) Nieuwe rage kan verkoop laten stijgen, maar is niet te voorspellen;e) Kentekening zorgt voor positieve impuls;f) Meer onderhoud bij de dealer door viertakt- en injectietechnologie;g) Ontwikkeling van volwassen markt mogelijk maar moeilijk;h) Kansen voor herpositionering van de bromfiets;i) Volwassen koper stelt hogere eisen aan dienstverlening;j) Opleving economie kan verkoop sterk stimuleren.Er komen meer oudere volwassenen, aantal jongeren neemt nauwelijks toeAl we kijken naar de bevolkingsopbouw van Nederland, dan weten we vrij zeker hoe die erover 5 jaar uitziet. In die periode zal het aantal jongeren van 16 tot 20 licht stijgen. Het aantaltwintigers blijft de komende vijf jaar gelijk, terwijl bij de dertigers een sterke daling te zien is.De groep van 40 jaar en ouder zal groeien. Het deel boven zestig jaar groeit het snelst. Datbetekent dat er niet alleen kansen zijn voor woon-werkbromfietsen, maar ook voor snorfietsenvoor senioren.Files, parkeerproblemen en slechter OV kunnen bromfietsgebruik stimulerenDe mobiliteit in Nederland blijft de komende jaren groeien. De auto zorgt daarbij voor degrootste groei. Omdat de wegen al vol zitten, zal dit tot véél meer files gaan leiden. In veelsteden, ook buiten de randstad is het al net zo erg als op de snelweg. Stoplichten enopstoppingen maken de auto minder aantrekkelijk. Je weet met de auto niet meer hoe lang jereis gaat duren. In de steden wordt het bovendien zeer duur of zelfs onmogelijk om teparkeren. Veel organisaties kampen bovendien met parkeerproblemen, mede doordat ze geenparkeerplaatsen mogen aanleggen van de overheid.Volgens het CBS legt circa 70% van de werkzame beroepsbevolking dagelijks een woonwerkafstandvan minder dan 17 km (enkele reis) af. Dan kan de bromfiets een snel,gemakkelijk, flexibel en ook nog eens goedkoop alternatief worden voor velen, ook buiten degroep traditionele berijders van brom- en snorfietsen.Buiten de stad is er ook een kleine stimulans voor de bromfiets. Het openbaar vervoer zal,vooral buiten de steden, de komende jaren verder onder druk komen. Door de privatiseringvan het busvervoer, worden steeds meer lijnen opgeheven, of beperkt tot enkele ritten per dag.De overheid vindt dit niet wenselijk, maar kan er weinig tegen doen.De fiets blijft de komende jaren onverminderd aantrekkelijk voor de kortere afstanden (0-10km). De zucht naar een gezonde levensstijl kan het fietsgebruik zelfs nog stimuleren. Aan deandere kant: consumenten streven tegenwoordig steeds meer naar gemak en comfort. MaarNederland wordt dus nooit een 2 e Italië.11

MEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsLichte motoren (tot 250cc) zijn in de rest van Europa een groot succes. Maar in Nederland ishet marktaandeel nog erg laag en wordt verwacht dat het marktaandeel van lichte motoren dekomende jaren niet sterk zal groeien. De lichte motorfiets kan nu en straks niet zondermotorrijbewijs worden bereden. En de motor is tot nu toe in Nederland altijd vooral als eenfunproduct gepositioneerd. Een lichte motor heeft daarom nog geen serieus imago: als je hetrijbewijs haalt wil je een ´echte´, dus zware motorfiets (250cc of meer). Als de motorbranchewerk maakt van dat imago, kan de lichte motorfiets aantrekkelijker worden. Ook deelektrische fiets is een serieus alternatief, maar lijkt vooral op de senioren gericht te worden.Kortom: er lijkt een wereld te winnen voor de bromfiets!Ondanks de problemen met andere vervoermiddelen, ziet de overheid nog geen rol voor debrom-/snorfiets. De fiets wordt wel fiscaal gestimuleerd, maar in de Nota Mobiliteit komen dewoorden bromfiets, snorfiets of scooter nauwelijks voor.Nieuwe verkeerswetten schrikken jongeren en ook een groep volwassenen afDe overheid maakt zich vooral zorgen over de veiligheid. De regering heeft zich verplicht omhet aantal verkeersslachtoffers terug te dringen. Omdat er naar verhouding veel ongelukkenmet brom- en snorfietsen gebeuren, wil men een aantal maatregelen nemen. De wetgevingvoor de volgende maatregelen is nog niet rond, maar er lijkt wel een kamermeerderheid voorte bestaan. Dealers moeten er dus rekening mee houden, dat deze regels er komen.De overheid wil in 2007 een praktijkrijbewijs voor de bromfiets gaan invoeren. Nu hoeft menalleen nog maar een theoriecertificaat te halen, maar straks is een echt examen nodig. Dekosten hiervan blijken een grote drempel te vormen voor jongeren die een brom- of snorfietswillen kopen. Een deel van deze jongeren geeft aan geen bromfiets meer te gaan kopen,omdat de extra kosten te groot worden voor de paar jaar totdat ze een autorijbewijs mogenhalen. Omdat je eerst het examen moet halen, wordt die periode ook nog eens korter.Een ander plan van de overheid is het volgende. Vanaf 2007 zouden jongeren van 17 jaar(zonder rijbewijs) al auto mogen gaan rijden, op voorwaarde dat er iemand naast zit die eenrijbewijs heeft. Er worden waarschijnlijk voorwaarden aan deze bijrijder gesteld, maar diezijn nog niet bekend. Het is ook nog niet bekend wanneer de maatregel precies wordtingevoerd, maar het plan is er. Voor het deel van de jongeren dat de bromfiets vooral voor defun en de status koopt, wordt de auto daarmee wel een aantrekkelijker alternatief. Zeker incombinatie met het praktijkrijbewijs voor bromfiets zal een deel van deze jeugd afhaken.Voor jongeren die de bromfiets echt voor transport nodig hebben zal dit minder sterk spelen.De controles van brom-/snorfietsen zijn de laatste jaren steeds strenger geworden. Specialebrommerteams van de politie zetten de brommers op de rollerbank. Men gaat het opvoerenstrenger straffen. Als een brommer veel te snel kan, wordt hij bij herhaalde overtredingenvernietigd. Dit raakt vooral jongeren die zeer sterk opvoeren, maar kan ook volwassenenafschrikken. Het blijkt dat ook een groot deel van de volwassenen te snel wil en ook iets tesnel rijdt om goed mee te kunnen in het verkeer. Deze groep veroorzaakt weinig overlast,maar wordt wel regelmatig geconfronteerd met tijdrovende controles en ook met boetes. Datschrikt natuurlijk af. De controles worden in de toekomst niet alleen gericht op snelheid, maarde overheid gaat ook geluidsoverlast harder aanpakken.12

MEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsEen maatregel om de verkeersveiligheid te bevorderen was om de bromfiets in de stad op derijbaan te laten rijden. Het blijkt nu dat 30 kilometer per uur te langzaam is in verhouding totde auto´s die ook op deze rijbaan rijden. Daarom wordt de wet waarschijnlijk gewijzigd: ophet fietspad mag men straks nog 30 kilometer per uur, en op de rijbaan 45 kilometer per uur.Buiten de stad zal men meestal op het fietspad moeten rijden. Vooral voor mensen die vanbuiten de stad komen, is 30 kilometer per uur te langzaam. Als deze snelheidslimiet echt vankracht wordt en ook nog wordt gehandhaafd, dan kiest een deel van de serieuzebromfietsrijders waarschijnlijk voor een ander vervoermiddel.Nieuwe rage kan verkoop laten stijgen, maar is niet te voorspellenDe populariteit van de bromfiets is bij de jeugd sterk gedaald. Als er een nieuwe rage ontstaat,waarin je als tiener weer op een bromfiets moet rijden om er bij te horen, dan zullen deverkopen sterk stijgen. Dergelijke modegolven zijn onmogelijk te voorspellen. Daarom is hetverstandig daar niet op te rekenen. Mocht de rage komen, dan kun je daar natuurlijk gewoonvan profiteren.Kentekening zorgt voor positieve impulsDe overheid verplicht de burgers alle brom- en snorfietsen van een kenteken te laten voorzien.De bromfietsdetailhandel wordt daarbij ingeschakeld om merk, type en nummer van devoertuigen vast te stellen: de zogenaamde schouwing. Voor de winkelier betekent dit dat hijeen grote groep brom-/snorfietsbezitters in de zaak krijgt. De winkelier kan voor deschouwing een vergoeding vragen, en heeft bovendien de mogelijkheid om allerlei extrazaken te verkopen. Als een bromfiets mankementen vertoont, kan men de klant directaanbieden om die te verhelpen. Bovendien zijn er mogelijkheden om met de klant te beginnenover inruil.Tijdens de schouwing moeten alle gegevens van de klant genoteerd worden. Dat betekent datde winkelier een unieke kans heeft om een nieuw adressenbestand van de bromfietsrijders inzijn omgeving op te bouwen (vraag dit wel even vooraf aan de klant!). Dat vormt dus eenkans om een langdurige nieuwe relatie aan te knopen. Zorg dat u zichzelf deze kans ook echtgeeft. Probeer de toestroom van klanten te regelen. Als straks iedereen tegelijk komt, heeft uvoor niemand voldoende tijd…De kentekening brengt voor de consument kosten met zich mee. Zeker voor ouderebromfietsen waar de type- en serienummers niet meer leesbaar zijn zal dit tot extra kostenleiden omdat de klant hiermee ook nog eens naar het keuringsstation van de RDW moet gaan.Mensen die wel een bromfiets hebben, maar er weinig op rijden, zullen deze kosten te hoogvinden en de bromfiets afdanken of verkopen.Ten slotte is er nog een groep malafide bromfietsrijders. Er zijn de afgelopen vijf jaarongeveer 80.000 bromfietsen gestolen. Het lijkt niet waarschijnlijk dat de nieuwe “eigenaar”zich officieel wil melden. Ook verzekeringsplaatjes worden gestolen, om de verplichteverzekering te ontlopen. Mensen die nu onverzekerd rondrijden, zullen hun kosten zienstijgen na de kentekening. Mogelijk zal een deel hierdoor afhaken. Dat is goed voor het imagovan de branche, maar geeft een kleine daling in de verkoop van onderdelen en service.13

MEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsDe verzekeringspremies voor diefstal zullen waarschijnlijk iets kunnen dalen na dekentekening. De verwachting is dat de diefstal zal afnemen als de bromfiets van een kentekenvoorzien is. In 2004 werden nog ruim 14.000 bromfietsen gestolen (bij een totalenieuwverkoop van ruim 39.000). Bij een lagere premie, betere voorwaarden (opbouw noclaimwordt mogelijk!) en een lager diefstalrisico, wordt de bromfiets een stuk aantrekkelijkervoor de consument.Meer onderhoud bij de dealer door viertakt- en injectietechnologieBrom- en snorfietsen hebben storingen en moeten onderhouden en gerepareerd worden. Datblijft zo in de komende jaren. De jeugd sleutelt nu veel zelf. Met name de groep die debrommer vooral voor fun en eigen status aanschaft, laat weinig onderhoud door de dealerdoen. De jongeren en volwassenen voor wie de bromfiets echt een functioneeltransportmiddel is, brengen hem vaker naar de dealer voor onderhoud. Nu gaat ongeveer 40%van de jongeren en ruim de helft van de volwassenen voor onderhoud naar de dealer.De komende jaren zullen brom- en snorfietsen technisch complexer worden. Strengere milieueisenzijn daar de oorzaak van. De fabrikanten schakelen waarschijnlijk over opviertaktmotoren of injectiemotoren die de consument zelf niet meer kan onderhouden.Daardoor kan het aandeel van de dealer in onderhoud de komende jaren stijgen.Ontwikkeling van volwassen markt mogelijk maar moeilijkDe grote uitdaging voor de branche ligt in het veroveren van de markt voor volwassenen. Datlijkt ook te kunnen. Uit de interviews blijkt dat het in principe mogelijk is om volwassenennaar de bromfiets te laten overstappen. Ondanks het jonge imago, stappen mensen ook oplatere leeftijd op de bromfiets. Dat geldt ook voor mensen die als zestienjarige geen bromfietshebben gereden. Uit onderzoek van de ANWB blijkt dat volwassenen de bromfiets vaak naastde auto gebruiken.In de praktijk blijkt ook dat als werknemers via hun organisatie worden benaderd met demogelijkheid om de bromfiets uit te proberen, uiteindelijk ongeveer 1% een brom-/ofsnorfiets koopt. Dat lijkt weinig, maar dat is wel vier keer zoveel als het normale gemiddeldein Nederland. Daar is wel een enorme inspanning voor nodig. Dat kost veel geld en betekentdat via deze weg voorlopig moeilijk rendabel verkocht kan worden. Succes is bovendien nietverzekerd, omdat het imago van de bromfiets tevens moet veranderen: van een onbekendproduct ´voor wie geen alternatief heeft´, in dat van een ´serieus vervoermiddel waarmee je jesnel, flexibel, comfortabel, veilig, betrouwbaar en goedkoop door de stad verplaatst´.Een andere barrière zijn de vergoedingsregelingen voor woon-werkverkeer. Op dit moment ishet al mogelijk dat de werkgever 18 Eurocent per kilometer belastingvrij vergoedt. Daarvoormoet echter een kilometeradministratie worden bijgehouden. Dat geeft zo veel gedoe, dat ditniet aantrekkelijk is. Bovendien is een vergoeding voor de reiskosten van de bromfiets in veelCAO´s niet geregeld; dit in tegenstelling tot de vergoeding voor auto en het openbaar vervoer.Zolang de werkgevers niet om mensen zitten te springen en vooral op de kosten letten, willenze die regelingen nog niet aanpassen. Werknemers kiezen dan niet zo snel voor de bromfiets.Die moeten ze immers zelf betalen terwijl ze voor het OV een vergoeding krijgen.14

MEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsKansen voor herpositionering van de bromfietsOm de volwassen consument naar de bromfiets te trekken, moet deze wel professioneelbediend worden. Deze ´nieuwe´ consument is onzeker over een overstap naar de brom- ofsnorfiets en moet voortdurend bevestigd worden dat hij een goede keuze maakt. Hetassortiment, de inrichting en uitstraling van de winkel en de behandeling door de verkoperspelen daarbij een belangrijke rol.Daarnaast is er met de introductie van viertaktmotoren nu een eenmalige kans om debromfiets te herpositioneren. Viertaktmotoren zijn zuiniger, geven veel meer rust en comfortvoor de berijder. Daarmee zijn er objectieve redenen te geven waarom de nieuwe bromfietsanders is dan de oude. Als de branche (fabrikanten, importeurs en dealers) dit nieuwe imagobreed neerzet is er een kans op een nieuw imago onder het motto: “De bromfiets wordtvolwassen.”Volwassen koper stelt hogere eisen aan dienstverleningEr is een verschil tussen de wensen van volwassenen en de jeugd. Bovendien is er eenverschil tussen de consumenten die de bromfiets voor de fun hebben gekocht en degenen diehem als een vervoermiddel zien. De volwassen bromfietskoper die een vervoermiddel nodigheeft, wil vooral betrouwbaarheid. Hij gaat naar de winkel en laat zich door de winkelieruitgebreid adviseren. De winkelier kan bij deze klant zeer veel invloed uitoefenen op de keuzevan de brom- of snorfiets. Goed onderhoud en snelle service zijn belangrijk om deze klant aanje te binden.De jeugd die voor de uitstraling en fun een bromfiets koopt, komt de winkel in en weet alprecies welke bromfiets het moet worden. Voor deze groep is het belangrijk dat het gevraagdemodel op voorraad is en tegen een scherpe prijs wordt aangeboden.Voor alle klanten geldt dat men gemiddeld maximaal 10 tot 15 kilometer wil reizen voor deaankoop van een bromfiets of voor onderhoud. Dat betekent dat de meeste winkels zich sterkop de eigen regio moeten richten.Opleving economie kan verkoop sterk stimulerenAls de economie aantrekt, zal de verkoop van bromfietsen daarvan profiteren: er gaan meermensen aan het werk en er komt meer geld beschikbaar. Bovendien zullen files enparkeerproblemen toenemen. Als dan ook het personeel schaars wordt zullen werkgevers hetgebruik van de bromfiets eerder willen stimuleren. Als de economie slecht zou blijven, danwordt het moeilijk meer bromfietsen te verkopen.15

MEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsGrotere brom- en snorfietsdealers hebben de beste positieIn dit hoofdstuk wordt beschreven hoe de concurrentiepositie van de brom- en snorfietsdealerzich gedurende de komende jaren naar verwachting zal ontwikkelen. Achtereenvolgenskomen aan de orde:-a) Entree voor branchevreemde spelers in de bromfietsmarkt is moeilijk, maar huidigedealers geven hen te veel ruimte;b) Importeurs geven voorkeur aan grote dealers om kosten te besparen en krachtiger in demarkt te opereren;c) Concurrentie tussen fabrikanten dreigt tot lager prijsniveau te leiden, waardoor dealermeer eenheden moet gaan verkopen;d) Nieuwe technologie vraagt om grotere schaal in reparatie;e) Bedrijven worden geconfronteerd met extra investeringen en kosten, waardoorminimale schaalgrootte toeneemt.Entree voor branchevreemde spelers in de bromfietsmarkt is moeilijk, maar huidigedealers geven hen te veel ruimteOnderhoud en garantiewerk zijn en blijven belangrijk voor een brom- of snorfiets. Daaromblijft het moeilijk om nieuwe bromfietsen via een supermarkt, warenhuis of website teverkopen als men niet over een serviceorganisatie beschikt. De meeste bromfietsdealers zijnnamelijk op dit moment niet bereid om garantiewerk (en in veel gevallen zelfs reparaties) uitte voeren bij bromfietsen die niet bij hen zijn gekocht. Men verdient daarvoor te weinig aande garantie en het onderhoud. Daardoor zal de consument in eerste instantie de voorkeurblijven geven aan de vakhandel. Voor verkoop gebruikt ligt dit anders, hier is Internet alstevig doorgedrongen. Al helemaal als informatie- en oriëntatiekanaal.Consumenten zijn echter steeds meer verwend. Creatieve ondernemers kunnen met beterewinkelconcepten een stuk markt veroveren als men het serviceprobleem zelf oplost. Dezenieuwe spelers hebben net zoveel kansen als de huidige winkeliers ze geven: de deur staat nuopen.Importeurs geven voorkeur aan grote dealers om kosten te besparen en krachtiger in demarkt te opererenKleine dealers veroorzaken bij de importeurs veel kosten voor belevering en ondersteuning.Tegelijkertijd leveren ze weinig omzet en weinig bijdrage aan het merkimago. Tussen demerken woedt een grote concurrentieslag. Vanwege de omzetdaling moeten importeurskosten besparen. Daarom geven importeurs de voorkeur aan grotere dealers. In de komendejaren zullen waarschijnlijk steeds meer harde afspraken gemaakt worden met een beperkteregroep dealers. Andere merken hanteren een zachtere aanpak. Door de kleine dealer eenslechte marge te geven, neemt de importeur in wezen langzaam afscheid van deze groep. Demerken met een zwakkere positie kunnen niet veel eisen stellen, maar zullen dat graag doenals de markt aantrekt.De grotere dealer heeft in de onderhandelingen met de importeurs dus een goede positie. Hetis de dealer die in veel gevallen bepaalt welk merk de consument koopt. De dealer kan duszorgen voor evenwicht in de afspraken.16

MEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsBranche moet kiezen voor professioneel werken op juiste schaalIn dit hoofdstuk wordt beschreven welke keuzen de brom- en snorfietsdealers de komendejaren kunnen maken. Achtereenvolgens komen aan de orde:-a) Professionele retailinstelling noodzakelijk voor bedrijven die verder willen;b) Samenwerking biedt mogelijkheid om positie te versterken;c) Lage verkoopaantallen en gewenste nabijheid beperken keuzevrijheid;d) Kleinere bedrijven kunnen kiezen tussen doorgroeien en beheerst afbouwen;e) Grotere bedrijven kunnen zich met een allroundbedrijf richten op de volwassene of ineen regio met veel mensen mikken op een speciaal segment.Professionele retailinstelling noodzakelijk voor bedrijven die verder willenBedrijven die de ambitie hebben om verder te gaan in bromfietsen moeten professioneleretailers worden. In volgende figuur is “de bromfiets van de retailing” weergegeven.Het voorwiel geeft de belangrijkste eisen aan verkoop weer: veel consumenten in de winkel(traffic), bij een groot deel van de bezoekers een order krijgen (conversie) en daarna zorgendat de klanten terugkomen. Aan de binnenkant van het wiel ziet u wat u daarvoor moet doen:een goede locatie, de juiste uitstraling van de winkel, een passend assortiment, goed personeelen de juiste service.Het achterwiel wordt gevormd door de inkoop. Een goede inkoop zorgt voor producten enleveranciers die marge, efficiëntie, verkoopkracht en de juiste ondersteuning leveren. Aan debinnenkant van het wiel ziet u wat daarvoor vereist is.18

MEIJER &VAN DER HAMManagement Consultantsvisie & sturing• zicht op ontwikkeling marktgebied• zicht op winstgevendheid enbijdrage van iedere activiteit• veel aandacht voor de bromfiets• voet aan de bal houdenmargeefficiëntieconditie-leversysteeprocestraininginkoopassor-garantietimentactiesonder-verkoop-verkoopsteuninmaterialekrachtefficiënte processen• voor lage kosten• klein aantal leveranciers• beperkt aantal verschillendetechnologieën• efficiënte planning vanactiviteiten en personeel• geautomatiseerdeadministratie enbestelprocessen• en voor hoge omloopsnelheid• lage voorraad units• lage voorraad onderdelenserviceherhalingsaankopentrafficuit-locatiestralingassor-verkooptimentkwaliteitpersoneelconversieDe motor van de bromfietswinkel zijn de efficiënte processen. Die zijn nodig voor lage kostenen een hoge omloopsnelheid van de voorraad. Met weinig leveranciers heeft men weinigverschillende systemen van bestellen, garantie, facturering etc. Door te kiezen voor óf viertaktóf injectie vergroot je de ervaring en dus de snelheid van werken. Je hebt bovendien minderverschillende onderdelen nodig. De voorraad kan dan omlaag. Lage voorraad van nieuw engebruikt zijn essentieel voor een goede winkel. Winkeliers kunnen het beste kiezen voormerken die direct kunnen leveren en de winkel niet volduwen met voorraden.Visie en sturing zijn het stuur van de retailbromfiets. Als ondernemer moet je weten wat er opkorte termijn en op lange termijn op je af komt. Bovendien wil je precies weten waar je geldmee verdient: met verkoop, met de werkplaats, met bromfietsen of juist met andere producten?Veel aandacht geven aan de bromfiets in de winkel is noodzaak. Daar moet je als ondernemervoortdurend bovenop zitten: Voet aan de bal!Samenwerking biedt mogelijkheid om positie te versterkenJe hoeft niet alles alleen te doen. Als je tegen goede voorwaarden wilt inkopen en de verkoopwilt verbeteren, kun je ook samenwerken met andere dealers. Samenwerken kan opverschillende manieren: op incidentele basis, in een inkoopcombinatie, in eenfranchiseformule, of wellicht zelfs door één bedrijf te vormen. Het heeft alleen zin om alssterke partners samen te werken. Anders weegt het geringe voordeel niet op tegen de extraafstemming en lagere vrijheid die men heeft. Bovendien zitten andere dealers niet te wachtenop het aanvullen van uw zwaktes. U moet zelf ook iets te bieden hebben aan de anderen.19

MEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsLage verkoopaantallen en gewenste nabijheid beperken keuzevrijheidDe meeste klanten willen maximaal 10 tot 15 kilometer reizen (ongeveer een half uur) vooronderhoud en voor de aanschaf van een bromfiets. Je moet je dus richten op de lokale markt.Binnen die straal zijn er vaak niet genoeg klanten om een specialistische winkel te kunnenvoorzien van omzet. Dat kan alleen in zeer dichtbevolkte gebieden.Het is goed om te kiezen voor zo min mogelijk merken en modellen. Zo wordt een hogereefficiëntie en een betere presentatie mogelijk. Je mag echter niet afhankelijk worden van éénfabrikant of importeur. Je moet de mogelijkheid houden om op andere merken over teschakelen.Kleinere bedrijven kunnen kiezen tussen doorgroeien en beheerst afbouwenVoor kleinere bedrijven met bijvoorbeeld 20 of 50 stuks verkoop nieuw, wordt het dekomende jaren lastig om geld te verdienen met brom- en snorfietsen. De eerste aanbeveling isdan ook om de winstgevendheid regelmatig te controleren. Door het aantal merken en devoorraad terug te brengen, kan men de situatie nog verbeteren. In veel gevallen zal menkiezen voor conventionele tweetaktmodellen, zolang die nog gevoerd mogen worden. Indienmen 50 stuks per jaar verkoopt en de winstgevendheid het toelaat, kan men kiezen voorinjectie óf viertakt op voorwaarde dat men goede monteurs heeft.Ambitieuze ondernemers die hun organisatie op orde hebben en beschikken over uitstekendtechnisch personeel kunnen proberen door te groeien in een gebied met weinig concurrentie.Zij hebben dan wel een ruime beurs nodig om klanten actief te gaan bewerken. Andereondernemers kunnen het beste kiezen voor een beheerste afbouw van de brom- ensnorfietsactiviteiten. Men kan de bromfietsklanten dan te zijner tijd overdragen aan eencollega in de regio en verder gaan met de andere producten van de winkel.Grotere bedrijven kunnen zich met een allroundbedrijf richten op de volwassene of ineen regio met veel mensen mikken op een speciaal segmentVoor een dealer die per jaar ongeveer 100 nieuwe brom- en snorfietsen verkoopt in een regiomet 40.000 mensen zijn er meer mogelijkheden. Een rekensom: op dit moment koopt één opde 400 Nederlanders een nieuwe brom-, snorfiets of scooter. 40.000 inwoners gedeeld door400 = 100 stuks. Er worden in zijn regio ongeveer 100 eenheden per jaar verkocht. Dezedealer heeft dus het grootste deel van de lokale markt in handen. Meestal heeft hij een sterkereputatie. Hij zal zijn winstgevendheid moeten optimaliseren: efficiënt werken en de kostenaan de klant doorberekenen. Het assortiment kan beperkt blijven tot twee à drie merken eneventueel een exclusief model voor de uitstraling. Actieve benadering van klanten is nodigom concurrenten buiten de deur te houden.Als men in een regio met 100.000 mensen werkt, zijn de mogelijkheden afhankelijk van deconcurrentie. Als die nog zwak is kan men proberen door te groeien. Daarvoor moet meninvesteren in reclame en andere marktbewerking. Indien er al grote concurrenten zijn, dan zijnde kansen om door te groeien klein. In een regio met 250.000 mensen speelt dit ook. Men kanin een regio met 250.000 mensen proberen een heldere formule te kiezen met zeerspecialistische producten waarvoor mensen verder willen reizen. Hiervoor is in Nederlandmaar zeer beperkt ruimte.20

MEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsDealers die 250 of meer nieuwe eenheden per jaar verkopen, kunnen hun schaalgrootte hetbeste gebruiken om te proberen de lokale markt te vergroten. Ze kunnen veel klanten trekkenmet een uitgebreid assortiment. Bovendien zullen ze zelf de klant kunnen opzoeken. Eenbrede allround winkel biedt de grootste mogelijkheden. Voor deze bedrijven geldt dat er eengoed perspectief is.Individuele en collectieve actie vereist voor professionele brancheSamenvattend kunnen we stellen dat er twee scenario´s mogelijk zijn voor de branche. Deontwikkeling is natuurlijk afhankelijk van de economie en de overheidsmaatregelen, maarzeer zeker ook van de keuze die winkeliers én importeurs maken.Indien de branche kiest voor professionalisering, dan bestaan er mogelijkheden om de marktbeter te bedienen en nieuwe klanten aan te trekken. Met een kleiner aantal winkeliers kan dewinstgevendheid bovendien toenemen en is er ruimte om te investeren in een betereuitstraling van de winkel en het product. De aandacht moet vooral gericht worden opvolwassenen. Daar liggen duidelijke kansen, maar (helaas) niet voor iedereen. Er moetbovendien hard gewerkt worden om de kansen te benutten. Er zit daarbij nog een adder onderhet gras: een winstgevende brom- en snorfietsbranche zal de belangstelling van diversetoetreders mogelijk stimuleren.In het andere scenario gaat men niet professioneler werken en wordt er niet geïnvesteerd ineen beter imago. Daar is dan ook geen geld voor, want de rendementen blijven laag alsniemand eerst rekent of er wel geld wordt verdiend. Het marktaandeel van de brom- ensnorfiets daalt dan nog verder. Iedereen die een alternatief heeft, kiest dan voor een andervervoermiddel.Hoe morgen verder?De wereld zal morgen niet direct anders zijn dan vandaag. U heeft dus tijd om na te denken enuw eigen plan op te stellen. Maak hierbij gebruik van de hulpmiddelen in de bijlage.Het eerste advies dat iedere ondernemer krijgt is: “Ga rekenen!” Gebruik hiervoor hetrekenmodel dat de BOVAG -afdeling Tweewielerbedrijven heeft laten ontwikkelen. Bepaalwat u nu en op de lange termijn kunt verdienen. Geef uw onderneming een rapportcijfer metbehulp van de checklist die u vindt in de bijlage om te zien of het bedrijf er nu goed voor staat.Analyseer uw regio en uw positie ten opzichte van de concurrentie. Stel vervolgens vast of uuw onderneming wil en kan laten doorgroeien of dat u kiest om beheerst af te bouwen. Kiesvervolgens welke klanten u actief wilt bewerken en welke u nog tegen een dekkende kostprijswilt bedienen als ze spontaan in de winkel komen.Wij wensen u daarbij veel succes.21

