Boek Motorvoertuigen
Boek Motorvoertuigen
Boek Motorvoertuigen
You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
<strong>Motorvoertuigen</strong> &<br />
Management<br />
Commerciële Communicatie 1
Inhoudsopgave<br />
Hoofdstuk Pagina<br />
1) Klantentypen 3<br />
2) Motivatie 17<br />
3) Rationeel Emotieve Training 24<br />
4) SWOT 29<br />
5) Signalen d.m.v. lichaamstaal 32<br />
5.1 Zintuigen communicatiemodel 33<br />
5.2 Leren Kijken 36<br />
5.3 Oogbewegingen, op zoeken van informatie. 36<br />
5.4 Persoonlijke afstand 40<br />
5.5 Lichaamshouding 44<br />
5.6 Synchronisatie van bewegingen. 44<br />
5.7 Symmetrische of asymmetrische houding. 49<br />
5.8 Het aanraken van het hoofd 53<br />
6) Koopmotieven 54<br />
6.1 Vraagsoorten en technieken 55<br />
6.2 ABC techniek 58<br />
6.3 Tegenwerpingen en bezwaren 59<br />
6.4 Tips bij tegenwerpingen en bezwaren 62<br />
7) Een telefoongesprek organiseren 63<br />
7.1 Telefoongedrag 65<br />
7.2 Begroeting 66<br />
7.3 Filter 66<br />
7.4 Aanleidingen 69<br />
7.5 Bezwaartechnieken 72<br />
7.6 Tips voor het commerciële telefoongesprek 75<br />
8) Baliegesprekken 79<br />
8.1 Luistertechnieken. 82<br />
9) Slecht nieuws gesprek 84<br />
Literatuur/ bronnen lijst 86<br />
2
1.1 Ken je klant<br />
De klant is veeleisend en kritisch. Gebruik dit gegeven om de<br />
klant te helpen. Duidelijke en eerlijke adviezen worden door de<br />
klanten hooglijk gewaardeerd, net als de persoonlijke service.<br />
Daarop speel je als receptionist in. Geef dus duidelijkheid in<br />
informatie (gebruik bijvoorbeeld folders, tekeningen, toon van<br />
accessoires, auto’s etc.); Geef duidelijkheid in afspraken;<br />
en<br />
Hoofdstuk 1: Verschillende klantentypen<br />
Geef duidelijkheid in extra service (bijvoorbeeld Garantie- en Coulance).<br />
Hoewel het hier om draait zijn er klanten in verschillende “soorten en maten”. De vriendelijke en de<br />
norse. De enthousiaste en de in zichzelf gekeerde. Het “Model van Klantentypen” is een indeling in<br />
vier herkenbare typen klanten. De indeling is gebaseerd op 2 gedragskenmerken. Het eerste<br />
gedragskenmerk heeft als uiterste aan de ene kant dominant en aan de andere kant juist afhankelijk<br />
gedrag. Het tweede kenmerk heeft als uiterste enerzijds extravert en anderzijds juist introvert gedrag.<br />
Door het combineren van deze kenmerken ontstaan er vier typen zoals in de onderstaande figuur<br />
weergegeven.<br />
Dominant<br />
Zwijgenberger Dwarsligger<br />
Introvert Extravert<br />
Teutstra Gullemans<br />
Afhankelijk<br />
In de klanten kun je vaak al de verschillende types herkennen, door te letten op hoe ze kijken, hun<br />
houding, uitstraling, kleding enzovoort. Het herkennen van de verschillende typen kan je helpen bij het<br />
kiezen van de juiste manier om het gesprek te voeren. Houd echter in gedachte dat er in<br />
werkelijkheid veel meer dan vier verschillende typen bestaan!<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 1: Verschillende klantentypen<br />
3
Dwarsligger<br />
Deze mensen treden graag in contact met anderen. In dit contact zijn zij er altijd op uit om een dominerende<br />
rol te spelen, ook al gaat dat ten koste van de gesprekspartners. Ze willen bewijzen hoe goed<br />
ze wel zijn en willen altijd gelijk hebben. Ze hebben vaak een nors en agressief karakter, hierdoor<br />
worden zie niet door iedereen bemind. Tevens zijn ze gemakkelijk driftig te krijgen. Wanneer ze zich in<br />
een ‘vaderrol’ kunnen uiten, hebben ze voor degenen die dit accepteren ook een goedig karakter. Met<br />
dit voor de omgang vaak moeilijke karakter, moet de serviceadviseur/werkplaatsmanager met bepaalde<br />
dingen rekening houden.<br />
Omdat de Dwarsligger een dominerend en agressief karakter hebben, zijn ze te vleien met de<br />
woorden:<br />
veroveren, beheersen, eerder, voorsprong, bewonderen, en dergelijke. De serviceadviseur/ werkplaatsmanager<br />
mag zich daarbij niet onderdanig gedragen, want dan is het plezier in het contact voor de<br />
Dwarsligger er af. Ook een agressieve opstelling van de serviceadviseur/werkplaatsmanager is niet<br />
goed, want daarmee blokkeert hij het gesprek.<br />
De serviceadviseur/werkplaatsmanager moet de Dwarsligger de vaderrol proberen te laten spelen.<br />
Omdat de Dwarsligger altijd gelijk willen hebben, is het goed dit voorwaardelijk toe te geven om daarna<br />
te argumenteren. ‘Natuurlijk heeft u gelijk meneer D, maar als u het zo bekijkt, dan...’.<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 1: Verschillende klantentypen<br />
4
Gullemans<br />
Deze mensen treden eveneens graag in contact met anderen. Ze zoeken<br />
graag vriendschap en willen grappig overkomen.<br />
Ze houden van plezier en het leven. Echter achter dit opgewekte en<br />
vriendelijke karakter verschuilen ze de ernst van het leven.<br />
Omdat ze vriendelijk willen overkomen zijn ze niet altijd betrouwbaar. In het<br />
contact zijn daarom woorden als: genieten, onbezorgd, gemak, profiteren,<br />
en dergelijke op hun plaats.<br />
Om de vriendschap te bevorderen kan de serviceadviseur/<br />
werkplaatsmanager de nodige moppen tappen, maar hij moet wel zorgen<br />
dat hij de laatste mop door Gullemans laat vertellen.<br />
Ook moet de serviceadviseur/werkplaatsmanager oppassen voor al te<br />
complimenteuze opmerkingen die door Gullemans gemaakt worden.<br />
Zij proberen op deze manier van de serviceadviseur/ werkplaatsmanager af te komen, maar<br />
ondertussen zijn ze al bezig om naar de concurrent te gaan.<br />
Zwijgenbergers<br />
Deze mensen treden niet graag in contact met anderen, maar zijn nu ook weer niet contactschuw.<br />
Dit komt omdat zij graag zelfstandig willen blijven en van niemand afhankelijk. In hun eentje kunnen<br />
zij zich beter concentreren. Ze beheersen dan de situatie beter en rationaliseren hun besluitvorming.<br />
Wanneer ze dan ook iets zeggen, dan is dat afgewogen gebeurd en zijn hun antwoorden veel scherper<br />
dan die van de Dwarsliggers.<br />
Wil de serviceadviseur/werkplaatsmanager het vertrouwen van de Zwijgenbergers winnen, dan moet<br />
hij zich met enige reserve hulpvaardig tegenover hen opstellen.En omdat de Zwijgenbergers rationeel<br />
zijn ingesteld, kan de serviceadviseur/werkplaatsmanager hen motiveren met woorden zijn: verstandelijk,<br />
redelijk, zakelijk, calculatie, e.d.<br />
Vanwege hun zwijgzaamheid wil de serviceadviseur/werkplaatsmanager de stilte doorbreken, met als<br />
gevolg dat het verkoopgesprek een monoloog wordt. De serviceadviseur/werkplaatsmanager is dan<br />
geneigd punten aan te voeren die in het geheel niet voldoen aan de behoeften en wensen van de<br />
Zwijgenbergers.<br />
Om de Zwijgenbergers aan het spreken te krijgen, kan de serviceadviseur/werkplaatsmanager onder<br />
andere gebruikmaken van de informatie vraag techniek, gevolgd door een hoffelijk zwijgen om de<br />
Zwijgenbergers de gelegenheid te bieden zich in alle rust te uiten.<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 1: Verschillende klantentypen<br />
5
Teutstras<br />
Deze mensen treden eveneens niet graag in contact met anderen; ze zijn zelfs<br />
contactschuw vanwege hun innerlijke onzekerheid en besluiteloosheid. In conflictsituaties<br />
kunnen zij zich moeilijk op een open en eerlijke manier handhaven. Het zijn bepaald geen<br />
leidersfiguren. Mochten zij ooit in zulke situaties verzeild raken, dan gedragen ze zich agressief om<br />
zich zo te kunnen handhaven. Voor hun innerlijke gemoedsrust zoeken ze: veiligheid, betrouwbaarheid,<br />
gerustheid, garantie, en dergelijke. Dit zijn daarom de woorden waarmee de serviceadviseur/<br />
werkplaatsmanager de teutstras motiveren kan. Vanwege hun schuchterheid is het voor de<br />
serviceadviseur/werkplaatsmanager moeilijk te peilen hoever het verkoopgesprek gevorderd is. Hij<br />
heeft van hen nauwelijks of geen tegenspraak gehoord of hoogstens een beetje gemompel of<br />
schuchtere instemming. Op het moment dat ze tot een beslissing ‘gedwongen’ worden gedragen<br />
ze zich angstig en heftig defensief. Tenzij ze zich achter iemand kunnen verschuilen die ze hebben<br />
meegebracht. Om de koopbeslissing te ontwijken, zeggen ze de zaak nog eens grondig te overwegen<br />
of dat zij dit niet iemand nog willen bespreken. Laat de serviceadviseur/werkplaatsmanager hen gaan,<br />
dan ziet hij deze mensen niet weer terug. De enige manier om met deze mensen tot zaken te kunnen<br />
komen, is hen zelfvertrouwen geven in hun overtuigingen. Dit vereist van de serviceadviseur/<br />
werkplaatsmanager veel geduld en vastberadenheid.<br />
We moeten wel beseffen dat het hier om uitersten gaat. In de meeste gevallen treffen we een<br />
mengeling van deze typen in een persoon aan. Hoe ze naar buiten treden is afhankelijk van de<br />
situatie waarin ze verkeren. De serviceadviseur/werkplaatsmanager is dus gewaarschuwd voor een al<br />
te rigoureuze indeling. Het is dan ook bedoeld als leidraad wat de intuïtie kan ondersteunen.<br />
(Bron: J.L. Wage, Psychologie en techniek van het verkoopgesprek, Samson NV, Alphen a/d Rijn,<br />
1970.)<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 1: Verschillende klantentypen<br />
6
Herkenningspunten samengevat;<br />
Dwarsligger Valt aan en imponeert.<br />
Luistert niet of slecht.<br />
Heeft een eigen mening.<br />
Is statusgevoelig.<br />
Voelt zich belangrijker dan zijn gesprekspartner.<br />
Zijn gevoelig voor woorden als; veroveren, beheersen, eerder,<br />
voorsprong, bewonderen.<br />
Zwijgenbergers Zegt weinig.<br />
Geeft zich niet gemakkelijk bloot.<br />
Verwacht een goed verhaal.<br />
Een denker en analyticus.<br />
Voelt geen niveauverschil met zijn gesprekspartner.<br />
Zijn te motiveren met woorden als: verstandelijk, redelijk, zakelijk,<br />
calculatie<br />
Gullemans Joviaal maar oppervlakkig.<br />
Praat veel maar zegt weinig.<br />
Neemt niet graag beslissingen.<br />
Voelt geen niveauverschil met zijn gesprekspartner.<br />
Zijn gevoelig voor woorden als:genieten, onbezorgd, gemak,<br />
Profiteren.<br />
Teutstra Twijfelt en dekt zich in.<br />
Argwanend en besluiteloos.<br />
Voelt zich “minder” dan zijn gesprekspartner.<br />
