“ Ook voor een voetbalspeciaalzaak heeft alleen de - Sport Partner

Erwin Janssen, Soccer Center Haarlem:
“ Ook voor een voetbalspeciaalzaak heeft alleen de
“Ik ben ervan overtuigd dat detaillisten op de lange
termijn alleen kunnen overleven als ze hun winkel slim
weten te combineren met aanwezigheid op internet. Dat
geldt ook voor speciaalzaken als Soccer Center Haarlem.
Van specialisatie alléén kunnen we in de toekomst niet
meer leven. Als voetbalspecialist krijgen we immers
steeds meer concurrentie van webshops die qua aanbod
even specialistisch zijn als wij. Aan de andere kant is
alléén verkopen via internet ook niet meer zaligmakend.
De kritische consument eist van webshops meer dan
snel leveren tegen een scherpe prijs. Kortom: ik geloof
heilig in de kracht van fysiek en online retailen.”
Dit statement, dat aan duidelijkheid niets te wensen
overlaat, is afkomstig van Erwin Janssen. Sinds enkele
jaren runt Erwin, telg van een bekende Haarlemse
ondernemersfamilie uit de sportdetailhandel, Soccer
Center Haarlem. Terwijl zijn broer de dagelijkse leiding
heeft bij Sport ’n Styles aan de Grote Houtstraat,
concentreert Erwin zich volledig op de voetba lspeciaalzaak
aan de Gedempte Oude Gracht. De twee winkels,
die qua karakter sterk van elkaar verschillen, opereren
volledig zelfstandig. De voetbalspeciaalzaak van Erwin
Janssen maakt gebruik van de Soccer Center formule
van Fair Play International Sports. Sport ’n Styles is
aangesloten bij Euretco.
“ENIGE SERIEUZE VOETBALFORMULE”
Alhoewel Fair Play geen eisen stelt aan het gebruik van
de naam van de specialiteitenformule, was het destijds
voor Erwin vanzelfsprekend dat hij zijn winkel de naam
Soccer Center Haarlem meegaf. “Ik ben van mening dat,
wanneer je als speciaalzaak kiest voor een bepaalde
formule, je dat ook duidelijk moet communiceren. Soccer
Center is een formule waar je je als sportondernemer
allerminst voor hoeft te schamen. In tegendeel! Wat
mij betreft is het de enige serieuze formule voor
voetbalwinkels. We hoefden destijds dan ook niet lang na
te denken met welke organisatie we in zee zouden gaan.
De meest prominente voetbalspeciaalzaken in ons land
zijn bij Soccer Center aangesloten: Paul Pessel, Free
Kick, Walter van den Belt… Dat zegt voor mij genoeg.
We hebben onderling een uitstekend contact en dat is
heel veel waard, naast alle voordelen en services die Fair
Play ons biedt.”
SINDS BEGIN 2010 GOED IN DE LIFT
De aansluiting bij de voetbalformule betekende overigens
niet dat Soccer Center Haarlem in het najaar van 2007
een vlekkeloze start had. Erwin: “We gingen open nadat
het nieuwe seizoen was gestart. Uiteraard wisten we
dat we hierdoor een belangrijke omzet periode zouden
mislopen, maar wachten tot het volgende seizoen was
geen optie. We kozen er bewust voor om gedurende
het najaar alvast in te draaien om er bij de start van het
nieuwe seizoen volop tegenaan te kunnen gaan. Helaas
ging in januari 2008 de straat op de schop, waardoor er
nauwelijks traffic was aan de Gedempte Oude Gracht.
Ook het begin van de wereld wijde crisis, eind 2008,
maakte de situatie er niet gemakke lijker op. Vergeet niet
dat vooral oktober, april, mei en juni lastige maanden zijn
voor een voetbalwinkel. Dit betekent dat je grofweg in
acht maanden de omzet voor een heel jaar moet zien te
realiseren. We zijn eigen lijk pas vanaf begin 2010 aan het
groeien en gelukkig zitten we sindsdien goed in de lift.”
CONSTANT OP JE QUI-VIVE ZIJN
Behalve de support van Fair Play noemt Erwin Janssen
het scherp onder controle houden van de winkelvoorraad,
de hechte band met voetbalclubs in de regio
en de aanwezigheid van zijn bedrijf op internet als
belang rijkste succesfactoren. “Omdat je met een sterk
seizoen gebonden assortiment werkt, is het voorraadrisico
extra groot. Dit effect wordt nog versterkt doordat
met name de grote voetbalmerken hun collecties heel
snel wisselen en hun nieuwste modellen voetbalschoenen
meteen sterk promoten. Als voetbal specialist
moet je dus constant op je qui-vive zijn dat je niet alleen
modellen in je winkel hebt, die in de beleving van de
voetballer alweer oud zijn, terwijl ze pas drie maanden
eerder zijn geïntroduceerd. Dit betekent dat je een heel
strikt assortimentsbeleid moet voeren, duidelijke keuzes
moet maken en je voorraad maximaal onder controle
moet houden. Dat is er niet gemakkelijker op geworden
sinds we actief zijn met onze twee webshops. Kun je een
via internet bestelde schoen niet direct leveren, dan ben
je weg als webshop en loopt ook de naam van je winkel
schade op. Kortom: er komt heel wat meer bij kijken om
succesvol te zijn op internet dan het starten met een
verkoopsite.”
