M A N A G E M E N T
M A N A G E M E N T
M A N A G E M E N T
Create successful ePaper yourself
Turn your PDF publications into a flip-book with our unique Google optimized e-Paper software.
12<br />
WWW.SAMHOUD.COM<br />
Waar de traditionele marketingcommunicatie overwegend éénrichtingsverkeer is, zal de<br />
viteit van de marktbewerking verhoogd. Aan de relationele<br />
kwaliteit tussen bedrijf en klant veranderde doorgaans<br />
niet zoveel. Dit werd nog eens bevorderd, doordat<br />
CRM meestal primair werd ingezet vanuit efficiencyverhogende<br />
en kostenverlagende doelstellingen. Vanuit<br />
bedrijfsmatig oogpunt is dit uiteraard verklaarbaar, maar<br />
de vraag of de klant er uiteindelijk iets mee opschoot, is<br />
van een heel ander kaliber. Hoewel de term ‘CRM’ de<br />
belofte van een revolutionaire omwenteling in de marketing<br />
leek in te houden, is in de praktijk veel bij het oude<br />
gebleven. Het concept, zo kunnen wij met gerust hart<br />
constateren, is misbruikt om traditionele marktbewerking<br />
in een positiever daglicht te stellen. Met klanten had<br />
CRM doorgaans weinig te maken en met klantrelaties al<br />
helemaal niets.<br />
Rest ons dan niets anders dan de pessimistische gevolgtrekking<br />
dat er blijkbaar niets nieuws onder de zon is?<br />
Moeten wij al die ontevreden klanten dan maar voor lief<br />
nemen? Of gloort er ergens toch enige hoop? Wij menen<br />
dat dit laatste het geval is. Want parallel aan de hausse<br />
in CRM-programma´s vindt een ontwikkeling in het denken<br />
plaats, waarbij marketing vooral vanuit de ogen van<br />
de klant wordt gedefinieerd. Het leveren van waarde in<br />
de ogen van de klant komt in deze ‘klantgedreven’ vorm<br />
van marketing centraal te staan. In het volgende artikel<br />
gaan we uitgebreid in op wat ‘klantwaarde’ betekent.<br />
Het neerzetten van een klantgerichte organisatie vereist<br />
aanpassingen op drie niveaus. De niveaus zijn visie en<br />
strategie (richting), organisatiemodel en -cultuur (inrichting)<br />
en operationele uitvoering (verrichting).<br />
• Voor wat betreft het niveau van de richting veronderstelt<br />
klantgedreven marketing een keuze voor de<br />
waardestrategie van ‘customer intimacy’. Treacy en<br />
Wiersema onderscheiden drie verschillende waardestrategieën.<br />
Terwijl ‘operational excellence’ vooral denkt<br />
vanuit de kwaliteit en kostenbeheersing van interne processen<br />
en ‘product leadership’ vooral het innovatieve<br />
karakter van de producten centraal stelt, is ‘customer<br />
intimacy’ de enige waardestrategie die vanuit de klant<br />
zelf vertrekt. Anders gezegd, daar waar de twee eerstgenoemde<br />
strategieën een natuurlijke hang naar methoden<br />
van traditionele marktbewerking vertonen, is klantgedreven<br />
marketing een absolute must voor bedrijven die vanuit<br />
de strategie van ‘customer intimacy’ opereren. Voor<br />
de volledigheid merken we hierbij op dat de keuze voor<br />
de strategie niet per se van toepassing hoeft te zijn op<br />
het hele klantenbestand van een organisatie. Daar waar<br />
de middelen of de wil ontbreken om met iedere klant<br />
individuele en langdurige relaties aan te gaan, kunnen<br />
bedrijven waarschijnlijk beter uit de voeten met marktbewerking.<br />
• Voor wat betreft het niveau van de inrichting veronderstelt<br />
klantgedreven marketing een organisatiestructuur<br />
en –cultuur, waarin alle activiteiten en processen zijn<br />
gericht op het bedienen van de klant c.q. het leveren van<br />
SERVICE MANAGEMENT MAGAZINE - NUMMER 7 - JULI 2002