Gevoelig voor woorden als; veilig¬heid, betrouwbaarheid,<br />
gerustheid, garantie<br />
1.1<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 1: Verschillende klantentypen<br />
7
1.2 Communicatiestijlen<br />
Het proces voorafgaande aan een aankoop kent vele beslissingsfasen. In elke fase moet je<br />
de klant als het ware ‘helpen’ bij het nemen van de beslissing. Door dit namelijk te doen ben je<br />
niet meer alleen produktgericht bezig maar ook mensgericht.<br />
Produktgericht verkopen betekent dat je iedere keer hetzelfde<br />
standaard verhaaltje afdraait, dezelfde pluspunten opsomt en dezelfde<br />
argumenten gebruikt. Mensgericht verkopen (klantgerichtheid)<br />
betekent echter dat je jouw verhaal afstemt aan de wensen en eisen<br />
van de ander. Je haalt dus niet altijd dezelfde argumenten aan en je<br />
noemt niet altijd dezelfde pluspunten en kenmerken. Als je klantgericht<br />
verkoopt stem je het gesprek af op de andere persoon en zijn<br />
behoeften en wensen.<br />
Om dit te kunnen doen is het wel van belang dat je de verschillende klanten kunt onderscheiden.<br />
Iedereen weet dat niet iedere klant hetzelfde is. Maar waar zit nou het verschil? Oftewel, aan wie vertel<br />
je nu wat?<br />
Door onderscheid te maken in de communicatiestijl van mensen kun je veel over de ander te weten<br />
komen. De communicatiestijl van iemand zegt namelijk veel over de persoonlijke behoeftes en<br />
interesses van deze persoon. Bovendien is een communicatiestijl (na enig oefenen) gemakkelijk<br />
‘leesbaar’. Immers, de communicatiestijl uit zich in zowel de verbale als de non-verbale communicatie.<br />
Klantentypologieën<br />
Vergelijk de volgende twee situaties:<br />
Iemand stapt zelfverzekerd binnen en begroet jou spontaan en joviaal. Hij vertelt erg enthousiast over<br />
zijn werk en alle belangrijke dingen die hij voor zijn werk moet doen. Hij stimuleert jou om te vertellen,<br />
maar op<br />
het moment dat je in details gaat treden, stelt hij een nieuwe vraag.<br />
Iemand stapt samen met een collega binnen. Hij stelt zichzelf en zijn collega uitgebreid voor.<br />
Vervolgens laat hij voornamelijk jou je verhaal vertellen. De vragen die hij stelt zijn voornamelijk<br />
gericht op de meerwaarde voor de hele afdeling. De beslissing neemt hij samen met zijn collega.<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 1: Verschillende klantentypen<br />
8
Je ziet dat klanten verschillen en dat die verschillen tot uiting komen in hun manier van<br />
communiceren (zowel verbaal als non-verbaal). In het contact met de klant gaat het<br />
erom<br />
deze stijlen te herkennen en daar op de juiste wijze op te anticiperen.<br />
Eerst gaan we structuur aanbrengen in de verschillende stijlen van klanten. We doen dit aan de hand<br />
van twee kenmerken:<br />
> Mensgericht versus Feitgericht<br />
> Sub-dominant versus Dominant<br />
Mensgericht<br />
Het is niet zo dat klanten met een mensgerichte stijl geen oog hebben voor de feiten, maar we<br />
kunnen wel stellen dat hun belangstelling voor mensen en sociale relaties groter is dan hun<br />
belangstelling voor zakelijke argumenten en feiten. Daarnaast zijn mensgerichte klanten vooral<br />
gericht op ‘leven’. Geld is voor hen minder belangrijk dan de kwaliteit van leven. Comfort, gemak,<br />
echt genieten, maar ook natuur en milieu spelen voor hen een belangrijke rol. Mensgerichte<br />
klanten komen vaak prettig over en beschikken over communicatieve eigenschappen die we<br />
over het algemeen typeren als ‘open’ en ‘extravert’. (extravert = een op de buitenwereld<br />
georiënteerde levenshouding)<br />
Feitgericht<br />
Feitgerichte klanten hebben meer belangstelling voor feiten en zakelijke<br />
argumenten dan voor mensen en sociale relaties. Dit betekent niet dat ze daar<br />
helemaal geen interesse in hebben. In de zakelijke afwegingen waar feitgerichte<br />
klanten mee bezig zijn spelen zekerheid, betrouwbaarheid en economie een belangrijke rol.<br />
Zij zullen economische belangen zwaarder laten wegen dan comfort of uitstraling. Feitgerichte<br />
klanten worden doorgaans getypeerd als ‘terughoudend’ en ‘gereserveerd’ en ze lijken in de<br />
communicatie vaak wat moeilijker te bereiken.<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 1: Verschillende klantentypen<br />
9
Sub-dominant<br />
Sub-dominante mensen zijn het tegenovergestelde van dominante klanten. Ze laten zich<br />
gemakkelijk overrompelen door anderen. We ervaren deze communicatiestijl<br />
vaak als prettig omdat de klant ons de ruimte geeft (hij neemt deze immers<br />
zelf niet) om ons eigen verhaal te doen. Daarentegen bieden ze niet altijd<br />
de aanknopingspunten die ‘nodig’ zijn om een gericht verkoopverhaal<br />
te houden.<br />
Dominant<br />
Dominante klanten zijn erg nadrukkelijk aanwezig. Dat kan soms zelfs<br />
heel letterlijk zijn door hun lengte of omvang, maar vooral ook door hun<br />
manier van doen of de wijze waarop ze in gesprekken het initiatief<br />
nemen. Je krijgt bij dominante mensen het gevoel dat je niet echt om ze<br />
heen kunt. Zij bepalen de lijn van het gesprek.<br />
Wanneer we deze tegenstellingen in een schema verwerken, ontstaan de<br />
volgende vier klantentypologieën:<br />
MENSGERICH T<br />
SUB-DOMINAN T<br />
Participant<br />
Perfectionist<br />
FEI TGERICH T<br />
Innovator<br />
Realiseerder<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 1: Verschillende klantentypen<br />
DOMINAN T<br />
10
Natuurlijk zijn er binnen iedere stijl ook koppeling mogelijk met een andere stijl. Iemand<br />
kan sterk participerend zijn, maar iemand kan ook participerend zijn en tevens zoekend naar<br />
bewijs en zekerheid.<br />
Hieronder staat een overzicht van de meest in het oog lopende gedrags- en communicatieaspecten van de<br />
vier hoofdstijlen:<br />
Participant Innovator Perfactionist Realiseerder<br />
vriendelijk spontaan punctueel resulaatgericht<br />
hulpvaardig vol iedeeën systematisch ongeduldig<br />
Coöperatief stinuleerdend specifiek vastbesloten<br />
gevoelig energiek stap voor stap veeleisend<br />
relatiegericht creatief methodisch formeel<br />
conflictmijdend toekomstgericht detailgericht precies<br />
aanpassend enthousiast risicomijdend gericht op heden<br />
In de praktijk;<br />
We hebben gezien dat iedere klant zijn eigen manier van communiceren heeft. Deze manier van<br />
communiceren zegt veel van de behoeften en wensen van deze klant. Door goed te kijken naar zijn<br />
communicatie kunnen we dus achterhalen voor welke argumenten hij gevoelig is en voor welke argumenten<br />
juist niet.<br />
Om dit te kunnen achterhalen moeten we eerst de communicatiestijl van de klant ‘lezen’. Daarom is het voor<br />
het succes van het gesprek belangrijk om in het begin veel (open) vragen te stellen en zo de klant te laten<br />
vertellen. Op die manier kun je de stijl van de klant achterhalen. Zowel door de antwoorden die je krijgt (WAT),<br />
als door de wijze waarop je die antwoorden krijgt (HOE).<br />
Vervolgens kunnen we alle kenmerken van het product vertalen naar specifiek aansprekende voordelen voor<br />
elke klant. En bij de voordelen die de klant helemaal niet aanspreken kun je ervoor kiezen om deze helemaal<br />
niet te gebruiken in je verkoopargumentatie.<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 1: Verschillende klantentypen<br />
11
Tot slot nog een voorbeeld uit de praktijk.<br />
Stel dat er iemand een auto gaat kopen, waarbij het beste verkoopargument de stabiliteit van de auto is. Hoe<br />
kan dit het beste naar de verschillende stijlen worden gecommuniceerd?<br />
Participant: Innovator:<br />
Veilig en comfortabel weggedrag, waar-door zowel<br />
jij als bestuurder, alsook je passagiers optimaal<br />
kunnen genieten van een rustige en onbezorgde<br />
rit.<br />
Perfectionist: Realiseerder:<br />
Dit betekent dat je altijd de volledige<br />
zekerheid hebt van een voorspelbaar gedrag van<br />
je auto, ook in moeilijke omstandigheden.<br />
Zonder al teveel verlies van snelheid kun je veilig<br />
en stijlvol door het verkeer heen laveren.<br />
Je behoudt daarmee de volledige controle over het<br />
weggedrag van de auto en je hebt bovendien het<br />
voordeel van absoluut duurzame kwaliteit.<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 1: Verschillende klantentypen<br />
12
DE GESLOTENE<br />
Kenmerken<br />
Gereserveerd, gesloten, bedeesd, onzeker, geremd, of sluw berekenend<br />
Behandeling<br />
Goed: belangstelling tonen, open staan voor de klant.<br />
Fout: te kortaf, te breedsprakig, opschepperig of te ongeduldig zijn.<br />
DE TWIJFELAAR<br />
Kenmerken<br />
Onzeker, wankelmoedig, voorzichtig, bang<br />
Behandeling<br />
Goed: zeker, zelfbewust, beïnvloedend en meeslepend handelen.<br />
Fout: onzeker en onduidelijk zijn in argumenteren; te veel afwachten,<br />
zelf niet overtuigd zijn.<br />
DE BETWETER<br />
Kenmerken<br />
Onafhankelijk, laat zich graag gelden; onverdraagzaam, tegenstrijdig.<br />
Behandeling<br />
Goed kunnen zwijgen, laten praten, er geen waarde aan hechten om gelijk te<br />
krijgen, ijdelheid strelen.<br />
Fout: gelijk willen hebben, tot tegenspraak prikkelen, onverdraagzaam of<br />
bekrompen zijn.<br />
DE ZAKELIJKE<br />
Kenmerken<br />
Nuchter, ernstig, bedachtzaam, grondig.<br />
Behandeling<br />
Goed: zakelijk, precies en grondig zijn.<br />
Fout: onzakelijk, oppervlakkig of overdreven optreden<br />
DE VERKLIKKER<br />
Kenmerken<br />
Op zichzelf ingesteld; laat zichzelf graag gelden. Behandeling<br />
Goed: tot een bepaalde grens aandacht schenken en vleien door erkenning<br />
tot zwijgen brengen, de aandacht afleiden.<br />
Fout: te veel aandacht schenken, antipathie laten merken, met de verklikker<br />
wedijveren.<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 1: Verschillende klantentypen<br />
13
DE PUNCTUELE<br />
Kenmerken<br />
Bekrompen, erg bureaucratisch, zuinig, gierig, spitsvondig.<br />
Behandeling<br />
Goed: pijnlijk precies, correct en betrouwbaar zijn, in be¬perkte mate bekrompen.<br />
Fout: oppervlakkig, onnauwkeurig, ongedurig of te royaal zijn.<br />
DE RECHTSCHAPENE<br />
Kenmerken<br />