Volwassen product vereist eenprofessionelere detailhandelMEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsRob MeijerUbe van der HamBijlagen eindrapportage strategieonderzoekbrom- en snorfietsdetailhandel© 2005 Meijer & Van der Ham BVInhoudsopgave1. Doel van het project is het ondersteunen van de dealer in noodzakelijke keuzen2. Meeste kansen liggen bij volwassenen1. Bevolkingsopbouw toont kansen bij oudere volwassenen2. Sociaal maatschappelijke ontwikkelingen geven bromfiets een negatief imago, maar bieden ook kansen3. Alternatieven voor brom- en snorfiets hebben zeer sterke positie, maar worden iets minder aantrekkelijk4. Nieuwe verkeerswetten schrikken vooral jongeren af maar bieden ook kansen5. Technologische ontwikkeling vraagt om grotere schaal6. Marktverschuiving stelt nieuwe eisen aan de winkelier7. Groei economie is belangrijke versneller van marktvolume8. Daling bij jongeren, kansen bij volwassenen3. Grotere brom- en snorfietsdealers hebben de beste positie1. Entree voor branchevreemde spelers is moeilijk, maar huidige dealers geven hen te veel ruimte2. Sterke positie voor de grotere dealers, door distributiepolitiek importeurs3. Veel dealers zullen stoppen door harde concurrentie in krappe markt4. Branche moet kiezen voor professioneel werken op juiste schaal5. Individuele en collectieve actie vereist voor professionele branche6. Hoe morgen verder?2MEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants1

1 Doel van het project is hetondersteunen van de dealer innoodzakelijke keuzenMEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsAchtergrond, doelstelling en opzet van hetstrategieonderzoekBijlagen eindrapportage strategieonderzoekbrom- en snorfietsdetailhandelMarkt is sterk gedaald, vooral bij jongeren80.00070.00060.00050.000verkoopaantal nieuwebrom- en snorfietsen• bromfietsen sterk gedaald• snorfietsen licht gedaald• daling vooral bij jongeren40.00030.00020.00010.00001993 1994199519961997 1998 1999200020012002 2003 2004bromfietsen snorfietsen totaal• oorzaken:– minder kredieten– concurrentie met mobieltje,kleding en uitgaan, games– niet meer hip– slecht imago– economie4bron: Stichting BOVAGRAI MobiliteitMEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants2

Kleinschalige branche met lagerendementenmeer dan 100 stuks180 49%51-100 stuks140 23%21-50 stuks0-20 stuks230 18%450 10%indicatiefaantallen over 2003verkoop per jaarnieuwaantaldealersaandeel in de verkoopAantallen verkoop nieuw sterk gedaald, kosten nietRendement daardoor onder druk5bron: RDWanalyse Meijer & Van der HamMEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants4 merken beheersen drie kwart van demarkttotale markt brom-/snorfietsenOverigPeugeot19%24%Kymco7%Piaggio13%TomosYamaha24%13%marktaandelen 2004, aantallen• merken met grootvolume leverenminste marktaandeelin• merken met kleinvolume leverenmeeste marktaandeelin– uitzonderingen: o.a.Kymco, CPI, Sym enDerbi6bron: Stichting BOVAG RAI MobiliteitMEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants3

Doelstelling van het onderzoek:ondersteunen bij noodzakelijke keuzenIn het licht van de dalende markt is de doelstelling van hetproject drieledig:• het ontwikkelen van een toekomstvisie op dedetailhandel in brom- en snorfietsen voor 2010• het ontwikkelen van een aantal concrete opties voorondernemers• het ontwikkelen van een aantal concrete hulpmiddelenwaarmee ondernemers gemakkelijker hunuitgangspositie kunnen bepalen en de verschillendeopties tegen elkaar kunnen afwegen7MEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsOnderzoek is breed opgezetinterviewsfabrikanten& importeursbrom- ensnorfietsenimporteurs /groothandelsonderdelenoverheidBOVAGRAIfranchiseformulesverzekeraarsANWBbedrijvensnor- enbromfietsdetailhandelklantenenquêteliteratuuronderzoekklankbordgroep8MEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants4

2 Meeste kansen liggen bijvolwassenenMEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsAnalyse van de marktontwikkelingenBijlagen eindrapportage strategieonderzoekbrom- en snorfietsdetailhandelBranchestructuur brom- en snorfietsenonderdelenproducent merkonderdelenonderdelenproducent“merkloze” onderdelenproducentsubassemblagesbrom- en snorfietsfabrikantenimporteurs(onderdelen) groothandelgespecialiseerdebrom-/snorfietsdealergecombineerde fietsen brom-/snorfietsdealergecombineerdebrom-/motordealersjongerenvolwassenen enouderenzakelijke klantenleasemaatschappijen10MEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants5

2.1 Bevolkingsopbouw toont kansen bijoudere volwassenenMEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsOntwikkeling bevolkingsopbouw inNederlandBijlagen eindrapportage strategieonderzoekbrom- en snorfietsdetailhandelBevolkingsopbouw: jongeren stabiel,dertigers dalen, 40+ stijgt3.000.0002.500.000aantal mensen2.000.0001.500.0001.000.00020052010500.000016-17 18-20 21-24 25-29 30-39 40-49 50-59 60-64 65-74 75+leeftijdKansen bij oudere volwassene, ook voor snorfiets12bron: CBSMEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants6

2.2 Sociaal-maatschappelijkeontwikkelingen geven bromfietseen negatief imago, maar biedenook kansenMEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsSociaal maatschappelijke ontwikkelingenBijlagen eindrapportage strategieonderzoekbrom- en snorfietsdetailhandelMaatschappelijke ontwikkelingen gevenbrom- en snorfiets een negatief imago …800007000060000500004000030000200001000001985aantal diefstallen daalt, maarminder snel dan de verkoop vannieuwe brom/ en snorfietsen1990199319941995199619971998199920002001200220032004• eindeloze stroom vannegatieve berichtgeving inde media zorgt voornegatief imago• kleine groepwegmisbruikers bevestigenvoor iedereen dat slechteimago• diefstal vormt een grootprobleem, straatroof komtherhaaldelijk voor• sommige ouders gevenkinderen autorijbewijs inplaats van bromfietsdiefstalverkoop nieuw14MEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants7

… maar bieden ook kansen voor brom- ensnorfiets• sociale zekerheid wordt verder ingeperkt, waardoor aantalwerkenden zal (moeten) stijgen– meer vrouwen zullen gaan werken (meer uren én meer personen)– mannen zullen door vergrijzing naar verhouding iets minder gaanwerken• consumentengedrag wordt steeds individueler, gefragmenteerder,grilliger en vluchtiger: ook hoge inkomens kopen tegenwoordig bijde discounter• en tegelijkertijd, mede als reactie op individualisering: steeds groterebehoefte aan sociale inbedding en ´groepsvorming´– van zeer vluchtige verbanden … tot diepgeworteld en robuust: defamilie als hoeksteen van de samenleving is nog lang niet uit!– consumenten worden steeds meer ´multi-community-mensen´– elke community heeft zijn eigen consumptiepatroon!• consument is steeds beter geïnformeerd en steeds veeleisender• culturele diversiteit, met name in grote steden, neemt toe15MEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants2.3 Alternatieven voor brom- ensnorfiets hebben zeer sterkepositie, maar worden iets minderaantrekkelijkMEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsOntwikkeling concurrentiepositie van debrom-/snorfiets ten opzichte vanalternatieve vervoermiddelenBijlagen eindrapportage strategieonderzoekbrom- en snorfietsdetailhandel8

Brom-/snorfiets heeft klein en dalendaandeel in vervoersprestatiemiljardkilometer100806040200autobestuurderautopassagier1,61,41,210,80,60,40,20trein1,4bus/tram/metrobromfietsbromfietsfietslopen0,9overig1985 1990 1995 1999 2000 2001 2002 2003bezit auto en autorijbewijs stijgt nog steeds in Nederland17bron: AVVMEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsDe bromfiets wordt door volwassene ookvaak naast de auto gebruiktVolwassenen• ruim 60% van de brom- en snorfietsbezitters heeft een auto• 11% van de bromfietsbezitters heeft een motorfiets, tegen slechts5% van de snorfietsbezitters• aanschaf van de auto betekent vaak dat deze naast de bromfietsgebruikt gaat worden• men gebruikt de bromfiets dan voor stadsvervoer en voor specifiekerittenJongeren• slechts 5% van de brom- en snorfietsbezitters beschikt over eenauto• aanschaf van een auto is voor hen de vervanging van de bromfiets• de fiets vormt voor de jongeren het belangrijkste alternatief18bron: ANWBMEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants9

Mensen die geen auto hebben, gebruikende brom-/snorfiets veel vaker0,07Aantal verplaatsingen met brom- of snorfiets per persoon per dag0,060,05aantalverplaatsingenper persoon perdag0,040,030,020,010Geen auto beschikbaarWel rijbewijs en soms autobeschikbaarWel rijbewijs en autobezitter19bron: CBSMEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsAlternatieven: auto en OV worden minderaantrekkelijk terwijl mobiliteit stijgt• mobiliteit zal komende jaren verder toenemen,vooral voor afstanden tot 30 km en in stedelijkegebieden– 20% groei tot 2020, dat betekent 100% meer files• fiets blijft onverminderd aantrekkelijk voor korte afstanden (0-10 km)– fiets heeft hoog marktaandeel voor korte afstanden– zucht naar gezonde levensstijl kan fiets stimuleren, drang naar gemak juist weer verminderen– Nederland wordt dus geen 2 e Italië, maar het ´weer´ lijkt geen werkelijke barrière voor de brom- of snorfiets• auto wordt minder aantrekkelijk– ook buiten de spits structureel files– parkeren wordt onmogelijk of onbetaalbaar– geldt ook buiten de Randstad• inkrimping OV buiten de stad• lichte motoren zijn voorlopig geen serieus alternatief in Nederland– geen aanpassing rijbewijsstructuur: rijbewijs blijft verplicht en leeftijd blijft 18 jaar– motor is in Nederland vooral funproduct– meeste mensen willen direct een zwaardere motor• elektrische fiets is een serieus alternatief voor (rijke) senioren• brom/snorfiets is aantrekkelijk alternatief: goedkoop, snel, file-vrij, flexibel, weinig ruimte nodig,voorspelbare reistijd, …• overheid gelooft niet dat stimulering van bromfiets het fileprobleem helpt oplossen– fiets wordt wel fiscaal gestimuleerd, maar brommer niet• mensen hebben echter steeds meer transportdoelen op één dag die met één vervoermiddelworden bereikt: de auto biedt vrijheid, flexibiliteit, comfort en veiligheid20MEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants10

2.4 Nieuwe verkeerswetten schrikkenvooral jongeren af, maar biedenook kansenMEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsOntwikkeling overheidsbeleid enregelgevingBijlagen eindrapportage strategieonderzoekbrom- en snorfietsdetailhandelStrengere handhaving van regels omverkeersslachtoffers te beperken• overheid wil aantal verkeersdoden omlaag brengen, met nameonder jonge bromfietsgebruikers• overheid wil daarom gebruik bromfiets niet stimuleren:– geen gunstiger rijbewijsstructuur (lichte motoren met 16 jaar of metautorijbewijs)• handhaving wordt strenger– ver opgevoerde bromfiets gaat na drie keer in de shredder• strengere handhaving van verkeersregels raakt vooral jongere, maarkan ook volwassene afschrikken– iedereen wil en rijdt te snel– overheid treedt harder op– extra controles op geluidsoverlast• ook volwassenen willen niet gecontroleerd worden• een te grote handhaving is een stevige barrière voor volwassen22MEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants11

Voornemen om maximumsnelheid aan te passenmaakt bromfiets buiten de stad onaantrekkelijk• maximumsnelheden worden aangepast– 30 km/h buiten de stad wordt doodsteek voor bromfiets opplatteland– 45 km/h op de rijbaan zal aantrekkelijkheid in de stad welverbeteren• wetgeving is nog niet rond, maar heeft in de TweedeKamer een breed draagvlak3023MEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsPraktijkrijbewijs vormt een belangrijkedrempel voor jongeren• bromfietsrijbewijs werpt nieuwe barrière op– er komt een verplicht bromfietsrijbewijs in 2007 met praktijkexamen– iedereen die vanaf 2007 16 wordt, moet het rijbewijs halen, hetgeenextra kosten en doorlooptijd vraagt– een autorijbewijs voldoet straks niet meer voor jongebromfietsaspiranten– praktijkexamen kan wellicht een geruststellend effect op ouders hebben• ongeveer een derde van de jongeren met koopintentie voor brom- ofsnorfiets zal zeker toch tot aanschaf overgaan• ruim 40% weet het nog niet• de overigen zullen geen brom- of snorfiets kopen• de kosten vormen daarbij de belangrijkste reden• voor ongeveer een derde van de afhakers geldtdat ze liever direct voor een autorijbewijs doorsparen• moeilijkheid van het examen vormt geen overweging24bron: ANWBMEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants12

