Dealer Info nummer 2 in pdf formaat.

Wat heeft de retailer nodig?
Met die vraag ben
ik naar de CeBIT
gegaan en uit allerlei
gesprekken
daar bleek vooral
één ding belangrijk
te zijn: geld!
Nieuwe producten,
marketing acties,
prijsgaranties, allemaal
mooi, maar het kanaal heeft nu
vooral krediet nodig. Krediet om te kunnen
inkopen, om weer spullen op de
plank te hebben, om de zaak draaiend te
houden. De distributeurs knijpen in de
handelskredieten, maar verwijzen ook
weer naar hun banken en garantie instellingen
want ook zij worden korter gehouden.
Wat de politiek en de bankmensen
ook beweren, het geld om zaken te
doen is schaars, moeilijk en duur. Juist
voor de fysieke winkelier, de retailer,
die het moet hebben van klanten die binnen
lopen om een nieuwe laptop of monitor
uit te zoeken, is voorraad in de
winkel essentieel. De logistiek van de
distributeurs is ondertussen goed genoeg
om wat dan ook binnen één à twee dagen
in huis te hebben, maar de retail
klant wil vaak niet wachten, dan gaat
hij/zij wel naar de Mediamarkt of bestelt
het via het internet.
En het is een nare constatering, maar de
winkelier heeft vaak niet eens meer het
krediet om binnen 24 uur de bestelling
binnen te krijgen, dat moet dan met
vooruitbetaling of onder rembours en
dat kost extra tijd (en geld). Met het gevolg
dat de klant naar elders gaat, voor
de discounters of de e-tailer kiest en
voor de retailer verloren is. Want juist
een hechte relatie tussen de winkelier en
de klant is het bestaansrecht van de fysieke
winkel. Deze is in de buurt en bereikbaar,
met deskundigheid, een vriendelijk
advies en de onuitgesproken maar
wel belangrijke hulp-in-nood belofte.
ICT is immers nog steeds een riskante
zaak: een nare virusinfectie, vastlopende
schijven of andere ellende kun je niet laten
oplossen door MediaMarkt en de
thuisservice van hardwareleveranciers is
ook maar beperkt. Men wil graag een
betrouwbare en toegankelijke fysieke
partner in de buurt, geen helpdesk of
website voor service, maar mensen.
ICT is en blijft een moeilijk vlak met
een blijvende behoefte aan advies en
service, misschien niet meer voor de
Luc's DataKolom
printer maar wel voor de synchronisatie
van mobiele- en desktop apparatuur,
voor weerspannige routers en hikkende
servers of voor steun en hulp bij uitbreiding.
Maar dan moet die winkelier of
computerzaak wel kunnen functioneren.
En daar is geld voor nodig, krediet en
vertrouwen en dat ontbreekt in toenemende
mate. De computer retailer heeft
ooit misschien goed verdiend, maar is
gaandeweg ingeklemd geraakt. De omzet
groeide misschien nog, maar de marges
zijn al jaren aan het krimpen. De
laatste jaren is ook de omzet per factuurregel
- en dat speelt ook de distributeurs
parten - steeds minder geworden.
Mooi, al die accessoires en prutsdingen
voor een paar tientjes met een leuke
marge, maar je moet er erg veel van verkopen
wil je substantieel
wat verdienen.
De tijden dat een
complete PC zo’n
1000 tot 1500 euro
kostte zijn al lang
voorbij, de gemiddelde
unit gaat weg voor
de helft. Bij de laptops
is het nog erger
en aan netbooks valt
voor niemand nog
veel te verdienen. De
fabrikanten gaan daarom maar de massamarkt
op of via subsidiedeals
helemaal om het kanaal heen. Zo zijn de
netbooks in de markt geschoven.
Natuurlijk zijn stimulerende acties, incentives
voor de retailer, combideals,
goedkopere demonstratiehardware, displaymateriaal
en goede PR nuttig voor
de retailer, alles helpt tenslotte. Maar de
fundamentele vraag waar de kleine
MKB ondernemer in de ICT nu mee
worstelt is: hoe krijg ik weer geld, voor
handel, personeel en promotie? Na een
kleine twee jaar crisis zijn de reserves,
die toch al nooit erg groot waren in onze
branche, zo ongeveer op en wat doe je
dan? Bezuinigen, minder personeel, zelf
de boekhouding doen, zaterdag maar
weer zelf in de winkel gaan staan, we
zien het overal gebeuren. Een van de redenen,
waarom er in 2009 minder bezoekers
naar de Dealer-Info Channeldagen
kwamen, is omdat de baas, die nu
ook inkoper en verkoper is, de winkel
niet dicht kon doen en niet meer genoeg
personeel had om zelf een dagje naar
een beurs te gaan.
De fysieke retailer blijft onontbeerlijk in
een goede channel mix, zeker omdat
vooral de wat oudere consument en ook
een groot deel van de MKB klanten het
fysieke contact op prijs stelt en eigenlijk
niet via grote discounters of e-tailers wil
kopen. Een business model zonder retail
werkt niet en Dell is wat dat betreft wel
het duidelijkste signaal. Ook daar wil
men meer indirect leveren. Ook andere
fabrikanten weten dat de steun van het
fysieke winkelkanaal onontbeerlijk is en
proberen daar op allerlei manieren wat
aan te doen. De credit-crunch, het afknijpen
van wat in essentie de ondernemingsruimte
in financiële zin is, maakt
het echter moeilijk. Hier ligt een rol
voor de banken, maar die houden de
hand stevig op de knip. Zelfs bij de betrekkelijk
lage rentevoet
kan het midden- en kleinbedrijf
geen geld lospeuteren
en een middel zoals
obligaties uitgeven, voor
het grotere bedrijf een
manier om aan geld te
komen, staat voor hen niet
open.
Het is aan de politiek om
hier wat aan te doen, daarvoor
zouden de branche
organisaties en lobbyisten,
maar ook de Kamers van Koophandel
eens stevig aan de bel moeten trekken.
Zeker in ons land waar de grootste bank
intussen staatseigendom is geworden, is
de kredietverstrekking aan het MKB
(want niet alleen ICT worstelt hiermee)
een politieke zaak aan het worden.
Er komen verkiezingen aan en ik hoop
dat dit punt nu eens wordt opgepikt. Er
moet ruimte komen voor zaken doen.
Het MKB kan niet zonder krediet en als
dat er niet komt, zal met name de zakelijke
onroerend goed markt verder wegzakken,
met als gevolg leegstand, lege
of derderangs winkels in de binnensteden
en komt die motor van de economie
- en dat is de kleine ondernemer - in de
knel.
Uruzgan en de AOW-leeftijd zijn belangrijk,
maar onze economie heeft snel
behoefte aan meer smeerolie en dan
denk ik zeker aan wat ruimere kredieten
voor het MKB.
Luc Sala
Commentaar
ICT
vakhandel
12 19 maart 2010