Degelijk, betrouwbaar, argeloos, een beetje bekrompen en conservatief.<br />
Behandeling<br />
Goed: degelijk en betrouwbaar zijn, vertrouwen wekken.<br />
Fout: oppervlakkig, te vooruitstrevend, te royaal of opschepperig doen.<br />
DE MOPPERAAR<br />
Kenmerken<br />
Pessimistisch, zwaarmoedig, zich gauw verdrukt voelen. Behandeling<br />
Goed: ernstig opnemen, onbekommerd, bemoedigend en geduldig zijn;<br />
de aandacht afleiden, tot optimisme aansporen.<br />
Fout: de aandacht vestigen op ongunstige toestanden; attent maken op<br />
moeilijkheden,bagatelliseren.<br />
DE NERVEUZE<br />
Kenmerken<br />
Opgewonden, onrustig, ongeduldig, onevenwichtig, haastig, ongedurig, prikkelbaar,<br />
soms agressief en scherp, heeft nooit tijd om te luisteren. Behandeling<br />
Goed: soepel aanpassingsvermogen, rustig en kalmerend, zeker en positief.<br />
Fout: onrustig, opgewonden, ongedurig, opbruisend, traag, dikhuidig.<br />
DE VOORZICHTIGE<br />
Kenmerken<br />
Technische belangstelling, ervaren, goed georiënteerd, trots op technische kennis,<br />
voorzichtig. Behandeling<br />
Goed: waardering tonen, prijzen, de aandacht vestigen op (minstens) gelijkwaardige<br />
kennis.<br />
Fout: uit de hoogte doen, alles beter weten, steeds de aandacht vestigen op eigen<br />
ervaring.<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 1: Verschillende klantentypen<br />
14
DE GRILLIGE<br />
Kenmerken<br />
Conservatief, komiek, eigenzinnig; laat zich soms niet overtuigen.<br />
Behandeling<br />
Goed: zin voor humor hebben, gewoon en verdraagzaam zijn.<br />
Fout: niet ernstig opvatten; gebrek aan humor tonen; eigenwaarde te veel<br />
accentueren.<br />
DE ONBEREKENBARE<br />
Kenmerken<br />
Nukkig, moeilijk te doorzien, soms geslepen, weinig betrouwbaar.<br />
Behandeling<br />
Goed: met overleg, beslist en doortastend aanpakken; afspraken vastleggen.<br />
Fout: ongedurig, te toegeeflijk of voorbarig zijn.<br />
DE NURKSE<br />
Kenmerken<br />
Ontevreden, geprikkeld, onverdraagzaam en veeleisend. Behandeling<br />
Goed: de aandacht afleiden, optimistisch en positief zijn, zakelijke betoogtrant.<br />
Fout: zenuwachtig of ongeduldig zijn, zich alles persoonlijk aantrekken, zachtmoedig<br />
en toegeeflijk zijn.<br />
DE GIERIGE<br />
Kenmerken<br />
Egoïstisch, berekenend, op eigen voordeel uit, bekrompen, soms argwanend.<br />
Behandeling<br />
Goed: pijnlijk precies zijn, met objectieve bewijzen staven, nauwkeurige berekeningen<br />
geven, correct zijn.<br />
Fout: onnauwkeurig, te royaal of te beknepen zijn.<br />
DE DRIFTIGE<br />
Kenmerken<br />
Actief, vitaal, temperamentvol, zorgeloos, soms lichtzinnig.<br />
Behandeling<br />
Goed: actief en moedig zijn; overwicht tonen; vaste lijn volgen, beslist optreden.<br />
Fout: saai, onbeweeglijk of kleinzielig zijn; zich laten overdonderen.<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 1: Verschillende klantentypen<br />
15
DE SLUWE<br />
Kenmerken<br />
Sluw berekenend, op eigen voordeel uit, handig, soms doortrapt.<br />
Behandeling<br />
Goed: zich van de domme houden, vóór alles de klant laten uitspreken om daardoor<br />
met de achtergrond bekend te raken; opmerkzaam en naar omstandigheden<br />
flink zijn.<br />
Fout: naïef, goedgelovig, week en toegeeflijk zijn.<br />
DE WANTROUWENDE<br />
Kenmerken<br />
Zoekt overal wat achter; ziet alles negatief; zegt graag ‘neen’, is aarzelend en<br />
besluiteloos. Behandeling<br />
Goed: optimistisch, opgewekt, onbezorgd en correct zijn; de klant door middel van<br />
verstandige argumenten overtuigen.<br />
Fout: onduidelijke toespelingen maken, ondoordacht spreken; halve afspraken<br />
maken; onzeker optreden en een pessimistische houding aannemen.<br />
DE LOMPERD<br />
Kenmerken<br />
Massief, opbruisend, soms onvriendelijk, onbeleefd en lomp; soms ook goedig.<br />
Behandeling<br />
Goed: laten afreageren, niet tegenspreken, vriendelijk en beleefd zijn,<br />
zelfbewust optreden, doch niet prikkelend.<br />
Fout: te serieus nemen, zich laten beïnvloeden, tegenspreken, niet laten uitspreken,<br />
onzeker en te meegaand zijn.<br />
DE PRAATJESMAKER<br />
Kenmerken<br />
Op zichzelf ingesteld; laat zichzelf graag gelden; breedsprakig; oppervlakkig;<br />
onbeheerst. Behandeling<br />
Goed: aan het gesprek van de klant geen voedsel geven en het in een bepaalde<br />
richting leiden, zodanig dat door zakelijke kortheid aan de klant toch<br />
genoegdoening wordt gegeven.<br />
Fout: op het gesprek ingaan; interesse tonen voor het gesprek; te beleefd zijn;<br />
onhandige antwoorden geven en te kort aangebonden zijn.<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 1: Verschillende klantentypen<br />
1.2<br />
16
2.1 Wat is motivatie?<br />
Een definitie van motivatie is:<br />
Hoofdstuk 2: Motivatie<br />
‘Het geheel van biologische en psychologische factoren die de aard van de richting van het gedrag<br />
bepalen’.<br />
Met andere woorden, motivatie is een prikkel om een bepaalde behoefte te bevredigen, of om een<br />
bepaald doel te bereiken. Een uitgangspunt daarbij is dat hoe sterker de prikkel is, hoe groter de<br />
motivatie zal zijn.<br />
Bijvoorbeeld:<br />
Je hebt honger. Eerst een beetje. De prikkel om de behoefte te bevredigen is nog niet zo groot. Maar<br />
naarmate je meer honger krijgt, wordt de prikkel groter, en de motivatie sterker om de behoefte te<br />
bevredigen.<br />
Je gaat op een gegeven moment ‘op zoek naar eten’. Als je iets te eten vindt, bijvoorbeeld een doos<br />
gebakjes, dan zal naarmate je meer eet de honger steeds verder afnemen, en de motivatie /<br />
prikkel om meer te eten zal minder worden. Als je op een gegeven moment tien slagroomgebakjes<br />
hebt gegeten, heb je geen behoefte meer aan een elfde gebakje. Je honger is immers weg, je hebt<br />
voldoende gegeten en je hebt geen behoefte meer aan eten. Er is geen prikkel meer.<br />
Krachten en grenzen van motivatie<br />
De kracht van de motivatie kan per individu variëren in tijd en plaats al naar gelang de heersende<br />
omstandigheden. Geen enkel individu heeft een exact hetzelfde behoeftepakket als een ander<br />
individu.<br />
1. Hoe hoger de waarde die de mens hecht aan het doel dat door zijn handelen zou kunnen<br />
worden bereikt, des te sterker is zijn motivatie tot dat handelen.<br />
2. Hoe groter de kans dat het nagestreefde wordt bereikt, des te groter is de motivatie.<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 2: Motivatie<br />
17
Motivatietheorie van Herzberg<br />
Frederick Herzberg, een van de belangrijkste gedragswetenschappers van deze eeuw, legt<br />
in zijn motivatietheorie de nadruk op het werk zelf, om motivatie en gebrek aan motivatie te<br />
verklaren. Dit in tegenstelling tot Maslow, die de nadruk legt op de behoeften van het individu.<br />
Herzberg koos voor deze benadering omdat hij constateerde dat routinematige werkzaamheden de<br />
motivatie van de medewerkers deed afnemen.<br />
In zijn onderzoeken naar zaken die bijdragen aan de motivatie in het werk, bleek dat tevredenheid en<br />
ontevredenheid niet de twee uitersten van een continuüm zijn. Zo draagt bijvoorbeeld de<br />
aanwezigheid van een bepaalde karakteristiek van het werk, zoals verantwoordelijkheid, wel bij aan<br />
de tevredenheid, maar de afwezigheid ervan leidt niet tot ontevredenheid.<br />
Daar staat tegenover dat het ontbreken van bepaalde karakteristieken, zoals zekerheid van behoud<br />
van het werk, leidt tot ontevredenheid, maar de ‘aanwezigheid’ van die zekerheid leidt weer niet tot<br />
tevredenheid.<br />
De conclusie van Herzberg is dat er twee ‘continuüm’ zijn. Zijn theorie, die hij op grond van deze<br />
conclusies gebaseerd heeft noemt hij daarom het<br />
‘Two Factor Model’:<br />
GEEN TEVREDENHEID Motivators TEVREDENHEID<br />
Factor 1. Motivators<br />
GEEN ONTEVREDENHEID werk ONTEVREDENHEID<br />
Omstandigheden<br />
(hygiëne)<br />
Factor 2. werkomstandigheden / hygiëne<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 2: Motivatie<br />
18
De kenmerken van het werk, die bepalen of de medewerkers gemotiveerd zijn of niet<br />
gemotiveerd zijn, noemt Herzberg respectievelijk motivators en werkomstandigheden.<br />
De<br />
belangrijkste worden in het onderstaande schema weergegeven.<br />
Motivators en werkomstandigheden<br />
Motivators Werkomstandigheden<br />
Uitdaging in het werk Werkcondities<br />
Verantwoordelijkheid Regels in het bedrijf<br />
Erkenning Supervisie<br />
Realisatie van de doelen van het werk Collega’s<br />
Bevoegdheid Salaris<br />
Groei Status<br />
Werkinhoud Werkzekerheid<br />
schema 1. Motivators en werkomstandigheden<br />
Secundaire arbeidsvoorwaarden<br />
De motivators van Herzberg hebben dus te maken met de functie zelf, en niet met de persoon.<br />
Als aan alle motivators voldaan is, zou er dus een hoge mate van motivatie moeten bestaan.<br />
De werkomstandigheden hebben veel meer te maken met de randvoorwaarden voor de functie, dus<br />
niet met de inhoud en doelstellingen van de functie.<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 2: Motivatie<br />
19
Als we kijken naar de werkomstandigheden:<br />
Stel dat de organisatie waar je werkt goede salarissen en secundaire arbeidsvoorwaarden biedt, het<br />
gebouw is goed geoutilleerd en er bestaat geen onzekerheid over de werkgelegenheid.<br />
Zijn de medewerkers van dit bedrijf dan meer gemotiveerd dan collega’s van een bedrijf waar deze<br />
omstandigheden niet zijn? Volgens Herzberg niet, want deze factoren leiden niet tot gemotiveerdheid,<br />
maar<br />
tot de afwezigheid van ongemotiveerdheid.<br />
Wat kan je nu zelf met deze `Theorie van Herzberg`?<br />
Zoals duidelijk blijkt uit het voorgaande kan je zelf het model van Herzberg aangrijpen om je eigen<br />
motivatie verder te verhogen. Dit doe je door de inhoud van het werk aantrekkelijk te maken.<br />
Het uitsluitend verbeteren van de werkomstandigheden is op termijn niet voldoende om gemotiveerd te<br />
blijven, met de gevolgen van dien voor de inzet en de productie.<br />
Het spreekt voor zich dat je niet alles zelf in de hand hebt. Om bepaalde aspecten te veranderen of te<br />
doen heb je uiteraard de medewerking of toestemming van de verantwoordelijken binnen je bedrijf nodig.<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 2: Motivatie<br />
