Innoverend Installeren - DIGIT Elektrotechniek

INNOVEREND
INSTALLEREN
KANSEN VOOR DE BRANCHE

INSTALLEREN
Omdat de markt nog nooit zo veel kansen bood

Colofon
Dit boek is tot stand gekomen in samenwerking met:
Jeroen de Jong, innovatie-expert en docent aan de Erasmus Universiteit Rotterdam
Christi Veldhuis-Van Essen, onderzoekster Economisch Instituut voor MKB (EIM) in Zoetermeer
Fotografie praktijkcases: ©Maarten Koch, Kochstudios in Amstelhoek
Beelden bij tekst: Dreamstime.com
Foto omslag: © Shutterstock
Illustrator: © Felix Guérain
Vormgeving: Paul Wester, Accentdesign in Mijdrecht
Onderzoek en interviews praktijkcases: Christi Veldhuis-Van Essen (EIM) en Gerard Regter (EIM)
Eindredactie: Nicoline van der Lugt (Comminaction, communicatie adviesbureau in Capelle aan den IJssel) en OTIB
Coördinatie: Nicoline van der Lugt en OTIB
Advies: werkgroep Innovatie van UNETO-VNI, EIM en OTIB
Drukker: Verweij Printing in Mijdrecht
Deze uitgave is een gezamenlijke uitgave van UNETO-VNI en OTIB.
Copyright 2012© OTIB/EIM
Voor vragen of informatie kunt u contact opnemen met:
OTIB, Afd. Communicatie, Postbus 416, 3440 AK Woerden
Tel. 0800-8855885 - servicedesk@otib.nl
©2012. De verantwoordelijkheid voor de inhoud berust bij EIM bv en OTIB. Het gebruik van cijfers en/of teksten als
toelichting of ondersteuning in artikelen, scripties en boeken is toegestaan mits de bron duidelijk wordt vermeld.
Integrale vermenigvuldiging en/of openbaarmaking in welke vorm ook, alsmede opslag in een retrieval system, is
uitsluitend toegestaan na schriftelijke toestemming van EIM bv, Postbus 7001, 2701 AA Zoetermeer of OTIB,
Postbus 416, 3440 AK Woerden. EIM bv en OTIB aanvaarden geen aansprakelijkheid voor drukfouten en/of andere
onvolkomenheden.
The responsibility for the contents of this report lies with EIM bv and OTIB. Quoting numbers or text in papers, essays
and books is permitted only when the source is clearly mentioned. No part of this publication may be copied and/or
published in any form or by any means, or stored in a retrieval system, without the prior written permission of EIM bv
and OTIB. EIM bv and OTIB do not accept responsibility for printing errors and/or other imperfections.
2
INNOVEREND INSTALLEREN

Voorwoord
Het feit dat u nu dit boek in handen hebt en nieuwsgierig bent naar de inhoud ervan, zegt
al veel over u als persoon. Dan behoort u zeer waarschijnlijk tot de groep innovatieve en
daadkrachtige ondernemers die over hun eigen grenzen durven te kijken, kansen in de markt
zien en graag op die kansen willen inspringen.
Voor u hebben we dit boek gemaakt!
Innoveren is een creatief en dynamisch proces waarin vele, onverwachte wendingen kunnen
voorkomen. Dat vraagt van een ondernemer durf en doorzettingsvermogen maar ook
flexibiliteit en vertrouwen in de uiteindelijke resultaten. Niet elke ondernemer beschikt over
de juiste kennis of eigenschappen om een innovatief project tot een goed einde te brengen.
Toch kan iedereen innoverend installeren tot op zekere hoogte leren. Daarnaast hangt een
succesvol resultaat af van de energie, de tijd en het kapitaal dat iemand bereid is erin te
stoppen. Het is geen eenvoudig proces maar wel een leerzame en verrijkende ervaring voor
de ondernemer en zijn medewerkers. Maar het is gegarandeerd een mijlpaal voor zijn
organisatie als een innovatieproject ook echt een succes wordt. Met een innovatie bedoelen
we dan niet alleen een nieuw product maar ook een vernieuwing in marktbenadering of een
aanpassing in de bedrijfsvoering.
Dit boek bevat basiskennis over het innovatieproces: wat is innoveren precies? Wat heeft een
ondernemer daarvoor nodig? Hoe pakt hij het aan? Waar moet hij rekening mee houden?
Een structurele aanpak helpt de ondernemer om het overzicht en de controle te behouden
zodat hij op tijd bij kan sturen indien nodig.
Naast de theoretische uitleg vindt u ook praktijkcases waarin collega’s uit het werkveld hun
kennis met u delen. Waarom zou u opnieuw het wiel uit gaan vinden?
De praktijkcases zijn gekoppeld aan business cases die eerder zijn ontwikkeld door UNETO-VNI
in samenwerking met OTIB en TNO. De volledige business cases kunt u terugvinden op het
LedenNet van UNETO-VNI en op de innovatiesite www.innovatie.otib.nl.
De besproken cases sluiten qua thema en ontwikkeling goed aan bij de bevindingen uit het
rapport RADAR 2020 dat in november 2010 is verschenen. Dit rapport kunt u opvragen bij
UNETO-VNI.
De praktijkcases vertonen onderling vele overeenkomsten en zijn representatief voor
de huidige ontwikkelingen in het installatievak dat meer dan ooit grote veranderingen
ondergaat.
INNOVEREND INSTALLEREN 3

Er is veel informatie beschikbaar over alle aspecten van het innoveren. Niet alles is
geschikt voor bespreking in een boek, in verband met snelle veroudering van informatie.
Daarom hebben we een website gekoppeld aan dit boek waarop we veel aanvullend
materiaal kunnen plaatsen, zoals links naar andere websites met relevante informatie,
videofilmpjes, nieuws en bestanden die te downloaden zijn. De naam van deze website is
www.innoverendinstalleren.nl.
Wij wensen u veel inspiratie tijdens en daadkracht na het lezen van dit boek.
Titia Siertsema Elly Verburg
Algemeen directeur UNETO-VNI Directeur OTIB
4
INNOVEREND INSTALLEREN

Inhoudsopgave
Leeswijzer 8
Inleiding 9
Deel I – Beginnen met innoveren
Hoofdstuk 1. Wat innoveren wel is en wat innoveren niet is 14
1.1 Kenmerken van een innovatie 14
1.2 Vormen van innoveren 15
1.3 Nieuw op verschillende niveaus 16
1.4 Mythes over innoveren 17
Hoofdstuk 2. Redenen om te innoveren 20
2.1 Verschillende redenen voor verschillende sectoren 20
2.2 Krachten in de markt die kunnen leiden tot innovaties 21
2.3 Innovaties in kleine bedrijven en grotere bedrijven 23
Hoofdstuk 3. Proces van innoveren 25
3.1 Drie fasen in het innovatieproces 25
3.2 Innovatiemodellen 26
Deel II – Kansen zien
Hoofdstuk 4. Bronnen voor kansen 32
4.1 Kansen in omstandigheden 32
4.2 Kansen bij leveranciers 36
4.3 Kansen bij gebruikers 37
4.4 Kansen in schriftelijke informatiebronnen 38
Hoofdstuk 5. Netwerk als bron van kansen 40
5.1 Kring van netwerkcontacten 40
5.2 Bestaande en nieuwe contacten 40
5.3 Andersdenkenden 42
5.4 Gericht netwerken 43
Deel III – Kansen realiseren
Hoofdstuk 6. Samenwerken 48
6.1 Vormgeven aan samenwerken 48
6.2 Samenwerkingspartners 50
6.3 Fasen in het samenwerkingsproces 53
6.4 Voordelen en nadelen van samenwerking 54
INNOVEREND INSTALLEREN 5

Hoofdstuk 7. Rol van netwerkcontacten 56
7.1 Gebruikers 56
7.2 Andere netwerkcontacten 57
Deel IV – Praktijkcases: innovatieve concepten uit de installatiebranche
Hoofdstuk 8. Zorg en comfortabel leven: een nieuwe dienst-marktcombinatie 64
8.1 Business case ‘Comfortabel leven‘ 64
– Kern van ‘Comfortabel leven’
– Een groeimarkt
8.2 Praktijkcase: Op Maat woningaanpassingen BV 65
– De innovatie
– Kansen zien
– Beslissen en realiseren
– Resultaat
8.3 Toekomst 67
8.4 Stappenplan 68
8.5 Producten en technieken 68
Hoofdstuk 9. Samen innoveren voor duurzaam comfort 74
9.1 Business case ‘EnergieRadar’ 74
– Kern van ‘EnergieRadar’
– Een groeimarkt
9.2 Praktijkcase: De Groene Installateur 75
– De innovatie
– Kansen zien
– Beslissen en realiseren
– Resultaat
9.3 Toekomst 77
9.4 Stappenplan 78
9.5 Producten en technieken 78
Hoofdstuk 10. Ontwikkelen van duurzame kantoorgebouwen 84
10.1 Business case ‘Green Office 2015’ 84
– Kern van ‘Green Office 2015’
– Een groeimarkt
10.2 Praktijkcase: KODI BV 85
– De innovatie
– Kansen zien
– Beslissen en realiseren
– Resultaat
10.3 Toekomst 88
10.4 Stappenplan 88
10.5 Producten en technieken 90
6
INNOVEREND INSTALLEREN

Hoofdstuk 11. Partnerschap met de industriële klant 94
11.1 Business case ‘Partner in industriële productiviteit’ 94
– Kern van ‘Partner in industriële productiviteit’
– Een groeimarkt
11.2 Praktijkcase: DIGIT Elektrotechniek BV 95
– De innovatie
– Kansen zien
– Beslissen en realiseren
– Resultaat
11.3 Toekomst 97
11.4 Stappenplan 98
Hoofdstuk 12. Onafhankelijke energielevering 102
12.1 Business case ‘Zorgeloos Autonoom’ 102
– Kern van ‘Zorgeloos Autonoom’
– Een groeimarkt
12.2 Praktijkcase: Climatic BV 103
– De innovatie
– Kansen zien
– Beslissen en realiseren
– Resultaat
12.3 Toekomst 105
12.4 Stappenplan 106
12.5 Producten en technieken 106
Hoofdstuk 13. Installateur in de rol van provider 110
13.1 Business case ‘Installatieprovider’ 110
– Kern van ‘Installatieprovider’
– Een groeimarkt
13.2 Praktijkcase: Ponsioen Installatietechniek BV 112
– De innovatie
– Kansen zien
– Beslissen en realiseren
– Resultaat
13.3 Toekomst 114
13.4 Stappenplan 115
Bijlage: Links naar websites van organisaties relevant voor innovatie 118
INNOVEREND INSTALLEREN 7

Leeswijzer
Deel I – Beginnen met innoveren geeft een definitie van innoveren en het belang van
innoveren. Enkele mythes over innoveren worden doorgeprikt. We bespreken ook welke
stappen een ondernemer moet doorlopen om tot innoveren te komen. Het gaat om een proces
van het zien van kansen, het ontwikkelen van ideeën, het vormen van het besluit tot innoveren,
het realiseren van dit doel en het tot een goed resultaat brengen.
In Deel II – Kansen zien leest u wat ervoor nodig is om kansen te herkennen. Verschillende
bronnen van innovatiekansen worden besproken, maar ook beproefde methoden om ideeën
op te doen. We bespreken de zaken die voor het zien van kansen van belang zijn, zoals het
contact met andersdenkenden, manieren waarop de ondernemer zijn creativiteit kan
bevorderen en de rol van klanten en leveranciers.
In Deel III – Kansen realiseren komt de theorie aan bod over het omzetten van een kans in
een concrete verandering. Deze fase stelt eisen aan de organisatievaardigheden en netwerkvaardigheden
van de ondernemer.
In Deel IV – Praktijkcases: innovatieve concepten uit de installatiebranche wordt steeds
eerst een door UNETO-VNI opgestelde business case gepresenteerd. Een business case is
een voorbeeld van de manier waarop een ondernemer met innoveren bezig kan zijn.
Aan elke business case is een praktijkcase gekoppeld. In deze praktijkcase laten we zien
hoe een collega-installateur het concept uit de business case concreet heeft gemaakt in de
praktijk, door het invoeren van een concrete innovatie of het gebruik van onderdelen uit de
business case.
8
INNOVEREND INSTALLEREN

Inleiding
Pioniers in het bedrijfsleven trekken altijd en overal de aandacht. Zo stond Bill Gates aan de
basis van de moderne software-industrie; hij heeft sinds de jaren zeventig van de vorige eeuw
Microsoft uitgebouwd tot een miljardenconcern. Dichter bij huis kennen we Joop van den
Ende (theater- en televisieproducties) en Jan Zeeman (keten van textielwinkels Zeeman), en
meer recent Peter Frans Pauwels (medeoprichter van TomTom) en Karel van Eerd (de snelgroeiende
keten van Jumbo-supermarkten). Dit zijn allemaal voorbeelden van ondernemers
die met een innovatief product of innovatief concept een succesvol imperium hebben weten
op te bouwen. Zulke voorbeelden wekken misschien de indruk dat innoveren vooral betrekking
heeft op ingewikkelde technologische vondsten of baanbrekende concepten. Dit beeld is
niet correct: innovaties kunnen ook betrekking hebben op hele simpele aanpassingen of
vernieuwingen. In de installatiebranche vinden al vernieuwingen plaats. Innoveren gebeurt
overal, ook in de kleinere en minder opvallende installatiebedrijven, met minder en meer
opvallende innovaties.
Innoveren is tegenwoordig in bepaalde bedrijfstakken bittere noodzaak omdat de technologische
ontwikkelingen steeds sneller gaan, de Chinezen Europa voorbijstreven, afnemers
iedere dag iets anders willen en productlevenscycli steeds korter worden. De gemiddelde
ondernemer in het midden- en kleinbedrijf (MKB) wordt niet direct gehinderd door de
genoemde trends. Toch is innoveren van belang om als bedrijf, juist ook in de installatiebranche,
op de langere termijn te overleven. In de installatiebranche is er namelijk een
toenemende vraag naar vernieuwingen vanuit de klant, door onder andere vergrijzing,
maatschappelijk bewustzijn rond klimaatproblematiek, energieproblematiek en wetgeving.
De belangrijkste ontwikkelingen zetten we voor u op een rij:
• Er is een omschakeling gaande van productgericht naar klantgericht denken.
• Duurzame energie is geen hype meer maar een voorwaarde bij de klant.
• De klant wil gehoord worden en dat vraagt inlevingsvermogen.
• Installatiebedrijven willen meer samenwerken om zo kennis te delen.
• In dat kader is netwerken noodzakelijk.
• Door de snelheid en veelheid van technologische ontwikkelingen is continue bijscholing van
personeel noodzakelijk.
• Specialisaties in nieuwe technologie zoals domotica en zonne-energie bieden meer marktmogelijkheden.
• De installateur is niet alleen uitvoerend bezig maar wordt steeds meer adviseur voor zijn
klanten, die zich proactief opstelt en meedenkt.
INNOVEREND INSTALLEREN 9

In dit boek geven we een aantal concrete voorbeelden van innoveren in de installatiebranche.
Als basis daarvoor beschrijven we steeds eerst een business case 1 die is opgesteld door
UNETO-VNI. In de business case is het innovatieconcept misschien nog abstract en toekomstgericht
beschreven dat vervolgens concreet gemaakt moet worden. In de praktijkcase die
daarop volgt, is het abstracte concept door een ondernemer concreet omgezet in een vernieuwing.
Soms betreft het een ondernemer die als voorloper steeds al sterk innovatief bezig is
geweest, maar steeds vaker zijn het ook bedrijven die ‘toekomstgericht werken’ in hun missie
hebben opgenomen.
Vragen die in de praktijkcases aan de orde komen zijn:
• Welke nieuwe kansen zagen deze ondernemers?
• Hoe zag het besluitvormingsproces van deze ondernemers eruit?
• Hoe zijn zij tot innoveren gekomen?
• Wat heeft de innovatie hen opgeleverd?
Bij dit boek is de website www.innoverendinstalleren.nl gemaakt, waar meer informatie
over innovatieve projecten te vinden is. U vindt op deze website videomateriaal en nieuws
over innovatieprojecten en links naar andere nuttige sites die u verder kunnen helpen in het
proces van innoverend installeren.
Innoveren betekent vaak risico’s nemen, maar ook overleven en zelfs groeien. Door open
te staan voor vernieuwing ziet de ondernemer kansen. Het op een goed afgewogen manier
nemen van risico’s is onderdeel van een gezonde bedrijfsvoering en het is ook leuk!
In dit boek richten we ons op de innovatiekracht van ‘de kleinere of middelgrote installateur’.
We beschrijven het innovatieproces vanuit het perspectief van de installateur, geven tips en
suggesties, en behandelen herkenbare en concrete praktijkvoorbeelden. Boeken over
innoveren zijn vaak nogal ingewikkeld en gaan meestal uit van het grootbedrijf waar een innovatie
gelijkstaat aan technologische ontwikkelingen, patentaanvragen en het introduceren van
nieuwe producten. In dit boek houden we rekening met het feit dat de meeste ondernemers
niet uit zijn op het realiseren van een miljardenimperium. Onze ambitie is om installateurs in
het MKB concrete handvatten te bieden om te innoveren en hen te inspireren om echt tot
innoveren over te gaan.
1 Een business case is een term uit de wereld van projectmanagement waarin de zakelijke afweging om
een project of taak te beginnen beschreven wordt. In de business case worden de kosten tegen de baten
afgewogen. Vaak wordt aan de hand van de business case besloten om wel of niet te starten en/of
verder te gaan met een project.
10
INNOVEREND INSTALLEREN

INNOVEREND INSTALLEREN 11

Deel I
Beginnen met innoveren
Hoofdstuk 1: Wat innoveren wel is en wat innoveren niet is
Hoofdstuk 2: Redenen om te innoveren
Hoofdstuk 3: Proces van innoveren

Hoofdstuk 1:
Wat innoveren wel is en wat innoveren niet is
Een innovatie is een vernieuwing die is gericht op resultaatverbetering. Er bestaan vele definities
van innovatie; deze gaan we hier niet in detail bespreken. We willen vooral benadrukken
dat een innovatie méér is dan een technologisch hoogstandje. Ten onrechte wordt innoveren
vaak geassocieerd met mannen in witte jassen tussen borrelende kolfglazen of allerlei
apparatuur; innoveren kan ook plaatsvinden in de eigen dagelijkse bedrijfsomgeving en niet
alleen met een nieuw product, maar ook met bijvoorbeeld een nieuwe productiewijze of
nieuwe markt.
1.1 Kenmerken van een innovatie
Behalve dat een innovatie draait om vernieuwing, is een innovatie ook:
• gericht op iets nieuws voor de omgeving waarin het wordt geïntroduceerd
(bijv. een individu, groep of bedrijf);
• gericht op bepaalde voordelen. Deze voordelen kunnen financiële en bedrijfseconomische
resultaten betreffen, maar ook persoonlijke groei, de realisatie van ambities of een tevreden
gevoel of maatschappelijk bewustzijn;
• beperkt tot bewuste pogingen om resultaat te bereiken. Als een ondernemer oud gereedschap
vervangt door nieuw geavanceerd gereedschap, is er geen sprake van innoveren.
Als de ondernemer bestaand gereedschap aanpast voor een nieuwe toepassing, is er wel
sprake van innoveren;
• een niet-routinematig verandering. Het aannemen van een nieuw personeelslid om iemand
te vervangen die met pensioen gaat, is geen innovatie. Wel innovatief is het creëren van een
geheel nieuwe functie.
14
Definitie van een innovatie
Samengevat is een innovatie iedere bewust uitgevoerde vernieuwing gericht op een
bepaald voordeel. Innovaties wijken af van wat al bestond. Alleen een vernieuwing is
echter niet genoeg, er dient sprake te zijn van gerichte actie om een resultaat te
bereiken.
Een innovatie is niet hetzelfde als een uitvinding. Een uitvinding is de creatie van nieuwe
vormen, technieken, toepassingen of processen. Een uitvinding wordt echter pas een innovatie
als zij concreet wordt toegepast om een bepaald voordeel te realiseren. Veel wetenschappelijke
vondsten moeten als uitvinding worden beschouwd; zij worden nooit toegepast in de
praktijk.
Ten slotte is innovatief niet hetzelfde als creatief. Creativiteit is gericht op het genereren van
nieuwe en bruikbare ideeën. Een innovatie ligt in het verlengde van een idee: het idee wordt
ook daadwerkelijk tot ontwikkeling gebracht en gerealiseerd. Een creatief idee is dus nog
geen innovatie, maar kan wel de aanleiding zijn voor een innovatie.
INNOVEREND INSTALLEREN

1.2 Vormen van innoveren
Er zijn verschillende vormen waarin ondernemers kunnen vernieuwen, te weten door:
• het introduceren van een nieuw product/dienst of nieuwe techniek of een nieuwe kwaliteit
van een bestaand product; dit betreft aspecten waarmee de klant nog niet bekend is;
• het introduceren van een nieuwe productiemethode of een nieuwe toepassing; deze
methode of toepassing hoeft niet gebaseerd te zijn op een nieuwe wetenschappelijke
vondst, maar kan ook bestaan uit bijvoorbeeld een combinatie van bestaande technieken
en producten;
• het openen van een - voor de ondernemer - nieuwe markt; dit is een markt waarin de ondernemer
nog niet actief was, ongeacht of deze markt al bestond;
• het gebruiken van - voor de ondernemer - nieuwe grondstoffen of halffabricaten in producten
of diensten; dit zijn grondstoffen of halffabricaten die de ondernemer nog niet eerder heeft
gebruikt, ongeacht of deze al bestonden;
• het invoeren van een nieuwe organisatievorm of een nieuw bedrijfs- en verdienmodel. 2
Hieruit volgt dat innovaties kunnen worden onderscheiden in:
1. productinnovaties en
2. procesinnovaties.
Bedrijven kunnen vernieuwing aanbrengen in datgene waarmee zij geld verdienen (producten)
of in de manier waarop zij geld verdienen (processen). In de praktijk is het onderscheid
tussen productinnovaties en procesinnovaties soms moeilijk te maken: een nieuw product
gaat vaak samen met een aanpassing in het onderliggende productieproces en vice versa.
Bij diensten ligt het onderscheid nog lastiger, omdat veel diensten op hetzelfde moment
worden geproduceerd èn geconsumeerd.
In dit boek worden verschillende voorbeelden besproken van innovaties die in de laatste
jaren zijn gerealiseerd door installateurs in het MKB. In de voorbeelden zien we de genoemde
vormen van innoveren terug, vaak ook in combinatie met elkaar.
2 Een verdienmodel is een beschrijving van de mogelijkheden van een product om er geld mee te verdienen.
INNOVEREND INSTALLEREN 15

De onderstaande tabel (figuur 1) geeft bij iedere innovatie aan om welke vorm het gaat.
Figuur 1
1.3 Nieuw op verschillende niveaus
Een innovatie draait om iets nieuws. De innovatie kan op verschillende niveaus nieuw zijn.
Iets kan nieuw zijn:
• voor de wereld, zoals het eerste vliegtuig van de gebroeders Wright;
• voor de eigen bedrijfstak, zoals het gebruik van antitrilling om geluidsoverlast in
flatgebouwen te bestrijden;
• voor het eigen bedrijf, zoals de adoptie van een track- & tracesysteem in het wegtransport;
• voor bepaalde personen, bijvoorbeeld voor de medewerkers die één voor één overgaan tot
het gebruik van mobiele apparatuur;
• voor de ondernemer van het bedrijf.
16
Bedrijf Innovatie
Op Maat woning- Combinatie van installatiekennis met
aanpassingen BV ergotherapeutische (medische) kennis • • •
De Groene Kennis uitwisseling in regionaal
Installateur verenigingsverband • •
Climatic BV Nieuwe marktbenadering en installeren
van autonome energievoorzieningen • • • •
KODI BV Integraal duurzaam ontwerpen
van bedrijfsgebouwen. • • • •
DIGIT Continue dienstverlening
Elektrotechniek BV aan industriële klanten • • • • •
Ponsioen Duurzaam ondernemen als installatie-
Installatietechniek B.V. provider waarbij klanten (dure)
installaties kunnen leasen i.p.v. kopen • • • •
Product/dienst
Concept/formule
Vorm
Proces
Org.vorm
Markt
INNOVEREND INSTALLEREN

In dit boek spreken we van een innovatie als iets nieuw is voor de betreffende ondernemer.
Daarbij onderscheiden we radicale, totaal nieuwe benaderingen en de stapsgewijze, minder
risicovolle verbeteringen. Een radicale innovatie breekt met de op dat moment heersende
standaard in een markt, creëert een geheel nieuwe markt, biedt een tot dan toe nog niet
bestaande oplossing of leidt tot een geheel nieuwe manier van werken.
1.4 Mythes over innoveren
Er zijn hardnekkige mythes over innoveren. We prikken hier een aantal van die mythes door.
‘Innoveren als eerste’
Het is niet nodig om innovaties binnen een korte termijn te realiseren en ook niet om als
eerste nieuwe producten te lanceren. Het kan wel een slimme zet zijn om succesvolle
innovaties van de pioniers te imiteren en zo mee te groeien in de markt.
‘Innoveren uit zich in nieuwe producten of diensten’
Een succesvolle innovatie hoeft niet een innovatief product of een innovatieve dienst te
betreffen. Het kan ook gaan om een innovatieve marketingaanpak of het innovatief combineren
en toepassen van bestaande technieken zijn. Ook kunnen innovaties draaien om bedrijfsprocessen
of de interne organisatie. Slimmer werken kan zelfs veel meer opleveren dan
nieuwe producten.
‘Innoveren draait om inventieve technologie’
Een innovatie komt maar ten dele voort uit uitvindingen en nieuwe technologie. Sterker nog,
het is veel gebruikelijker dat succesvolle innovatieve producten ontstaan uit een slimme
combinatie van vertrouwde technologie. Een succesvolle innovatie komt vaak voort uit een
waargenomen behoefte waarvoor een oplossing wordt gezocht. De onderzoeks- en ontwikkelingsactiviteiten
van bedrijven zijn slechts een fractie van hun innovatieactiviteiten.
‘Een innovatie is een sterk afwijkend idee’
Sterk afwijkende ideeën genereren wel veel gratis publiciteit, maar zijn geen voorwaarde voor
succes en zijn ook niet per se noodzakelijk. Veel innovaties die kleine bedrijven realiseren,
zijn toepassingen van briljante ideeën die door anderen zijn ontwikkeld. Bovendien betekent
innoveren niet altijd het bedenken van alternatieven maar kan ook het optimaliseren van
een gekozen oplossing inhouden; dat is een innovatiepad dat bij uitstek geschikt is voor de
installatiebranche.
‘Innovaties komen uit grote bedrijven’
Lang niet alle baanbrekende innovaties komen uit de laboratoria van multinationals. Het Disk
Operating System (DOS) van Microsoft, de navigatieapparatuur van TomTom, de Dyson
stofzuiger en zelfs de eerste auto werden aanvankelijk in kleinschalige omgevingen
ontwikkeld. Kleine ondernemingen zijn regelmatig verantwoordelijk voor de introductie van
radicale innovaties, en het is dus echt niet zo dat zij hierin slechter presteren dan grote,
gevestigde ondernemingen. In dit boek staan diverse voorbeelden van kleine en middelgrote
bedrijven die succesvol innoveerden.
INNOVEREND INSTALLEREN 17

