Innoverend Installeren - DIGIT Elektrotechniek
Innoverend Installeren - DIGIT Elektrotechniek
Innoverend Installeren - DIGIT Elektrotechniek
You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
INNOVEREND<br />
INSTALLEREN<br />
KANSEN VOOR DE BRANCHE
INSTALLEREN<br />
Omdat de markt nog nooit zo veel kansen bood
Colofon<br />
Dit boek is tot stand gekomen in samenwerking met:<br />
Jeroen de Jong, innovatie-expert en docent aan de Erasmus Universiteit Rotterdam<br />
Christi Veldhuis-Van Essen, onderzoekster Economisch Instituut voor MKB (EIM) in Zoetermeer<br />
Fotografie praktijkcases: ©Maarten Koch, Kochstudios in Amstelhoek<br />
Beelden bij tekst: Dreamstime.com<br />
Foto omslag: © Shutterstock<br />
Illustrator: © Felix Guérain<br />
Vormgeving: Paul Wester, Accentdesign in Mijdrecht<br />
Onderzoek en interviews praktijkcases: Christi Veldhuis-Van Essen (EIM) en Gerard Regter (EIM)<br />
Eindredactie: Nicoline van der Lugt (Comminaction, communicatie adviesbureau in Capelle aan den IJssel) en OTIB<br />
Coördinatie: Nicoline van der Lugt en OTIB<br />
Advies: werkgroep Innovatie van UNETO-VNI, EIM en OTIB<br />
Drukker: Verweij Printing in Mijdrecht<br />
Deze uitgave is een gezamenlijke uitgave van UNETO-VNI en OTIB.<br />
Copyright 2012© OTIB/EIM<br />
Voor vragen of informatie kunt u contact opnemen met:<br />
OTIB, Afd. Communicatie, Postbus 416, 3440 AK Woerden<br />
Tel. 0800-8855885 - servicedesk@otib.nl<br />
©2012. De verantwoordelijkheid voor de inhoud berust bij EIM bv en OTIB. Het gebruik van cijfers en/of teksten als<br />
toelichting of ondersteuning in artikelen, scripties en boeken is toegestaan mits de bron duidelijk wordt vermeld.<br />
Integrale vermenigvuldiging en/of openbaarmaking in welke vorm ook, alsmede opslag in een retrieval system, is<br />
uitsluitend toegestaan na schriftelijke toestemming van EIM bv, Postbus 7001, 2701 AA Zoetermeer of OTIB,<br />
Postbus 416, 3440 AK Woerden. EIM bv en OTIB aanvaarden geen aansprakelijkheid voor drukfouten en/of andere<br />
onvolkomenheden.<br />
The responsibility for the contents of this report lies with EIM bv and OTIB. Quoting numbers or text in papers, essays<br />
and books is permitted only when the source is clearly mentioned. No part of this publication may be copied and/or<br />
published in any form or by any means, or stored in a retrieval system, without the prior written permission of EIM bv<br />
and OTIB. EIM bv and OTIB do not accept responsibility for printing errors and/or other imperfections.<br />
2<br />
INNOVEREND INSTALLEREN
Voorwoord<br />
Het feit dat u nu dit boek in handen hebt en nieuwsgierig bent naar de inhoud ervan, zegt<br />
al veel over u als persoon. Dan behoort u zeer waarschijnlijk tot de groep innovatieve en<br />
daadkrachtige ondernemers die over hun eigen grenzen durven te kijken, kansen in de markt<br />
zien en graag op die kansen willen inspringen.<br />
Voor u hebben we dit boek gemaakt!<br />
Innoveren is een creatief en dynamisch proces waarin vele, onverwachte wendingen kunnen<br />
voorkomen. Dat vraagt van een ondernemer durf en doorzettingsvermogen maar ook<br />
flexibiliteit en vertrouwen in de uiteindelijke resultaten. Niet elke ondernemer beschikt over<br />
de juiste kennis of eigenschappen om een innovatief project tot een goed einde te brengen.<br />
Toch kan iedereen innoverend installeren tot op zekere hoogte leren. Daarnaast hangt een<br />
succesvol resultaat af van de energie, de tijd en het kapitaal dat iemand bereid is erin te<br />
stoppen. Het is geen eenvoudig proces maar wel een leerzame en verrijkende ervaring voor<br />
de ondernemer en zijn medewerkers. Maar het is gegarandeerd een mijlpaal voor zijn<br />
organisatie als een innovatieproject ook echt een succes wordt. Met een innovatie bedoelen<br />
we dan niet alleen een nieuw product maar ook een vernieuwing in marktbenadering of een<br />
aanpassing in de bedrijfsvoering.<br />
Dit boek bevat basiskennis over het innovatieproces: wat is innoveren precies? Wat heeft een<br />
ondernemer daarvoor nodig? Hoe pakt hij het aan? Waar moet hij rekening mee houden?<br />
Een structurele aanpak helpt de ondernemer om het overzicht en de controle te behouden<br />
zodat hij op tijd bij kan sturen indien nodig.<br />
Naast de theoretische uitleg vindt u ook praktijkcases waarin collega’s uit het werkveld hun<br />
kennis met u delen. Waarom zou u opnieuw het wiel uit gaan vinden?<br />
De praktijkcases zijn gekoppeld aan business cases die eerder zijn ontwikkeld door UNETO-VNI<br />
in samenwerking met OTIB en TNO. De volledige business cases kunt u terugvinden op het<br />
LedenNet van UNETO-VNI en op de innovatiesite www.innovatie.otib.nl.<br />
De besproken cases sluiten qua thema en ontwikkeling goed aan bij de bevindingen uit het<br />
rapport RADAR 2020 dat in november 2010 is verschenen. Dit rapport kunt u opvragen bij<br />
UNETO-VNI.<br />
De praktijkcases vertonen onderling vele overeenkomsten en zijn representatief voor<br />
de huidige ontwikkelingen in het installatievak dat meer dan ooit grote veranderingen<br />
ondergaat.<br />
INNOVEREND INSTALLEREN 3
Er is veel informatie beschikbaar over alle aspecten van het innoveren. Niet alles is<br />
geschikt voor bespreking in een boek, in verband met snelle veroudering van informatie.<br />
Daarom hebben we een website gekoppeld aan dit boek waarop we veel aanvullend<br />
materiaal kunnen plaatsen, zoals links naar andere websites met relevante informatie,<br />
videofilmpjes, nieuws en bestanden die te downloaden zijn. De naam van deze website is<br />
www.innoverendinstalleren.nl.<br />
Wij wensen u veel inspiratie tijdens en daadkracht na het lezen van dit boek.<br />
Titia Siertsema Elly Verburg<br />
Algemeen directeur UNETO-VNI Directeur OTIB<br />
4<br />
INNOVEREND INSTALLEREN
Inhoudsopgave<br />
Leeswijzer 8<br />
Inleiding 9<br />
Deel I – Beginnen met innoveren<br />
Hoofdstuk 1. Wat innoveren wel is en wat innoveren niet is 14<br />
1.1 Kenmerken van een innovatie 14<br />
1.2 Vormen van innoveren 15<br />
1.3 Nieuw op verschillende niveaus 16<br />
1.4 Mythes over innoveren 17<br />
Hoofdstuk 2. Redenen om te innoveren 20<br />
2.1 Verschillende redenen voor verschillende sectoren 20<br />
2.2 Krachten in de markt die kunnen leiden tot innovaties 21<br />
2.3 Innovaties in kleine bedrijven en grotere bedrijven 23<br />
Hoofdstuk 3. Proces van innoveren 25<br />
3.1 Drie fasen in het innovatieproces 25<br />
3.2 Innovatiemodellen 26<br />
Deel II – Kansen zien<br />
Hoofdstuk 4. Bronnen voor kansen 32<br />
4.1 Kansen in omstandigheden 32<br />
4.2 Kansen bij leveranciers 36<br />
4.3 Kansen bij gebruikers 37<br />
4.4 Kansen in schriftelijke informatiebronnen 38<br />
Hoofdstuk 5. Netwerk als bron van kansen 40<br />
5.1 Kring van netwerkcontacten 40<br />
5.2 Bestaande en nieuwe contacten 40<br />
5.3 Andersdenkenden 42<br />
5.4 Gericht netwerken 43<br />
Deel III – Kansen realiseren<br />
Hoofdstuk 6. Samenwerken 48<br />
6.1 Vormgeven aan samenwerken 48<br />
6.2 Samenwerkingspartners 50<br />
6.3 Fasen in het samenwerkingsproces 53<br />
6.4 Voordelen en nadelen van samenwerking 54<br />
INNOVEREND INSTALLEREN 5
Hoofdstuk 7. Rol van netwerkcontacten 56<br />
7.1 Gebruikers 56<br />
7.2 Andere netwerkcontacten 57<br />
Deel IV – Praktijkcases: innovatieve concepten uit de installatiebranche<br />
Hoofdstuk 8. Zorg en comfortabel leven: een nieuwe dienst-marktcombinatie 64<br />
8.1 Business case ‘Comfortabel leven‘ 64<br />
– Kern van ‘Comfortabel leven’<br />
– Een groeimarkt<br />
8.2 Praktijkcase: Op Maat woningaanpassingen BV 65<br />
– De innovatie<br />
– Kansen zien<br />
– Beslissen en realiseren<br />
– Resultaat<br />
8.3 Toekomst 67<br />
8.4 Stappenplan 68<br />
8.5 Producten en technieken 68<br />
Hoofdstuk 9. Samen innoveren voor duurzaam comfort 74<br />
9.1 Business case ‘EnergieRadar’ 74<br />
– Kern van ‘EnergieRadar’<br />
– Een groeimarkt<br />
9.2 Praktijkcase: De Groene Installateur 75<br />
– De innovatie<br />
– Kansen zien<br />
– Beslissen en realiseren<br />
– Resultaat<br />
9.3 Toekomst 77<br />
9.4 Stappenplan 78<br />
9.5 Producten en technieken 78<br />
Hoofdstuk 10. Ontwikkelen van duurzame kantoorgebouwen 84<br />
10.1 Business case ‘Green Office 2015’ 84<br />
– Kern van ‘Green Office 2015’<br />
– Een groeimarkt<br />
10.2 Praktijkcase: KODI BV 85<br />
– De innovatie<br />
– Kansen zien<br />
– Beslissen en realiseren<br />
– Resultaat<br />
10.3 Toekomst 88<br />
10.4 Stappenplan 88<br />
10.5 Producten en technieken 90<br />
6<br />
INNOVEREND INSTALLEREN
Hoofdstuk 11. Partnerschap met de industriële klant 94<br />
11.1 Business case ‘Partner in industriële productiviteit’ 94<br />
– Kern van ‘Partner in industriële productiviteit’<br />
– Een groeimarkt<br />
11.2 Praktijkcase: <strong>DIGIT</strong> <strong>Elektrotechniek</strong> BV 95<br />
– De innovatie<br />
– Kansen zien<br />
– Beslissen en realiseren<br />
– Resultaat<br />
11.3 Toekomst 97<br />
11.4 Stappenplan 98<br />
Hoofdstuk 12. Onafhankelijke energielevering 102<br />
12.1 Business case ‘Zorgeloos Autonoom’ 102<br />
– Kern van ‘Zorgeloos Autonoom’<br />
– Een groeimarkt<br />
12.2 Praktijkcase: Climatic BV 103<br />
– De innovatie<br />
– Kansen zien<br />
– Beslissen en realiseren<br />
– Resultaat<br />
12.3 Toekomst 105<br />
12.4 Stappenplan 106<br />
12.5 Producten en technieken 106<br />
Hoofdstuk 13. Installateur in de rol van provider 110<br />
13.1 Business case ‘Installatieprovider’ 110<br />
– Kern van ‘Installatieprovider’<br />
– Een groeimarkt<br />
13.2 Praktijkcase: Ponsioen Installatietechniek BV 112<br />
– De innovatie<br />
– Kansen zien<br />
– Beslissen en realiseren<br />
– Resultaat<br />
13.3 Toekomst 114<br />
13.4 Stappenplan 115<br />
Bijlage: Links naar websites van organisaties relevant voor innovatie 118<br />
INNOVEREND INSTALLEREN 7
Leeswijzer<br />
Deel I – Beginnen met innoveren geeft een definitie van innoveren en het belang van<br />
innoveren. Enkele mythes over innoveren worden doorgeprikt. We bespreken ook welke<br />
stappen een ondernemer moet doorlopen om tot innoveren te komen. Het gaat om een proces<br />
van het zien van kansen, het ontwikkelen van ideeën, het vormen van het besluit tot innoveren,<br />
het realiseren van dit doel en het tot een goed resultaat brengen.<br />
In Deel II – Kansen zien leest u wat ervoor nodig is om kansen te herkennen. Verschillende<br />
bronnen van innovatiekansen worden besproken, maar ook beproefde methoden om ideeën<br />
op te doen. We bespreken de zaken die voor het zien van kansen van belang zijn, zoals het<br />
contact met andersdenkenden, manieren waarop de ondernemer zijn creativiteit kan<br />
bevorderen en de rol van klanten en leveranciers.<br />
In Deel III – Kansen realiseren komt de theorie aan bod over het omzetten van een kans in<br />
een concrete verandering. Deze fase stelt eisen aan de organisatievaardigheden en netwerkvaardigheden<br />
van de ondernemer.<br />
In Deel IV – Praktijkcases: innovatieve concepten uit de installatiebranche wordt steeds<br />
eerst een door UNETO-VNI opgestelde business case gepresenteerd. Een business case is<br />
een voorbeeld van de manier waarop een ondernemer met innoveren bezig kan zijn.<br />
Aan elke business case is een praktijkcase gekoppeld. In deze praktijkcase laten we zien<br />
hoe een collega-installateur het concept uit de business case concreet heeft gemaakt in de<br />
praktijk, door het invoeren van een concrete innovatie of het gebruik van onderdelen uit de<br />
business case.<br />
8<br />
INNOVEREND INSTALLEREN
Inleiding<br />
Pioniers in het bedrijfsleven trekken altijd en overal de aandacht. Zo stond Bill Gates aan de<br />
basis van de moderne software-industrie; hij heeft sinds de jaren zeventig van de vorige eeuw<br />
Microsoft uitgebouwd tot een miljardenconcern. Dichter bij huis kennen we Joop van den<br />
Ende (theater- en televisieproducties) en Jan Zeeman (keten van textielwinkels Zeeman), en<br />
meer recent Peter Frans Pauwels (medeoprichter van TomTom) en Karel van Eerd (de snelgroeiende<br />
keten van Jumbo-supermarkten). Dit zijn allemaal voorbeelden van ondernemers<br />
die met een innovatief product of innovatief concept een succesvol imperium hebben weten<br />
op te bouwen. Zulke voorbeelden wekken misschien de indruk dat innoveren vooral betrekking<br />
heeft op ingewikkelde technologische vondsten of baanbrekende concepten. Dit beeld is<br />
niet correct: innovaties kunnen ook betrekking hebben op hele simpele aanpassingen of<br />
vernieuwingen. In de installatiebranche vinden al vernieuwingen plaats. Innoveren gebeurt<br />
overal, ook in de kleinere en minder opvallende installatiebedrijven, met minder en meer<br />
opvallende innovaties.<br />
Innoveren is tegenwoordig in bepaalde bedrijfstakken bittere noodzaak omdat de technologische<br />
ontwikkelingen steeds sneller gaan, de Chinezen Europa voorbijstreven, afnemers<br />
iedere dag iets anders willen en productlevenscycli steeds korter worden. De gemiddelde<br />
ondernemer in het midden- en kleinbedrijf (MKB) wordt niet direct gehinderd door de<br />
genoemde trends. Toch is innoveren van belang om als bedrijf, juist ook in de installatiebranche,<br />
op de langere termijn te overleven. In de installatiebranche is er namelijk een<br />
toenemende vraag naar vernieuwingen vanuit de klant, door onder andere vergrijzing,<br />
maatschappelijk bewustzijn rond klimaatproblematiek, energieproblematiek en wetgeving.<br />
De belangrijkste ontwikkelingen zetten we voor u op een rij:<br />
• Er is een omschakeling gaande van productgericht naar klantgericht denken.<br />
• Duurzame energie is geen hype meer maar een voorwaarde bij de klant.<br />
• De klant wil gehoord worden en dat vraagt inlevingsvermogen.<br />
• Installatiebedrijven willen meer samenwerken om zo kennis te delen.<br />
• In dat kader is netwerken noodzakelijk.<br />
• Door de snelheid en veelheid van technologische ontwikkelingen is continue bijscholing van<br />
personeel noodzakelijk.<br />
• Specialisaties in nieuwe technologie zoals domotica en zonne-energie bieden meer marktmogelijkheden.<br />
• De installateur is niet alleen uitvoerend bezig maar wordt steeds meer adviseur voor zijn<br />
klanten, die zich proactief opstelt en meedenkt.<br />
INNOVEREND INSTALLEREN 9
In dit boek geven we een aantal concrete voorbeelden van innoveren in de installatiebranche.<br />
Als basis daarvoor beschrijven we steeds eerst een business case 1 die is opgesteld door<br />
UNETO-VNI. In de business case is het innovatieconcept misschien nog abstract en toekomstgericht<br />
beschreven dat vervolgens concreet gemaakt moet worden. In de praktijkcase die<br />
daarop volgt, is het abstracte concept door een ondernemer concreet omgezet in een vernieuwing.<br />
Soms betreft het een ondernemer die als voorloper steeds al sterk innovatief bezig is<br />
geweest, maar steeds vaker zijn het ook bedrijven die ‘toekomstgericht werken’ in hun missie<br />
hebben opgenomen.<br />
Vragen die in de praktijkcases aan de orde komen zijn:<br />
• Welke nieuwe kansen zagen deze ondernemers?<br />
• Hoe zag het besluitvormingsproces van deze ondernemers eruit?<br />
• Hoe zijn zij tot innoveren gekomen?<br />
• Wat heeft de innovatie hen opgeleverd?<br />
Bij dit boek is de website www.innoverendinstalleren.nl gemaakt, waar meer informatie<br />
over innovatieve projecten te vinden is. U vindt op deze website videomateriaal en nieuws<br />
over innovatieprojecten en links naar andere nuttige sites die u verder kunnen helpen in het<br />
proces van innoverend installeren.<br />
Innoveren betekent vaak risico’s nemen, maar ook overleven en zelfs groeien. Door open<br />
te staan voor vernieuwing ziet de ondernemer kansen. Het op een goed afgewogen manier<br />
nemen van risico’s is onderdeel van een gezonde bedrijfsvoering en het is ook leuk!<br />
In dit boek richten we ons op de innovatiekracht van ‘de kleinere of middelgrote installateur’.<br />
We beschrijven het innovatieproces vanuit het perspectief van de installateur, geven tips en<br />
suggesties, en behandelen herkenbare en concrete praktijkvoorbeelden. Boeken over<br />
innoveren zijn vaak nogal ingewikkeld en gaan meestal uit van het grootbedrijf waar een innovatie<br />
gelijkstaat aan technologische ontwikkelingen, patentaanvragen en het introduceren van<br />
nieuwe producten. In dit boek houden we rekening met het feit dat de meeste ondernemers<br />
niet uit zijn op het realiseren van een miljardenimperium. Onze ambitie is om installateurs in<br />
het MKB concrete handvatten te bieden om te innoveren en hen te inspireren om echt tot<br />
innoveren over te gaan.<br />
1 Een business case is een term uit de wereld van projectmanagement waarin de zakelijke afweging om<br />
een project of taak te beginnen beschreven wordt. In de business case worden de kosten tegen de baten<br />
afgewogen. Vaak wordt aan de hand van de business case besloten om wel of niet te starten en/of<br />
verder te gaan met een project.<br />
10<br />
INNOVEREND INSTALLEREN
INNOVEREND INSTALLEREN 11
Deel I<br />
Beginnen met innoveren<br />
Hoofdstuk 1: Wat innoveren wel is en wat innoveren niet is<br />
Hoofdstuk 2: Redenen om te innoveren<br />
Hoofdstuk 3: Proces van innoveren
Hoofdstuk 1:<br />
Wat innoveren wel is en wat innoveren niet is<br />
Een innovatie is een vernieuwing die is gericht op resultaatverbetering. Er bestaan vele definities<br />
van innovatie; deze gaan we hier niet in detail bespreken. We willen vooral benadrukken<br />
dat een innovatie méér is dan een technologisch hoogstandje. Ten onrechte wordt innoveren<br />
vaak geassocieerd met mannen in witte jassen tussen borrelende kolfglazen of allerlei<br />
apparatuur; innoveren kan ook plaatsvinden in de eigen dagelijkse bedrijfsomgeving en niet<br />
alleen met een nieuw product, maar ook met bijvoorbeeld een nieuwe productiewijze of<br />
nieuwe markt.<br />
1.1 Kenmerken van een innovatie<br />
Behalve dat een innovatie draait om vernieuwing, is een innovatie ook:<br />
• gericht op iets nieuws voor de omgeving waarin het wordt geïntroduceerd<br />
(bijv. een individu, groep of bedrijf);<br />
• gericht op bepaalde voordelen. Deze voordelen kunnen financiële en bedrijfseconomische<br />
resultaten betreffen, maar ook persoonlijke groei, de realisatie van ambities of een tevreden<br />
gevoel of maatschappelijk bewustzijn;<br />
• beperkt tot bewuste pogingen om resultaat te bereiken. Als een ondernemer oud gereedschap<br />
vervangt door nieuw geavanceerd gereedschap, is er geen sprake van innoveren.<br />
Als de ondernemer bestaand gereedschap aanpast voor een nieuwe toepassing, is er wel<br />
sprake van innoveren;<br />
• een niet-routinematig verandering. Het aannemen van een nieuw personeelslid om iemand<br />
te vervangen die met pensioen gaat, is geen innovatie. Wel innovatief is het creëren van een<br />
geheel nieuwe functie.<br />
14<br />
Definitie van een innovatie<br />
Samengevat is een innovatie iedere bewust uitgevoerde vernieuwing gericht op een<br />
bepaald voordeel. Innovaties wijken af van wat al bestond. Alleen een vernieuwing is<br />
echter niet genoeg, er dient sprake te zijn van gerichte actie om een resultaat te<br />
bereiken.<br />
Een innovatie is niet hetzelfde als een uitvinding. Een uitvinding is de creatie van nieuwe<br />
vormen, technieken, toepassingen of processen. Een uitvinding wordt echter pas een innovatie<br />
als zij concreet wordt toegepast om een bepaald voordeel te realiseren. Veel wetenschappelijke<br />
vondsten moeten als uitvinding worden beschouwd; zij worden nooit toegepast in de<br />
praktijk.<br />
Ten slotte is innovatief niet hetzelfde als creatief. Creativiteit is gericht op het genereren van<br />
nieuwe en bruikbare ideeën. Een innovatie ligt in het verlengde van een idee: het idee wordt<br />
ook daadwerkelijk tot ontwikkeling gebracht en gerealiseerd. Een creatief idee is dus nog<br />
geen innovatie, maar kan wel de aanleiding zijn voor een innovatie.<br />
INNOVEREND INSTALLEREN
1.2 Vormen van innoveren<br />
Er zijn verschillende vormen waarin ondernemers kunnen vernieuwen, te weten door:<br />
• het introduceren van een nieuw product/dienst of nieuwe techniek of een nieuwe kwaliteit<br />
van een bestaand product; dit betreft aspecten waarmee de klant nog niet bekend is;<br />
• het introduceren van een nieuwe productiemethode of een nieuwe toepassing; deze<br />
methode of toepassing hoeft niet gebaseerd te zijn op een nieuwe wetenschappelijke<br />
vondst, maar kan ook bestaan uit bijvoorbeeld een combinatie van bestaande technieken<br />
en producten;<br />
• het openen van een - voor de ondernemer - nieuwe markt; dit is een markt waarin de ondernemer<br />
nog niet actief was, ongeacht of deze markt al bestond;<br />
• het gebruiken van - voor de ondernemer - nieuwe grondstoffen of halffabricaten in producten<br />
of diensten; dit zijn grondstoffen of halffabricaten die de ondernemer nog niet eerder heeft<br />
gebruikt, ongeacht of deze al bestonden;<br />
• het invoeren van een nieuwe organisatievorm of een nieuw bedrijfs- en verdienmodel. 2<br />
Hieruit volgt dat innovaties kunnen worden onderscheiden in:<br />
1. productinnovaties en<br />
2. procesinnovaties.<br />
Bedrijven kunnen vernieuwing aanbrengen in datgene waarmee zij geld verdienen (producten)<br />
of in de manier waarop zij geld verdienen (processen). In de praktijk is het onderscheid<br />
tussen productinnovaties en procesinnovaties soms moeilijk te maken: een nieuw product<br />
gaat vaak samen met een aanpassing in het onderliggende productieproces en vice versa.<br />
Bij diensten ligt het onderscheid nog lastiger, omdat veel diensten op hetzelfde moment<br />
worden geproduceerd èn geconsumeerd.<br />
In dit boek worden verschillende voorbeelden besproken van innovaties die in de laatste<br />
jaren zijn gerealiseerd door installateurs in het MKB. In de voorbeelden zien we de genoemde<br />
vormen van innoveren terug, vaak ook in combinatie met elkaar.<br />
2 Een verdienmodel is een beschrijving van de mogelijkheden van een product om er geld mee te verdienen.<br />
INNOVEREND INSTALLEREN 15
De onderstaande tabel (figuur 1) geeft bij iedere innovatie aan om welke vorm het gaat.<br />
Figuur 1<br />
1.3 Nieuw op verschillende niveaus<br />
Een innovatie draait om iets nieuws. De innovatie kan op verschillende niveaus nieuw zijn.<br />
Iets kan nieuw zijn:<br />
• voor de wereld, zoals het eerste vliegtuig van de gebroeders Wright;<br />
• voor de eigen bedrijfstak, zoals het gebruik van antitrilling om geluidsoverlast in<br />
flatgebouwen te bestrijden;<br />
• voor het eigen bedrijf, zoals de adoptie van een track- & tracesysteem in het wegtransport;<br />
• voor bepaalde personen, bijvoorbeeld voor de medewerkers die één voor één overgaan tot<br />
het gebruik van mobiele apparatuur;<br />
• voor de ondernemer van het bedrijf.<br />
16<br />
Bedrijf Innovatie<br />
Op Maat woning- Combinatie van installatiekennis met<br />
aanpassingen BV ergotherapeutische (medische) kennis • • •<br />
De Groene Kennis uitwisseling in regionaal<br />
Installateur verenigingsverband • •<br />
Climatic BV Nieuwe marktbenadering en installeren<br />
van autonome energievoorzieningen • • • •<br />
KODI BV Integraal duurzaam ontwerpen<br />
van bedrijfsgebouwen. • • • •<br />
<strong>DIGIT</strong> Continue dienstverlening<br />
<strong>Elektrotechniek</strong> BV aan industriële klanten • • • • •<br />
Ponsioen Duurzaam ondernemen als installatie-<br />
Installatietechniek B.V. provider waarbij klanten (dure)<br />
installaties kunnen leasen i.p.v. kopen • • • •<br />
Product/dienst<br />
Concept/formule<br />
Vorm<br />
Proces<br />
Org.vorm<br />
Markt<br />
INNOVEREND INSTALLEREN
In dit boek spreken we van een innovatie als iets nieuw is voor de betreffende ondernemer.<br />
Daarbij onderscheiden we radicale, totaal nieuwe benaderingen en de stapsgewijze, minder<br />
risicovolle verbeteringen. Een radicale innovatie breekt met de op dat moment heersende<br />
standaard in een markt, creëert een geheel nieuwe markt, biedt een tot dan toe nog niet<br />
bestaande oplossing of leidt tot een geheel nieuwe manier van werken.<br />
1.4 Mythes over innoveren<br />
Er zijn hardnekkige mythes over innoveren. We prikken hier een aantal van die mythes door.<br />
‘Innoveren als eerste’<br />
Het is niet nodig om innovaties binnen een korte termijn te realiseren en ook niet om als<br />
eerste nieuwe producten te lanceren. Het kan wel een slimme zet zijn om succesvolle<br />
innovaties van de pioniers te imiteren en zo mee te groeien in de markt.<br />
‘Innoveren uit zich in nieuwe producten of diensten’<br />
Een succesvolle innovatie hoeft niet een innovatief product of een innovatieve dienst te<br />
betreffen. Het kan ook gaan om een innovatieve marketingaanpak of het innovatief combineren<br />
en toepassen van bestaande technieken zijn. Ook kunnen innovaties draaien om bedrijfsprocessen<br />
of de interne organisatie. Slimmer werken kan zelfs veel meer opleveren dan<br />
nieuwe producten.<br />
‘Innoveren draait om inventieve technologie’<br />
Een innovatie komt maar ten dele voort uit uitvindingen en nieuwe technologie. Sterker nog,<br />
het is veel gebruikelijker dat succesvolle innovatieve producten ontstaan uit een slimme<br />
combinatie van vertrouwde technologie. Een succesvolle innovatie komt vaak voort uit een<br />
waargenomen behoefte waarvoor een oplossing wordt gezocht. De onderzoeks- en ontwikkelingsactiviteiten<br />
van bedrijven zijn slechts een fractie van hun innovatieactiviteiten.<br />
‘Een innovatie is een sterk afwijkend idee’<br />
Sterk afwijkende ideeën genereren wel veel gratis publiciteit, maar zijn geen voorwaarde voor<br />
succes en zijn ook niet per se noodzakelijk. Veel innovaties die kleine bedrijven realiseren,<br />
zijn toepassingen van briljante ideeën die door anderen zijn ontwikkeld. Bovendien betekent<br />
innoveren niet altijd het bedenken van alternatieven maar kan ook het optimaliseren van<br />
een gekozen oplossing inhouden; dat is een innovatiepad dat bij uitstek geschikt is voor de<br />
installatiebranche.<br />
‘Innovaties komen uit grote bedrijven’<br />
Lang niet alle baanbrekende innovaties komen uit de laboratoria van multinationals. Het Disk<br />
Operating System (DOS) van Microsoft, de navigatieapparatuur van TomTom, de Dyson<br />
stofzuiger en zelfs de eerste auto werden aanvankelijk in kleinschalige omgevingen<br />
ontwikkeld. Kleine ondernemingen zijn regelmatig verantwoordelijk voor de introductie van<br />
radicale innovaties, en het is dus echt niet zo dat zij hierin slechter presteren dan grote,<br />
gevestigde ondernemingen. In dit boek staan diverse voorbeelden van kleine en middelgrote<br />
bedrijven die succesvol innoveerden.<br />
INNOVEREND INSTALLEREN 17
‘Innoveren is tijdrovend en kostbaar’<br />
Geniale innovaties blinken vaak uit door eenvoud. En zijn soms ook uitzonderlijk simpel en<br />
snel te ontwerpen en te produceren. Wat zal de eerste paperclip hebben gekost in termen van<br />
doorlooptijd en ontwikkelingskosten? De Post-it stickers van 3M zijn eigenlijk per toeval<br />
uitgevonden, door een productiefout. In veel gevallen is innoveren niet erg kostbaar.<br />
Zo kunnen installatiebedrijven er ook voor kiezen om producten samen met leveranciers te<br />
ontwikkelen; de installateur weet waar de klant behoefte aan heeft en de leverancier neemt<br />
het risico op zich door het product op de markt te brengen.<br />
‘Het is onzinnig om voor een echte innovatie marktonderzoek te doen’<br />
Marktonderzoek is ook voor zeer innovatieve producten verstandig, zeker als de ondernemer<br />
anders te werk gaat dan met een stapsgewijze aanpassing van bestaande producten. Het is<br />