Voornemen om begeleid autorijden vanaf 17 jaar toete staan, slecht voor afzet bij jeugd• de overheid wil dat autorijden mogelijk wordt vanaf 17jaar (zonder rijbewijs) als er iemand naast zit met eenrijbewijs• vereisten aan bijrijder nog niet duidelijk• dit zal de aantrekkelijkheid van de bromfiets kunnenbeperken• dit raakt vooral het segment jongeren die de bromfietsvoor de fun en het eigen imago aanschaffen• wetgeving is nog niet afgerond, heeftnu nog lage prioriteit, maar invoeringlijkt waarschijnlijk25MEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsKentekening kan enorme impuls zijn,ondanks vrij zekere daling rijdend parkkentekening leidt tot vrijwel zekeredaling van het rijdend park• een ruwe schatting bedraagt: min10-20%• kosten zijn barrière– kentekeningskosten van € 50-75schrikt eigenaren van nietgebruiktebrom-/snorfietsen af– bij significant percentage zijn VINén motornummer niet meerleesbaar: extra keuring bij RDW,extra moeite én extra kosten• grote hoeveelheid als gestolengeregistreerde brommers valtsowieso af (80.000 overde laatste vijf jaar)kentekening levert ook unieke kans• vrijwel al de bromsnorfietseigenarenmelden zich bijeen gecertificeerde schouwer• een goede ondernemer realiseertdan– extra verkoop nieuw of gebruikt– extra onderhoud & reparatie– maar altijd: ieder bezoek, metén zonder aankoop, is het beginvan een mogelijke relatiekentekening biedt ook blijvendevoordelen• beter imago door minder diefstal• mogelijke verlaging vanverzekeringspremies26MEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants13

2.5 Technologische ontwikkelingvraagt om grotere schaalMEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsOntwikkeling van de technologieBijlagen eindrapportage strategieonderzoekbrom- en snorfietsdetailhandelNieuwe technologie vraagt om grotereschaal in reparatie4-takttypemotor2-taktTechnische complexiteit neemt toevanwege strengere milieu-eisencarburateur injectietypebrandstofvoorziening• reparatie en onderhoudworden moeilijker• technisch niveau vaak telaag in de branche• reparatie is nu vaak nietwinstgevend• ervaring is nodig om efficiëntte kunnen werken• extra investeringen zijn nodigvoor opleiding en apparatuur• daarom meer eenhedennodig om winstgevend tekunnen werken28MEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants14

Meer onderhoud bij de dealer door viertakt- eninjectietechnologie en verschuiving naarvolwassenenDeel van de mensen dat hiergebruik van maakt60%50%40%30%20%10%0%Uitvoering van het onderhoud

Jongeren tot 20 jaar vormen 25% van de markt (2003)Daling bezit bij jongeren en 65-plussersAantal mensen dat een brom- of snorfiets bezit1990-2003140.000120.000100.00080.00060.00040.00020.0001990: 45%2003: 24%55%76%31015 tot 18jarigen18 tot 20jarigen20 tot 25jarigen25 tot 30jarigen30 tot 40jarigen40 tot 50jarigenbron: CBS, analyse Meijer & Van der Hamaantallen exclusief invalidevoertuigen50 tot 60jarigen60 tot 65 65 tot 75 75jarigen jarigen jarigenof ouderMEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsScootermodel is meest populaire bromfiets,maar is het snelst gedaald6000050000Daling treedt met name op bij scootermodel: vooral 45 kmh.Automaat daalt in verhouding even snel meeaantal400003000020000ScootermodelVersnellingCompact BikesAutomaat1000001998 1999 2000 2001 2002 2003 2004jaarcompact bikes pasin 2000geïntroduceerd alscategorie32bron: Stichting BOVAG RAIMobiliteitMEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants16

Verkoop bromfietsen is in vrijwel alle prijsklassengedaald, bij snorfietsen daalt vooral goedkopesegmentAantal bromfietsen per prijsklasse in EuroAantal snorfietsen per prijsklasse in Euro600002500050000200004000015000aantal30000200001000010000500001998 1999 2000 2001 2002 2003 200402001 2002 2003 2004jaarjaar0 - 800 801 - 900 901 - 1.3501.351 - 1.800 1.801 - 2.300 2.301 - 2.7002.701 en hoger0 - 800 801 - 1000 1001 - 1.1001.100 - 1.200 1.200 - 1.350 1.350 - 1.5001.500 en hogerafleveringen aande detailhandel33bron: Stichting BOVAG RAIMobiliteitMEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsMensen stoppen vooral met brom-/snorfietsomdat ze overstappen op de autoReden om te stoppen met brom-/snorfietsbelang(relatievescore)afstand te grootafstand te kleinkosten te hoogkon auto veroorlovenmeenemen bagageveiligheidlawaaiimagofietsen is gezondergebrek comfortindicatief34bron: consumenten enquêteMEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants17

Marktsegmentatie: jongerenFunsegment• overwegend jongens• gebruik voor fun en status• snelle, trendy en durebrom/snorfietsen• weet zelf welk type, kleur enuitvoering• wil veel accessoires, maaroriginele delen zijn te duur• na 1999 sterk gedaald• geen onderhoud, wel(opvoer-)onderdelenFunctioneel segment• jongens en meisjes• gebruik voor school en werk• prijs belangrijk• voor meisjes kleur en styling ergbelangrijk• laat zich informeren enbeïnvloeden in de winkel• kiest winkel o.b.v. bekendheiden vertrouwen• kiest vaak voor gebruikt• laat regelmatig servicebeurtendoen35MEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsMarktsegmentatie: volwassenenFunctioneel segment• zowel mannen als vrouwen• traditioneel laag opgeleid• mannen gebruiken voor woonwerken vrouwen voor boodschappen• bromfiets moet gewoon goed zijn,maar niet exclusief• weinig accessoires aan debromfiets• laat zich beïnvloeden door dealer• kiest winkel o.b.v. assortiment ennaamsbekendheid en snelleservice• assortiment is niet belangrijk voorverkoop, maar wel voor traffic• kopen regelmatig een nieuwe• laat regelmatig servicebeurtendoenToersegment (fundoel)• mannen en vrouwen• mensen die geen auto of motorkunnen betalen• koopmotief is plezierritten in dezomer• kiezen voor comfort en uitstralingbinnen beschikbaar budget• regelmatig onderhoud• klein segment36MEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants18

Verschillende klanttypen stellen verschillendeeisen aan de winkelvolwassen(>20j)leeftijdjong(

Motieven voor vervoer: brom/-snorfiets wordtvooral gebruikt voor woon-werkverkeerGebruiksdoelen voor brom-/snorfietsaantalverplaatsingenper persoonper dag op debrom/-snorfietsvan en naar het werkzakelijk bezoek in werksfeerdiensten/persoonlijke verz...winkelen/boodschappen doenonderwijs/cursus volgenvisite/logerentoeren/wandelenoverig sociaal recreatiefoverigegegevens over 200339bron: AVV -VerplaatsingsonderzoekMEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsKlanten kiezen voor een brom-/snorfietsvooral vanwege voordelen t.o.v. OV, fiets en autoReden om te kiezen voor een brom-/snorfietsbelang(relatievescore)snelheidafstandvrienden hebben hem ookbetaalbaarder dan autoniet hoeven fietsenonafhankelijk van OVrijden en parkeren in de stadindicatief40bron: consumenten enquêteMEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants20

Huidige klanten kiezen voor een winkelvooral vanwege vakmanschap en adviesReden om te kiezen voor een bepaalde winkelbelang(relatievescore)assortimentbeschikbaarheid spec. merkvoorraaduitstraling van de winkelruime opzet van de winkeladviesprijsvakmanschapnabijheidgewoonteindicatief41bron: consumenten enquêteMEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsBrom- en snorfiets worden vooral gebruiktvoor de kortere afstanden: tot 20 km retourJeugd zonder brom- of snorfiets denkt langere afstanden af te leggen.Jeugd rijdt iets verder dan volwassene. Bromfiets verder dan snorfiets120%100%80%60%40%Retourafstandonbekend31-40 km21-30 km11-20 km0-10 km20%0%

Flink potentieel woon-werkverkeer, maarzware inspanning is vereistbenadering viade werkgeveruitvoeriguitproberenindicatiefwerknemersserieuzeinteressekoopintentiekoop100% 5% 2,5% 1%extra potentieelwerkende beroepsbevolkingNederland7 miljoen 70.000krijg dat maar eens rendabelimagoprobleemviertakt = kansbij levensduur van 5 jaar:14.000 per jaarWoon-werkafstand is voor 70% van de beroepsbevolkingminder dan 17 km (enkele reis). Er is dus een flinkpotentieel.43bron: interviewsMEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsNieuwe rage kan verkoop laten stijgen• verkoop aan jongeren is zeermodegevoelig• de ontwikkeling hiervan is niette voorspellen• indien de populariteit van debromfiets bij de jeugd weertoeneemt is dit mooimeegenomen• het lijkt verstandig hier niet oprekenen44MEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants22

Verbetering imago brom/snorfiets vereist voor eenverbeterd brancheperspectief: samen oppakken• huidig imago brom-snorfiets isslecht– positionering brom/snorfiets isjarenlang op jeugd gerichtgeweest– negatief imago (lawaai, stank,wegmisbruik, …)– voertuig voor wie geen geldheeft– en vooral: onbekend• een goed imago ´komt te voeten gaat te paard´– positieve ontwikkeling kostveel tijd en geld– imago blijft kwetsbaarRandvoorwaarden voor beter imagoactievemarktbewerkingdoor winkelierjuiste positioneringen modellen vanuitimporteurfocus opvolwassenenafnemendwangedrag,niet meeropvoerensteedsmeeropstappersparkeren maggeen probleemwordenjuistepositionering enklantbehandelingin retailkanaaljuiste lokalesmaakmakersstappen opbrom-/snorfietsverzekeren endiefstal geenprobleem45MEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants2.7 Groei economie is belangrijkeversneller van marktvolumeMEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsInvloed economische ontwikkelingBijlagen eindrapportage strategieonderzoekbrom- en snorfietsdetailhandel23

Slechte economie lijkt belangrijke invloed tehebben op verkoopcijfersverkoopaantalbrom-/snorfiets1986 = 100140120100806040200199319981986 2003verkoop brom/snorfietsgroei economie (BBP)groei economie(BBP) • negatieve/neutrale5,00% koopkrachtontwikkeling in20054,50%• koopkrachtontwikkeling4,00%2006-2010 nog onduidelijk3,50%• consumentenvertrouwen is3,00% laag, waardoor bestedingen2,50% aan duurzame goederen2,00%voorlopig laag blijven• Nederland spaart steeds1,50%meer geld1,00%0,50%0,00%47bron: CBS, RAIMEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsGroei economie is belangrijke versneller vanmarktvolumepersoneelschaarstemeer geld beschikbaarbij consumentenmeer mensenaan het werkgroei economiewerkgever en werknemersneller bereidtot positieve actie inzakebrom/snorfietsnog meerparkeerproblemenmeer file in destad en optoevoerwegenals de economie niet aantrekt,dan blijft de malaise…..48MEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants24

2.8 Daling bij jongeren, kansen bijvolwassenenMEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsSamenvatting marktontwikkelingBijlagen eindrapportage strategieonderzoekbrom- en snorfietsdetailhandelMarkt voor jongeren zal verder dalenpositiefeffecteenmaligeomzetimpulsen kans op startenvele nieuwe relatiesminderdiefstalkentekeningeconomischegroei45 kmh inde stadbevolkingsgroeinieuwerage2004 2010negatiefeffectverplichtverzekerenextra controlesop geluidsoverlaststrenge handhavingopvoerbeleidpraktijkexamen30 kmhbuitende stadbegeleidautorijdenvanaf 17 jaarindicatief50bron: teamanalyse Meijer & Van der HamMEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants25

Markt voor volwassenen kan groeienpositiefeffecteenmaligeomzetimpulsen kans op startenvele nieuwe relatieskentekeningminderdiefstalfiles enparkeerproblemenhogerearbeidsdeelnameminder zelfimagoslechter OVbuiten de stad4-takt =comfortsleutelenbevolkingsgroeieconomischegroei2004 2010negatiefeffectstrenge handhavingopvoerbeleidextra controlesopgeluidsoverlastmeer transportdoelenop een dag30 kmh buitende stadindicatief51bron: teamanalyse Meijer & Van der HamMEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants3 Grotere brom- en snorfietsdealershebben de beste positieMEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsAnalyse van de concurrentiepositie van dedealerBijlagen eindrapportage strategieonderzoekbrom- en snorfietsdetailhandel26

3.1 Entree voor branchevreemdespelers is moeilijk, maar huidigedealers geven hun te veel ruimteMEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsOntwikkelingen bij nieuwe toetreders in debrancheBijlagen eindrapportage strategieonderzoekbrom- en snorfietsdetailhandelEntree voor branchevreemde spelers is moeilijk,maar huidige dealers geven hun te veel ruimte• er lijkt belangstelling te zijn vanuit branchevreemde kanalen voor debrom-/snorfiets• loskoppeling van Verkoop Nieuwen garantie / after sales lijktvoorlopig echter niet mogelijk• branchevreemde verkoopkanalen kunnen daarom moeilijk eenpositie verwerven• internethandel is bedreiging voor handel in gebruikte brom- ensnorfietsen, minder bij nieuw vanwege garantie enserviceverplichtingen• nieuwe spelers hebben echter net zoveel kans als de dealer zegeeft door huidige slechte marktbewerking• ´de deur staat op dit moment open´ voor nieuwe en branche-eigenspelers zonder erfenis54MEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants27

3.2 Sterke positie voor de groteredealers, door distributiepolitiekimporteursMEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsOntwikkelingen bij toeleveranciersBijlagen eindrapportage strategieonderzoekbrom- en snorfietsdetailhandelGrote en professionele dealer krijgt betereonderhandelingspositie door concurrentie tussenimporteurs• voor een serieuze importorganisatie is een minimale schaalgroottevan enkele duizenden eenheden vereist• een groot aantal importeurs haalt deze schaalgrootte niet• bestaande importeurs krijgen concurrentie van nieuwe Chinesemerken• onderlinge concurrentie tussen importeurs is en blijft daardoor hard• aandacht wordt gericht op de korte termijn: aantallen scoren enlagere kosten– importeurs investeren weinig in merkimago– importeurs investeren nauwelijks in winkelpresentatie en gezamenlijkemarketing met dealers• goede dealers hebben een goede positie in de onderhandeling metde importeur56MEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants28