‘Innoveren is tijdrovend en kostbaar’
Geniale innovaties blinken vaak uit door eenvoud. En zijn soms ook uitzonderlijk simpel en
snel te ontwerpen en te produceren. Wat zal de eerste paperclip hebben gekost in termen van
doorlooptijd en ontwikkelingskosten? De Post-it stickers van 3M zijn eigenlijk per toeval
uitgevonden, door een productiefout. In veel gevallen is innoveren niet erg kostbaar.
Zo kunnen installatiebedrijven er ook voor kiezen om producten samen met leveranciers te
ontwikkelen; de installateur weet waar de klant behoefte aan heeft en de leverancier neemt
het risico op zich door het product op de markt te brengen.
‘Het is onzinnig om voor een echte innovatie marktonderzoek te doen’
Marktonderzoek is ook voor zeer innovatieve producten verstandig, zeker als de ondernemer
anders te werk gaat dan met een stapsgewijze aanpassing van bestaande producten. Het is
waar dat het bij zeer vernieuwende producten weinig zinvol is om mensen te vragen naar hun
mening over het product, dat kennen ze immers nog niet. Maar het is wel zinvol om hen het
product uit te laten proberen en vervolgens naar hun ervaringen te vragen. Productvernieuwingen
worden pas echt getest in de praktijk. Ook kan de ondernemer marktonderzoek doen
voor innovaties die gebruikers zelf hebben ontwikkeld om te voorzien in hun behoeften.
‘Een innovatie moet juridisch beschermd worden’
In sommige gevallen kan het heel zinvol zijn om tijd te besteden aan de juridische bescherming
van de kennis die aan een innovatie ten grondslag ligt. Dat kan onder meer gebeuren met een
octrooi. Maar een innovatie is ook op andere manieren te beschermen. Soms is snelheid de
beste manier van beschermen: de ondernemer anticipeert erop dat anderen zijn innovatie
zullen overnemen en hij probeert voor die tijd zijn slag te slaan. In het MKB is het slechts voor
een klein deel van alle innovaties zinvol om ze te beschermen met een octrooi. Meestal zijn
het uitvinders en technologiebedrijven die werken met octrooien.
‘Innoveren doe je in het geheim’
Het is niet nodig dat de ondernemer strikte geheimhouding betracht rondom zijn innovatie.
Anderen zullen namelijk niet snel met een idee aan de haal gaan. Het aantal partijen dat
belang heeft bij kennis over de innovatie beperkt zich vaak tot enkele directe concurrenten.
Buitenstaanders hebben vaak niet voldoende vakkennis om de innovatie te kunnen doorgronden.
Geheimhouding beperkt samenwerking bij innoveren met als gevolg grotere risico’s,
hogere kosten en een langere doorlooptijd voor de betreffende ondernemer. In de installatiebranche
blijkt samenwerking juist een belangrijke voorwaarde voor innoveren te zijn.
‘Innovatieve ondernemers worden zo geboren’
Sommige mensen hebben een persoonlijkheid die past bij innoveren. Innovatieve ondernemers
nemen bijvoorbeeld makkelijker risico’s en hebben meer geldingsdrang en meer geloof in
eigen kunnen dan niet-innovatieve ondernemers. De aanwezigheid van die eigenschappen is
echter niet voldoende voor succesvol innoveren; ook kwaliteiten, kennis, ervaring, toegang
tot financiële middelen, steun uit de omgeving en een beetje geluk spelen een rol. Innoveren
is zeker te leren.
18
INNOVEREND INSTALLEREN

Innoveren begint vaak bij de mens zelf.
Bijvoorbeeld door nieuwsgierigheid naar nieuwe producten.
INNOVEREND INSTALLEREN 19

Hoofdstuk 2. Redenen om te innoveren
Voor de meeste ondernemers is innoveren een middel en geen doel op zich. De reden om te
innoveren is vaak het verbeteren van prestaties (het streven naar meer omzet, groei van het
bedrijf of meer winst), wat leidt tot nieuwe producten of kostenbesparende procesinnovaties.
Een andere reden is het verbeteren van concurrentiekracht: door te innoveren kunnen ondernemers
zich onderscheiden van andere aanbieders en voorkomen dat zij uitsluitend op een
lage prijs concurreren en hun zelfstandigheid verliezen. Een belangrijke, of misschien zelfs
dé belangrijkste drijfveer om te innoveren is de passie en toewijding bij het ontwikkelen
van iets nieuws. Plezier en oprechte motivatie zijn noodzakelijke en essentiële voorwaarden
voor innoveren; andere motieven zijn daarbij vergeleken eerder randvoorwaarden. Helaas is
motivatie nog geen garantie voor een succesvolle innovatie.
2.1 Verschillende redenen voor verschillende sectoren
Innoveren is voor bepaalde bedrijfssectoren noodzakelijk omdat de omgeving van die bedrijven
verandert door technologische ontwikkelingen, de dynamiek van de afnemers, concurrentie
van de Chinezen en kortere levenscycli van producten. Deze invloeden gelden vooral bij
bedrijven die op internationale markten actief zijn met gestandaardiseerde producten,
zoals in de productie-industrie, de groothandel en het transport, omdat daar internationale
concurrentie een grote rol speelt.
Innoveren is ook van belang voor bedrijven die opereren in een hightech-omgeving, zoals de
machine- en apparatenindustrie, chemische industrie, ICT-sector en advies- en ingenieursbureaus.
In deze sectoren leiden nieuwe technologische kennis en veranderende wensen van
klanten tot aanpassing van bestaande producten, zoals bij softwaretoepassingen die na
anderhalf jaar vaak al verouderd zijn. Continue vernieuwing is in een hightech-omgeving de
norm, en de uitdrukking ‘not to innovate is to die’ is met name daar van toepassing.
In andere bedrijfssectoren is de druk vanuit de omgeving tot innoveren minder groot, zoals in
de bouwnijverheid, detailhandel, horeca en persoonlijke dienstverlening, en in grote delen
van de zakelijke dienstverlening en de landbouw. Hier kunnen ondernemers zich doorgaans
een rustiger innovatietempo veroorloven. De installatiebranche heeft te maken met een
toenemende vraag naar innovaties vanuit de klant, door onder andere vergrijzing, maatschappelijk
bewustzijn rond klimaatproblematiek en energieproblematiek en veranderingen in de
wetgeving. Deze trends zijn van grote invloed op de installatiebranche.
Veranderingen in de wet- en regelgeving, zoals de Europese regelgeving rond ozonafbrekende
stoffen in koelinstallaties of het verbod op gloeilampen in 2010, kunnen soms leiden tot
noodgedwongen innoveren.
In Doorn heeft een regeling van de gemeente bij een hotel geleid tot een innovatie in de
buitenverlichting.
20
INNOVEREND INSTALLEREN

Innovatie in buitenverlichting als gevolg van veranderde regelgeving
Hotel Zonheuvel in het bosrijke plaatsje Doorn heeft samen met een installateur uit de
regio nieuwe verlichting ontworpen voor de oprijlaan van het hotel. Deze oprijlaan loopt
voor een groot deel door het bos, waar veel dieren leven. De gemeente had in een
nieuwe regeling gesteld dat alleen buitenverlichting mag worden gebruikt die de dieren
in het bos ’s nachts niet stoort. De oplossing moest ook energiezuinig zijn, omdat het
hotel een MVO-keurmerk wilde verwerven, namelijk De Green Key.
Samen met het installatiebedrijf heeft de hoteldirectie gewerkt aan een nieuw soort,
groene, LED-verlichting. Ze hebben gekozen voor LED-verlichting, omdat het hotel
daarmee het MVO-keurmerk kon verkrijgen. Ze hebben gekozen voor groene verlichting
omdat uit onderzoek was gebleken dat dat niet storend is voor dieren maar wel
voldoende licht en zicht geeft voor langslopende mensen.
2.2 Krachten in de markt die kunnen leiden tot innovaties
Michael Porter heeft het zogenoemde vijfkrachtenmodel ontwikkeld, dat laat zien aan welke
krachten bedrijven blootstaan. 3 Deze krachten kunnen impulsen tot innoveren geven.
Figuur 2 Vijfkrachtenmodel van Porter
Macht van
leveranciers
Dreiging van
toetreders
Concurrentie in de
eigen bedrijfstak
Dreiging van
substituten
Macht van
afnemers
Concurrentie in de eigen bedrijfstak
Aan de hand van het vijfkrachtenmodel kan de mate van concurrentie worden ingeschat.
De aanwezigheid van concurrentie kan een aanleiding zijn om over te gaan tot innoveren.
De mate van concurrentie in de eigen bedrijfstak hangt af van het aantal aanbieders, hun
onderlinge verhoudingen, de mogelijkheden tot differentiatie en de benodigde kennis bij
3 Porter, M.E. (1979), How competitive forces shape strategy, Harvard Business Review, maart-april, 137-145.
Meer informatie vindt u op www.12manage.com.
INNOVEREND INSTALLEREN 21

de ontwikkeling van innovaties. Als er te veel aanbieders zijn, ligt sterke concurrentie voor de
hand. Dit kan zich vertalen in een noodzaak tot differentiatie (productinnovatie) of tot een
lagekostenstrategie (die vaak met proces-innovaties gepaard gaat).
Dreiging van toetreders
Nieuwe toetreders in de markt zijn vaak een bron van innovaties. Meestal zorgen de toetreders
voor vernieuwende impulsen omdat zij zich willen onderscheiden van het bestaande
aanbod, door de ontwikkeling van een nieuw product of door een andere aanpak van de
productie of de dienstverlening. Of toetreding plaatsvindt, hangt af van de aanwezigheid van:
• Schaalvoordelen. Als nieuwkomers alleen met grote investeringen kunnen toetreden,
schrikt dit hen af. Ter vergelijking: het opzetten van een machinefabriek vergt substantiële
investeringen en het opzetten van een technisch adviesbureau vergt weinig investeringen.
• Specialisatie. Naarmate specialisatie in een sector een grotere rol speelt, hebben gevestigde
bedrijven het voordeel van merkbekendheid en loyaliteit van klanten, en zullen er minder
nieuwe ondernemers toetreden.
• Overstapkosten. Overstapkosten zijn kosten die consumenten/gebruikers moeten maken
om van aanbieder te veranderen. Zijn deze kosten hoog, dan zullen klanten minder snel
overstappen en is er dus minder ruimte voor nieuwkomers.
• Belemmerende wetgeving. Als er strenge regels, bijvoorbeeld op gebied van veiligheid,
gelden in de branche, wordt het lastig als een bedrijf daar niet aan kan voldoen. Het vergt
dan veel tijd, energie en geld om de benodigde kennis en papieren bij elkaar te krijgen.
Dreiging van substituten
Als er andere producten of diensten beschikbaar komen die beter in de behoeften van
afnemers voorzien of die tegen een lagere prijs worden aangeboden, dan verdwijnt er handel
naar die leveranciers. Dit gebeurt vaak onder invloed van technologische ontwikkelingen.
De ondernemer kan dan hierin meegaan door ook andere producten aan te bieden of prijzen
te verlagen maar hij kan ook een geheel eigen koers varen en zich zo onderscheiden in de
markt.
Macht van leveranciers
In sommige sectoren, zoals in de installatiesector, ontwikkelen ondernemers zelf nauwelijks
innovaties. Zij besteden het innoveren meestal uit aan leveranciers die zo zelf ook mogelijkheden
zien om geld te verdienen. Als leveranciers echter over veel onderhandelingsmacht
beschikken, kunnen zij bedrijven ook met zachte dwang aanzetten tot ‘innoveren’; zo dwingen
sommige softwareproducenten hun klanten tot nieuwe investeringen door verouderde
softwarepakketten niet meer te ondersteunen.
Leveranciers hebben doorgaans veel macht als:
• er weinig alternatieve aanbieders zijn;
• de overstapkosten voor de ondernemer hoog zijn;
• het belang van hun product voor de ondernemer groot is;
• zijzelf een aanzienlijke omvang hebben terwijl de ondernemer een klein bedrijf heeft.
22
INNOVEREND INSTALLEREN

Macht van afnemers
De aanleiding om een nieuw product te ontwikkelen is meestal een nieuwe behoefte van een
klant. Hoe machtiger de klant, hoe meer deze in staat is om innovaties af te dwingen.
De onderhandelingsmacht van afnemers is vooral groot als:
• er weinig afnemers zijn tegenover vele aanbieders;
• de producten of diensten zijn gestandaardiseerd; of
• het product of de dienst niet cruciaal is voor de afnemer.
Op de specificaties van nieuwe producten hebben afnemers meer invloed naarmate zij over
meer macht beschikken.
2.3 Innovaties in kleine bedrijven en grotere bedrijven
De omvang van een bedrijf kan van invloed zijn op het innovatieproces. We kunnen twee
uitersten onderscheiden, met alle gradaties daartussen: ZZP’ers (eenmansbedrijfjes) en
(middel)grote bedrijven met circa 250 medewerkers. Ondernemers in kleine bedrijven hebben
een andere aanpak van het vernieuwingsproces dan ondernemers in (middel)grote bedrijven.
Die verschillen blijken uit:
• de soort innovaties;
• de motieven voor de innovaties;
• de wijze van besluitvorming;
• de beschikbare middelen;
• de mate van flexibiliteit van het bedrijf;
• de manier van netwerken.
Soort innovaties
Kleine bedrijven investeren vooral in productontwikkeling en een nieuw aanbod in dienstverlening
op grond van veranderende klantbehoeften. Zij richten zich op specifieke marktsegmenten,
waarin zij zich onderscheiden met maatwerk en service. Voorbeelden hiervan zijn
Op Maat woningaanpassingen BV (pag. 65), Ponsioen Installatietechniek BV (pag. 108) en
KODI BV (pag. 83). Grotere bedrijven hebben de financiële middelen voor het doorvoeren van
grote procesmatige innovaties.
Motieven voor de innovaties
Kleine bedrijven zijn meestal niet doelbewust met innoveren bezig. Hun motieven zijn vaak
praktisch van aard, namelijk dat ze kans zien om beter op een klantvraag in te spelen.
De keuze of een innovatief idee wel of niet wordt ontwikkeld, is niet gebaseerd op een
strategie. Ze kijken primair of een innovatie financieel haalbaar is, of de beoogde klant de
innovatie accepteert en of de innovatie voldoende zal opleveren.
Grote bedrijven hanteren vaak een duidelijke strategie voor het innoveren. Zij richten zich
op productontwikkeling en hebben hiervoor een budget en voldoende geschoold personeel.
Als een bedrijf een strategie voor de lange termijn heeft, dan heeft dat invloed op het
ontwikkelen van innovaties. Ideeën voor innovaties die niet in de strategie passen, vallen af.
Of een innovatie wel of niet wordt ontwikkeld, is dus afhankelijk van de vraag of die innovatie
aansluit bij de strategie. De haalbaarheid en verwachte opbrengsten van de innovatie zijn
minder van belang.
INNOVEREND INSTALLEREN 23

Initiatief tot innovatie
In kleine bedrijven is het de ondernemer zelf die innovaties in gang zet of er directe invloed
op uitoefent. Hij draagt immers ook de verantwoordelijkheid en de kosten.
In grotere bedrijven kunnen ook medewerkers de aanzet geven tot innovaties. De directeur/
eigenaar is niet langer de enige initiatiefnemer voor innovaties, ook op lagere niveaus
(lijnmanagers, verkoopmedewerkers enzovoort) is er ruimte voor ideeën en concepten.
Grotere bedrijven beschikken vaker over een aparte afdeling Research & Development of
New Business Development, die zich volledig kan focussen op de uitwerking van ideeën en
daar voldoende (financiële) middelen voor heeft.
Beschikbare middelen
Kleine bedrijven beschikken niet altijd over de middelen die nodig zijn om innovaties uit te
voeren. Ze hebben de benodigde kennis niet altijd in huis, specialisten inhuren is een kostbare
zaak en de budgetten zijn (te) klein. Het verkrijgen van externe financiering vergt veel
tijd en energie.
Grotere bedrijven beschikken over eigen financiële middelen en kunnen het risico van
eventuele mislukte innovaties spreiden over verschillende projecten. Ze hebben voor
informatie toegang tot externe kennisbronnen zoals universiteiten en onderzoeksinstituten;
die zijn vooral handig bij de ontwikkeling van technologisch vernieuwde producten en
processen. Verder is de financiering van innovaties in grote bedrijven vaak geen probleem.
Ten slotte is het voor grote bedrijven eenvoudiger om goed personeel te werven.
Mate van flexibiliteit
Kleine bedrijven hebben het grote voordeel dat zij in staat zijn om snel en flexibel in te spelen
op nieuwe omstandigheden. Ze kunnen snel beslissingen nemen en eventueel tussentijds
plannen aanpassen.
Grotere bedrijven zijn vaak niet erg flexibel. De besluitvorming kan traag verlopen omdat er
meerdere afdelingen of personen bij betrokken zijn. Budgetten worden op jaarbasis vastgesteld
volgens vaste procedures, waardoor tussentijdse veranderingen niet altijd mogelijk
zijn of grote gevolgen kunnen hebben voor andere projecten.
Manier van netwerken
In installatiebedrijven is het gebruikelijk en noodzakelijk om met andere partijen samen te
werken bij het realiseren van innovatiekansen. Zo kunnen ondernemers onderling kennis en
middelen delen zonder zelf te moeten investeren in personeel of scholing. Samenwerkende
bedrijven vullen elkaar aan en bieden klanten een breed palet aan producten en diensten.
Grote bedrijven investeren in toenemende mate in netwerken, maar hebben meer dan kleine
bedrijven de optie om zelfstandig en intern aan innovaties te werken.
24
INNOVEREND INSTALLEREN

Hoofdstuk 3. Proces van innoveren
Om het proces van innoveren te verduidelijken en inzichtelijk te maken, worden verschillende
indelingen gemaakt en modellen gebruikt.
3.1 Drie fasen in het innovatieproces
Het innovatieproces is op te splitsen in drie fasen:
1. een kans zien (ideeënfase);
2. beslissen om de kans te benutten (besluitvormingsfase); en
3. de kans realiseren (realisatiefase).
In de eerste fase komt de ondernemer op ideeën of heeft hij het voornemen om een gesignaleerde
innovatiekans te benutten. In deze fase loopt de ondernemer nog geen risico’s en is er
alle ruimte voor brainstormen.
In de besluitvormingsfase wordt de knoop doorgehakt: de ondernemer grijpt de kans om de
innovatie te realiseren. Tevens wordt de investering bepaald en worden de risico’s ingeschat.
In de realisatiefase werkt de ondernemer doelgericht aan het realiseren van de innovatie.
Vanaf het moment van besluitvorming zijn vrijblijvendheid en dromen overgegaan in doelgerichtheid,
focus op de gekozen oplossing, uitvoering en implementatie.
Figuur 3 geeft de drie fasen grafisch weer.
Figuur 3
Kansen zien Beslissen Kansen realiseren
Kansen zoeken/ Overwegen Organiseren
herkennen Uitwerken Ontwikkelen
Ideeën genereren Beslissen Implementeren
INNOVEREND INSTALLEREN 25

Innoveren is in de praktijk geen lineair proces en verloopt dus ook niet altijd strak in de drie
fasen. Zo kunnen in de realisatiefase van de ene innovatie ideeën voor andere innovaties ontstaan.
Andere partijen kunnen in de besluitvormingsfase de innovatie beïnvloeden. Productontwikkeling
in de realisatiefase kan halverwege worden afgebroken of aangepast,
enzovoort. De verschillende fasen kunnen overlap vertonen en vinden niet noodzakelijkerwijs
na elkaar plaats. Voor het overzicht houden we echter de indeling van het innovatieproces in
drie fasen aan.
Als de drie fasen doorlopen zijn, volgt het resultaat. Wanneer innovaties goed worden uitgevoerd
en daadwerkelijk in een marktbehoefte voorzien, resulteert dat onder andere in
opbrengsten, groei en eventueel meer innovaties. Wanneer innovatieve ontwikkelingen op
een deskundige manier in de markt gecommuniceerd worden, heeft dat een gunstige invloed
op het bedrijfsimago. Bovendien trekt dat ook mogelijke werknemers aan, vooral werknemers
die graag in een stimulerende omgeving willen werken en leren.
3.2 Innovatiemodellen
We bespreken de gangbare modellen voor het proces van innoveren voor het MKB, die de centrale
rol van de ondernemer illustreren.
Rol van de innovatieve ondernemer
Vooral in kleine bedrijven is de ondernemer/eigenaar de innovator: de persoon met ideeën en
degene die over middelen beschikt om de ideeën tot uitvoering te brengen. Alle benodigde
investeringen voelt de ondernemer in zijn eigen portemonnee. Niet iedere ondernemer is een
innovatieve ondernemer.
26
Definitie van een innovatief ondernemerschap
Innovatief ondernemerschap is gedrag gericht op het zien en realiseren van kansen om
nieuwe producten, concepten, processen, organisatievormen of markten te introduceren
door georganiseerde inspanningen die voorheen niet bestonden. Meer concreet
omvat ondernemend gedrag het verkennen van kansen, het genereren van ideeën, het
organiseren en beïnvloeden van klanten, kapitaalverschaffers en andere belanghebbenden,
en het uitvoeren van het idee of voornemen om de waargenomen kans te realiseren.
Dit leidt uiteindelijk tot de realisatie van meer innovaties en daarmee tot betere
resultaten.
INNOVEREND INSTALLEREN

Het proces van innoverend ondernemen is grafisch weergegeven in figuur 4.
Figuur 4
Ondernemerschap
Zien van kansen
Realiseren van kansen
Innovatiemodellen voor het MKB
In het MKB bestaan zes modellen die weergeven hoe ondernemers innovatie in hun bedrijf
vormgeven. Figuur 5 beschrijft deze modellen en geeft aan hoe vaak zij voorkomen.
Figuur 5
Meer motivatie
Nieuwe producten
Nieuwe concepten/formules
Nieuwe processen
Nieuwe organisatievormen
Nieuwe markten
Betere resultaten
Verhoging van de omzet
Verhoging van de winst
Meer continuïteit
Groei
Meer tevredenheid
Model Kenmerken Percentage
Projectmodel Ondernemer initieert innovaties, beslist en voert uit. 80%
Professionalmodel Innovatie wordt vormgegeven door interactie met
gebruikers en bijdragen van medewerkers. 61%
Organisatiemodel Innovatie wordt systematisch georganiseerd, maar
niet in een aparte afdeling. Medewerkers spelen een
actieve rol. 16%
Venturemodel Innovatie vindt plaats door het starten van nieuwe
bedrijven of door participaties in andere bedrijven. 12%
Uitbestedingmodel Innovatie is continu uitbesteed aan een andere organisatie. 11%
Functioneel model Innovatie vindt plaats in een aparte (R&D-)afdeling
of door een gespecialiseerde groep medewerkers. 9%
Projectmodel
Het meest gebruikte model is het projectmodel, waarin de ondernemer zelf innovaties in gang
zet en daarover beslissingen neemt, en ook het voortouw neemt bij de realisatie. Dit model is
van toepassing op maar liefst tachtig procent van de bedrijven in het MKB en illustreert de
centrale rol van de ondernemer. Innoveren volgens het projectmodel is een ad-hoc activiteit:
het gebeurt zodra zich haalbare kansen voordoen. Kenmerkend is bovendien dat de ondernemer
erin slaagt om binnen en buiten het bedrijf bronnen aan te boren om de innovatie te
realiseren.
INNOVEREND INSTALLEREN 27

Professionalmodel
Een goede tweede is het professionalmodel. Dit is een model waarin veel interactie met
klanten plaatsvindt en een belangrijke rol is weggelegd voor enkele medewerkers die
innovaties voor groepen van klanten helpen uitvoeren. Dit model treffen we meestal aan in
kennisintensieve sectoren, zoals bij ingenieursbureaus, softwarebedrijven, consultancybureaus
en hightech-industrie. Verschil met het projectmodel is dat ook medewerkers actief
kunnen bijdragen aan de innovatieprocessen door zelf kansen te benutten. Wel heeft de
ondernemer een flinke vinger in de pap omdat hij de innovatiemiddelen beheerst en op
bepaalde momenten goedkeuring moet verlenen.
Organisatiemodel
In het organisatiemodel kiest de ondernemer ervoor om innoveren in zijn bedrijf op expliciete
wijze vorm te geven. Net als in het professionalmodel leunt dit model op uitvoerende medewerkers;
het verschil is dat waar het professionalmodel informeel is, het organisatiemodel de
innovatieve bijdragen van medewerkers systematisch plant en organiseert. De ondernemer
neemt structurele maatregelen om medewerkers te stimuleren tot innoveren, via bijvoorbeeld
periodieke brainstormsessies en innovatiedoelstellingen per medewerker. Zie de tekst
‘Gehaktdag’ op de volgende pagina voor een voorbeeld van het organisatiemodel uit de
installatiebranche.
Venturemodel
Het venturemodel houdt in dat de ondernemer nieuwe organisaties opricht om innovaties te
kunnen ontwikkelen en in de markt te zetten, of voor deze doeleinden aansluit bij startende
of snelgroeiende ondernemingen.
Uitbestedingmodel
Het uitbestedingmodel houdt in dat de ondernemer zich met zijn bedrijf aansluit bij een
centrale organisatie die de innovatiefunctie verzorgt. Voorbeelden zijn er in de detailhandel
en horeca waar de ondernemer de ontwikkeling van nieuwe producten en werkmethoden
overlaat aan een franchiseorganisatie waarbij hij is aangesloten. In de doe-het-zelfbranche
geeft aansluiting bij de franchiseorganisatie Formido of Gamma een ondernemer bijvoorbeeld
toegang tot collectieve innovaties als scanapparatuur.
Functioneel model
Het functionele model ten slotte is een vorm waarbij een afzonderlijke afdeling, zoals een
traditionele R&D-afdeling, of groep van medewerkers bezig is met de ontwikkeling van
nieuwe producten of diensten.
28
INNOVEREND INSTALLEREN

Gehaktdag
Een goed voorbeeld van het organisatiemodel geeft het bedrijf DIGIT Elektrotechniek
BV (zie ook pag. 91). Om samenwerking en het werken in projecten steeds verder te
verbeteren (procesinnovatie) heeft ondernemer Martijn Dekker van DIGIT de ‘Gehaktdag’
geïntroduceerd. Enkele keren per jaar komen alle medewerkers van DIGIT bijeen
om te bespreken wat er in en rond projecten goed of juist niet goed is gegaan en hoe
het beter kan.
Centraal staan de volgende vragen:
• Wat doen we de volgende keer opnieuw?
• Wat doen we de volgende keer anders?
• En hoe gaan we dat doen?
Iedereen, zowel installateurs, management als administratief personeel is hierbij
aanwezig en doet mee. Door op deze wijze belangrijke projecten te evalueren, ontstaat
er een cyclus van verbetering en wordt er bovendien bijgedragen aan een prettige en
goede samenwerking onderling.
INNOVEREND INSTALLEREN 29

Deel II
Kansen zien
Hoofdstuk 4: Bronnen voor kansen
Hoofdstuk 5: Netwerk als bron van kansen