waar dat het bij zeer vernieuwende producten weinig zinvol is om mensen te vragen naar hun<br />
mening over het product, dat kennen ze immers nog niet. Maar het is wel zinvol om hen het<br />
product uit te laten proberen en vervolgens naar hun ervaringen te vragen. Productvernieuwingen<br />
worden pas echt getest in de praktijk. Ook kan de ondernemer marktonderzoek doen<br />
voor innovaties die gebruikers zelf hebben ontwikkeld om te voorzien in hun behoeften.<br />
‘Een innovatie moet juridisch beschermd worden’<br />
In sommige gevallen kan het heel zinvol zijn om tijd te besteden aan de juridische bescherming<br />
van de kennis die aan een innovatie ten grondslag ligt. Dat kan onder meer gebeuren met een<br />
octrooi. Maar een innovatie is ook op andere manieren te beschermen. Soms is snelheid de<br />
beste manier van beschermen: de ondernemer anticipeert erop dat anderen zijn innovatie<br />
zullen overnemen en hij probeert voor die tijd zijn slag te slaan. In het MKB is het slechts voor<br />
een klein deel van alle innovaties zinvol om ze te beschermen met een octrooi. Meestal zijn<br />
het uitvinders en technologiebedrijven die werken met octrooien.<br />
‘Innoveren doe je in het geheim’<br />
Het is niet nodig dat de ondernemer strikte geheimhouding betracht rondom zijn innovatie.<br />
Anderen zullen namelijk niet snel met een idee aan de haal gaan. Het aantal partijen dat<br />
belang heeft bij kennis over de innovatie beperkt zich vaak tot enkele directe concurrenten.<br />
Buitenstaanders hebben vaak niet voldoende vakkennis om de innovatie te kunnen doorgronden.<br />
Geheimhouding beperkt samenwerking bij innoveren met als gevolg grotere risico’s,<br />
hogere kosten en een langere doorlooptijd voor de betreffende ondernemer. In de installatiebranche<br />
blijkt samenwerking juist een belangrijke voorwaarde voor innoveren te zijn.<br />
‘Innovatieve ondernemers worden zo geboren’<br />
Sommige mensen hebben een persoonlijkheid die past bij innoveren. Innovatieve ondernemers<br />
nemen bijvoorbeeld makkelijker risico’s en hebben meer geldingsdrang en meer geloof in<br />
eigen kunnen dan niet-innovatieve ondernemers. De aanwezigheid van die eigenschappen is<br />
echter niet voldoende voor succesvol innoveren; ook kwaliteiten, kennis, ervaring, toegang<br />
tot financiële middelen, steun uit de omgeving en een beetje geluk spelen een rol. Innoveren<br />
is zeker te leren.<br />
18<br />
INNOVEREND INSTALLEREN
Innoveren begint vaak bij de mens zelf.<br />
Bijvoorbeeld door nieuwsgierigheid naar nieuwe producten.<br />
INNOVEREND INSTALLEREN 19
Hoofdstuk 2. Redenen om te innoveren<br />
Voor de meeste ondernemers is innoveren een middel en geen doel op zich. De reden om te<br />
innoveren is vaak het verbeteren van prestaties (het streven naar meer omzet, groei van het<br />
bedrijf of meer winst), wat leidt tot nieuwe producten of kostenbesparende procesinnovaties.<br />
Een andere reden is het verbeteren van concurrentiekracht: door te innoveren kunnen ondernemers<br />
zich onderscheiden van andere aanbieders en voorkomen dat zij uitsluitend op een<br />
lage prijs concurreren en hun zelfstandigheid verliezen. Een belangrijke, of misschien zelfs<br />
dé belangrijkste drijfveer om te innoveren is de passie en toewijding bij het ontwikkelen<br />
van iets nieuws. Plezier en oprechte motivatie zijn noodzakelijke en essentiële voorwaarden<br />
voor innoveren; andere motieven zijn daarbij vergeleken eerder randvoorwaarden. Helaas is<br />
motivatie nog geen garantie voor een succesvolle innovatie.<br />
2.1 Verschillende redenen voor verschillende sectoren<br />
Innoveren is voor bepaalde bedrijfssectoren noodzakelijk omdat de omgeving van die bedrijven<br />
verandert door technologische ontwikkelingen, de dynamiek van de afnemers, concurrentie<br />
van de Chinezen en kortere levenscycli van producten. Deze invloeden gelden vooral bij<br />
bedrijven die op internationale markten actief zijn met gestandaardiseerde producten,<br />
zoals in de productie-industrie, de groothandel en het transport, omdat daar internationale<br />
concurrentie een grote rol speelt.<br />
Innoveren is ook van belang voor bedrijven die opereren in een hightech-omgeving, zoals de<br />
machine- en apparatenindustrie, chemische industrie, ICT-sector en advies- en ingenieursbureaus.<br />
In deze sectoren leiden nieuwe technologische kennis en veranderende wensen van<br />
klanten tot aanpassing van bestaande producten, zoals bij softwaretoepassingen die na<br />
anderhalf jaar vaak al verouderd zijn. Continue vernieuwing is in een hightech-omgeving de<br />
norm, en de uitdrukking ‘not to innovate is to die’ is met name daar van toepassing.<br />
In andere bedrijfssectoren is de druk vanuit de omgeving tot innoveren minder groot, zoals in<br />
de bouwnijverheid, detailhandel, horeca en persoonlijke dienstverlening, en in grote delen<br />
van de zakelijke dienstverlening en de landbouw. Hier kunnen ondernemers zich doorgaans<br />
een rustiger innovatietempo veroorloven. De installatiebranche heeft te maken met een<br />
toenemende vraag naar innovaties vanuit de klant, door onder andere vergrijzing, maatschappelijk<br />
bewustzijn rond klimaatproblematiek en energieproblematiek en veranderingen in de<br />
wetgeving. Deze trends zijn van grote invloed op de installatiebranche.<br />
Veranderingen in de wet- en regelgeving, zoals de Europese regelgeving rond ozonafbrekende<br />
stoffen in koelinstallaties of het verbod op gloeilampen in 2010, kunnen soms leiden tot<br />
noodgedwongen innoveren.<br />
In Doorn heeft een regeling van de gemeente bij een hotel geleid tot een innovatie in de<br />
buitenverlichting.<br />
20<br />
INNOVEREND INSTALLEREN
Innovatie in buitenverlichting als gevolg van veranderde regelgeving<br />
Hotel Zonheuvel in het bosrijke plaatsje Doorn heeft samen met een installateur uit de<br />
regio nieuwe verlichting ontworpen voor de oprijlaan van het hotel. Deze oprijlaan loopt<br />
voor een groot deel door het bos, waar veel dieren leven. De gemeente had in een<br />
nieuwe regeling gesteld dat alleen buitenverlichting mag worden gebruikt die de dieren<br />
in het bos ’s nachts niet stoort. De oplossing moest ook energiezuinig zijn, omdat het<br />
hotel een MVO-keurmerk wilde verwerven, namelijk De Green Key.<br />
Samen met het installatiebedrijf heeft de hoteldirectie gewerkt aan een nieuw soort,<br />
groene, LED-verlichting. Ze hebben gekozen voor LED-verlichting, omdat het hotel<br />
daarmee het MVO-keurmerk kon verkrijgen. Ze hebben gekozen voor groene verlichting<br />
omdat uit onderzoek was gebleken dat dat niet storend is voor dieren maar wel<br />
voldoende licht en zicht geeft voor langslopende mensen.<br />
2.2 Krachten in de markt die kunnen leiden tot innovaties<br />
Michael Porter heeft het zogenoemde vijfkrachtenmodel ontwikkeld, dat laat zien aan welke<br />
krachten bedrijven blootstaan. 3 Deze krachten kunnen impulsen tot innoveren geven.<br />
Figuur 2 Vijfkrachtenmodel van Porter<br />
Macht van<br />
leveranciers<br />
Dreiging van<br />
toetreders<br />
Concurrentie in de<br />
eigen bedrijfstak<br />
Dreiging van<br />
substituten<br />
Macht van<br />
afnemers<br />
Concurrentie in de eigen bedrijfstak<br />
Aan de hand van het vijfkrachtenmodel kan de mate van concurrentie worden ingeschat.<br />
De aanwezigheid van concurrentie kan een aanleiding zijn om over te gaan tot innoveren.<br />
De mate van concurrentie in de eigen bedrijfstak hangt af van het aantal aanbieders, hun<br />
onderlinge verhoudingen, de mogelijkheden tot differentiatie en de benodigde kennis bij<br />
3 Porter, M.E. (1979), How competitive forces shape strategy, Harvard Business Review, maart-april, 137-145.<br />
Meer informatie vindt u op www.12manage.com.<br />
INNOVEREND INSTALLEREN 21
de ontwikkeling van innovaties. Als er te veel aanbieders zijn, ligt sterke concurrentie voor de<br />
hand. Dit kan zich vertalen in een noodzaak tot differentiatie (productinnovatie) of tot een<br />
lagekostenstrategie (die vaak met proces-innovaties gepaard gaat).<br />
Dreiging van toetreders<br />
Nieuwe toetreders in de markt zijn vaak een bron van innovaties. Meestal zorgen de toetreders<br />
voor vernieuwende impulsen omdat zij zich willen onderscheiden van het bestaande<br />
aanbod, door de ontwikkeling van een nieuw product of door een andere aanpak van de<br />
productie of de dienstverlening. Of toetreding plaatsvindt, hangt af van de aanwezigheid van:<br />
• Schaalvoordelen. Als nieuwkomers alleen met grote investeringen kunnen toetreden,<br />
schrikt dit hen af. Ter vergelijking: het opzetten van een machinefabriek vergt substantiële<br />
investeringen en het opzetten van een technisch adviesbureau vergt weinig investeringen.<br />
• Specialisatie. Naarmate specialisatie in een sector een grotere rol speelt, hebben gevestigde<br />
bedrijven het voordeel van merkbekendheid en loyaliteit van klanten, en zullen er minder<br />
nieuwe ondernemers toetreden.<br />
• Overstapkosten. Overstapkosten zijn kosten die consumenten/gebruikers moeten maken<br />
om van aanbieder te veranderen. Zijn deze kosten hoog, dan zullen klanten minder snel<br />
overstappen en is er dus minder ruimte voor nieuwkomers.<br />
• Belemmerende wetgeving. Als er strenge regels, bijvoorbeeld op gebied van veiligheid,<br />
gelden in de branche, wordt het lastig als een bedrijf daar niet aan kan voldoen. Het vergt<br />
dan veel tijd, energie en geld om de benodigde kennis en papieren bij elkaar te krijgen.<br />
Dreiging van substituten<br />
Als er andere producten of diensten beschikbaar komen die beter in de behoeften van<br />
afnemers voorzien of die tegen een lagere prijs worden aangeboden, dan verdwijnt er handel<br />
naar die leveranciers. Dit gebeurt vaak onder invloed van technologische ontwikkelingen.<br />
De ondernemer kan dan hierin meegaan door ook andere producten aan te bieden of prijzen<br />
te verlagen maar hij kan ook een geheel eigen koers varen en zich zo onderscheiden in de<br />
markt.<br />
Macht van leveranciers<br />
In sommige sectoren, zoals in de installatiesector, ontwikkelen ondernemers zelf nauwelijks<br />
innovaties. Zij besteden het innoveren meestal uit aan leveranciers die zo zelf ook mogelijkheden<br />
zien om geld te verdienen. Als leveranciers echter over veel onderhandelingsmacht<br />
beschikken, kunnen zij bedrijven ook met zachte dwang aanzetten tot ‘innoveren’; zo dwingen<br />
sommige softwareproducenten hun klanten tot nieuwe investeringen door verouderde<br />
softwarepakketten niet meer te ondersteunen.<br />
Leveranciers hebben doorgaans veel macht als:<br />
• er weinig alternatieve aanbieders zijn;<br />
• de overstapkosten voor de ondernemer hoog zijn;<br />
• het belang van hun product voor de ondernemer groot is;<br />
• zijzelf een aanzienlijke omvang hebben terwijl de ondernemer een klein bedrijf heeft.<br />
22<br />
INNOVEREND INSTALLEREN
Macht van afnemers<br />
De aanleiding om een nieuw product te ontwikkelen is meestal een nieuwe behoefte van een<br />
klant. Hoe machtiger de klant, hoe meer deze in staat is om innovaties af te dwingen.<br />
De onderhandelingsmacht van afnemers is vooral groot als:<br />
• er weinig afnemers zijn tegenover vele aanbieders;<br />
• de producten of diensten zijn gestandaardiseerd; of<br />
• het product of de dienst niet cruciaal is voor de afnemer.<br />
Op de specificaties van nieuwe producten hebben afnemers meer invloed naarmate zij over<br />
meer macht beschikken.<br />
2.3 Innovaties in kleine bedrijven en grotere bedrijven<br />
De omvang van een bedrijf kan van invloed zijn op het innovatieproces. We kunnen twee<br />
uitersten onderscheiden, met alle gradaties daartussen: ZZP’ers (eenmansbedrijfjes) en<br />
(middel)grote bedrijven met circa 250 medewerkers. Ondernemers in kleine bedrijven hebben<br />
een andere aanpak van het vernieuwingsproces dan ondernemers in (middel)grote bedrijven.<br />
Die verschillen blijken uit:<br />
• de soort innovaties;<br />
• de motieven voor de innovaties;<br />
• de wijze van besluitvorming;<br />
• de beschikbare middelen;<br />
• de mate van flexibiliteit van het bedrijf;<br />
• de manier van netwerken.<br />
Soort innovaties<br />
Kleine bedrijven investeren vooral in productontwikkeling en een nieuw aanbod in dienstverlening<br />
op grond van veranderende klantbehoeften. Zij richten zich op specifieke marktsegmenten,<br />
waarin zij zich onderscheiden met maatwerk en service. Voorbeelden hiervan zijn<br />
Op Maat woningaanpassingen BV (pag. 65), Ponsioen Installatietechniek BV (pag. 108) en<br />
KODI BV (pag. 83). Grotere bedrijven hebben de financiële middelen voor het doorvoeren van<br />
grote procesmatige innovaties.<br />
Motieven voor de innovaties<br />
Kleine bedrijven zijn meestal niet doelbewust met innoveren bezig. Hun motieven zijn vaak<br />
praktisch van aard, namelijk dat ze kans zien om beter op een klantvraag in te spelen.<br />
De keuze of een innovatief idee wel of niet wordt ontwikkeld, is niet gebaseerd op een<br />
strategie. Ze kijken primair of een innovatie financieel haalbaar is, of de beoogde klant de<br />
innovatie accepteert en of de innovatie voldoende zal opleveren.<br />
Grote bedrijven hanteren vaak een duidelijke strategie voor het innoveren. Zij richten zich<br />
op productontwikkeling en hebben hiervoor een budget en voldoende geschoold personeel.<br />
Als een bedrijf een strategie voor de lange termijn heeft, dan heeft dat invloed op het<br />
ontwikkelen van innovaties. Ideeën voor innovaties die niet in de strategie passen, vallen af.<br />
Of een innovatie wel of niet wordt ontwikkeld, is dus afhankelijk van de vraag of die innovatie<br />
aansluit bij de strategie. De haalbaarheid en verwachte opbrengsten van de innovatie zijn<br />
minder van belang.<br />
INNOVEREND INSTALLEREN 23
Initiatief tot innovatie<br />
In kleine bedrijven is het de ondernemer zelf die innovaties in gang zet of er directe invloed<br />
op uitoefent. Hij draagt immers ook de verantwoordelijkheid en de kosten.<br />
In grotere bedrijven kunnen ook medewerkers de aanzet geven tot innovaties. De directeur/<br />
eigenaar is niet langer de enige initiatiefnemer voor innovaties, ook op lagere niveaus<br />
(lijnmanagers, verkoopmedewerkers enzovoort) is er ruimte voor ideeën en concepten.<br />
Grotere bedrijven beschikken vaker over een aparte afdeling Research & Development of<br />
New Business Development, die zich volledig kan focussen op de uitwerking van ideeën en<br />
daar voldoende (financiële) middelen voor heeft.<br />
Beschikbare middelen<br />
Kleine bedrijven beschikken niet altijd over de middelen die nodig zijn om innovaties uit te<br />
voeren. Ze hebben de benodigde kennis niet altijd in huis, specialisten inhuren is een kostbare<br />
zaak en de budgetten zijn (te) klein. Het verkrijgen van externe financiering vergt veel<br />
tijd en energie.<br />
Grotere bedrijven beschikken over eigen financiële middelen en kunnen het risico van<br />
eventuele mislukte innovaties spreiden over verschillende projecten. Ze hebben voor<br />
informatie toegang tot externe kennisbronnen zoals universiteiten en onderzoeksinstituten;<br />
die zijn vooral handig bij de ontwikkeling van technologisch vernieuwde producten en<br />
processen. Verder is de financiering van innovaties in grote bedrijven vaak geen probleem.<br />
Ten slotte is het voor grote bedrijven eenvoudiger om goed personeel te werven.<br />
Mate van flexibiliteit<br />
Kleine bedrijven hebben het grote voordeel dat zij in staat zijn om snel en flexibel in te spelen<br />
op nieuwe omstandigheden. Ze kunnen snel beslissingen nemen en eventueel tussentijds<br />
plannen aanpassen.<br />
Grotere bedrijven zijn vaak niet erg flexibel. De besluitvorming kan traag verlopen omdat er<br />
meerdere afdelingen of personen bij betrokken zijn. Budgetten worden op jaarbasis vastgesteld<br />
volgens vaste procedures, waardoor tussentijdse veranderingen niet altijd mogelijk<br />
zijn of grote gevolgen kunnen hebben voor andere projecten.<br />
Manier van netwerken<br />
In installatiebedrijven is het gebruikelijk en noodzakelijk om met andere partijen samen te<br />
werken bij het realiseren van innovatiekansen. Zo kunnen ondernemers onderling kennis en<br />
middelen delen zonder zelf te moeten investeren in personeel of scholing. Samenwerkende<br />
bedrijven vullen elkaar aan en bieden klanten een breed palet aan producten en diensten.<br />
Grote bedrijven investeren in toenemende mate in netwerken, maar hebben meer dan kleine<br />
bedrijven de optie om zelfstandig en intern aan innovaties te werken.<br />
24<br />
INNOVEREND INSTALLEREN
Hoofdstuk 3. Proces van innoveren<br />
Om het proces van innoveren te verduidelijken en inzichtelijk te maken, worden verschillende<br />
indelingen gemaakt en modellen gebruikt.<br />
3.1 Drie fasen in het innovatieproces<br />
Het innovatieproces is op te splitsen in drie fasen:<br />
1. een kans zien (ideeënfase);<br />
2. beslissen om de kans te benutten (besluitvormingsfase); en<br />
3. de kans realiseren (realisatiefase).<br />
In de eerste fase komt de ondernemer op ideeën of heeft hij het voornemen om een gesignaleerde<br />
innovatiekans te benutten. In deze fase loopt de ondernemer nog geen risico’s en is er<br />
alle ruimte voor brainstormen.<br />
In de besluitvormingsfase wordt de knoop doorgehakt: de ondernemer grijpt de kans om de<br />
innovatie te realiseren. Tevens wordt de investering bepaald en worden de risico’s ingeschat.<br />
In de realisatiefase werkt de ondernemer doelgericht aan het realiseren van de innovatie.<br />
Vanaf het moment van besluitvorming zijn vrijblijvendheid en dromen overgegaan in doelgerichtheid,<br />
focus op de gekozen oplossing, uitvoering en implementatie.<br />
Figuur 3 geeft de drie fasen grafisch weer.<br />
Figuur 3<br />
Kansen zien Beslissen Kansen realiseren<br />
Kansen zoeken/ Overwegen Organiseren<br />
herkennen Uitwerken Ontwikkelen<br />
Ideeën genereren Beslissen Implementeren<br />
INNOVEREND INSTALLEREN 25
Innoveren is in de praktijk geen lineair proces en verloopt dus ook niet altijd strak in de drie<br />
fasen. Zo kunnen in de realisatiefase van de ene innovatie ideeën voor andere innovaties ontstaan.<br />
Andere partijen kunnen in de besluitvormingsfase de innovatie beïnvloeden. Productontwikkeling<br />
in de realisatiefase kan halverwege worden afgebroken of aangepast,<br />
enzovoort. De verschillende fasen kunnen overlap vertonen en vinden niet noodzakelijkerwijs<br />
na elkaar plaats. Voor het overzicht houden we echter de indeling van het innovatieproces in<br />
drie fasen aan.<br />
Als de drie fasen doorlopen zijn, volgt het resultaat. Wanneer innovaties goed worden uitgevoerd<br />
en daadwerkelijk in een marktbehoefte voorzien, resulteert dat onder andere in<br />
opbrengsten, groei en eventueel meer innovaties. Wanneer innovatieve ontwikkelingen op<br />
een deskundige manier in de markt gecommuniceerd worden, heeft dat een gunstige invloed<br />
op het bedrijfsimago. Bovendien trekt dat ook mogelijke werknemers aan, vooral werknemers<br />
die graag in een stimulerende omgeving willen werken en leren.<br />
3.2 Innovatiemodellen<br />
We bespreken de gangbare modellen voor het proces van innoveren voor het MKB, die de centrale<br />
rol van de ondernemer illustreren.<br />
Rol van de innovatieve ondernemer<br />
Vooral in kleine bedrijven is de ondernemer/eigenaar de innovator: de persoon met ideeën en<br />
degene die over middelen beschikt om de ideeën tot uitvoering te brengen. Alle benodigde<br />
investeringen voelt de ondernemer in zijn eigen portemonnee. Niet iedere ondernemer is een<br />
innovatieve ondernemer.<br />
26<br />
Definitie van een innovatief ondernemerschap<br />
Innovatief ondernemerschap is gedrag gericht op het zien en realiseren van kansen om<br />
nieuwe producten, concepten, processen, organisatievormen of markten te introduceren<br />
door georganiseerde inspanningen die voorheen niet bestonden. Meer concreet<br />
omvat ondernemend gedrag het verkennen van kansen, het genereren van ideeën, het<br />
organiseren en beïnvloeden van klanten, kapitaalverschaffers en andere belanghebbenden,<br />
en het uitvoeren van het idee of voornemen om de waargenomen kans te realiseren.<br />
Dit leidt uiteindelijk tot de realisatie van meer innovaties en daarmee tot betere<br />
resultaten.<br />
INNOVEREND INSTALLEREN
Het proces van innoverend ondernemen is grafisch weergegeven in figuur 4.<br />
Figuur 4<br />
Ondernemerschap<br />
Zien van kansen<br />
Realiseren van kansen<br />
Innovatiemodellen voor het MKB<br />
In het MKB bestaan zes modellen die weergeven hoe ondernemers innovatie in hun bedrijf<br />
vormgeven. Figuur 5 beschrijft deze modellen en geeft aan hoe vaak zij voorkomen.<br />
Figuur 5<br />
Meer motivatie<br />
Nieuwe producten<br />
Nieuwe concepten/formules<br />
Nieuwe processen<br />
Nieuwe organisatievormen<br />
Nieuwe markten<br />
Betere resultaten<br />
Verhoging van de omzet<br />
Verhoging van de winst<br />
Meer continuïteit<br />
Groei<br />
Meer tevredenheid<br />
Model Kenmerken Percentage<br />
Projectmodel Ondernemer initieert innovaties, beslist en voert uit. 80%<br />
Professionalmodel Innovatie wordt vormgegeven door interactie met<br />
gebruikers en bijdragen van medewerkers. 61%<br />
Organisatiemodel Innovatie wordt systematisch georganiseerd, maar<br />
niet in een aparte afdeling. Medewerkers spelen een<br />
actieve rol. 16%<br />
Venturemodel Innovatie vindt plaats door het starten van nieuwe<br />
bedrijven of door participaties in andere bedrijven. 12%<br />
Uitbestedingmodel Innovatie is continu uitbesteed aan een andere organisatie. 11%<br />
Functioneel model Innovatie vindt plaats in een aparte (R&D-)afdeling<br />
of door een gespecialiseerde groep medewerkers. 9%<br />
Projectmodel<br />
Het meest gebruikte model is het projectmodel, waarin de ondernemer zelf innovaties in gang<br />
zet en daarover beslissingen neemt, en ook het voortouw neemt bij de realisatie. Dit model is<br />
van toepassing op maar liefst tachtig procent van de bedrijven in het MKB en illustreert de<br />
centrale rol van de ondernemer. Innoveren volgens het projectmodel is een ad-hoc activiteit:<br />
het gebeurt zodra zich haalbare kansen voordoen. Kenmerkend is bovendien dat de ondernemer<br />
erin slaagt om binnen en buiten het bedrijf bronnen aan te boren om de innovatie te<br />
realiseren.<br />
INNOVEREND INSTALLEREN 27
Professionalmodel<br />
Een goede tweede is het professionalmodel. Dit is een model waarin veel interactie met<br />
klanten plaatsvindt en een belangrijke rol is weggelegd voor enkele medewerkers die<br />
innovaties voor groepen van klanten helpen uitvoeren. Dit model treffen we meestal aan in<br />
kennisintensieve sectoren, zoals bij ingenieursbureaus, softwarebedrijven, consultancybureaus<br />
en hightech-industrie. Verschil met het projectmodel is dat ook medewerkers actief<br />
kunnen bijdragen aan de innovatieprocessen door zelf kansen te benutten. Wel heeft de<br />
ondernemer een flinke vinger in de pap omdat hij de innovatiemiddelen beheerst en op<br />
bepaalde momenten goedkeuring moet verlenen.<br />
Organisatiemodel<br />
In het organisatiemodel kiest de ondernemer ervoor om innoveren in zijn bedrijf op expliciete<br />
wijze vorm te geven. Net als in het professionalmodel leunt dit model op uitvoerende medewerkers;<br />
het verschil is dat waar het professionalmodel informeel is, het organisatiemodel de<br />
innovatieve bijdragen van medewerkers systematisch plant en organiseert. De ondernemer<br />
neemt structurele maatregelen om medewerkers te stimuleren tot innoveren, via bijvoorbeeld<br />
periodieke brainstormsessies en innovatiedoelstellingen per medewerker. Zie de tekst<br />
‘Gehaktdag’ op de volgende pagina voor een voorbeeld van het organisatiemodel uit de<br />
installatiebranche.<br />
Venturemodel<br />
Het venturemodel houdt in dat de ondernemer nieuwe organisaties opricht om innovaties te<br />
kunnen ontwikkelen en in de markt te zetten, of voor deze doeleinden aansluit bij startende<br />
of snelgroeiende ondernemingen.<br />
Uitbestedingmodel<br />
Het uitbestedingmodel houdt in dat de ondernemer zich met zijn bedrijf aansluit bij een<br />
centrale organisatie die de innovatiefunctie verzorgt. Voorbeelden zijn er in de detailhandel<br />
en horeca waar de ondernemer de ontwikkeling van nieuwe producten en werkmethoden<br />
overlaat aan een franchiseorganisatie waarbij hij is aangesloten. In de doe-het-zelfbranche<br />
geeft aansluiting bij de franchiseorganisatie Formido of Gamma een ondernemer bijvoorbeeld<br />
toegang tot collectieve innovaties als scanapparatuur.<br />
Functioneel model<br />
Het functionele model ten slotte is een vorm waarbij een afzonderlijke afdeling, zoals een<br />
traditionele R&D-afdeling, of groep van medewerkers bezig is met de ontwikkeling van<br />
nieuwe producten of diensten.<br />
28<br />
INNOVEREND INSTALLEREN
Gehaktdag<br />
Een goed voorbeeld van het organisatiemodel geeft het bedrijf <strong>DIGIT</strong> <strong>Elektrotechniek</strong><br />
BV (zie ook pag. 91). Om samenwerking en het werken in projecten steeds verder te<br />
verbeteren (procesinnovatie) heeft ondernemer Martijn Dekker van <strong>DIGIT</strong> de ‘Gehaktdag’<br />
geïntroduceerd. Enkele keren per jaar komen alle medewerkers van <strong>DIGIT</strong> bijeen<br />
om te bespreken wat er in en rond projecten goed of juist niet goed is gegaan en hoe<br />
het beter kan.<br />
Centraal staan de volgende vragen:<br />
• Wat doen we de volgende keer opnieuw?<br />
• Wat doen we de volgende keer anders?<br />
• En hoe gaan we dat doen?<br />
Iedereen, zowel installateurs, management als administratief personeel is hierbij<br />
aanwezig en doet mee. Door op deze wijze belangrijke projecten te evalueren, ontstaat<br />
er een cyclus van verbetering en wordt er bovendien bijgedragen aan een prettige en<br />
goede samenwerking onderling.<br />
INNOVEREND INSTALLEREN 29
Deel II<br />
Kansen zien<br />
Hoofdstuk 4: Bronnen voor kansen<br />
Hoofdstuk 5: Netwerk als bron van kansen
Hoofdstuk 4. Bronnen voor kansen<br />
Het startpunt van innoveren ligt bij een persoon die een kans ziet om verbetering aan te<br />
brengen in een bepaalde situatie. De verbetering kan een nieuw product of nieuwe dienst<br />
betreffen, maar ook een vernieuwing binnen de onderneming, zoals een andere werk- of<br />
organisatiemethode. Innoveren begint bij het zien van die kans op het realiseren van een<br />
verbetering. Die kans kan liggen in verschillende hoeken: in (veranderende) omstandigheden,<br />
bij de leverancier, bij de klant of in de informatie in verschillende bronnen. Het netwerk van de<br />
ondernemer is een belangrijke bron van kansen; dat aspect bespreken we in hoofdstuk 5.<br />
4.1 Kansen in omstandigheden<br />
Een innovatiekans wordt vaak ontdekt in een<br />
situatie die in de ogen van een bepaald<br />
persoon (de ondernemer of een medewerker)<br />
mogelijkheden biedt om een bepaald voordeel<br />
(winst, omzet, groei, tevredenheid, plezier<br />
enzovoort) te realiseren. Innovatiekansen zijn<br />
er in verschillende vormen, in de eigen onderneming<br />
of bij bestaande klanten of leveranciers.<br />
Iemand voert een activiteit uit en dat verloopt<br />
moeizaam; hij denkt dat het makkelijker moet<br />
kunnen en zoekt naar een oplossing voor het<br />
probleem.<br />
32<br />
Van privéprobleem naar bedrijfsidee<br />
Een moeder zag dat de autogordel bij haar dochtertje van 5 jaar niet netjes over haar<br />
schouder viel maar in het gezicht van haar kind sneed omdat de gordel niet op de<br />
goede hoogte zat. Ze bedacht een geleider die van de standaardgordel een gordel op<br />
