Philip Taillieu - OOGent

Internationalisatie is van vitaal belang in een geglobaliseerde wereld. Vlaamse ondernemingen moeten hun
kerktoren achter zich durven laten en uitblinken op buitenlandse markten. Ondernemers biedt u in deze rubriek een
aantal inspirerende verhalen.
Be-Mobile en Flow rollen hun verkeersinformatietechnologie wereldwijd uit
“Zoeken naar ideale businessmodel
voor buitenland”
Hun missie: automobilisten terug controle geven over hun mobiliteit. Via snelle, juiste en
real time verkeersinformatie en -management. Van België tot Abu Dhabi. Jan Cools en Philip
Taillieu, ceo’s van respectievelijk Be-Mobile en Flow: “We leverden als eerste real time
verkeersinformatie aan in heel Istanbul.”
64
Jan Cools, ceo Be-Mobile en Philip Taillieu, ceo Flow
Vertraagd verkeer op E313, verliestijd van 45 minuten op
de E19 naar Brussel: deze verkeersinformatie krijg je via
je radio, gps of smartphone dankzij Be-Mobile, een jonge
Gentse kmo. Jan Cools, ceo: “Vroeger was de kwaliteit
van de verkeersinformatie heel beperkt en amateuristisch.
Wij willen mensen zo goed mogelijk informeren zodat ze
rustiger en veiliger de baan opkunnen.”
Onder de merknaam Touring Mobilis levert Be-Mobile
sinds 2006 real time informatie aan onder andere de
verkeersredactie van de VRT, dankzij het principe van
floating car data. Terwijl vroeger de verkeersstroom werd
opgevolgd via dure camera’s en sensoren op vaste punten
langs snelwegen, draaide Be-Mobile de rollen om en ging
auto’s volgen doorheen hun verplaatsing. Duizenden
anonieme voertuigen geven voortdurend hun gps-positie
door. Jan: “Hiervoor hebben we contracten afgesloten
met bedrijven die gespecialiseerd zijn in het plaatsen van
voertuigvolgsystemen voor vlootbeheer. We kopen die
data aan. Ondertussen hebben we een vloot van 400.000
professionele voertuigen in de Benelux.” Pour la petite
histoire: in hun vloot is een taxi evenveel waard als 20
gewone voertuigen, omdat die bijna 24/24 rijdt.
“Onze realtime informatie mixen we met camerainfo van
overheden en info die mensen doorbellen naar ons callcenter.
Reizigers rapporteren obstakels, flitsers en ongevallen.”
Unieke technologie op wereldschaal uitrollen
In de slipstream van Be-Mobile volgde in 2008 de opstart
van Flow. Terwijl Be-Mobile focust op verkeersinformatie en
detectie van files, spitst Flow zich toe op verkeersmanagement.
Hoewel het juridisch twee verschillende bedrijven zijn,
met deels verschillende aandeelhouders, haken hun
activiteiten op elkaar in. Philip Tailleu, ceo van Flow: “Voor
bepaalde dossiers doen we gemeenschappelijke offertes,
we benaderen de markt gezamenlijk. Met Flow bieden we
verkeersmanagement tot op stadsniveau.”
Beide heren delen een verleden bij Vlerick en bij een spin-off
van de KULeuven. Ze werkten samen in de consultancy en
zijn sinds 2002 vennoten. Van bij de opstart van Be-Mobile
stond in de sterren geschreven dat Jan en Philip hun
technologie ook in het buitenland zouden uitrollen. Files zijn
nu eenmaal wereldwijd ‘ingeburgerd’, efficiënte manieren
om die in kaart te brengen helemaal niet. Bovendien waren
hun klanten van meet af aan internationaal getint. Jan:
“Naast overheden die onze data gebruiken voor realtime
verkeersmanagement en media à la VRT en MNM hebben we
grote internationale autoconstructeurs (Toyota, Renault...)
en fabrikanten van navigatiesystemen (TomTom, Mio...) in
onze klantenportefeuille. Zij kopen onze verkeersinformatie
aan. Zij nodigden ons bijna uit om internationaal te gaan
omdat er in vele landen nog geen accurate meetsystemen
bestonden. Maar dat is niet de hoofdreden waarom we
naar het buitenland trokken. Het zou zonde zijn om onze
technologie, die uniek en toepasbaar is op wereldschaal,
enkel in België te commercialiseren. Nu krijgen we een
grotere return voor onze investeringen.”