Hoofdstuk 4. Bronnen voor kansen
Het startpunt van innoveren ligt bij een persoon die een kans ziet om verbetering aan te
brengen in een bepaalde situatie. De verbetering kan een nieuw product of nieuwe dienst
betreffen, maar ook een vernieuwing binnen de onderneming, zoals een andere werk- of
organisatiemethode. Innoveren begint bij het zien van die kans op het realiseren van een
verbetering. Die kans kan liggen in verschillende hoeken: in (veranderende) omstandigheden,
bij de leverancier, bij de klant of in de informatie in verschillende bronnen. Het netwerk van de
ondernemer is een belangrijke bron van kansen; dat aspect bespreken we in hoofdstuk 5.
4.1 Kansen in omstandigheden
Een innovatiekans wordt vaak ontdekt in een
situatie die in de ogen van een bepaald
persoon (de ondernemer of een medewerker)
mogelijkheden biedt om een bepaald voordeel
(winst, omzet, groei, tevredenheid, plezier
enzovoort) te realiseren. Innovatiekansen zijn
er in verschillende vormen, in de eigen onderneming
of bij bestaande klanten of leveranciers.
Iemand voert een activiteit uit en dat verloopt
moeizaam; hij denkt dat het makkelijker moet
kunnen en zoekt naar een oplossing voor het
probleem.
32
Van privéprobleem naar bedrijfsidee
Een moeder zag dat de autogordel bij haar dochtertje van 5 jaar niet netjes over haar
schouder viel maar in het gezicht van haar kind sneed omdat de gordel niet op de
goede hoogte zat. Ze bedacht een geleider die van de standaardgordel een gordel op
maat maakte, die precies op de juiste hoogte kon worden afgesteld. Zij besloot om haar
product commercieel op de markt te brengen en haar eigen bedrijf te starten.
Datzelfde kan gebeuren op de werkvloer.
Plannen via de website
Zelfstandige ondernemers zijn vaak onderweg of op locatie aan het werk. Er is daar
geen gelegenheid om de telefoon aan te nemen om afspraken met klanten te maken
voor bijvoorbeeld onderhoudsklussen. Door op de bedrijfswebsite een planningstool te
zetten, kunnen klanten zelf afspraken inplannen.
INNOVEREND INSTALLEREN

Digitaal factureren
Factureren is voor veel ondernemers een tijdrovende zaak met veel papieren rompslomp.
Door een installateur een laptop te geven met daarop een digitaal factureringsformulier
of factuursjabloon, kan deze de klantgegevens meteen na een klus invoeren.
Daarmee kan hij op locatie de factuur direct in orde maken en per e-mail naar de klant
sturen.
Kansen komen in verschillende hoedanigheden voorbij. De ene keer onverwachts vanuit een
hele andere markt, de andere keer als oplossing voor een tekortkoming van een product.
Soms is het simpelweg een aanpassing aan een behoefte in een proces of aan een verandering
in de afzetmarkt. Kansen worden ook beïnvloed door externe factoren, zoals demografische
ontwikkelingen, technologische ontwikkelingen en nieuwe kennis. We gaan hier nader in op
de verschillende soorten kansen.
Onverwachte waarnemingen
Onverwachte gebeurtenissen en plotselinge mee- of tegenvallers kunnen bij een ondernemer
het kwartje doen vallen. De praktijk kent ontelbare situaties waarin een ogenschijnlijk triviale
gebeurtenis ertoe leidt dat mogelijkheden die eerst over het hoofd werden gezien, in één klap
duidelijk worden:
• Charles Goodyear ontdekte bij toeval dat rubber is te vulkaniseren. Hij liet een stuk rubber
per ongeluk rusten op een hete plaat waarop een laagje zwavel was blijven liggen, en het
rubber vulkaniseerde. Hij paste dit principe later toe bij de productie van banden.
• Veiligheidsglas is bij toeval ontdekt door de Franse wetenschapper Eduard Benedictus.
In 1903 liet hij in zijn laboratorium een glaskolf op de grond vallen. In de glaskof zat nog
een restje vloeibaar plastic dat was verdampt; na opdroging bleek het een beschermende
laag te vormen. De glaskolf spatte niet uiteen, maar bleef vrijwel intact.
• Luigi Galvani ontdekte het verschijnsel van bio-elektriciteit toen hij op zijn werktafel een
dode kikker ontleedde. Daarvoor had hij op dezelfde tafel experimenten gedaan met
statistische elektriciteit, waarna enkele instrumenten waren blijven liggen. Toen hij met een
metalen scalpel de kikker aanraakte, veroorzaakte dit een samentrekken van de spieren.
Overigens is er in al deze gevallen meer aan de hand dan alleen toeval. Vóór Luigi Galvani
zullen anderen vast ook wel eens bio-elektriciteit hebben waargenomen, maar niet over de
kennis hebben beschikt om de betekenis hiervan te herkennen. Het vermogen om kansen te
herkennen is mede afhankelijk van eerder opgedane kennis en ervaringen, maar daarover
later meer.
Tekortkomingen
Van een ideale innovatie wordt wel eens beweerd dat die een probleem moet oplossen of een
gewenste situatie moet helpen te bereiken. Niet alle innovatiekansen zijn wat dit betreft even
veelbelovend.
INNOVEREND INSTALLEREN 33

Kapitaalverschaffers hanteren vaak een metafoor om de potentie van een beoogde innovatie
te verwoorden: een idee dat voorziet in een behoefte, maar waardoor de klant niet van een
‘groot’ probleem wordt afgeholpen, noemen zij een vitamine. Iemand vindt het misschien
best zinvol om vitaminen te slikken, maar de bereidheid om dat ook daadwerkelijk te doen is
veel kleiner dan de bereidheid om een pijnstiller te nemen als hij pijn heeft. Investeerders zijn
dus op zoek naar pijnstillers: hoe groter het probleem dat een innovatie verhelpt, hoe groter
de kans op een commercieel succes.
34
De kans dat een innovatie succesvol is, wordt groter
naarmate de toegevoegde waarde voor de beoogde
gebruikers duidelijker is, of dit nu klanten
(bij productinnovatie) of eigen medewerkers betreft
(bij procesinnovatie).
Toen Art Fry in 1974 een oplossing zocht voor het
probleem dat de bladwijzertjes altijd uit zijn gebedenboek
vielen, dacht hij op zekere dag aan een
mislukte, zwakke soort lijm die een collega bij zijn
werkgever 3M eerder had ontwikkeld. Hieruit zijn de
Post-it stickers voortgekomen.
Meer recent vond Gerwin Hoogendoorn als afstudeerproject aan de TU Delft een aerodynamische
paraplu uit die het probleem van omklappen in de wind en het slechte zicht van
de gebruiker oplost. Hieruit is het succesvolle bedrijf Senz Umbrellas voortgekomen.
problem solved
Op www.senzumbrellas.com/en/the-idea staat het idee beschreven, inclusief illustratie en
een videofilmpje van een windtunneltest. Een perfect voorbeeld van het proces van innoveren
in een korte en krachtige beschrijving.
Ook binnen de installatiebranche worden kansen benut door het vinden van een oplossing
voor een probleem.
INNOVEREND INSTALLEREN

Douchezitjes op maat
Op Maat woningaanpassingen BV (zie ook pag. 65) realiseerde zich dat veel douchezitjes
die door het bedrijf bij ouderen en gehandicapten werden geïnstalleerd, niet goed
pasten. De zitting en armleuningen bleken op gemiddelde lichaamsafmetingen te zijn
gebaseerd. Daarom ontwikkelden de medewerkers van Op Maat samen met de
leverancier een verstelbaar douchezitje; een stoeltje waarvan de zitting en leuningen
ter plaatse op de klant afgestemd kunnen worden en dan in delen worden gemonteerd.
Procesbehoeften
Een procesbehoefte is een behoefte van gebruikers om bestaande processen beter te laten
werken. Een zeer bekend voorbeeld is de creatie van het World Wide Web door Tim Berners-
Lee. Toen hij werkte voor het nucleaire onderzoeksinstituut CERN in Genève had Berners-Lee
behoefte aan een faciliteit om wereldwijd informatie te kunnen delen met collega-onderzoekers.
Uitbreiding van het reeds bekende hypertext waarbij gebruikers op tekstdelen kunnen
‘doorklikken’, bleek de oplossing te zijn.
Veranderingen in de afzetmarkt
Een voor de hand liggende bron van productinnovaties zijn veranderingen in het aantal
afnemers en in de wensen van afnemers. De omvang van een markt kan veranderen door:
• verandering in het aantal potentiële klanten (bijvoorbeeld meer ouderen);
• verandering in het aantal eenheden product of diensten per klant (bijvoorbeeld meer
monitorings- of onderhoudsservice per klant); of
• verandering in de prijs die de afnemer bereid is te betalen (meer betalen voor comfort en
service).
Deze aspecten zijn in elke bedrijfstak aan verandering onderhevig en beïnvloeden het rendement
sterk. Een voorbeeld is de vraag naar producten rond duurzame energie en klimaatbeheersing;
het is te verwachten dat de omvang van deze markt de komende tijd flink zal
toenemen. Ook kunnen de wensen van afnemers veranderen, betreffende de esthetische
productkenmerken (denk aan kleur of vormgeving) of andere kenmerken, zoals de wens om
‘ontzorgd’ te worden.
Ontzorgen
‘Ontzorgen’ houdt in dat klanten bijvoorbeeld een goede installatie willen gebruiken,
maar niet de lasten van onderhoud, monitoring en afstellen willen hebben. In dat
geval kunnen er onderhoudscontracten worden afgesloten of zelfs hele leaseconstructies
worden bedacht, waardoor de installateur eigenaar van een installatie
blijft en de gebruiker maandelijks een bedrag betaalt. Zie ook het voorbeeld van
Ponsioen Installatietechniek BV (pag. 108).
INNOVEREND INSTALLEREN 35

Demografische ontwikkelingen
Demografische ontwikkelingen liggen ten grondslag aan veel kansen die ondernemers zien.
De vergrijzing zorgt bijvoorbeeld de komende jaren voor een groeimarkt voor seniorenproducten.
Die ontwikkeling biedt kansen voor installateurs, zoals in het voorbeeld van het
bedrijf Op Maat woningaanpassingen BV (zie pag. 65), waarin de eigenaar medische kennis
koppelt aan techniek.
Nieuwe invalshoeken
Steeds meer consumenten, organisaties en bedrijven eisen niet alleen comfort en een goed
werkende installatie maar ook een energiezuinige of zelfs klimaatneutrale installatie.
Veel innovaties in de installatiesector hebben met deze trend te maken, zie bijvoorbeeld ook
de praktijkcases van KODI BV (pag. 83) en Climatic BV (pag. 99). Een andere trend in de
branche is het ‘ontzorgen’ van de klant; die heeft geleid tot het idee van lease- en/of
huurconstructies voor kostbare installaties bij Ponsioen Installatietechniek BV (pag. 108).
Nieuwe kennis
Nieuwe technische kennis en wetenschappelijke ontwikkelingen bieden ondernemers
mogelijkheden om te innoveren. De komst van de computer heeft de organisatie van werk en
administratieve taken compleet op zijn kop gezet.
Papieren facturen tikken op een ouderwetse typemachine met een carbonvelletje ertussen
lijkt bijna prehistorisch. Aan het eind van de werkweek een papieren loonzakje aan het personeel
meegeven, dat vervolgens overhandigd wordt aan de vrouw; zo lang is dat niet geleden,
maar we kunnen het ons nauwelijks meer voorstellen. Facturatie en betalingen worden nu
digitaal en online uitgevoerd en zijn daardoor ook minder zichtbaar. De productiviteit is daardoor
wel heel sterk toegenomen, evenals het aantal nieuwe functies en opleidingen.
Wat kunnen ondernemers doen om kansen te herkennen?
Sommige ondernemers hebben een neus voor nieuwe ontwikkelingen en zien doorlopend
kansen en krijgen ideeën voor nieuwe producten, concepten, processen, organisatievormen
of markten. Anderen hebben dat nooit. Toch is het vermogen om kansen te
herkennen niet alleen een kwestie van talent maar ook van gedrag. De ondernemers die
kansen herkennen, blijken zich in een aantal opzichten wezenlijk anders te gedragen,
zie hoofdstuk 5.
4.2 Kansen bij leveranciers
Sommige innovaties komen op een presenteerblaadje doordat ze gewoon worden getoond
door een leverancier. Leveranciers van installaties, apparaten en andere toepassingen willen
hun nieuwste snufjes graag bij de ondernemer onder de aandacht brengen.
Daarnaast kunnen ondernemers inspiratie opdoen door te zoeken in specifieke informatiebronnen
zoals vakliteratuur.
36
INNOVEREND INSTALLEREN

Voor veel ondernemers is een natuurlijk moment om over innoveren na te denken, het
moment dat een machine, apparaat of ander hulpmiddel is afgeschreven. De ondernemer
gaat zich dan verdiepen in vervanging, om vervolgens te ontdekken dat er inmiddels al veel
meer mogelijk is. Vooral leveranciers in de eigen bedrijfskolom zijn van groot belang bij de
totstandkoming van zulke innovaties. Uit onderzoek blijkt dat meer dan de helft van de innovaties
in het MKB tot stand komt met hulp van leveranciers. Leveranciers dragen vaak bij aan
de implementatie van innovatietrajecten door het leveren van middelen zoals machines,
apparaten, grond- en hulpstoffen en ondersteunende diensten. Ook kunnen zij zorgen voor
het installeren van fysieke productiemiddelen of het begeleiden van veranderingstrajecten.
Installateurs die zich willen verdiepen in de mogelijkheden die leveranciers bieden, kunnen
kennis opdoen via:
• Demonstraties. Een demonstratie van een nieuwe techniek of een rondleiding is meestal
wel te organiseren.
• Vakbeurzen. In menig sector vormen vakbeurzen en congressen dé bron van inspiratie,
zoals de Elektrotechniek beurs en de VSK beurs.
• Congressen. Voor organisatorische en marketinginnovaties kunnen congressen, symposia
en lezingen waardevolle bronnen zijn, bijvoorbeeld om meer te weten te komen over
accountmanagement, externe financiering, klantgericht werken, P&O-systemen of het
opzetten van servicecenters.
• Training en opleiding. Er zijn commerciële trainingsbureaus om specialistische opleidingen
te volgen, maar er zijn ook ondernemers die naar de universiteit gaan om een masterdiploma
te halen. Ondernemers in kennisintensieve omgevingen zijn het meest gebaat bij
opleiding. In sectoren als de consultancy, ingenieursbranche en hightech-industrie zijn
contacten met opleidingsinstituten een middel om van nieuwe technieken en trends op de
hoogte te blijven.
4.3 Kansen bij gebruikers
Bij productinnovatie zijn gebruikers een zeer belangrijke inspiratiebron. Van alle belangrijke
nieuwe producten die in de jaren 80 van de vorige eeuw in de Verenigde Staten zijn ontwikkeld,
kwam tachtig procent voort uit nieuwe behoeften of zelfs uitvindingen van gebruikers,
en slechts twintig procent uit eigen vondsten van bedrijven. Zeker voor kleine bedrijven zijn
gebruikers heel belangrijk. Menig ondernemer durft niet eens aan innovatie te denken als
een idee niet op draagvlak kan rekenen van belangrijke afnemers, al is het maar omdat die
afnemer soms de enige financier van de innovatie zou kunnen zijn.
Bij de ontwikkeling van nieuwe producten is het dus heel belangrijk dat wordt gekeken naar
het draagvlak en de behoeften van gebruikers. Productinnovaties kunnen alleen bestaan als
er mensen zijn die aan die producten of technieken behoefte hebben. Daarom is regelmatig
klantencontact voor de innoverende ondernemer noodzakelijk.
Iedere ondernemer kan innovatiekansen herkennen door goed te kijken en luisteren
naar zijn eigen klanten of signalen uit de markt.
INNOVEREND INSTALLEREN 37

Zo kan de ondernemer tekortkomingen, procesbehoeften, veranderingen in de afzetmarkt en
nieuwe invalshoeken op het spoor komen. Belangrijke informatie hierover vindt hij:
• bij eigen medewerkers. Medewerkers die met klanten in contact staan, bijvoorbeeld in de
verkoop, service of reparatie, hebben vaak een goed beeld van de sterke en zwakke punten
in de eigen producten of diensten.
• in evaluaties. In de jaren 90 van de vorige eeuw heeft klanttevredenheidsonderzoek een
grote vlucht genomen, ook in het MKB. Zulk onderzoek is vrij eenvoudig te organiseren en
bestaat in veel varianten: gerichte enquêtes, telefonische interviews, evaluatieformulieren
enzovoort. Een bijzondere vorm is de mystery guest: de ondernemer huurt een specialist in
die zich voordoet als klant in het bedrijf van die ondernemer; hij beschrijft daarna zijn
positieve en negatieve klantervaringen met het bedrijf. Een andere vorm van onderzoek
onder de klanten is een klachtensysteem; een klacht is eigenlijk een gratis advies.
• via suggestiesystemen. Behalve het verbeteren van bestaande producten of diensten,
kan de ondernemer ook proberen om nieuwe behoeften van gebruikers op te sporen.
Hij kan actief aan gebruikers vragen of zij iets missen of ideeën hebben.
• in de uitkomst van een marktonderzoek. Er zijn gespecialiseerde bureaus die onderzoek
doen naar trends onder groepen van gebruikers. De ondernemer kan natuurlijk ook zelf
onderzoek doen; op kleine schaal is dit eventueel vorm te geven met behulp van stagiaires.
Marktonderzoek richt zich op het identificeren van gedeelde behoeften onder grotere
groepen van afnemers.
4.4 Kansen in schriftelijke informatiebronnen
Behalve door leveranciers te raadplegen, kunnen ondernemers door bepaalde informatiebronnen
systematisch bij te houden, de kans vergroten dat zij bepaalde mogelijkheden
eerder zien dan anderen. Voorbeelden van informatiebronnen zijn vakliteratuur, voorlichtingsmateriaal,
websites, marktrapporten en patentinformatie. Via dit soort bronnen zijn nieuwe
kennis, trends of nieuwe toepassingen te achterhalen.
38
Patentinformatie
De patentinstellingen van verschillende landen (in Nederland is dat Octrooi Centrum
Nederland) bieden diensten op het gebied van patentinformatie. Daarbij gaat het om
een volledige technische beschrijving van gepatenteerde uitvindingen, plus gegevens
over de persoon die of het bedrijf dat het patent heeft aangevraagd. Patentinformatie
wordt doorgaans gratis aangeboden, maar bedrijven maken er relatief weinig gebruik
van; er wordt veel onderzoek dubbel gedaan, omdat bedrijven niet weten dat bepaalde
uitvindingen al zijn gepatenteerd. Daarnaast biedt patentinformatie bedrijven inzicht in
technologische trends en maakt het inzichtelijk waar de concurrentie mee bezig is.
Het geeft ook een overzicht van patenten die aflopen, en ook dit kan kansen bieden.
INNOVEREND INSTALLEREN

Gespecialiseerde vaktijdschriften zijn voor elke ondernemer interessant en toegankelijk.
Of er ook andere schriftelijke informatiebronnen beschikbaar zijn, hangt af van de branche.
Voor kennisintensieve bedrijven als ingenieursbureaus, machinefabrikanten en softwareontwikkelaars
is wetenschappelijke en technische vakliteratuur noodzakelijk om bij te
blijven, maar ook de analyse van patenten die door concurrenten zijn aangevraagd geeft
veel informatie. Voor installateurs is productinformatie van leveranciers een belangrijke bron,
en ook vakbladen zoals de Cobouw en de installatiebladen. Verder is internet natuurlijk een
onophoudelijke bron van informatie. Op de site van de Nederlandse Orde van Uitvinders
(NOVU) staat interessante informatie over de bescherming van ideeën of nieuwe producten,
www.novu.nl. Achter in dit boek in de bijlage vindt u een lijst van links naar relevante sites
waar u meer informatie kunt vinden die van belang kan zijn in een innovatietraject.
INNOVEREND INSTALLEREN 39

Hoofdstuk 5. Netwerk als bron van kansen
Het gebruiken van zijn netwerk is voor de ondernemer een belangrijke bron van kansen, doordat
er contact en interactie met anderen plaatsvindt. Netwerkcontacten zijn overigens niet
alleen belangrijk voor het opdoen van ideeën voor innovaties; ook in de realisatiefase spelen
netwerkcontacten een rol (zie hoofdstuk 7).
5.1 Kring van netwerkcontacten
Figuur 6 toont hoe de kringen van nauwe en minder nauwe contacten in een netwerk eruit zien.
Uit figuur 6 wordt duidelijk dat veel partijen een rol kunnen spelen als bron van inspiratie en
later bij het realiseren van innovaties: familieleden en vrienden, vaste klanten, leveranciers,
de accountant, maar ook perifere contacten zoals onderwijsinstellingen, adviseurs, brancheorganisaties
en overheden.
5.2 Bestaande en nieuwe contacten
De ondernemer kan van zijn bestaande netwerk gebruikmaken maar hij kan ook nieuwe
contacten maken.
40
Overheden
Onderwijsinstellingen
Andere
klanten
Vaste
klanten
Leveranciers
Brancheorganisaties
Concurrenten
Familie
Bevriende
relaties
Accountant Intermediairs
INFORMEEL
Adviseurs
NABIJ
PERIFEER
INNOVEREND INSTALLEREN

Bestaande contacten
Ieder individu beschikt over een eigen sociaal netwerk, dat min of meer zichtbaar wordt in zijn
adresboekje of in zijn lijst van contacten op LinkedIn of Hyves. Partijen in het netwerk van
de ondernemer omvatten familie, vrienden en kennissen, eigen medewerkers, leveranciers,
afnemers, concurrenten, medewerkers van onderwijs- en kennisinstellingen, adviseurs,
de boekhouder en eindgebruikers. Netwerken van ondernemers verschillen in omvang,
diversiteit en intensiteit:
• Heeft een ondernemer contact met veel mensen, dan wordt de kans op het verkrijgen van
nieuwe informatie waarmee innovatiekansen worden ontdekt, groter.
• Als netwerkcontacten qua achtergrond, kennis en vaardigheden van elkaar verschillen,
dan krijgt de ondernemer een grotere diversiteit aan informatie. Dit is van belang omdat
innovatiekansen vaak ontstaan op het snijvlak van verschillende informatiebronnen.
• Sterke schakels in het netwerk zijn personen op wie de ondernemer in goede en slechte
tijden kan terugvallen, met wie hij een sterke band en veelvuldig contact heeft. De kans dat
een ondernemer bij sterke schakels nieuwe inspiratie opdoet, is vrij klein. Sterke schakels
bieden vooral bekende kennis en inzichten. Bij zwakke schakels (degenen van wie hij
hooguit een visitekaartje heeft en die hij slechts af en toe spreekt) en geheel nieuwe
netwerkcontacten is de kans groter dat hij nieuwe kennis en ideeën opdoet.
Nieuwe contacten
Bestaande netwerkcontacten vormen een mogelijke toegang tot nieuwe contacten. Als iedere
ondernemer gemiddeld vijftig personen in zijn netwerk heeft die hij zonder meer kan bellen,
dan zijn via deze contacten al 50 x 50 = 2.500 personen te vinden die een bron van inspiratie
kunnen zijn. Schattingen lopen uiteen, maar de gemiddelde wereldburger kan in circa vijf
schakels uitkomen bij een willekeurige politicus, popster of Nobelprijswinnaar of misschien
zelfs bij het Koninklijk Huis.
Naast het maken van nieuwe contacten via bestaande netwerken, is het zinvol om ook gericht
nieuwe inspiratie te zoeken, los van bestaande contacten. Inspiratie opdoen via nieuwe
contacten lukt alleen als een aantal randvoorwaarden wordt voldaan:
• Tijd maken. Zolang de ondernemer honderd procent van zijn tijd moet doorbuffelen om
bestaande zaken af te handelen, wordt hij geleefd door de waan van de dag. Netwerken
vraagt tijd, in te plannen in de agenda.
• Nieuwe plaatsen bezoeken. Nieuwe mensen ontmoeten kan op vele plaatsen, zolang
het maar de plaatsen zijn waar de ondernemer niet dagelijks komt, bijvoorbeeld een
bijeenkomst van een ondernemersvereniging, een demonstratie bij een leverancier of
een vakbeurs. Afhankelijk van de situatie kan ook een bezoekje aan een vereniging, een
rondleiding bij een klant of een vergadering van de gemeenteraad nuttig zijn.
• Belangstelling tonen. Waar hij ook komt, de ondernemer moet mensen aanspreken.
Wat doen zij daar en waarom? Hij krijgt dan heel veel te horen en te zien. Hij moet hierin
oprechte interesse tonen en doorvragen, alleen dan krijgt hij nieuwe dingen te horen die
kunnen inspireren.
INNOVEREND INSTALLEREN 41

• Afstand nemen. Het is helemaal niet gek om af en toe tijd vrij te maken in de agenda om
‘rond te lummelen’ en even niet stil te staan bij de dagelijkse gang van zaken. Afstand blijkt
een goede strategie te zijn die zeer vaak tot nieuwe inspiratie leidt. Veel mensen krijgen de
beste ideeën onder de douche, tijdens hun vakantie, tijdens een wandeling over het strand
of tijdens het surfen op internet.
5.3 Andersdenkenden
Ideeën voor innovaties ontstaan vaak op het snijvlak van
verschillende werelden. Contact met mensen met een
afwijkende achtergrond kan daarom helpen bij het herkennen
van kansen. Andersdenkenden zijn mensen die
een afwijkende mening hebben, die een andere werkwijze
of benadering voorstaan of die over afwijkende
kennis beschikken. Het zijn niet alleen exotische figuren
zoals trendwatchers, maar ook collega-ondernemers die
hun producten of diensten volgens een geheel eigen
visie vormgeven of aanbieden.
Vanuit het oogpunt van innoveren is het voor ondernemers goed om andersdenkenden te
koesteren, en af en toe op te zoeken. Andersdenkenden zijn bijvoorbeeld:
• Eigen medewerkers. Als alle medewerkers er een eigenwijze eigen mening op nahouden,
leidt dat waarschijnlijk tot te veel overleg en verspilling, maar één of twee medewerkers met
afwijkende opvattingen verdienen alle ruimte.
• De advocaat van de duivel. Mensen zijn van nature niet geneigd om spontaan kritiek en
suggesties te geven. De ondernemer kan er daarom voor kiezen om iemand expliciet uit te
nodigen om kritisch naar zijn bedrijf te kijken. Deze advocaat van de duivel is een persoon
in de directe omgeving van de ondernemer die tijdelijk de rol krijgt om al het bestaande te
bekritiseren. Hij stelt vragen over bestaande producten en diensten, manieren van werken
enzovoort, met als doel om het gedrag van de ondernemer en gemaakte keuzes ter discussie
te stellen. Vaak wordt concreet afgesproken wanneer en hoe lang hij deze rol zal spelen.
Een medewerker, bevriend ondernemer, familielid, adviseur of accountant kan deze rol
invullen.
• Relatieve buitenstaanders. Deze andersdenkenden lijken op de advocaat van de duivel, met
als verschil dat relatieve buitenstaanders niet uitsluitend zijn gericht op het benoemen van
tekortkomingen, maar meer een confronterende en enthousiastmerende rol hebben.
Zo kunnen collega-ondernemers, gespecialiseerde adviseurs of ‘gepensioneerde ondernemers’
worden gevraagd om het bedrijf door te lichten en te fungeren als klankbord.
Belangrijke eigenschappen zijn onbevangenheid, ongebondenheid en een bescheiden maar
assertieve houding. De ervaring leert overigens dat ondernemers zich het liefst door
mensen laten bekijken die hun domein (branche, afzetmarkt, producten) voldoende kennen.
De uitdaging is dan om een relatieve buitenstaander te vinden die de wereld van de ondernemer
voldoende kent en begrijpt.
42
INNOVEREND INSTALLEREN