maat maakte, die precies op de juiste hoogte kon worden afgesteld. Zij besloot om haar<br />
product commercieel op de markt te brengen en haar eigen bedrijf te starten.<br />
Datzelfde kan gebeuren op de werkvloer.<br />
Plannen via de website<br />
Zelfstandige ondernemers zijn vaak onderweg of op locatie aan het werk. Er is daar<br />
geen gelegenheid om de telefoon aan te nemen om afspraken met klanten te maken<br />
voor bijvoorbeeld onderhoudsklussen. Door op de bedrijfswebsite een planningstool te<br />
zetten, kunnen klanten zelf afspraken inplannen.<br />
INNOVEREND INSTALLEREN
Digitaal factureren<br />
Factureren is voor veel ondernemers een tijdrovende zaak met veel papieren rompslomp.<br />
Door een installateur een laptop te geven met daarop een digitaal factureringsformulier<br />
of factuursjabloon, kan deze de klantgegevens meteen na een klus invoeren.<br />
Daarmee kan hij op locatie de factuur direct in orde maken en per e-mail naar de klant<br />
sturen.<br />
Kansen komen in verschillende hoedanigheden voorbij. De ene keer onverwachts vanuit een<br />
hele andere markt, de andere keer als oplossing voor een tekortkoming van een product.<br />
Soms is het simpelweg een aanpassing aan een behoefte in een proces of aan een verandering<br />
in de afzetmarkt. Kansen worden ook beïnvloed door externe factoren, zoals demografische<br />
ontwikkelingen, technologische ontwikkelingen en nieuwe kennis. We gaan hier nader in op<br />
de verschillende soorten kansen.<br />
Onverwachte waarnemingen<br />
Onverwachte gebeurtenissen en plotselinge mee- of tegenvallers kunnen bij een ondernemer<br />
het kwartje doen vallen. De praktijk kent ontelbare situaties waarin een ogenschijnlijk triviale<br />
gebeurtenis ertoe leidt dat mogelijkheden die eerst over het hoofd werden gezien, in één klap<br />
duidelijk worden:<br />
• Charles Goodyear ontdekte bij toeval dat rubber is te vulkaniseren. Hij liet een stuk rubber<br />
per ongeluk rusten op een hete plaat waarop een laagje zwavel was blijven liggen, en het<br />
rubber vulkaniseerde. Hij paste dit principe later toe bij de productie van banden.<br />
• Veiligheidsglas is bij toeval ontdekt door de Franse wetenschapper Eduard Benedictus.<br />
In 1903 liet hij in zijn laboratorium een glaskolf op de grond vallen. In de glaskof zat nog<br />
een restje vloeibaar plastic dat was verdampt; na opdroging bleek het een beschermende<br />
laag te vormen. De glaskolf spatte niet uiteen, maar bleef vrijwel intact.<br />
• Luigi Galvani ontdekte het verschijnsel van bio-elektriciteit toen hij op zijn werktafel een<br />
dode kikker ontleedde. Daarvoor had hij op dezelfde tafel experimenten gedaan met<br />
statistische elektriciteit, waarna enkele instrumenten waren blijven liggen. Toen hij met een<br />
metalen scalpel de kikker aanraakte, veroorzaakte dit een samentrekken van de spieren.<br />
Overigens is er in al deze gevallen meer aan de hand dan alleen toeval. Vóór Luigi Galvani<br />
zullen anderen vast ook wel eens bio-elektriciteit hebben waargenomen, maar niet over de<br />
kennis hebben beschikt om de betekenis hiervan te herkennen. Het vermogen om kansen te<br />
herkennen is mede afhankelijk van eerder opgedane kennis en ervaringen, maar daarover<br />
later meer.<br />
Tekortkomingen<br />
Van een ideale innovatie wordt wel eens beweerd dat die een probleem moet oplossen of een<br />
gewenste situatie moet helpen te bereiken. Niet alle innovatiekansen zijn wat dit betreft even<br />
veelbelovend.<br />
INNOVEREND INSTALLEREN 33
Kapitaalverschaffers hanteren vaak een metafoor om de potentie van een beoogde innovatie<br />
te verwoorden: een idee dat voorziet in een behoefte, maar waardoor de klant niet van een<br />
‘groot’ probleem wordt afgeholpen, noemen zij een vitamine. Iemand vindt het misschien<br />
best zinvol om vitaminen te slikken, maar de bereidheid om dat ook daadwerkelijk te doen is<br />
veel kleiner dan de bereidheid om een pijnstiller te nemen als hij pijn heeft. Investeerders zijn<br />
dus op zoek naar pijnstillers: hoe groter het probleem dat een innovatie verhelpt, hoe groter<br />
de kans op een commercieel succes.<br />
34<br />
De kans dat een innovatie succesvol is, wordt groter<br />
naarmate de toegevoegde waarde voor de beoogde<br />
gebruikers duidelijker is, of dit nu klanten<br />
(bij productinnovatie) of eigen medewerkers betreft<br />
(bij procesinnovatie).<br />
Toen Art Fry in 1974 een oplossing zocht voor het<br />
probleem dat de bladwijzertjes altijd uit zijn gebedenboek<br />
vielen, dacht hij op zekere dag aan een<br />
mislukte, zwakke soort lijm die een collega bij zijn<br />
werkgever 3M eerder had ontwikkeld. Hieruit zijn de<br />
Post-it stickers voortgekomen.<br />
Meer recent vond Gerwin Hoogendoorn als afstudeerproject aan de TU Delft een aerodynamische<br />
paraplu uit die het probleem van omklappen in de wind en het slechte zicht van<br />
de gebruiker oplost. Hieruit is het succesvolle bedrijf Senz Umbrellas voortgekomen.<br />
problem solved<br />
Op www.senzumbrellas.com/en/the-idea staat het idee beschreven, inclusief illustratie en<br />
een videofilmpje van een windtunneltest. Een perfect voorbeeld van het proces van innoveren<br />
in een korte en krachtige beschrijving.<br />
Ook binnen de installatiebranche worden kansen benut door het vinden van een oplossing<br />
voor een probleem.<br />
INNOVEREND INSTALLEREN
Douchezitjes op maat<br />
Op Maat woningaanpassingen BV (zie ook pag. 65) realiseerde zich dat veel douchezitjes<br />
die door het bedrijf bij ouderen en gehandicapten werden geïnstalleerd, niet goed<br />
pasten. De zitting en armleuningen bleken op gemiddelde lichaamsafmetingen te zijn<br />
gebaseerd. Daarom ontwikkelden de medewerkers van Op Maat samen met de<br />
leverancier een verstelbaar douchezitje; een stoeltje waarvan de zitting en leuningen<br />
ter plaatse op de klant afgestemd kunnen worden en dan in delen worden gemonteerd.<br />
Procesbehoeften<br />
Een procesbehoefte is een behoefte van gebruikers om bestaande processen beter te laten<br />
werken. Een zeer bekend voorbeeld is de creatie van het World Wide Web door Tim Berners-<br />
Lee. Toen hij werkte voor het nucleaire onderzoeksinstituut CERN in Genève had Berners-Lee<br />
behoefte aan een faciliteit om wereldwijd informatie te kunnen delen met collega-onderzoekers.<br />
Uitbreiding van het reeds bekende hypertext waarbij gebruikers op tekstdelen kunnen<br />
‘doorklikken’, bleek de oplossing te zijn.<br />
Veranderingen in de afzetmarkt<br />
Een voor de hand liggende bron van productinnovaties zijn veranderingen in het aantal<br />
afnemers en in de wensen van afnemers. De omvang van een markt kan veranderen door:<br />
• verandering in het aantal potentiële klanten (bijvoorbeeld meer ouderen);<br />
• verandering in het aantal eenheden product of diensten per klant (bijvoorbeeld meer<br />
monitorings- of onderhoudsservice per klant); of<br />
• verandering in de prijs die de afnemer bereid is te betalen (meer betalen voor comfort en<br />
service).<br />
Deze aspecten zijn in elke bedrijfstak aan verandering onderhevig en beïnvloeden het rendement<br />
sterk. Een voorbeeld is de vraag naar producten rond duurzame energie en klimaatbeheersing;<br />
het is te verwachten dat de omvang van deze markt de komende tijd flink zal<br />
toenemen. Ook kunnen de wensen van afnemers veranderen, betreffende de esthetische<br />
productkenmerken (denk aan kleur of vormgeving) of andere kenmerken, zoals de wens om<br />
‘ontzorgd’ te worden.<br />
Ontzorgen<br />
‘Ontzorgen’ houdt in dat klanten bijvoorbeeld een goede installatie willen gebruiken,<br />
maar niet de lasten van onderhoud, monitoring en afstellen willen hebben. In dat<br />
geval kunnen er onderhoudscontracten worden afgesloten of zelfs hele leaseconstructies<br />
worden bedacht, waardoor de installateur eigenaar van een installatie<br />
blijft en de gebruiker maandelijks een bedrag betaalt. Zie ook het voorbeeld van<br />
Ponsioen Installatietechniek BV (pag. 108).<br />
INNOVEREND INSTALLEREN 35
Demografische ontwikkelingen<br />
Demografische ontwikkelingen liggen ten grondslag aan veel kansen die ondernemers zien.<br />
De vergrijzing zorgt bijvoorbeeld de komende jaren voor een groeimarkt voor seniorenproducten.<br />
Die ontwikkeling biedt kansen voor installateurs, zoals in het voorbeeld van het<br />
bedrijf Op Maat woningaanpassingen BV (zie pag. 65), waarin de eigenaar medische kennis<br />
koppelt aan techniek.<br />
Nieuwe invalshoeken<br />
Steeds meer consumenten, organisaties en bedrijven eisen niet alleen comfort en een goed<br />
werkende installatie maar ook een energiezuinige of zelfs klimaatneutrale installatie.<br />
Veel innovaties in de installatiesector hebben met deze trend te maken, zie bijvoorbeeld ook<br />
de praktijkcases van KODI BV (pag. 83) en Climatic BV (pag. 99). Een andere trend in de<br />
branche is het ‘ontzorgen’ van de klant; die heeft geleid tot het idee van lease- en/of<br />
huurconstructies voor kostbare installaties bij Ponsioen Installatietechniek BV (pag. 108).<br />
Nieuwe kennis<br />
Nieuwe technische kennis en wetenschappelijke ontwikkelingen bieden ondernemers<br />
mogelijkheden om te innoveren. De komst van de computer heeft de organisatie van werk en<br />
administratieve taken compleet op zijn kop gezet.<br />
Papieren facturen tikken op een ouderwetse typemachine met een carbonvelletje ertussen<br />
lijkt bijna prehistorisch. Aan het eind van de werkweek een papieren loonzakje aan het personeel<br />
meegeven, dat vervolgens overhandigd wordt aan de vrouw; zo lang is dat niet geleden,<br />
maar we kunnen het ons nauwelijks meer voorstellen. Facturatie en betalingen worden nu<br />
digitaal en online uitgevoerd en zijn daardoor ook minder zichtbaar. De productiviteit is daardoor<br />
wel heel sterk toegenomen, evenals het aantal nieuwe functies en opleidingen.<br />
Wat kunnen ondernemers doen om kansen te herkennen?<br />
Sommige ondernemers hebben een neus voor nieuwe ontwikkelingen en zien doorlopend<br />
kansen en krijgen ideeën voor nieuwe producten, concepten, processen, organisatievormen<br />
of markten. Anderen hebben dat nooit. Toch is het vermogen om kansen te<br />
herkennen niet alleen een kwestie van talent maar ook van gedrag. De ondernemers die<br />
kansen herkennen, blijken zich in een aantal opzichten wezenlijk anders te gedragen,<br />
zie hoofdstuk 5.<br />
4.2 Kansen bij leveranciers<br />
Sommige innovaties komen op een presenteerblaadje doordat ze gewoon worden getoond<br />
door een leverancier. Leveranciers van installaties, apparaten en andere toepassingen willen<br />
hun nieuwste snufjes graag bij de ondernemer onder de aandacht brengen.<br />
Daarnaast kunnen ondernemers inspiratie opdoen door te zoeken in specifieke informatiebronnen<br />
zoals vakliteratuur.<br />
36<br />
INNOVEREND INSTALLEREN
Voor veel ondernemers is een natuurlijk moment om over innoveren na te denken, het<br />
moment dat een machine, apparaat of ander hulpmiddel is afgeschreven. De ondernemer<br />
gaat zich dan verdiepen in vervanging, om vervolgens te ontdekken dat er inmiddels al veel<br />
meer mogelijk is. Vooral leveranciers in de eigen bedrijfskolom zijn van groot belang bij de<br />
totstandkoming van zulke innovaties. Uit onderzoek blijkt dat meer dan de helft van de innovaties<br />
in het MKB tot stand komt met hulp van leveranciers. Leveranciers dragen vaak bij aan<br />
de implementatie van innovatietrajecten door het leveren van middelen zoals machines,<br />
apparaten, grond- en hulpstoffen en ondersteunende diensten. Ook kunnen zij zorgen voor<br />
het installeren van fysieke productiemiddelen of het begeleiden van veranderingstrajecten.<br />
Installateurs die zich willen verdiepen in de mogelijkheden die leveranciers bieden, kunnen<br />
kennis opdoen via:<br />
• Demonstraties. Een demonstratie van een nieuwe techniek of een rondleiding is meestal<br />
wel te organiseren.<br />
• Vakbeurzen. In menig sector vormen vakbeurzen en congressen dé bron van inspiratie,<br />
zoals de <strong>Elektrotechniek</strong> beurs en de VSK beurs.<br />
• Congressen. Voor organisatorische en marketinginnovaties kunnen congressen, symposia<br />
en lezingen waardevolle bronnen zijn, bijvoorbeeld om meer te weten te komen over<br />
accountmanagement, externe financiering, klantgericht werken, P&O-systemen of het<br />
opzetten van servicecenters.<br />
• Training en opleiding. Er zijn commerciële trainingsbureaus om specialistische opleidingen<br />
te volgen, maar er zijn ook ondernemers die naar de universiteit gaan om een masterdiploma<br />
te halen. Ondernemers in kennisintensieve omgevingen zijn het meest gebaat bij<br />
opleiding. In sectoren als de consultancy, ingenieursbranche en hightech-industrie zijn<br />
contacten met opleidingsinstituten een middel om van nieuwe technieken en trends op de<br />
hoogte te blijven.<br />
4.3 Kansen bij gebruikers<br />
Bij productinnovatie zijn gebruikers een zeer belangrijke inspiratiebron. Van alle belangrijke<br />
nieuwe producten die in de jaren 80 van de vorige eeuw in de Verenigde Staten zijn ontwikkeld,<br />
kwam tachtig procent voort uit nieuwe behoeften of zelfs uitvindingen van gebruikers,<br />
en slechts twintig procent uit eigen vondsten van bedrijven. Zeker voor kleine bedrijven zijn<br />
gebruikers heel belangrijk. Menig ondernemer durft niet eens aan innovatie te denken als<br />
een idee niet op draagvlak kan rekenen van belangrijke afnemers, al is het maar omdat die<br />
afnemer soms de enige financier van de innovatie zou kunnen zijn.<br />
Bij de ontwikkeling van nieuwe producten is het dus heel belangrijk dat wordt gekeken naar<br />
het draagvlak en de behoeften van gebruikers. Productinnovaties kunnen alleen bestaan als<br />
er mensen zijn die aan die producten of technieken behoefte hebben. Daarom is regelmatig<br />
klantencontact voor de innoverende ondernemer noodzakelijk.<br />
Iedere ondernemer kan innovatiekansen herkennen door goed te kijken en luisteren<br />
naar zijn eigen klanten of signalen uit de markt.<br />
INNOVEREND INSTALLEREN 37
Zo kan de ondernemer tekortkomingen, procesbehoeften, veranderingen in de afzetmarkt en<br />
nieuwe invalshoeken op het spoor komen. Belangrijke informatie hierover vindt hij:<br />
• bij eigen medewerkers. Medewerkers die met klanten in contact staan, bijvoorbeeld in de<br />
verkoop, service of reparatie, hebben vaak een goed beeld van de sterke en zwakke punten<br />
in de eigen producten of diensten.<br />
• in evaluaties. In de jaren 90 van de vorige eeuw heeft klanttevredenheidsonderzoek een<br />
grote vlucht genomen, ook in het MKB. Zulk onderzoek is vrij eenvoudig te organiseren en<br />
bestaat in veel varianten: gerichte enquêtes, telefonische interviews, evaluatieformulieren<br />
enzovoort. Een bijzondere vorm is de mystery guest: de ondernemer huurt een specialist in<br />
die zich voordoet als klant in het bedrijf van die ondernemer; hij beschrijft daarna zijn<br />
positieve en negatieve klantervaringen met het bedrijf. Een andere vorm van onderzoek<br />
onder de klanten is een klachtensysteem; een klacht is eigenlijk een gratis advies.<br />
• via suggestiesystemen. Behalve het verbeteren van bestaande producten of diensten,<br />
kan de ondernemer ook proberen om nieuwe behoeften van gebruikers op te sporen.<br />
Hij kan actief aan gebruikers vragen of zij iets missen of ideeën hebben.<br />
• in de uitkomst van een marktonderzoek. Er zijn gespecialiseerde bureaus die onderzoek<br />
doen naar trends onder groepen van gebruikers. De ondernemer kan natuurlijk ook zelf<br />
onderzoek doen; op kleine schaal is dit eventueel vorm te geven met behulp van stagiaires.<br />
Marktonderzoek richt zich op het identificeren van gedeelde behoeften onder grotere<br />
groepen van afnemers.<br />
4.4 Kansen in schriftelijke informatiebronnen<br />
Behalve door leveranciers te raadplegen, kunnen ondernemers door bepaalde informatiebronnen<br />
systematisch bij te houden, de kans vergroten dat zij bepaalde mogelijkheden<br />
eerder zien dan anderen. Voorbeelden van informatiebronnen zijn vakliteratuur, voorlichtingsmateriaal,<br />
websites, marktrapporten en patentinformatie. Via dit soort bronnen zijn nieuwe<br />
kennis, trends of nieuwe toepassingen te achterhalen.<br />
38<br />
Patentinformatie<br />
De patentinstellingen van verschillende landen (in Nederland is dat Octrooi Centrum<br />
Nederland) bieden diensten op het gebied van patentinformatie. Daarbij gaat het om<br />
een volledige technische beschrijving van gepatenteerde uitvindingen, plus gegevens<br />
over de persoon die of het bedrijf dat het patent heeft aangevraagd. Patentinformatie<br />
wordt doorgaans gratis aangeboden, maar bedrijven maken er relatief weinig gebruik<br />
van; er wordt veel onderzoek dubbel gedaan, omdat bedrijven niet weten dat bepaalde<br />
uitvindingen al zijn gepatenteerd. Daarnaast biedt patentinformatie bedrijven inzicht in<br />
technologische trends en maakt het inzichtelijk waar de concurrentie mee bezig is.<br />
Het geeft ook een overzicht van patenten die aflopen, en ook dit kan kansen bieden.<br />
INNOVEREND INSTALLEREN
Gespecialiseerde vaktijdschriften zijn voor elke ondernemer interessant en toegankelijk.<br />
Of er ook andere schriftelijke informatiebronnen beschikbaar zijn, hangt af van de branche.<br />
Voor kennisintensieve bedrijven als ingenieursbureaus, machinefabrikanten en softwareontwikkelaars<br />
is wetenschappelijke en technische vakliteratuur noodzakelijk om bij te<br />
blijven, maar ook de analyse van patenten die door concurrenten zijn aangevraagd geeft<br />
veel informatie. Voor installateurs is productinformatie van leveranciers een belangrijke bron,<br />
en ook vakbladen zoals de Cobouw en de installatiebladen. Verder is internet natuurlijk een<br />
onophoudelijke bron van informatie. Op de site van de Nederlandse Orde van Uitvinders<br />
(NOVU) staat interessante informatie over de bescherming van ideeën of nieuwe producten,<br />
www.novu.nl. Achter in dit boek in de bijlage vindt u een lijst van links naar relevante sites<br />
waar u meer informatie kunt vinden die van belang kan zijn in een innovatietraject.<br />
INNOVEREND INSTALLEREN 39
Hoofdstuk 5. Netwerk als bron van kansen<br />
Het gebruiken van zijn netwerk is voor de ondernemer een belangrijke bron van kansen, doordat<br />
er contact en interactie met anderen plaatsvindt. Netwerkcontacten zijn overigens niet<br />
alleen belangrijk voor het opdoen van ideeën voor innovaties; ook in de realisatiefase spelen<br />
netwerkcontacten een rol (zie hoofdstuk 7).<br />
5.1 Kring van netwerkcontacten<br />
Figuur 6 toont hoe de kringen van nauwe en minder nauwe contacten in een netwerk eruit zien.<br />
Uit figuur 6 wordt duidelijk dat veel partijen een rol kunnen spelen als bron van inspiratie en<br />
later bij het realiseren van innovaties: familieleden en vrienden, vaste klanten, leveranciers,<br />
de accountant, maar ook perifere contacten zoals onderwijsinstellingen, adviseurs, brancheorganisaties<br />
en overheden.<br />
5.2 Bestaande en nieuwe contacten<br />
De ondernemer kan van zijn bestaande netwerk gebruikmaken maar hij kan ook nieuwe<br />
contacten maken.<br />
40<br />
Overheden<br />
Onderwijsinstellingen<br />
Andere<br />
klanten<br />
Vaste<br />
klanten<br />
Leveranciers<br />
Brancheorganisaties<br />
Concurrenten<br />
Familie<br />
Bevriende<br />
relaties<br />
Accountant Intermediairs<br />
INFORMEEL<br />
Adviseurs<br />
NABIJ<br />
PERIFEER<br />
INNOVEREND INSTALLEREN
Bestaande contacten<br />
Ieder individu beschikt over een eigen sociaal netwerk, dat min of meer zichtbaar wordt in zijn<br />
adresboekje of in zijn lijst van contacten op LinkedIn of Hyves. Partijen in het netwerk van<br />
de ondernemer omvatten familie, vrienden en kennissen, eigen medewerkers, leveranciers,<br />
afnemers, concurrenten, medewerkers van onderwijs- en kennisinstellingen, adviseurs,<br />
de boekhouder en eindgebruikers. Netwerken van ondernemers verschillen in omvang,<br />
diversiteit en intensiteit:<br />
• Heeft een ondernemer contact met veel mensen, dan wordt de kans op het verkrijgen van<br />
nieuwe informatie waarmee innovatiekansen worden ontdekt, groter.<br />
• Als netwerkcontacten qua achtergrond, kennis en vaardigheden van elkaar verschillen,<br />
dan krijgt de ondernemer een grotere diversiteit aan informatie. Dit is van belang omdat<br />
innovatiekansen vaak ontstaan op het snijvlak van verschillende informatiebronnen.<br />
• Sterke schakels in het netwerk zijn personen op wie de ondernemer in goede en slechte<br />
tijden kan terugvallen, met wie hij een sterke band en veelvuldig contact heeft. De kans dat<br />
een ondernemer bij sterke schakels nieuwe inspiratie opdoet, is vrij klein. Sterke schakels<br />
bieden vooral bekende kennis en inzichten. Bij zwakke schakels (degenen van wie hij<br />
hooguit een visitekaartje heeft en die hij slechts af en toe spreekt) en geheel nieuwe<br />
netwerkcontacten is de kans groter dat hij nieuwe kennis en ideeën opdoet.<br />
Nieuwe contacten<br />
Bestaande netwerkcontacten vormen een mogelijke toegang tot nieuwe contacten. Als iedere<br />
ondernemer gemiddeld vijftig personen in zijn netwerk heeft die hij zonder meer kan bellen,<br />
dan zijn via deze contacten al 50 x 50 = 2.500 personen te vinden die een bron van inspiratie<br />
kunnen zijn. Schattingen lopen uiteen, maar de gemiddelde wereldburger kan in circa vijf<br />
schakels uitkomen bij een willekeurige politicus, popster of Nobelprijswinnaar of misschien<br />
zelfs bij het Koninklijk Huis.<br />
Naast het maken van nieuwe contacten via bestaande netwerken, is het zinvol om ook gericht<br />
nieuwe inspiratie te zoeken, los van bestaande contacten. Inspiratie opdoen via nieuwe<br />
contacten lukt alleen als een aantal randvoorwaarden wordt voldaan:<br />
• Tijd maken. Zolang de ondernemer honderd procent van zijn tijd moet doorbuffelen om<br />
bestaande zaken af te handelen, wordt hij geleefd door de waan van de dag. Netwerken<br />
vraagt tijd, in te plannen in de agenda.<br />
• Nieuwe plaatsen bezoeken. Nieuwe mensen ontmoeten kan op vele plaatsen, zolang<br />
het maar de plaatsen zijn waar de ondernemer niet dagelijks komt, bijvoorbeeld een<br />
bijeenkomst van een ondernemersvereniging, een demonstratie bij een leverancier of<br />
een vakbeurs. Afhankelijk van de situatie kan ook een bezoekje aan een vereniging, een<br />
rondleiding bij een klant of een vergadering van de gemeenteraad nuttig zijn.<br />
• Belangstelling tonen. Waar hij ook komt, de ondernemer moet mensen aanspreken.<br />
Wat doen zij daar en waarom? Hij krijgt dan heel veel te horen en te zien. Hij moet hierin<br />
oprechte interesse tonen en doorvragen, alleen dan krijgt hij nieuwe dingen te horen die<br />
kunnen inspireren.<br />
INNOVEREND INSTALLEREN 41
• Afstand nemen. Het is helemaal niet gek om af en toe tijd vrij te maken in de agenda om<br />
‘rond te lummelen’ en even niet stil te staan bij de dagelijkse gang van zaken. Afstand blijkt<br />
een goede strategie te zijn die zeer vaak tot nieuwe inspiratie leidt. Veel mensen krijgen de<br />
beste ideeën onder de douche, tijdens hun vakantie, tijdens een wandeling over het strand<br />
of tijdens het surfen op internet.<br />
5.3 Andersdenkenden<br />
Ideeën voor innovaties ontstaan vaak op het snijvlak van<br />
verschillende werelden. Contact met mensen met een<br />
afwijkende achtergrond kan daarom helpen bij het herkennen<br />
van kansen. Andersdenkenden zijn mensen die<br />
een afwijkende mening hebben, die een andere werkwijze<br />
of benadering voorstaan of die over afwijkende<br />
kennis beschikken. Het zijn niet alleen exotische figuren<br />
zoals trendwatchers, maar ook collega-ondernemers die<br />
hun producten of diensten volgens een geheel eigen<br />
visie vormgeven of aanbieden.<br />
Vanuit het oogpunt van innoveren is het voor ondernemers goed om andersdenkenden te<br />
koesteren, en af en toe op te zoeken. Andersdenkenden zijn bijvoorbeeld:<br />
• Eigen medewerkers. Als alle medewerkers er een eigenwijze eigen mening op nahouden,<br />
leidt dat waarschijnlijk tot te veel overleg en verspilling, maar één of twee medewerkers met<br />
afwijkende opvattingen verdienen alle ruimte.<br />
• De advocaat van de duivel. Mensen zijn van nature niet geneigd om spontaan kritiek en<br />
suggesties te geven. De ondernemer kan er daarom voor kiezen om iemand expliciet uit te<br />
nodigen om kritisch naar zijn bedrijf te kijken. Deze advocaat van de duivel is een persoon<br />
in de directe omgeving van de ondernemer die tijdelijk de rol krijgt om al het bestaande te<br />
bekritiseren. Hij stelt vragen over bestaande producten en diensten, manieren van werken<br />
enzovoort, met als doel om het gedrag van de ondernemer en gemaakte keuzes ter discussie<br />
te stellen. Vaak wordt concreet afgesproken wanneer en hoe lang hij deze rol zal spelen.<br />
Een medewerker, bevriend ondernemer, familielid, adviseur of accountant kan deze rol<br />
invullen.<br />
• Relatieve buitenstaanders. Deze andersdenkenden lijken op de advocaat van de duivel, met<br />
als verschil dat relatieve buitenstaanders niet uitsluitend zijn gericht op het benoemen van<br />
tekortkomingen, maar meer een confronterende en enthousiastmerende rol hebben.<br />
Zo kunnen collega-ondernemers, gespecialiseerde adviseurs of ‘gepensioneerde ondernemers’<br />
worden gevraagd om het bedrijf door te lichten en te fungeren als klankbord.<br />
Belangrijke eigenschappen zijn onbevangenheid, ongebondenheid en een bescheiden maar<br />
assertieve houding. De ervaring leert overigens dat ondernemers zich het liefst door<br />
mensen laten bekijken die hun domein (branche, afzetmarkt, producten) voldoende kennen.<br />
De uitdaging is dan om een relatieve buitenstaander te vinden die de wereld van de ondernemer<br />
voldoende kent en begrijpt.<br />
42<br />
INNOVEREND INSTALLEREN
• Tijdelijke krachten. Een andere mogelijkheid is dat de ondernemer investeert in tijdelijke<br />
relaties met mensen met wie de kennis en achtergrond deels overlap vertonen, maar op<br />
essentiële punten ook verschillen. Te denken valt aan stagiaires, adviseurs of de eigen huisaccountant.<br />
Bij de aanname van nieuw en/of tijdelijk personeel is het zaak om niet op<br />
voorhand iemand te kiezen met dezelfde kennis en kwaliteiten als het huidige personeel.<br />
• Personen in zelf gekozen omgevingen. In plaats van anderen suggesties te laten doen,<br />
kunnen ondernemers ook zelf hun licht gaan opsteken bij andere partijen. Dit kan op vele<br />
manieren, variërend van bezoeken aan klanten en leveranciers tot deelname aan ondernemersverenigingen<br />
of georganiseerde interventies van organisaties zoals de Kamers van<br />
Koophandel. Bij andere partijen komt hij vanzelf ook andersdenkenden tegen, met name<br />
als het ad hoc gebeurt en nieuwe contacten betreft.<br />
De rode draad in het verkennen van kansen is dat een ondernemer meer inspiratie opdoet als<br />
hij zich begeeft in situaties die afwijken van wat gebruikelijk is. De ondernemer kan zijn pijlen<br />
het beste richten op die andersdenkenden die enerzijds in een andere situatie zitten, maar<br />
die anderzijds wel een zekere overlap hebben als gaat om kennis, vaardigheden en achtergrond.<br />
5.4 Gericht netwerken<br />
Netwerken ontstaan grotendeels vanzelf. Ondernemers die al enige tijd actief zijn, hebben<br />
een kring van klanten en leveranciers. Netwerken kunnen echter ook actief worden opgebouwd,<br />
bijvoorbeeld door beurzen en conferenties te bezoeken of door potentiële netwerkpartners<br />
te benaderen. Met behulp van sociale media wordt netwerken steeds makkelijker: LinkedIn,<br />
Facebook, Hyves en Twitter zijn uitstekende middelen om inzicht te krijgen in zakelijke en<br />