20
Motivatietheorie van Maslow<br />
Abraham Maslow stelt dat ieder mens bepaalde behoeften heeft. Het voelen van<br />
behoeften roept spanningen op, en op grond daarvan gaat de mens gedrag vertonen dat die<br />
spanningen moet verminderen of opheffen.<br />
Als een behoefte bevredigd is, komt er volgens Maslow vrijwel direct een andere behoefte op die weer<br />
nieuwe spanning geeft. Aan dit proces komt geen einde zolang de mens leeft.<br />
Maslow meent dat in deze behoefte een structuur valt te herkennen. Hij heeft allereerst die behoeften in<br />
categorieën ondergebracht, de zogenaamde behoefte piramide van Maslow.<br />
BEHOEFTE PIRAMIDE VAN MASLOW<br />
5) Behoefte aan ontplooiing<br />
4) Behoefte aan erkenning;<br />
3) Behoefte aan sociaal contact<br />
2) Behoefte aan veiligheid<br />
1) Lichamelijke behoeften.<br />
Deze categorieën zijn in niveaus geordend. Er is een hiërarchie in die<br />
behoeftestructuur en wel zodanig dat geen enkel hogere behoefte zich<br />
aandient (dus als prikkel tot handelen gaat functioneren) als niet aan<br />
voorgaande lagere behoeften is voldaan.<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 2: Motivatie<br />
21
Voorbeelden van de verschillende behoeften<br />
1. De psychologische behoeften<br />
Eten, drinken, zuurstof, slaap, temperatuurregeling, bescherming tegen elementen. Het betreft de<br />
behoeften die zich via het lichaam (de zintuigen / fysiologie) duidelijk maken. Deze behoeften staan voorop<br />
omdat het niet-bevredigen levensbedreigend is. Er moet op korte termijn aan worden voldaan.<br />
2. Behoefte aan veiligheid en zekerheid<br />
Vervolgens zal de mens ernaar streven om niet alleen voor de dag van vandaag zijn behoeftebevrediging<br />
zeker te stellen maar ook voor de dag van morgen. Niet alleen de voorraadvorming voor slechte tijden (de<br />
winter) maar ook het sparen voor de oude dag zijn gedragingen uit deze categorie. Maar er is meer.<br />
Er wordt zekerheid en een gevoel van veiligheid gegeven als men mensen bescherming tegen gevaren<br />
biedt (verzekering), bedreigingen bij hen weghoudt (werkzekerheid), ongewenste veranderingen voorkomt.<br />
3. Behoefte aan sociaal contact<br />
Sociale behoeften zijn de behoeften aan genegenheid en omgang met een sociale omgeving; de behoefte<br />
ergens bij te horen, om aanvaard te worden, de behoefte aan groepsverbondenheid. Deze behoeften<br />
lijken een logische voortzetting van de reeks; lichamelijk zelfbehoud, zekerheid en veiligheid van meer<br />
duurzame aard en communicatie met anderen. Men wil gezien worden en wil dat er rekening met hem<br />
gehouden wordt.<br />
4. Ego-behoeften<br />
De ego-behoefte is de behoefte aan versterking van het gevoel van eigenwaarde. Deze behoefte heeft te<br />
maken met de reputatie van de mens, en gewaardeerd worden door anderen voor wat hij is.<br />
De ego-behoefte van het erbij horen heeft een spiegelbeeld in de waardering die de mens voor zichzelf<br />
heeft, zijn zelfrespect en het daaruit volgende zelfvertrouwen, de zelfstandigheid in eigen taak en het<br />
weten iets te presteren.<br />
5. De behoefte aan ontplooiing<br />
In deze tijd en in onze cultuur lijkt alles te gaan om ontplooiing, zelfverwerkelijking en creativiteit.<br />
De hoogste behoefte van de mens zou zijn de behoefte om de eigen mogelijkheden te realiseren, de eigen<br />
ontwikkeling voort te zetten, te komen tot zelfvervulling.<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 2: Motivatie<br />
22
2.1 Het herkennen van motivatie en demotivatie<br />
Aan een aantal verschillende factoren is te herkennen of er in een organisatie een grote mate<br />
van motivatie is, of juist dat er sprake is van demotivatie. De volgende aspecten zijn daarbij<br />
indicatief.<br />
Indicaties van aanwezigheid van motivatie:<br />
► behaalde resultaten;<br />
► energie, enthousiasme en vastberadenheid;<br />
► bereidheid tot het verlenen van medewerking bij het oplossen van problemen;<br />
► bereidheid verantwoordelijkheid te dragen;<br />
► aanpassen aan veranderingen.<br />
Indicaties van gebrek aan motivatie:<br />
► hoge absentiegraad;<br />
► onverschilligheid;<br />
► lage betrokkenheid;<br />
► overdrijven van meningsverschillen en klachten;<br />
► tegenstand bij veranderingen;<br />
► niet bereid zijn tot medewerking.<br />
Toets 2.1 maken<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 2: Motivatie<br />
23
Hoofdstuk 3: Rationele Motieve Training<br />
Wat is Rationeel Emotieve Training?<br />
* RET is een methode die aangeeft dat niet een gebeurtenis, maar de gedachte die je hebt<br />
over die gebeurtenis bepaalt wat je emotie c.q. je gevoel is.<br />
* RET is daarbij een methode die je kan helpen om met de negatieve emoties en / of gevoelens, waar<br />
jijzelf of jouw omgeving last van hebben, om te gaan, door de gedachten die je hebt te veranderen.<br />
Wat is het doel van de Rationeel Emotieve Training?<br />
(RET) is een vorm van psychotherapie waarbij zowel het verstand als het gevoel een belangrijke rol<br />
spelen. De grondlegger van de therapie is Albert Ellis, geboren op 17 september 1913 in Pittsburg<br />
Verenigde Staten. Hij overleed op 24 juli 2007 in New York.<br />
Bij de theorie van RET wordt gebruikgemaakt van de letters ABC. A staat voor aanleiding (oorzaak,<br />
activating event) De B staat voor de bril waardoor je kijkt (belief, overtuiging). De C staat voor<br />
consequentie (het gevolg, consequence). De kern van de RET komt erop neer dat niet A de oorzaak is<br />
van C, maar B.<br />
RET is dus een methode die het verband geeft tussen een gedachte en de emoties die er uit ontstaan.<br />
Dat betekent dat, als jij of jouw omgeving last hebben van een negatieve emotie of een negatief<br />
gevoel, die daardoor een negatieve invloed hebben op jouw functioneren, RET je kan helpen te<br />
achterhalen wat de irrationele gedachte is (b.v. je raakt in de stress omdat je in een file staat<br />
waardoor je te laat dreigt te komen). RET helpt je de (irrationele) gedachte te wijzigen, te vervangen<br />
door rationele gedachten, en daardoor je emoties in positieve zin te wijzigen c.q. aan te passen. Dit<br />
helpt je te komen tot een effectiever werkgedrag / prestaties.<br />
In de praktijk lijkt het echter vaak alsof een gebeurtenis bepaalt wat jouw emotie is. Het lijkt alsof het<br />
feit dat je in de file staat (de gebeurtenis) ervoor zorgt dat jij bang bent om te laat te komen. Maar de<br />
gebeurtenis is voor iedereen hetzelfde en toch zal niet iedereen hetzelfde gevoel hebben. Het is zo dat<br />
niet de gebeurtenis, maar jouw gedachten jouw gevoel en emotie bepalen. Jouw gedachte in dit geval<br />
is wellicht dat je faalt en dat je niet mag falen.<br />
Wat kan je hieruit concluderen?<br />
1. Er is een gebeurtenis die voor iedereen gelijk is.<br />
2. En toch reageren mensen daarop verschillend.<br />
De gedachte die jij hebt is de bril waardoor je naar dingen kijkt. Als je een andere bril op zou zetten,<br />
bijvoorbeeld de bril ‘als ik te laat kom is dat wel naar, maar de wereld vergaat niet’, verander je jouw<br />
gedachten, en daardoor ook het gevoel, de emotie. Door in dit geval de bril, ‘de wereld vergaat niet’,<br />
op te zetten, wordt jouw gevoel positiever en heb je minder last van de in dit geval genoemde stress.<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 3: Rationele Motieve Training<br />
24
Samengevat:<br />
Niet de gebeurtenis bepaalt het gevoel (zoals in het onderstaande schema);<br />
GEBEURTENIS<br />
GEVOEL<br />
Maar de gedachte die we hebben bepaald het gevoel, de emotie en daardoor ons gedrag (zoals in het<br />
onderstaande schema).<br />
GEBEURTENIS<br />
GEVOEL / EMOTIES<br />
GEDRAG<br />
Voorbeeld 1:<br />
GEDACHTEN (BRIL)<br />
Je hebt een nieuwe auto iets te kort door de bocht naar binnen proberen te rijden, met als gevolg dat<br />
er nu een kras over de hele lengte van de auto zit.<br />
Niet het feit dat er een kras op de auto zit bepaalt je gevoel, maar jouw gedachte bepaalt het gevoel<br />
(hier is de gedachte bijvoorbeeld dat je gefaald hebt).<br />
Voorbeeld 2:<br />
Je 9-jarige zoon raakt tijdens een bezoekje aan de Efteling zijn nieuwe handschoenen kwijt<br />
(gebeurtenis), dit roept een gedachte op (kan hij niet beter op zijn dure spullen letten), deze<br />
gedachte leidt tot een gevoel (boosheid), wat een handeling tot gevolg heeft (de les lezen,<br />
schreeuwen, schelden). Het idee is nu dat je zoon jou boos heeft gemaakt en je hele middag heeft<br />
verpest. De aanname in dit geval is dat een 9-jarig kind (tijdens een spannende bezoek aan de<br />
Efteling) dezelfde interesses in handschoenen heeft als zijn ouders. Als vader of moeder deze<br />
aanname, deze gedachte gaat onderzoeken en zich in het kind verplaatst, blijkt dat hun idee niet klopt.<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 3: Rationele Motieve Training<br />
25
Voorbeeld 3 :<br />
Je hebt een afspraak om 10.00 uur met een zakenrelatie die je voor het eerst ontmoet.<br />
Je vertrekt om 9.15 uur van huis, wat normaliter tijd genoeg is om op tijd aanwezig te zijn.<br />
Onderweg kom je in een file waardoor je onmogelijk op tijd kunt komen. Afhankelijk van de wijze<br />
waarop je deze situatie (A) bekijkt heb je bepaalde gevoelens en/of gedraag je zich (C) :<br />
• Dat kan ik me niet veroorloven<br />
• Die relatie is naar de haaien<br />
• Hij zal me wel een . . . vinden, dat kan ik niet verdragen !<br />
Als je dergelijke gedachten hebt zou je je zich gespannen, machteloos of kwaad voelen. Mogelijk ook<br />
geïrriteerd wanneer je denkt dat door die stomme overheid het wegennet niet meer van deze tijd is,<br />
vrachtauto’s alleen ‘s nacht zouden mogen rijden, etc. etc. Misschien druk je wel op de claxon of<br />
probeer je over de vluchtstrook te rijden.<br />
Als je anders zou denken : B<br />
• Het is vervelend, maar ja, ik was op tijd weg, het kan gebeuren.<br />
• Ik kan ook niet overal op voorbereid zijn, ik heb mijn best gedaan.<br />
• Mijn relatie heeft er vast wel begrip voor.<br />
• Er kunnen wel ergere dingen gebeuren.<br />