BETROUWBARE WINKEL MET HOGE SERVICEGRAAD
Toch noemt Janssen de aanwezigheid op internet
met het oog op de toekomst een ‘must’. Naast
SoccerCentershop.nl heeft Janssen een tweede
webshop die opereert onder de naam VoetbalXL.com.
Terwijl via SoccerCentershop.nl vooral de traditionele,
commerciële voetbalschoenen van de grote merken
worden gepresenteerd, voert VoetbalXL.com een
vergelijkbaar assortiment, dat echter op een prijsagressievere
manier wordt aangeboden. Om het prijsbeleid
extra te accentueren ligt bij VoetbalXL.com de
nadruk vooral op voetbalschoenen in felle kleuren. Deze
webshop richt zich overduidelijk op een jonge doelgroep
die gewend is prijsagressief te kopen. Om andere Soccer
Center winkels niet te benadelen, worden schoenen
die via SoccerCentershop.nl te koop zijn niet of alleen
op bescheiden schaal afgeprijsd. Een beleid dat Erwin
doortrekt in zijn fysieke winkel. “Ik merk dat de winkel
en de webshop elkaar steeds meer gaan versterken”,
constateert Erwin. “Dat komt omdat veel voetballers
hun schoenen niet kopen in onze webshops vanwege de
scherpe prijs, maar vooral omdat ze weten dat er een
betrouwbare winkel met een hoge servicegraad achter
staat. Dit geldt met name voor SoccerCentershop.nl.
Dat geeft vertrouwen en houvast. Bovendien hebben ze
de mogelijkheid een schoen alvast te reserveren via de
webshop en hem vervolgens in de winkel te passen en af
te rekenen.”
RARE ONTWIKKELINGEN ROND INTERNETVERKOOP
Webshops die niet over fysieke winkels beschikken of
geen binding hebben met ondernemers of ketens met
‘echte’ winkels gaan volgens Janssen zware tijden
tegemoet. “Als ik het beperk tot mijn vakgebied, voetbalartikelen,
stel ik vast dat er in ons land een aantal rare
XX Sport Partner

combinatie winkel-webshop toekomst”
ontwikkelingen plaatsvindt rond de internetverkoop. Die
zijn voornamelijk een gevolg van de slechte economische
situatie. Het is al bijna normaal geworden om geen
verzendkosten meer in rekening te brengen. Sommige
internetwinkels gaan zelfs al zo ver dat ze ook bij
retourzendingen geen kosten berekenen. Als je dan ook
nog een agressief prijsbeleid voert, is de verkoop van
voetbalschoenen bijna niet meer rendabel te maken.
Daarbij geven grote sportwinkelketens op internet
ook nog eens gemakkelijk hoge kortingen weg om de
traffic in hun filialen te verhogen. Oók op teamwear. En
omdat ook veel sportclubs het door de recessie moeilijk
hebben, gaan sommige verenigingen daar op in. Daarbij
realiseren ze zich niet dat ze niet op service hoeven te
rekenen, terwijl dat voor hen juist zo belangrijk is. Dat
kan er immers niet meer uit.”
NEIGING BIJ CLUBS OM STEEDS TRAGER TE BETALEN
Het aangaan van een hechte lange termijnrelatie met
voetbalclubs op basis van duidelijke afspraken, ziet
Erwin Janssen als enige remedie om webshops op
voetbalgebied die niet over fysieke winkels beschikken
af te troeven. Erwin: “Ik merk bijvoorbeeld dat sportverenigingen
de neiging hebben steeds trager te betalen.
Begrijpelijk, want ook hun leden voldoen hun contributie
vaak later. Als je dan geen goede persoonlijke band hebt
met een club, kom je al snel achter in de rij te staan als
het op betalen aankomt. Voor een internetwinkel die
geen andere binding heeft met een club dan een puur
commerciële relatie, is dat funest. Leuk om een club als
klant te lokken met scherpe prijzen, maar als ze dan niet
op tijd betalen… weg marge!”
Soccer Center Haarlem werkt dan ook liever met een
paar verenigingen écht goed samen, dan een los-vaste
relatie met een groot aantal clubs in stand te houden.
De serieuze partners waarmee Janssen samenwerkt
zijn met name de Koninklijke HFC, SC Geel/Wit en BVC
Bloemendaal.