• Tijdelijke krachten. Een andere mogelijkheid is dat de ondernemer investeert in tijdelijke
relaties met mensen met wie de kennis en achtergrond deels overlap vertonen, maar op
essentiële punten ook verschillen. Te denken valt aan stagiaires, adviseurs of de eigen huisaccountant.
Bij de aanname van nieuw en/of tijdelijk personeel is het zaak om niet op
voorhand iemand te kiezen met dezelfde kennis en kwaliteiten als het huidige personeel.
• Personen in zelf gekozen omgevingen. In plaats van anderen suggesties te laten doen,
kunnen ondernemers ook zelf hun licht gaan opsteken bij andere partijen. Dit kan op vele
manieren, variërend van bezoeken aan klanten en leveranciers tot deelname aan ondernemersverenigingen
of georganiseerde interventies van organisaties zoals de Kamers van
Koophandel. Bij andere partijen komt hij vanzelf ook andersdenkenden tegen, met name
als het ad hoc gebeurt en nieuwe contacten betreft.
De rode draad in het verkennen van kansen is dat een ondernemer meer inspiratie opdoet als
hij zich begeeft in situaties die afwijken van wat gebruikelijk is. De ondernemer kan zijn pijlen
het beste richten op die andersdenkenden die enerzijds in een andere situatie zitten, maar
die anderzijds wel een zekere overlap hebben als gaat om kennis, vaardigheden en achtergrond.
5.4 Gericht netwerken
Netwerken ontstaan grotendeels vanzelf. Ondernemers die al enige tijd actief zijn, hebben
een kring van klanten en leveranciers. Netwerken kunnen echter ook actief worden opgebouwd,
bijvoorbeeld door beurzen en conferenties te bezoeken of door potentiële netwerkpartners
te benaderen. Met behulp van sociale media wordt netwerken steeds makkelijker: LinkedIn,
Facebook, Hyves en Twitter zijn uitstekende middelen om inzicht te krijgen in zakelijke en
persoonlijke netwerken.
We geven enkele vuistregels voor het opbouwen en onderhouden van netwerken:
• Ken je doelstelling. Doelgericht netwerken maakt het makkelijker om contact te maken.
Denk van tevoren na over het verhaal dat je kwijt wil en wat je nodig hebt om je doel te
bereiken. Is het een potentiële klant, leverancier, adviseur? Iemand met zinvolle contacten?
Iemand met wie je bepaalde interesses deelt?
• Het is geven en nemen. Je moet zelf ook nuttig zijn voor de andere partij. Waarom zou de
andere partij met jou een netwerkrelatie willen aangaan? Wat hebben jullie elkaar te bieden
(bijvoorbeeld bepaalde kennis, een gedeelde interesse, geld, toegang tot andere personen)?
• Heb geduld. Netwerken kost tijd. Begin een kennismakingsgesprek over een neutraal
onderwerp en word niet meteen persoonlijk. Relaties waarbij sprake is van een klik,
openheid en oprechte interesse leveren vaak het meeste op en houden het langst stand.
• Benut bestaande contacten. Bestaande netwerkcontacten kunnen suggesties doen voor
nieuwe contacten en daarbij soms ook voor een introductie zorgen. Slimme netwerkers
vragen bekenden om hen aan anderen voor te stellen.
• Doe het overal. Contact maken kan overal: op congressen, workshops en seminars, borrels
en recepties, verjaardagen, opleidingen, trainingen en cursussen, internet en verenigingen,
of door gericht afspraken te maken.
INNOVEREND INSTALLEREN 43

• Maak het netwerk zichtbaar. Het is aan te raden het eigen netwerk in een database in te
voeren en te ordenen naar type (privé, klant, leverancier enzovoort) en mogelijke rol
(financiering, kennis enzovoort). Maak een persoonlijke database en bewaar visitekaartjes.
Maak een profiel aan op LinkedIn (www.linkedin.nl) en vraag zakelijke relaties om met je te
linken. Door het cv in het profiel is meteen duidelijk wat de expertise is van de relaties en
via dit netwerk kun je hen ook direct bereiken via email.
• Wees attent en blijf actief contact onderhouden. De betere netwerkers laten regelmatig iets
van zich horen door informatie te sturen waar de ander interesse of baat bij heeft, nodigen
mensen uit voor bijeenkomsten en geven tips, of sturen of doen iets leuks met verjaardagen
of op feestdagen. Als relaties informatie of uitnodigingen sturen, reageer dan altijd, ook als
je er niets mee doet.
• Evalueer het netwerk. Een netwerk kan ook te groot worden en daardoor te veel tijd gaan
kosten. Heb je lang geen contact gehad of levert een contact niets op, dan kan de relatie uit
het bestand geschrapt worden. Houd het netwerk zuiver, bijvoorbeeld door alleen te linken
met mensen die je echt persoonlijk kent of met wie je gewerkt hebt en die je kunt vertrouwen.
Het gaat niet om de kwantiteit maar om de kwaliteit van je relatienetwerk.
44
INNOVEREND INSTALLEREN

andersdenkenden
"
Ideeen voor innovatie ontstaan vaak op het snijvlak van verschillende werelden
INNOVEREND INSTALLEREN 45

Deel III
Kansen realiseren
Hoofdstuk 6: Samenwerken
Hoofdstuk 7: Rol van netwerkcontacten

Hoofdstuk 6. Samenwerken
Bedrijven uit het midden- en kleinsegment, inclusief installatiebedrijven, hebben relatief
weinig middelen om innovaties en groei te financieren. Daarom is samenwerken juist voor
deze groep bedrijven van belang. Door samen te werken met andere organisaties in het delen
van kennis en middelen, kan innovatie toch gerealiseerd worden en risico’s beter gespreid.
Langdurige samenwerkingsverbanden komen nog weinig voor in de installatiebranche.
Door op het gebied van samenwerking te ‘innoveren’ kunnen er echter mooie kansen ontstaan
voor installatiebedrijven.
6.1 Vormgeven aan samenwerken
Wanneer een ondernemer behoefte heeft aan kennis, extra capaciteit, vaardigheden of
hulpmiddelen, kan hij kiezen uit drie opties. Hij kan:
1. kennis, capaciteit, vaardigheden en middelen inkopen;
2. kennis, capaciteit, vaardigheden en middelen intern ontwikkelen en opbouwen; of
3. samenwerken met andere partijen die kennis, capaciteit, vaardigheden en middelen in
huis hebben.
Juist voor kleinere installatiebedrijven is samenwerken met partners (optie 3) een zeer
geschikte methode om tegen lage kosten de benodigde kennis, capaciteit, vaardigheden en
middelen in huis te halen. Deze optie houdt wel in dat eventuele opbrengsten gedeeld
moeten worden.
Samenwerkingsverbanden variëren van losse en tijdelijke relaties tot langdurige en zeer
stabiele relaties. Een samenwerkingsverband hoeft niet tot een enkele partner beperkt te
zijn, maar kan zich uitstrekken tot een netwerk van meerdere organisaties.
Motieven om samen te werken
Er zijn diverse belangrijke motieven om te gaan samenwerken:
• toegang krijgen tot arbeid en personeel;
• toegang krijgen tot nieuwe of grotere afzetmarkten;
• toegang krijgen tot kapitaal;
• toegang krijgen tot productiecapaciteit;
• toegang krijgen tot kennis en technologie;
• kunnen aanbieden van een breder assortiment;
• realiseren van kostenverlaging;
• positioneren; samen staan bedrijven sterker.
Voor de installatiebranche zijn schaalvoordelen en het kunnen uitvoeren van innovatieprojecten
belangrijke redenen om partners te benaderen.
48
INNOVEREND INSTALLEREN

Voorwaarde voor een succesvolle verbintenis is een duidelijk, vooraf gesteld,
gezamenlijk doel.
Inhoud van een samenwerking
Samenwerking kan binnen diverse disciplines plaatsvinden. Denk aan marketing,
communicatie, uitvoering/productie, onderzoek en ontwikkeling van nieuwe technieken.
Samen kunnen bedrijven het productie- en installatieproces efficiënter organiseren,
bijvoorbeeld door gezamenlijk in te kopen en te verkopen of door gezamenlijk de informatievoorziening
naar de klant toe en de procesbeheersing te organiseren.
Een heel eenvoudige vorm van samenwerking is het aan elkaar uitlenen van personeel.
Door capaciteit te ‘poolen’ kunnen ook kleinere bedrijven aan grotere klussen meewerken
zonder eerst te moeten investeren in extra personeel.
Samenwerking bij het in- en uitlenen van personeel en meer
Martijn Dekker van installatiebedrijf DIGIT Elektrotechniek BV (pag. 91) is met een
aantal lokale installateurs een samenwerkingsverband aangegaan. Door gezamenlijk
producten en materialen in te kopen en personeel aan elkaar beschikbaar te stellen,
besparen ze enorm op de kosten. De ondernemers hebben dit op innovatieve wijze
ingestoken door een digitaal platform in te richten waar alle partijen onderling hun
behoefte of overschot aan personeel kunnen aangeven. Deze samenwerking leidt
bovendien in de praktijk tot meer, namelijk het uitwisselen van ervaringen op het
gebied van bedrijfsvoering en het uitwisselen van kennis en expertise. Deze ondernemers
weten elkaar nu ook te vinden voor grotere projecten.
Samenwerken met de brancheorganisaties en scholingsfondsen
Het lidmaatschap van een branche- of belangenorganisatie leidt ook tot samenwerking.
Branche- en belangenorganisaties zijn invloedrijke instanties die beschikken over relevante
en actuele marktkennis. Gebruikmaken van de mogelijkheden van scholingsfondsen levert
ook voordelen op. Het Opleidings- en ontwikkelingsfonds van het Technisch InstallatieBedrijf
(OTIB) is het scholingsfonds van de technische installatiebranche binnen het bestuur van
OTIB zijn de brancheorganisaties UNETO-VNI en de NVKL vertegenwoordigd. OTIB laat o.a.
innovatieve cursussen ontwikkelen die aangesloten bedrijven kosteloos of tegen gereduceerd
tarief kunnen volgen. Daarnaast zijn er verschillende projecten en samenwerkingsverbanden
waar bedrijven aan deel kunnen nemen via OTIB. Deze organisaties zijn goed op de hoogte
van de trends en ontwikkelingen in de markt en zij beschikken over goede contacten met
andere belangrijke partijen, zoals universiteiten, onderzoeksbureaus, overheden en media.
Het hoofddoel van branche-organisaties is belangenbehartiging voor de leden; door de
samenwerking met de leden kunnen zij kortingen bedingen op bepaalde voorzieningen (verzekeringen,
autolease, juridische hulp enzovoort). Zij ontwikkelen ook standaarden voor
werkprocessen. Op het gebied van stimulering van innovatie is een brancheorganisatie zoals
UNETO-VNI een belangrijk knooppunt; zij geeft haar leden informatie over nieuwe producten,
INNOVEREND INSTALLEREN 49

diensten en technieken en niet te vergeten over de wet- en regelgeving voor de sector.
UNETO-VNI organiseert regelmatig informatiebijeenkomsten, waar ondernemers met
interessante (kennis) partners in contact kunnen komen.
Samenwerking in de vorm van een spin-off
Een bijzondere samenwerkingsvorm is een spin-off. Een spin-off ontstaat wanneer werknemers
een onderneming verlaten om een dochteronderneming (spin-off) te starten voor
nieuwe activiteiten die niet meer passen bij het moederbedrijf. De spin-off wordt gestart met
behulp van middelen, kennis en/of vaardigheden vanuit het moederbedrijf. Veel activiteiten
die tussen een spin-off en het moederbedrijf plaatsvinden, vullen elkaar aan. Een goede
verstandhouding tussen de nieuwe ondernemer en zijn ex-baas kan veel voordelen opleveren.
Partijen kennen elkaar al goed en weten hoe de ander werkt.
Vertrouwen in de partner
Een succesvolle samenwerking staat of valt met voldoende vertrouwen in elkaars kennis en
vaardigheden tussen de betrokken partijen. In de praktijk loopt het contact tussen ondernemers
via het ondernemersnetwerk of via projecten waar ze elkaar tegenkomen.
Vertrouwen ontstaat niet van de ene op de andere dag, het is een proces dat zich over langere
tijd en door ervaring opbouwt.
Dus wat moet een ondernemer doen, die wil samenwerken met een voor hem relatief
onbekende partner? Dan is het voor hem van belang om helderheid te krijgen over die nieuwe
partner, bijvoorbeeld door:
• het opvragen van referenties bij andere bedrijven die deze partner wel kennen;
• het controleren van het register van de Kamer van Koophandel; kloppen de gegevens en hoe
staat het bedrijf ervoor?;
• het contractueel vastleggen van het samenwerkingsverband; het contract moet onder
andere het samenwerkingsdoel, de verdeling van kosten en opbrengsten en de inspanningsverplichtingen
van iedere partner vastleggen;
• het starten met een relatief klein (proef)project om te kijken hoe de samenwerking in de
praktijk verloopt.
Vertrouwen binnen een samenwerkingsverband kan aanwezig zijn doordat de mogelijke
partner een duidelijke aanvulling biedt op het eigen bedrijf, de ondernemer een ‘goede klik’
met hem heeft, en de ondernemer en de partner dezelfde doelstellingen hebben.
6.2 Samenwerkingspartners
Diverse soorten organisaties of ondernemers kunnen als potentiële partners worden gezien.
Collega-ondernemers uit dezelfde branche of uit andere delen van de bouwkolom, leveranciers,
klanten, (semi)overheden, brancheorganisaties, hogescholen, kennisinstellingen en
scholingsfondsen, enzovoort. Juist voor kleine bedrijven is een goede samenwerking met
andere bedrijven en leveranciers, en ook met kennisinstellingen van groot belang om
concurrerend te blijven. Een innovatie in ontwikkeling heeft ondersteuning nodig, bijvoorbeeld
van de leverancier die technische problemen moet oplossen en het product kan aanpassen
op basis van gebruikerswensen. Maar ook overheidsinstanties zijn belangrijke
50
INNOVEREND INSTALLEREN

partners. Gemeentelijke instanties beslissen over het verlenen van vergunningen en zijn
betrokken bij het maken van beleid, bijvoorbeeld rond duurzaamheid. De Rijksoverheid is een
belangrijke partij bij het verstrekken van subsidies. We bespreken enkele van de samenwerkingspartners.
Leveranciers
Leveranciers beschikken over complementaire middelen, zoals ideeën en componenten, maar
ook over relevante markt- en klantinformatie.
Binnen de installatiebranche heeft de installateur meestal meer contact met de eindgebruiker
van een product dan de leverancier van dat product. De installateur kan daardoor een belangrijke
schakel vormen voor de leverancier om tot innovatie te komen. Behoeften en wensen van
klanten worden bij de installateur neergelegd, maar de productontwikkeling die daaruit volgt,
vindt vooral bij de leverancier plaats. Een goede relatie met de leverancier kan daardoor
uitmonden in productinnovatie zonder dat het risico bij de installateur ligt. Dit soort productinnovaties
leidt voor de ondernemer tot een betere dienstverlening aan zijn klanten en tot een
beter bedrijfsresultaat. Voor de leverancier leidt de innovatie tot een hogere omzet.
Nieuw douchezitje in samenwerking met leverancier
De directeur van Op Maat woningaanpassingen BV (zie pag. 65) signaleerde een
probleem met de douchezitjes die zijn bedrijf installeerde bij ouderen en gehandicapten:
de zitjes hadden niet voor alle klanten de juiste verhoudingen. Dit probleem heeft hij
neergelegd bij de leverancier van de douchezitjes. Daarop is besloten dat de medewerkers
van Op Maat samen met de leverancier een verstelbaar douchezitje gingen
ontwikkelen, waarvan de zitting en leuningen ter plaatse op de klant afgestemd kunnen
worden en dan in delen kunnen worden gemonteerd. De leverancier heeft omzet uit een
nieuw product en de installateur kan maatwerk leveren aan de klant.
Kennisinstellingen en hogescholen
Samenwerking met universiteiten, hogescholen en kennisinstellingen kan inhouden dat een
ondernemer externe informatie verkrijgt, bijvoorbeeld over toepassingen van compleet
nieuwe technologieën. Samenwerking kan ook inhouden dat de ondernemer zijn bedrijf openstelt
voor stagiaires en studenten die als afstudeeropdracht meewerken aan het ontwikkelen
van onderwijsmateriaal. Studenten zorgen zo voor nieuwe inzichten in het bedrijf en kunnen
tegen relatief lage kosten marktonderzoek of productonderzoek uitvoeren.
Marktintroductie in samenwerking met universiteit
Climatic BV heeft ervoor gekozen om samen te werken met de Universiteit van Tilburg
voor de marktintroductie van een nieuw type windmolen (zie ook pag. 99).
De universiteit levert stagiaires en technische informatie en zij helpt de installateurs bij
de marketing en bedrijfskundige vraagstukken.
INNOVEREND INSTALLEREN 51

Collega-ondernemers
Het lijkt misschien niet voor de hand te liggen, maar samenwerken met concurrenten kan een
lonende strategie zijn. Bijvoorbeeld bij innovatieprojecten met zeer hoge kosten, zoals in
hightech-sectoren.
Door samenwerking met collega-installatiebedrijven kunnen kleine bedrijven van het schaalvoordeel
profiteren en toch als specialist optreden. Installateurs die een compleet pakket aan
diensten kunnen aanbieden door bundeling van kennis en ervaring, creëren daarmee meer
groeikansen. Een klant kan zo op één adres terecht voor de installatie van én een nieuwe
badkamer én een veiligheidssysteem, ook al wordt het werk door twee bedrijven uitgevoerd.
Er zijn ook andere schaalvoordelen; grote installatiebedrijven kunnen bijvoorbeeld veel
eenvoudiger kennis en training inkopen, terwijl de kosten daarvan voor een klein installatiebedrijf
relatief hoog zijn.
52
De Groene Installateur
Enkele installateurs uit dezelfde regio realiseerden zich dat er veel interesse was voor
het toepassen van duurzame producten en installaties, maar dat het moeilijk was om
informatie hierover te krijgen. Deze installateurs waren bovendien zelf ook zeer
geïnteresseerd in de toepassing van duurzame technieken. Op initiatief van Jan Hupkes
is het netwerk De Groene Installateur opgericht (zie pag. 75), met als hoofddoel het
delen en ontwikkelen van kennis over duurzame toepassingen. Regelmatig organiseert
De Groene Installateur bijeenkomsten waar de installateurs onderling ervaringen
uitwisselen en waar ook regelmatig leveranciers de installateurs bijpraten over de
nieuwste producttoepassingen. Belangrijk voor het succes van het netwerk zijn het
onderlinge vertrouwen en de gedeelde interesse in duurzaam installeren. De leden
van het netwerk zien elkaar ook meer als collega’s dan als concurrenten.
Voorzitter Jan Hupkes: “Samenwerking door kleine bedrijven is noodzakelijk.
Het betekent zowel het halen als het brengen van informatie. Dat biedt heel veel voordelen.
Vertrouwen is hierbij het sleutelwoord.”
Bedrijven uit een andere sector kunnen potentiële samenwerkingspartners vormen, zoals
bedrijven in de bouwkolom of woningcorporaties. Zo kan bij innovatieve bouwprojecten de
installateur beter al in een vroeg stadium met de architect en de aannemer om de tafel
zitten en de projecten hebben er baat bij als alle partijen dezelfde vooruitstrevende visie
delen (zie pag. 83).
Overheden
Overheden zijn belangrijke beslissers en beïnvloeders in de markt. Een goede relatie met en
kennis van gemeentelijke, regionale of nationale instanties kan van cruciaal belang zijn als
het gaat om het verkrijgen van vergunningen, aankoop van grond of vastgoed en aanpassingen
van gemeentelijk beleid. Gemeenten en provincies zijn potentiële partners in projecten,
bijvoorbeeld door te investeren in vooruitstrevende projecten of door zelf als eerste gebruiker
op te treden van een innovatieve techniek die nog gedemonstreerd moet worden.
INNOVEREND INSTALLEREN

Subsidies voor innovatieprojecten
Voor innovatieprojecten kan overheidssteun worden aangevraagd in de vorm van
subsidies. Ondernemers kunnen dit doen via Agentschap NL (onderdeel NL innovatie).
Voor installateurs zijn er ook interessante regelingen binnen de onderdelen NL Energie
en Klimaat van het Agentschap NL. Hierbij gaat het vooral om vooruitstrevende en
complexe projecten in het kader van energietransitie. Voor kleinere bedrijven die op
eenvoudige wijze subsidie willen aanvragen is er ook de ‘innovatievoucher’, een soort
waardebon die bij kennis-instellingen kan worden ingeleverd voor antwoord op kennisvragen.
Zie ook: www.senternovem.nl/innovatievouchers
6.3 Fasen in het samenwerkingsproces
Binnen een samenwerkingsproces zijn de volgende fasen te onderscheiden:
• de aanleiding;
• de bewustwordingsfase;
• de besluitvormingsfase;
• de implementatiefase;
• de operationele fase;
• de evaluatiefase.
De ondernemer komt meestal tot samenwerking naar aanleiding van een ontmoeting met een
andere ondernemer met wie hij een visie deelt of door wie hij geïnspireerd wordt. Of hij ziet
een zakelijke kans die alleen met een partner benut kan worden. Daarna volgt een bewustwordingsproces
waarin de ondernemer het idee voor de innovatie laat rijpen en bedenkt wat
het voordeel is van een samenwerkingsrelatie. In de besluitvormingsfase neemt de ondernemer
het definitieve besluit om met de innovatie en de samenwerking van start te gaan.
Het vervolg op het besluitvormingstraject is het maken van gezamenlijke keuzes over de
invulling van het samenwerkingsverband. De mate en vorm van samenwerking komen aan
bod en er wordt eventueel een contract en projectplan opgesteld. Na afloop evalueren
partijen het project en de samenwerking.
Het feitelijke samenwerkingsverband komt tot stand in de implementatiefase. In dat stadium
gaat het vooral om het opbouwen van wederzijds vertrouwen. Het echte samenwerken vindt
plaats in de operationele fase. Na afloop van het project wordt er in de evaluatiefase gekeken
of de samenwerking aan de verwachtingen heeft voldaan: zijn de doelstellingen behaald en
wat zijn de voor- of nadelen van de samenwerking? Dit moet tot de beslissing leiden om de
samenwerking voort te zetten of te beëindigen.
INNOVEREND INSTALLEREN 53

54
Selectief in de keuze van partners
De directeur van Op Maat woningaanpassingen BV (pag. 65) zoekt samenwerkingspartners
die op dezelfde manier omgaan met de klant als hij. Klantvriendelijkheid is
voor de directeur van groot belang; het gaat toch om vaak wat oudere klanten, die het
waarderen als degene die binnenkomt niet alleen betrouwbaar is maar ook nog tijd
heeft voor een kopje koffie en een gesprekje. De directeur: “De beste installateur is in
dit geval de zorgzame installateur die kan luisteren naar de klant.” Het kost gewoon tijd
om de juiste partners te vinden, die niet alleen hun werk goed doen maar ook binnen
de aanpak en visie van Op Maat passen. Het vinden van deze partners betekent
uitproberen, uitleggen en evalueren door de klant om een reactie te vragen. Voldoet de
partner structureel niet aan de verwachtingen, dan wordt het tijd om op zoek te gaan
naar een meer geschikte partner. Inmiddels beschikt Op Maat daardoor nu over een
goed team van bedrijven die niet alleen goed samenwerken, maar ook goed op deze
klantengroep zijn ingesteld.
6.4 Voordelen en nadelen van samenwerking
Aan samenwerken met een ander bedrijf of een andere organisatie zijn voordelen maar ook
nadelen verbonden.
Voordelen
Samenwerking leidt in de praktijk niet alleen tot meer kennis, extra personeel, gedeelde
kosten, een groter netwerk en meer middelen om innovatie mogelijk te maken, maar ook tot
een sterkere groei van het bedrijf. Vooral in het geval van langdurige partnerschappen blijkt
er vaak ook sprake van gemiddeld meer omzetgroei per medewerker te zijn. Samenwerken
loont!
Het voordeel van samenwerken is dat samenwerkingsverbanden de ondernemer de mogelijkheid
bieden om aan kennis, vaardigheden en middelen te komen die op dat moment in zijn
eigen bedrijf niet beschikbaar zijn. Kleinere installatiebedrijven hebben vaak beperkte
middelen en hulpbronnen. Voor deze kleine bedrijven is samenwerking bij uitstek het middel
om deze tekorten op te lossen en tot vernieuwing te komen. Het samenwerken gebeurt dan
met een groot gevestigd bedrijf dat deze middelen wel heeft of met andere ondernemende
MKB-bedrijven. Samenwerking kan leiden tot bijvoorbeeld meer product- en procesinnovatie,
tot meer productiecapaciteit door gezamenlijke productie of tot minder kosten door distributieafspraken,
gedeelde marketingkosten en gezamenlijke inkoop van materialen.
Door samenwerking met installateurs uit verschillende branches komt vernieuwing ook vaak
automatisch tot stand bij bedrijven die openstaan voor kansen.
INNOVEREND INSTALLEREN

Nadelen
De belangrijkste nadelen van samenwerken zijn:
• Er lekt kennis uit het bedrijf van de ondernemer, ten nadele van zijn concurrentiepositie.
Het risico dat het lekken van informatie schade oplevert, is het grootst bij een samenwerking
tussen concurrerende bedrijven.
• De ondernemer wordt (te veel) afhankelijk van zijn partner. De kans dat het samenwerkingsverband
succesvol verloopt, is het grootst wanneer de partners ongeveer in dezelfde mate
van elkaar afhankelijk zijn. Dan is de angst voor opportunistisch gedrag het kleinst en is het
makkelijker om een vertrouwensband te ontwikkelen.
Samenwerking en vertrouwen
Ervaring binnen Ponsioen Installatietechniek BV (pag. 108) laat zien dat samenwerking
grote voordelen heeft wanneer partners van elkaar kunnen leren en er zo kennis kan
worden opgebouwd. Dit heeft ook een keerzijde: kennis kan weglekken uit het eigen
bedrijf. Dat is niet te vermijden omdat kennisopbouw plaatsvindt door kennisuitwisseling.
Vertrouwen in elkaar als partner is daarom van cruciaal belang.
INNOVEREND INSTALLEREN 55

Hoofdstuk 7. Rol van netwerkcontacten
We hebben in hoofdstuk 4 laten zien dat gebruikers een zeer belangrijke inspiratiebron voor
productinnovatie zijn, maar ze spelen ook een rol in de realisatiefase. Andere contacten in het
netwerk van de ondernemer zijn niet alleen een bron van inspiratie, maar kunnen ook worden
ingezet bij het realiseren van innovaties. Ondernemers in kleine bedrijven hebben zelf niet
alle kennis en middelen in huis om te innoveren, en moeten hiervoor dus vaak een beroep
doen op hun omgeving. Naar schatting 91 procent van alle innovaties in het MKB komt tot
stand met bijdragen van andere partijen.
7.1 Gebruikers
Gebruikers kunnen in de realisatiefase belangrijk zijn voor de ondernemer, namelijk via de
innovaties die zij soms zelf ontwikkelen. De innovatie vindt plaats doordat ze na aanschaf
zelf veranderingen aanbrengen in het product om het meer geschikt te maken voor de eigen
situatie, of ze ontwikkelen zelf een toepassing als er geen geschikt product op de markt is.
Bekende voorbeelden zijn:
• programmeurs die in hun vrije tijd meewerken aan de ontwikkeling van open source
software;
• doktoren die medische apparatuur aanpassen; en
• wetenschappers die voor hun experimenteel onderzoek eigen apparaten ontwikkelen.
Innoveren door gebruikers gebeurt vaak in het bedrijfsleven. We geven een paar voorbeelden:
• In de bouwnijverheid hebben bouwvakkers betere hulpmiddelen ontwikkeld om puin te
ruimen.
• In de schoonmaakbranche hebben schoonmakers specifieke machines bedacht om riolen
beter te kunnen reinigen.
• Restauratiebedrijven hebben methoden bedacht om houtrot te bestrijden.
• In de installatiebranche hebben fabrikanten aanpassingen aangebracht in het productieproces
en hebben installateurs producten of technieken met elkaar gecombineerd en zo een
nieuw product ontwikkeld. Zo hebben sanitairinstallateurs mogelijkheden ontwikkeld om
de stankoverlast in toiletten te bestrijden.
De voornaamste reden waarom gebruikers zelf innovaties ontwikkelen is dat ondernemers er
niet goed in slagen om de behoeften van hun (potentiële) klanten in kaart te brengen.
Dit blijkt bijvoorbeeld uit het feit dat de meeste producten in hun ontwikkelingstraject eindeloos
getest worden. Innovaties van gebruikers spelen vaak in op procesbehoeften en tekortkomingen
die alleen gebruikers ‘voelen’.
Gebruikers hebben er vaak geen bezwaar tegen als ondernemers hun innovaties adopteren;
zij hebben de innovatie voor eigen toepassing ontwikkeld, niet om er rijk van te worden.
Mogelijk kan de ondernemer verdere verbeteringen aanbrengen waarvan zij weer profiteren.
56
INNOVEREND INSTALLEREN

