Klik hier voor een gedetailleerde inhoudstafel - Hoger
Klik hier voor een gedetailleerde inhoudstafel - Hoger Klik hier voor een gedetailleerde inhoudstafel - Hoger
Praktisch accountmanagement: Offerteopvolging voor binnen- en buitendienst – Walter Spruyt & Francis Herssens (2010) Voorwoord Inleiding Proloog Hoofdstuk 1 Eerst afsluiten 1 Ultrakorte verkoopcyclus 2 De klassieke valkuil 3 Afsluiten in twee stappen als je bij de klant zit 4 Afsluiten als je aan de telefoon een offerteaanvraag behandelt 5 Aanleiding tot de offerte 5.1 Het bezoek van de verkoper 5.2 De spontane aanvraag 5.3 De onverwachte vraag 5.4 Maak nooit zomaar een offerte Hoofdstuk 2 De offerte is een uitweg als je niet onmiddellijk kunt afsluiten 1 Aansturen op een offerte 2 Het verkoopproces aan de gang houden 3 Bezoeken of telefonisch opvolgen? 3.1 Onderbreken na de analysefase 3.2 Onderbreken na een concreet voorstel en de bijbehorende argumentatie 4 Het opmaken van een offerte inleiden 5 De offerte opsturen 6 De offerte niet op voorhand opsturen 7 Wanneer de offerte opvolgen? 8 Geen offerteopvolging per e-mail Hoofdstuk 3 De offerte bespreken 1 Voorstel om de offerte samen te overlopen 2 De offerte verdedigen
- Page 2 and 3: Hoofdstuk 4 Opvolging van offertes
Praktisch accountmanagement: Offerteopvolging <strong>voor</strong><br />
binnen- en buitendienst – Walter Spruyt & Francis Herssens<br />
(2010)<br />
Voorwoord<br />
Inleiding<br />
Proloog<br />
Hoofdstuk 1 Eerst afsluiten<br />
1 Ultrakorte verkoopcyclus<br />
2 De klassieke valkuil<br />
3 Afsluiten in twee stappen als je bij de klant zit<br />
4 Afsluiten als je aan de telefoon <strong>een</strong> offerteaanvraag behandelt<br />
5 Aanleiding tot de offerte<br />
5.1 Het bezoek van de verkoper<br />
5.2 De spontane aanvraag<br />
5.3 De onverwachte vraag<br />
5.4 Maak nooit zomaar <strong>een</strong> offerte<br />
Hoofdstuk 2 De offerte is <strong>een</strong> uitweg als je niet onmiddellijk kunt afsluiten<br />
1 Aansturen op <strong>een</strong> offerte<br />
2 Het verkoopproces aan de gang houden<br />
3 Bezoeken of telefonisch opvolgen?<br />
3.1 Onderbreken na de analysefase<br />
3.2 Onderbreken na <strong>een</strong> concreet <strong>voor</strong>stel en de bijbehorende<br />
argumentatie<br />
4 Het opmaken van <strong>een</strong> offerte inleiden<br />
5 De offerte opsturen<br />
6 De offerte niet op <strong>voor</strong>hand opsturen<br />
7 Wanneer de offerte opvolgen?<br />
8 G<strong>een</strong> offerteopvolging per e-mail<br />
Hoofdstuk 3 De offerte bespreken<br />
1 Voorstel om de offerte samen te overlopen<br />
2 De offerte verdedigen
Hoofdstuk 4 Opvolging van offertes<br />
1 Offerteopvolging aan de telefoon<br />
2 Mag je blij zijn als je <strong>een</strong> offerte mag maken?<br />
3 Waarom vinden verkopers het niet leuk om offertes op te volgen?<br />
4 Wat is de essentie van de offerteopvolging?<br />
5 Inefficiënte openingsscripts<br />
5.1 Rond de pot draaien<br />
5.2 De veel te lange inleiding<br />
5.3 Samen de offerte overlopen<br />
5.4 Nodeloze vragen stellen<br />
5.5 Het plotse bijkomende <strong>voor</strong>stel<br />
6 Conclusie uit de inefficiënte openingsscripts<br />
7 Analyse van de afsluitvraag van het openingsscript<br />
7.1 Vragen gericht op het verleden<br />
7.2 Vragen gericht op het heden<br />
7.3 Vragen gericht op de toekomst<br />
7.4 De afsluitvraag van het openingsscript<br />
8 Het betere openingsscript<br />
8.1 De structuur van het betere openingsscript<br />
8.2 Voorbeelden van het betere openingsscript<br />
8.3 Varianten op het betere openingsscript<br />
8.4 Winkel- en showroomverkoop, demonstraties, uitnodigingen en andere<br />
speciale gevallen<br />
9 Klanten reageren op afsluitvragen<br />
10 Offerteopvolging ter plaatse<br />
10.1 De inefficiënte opvolgingter plaatse<br />
10.2 De betere opvolging ter plaatse<br />
11 Offerteopvolging en salesmanagement<br />
Hoofdstuk 5 Vragen behandelen<br />
Hoofdstuk 6 Omgaan met inhoudelijke bezwaren<br />
1 Voorbeelden van inhoudelijke bezwaren<br />
2 De aard van het inhoudelijke bezwaar<br />
3 Algemene aanpak<br />
4 Praktijk<strong>voor</strong>beeld
Hoofdstuk 7 Omgaan met tijds- en autoriteitsbezwaren<br />
1 Voorbeelden van tijds- en autoriteitsbezwaren<br />
2 Situering<br />
3 De verwijzing naar <strong>een</strong> derde persoon<br />
4 Peilen naar tijdstip of lijdend afwachten<br />
5 Proberen de contactpersoon half of helemaal te passeren<br />
6 De beslissing nu zelf forceren<br />
7 Voorlopig afsluiten, de juiste werkwijze<br />
8 Overzicht van mogelijke antwoorden op tijds- en autoriteitsbezwaren<br />
Hoofdstuk 8 Omgaan met prijsbezwaren<br />
1 Voorbeelden van prijsbezwaren<br />
2 De ware betekenis van het prijsbezwaar<br />
3 De oorsprong van het prijsbezwaar<br />
4 Praktijk<strong>voor</strong>beeld van substitutie<br />
5 Praktijk<strong>voor</strong>beeld van echte concurrentie<br />
6 Praktijk<strong>voor</strong>beeld waarbij aanbodvergelijking zich opdringt<br />
7 Welke invalshoeken kun je verder nog exploiteren?<br />
Epiloog<br />
Lijst met regels<br />
Trefwoordenlijst
Change language