CONCURRENTIE VOORAL IN HET HOGE EN LAGERE
PRIJSSEGMENT
Aan de Gedempte Oude Gracht zit Soccer Center
Haarlem op een prima locatie. De brede doorgaande
weg met diverse kleinere winkels, vlakbij de grote V&D
vestiging, wekt de indruk een A1 locatie te zijn, maar is
dat volgens Erwin beslist niet. Mede doordat het smalle,
zeer diepe winkelpand in bezit is van de familie, kunnen
de kosten binnen de perken worden gehouden. Behalve
van het groeiend aantal vaste klanten, moet Soccer
Center Haarlem het ook hebben van traffic. En die is aan
de Gedempte Oude Gracht volop aanwezig in de vorm
van passanten die vanaf de omliggende parkeerlocaties
van en naar het centrum lopen.
De filialen van de grote sportwinkelketens beschouwt
Erwin niet als echte concurrenten, omdat ze in zijn
ogen op voetbalgebied te weinig gespecialiseerd zijn
en een tamelijk smal assortiment voeren. Anders is
dat met de allround sportwinkels van zelfstandige
ondernemers en met de discountketens die ook actief
zijn op voetbalgebied. Daardoor bespeurt Janssen vooral
concurrentie in het hogere en in het lage prijssegment.
“ Ik ben ervan overtuigd dat
detaillisten op de lange termijn
alleen kunnen overleven als
ze hun winkel slim weten te
combineren met aanwezigheid
op internet.”
“GEROMMEL VAN KLEINE MERKEN WERKT MARKT-
VERSTOREND”
“Concurrentie is helemaal niet erg, als het maar op een
eerlijke manier en met open vizier gebeurt”, vindt Erwin.
“Daar schort het nogal eens aan. Ik merk bijvoorbeeld
dat veel kleinere merken, die bij de speciaalzaken
niet aan de bak komen omdat ze niet betrouwbaar
zijn met hun leveringen of ons niet de noodzakelijke
ondersteuning kunnen bieden zoals de grotere merken,
steeds meer rechtstreeks zaken proberen te doen met
voetbalclubs. Meestal loopt dat al snel spaak, omdat
deze merken tegen dezelfde problemen aanlopen als
webshops die alleen maar inzetten op kortingen en
scherpe prijzen. Ze kunnen niet de service bieden
die een club verwacht. Het resultaat is dat zo’n
vereniging met hangende pootjes terugkomt bij de
speciaalzaak. Maar inmiddels is de vertrouwensrelatie
die voorheen bestond wél geschonden en is er
geen enkele winnaar. Dit soort gerommel werkt erg
marktverstorend. Deze merken kunnen niet de service
bieden die de speciaalzaak biedt, onafhankelijk van
het merkenaanbod en merkenbeleid, terwijl gerichte
marketing naar de leden van de vereniging (verkoop
van schoenen, kleding en accessoires) van essentieel
belang is. Een speciaalzaak sponsort een vereniging
om vervolgens het sponsorbedrag terug te verdienen
met de verkoop van schoenen, kleding en accessoires.
Wij gebruiken de vereniging als ‘traffic tool’ om onze
producten aan de man te brengen, voorzien van
deskundig advies en de mogelijkheid om te passen en
in de hand te nemen.”
“IN HET WESTEN WEINIG KANSEN VOOR SPORT-
MEGASTORES”
Het is duidelijk dat Erwin Janssen heilig gelooft in de
toekomst van Soccer Center Haarlem door zijn fysieke
winkel een slim één-tweetje te laten spelen met zijn
webshops en door deze combinatie steeds verder te
versterken en uit te bouwen. Ook over andere vormen
van retailen op sportgebied heeft hij een uitgesproken
mening. “Naar mijn mening zullen city stores met een
oppervlakte van minimaal 800 tot 1.000 vierkante
meter het wel redden, maar voor sportmegastores zie
ik hier in het westen weinig kansen. De sportzaak om
de hoek is altijd dichtbij door de grote winkeldichtheid
en de gemakkelijke bereikbaarheid. Het kan geen toeval
zijn dat sportmegastores in ons land tot nu toe eigenlijk
alleen te vinden zijn in het noorden, oosten en zuidoosten.
Het is ook geen geheim dat ze lang niet allemaal
goed draaien. In deze relatief dunbevolkte streken
functioneert een megastore wel omdat mensen gewend
zijn om afstanden af te leggen om winkels te bereiken.”
“Ik wil er een kunst van maken om de consument het
hele jaar door naar onze winkel te laten komen”, vat hij
zijn visie op de toekomst van Soccer Center Haarlem
samen. “Dat is mijns inziens mogelijk door nóg nauwer
samen te werken met onze belangrijkste leveranciers,
onze voorraden nóg beter onder controle te houden,
de combinatie fysieke winkel-webshop nóg beter te
benutten en de binding met de voetbalclubs in de regio
verder te versterken. Een stevige uitdaging die ik samen
met onze partners graag aanga!”
Sport Partner XX