De installateur heeft, in tegenstelling tot de leverancier, direct contact met de gebruiker van
de installaties en de informatie die voortkomt uit die contacten, is waardevol voor die
leverancier voor eventuele aanpassingen aan zijn installaties. De installateur kan de informatie
van de gebruikers echter ook benutten bij de eigen ontwikkeling van producten.
Aanpassing aan toilet
Medewerkers van Op Maat woningaanpassingen BV (zie pag. 65) kregen van klanten te
horen dat die het ongemakkelijk vonden dat het geïnstalleerde toilet een vaste hoogte
had. De medewerkers hebben toen zelf de innovatie van een in hoogte verstelbaar toilet
ontwikkeld door twee producten met elkaar te combineren. Voor de productie van hun
innovatie hebben ze samenwerking gezocht met een leverancier.
Aan gebruikersinnovaties kleven voordelen en nadelen voor de ondernemer:
• Een nadeel is dat gebruikers meestal niet over voldoende technische vaardigheden en
middelen beschikken om met een toepassing te komen die geschikt is voor een grotere
markt. Innovaties van gebruikers dienen dus vooral ter inspiratie: wat vertellen de
innovaties over de behoeften van gebruikers en welke oplossing is daarvoor gevonden?
• Een voordeel van gebruikersinnovaties is dat de ondernemer op het onderdeel van
onderzoek in het innovatieproces kan besparen. Er is geen tijdrovend onderzoek meer
nodig om de behoeften van gebruikers te achterhalen.
De kans om innoverende gebruikers te treffen in business-to-business sectoren is groter dan
in consumentgerichte sectoren.
7.2 Andere netwerkcontacten
Hoe het netwerk van een ondernemer eruit moet zien, hangt af van de ontwikkelingsfase
waarin het bedrijf verkeert, de branche en de omvang van het bedrijf. Een startende ondernemer
heeft meer behoefte aan sterke schakels dan een gevestigde ondernemer, omdat hij
zich naar zijn omgeving nog niet heeft bewezen. Ook zijn kredietwaardigheid is nog onzeker.
Sterke schakels helpen om meer geloofwaardigheid uit te stralen. Een startende ondernemer
met een installatiebedrijf, die een nieuwe techniek op de markt wil gaan zetten, zal van
potentiële investeerders meer vertrouwen krijgen als hij al een netwerk van klanten kan laten
zien die aangeven dat zij de nieuwe installatie of techniek willen gaan kopen. Als de ondernemer
eenmaal een gedegen reputatie heeft opgebouwd met stabiele omzetcijfers, dan is de
noodzaak om de eigen legitimiteit via netwerkpartners aan te tonen, minder.
Het netwerk van een ondernemer kan variëren van min of meer losse contacten met andere
partijen tot een nauw samenwerkende groep van bedrijven (zie ook figuur 6) op pag. 40.
INNOVEREND INSTALLEREN 57

Netwerkcontacten van een ondernemer bestaan uit:
• sterke informele en vertrouwde contacten in zijn directe omgeving; en
• (zwakkere) perifere contacten met wie hij een minder sterke band heeft.
Een groot en divers netwerk biedt een ondernemer meer mogelijkheden bij het innoveren dan
een beperkt netwerk: naarmate er meer en meer diverse partijen vertegenwoordigd zijn,
kunnen eenvoudiger de benodigde kennis en middelen worden verzameld.
Op een sterke schakel kan de ondernemer in goede en slechte tijden terugvallen.
Waar zwakke schakels belangrijk zijn om innovatiekansen te herkennen – zij bewegen zich in
andere kringen en hebben vaker contact met nieuwe, andere personen die de ondernemer
niet kent – zijn sterke schakels in de realisatiefase essentieel. Sterke schakels zijn namelijk
de personen bij wie de ondernemer aanklopt voor concrete hulp, steun en advies.
In de realisatiefase zijn netwerkpartners te gebruiken als bron van:
• Mankracht. Een ondernemer kan behoefte hebben aan extra mankracht om een idee te
ontwikkelen en/of te implementeren. Belangrijke contacten voor werving van (tijdelijk)
personeel zijn uitzendbureaus, ingenieurs- en adviesbureaus, maar ook vrienden, familie
en bekenden.
• Kennis. Belangrijke kennisleveranciers zijn kennis- en onderwijsinstellingen, maar ook
leveranciers van machines, installaties en apparaten en trainings- en opleidingsbureaus en
scholingsfondsen. Veel ondernemers doen nieuwe kennis op via stagiaires en pas
afgestudeerden. Meer vergaande vormen van contacten met kennisinstellingen zijn
samenwerkingsprojecten.
• Fysieke middelen. Machines en apparaten (inclusief ICT-hardware en kant-en-klare
softwarepakketten), maar ook zaken als huisvesting en grondstoffen vallen onder fysieke
middelen. Met name leveranciers uit de industrie, de groothandel, de verhuursector en de
detailhandel zijn aangewezen partijen als bron voor fysieke middelen.
• Financiering. Voor externe financiering is de eigen accountant in het eerste instantie vaak
aanspreekpunt, en in tweede instantie de bank of verstrekkers van risicokapitaal.
De meeste ondernemers mijden echter externe financiers zo lang dat kan. Liever bekostigen
zij innovaties uit bestaande cashflows of uit leningen bij familieleden of vrienden.
• Nieuwe contacten. Vaak zijn bestaande netwerkcontacten niet toereikend om toegang te
krijgen tot alle benodigde middelen in de realisatiefase. Het bestaande netwerk is echter
wel een bron voor nieuwe contacten die kunnen helpen bij het realiseren van de innovatie.
In dit geval spreekt men van gerichte schakels.
Voorbeelden zijn:
• nieuwe gespecialiseerde leveranciers voor de levering van machines.
• kennisinstituten waarmee wordt samengewerkt om toegang te krijgen tot nieuwe wetenschappelijke
kennis;
• ingenieursbureaus die eenmalig worden ingeschakeld om bij te dragen aan de ontwikkeling
van een nieuw product.
Gerichte schakels zouden zonder de betreffende innovatie geen deel uitmaken van het
netwerk van de ondernemer.
58
INNOVEREND INSTALLEREN

gericht netwerken
Krediet
waardigheid
netwerk
Start
startende ondernemers hebben meer behoefte aan sterke
schakels dan gevestigde ondernemers
INNOVEREND INSTALLEREN 59

Deel IV
Cases innovatieve
concepten uit de
installatiebranche
Hoofdstuk 8. Zorg en comfortabel leven: een nieuwe dienst-marktcombinatie
Hoofdstuk 9. Samen innoveren voor duurzaam comfort
Hoofdstuk 10. Ontwikkelen van duurzame kantoorgebouwen
Hoofdstuk 11. Partnerschap met de industriële klant
Hoofdstuk 12. Onafhankelijke energielevering
Hoofdstuk 13. Installateur in de rol van provider

Hoofdstuk 8
Zorg en comfortabel leven:
een nieuwe
dienst-markt combinatie

Hoofdstuk 8. Zorg en comfortabel leven:
een nieuwe dienst-marktcombinatie
De vergrijzing is een belangrijke demografische trend voor de installatiebranche; de groep
ouderen wordt steeds groter. Steeds meer van die ouderen willen graag zo lang mogelijk
zelfstandig in hun eigen huis blijven wonen; wanneer lichamelijke gebreken gaan ontstaan,
moet en kan in veel gevallen het huis aangepast worden. Daarnaast is er ook een groep
lichamelijk gehandicapten die hulpmiddelen nodig heeft om zelfstandig te kunnen wonen.
In beide gevallen zijn daarvoor vaak technische aanpassingen door een installateur nodig.
Voor deze groepen mensen staat een hoge kwaliteit van leven centraal; zij willen zelfstandig
en zelfredzaam wonen zonder op comfort in te leveren. Hier liggen kansen voor de installatiebranche.
UNETO-VNI legt in de business case ‘Comfortabel leven’ het accent van veilig en comfortabel
leven op de integratie van technieken, processen en oplossingen. In de praktijkcase laat
Op Maat woningaanpassingen BV zien hoe het bedrijf zijn kans om te innoveren heeft
gevonden in een nieuwe dienst-marktcombinatie via het combineren van medische kennis en
kennis van installaties.
8.1 Business case ‘Comfortabel leven’
Binnen de branchevereniging UNETO-VNI is een business case ontwikkeld genaamd
‘Zorgkeur’, met als uitgangspunt het inspelen op de markt voor de hulpbehoevende
medemens. Inmiddels is deze case in de uitvoering uitgebreid en omgedoopt tot
‘Comfortabel leven’.
Kern van ‘Comfortabel leven’
Uitgangspunt van ‘Comfortabel leven’ is de woning als een behaaglijke en veilige plek om te
leven, te ontspannen en te werken. In huis komen verschillende functies samen, zoals levensloopgeschikt
wonen, zelfregulering, zorg op afstand en thuiswerken. De kern van een veilig
en comfortabel leven is de integratie van technieken, processen en oplossingen. Dat geldt
voor de vitale, gezonde ouderen die graag meer gemak, veiligheid en comfort willen en voor
de ouderen die meer zorg nodig hebben in verband met gezondheidsproblemen.
64
Kern van deze business case is: de installateur als gekwalificeerd installateur en
leverancier van woontechnische voorzieningen, optimaal afgestemd op de persoonlijke
situatie van de particuliere klant en diens behoeften ten aanzien van basisveiligheid,
medische noodzaak en comfort.
INNOVEREND INSTALLEREN

Een groeimarkt
In de afgelopen jaren heeft de overheid zich steeds meer teruggetrokken uit de ‘markt’ voor
woningaanpassingen. De keuze voor voorzieningen ligt tegenwoordig grotendeels bij de
ouderen zelf maar zij kennen de talrijke mogelijkheden niet. Voor deze groep mensen staat
een hoge kwaliteit van leven centraal; zij willen zelfstandig en zelfredzaam wonen zonder op
comfort in te moeten leveren. Er zijn nog maar enkele showrooms en demonstratieruimtes in
het land waar producten kunnen worden bekeken, gepast en geprobeerd. Daar ligt dus een
mooie kans voor installateurs.
Naast de groeiende groep senioren zijn ook woningcorporaties en zorginstellingen mogelijke
klanten. In de praktijk blijkt dat slechts een klein aantal installatiebedrijven beschikt over
kennis van woningaanpassingen. Op Maat woningaanpassingen BV is er één van.
8.2 Praktijkcase: Op Maat woningaanpassingen BV
Het Naardense bedrijf Op Maat woningaanpassingen BV is begin jaren 90 van de vorige eeuw
opgericht door Arie van der Wijst en heeft momenteel twaalf werknemers. Op Maat houdt
zich bezig met bouw- en installatiewerkzaamheden maar geeft ook advies aan en verzorgt
opleidingen voor gemeenten, adviesbureaus en uitvoerders in de bouw. Arie van der Wijst
werkt met een team van vakmensen uit verschillende disciplines zoals ergotherapeuten 3 ,
timmermannen en installateurs.
De innovatie
In deze case is er geen sprake van een technische innovatie maar van een nieuwe dienstmarktcombinatie
door het koppelen van medische en installatietechnische kennis aan de
specifieke doelgroep van ouderen. Dit bedrijf combineert installatie- en bouwtechnische
kennis met kennis van producten, ergonomie en ziektebeelden.
Het draait bij Op Maat vooral om de vraag: wat heeft de klant nodig om zo lang mogelijk
zelfstandig te kunnen blijven wonen?
Iedere aanpassing voor de betrokken klant is maatwerk, omdat geen beperking hetzelfde is.
De installateur moet zich in de situatie en leefstijl van de klant kunnen verplaatsen.
Arie van der Wijst: “In de praktijk zien we dat negen van de tien toiletbeugels verkeerd
gemonteerd worden. Vaak komt dat doordat de monteur niet beschikt over de juiste
kennis over het ziektebeeld en zich dan moeilijk kan verplaatsen in de manier waarop
de beugels gebruikt worden, met alle veiligheidsrisico’s van dien.”
3 Een ergotherapeut helpt mensen met bijvoorbeeld een beperking, om dagelijkse bezigheden weer zelf
te kunnen uitvoeren. Hij zoekt praktische oplossingen voor de cliënt, waaronder voor de inrichting van
het huis. Voor meer informatie zie: www.ergotherapienederland.nl
INNOVEREND INSTALLEREN 65

Klanten voor woningaanpassingen hebben meestal voor het eerst met een bepaald lichamelijk
probleem te maken en beschikken zelf niet over de medische kennis om met een goede
oplossing te komen. Het is daarom van belang dat de installateur weet wat de klant nodig
heeft. Zaken als risico op een hersenbloeding of een sterk progressief ziektebeeld kunnen
van grote invloed zijn op oplossingen die de installateur kan aanbieden.
Kansen zien
Het zien van kansen is deels afhankelijk van de kennis die de ondernemer al bezit. Het
verhaal van Arie van der Wijst is daar een duidelijk voorbeeld van. Hij startte zijn carrière als
installateur, om daarna ergotherapie te gaan studeren. Geruime tijd werkte hij vervolgens
met jongeren in een revalidatiecentrum, om zich uiteindelijk te realiseren dat ook dit niet
‘zijn ding’ was. In het klusbedrijf dat hij vervolgens startte, bleken installatietechniek en
kennis van ergotherapie een prachtige combinatie te vormen en onmisbaar bij het aanpassen
van woningen voor mensen met een fysieke beperking: gehandicapten en ouderen.
Dankzij zijn achtergrond kon Van der Wijst de brug slaan tussen zorg en techniek.
De directe aanleiding voor het dienstenaanbod van Op Maat BV was een wetswijziging begin
jaren 90 van de vorige eeuw, die het voor bedrijven mogelijk maakte om particulieren, met
gemeentelijke financiële steun, te adviseren over woningaanpassingen. Ook gemeenten en
woningbouwverenigingen hadden veel behoefte aan installatietechnische kennis in combinatie
met medische kennis.
Beslissen en realiseren
De innovatieve aanpak van Op Maat is dus eigenlijk vanzelf gegroeid door de behoefte vanuit
de markt en de al aanwezige kennis bij de oprichter van dit bedrijf.
Inlevingsvermogen in de situatie van de klanten is van het grootste belang. Dit aspect krijgt
daarom veel aandacht in de opleiding van de werknemers van Op Maat door kennisoverdracht
over de medische componenten. Daarmee kunnen de installateurs problemen beter herkennen
en beter meedenken over oplossingen bij de klant thuis. Op Maat selecteert zijn werknemers
zorgvuldig en leidt hen op. Het bedrijf is samenwerkingsverbanden aangegaan. Bij de selectie
van partners let Arie van der Wijst erop dat deze dezelfde ondernemersvisie delen, zoals de
focus op klantvriendelijkheid en zorgzaamheid.
Resultaat
Op Maat BV onderscheidt zich op de markt door de unieke kennis en klantgerichtheid en
heeft inmiddels een goede naam opgebouwd. (Potentiële) klanten weten het bedrijf te
vinden. Adverteren in de media is niet meer nodig. De werkwijze en doelstelling om altijd de
meest optimale oplossing voor de klant te vinden, hebben bovendien tot een hoge klanttevredenheid
geleid. Meer omzet en een groeiend marktaandeel zijn mooi en haalbaar in deze
markt, maar daarnaast geeft het werken in deze sector ook veel voldoening door het sociale
aspect ervan. De kwaliteit van leven bij hulpbehoevende klanten verbetert zichtbaar door
een luisterend oor en een scherp oog te hebben voor hun wensen en die vervolgens te
vertalen in concrete oplossingen.
66
INNOVEREND INSTALLEREN

Arie van der Wijst: “Behandel je klanten zoals je zelf behandeld zou willen worden.
Wees respectvol en bewust van de zorgbehoefte van ouderen. In deze branche draait
het niet om geld maar om de zorg die je kunt geven. Het resultaat is een dankbare klant
die de producten en dienstverlening van je bedrijf zeer waardeert en de goede ervaringen
graag doorvertelt.”
8.3 Toekomst
De markt voor woningaanpassingen groeit door de vergrijzing en de toenemende wens om
zelfstandig te blijven wonen. Installateurs die zich vroeg op deze markt begeven, kunnen dus
een goede boterham verdienen. Arie van der Wijst verwacht dat deze markt de komende jaren
sterk zal groeien door de grote vraag naar zorgzame en verantwoordelijke installateurs die
openstaan voor de specifieke behoeften van de klant.
Waar Op Maat al ver vooruit loopt op de markt voor woningaanpassingen, voorziet UNETO-
VNI een complete tak van bedrijven die zich steeds intensiever met deze dienst-marktcombinatie
gaan bezighouden.
Inmiddels is er al meer vraag naar een persoonlijke en individuele invulling van vragen en
behoeften bij ouderen en gehandicapten. Naar verwachting stijgt deze vraag nog sterk de
komende jaren. Medische noodzaak, bijvoorbeeld in de vorm van plotseling uitval van
lichaamsfuncties of juist een geleidelijke lichamelijke achteruitgang vereisen goede woningaanpassingen
op maat in een situatie waar de klant sterk behoefte heeft aan hulpmiddelen.
De klant heeft behoefte aan een ‘one-stop shop’ waar hij terecht kan voor een compleet
pakket aan advies over woontechnische voorzieningen: voor de medische, therapeutische en
technische aspecten, bouw en installatie, en mogelijk zelfs financiering van deze diensten.
Bij veel klanten in deze markt is er ook sprake van spanning tussen wat technisch mogelijk en
economisch haalbaar is. Niet iedere senior beschikt over een riant budget om alles naar wens
te kunnen laten maken. De installateur moet dan afwegen hoe de leefsituatie van de klant zo
optimaal mogelijk kan worden ingericht, tegen zo laag mogelijke kosten. Daarnaast is er ook
een steeds grotere groep 50-plussers die, zonder medische noodzaak, behoefte heeft aan
meer comfort.
De kans om succesvol te zijn in deze markt ligt niet zozeer in de techniek, maar vooral in de
samenwerking met de zorgverlener, het sociale aspect en het vermogen zich in te leven in de
klant. Een proactieve en zorgzame houding richting de klant kan voor groei in deze markt
zorgen. De focus moet liggen op een goed advies en inschatting van de klantbehoefte, zonder
technische snufjes op te dringen.
INNOVEREND INSTALLEREN 67

8.4 Stappenplan
Een installateur moet de volgende stappen doorlopen om succesvol op deze markt te zijn:
1. Hij moet nagaan of de benodigde kwaliteiten al aanwezig zijn binnen het bedrijf.
Het gaat dan specifiek om:
• sterke adviesvaardigheden met betrekking tot comfort en ‘kwaliteit van leven’;
• persoonlijke integriteit en inlevingsvermogen;
• relevante medische basiskennis;
• multidisciplinair kunnen werken.
2. Als de genoemde kwaliteiten nog niet of onvoldoende aanwezig zijn, moet hij bekijken hoe
deze kwaliteiten ontwikkeld kunnen worden. Denk hierbij aan:
• het aannemen van ervaren personeel;
• het laten volgen van opleidingen en trainingen;
• het samenwerken met specialisten, bijvoorbeeld zorgverleners;
• het uitbreiden van kennis via literatuur, vakbladen en brancheverenigingen.
3. Het demonstreren van producten aan de klant is van groot belang. Hiervoor kan de ondernemer,
eventueel in samenwerking met leveranciers of andere installateurs, voorzieningen
treffen waar de klant de producten kan zien en testen. Dergelijke voorzieningen kunnen
ook worden gebruikt om producten goed op de lichaamsbouw van de klant af te stemmen.
4. De ultieme stap is het invulling kunnen geven aan het idee van een ‘one-stop shop’: de
installateur moet dus ook kennis van subsidie, regelgeving en de laatste technische
ontwikkelingen kunnen bieden. Het idee is dat een klant via één loket alle informatie en
hulp kan krijgen.
8.5 Producten en technieken
Er bestaan al veel producten en technieken die de installateur kan toepassen om de woonsituatie
van klanten te verbeteren. Het enige wat vaak nog ontbreekt, is kennis over hoe deze
producten het beste kunnen worden toegepast.
68
INNOVEREND INSTALLEREN

Een greep uit de bestaande producten en technieken:
– oplaadruimte voor de scootmobiel
– zelfreinigende en in hoogte verstelbare toiletten
– toiletten met spoelföhn
– douche- en WC-beugels
– verstelbare aanrechten en onderrijdbare keukenbladen
– verrijdbare onderkasten in de keuken
– afstandbedieningen voor diverse toepassingen zoals zonwering, deuren, etc.
– aangepaste kranen (energiezuinig en zelfstoppende fonteintjes)
– automatische of aangepaste en duurzame (LED-)verlichting
– spraaksturing voor visueel gehandicapten
– op maat te installeren douchezitjes
– inloop- of inroldouches
– slipvaste vloeren
– temperatuurbegrenzing heet water
– duurzaam geproduceerde badkamertegels
– geluidsarme apparatuur, zoals wasmachine en droger
– stangensysteem voor het handmatig openen van bovenraampjes
– trapliften
– wastafels met grip
– tilliften
– videofoons
– elektrische deursloten
– goed hoorbare en herkenbare deurbellen
– zorgalarmeringssystemen voor het oproepen van alarmdiensten
– rookmelders
– magnetische zweefdeuren
– slimme meters voor energieverbruik
INNOVEREND INSTALLEREN 69

70
Voor meer informatie:
www.welthuis.net
www.technologiethuis.nu
www.opmaatbv.nl
www.zorginwoningen.nl
De business case ‘Zorgkeur/Comfortabel leven’ kunt u vinden op de link:
ledennet.uneto-vni.nl/ledennet/hoofddossiers/innovatie/aan-de-slag/businesscases
Het Ledennet is alleen toegankelijk voor leden van UNETO-VNI.
‘SnelWijzer Zorg’ is een compact boekje voor installateurs die zich op de zorgmarkt
(willen) begeven en zich willen verdiepen in de behoeften van deze klanten. Het handzame
boekje beschrijft mogelijke installatietechnische voorzieningen voor mensen met
een van de zes beschreven beperkingen/ziektebeelden. Het kan door de installateur
worden gebruikt voor een advies aan een zorgklant en om zich beter in te leven in zijn
gesprekspartner.
Boek te bestellen bij UNETO-VNI via www.uneto-vni.nl/applications/webshop
RADAR 2020 – Verkenning van belangrijke toekomstontwikkelingen voor installatiebedrijven
(verschenen in november 2010). U kunt dit rapport bestellen via UNETO-VNI
webshop, artikelnummer 47761.
Opleidingen op het gebied van zorg:
OTIB verzorgt twee opleidingen op het gebied van woningaanpassingen. Zie
www.otib.nl voor meer informatie.
Zie voor actuele informatie: etalage.otib.nl, zoekterm: comfort.
INNOVEREND INSTALLEREN

is het toilet zo
hoog genoeg?
bij op maat bv heeft men een in hoogte verstelbaar toilet ontwikkeld
door twee producten met elkaar te combineren
INNOVEREND INSTALLEREN 71

Hoofdstuk 9
Samen innoveren voor
duurzaam comfort

Hoofdstuk 9. Samen innoveren voor
duurzaam comfort
Fossiele brandstoffen raken op en het klimaat verandert. Consumenten en bedrijven moeten
zuinig zijn met de resterende energiebronnen en het energieverbruik verminderen. Ze weten
dat zij zuiniger met energie moeten omgaan maar ze willen niet op comfort inleveren.
Integendeel, comfortabel leven wordt steeds belangrijker.
Deze ontwikkelingen op de markt bieden voldoende kansen voor de kleinere installatiebedrijven.
Veel energiebesparende maatregelen zijn via eenvoudige technieken toe te passen.
Medewerkers bij een installatiebedrijf kunnen eenvoudig om- of bijgeschoold worden op dat
gebied. Door het bijhouden, delen en actief op zoek te gaan naar productkennis worden de
kansen in de markt vergroot.
UNETO-VNI legt in de business case ‘EnergieRadar’ het accent op de kansen die deze ontwikkelingen
creëren voor de installatiebranche. Het netwerk van de Groene Installateur uit de
praktijkcase is een innovatie in deze markt, waarbij kennisdeling leidt tot nieuwe klanten en
meer kansen; ‘energiebesparing zonder op comfort in te leveren’ kan zo ook door kleine
installatiebedrijven worden gerealiseerd, zonder grote investeringen.
9.1 Business case ‘EnergieRadar’
UNETO-VNI heeft de business case ‘EnergieRadar’ ontwikkeld.
Kern van ‘EnergieRadar’
De business case beschrijft het invullen van de specifieke energie- en comfortbehoefte van
een groep energiebewuste gebruikers.
Kern van de business case is: het invullen van de specifieke energie- en comfortbehoefte
van een groep energiebewuste gebruikers, door het toepassen van innovatieve
oplossingen voor (lokale) energieopwekking en slimme installaties. De installateur kan
hier een verbindende factor vormen en voorzien in deze behoeften en klanten helpen bij
het meten en inregelen van energieverbruik.
Een groeimarkt
Er is sprake van een groeimarkt, die is ontstaan door het samenkomen van twee trends:
enerzijds het schaarser worden van de fossiele energiebronnen en anderzijds de nog steeds
groeiende vraag naar comfort waardoor de vraag naar energie juist toeneemt.
Hierdoor ontstaat steeds meer behoefte aan energiebesparende toepassingen in de woningen
utiliteitsbouw.
74
INNOVEREND INSTALLEREN

Vooral in de bestaande bouw kan nog zeer veel worden bespaard zonder op comfort in te
leveren. Schattingen lopen op tot circa 35 procent energiebesparing, door alleen al het
vervangen en vernieuwen van installaties en het isoleren van bestaande gebouwen.
Daarnaast liggen er ook grote kansen in de nieuwbouw, waarbij de allernieuwste technieken
kunnen worden toegepast. Behalve de consument zijn ook bedrijven en woningcorporaties
mogelijke klanten.
Productkennis en het volgen van de technische ontwikkelingen leiden vaak tot nieuwe
inzichten en nieuwe producten of diensten; zo ook in de installatiebranche. Grotere installatiebedrijven
hebben meestal meer budget en gespecialiseerde medewerkers tot hun beschikking
om kennis te verwerven en nieuwe producten te ontwikkelen dan kleinere installatiebedrijven.
Toch zijn er ook voor die kleine bedrijven mogelijkheden om hun kennis op peil te houden.
De ondernemers binnen het netwerk van De Groene Installateur zijn daar een goed
voorbeeld van.
9.2 Praktijkcase: De Groene Installateur
De Groene Installateur is een netwerk dat is gestart in 2001 en bestaat anno 2011 uit dertien
aangesloten bedrijven, vooral kleine zelfstandigen met gemiddeld tien medewerkers.
Het grootste bedrijf in dit netwerk heeft 25 medewerkers. De bedrijven zijn vooral in de regio
Noord-Nederland actief.
De innovatie
De innovatie bestaat in dit geval uit een georganiseerde wijze van kennisuitwisseling met als
doel marktkansen te creëren voor de leden van het netwerk.
Leden uit het netwerk De Groene installateur komen ongeveer tien keer per jaar samen om
ervaringen over producten en technieken uit te wisselen. Regelmatig komt een leverancier
uitleg geven over zijn producten en de toepassing daarvan. De focus ligt daarbij vooral op
energiebesparende producten. De leden geven zelf aan over welke producten zij graag meer
informatie willen aan de hand van vragen van klanten of problemen uit de praktijk, of naar
aanleiding van nieuws in de vakliteratuur.
(Potentiële) klanten krijgen advies en voorlichting over de technische ontwikkelingen en over
subsidies voor duurzame producten via de website van De Groene installateur of bij één van
de deelnemende installatiebedrijven. Zo heeft het netwerk de functie van vraagbaak op het
gebied van duurzame en zuinige energie- en watertoepassingen, waarbij een comfortabel
leef- en werkklimaat niet uit het oog wordt verloren.
Kansen zien
Initiator en voorzitter van dit netwerk is Jan Geurt Hupkes. Als eigenaar van Hupkes Installatie
zag hij een kans toen hij zijn eigen woning zo duurzaam mogelijk wilde verbouwen.
Deze wens gaf bij de aannemer de nodige problemen en ook het advies van energiebedrijven
viel behoorlijk tegen. Hierdoor realiseerde hij zich dat het voor particulieren en kleine bedrijven
met interesse in energiebesparende producten moeilijk was informatie te vinden.
INNOVEREND INSTALLEREN 75