Met deze gedachtegang zou je nog steeds niet blij zijn met de situatie maar je zou minder negatieve<br />
gevoelens ervaren dan bij de eerste reeks gedachten en rustig wachten tot de file voorbij is en<br />
misschien rustig naar de radio luisteren of in de krant kijken. Je raakt dus niet van streek door de<br />
dingen zelf, maar door de manier waarop je tegen de dingen aankijkt.<br />
Recentelijk heeft de grondlegger van de RET, Albert Ellis, de naam van RET veranderd in REBT. De<br />
nieuwe afkorting staat voor “Rational Emotive Behavioral Therapy”. De reden voor de naamswijziging<br />
is dat Ellis tot uitdrukking heeft willen laten komen, dat het bij RET niet alleen gaat om een cognitieve<br />
(= kennis-) therapie, maar dat het gedrag in de therapie moet “volgen”. Hiermee heeft Ellis het belang<br />
van huiswerkoefeningen en praktijkoefeningen beklemtoond: “cognitieve gedragstherapie.<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 3: Rationele Motieve Training<br />
26
Rationele en Irrationele Gedachten<br />
Binnen RET zijn er dus twee soorten gedachten te onderscheiden, namelijk de rationele<br />
gedachten en de irrationele gedachten.<br />
Als je nu kan achterhalen wat je gedachten zijn, kan je vaststellen of deze gedachten rationeel of<br />
irrationeel zijn. Irrationele gedachten helpen je niet, sterker nog, ze hebben een negatieve invloed op<br />
je, jij gaat je door irrationele gedachten op een manier gedragen waardoor jij of je omgeving er last<br />
van hebben.<br />
Als je dus irrationele gedachten kan achterhalen, moet je jezelf afvragen of je deze niet kan vervangen<br />
door rationele gedachten.<br />
Rationele gedachten:<br />
1. Zijn waar, berusten op de realiteit.<br />
2. Zijn functioneel, helpen je.<br />
3. Voorkomen conflicten - in jezelf.<br />
- met anderen.<br />
De top 5 van irrationele gedachten:<br />
3.1 RAMPDENKEN<br />
Rampdenken heeft vaak te maken met negatieve verwachtingen, gebaseerd op vergelijkbare situaties<br />
die niet goed zijn gegaan. Je kan het herkennen aan het veel gebruiken van de woorden<br />
“verschrikkelijk” en “moeten”.<br />
VOORBEELDEN:<br />
► Als het werk niet op tijd af is, is dat<br />
een ramp.<br />
► Het is verschrikkelijk als ik afga.<br />
► Als het me niet lukt, kost me dat mijn<br />
reputatie.<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 3: Rationele Motieve Training<br />
27
3.2 FANATIEK PERFECTIONISME<br />
Perfectionisme is op zich geen slechte eigenschap. Maar het al te fanatiek naar perfectie<br />
streven leidt vaak tot frustratie. Want iedereen is feilbaar, alleen dat accepteren is moeilijk.<br />
Perfectionisten zijn vaak “goed” in rampdenken. “Het moet goed gaan, anders is het verschrikkelijk”.<br />
VOORBEELDEN:<br />
► Het moet perfect zijn.<br />
► Ik mag geen fouten maken.<br />
► Het moet lukken.<br />
3.3 EISEN AAN ANDEREN EN AAN DE WERELD<br />
Hier spelen vage omschrijvingen en generalisaties vaak een belangrijke rol. Want wat wordt precies<br />
verstaan onder een slechte sfeer of oncollegiaal gedrag? Hoe wenselijk en waar, deze gedachten<br />
werken eerder verlammend dan productief.<br />
VOORBEELDEN:<br />
► Als ik maar andere collega’s had.<br />
► Je werkt je uit de naad en het wordt niet gewaardeerd.<br />
► Dat mag mijn baas toch niet zomaar doen.<br />
3.4 LAGE FRUSTRATIETOLERANTIE<br />
Lage frustratietolerantie heeft ermee te maken dat bepaalde zaken vervelend zijn. Je auto start niet<br />
in de winter als het sneeuwt, de kopieerder gaat stuk als er een grote mailing weg moet, je computer<br />
doet het niet als je veel werk hebt, en de nieuwe uitzendkracht houdt het na twee dagen voor gezien<br />
zodat je weer een andere moet inwerken. Allemaal vervelende zaken, maar de vraag is of zij<br />
verschrikkelijk en onoverkomelijk zijn.<br />
3.5 DIENSTBAARHEIDJUNK<br />
De dienstbaarheidjunk meent altijd, ook op de meest onmogelijke momenten, klaar te moeten staan<br />
voor de meest onmogelijke verzoeken van anderen. Het irrationele denkbeeld hierachter is dat alle<br />
mensen die belangrijk voor je zijn, je zouden moeten respecteren of van je zouden moeten houden.<br />
Het irrationele zit hier in de overdrijving.<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 3: Rationele Motieve Training<br />
28
Veranderen<br />
Hoofdstuk 4: SWOT<br />
Veel mensen hebben angst om te veranderen en hebben daardoor ook weerstand om te<br />
veranderen. Dat komt omdat veranderen of moeten veranderen door velen opgevat wordt als<br />
‘het wordt slechter’ of ‘het wordt minder goed’.<br />
Maar veranderen is niet altijd slechter worden. Het kan namelijk ook beter worden betekenen. Want<br />
stel je eens voor dat er door een verandering in jouw gedrag of handelen, de klant van jouw<br />
organisatie beter geholpen wordt. Kortom, hij zet jou merk op nummer 1 voor wat betreft de<br />
‘Customer Satisfaction’. Is alleen de klant daar bij gebaat, of ben je dat wellicht zelf ook? Toch bestaat<br />
er een groot aantal redenen waarom mensen het zo moeilijk vinden om te veranderen en deze<br />
redenen worden aangegrepen om niet te hoeven veranderen. Welke daarvan herken je bij jezelf?<br />
1. Ik zie geen reden om te veranderen.<br />
2. Het gaat toch goed zo?<br />
3. We doen het al jaren zo.<br />
4. Ik kan niet anders.<br />
5. Ik wil niet anders.<br />
6. Ik zie het nut niet.<br />
7. Werkt het wel?<br />
8. Het werkt toch niet.<br />
9. Onze onderneming is nu eenmaal zo.<br />
10. Ik werk het beste zoals ik nu werk.<br />
11. De mensen accepteren het toch niet.<br />
12. Het lukt nooit in deze tijd.<br />
SWOT<br />
De SWOT of sterke - zwakte analyse is een marketing principe dat organisaties helpt om zogenaamde<br />
‘strategische opties’ in kaart te brengen.<br />
De SWOT geeft inzicht in de sterke (Strong) en zwakke (Weak) punten van een organisatie en<br />
tevens in de kansen (Opportunities) en bedreigingen (Threats) vanuit de omgeving. Aan de hand van<br />
de uitkomsten van de SWOT kan de organisatie vaststellen voor welke strategie zij kiest om de markt<br />
optimaal te bewerken.<br />
De SWOT geeft dus de eisen weer die de markt aan de onderneming stelt en de mate waarin de organisatie<br />
in staat is aan deze eisen tegemoet te komen in vergelijking met de concurrentie.<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 4: SWOT<br />
29
De Individuele SWOT<br />
Naast het gebruiken van de SWOT op organisatieniveau, kan de SWOT ook gebruikt<br />
worden voor de individuele medewerkers van de organisatie. In dat geval zijn de sterke en<br />
de ‘zwakke’ punten:<br />
Strong: de sterke punten van de medewerkers.<br />
Weak: de ‘zwakke’ punten van de medewerkers.<br />
Hiernaast moeten dan de kansen en bedreigingen gezet worden die vanuit de organisatie betrekking<br />
hebben op de medewerkers (de opportunities en de threats). Dit zijn factoren in de omgeving, dus niet<br />
gebonden aan de persoon. Bijvoorbeeld een groeiende organisatie kan een kans betekenen voor een<br />
persoon, omdat daardoor de mogelijkheid van groei (in functie) zou kunnen bestaan.<br />
Door de kansen en bedreigingen te koppelen aan de sterke en de ‘zwakke’ punten kan de maker van<br />
de SWOT voor zichzelf een actieplan opstellen. De grootste resultaten zijn natuurlijk te behalen als<br />
sterke punten van de medewerker gekoppeld kunnen worden aan kansen in de organisatie.<br />
Doe op onderstaande site de E-scan;<br />
http://rabo.ondernemerstest.nl<br />
(i.v.m. inloggen bij site kan er maar<br />
één student tegelijk de test doen)<br />
Maak onderstaande testen op de site. Sla de testen op in je persoonlijk dossier en print de<br />
resultaten uit. Berg deze op in je lesmap.<br />
http://www.ervaar.nl/jezelf/<br />
Op de pagina www.123test.nl vindt je meer testen om je kwaliteiten te achterhalen. Hiervoor moet je<br />
echter wel betalen.<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 4: SWOT<br />
30
Algemeen Management<br />
Vuur, water, lucht, aarde Quinn managementrollen<br />
EQ test Projectcompetenties<br />
Leerstijlen(Kolb) Projectrollen<br />
Coach-test Roos van Leary<br />
Probleem-test<br />
Figuur: Quinn model<br />
Persoonlijk actieplan<br />
Bij het maken van actieplannen om de eigen vaardigheden of het eigen functioneren verder te<br />
verbeteren, is het uitermate belangrijk om op de eerste plaats vast te stellen wat het doel is dat je wilt<br />
realiseren. Immers, zoals Lewis Carol het al verwoordde in het sprookje ‘Alice in Wonderland’, is het<br />
ook in onze dagelijkse ealiteit, als je niet weet waar je uit wilt komen, dan maakt het ook niet uit wat je<br />
doet. Je komt wel ergens, maar de vraag is of het zinnig is.<br />
‘ALICE IN WONDERLAND’<br />
‘Welke weg moet ik nemen vanaf hier?’ vroeg het meisje.<br />
‘Dat hangt er vanaf waar je naar toe wil’ was het antwoord.<br />
‘Dat maakt me niet zoveel uit’ zei het meisje.<br />
‘Dan maakt het ook niet zoveel uit welke weg je neemt’ antwoordde de Chesire kater.<br />
Uit: Alice in Wonderland, L. Carol<br />
Denk er daarbij aan dat je plannen en doelen altijd ‘SMART’ maakt. Dat wil zeggen dat ze moeten<br />
voldoen aan de volgende zaken:<br />
S pecifiek<br />
M eetbaar<br />
A ctueel / ambitieus / acceptabel<br />
R ealiseerbaar<br />
T (in) tijd zetten<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 4: SWOT<br />
31
Hoofdstuk 5: Signalen d.m.v. lichaamstaal<br />
Wanneer de klant met jou in gesprek is over bijvoorbeeld het aanschaffen van een<br />
accessoire geeft hij vaak onbewust “koopsignalen” af. Hij geeft dan in feite aan dat hij<br />
hevig geïnteresseerd is en toe is aan de aanschaf van de accessoire zonder dat hij zich<br />
realiseert dat hij jou dit ‘vertelt’. Dit ‘afgeven’ van “koopsignalen” kan op twee manieren<br />
gebeuren:<br />
1. Non-verbaal:<br />
- gelaatsuitdrukking;<br />
- houding;<br />
- gebaren.<br />
2. Verbaal:<br />
- Het stellen van vragen of het plaatsen van opmerkingen over zaken<br />
die pas belangrijk worden nadat de koop heeft plaats gevonden.<br />
Bijvoorbeeld:<br />
“Heeft u de verstralers op voorraad?”<br />
“Hoelang zit er garantie op?”<br />
“Heeft u ze ook in het zwart?”<br />
“Wanneer kunnen ze worden ingebouwd?”<br />
“Op welke zekering zetten jullie de verstralers?”<br />