Ondernemers
van bedrijven en mensen - buitenland buitenkans

Turkije: ideaal proefland
Be-Mobile keek eerst net over de
grenzen (Nederland en Luxemburg)
om nieuwe verkeersinformatie in
te winnen en te verwerken. Op
vraag van de klanten volgden
in 2009 Griekenland, Portugal
en Turkije. Door de crisis is de
omzet in Griekenland en Portugal
momenteel heel beperkt, al
benadrukt Jan dat ze die landen
zeker niet laten vallen. Het bedrijf
bouwt er een monopoliepositie uit,
in afwachting van een relance van
de economie. In Turkijke draait
hun business wel uitstekend,
omdat dat land voldoet aan vier
factoren die succes in de hand
werken. Het is een heel groot land
en de economie groeit er sterk
met double digits in de navigatie-
en smartphonesector. Bovendien
kampt het land met gigantische
files en hadden overheid noch
privéspelers er al geïnvesteerd in
verkeersmanamegement. Jan: “We
gingen in zee met een lokale partner die er verstrengeld is
met de markt en de navigatiesector. Weet je dat we als eerste
realtime verkeersinformatie gaven voor het hele wegennet in
en rond Istanbul, een stad met 18 miljoen inwoners?”
Strategische keuzes bij de verovering van nieuwe
landen
Be-Mobile levert ondertussen realtime verkeersinformatie in
België, Nederland, Luxemburg, Portugal, Turkije, Roemenië,
Bulgarije, Argentinië en Abu Dhabi. Colombia, Brazilië en
Peru zitten in de pijplijn en er is interesse vanuit Thailand,
Taiwan, Azerbeidzjan... Naast de selectie van de juiste
partners is de allergrootste uitdaging de juiste keuze van
het businessmodel om die landen te veroveren. Daarvoor
heeft het bedrijf nu met de medewerking van Voka een
‘international advisory board’ samengeroepen met ervaren
ondernemers die gepokt en gemazeld zijn in internationaal
productmanagement. Jan: “Kort samengevat: kiezen we
ervoor om, net als in België, in die landen ‘eigen fabrieken’
te bouwen, lokale grondstoffen te zoeken en lokaal personeel
op te leiden, of kiezen we voor een businessmodel waarin
we onze technologie verkopen via licenties. In dit tweede
model is de potentiële omzet een stuk lager, maar het is
veel minder complex en kapitaalintensief. Nadeel is dat je
minder grip hebt op dat land. We kunnen natuurlijk ook
onze technologie verkopen aan een lokale partner, maar
deels mee investeren en dus half eigenaar blijven.”
Van opportunistisch naar strategisch
Het licentiemodel lijkt op dit moment interessanter voor
een bedrijf als Be-Mobile/Flow, zeker als ze de hele wereld
Ondernemers
tot hun speelterrein willen maken.
Een recente handelsmissie naar
Zuidoost-Azië leverde maar liefst
vijf interessante contacten op. Beide
heren beseffen ook dat het niet
gemakkelijk is om twee verschillende
zakenmodellen uit te rollen in het
buitenland. Jan en Philip: “In een
model met technologielicenties zullen
we onze contracten in ieder geval
om de drie jaar moeten vernieuwen,
continu blijven innoveren en onze
producten goed moeten beschermen
via octrooien.”
Een goed partnermanagement is hoe
dan ook cruciaal als je wil groeien
in het buitenland. Jan: “We moeten
onze partners commercieel, technisch
en financieel ondersteunen. Dat is de
motor om te blijven groeien.”
Jan vat het mooi samen: “Ons
bedrijf is de voorbije jaren sterk
en opportunistisch gegroeid, maar
nu zitten we in een fase waarin
we een strategische, professionele
structuur moeten uitbouwen die ons
toelaat om sneller te groeien.” Dat vertaalt zich ook in
hun aanwervingsbeleid. Terwijl het bedrijf in een eerste
en tweede fase respectievelijk ingenieurs en salesprofielen
aanwierf, is het nu op zoek naar ervaren mensen die mee die
structuur kunnen uitbouwen, zoals een cfo en een product-
en marketingmanager.
Warm pleidooi voor proeftuin
Eén verzuchting moet hen nog van het hart. Ze prijzen
instanties als het IWT (Agentschap voor Innovatie door
Wetenschap en Technologie) en IBBT die bedrijven subsidiëren
en stimuleren om te innoveren, maar er is te weinig ruimte
om prototypes ook te testen in een ‘proeftuin’, vooraleer
ze los te laten op de markt. Philip: “Veel landen creëren nu
zo’n grote proeftuin waarin overheden en privébedrijven
samenwerken, inclusief een juridisch kader en middelen om
nieuwe technologieën uit te testen. Zoals in San Francisco,
waar een grootschalig pilootproject met technologie uit de
achtertuin (Silicon Valley, sdk) gefinancierd wordt door
de stad. Dat ontbreekt in België. We hebben nul procent
chauvinisme. In België nodigt men liever de Microsofts of
de IBM’s uit om zulke proefprojecten uit te rollen. Lokale
bedrijven komen daar niet of amper aan te pas.”
tekst Sam De Kegel
65