persoonlijke netwerken.<br />
We geven enkele vuistregels voor het opbouwen en onderhouden van netwerken:<br />
• Ken je doelstelling. Doelgericht netwerken maakt het makkelijker om contact te maken.<br />
Denk van tevoren na over het verhaal dat je kwijt wil en wat je nodig hebt om je doel te<br />
bereiken. Is het een potentiële klant, leverancier, adviseur? Iemand met zinvolle contacten?<br />
Iemand met wie je bepaalde interesses deelt?<br />
• Het is geven en nemen. Je moet zelf ook nuttig zijn voor de andere partij. Waarom zou de<br />
andere partij met jou een netwerkrelatie willen aangaan? Wat hebben jullie elkaar te bieden<br />
(bijvoorbeeld bepaalde kennis, een gedeelde interesse, geld, toegang tot andere personen)?<br />
• Heb geduld. Netwerken kost tijd. Begin een kennismakingsgesprek over een neutraal<br />
onderwerp en word niet meteen persoonlijk. Relaties waarbij sprake is van een klik,<br />
openheid en oprechte interesse leveren vaak het meeste op en houden het langst stand.<br />
• Benut bestaande contacten. Bestaande netwerkcontacten kunnen suggesties doen voor<br />
nieuwe contacten en daarbij soms ook voor een introductie zorgen. Slimme netwerkers<br />
vragen bekenden om hen aan anderen voor te stellen.<br />
• Doe het overal. Contact maken kan overal: op congressen, workshops en seminars, borrels<br />
en recepties, verjaardagen, opleidingen, trainingen en cursussen, internet en verenigingen,<br />
of door gericht afspraken te maken.<br />
INNOVEREND INSTALLEREN 43
• Maak het netwerk zichtbaar. Het is aan te raden het eigen netwerk in een database in te<br />
voeren en te ordenen naar type (privé, klant, leverancier enzovoort) en mogelijke rol<br />
(financiering, kennis enzovoort). Maak een persoonlijke database en bewaar visitekaartjes.<br />
Maak een profiel aan op LinkedIn (www.linkedin.nl) en vraag zakelijke relaties om met je te<br />
linken. Door het cv in het profiel is meteen duidelijk wat de expertise is van de relaties en<br />
via dit netwerk kun je hen ook direct bereiken via email.<br />
• Wees attent en blijf actief contact onderhouden. De betere netwerkers laten regelmatig iets<br />
van zich horen door informatie te sturen waar de ander interesse of baat bij heeft, nodigen<br />
mensen uit voor bijeenkomsten en geven tips, of sturen of doen iets leuks met verjaardagen<br />
of op feestdagen. Als relaties informatie of uitnodigingen sturen, reageer dan altijd, ook als<br />
je er niets mee doet.<br />
• Evalueer het netwerk. Een netwerk kan ook te groot worden en daardoor te veel tijd gaan<br />
kosten. Heb je lang geen contact gehad of levert een contact niets op, dan kan de relatie uit<br />
het bestand geschrapt worden. Houd het netwerk zuiver, bijvoorbeeld door alleen te linken<br />
met mensen die je echt persoonlijk kent of met wie je gewerkt hebt en die je kunt vertrouwen.<br />
Het gaat niet om de kwantiteit maar om de kwaliteit van je relatienetwerk.<br />
44<br />
INNOVEREND INSTALLEREN
andersdenkenden<br />
"<br />
Ideeen voor innovatie ontstaan vaak op het snijvlak van verschillende werelden<br />
INNOVEREND INSTALLEREN 45
Deel III<br />
Kansen realiseren<br />
Hoofdstuk 6: Samenwerken<br />
Hoofdstuk 7: Rol van netwerkcontacten
Hoofdstuk 6. Samenwerken<br />
Bedrijven uit het midden- en kleinsegment, inclusief installatiebedrijven, hebben relatief<br />
weinig middelen om innovaties en groei te financieren. Daarom is samenwerken juist voor<br />
deze groep bedrijven van belang. Door samen te werken met andere organisaties in het delen<br />
van kennis en middelen, kan innovatie toch gerealiseerd worden en risico’s beter gespreid.<br />
Langdurige samenwerkingsverbanden komen nog weinig voor in de installatiebranche.<br />
Door op het gebied van samenwerking te ‘innoveren’ kunnen er echter mooie kansen ontstaan<br />
voor installatiebedrijven.<br />
6.1 Vormgeven aan samenwerken<br />
Wanneer een ondernemer behoefte heeft aan kennis, extra capaciteit, vaardigheden of<br />
hulpmiddelen, kan hij kiezen uit drie opties. Hij kan:<br />
1. kennis, capaciteit, vaardigheden en middelen inkopen;<br />
2. kennis, capaciteit, vaardigheden en middelen intern ontwikkelen en opbouwen; of<br />
3. samenwerken met andere partijen die kennis, capaciteit, vaardigheden en middelen in<br />
huis hebben.<br />
Juist voor kleinere installatiebedrijven is samenwerken met partners (optie 3) een zeer<br />
geschikte methode om tegen lage kosten de benodigde kennis, capaciteit, vaardigheden en<br />
middelen in huis te halen. Deze optie houdt wel in dat eventuele opbrengsten gedeeld<br />
moeten worden.<br />
Samenwerkingsverbanden variëren van losse en tijdelijke relaties tot langdurige en zeer<br />
stabiele relaties. Een samenwerkingsverband hoeft niet tot een enkele partner beperkt te<br />
zijn, maar kan zich uitstrekken tot een netwerk van meerdere organisaties.<br />
Motieven om samen te werken<br />
Er zijn diverse belangrijke motieven om te gaan samenwerken:<br />
• toegang krijgen tot arbeid en personeel;<br />
• toegang krijgen tot nieuwe of grotere afzetmarkten;<br />
• toegang krijgen tot kapitaal;<br />
• toegang krijgen tot productiecapaciteit;<br />
• toegang krijgen tot kennis en technologie;<br />
• kunnen aanbieden van een breder assortiment;<br />
• realiseren van kostenverlaging;<br />
• positioneren; samen staan bedrijven sterker.<br />
Voor de installatiebranche zijn schaalvoordelen en het kunnen uitvoeren van innovatieprojecten<br />
belangrijke redenen om partners te benaderen.<br />
48<br />
INNOVEREND INSTALLEREN
Voorwaarde voor een succesvolle verbintenis is een duidelijk, vooraf gesteld,<br />
gezamenlijk doel.<br />
Inhoud van een samenwerking<br />
Samenwerking kan binnen diverse disciplines plaatsvinden. Denk aan marketing,<br />
communicatie, uitvoering/productie, onderzoek en ontwikkeling van nieuwe technieken.<br />
Samen kunnen bedrijven het productie- en installatieproces efficiënter organiseren,<br />
bijvoorbeeld door gezamenlijk in te kopen en te verkopen of door gezamenlijk de informatievoorziening<br />
naar de klant toe en de procesbeheersing te organiseren.<br />
Een heel eenvoudige vorm van samenwerking is het aan elkaar uitlenen van personeel.<br />
Door capaciteit te ‘poolen’ kunnen ook kleinere bedrijven aan grotere klussen meewerken<br />
zonder eerst te moeten investeren in extra personeel.<br />
Samenwerking bij het in- en uitlenen van personeel en meer<br />
Martijn Dekker van installatiebedrijf <strong>DIGIT</strong> <strong>Elektrotechniek</strong> BV (pag. 91) is met een<br />
aantal lokale installateurs een samenwerkingsverband aangegaan. Door gezamenlijk<br />
producten en materialen in te kopen en personeel aan elkaar beschikbaar te stellen,<br />
besparen ze enorm op de kosten. De ondernemers hebben dit op innovatieve wijze<br />
ingestoken door een digitaal platform in te richten waar alle partijen onderling hun<br />
behoefte of overschot aan personeel kunnen aangeven. Deze samenwerking leidt<br />
bovendien in de praktijk tot meer, namelijk het uitwisselen van ervaringen op het<br />
gebied van bedrijfsvoering en het uitwisselen van kennis en expertise. Deze ondernemers<br />
weten elkaar nu ook te vinden voor grotere projecten.<br />
Samenwerken met de brancheorganisaties en scholingsfondsen<br />
Het lidmaatschap van een branche- of belangenorganisatie leidt ook tot samenwerking.<br />
Branche- en belangenorganisaties zijn invloedrijke instanties die beschikken over relevante<br />
en actuele marktkennis. Gebruikmaken van de mogelijkheden van scholingsfondsen levert<br />
ook voordelen op. Het Opleidings- en ontwikkelingsfonds van het Technisch InstallatieBedrijf<br />
(OTIB) is het scholingsfonds van de technische installatiebranche binnen het bestuur van<br />
OTIB zijn de brancheorganisaties UNETO-VNI en de NVKL vertegenwoordigd. OTIB laat o.a.<br />
innovatieve cursussen ontwikkelen die aangesloten bedrijven kosteloos of tegen gereduceerd<br />
tarief kunnen volgen. Daarnaast zijn er verschillende projecten en samenwerkingsverbanden<br />
waar bedrijven aan deel kunnen nemen via OTIB. Deze organisaties zijn goed op de hoogte<br />
van de trends en ontwikkelingen in de markt en zij beschikken over goede contacten met<br />
andere belangrijke partijen, zoals universiteiten, onderzoeksbureaus, overheden en media.<br />
Het hoofddoel van branche-organisaties is belangenbehartiging voor de leden; door de<br />
samenwerking met de leden kunnen zij kortingen bedingen op bepaalde voorzieningen (verzekeringen,<br />
autolease, juridische hulp enzovoort). Zij ontwikkelen ook standaarden voor<br />
werkprocessen. Op het gebied van stimulering van innovatie is een brancheorganisatie zoals<br />
UNETO-VNI een belangrijk knooppunt; zij geeft haar leden informatie over nieuwe producten,<br />
INNOVEREND INSTALLEREN 49
diensten en technieken en niet te vergeten over de wet- en regelgeving voor de sector.<br />
UNETO-VNI organiseert regelmatig informatiebijeenkomsten, waar ondernemers met<br />
interessante (kennis) partners in contact kunnen komen.<br />
Samenwerking in de vorm van een spin-off<br />
Een bijzondere samenwerkingsvorm is een spin-off. Een spin-off ontstaat wanneer werknemers<br />
een onderneming verlaten om een dochteronderneming (spin-off) te starten voor<br />
nieuwe activiteiten die niet meer passen bij het moederbedrijf. De spin-off wordt gestart met<br />
behulp van middelen, kennis en/of vaardigheden vanuit het moederbedrijf. Veel activiteiten<br />
die tussen een spin-off en het moederbedrijf plaatsvinden, vullen elkaar aan. Een goede<br />
verstandhouding tussen de nieuwe ondernemer en zijn ex-baas kan veel voordelen opleveren.<br />
Partijen kennen elkaar al goed en weten hoe de ander werkt.<br />
Vertrouwen in de partner<br />
Een succesvolle samenwerking staat of valt met voldoende vertrouwen in elkaars kennis en<br />
vaardigheden tussen de betrokken partijen. In de praktijk loopt het contact tussen ondernemers<br />
via het ondernemersnetwerk of via projecten waar ze elkaar tegenkomen.<br />
Vertrouwen ontstaat niet van de ene op de andere dag, het is een proces dat zich over langere<br />
tijd en door ervaring opbouwt.<br />
Dus wat moet een ondernemer doen, die wil samenwerken met een voor hem relatief<br />
onbekende partner? Dan is het voor hem van belang om helderheid te krijgen over die nieuwe<br />
partner, bijvoorbeeld door:<br />
• het opvragen van referenties bij andere bedrijven die deze partner wel kennen;<br />
• het controleren van het register van de Kamer van Koophandel; kloppen de gegevens en hoe<br />
staat het bedrijf ervoor?;<br />
• het contractueel vastleggen van het samenwerkingsverband; het contract moet onder<br />
andere het samenwerkingsdoel, de verdeling van kosten en opbrengsten en de inspanningsverplichtingen<br />
van iedere partner vastleggen;<br />
• het starten met een relatief klein (proef)project om te kijken hoe de samenwerking in de<br />
praktijk verloopt.<br />
Vertrouwen binnen een samenwerkingsverband kan aanwezig zijn doordat de mogelijke<br />
partner een duidelijke aanvulling biedt op het eigen bedrijf, de ondernemer een ‘goede klik’<br />
met hem heeft, en de ondernemer en de partner dezelfde doelstellingen hebben.<br />
6.2 Samenwerkingspartners<br />
Diverse soorten organisaties of ondernemers kunnen als potentiële partners worden gezien.<br />
Collega-ondernemers uit dezelfde branche of uit andere delen van de bouwkolom, leveranciers,<br />
klanten, (semi)overheden, brancheorganisaties, hogescholen, kennisinstellingen en<br />
scholingsfondsen, enzovoort. Juist voor kleine bedrijven is een goede samenwerking met<br />
andere bedrijven en leveranciers, en ook met kennisinstellingen van groot belang om<br />
concurrerend te blijven. Een innovatie in ontwikkeling heeft ondersteuning nodig, bijvoorbeeld<br />
van de leverancier die technische problemen moet oplossen en het product kan aanpassen<br />
op basis van gebruikerswensen. Maar ook overheidsinstanties zijn belangrijke<br />
50<br />
INNOVEREND INSTALLEREN
partners. Gemeentelijke instanties beslissen over het verlenen van vergunningen en zijn<br />
betrokken bij het maken van beleid, bijvoorbeeld rond duurzaamheid. De Rijksoverheid is een<br />
belangrijke partij bij het verstrekken van subsidies. We bespreken enkele van de samenwerkingspartners.<br />
Leveranciers<br />
Leveranciers beschikken over complementaire middelen, zoals ideeën en componenten, maar<br />
ook over relevante markt- en klantinformatie.<br />
Binnen de installatiebranche heeft de installateur meestal meer contact met de eindgebruiker<br />
van een product dan de leverancier van dat product. De installateur kan daardoor een belangrijke<br />
schakel vormen voor de leverancier om tot innovatie te komen. Behoeften en wensen van<br />
klanten worden bij de installateur neergelegd, maar de productontwikkeling die daaruit volgt,<br />
vindt vooral bij de leverancier plaats. Een goede relatie met de leverancier kan daardoor<br />
uitmonden in productinnovatie zonder dat het risico bij de installateur ligt. Dit soort productinnovaties<br />
leidt voor de ondernemer tot een betere dienstverlening aan zijn klanten en tot een<br />
beter bedrijfsresultaat. Voor de leverancier leidt de innovatie tot een hogere omzet.<br />
Nieuw douchezitje in samenwerking met leverancier<br />
De directeur van Op Maat woningaanpassingen BV (zie pag. 65) signaleerde een<br />
probleem met de douchezitjes die zijn bedrijf installeerde bij ouderen en gehandicapten:<br />
de zitjes hadden niet voor alle klanten de juiste verhoudingen. Dit probleem heeft hij<br />
neergelegd bij de leverancier van de douchezitjes. Daarop is besloten dat de medewerkers<br />
van Op Maat samen met de leverancier een verstelbaar douchezitje gingen<br />
ontwikkelen, waarvan de zitting en leuningen ter plaatse op de klant afgestemd kunnen<br />
worden en dan in delen kunnen worden gemonteerd. De leverancier heeft omzet uit een<br />
nieuw product en de installateur kan maatwerk leveren aan de klant.<br />
Kennisinstellingen en hogescholen<br />
Samenwerking met universiteiten, hogescholen en kennisinstellingen kan inhouden dat een<br />
ondernemer externe informatie verkrijgt, bijvoorbeeld over toepassingen van compleet<br />
nieuwe technologieën. Samenwerking kan ook inhouden dat de ondernemer zijn bedrijf openstelt<br />
voor stagiaires en studenten die als afstudeeropdracht meewerken aan het ontwikkelen<br />
van onderwijsmateriaal. Studenten zorgen zo voor nieuwe inzichten in het bedrijf en kunnen<br />
tegen relatief lage kosten marktonderzoek of productonderzoek uitvoeren.<br />
Marktintroductie in samenwerking met universiteit<br />
Climatic BV heeft ervoor gekozen om samen te werken met de Universiteit van Tilburg<br />
voor de marktintroductie van een nieuw type windmolen (zie ook pag. 99).<br />
De universiteit levert stagiaires en technische informatie en zij helpt de installateurs bij<br />
de marketing en bedrijfskundige vraagstukken.<br />
INNOVEREND INSTALLEREN 51
Collega-ondernemers<br />
Het lijkt misschien niet voor de hand te liggen, maar samenwerken met concurrenten kan een<br />
lonende strategie zijn. Bijvoorbeeld bij innovatieprojecten met zeer hoge kosten, zoals in<br />
hightech-sectoren.<br />
Door samenwerking met collega-installatiebedrijven kunnen kleine bedrijven van het schaalvoordeel<br />
profiteren en toch als specialist optreden. Installateurs die een compleet pakket aan<br />
diensten kunnen aanbieden door bundeling van kennis en ervaring, creëren daarmee meer<br />
groeikansen. Een klant kan zo op één adres terecht voor de installatie van én een nieuwe<br />
badkamer én een veiligheidssysteem, ook al wordt het werk door twee bedrijven uitgevoerd.<br />
Er zijn ook andere schaalvoordelen; grote installatiebedrijven kunnen bijvoorbeeld veel<br />
eenvoudiger kennis en training inkopen, terwijl de kosten daarvan voor een klein installatiebedrijf<br />
relatief hoog zijn.<br />
52<br />
De Groene Installateur<br />
Enkele installateurs uit dezelfde regio realiseerden zich dat er veel interesse was voor<br />
het toepassen van duurzame producten en installaties, maar dat het moeilijk was om<br />
informatie hierover te krijgen. Deze installateurs waren bovendien zelf ook zeer<br />
geïnteresseerd in de toepassing van duurzame technieken. Op initiatief van Jan Hupkes<br />
is het netwerk De Groene Installateur opgericht (zie pag. 75), met als hoofddoel het<br />
delen en ontwikkelen van kennis over duurzame toepassingen. Regelmatig organiseert<br />
De Groene Installateur bijeenkomsten waar de installateurs onderling ervaringen<br />
uitwisselen en waar ook regelmatig leveranciers de installateurs bijpraten over de<br />
nieuwste producttoepassingen. Belangrijk voor het succes van het netwerk zijn het<br />
onderlinge vertrouwen en de gedeelde interesse in duurzaam installeren. De leden<br />
van het netwerk zien elkaar ook meer als collega’s dan als concurrenten.<br />
Voorzitter Jan Hupkes: “Samenwerking door kleine bedrijven is noodzakelijk.<br />
Het betekent zowel het halen als het brengen van informatie. Dat biedt heel veel voordelen.<br />
Vertrouwen is hierbij het sleutelwoord.”<br />
Bedrijven uit een andere sector kunnen potentiële samenwerkingspartners vormen, zoals<br />
bedrijven in de bouwkolom of woningcorporaties. Zo kan bij innovatieve bouwprojecten de<br />
installateur beter al in een vroeg stadium met de architect en de aannemer om de tafel<br />
zitten en de projecten hebben er baat bij als alle partijen dezelfde vooruitstrevende visie<br />
delen (zie pag. 83).<br />
Overheden<br />
Overheden zijn belangrijke beslissers en beïnvloeders in de markt. Een goede relatie met en<br />
kennis van gemeentelijke, regionale of nationale instanties kan van cruciaal belang zijn als<br />
het gaat om het verkrijgen van vergunningen, aankoop van grond of vastgoed en aanpassingen<br />
van gemeentelijk beleid. Gemeenten en provincies zijn potentiële partners in projecten,<br />
bijvoorbeeld door te investeren in vooruitstrevende projecten of door zelf als eerste gebruiker<br />
op te treden van een innovatieve techniek die nog gedemonstreerd moet worden.<br />
INNOVEREND INSTALLEREN
Subsidies voor innovatieprojecten<br />
Voor innovatieprojecten kan overheidssteun worden aangevraagd in de vorm van<br />
subsidies. Ondernemers kunnen dit doen via Agentschap NL (onderdeel NL innovatie).<br />
Voor installateurs zijn er ook interessante regelingen binnen de onderdelen NL Energie<br />
en Klimaat van het Agentschap NL. Hierbij gaat het vooral om vooruitstrevende en<br />
complexe projecten in het kader van energietransitie. Voor kleinere bedrijven die op<br />
eenvoudige wijze subsidie willen aanvragen is er ook de ‘innovatievoucher’, een soort<br />
waardebon die bij kennis-instellingen kan worden ingeleverd voor antwoord op kennisvragen.<br />
Zie ook: www.senternovem.nl/innovatievouchers<br />
6.3 Fasen in het samenwerkingsproces<br />
Binnen een samenwerkingsproces zijn de volgende fasen te onderscheiden:<br />
• de aanleiding;<br />
• de bewustwordingsfase;<br />
• de besluitvormingsfase;<br />
• de implementatiefase;<br />
• de operationele fase;<br />
• de evaluatiefase.<br />
De ondernemer komt meestal tot samenwerking naar aanleiding van een ontmoeting met een<br />
andere ondernemer met wie hij een visie deelt of door wie hij geïnspireerd wordt. Of hij ziet<br />
een zakelijke kans die alleen met een partner benut kan worden. Daarna volgt een bewustwordingsproces<br />
waarin de ondernemer het idee voor de innovatie laat rijpen en bedenkt wat<br />
het voordeel is van een samenwerkingsrelatie. In de besluitvormingsfase neemt de ondernemer<br />
het definitieve besluit om met de innovatie en de samenwerking van start te gaan.<br />
Het vervolg op het besluitvormingstraject is het maken van gezamenlijke keuzes over de<br />
invulling van het samenwerkingsverband. De mate en vorm van samenwerking komen aan<br />
bod en er wordt eventueel een contract en projectplan opgesteld. Na afloop evalueren<br />
partijen het project en de samenwerking.<br />
Het feitelijke samenwerkingsverband komt tot stand in de implementatiefase. In dat stadium<br />
gaat het vooral om het opbouwen van wederzijds vertrouwen. Het echte samenwerken vindt<br />
plaats in de operationele fase. Na afloop van het project wordt er in de evaluatiefase gekeken<br />
of de samenwerking aan de verwachtingen heeft voldaan: zijn de doelstellingen behaald en<br />
wat zijn de voor- of nadelen van de samenwerking? Dit moet tot de beslissing leiden om de<br />
samenwerking voort te zetten of te beëindigen.<br />
INNOVEREND INSTALLEREN 53
54<br />
Selectief in de keuze van partners<br />
De directeur van Op Maat woningaanpassingen BV (pag. 65) zoekt samenwerkingspartners<br />
die op dezelfde manier omgaan met de klant als hij. Klantvriendelijkheid is<br />
voor de directeur van groot belang; het gaat toch om vaak wat oudere klanten, die het<br />
waarderen als degene die binnenkomt niet alleen betrouwbaar is maar ook nog tijd<br />
heeft voor een kopje koffie en een gesprekje. De directeur: “De beste installateur is in<br />
dit geval de zorgzame installateur die kan luisteren naar de klant.” Het kost gewoon tijd<br />
om de juiste partners te vinden, die niet alleen hun werk goed doen maar ook binnen<br />
de aanpak en visie van Op Maat passen. Het vinden van deze partners betekent<br />
uitproberen, uitleggen en evalueren door de klant om een reactie te vragen. Voldoet de<br />
partner structureel niet aan de verwachtingen, dan wordt het tijd om op zoek te gaan<br />
naar een meer geschikte partner. Inmiddels beschikt Op Maat daardoor nu over een<br />
goed team van bedrijven die niet alleen goed samenwerken, maar ook goed op deze<br />
klantengroep zijn ingesteld.<br />
6.4 Voordelen en nadelen van samenwerking<br />
Aan samenwerken met een ander bedrijf of een andere organisatie zijn voordelen maar ook<br />
nadelen verbonden.<br />
Voordelen<br />
Samenwerking leidt in de praktijk niet alleen tot meer kennis, extra personeel, gedeelde<br />
kosten, een groter netwerk en meer middelen om innovatie mogelijk te maken, maar ook tot<br />
een sterkere groei van het bedrijf. Vooral in het geval van langdurige partnerschappen blijkt<br />
er vaak ook sprake van gemiddeld meer omzetgroei per medewerker te zijn. Samenwerken<br />
loont!<br />
Het voordeel van samenwerken is dat samenwerkingsverbanden de ondernemer de mogelijkheid<br />
bieden om aan kennis, vaardigheden en middelen te komen die op dat moment in zijn<br />
eigen bedrijf niet beschikbaar zijn. Kleinere installatiebedrijven hebben vaak beperkte<br />
middelen en hulpbronnen. Voor deze kleine bedrijven is samenwerking bij uitstek het middel<br />
om deze tekorten op te lossen en tot vernieuwing te komen. Het samenwerken gebeurt dan<br />
met een groot gevestigd bedrijf dat deze middelen wel heeft of met andere ondernemende<br />
MKB-bedrijven. Samenwerking kan leiden tot bijvoorbeeld meer product- en procesinnovatie,<br />
tot meer productiecapaciteit door gezamenlijke productie of tot minder kosten door distributieafspraken,<br />
gedeelde marketingkosten en gezamenlijke inkoop van materialen.<br />
Door samenwerking met installateurs uit verschillende branches komt vernieuwing ook vaak<br />
automatisch tot stand bij bedrijven die openstaan voor kansen.<br />
INNOVEREND INSTALLEREN
Nadelen<br />
De belangrijkste nadelen van samenwerken zijn:<br />
• Er lekt kennis uit het bedrijf van de ondernemer, ten nadele van zijn concurrentiepositie.<br />
Het risico dat het lekken van informatie schade oplevert, is het grootst bij een samenwerking<br />
tussen concurrerende bedrijven.<br />
• De ondernemer wordt (te veel) afhankelijk van zijn partner. De kans dat het samenwerkingsverband<br />
succesvol verloopt, is het grootst wanneer de partners ongeveer in dezelfde mate<br />
van elkaar afhankelijk zijn. Dan is de angst voor opportunistisch gedrag het kleinst en is het<br />
makkelijker om een vertrouwensband te ontwikkelen.<br />
Samenwerking en vertrouwen<br />
Ervaring binnen Ponsioen Installatietechniek BV (pag. 108) laat zien dat samenwerking<br />
grote voordelen heeft wanneer partners van elkaar kunnen leren en er zo kennis kan<br />
worden opgebouwd. Dit heeft ook een keerzijde: kennis kan weglekken uit het eigen<br />
bedrijf. Dat is niet te vermijden omdat kennisopbouw plaatsvindt door kennisuitwisseling.<br />
Vertrouwen in elkaar als partner is daarom van cruciaal belang.<br />
INNOVEREND INSTALLEREN 55
Hoofdstuk 7. Rol van netwerkcontacten<br />
We hebben in hoofdstuk 4 laten zien dat gebruikers een zeer belangrijke inspiratiebron voor<br />
productinnovatie zijn, maar ze spelen ook een rol in de realisatiefase. Andere contacten in het<br />
netwerk van de ondernemer zijn niet alleen een bron van inspiratie, maar kunnen ook worden<br />
ingezet bij het realiseren van innovaties. Ondernemers in kleine bedrijven hebben zelf niet<br />
alle kennis en middelen in huis om te innoveren, en moeten hiervoor dus vaak een beroep<br />
doen op hun omgeving. Naar schatting 91 procent van alle innovaties in het MKB komt tot<br />
stand met bijdragen van andere partijen.<br />
7.1 Gebruikers<br />
Gebruikers kunnen in de realisatiefase belangrijk zijn voor de ondernemer, namelijk via de<br />
innovaties die zij soms zelf ontwikkelen. De innovatie vindt plaats doordat ze na aanschaf<br />
zelf veranderingen aanbrengen in het product om het meer geschikt te maken voor de eigen<br />
situatie, of ze ontwikkelen zelf een toepassing als er geen geschikt product op de markt is.<br />
Bekende voorbeelden zijn:<br />
• programmeurs die in hun vrije tijd meewerken aan de ontwikkeling van open source<br />
software;<br />
• doktoren die medische apparatuur aanpassen; en<br />
• wetenschappers die voor hun experimenteel onderzoek eigen apparaten ontwikkelen.<br />
Innoveren door gebruikers gebeurt vaak in het bedrijfsleven. We geven een paar voorbeelden:<br />
• In de bouwnijverheid hebben bouwvakkers betere hulpmiddelen ontwikkeld om puin te<br />
ruimen.<br />
• In de schoonmaakbranche hebben schoonmakers specifieke machines bedacht om riolen<br />
beter te kunnen reinigen.<br />
• Restauratiebedrijven hebben methoden bedacht om houtrot te bestrijden.<br />
• In de installatiebranche hebben fabrikanten aanpassingen aangebracht in het productieproces<br />
en hebben installateurs producten of technieken met elkaar gecombineerd en zo een<br />
nieuw product ontwikkeld. Zo hebben sanitairinstallateurs mogelijkheden ontwikkeld om<br />
de stankoverlast in toiletten te bestrijden.<br />
De voornaamste reden waarom gebruikers zelf innovaties ontwikkelen is dat ondernemers er<br />
niet goed in slagen om de behoeften van hun (potentiële) klanten in kaart te brengen.<br />
Dit blijkt bijvoorbeeld uit het feit dat de meeste producten in hun ontwikkelingstraject eindeloos<br />
getest worden. Innovaties van gebruikers spelen vaak in op procesbehoeften en tekortkomingen<br />
die alleen gebruikers ‘voelen’.<br />
Gebruikers hebben er vaak geen bezwaar tegen als ondernemers hun innovaties adopteren;<br />
zij hebben de innovatie voor eigen toepassing ontwikkeld, niet om er rijk van te worden.<br />
Mogelijk kan de ondernemer verdere verbeteringen aanbrengen waarvan zij weer profiteren.<br />
56<br />
INNOVEREND INSTALLEREN
De installateur heeft, in tegenstelling tot de leverancier, direct contact met de gebruiker van<br />
de installaties en de informatie die voortkomt uit die contacten, is waardevol voor die<br />
leverancier voor eventuele aanpassingen aan zijn installaties. De installateur kan de informatie<br />
van de gebruikers echter ook benutten bij de eigen ontwikkeling van producten.<br />
Aanpassing aan toilet<br />
Medewerkers van Op Maat woningaanpassingen BV (zie pag. 65) kregen van klanten te<br />