Andere ondernemers uit de installatiebranche herkenden dit probleem en van daaruit ontstond
de behoefte om een vereniging van gelijkgestemden op te richten om in de informatiebehoefte
te voorzien.
De markt bestaat vooral uit particulieren en MKB-bedrijven. De laatste tijd groeit de aandacht
voor het milieu en energiebesparing. De klant heeft er profijt van om op de hoogte te worden
gebracht van de nieuwste snufjes op het gebied van duurzaamheid. Via het netwerk krijgt de
klant toegang tot de kennis van de groep van verschillende bedrijven in het netwerk en zo
wordt het makkelijker deze bedrijven in te schakelen voor allerlei installatiewerkzaamheden.
Zo kan een compleet pakket aan producten en diensten worden geboden zonder dat de
individuele bedrijven zelf grote investeringen hoeven te doen.
De deelnemende ondernemers van het netwerk zijn installatiebedrijven die de volgende
technieken en producten aanbieden: innovatieve kookplaten, grijswater installaties,
sanitair, stofzuigersystemen, ventilatie met warmteterugwinsystemen, led-verlichting,
warmtepompen, gasdrogers, zonneboilers enzovoort.
Beslissen en realiseren
Het netwerk is opgebouwd op basis van vertrouwen. Alle deelnemende bedrijven hebben een
duidelijke interesse en voorkeur uitgesproken voor de toepassing van duurzame technieken
en installaties en willen zich daarin ook verder ontwikkelen.
De ‘toelatingseisen’ bestaan uit;
• interesse in duurzaamheid;
• de mogelijkheid om duurzame technieken toe te passen;
• de wil om tijd in het netwerk te steken.
De leden hechten grote waarde aan dit netwerk. Het succes van dit netwerk staat of valt met
openheid en vertrouwen.
De kleine installateurs hebben vaak moeite om de ontwikkelingen op het gebied van innovatie
bij te houden. Door samenwerking binnen het netwerk komt kennis beschikbaar die voorheen
niet bij iedereen bekend was, ook op het gebied van bijvoorbeeld administratieve taken en
het verbeteren van de bedrijfsvoering.
De kennisdeling beperkt zich niet tot collega-bedrijven maar strekt zich uit tot en met de
leverancier, de klant en aannemers. Fabrikanten en leveranciers merken het enthousiasme
van deelnemende ondernemers van De Groene Installateur en nodigen deze bedrijven vaker
uit voor een pilot- of demonstratieproject.
Resultaat
Kleine ondernemers kunnen in het netwerk hun kennis bijhouden over nieuwe technieken
en producten. Door kennis te delen met anderen ontstaat er een groot kennisvoordeel ten
opzichte van concurrenten, volgens Jan Geurt Hupkes.
76
INNOVEREND INSTALLEREN

Hupkes: “Samenwerken om te kunnen innoveren is een noodzaak voor kleine bedrijven.
Als collega-ondernemers ervaring hebben met een bepaald product of techniek kun je
hen om hulp vragen. Samen krijg je meer voor elkaar.”
Door goed bij te blijven en uit te dragen dat het bedrijf zich met duurzaam installeren bezig
houdt, kan de installateur nieuwe klanten werven. De website van De Groene Installateur
geeft duidelijke informatie over duurzame installaties en biedt een platform voor klanten om
zich te oriënteren op energiebesparing en het gebruik van duurzame producten.
9.3 Toekomst
Duurzaamheid is nog te vaak een ondergeschikt onderwerp in bouwprojecten, waar financiële
belangen meewegen. Jan Geurt Hupkes is er echter van overtuigd dat het tij spoedig zal
keren. De interesse in de markt is nu al duidelijk zichtbaar.
De huidige situatie is: energie wordt geleverd aan de klant vanuit een keten van toeleveranciers
vanaf het opwekken en distribueren van de energie, tot aan het leveren van de meterkast.
De installateur levert en installeert de installatie tijdens de bouw of renovatie van de
woning. De apparatuur is vooral gericht op het leveren van warmte, water en licht en niet op
het geven van comfort. De installateur komt pas weer in beeld als er storingen in het systeem
zijn en wanneer onderhoud of uitbreiding van het systeem nodig is.
De toekomst is het meten van het tijdstip en de duur van de energievraag. Deze data kunnen
draadloos worden verzameld door bijvoorbeeld de computer bij de eindgebruiker thuis en
vervolgens worden verzonden naar de installateur. Het klantenprofiel vormt dan de input voor
een individueel advies aan de klant, in de vorm van een maatwerkpakket aan diensten en
producten om energie te besparen. Hierdoor kunnen consumenten veel eenvoudiger gerichte
keuzes voor energiebesparing maken. De verzamelde data kunnen vervolgens worden
gebruikt om bijvoorbeeld de wasmachine of de cv aan te sturen op de wens van de klant.
In uitgebreide vorm kan zo een compleet energiemanagementsysteem geïnstalleerd worden.
De technische mogelijkheden zijn er al, maar de consument heeft nog veel vragen en twijfelt
aan de betrouwbaarheid van deze nieuwe producten. Ook is de consument bezorgd over de
bescherming van de privacygevoelige gegevens. Een bedrijf dat hier een oplossing voor
bedenkt, maakt een goede kans op deze markt. Goede informatie en begeleiding van klanten
is heel belangrijk in dit soort verandertrajecten.
Door de dienstverlening uit te breiden met intelligente meetsystemen, komt de installateur
veel meer in beeld bij de eindgebruiker. Advisering en het afsluiten van energiebesparingcontracten
vormen dan een mooie aanvulling op het dienstenpakket van de installateur.
Een volgende stap is het centraal verzamelen van de verbruiksdata en die als input gebruiken
voor fabrikanten van energiezuinige apparaten en systemen. Fabrikanten kunnen met deze
input hun producten verder verbeteren.
INNOVEREND INSTALLEREN 77

De kansen worden gecreëerd door voortschrijdende technologische ontwikkelingen.
Daarnaast is het hebben van goede adviesvaardigheden ook van groot belang. Het juist
interpreteren van de gebruiksgegevens en inschatten van de wensen van de klant zijn
belangrijke elementen voor succes.
9.4 Stappenplan
Een installateur moet de volgende stappen doorlopen om succesvol in deze stappen:
1. Hij inventariseert de behoefte van lokale klanten.
2. Hij analyseert welke kennis nog ontbreekt in het bedrijf om aan die behoefte te kunnen
voldoen.
3. Hij zoekt collega-ondernemers met dezelfde doelgroep, die ontbrekende kennisgebieden
kunnen aanvullen. Hij hoeft als kleine ondernemer niet alle kennis in huis te hebben.
4. Hij ontwikkelt een visie over duurzame installaties en communiceert deze naar de doelgroep
via:
a. zijn website;
b. de lokale pers;
c. demonstratieprojecten: klanten vinden het prettig om een werkend product te zien.
5. De ondernemer gaat een samenwerking aan met leveranciers van innovatieve producten,
dit leidt vaak tot verbeteringen.
6. Hij blijft op de hoogte van de laatste ontwikkelingen via vakbladen, de brancheorganisaties
en collega-ondernemers.
7. Hij gebruikt technieken en methoden om het energieverbruik van individuele klanten te
meten en te monitoren, om zo langdurige relaties met klanten op te kunnen bouwen.
78
INNOVEREND INSTALLEREN

9.5 Producten en technieken
Er bestaan al veel producten en technieken die de installateur kan toepassen bij energiezuinig
bouwen en installeren.
80
Een greep uit bestaande energiebesparende producten en technieken:
– sensoren
– energiemeters voor in het stopcontact
– zonneboilers en zonnepanelen
– energiezuinige verlichting (o.a. LED-verlichting, HR-verlichting, aanwezigheidsdetectie,
daglichtafhankelijk schakelen)
– waterbesparend sanitair
– slimme meetsystemen voor energieverbruik
– warmtepompen
– warmte- en koudeopslag
– DEC-systeem (koelen met behulp van zonnewarmte uit collectoren)
– urban windturbines
– HR-ketels
– HRe-ketels
– drievoudige beglazing
– Phase Change Materials (materialen voor het bufferen van warmte of kou)
– hoogrendementpompen
– gelijkstroomventilatoren
– biomassa (cv-)ketels/kachels (stukhout/houtpellets/houtsnippers)
Voor meer informatie zie:
www.senternovem.nl/innovatietoolkit
www.tno.nl/index.cfm
www.degroeneinstallateur.nl
www.agentschapnl.nl
www.nlinnovatie.nl
De business case EnergieRadar kunt u vinden via link:
ledennet.uneto-vni.nl/ledennet/hoofddossiers/innovatie/aan-de-slag/businesscases
Het LedenNet van UNETO-VNI is alleen toegankelijk voor leden.
INNOVEREND INSTALLEREN

K
niiis
nnis s
Kennis
ee
nnn
Het gaat om kennisdeling
INNOVEREND INSTALLEREN 81

Hoofdstuk 10
Ontwikkelen van duurzame
kantoorgebouwen

Hoofdstuk 10. Ontwikkelen van duurzame
kantoorgebouwen
Stedelijke ontwikkeling in Nederland blijft een belangrijk onderwerp op de politieke agenda.
Het is geen eenvoudige opgave om op duurzame wijze en zo efficiënt mogelijk gebruik te
maken van de schaarse ruimte in dit kleine land. In veel steden vormt infrastructuur, zoals
spoor en wegen, een onnatuurlijke scheiding in de stad. Door wonen, werken en recreëren in
één concept te combineren is het mogelijk faciliteiten veel efficiënter en langer te gebruiken
en wordt het woon-werkverkeer minder.
Vooralsnog zijn er bij deze ontwikkelingen vooral grote bouwondernemingen en installateurs
betrokken. Dat wil echter niet zeggen dat integraal ontwerpen alleen aan grote installateurs
is voorbehouden. Ook kleine installateurs kunnen vooruitlopen op het gebied van de ontwikkeling
van duurzame kantoorgebouwen, en hier zelfs een voortrekkersrol in spelen.
De business case ‘Green Office 2015’ legt het accent op het integreren van wonen, werken en
recreëren. In de praktijkcase geeft KODI BV het voorbeeld dat niet alleen grote bedrijven,
maar ook een middelgroot advies- en installatiebedrijf een voortrekkersrol kan vervullen en
duurzame kantoorgebouwen kan ontwikkelen. KODI is gespecialiseerd in het realiseren van
turn-key energiezuinige projecten.
10.1 Business case ‘Green Office 2015’
‘Green Office 2015’ is een initiatief geweest van A. van Gelder, voormalig algemeen directeur
van Imtech Nederland. ‘Green Office 2015’ is meer dan een business case; het is een
innovatieve visie op de ontwikkeling van duurzame kantoren in groene stedelijke en energieleverende
gebieden, maar is ook een concreet plan voor de ontwikkeling ervan dat door een
aantal grote partijen is uitgewerkt, waaronder Imtech Nederland en UNETO-VNI.
Kern van ‘Green office 2015’
Wonen, werken en recreëren zijn hierin op een natuurlijke wijze verweven. Bouwen volgens
het principe van ‘Green Office 2015’ is gebaseerd op drie uitgangspunten: het gebouw moet
leefbaar zijn, het moet samenwerking stimuleren en het moet een maatschappelijk belang
dienen.
Met ‘Green Office 2015’ willen de deelnemers aantonen dat integraal ontwerpen meerwaarde
oplevert ten opzichte van de traditionele manier van werken. Door gezamenlijke kennis en
expertise te clusteren, wordt vernieuwing binnen de bouw- en installatiesector gerealiseerd.
Daarnaast levert dit project ook aanbevelingen op aan de overheid over wet- en regelgeving.
84
Kern van deze business case is: het ontwikkelen van duurzame kantoorgebouwen in
een groen en energieleverend gebied. Wonen, werken en recreëren worden hierin op
een natuurlijke wijze verweven. Het ontwerpen van de gebouwen gebeurt integraal
met verschillende partijen in de bouwkolom.
INNOVEREND INSTALLEREN

Een groeimarkt
De vraag is zichtbaar, vooral grote bouw- en installatiebedrijven hebben kansen in megaprojecten,
zoals ‘Green Office 2015’. Dit betekent echter niet dat er geen rol voor de kleinere
MKB-bedrijven is weggelegd. De manier voor een MKB-bedrijf om dat te doen is niet het
ontwerpen van een complete gebiedsinvulling, maar wel te ontwerpen met die invulling in
het achterhoofd. Individuele gebouwen kunnen wel in bestaande visies van bijvoorbeeld
gemeentes worden ingevuld. Het bedrijf KODI laat zien dat ook een klein bedrijf een
voortrekkersrol kan vervullen.
10.2 Praktijkcase: KODI BV
KODI BV is in 1980 opgericht. Het is een installatiebedrijf voor energiebesparende technieken
en klimaatbeheersing. KODI past bestaande gebouwen aan, maar is ook betrokken bij nieuwbouw
waar het bedrijf compleet nieuwe energiebesparende concepten bedenkt en uitwerkt
die vooral geschikt zijn voor kantoren, openbare gebouwen, zorgcentra, hotels en bedrijven.
De innovatie
KODI is innovatief door het samenvoegen van kennis en technieken en het doorontwikkelen
van bestaande technieken. Met doorontwikkelen wordt niet alleen het technisch upgraden
van technieken bedoeld, maar vooral ook het uitbreiden van markten. Het aanpassen van een
bestaande techniek uit bijvoorbeeld de glastuinbouw voor gebruik in kantoren, is ook een
innovatie.
Verder is de rol van KODI als adviseur vernieuwend. Binnen het concept van integraal
ontwerpen is de installateur meestal als adviseur bij het ontwerpproces betrokken op het
moment dat de architect aan de slag gaat en komt hij later weer in het proces als hoofdaannemer
van duurzame en energiebesparende installaties. KODI zit echter bij projecten al direct
bij de opdrachtgever aan tafel als adviseur en stelt de randvoorwaarden op waarmee de
architect aan de slag gaat. Pas als het ontwerp klaar is, komt de bouwkundige aannemer aan
bod. Feitelijk wordt er een turn-key concept (het ontwerp en uitvoering in één opdracht geïntegreerd)
geleverd waarin alle installaties aan bod komen. De installateur treedt meer op als
de projectleider; in traditionele projecten is dit vaker de architect of de aannemer.
Kansen zien
Een belangrijk startpunt voor KODI voor het vinden van marktkansen is ten eerste het
signaleren van nieuwe technieken en producten. Directeur Adriaan van Diepen gaat regelmatig
naar het buitenland om nieuwe technieken en producten te bekijken. Landen die daarbij
vooral in de belangstelling staan zijn de Verenigde staten, Duitsland en Frankrijk waar de
zonnespiegel (die op de Nederlandse markt is geïntroduceerd door KODI) bijvoorbeeld al
wordt toegepast. Verder staat ook Italië op de bezoeklijst vanwege de fraaie vormgeving van
producten, Duitsland voor betrouwbare technieken en Japan voor de zeer vooruitstrevende
technieken.
INNOVEREND INSTALLEREN 85

Ten tweede passen de installateurs van KODI de techniek of innovatie in de praktijk toe
en hebben direct contact met de klant van wie ze informatie krijgen, waardoor juist de
installateurs in staat zijn om eventueel in samenwerking met de leverancier, technieken
door te ontwikkelen en te verbeteren.
Innoveren in de installatiebranche is vooral het slim combineren en optimaliseren van
technieken.
Ten derde is het zien van kansen voor Adriaan van Diepen vooral een ‘mindset’. Simpelweg
ervan uitgaan dat ieder probleem op te lossen is, leidt tot het zien van kansen. Een installateur
weet wat er aan technieken beschikbaar is en wat een opdrachtgever nodig heeft. Het is dan
de kunst om voor redelijke kosten datgene te vinden waar de opdrachtgever enthousiast van
wordt en wat aan zijn vraag voldoet. Het vinden van een innovatieve oplossing is meestal het
probleem niet, het enthousiast maken van de opdrachtgever voor de juiste oplossing vormt
vaker de uitdaging.
Zonnespiegel
Eerder maakte KODI al naam met energieheipalen als geothermische energiebron en
met warmtepompen met daaraan gekoppelde aardenergiesystemen. De nieuwste techniek
die door KODI in duurzame gebouwen kan worden toegepast, is de zonnespiegel.
Door zonnestralen op te vangen en te bundelen in een stirlingmotor, worden elektriciteit
en warmte opgewekt voor gebouwen. Het rendement ligt vijftien procent hoger dan bij
bestaande zonnepanelen. De eerste stap om deze techniek op de Nederlandse markt
te introduceren, is het vinden van een demonstratieproject waarin het kan worden toegepast:
“Mensen moeten zien dat het werkt.”
Beslissen en realiseren
KODI ontwerpt, realiseert en onderhoudt warmtepomp-, werktuigbouwkundige, klimaat-,
bron- en elektrotechnische installaties met als belangrijkste specialiteit de meet- en regeltechniek.
Daarbij hanteren de installateurs een integrale aanpak; naast het toepassen van
technische mogelijkheden, onderzoeken zij ook de haalbaarheid en mogelijk te verkrijgen
subsidies en fiscale voorzieningen. Door het combineren van diverse duurzame energietechnieken
zoals warmtepompen, energieheipalen, warmtepompboilers, natuurlijke ventilatie
en gebouwbeheersysteem voor automatische zonwering heeft KODI het meeste energiezuinige
gebouw (zonder gasaansluiting) van Nederland kunnen realiseren.
Het in de markt zetten van innovatieve en zelfs nog onbewezen technieken kan risico’s met
zich meebrengen, zeker als een techniek of product nog niet in de praktijk is gedemonstreerd.
Er is een mate van onzekerheid waar KODI mee omgaat door het maken van een goede risicoafweging.
86
INNOVEREND INSTALLEREN

KODI vindt klanten voor innovatieve toepassingen soms vanzelf doordat er iemand komt met
specifieke eisen voor duurzaamheid, maar vaak moet de klant ook overtuigd worden van een
oplossing. Een demonstratieproject is een project waar de nieuwe techniek toegepast wordt.
Het eigen gebouw van KODI is een mooi visitekaartje, maar ook zeer innovatieve projecten die
nu vooral met behulp van subsidies worden gerealiseerd, dragen bij aan het verbreden van de
markt voor deze technieken. Via demonstratieprojecten wordt de mogelijkheid gerealiseerd
om klanten uit te nodigen een techniek of installatie in de praktijk te zien en te ervaren.
Subsidies of interessante projecten zijn te vinden op de website van het Agentschap
NL: www.agentschapnl.nl
Het overtuigen van de klant is vooral een kwestie van zoeken naar oplossingen. Binnen KODI
start dit proces meestal met ideeën over innovatieve oplossingen van de ondernemer, waarna
de medewerkers de oplossing ook technisch haalbaar en betaalbaar maken. Een randvoorwaarde
is dat de klant de meerkosten van een duurzame installatie in drie tot zeven jaar moet
kunnen terugverdienen.
Integraal ontwerpen betekent ook intensief samenwerken met partners in de bouwkolom.
KODI trekt dat zelfs breder door ook intensief contact te houden met diverse organisaties
zoals TNO, ECN, overheden en Agentschap NL. Dat doen zij samen met adviesbureaus en
aannemers die allemaal een essentiële rol vervullen binnen het traject van duurzaam bouwen.
Soms zijn er verschillen van inzicht; goed overleg leidt dan toch tot concrete resultaten.
Ook wordt er veel met collega-ondernemers en onderaannemers gewerkt. Dan is betrouwbaarheid
en een gedeelde visie van groot belang. Er wordt ook regelmatig naar nieuwe
partners gezocht om zo kwaliteit te verbeteren.
Resultaat
KODI ziet dat zijn innovatieve vermogen een duidelijke meerwaarde oplevert voor de klant.
Dit blijkt ook duidelijk uit het feit dat KODI geen last heeft van de effecten van de kredietcrisis.
De vraag naar duurzame oplossingen neemt toe en daardoor ontstaan kansen.
Innovaties vragen energie en investeringen, maar leveren vaak ook hogere marges op.
Innoveren draagt bij aan een goed imago van KODI, waardoor het bedrijf aantrekkelijk is als
werkgever. Voor Adriaan van Diepen is het belangrijkste voordeel van innoveren echter dat
het ondernemen leuk maakt. Als innovator krijgt hij vaak ook meer ruimte om aan nieuwe
projecten te werken en heeft hij meer ruimte voor eigen inbreng.
Adriaan van Diepen: “Innoveren is vooral een kwestie van veel uitproberen en er de
nodige tijd in steken. Nieuwe technieken moeten worden uitgetest. Problemen moeten
worden opgelost. Dat kan met de juiste mensen, met de juiste kennis, op de juiste plek.
Actief informatie zoeken of contacten leggen met experts is belangrijk om ideeën verder
te ontwikkelen.”
INNOVEREND INSTALLEREN 87

10.3 Toekomst
In de toekomst zullen partners gedurende het hele ontwerp- en bouwproces van ‘Green Office
2015’ steeds meer integraal samenwerken. Ruimte is een schaars goed in grote steden.
In de toekomst wordt ontwikkeling van binnenstedelijke gebieden daarom steeds belangrijker.
Niet alleen de infrastructuur verandert, maar ook de manier waarop gebruikers van gebouwen
werk en privé aan elkaar verbinden. Oplossingen worden daarom steeds meer gezocht in
samenwerking tussen verschillende disciplines, en vroegtijdige samenwerking met partijen
uit de bouwkolom, met gebruikers en overheden.
Kansen voor MKB-bedrijven binnen dit concept liggen vooral in het aansluiten bij gebiedsvisies.
Vaak zal een kans zich voordoen in de rol van de installateur als onderaannemer.
Voor bedrijven die zich weten te profileren als innovatief en als specialist op energiezuinige
technieken, zijn er ook grotere rollen weggelegd. Aansluiting vinden bij partners uit andere
delen van de bouwkolom is essentieel. In een vroeg stadium betrokken zijn bij grootschalige
projecten, betekent ook veel investeren in relatiemanagement.
10.4 Stappenplan
Een installateur moet de volgende stappen nemen om succesvol te zijn op deze nieuwe
markt:
1. Hij gaat na of alle benodigde kwaliteiten in huis zijn, specifiek:
• kennis van techniek voor grootschalige en energiezuinige kantoorgebouwen;
• enige kennis van gebiedsontwikkeling;
• vaardigheden om succesvol te kunnen samenwerken.
2. Hij gaat na wat er (lokaal) speelt op het gebied van gebiedsontwikkeling, via provincies en
gemeenten.
3. Hij zoekt samenwerkingspartijen uit de bouwkolom.
4. Hij blijft op de hoogte van de meest geschikte technologieën.
5. Hij demonstreert te introduceren technieken aan klanten in een demonstratieproject.
‘Green Office 2015’ is een grootschalig en veelomvattend project. Voor de kleine installateur
is het vooral zaak om zich hier niet door te laten ontmoedigen en te kijken naar de elementen
die voor zijn of haar eigen bedrijf waarde toe kunnen voegen. Door gebruik te maken van
kennis van de lokale markt en gebiedsontwikkelingen en de bestaande ondernemersnetwerken
kunnen mogelijkheden onderzocht worden. De innoverende installateur kan beginnen met
een kleinschalig project of een onderdeel van een groter project.
88
INNOVEREND INSTALLEREN

10.5 Producten en technieken
Er bestaan al veel producten en technieken die de installateur kan toepassen bij innovatieve
concepten, technieken en materialen in duurzame kantoren.
90
Een greep uit bestaande concepten, producten en technieken:
– sensortechnologie
– duurzame materialen ter beperking van het onderhoud van het gebouw en de
installaties
– verlichting afgestemd op persoonlijke behoeften en de werkplek
– flexibele werkplekken, waarbij bijvoorbeeld het bureau automatisch wordt aangepast
aan de gebruiker
– hybride ventilatiesystemen
– OLED-verlichting
– digitale prikborden
– duurzame energieopwekking met een nieuwe generatie windmolens die geen geluid
of slagschaduw produceren;
– energiedaken en -wanden
– asfalt-zonnecollectoren in parkeerterreinen op het gebouw
– warmtepompen werkend op ammoniak met hoger rendement
Voor meer informatie zie:
www.greenoffice2015.nl
www.agentschapnl.nl
www.ECN.nl
www.TNO.nl
www.kodi.nl
INNOVEREND INSTALLEREN

Kansen voor MKB-bedrijven binnen dit concept liggen
vooral in het aansluiten bij gebiedsvisies
INNOVEREND INSTALLEREN 91

Hoofdstuk 11
Partnerschap met
de industriële klant

Hoofdstuk 11. Partnerschap met de
industriële klant
Industriële bedrijven in Nederland moeten steeds meer concurreren met bedrijven van buiten
Europa. Verlaging van de arbeidskosten is een belangrijk aspect in die concurrentiestrijd.
Die kostenverlaging kan worden bewerkstelligd door het stroomlijnen en automatiseren van
de productieprocessen. De installateur kan hierin een belangrijke rol spelen door een sterke
relatie met de industriële klant te ontwikkelen in de vorm van een partnerschap. Het partnerschap
heeft dan als doel om de industriële klant te ondersteunen en te adviseren in het
optimaliseren van het productieproces.
UNETO-VNI bespreekt in de business case ‘Partner in industriële productiviteit’ het partnerschap
in de voedingsindustrie, dat echter ook toe te passen is in de installatiebranche.
Het partnerschap speelt in de praktijkcase van DIGIT Elektrotechniek BV een grote rol; de
aanpak van dit bedrijf is gebaseerd op continue dienstverlening.
11.1 Business case ‘Partner in industriële productiviteit’
UNETO-VNI heeft de business case ‘Partner in industriële productiviteit’ ontwikkeld.
Kern van ‘Partner in industriële productiviteit’
De business case gaat over het aangaan van een partnerschap met de industriële klant om
deze te ondersteunen en te adviseren om het productieproces zo efficiënt mogelijk te maken.
In sectoren als de glasteelt en bij grote internationale producenten als Coca-Cola en Heineken
is de installateur vaak al vaste partner; in veel andere sectoren is dat echter nog niet het
geval.
De kern van deze business case is: het aangaan van een partnerschap met de industriële
klant om deze te ondersteunen en te adviseren om het productieproces zo efficiënt
mogelijk te maken. De middelgrote installateur helpt industriële bedrijven in doelmatig
onderhoud, nieuwbouwprojecten en procesoptimalisatie. De installateur zorgt voor een
geïntegreerde productieomgeving, is een multidisciplinaire gesprekspartner voor het
industriële bedrijf, investeert in de klantrelatie en heeft oog voor de denkwijze en het
belang van de klant.
De hier beschreven manier van werken is vooral voor het middelgrote MKB-bedrijf geschikt.
Het gaat hier vaak om een markt waarin de installateur een aantal grote klanten heeft.
Een klein MKB-bedrijf zou slechts enkele grote klanten continu van dienst kunnen zijn,
waarbij het plotseling wegvallen van een klant grote bedrijfseconomische gevolgen zou
hebben. Dat neemt niet weg dat bepaalde aspecten uit deze business case ook voor kleine
MKB-bedrijven nuttig kunnen zijn.
94
INNOVEREND INSTALLEREN

