Peter Bakker: Esprit Telecom is klaar voor de ICT partner

。 。 Eerste。CBM。round。table。。
。 voor。resellers
hét vakblad voor het ict-kanaal
jaargang。16。•。nummer。2。•。maart。2012。•。www.computerweb.nl
Peter Bakker:
Esprit Telecom is klaar
voor de ICT partner
。 Wat kan of moet het kanaal
met BYOD?
。 。 Ruud。Klaiber。voelt。zich。。
。 thuis。bij。Tech。Data

COVERsTORY
ESPRIT TELECOM COMBINEERT VAST, MOBIEL EN IP
Klaar voor de ICT-
Niet alleen de naam van Esprit is sinds kort anders. De telecomoperator
had ‘XB’ als achtervoegsel, maar heet nu weer ‘Esprit Telecom’, net zoals tot
vier jaar geleden. Dat betekent niet dat het bedrijf weer de traditionele
telecomhoek induikt. Integendeel. Het is, meer dan ooit, op zoek naar
samenwerking met de ICT-partner.
Onlogisch is de naamsverandering niet,
vindt commercieel directeur Peter Bakker.
“Na de overname van XB in 2008,
zijn we EspritXB gaan heten. Maar we
merkten dat ‘Esprit Telecom’ nog veel
werd gebruikt. Het is een sterke, bekende
naam. Nu binnen ons moederbedrijf
Detron de twee andere bedrijven, Ken-
28 • CBM NUMMER 2 • MaaRt 2012
der Thijssen en Finntax, van naam zijn
veranderd was dat een mooi moment
om onze oude naam in ere te herstellen.
Anders dan de naam Esprit Telecom
doet vermoeden, passen Esprit Telecom
en ICT partners bijzonder goed bij elkaar.
Telecom en ICT smelten samen en
daar speelt Esprit Telecom op in.”
Bereiken
Esprit Telecom heeft haar organisatie
aangepast om resellers en integrators
te bereiken. “Met telecommensen de
ICT-markt in gaan, zoals we eerste
wilden doen, bleek lastig. De taal die
gesproken wordt is toch anders. De
ICT-reseller stel andere vragen. Niet al-

