Dynamiek Juni 2011 - BECI

opinieMarketing:de motor achter het succes van KMO’sKMO’s maken 99% van de Belgische ondernemingen uit. Op Europees niveau staan ze in voor 95% vanhet economische weefsel. Ze hebben ontegensprekelijk een grote impact op de economie en de maatschappij.Toch blijkt dat 50% binnen de drie jaar na hun oprichting de boeken neerlegt. Na zeven jaar stijgtdit zelfs tot 75% à 90% (Gilbert & Eyring 2010; Sheperd e.a. 2000). Niet al deze bedrijven gaan over dekop. Sommige bouwen hun activiteiten af omdat ze niet genoeg inkomsten hebben en andere bedrijvenworden geliquideerd omdat ze niet voldeden aan de verwachtingen van de oprichter(s). Maar al dezestopzettingen maken wel duidelijk dat de slaagkansen op de markt klein zijn en dat komt gedeeltelijkomdat ze niet voldoende tegemoetkomen aan de verwachtingen van hun klanten.© Imago/Reporters14Gelukkig bestaan er daarvoor oplossingen. Hills en Laforge(1992) wisten te melden dat 60% van de faillissementenkan voorkomen worden door middel van eenvoorafgaand marktonderzoek. Ze rapporteren dat een studie bij14 risicokapitalisten (Venture Capitalists) naar voren bracht datdeze marketing als het belangrijkste element beschouwen omeen nieuw project te laten slagen.N°6 - JUNI 2011 - DYNAMIEKDit marktonderzoek moet gebeuren voor de onderneming opgerichtwordt maar ook daarna blijft dit nodig voor de lanceringvan nieuwe producten of diensten. Het laat toe om heel watklippen te omzeilen en de slaagkansen te doen stijgen. Eenmarktonderzoek moet niet alleen oog hebben voor de concurrentieen het markpotentieel. De verlangens van de klantenmoeten centraal staan in dit onderzoek. Ondernemers denkenvaak verkeerdelijk dat ze dit goed inschatten maar de meestrecente onderzoeken (Zaltman 2004) tonen aan dat 95% vanwat de klanten wensen niet expliciet gekend is. Laten we Guapaals voorbeeld nemen. Dit Brusselse bedrijf is vrij bekend en isdankzij haar 15 verkooppunten de leider op de markt voor versefruitsappen (smoothies). IntoTheMinds (www.InthoTheMinds.com) heeft voor hen in 2010 de markt onder de loep genomen.Maar liefst 60% van de wensen van de klanten bleken voordienonbekend voor het bedrijf. Het bedrijf vertaalde dit naar 50concrete acties.Een voorafgaand marktonderzoek zou 60% van de faillissementenkunnen voorkomen.Als de producten en diensten goed op de verwachtingen vande klanten zijn afgestemd, kan je investeren in de klantentevredenheidom zo de resultaten te verbeteren. Het voorbeeldvan ProDégustation (www.prodegustation.com), de Franse leiderin wijnopleidingen voor het grote publiek, is heel leerrijk.IntoTheMinds gaf hen tips voor meer klantentevredenheid endat zorgde ervoor dat de trouw van de klanten vervijfvoudigdeen de winsten verdrievoudigden. Dit huzarenstukje maaktevan hen de onbetwiste leider in hun markt. Hun marktaandeelsteeg met maar liefst 20 procent…BECICycle marketing: 3 modulesDifferentiatiestrategieën voor KMO’s – van 8/10 tot10/12/20111. Marktonderzoek: anticipeer op de toekomst van uwbedrijf – van 14/1 tot 24/3/20122. Meer winst door trouwere klanten – van 21/4 tot16/6/2012Trainers:• Jean RIBESSE: Consultant en trainer op het vlak van bedrijfsstrategieen People Management in de brede zin vanhet woord. Door BECI erkende consultant voor het Centrumvoor Ondernemingen in Moeilijkheden. Trainer in verschillendeopleidingscycli. Bedrijfsleider van Re-Co Resources &Consulting - www.re-co.be• Pierre-Nicolas SCHWAB: Consultant en trainer op het vlakvan marketing en bedrijfsstrategie. Bedrijfsleider van IntoTheMinds - www.IntoTheMinds.com. Hij maakt ook deeluit van de onderzoeksgroep Marketing van het Centre EmileBernheim aan de Université Libre de Bruxelles en houdteen marketingblog bij (http://blog.IntoTheMinds.com).Inlichtingen: Brigitte van der Mensbrugghebvdm@beci.be – 02 643 78 30