Risico van negatieve prijsspiraal, meerschaal noodzakelijk• grote concurrentie tussen huidige merken• dreigende entree van goedkope Chinese producenten• er worden al producten verkocht, maar er is nog geenserieuze importeur• als Chinese merken dankzij een goede importeur succeskrijgen, moeten andere merken mee in de prijzenslag• algemene daling van het prijsniveau is dan het gevolg• minder marge (in Euro´s) voor de dealerMeer eenheden nodig om de kosten te dekkenals prijzen dalen57MEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsNieuwe distributiepolitiek raakt met name kleinedealers: meeste geven voorkeur aan grote dealers (1)branchevreemdsterke of duurderemerkensingle merk selectiefimporteurselectief dealercontract met hoofdfocus op merk X,kwalitatieve criteria, en levering aanalleen eindgebruikers en erkende wederverkopersdealercontract met beperkte afsprakendealerafnamecontract per jaarzwakke ofgoedkopere of nieuwemerkenzachte sanering vanhet netwerk dooraanpassing van hetconditiesysteemiedere dealer leverendie het wil58bron: teamanalyse Meijer & Van der HamMEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants29

Nieuwe distributiepolitiek raakt met name kleinedealers: meeste geven voorkeur aan grote dealers (2)• de dealer is het belangrijkste marketinginstrument van de importeur• kentekening geeft importeurs meer grip op het dealernetwerk, omdatzij via de verkorte procedure de kentekens verstrekken: doorleverenzonder instemming van de importeur wordt moeilijker• veel importeurs gaan hogere eisen stellen aan dealers:– voldoende omzet van elke dealer, en lage kosten (aantal telefoontjeswordt actief gevolgd om te bepalen bij wie geld wordt verdiend)– gebruik van internet voor bestellingen en technische informatie– deelname aan cursussen om service aan het eigen merk te garanderen– afspraken over commerciële inspanning en prestaties• merkorganisaties zullen dealernetwerk actief of passief inkrimpen– voor een deel al in gang gezet– actief: door dealers aan te wijzen als hoofddealer en de rest geenondersteuning te bieden (met bijbehorend conditiesysteem)– passief: door conditiesysteem met lage kortingen indien niet genoegwordt afgenomen59MEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsRol groothandel in verkoop nieuw blijftbeperkt tot bedienen kleine dealers• onderdelen: grote rol voor de onderdelengroothandel doordat importeursschaalgrootte missen en niet alle dealers meer direct willen beleveren• verkoop nieuw: rol groothandel is en blijft beperkt tot beleveren kleinedealers– importeurs van aantal merken willen kleine dealers (enkele stuks per jaar) nietmeer zelf bedienen vanwege te hoge kosten en te lage bijdrage– veel importeurs willen kleine dealers laten bedienen via groothandel met eenaangepaste margestructuur (maar in ieder geval slechter dan bij importeur)– marges op nieuwe brom/snorfietsen zijn bij groothandel niet aantrekkelijk voorgrotere dealers. Zij zullen dus rechtstreeks bij de importeur blijven inkopen• tenzij:– importeurs hun rug niet recht houden en grote volumes tegen scherpe margesleveren aan zogenaamde ´aggregators´– grootschalige goedkope parallelimport uit buitenland mogelijk wordt60MEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants30

3.3 Veel dealers zullen stoppen doorharde concurrentie in krappe marktMEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsOntwikkeling van de concurrentie tussendealersBijlagen eindrapportage strategieonderzoekbrom- en snorfietsdetailhandelKleinschalige branche met dunne winstmargesCollega´s en leveranciers hebben ongezouten mening over meerderheid van de dealers:• heel veel kleinschaligheid: nog een paar brommers “erbij” in plaats van volwaardigeaandacht• winkelinrichting te technisch– volle winkels– weinig sfeer• geen keuze voor doelgroep: alles verkopen aan iedereen• slechte locaties– weinig traffic– oudere buurten• ondoordacht assortiment– assortiment wisselt te vaak– aandacht wordt verdeeld over te veel merken zonder logische opbouw• weinig klantenfocus– productgericht in plaats van klantgericht– wachten tot klant komt• niet rekenen aan de winstgevendheid• harde onderlinge concurrentie op prijs: inkoopkorting wordt vaak direct weggeven,een helm of slot gratis is normaal• er is een groep grote dealers die aangeven nog een redelijk rendement te maken62MEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants31

Branche staat voor aanzienlijkeinvesteringenverlenging TVbeveliging online aansluitingverlenging handelaarkentekensverlenging bedrijfsvoorraadreiskostenarbeidsdagcursusgeldCO-meterafstelmodule merk 2afstelmodule merk 1gameboydatumstempelkentekenprinterkluisbevoegdheid Tenaamstelling Voertuigbedrijfaansluiting providererkenning handelaarskentekenserkenning bedrijfsvoorraadPC+printerjaarlijks terugkerende kostenjaar 2 en volgende jareneerstejaar0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 8000 900063indicatieve kosten; uitgaande van bezit PCen zeer beperkte extra opleiding,kosten provider PMMEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsMinimale schaalgrootte is vereist• kleinere dealers krijgen in de komende jaren slechtere inkoopcondities– onderdelen• groothandels en importeurs gaan daadwerkelijk rekenen aan de kosten van hetbeleveren van kleine klanten• groothandels willen voor het beleveren van de kleine klanten een goede marge, terwijlde importeurs weinig ruimte hebben om de groothandel een veel hogere korting tegeven• daarom zal zowel bij directe levering als bij levering via de groothandel de marge voorde kleine dealer dalen– nieuwe eenheden• veel importeurs willen kleine dealers laten bedienen via groothandel met eenaangepaste margestructuur (maar in ieder geval slechter dan bij importeur)• dealers krijgen in de komende jaren steeds hogere kosten– investeringen in diagnose-apparatuur– kosten voor opleidingen– een lastiger reparatieproces– stijgende loonkosten– om markt van volwassenen aan te boren en wegvallen van de jeugd tecompenseren moet meer marktbewerking worden gedaan64MEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants32

Rekenvoorbeeld: een minimaleschaalgrootte is vereisteenvoudig rekenvoorbeeldEuroverkoop 10 stuks12.000brutomarge bij 18%2.160weggegeven kortingen 50,- per stuk 500marge1.660personeelskosten 2 uur per bromfiets 500oppervlak showroom+werkplaats 14m2 800voorraad nieuw 5 stuks = 5000 Eurooverige inventaris en voorraad = 5000rentekosten 6% per jaar600totaal minimale kosten1.900winst-240• een vereenvoudigdrekenvoorbeeld geeft aan dat hetlastig is om op kleine schaalrendabel te zijn• het voorbeeld laat nog een grootaantal kostenposten weg en gaatuit van relatief gunstige marge eneen omloopsnelheid die boven hetgemiddelde in de branche ligt• personeelskosten envoorraadkosten zijn hier relatieflaag ingeschat• in veel bedrijven zal inwerkelijkheid nog meer verliesgemaakt worden• reken zelf uit hoeveel in uw bedrijfaan bromfietsen wordt verdiend65MEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsEen aantal dealers zal stoppen met brom- ensnorfietsen zodra ze echt gaan rekenen• in diverse regio´s is het aantal dealers al sterk gedaald,in andere regio´s wordt verwacht dat aantal dealers zalstoppen– haakt af omdat het qua omzet niet meer interessant is– wil niet meer mee met technische kennis– wil ander publiek in de winkel– wil niet meer investeren in automatisering en een goed magazijn– fietsen hebben een betere bruto marge en zijn technischeenvoudiger– stopt vanwege pensioen en gebrek aan opvolging66MEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants33

Ketenvorming en samenwerking nog beperkt• ketenvorming en samenwerking is nog zeer beperkt, integenstelling tot de fietsenbranche:– Bikeselect, vooral inkoop– Twico, inkoop en verkoopformule– Full Force: alleen inkoop– franchiseorganisaties voor fietsen hebben geen belangstellingvoor de bromfiets• zelfstandige ketenvorming door uitbreiding blijkt heelmoeilijk door dunne marges, gebrek aan betrouwbaarpersoneel en noodzakelijke toewijding van deondernemer op locatie67MEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsSamenwerking met andere dealers kanvooral marktbewerking sterk verbeterennadelen• extra overleg• minder vrijheidvoordelen• inkoopvoordelen• leren• schaalvoordelen• tijdVerschillende vormen• af en toesamenwerken• inkoopcombinatie• franchise• één bedrijf vormen• Samenwerking met anderen heeft alleen zin vanuit sterkte• Dus alleen voor bedrijven met perspectief relevant68MEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants34

4 Branche moet kiezen voorprofessioneel werken op juisteschaalMEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsKeuzemogelijkheden voor dealersBijlagen eindrapportage strategieonderzoekbrom- en snorfietsdetailhandelProfessioneel retailmanagement vereist vooreen goed ondernemingsperspectiefvisie & sturing• zicht op ontwikkeling marktgebied• zicht op winstgevendheid enbijdrage van iedere activiteit• veel aandacht voor de bromfiets• voet aan de bal houdenverkoopkrachtmargeconditiesysteemuitstralinglocatieassortimentverkoopefficiëntieleverprocesassortimentondersteuningtraininginkoopgarantieactiesverkoopmaterialenefficiënte processen• voor lage kosten• klein aantal leveranciers• beperkt aantal verschillendetechnologieën• efficiënte planning vanactiviteiten en personeel• geautomatiseerdeadministratie enbestelprocessen• en voor hoge omloopsnelheid• lage voorraad units• lage voorraad onderdelenherhalingsaankopentrafficservicekwaliteitpersoneelconversie70MEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants35

Slimme keuze voor minimaal aantal merken,verbetert winstgevendheid• betere marge op onderdelen en eenheden• beter verkopen:– door betere productkennis– door betere presentatie en productbeleving in de winkel• efficiëntere processen– repareren– bestellen onderdelen en eenheden– voorraadkosten– garantieafwikkeling– afleverkosten– (noodzaak van) technische ondersteuning• hogere omloopsnelheid van de voorraad• aantal merken afhankelijk van totale omvang dealer71MEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsVoorbeeld: verlagen voorraad met mindermerken maakt veel geld vrijaantal verkoop nieuwper jaar2050100250huidige voorraad(aantal)102550125huidige omloopsnelheid2,02,02,02,0verbeterde voorraad(aantal)512,52562,5verbeterde omloopsnelheid4444besparing kapitaal(Euro)5.50013.75027.50068.75072*) vereenvoudigd rekenvoorbeeld met gemiddelde inkoopprijs van 1.100 per brom-/snorfiets.Gemiddelde omloopsnelheid in de branche ligt in de praktijk op 1,89bron: RDW, analyse Meijer & Van der HamMEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants36

Praktijk beperkt keuzevrijheid• specifieke doelgroepwinkel is in meeste regio´s geen optie– vorig jaar kocht 1 op 400 Nederlanders een brom-/snorfiets– in een regio met 100.000 inwoners worden dan 250 eenheden verkocht– klant wil maximaal 10 tot 15 kilometer reizen voor verkoop nieuw en onderhoud(of max. 30 minuten)– dat betekent dat er (op dit moment!) in een regio als Castricum met 35.000inwoners ongeveer 90 eenheden verkocht kunnen worden– als je voor een specifieke (kleinere) doelgroep zou kiezen, kun geen apartewinkel open houden• alléén verkoop nieuw of aftersales is geen optie– zolang klanten garantie en service van de dealer vragen– meerderheid van de dealers alleen aftersales wil leveren aan eigen klantenvanwege slechte winstgevendheid• keuze voor één fabrikant of importeur is ongewenst vanwegeafhankelijkheid van het succes van de modellen en het margebeleid• verschillende producten leiden (voorlopig) niet tot verschillende retaileisen,omdat de zeggingskracht van verschillende merken en producten nog zeerbeperkt is73MEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsUitgangspositie is bepalend voorstrategische keuze van de dealer• een regio = gebied met straal van 10 tot 15 kilometerAmersfoort heeft ruimWelke marktpotentie100.000 inwonersheeft uw regio?=(aantal verkoop nieuw)ruim 250 nieuwe brom-/snorfietsen per jaarAantal inwoners Marktpotentie>250.000 >625250.000 625100.000 25040.000 10020.000 508.000 2020 50 100 250 500 >500Wat is uw huidige omvang?(aantal verkoop nieuw)Voorbeeld:Verkooppotentieel in uwmarktgebied: 100 stuksUw omvang: 50 stuks74MEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants37

Toekomstperspectief dealers met 20 stuksnieuw verkoopbeheerst afbouwenoverige activiteitenkaraktermerkentechnologiereclamekentekeningkorte termijnlange termijnjabuurtfunctie, bestaandeklantenkring1 of 2eenvoudige tweetaktmeeliftenpostkantoor.doorgaan zolang tweetaktmag en geen verliesoverdragen aan collega• doorgroeien in grootmarktgebied met weinigconcurrentie– afhankelijk van ambitie enondernemerschap– er bestaan (in theorie)mogelijkheden voor bewerkingdeelmarkten (deze moeten welbij imago van de winkel passen)– doorgroei tot grote allroundbrom-/snorfietszaak nietwaarschijnlijk75MEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsToelichting: toekomstperspectief dealers met 20 stuksnieuw verkooptot 20 stuks nieuw450 dealers10% marktaandeel• Toelichting: beheerst afbouwen– alleen mogelijk met voldoende volume in andere activiteiten– buurtfunctie: enkele eenvoudige brom- en snorfietsen afzetten bijbestaand klantenbestand– beperken tot 1 of 2 merken met eenvoudige (tweetakt-)technologie– lever eventueel op bestelling andere merken– niet op prijs concurreren– meeliften op reclame voor andere producten– kentekening via het postkantoor– afbouwscenario: doorgaan zolang eenvoudige technologie verkochtmag worden en het geen verlies oplevert– op korte of lange termijn activiteiten overdragen aan collega in de regio76MEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants38