partner
leen op technisch vlak, maar ook als het
bijvoorbeeld om afrekenmodellen gaat.
Inmiddels zijn een aantal belangrijke
posities binnen ons bedrijf opgevuld
door mensen met een ICT-achtergrond.
De voordelen merken we al meteen.
Ze hebben een netwerk in de ICT en
begrijpen wat belangrijk is voor een
reseller.”
Beheer
De telecomdealers zijn belangrijk voor
Esprit Telecom, maar volgens Bakker
is het niet voor niets dat ze nu ICTpartners
zoeken. “Onze telecomdealers
zijn voor een groot deel verkopers van
traditionele vaste en mobiele telefonieabonnementen
en PBX-centrales. We
zoeken de uitbreiding met ICT-partners
met het doel dat zij de verkoop en het
beheer kunnen doen van complexere
producten. De ICT’er kan dat, hij is al
bezig met het beheer van de LAN-omgeving
van de klant en ziet VoIP als ‘een
werkplekapplicatie’. De gebruikte dataverbinding
bij VoIP biedt veel kansen
om andere toepassingen over dezelfde
verbinding uit te rollen. Een mooi upsell
model dus voor ons en onze partner.”
“De IT’er krijgt steeds meer telecomvragen
van zijn klanten”, vervolgt Bakker.
“De kennis ontbreekt vaak om een goede
totaaloplossing te leveren. Hij heeft
er moeite mee om kennis in te schakelen,
gaat soms zelf experimenteren,
terwijl het toch een specialisme is. Het
samenwerken met een telecom operator
wordt vaak vergeten. We worden als
groot en onbereikbaar gezien, terwijl
een operator zoals Esprit Telecom eigenlijk
een onmisbare schakel is.”
Legodoos
Esprit Telecom heeft de reseller een
mooi en breed portfolio te bieden, legt
Bakker uit. “We leveren een legodoos
en onze partner mag daarmee gaan
stapelen. We komen natuurlijk oorspronkelijk
uit de traditionele telefonie:
het met goede service en tegen een
lage prijs leveren van vaste telefonie
via het KPN-netwerk. Daar is in de loop
der jaren veel bijgekomen. Nu leveren
wij mobiel, vast en VoIP, al dan niet
hosted. Maar ook internetverbindingen,
bedrijfsnetwerken en hosting services.
Een uniek portfolio. We zijn betrouwbaar
en hebben veel kennis als het om
traditionele telefonie gaat en maken nu
ook de omschakeling naar de nieuwe
manier van telecom en IT. Dat is een
heel mooie combinatie voor resellers.
Want ze kunnen samen met ons de
klant helpen om stapsgewijs over te
schakelen. Het verdienmodel van de
reseller begint meteen, niet als de klant
overtuigd is om voor VoIP te kiezen.
We geloven enorm in de voordelen van
VoIP als het om flexibiliteit, schaalbaarheid
en de kosten gaat. Maar niet elke
klant is er al klaar voor. De klant bepaalt,
aan de hand van goede adviezen, het
tempo.”
MKB’er
Die eindklant, in het geval van Esprit
Telecom met name de MKB’er, is volgens
Bakker de weg kwijt. “Ze horen
veel tegenstrijdige verhalen als het
om bijvoorbeeld VoIP gaat. Er is echt
behoefte aan goed en betrouwbaar
advies van resellers. Wij kunnen hen
helpen om een sterk verhaal te hebben
over telecom in de oude en de nieuwe
situatie. Er zijn niet zoveel operators die
zich, zoals wij, op de MKB’er focussen.
Het is de grootste groep, maar ze worden,
als het om telecom en data gaat,
het slechtst bediend.”
Esprit Telecom wil partners zo veel
mogelijk helpen. “De samenwerking
schuift op van ‘reseller’ naar ‘partner’.
We willen samen met de partner optrekken.
Zorgen voor leads, meegaan
bij afspraken. Maar daarna, het implementeren
en het beheer, krijgt de partner
de vrije hand. Ook de keuze voor
white label of onder onze naam is er
één die elke partner kan maken.”
Luisteren
De zoektocht naar geschikte partners
is bij Esprit Telecom te omschrijven
als ‘kwaliteit voor kwantiteit’. Het gaat
Bakker niet om de aantallen. Een groep
van dertig tot vijftig integrators of
resellers in Nederland is volgens hem
voldoende, zolang dat partners van
niveau zijn. “We hebben de organisatie
regionaal ingericht. We zoeken resellers
die een heel sterke positie in de regio
hebben, die bij MKB-bedrijven worden
gewaardeerd om hun adviesrol. We zijn
daarnaast op zoek naar langetermijn
relaties, partners waarmee we iets op
kunnen bouwen.”
“Het succes van resellers zit in de vraag
hoe goed ze naar hun klant kunnen
luisteren. En dat geldt ook voor ons. Wij
komen niet bij potentiële partners met
een presentatie over een operator die
resellers nodig heeft. Wij gaan er blanco
naar toe en luisteren naar wat zij willen.”
“Voor ons zijn het mooie tijden”, zegt
Bakker enthousiast over de ambities in
het ICT-kanaal. “Het is natuurlijk ook
spannend, maar ook bijzonder. Waar we
als vastnet operator concurreren met
KPN en Tele2 en als mobiele operator
met bedrijven als T-Mobile en Vodafone,
hebben we op het gebied van
VoIP en Hosted Voice te maken met veel
relatief nieuwe bedrijven die zich daarin
hebben gespecialiseerd. Het is juist de
combinatie die ons uniek maakt. Er is
bijna niemand die vast, mobiel en IP
integreert. Wij zijn bovendien betrouwbaar
en stabiel én daarnaast flexibel
genoeg om snel te kunnen schakelen.”
NUMMER 2 • MaaRt 2012 • CBM
29