Het is essentieel deze signalen op te merken, want als de klant toch al gevoelsmatig gekocht heeft,<br />
waarom dan dralen met het vragen om de order/opdracht? Als je deze signalen niet herkend en dus<br />
niet direct op reageert door de order af te sluiten loop je het risico teveel te gaan vertellen over de<br />
accessoire waardoor de klant weer afziet van de aankoop. We noemen dit fenomeen ‘overselling’.<br />
Het belangrijkste bij communicatie is horen wat er niet wordt gezegd<br />
Filmpjes 0: What is<br />
non-verbal<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 5: Signalen d.m.v. lichaamstaal<br />
32
5.1 Het zintuigen communicatie model<br />
Het communicatiemodel laat zien hoe gedrag tot stand komt. Externe gebeurtenissen<br />
komen in de vorm van prikkels tot ons. Er komen ca 1,5 tot 2 miljoen prikkels per seconde<br />
onbewust bij ons binnen. Daarvan nemen we er 5 tot 7 bewust in ons op.<br />
We gaan betekenis geven aan de externe gebeurtenis doordat onze filters hun werk doen. De filters<br />
zijn als het ware ons ‘model van de wereld’. Dit model bestaat uit een heleboel overtuigingen (een ding<br />
met vierpoten en een rugleuning is een stoel; drugs gebruiken is slecht voor je gezondheid, een klant<br />
vraagt hulp omdat ze het zelf niet weet) De betekenis die jij aan een gebeurtenis geeft is daarmee<br />
JOUW betekenis.<br />
Fig. Communicatiemodel.<br />
Vragen:<br />
o Hoe kijken jullie aan tegen je klanten?<br />
o Met welke aannames ga je in gesprek?<br />
o Van wie zijn die aannames?<br />
o Communiceer je vanuit je aannames?<br />
o Hoe communiceer je?<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 5: Signalen d.m.v. lichaamstaal<br />
33
Representatie voorkeursystemen:<br />
Een representatiesysteem is dat systeem dat je gebruikt om de opgeslagen informatie naar<br />
buiten te brengen.<br />
Onze zintuigen spelen een belangrijke rol in onze communicatie. Communicatie start met zintuiglijk<br />
waarnemen. Je ziet iets, je hoort iets, je voelt iets of je ruikt of proeft iets en je reageert. Op basis van<br />
dat wat we met onze zintuigen hebben waargenomen maken we een interne voorstelling, een<br />
gedachte patroon. De interne voorstelling is niet gelijk aan de werkelijke ervaring omdat we door de<br />
werking van onze filters zaken weglaten, vervormen en generaliseren. In de communicatie met iemand<br />
ander doen we niets anders dan onze interne voorstelling naar buiten brengen. Met ander woorden we<br />
‘representeren’ de interne informatie. Hierbij gebruiken we weer dezelfde zintuigen die ons<br />
geholpen hebben de interne voorstelling te maken. Dus als er in de interne voorstelling hoofdzakelijk<br />
zie-elementen zijn opgeslagen dan zullen er ook hoofdzakelijk zie aspecten worden benadrukt. Als er<br />
in de interne voorstelling meer gevoelselementen zijn opgeslagen zal iemand meer gevoelsaspecten<br />
benadrukken.<br />
De verschillende manieren waarop we informatie kunnen waarnemen, verwerken, opslaan en opnieuw<br />
kunnen presenteren worden representatie systemen genoemd.<br />
Sommige mensen zijn voornamelijk gericht op wat ze zien. Deze mensen zijn primair visueel gericht.<br />
Andere mensen vertrouwen meer op wat ze horen. Deze mensen zijn primair auditief gericht. Een<br />
laatste categorie mensen is voornamelijk gericht op wat ze voelen. Zij worden daarom primair<br />
kinesthetisch genoemd.<br />
Deze zijn onder te verdelen in de volgende systemen:<br />
o Visueel, Zien, (beeld)<br />
o Auditief, horen (geluid)<br />
o Kinesthetisch, voelen (stemming, aanraking en beweging)<br />
o Gustatorisch, proeven (smaak)<br />
o Olfactorisch, ruiken (geur)<br />
o Auditief digitaal, redeneren (met jezelf praten, interne dialoog)<br />
Het is nuttig om iemands voorkeursgerichtheid te kunnen herkennen, omdat je op deze manier kunt<br />
bepalen hoe je iemand het best kunt aanspreken. Een primair visueel ingesteld persoon zal eerder<br />
ergens van kunnen worden overtuigd met voorbeelden die zeer beeldend zijn, terwijl een primair<br />
kinesthetisch ingesteld persoon effectiever op zijn gevoel kan worden aangesproken. Iemand die<br />
primair auditief is ingesteld zal juist gevoeliger zijn voor logische argumentatie. Iemands gerichtheid is<br />
vaak op te maken uit zijn taalgebruik. Iemand die visueel is ingesteld zal eerder zeggen: ‘Ik zie het nog<br />
zo voor me’, dan: ‘Ik hoor het haar nog zeggen’ (primair auditief). Iemand die kinesthetisch is ingesteld<br />
zal echter eerder zeggen: ‘Ik krijg weer koude rillingen als ik eraan terugdenk.’<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 5: Signalen d.m.v. lichaamstaal<br />
34
Iedereen heeft alle representatiesystemen in zich en vaak blijkt dat een persoon een<br />
systeem meer en vaker gebruikt dan het andere. We spreken dan van het primaire<br />
representatiesysteem. Je zou jezelf de vraag kunnen stellen of het altijd effectief is om dat<br />
specifieke systeem te gebruiken. Om succesvol te kunnen zijn in je communicatie is het<br />
belangrijk om flexibel te zijn in alle systemen en om in de communicatie gemakkelijk de<br />
verschillende systemen af te kunnen wisselen.<br />
V - Visueel<br />
Mensen die visueel zijn ingesteld, staan of zitten vaak met opgeheven hoofd en / of lichaam.<br />
Zij ademen veelal vanuit het bovenste deel van de longen. Ze zitten vaak naar voren op een stoel en<br />
zijn meestal goed georganiseerde, keurige, goedverzorgde mensen, die een regelmatig leven leiden.<br />
Zij onthouden door het zien van beelden en zijn minder snel afgeleid door lawaai.<br />
Vaak vinden zij het niet gemakkelijk om mondelinge aanwijzingen te onthouden omdat hun gedachten<br />
geneigd zijn af te dwalen. Visueel ingestelde mensen zullen geïnteresseerd zijn in hoe jouw<br />
programma eruit ziet. Uiterlijk is voor hen heel belangrijk. Ze zijn vaak mager, maar bij uitzondering<br />
heel dik.<br />
A - Auditief<br />
Mensen die auditief zijn ingesteld, ademen veelal vanuit het midden van de borstkas.<br />
Een karakteristieke eigenschap is dat zij in zichzelf praten en dat ze gemakkelijk worden afgeleid door<br />
lawaai (sommige bewegen zelfs hun lippen als ze in zichzelf spreken). Zij kunnen je woorden<br />
gemakkelijk herhalen, leren door te luisteren en houden gewoonlijk van muziek en telefoneren. Zij<br />
onthouden doormiddel van stappen, procedures en volgordes (volgorde gewijs). Auditieve mensen<br />
vinden het prettig te worden verteld of ze het goed doen en reageren op een bepaalde toon van de<br />
stem of een groep woorden. Zij zullen geïnteresseerd zijn in wat jij over je programma te vertellen hebt.<br />
K - Kinesthetisch<br />
Een karakteristieke eigenschap van kinesthetisch ingestelde mensen is dat zijn vanuit het onderste<br />
deel van hun longen ademen, zodat je hun maag tijdens het ademen ziet bewegen. Vaak spreken en<br />
bewegen zij langzaam. Zij zijn gevoelig voor fysieke beloningen zoals schouderklopjes, etc. Zij gaan<br />
ook dichter bij ander mensen staan dan b.v. visueel ingestelde mensen. Zij onthouden door iets te<br />
doen of om ergens ‘doorheen te wandelen’. Zij zullen in je programma geïnteresseerd zijn wanneer het<br />
goed aanvoelt.<br />
Ad - Auditief digitaal<br />
Deze mensen praten vrij veel in zichzelf. Zij zullen weten of je programma logisch beredeneerd is.<br />
Auditief tonaal ingestelde mensen kunnen ook eigenschappen van andere representatiesystemen<br />
vertonen.<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 5: Signalen d.m.v. lichaamstaal<br />
35
5.2 Leren kijken:<br />
Oefening met kijken: wat heb je gezien, veranderingen<br />
De voorkeur(en) voor het weergeven van informatie zijn te observeren aan de hand van de verbale<br />
en non-verbale communicatie. Daarbij valt op te merken dat uit onderzoek is gebleken dat slechts 7%<br />
van de totale communicatie verbaal is. De overige 93% wordt gebruikt om deze 7% inhoud over te<br />
brengen. Door lichaamshouding, lichaamstaal en stemgebruik geven wij onze ervaringen weer.<br />
Filmpjes; Apies kijken<br />
en<br />
gezichtsbedrog<br />
5.3 Oogbewegingen, op zoeken van informatie.<br />
Uit onderzoek is gebleken dat er een systematisch verband bestaat tussen oogbewegingen die iemand<br />
maakt en het soort informatie dat hij aan het verwerken is. Door te kijken in welke richting iemands<br />
ogen bewegen, kunnen we vaststellen wat voor soort informatie hij/zij aan het verwerken is: Beelden,<br />
geluiden, gevoelens, herinneringen en geconstrueerde ervaringen.<br />
De volgorde hierin geeft ons de strategie aan.<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 5: Signalen d.m.v. lichaamstaal<br />
36
Door naar de oogbewegingen van mensen te kijken kun je ook zien hoe ze op een<br />
bepaald moment denken.<br />
► Iemand denkt visueel als hij naar linksboven of rechtsboven kijkt of recht door het<br />
midden staart.<br />
► Iemand denkt auditief als zijn ogen naar rechtsmidden, links midden of naar links onder gaan.<br />
► Iemand denkt kinesthetisch als hij even naar rechtsonder kijkt.<br />
A: Visueel geconstrueerde beelden<br />
Als iemand naar de rechterbovenhoek kijkt, probeert hij zich visueel iets voor te stellen dat (nog) niet<br />
werkelijk heeft plaatsgevonden. Hij put dus in dit geval uit zijn voorstellingsvermogen. Volgens de<br />
voorspelling zouden mensen op deze manier moeten reageren op vragen als: ‘Hoe spel je jouw naam<br />
achterstevoren?’ (Mensen kunnen dit namelijk alleen als zij hun naam voor zich proberen te zien.)<br />
B: Visueel herinnerde beelden<br />
Als iemand tijdens het praten zijn ogen naar de linkerbovenhoek richt, betekent dit dat hij zich iets uit<br />
het verleden visueel probeert te herinneren. Hij put in dit geval uit zijn geheugen. Mensen zullen op<br />
deze manier reageren op een vraag als: ‘Waar kom je allemaal langs als je naar het station loopt?’<br />
C: Visualisatie<br />
Mensen die recht door het midden kijken, zonder daarbij te focussen, proberen op dat moment vaak<br />
iets aanschouwelijk te maken. Dit is vaak op te roepen door naar voorbeelden te vragen van abstracte<br />
begrippen: ‘Geef eens een voorbeeld van sociale ongelijkheid.’<br />
D: Geconstrueerde geluiden<br />