horen dat die het ongemakkelijk vonden dat het geïnstalleerde toilet een vaste hoogte<br />
had. De medewerkers hebben toen zelf de innovatie van een in hoogte verstelbaar toilet<br />
ontwikkeld door twee producten met elkaar te combineren. Voor de productie van hun<br />
innovatie hebben ze samenwerking gezocht met een leverancier.<br />
Aan gebruikersinnovaties kleven voordelen en nadelen voor de ondernemer:<br />
• Een nadeel is dat gebruikers meestal niet over voldoende technische vaardigheden en<br />
middelen beschikken om met een toepassing te komen die geschikt is voor een grotere<br />
markt. Innovaties van gebruikers dienen dus vooral ter inspiratie: wat vertellen de<br />
innovaties over de behoeften van gebruikers en welke oplossing is daarvoor gevonden?<br />
• Een voordeel van gebruikersinnovaties is dat de ondernemer op het onderdeel van<br />
onderzoek in het innovatieproces kan besparen. Er is geen tijdrovend onderzoek meer<br />
nodig om de behoeften van gebruikers te achterhalen.<br />
De kans om innoverende gebruikers te treffen in business-to-business sectoren is groter dan<br />
in consumentgerichte sectoren.<br />
7.2 Andere netwerkcontacten<br />
Hoe het netwerk van een ondernemer eruit moet zien, hangt af van de ontwikkelingsfase<br />
waarin het bedrijf verkeert, de branche en de omvang van het bedrijf. Een startende ondernemer<br />
heeft meer behoefte aan sterke schakels dan een gevestigde ondernemer, omdat hij<br />
zich naar zijn omgeving nog niet heeft bewezen. Ook zijn kredietwaardigheid is nog onzeker.<br />
Sterke schakels helpen om meer geloofwaardigheid uit te stralen. Een startende ondernemer<br />
met een installatiebedrijf, die een nieuwe techniek op de markt wil gaan zetten, zal van<br />
potentiële investeerders meer vertrouwen krijgen als hij al een netwerk van klanten kan laten<br />
zien die aangeven dat zij de nieuwe installatie of techniek willen gaan kopen. Als de ondernemer<br />
eenmaal een gedegen reputatie heeft opgebouwd met stabiele omzetcijfers, dan is de<br />
noodzaak om de eigen legitimiteit via netwerkpartners aan te tonen, minder.<br />
Het netwerk van een ondernemer kan variëren van min of meer losse contacten met andere<br />
partijen tot een nauw samenwerkende groep van bedrijven (zie ook figuur 6) op pag. 40.<br />
INNOVEREND INSTALLEREN 57
Netwerkcontacten van een ondernemer bestaan uit:<br />
• sterke informele en vertrouwde contacten in zijn directe omgeving; en<br />
• (zwakkere) perifere contacten met wie hij een minder sterke band heeft.<br />
Een groot en divers netwerk biedt een ondernemer meer mogelijkheden bij het innoveren dan<br />
een beperkt netwerk: naarmate er meer en meer diverse partijen vertegenwoordigd zijn,<br />
kunnen eenvoudiger de benodigde kennis en middelen worden verzameld.<br />
Op een sterke schakel kan de ondernemer in goede en slechte tijden terugvallen.<br />
Waar zwakke schakels belangrijk zijn om innovatiekansen te herkennen – zij bewegen zich in<br />
andere kringen en hebben vaker contact met nieuwe, andere personen die de ondernemer<br />
niet kent – zijn sterke schakels in de realisatiefase essentieel. Sterke schakels zijn namelijk<br />
de personen bij wie de ondernemer aanklopt voor concrete hulp, steun en advies.<br />
In de realisatiefase zijn netwerkpartners te gebruiken als bron van:<br />
• Mankracht. Een ondernemer kan behoefte hebben aan extra mankracht om een idee te<br />
ontwikkelen en/of te implementeren. Belangrijke contacten voor werving van (tijdelijk)<br />
personeel zijn uitzendbureaus, ingenieurs- en adviesbureaus, maar ook vrienden, familie<br />
en bekenden.<br />
• Kennis. Belangrijke kennisleveranciers zijn kennis- en onderwijsinstellingen, maar ook<br />
leveranciers van machines, installaties en apparaten en trainings- en opleidingsbureaus en<br />
scholingsfondsen. Veel ondernemers doen nieuwe kennis op via stagiaires en pas<br />
afgestudeerden. Meer vergaande vormen van contacten met kennisinstellingen zijn<br />
samenwerkingsprojecten.<br />
• Fysieke middelen. Machines en apparaten (inclusief ICT-hardware en kant-en-klare<br />
softwarepakketten), maar ook zaken als huisvesting en grondstoffen vallen onder fysieke<br />
middelen. Met name leveranciers uit de industrie, de groothandel, de verhuursector en de<br />
detailhandel zijn aangewezen partijen als bron voor fysieke middelen.<br />
• Financiering. Voor externe financiering is de eigen accountant in het eerste instantie vaak<br />
aanspreekpunt, en in tweede instantie de bank of verstrekkers van risicokapitaal.<br />
De meeste ondernemers mijden echter externe financiers zo lang dat kan. Liever bekostigen<br />
zij innovaties uit bestaande cashflows of uit leningen bij familieleden of vrienden.<br />
• Nieuwe contacten. Vaak zijn bestaande netwerkcontacten niet toereikend om toegang te<br />
krijgen tot alle benodigde middelen in de realisatiefase. Het bestaande netwerk is echter<br />
wel een bron voor nieuwe contacten die kunnen helpen bij het realiseren van de innovatie.<br />
In dit geval spreekt men van gerichte schakels.<br />
Voorbeelden zijn:<br />
• nieuwe gespecialiseerde leveranciers voor de levering van machines.<br />
• kennisinstituten waarmee wordt samengewerkt om toegang te krijgen tot nieuwe wetenschappelijke<br />
kennis;<br />
• ingenieursbureaus die eenmalig worden ingeschakeld om bij te dragen aan de ontwikkeling<br />
van een nieuw product.<br />
Gerichte schakels zouden zonder de betreffende innovatie geen deel uitmaken van het<br />
netwerk van de ondernemer.<br />
58<br />
INNOVEREND INSTALLEREN
gericht netwerken<br />
Krediet<br />
waardigheid<br />
netwerk<br />
Start<br />
startende ondernemers hebben meer behoefte aan sterke<br />
schakels dan gevestigde ondernemers<br />
INNOVEREND INSTALLEREN 59
Deel IV<br />
Cases innovatieve<br />
concepten uit de<br />
installatiebranche<br />
Hoofdstuk 8. Zorg en comfortabel leven: een nieuwe dienst-marktcombinatie<br />
Hoofdstuk 9. Samen innoveren voor duurzaam comfort<br />
Hoofdstuk 10. Ontwikkelen van duurzame kantoorgebouwen<br />
Hoofdstuk 11. Partnerschap met de industriële klant<br />
Hoofdstuk 12. Onafhankelijke energielevering<br />
Hoofdstuk 13. Installateur in de rol van provider
Hoofdstuk 8<br />
Zorg en comfortabel leven:<br />
een nieuwe<br />
dienst-markt combinatie
Hoofdstuk 8. Zorg en comfortabel leven:<br />
een nieuwe dienst-marktcombinatie<br />
De vergrijzing is een belangrijke demografische trend voor de installatiebranche; de groep<br />
ouderen wordt steeds groter. Steeds meer van die ouderen willen graag zo lang mogelijk<br />
zelfstandig in hun eigen huis blijven wonen; wanneer lichamelijke gebreken gaan ontstaan,<br />
moet en kan in veel gevallen het huis aangepast worden. Daarnaast is er ook een groep<br />
lichamelijk gehandicapten die hulpmiddelen nodig heeft om zelfstandig te kunnen wonen.<br />
In beide gevallen zijn daarvoor vaak technische aanpassingen door een installateur nodig.<br />
Voor deze groepen mensen staat een hoge kwaliteit van leven centraal; zij willen zelfstandig<br />
en zelfredzaam wonen zonder op comfort in te leveren. Hier liggen kansen voor de installatiebranche.<br />
UNETO-VNI legt in de business case ‘Comfortabel leven’ het accent van veilig en comfortabel<br />
leven op de integratie van technieken, processen en oplossingen. In de praktijkcase laat<br />
Op Maat woningaanpassingen BV zien hoe het bedrijf zijn kans om te innoveren heeft<br />
gevonden in een nieuwe dienst-marktcombinatie via het combineren van medische kennis en<br />
kennis van installaties.<br />
8.1 Business case ‘Comfortabel leven’<br />
Binnen de branchevereniging UNETO-VNI is een business case ontwikkeld genaamd<br />
‘Zorgkeur’, met als uitgangspunt het inspelen op de markt voor de hulpbehoevende<br />
medemens. Inmiddels is deze case in de uitvoering uitgebreid en omgedoopt tot<br />
‘Comfortabel leven’.<br />
Kern van ‘Comfortabel leven’<br />
Uitgangspunt van ‘Comfortabel leven’ is de woning als een behaaglijke en veilige plek om te<br />
leven, te ontspannen en te werken. In huis komen verschillende functies samen, zoals levensloopgeschikt<br />
wonen, zelfregulering, zorg op afstand en thuiswerken. De kern van een veilig<br />
en comfortabel leven is de integratie van technieken, processen en oplossingen. Dat geldt<br />
voor de vitale, gezonde ouderen die graag meer gemak, veiligheid en comfort willen en voor<br />
de ouderen die meer zorg nodig hebben in verband met gezondheidsproblemen.<br />
64<br />
Kern van deze business case is: de installateur als gekwalificeerd installateur en<br />
leverancier van woontechnische voorzieningen, optimaal afgestemd op de persoonlijke<br />
situatie van de particuliere klant en diens behoeften ten aanzien van basisveiligheid,<br />
medische noodzaak en comfort.<br />
INNOVEREND INSTALLEREN
Een groeimarkt<br />
In de afgelopen jaren heeft de overheid zich steeds meer teruggetrokken uit de ‘markt’ voor<br />
woningaanpassingen. De keuze voor voorzieningen ligt tegenwoordig grotendeels bij de<br />
ouderen zelf maar zij kennen de talrijke mogelijkheden niet. Voor deze groep mensen staat<br />
een hoge kwaliteit van leven centraal; zij willen zelfstandig en zelfredzaam wonen zonder op<br />
comfort in te moeten leveren. Er zijn nog maar enkele showrooms en demonstratieruimtes in<br />
het land waar producten kunnen worden bekeken, gepast en geprobeerd. Daar ligt dus een<br />
mooie kans voor installateurs.<br />
Naast de groeiende groep senioren zijn ook woningcorporaties en zorginstellingen mogelijke<br />
klanten. In de praktijk blijkt dat slechts een klein aantal installatiebedrijven beschikt over<br />
kennis van woningaanpassingen. Op Maat woningaanpassingen BV is er één van.<br />
8.2 Praktijkcase: Op Maat woningaanpassingen BV<br />
Het Naardense bedrijf Op Maat woningaanpassingen BV is begin jaren 90 van de vorige eeuw<br />
opgericht door Arie van der Wijst en heeft momenteel twaalf werknemers. Op Maat houdt<br />
zich bezig met bouw- en installatiewerkzaamheden maar geeft ook advies aan en verzorgt<br />
opleidingen voor gemeenten, adviesbureaus en uitvoerders in de bouw. Arie van der Wijst<br />
werkt met een team van vakmensen uit verschillende disciplines zoals ergotherapeuten 3 ,<br />
timmermannen en installateurs.<br />
De innovatie<br />
In deze case is er geen sprake van een technische innovatie maar van een nieuwe dienstmarktcombinatie<br />
door het koppelen van medische en installatietechnische kennis aan de<br />
specifieke doelgroep van ouderen. Dit bedrijf combineert installatie- en bouwtechnische<br />
kennis met kennis van producten, ergonomie en ziektebeelden.<br />
Het draait bij Op Maat vooral om de vraag: wat heeft de klant nodig om zo lang mogelijk<br />
zelfstandig te kunnen blijven wonen?<br />
Iedere aanpassing voor de betrokken klant is maatwerk, omdat geen beperking hetzelfde is.<br />
De installateur moet zich in de situatie en leefstijl van de klant kunnen verplaatsen.<br />
Arie van der Wijst: “In de praktijk zien we dat negen van de tien toiletbeugels verkeerd<br />
gemonteerd worden. Vaak komt dat doordat de monteur niet beschikt over de juiste<br />
kennis over het ziektebeeld en zich dan moeilijk kan verplaatsen in de manier waarop<br />
de beugels gebruikt worden, met alle veiligheidsrisico’s van dien.”<br />
3 Een ergotherapeut helpt mensen met bijvoorbeeld een beperking, om dagelijkse bezigheden weer zelf<br />
te kunnen uitvoeren. Hij zoekt praktische oplossingen voor de cliënt, waaronder voor de inrichting van<br />
het huis. Voor meer informatie zie: www.ergotherapienederland.nl<br />
INNOVEREND INSTALLEREN 65
Klanten voor woningaanpassingen hebben meestal voor het eerst met een bepaald lichamelijk<br />
probleem te maken en beschikken zelf niet over de medische kennis om met een goede<br />
oplossing te komen. Het is daarom van belang dat de installateur weet wat de klant nodig<br />
heeft. Zaken als risico op een hersenbloeding of een sterk progressief ziektebeeld kunnen<br />
van grote invloed zijn op oplossingen die de installateur kan aanbieden.<br />
Kansen zien<br />
Het zien van kansen is deels afhankelijk van de kennis die de ondernemer al bezit. Het<br />
verhaal van Arie van der Wijst is daar een duidelijk voorbeeld van. Hij startte zijn carrière als<br />
installateur, om daarna ergotherapie te gaan studeren. Geruime tijd werkte hij vervolgens<br />
met jongeren in een revalidatiecentrum, om zich uiteindelijk te realiseren dat ook dit niet<br />
‘zijn ding’ was. In het klusbedrijf dat hij vervolgens startte, bleken installatietechniek en<br />
kennis van ergotherapie een prachtige combinatie te vormen en onmisbaar bij het aanpassen<br />
van woningen voor mensen met een fysieke beperking: gehandicapten en ouderen.<br />
Dankzij zijn achtergrond kon Van der Wijst de brug slaan tussen zorg en techniek.<br />
De directe aanleiding voor het dienstenaanbod van Op Maat BV was een wetswijziging begin<br />
jaren 90 van de vorige eeuw, die het voor bedrijven mogelijk maakte om particulieren, met<br />
gemeentelijke financiële steun, te adviseren over woningaanpassingen. Ook gemeenten en<br />
woningbouwverenigingen hadden veel behoefte aan installatietechnische kennis in combinatie<br />
met medische kennis.<br />
Beslissen en realiseren<br />
De innovatieve aanpak van Op Maat is dus eigenlijk vanzelf gegroeid door de behoefte vanuit<br />
de markt en de al aanwezige kennis bij de oprichter van dit bedrijf.<br />
Inlevingsvermogen in de situatie van de klanten is van het grootste belang. Dit aspect krijgt<br />
daarom veel aandacht in de opleiding van de werknemers van Op Maat door kennisoverdracht<br />
over de medische componenten. Daarmee kunnen de installateurs problemen beter herkennen<br />
en beter meedenken over oplossingen bij de klant thuis. Op Maat selecteert zijn werknemers<br />
zorgvuldig en leidt hen op. Het bedrijf is samenwerkingsverbanden aangegaan. Bij de selectie<br />
van partners let Arie van der Wijst erop dat deze dezelfde ondernemersvisie delen, zoals de<br />
focus op klantvriendelijkheid en zorgzaamheid.<br />
Resultaat<br />
Op Maat BV onderscheidt zich op de markt door de unieke kennis en klantgerichtheid en<br />
heeft inmiddels een goede naam opgebouwd. (Potentiële) klanten weten het bedrijf te<br />
vinden. Adverteren in de media is niet meer nodig. De werkwijze en doelstelling om altijd de<br />
meest optimale oplossing voor de klant te vinden, hebben bovendien tot een hoge klanttevredenheid<br />
geleid. Meer omzet en een groeiend marktaandeel zijn mooi en haalbaar in deze<br />
markt, maar daarnaast geeft het werken in deze sector ook veel voldoening door het sociale<br />
aspect ervan. De kwaliteit van leven bij hulpbehoevende klanten verbetert zichtbaar door<br />
een luisterend oor en een scherp oog te hebben voor hun wensen en die vervolgens te<br />
vertalen in concrete oplossingen.<br />
66<br />
INNOVEREND INSTALLEREN
Arie van der Wijst: “Behandel je klanten zoals je zelf behandeld zou willen worden.<br />
Wees respectvol en bewust van de zorgbehoefte van ouderen. In deze branche draait<br />
het niet om geld maar om de zorg die je kunt geven. Het resultaat is een dankbare klant<br />
die de producten en dienstverlening van je bedrijf zeer waardeert en de goede ervaringen<br />
graag doorvertelt.”<br />
8.3 Toekomst<br />
De markt voor woningaanpassingen groeit door de vergrijzing en de toenemende wens om<br />
zelfstandig te blijven wonen. Installateurs die zich vroeg op deze markt begeven, kunnen dus<br />
een goede boterham verdienen. Arie van der Wijst verwacht dat deze markt de komende jaren<br />
sterk zal groeien door de grote vraag naar zorgzame en verantwoordelijke installateurs die<br />
openstaan voor de specifieke behoeften van de klant.<br />
Waar Op Maat al ver vooruit loopt op de markt voor woningaanpassingen, voorziet UNETO-<br />
VNI een complete tak van bedrijven die zich steeds intensiever met deze dienst-marktcombinatie<br />
gaan bezighouden.<br />
Inmiddels is er al meer vraag naar een persoonlijke en individuele invulling van vragen en<br />
behoeften bij ouderen en gehandicapten. Naar verwachting stijgt deze vraag nog sterk de<br />
komende jaren. Medische noodzaak, bijvoorbeeld in de vorm van plotseling uitval van<br />
lichaamsfuncties of juist een geleidelijke lichamelijke achteruitgang vereisen goede woningaanpassingen<br />
op maat in een situatie waar de klant sterk behoefte heeft aan hulpmiddelen.<br />
De klant heeft behoefte aan een ‘one-stop shop’ waar hij terecht kan voor een compleet<br />
pakket aan advies over woontechnische voorzieningen: voor de medische, therapeutische en<br />
technische aspecten, bouw en installatie, en mogelijk zelfs financiering van deze diensten.<br />
Bij veel klanten in deze markt is er ook sprake van spanning tussen wat technisch mogelijk en<br />
economisch haalbaar is. Niet iedere senior beschikt over een riant budget om alles naar wens<br />
te kunnen laten maken. De installateur moet dan afwegen hoe de leefsituatie van de klant zo<br />
optimaal mogelijk kan worden ingericht, tegen zo laag mogelijke kosten. Daarnaast is er ook<br />
een steeds grotere groep 50-plussers die, zonder medische noodzaak, behoefte heeft aan<br />
meer comfort.<br />
De kans om succesvol te zijn in deze markt ligt niet zozeer in de techniek, maar vooral in de<br />
samenwerking met de zorgverlener, het sociale aspect en het vermogen zich in te leven in de<br />
klant. Een proactieve en zorgzame houding richting de klant kan voor groei in deze markt<br />
zorgen. De focus moet liggen op een goed advies en inschatting van de klantbehoefte, zonder<br />
technische snufjes op te dringen.<br />
INNOVEREND INSTALLEREN 67
8.4 Stappenplan<br />
Een installateur moet de volgende stappen doorlopen om succesvol op deze markt te zijn:<br />
1. Hij moet nagaan of de benodigde kwaliteiten al aanwezig zijn binnen het bedrijf.<br />
Het gaat dan specifiek om:<br />
• sterke adviesvaardigheden met betrekking tot comfort en ‘kwaliteit van leven’;<br />
• persoonlijke integriteit en inlevingsvermogen;<br />
• relevante medische basiskennis;<br />
• multidisciplinair kunnen werken.<br />
2. Als de genoemde kwaliteiten nog niet of onvoldoende aanwezig zijn, moet hij bekijken hoe<br />
deze kwaliteiten ontwikkeld kunnen worden. Denk hierbij aan:<br />
• het aannemen van ervaren personeel;<br />
• het laten volgen van opleidingen en trainingen;<br />
• het samenwerken met specialisten, bijvoorbeeld zorgverleners;<br />
• het uitbreiden van kennis via literatuur, vakbladen en brancheverenigingen.<br />
3. Het demonstreren van producten aan de klant is van groot belang. Hiervoor kan de ondernemer,<br />
eventueel in samenwerking met leveranciers of andere installateurs, voorzieningen<br />
treffen waar de klant de producten kan zien en testen. Dergelijke voorzieningen kunnen<br />
ook worden gebruikt om producten goed op de lichaamsbouw van de klant af te stemmen.<br />
4. De ultieme stap is het invulling kunnen geven aan het idee van een ‘one-stop shop’: de<br />
installateur moet dus ook kennis van subsidie, regelgeving en de laatste technische<br />
ontwikkelingen kunnen bieden. Het idee is dat een klant via één loket alle informatie en<br />
hulp kan krijgen.<br />
8.5 Producten en technieken<br />
Er bestaan al veel producten en technieken die de installateur kan toepassen om de woonsituatie<br />
van klanten te verbeteren. Het enige wat vaak nog ontbreekt, is kennis over hoe deze<br />
producten het beste kunnen worden toegepast.<br />
68<br />
INNOVEREND INSTALLEREN
Een greep uit de bestaande producten en technieken:<br />
– oplaadruimte voor de scootmobiel<br />
– zelfreinigende en in hoogte verstelbare toiletten<br />
– toiletten met spoelföhn<br />
– douche- en WC-beugels<br />
– verstelbare aanrechten en onderrijdbare keukenbladen<br />
– verrijdbare onderkasten in de keuken<br />
– afstandbedieningen voor diverse toepassingen zoals zonwering, deuren, etc.<br />
– aangepaste kranen (energiezuinig en zelfstoppende fonteintjes)<br />
– automatische of aangepaste en duurzame (LED-)verlichting<br />
– spraaksturing voor visueel gehandicapten<br />
– op maat te installeren douchezitjes<br />
– inloop- of inroldouches<br />
– slipvaste vloeren<br />
– temperatuurbegrenzing heet water<br />
– duurzaam geproduceerde badkamertegels<br />
– geluidsarme apparatuur, zoals wasmachine en droger<br />
– stangensysteem voor het handmatig openen van bovenraampjes<br />
– trapliften<br />
– wastafels met grip<br />
– tilliften<br />
– videofoons<br />
– elektrische deursloten<br />
– goed hoorbare en herkenbare deurbellen<br />
– zorgalarmeringssystemen voor het oproepen van alarmdiensten<br />
– rookmelders<br />
– magnetische zweefdeuren<br />
– slimme meters voor energieverbruik<br />
INNOVEREND INSTALLEREN 69
70<br />
Voor meer informatie:<br />
www.welthuis.net<br />
www.technologiethuis.nu<br />
www.opmaatbv.nl<br />
www.zorginwoningen.nl<br />
De business case ‘Zorgkeur/Comfortabel leven’ kunt u vinden op de link:<br />
ledennet.uneto-vni.nl/ledennet/hoofddossiers/innovatie/aan-de-slag/businesscases<br />
Het Ledennet is alleen toegankelijk voor leden van UNETO-VNI.<br />
‘SnelWijzer Zorg’ is een compact boekje voor installateurs die zich op de zorgmarkt<br />
(willen) begeven en zich willen verdiepen in de behoeften van deze klanten. Het handzame<br />
boekje beschrijft mogelijke installatietechnische voorzieningen voor mensen met<br />
een van de zes beschreven beperkingen/ziektebeelden. Het kan door de installateur<br />
worden gebruikt voor een advies aan een zorgklant en om zich beter in te leven in zijn<br />
gesprekspartner.<br />
Boek te bestellen bij UNETO-VNI via www.uneto-vni.nl/applications/webshop<br />
RADAR 2020 – Verkenning van belangrijke toekomstontwikkelingen voor installatiebedrijven<br />
(verschenen in november 2010). U kunt dit rapport bestellen via UNETO-VNI<br />
webshop, artikelnummer 47761.<br />
Opleidingen op het gebied van zorg:<br />
OTIB verzorgt twee opleidingen op het gebied van woningaanpassingen. Zie<br />
www.otib.nl voor meer informatie.<br />
Zie voor actuele informatie: etalage.otib.nl, zoekterm: comfort.<br />
INNOVEREND INSTALLEREN
is het toilet zo<br />
hoog genoeg?<br />
bij op maat bv heeft men een in hoogte verstelbaar toilet ontwikkeld<br />
door twee producten met elkaar te combineren<br />
INNOVEREND INSTALLEREN 71
Hoofdstuk 9<br />
Samen innoveren voor<br />
duurzaam comfort
Hoofdstuk 9. Samen innoveren voor<br />
duurzaam comfort<br />
Fossiele brandstoffen raken op en het klimaat verandert. Consumenten en bedrijven moeten<br />
zuinig zijn met de resterende energiebronnen en het energieverbruik verminderen. Ze weten<br />
dat zij zuiniger met energie moeten omgaan maar ze willen niet op comfort inleveren.<br />
Integendeel, comfortabel leven wordt steeds belangrijker.<br />
Deze ontwikkelingen op de markt bieden voldoende kansen voor de kleinere installatiebedrijven.<br />
Veel energiebesparende maatregelen zijn via eenvoudige technieken toe te passen.<br />
Medewerkers bij een installatiebedrijf kunnen eenvoudig om- of bijgeschoold worden op dat<br />
gebied. Door het bijhouden, delen en actief op zoek te gaan naar productkennis worden de<br />
kansen in de markt vergroot.<br />
UNETO-VNI legt in de business case ‘EnergieRadar’ het accent op de kansen die deze ontwikkelingen<br />
creëren voor de installatiebranche. Het netwerk van de Groene Installateur uit de<br />
praktijkcase is een innovatie in deze markt, waarbij kennisdeling leidt tot nieuwe klanten en<br />
meer kansen; ‘energiebesparing zonder op comfort in te leveren’ kan zo ook door kleine<br />
installatiebedrijven worden gerealiseerd, zonder grote investeringen.<br />
9.1 Business case ‘EnergieRadar’<br />
UNETO-VNI heeft de business case ‘EnergieRadar’ ontwikkeld.<br />
Kern van ‘EnergieRadar’<br />
De business case beschrijft het invullen van de specifieke energie- en comfortbehoefte van<br />
een groep energiebewuste gebruikers.<br />
Kern van de business case is: het invullen van de specifieke energie- en comfortbehoefte<br />
van een groep energiebewuste gebruikers, door het toepassen van innovatieve<br />
oplossingen voor (lokale) energieopwekking en slimme installaties. De installateur kan<br />
hier een verbindende factor vormen en voorzien in deze behoeften en klanten helpen bij<br />
het meten en inregelen van energieverbruik.<br />
Een groeimarkt<br />
Er is sprake van een groeimarkt, die is ontstaan door het samenkomen van twee trends:<br />
enerzijds het schaarser worden van de fossiele energiebronnen en anderzijds de nog steeds<br />
groeiende vraag naar comfort waardoor de vraag naar energie juist toeneemt.<br />
Hierdoor ontstaat steeds meer behoefte aan energiebesparende toepassingen in de woningen<br />
utiliteitsbouw.<br />
74<br />
INNOVEREND INSTALLEREN
Vooral in de bestaande bouw kan nog zeer veel worden bespaard zonder op comfort in te<br />
leveren. Schattingen lopen op tot circa 35 procent energiebesparing, door alleen al het<br />
vervangen en vernieuwen van installaties en het isoleren van bestaande gebouwen.<br />
Daarnaast liggen er ook grote kansen in de nieuwbouw, waarbij de allernieuwste technieken<br />
kunnen worden toegepast. Behalve de consument zijn ook bedrijven en woningcorporaties<br />
mogelijke klanten.<br />
Productkennis en het volgen van de technische ontwikkelingen leiden vaak tot nieuwe<br />
inzichten en nieuwe producten of diensten; zo ook in de installatiebranche. Grotere installatiebedrijven<br />
hebben meestal meer budget en gespecialiseerde medewerkers tot hun beschikking<br />
om kennis te verwerven en nieuwe producten te ontwikkelen dan kleinere installatiebedrijven.<br />
Toch zijn er ook voor die kleine bedrijven mogelijkheden om hun kennis op peil te houden.<br />
De ondernemers binnen het netwerk van De Groene Installateur zijn daar een goed<br />
voorbeeld van.<br />
9.2 Praktijkcase: De Groene Installateur<br />
De Groene Installateur is een netwerk dat is gestart in 2001 en bestaat anno 2011 uit dertien<br />
aangesloten bedrijven, vooral kleine zelfstandigen met gemiddeld tien medewerkers.<br />
Het grootste bedrijf in dit netwerk heeft 25 medewerkers. De bedrijven zijn vooral in de regio<br />
Noord-Nederland actief.<br />
De innovatie<br />
De innovatie bestaat in dit geval uit een georganiseerde wijze van kennisuitwisseling met als<br />
doel marktkansen te creëren voor de leden van het netwerk.<br />
Leden uit het netwerk De Groene installateur komen ongeveer tien keer per jaar samen om<br />
ervaringen over producten en technieken uit te wisselen. Regelmatig komt een leverancier<br />
uitleg geven over zijn producten en de toepassing daarvan. De focus ligt daarbij vooral op<br />
energiebesparende producten. De leden geven zelf aan over welke producten zij graag meer<br />
informatie willen aan de hand van vragen van klanten of problemen uit de praktijk, of naar<br />
aanleiding van nieuws in de vakliteratuur.<br />
(Potentiële) klanten krijgen advies en voorlichting over de technische ontwikkelingen en over<br />
subsidies voor duurzame producten via de website van De Groene installateur of bij één van<br />
de deelnemende installatiebedrijven. Zo heeft het netwerk de functie van vraagbaak op het<br />
gebied van duurzame en zuinige energie- en watertoepassingen, waarbij een comfortabel<br />
leef- en werkklimaat niet uit het oog wordt verloren.<br />
Kansen zien<br />
Initiator en voorzitter van dit netwerk is Jan Geurt Hupkes. Als eigenaar van Hupkes Installatie<br />
zag hij een kans toen hij zijn eigen woning zo duurzaam mogelijk wilde verbouwen.<br />
Deze wens gaf bij de aannemer de nodige problemen en ook het advies van energiebedrijven<br />
viel behoorlijk tegen. Hierdoor realiseerde hij zich dat het voor particulieren en kleine bedrijven<br />