Een groeimarkt
Groei zit hier vooral in een verandering van dienstverlening. Door een langetermijnrelatie aan
te gaan met de industriële klant, verandert de markt voor de installateur. De focus wordt
verlegd van een groot aantal kleine klanten naar een klein aantal grote klanten. Hierdoor kan
de dienstverlening verbeteren en dit kan een positief effect hebben op de prijsvorming.
Extra voordeel zijn de lagere kosten voor marketing en coördinatie; veel verschillende klanten
vereisen tenslotte ook veel aandacht, terwijl opbrengsten tegen kunnen vallen. Het bedrijf
DIGIT Elektrotechniek BV biedt continue dienstverlening voor het productieproces van de
klant.
11.2 Praktijkcase: DIGIT Elektrotechniek BV
Het familiebedrijf DIGIT Elektrotechniek BV bestaat sinds 1988 en inmiddels staat de tweede
generatie aan het roer. Directeur Martijn Dekker werkt samen met 75 medewerkers, diverse
collega-installateurs en de klant. Hij hanteert daarbij een transparante managementstijl.
In dit bedrijf draait samenwerking om het creëren van partnerschappen met collega-bedrijven
en klanten. DIGIT werkt alleen met industriële klanten en levert naast diverse installaties
ook software via zustermaatschappij DIGIT Automation. DIGIT werkt vooral regionaal, maar
medewerkers van dit innovatieve bedrijf vliegen voor projecten ook naar het buitenland als
de klant daarom vraagt.
De innovatie
De wijze waarop DIGIT werkt, is vernieuwend ten opzichte van veel branchegenoten.
Het werkveld is steeds minder gebaseerd op vraag en verschuift naar continue dienstverlening.
De installateur reageert minder op individuele situaties en is in plaats daarvan 24/7 bezig
met het productieproces van de klant. De eerste stap in deze soort van dienstverlening is een
storingsdienst die continu beschikbaar is. Martijn Dekker benadrukt echter dat het vooral
gaat om het proactief zijn naar de klant toe en het meedenken in het proces van de klant.
De industriële klant moet concurrerend zijn en wil zijn productieproces ongestoord en
efficiënt laten verlopen.
De industriële klant wil vooral één ding: geen productie-uitval!
Kansen zien
Door intensief met de klant te praten en het probleem helder te krijgen, wordt vanzelf
duidelijk waar kansen liggen, volgens Martijn Dekker: “Je moet de juiste vragen stellen,
achterhalen wat er bij de klant leeft en de oorzaken van problemen zien te achterhalen.
Wanneer je als installateur je klanten goed kent, dan kun je daadwerkelijk proactief met
oplossingen komen.”
Innovatieve ideeën en zakelijke kansen ontstaan bij DIGIT ook door met diverse partijen in de
markt contact te houden, zoals met de brancheorganisatie UNETO-VNI.
INNOVEREND INSTALLEREN 95

Verder is vakliteratuur een belangrijke bron van informatie over trends en ontwikkelingen,
en banken hebben soms relevante informatie voor de installatiebranche in de vorm van
brancherapporten voor de bouw en vastgoed.
Martijn Dekker maakt bovendien gebruik van de informatie en tests van Syntens en neemt
actief deel aan netwerkbijeenkomsten met andere ondernemers.
Beslissen en realiseren
Deze werkwijze vraagt een andere klantbenadering van de installateur en zijn medewerkers.
Het betekent bewust kiezen voor een specifieke categorie klanten en het investeren in een
beperkt aantal klanten met wie een langetermijnrelatie wordt opgebouwd. De installateur
moet de voordelen van nieuwe, efficiënte en betrouwbare technieken en processen kunnen
uitleggen en demonstreren aan de klant. DIGIT vertaalt deze werkwijze bovendien naar een
bedrijfsvoering met de medewerkers, de klant en de samenwerkingspartners waarbij de
projectgegevens voor iedereen beschikbaar zijn.
Medewerkers worden zo veel mogelijk betrokken bij innovatieve projecten. Martijn Dekker
en zijn managementteam proberen de discussie zo veel mogelijk aan te wakkeren, om alle
positieve en negatieve kanten van een project naar boven te halen en het beste resultaat neer
te zetten.
Samenwerken in arbeidsplanning
Door open te zijn naar collega-installateurs ontstaat er een basis om goed samen te
werken. Niet alleen als partner in projecten waar specialisten elkaar kunnen aanvullen,
maar ook op het gebied van arbeidsplanning. Installateurs hebben perioden met grote
projecten waar tijdelijk extra handen nodig zijn, en perioden waarin de zaken wat
rustiger zijn. DIGIT heeft samen met een aantal collega-installateurs besloten de
handen ineen te slaan en online een besloten platform opgezet, waarop deelnemers
kunnen zien wie een tekort of een overschot aan personeel heeft. Zo helpen deze
ondernemers elkaar om ondanks een wisselende vraag, het personeel continu aan het
werk te houden en de klant continuïteit in de ondersteuning te kunnen garanderen.
Deze werkwijze vereiste wel een cultuuromslag binnen het bedrijf. De klant denkt niet in
technische installaties maar in processen. DIGIT-medewerkers worden daarom getraind om
zo veel mogelijk op proces- of projectniveau te denken en de focus te verschuiven naar
klantgericht denken. Zo worden medewerkers intensief betrokken bij de projecten en bij de
klanten, door hun inzicht te geven in het resultaat van projecten. Financiële projectinformatie
wordt met de medewerkers gedeeld om hun te laten zien hoe een project verloopt in relatie
tot andere projecten. Tevredenheid bij de klant en goed lopende projecten leiden bovendien
tot deling in de winst door de medewerkers; dat vergroot de betrokkenheid bij het werk.
Alle medewerkers zijn goed op de hoogte van de bedrijfsvisie en de bedrijfsdoelstellingen.
96
INNOVEREND INSTALLEREN

Martijn Dekker: “Iedereen binnen het bedrijf hoort te weten waar het om draait.
Daarom wordt er twee keer per jaar een ‘Gehaktdag’ georganiseerd waarop de projecten
met het beste resultaat en de projecten met het slechtste resultaat worden besproken.
Iedereen is daarbij aanwezig, dus ook de mensen van de administratie. Doel is om van
elkaars ervaringen te leren, en uit te vinden hoe je elkaar kunt helpen naar een beter
resultaat. Het gaat ook om het opbouwen van vertrouwen en op positieve wijze samenwerken.”
Resultaat
Wanneer betrouwbaarheid en solide ondersteuning van de installateur wordt gevraagd, dan
is dat terug te zien in de prijs die de klant wil betalen. Het opbouwen van een vertrouwensrelatie
is bij DIGIT daarom de sleutel tot partnerschap. Dit blijkt ook wel uit het feit dat 2009
en 2010 de beste jaren voor DIGIT zijn geweest sinds de oprichting in 1988. De innovatieve
werkwijze zorgt bij DIGIT voor een grotere betrokkenheid met de klant en een prettige werksfeer
en creëert meer ruimte voor innovatie en specialisaties.
Veel klanten vinden DIGIT via het bestaande netwerk, adverteren is niet nodig. Martijn Dekker
geeft aan dat het opbouwen van ‘warme contacten’ een prettigere manier van zakendoen is,
maar bovendien ook meer rendement oplevert, mits het om grote klanten gaat.
De belangrijkste punten die Martijn Dekker aan collega’s wil meegeven zijn: “Zorg voor
transparantie en bouw een relatie op met de klant! Transparantie in de zin van kennisdeling
en open zijn naar je medewerkers en samenwerkingspartners. Activeer medewerkers
om mee te denken in oplossingen voor de klant. Dat levert zoveel meer op dan
het simpelweg uitvoeren van een klus. Ga ook praten met de klant, kom erachter wat
hem of haar bezighoudt, en bouw zo een langetermijnrelatie op.”
11.3 Toekomst
De installateur als partner in industriële productiviteit biedt door zijn adviserende en
ondersteunende rol aan de industriële sector in Nederland de kans op verbetering van de
concurrentiekracht.
De (middelgrote) installateur kan, door het opbouwen van een vertrouwensband, het enige
aanspreekpunt op het gebied van installaties worden van de industriële klant. Dit leidt tot
een win-win situatie waarbij de installateur inkomenszekerheid krijgt en de klant profiteert
van efficiencyverbetering en productiezekerheid. Heldere prestatieafspraken met de klant
betekenen in de praktijk wel dat de installateur ook risico’s van de klant overneemt.
INNOVEREND INSTALLEREN 97

De dienstverlening ligt op het terrein van onderhoud, nieuwbouwprojecten en procesoptimalisatie.
De installateur moet dan kennis in huis hebben op het gebied van techniek,
automatisering, kosten en baten van aanpassingen aan processen, energiebesparing en
van regelgeving. Een combinatie van deze kennis vergroot de toegevoegde waarde van de
installateur als partner. Andere succesfactoren zijn betrouwbaarheid, proactief zijn en
inlevingsvermogen.
De industriële klant heeft specifieke behoeften waar de installateur bij kan ondersteunen
en adviseren, zoals:
• meer output met minder mensen;
• storingsvrije productie, doelmatig onderhoud;
• verlaging van omsteltijden en voorraden;
• geïntegreerde informatiesystemen;
• goede bewakingssystemen voor het productieproces;
• verlenging van de levensduur van dure systemen en machines;
• beperking van de energiekosten;
• flexibilisering van de productie;
• snelle opstart van nieuwe productielijnen.
Vanuit de markt neemt de vraag naar de installateur als partner toe door toenemende
concurrentiedruk en de noodzaak voor industriële bedrijven om zich op de markt te
concentreren. Door zich als partner op te stellen kan de installateur industriële bedrijven
ontzorgen, zodat die zich volledig kunnen richten op de markt. De hier beschreven werkwijze
wordt al in beperkte mate toegepast, maar biedt zeker mogelijkheden voor andere installatiebedrijven
die deze innovatie aandurven.
11.4 Stappenplan
De installateur die zich op deze markt wil begeven of zijn dienstverlening wil aanpassen,
moet daarvoor de volgende stappen nemen:
1. Hij inventariseert welke kennis intern beschikbaar is over industriële processen.
2. Hij maakt een weloverwogen keuze voor industriële sectoren waarin en processen waarop
gespecialiseerd kan worden.
3. Hij maakt een keuze voor een kleine groep klanten met wie hij een langetermijnrelatie kan
opbouwen. Hij start eerst met één klant om deze werkwijze op toe te passen.
4. Hij investeert tijd in de klantrelatie.
5. Hij bewerkstelligt tegelijkertijd een omslag in de cultuur binnen het eigen bedrijf door:
• deze werkwijze goed aan de medewerkers uit te leggen, niet alleen aan de technici maar
ook aan het kantoorpersoneel;
• medewerkers te betrekken bij de klanten en projecten door hen volledig op de hoogte te
houden;
• medewerkers aan te moedigen om zich in de klant te verplaatsen en in processen te
denken in plaats vanuit een product of techniek;
• dit omslagproces te begeleiden door het organiseren van bijeenkomsten en het
beschikbaar stellen van informatie via bijvoorbeeld intranet;
• trainingen en cursussen te bieden aan medewerkers.
98
INNOVEREND INSTALLEREN

6. Hij kan het partnerschap met de industriële klant starten met systematische en multidisciplinaire
onderhoudsdiensten. Hij spreekt prestatiedoelstellingen af met de klant.
7. Hij bouwt het partnerschap uit door samen met de klant het productieproces te analyseren
en advies te geven voor optimalisatie van het proces.
8. Hij komt proactief met goed onderbouwde investerings- en procesoptimalisatie plannen.
9. Hij zorgt tijdens de samenwerking voor snelle en resultaatgerichte klantoplossingen door
het leveren van een totaalpakket aan de klant.
Een aantal stappen is voor kleine MKB-bedrijven minder goed haalbaar. Bepaalde elementen
kunnen echter wel voor een concurrentievoordeel zorgen, ook voor de kleinere installateur.
Ook als er geen sprake is van een volledig partnerschap waarin de installateur het enige
aanspreekpunt is, kan hij zich wel opstellen als partner naar goede klanten. Het kunnen
denken in processen en zich kunnen inleven in de problemen van een klant, zijn vaardigheden
die iedere installateur een groot concurrentievoordeel opleveren.
Voor meer informatie zie
www.syntens.nl
www.digit-et.nl
www.agentschapnl.nl
www.senternovem.nl/wbso
De business case ‘Partner in industriële productiviteit’ kunt u vinden via link:
ledennet.uneto-vni.nl/ledennet/hoofddossiers/innovatie/aan-de-slag/businesscases
Het LedenNet van UNETO-VNI is alleen toegankelijk voor leden.
Behandel je klanten zoals je zelf behandeld zou willen worden
INNOVEREND INSTALLEREN 99

Hoofdstuk 12
Onafhankelijke
energielevering

Hoofdstuk 12. Onafhankelijke energielevering
Energiekosten stijgen. Tegelijkertijd willen particulieren en bedrijven steeds meer energiezekerheid.
Vooral bedrijven hechten een grote waarde aan betrouwbaarheid van stroomlevering.
Deze zekerheid kan de installateur bieden door energievoorziening op maat.
In de business case ‘Zorgeloos autonoom’ draait het om het leveren van een energievoorziening
op maat in de vorm van lokaal geplaatste duurzame energieopwekkers, die de
klant van een onafhankelijke en betrouwbare energiebron voorziet. In de praktijkcase laten
we zien hoe Climatic BV invulling geeft aan deze ontwikkeling, door het plaatsen van een
kleine windmolen op het dak van hun eigen kantoorpand.
12.1 Business case ‘Zorgeloos autonoom’
UNETO-VNI heeft in samenwerking met OTIB en TNO de business case ‘Zorgeloos autonoom’
ontwikkeld.
Kern van ‘Zorgeloos autonoom’
Het concept van ‘Zorgeloos autonoom’ bestaat uit het leveren en installeren van een
(onafhankelijke) energievoorziening op maat, vaak bestaande uit verschillende lokale en
duurzame energievoorzieningen.
Kern van de business case is: het leveren van een energievoorziening op maat,
bestaande uit (meerdere) lokale en duurzame energievoorzieningen. Het systeem
bestaat uit producten voor opwekking van energie, buffering en een afgiftesysteem
op maat voor verwarming, koeling en ventilatie.
Een groeimarkt
De verwachting is dat de markt voor autonome energievoorzieningen verder zal groeien door
stijgende energieprijzen en de behoefte aan leveringszekerheid. Dit geldt vooral voor
bedrijven. De markt voor het concept van ‘Zorgeloos autonoom’ kan ruwweg in twee delen
worden gesplitst. Enerzijds de markt van particulieren en kleinere bedrijven met kleinere
voorzieningen. Anderzijds de grootzakelijke markt van grote kantoren, de industrie en wooncomplexen.
Dit concept is voor zowel bestaande bouw als nieuwbouw geschikt.
Deze ontwikkeling biedt nu al mogelijkheden voor installateurs. Er kan verdiend worden aan
verkoop van de technische componenten, het installeren en koppelen van de technieken,
advies over energiereductie en leveringszekerheid, onderhoud en monitoring van de systemen.
Climatic kiest voor een focus op bepaalde sectoren, met name de grootzakelijke kantoren en
scholen, maar ook in andere marktsegmenten liggen nog genoeg kansen om deze business
case toe te passen. Denk hierbij aan de particuliere markt, de woningcorporaties, tuinbouw,
industrie en winkels.
102
INNOVEREND INSTALLEREN

12.2 Praktijkcase: Climatic BV
Het bedrijf Climatic BV bestaat al ruim dertig jaar en is vooral actief in Zuid-Holland, Zeeland
en Brabant. De directie bestaat uit Jan Martens en Magda Peeters. Na jaren bedrijfsleider te
zijn geweest, nam Jan Martens samen met Magda Peeters tien jaar geleden het bedrijf over.
Zij kozen voor een andere koers met een belangrijke en grotere rol voor marketing en
communicatie. Het bedrijf heeft een sterk team met negen personeelsleden en is specialist
op het gebied van verwarmen, koelen en ventileren van grotere kantoorgebouwen.
De innovatie
De koel-, verwarm- en ventilatiesystemen die Climatic installeert, worden aangedreven door
zonne- en windenergie. Dit is een kennisgebied dat nog volop in ontwikkeling is. Een innovatief
product van Climatic is een kleine windmolen die specifiek is ontworpen voor bedrijven die
in hun eigen energiebehoefte willen voorzien: de Urban Windmill van donQi. Dit product is
inmiddels uitontwikkeld en heeft als voordelen dat de investering meevalt, het geluidsarm is
en het een goed design heeft dat niet storend is voor de omgeving.
De mensen van Climatic zijn zo enthousiast over dit product dat zij het ook op het eigen pand
hebben geplaatst. Deze windmolen zorgt voor een deel van de eigen energiebehoefte van het
bedrijf. In combinatie met zonne-energie probeert het bedrijf het pand uiteindelijk energieneutraal
te maken.
Climatic is innovatief op het gebied van toepassingen voor energievoorzieningen en het
binnenklimaat, maar de grootste vernieuwing is het nieuw ingezette marketingbeleid.
Hierbij gaat het om het ontwikkelen van een duidelijke visie en die naar buiten uitdragen.
De bedrijfsvoering en relatie met de klant gaan steeds meer samen met duurzaamheid en
maatschappelijk verantwoord ondernemen. Climatic introduceert steeds meer duurzame
technieken die in deze visie passen, in samenwerking met andere partijen.
Professionalisering van marketing en communicatie
Jan Martens bracht branchespecifieke kennis mee bij de overname van Climatic en
Magda Peeters is de communicatiespecialist. Door de professionalisering van de
communicatietaken is een nieuwe marktbenadering door Climatic ontstaan. Van een
klein traditioneel bedrijf heeft Climatic zich de afgelopen jaren ontwikkeld tot een
specialist in duurzame binnenklimaattechnieken. De huisstijl van het bedrijf is
gemoderniseerd en het imago sterk verbeterd.
Kansen zien
Innoveren begint volgens Climatic vaak bij de mens zelf, bijvoorbeeld door nieuwsgierigheid
naar nieuwe producten of door een persoonlijk motief. Door die focus is het makkelijker om
kansen te herkennen en te benutten. Om kansen concreet te maken, voert het bedrijf onderzoek
uit, door te bekijken wat er op dat moment op dat gebied op de markt is.
INNOVEREND INSTALLEREN 103

Climatic maakt voor informatie gebruik van TNO- of brancherapporten en de branchevereniging.
Kennis van het overheidsbeleid op het gebied van duurzaamheid is voor Climatic
van groot belang, zowel op het gebied van regelgeving als op het gebied van subsidies.
Beslissen en realiseren
Autonome energievoorziening is heel geschikt voor bedrijven. Voor nieuwbouwprojecten
heeft Climatic al producten beschikbaar om energieneutraal te bouwen. Vóór plaatsing wordt
er door Climatic altijd eerst een investeringsplan en een overzicht van de terugverdientijd
gemaakt voor de klant. Dit is een belangrijk onderdeel in de communicatie met de klant aan
het begin van een samenwerkingstraject.
De introductie van een windmolen is qua productontwikkeling een belangrijke technische
innovatie, maar marktintroductie is niet eenvoudig. Daarom is er samenwerking gezocht met
het MKB-loket van de Universiteit van Tilburg, en wordt er gezamenlijk een marktintroductieplan
gemaakt voor de provincie Zeeland.
Er is een bewuste keuze gemaakt voor een bepaald klantensegment, namelijk zakelijke
klanten met behoefte aan duurzame kantoorpanden. Een andere groeimarkt is die van
scholen. Door te kiezen voor specialisatie is intussen veel expertise opgebouwd met aantoonbare
successen op het gebied van duurzame, nieuwe producten. Daardoor heeft het bedrijf
zich een sterke en aantrekkelijke marktpositie verworven. Binnen Climatic is er ook veel
aandacht voor het ontwikkelen van nieuwe kennis om deze positie te behouden.
Kennis verwerven mag geld kosten, want het levert ook veel op.
Door voortdurend de marktontwikkelingen in de gaten te houden, ziet de directie kansen
voorbij komen. Wanneer er een interessant en getest product op de markt komt waar Climatic
eventueel mee aan de slag wil, gaat het bedrijf een marketingtraject in. Er wordt nagedacht
over de volgende vragen:
• Voor wie is het product geschikt?
• Past het in onze visie?
• Hoe kunnen we het in de markt zetten?
• Hoe werkt het product?
De medewerkers worden vervolgens ingezet om het idee in de praktijk toe te passen en
technisch werkend te krijgen door bijvoorbeeld technieken te combineren.
Nieuwe technieken en methoden uitproberen is niet voor iedereen weggelegd. Magda
Peeters: “Dat moet je leuk vinden en je moet de uitdaging aan willen gaan. Maar als het
lukt, geeft het je veel energie en zorgt het succes voor een prettige sfeer in het bedrijf.”
Climatic heeft ervoor gekozen om zelf te ontwerpen en dit bovendien zo veel mogelijk integraal
te doen met andere partijen uit de bouwkolom, zoals de architect. Samenwerking met andere
partijen is daardoor een belangrijk deel van het besluitvormingsproces rond projecten voor
Climatic.
104
INNOVEREND INSTALLEREN

Integraal ontwerpen vraagt om een goede samenwerking tussen verschillende
specialisten.
Bij Climatic is samenwerking onderdeel van de bedrijfscultuur. Iedereen denkt mee en
projecten zijn een echte teaminspanning. Om innovatief te zijn, heeft het bedrijf goed
personeel dat graag meedenkt, met veel enthousiasme. Een scholingtraject voor de medewerkers
is gericht op het creëren van een goede bedrijfscultuur waarbij iedereen actief
meedenkt; dan ontstaat er innoverend vermogen in het bedrijf.
Resultaat
Een sterkere concurrentiepositie, een goede werksfeer en een positief imago zijn de belangrijkste
resultaten van de innovatieve wijze van werken bij Climatic. Innoveren is een noodzaak
volgens Magda Peeters: ”De markt is sterk in ontwikkeling, en daar moet je in meegaan.
Naast het huidige aanbod aan nieuwe technieken is er ook veel op komst in de komende
jaren, zeker op het gebied van energie en duurzaamheid. Installateurs die niet op de hoogte
zijn van deze nieuwe technieken, dreigen straks de boot te missen en door de concurrent
voorbijgestreefd te worden.”
Magda Peeters: “Als je innoveert, worden er ook fouten gemaakt. Daar leer je van.
Realiseer je dat van tevoren en accepteer dat, anders is de teleurstelling groot. Het is
juist van belang je niet uit het veld te laten slaan door een ‘mislukking’. Het is vaak juist
de eerste stap naar een succesvol product. Bij innoveren hoort ervaring opdoen, ervan
leren en naar oplossingen zoeken. Dit is in eerste instantie vaak een moeizaam proces,
maar op de lange termijn heeft het grote voordelen voor het bedrijf en de klant.”
12.3 Toekomst
Komende jaren zal reductie van energieverbruik en leveringszekerheid steeds meer een
standaardbehoefte worden van bedrijven en particulieren. Stijging van energieprijzen is van
invloed, maar de kans op mogelijke storingen en schade zorgen voor een groeimarkt.
Toekomstige systemen zullen steeds meer decentraal worden gerealiseerd. Dit vereist een
zeer hoog niveau van systeemintegratie op lokaal niveau, wat hoge eisen aan de installateur
stelt. De systemen moeten vraag en aanbod van energie goed afstemmen en snel voldoen aan
de energievraag. Dat vraagt om gebruiksvriendelijke en betrouwbare systemen.
Om deze markt te benutten zijn adviesvaardigheden op het gebied van energievoorzieningen
van groot belang, gekoppeld aan een groot vermogen om zich in te leven in de klant. Het is
een voordeel als de installateur goed kan samenwerken met partijen die een aanvulling op de
eigen dienstverlening geven. Voor de klant is het prettig als hij voor allerlei installatiezaken
bij één loket terecht kan: ‘one-stop shopping’, voor techniek en installatievragen maar ook
voor kennis over subsidies, regelgeving en de nieuwste producten.
INNOVEREND INSTALLEREN 105

Veel technische componenten voor onafhankelijke energievoorziening zijn al beschikbaar,
waardoor het technisch risico voor de installateur vrij laag is. Climatic laat ook zien dat er al
een markt bestaat voor autonome energievoorzieningen. Tegelijkertijd moet deze markt nog
wel verder worden ontwikkeld, door niet alleen naar de technische aspecten te kijken, maar
juist ook naar de marketingaspecten.
12.4 Stappenplan
Een installateur moet de volgende stappen doorlopen om deze markt succesvol te betreden:
1. Hij inventariseert de bestaande kwaliteiten binnen het eigen bedrijf.
2. Hij haalt de benodigde kennis en vaardigheden in huis door nieuw personeel aan te nemen
of medewerkers bij te scholen.
3. Hij zoekt aanvullende kennis, diensten en vaardigheden bij andere organisaties, door een
breed netwerk te ontwikkelen en door samen te werken.
4. Hij demonstreert nieuwe energieconcepten veelvuldig aan potentiële klanten. Dit is een
belangrijke succesfactor. Vanuit marketingperspectief is het dan ook een goede zet van
Climatic om het nieuwe type windmolen eerst op het eigen dak te plaatsen.
5. Hij geeft invulling aan het concept van de ‘one-stop shop’: de klant die op zoek is naar een
autonoom energieconcept hoeft maar bij één loket aan te kloppen.
Door de eigen markt goed af te bakenen, is het makkelijker te bepalen waar de kansen voor
het bedrijf liggen en hoe autonome energievoorzieningen het beste in die markt aan de man
kunnen worden gebracht.
12.5 Producten en technieken
Er bestaan al veel producten en technieken die de installateur kan toepassen bij
onafhankelijke energievoorziening.
106
Een greep uit bestaande producten en technieken:
– warmtepomp
– windmolen
– opslagsystemen
– warmtekrachtkoppeling
– klimaatinstallaties (bijvoorbeeld HVAC).
INNOVEREND INSTALLEREN

Voor meer informatie zie:
www.climatic.nl
www.donqi.nl
Deze businesscase kunt u vinden via link:
ledennet.uneto-vni.nl/ledennet/hoofddossiers/innovatie/aan-de-slag/businesscases
Het LedenNet van UNETO-VNI is alleen toegankelijk voor leden.
op zoek naar nieuwe technieken en toepassingen
INNOVEREND INSTALLEREN 107