Rechtsmidden betekent dat iemand zich geluiden probeert voor te stellen die hij nog niet eerder heeft<br />
gehoord: ‘Hoe zou Mozart op een synthesizer klinken?’<br />
E: Herinnerde geluiden<br />
Oogbewegingen naar links midden geven aan dat iemand zich woorden of geluiden probeert te<br />
herinneren: ‘Is de tweede toon van het Wilhelmus hoger of lager dan de derde?’<br />
F: Interne dialoog<br />
Linksonder representeert de interne dialoog: Wat zeg je altijd tegen jezelf als je jezelf moed probeert<br />
in te praten.<br />
G: Kinesthetisch<br />
Rechtsonder verwijst naar gevoelens en lichamelijke sensaties: ‘Hoe voelt het als je heel erge honger<br />
hebt?’<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 5: Signalen d.m.v. lichaamstaal<br />
37
Als je dit eens wilt uitproberen kun je dit doen door aan mensen specifieke vragen te<br />
stellen, waardoor ze gedwongen worden gebruik te maken van een van de hierboven<br />
genoemde denkwijzen:<br />
Visueel: ‘Wie is de langste man die je kent?’ (Ogen naar boven)<br />
Auditief: ‘Welke deur in huis valt het hardst dicht?’ (Ogen naar de zijkant van het<br />
midden)<br />
Kinesthetisch: ‘Hoe voelt het om een natte broek aan te trekken?’ (Ogen naar<br />
rechtsonder)<br />
Mensen hechten over het algemeen meer geloof aan iemands lichaamstaal dan aan zijn letterlijke<br />
woorden. Woorden bepalen het gespreksonderwerp, maar de manier waarop die woorden worden<br />
gebracht bepaalt hoe de boodschap wordt geïnterpreteerd. Het non-verbale gedrag van je<br />
gesprekspartner bepaalt dus in belangrijke mate hoe je de letterlijke inhoud van een boodschap<br />
interpreteert en wat je daarmee zult gaan doen.<br />
Een verklaring voor de grotere geloofwaardigheid van non-verbale communicatie ten opzichte van<br />
verbale communicatie is het feit dat woorden veel makkelijker zijn te beheersen dan gedrag. Veel<br />
mensen die liegen gaan bijvoorbeeld blozen of vinden het moeilijk om oogcontact te blijven houden.<br />
Soms is non-verbale communicatie niet of nauwelijks onder controle te houden: iemand die een ander<br />
erg aardig vindt, verraadt zich doordat zijn pupillen wijder worden als hij of zij naar die persoon kijkt.<br />
Zowel zender als ontvanger is zich niet bewust van deze pupilreactie, maar de ontvanger blijkt de<br />
informatie onbewust wel feilloos op te pakken. Deze blijkt namelijk op zijn of haar beurt positieve en<br />
warme gevoelens te krijgen voor de persoon met de vergrote pupillen.<br />
In de vijftiende en zestiende eeuw was dit fenomeen blijkbaar al bekend. Vrouwen uit gegoede kringen<br />
druppelden hun ogen in met een extract van de zeer giftige plantensoort Atropa Belladonna. Dit extract<br />
heeft een pupilverwijdende werking en laat de ogen glanzen. (Bij overmatig gebruik veroorzaakt het<br />
blindheid.)<br />
Tijdschriften gebruiken het effect van wijde pupillen door de pupillen<br />
van modellen op de voorpagina kunstmatig te vergroten (net als<br />
sommige andere lichaamsdelen). Mensen blijken dan eerder<br />
geneigd om het tijdschrift uit het schap te pakken en zullen het dus<br />
waarschijnlijk ook vaker kopen. In laboratoria worden foto’s voor<br />
dure reclamecampagnes vaak getest door een steekproef te doen<br />
in de doelgroep waarvoor de campagne is bedoeld. De foto die de<br />
meeste pupilverwijding oplevert zal worden gebruikt in de<br />
campagne.<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 5: Signalen d.m.v. lichaamstaal<br />
38
Net als bij alle zoogdieren is het gedrag van de ogen voor mensen zeer belangrijk. We<br />
hebben al gezien dat mensen positief reageren op pupilverwijdingen. Als iemand echter<br />
iets onplezierigs ziet, zullen zijn pupillen juist kleiner worden. De voorkeur voor de ogen lijkt<br />
een aangeboren eigenschap. Baby’s van nog geen uur oud blijken al een sterkere voorkeur te<br />
hebben voor vormen die sterk aan een gezicht doen denken dan voor andere vormen.<br />
A B C D<br />
Figuur: Pasgeboren baby’s hebben een sterke voorkeur voor model A. De modellen C en D boeien<br />
duidelijk het minst<br />
Een ander zeer belangrijk signaal met de ogen is het oogcontact. Zoals je zelf hopelijk ook wel eens<br />
hebt<br />
ervaren, kijken mensen die elkaar graag mogen de ander langer aan dan wanneer dit niet het geval is.<br />
Andersom werkt dit ook: Voorwaarde bij dit voorbeeld is wel dat het aankijken functioneel is,<br />
bijvoorbeeld doordat mensen zich in een gesprek bevinden. Als iemand een ander strak aankijkt,<br />
terwijl dit niet functioneel is, zal dat al snel agressief overkomen. Dit geldt overigens wel veel sterker<br />
voor mannen dan voor vrouwen. Mannen die te veel oogcontact hebben worden eerder als dominant<br />
of zelfs agressief ervaren dan vrouwen. Dit komt waarschijnlijk doordat te strak aankijken<br />
geassocieerd wordt met woede.Naast de mate waarin iemand een ander aankijkt tijdens een gesprek<br />
is ook de timing ervan erg belangrijk. Het recht aankijken van anderen geldt als een signaal van hoge<br />
status, met name als degene die de ander recht aankijkt zelf aan het woord is. We leren normaal dat<br />
het beleefd is om anderen aan te kijken als ze praten, maar mensen die hoog in de hiërarchie staan<br />
blijken voornamelijk anderen aan te kijken als ze zelf spreken en duidelijk minder als ze naar anderen<br />
luisteren. Als iemand een ander niet of nauwelijks aankijkt als hij zelf spreekt, zal dat al snel worden<br />
opgevat als onderdanig en/ of onzeker.<br />
Filmpjes 1: Eye contact<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 5: Signalen d.m.v. lichaamstaal<br />
39
5.4 Persoonlijke afstand<br />
Mensen zijn zeer gevoelig voor de fysieke afstand die anderen tegenover hen innemen.<br />
Dit is bijvoorbeeld duidelijk zichtbaar in de manier waarop mensen lege ruimtes opvullen.<br />
Mensen zullen hierbij nooit zonder reden dichtbij andere mensen gaan staan of zitten, tenzij ze die<br />
ander kennen. Ruimtes worden zeer systematisch opgevuld. Dit is bijvoorbeeld sterk zichtbaar als we<br />
kijken naar de manier waarop mensen hun plaats kiezen als ze met het openbaar vervoer reizen. Als<br />
mensen als eerste passagier in een bus stappen zullen zij bij voorkeur op ongeveer de helft van die<br />
bus gaan zitten. De tweede passagier die instapt zal doorgaans aan de andere kant van de bus gaan<br />
zitten, minimaal een rij achter de eerste. De derde passagier zal bij voorkeur weer aan dezelfde kant<br />
als de eerste gaan zitten, maar schuin achter de tweede. Er ontstaat dus van nature een<br />
zigzagpatroon.<br />
Als in een bus iemand zonder reden direct naast een ander gaat zitten, terwijl er voldoende lege<br />
plaatsen zijn, zal dit tot irritatie of zelfs agressie leiden. Op de vraag: ‘Weet u misschien hoe laat het<br />
is?, zal heel anders gereageerd worden als de vragensteller onnodig naast iemand is gaan zitten, dan<br />
wanneer de vragensteller letterlijk zijn plaats had gekend en schuin achter die persoon was gaan<br />
zitten.<br />
De afstand die mensen ten opzichte van elkaar innemen heeft dus een grote invloed op de<br />
interpretatie van de boodschap. Mensen vinden het onplezierig om met iemand te communiceren die<br />
voor hun gevoel te veraf staat, maar ze hebben nog meer moeite met mensen die te dichtbij staan.<br />
Tijdens politieverhoren wordt bewust gebruik gemaakt van het afstandseffect, gecombineerd met<br />
voortdurend oogcontact. Het blijkt dat een verdachte eerder bekent als de ondervrager eigenlijk te<br />
dicht bij hem gaat zitten. Als vuistregel wordt aangeraden de knieën van verdachten net tussen de<br />
eigen knieën te hebben.<br />
Mensen reageren niet altijd negatief op<br />
anderen die te dichtbij staan. Zo blijken<br />
mensen eerder een verzoek te honoreren van<br />
iemand die vlak bij hen staat, zelfs als deze<br />
afstand iets te klein is. Deze overtreding van de<br />
sociale norm voor de afstand wordt door veel<br />
mensen (onbewust) geïnterpreteerd als het<br />
gevolg van een noodsituatie, waardoor de kans<br />
dat ze zullen helpen sterk toeneemt.<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 5: Signalen d.m.v. lichaamstaal<br />
40
Wanneer noemen we eigenlijk iets te veraf of te dichtbij? De antropoloog Edward T.<br />
Hall heeft in de zestiger jaren van de vorige eeuw onderzoek gedaan naar afstanden die<br />
mensen ten opzichte van elkaar innemen. Hij verdeelde de inter-persoonlijke ruimte in vier<br />
zones (de afstanden worden gemeten van kruin tot kruin):<br />
1 De intieme zone: tussen 0 en ongeveer 45 centimeter (armlengte)<br />
In deze zone, ons privé-territorium, worden anderen doorgaans alleen toegelaten als er sprake is van<br />
wederzijds vertrouwen en een hoge mate van intimiteit. Zoals gezegd zal de situatie anders als<br />
bedreigend worden ervaren. Geur en aanraking spelen op deze afstand een belangrijkere rol dan het<br />
zien van elkaar.<br />
2 De persoonlijke zone: van ongeveer 45 tot 120 centimeter rondom ons In deze zone vindt de<br />
normale persoonlijke omgang met andere mensen plaats. Vrienden en bekenden praten doorgaans op<br />
deze afstand met elkaar. De afstand maakt het goed mogelijk om elkaar de hand te schudden en op<br />
een normaal volume met elkaar te praten. Met uitzondering van het handen schudden kan aanraking<br />
op deze afstand makkelijk worden vermeden.<br />
3 De sociale zone: van ongeveer 1,20 tot 3,5 meter<br />
De meeste formele en veel zakelijke communicatie vindt plaats in deze zone. Op deze afstand worden<br />
bijvoorbeeld sollicitatiegesprekken en onderhandelingen gevoerd. De relatief korte afstand maakt het<br />
moeilijk om een ander die zich in deze zone bevindt te negeren. Als gevolg hiervan zullen mensen<br />
vaak met elkaar gaan praten om een al te ongemakkelijke situatie te voorkomen. Iemand die zich<br />
binnen de sociale zone van een ander bevindt maar geen contact wil, zal vaak een quasi-nonchalante<br />
houding aannemen met de blik op oneindig. Anderen duiken weg in een boek of tijdschrift.<br />
4 De publieke zone: van ongeveer 3 tot 7,5 meter<br />
De interacties in deze zone zijn meestal formeel van<br />
aard, zoals het houden van een presentatie of het<br />