met interesse in energiebesparende producten moeilijk was informatie te vinden.<br />
INNOVEREND INSTALLEREN 75
Andere ondernemers uit de installatiebranche herkenden dit probleem en van daaruit ontstond<br />
de behoefte om een vereniging van gelijkgestemden op te richten om in de informatiebehoefte<br />
te voorzien.<br />
De markt bestaat vooral uit particulieren en MKB-bedrijven. De laatste tijd groeit de aandacht<br />
voor het milieu en energiebesparing. De klant heeft er profijt van om op de hoogte te worden<br />
gebracht van de nieuwste snufjes op het gebied van duurzaamheid. Via het netwerk krijgt de<br />
klant toegang tot de kennis van de groep van verschillende bedrijven in het netwerk en zo<br />
wordt het makkelijker deze bedrijven in te schakelen voor allerlei installatiewerkzaamheden.<br />
Zo kan een compleet pakket aan producten en diensten worden geboden zonder dat de<br />
individuele bedrijven zelf grote investeringen hoeven te doen.<br />
De deelnemende ondernemers van het netwerk zijn installatiebedrijven die de volgende<br />
technieken en producten aanbieden: innovatieve kookplaten, grijswater installaties,<br />
sanitair, stofzuigersystemen, ventilatie met warmteterugwinsystemen, led-verlichting,<br />
warmtepompen, gasdrogers, zonneboilers enzovoort.<br />
Beslissen en realiseren<br />
Het netwerk is opgebouwd op basis van vertrouwen. Alle deelnemende bedrijven hebben een<br />
duidelijke interesse en voorkeur uitgesproken voor de toepassing van duurzame technieken<br />
en installaties en willen zich daarin ook verder ontwikkelen.<br />
De ‘toelatingseisen’ bestaan uit;<br />
• interesse in duurzaamheid;<br />
• de mogelijkheid om duurzame technieken toe te passen;<br />
• de wil om tijd in het netwerk te steken.<br />
De leden hechten grote waarde aan dit netwerk. Het succes van dit netwerk staat of valt met<br />
openheid en vertrouwen.<br />
De kleine installateurs hebben vaak moeite om de ontwikkelingen op het gebied van innovatie<br />
bij te houden. Door samenwerking binnen het netwerk komt kennis beschikbaar die voorheen<br />
niet bij iedereen bekend was, ook op het gebied van bijvoorbeeld administratieve taken en<br />
het verbeteren van de bedrijfsvoering.<br />
De kennisdeling beperkt zich niet tot collega-bedrijven maar strekt zich uit tot en met de<br />
leverancier, de klant en aannemers. Fabrikanten en leveranciers merken het enthousiasme<br />
van deelnemende ondernemers van De Groene Installateur en nodigen deze bedrijven vaker<br />
uit voor een pilot- of demonstratieproject.<br />
Resultaat<br />
Kleine ondernemers kunnen in het netwerk hun kennis bijhouden over nieuwe technieken<br />
en producten. Door kennis te delen met anderen ontstaat er een groot kennisvoordeel ten<br />
opzichte van concurrenten, volgens Jan Geurt Hupkes.<br />
76<br />
INNOVEREND INSTALLEREN
Hupkes: “Samenwerken om te kunnen innoveren is een noodzaak voor kleine bedrijven.<br />
Als collega-ondernemers ervaring hebben met een bepaald product of techniek kun je<br />
hen om hulp vragen. Samen krijg je meer voor elkaar.”<br />
Door goed bij te blijven en uit te dragen dat het bedrijf zich met duurzaam installeren bezig<br />
houdt, kan de installateur nieuwe klanten werven. De website van De Groene Installateur<br />
geeft duidelijke informatie over duurzame installaties en biedt een platform voor klanten om<br />
zich te oriënteren op energiebesparing en het gebruik van duurzame producten.<br />
9.3 Toekomst<br />
Duurzaamheid is nog te vaak een ondergeschikt onderwerp in bouwprojecten, waar financiële<br />
belangen meewegen. Jan Geurt Hupkes is er echter van overtuigd dat het tij spoedig zal<br />
keren. De interesse in de markt is nu al duidelijk zichtbaar.<br />
De huidige situatie is: energie wordt geleverd aan de klant vanuit een keten van toeleveranciers<br />
vanaf het opwekken en distribueren van de energie, tot aan het leveren van de meterkast.<br />
De installateur levert en installeert de installatie tijdens de bouw of renovatie van de<br />
woning. De apparatuur is vooral gericht op het leveren van warmte, water en licht en niet op<br />
het geven van comfort. De installateur komt pas weer in beeld als er storingen in het systeem<br />
zijn en wanneer onderhoud of uitbreiding van het systeem nodig is.<br />
De toekomst is het meten van het tijdstip en de duur van de energievraag. Deze data kunnen<br />
draadloos worden verzameld door bijvoorbeeld de computer bij de eindgebruiker thuis en<br />
vervolgens worden verzonden naar de installateur. Het klantenprofiel vormt dan de input voor<br />
een individueel advies aan de klant, in de vorm van een maatwerkpakket aan diensten en<br />
producten om energie te besparen. Hierdoor kunnen consumenten veel eenvoudiger gerichte<br />
keuzes voor energiebesparing maken. De verzamelde data kunnen vervolgens worden<br />
gebruikt om bijvoorbeeld de wasmachine of de cv aan te sturen op de wens van de klant.<br />
In uitgebreide vorm kan zo een compleet energiemanagementsysteem geïnstalleerd worden.<br />
De technische mogelijkheden zijn er al, maar de consument heeft nog veel vragen en twijfelt<br />
aan de betrouwbaarheid van deze nieuwe producten. Ook is de consument bezorgd over de<br />
bescherming van de privacygevoelige gegevens. Een bedrijf dat hier een oplossing voor<br />
bedenkt, maakt een goede kans op deze markt. Goede informatie en begeleiding van klanten<br />
is heel belangrijk in dit soort verandertrajecten.<br />
Door de dienstverlening uit te breiden met intelligente meetsystemen, komt de installateur<br />
veel meer in beeld bij de eindgebruiker. Advisering en het afsluiten van energiebesparingcontracten<br />
vormen dan een mooie aanvulling op het dienstenpakket van de installateur.<br />
Een volgende stap is het centraal verzamelen van de verbruiksdata en die als input gebruiken<br />
voor fabrikanten van energiezuinige apparaten en systemen. Fabrikanten kunnen met deze<br />
input hun producten verder verbeteren.<br />
INNOVEREND INSTALLEREN 77
De kansen worden gecreëerd door voortschrijdende technologische ontwikkelingen.<br />
Daarnaast is het hebben van goede adviesvaardigheden ook van groot belang. Het juist<br />
interpreteren van de gebruiksgegevens en inschatten van de wensen van de klant zijn<br />
belangrijke elementen voor succes.<br />
9.4 Stappenplan<br />
Een installateur moet de volgende stappen doorlopen om succesvol in deze stappen:<br />
1. Hij inventariseert de behoefte van lokale klanten.<br />
2. Hij analyseert welke kennis nog ontbreekt in het bedrijf om aan die behoefte te kunnen<br />
voldoen.<br />
3. Hij zoekt collega-ondernemers met dezelfde doelgroep, die ontbrekende kennisgebieden<br />
kunnen aanvullen. Hij hoeft als kleine ondernemer niet alle kennis in huis te hebben.<br />
4. Hij ontwikkelt een visie over duurzame installaties en communiceert deze naar de doelgroep<br />
via:<br />
a. zijn website;<br />
b. de lokale pers;<br />
c. demonstratieprojecten: klanten vinden het prettig om een werkend product te zien.<br />
5. De ondernemer gaat een samenwerking aan met leveranciers van innovatieve producten,<br />
dit leidt vaak tot verbeteringen.<br />
6. Hij blijft op de hoogte van de laatste ontwikkelingen via vakbladen, de brancheorganisaties<br />
en collega-ondernemers.<br />
7. Hij gebruikt technieken en methoden om het energieverbruik van individuele klanten te<br />
meten en te monitoren, om zo langdurige relaties met klanten op te kunnen bouwen.<br />
78<br />
INNOVEREND INSTALLEREN
9.5 Producten en technieken<br />
Er bestaan al veel producten en technieken die de installateur kan toepassen bij energiezuinig<br />
bouwen en installeren.<br />
80<br />
Een greep uit bestaande energiebesparende producten en technieken:<br />
– sensoren<br />
– energiemeters voor in het stopcontact<br />
– zonneboilers en zonnepanelen<br />
– energiezuinige verlichting (o.a. LED-verlichting, HR-verlichting, aanwezigheidsdetectie,<br />
daglichtafhankelijk schakelen)<br />
– waterbesparend sanitair<br />
– slimme meetsystemen voor energieverbruik<br />
– warmtepompen<br />
– warmte- en koudeopslag<br />
– DEC-systeem (koelen met behulp van zonnewarmte uit collectoren)<br />
– urban windturbines<br />
– HR-ketels<br />
– HRe-ketels<br />
– drievoudige beglazing<br />
– Phase Change Materials (materialen voor het bufferen van warmte of kou)<br />
– hoogrendementpompen<br />
– gelijkstroomventilatoren<br />
– biomassa (cv-)ketels/kachels (stukhout/houtpellets/houtsnippers)<br />
Voor meer informatie zie:<br />
www.senternovem.nl/innovatietoolkit<br />
www.tno.nl/index.cfm<br />
www.degroeneinstallateur.nl<br />
www.agentschapnl.nl<br />
www.nlinnovatie.nl<br />
De business case EnergieRadar kunt u vinden via link:<br />
ledennet.uneto-vni.nl/ledennet/hoofddossiers/innovatie/aan-de-slag/businesscases<br />
Het LedenNet van UNETO-VNI is alleen toegankelijk voor leden.<br />
INNOVEREND INSTALLEREN
K<br />
niiis<br />
nnis s<br />
Kennis<br />
ee<br />
nnn<br />
Het gaat om kennisdeling<br />
INNOVEREND INSTALLEREN 81
Hoofdstuk 10<br />
Ontwikkelen van duurzame<br />
kantoorgebouwen
Hoofdstuk 10. Ontwikkelen van duurzame<br />
kantoorgebouwen<br />
Stedelijke ontwikkeling in Nederland blijft een belangrijk onderwerp op de politieke agenda.<br />
Het is geen eenvoudige opgave om op duurzame wijze en zo efficiënt mogelijk gebruik te<br />
maken van de schaarse ruimte in dit kleine land. In veel steden vormt infrastructuur, zoals<br />
spoor en wegen, een onnatuurlijke scheiding in de stad. Door wonen, werken en recreëren in<br />
één concept te combineren is het mogelijk faciliteiten veel efficiënter en langer te gebruiken<br />
en wordt het woon-werkverkeer minder.<br />
Vooralsnog zijn er bij deze ontwikkelingen vooral grote bouwondernemingen en installateurs<br />
betrokken. Dat wil echter niet zeggen dat integraal ontwerpen alleen aan grote installateurs<br />
is voorbehouden. Ook kleine installateurs kunnen vooruitlopen op het gebied van de ontwikkeling<br />
van duurzame kantoorgebouwen, en hier zelfs een voortrekkersrol in spelen.<br />
De business case ‘Green Office 2015’ legt het accent op het integreren van wonen, werken en<br />
recreëren. In de praktijkcase geeft KODI BV het voorbeeld dat niet alleen grote bedrijven,<br />
maar ook een middelgroot advies- en installatiebedrijf een voortrekkersrol kan vervullen en<br />
duurzame kantoorgebouwen kan ontwikkelen. KODI is gespecialiseerd in het realiseren van<br />
turn-key energiezuinige projecten.<br />
10.1 Business case ‘Green Office 2015’<br />
‘Green Office 2015’ is een initiatief geweest van A. van Gelder, voormalig algemeen directeur<br />
van Imtech Nederland. ‘Green Office 2015’ is meer dan een business case; het is een<br />
innovatieve visie op de ontwikkeling van duurzame kantoren in groene stedelijke en energieleverende<br />
gebieden, maar is ook een concreet plan voor de ontwikkeling ervan dat door een<br />
aantal grote partijen is uitgewerkt, waaronder Imtech Nederland en UNETO-VNI.<br />
Kern van ‘Green office 2015’<br />
Wonen, werken en recreëren zijn hierin op een natuurlijke wijze verweven. Bouwen volgens<br />
het principe van ‘Green Office 2015’ is gebaseerd op drie uitgangspunten: het gebouw moet<br />
leefbaar zijn, het moet samenwerking stimuleren en het moet een maatschappelijk belang<br />
dienen.<br />
Met ‘Green Office 2015’ willen de deelnemers aantonen dat integraal ontwerpen meerwaarde<br />
oplevert ten opzichte van de traditionele manier van werken. Door gezamenlijke kennis en<br />
expertise te clusteren, wordt vernieuwing binnen de bouw- en installatiesector gerealiseerd.<br />
Daarnaast levert dit project ook aanbevelingen op aan de overheid over wet- en regelgeving.<br />
84<br />
Kern van deze business case is: het ontwikkelen van duurzame kantoorgebouwen in<br />
een groen en energieleverend gebied. Wonen, werken en recreëren worden hierin op<br />
een natuurlijke wijze verweven. Het ontwerpen van de gebouwen gebeurt integraal<br />
met verschillende partijen in de bouwkolom.<br />
INNOVEREND INSTALLEREN
Een groeimarkt<br />
De vraag is zichtbaar, vooral grote bouw- en installatiebedrijven hebben kansen in megaprojecten,<br />
zoals ‘Green Office 2015’. Dit betekent echter niet dat er geen rol voor de kleinere<br />
MKB-bedrijven is weggelegd. De manier voor een MKB-bedrijf om dat te doen is niet het<br />
ontwerpen van een complete gebiedsinvulling, maar wel te ontwerpen met die invulling in<br />
het achterhoofd. Individuele gebouwen kunnen wel in bestaande visies van bijvoorbeeld<br />
gemeentes worden ingevuld. Het bedrijf KODI laat zien dat ook een klein bedrijf een<br />
voortrekkersrol kan vervullen.<br />
10.2 Praktijkcase: KODI BV<br />
KODI BV is in 1980 opgericht. Het is een installatiebedrijf voor energiebesparende technieken<br />
en klimaatbeheersing. KODI past bestaande gebouwen aan, maar is ook betrokken bij nieuwbouw<br />
waar het bedrijf compleet nieuwe energiebesparende concepten bedenkt en uitwerkt<br />
die vooral geschikt zijn voor kantoren, openbare gebouwen, zorgcentra, hotels en bedrijven.<br />
De innovatie<br />
KODI is innovatief door het samenvoegen van kennis en technieken en het doorontwikkelen<br />
van bestaande technieken. Met doorontwikkelen wordt niet alleen het technisch upgraden<br />
van technieken bedoeld, maar vooral ook het uitbreiden van markten. Het aanpassen van een<br />
bestaande techniek uit bijvoorbeeld de glastuinbouw voor gebruik in kantoren, is ook een<br />
innovatie.<br />
Verder is de rol van KODI als adviseur vernieuwend. Binnen het concept van integraal<br />
ontwerpen is de installateur meestal als adviseur bij het ontwerpproces betrokken op het<br />
moment dat de architect aan de slag gaat en komt hij later weer in het proces als hoofdaannemer<br />
van duurzame en energiebesparende installaties. KODI zit echter bij projecten al direct<br />
bij de opdrachtgever aan tafel als adviseur en stelt de randvoorwaarden op waarmee de<br />
architect aan de slag gaat. Pas als het ontwerp klaar is, komt de bouwkundige aannemer aan<br />
bod. Feitelijk wordt er een turn-key concept (het ontwerp en uitvoering in één opdracht geïntegreerd)<br />
geleverd waarin alle installaties aan bod komen. De installateur treedt meer op als<br />
de projectleider; in traditionele projecten is dit vaker de architect of de aannemer.<br />
Kansen zien<br />
Een belangrijk startpunt voor KODI voor het vinden van marktkansen is ten eerste het<br />
signaleren van nieuwe technieken en producten. Directeur Adriaan van Diepen gaat regelmatig<br />
naar het buitenland om nieuwe technieken en producten te bekijken. Landen die daarbij<br />
vooral in de belangstelling staan zijn de Verenigde staten, Duitsland en Frankrijk waar de<br />
zonnespiegel (die op de Nederlandse markt is geïntroduceerd door KODI) bijvoorbeeld al<br />
wordt toegepast. Verder staat ook Italië op de bezoeklijst vanwege de fraaie vormgeving van<br />
producten, Duitsland voor betrouwbare technieken en Japan voor de zeer vooruitstrevende<br />
technieken.<br />
INNOVEREND INSTALLEREN 85
Ten tweede passen de installateurs van KODI de techniek of innovatie in de praktijk toe<br />
en hebben direct contact met de klant van wie ze informatie krijgen, waardoor juist de<br />
installateurs in staat zijn om eventueel in samenwerking met de leverancier, technieken<br />
door te ontwikkelen en te verbeteren.<br />
Innoveren in de installatiebranche is vooral het slim combineren en optimaliseren van<br />
technieken.<br />
Ten derde is het zien van kansen voor Adriaan van Diepen vooral een ‘mindset’. Simpelweg<br />
ervan uitgaan dat ieder probleem op te lossen is, leidt tot het zien van kansen. Een installateur<br />
weet wat er aan technieken beschikbaar is en wat een opdrachtgever nodig heeft. Het is dan<br />
de kunst om voor redelijke kosten datgene te vinden waar de opdrachtgever enthousiast van<br />
wordt en wat aan zijn vraag voldoet. Het vinden van een innovatieve oplossing is meestal het<br />
probleem niet, het enthousiast maken van de opdrachtgever voor de juiste oplossing vormt<br />
vaker de uitdaging.<br />
Zonnespiegel<br />
Eerder maakte KODI al naam met energieheipalen als geothermische energiebron en<br />
met warmtepompen met daaraan gekoppelde aardenergiesystemen. De nieuwste techniek<br />
die door KODI in duurzame gebouwen kan worden toegepast, is de zonnespiegel.<br />
Door zonnestralen op te vangen en te bundelen in een stirlingmotor, worden elektriciteit<br />
en warmte opgewekt voor gebouwen. Het rendement ligt vijftien procent hoger dan bij<br />
bestaande zonnepanelen. De eerste stap om deze techniek op de Nederlandse markt<br />
te introduceren, is het vinden van een demonstratieproject waarin het kan worden toegepast:<br />
“Mensen moeten zien dat het werkt.”<br />
Beslissen en realiseren<br />
KODI ontwerpt, realiseert en onderhoudt warmtepomp-, werktuigbouwkundige, klimaat-,<br />
bron- en elektrotechnische installaties met als belangrijkste specialiteit de meet- en regeltechniek.<br />
Daarbij hanteren de installateurs een integrale aanpak; naast het toepassen van<br />
technische mogelijkheden, onderzoeken zij ook de haalbaarheid en mogelijk te verkrijgen<br />
subsidies en fiscale voorzieningen. Door het combineren van diverse duurzame energietechnieken<br />
zoals warmtepompen, energieheipalen, warmtepompboilers, natuurlijke ventilatie<br />
en gebouwbeheersysteem voor automatische zonwering heeft KODI het meeste energiezuinige<br />
gebouw (zonder gasaansluiting) van Nederland kunnen realiseren.<br />
Het in de markt zetten van innovatieve en zelfs nog onbewezen technieken kan risico’s met<br />
zich meebrengen, zeker als een techniek of product nog niet in de praktijk is gedemonstreerd.<br />
Er is een mate van onzekerheid waar KODI mee omgaat door het maken van een goede risicoafweging.<br />
86<br />
INNOVEREND INSTALLEREN
KODI vindt klanten voor innovatieve toepassingen soms vanzelf doordat er iemand komt met<br />
specifieke eisen voor duurzaamheid, maar vaak moet de klant ook overtuigd worden van een<br />
oplossing. Een demonstratieproject is een project waar de nieuwe techniek toegepast wordt.<br />
Het eigen gebouw van KODI is een mooi visitekaartje, maar ook zeer innovatieve projecten die<br />
nu vooral met behulp van subsidies worden gerealiseerd, dragen bij aan het verbreden van de<br />
markt voor deze technieken. Via demonstratieprojecten wordt de mogelijkheid gerealiseerd<br />
om klanten uit te nodigen een techniek of installatie in de praktijk te zien en te ervaren.<br />
Subsidies of interessante projecten zijn te vinden op de website van het Agentschap<br />
NL: www.agentschapnl.nl<br />
Het overtuigen van de klant is vooral een kwestie van zoeken naar oplossingen. Binnen KODI<br />
start dit proces meestal met ideeën over innovatieve oplossingen van de ondernemer, waarna<br />
de medewerkers de oplossing ook technisch haalbaar en betaalbaar maken. Een randvoorwaarde<br />
is dat de klant de meerkosten van een duurzame installatie in drie tot zeven jaar moet<br />
kunnen terugverdienen.<br />
Integraal ontwerpen betekent ook intensief samenwerken met partners in de bouwkolom.<br />
KODI trekt dat zelfs breder door ook intensief contact te houden met diverse organisaties<br />
zoals TNO, ECN, overheden en Agentschap NL. Dat doen zij samen met adviesbureaus en<br />
aannemers die allemaal een essentiële rol vervullen binnen het traject van duurzaam bouwen.<br />
Soms zijn er verschillen van inzicht; goed overleg leidt dan toch tot concrete resultaten.<br />
Ook wordt er veel met collega-ondernemers en onderaannemers gewerkt. Dan is betrouwbaarheid<br />
en een gedeelde visie van groot belang. Er wordt ook regelmatig naar nieuwe<br />
partners gezocht om zo kwaliteit te verbeteren.<br />
Resultaat<br />
KODI ziet dat zijn innovatieve vermogen een duidelijke meerwaarde oplevert voor de klant.<br />
Dit blijkt ook duidelijk uit het feit dat KODI geen last heeft van de effecten van de kredietcrisis.<br />
De vraag naar duurzame oplossingen neemt toe en daardoor ontstaan kansen.<br />
Innovaties vragen energie en investeringen, maar leveren vaak ook hogere marges op.<br />
Innoveren draagt bij aan een goed imago van KODI, waardoor het bedrijf aantrekkelijk is als<br />
werkgever. Voor Adriaan van Diepen is het belangrijkste voordeel van innoveren echter dat<br />
het ondernemen leuk maakt. Als innovator krijgt hij vaak ook meer ruimte om aan nieuwe<br />
projecten te werken en heeft hij meer ruimte voor eigen inbreng.<br />
Adriaan van Diepen: “Innoveren is vooral een kwestie van veel uitproberen en er de<br />
nodige tijd in steken. Nieuwe technieken moeten worden uitgetest. Problemen moeten<br />
worden opgelost. Dat kan met de juiste mensen, met de juiste kennis, op de juiste plek.<br />
Actief informatie zoeken of contacten leggen met experts is belangrijk om ideeën verder<br />
te ontwikkelen.”<br />
INNOVEREND INSTALLEREN 87
10.3 Toekomst<br />
In de toekomst zullen partners gedurende het hele ontwerp- en bouwproces van ‘Green Office<br />
2015’ steeds meer integraal samenwerken. Ruimte is een schaars goed in grote steden.<br />
In de toekomst wordt ontwikkeling van binnenstedelijke gebieden daarom steeds belangrijker.<br />
Niet alleen de infrastructuur verandert, maar ook de manier waarop gebruikers van gebouwen<br />
werk en privé aan elkaar verbinden. Oplossingen worden daarom steeds meer gezocht in<br />
samenwerking tussen verschillende disciplines, en vroegtijdige samenwerking met partijen<br />
uit de bouwkolom, met gebruikers en overheden.<br />
Kansen voor MKB-bedrijven binnen dit concept liggen vooral in het aansluiten bij gebiedsvisies.<br />
Vaak zal een kans zich voordoen in de rol van de installateur als onderaannemer.<br />
Voor bedrijven die zich weten te profileren als innovatief en als specialist op energiezuinige<br />
technieken, zijn er ook grotere rollen weggelegd. Aansluiting vinden bij partners uit andere<br />
delen van de bouwkolom is essentieel. In een vroeg stadium betrokken zijn bij grootschalige<br />
projecten, betekent ook veel investeren in relatiemanagement.<br />
10.4 Stappenplan<br />
Een installateur moet de volgende stappen nemen om succesvol te zijn op deze nieuwe<br />
markt:<br />
1. Hij gaat na of alle benodigde kwaliteiten in huis zijn, specifiek:<br />
• kennis van techniek voor grootschalige en energiezuinige kantoorgebouwen;<br />
• enige kennis van gebiedsontwikkeling;<br />
• vaardigheden om succesvol te kunnen samenwerken.<br />
2. Hij gaat na wat er (lokaal) speelt op het gebied van gebiedsontwikkeling, via provincies en<br />
gemeenten.<br />
3. Hij zoekt samenwerkingspartijen uit de bouwkolom.<br />
4. Hij blijft op de hoogte van de meest geschikte technologieën.<br />
5. Hij demonstreert te introduceren technieken aan klanten in een demonstratieproject.<br />
‘Green Office 2015’ is een grootschalig en veelomvattend project. Voor de kleine installateur<br />
is het vooral zaak om zich hier niet door te laten ontmoedigen en te kijken naar de elementen<br />
die voor zijn of haar eigen bedrijf waarde toe kunnen voegen. Door gebruik te maken van<br />
kennis van de lokale markt en gebiedsontwikkelingen en de bestaande ondernemersnetwerken<br />
kunnen mogelijkheden onderzocht worden. De innoverende installateur kan beginnen met<br />
een kleinschalig project of een onderdeel van een groter project.<br />
88<br />
INNOVEREND INSTALLEREN
10.5 Producten en technieken<br />
Er bestaan al veel producten en technieken die de installateur kan toepassen bij innovatieve<br />
concepten, technieken en materialen in duurzame kantoren.<br />
90<br />
Een greep uit bestaande concepten, producten en technieken:<br />
– sensortechnologie<br />
– duurzame materialen ter beperking van het onderhoud van het gebouw en de<br />
installaties<br />
– verlichting afgestemd op persoonlijke behoeften en de werkplek<br />
– flexibele werkplekken, waarbij bijvoorbeeld het bureau automatisch wordt aangepast<br />
aan de gebruiker<br />
– hybride ventilatiesystemen<br />
– OLED-verlichting<br />
– digitale prikborden<br />
– duurzame energieopwekking met een nieuwe generatie windmolens die geen geluid<br />
of slagschaduw produceren;<br />
– energiedaken en -wanden<br />
– asfalt-zonnecollectoren in parkeerterreinen op het gebouw<br />
– warmtepompen werkend op ammoniak met hoger rendement<br />
Voor meer informatie zie:<br />
www.greenoffice2015.nl<br />
www.agentschapnl.nl<br />
www.ECN.nl<br />
www.TNO.nl<br />
www.kodi.nl<br />
INNOVEREND INSTALLEREN
Kansen voor MKB-bedrijven binnen dit concept liggen<br />
vooral in het aansluiten bij gebiedsvisies<br />
INNOVEREND INSTALLEREN 91
Hoofdstuk 11<br />
Partnerschap met<br />
de industriële klant
Hoofdstuk 11. Partnerschap met de<br />
industriële klant<br />
Industriële bedrijven in Nederland moeten steeds meer concurreren met bedrijven van buiten<br />
Europa. Verlaging van de arbeidskosten is een belangrijk aspect in die concurrentiestrijd.<br />
Die kostenverlaging kan worden bewerkstelligd door het stroomlijnen en automatiseren van<br />
de productieprocessen. De installateur kan hierin een belangrijke rol spelen door een sterke<br />
relatie met de industriële klant te ontwikkelen in de vorm van een partnerschap. Het partnerschap<br />
heeft dan als doel om de industriële klant te ondersteunen en te adviseren in het<br />
optimaliseren van het productieproces.<br />
UNETO-VNI bespreekt in de business case ‘Partner in industriële productiviteit’ het partnerschap<br />
in de voedingsindustrie, dat echter ook toe te passen is in de installatiebranche.<br />
Het partnerschap speelt in de praktijkcase van <strong>DIGIT</strong> <strong>Elektrotechniek</strong> BV een grote rol; de<br />
aanpak van dit bedrijf is gebaseerd op continue dienstverlening.<br />
11.1 Business case ‘Partner in industriële productiviteit’<br />
UNETO-VNI heeft de business case ‘Partner in industriële productiviteit’ ontwikkeld.<br />
Kern van ‘Partner in industriële productiviteit’<br />
De business case gaat over het aangaan van een partnerschap met de industriële klant om<br />
deze te ondersteunen en te adviseren om het productieproces zo efficiënt mogelijk te maken.<br />
In sectoren als de glasteelt en bij grote internationale producenten als Coca-Cola en Heineken<br />
is de installateur vaak al vaste partner; in veel andere sectoren is dat echter nog niet het<br />
geval.<br />
De kern van deze business case is: het aangaan van een partnerschap met de industriële<br />
klant om deze te ondersteunen en te adviseren om het productieproces zo efficiënt<br />
mogelijk te maken. De middelgrote installateur helpt industriële bedrijven in doelmatig<br />
onderhoud, nieuwbouwprojecten en procesoptimalisatie. De installateur zorgt voor een<br />
geïntegreerde productieomgeving, is een multidisciplinaire gesprekspartner voor het<br />
industriële bedrijf, investeert in de klantrelatie en heeft oog voor de denkwijze en het<br />
belang van de klant.<br />
De hier beschreven manier van werken is vooral voor het middelgrote MKB-bedrijf geschikt.<br />
Het gaat hier vaak om een markt waarin de installateur een aantal grote klanten heeft.<br />
Een klein MKB-bedrijf zou slechts enkele grote klanten continu van dienst kunnen zijn,<br />
waarbij het plotseling wegvallen van een klant grote bedrijfseconomische gevolgen zou<br />
hebben. Dat neemt niet weg dat bepaalde aspecten uit deze business case ook voor kleine<br />
MKB-bedrijven nuttig kunnen zijn.<br />
94<br />
INNOVEREND INSTALLEREN
Een groeimarkt<br />
Groei zit hier vooral in een verandering van dienstverlening. Door een langetermijnrelatie aan<br />
te gaan met de industriële klant, verandert de markt voor de installateur. De focus wordt<br />
verlegd van een groot aantal kleine klanten naar een klein aantal grote klanten. Hierdoor kan<br />