Toekomstperspectief dealers met 50 stuksnieuw verkoopoverige activiteitenkaraktermerkentechnologiereclamekentekeningkorte termijnlange termijnslim kiezenjawijkfunctie, bestaandeklantenkring2 max 3óf injectie óf viertaktmeeliftenpostkantoor, tenzijconcurrentie dwingtdoorgaan zolang geenverliesgeen vetpot• doorgroeien in grootmarktgebied met weinigconcurrentie– afhankelijk van ambitie enondernemerschap– er bestaan (in theorie)mogelijkheden voor bewerkingdeelmarkten (deze moeten welbij imago van de winkel passen)– doorgroei tot grote allroundbrom-/snorfietszaak nietwaarschijnlijkvoorwaardetechnische capaciteiten oporde77MEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsToelichting: toekomstperspectief dealers met 50 stuksnieuw verkoop20 tot 50 stuks230 dealers18% marktaandeel• Toelichting: slim kiezen– alleen in combinatie met andere activiteiten (fiets, etc)– wijkfunctie, vanuit huidige locatie richten op bestaande klantenkring– maximaal 2 tot 3 merken, basis- en middenklasse modellen– kies voor merken met dezelfde basistechnologie qua motoren voor eenefficiënt reparatieproces, maak keuze tussen injectie of viertakt– niet op prijs concurreren– meeliften op reclame voor andere producten– kentekening: online als er concurrentie is, anders klant naar hetpostkantoor sturen– alleen mogelijk indien technische capaciteiten op orde– doorgaan zolang het geld oplevert én niet van afhankelijk worden– wordt geen vetpot78MEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants39

Toekomstperspectief dealers met 100 stuksnieuw verkoop in regio tot 100.000 inw.overige activiteitenregio 40.000weinig concurrentiejaregio 100.000kleine concurrentenjajaregio 100.000grotere concurrentkarakterwijk/stad, focusvolwassenenwijk/stad, focusvolwassenenafhankelijk vanconcurrentiemerken2 tot max 42 tot max 42 tot max 4technologieinjectie en/óf viertaktinjectie en/óf viertaktinjectie en/óf viertaktreclameapart voor brom-/snorapart voor brom-/snorapart voor brom-/snorkentekeningonlineonlineonlinekorte termijnprijzen en kosten in balansefficiëntie, investeren inmarktefficiëntielange termijnschaalvoordeel uitbuitenvolop kansenbeperkte kansenvoorwaardegroei vereist nettelocatie79MEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsToelichting: toekomstperspectief dealers met 100 stuksnieuw verkoop in regio tot 100.000 inw.• in regio met 40.000 inwoners (dus weinig concurrentie)50-100 stuks140 dealers23% marktaandeel– consolideer huidige positie: goed rekenen, slim kiezen en marktpositie uitbuiten(zie 50 stuks)– eventueel enkele topmodellen toevoegen aan assortiment– kentekening online• in regio met 100.000 inwoners met veel kleine concurrenten– er zijn volop kansen!– allround winkelconcept is logische keuze voor meeste dealers• bij voorkeur combinatie met andere producten• kernassortiment van 2 tot 4 merken, eventueel met een klein merk• bij voorkeur één basistechnologie• richten op volwassenen• aparte en actieve promotie voor de bromfiets• brede range aan winkellokaties mogelijk, maar groei vereist nette lokatie• kenteking online• in regio met 100.000 inwoners met grotere concurrent– kansen op groei zijn beperkt, bezint eer gij begint– keuze formule afhankelijk van concurrentie– slim kiezen voor een efficiënte operatie80MEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants40

Toekomstperspectief dealers met 100 stuksnieuw verkoop in regio met 250.000 inw.overige activiteitenkaraktermerkentechnologiereclameregio 250.000weinig concurrentie • op dit moment beperkt aantaljamogelijkheden voor speciaalzaken• productgroepzaakveel opties, doorgroei ofspeciaalzaak• doelgroepzaak2 tot max 4• single merkinjectie en/óf viertakt• discounter• hoge eisen aan ondernemerschapapart voor brom-/snorkentekeningkorte termijnlange termijnvoorwaardeonlineefficiëntiedoorgroei, volop kansensterke reputatie• indien veel concurrentieoverweeg overdracht ofsamenwerking81MEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsToelichting: toekomstperspectief dealers met 100 stuksnieuw verkoop in regio met 250.000 inw.50-100 stuks140 dealers23% marktaandeel• in stadsregio´s (+250.000 inw.) kan worden gekozenuit vele opties• doorgroeien als allroundzaak is mogelijk als combizaak met sterkereputatie tussen kleinschalige concurrenten• als er nog maar 1 of 2 grote concurrenten in de regio aanwezig zijn:overweeg overdracht van brom-/snorfietsactiviteiten ofsamenwerking• op dit moment beperkt aantal speciaalzaken in Nederland mogelijk:– doelgroepzaak gericht op 1 doelgroep (jongeren, jonge meiden,yuppen)– productgroepzaak gericht op leveren onderscheidende producten– single merk zaak met alleen brom- en snorfietsen van één merk• alleen geschikt voor merken met met hoog merkimago en grootmarktaandeel– discounter: hoge omloopsnelheid, lage marges, lage kosten, weinigservice– speciaalzaken stellen hoge eisen aan ondernemer82MEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants41

Grote dealers vanaf 250 stuks in dichtbevolktegebieden moeten marktkracht verder uitbuitenoverige activiteitenkaraktermerkentechnologiereclamekentekeningneebreed, focus volwassenen,doelgroephoeken3 tot 5injectie en viertaktzeer actiefonline.korte termijnlange termijnvoorwaardeefficiëntie vasthouden,serviceconcept ontwikkelengoed perspectief, ontwikkelingwoon-werkmarktgoede locatie83MEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsToelichting: Grote dealers vanaf 250 stuks in dichtbevolktegebieden moeten marktdominantie verder uitbuiten> 100 stuks• grote allround winkel biedt grootste garantie180 dealersvoor blijvend hoge omzet50% marktaandeel– alleen brom- en snorfiets– focus op volwassenen, ook via werkgever– ook zakelijke markt bedienen– focus op kernassortiment van 3 tot 5 merken vereist voor voldoende marge– daarnaast enkele merken mogelijk voor extra traffic– complete prijsrange– specifieke technologiekeuze door groot reparatie- en onderhoudsvolume nietlanger relevant– goede zichtlocatie vereist, op goedkope locatie– aparte delen van de winkel voor specifieke doelgroepen/producten– zeer actief in marktbewerking• actief aanwezig waar (potentiële) klanten wonen, werken, kopen, leren, recreëren,uitgaan– veel extra diensten (halen/brengen, leenbrommers, onderhoudscontracten, etc)verkopen (hoeft niet gratis!)– kentekening online– uitstekend perspectief, mede vanwege mogelijkheid lokale marktvergroting tebereiken84MEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants42

5 Individuele en collectieve actievereist voor professionelebrancheMEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsConclusieBijlagen eindrapportage strategieonderzoekbrom- en snorfietsdetailhandelBrancheontwikkeling noodzaakt tot keuzeUitgangspositie van de branche is slechtMeeste kansen liggen bij volwassenenGrotere brom- en snorfietsdealershebben beste positieRegionale marktgrootte, concurrentie en omvangbepalen mogelijkheden dealers86MEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants43

Er zijn twee scenario´s mogelijkZo doorgaan Uitgangspositie van de branche is ProfessionaliserenslechtWeinigmarktbewerkingImago blijft slechtMeeste kansen liggen bij volwassenenGrotere brom- en snorfietsdealers hebben bestepositieGelijk/lagermarktaandeelbrom/snorfietsBeteremarktbewerkingVerbeterd imagoHoger marktaandeelbrom/snorfietsLage rendementenblijvenHogerrendement87MEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants6 Hoe morgen verder?MEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsBijlagen eindrapportage strategieonderzoekbrom- en snorfietsdetailhandel44

Hoe morgen verder?• ga rekenen• analyseer marktgrootte en marktpositie• kies:– welke klanten je actief wilt bewerken– welke klanten je tegen dekkende kostprijs wilt bedienen• veel succes!89MEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants45

MEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsBijlage hulpmiddelen: Kies uw eigen toekomstrichtingU heeft in dit rapport veel informatie gekregen over de ontwikkeling van de markt en de eisendie gesteld worden aan brom- en snorfietsdealers. Het is niet altijd even gemakkelijk omvervolgens een goed besluit te nemen over de richting die men uit wil gaan met eenonderneming. In de bijlagen zijn daarom enkele hulpmiddelen opgenomen. Als u die invult,dan neemt u voor uzelf de belangrijkste zaken mee in de afweging. Uiteindelijk dient u welzelf te beslissen. Het is immers uw onderneming. Het is vaak een goed idee om overdergelijke zaken te overleggen met de familie en/of met de belangrijkste medewerkers.De volgende bijlagen kunnen u helpen bij uw keuze.ChecklistUw mogelijkheden in de toekomst hangen af van hoe uw bedrijf er intern voor staat. Dat kuntu zelf beoordelen met de bijgaande checklist.RekenmodelIn de checklist wordt onder andere gevraagd hoeveel u verdient met brom- en snorfietsen.Omdat sommige bedrijven dat niet direct weten, is een rekenmodel als bijlage toegevoegd.Dat rekenmodel kunt u ook (in Excel) op de ledensite van de BOVAG-afdelingTweewielerbedrijven en op de site van het Hoofdbedrijfschap Ambachten vinden.KeuzematrixIn het rapport wordt aangegeven dat uw mogelijkheden voor de toekomst afhangen van hetaantal nieuwe eenheden dat u per jaar verkoopt (uw marktpositie) en het aantal eenheden datin uw regio per jaar verkocht wordt (het marktpotentieel). De mogelijkheden zijn nog eenssamengevat in een keuzematrix. Kijk zelf in welk hokje u zich het meest herkent.MarktbewerkingsmodelVoor bedrijven die verder willen en daarvoor extra omzet willen binnenhalen, is een extrabijlage toegevoegd. Hierin vindt u een model, waarin we laten zien dat dit soms om anderedingen vraagt dan adverteren. U kunt met dat model bepalen waar u (nieuwe) klanten kwijtraakt, en wat u daar aan zou kunnen doen.1

2MEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants

MEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsChecklist voor ondernemers: hoe hangt de vlag erbij?Deze checklist is gemaakt voor alle brom- en snorfietsdealers in Nederland. Daarom wordtgeen rekening gehouden met specifieke omstandigheden in uw bedrijf. U kunt de uitslag vandeze test daarom niet zien als een absoluut oordeel. Een goede score is geen garantie voorsucces. Een slechte score betekent wel dat u in beweging moet komen. Zie de checklistdaarom als een handige richtlijn om voor uzelf een eerste afweging te maken.Checklist stap 1 – lees deze toelichtingIn de onderstaande checklist wordt u gevraagd een antwoord te geven op vier hoofdvragen:-• Reputatie: hoe staat u bekend?• Interne organisatie: heeft u intern de zaken op orde?• Financiën: wat is uw financiële positie?• Ambitie: wat wilt u bereiken?De nummers in deze toelichting komen overeen met de nummers van de vragen van dechecklist. Bij de vragen moet u een rapportcijfer invullen: van 1 = een slechte prestatie tot enmet 10, een uitstekende prestatie. Vul de scores extreem in: geen 6-jes, maar wees duidelijk.U levert óf een onvoldoende óf een goede prestatie.Reputatie: hoe staat u bekend?Het doel van dit deel van de checklist is te bepalen of u een goede reputatie heeft bij klanten,collega´s en importeurs.1 Wat is het profiel van uw huidige klanten? Bedient u vooral de jeugd of heeft u vooralklandizie van volwassenen? Dit is van groot belang voor uw keuzemogelijkheden. Het isimmers prima om je op een nieuwe doelgroep te richten, maar niet als je daarmee het risicoloopt de huidige klanten kwijt te raken. Geef een hoog cijfer als u nu al meer dan 80% van uwomzet bij volwassenen realiseert.2 Staat u goed bekend bij collega´s en importeurs? Een goede reputatie is van belang alsu wilt groeien. Importeurs moeten immers graag zaken met u doen. En ook samenwerken metandere dealers is alleen mogelijk als u een goede, zakelijke en betrouwbare reputatie heeft.Geef een rapportcijfer.3 Komen klanten jarenlang bij u terug? Een goede reputatie bij klanten is van belang als uwilt groeien: komen uw huidige klanten vaak terug voor een nieuwe (gebruikte) bromfiets enzorgen zij voor een goede mond-tot-mondreclame? Of moet u ieder jaar weer opnieuw zelf deomzet bij elkaar schrapen bij nieuwe klanten? Geef een rapportcijfer: geef rapportcijfer: 1 =ze komen vrijwel nooit meer tot 10 = uitstekend, klanten komen jarenlang terug.Interne organisatie: heeft u intern de zaken op orde?Het doel van dit deel van de checklist is te bepalen of u de interne processen goed en efficiëntgeregeld hebt. Het gaat om de vraag of u continuïteit en/of verdere groei ook kunt realiseren.3

MEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants4 Hoe goed zijn uw marktbewerkingsvaardigheden? Uw uitgangspositie is gunstig als u aljarenlang actief bent met het bewerken van de markt. Bent u aanwezig daar waar uw klantenkomen, werken, recreëren, uitgaan etc? Of heeft u wel ideeën voor het bewerken van de markt,maar ontbreekt u de tijd of het geld? Of bent u er vroeger wel mee bezig geweest, maar bent uer vanwege kostenbesparingen mee gestopt? Uw situatie is ongunstig als u nog nooit actiefover het benaderen van uw klanten hebt nagedacht. Geef een rapportcijfer.5 Zijn uw mensen commercieel goed opgeleid? Verkopen is een vak en dat kan je(tenminste gedeeltelijk) leren. Beschikt uw verkoper over de juiste productkennis? Is hij/zij instaat juist de producten met een goede marge snel te verkopen? Is hij/zij aardig? Is hij/zij instaat om met veel verschillende mensen om te gaan? Geef een rapportcijfer.6 Zijn uw mensen technisch goed opgeleid (ook voor viertakt en injectiesystemen)? Hetgaat hier om de basisopleiding van uw monteurs, hun huidige kennis én hun mogelijkhedenom nieuwe dingen snel op te pakken. Geef een rapportcijfer: 1 = opleiding is onzin tot 10 = jamijn monteurs zijn uitstekend gekwalificeerd en volgen regelmatig opleidingen.7 Worden alle reparaties in één keer goed en snel uitgevoerd? Hoe vaak haalt u denormtijd die voor een reparatie staat? Of bent u veel aan het zoeken naar de juiste instructiesenz.. Geef een rapportcijfer: 1 = nee, er wordt veel tijd verprutst tot 10 = ja, en dat meten weregelmatig.8 Heeft u al geïnvesteerd in meet- en regelapparatuur? Heeft u voor de merken die uverkoopt alle investeringen al gedaan, inclusief de CO-meter om 4-taktmotoren mee af testellen, of heeft u nog vrijwel niet geïnvesteerd in diagnosekastjes en software. Geef eenrapportcijfer: 1 = nee, nog niets tot 10 = we werken al efficiënt met de CO-meter.9 Heeft u op het moment van een reparatie de onderdelen altijd beschikbaar? Hoe goedbent u in het plannen en voorbereiden van de reparaties? Als u de juiste onderdelen nietbeschikbaar hebt, kost dat u veel extra tijd en dus geld. Geef een rapportcijfer: 1 = vrijwelnooit tot 10 = altijd.10 Heeft u een hoge omloopsnelheid van de onderdelenvoorraad? Onderdelen altijdbeschikbaar hebben kan door veel onderdelen op voorraad te leggen. Maar dat is erg duur!Dat kost u veel ruimte, rente en bovendien bestaat het risico dat u met allerlei winkeldochtersblijft zitten: onderdelen die u niet meer kunt verkopen. Beter is het om een zo klein mogelijkeonderdelenvoorraad te hebben en goede afspraken te maken met enkele importeurs engroothandels. De omloopsnelheid is het verkochte aantal gedeeld door de gemiddeldevoorraad. Geef rapportcijfer: 1 = omloopsnelheid < 1 tot 10 = omloopsnelheid > 10.11 Heeft uw winkel een goede uitstraling? Hoe is uw winkel ingericht? Staat de helewinkel vol met bromfietsen en kan de klant er nauwelijks meer langs, laat staan ze goedbekijken? Of heeft u voor een inrichting gekozen waar zo min mogelijk bromfietsenuitstekend gepresenteerd worden. Geef een rapportcijfer: 1 = slecht tot 10 = uitstekend.12 Past uw huidige locatie bij uw plannen? Verhuizen kost veel geld, maar kan wel vooreen betere uitstraling zorgen. Als u moet verhuizen om uw plannen te realiseren, geef dan eenlaag rapportcijfer.4

MEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsFinancieel: wat is uw financiële positie?Het doel van dit deel van de checklist is te bepalen of u verder gaan en/of verdere groei ookkunt financieren. De ´cost gaet immers voor de baet´.13 Verdient u nu goed aan verkoop nieuw en gebruikt en behaalt u nu ten minste eennulresultaat op de arbeid in de werkplaats? Weet u exact wat u verdient aan verkoop nieuw,verkoop gebruikt, reparatie en onderhoud, accessoires en onderdelenverkoop? Is hetrendement OK? Gebruik hiervoor het rekenmodel in Excel dat ook in de bijlagen van ditrapport afgedrukt is. Geef alleen een hoog cijfer als u voldoende rendement op alleactiviteiten maakt.14 Als uw omzet met 10% daalt, maakt u dan nog steeds winst? Het risico is groot dat demarkt de komende tijd niet aantrekt of zelfs nog verder verslechtert. Heeft u de mogelijkheidhet nog een tijdje uit te zingen of gaat u fors het verlies in bij een verdere omzetdaling? Geefeen rapportcijfer: 1 = nee, dan gaan we fors het verlies in tot 10 = uitstekend, dan maken wenog steeds (een beetje) winst.15 Bent u in staat en bereid om in brom- en snorfietsen te investeren? Er moet de komendejaren geïnvesteerd worden in diagnoseapparatuur, opleiding en vooral in het bewerken vanklanten. Geef een rapportcijfer: 1 = nee, we hebben geen enkele ruimte tot 10 = ja, ook debank wil meedoen.Ambitie: wat wilt u bereiken?Een van de belangrijkste vragen is: wat wilt u eigenlijk bereiken?16 Heeft u de ambitie om in bromfietsen actief te blijven? Of wilt u er eigenlijk al jarenmee stoppen en wacht u op het juiste moment. De marktomstandigheden de komende jarenzijn echter niet gunstig. Alleen als u er hard aan wil trekken, heeft u een kans van slagen. Geefeen rapportcijfer: 1 = nee tot 10 = ja, ik zie volop kansen.17 Wilt u de komende jaren hard groeien of wilt u de huidige omvang vasthouden? Geefeen rapportcijfer: 1 = nee tot 10 = ja, ik zie volop kansen.5

MEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsChecklist stap 2 - vul de checklist inDeze checklist wordt als ook rekenmodel op de ledenlogin van de website van BOVAGafdelingTweewielers ter beschikking gesteld.Nr Vraag Rapportcijfer ToelichtingA REPUTATIE1 wat is het profiel van uw huidige klanten?geef een hoog cijfer als u nu al meer dan 80% van uwomzet bij volwassenen realiseert.2 staat u goed bekend bij collegas en importeurs? geef rapportcijfer: 1 = slecht. 10 = uitstekend3 komen klanten jarenlang bij u terug?geef rapportcijfer: 1 = ze komen vrijwel nooit meer. 10 =uitstekend, klanten komen jarenlang terugGemiddeld rapportcijfer inzake reputatieB4 hoe goed zijn uw marktbewerkingsvaardigheden? geef rapportcijfer: 1 = slecht. 10 = uitstekend5 zijn mijn mensen commercieel goed opgeleid? geef rapportcijfer: 1 = slecht. 10 = uitstekend6zijn mijn mensen technisch goed opgeleid (ook voor tweetakt eninjectiesystemen)?geef rapportcijfer: 1 = opleiding? Is dat nodig dan.10 = jamijn monteurs volgen alle beschikbare opleidingen7 worden alle reparaties in één keer goed en snel uitgevoerd?geef rapportcijfer: 1 = nee, er wordt veel tijd verprutst, 10= ja, en dat meten we wekelijks8 heeft u al geïnvesteerd in meet- en regelapparatuur?geef rapportcijfer: 1 = nee, nog niets, 10 = we werken alefficiënt met de CO-meter9heeft u op het moment van een reparatie de onderdelen altijdbeschikbaar?geef rapportcijfer: 1 = vrijwel nooit, 10 = altijdgeef rapportcijfer: 1 = omloopsnelheid < 1. 10 =10 heeft u een hoge omloopsnelheid van de onderdelenvoorraad?omloopsnelheid > 1011 heeft uw winkel een goede uitstraling? geef rapportcijfer: 1 = slecht. 10 = uitstekendgeef een laag rapportcijfer als u moet verhuizen om uw12 past uw huidige locatie bij uw plannen?plannen te realiserenGemiddeld rapportcijfer inzake interne organisatieC FINANCIËN13verdient u nu goed aan verkoop nieuw en gebruikt en behaalt u nutenminste een nulresultaat op de arbeid in de werkplaats?geef rapportcijfer: 1 = slecht. 10 = uitstekendgeef rapportcijfer: 1 = nee, dan gaan we fors het verlies14 als uw omzet nog met 10% daalt, maakt u dan nog steeds winst?in. 10 = uitstekend, dan maken we nog steeds winstgeef rapportcijfer: 1 = we hebben geen enkele ruimte 1015 bent u in staat en bereid om in brom- en snorfietsen te investeren?= ja, ook de bank wil meedoenGemiddeld rapportcijfer inzake financiënD AMBITIE16 heeft u de ambitie om in bromfietsen actief te blijven? geef rapportcijfer: 1 = nee, 10 = ja, ik zie volop kansen17 wilt u de komende jaren hard groeien? geef rapportcijfer: 1 = nee, 10 = ja, ik zie volop kansenGemiddeld rapportcijfer inzake ambitieChecklist stap 3 – trek uw conclusiesEen rapportcijfer van 7,5 of hoger betekent: lijkt goed voor elkaar. Een rapportcijfer lager dan7,5 betekent dat u aan dit aspect aandacht moet besteden.6

MEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsRekenmodel: bepaal de winstgevendheid van uw activiteitenCombinatie van activiteiten, maar waar verdienen we nu (het meeste) aan?Winkels die brom- en snorfietsen verkopen, combineren meestal een aantal activiteiten:a) verkoop nieuw;b) verkoop gebruikt;c) reparatie en service.Daarnaast zijn er veel bedrijven die ook fietsen verkopen in dezelfde winkel. In veel gevallenweet men wel wat men aan het eind van het jaar verdiend heeft, maar niet wat dewinstgevendheid van verschillende activiteiten is. We hebben het dan niet alleen over debruto marge (het verschil tussen inkoop- en verkoopprijs), maar ook over alle kosten die umoet maken om de producten verkocht te krijgen.Daarom is een eenvoudig rekenmodel ontwikkeld, waarmee u zelf kunt bepalen hoeveel deverschillende activiteiten opleveren. Diverse ondernemers hebben aangegeven dat ze voorzichzelf daar vragen bij stellen:-a) verdien ik eigenlijk wel aan de werkplaats?b) levert de verkoop van gebruikte bromfietsen mij wel iets op?c) weegt alle inspanning voor bromfietsen nog wel op tegen het resultaat dat we er meebereiken?Als je het antwoord op die vragen niet weet, kun je ook niet bepalen of je op de goed weg zit.Als je meer gaat doen met activiteiten waar je verlies op maakt, dan ga je steeds harderwerken voor een steeds slechter resultaat. Soms kun je beter kiezen om een paar activiteitendie geen winst opleveren gewoon af te stoten en je te concentreren op de zaken die wel ietsopleveren.RekenmodelMet deze handleiding kunt u zelf vaststellen waar uw bedrijf de winst behaald. U heefthiervoor verder de financiële resultaten nodig die u vindt in de resultatenrekening (soms winsten verliesrekening genoemd) of in het grootboek. Uw boekhouder of accountant kan u daarbijhelpen. Voor de verwerking kunt u gebruik maken van het rekenmodel.In de eerste kolom van het rekenmodel vult u de totale bedragen in van uw gehele bedrijf.Deze bedragen worden daarna verdeeld over de activiteiten die u in uw bedrijf heeft. Voor dieverdeling is het soms nodig een schatting te maken op basis van uw eigen ervaring in uwbedrijf. Per regel zullen we aangeven hoe de verdeling kan worden gemaakt.Aantal vierkante meterKijk rond in uw pand en bepaal hoeveel vierkante meters worden gebruikt voor welkeactiviteit. Als ruimte voor verschillende doelen wordt gebruikt (zoals een stuk werkplaats datvoor zowel fiets als bromfiets wordt gebruikt), verdeel deze vierkante meters dan op basis vande tijd die er gebruik van wordt gemaakt.7

MEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsOmzetDe omzet bepaalt u door de totale jaaromzet toe te delen aan de verschillende activiteiten:fietsen versus bromfietsen, en deze vervolgens onder te verdelen naar verkoop nieuw,verkoop gebruikt en aftersales. Als u kortingen aan klanten heeft gegeven en die zijn nog nietin het omzetbedrag verwerkt, dan moet u die nog van de omzet afhalen.De meeste bedrijven hebben in het grootboek een onderverdeling van de omzet inverschillende groepen. Bij andere bedrijven kan dat vaak uit het kassaregister wordenafgelezen.Inkoopwaarde van de verkochte goederenAls u producten inkoopt, dan krijgt u van de leverancier een factuur. Deze worden in deadministratie verwerkt tot de totale inkoopkosten. Als u aan het eind van het jaar nog extrakortingen of bonussen krijgt, dan moet u die van de waarde van de goederen aftrekken.Bepaal vervolgens het verschil tussen de waarde van de voorraad aan het begin van het jaar enaan het einde van het jaar. Als de voorraad flink is gestegen, moet u de stijging van deinkoopwaarde aftrekken. Als de voorraad flink is gedaald, moet u de daling bij deinkoopwaarde optellen. Op die manier kijkt u dus echt naar de inkoopwaarde van deverkochte goederenToegevoegde waardeDe toegevoegde waarde is het verschil tussen inkoop en verkoop. Dit wordt ook wel brutomarge genoemd. Dit bedrag vertegenwoordigt dus de waarde die u met uw bedrijf heeftopgebracht en waar alle kosten van betaald moeten worden. Dit wordt berekend door debedragen in regel b af te trekken van regel a. In het rekenmodel op de website gaat datautomatisch.PersoneelDe personeelskosten vormen meestal een flinke post. Hierbij horen de lonen, de loonbelasting,bijdrage aan het pensioenfonds en eventuele andere kosten die u voor het personeel moetmaken. Als u geen BV heeft, moet u daar ook een normaal salaris voor uzelf bij optellen.Vaak zijn de personeelskosten niet uitgesplitst voor de verschillende activiteiten in het bedrijf.U neemt dan de totale personeelskosten en u schat in hoeveel tijd door welke mensen besteedwordt aan de verschillende activiteiten. Voorbeeld: als u 1 monteur voor bromfietsen heeft en1 monteur voor fietsen en 1 verkoper die 30% van zijn tijd aan bromfietsen besteedt, dan kuntu op basis van hun loon de kosten de monteurs verdelen. 30% van de loonkosten van deverkoper gaan naar bromfietsen en 70% naar de verkoop van fietsen.VerbruiksmaterialenEr zijn verschillende verbruiksmaterialen zoals olie en andere materialen die nodig zijn voorwinkel of werkplaats. Voor de verdeling hiervan kunt u het beste kijken naar de materialendie bij u van toepassing zijn. Op basis van uw ervaring kunt u een inschatting maken van dehoeveelheid en de kosten die voor de verschillende kolommen worden gebruikt.8

MEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsReclame en promotieDe kosten voor reclame en promotie kunt u op dezelfde manier verdelen als de kosten voorverbruiksmaterialen. Als u bedenkt welke reclame u in het afgelopen jaar heeft gemaakt enwaarvoor u hoeveel geld heeft uitgegeven, dan kunt u de kosten verdelen. Indien u geenspecifieke reclame heeft gemaakt voor bromfietsen of voor fietsen, of niet voor verkoop ofaftersales, dan kunt u de kosten op basis van de toegevoegde waarde verdelen. In hetrekenmodel op de website is dit al voorgeprogrammeerd.Overige directe kostenEr zijn wellicht nog meer kosten in uw resultatenrekening of grootboek, waarvan u precieskunt aangeven voor welke activiteit ze zijn gemaakt. Deze bedragen kunt u op deze regelinvullen.HuisvestingAls u de totale huisvestingskosten invult, dan worden deze in het rekenmodel op de websiteautomatisch op basis van het gebruik van vierkante meters verdeeld. Bij dehuisvestingskosten kunt u alles wat met het pand te maken heeft opnemen. Ook gas, water enlicht hoort hier bijvoorbeeld bij.KantoorkostenKantoorkosten worden (automatisch) verdeeld op basis van de toegevoegde waarde. Onderkantoorkosten vallen bijvoorbeeld de telefoonkosten, kantoormaterialen, accountant,administratie, etc.Overige kostenKosten die u niet in de andere posten kwijt kunt, noteert u hier in de totaalkolom. Ze wordenautomatisch verdeeld op basis van de toegevoegde waarde.AfschrijvingenMachines, gereedschappen en computers worden vaak over verschillende jaren afgeschreven(computers bijvoorbeeld over drie jaar, machines over 5 jaar, inventaris over 5 jaar). Verdeelhet totale bedrag in de resultatenrekening over de verschillende kolommen, op basis van uweigen inschatting van waar deze zaken voor gebruikt worden.Buitengewone baten en lastenIn sommige bedrijven komt er nog een post met buitengewone baten en lasten voor. Dit zijneenmalige bedragen die niets met de normale bedrijfsvoering te maken hebben. U kunt hierbijdenken aan de kosten van een ontslag van een werknemer etc. Deze kosten worden nietverdeeld.RentekostenIndien u rente betaald vult u een positief bedrag in. Als u rente ontvangt vult u een negatiefbedrag in.9

MEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsControleDe winst voor belasting moet hetzelfde zijn als in de resultatenrekening. Als dat niet zo is,dan bent u waarschijnlijk een aantal kosten vergeten op te nemen.In de kolom controle wordt gecontroleerd of het bedrag in de totaalkolom helemaal verdeeldis over andere kolommen. Als het goed is staat overal een streepje (gelijk aan nul). Als er eenbedrag staat, dan klopt de verdeling niet.De resultatenToegevoegde waardeDe toegevoegde waarde wordt in het rekenmodel automatisch voor u uitgerekend. Als hierergens een negatief bedrag staat, dan betekent dat, dat u de spullen verkoopt beneden dekostprijs waarvoor u ze heeft ingekocht. Het zal duidelijk zijn dat de verkoopprijs omhoogmoet. Als dit niet kan vanwege de concurrentie kunt u de activiteit meestal het beste staken.Dekkingsbijdrage 1Als dekkingsbijdrage 1 negatief is, dan betekent dat, dat de directe kosten van de activiteithoger zijn dan de opbrengsten. Dergelijke activiteiten kunnen vaak maar beter gestopt worden,tenzij u de prijzen flink kunt verhogen en/of flink in de kosten kunt snijden. Als hier eenpositief bedrag staat, dan betekent dat dat deze activiteit in elk geval een bijdrage levert aande indirecte kosten, zoals voor de huisvesting.Omdat verkoop en reparatie meestal samengaan in een bedrijf, is ook een producttotaaluitgerekend. Daaraan kunt u zien of een eventueel verlies op reparatie wordt goedgemaaktdoor de verkoop.Dekkingsbijdrage 2Als dekkingsbijdrage 2 negatief is, dan levert deze activiteit u verlies op. U zult dan kritischmoeten kijken naar de kosten en naar de opbrengsten: kunnen we hier op bezuinigen, kunnende prijzen worden verhoogd, kunnen we meer uren in rekening brengen?Als u activiteiten stopt waarvoor dekkingsbijdrage 2 negatief is en waarvoor dekkingsbijdrage1 positief is, dan zult u extra inkomsten moeten krijgen uit andere activiteiten omdat de vastelasten meestal wel doorlopen.10

MEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsRekenmodelHoeveel verdient u aan de brom- en snorfiets?regelnummeromschrijvingtotaal voor mijn bedrijfkosten verdelen op basis van:verkoop nieuwfietsenverkoopgebruiktwerkplaatsverkoopnieuwbrom- en snorfietsenverkoopgebruiktwerkplaatscontrole1 aantal vierkante meters2 aandeel in de vierkante metersaomzetb inkoopwaarde v.d. verkochte materialenc=a-b toegevoegde waardeaandeel in de toegevoegde waardedirecte kosten:d personeelbestede urene verbruiksmaterialeninschatting van het verbruikf reclame en promotiewerkelijke besteding of toegevoegde waardeg overige directe kostenwerkelijke besteding of toegevoegde waardeh=d+e+f+g totaal directe kosteni=c-h dekkingsbijdrage 1jproducttotaalindirecte kosten:k huisvesting: huur, onderhoud, etc.vierkante metersl kantoorkostentoegevoegde waardem overige kostentoegevoegde waarden afschrijvingeninschatting op basis van waardeo=k+l+m+n totaal indirecte kostenp=i-o dekkingsbijdrage 2qproducttotaalr buitengewone baten en lastens rentekostent=p-r-s winst voor belasting11

MEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsKeuzematrixBepaal uw uitgangspositie op basis van het marktpotentieel en uw marktpositieIn het rapport wordt aangegeven dat uw mogelijkheden voor de toekomst afhangen van hetaantal nieuwe brom- en snorfietsen dat u per jaar verkoopt en van het aantal brom- ensnorfietsen dat in een straal van 10 tot 15 kilometer rond uw winkel wordt verkocht.Bovendien speelt de concurrentiesituatie een grote rol. Bepaal daarom eerst uwuitgangspositie.Zoals in het rapport is aangegeven, moet u daarvoor drie vragen beantwoorden:-• Omvang:-o Hoeveel nieuwe brom- en snorfietsen verkoopt u op dit moment per jaar?• Marktpotentieel:-o Hoe groot is het verkooppotentieel in een straal van maximaal 10 tot 15 km ronduw vestiging? Dit potentieel bepaalt u door het aantal inwoners binnen een straalvan 10 tot 15 km in uw omgeving te delen door 400. Op dit moment kooptnamelijk jaarlijks één op de 400 Nederlanders (gemiddeld in Nederland) eennieuwe brom-, snorfiets of scooter;• Marktpositie:-o Hoe groot zijn uw concurrenten? Bent u de enige? Zijn er vooral kleinere zakenom u heen, of wordt de markt gedomineerd door enkele grote zaken?In het volgende schema zijn de opties voor de verschillende uitgangsposities globaalaangegeven:-12

MEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsWelke marktpotentieheeft uw regio?(aantal verkoop nieuw)>25025010050Beheerste afbouw,overdracht.Alleen doorgroeienbij hoge scoreop checklist enlage concurrentieBeheerste afbouw,overdracht.Alleen doorgroeienbij hoge scoreop checklist enlage concurrentieBeheerste afbouw,overdracht.Alleen doorgroeienbij hoge scoreop checklist enlage concurrentieBeheerste afbouw,overdracht.Alleen doorgroeienbij hoge scoreop checklist enlage concurrentieBij grote concurrentie:overdracht, specialisatieof efficiënt doorgaanDoorgroeien bijhoge score op checklisten lage concurrentieBij grote concurrentie:overdracht, specialisatieof efficiënt doorgaanDoorgroeien bijhoge score op checklisten lage concurrentieBij grote concurrentie:overweeg overdrachtDoorgroeien bijhoge score op checklisten lage concurrentieBeoordeelwinstgevendheiden verbeterpotentieel,kies dan voorslim doorgaanof beheerste afbouwBij grote concurrentie:overdracht, specialisatieof efficiënt doorgaanDoorgroeien bijhoge score op checklisten lage concurrentieBij grote concurrentie:overdracht, specialisatieof efficiënt doorgaanDoorgroeien bijhoge score op checklisten lage concurrentieBeoordeelwinstgevendheiden verbeterpotentieel,kies dan voorslim doorgaan ophuidige schaalBeoordeelwinstgevendheiden verbeterpotentieel,kies dan voordoorgaan/doorgroeien,en uitbuiten dominantieBeoordeelwinstgevendheiden verbeterpotentieel,kies dan voor doorgaanBeoordeelwinstgevendheiden verbeterpotentieel,kies dan voordoorgaan/doorgroeienen uitbuiten dominantie20Beheersteafbouw2050100250>250Wat is uw huidige omvang?(aantal verkoop nieuw)Bedrijven met 20 of 50 nieuwe eenheden per jaarVoor de bedrijven met 20 of 50 nieuwe eenheden per jaar wordt aangegeven dat klein blijvenmeestal geen optie is. Doorgroeien zou misschien kunnen, als er weinig concurrentie is. Demogelijkheden om door te groeien hangen af van hoe goed uw bedrijf er nu bij staat. Dat kuntu voor uzelf beoordelen met bijgaande checklist. Met 50 stuks zou u eventueel op dezelfdeschaal verder kunnen gaan, als er vrijwel geen concurrentie is en als u bovendien op dechecklist heel goed scoort.Bedrijven met 100 nieuwe eenheden per jaarVoor bedrijven met 100 of meer nieuwe eenheden per jaar in een regio tot 40.000 inwoners(100 stuks nieuw) geldt dat men waarschijnlijk maar weinig concurrentie heeft. U kunt aan deslag met eventuele verbeteringen. Daarbij is de checklist een handig hulpmiddel om te zienwaar men in het bedrijf nog kan verbeteren.Voor bedrijven met 100 of meer nieuwe eenheden per jaar in een regio tot 100.000 inwoners(250 stuks nieuw) en nog vooral kleine concurrenten is de checklist een handig hulpmiddelom te zien of het bedrijf in staat is door te groeien. Als de zaak op orde is, heeft u goedekansen. Overweeg anders de bromfietsactiviteiten over te dragen.Voor bedrijven met 100 of meer nieuwe eenheden per jaar in een regio tot 100.000 inwoners(250 stuks nieuw) en een grotere concurrent wordt doorgroeien moeilijk. Met dechecklistscore kunt u zien of men in het bedrijf nog kan verbeteren. Bij een heel lage scorekun je overwegen om activiteiten over te dragen.13

MEIJER &VAN DER HAMManagement ConsultantsVoor bedrijven met 100 of meer nieuwe eenheden per jaar in een grote regio tot 250.000inwoners (625 stuks nieuw) en weinig concurrentie is de checklist een handig hulpmiddel omte zien of het bedrijf in staat is door te groeien. Indien er veel concurrentie is, kunt u dezeuitslag van de checklist vooral gebruiken om te onderzoeken waar er nogverbetermogelijkheden liggen.Bedrijven met 250 nieuwe eenheden per jaarVoor bedrijven met 250 of meer nieuwe eenheden per jaar in een regio met 250.000 inwonersof meer (625 stuks nieuw en meer) en weinig concurrentie zijn er volop kansen. Gebruik deuitslag van de checklist als een handig hulpmiddel om te zien of uw bedrijf in staat is haarmarktkracht om te zetten in een hogere winst.14

1MarktbewerkingsmodelMeer omzet binnenhalen begint met goed nadenken. We leggen uit waarom.Iedere ondernemer vraagt zich wel eens af hoehij zijn omzet kan vergroten. Adverteren kandaarbij helpen. Van adverteren wordt vaakgezegd dat de helft van het geld weggegooid is,alleen niemand weet welke helft. De BOVAGAfdeling Tweewielerbedrijven heeft eenhulpmiddel laten maken, waarmee u kuntbepalen waar voor u de prioriteiten liggen.Een potentiële klant moet alle stappen naarbeneden doorlopen om u veel geld op te leveren.Links van de trechter kunt u invullen hoeveelprocent van de klanten de stap naar de volgendelaag in de trechter maakt. Dat weet uwaarschijnlijk niet precies, maar u kunt datsamen met uw collega´s ruwweg inschatten eninvullen in het schema.Daarvoor gebruikt u de trechter die u op devolgende pagina vindt. Bovenaan de trechterhebben we alle mensen die bij u zouden kunnenkopen. Als we die in de trechter gieten blijkt datniet bij iedereen verkocht wordt. Dat komtdoordat we halverwege mensen verliezen.Sommige mensen kennen uw winkel niet.Andere mensen kennen uw winkel wel, maarhebben daar niet het goede beeld bij. Weeranderen hebben een prima beeld bij uw winkel,maar komen eigenlijk nooit binnen.Bij het kleinste percentage raakt u de meesteklanten kwijt. Daar kunt u dus veel verbeteren.Meestal is het goed daar aandacht en geld aante besteden.Vervolgens ziet u in de rechterkolom wat uconcreet kunt doen. U ziet daar ook datadverteren soms helemaal geen zin heeft. In datgeval kunt u uw geld een aandacht dus beteraan andere dingen besteden.Op de laatste pagina vindt u enkele praktischevoorbeelden voor de brom- en snorfietswinkel.Veel succes!MEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants

2Klanten binnenhalen is meer dan adverteren:neem actie waar u potentiële klanten kwijt raaktWaar raakt u potentiële klanten kwijt? Wat kunt u dan doen?100 %potentiële klantennieuw gebruikt aftersalesx …. %x …. %x …. %x …. %x …. %x …. %naamsbekendheidimagocontactenoffertes/prijsopgavenordersextra aankopenherhalingsaankopenreclame, sponsoring, gezamenlijke promotie met anderebedrijven (ook leveranciers)reclame, free publicity, gezamenlijke promotie metandere bedrijven, winkeluitstralingacties, speciale aanbieding, kentekening, naar de klanttoe gaan, mailingpersoonlijke verkoop, actie in de winkel,productpresentatie, assortiment verbeterenpersoonlijke verkoop, prijsniveau verbeterenservice, mailing, persoonlijke verkoop, klantenkaartx omzet per klant= omzetpersoonlijke verkoop, productassortiment verbeterenVoorbeeldAls u meer omzet wil, kunt u adverteren. Dat is duur. Daarom is het goed eerst te bedenken waar u nu de klant kwijt raakt. Alsmensen uw bedrijf niet kennen of er een verkeerd beeld van hebben kunt u reclame maken. Als mensen wel in uw winkelkomen, maar vaak geen offerte willen, dan heeft adverteren geen zin. Dan dient u iets aan de verkoopkwaliteit of de productente doen.MEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants

3Concrete ideeën en voorbeeldenWaar raakt u potentiële klanten kwijt? Ideeënnieuw gebruikt aftersalesx …. %x …. %x …. %x …. %x …. %x …. %naamsbekendheidimagocontactenoffertes/prijsopgavenordersextra aankopenherhalingsaankopenzet de brommer in een kledingzaak met uw bord er bijartikel in lokale krant over voordelen van viertakt,winkelaankleding verbeterenactie: gratis schouwing bij grote beurtspeciale aanbiedingen kleine accessoiresbij schouwing technische en veiligheidscheck: dit zougerepareerd moeten wordenoffertes nabellen, prijzen concurrentie uitzoeken, menuprijzen(standaardprijzen voor standaard handelingen)kortingskaart voor beurten bij aankoop nieuwx omzet per klant= omzetleuke accessoires, herinnering voor onderhoud toesturenMEIJER &VAN DER HAMManagement Consultants