Hoofdstuk 13
Installateur in
de rol van provider

Hoofdstuk 13. Installateur in de rol
van provider
Er zijn steeds betere en energiezuinigere installaties beschikbaar voor grote bedrijfspanden
en kantoorgebouwen die vanuit het oogpunt van duurzaamheid, comfort en energieverbruik
een grote verbetering zijn. Er bestaat dan ook veel interesse in deze installaties bij eigenaren
en gebruikers van gebouwen. In de praktijk blijken de kosten van deze energiezuinige
installaties echter te hoog te zijn. Het laag houden van bouw- en installatiekosten krijgt vaak
nog voorrang. Vastgoedeigenaren zijn geïnteresseerd in lage aanschafkosten en gebruikers
van een bedrijfspand willen een toegankelijke service en een gebouw dat is afgestemd op
hun wensen. Installaties in de werkomgeving voor data, beveiliging, comfort, verlichting en
sanitair moeten het bovendien altijd goed doen. Deze wensen bieden goede marktkansen
voor installateurs. Dit zijn marktkansen die wel om een andere marktbenadering vragen,
bijvoorbeeld met een service die compleet op de klant wordt afgestemd en met een
installateur die de rol van provider heeft.
In de business case ‘Installatieprovider’ gaat het om de installateur die eigenaar is van de
installaties en die tegen een vast bedrag de complete zorg op zich neemt voor de wensen van
de klant en daarmee de klant ontzorgt. In de praktijkcase is Ponsioen Installatietechniek BV
een voorloper op het gebied van innovatie en duurzaamheid.
13.1 Business case ‘Installatieprovider’
UNETO-VNI heeft de business case ‘Installatieprovider’ ontwikkeld.
Kern van ‘Installatieprovider’
De business case beschrijft een marktbenadering die aansluit op de wensen van eigenaren
en gebruikers van kantoor- en bedrijfspanden en die hun mogelijkheden geeft tot het gebruik
van de beste en meest duurzame installaties.
110
Kern van deze business case is: de installateur biedt een geheel nieuwe dienst aan,
waarbij het serviceniveau afgestemd wordt op wat de individuele klant wil. De installateur
is eigenaar van de installaties bij de klant. Voor een vast bedrag per maand aan
huur of een leasebedrag wordt de klant volledig ontzorgd door de installateur en kan de
installateur ook alles doen om de installatie optimaal af te stemmen op de gebruikers.
De installateur neemt de rol van provider op zich.
INNOVEREND INSTALLEREN

Het optreden als installatieprovider is een geheel nieuwe dienst. De installateur is in staat het
serviceniveau af te stemmen op wat de eindgebruiker wil, omdat hij zeggenschap heeft over
alle installaties in het gebouw. Die zeggenschap kan bijvoorbeeld ontstaan door de installaties
te kopen en terug te leasen voor een periode van drie tot vijf jaar. Als installatieprovider kan
de installateur de gewenste service bieden met een breed pakket aan producten en diensten.
Hierbij kan worden gedacht aan het op de werkplek afstemmen van het klimaatsysteem, de
bediening van de zonwering enzovoort.
Kenmerken van het concept van de installatieprovider zijn:
• De installateur heeft een directe relatie met de gebruiker van de installatie.
• De installatie blijft eigendom van de installateur.
• De gebruiker betaalt een vast bedrag per maand voor het gebruik van de installatie.
• De kwaliteit van de basisinstallaties neemt toe.
• De installateur ontzorgt de vastgoedeigenaar en de gebruiker van het pand.
Deze werkwijze kan schaalvoordelen bieden aan de installateur. Wanneer hij meerdere
installaties in zijn beheer heeft, zijn er kostenbesparingen mogelijk door inkoopvoordelen,
standaardisatie van onderhoud, professioneler kennismanagement en gecombineerd onderhoud.
Omdat de installatie in bezit is van de installateur, kan er bovendien beter en makkelijker
gepland worden. Door dit concept heeft de installateur ook meer mogelijkheden om
installaties binnen een pand beter op elkaar af te stemmen en te integreren. Ten slotte biedt
deze werkwijze mogelijkheden voor ontwikkeling van nieuwe producten en diensten voor de
klant. Dankzij het directe contact met de gebruikers kan de installateur de behoeften aan
nieuwe installaties vroeg herkennen.
De behoeften die er in de markt zijn, kunnen verdeeld worden naar die van de eigenaren van
de bedrijfspanden (vaak zijn dit vastgoedbeleggers) en die van de gebruikers van de bedrijfspanden.
Door een directe relatie met beide groepen op te bouwen, komt de installateur in een
sterke positie ten opzichte van concurrenten:
• Beleggers gaat het vooral om diensten die ervoor zorgen dat gebruikers tevreden zijn.
• De belegger zelf wordt ontzorgd.
• Er is zekerheid over de servicekosten.
• De kwaliteit van het vastgoed en de flexibiliteit worden gewaarborgd.
Gebruikers willen vooral ontzorgd worden en hebben zo één toegankelijk aanspreekpunt
waar ze met vragen terecht kunnen. Zij willen keuzevrijheid, een goed advies en aandacht
voor hun wensen en problemen.
Een groeimarkt
Er zit groei in de vraag van zakelijke vastgoedeigenaren en gebruikers van kantoorpanden
naar goede installaties en service. Extra goede service is noodzakelijk, omdat er in de zakelijke
vastgoedmarkt sprake is van overcapaciteit, waardoor er minder nieuwbouw plaatsvindt.
Oude panden worden nog wel gerenoveerd en er is een stijgende vraag naar verbetering van
installaties en service; vastgoedeigenaren moeten in het huidige economische klimaat meer
concurreren, bijvoorbeeld door het verbeteren van het klimaat en comfort in kantoorpanden.
INNOVEREND INSTALLEREN 111

Installateurs hebben nauwelijks direct contact met de gebruikers van panden. Die contacten
verlopen meestal via de vastgoedexploitant of een ingehuurde facilitaire dienst. Deze rolverdeling
levert niet altijd de meest optimale dienstverlening op en vraagt om een andere rol
voor de installateur, bijvoorbeeld als installatieprovider. Een innovatief MKB-bedrijf dat wel
brood ziet in de rol van installatieprovider, is het bedrijf Ponsioen Installatietechniek BV. Dit
bedrijf plaatst grote energiezuinige installaties in de utiliteitsbouw, waarvan de investeringskosten
voor opdrachtgevers vaak hoger zijn dan die van reguliere installaties; het bedrijf ziet
dat het principe van installatieprovider dan een oplossing biedt.
13.2 Praktijkcase: Ponsioen Installatietechniek BV
Ponsioen Installatietechniek BV is een totaalinstallateur met expertise op het gebied van
werktuigbouwkundige, sanitaire en elektrotechnische installaties. Het bedrijf heeft zeventig
medewerkers en voert vooral middelgrote utiliteitswerken uit. Innoveren binnen het bedrijf
richt zich vooral op energiezuinige systemen. De drijfveer bij Ponsioen om te innoveren, is de
wil om bij te dragen aan een duurzame samenleving. De laatste jaren begint de focus van
Ponsioen op duurzaamheid steeds meer vruchten af te werpen; inmiddels betreft ongeveer
zestig procent van de projecten één of meerdere duurzame installaties.
De innovatie
Ondernemer Winfried Ponsioen en zijn medewerkers willen voorloper zijn op het gebied van
innovatie en duurzaamheid. Dit laat Ponsioen ook zien door zelf duurzame en innovatieve
technieken in het eigen bedrijfspand toe te passen. Zo zijn er warmtepompen met gesloten
bodemwisselaars geplaatst, is er een dynamisch verlichtingssysteem en is een geïntegreerde
regeling toegepast.
Winfried Ponsioen: “Innovatie bij Ponsioen betekent: denken in duurzame installaties,
het zich verder bekwamen in de techniek, kennis opbouwen en dit in de praktijk
toepassen en ontwikkelen.”
Deze innovatieve en duurzame technieken bestaan helaas wel vaak uit grote en dure
installaties, die dan wel veel energiezuiniger zijn, maar in eerste instantie een grotere
investering van de klant vragen. Klanten zijn met een goede uitleg en demonstratie vaak wel
te overtuigen van het nut van innovatieve installaties, maar de hogere investering leidt in de
praktijk nog wel tot een financiële drempel. De werkwijze als installatieprovider waarbij dit
soort installaties aan de klant worden geleased of verhuurd, kan deze drempel verlagen.
112
INNOVEREND INSTALLEREN

Kansen zien
Kansen kunnen volgens Ponsioen op verschillende manieren worden gevonden: via vakliteratuur,
gesprekken met klanten en collega’s, maar ook via de brancheorganisatie.
Het idee van de werkwijze als installatieprovider is door Winfried Ponsioen overgenomen uit
een ‘innovatieatelier’ van UNETO-VNI, een bijeenkomst waar een groep installateurs en
andere betrokken organisaties discussieerden over een bepaald thema; Winfried Ponsioen
nam deel aan de bijeenkomst om te horen wat er bij andere partijen leeft.
Uiteindelijk gaat het volgens Ponsioen om het regelmatig uitproberen van nieuwe werkwijzen
en technieken. Op die manier wordt kennis opgebouwd en worden mogelijke risico’s in kaart
gebracht. Gebruikers spelen hier soms ook een rol in. Er is een kleine groep van klanten die
altijd wil aansluiten bij de nieuwste ontwikkelingen of zelf een sterk duurzaamheidmotief
hebben. Bij deze groep klanten is budget vaak een minder zwaarwegende factor; dat zijn de
echte koplopers. Het is de grote groep volgers of twijfelaars die vaak overtuigd moeten
worden, al lijkt ook deze groep klanten steeds meer open te staan voor het plaatsen van
duurzame installaties. Het demonstreren van nieuwe technieken en het aanbieden van een
financieel aanvaardbare oplossing is dan een goede manier om klanten over te halen voor
nieuwe en duurzame technieken te kiezen.
Beslissen en realiseren
De beslissing om duurzame en energiezuinige installaties in de markt te zetten is vanuit een
maatschappelijk bewustzijn genomen. Ook de medewerkers van Ponsioen dragen enthousiast
bij aan het duurzaam meedenken met de klant. Alleen de kosten vormen nog een drempel.
Wat betreft Winfried Ponsioen is de werkwijze als installatieprovider al goed uitgewerkt en
zijn de voordelen op papier ook duidelijk. In de praktijk lijken installateurs en klanten er
echter nog niet helemaal aan toe te zijn. Het is nu vooral een kwestie van deze werkwijze aan
klanten blijven voorstellen en wachten op de eerste praktijkvoorbeelden die de voordelen van
deze werkwijze bewijzen.
Bij het realiseren van innovatieve projecten is samenwerking een belangrijke factor voor
Ponsioen. Zo wordt er regelmatig samengewerkt met leveranciers en producenten van duurzame
installaties. Ook werken de installateurs van Ponsioen regelmatig mee in grotere
projectteams die uit meerdere installatiebedrijven worden gevormd omdat er bijvoorbeeld
onvoldoende capaciteit is of omdat de installatiebedrijven elkaar op disciplines aanvullen.
Uit ervaring is gebleken dat projectteams al in een zo vroeg mogelijk stadium met elkaar om
de tafel moeten gaan zitten om succesvol innovatieve installaties te plaatsen en te integreren.
Nieuwe technieken vragen om goede voorlichting van de klant. Gaat het bijvoorbeeld om
technieken die nog weinig in de praktijk zijn toegepast, dan is het volgens Ponsioen verstandig
niet te veel aan de klant te beloven met betrekking tot de prestaties. Het is een dilemma
tussen het enthousiast maken van de klant maar tegelijkertijd wel realistisch blijven.
Ook vindt Ponsioen nauw contact met de producent van groot belang om nieuwe technieken
zo goed mogelijk in de praktijk toe te passen en eventueel aan te passen.
INNOVEREND INSTALLEREN 113

Resultaat
De praktijk is dat er veel voor de werkwijze van installatieprovider is te zeggen, maar dat de
markt voor deze werkwijze nog wel moet worden bewerkt. Ondanks de bestaande financiële
drempel is de keuze voor duurzaamheid en innovatie een lonende keuze gebleken. Het geeft
energie om op een maatschappelijk bewuste manier bezig te zijn, maar ook financieel zijn er
voordelen: tussen 2007 en 2010 heeft Ponsioen de omzet met ongeveer dertig procent zien
stijgen door duurzame installaties. Door continu kennis op te bouwen en innovatief te zijn,
krijgt het bedrijf een concurrentievoordeel. Met een imago van innovatief en duurzaam bedrijf
worden klanten aangetrokken die meer over hebben voor het werk dat Ponsioen levert.
Dit zijn bovendien vaak klanten met interessante en vernieuwende projecten die het werk een
stuk leuker maken.
Winfried Ponsioen: “Blijf openstaan voor vernieuwing. Up to date blijven op het gebied
van kennis en techniek is van belang om concurrerend te blijven. Bronnen om goed op
de hoogte te blijven zijn er ook genoeg, denk bijvoorbeeld aan UNETO-VNI, OTIB, TNO
en ISSO.”
13.3 Toekomst
Van de werkwijze als installatieprovider voor de zakelijke vastgoedmarkt, zijn nog weinig
praktijkvoorbeelden. In een moeilijke tijd kan dit concept echter wel een belangrijk concurrentievoordeel
bieden op deze markt. Juist vanwege de combinatie van een toenemend besef
van duurzaamheid bij de klant, de wens om te worden ontzorgd en de financiële drempel,
kan het werken als installatieprovider voor groei van het bedrijf zorgen. Het concept van de
installatieprovider lijkt vooral voor de middelgrote installateur geschikt te zijn.
114
INNOVEREND INSTALLEREN

13.4 Stappenplan
Een installateur moet de volgende stappen doorlopen om dit concept succesvol te kunnen
toepassen:
1. Hij inventariseert de bestaande kwaliteiten en (financiële) middelen binnen het eigen
bedrijf.
2. Hij verwerft de benodigde kennis en vaardigheden door nieuw personeel in huis te halen
of bestaande medewerkers bij te scholen. Denk hierbij bijvoorbeeld aan:
• sterke commerciële vaardigheden;
• vaardigheden om klantrelaties te verdiepen;
• gedegen kennis van vastgoed;
• sterke vaardigheden in advisering naar zowel de gebruikers als de eigenaren/beleggers;
• in staat zijn om een goede business case te maken voor de klant;
• gedegen kennis van bestaande installaties en hun doorgroeipotentieel;
• in staat zijn om multidisciplinair te werken;
• in staat zijn om samen te werken waar kennis ontbreekt;
• kennis over contracten en financiële producten.
3. Hij creëert een financiële buffer; dit is nodig omdat inkomsten meer in termijnen
binnenkomen.
4. Hij zoekt aanvullende (financiële) kennis, diensten en vaardigheden bij andere organisaties,
door een breed netwerk te ontwikkelen en samen te werken; denk bijvoorbeeld aan
samenwerking met een financiële dienstverlener.
5. Hij licht klanten voor over de mogelijkheden die er zijn om installaties te huren of te
leasen.
6. Hij start eerst met een enkel project om deze werkwijze uit te testen. Hij kan starten met
het installeren in nieuwbouw of met het overnemen van bestaande installaties.
7. Hij geeft invulling aan het concept van ‘one-stop shop’: de klant die op zoek is naar goed
werkende installaties, hoeft alleen bij de installateur aan te kloppen.
8. Hij steekt tijdens het proces continu tijd in het opbouwen van een relatie met de vastgoedeigenaar
en de eindgebruikers.
9. Hij realiseert tevredenheid bij de gebruiker door snelle afhandeling van klachten en
vragen; verhoogde tevredenheid van de gebruiker leidt tot minder leegstand bij de
vastgoedeigenaar en dus tot meer tevredenheid bij de opdrachtgever.
INNOVEREND INSTALLEREN 115

13.5 Producten en diensten
Er bestaan al producten en diensten die een opstap vormen naar het werken als installatieprovider.
116
Een greep uit bestaande producten en technieken:
– technologische producten en diensten om calamiteiten te voorkomen;
– geïntegreerde systemen en installaties;
– diensten voor beheer en onderhoud, zoals onderhoudscontracten bij bestaande
klanten;
– warmteterugwinning (WTW);
– warmtepompen;
– dynamische verlichtingssystemen;
– geautomatiseerde zonwering;
– geïntegreerde regeling;
– comfortpakketten;
– LED-verlichting;
– beveiligingspakketten op maat;
– entertainmentpakketten.
Voor meer informatie zie:
www.isso.nl
www.ponsioen-tech.nl
www.tno.nl
De business case Installatieprovider kunt u vinden via link:
ledenet.uneto-vni.nl/ledennet/hoofddossiers/innovatie/aan-de-slag/businesscases
Het LedenNet van UNETO-VNI is alleen toegankelijk voor leden.
INNOVEREND INSTALLEREN

Energiezuinigere installaties
Het laag houden van de bouw- en installatiekosten krijgt nog vaak voorrang
INNOVEREND INSTALLEREN 117

Bijlage
Links naar websites met relevante informatie voor innovatie
Brancheorganisaties
www.uneto-vni.nl
Via deze site, onderdeel Zakelijk, kunt u alle vakgroepen vinden van UNETO-VNI.
De vakgroepen vertegenwoordigen elk een aandachtsgebied binnen de installatiesector.
De vakgroepleden wisselen actief kennis en ervaringen uit tijdens bijeenkomsten.
www.fedet.nl
De Federatie Elektrotechniek (Fedet) is in 2008 onder de vlag van FME-CWM opgericht.
Inmiddels vertegenwoordigt de Fedet ruim 200 bedrijven uit de elektrotechnische toelevering
(producenten, groothandel, agenten en importeurs) en daarmee een omzet van € 4 miljard en
24.000 werknemers.
www.hecla.nl/over-ons/vsi-branchevereniging
De Vereniging System Integrators (VSI) is de branchevereniging van audiovisuele installateurs.
De leden voldoen aan belangrijke eisen op het gebied van deskundigheid en ervaring,
onafhankelijkheid en continuïteit. Samen zijn zij goed voor een marktaandeel van ongeveer
zeventig procent. VSI-leden zijn zich gespecialiseerd in het technisch en functioneel ontwerpen
en inrichten van audiovisuele installaties.
www.nvkl.nl
Via deze site kom je bij de de NVKL: de Nederlandse Vereniging van ondernemingen op het
gebied van de Koudetechniek en Luchtbehandeling.
Energie
www.senternovem.nl/innovatietoolkit
www.tno.nl/index.cfm
www.milieucentraal.nl
Milieu Centraal is een onafhankelijke voorlichtingsorganisatie die consumenten praktische
informatie biedt over milieu en energie in het dagelijkse leven.
www.bespaartest.nl
De bespaartest is een gezamenlijk initiatief van Milieu Centraal, Vereniging Eigen Huis en de
Woonbond met als doel huishoudens te helpen energie te besparen voor lagere woonlasten
en voor een beter milieu.
www.hollandsolar.nl
Holland Solar verstrekt informatie over de mogelijkheden van het toepassen van zonneenergie,
en als vertegenwoordiger van de sector werkt ze actief samen met de overheid,
ontwikkelaars, installateurs, woningbouwcorporaties, industrie; kortom met alle partners
die de toepassing van zonne-energie willen bevorderen en ondersteunen.
118
INNOVEREND INSTALLEREN

www.ecofys.nl
Ecofys is een adviesbureau gespecialiseerd in duurzame energie, energiebesparing en
klimaatbeleid.
www.energiebesparennu.nu
Dit is de speciale website van UNETO-VNI over energiebesparing en duurzame energieopwekking.
Hier vindt u een overzicht van energiebesparende concepten voor woningbouw
en utiliteit (nieuwbouw) en voor renovatieprojecten, praktijkvoorbeelden en een totaaloverzicht
van subsidieregelingen.
www.isso.nl
ISSO, het kennisinstituut voor de installatiebranche, heeft een groot aantal technische
publicaties uitgebracht over onder andere duurzame energie en energiezuinige concepten.
Financiële informatie
www.kvk.nl
www.belastingdienst.nl
www.triodos.nl
ec.europa.eu/youreurope/business/finance-support/access-to-finance
netherlands/index_nl.htm
Kennisnetwerken
www.novu.nl
De Nederlandse Orde van Uitvinders (NOVU) is de beroeps- en kennisorganisatie van
uitvinders, productontwikkelaars en onderzoekers in Nederland. De NOVU ondersteunt haar
leden vanuit een onafhankelijke positie bij het gecompliceerde traject van idee tot markt.
Maatschappelijk verantwoord ondernemen
www.Mvonederland.nl
Stichting MVO Nederland is de nationale kennis- en netwerkorganisatie voor maatschappelijk
verantwoord ondernemen (MVO); hét startpunt voor alle ondernemers die hun bedrijfsvoering
willen verduurzamen.
Managementinformatie
www.managementsite.nl
www.12manage.com
www.managementboek.nl
Marktonderzoek
www.tudelft.nl
www.tno.nl
www.uneto-vni.nl
Monitorsystemen
www.metsens.nl
Metsens is een innovatief bedrijf dat zich richt op de ontwikkeling, verkoop en installatie van
slimme monitorsystemen voor gas, water en elektriciteit. Eindgebruikers zijn ondernemers en
particulieren.
INNOVEREND INSTALLEREN 119

Online ondernemen
www.installatieportal.nl
Op de InstallatiePortal treft u verschillende -gratis en betaalde- diensten aan. Alle diensten
zijn erop gericht uw bedrijfsvoering te vereenvoudigen, klantgerichter te maken en u te
ontzorgen door het online aanbieden van producten en diensten.
www.werkspot.nl
Werkspot.nl, de marktplaats voor klussen, brengt opdrachtgevers en vakmannen bij elkaar.
Het principe van Werkspot.nl is eenvoudig: opdrachtgevers plaatsen hun klus - hoe klein
of groot ook - op de website. Ingeschreven klusbedrijven en vakmannen reageren hier
vervolgens op.
Opleidingen
www.iwnederland.nl
De Stichting Opleidingsbedrijf InstallatieWerk Nederland - kortweg InstallatieWerk - is een
organisatie zonder winstoogmerk die zorgt voor voldoende instroom van vakbekwaam
personeel in de installatiebranche. De regionale stichtingen werven leerlingen en bieden
hen een praktijkgerichte opleiding aan.
www.cursusloket.nl
Het Cursusloket is intermediair tussen professionele aanbieders van cursussen
(de opleidingsinstituten) en de werkgevers in de installatiebranche die op zoek zijn naar
opleidingsmogelijkheden voor hun werknemers.
Overheidsinstellingen
www.agentschapnl.nl
Agentschap NL is in januari 2010 van start gegaan. Agentschap NL komt voort uit de samenvoeging
van de EVD, Octrooicentrum Nederland en SenterNovem en biedt klanten nu één
aanspreekpunt voor duurzaamheid, innovatie en internationaal ondernemen. Ondernemers,
kennisinstellingen en overheden kunnen bij Agentschap NL terecht voor informatie, advies,
financiering, netwerken en uitvoering van wet- en regelgeving op deze drie gebieden.
Agentschap NL is onderdeel van het ministerie van Economische Zaken.
www.nlinnovatie.nl
Overheidsinstelling die aanspreekpunt is op het gebied van duurzaamheid, innovatie, internationaal
ondernemen en samenwerken.
www.syntens.nl
Syntens helpt MKB’ers vooruit die graag nieuwe business willen ontwikkelen en is onderdeel
van het Ministerie van Economische Zaken, Landbouw & Innovatie.
www.meermetminder.nl/zakelijk
informatie over de consumentencampagne Meer Met Minder, die als doel heeft om tot 2020
2,4 miljoen bestaande woningen en gebouwen 20 tot 30% energiezuiniger te maken.
Via de site kunt u zich ook aanmelden als Meer Met Minder aanbieder en profiteren van deze
groeiende markt.
120
INNOVEREND INSTALLEREN

Samenwerkingsverbanden
www.instalnova.nl
Er is een verbindende schakel nodig om partijen bij elkaar te brengen en te houden,
concepten te ontwikkelen en die succesvol in de markt te zetten. Dat is de kern van het werk
van InstalNova.
www.degroeneinstallateur.nl
www.stichtingkien.nl
Het Knooppunt Innovatie Elektrotechniek Nederland (KIEN) is het startpunt voor innovatie in
de elektrotechniek. Hier komen wetenschap, onderwijs, overheid en bedrijfsleven bij elkaar
om de centrale rol die elektrotechniek speelt in belangrijke maatschappelijke ontwikkelingen
concreet te maken. KIEN initieert, stimuleert, faciliteert en concretiseert elektrotechnische
innovatie.
www.e-nu.nl
E.nu is de website van de e.nu coöperaties. Dit zijn regionale samenwerkingsverbanden van
installateurs met onder andere isolatiebedrijven, glaszetters en aannemers die de klant een
totaaloplossing voor energiebesparing aanbieden. E.nu is een initiatief van UNETO-VNI.
Scholingsfondsen
www.otib.nl
Het Opleidings- en ontwikkelingsfonds voor het Technisch InstallatieBedrijf. OTIB houdt zich
voor de technische installatiebranche bezig met Kennis ontwikkelen, managen en delen,
borgen van de kennisinfrastructuur, goed en aantrekkelijk beroepsonderwijs, Instroom
bevorderen en borging van voldoende praktijkleerplaatsen en werknemers binden aan de
branche.
Sociale media
www.linkedin.com
www.facebook.com
www.hyves.nl
www.twitter.com
Zakelijke informatie
www.fnv.nl
www.dezaak.nl
www.kvk.nl
www.energiesubsidiewijzer.nl
Overzicht met alle subsidies op het gebied van energiebesparing. Deze website is onderdeel
van meermetminder.nl.
INNOVEREND INSTALLEREN 121

Geïnspireerd?
Noteer op deze pagina uw eigen ideeën als eerste stap op weg naar innovatie.
Succes!
INNOVEREND INSTALLEREN 123

124
INNOVEREND INSTALLEREN

De installatiemarkt biedt volop kansen
Pioniers in het bedrijfsleven trekken altijd en overal de aandacht. Bill Gates heeft Microsoft
uitgebouwd tot een miljardenconcern. Dichter bij huis kennen we Joop van den Ende
(theater- en televisieproducties) en Jan Zeeman (keten van textielwinkels Zeeman), en meer
recent Peter Frans Pauwels (medeoprichter van TomTom) en Karel van Eerd (de snelgroeiende
keten van Jumbo-supermarkten). Dit zijn allemaal voorbeelden van ondernemers
die met een innovatief product of innovatief concept een succesvol imperium
hebben weten op te bouwen. Zulke voorbeelden wekken misschien de indruk dat
innoveren vooral betrekking heeft op ingewikkelde technologische vondsten of baanbrekende
concepten. Dit beeld is niet correct: innovaties kunnen ook betrekking hebben
op heel simpele aanpassingen of vernieuwingen. In de installatiebranche vinden al
vernieuwingen plaats. Innoveren gebeurt overal, ook in de kleinere installatiebedrijven,
met minder en meer opvallende innovaties.
Innoveren is tegenwoordig in bepaalde bedrijfstakken bittere noodzaak omdat de technologische
ontwikkelingen steeds sneller gaan, de Chinezen Europa voorbijstreven, afnemers
iedere dag iets anders willen en productlevenscycli steeds korter worden. De gemiddelde
ondernemer in het midden- en kleinbedrijf (MKB) wordt niet direct gehinderd door de
genoemde trends. Toch is innoveren van belang om als bedrijf, juist ook in de installatiebranche,
op de langere termijn te overleven. In de installatiebranche is er namelijk een
toenemende vraag naar vernieuwingen vanuit de klant, door onder andere vergrijzing,
maatschappelijk bewustzijn rond klimaatproblematiek, energieproblematiek en wetgeving.
Innoveren betekent vaak risico’s nemen, maar ook overleven en zelfs groeien. Door open
te staan voor vernieuwing ziet de ondernemer kansen. Het op een goed afgewogen manier
nemen van risico's is onderdeel van een gezonde bedrijfsvoering en het is ook leuk!
In dit boek richten we ons op de innovatiekracht van ‘de kleinere of middelgrote installateur’.
We beschrijven het innovatieproces vanuit het perspectief van de installateur, geven
tips en suggesties, en behandelen herkenbare en concrete praktijkvoorbeelden. We
houden rekening met het feit dat de meeste ondernemers niet uit zijn op het realiseren
van een miljardenimperium. Onze ambitie is om installateurs in het MKB concrete handvatten
te bieden om te innoveren en hen te inspireren om echt tot innoveren over te gaan.