de dienstverlening verbeteren en dit kan een positief effect hebben op de prijsvorming.<br />
Extra voordeel zijn de lagere kosten voor marketing en coördinatie; veel verschillende klanten<br />
vereisen tenslotte ook veel aandacht, terwijl opbrengsten tegen kunnen vallen. Het bedrijf<br />
<strong>DIGIT</strong> <strong>Elektrotechniek</strong> BV biedt continue dienstverlening voor het productieproces van de<br />
klant.<br />
11.2 Praktijkcase: <strong>DIGIT</strong> <strong>Elektrotechniek</strong> BV<br />
Het familiebedrijf <strong>DIGIT</strong> <strong>Elektrotechniek</strong> BV bestaat sinds 1988 en inmiddels staat de tweede<br />
generatie aan het roer. Directeur Martijn Dekker werkt samen met 75 medewerkers, diverse<br />
collega-installateurs en de klant. Hij hanteert daarbij een transparante managementstijl.<br />
In dit bedrijf draait samenwerking om het creëren van partnerschappen met collega-bedrijven<br />
en klanten. <strong>DIGIT</strong> werkt alleen met industriële klanten en levert naast diverse installaties<br />
ook software via zustermaatschappij <strong>DIGIT</strong> Automation. <strong>DIGIT</strong> werkt vooral regionaal, maar<br />
medewerkers van dit innovatieve bedrijf vliegen voor projecten ook naar het buitenland als<br />
de klant daarom vraagt.<br />
De innovatie<br />
De wijze waarop <strong>DIGIT</strong> werkt, is vernieuwend ten opzichte van veel branchegenoten.<br />
Het werkveld is steeds minder gebaseerd op vraag en verschuift naar continue dienstverlening.<br />
De installateur reageert minder op individuele situaties en is in plaats daarvan 24/7 bezig<br />
met het productieproces van de klant. De eerste stap in deze soort van dienstverlening is een<br />
storingsdienst die continu beschikbaar is. Martijn Dekker benadrukt echter dat het vooral<br />
gaat om het proactief zijn naar de klant toe en het meedenken in het proces van de klant.<br />
De industriële klant moet concurrerend zijn en wil zijn productieproces ongestoord en<br />
efficiënt laten verlopen.<br />
De industriële klant wil vooral één ding: geen productie-uitval!<br />
Kansen zien<br />
Door intensief met de klant te praten en het probleem helder te krijgen, wordt vanzelf<br />
duidelijk waar kansen liggen, volgens Martijn Dekker: “Je moet de juiste vragen stellen,<br />
achterhalen wat er bij de klant leeft en de oorzaken van problemen zien te achterhalen.<br />
Wanneer je als installateur je klanten goed kent, dan kun je daadwerkelijk proactief met<br />
oplossingen komen.”<br />
Innovatieve ideeën en zakelijke kansen ontstaan bij <strong>DIGIT</strong> ook door met diverse partijen in de<br />
markt contact te houden, zoals met de brancheorganisatie UNETO-VNI.<br />
INNOVEREND INSTALLEREN 95
Verder is vakliteratuur een belangrijke bron van informatie over trends en ontwikkelingen,<br />
en banken hebben soms relevante informatie voor de installatiebranche in de vorm van<br />
brancherapporten voor de bouw en vastgoed.<br />
Martijn Dekker maakt bovendien gebruik van de informatie en tests van Syntens en neemt<br />
actief deel aan netwerkbijeenkomsten met andere ondernemers.<br />
Beslissen en realiseren<br />
Deze werkwijze vraagt een andere klantbenadering van de installateur en zijn medewerkers.<br />
Het betekent bewust kiezen voor een specifieke categorie klanten en het investeren in een<br />
beperkt aantal klanten met wie een langetermijnrelatie wordt opgebouwd. De installateur<br />
moet de voordelen van nieuwe, efficiënte en betrouwbare technieken en processen kunnen<br />
uitleggen en demonstreren aan de klant. <strong>DIGIT</strong> vertaalt deze werkwijze bovendien naar een<br />
bedrijfsvoering met de medewerkers, de klant en de samenwerkingspartners waarbij de<br />
projectgegevens voor iedereen beschikbaar zijn.<br />
Medewerkers worden zo veel mogelijk betrokken bij innovatieve projecten. Martijn Dekker<br />
en zijn managementteam proberen de discussie zo veel mogelijk aan te wakkeren, om alle<br />
positieve en negatieve kanten van een project naar boven te halen en het beste resultaat neer<br />
te zetten.<br />
Samenwerken in arbeidsplanning<br />
Door open te zijn naar collega-installateurs ontstaat er een basis om goed samen te<br />
werken. Niet alleen als partner in projecten waar specialisten elkaar kunnen aanvullen,<br />
maar ook op het gebied van arbeidsplanning. Installateurs hebben perioden met grote<br />
projecten waar tijdelijk extra handen nodig zijn, en perioden waarin de zaken wat<br />
rustiger zijn. <strong>DIGIT</strong> heeft samen met een aantal collega-installateurs besloten de<br />
handen ineen te slaan en online een besloten platform opgezet, waarop deelnemers<br />
kunnen zien wie een tekort of een overschot aan personeel heeft. Zo helpen deze<br />
ondernemers elkaar om ondanks een wisselende vraag, het personeel continu aan het<br />
werk te houden en de klant continuïteit in de ondersteuning te kunnen garanderen.<br />
Deze werkwijze vereiste wel een cultuuromslag binnen het bedrijf. De klant denkt niet in<br />
technische installaties maar in processen. <strong>DIGIT</strong>-medewerkers worden daarom getraind om<br />
zo veel mogelijk op proces- of projectniveau te denken en de focus te verschuiven naar<br />
klantgericht denken. Zo worden medewerkers intensief betrokken bij de projecten en bij de<br />
klanten, door hun inzicht te geven in het resultaat van projecten. Financiële projectinformatie<br />
wordt met de medewerkers gedeeld om hun te laten zien hoe een project verloopt in relatie<br />
tot andere projecten. Tevredenheid bij de klant en goed lopende projecten leiden bovendien<br />
tot deling in de winst door de medewerkers; dat vergroot de betrokkenheid bij het werk.<br />
Alle medewerkers zijn goed op de hoogte van de bedrijfsvisie en de bedrijfsdoelstellingen.<br />
96<br />
INNOVEREND INSTALLEREN
Martijn Dekker: “Iedereen binnen het bedrijf hoort te weten waar het om draait.<br />
Daarom wordt er twee keer per jaar een ‘Gehaktdag’ georganiseerd waarop de projecten<br />
met het beste resultaat en de projecten met het slechtste resultaat worden besproken.<br />
Iedereen is daarbij aanwezig, dus ook de mensen van de administratie. Doel is om van<br />
elkaars ervaringen te leren, en uit te vinden hoe je elkaar kunt helpen naar een beter<br />
resultaat. Het gaat ook om het opbouwen van vertrouwen en op positieve wijze samenwerken.”<br />
Resultaat<br />
Wanneer betrouwbaarheid en solide ondersteuning van de installateur wordt gevraagd, dan<br />
is dat terug te zien in de prijs die de klant wil betalen. Het opbouwen van een vertrouwensrelatie<br />
is bij <strong>DIGIT</strong> daarom de sleutel tot partnerschap. Dit blijkt ook wel uit het feit dat 2009<br />
en 2010 de beste jaren voor <strong>DIGIT</strong> zijn geweest sinds de oprichting in 1988. De innovatieve<br />
werkwijze zorgt bij <strong>DIGIT</strong> voor een grotere betrokkenheid met de klant en een prettige werksfeer<br />
en creëert meer ruimte voor innovatie en specialisaties.<br />
Veel klanten vinden <strong>DIGIT</strong> via het bestaande netwerk, adverteren is niet nodig. Martijn Dekker<br />
geeft aan dat het opbouwen van ‘warme contacten’ een prettigere manier van zakendoen is,<br />
maar bovendien ook meer rendement oplevert, mits het om grote klanten gaat.<br />
De belangrijkste punten die Martijn Dekker aan collega’s wil meegeven zijn: “Zorg voor<br />
transparantie en bouw een relatie op met de klant! Transparantie in de zin van kennisdeling<br />
en open zijn naar je medewerkers en samenwerkingspartners. Activeer medewerkers<br />
om mee te denken in oplossingen voor de klant. Dat levert zoveel meer op dan<br />
het simpelweg uitvoeren van een klus. Ga ook praten met de klant, kom erachter wat<br />
hem of haar bezighoudt, en bouw zo een langetermijnrelatie op.”<br />
11.3 Toekomst<br />
De installateur als partner in industriële productiviteit biedt door zijn adviserende en<br />
ondersteunende rol aan de industriële sector in Nederland de kans op verbetering van de<br />
concurrentiekracht.<br />
De (middelgrote) installateur kan, door het opbouwen van een vertrouwensband, het enige<br />
aanspreekpunt op het gebied van installaties worden van de industriële klant. Dit leidt tot<br />
een win-win situatie waarbij de installateur inkomenszekerheid krijgt en de klant profiteert<br />
van efficiencyverbetering en productiezekerheid. Heldere prestatieafspraken met de klant<br />
betekenen in de praktijk wel dat de installateur ook risico’s van de klant overneemt.<br />
INNOVEREND INSTALLEREN 97
De dienstverlening ligt op het terrein van onderhoud, nieuwbouwprojecten en procesoptimalisatie.<br />
De installateur moet dan kennis in huis hebben op het gebied van techniek,<br />
automatisering, kosten en baten van aanpassingen aan processen, energiebesparing en<br />
van regelgeving. Een combinatie van deze kennis vergroot de toegevoegde waarde van de<br />
installateur als partner. Andere succesfactoren zijn betrouwbaarheid, proactief zijn en<br />
inlevingsvermogen.<br />
De industriële klant heeft specifieke behoeften waar de installateur bij kan ondersteunen<br />
en adviseren, zoals:<br />
• meer output met minder mensen;<br />
• storingsvrije productie, doelmatig onderhoud;<br />
• verlaging van omsteltijden en voorraden;<br />
• geïntegreerde informatiesystemen;<br />
• goede bewakingssystemen voor het productieproces;<br />
• verlenging van de levensduur van dure systemen en machines;<br />
• beperking van de energiekosten;<br />
• flexibilisering van de productie;<br />
• snelle opstart van nieuwe productielijnen.<br />
Vanuit de markt neemt de vraag naar de installateur als partner toe door toenemende<br />
concurrentiedruk en de noodzaak voor industriële bedrijven om zich op de markt te<br />
concentreren. Door zich als partner op te stellen kan de installateur industriële bedrijven<br />
ontzorgen, zodat die zich volledig kunnen richten op de markt. De hier beschreven werkwijze<br />
wordt al in beperkte mate toegepast, maar biedt zeker mogelijkheden voor andere installatiebedrijven<br />
die deze innovatie aandurven.<br />
11.4 Stappenplan<br />
De installateur die zich op deze markt wil begeven of zijn dienstverlening wil aanpassen,<br />
moet daarvoor de volgende stappen nemen:<br />
1. Hij inventariseert welke kennis intern beschikbaar is over industriële processen.<br />
2. Hij maakt een weloverwogen keuze voor industriële sectoren waarin en processen waarop<br />
gespecialiseerd kan worden.<br />
3. Hij maakt een keuze voor een kleine groep klanten met wie hij een langetermijnrelatie kan<br />
opbouwen. Hij start eerst met één klant om deze werkwijze op toe te passen.<br />
4. Hij investeert tijd in de klantrelatie.<br />
5. Hij bewerkstelligt tegelijkertijd een omslag in de cultuur binnen het eigen bedrijf door:<br />
• deze werkwijze goed aan de medewerkers uit te leggen, niet alleen aan de technici maar<br />
ook aan het kantoorpersoneel;<br />
• medewerkers te betrekken bij de klanten en projecten door hen volledig op de hoogte te<br />
houden;<br />
• medewerkers aan te moedigen om zich in de klant te verplaatsen en in processen te<br />
denken in plaats vanuit een product of techniek;<br />
• dit omslagproces te begeleiden door het organiseren van bijeenkomsten en het<br />
beschikbaar stellen van informatie via bijvoorbeeld intranet;<br />
• trainingen en cursussen te bieden aan medewerkers.<br />
98<br />
INNOVEREND INSTALLEREN
6. Hij kan het partnerschap met de industriële klant starten met systematische en multidisciplinaire<br />
onderhoudsdiensten. Hij spreekt prestatiedoelstellingen af met de klant.<br />
7. Hij bouwt het partnerschap uit door samen met de klant het productieproces te analyseren<br />
en advies te geven voor optimalisatie van het proces.<br />
8. Hij komt proactief met goed onderbouwde investerings- en procesoptimalisatie plannen.<br />
9. Hij zorgt tijdens de samenwerking voor snelle en resultaatgerichte klantoplossingen door<br />
het leveren van een totaalpakket aan de klant.<br />
Een aantal stappen is voor kleine MKB-bedrijven minder goed haalbaar. Bepaalde elementen<br />
kunnen echter wel voor een concurrentievoordeel zorgen, ook voor de kleinere installateur.<br />
Ook als er geen sprake is van een volledig partnerschap waarin de installateur het enige<br />
aanspreekpunt is, kan hij zich wel opstellen als partner naar goede klanten. Het kunnen<br />
denken in processen en zich kunnen inleven in de problemen van een klant, zijn vaardigheden<br />
die iedere installateur een groot concurrentievoordeel opleveren.<br />
Voor meer informatie zie<br />
www.syntens.nl<br />
www.digit-et.nl<br />
www.agentschapnl.nl<br />
www.senternovem.nl/wbso<br />
De business case ‘Partner in industriële productiviteit’ kunt u vinden via link:<br />
ledennet.uneto-vni.nl/ledennet/hoofddossiers/innovatie/aan-de-slag/businesscases<br />
Het LedenNet van UNETO-VNI is alleen toegankelijk voor leden.<br />
Behandel je klanten zoals je zelf behandeld zou willen worden<br />
INNOVEREND INSTALLEREN 99
Hoofdstuk 12<br />
Onafhankelijke<br />
energielevering
Hoofdstuk 12. Onafhankelijke energielevering<br />
Energiekosten stijgen. Tegelijkertijd willen particulieren en bedrijven steeds meer energiezekerheid.<br />
Vooral bedrijven hechten een grote waarde aan betrouwbaarheid van stroomlevering.<br />
Deze zekerheid kan de installateur bieden door energievoorziening op maat.<br />
In de business case ‘Zorgeloos autonoom’ draait het om het leveren van een energievoorziening<br />
op maat in de vorm van lokaal geplaatste duurzame energieopwekkers, die de<br />
klant van een onafhankelijke en betrouwbare energiebron voorziet. In de praktijkcase laten<br />
we zien hoe Climatic BV invulling geeft aan deze ontwikkeling, door het plaatsen van een<br />
kleine windmolen op het dak van hun eigen kantoorpand.<br />
12.1 Business case ‘Zorgeloos autonoom’<br />
UNETO-VNI heeft in samenwerking met OTIB en TNO de business case ‘Zorgeloos autonoom’<br />
ontwikkeld.<br />
Kern van ‘Zorgeloos autonoom’<br />
Het concept van ‘Zorgeloos autonoom’ bestaat uit het leveren en installeren van een<br />
(onafhankelijke) energievoorziening op maat, vaak bestaande uit verschillende lokale en<br />
duurzame energievoorzieningen.<br />
Kern van de business case is: het leveren van een energievoorziening op maat,<br />
bestaande uit (meerdere) lokale en duurzame energievoorzieningen. Het systeem<br />
bestaat uit producten voor opwekking van energie, buffering en een afgiftesysteem<br />
op maat voor verwarming, koeling en ventilatie.<br />
Een groeimarkt<br />
De verwachting is dat de markt voor autonome energievoorzieningen verder zal groeien door<br />
stijgende energieprijzen en de behoefte aan leveringszekerheid. Dit geldt vooral voor<br />
bedrijven. De markt voor het concept van ‘Zorgeloos autonoom’ kan ruwweg in twee delen<br />
worden gesplitst. Enerzijds de markt van particulieren en kleinere bedrijven met kleinere<br />
voorzieningen. Anderzijds de grootzakelijke markt van grote kantoren, de industrie en wooncomplexen.<br />
Dit concept is voor zowel bestaande bouw als nieuwbouw geschikt.<br />
Deze ontwikkeling biedt nu al mogelijkheden voor installateurs. Er kan verdiend worden aan<br />
verkoop van de technische componenten, het installeren en koppelen van de technieken,<br />
advies over energiereductie en leveringszekerheid, onderhoud en monitoring van de systemen.<br />
Climatic kiest voor een focus op bepaalde sectoren, met name de grootzakelijke kantoren en<br />
scholen, maar ook in andere marktsegmenten liggen nog genoeg kansen om deze business<br />
case toe te passen. Denk hierbij aan de particuliere markt, de woningcorporaties, tuinbouw,<br />
industrie en winkels.<br />
102<br />
INNOVEREND INSTALLEREN
12.2 Praktijkcase: Climatic BV<br />
Het bedrijf Climatic BV bestaat al ruim dertig jaar en is vooral actief in Zuid-Holland, Zeeland<br />
en Brabant. De directie bestaat uit Jan Martens en Magda Peeters. Na jaren bedrijfsleider te<br />
zijn geweest, nam Jan Martens samen met Magda Peeters tien jaar geleden het bedrijf over.<br />
Zij kozen voor een andere koers met een belangrijke en grotere rol voor marketing en<br />
communicatie. Het bedrijf heeft een sterk team met negen personeelsleden en is specialist<br />
op het gebied van verwarmen, koelen en ventileren van grotere kantoorgebouwen.<br />
De innovatie<br />
De koel-, verwarm- en ventilatiesystemen die Climatic installeert, worden aangedreven door<br />
zonne- en windenergie. Dit is een kennisgebied dat nog volop in ontwikkeling is. Een innovatief<br />
product van Climatic is een kleine windmolen die specifiek is ontworpen voor bedrijven die<br />
in hun eigen energiebehoefte willen voorzien: de Urban Windmill van donQi. Dit product is<br />
inmiddels uitontwikkeld en heeft als voordelen dat de investering meevalt, het geluidsarm is<br />
en het een goed design heeft dat niet storend is voor de omgeving.<br />
De mensen van Climatic zijn zo enthousiast over dit product dat zij het ook op het eigen pand<br />
hebben geplaatst. Deze windmolen zorgt voor een deel van de eigen energiebehoefte van het<br />
bedrijf. In combinatie met zonne-energie probeert het bedrijf het pand uiteindelijk energieneutraal<br />
te maken.<br />
Climatic is innovatief op het gebied van toepassingen voor energievoorzieningen en het<br />
binnenklimaat, maar de grootste vernieuwing is het nieuw ingezette marketingbeleid.<br />
Hierbij gaat het om het ontwikkelen van een duidelijke visie en die naar buiten uitdragen.<br />
De bedrijfsvoering en relatie met de klant gaan steeds meer samen met duurzaamheid en<br />
maatschappelijk verantwoord ondernemen. Climatic introduceert steeds meer duurzame<br />
technieken die in deze visie passen, in samenwerking met andere partijen.<br />
Professionalisering van marketing en communicatie<br />
Jan Martens bracht branchespecifieke kennis mee bij de overname van Climatic en<br />
Magda Peeters is de communicatiespecialist. Door de professionalisering van de<br />
communicatietaken is een nieuwe marktbenadering door Climatic ontstaan. Van een<br />
klein traditioneel bedrijf heeft Climatic zich de afgelopen jaren ontwikkeld tot een<br />
specialist in duurzame binnenklimaattechnieken. De huisstijl van het bedrijf is<br />
gemoderniseerd en het imago sterk verbeterd.<br />
Kansen zien<br />
Innoveren begint volgens Climatic vaak bij de mens zelf, bijvoorbeeld door nieuwsgierigheid<br />
naar nieuwe producten of door een persoonlijk motief. Door die focus is het makkelijker om<br />
kansen te herkennen en te benutten. Om kansen concreet te maken, voert het bedrijf onderzoek<br />
uit, door te bekijken wat er op dat moment op dat gebied op de markt is.<br />
INNOVEREND INSTALLEREN 103
Climatic maakt voor informatie gebruik van TNO- of brancherapporten en de branchevereniging.<br />
Kennis van het overheidsbeleid op het gebied van duurzaamheid is voor Climatic<br />
van groot belang, zowel op het gebied van regelgeving als op het gebied van subsidies.<br />
Beslissen en realiseren<br />
Autonome energievoorziening is heel geschikt voor bedrijven. Voor nieuwbouwprojecten<br />
heeft Climatic al producten beschikbaar om energieneutraal te bouwen. Vóór plaatsing wordt<br />
er door Climatic altijd eerst een investeringsplan en een overzicht van de terugverdientijd<br />
gemaakt voor de klant. Dit is een belangrijk onderdeel in de communicatie met de klant aan<br />
het begin van een samenwerkingstraject.<br />
De introductie van een windmolen is qua productontwikkeling een belangrijke technische<br />
innovatie, maar marktintroductie is niet eenvoudig. Daarom is er samenwerking gezocht met<br />
het MKB-loket van de Universiteit van Tilburg, en wordt er gezamenlijk een marktintroductieplan<br />
gemaakt voor de provincie Zeeland.<br />
Er is een bewuste keuze gemaakt voor een bepaald klantensegment, namelijk zakelijke<br />
klanten met behoefte aan duurzame kantoorpanden. Een andere groeimarkt is die van<br />
scholen. Door te kiezen voor specialisatie is intussen veel expertise opgebouwd met aantoonbare<br />
successen op het gebied van duurzame, nieuwe producten. Daardoor heeft het bedrijf<br />
zich een sterke en aantrekkelijke marktpositie verworven. Binnen Climatic is er ook veel<br />
aandacht voor het ontwikkelen van nieuwe kennis om deze positie te behouden.<br />
Kennis verwerven mag geld kosten, want het levert ook veel op.<br />
Door voortdurend de marktontwikkelingen in de gaten te houden, ziet de directie kansen<br />
voorbij komen. Wanneer er een interessant en getest product op de markt komt waar Climatic<br />
eventueel mee aan de slag wil, gaat het bedrijf een marketingtraject in. Er wordt nagedacht<br />
over de volgende vragen:<br />
• Voor wie is het product geschikt?<br />
• Past het in onze visie?<br />
• Hoe kunnen we het in de markt zetten?<br />
• Hoe werkt het product?<br />
De medewerkers worden vervolgens ingezet om het idee in de praktijk toe te passen en<br />
technisch werkend te krijgen door bijvoorbeeld technieken te combineren.<br />
Nieuwe technieken en methoden uitproberen is niet voor iedereen weggelegd. Magda<br />
Peeters: “Dat moet je leuk vinden en je moet de uitdaging aan willen gaan. Maar als het<br />
lukt, geeft het je veel energie en zorgt het succes voor een prettige sfeer in het bedrijf.”<br />
Climatic heeft ervoor gekozen om zelf te ontwerpen en dit bovendien zo veel mogelijk integraal<br />
te doen met andere partijen uit de bouwkolom, zoals de architect. Samenwerking met andere<br />
partijen is daardoor een belangrijk deel van het besluitvormingsproces rond projecten voor<br />
Climatic.<br />
104<br />
INNOVEREND INSTALLEREN
Integraal ontwerpen vraagt om een goede samenwerking tussen verschillende<br />
specialisten.<br />
Bij Climatic is samenwerking onderdeel van de bedrijfscultuur. Iedereen denkt mee en<br />
projecten zijn een echte teaminspanning. Om innovatief te zijn, heeft het bedrijf goed<br />
personeel dat graag meedenkt, met veel enthousiasme. Een scholingtraject voor de medewerkers<br />
is gericht op het creëren van een goede bedrijfscultuur waarbij iedereen actief<br />
meedenkt; dan ontstaat er innoverend vermogen in het bedrijf.<br />
Resultaat<br />
Een sterkere concurrentiepositie, een goede werksfeer en een positief imago zijn de belangrijkste<br />
resultaten van de innovatieve wijze van werken bij Climatic. Innoveren is een noodzaak<br />
volgens Magda Peeters: ”De markt is sterk in ontwikkeling, en daar moet je in meegaan.<br />
Naast het huidige aanbod aan nieuwe technieken is er ook veel op komst in de komende<br />
jaren, zeker op het gebied van energie en duurzaamheid. Installateurs die niet op de hoogte<br />
zijn van deze nieuwe technieken, dreigen straks de boot te missen en door de concurrent<br />
voorbijgestreefd te worden.”<br />
Magda Peeters: “Als je innoveert, worden er ook fouten gemaakt. Daar leer je van.<br />
Realiseer je dat van tevoren en accepteer dat, anders is de teleurstelling groot. Het is<br />
juist van belang je niet uit het veld te laten slaan door een ‘mislukking’. Het is vaak juist<br />
de eerste stap naar een succesvol product. Bij innoveren hoort ervaring opdoen, ervan<br />
leren en naar oplossingen zoeken. Dit is in eerste instantie vaak een moeizaam proces,<br />
maar op de lange termijn heeft het grote voordelen voor het bedrijf en de klant.”<br />
12.3 Toekomst<br />
Komende jaren zal reductie van energieverbruik en leveringszekerheid steeds meer een<br />
standaardbehoefte worden van bedrijven en particulieren. Stijging van energieprijzen is van<br />
invloed, maar de kans op mogelijke storingen en schade zorgen voor een groeimarkt.<br />
Toekomstige systemen zullen steeds meer decentraal worden gerealiseerd. Dit vereist een<br />
zeer hoog niveau van systeemintegratie op lokaal niveau, wat hoge eisen aan de installateur<br />
stelt. De systemen moeten vraag en aanbod van energie goed afstemmen en snel voldoen aan<br />
de energievraag. Dat vraagt om gebruiksvriendelijke en betrouwbare systemen.<br />
Om deze markt te benutten zijn adviesvaardigheden op het gebied van energievoorzieningen<br />
van groot belang, gekoppeld aan een groot vermogen om zich in te leven in de klant. Het is<br />
een voordeel als de installateur goed kan samenwerken met partijen die een aanvulling op de<br />
eigen dienstverlening geven. Voor de klant is het prettig als hij voor allerlei installatiezaken<br />
bij één loket terecht kan: ‘one-stop shopping’, voor techniek en installatievragen maar ook<br />
voor kennis over subsidies, regelgeving en de nieuwste producten.<br />
INNOVEREND INSTALLEREN 105
Veel technische componenten voor onafhankelijke energievoorziening zijn al beschikbaar,<br />
waardoor het technisch risico voor de installateur vrij laag is. Climatic laat ook zien dat er al<br />
een markt bestaat voor autonome energievoorzieningen. Tegelijkertijd moet deze markt nog<br />
wel verder worden ontwikkeld, door niet alleen naar de technische aspecten te kijken, maar<br />
juist ook naar de marketingaspecten.<br />
12.4 Stappenplan<br />
Een installateur moet de volgende stappen doorlopen om deze markt succesvol te betreden:<br />
1. Hij inventariseert de bestaande kwaliteiten binnen het eigen bedrijf.<br />
2. Hij haalt de benodigde kennis en vaardigheden in huis door nieuw personeel aan te nemen<br />
of medewerkers bij te scholen.<br />
3. Hij zoekt aanvullende kennis, diensten en vaardigheden bij andere organisaties, door een<br />
breed netwerk te ontwikkelen en door samen te werken.<br />
4. Hij demonstreert nieuwe energieconcepten veelvuldig aan potentiële klanten. Dit is een<br />
belangrijke succesfactor. Vanuit marketingperspectief is het dan ook een goede zet van<br />
Climatic om het nieuwe type windmolen eerst op het eigen dak te plaatsen.<br />
5. Hij geeft invulling aan het concept van de ‘one-stop shop’: de klant die op zoek is naar een<br />
autonoom energieconcept hoeft maar bij één loket aan te kloppen.<br />
Door de eigen markt goed af te bakenen, is het makkelijker te bepalen waar de kansen voor<br />
het bedrijf liggen en hoe autonome energievoorzieningen het beste in die markt aan de man<br />
kunnen worden gebracht.<br />
12.5 Producten en technieken<br />
Er bestaan al veel producten en technieken die de installateur kan toepassen bij<br />
onafhankelijke energievoorziening.<br />
106<br />
Een greep uit bestaande producten en technieken:<br />
– warmtepomp<br />
– windmolen<br />
– opslagsystemen<br />
– warmtekrachtkoppeling<br />
– klimaatinstallaties (bijvoorbeeld HVAC).<br />
INNOVEREND INSTALLEREN
Voor meer informatie zie:<br />
www.climatic.nl<br />
www.donqi.nl<br />
Deze businesscase kunt u vinden via link:<br />
ledennet.uneto-vni.nl/ledennet/hoofddossiers/innovatie/aan-de-slag/businesscases<br />
Het LedenNet van UNETO-VNI is alleen toegankelijk voor leden.<br />
op zoek naar nieuwe technieken en toepassingen<br />
INNOVEREND INSTALLEREN 107
Hoofdstuk 13<br />
Installateur in<br />
de rol van provider
Hoofdstuk 13. Installateur in de rol<br />
van provider<br />
Er zijn steeds betere en energiezuinigere installaties beschikbaar voor grote bedrijfspanden<br />
en kantoorgebouwen die vanuit het oogpunt van duurzaamheid, comfort en energieverbruik<br />
een grote verbetering zijn. Er bestaat dan ook veel interesse in deze installaties bij eigenaren<br />
en gebruikers van gebouwen. In de praktijk blijken de kosten van deze energiezuinige<br />
installaties echter te hoog te zijn. Het laag houden van bouw- en installatiekosten krijgt vaak<br />
nog voorrang. Vastgoedeigenaren zijn geïnteresseerd in lage aanschafkosten en gebruikers<br />
van een bedrijfspand willen een toegankelijke service en een gebouw dat is afgestemd op<br />
hun wensen. Installaties in de werkomgeving voor data, beveiliging, comfort, verlichting en<br />
sanitair moeten het bovendien altijd goed doen. Deze wensen bieden goede marktkansen<br />
voor installateurs. Dit zijn marktkansen die wel om een andere marktbenadering vragen,<br />
bijvoorbeeld met een service die compleet op de klant wordt afgestemd en met een<br />
installateur die de rol van provider heeft.<br />
In de business case ‘Installatieprovider’ gaat het om de installateur die eigenaar is van de<br />
installaties en die tegen een vast bedrag de complete zorg op zich neemt voor de wensen van<br />
de klant en daarmee de klant ontzorgt. In de praktijkcase is Ponsioen Installatietechniek BV<br />
een voorloper op het gebied van innovatie en duurzaamheid.<br />
13.1 Business case ‘Installatieprovider’<br />
UNETO-VNI heeft de business case ‘Installatieprovider’ ontwikkeld.<br />
Kern van ‘Installatieprovider’<br />
De business case beschrijft een marktbenadering die aansluit op de wensen van eigenaren<br />
en gebruikers van kantoor- en bedrijfspanden en die hun mogelijkheden geeft tot het gebruik<br />
van de beste en meest duurzame installaties.<br />
110<br />
Kern van deze business case is: de installateur biedt een geheel nieuwe dienst aan,<br />
waarbij het serviceniveau afgestemd wordt op wat de individuele klant wil. De installateur<br />
is eigenaar van de installaties bij de klant. Voor een vast bedrag per maand aan<br />
huur of een leasebedrag wordt de klant volledig ontzorgd door de installateur en kan de<br />
installateur ook alles doen om de installatie optimaal af te stemmen op de gebruikers.<br />
De installateur neemt de rol van provider op zich.<br />
INNOVEREND INSTALLEREN
Het optreden als installatieprovider is een geheel nieuwe dienst. De installateur is in staat het<br />
serviceniveau af te stemmen op wat de eindgebruiker wil, omdat hij zeggenschap heeft over<br />
alle installaties in het gebouw. Die zeggenschap kan bijvoorbeeld ontstaan door de installaties<br />
te kopen en terug te leasen voor een periode van drie tot vijf jaar. Als installatieprovider kan<br />
de installateur de gewenste service bieden met een breed pakket aan producten en diensten.<br />
Hierbij kan worden gedacht aan het op de werkplek afstemmen van het klimaatsysteem, de<br />
bediening van de zonwering enzovoort.<br />
Kenmerken van het concept van de installatieprovider zijn:<br />
• De installateur heeft een directe relatie met de gebruiker van de installatie.<br />
• De installatie blijft eigendom van de installateur.<br />
• De gebruiker betaalt een vast bedrag per maand voor het gebruik van de installatie.<br />
• De kwaliteit van de basisinstallaties neemt toe.<br />
• De installateur ontzorgt de vastgoedeigenaar en de gebruiker van het pand.<br />
Deze werkwijze kan schaalvoordelen bieden aan de installateur. Wanneer hij meerdere<br />
installaties in zijn beheer heeft, zijn er kostenbesparingen mogelijk door inkoopvoordelen,<br />
standaardisatie van onderhoud, professioneler kennismanagement en gecombineerd onderhoud.<br />
Omdat de installatie in bezit is van de installateur, kan er bovendien beter en makkelijker<br />
gepland worden. Door dit concept heeft de installateur ook meer mogelijkheden om<br />
installaties binnen een pand beter op elkaar af te stemmen en te integreren. Ten slotte biedt<br />
deze werkwijze mogelijkheden voor ontwikkeling van nieuwe producten en diensten voor de<br />
klant. Dankzij het directe contact met de gebruikers kan de installateur de behoeften aan<br />
nieuwe installaties vroeg herkennen.<br />
De behoeften die er in de markt zijn, kunnen verdeeld worden naar die van de eigenaren van<br />
de bedrijfspanden (vaak zijn dit vastgoedbeleggers) en die van de gebruikers van de bedrijfspanden.<br />
Door een directe relatie met beide groepen op te bouwen, komt de installateur in een<br />
sterke positie ten opzichte van concurrenten:<br />
• Beleggers gaat het vooral om diensten die ervoor zorgen dat gebruikers tevreden zijn.<br />
• De belegger zelf wordt ontzorgd.<br />
• Er is zekerheid over de servicekosten.<br />
• De kwaliteit van het vastgoed en de flexibiliteit worden gewaarborgd.<br />
Gebruikers willen vooral ontzorgd worden en hebben zo één toegankelijk aanspreekpunt<br />
waar ze met vragen terecht kunnen. Zij willen keuzevrijheid, een goed advies en aandacht<br />
voor hun wensen en problemen.<br />
Een groeimarkt<br />
Er zit groei in de vraag van zakelijke vastgoedeigenaren en gebruikers van kantoorpanden<br />
naar goede installaties en service. Extra goede service is noodzakelijk, omdat er in de zakelijke<br />
vastgoedmarkt sprake is van overcapaciteit, waardoor er minder nieuwbouw plaatsvindt.<br />
Oude panden worden nog wel gerenoveerd en er is een stijgende vraag naar verbetering van<br />
installaties en service; vastgoedeigenaren moeten in het huidige economische klimaat meer<br />
concurreren, bijvoorbeeld door het verbeteren van het klimaat en comfort in kantoorpanden.<br />
INNOVEREND INSTALLEREN 111
Installateurs hebben nauwelijks direct contact met de gebruikers van panden. Die contacten<br />
verlopen meestal via de vastgoedexploitant of een ingehuurde facilitaire dienst. Deze rolverdeling<br />
levert niet altijd de meest optimale dienstverlening op en vraagt om een andere rol<br />
voor de installateur, bijvoorbeeld als installatieprovider. Een innovatief MKB-bedrijf dat wel<br />
brood ziet in de rol van installatieprovider, is het bedrijf Ponsioen Installatietechniek BV. Dit<br />
bedrijf plaatst grote energiezuinige installaties in de utiliteitsbouw, waarvan de investeringskosten<br />
voor opdrachtgevers vaak hoger zijn dan die van reguliere installaties; het bedrijf ziet<br />
dat het principe van installatieprovider dan een oplossing biedt.<br />
13.2 Praktijkcase: Ponsioen Installatietechniek BV<br />
Ponsioen Installatietechniek BV is een totaalinstallateur met expertise op het gebied van<br />
werktuigbouwkundige, sanitaire en elektrotechnische installaties. Het bedrijf heeft zeventig<br />
medewerkers en voert vooral middelgrote utiliteitswerken uit. Innoveren binnen het bedrijf<br />
richt zich vooral op energiezuinige systemen. De drijfveer bij Ponsioen om te innoveren, is de<br />
wil om bij te dragen aan een duurzame samenleving. De laatste jaren begint de focus van<br />
Ponsioen op duurzaamheid steeds meer vruchten af te werpen; inmiddels betreft ongeveer<br />
zestig procent van de projecten één of meerdere duurzame installaties.<br />
De innovatie<br />
Ondernemer Winfried Ponsioen en zijn medewerkers willen voorloper zijn op het gebied van<br />
innovatie en duurzaamheid. Dit laat Ponsioen ook zien door zelf duurzame en innovatieve<br />
technieken in het eigen bedrijfspand toe te passen. Zo zijn er warmtepompen met gesloten<br />
bodemwisselaars geplaatst, is er een dynamisch verlichtingssysteem en is een geïntegreerde<br />
regeling toegepast.<br />
Winfried Ponsioen: “Innovatie bij Ponsioen betekent: denken in duurzame installaties,<br />
het zich verder bekwamen in de techniek, kennis opbouwen en dit in de praktijk<br />
toepassen en ontwikkelen.”<br />
Deze innovatieve en duurzame technieken bestaan helaas wel vaak uit grote en dure<br />
installaties, die dan wel veel energiezuiniger zijn, maar in eerste instantie een grotere<br />
investering van de klant vragen. Klanten zijn met een goede uitleg en demonstratie vaak wel<br />
te overtuigen van het nut van innovatieve installaties, maar de hogere investering leidt in de<br />
praktijk nog wel tot een financiële drempel. De werkwijze als installatieprovider waarbij dit<br />
soort installaties aan de klant worden geleased of verhuurd, kan deze drempel verlagen.<br />
112<br />
INNOVEREND INSTALLEREN
Kansen zien<br />
Kansen kunnen volgens Ponsioen op verschillende manieren worden gevonden: via vakliteratuur,<br />
gesprekken met klanten en collega’s, maar ook via de brancheorganisatie.<br />
Het idee van de werkwijze als installatieprovider is door Winfried Ponsioen overgenomen uit<br />
een ‘innovatieatelier’ van UNETO-VNI, een bijeenkomst waar een groep installateurs en<br />
andere betrokken organisaties discussieerden over een bepaald thema; Winfried Ponsioen<br />
nam deel aan de bijeenkomst om te horen wat er bij andere partijen leeft.<br />
Uiteindelijk gaat het volgens Ponsioen om het regelmatig uitproberen van nieuwe werkwijzen<br />
en technieken. Op die manier wordt kennis opgebouwd en worden mogelijke risico’s in kaart<br />
gebracht. Gebruikers spelen hier soms ook een rol in. Er is een kleine groep van klanten die<br />
altijd wil aansluiten bij de nieuwste ontwikkelingen of zelf een sterk duurzaamheidmotief<br />
hebben. Bij deze groep klanten is budget vaak een minder zwaarwegende factor; dat zijn de<br />
echte koplopers. Het is de grote groep volgers of twijfelaars die vaak overtuigd moeten<br />
worden, al lijkt ook deze groep klanten steeds meer open te staan voor het plaatsen van<br />
duurzame installaties. Het demonstreren van nieuwe technieken en het aanbieden van een<br />
financieel aanvaardbare oplossing is dan een goede manier om klanten over te halen voor<br />
nieuwe en duurzame technieken te kiezen.<br />
Beslissen en realiseren<br />
De beslissing om duurzame en energiezuinige installaties in de markt te zetten is vanuit een<br />
maatschappelijk bewustzijn genomen. Ook de medewerkers van Ponsioen dragen enthousiast<br />
bij aan het duurzaam meedenken met de klant. Alleen de kosten vormen nog een drempel.<br />
Wat betreft Winfried Ponsioen is de werkwijze als installatieprovider al goed uitgewerkt en<br />
zijn de voordelen op papier ook duidelijk. In de praktijk lijken installateurs en klanten er<br />
echter nog niet helemaal aan toe te zijn. Het is nu vooral een kwestie van deze werkwijze aan<br />
klanten blijven voorstellen en wachten op de eerste praktijkvoorbeelden die de voordelen van<br />
deze werkwijze bewijzen.<br />
Bij het realiseren van innovatieve projecten is samenwerking een belangrijke factor voor<br />
Ponsioen. Zo wordt er regelmatig samengewerkt met leveranciers en producenten van duurzame<br />
installaties. Ook werken de installateurs van Ponsioen regelmatig mee in grotere<br />
projectteams die uit meerdere installatiebedrijven worden gevormd omdat er bijvoorbeeld<br />
onvoldoende capaciteit is of omdat de installatiebedrijven elkaar op disciplines aanvullen.<br />
Uit ervaring is gebleken dat projectteams al in een zo vroeg mogelijk stadium met elkaar om<br />
de tafel moeten gaan zitten om succesvol innovatieve installaties te plaatsen en te integreren.<br />
Nieuwe technieken vragen om goede voorlichting van de klant. Gaat het bijvoorbeeld om<br />
technieken die nog weinig in de praktijk zijn toegepast, dan is het volgens Ponsioen verstandig<br />
niet te veel aan de klant te beloven met betrekking tot de prestaties. Het is een dilemma<br />
tussen het enthousiast maken van de klant maar tegelijkertijd wel realistisch blijven.<br />
Ook vindt Ponsioen nauw contact met de producent van groot belang om nieuwe technieken<br />
zo goed mogelijk in de praktijk toe te passen en eventueel aan te passen.<br />
INNOVEREND INSTALLEREN 113
Resultaat<br />
De praktijk is dat er veel voor de werkwijze van installatieprovider is te zeggen, maar dat de<br />
markt voor deze werkwijze nog wel moet worden bewerkt. Ondanks de bestaande financiële<br />
drempel is de keuze voor duurzaamheid en innovatie een lonende keuze gebleken. Het geeft<br />
energie om op een maatschappelijk bewuste manier bezig te zijn, maar ook financieel zijn er<br />
voordelen: tussen 2007 en 2010 heeft Ponsioen de omzet met ongeveer dertig procent zien<br />
stijgen door duurzame installaties. Door continu kennis op te bouwen en innovatief te zijn,<br />
krijgt het bedrijf een concurrentievoordeel. Met een imago van innovatief en duurzaam bedrijf<br />
worden klanten aangetrokken die meer over hebben voor het werk dat Ponsioen levert.<br />
Dit zijn bovendien vaak klanten met interessante en vernieuwende projecten die het werk een<br />
stuk leuker maken.<br />
Winfried Ponsioen: “Blijf openstaan voor vernieuwing. Up to date blijven op het gebied<br />
van kennis en techniek is van belang om concurrerend te blijven. Bronnen om goed op<br />
de hoogte te blijven zijn er ook genoeg, denk bijvoorbeeld aan UNETO-VNI, OTIB, TNO<br />
en ISSO.”<br />
13.3 Toekomst<br />
Van de werkwijze als installatieprovider voor de zakelijke vastgoedmarkt, zijn nog weinig<br />
praktijkvoorbeelden. In een moeilijke tijd kan dit concept echter wel een belangrijk concurrentievoordeel<br />
bieden op deze markt. Juist vanwege de combinatie van een toenemend besef<br />
van duurzaamheid bij de klant, de wens om te worden ontzorgd en de financiële drempel,<br />
kan het werken als installatieprovider voor groei van het bedrijf zorgen. Het concept van de<br />
installatieprovider lijkt vooral voor de middelgrote installateur geschikt te zijn.<br />
114<br />
INNOVEREND INSTALLEREN
13.4 Stappenplan<br />
Een installateur moet de volgende stappen doorlopen om dit concept succesvol te kunnen<br />
toepassen:<br />
1. Hij inventariseert de bestaande kwaliteiten en (financiële) middelen binnen het eigen<br />
bedrijf.<br />
2. Hij verwerft de benodigde kennis en vaardigheden door nieuw personeel in huis te halen<br />
of bestaande medewerkers bij te scholen. Denk hierbij bijvoorbeeld aan:<br />
• sterke commerciële vaardigheden;<br />
• vaardigheden om klantrelaties te verdiepen;<br />
• gedegen kennis van vastgoed;<br />
• sterke vaardigheden in advisering naar zowel de gebruikers als de eigenaren/beleggers;<br />
• in staat zijn om een goede business case te maken voor de klant;<br />
• gedegen kennis van bestaande installaties en hun doorgroeipotentieel;<br />
• in staat zijn om multidisciplinair te werken;<br />
• in staat zijn om samen te werken waar kennis ontbreekt;<br />
• kennis over contracten en financiële producten.<br />
3. Hij creëert een financiële buffer; dit is nodig omdat inkomsten meer in termijnen<br />
binnenkomen.<br />
4. Hij zoekt aanvullende (financiële) kennis, diensten en vaardigheden bij andere organisaties,<br />
door een breed netwerk te ontwikkelen en samen te werken; denk bijvoorbeeld aan<br />
samenwerking met een financiële dienstverlener.<br />
5. Hij licht klanten voor over de mogelijkheden die er zijn om installaties te huren of te<br />
leasen.<br />
6. Hij start eerst met een enkel project om deze werkwijze uit te testen. Hij kan starten met<br />
het installeren in nieuwbouw of met het overnemen van bestaande installaties.<br />
7. Hij geeft invulling aan het concept van ‘one-stop shop’: de klant die op zoek is naar goed<br />
werkende installaties, hoeft alleen bij de installateur aan te kloppen.<br />
8. Hij steekt tijdens het proces continu tijd in het opbouwen van een relatie met de vastgoedeigenaar<br />
en de eindgebruikers.<br />
9. Hij realiseert tevredenheid bij de gebruiker door snelle afhandeling van klachten en<br />
vragen; verhoogde tevredenheid van de gebruiker leidt tot minder leegstand bij de<br />
vastgoedeigenaar en dus tot meer tevredenheid bij de opdrachtgever.<br />
INNOVEREND INSTALLEREN 115
13.5 Producten en diensten<br />
Er bestaan al producten en diensten die een opstap vormen naar het werken als installatieprovider.<br />
116<br />
Een greep uit bestaande producten en technieken:<br />
– technologische producten en diensten om calamiteiten te voorkomen;<br />
– geïntegreerde systemen en installaties;<br />
– diensten voor beheer en onderhoud, zoals onderhoudscontracten bij bestaande<br />
klanten;<br />
– warmteterugwinning (WTW);<br />
– warmtepompen;<br />
– dynamische verlichtingssystemen;<br />
– geautomatiseerde zonwering;<br />
– geïntegreerde regeling;<br />
– comfortpakketten;<br />
– LED-verlichting;<br />
– beveiligingspakketten op maat;<br />
– entertainmentpakketten.<br />
Voor meer informatie zie:<br />
www.isso.nl<br />
www.ponsioen-tech.nl<br />
www.tno.nl<br />
De business case Installatieprovider kunt u vinden via link:<br />
ledenet.uneto-vni.nl/ledennet/hoofddossiers/innovatie/aan-de-slag/businesscases<br />
Het LedenNet van UNETO-VNI is alleen toegankelijk voor leden.<br />
INNOVEREND INSTALLEREN
Energiezuinigere installaties<br />
Het laag houden van de bouw- en installatiekosten krijgt nog vaak voorrang<br />
INNOVEREND INSTALLEREN 117
Bijlage<br />
Links naar websites met relevante informatie voor innovatie<br />
Brancheorganisaties<br />
www.uneto-vni.nl<br />
Via deze site, onderdeel Zakelijk, kunt u alle vakgroepen vinden van UNETO-VNI.<br />
De vakgroepen vertegenwoordigen elk een aandachtsgebied binnen de installatiesector.<br />
De vakgroepleden wisselen actief kennis en ervaringen uit tijdens bijeenkomsten.<br />
www.fedet.nl<br />
De Federatie <strong>Elektrotechniek</strong> (Fedet) is in 2008 onder de vlag van FME-CWM opgericht.<br />
Inmiddels vertegenwoordigt de Fedet ruim 200 bedrijven uit de elektrotechnische toelevering<br />
(producenten, groothandel, agenten en importeurs) en daarmee een omzet van € 4 miljard en<br />
24.000 werknemers.<br />
www.hecla.nl/over-ons/vsi-branchevereniging<br />
De Vereniging System Integrators (VSI) is de branchevereniging van audiovisuele installateurs.<br />
De leden voldoen aan belangrijke eisen op het gebied van deskundigheid en ervaring,<br />
onafhankelijkheid en continuïteit. Samen zijn zij goed voor een marktaandeel van ongeveer<br />
zeventig procent. VSI-leden zijn zich gespecialiseerd in het technisch en functioneel ontwerpen<br />
en inrichten van audiovisuele installaties.<br />
www.nvkl.nl<br />
Via deze site kom je bij de de NVKL: de Nederlandse Vereniging van ondernemingen op het<br />
gebied van de Koudetechniek en Luchtbehandeling.<br />
Energie<br />
www.senternovem.nl/innovatietoolkit<br />
www.tno.nl/index.cfm<br />
www.milieucentraal.nl<br />
Milieu Centraal is een onafhankelijke voorlichtingsorganisatie die consumenten praktische<br />
informatie biedt over milieu en energie in het dagelijkse leven.<br />
www.bespaartest.nl<br />
De bespaartest is een gezamenlijk initiatief van Milieu Centraal, Vereniging Eigen Huis en de<br />
Woonbond met als doel huishoudens te helpen energie te besparen voor lagere woonlasten<br />
en voor een beter milieu.<br />
www.hollandsolar.nl<br />
Holland Solar verstrekt informatie over de mogelijkheden van het toepassen van zonneenergie,<br />
en als vertegenwoordiger van de sector werkt ze actief samen met de overheid,<br />
ontwikkelaars, installateurs, woningbouwcorporaties, industrie; kortom met alle partners<br />
die de toepassing van zonne-energie willen bevorderen en ondersteunen.<br />
118<br />
INNOVEREND INSTALLEREN
www.ecofys.nl<br />
Ecofys is een adviesbureau gespecialiseerd in duurzame energie, energiebesparing en<br />
klimaatbeleid.<br />
www.energiebesparennu.nu<br />
Dit is de speciale website van UNETO-VNI over energiebesparing en duurzame energieopwekking.<br />
Hier vindt u een overzicht van energiebesparende concepten voor woningbouw<br />
en utiliteit (nieuwbouw) en voor renovatieprojecten, praktijkvoorbeelden en een totaaloverzicht<br />
van subsidieregelingen.<br />
www.isso.nl<br />
ISSO, het kennisinstituut voor de installatiebranche, heeft een groot aantal technische<br />
publicaties uitgebracht over onder andere duurzame energie en energiezuinige concepten.<br />
Financiële informatie<br />
www.kvk.nl<br />
www.belastingdienst.nl<br />
www.triodos.nl<br />
ec.europa.eu/youreurope/business/finance-support/access-to-finance<br />
netherlands/index_nl.htm<br />
Kennisnetwerken<br />
www.novu.nl<br />
De Nederlandse Orde van Uitvinders (NOVU) is de beroeps- en kennisorganisatie van<br />
uitvinders, productontwikkelaars en onderzoekers in Nederland. De NOVU ondersteunt haar<br />
leden vanuit een onafhankelijke positie bij het gecompliceerde traject van idee tot markt.<br />
Maatschappelijk verantwoord ondernemen<br />
www.Mvonederland.nl<br />
Stichting MVO Nederland is de nationale kennis- en netwerkorganisatie voor maatschappelijk<br />
verantwoord ondernemen (MVO); hét startpunt voor alle ondernemers die hun bedrijfsvoering<br />
willen verduurzamen.<br />
Managementinformatie<br />
www.managementsite.nl<br />
www.12manage.com<br />
www.managementboek.nl<br />
Marktonderzoek<br />
www.tudelft.nl<br />
www.tno.nl<br />
www.uneto-vni.nl<br />
Monitorsystemen<br />
www.metsens.nl<br />
Metsens is een innovatief bedrijf dat zich richt op de ontwikkeling, verkoop en installatie van<br />
slimme monitorsystemen voor gas, water en elektriciteit. Eindgebruikers zijn ondernemers en<br />
particulieren.<br />
INNOVEREND INSTALLEREN 119
Online ondernemen<br />
www.installatieportal.nl<br />
Op de InstallatiePortal treft u verschillende -gratis en betaalde- diensten aan. Alle diensten<br />
zijn erop gericht uw bedrijfsvoering te vereenvoudigen, klantgerichter te maken en u te<br />
ontzorgen door het online aanbieden van producten en diensten.<br />
www.werkspot.nl<br />
Werkspot.nl, de marktplaats voor klussen, brengt opdrachtgevers en vakmannen bij elkaar.<br />
Het principe van Werkspot.nl is eenvoudig: opdrachtgevers plaatsen hun klus - hoe klein<br />
of groot ook - op de website. Ingeschreven klusbedrijven en vakmannen reageren hier<br />
vervolgens op.<br />
Opleidingen<br />
www.iwnederland.nl<br />
De Stichting Opleidingsbedrijf InstallatieWerk Nederland - kortweg InstallatieWerk - is een<br />
organisatie zonder winstoogmerk die zorgt voor voldoende instroom van vakbekwaam<br />
personeel in de installatiebranche. De regionale stichtingen werven leerlingen en bieden<br />
hen een praktijkgerichte opleiding aan.<br />
www.cursusloket.nl<br />
Het Cursusloket is intermediair tussen professionele aanbieders van cursussen<br />
(de opleidingsinstituten) en de werkgevers in de installatiebranche die op zoek zijn naar<br />
opleidingsmogelijkheden voor hun werknemers.<br />
Overheidsinstellingen<br />
www.agentschapnl.nl<br />
Agentschap NL is in januari 2010 van start gegaan. Agentschap NL komt voort uit de samenvoeging<br />
van de EVD, Octrooicentrum Nederland en SenterNovem en biedt klanten nu één<br />
aanspreekpunt voor duurzaamheid, innovatie en internationaal ondernemen. Ondernemers,<br />
kennisinstellingen en overheden kunnen bij Agentschap NL terecht voor informatie, advies,<br />
financiering, netwerken en uitvoering van wet- en regelgeving op deze drie gebieden.<br />
Agentschap NL is onderdeel van het ministerie van Economische Zaken.<br />
www.nlinnovatie.nl<br />
Overheidsinstelling die aanspreekpunt is op het gebied van duurzaamheid, innovatie, internationaal<br />
ondernemen en samenwerken.<br />
www.syntens.nl<br />
Syntens helpt MKB’ers vooruit die graag nieuwe business willen ontwikkelen en is onderdeel<br />
van het Ministerie van Economische Zaken, Landbouw & Innovatie.<br />
www.meermetminder.nl/zakelijk<br />
informatie over de consumentencampagne Meer Met Minder, die als doel heeft om tot 2020<br />
2,4 miljoen bestaande woningen en gebouwen 20 tot 30% energiezuiniger te maken.<br />
Via de site kunt u zich ook aanmelden als Meer Met Minder aanbieder en profiteren van deze<br />
groeiende markt.<br />
120<br />
INNOVEREND INSTALLEREN
Samenwerkingsverbanden<br />
www.instalnova.nl<br />
Er is een verbindende schakel nodig om partijen bij elkaar te brengen en te houden,<br />
concepten te ontwikkelen en die succesvol in de markt te zetten. Dat is de kern van het werk<br />
van InstalNova.<br />
www.degroeneinstallateur.nl<br />
www.stichtingkien.nl<br />
Het Knooppunt Innovatie <strong>Elektrotechniek</strong> Nederland (KIEN) is het startpunt voor innovatie in<br />
de elektrotechniek. Hier komen wetenschap, onderwijs, overheid en bedrijfsleven bij elkaar<br />
om de centrale rol die elektrotechniek speelt in belangrijke maatschappelijke ontwikkelingen<br />
concreet te maken. KIEN initieert, stimuleert, faciliteert en concretiseert elektrotechnische<br />
innovatie.<br />
www.e-nu.nl<br />
E.nu is de website van de e.nu coöperaties. Dit zijn regionale samenwerkingsverbanden van<br />
installateurs met onder andere isolatiebedrijven, glaszetters en aannemers die de klant een<br />
totaaloplossing voor energiebesparing aanbieden. E.nu is een initiatief van UNETO-VNI.<br />
Scholingsfondsen<br />
www.otib.nl<br />
Het Opleidings- en ontwikkelingsfonds voor het Technisch InstallatieBedrijf. OTIB houdt zich<br />
voor de technische installatiebranche bezig met Kennis ontwikkelen, managen en delen,<br />
borgen van de kennisinfrastructuur, goed en aantrekkelijk beroepsonderwijs, Instroom<br />
bevorderen en borging van voldoende praktijkleerplaatsen en werknemers binden aan de<br />
branche.<br />
Sociale media<br />
www.linkedin.com<br />
www.facebook.com<br />
www.hyves.nl<br />
www.twitter.com<br />
Zakelijke informatie<br />
www.fnv.nl<br />
www.dezaak.nl<br />
www.kvk.nl<br />
www.energiesubsidiewijzer.nl<br />
Overzicht met alle subsidies op het gebied van energiebesparing. Deze website is onderdeel<br />
van meermetminder.nl.<br />
INNOVEREND INSTALLEREN 121
Geïnspireerd?<br />
Noteer op deze pagina uw eigen ideeën als eerste stap op weg naar innovatie.<br />
Succes!<br />
INNOVEREND INSTALLEREN 123
124<br />
INNOVEREND INSTALLEREN
De installatiemarkt biedt volop kansen<br />
Pioniers in het bedrijfsleven trekken altijd en overal de aandacht. Bill Gates heeft Microsoft<br />
uitgebouwd tot een miljardenconcern. Dichter bij huis kennen we Joop van den Ende<br />
(theater- en televisieproducties) en Jan Zeeman (keten van textielwinkels Zeeman), en meer<br />
recent Peter Frans Pauwels (medeoprichter van TomTom) en Karel van Eerd (de snelgroeiende<br />
keten van Jumbo-supermarkten). Dit zijn allemaal voorbeelden van ondernemers<br />
die met een innovatief product of innovatief concept een succesvol imperium<br />
hebben weten op te bouwen. Zulke voorbeelden wekken misschien de indruk dat<br />
innoveren vooral betrekking heeft op ingewikkelde technologische vondsten of baanbrekende<br />
concepten. Dit beeld is niet correct: innovaties kunnen ook betrekking hebben<br />
op heel simpele aanpassingen of vernieuwingen. In de installatiebranche vinden al<br />
vernieuwingen plaats. Innoveren gebeurt overal, ook in de kleinere installatiebedrijven,<br />
met minder en meer opvallende innovaties.<br />
Innoveren is tegenwoordig in bepaalde bedrijfstakken bittere noodzaak omdat de technologische<br />
ontwikkelingen steeds sneller gaan, de Chinezen Europa voorbijstreven, afnemers<br />
iedere dag iets anders willen en productlevenscycli steeds korter worden. De gemiddelde<br />
ondernemer in het midden- en kleinbedrijf (MKB) wordt niet direct gehinderd door de<br />
genoemde trends. Toch is innoveren van belang om als bedrijf, juist ook in de installatiebranche,<br />
op de langere termijn te overleven. In de installatiebranche is er namelijk een<br />
toenemende vraag naar vernieuwingen vanuit de klant, door onder andere vergrijzing,<br />
maatschappelijk bewustzijn rond klimaatproblematiek, energieproblematiek en wetgeving.<br />
Innoveren betekent vaak risico’s nemen, maar ook overleven en zelfs groeien. Door open<br />
te staan voor vernieuwing ziet de ondernemer kansen. Het op een goed afgewogen manier<br />
nemen van risico's is onderdeel van een gezonde bedrijfsvoering en het is ook leuk!<br />
In dit boek richten we ons op de innovatiekracht van ‘de kleinere of middelgrote installateur’.<br />
We beschrijven het innovatieproces vanuit het perspectief van de installateur, geven<br />
tips en suggesties, en behandelen herkenbare en concrete praktijkvoorbeelden. We<br />
houden rekening met het feit dat de meeste ondernemers niet uit zijn op het realiseren<br />
van een miljardenimperium. Onze ambitie is om installateurs in het MKB concrete handvatten<br />
te bieden om te innoveren en hen te inspireren om echt tot innoveren over te gaan.