afleggen van een verklaring voor een hechter. Meestal<br />
is de communicatie hier eenrichtingsverkeer. In deze<br />
zone voelen mensen zich niet gedwongen om<br />
nadrukkelijk aandacht aan de ander te besteden. Er zal<br />
in deze zone weinig of geen persoonlijke communicatie<br />
plaatsvinden.<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 5: Signalen d.m.v. lichaamstaal<br />
41
De publieke zone is de afstand die we bij voorkeur hanteren in situaties waarin we<br />
geen<br />
interactie willen met andere mensen. Dit is bijvoorbeeld duidelijk te zien op het strand. Pas<br />
als het niet anders kan vanwege de drukte zullen we in de sociale zone van vreemden komen.<br />
De keuze voor een bepaalde afstand om met iemand te communiceren hangt af van een aantal<br />
variabelen:<br />
De sociale en persoonlijke relatie tussen twee mensen<br />
Naarmate mensen elkaar beter kennen en mogen, tolereren ze een kleinere interpersoonlijke afstand.<br />
Ook status speelt hier een belangrijke rol: mensen met hoge status worden minder dicht benaderd.<br />
De verwachting die iemand heeft over de interactie<br />
Als mensen anticiperen op een vervelend gesprek zullen ze een grotere interpersoonlijke afstand<br />
aanhouden.<br />
De intimiteit van het gespreksonderwerp<br />
Naarmate het gesprek intiemer wordt, zal er een kleinere interpersoonlijke afstand zijn.<br />
De fysieke beperkingen van de omgeving<br />
Bij bijvoorbeeld veel omgevingslawaai of een beperkte ruimte zal er een kleinere interpersoonlijke<br />
afstand getolereerd worden. In een lege bus zal er tussen twee vreemden een grotere behoefte aan<br />
afstand zijn dan in een volle bus.<br />
In een overvolle metro of lift is de afstand noodgedwongen te klein. De gemakkelijkste manier om<br />
de afstand gevoelsmatig dan toch wat te vergroten is door elk oogcontact te vermijden en in de<br />
verte te staren of in het geval van de lift naar de lampjes voor de etageaanduiding. Een andere<br />
mogelijkheid voor mensen om in een te volle ruimte gevoelsmatig afstand te nemen is het luisteren<br />
naar een discman of mp3-speler. Dit effect is natuurlijk nog sterker als hierbij wordt gelezen of de<br />
ogen worden gesloten (ik hoor je niet, ik zie je niet, dus je bent er niet!).<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 5: Signalen d.m.v. lichaamstaal<br />
42
Het geslacht<br />
Vrouwen blijken een kleinere afstand aan te houden tegenover seksegenoten, zeker als<br />
dit ook nog eens bekenden zijn. Mannen houden in westerse landen juist een grotere afstand<br />
aan tegenover seksegenoten dan tegenover vrouwen, zelfs als dit bekenden zijn.” Bij contact tussen<br />
mannen en vrouwen willen vrouwen meer afstand houden dan mannen.<br />
Cultuur<br />
De interpersoonlijke afstand verschilt per cultuur. Typisch afstandelijk zijn bijvoorbeeld Schotten en<br />
Scandinaviërs, terwijl de Arabische, Mediterrane en Latijns-Amerikaanse cultuur duidelijk intiemer zijn.<br />
Arabieren converseren bijvoorbeeld vaak zo dicht bij elkaar dat ze letterlijk de adem van de ander<br />
kunnen voelen en ruiken. Aanraken, drukke gebaren en luide stemmen worden door hen als normaal<br />
ervaren.<br />
De systematiek in het nemen van afstand tegenover elkaar is ook zichtbaar wanneer mensen<br />
staand in een groep met elkaar spreken. Een op een zullen mensen dan meestal in de<br />
persoonlijke zone staan als ze met elkaar spreken. Als er een derde persoon bij komt, zullen de<br />
schouders iets naar die derde worden gedraaid, zodat er van bovenaf gezien een driehoek<br />
ontstaat. Als er een vierde persoon bij komt ontstaat er een ruitpatroon. Bij iedere verdere<br />
uitbreiding van de groep zal er een cirkelvorm ontstaan die steeds groter wordt. De afstand tussen<br />
de verschillende personen in de cirkel zal daarbij ongeveer dezelfde zijn.<br />
Filmpjes 2: Territoriality<br />
and Touch<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 5: Signalen d.m.v. lichaamstaal<br />
43
5.5 Lichaamshouding<br />
Mensen vinden het stimulerend als ze praten met iemand die de schouders licht naar ze<br />
toebuigt. Dit effect geldt bij mannen vooral als beide lichamen niet frontaal, maar iets schuin<br />
tegenover elkaar gepositioneerd zijn, terwijl vrouwen juist positiever reageren als een andere vrouw<br />
wel recht tegenover hen zit. Een mogelijke verklaring hiervoor is dat een frontale houding vooral door<br />
mannen al snel als agressief wordt geïnterpreteerd.<br />
Een belangrijk onderscheid wordt gemaakt tussen zogenaamde ‘open houdingen’ en ‘gesloten<br />
houdingen’. Bij een open houding worden de ledematen uit elkaar en vaak asymmetrisch gehouden.<br />
Bij een gesloten houding worden de benen en armen over elkaar heen geslagen en symmetrisch<br />
gehouden. Mensen nemen vaak een gesloten houding aan als ze zich niet op hun gemak voelen.<br />
Mensen met een open houding worden dan ook positiever beoordeeld. Zij blijken anderen ook eerder<br />
ergens van te kunnen overtuigen dan mensen met een gesloten houding. Een open houding wordt<br />
door observatoren daarnaast vaak geassocieerd met een hoge status en zelfvertrouwen.<br />
5.6 Synchronisatie van bewegingen.<br />
Het blijkt nuttig en bevorderend voor het wederzijds begrip te zijn om het non-verbaal gedrag van<br />
een ander te imiteren. Dit fenomeen wordt ook wel pacing’ of `volgen’ genoemd. Uit wetenschappelijk<br />
onderzoek blijkt dit inderdaad effect te hebben. Mensen die hoog in de hiërarchie staan, nemen vaak<br />
het initiatief en worden intuïtief in hun bewegingen gevolgd door hun onderge-schikten.<br />
Bekijk onderstaand filmpje om een indruk van de invloed van `volgen`te zien<br />
http://www.youtube.com/watch?v=6JfHB2cruJU<br />
Filmpje: Children see<br />
children do.<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 5: Signalen d.m.v. lichaamstaal<br />
44
Mensen kunnen bewust en onbewust elkaars gedrag overnemen. Onbewust<br />
synchroniseren gebeurt als mensen elkaar graag mogen. Als mensen elkaar echter niet<br />
kunnen uitstaan, zullen ze vrijwel nooit hun gedrag synchroniseren, tenzij dit bewust<br />
gebeurt.<br />
Let er eens op hoe vaak vrienden in dezelfde houding zitten en hoe een vriend sneller, langzamer,<br />
harder of zachter gaat spreken als u dit zelf ook doet.<br />
Er zijn natuurlijk veel situaties waarin het nuttig is om als aardig en deskundig beoordeeld te worden.<br />
Denk bijvoorbeeld maar eens aan beoordelings- en functioneringsgesprekken. Ook voor verkopers is<br />
het van niet te onderschatten belang om een goede band met klanten op te bouwen. Synchronisatie<br />
zou daar wel eens een goede bijdrage aan kunnen leveren.<br />
Het is zelfs mogelijk om non-verbaal te toetsen of er een goede band is ontstaan. Dit kunt u doen door,<br />
na iemand een bepaalde tijd te hebben gevolgd in zijn bewegingen (`pacing’), juist het initiatief te gaan<br />
nemen en als eerste bewegingen aan te gaan geven. Dit wordt ook wel leading’ of ‘leiden’ genoemd.<br />
Als de ander het non-verbale gedrag intuïtief volgt, is er vrijwel zeker sprake van een goede<br />
verstandhouding. (Dit is dan ook het juiste moment om zakelijke initiatieven te nemen.)<br />
Volgt de ander niet, dan is het nuttig nog enige tijd de bewegingen en houdingen van de ander te<br />
synchroniseren. Slaagt iemand er ook na verloop van tijd nog steeds niet in om te leiden, dan zal er,<br />
om welke reden dan ook, hoogstwaarschijnlijk geen goede verstandhouding ontstaan.<br />
Spiegelen<br />
Van kinds af aan zijn we al bezig met spiegelen. Je leerde vroeger een heleboel door gewoon je<br />
ouders of mensen die je aardig vond na te doen en dat heb je waarschijnlijk nooit meer afgeleerd!<br />
Spiegelen is het kopiëren van iemands houding en bewegingen, dit is één van de belangrijkste<br />
technieken die zijn ontdekt! Als je houding namelijk gelijk is met die van iemand anders, dan heeft dit<br />
tot zijn gevolg dat je dezelfde gevoelens en overtuigingen voelt als diegene. Spiegelen gaat onbewust,<br />
je hebt het zelf niet in de gaten, maar degene die je spiegelt even min! Deze krijgt het gevoel dat je<br />
hem aardig vindt en dat hij begrepen wordt. Dit is natuurlijk een heel interessant gegeven als je iets wil<br />
verkopen of iemand om een gunst wil vragen.<br />
In uitgaansgelegenheden is vaak waar te nemen dat mensen die elkaar wel leuk vinden hun<br />
gedrag synchroniseren. Als de één een slokje neemt doet de ander dit ook en twee rokers zullen<br />
vaak vlak na elkaar een sigaret opsteken.<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 5: Signalen d.m.v. lichaamstaal<br />
45
Het is misschien aardig om dit volgen en leiden eens zelf uit te proberen. Het dwingt je<br />
in ieder geval om goed te letten op het non-verbale gedrag van anderen. Het is voor veel<br />
mensen een openbaring om te zien hoeveel extra informatie lichaamstaal op kan leveren.<br />
Armen en handen<br />
Handen worden veelvuldig gebruikt om de verbale communicatie te ondersteunen. Vaak hebben<br />
gebaren een logische en traceerbare betekenis. Sommige gebaren zijn wel erg<br />
duidelijk qua betekenis. Zo kennen we natuurlijk allemaal het beledigende<br />
gebaar van de middelvinger, een overduidelijke nabootsing van het mannelijk<br />
lid. Andere gebaren hebben een betekenis die verankerd ligt in de<br />
geschiedenis.<br />
In Engeland zijn er bijvoorbeeld twee gebaren die sterk op elkaar lijken. Iedereen kent wel het<br />
beroemde V-teken van ‘victorie of overwinning, beroemd gemaakt door Winston Churchill: de wijs- en<br />
middelvinger van de rechterhand opgestoken met de handpalm naar buiten gericht. Er is echter ook<br />
een vrijwel identiek gebaar, maar nu met de handpalm naar binnen gericht. Het grote verschil is dus<br />
de richting van de handpalm. Met de palm naar de ander toe gericht heeft het een positieve<br />
betekenis. Met de buitenkant van de hand naar de ander gericht is het gebaar beledigend.<br />
Winston Churchill maakt het V-teken Liam Gallagher van Oasis maakt<br />
het beledigende gebaar<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 5: Signalen d.m.v. lichaamstaal<br />
46
Het beledigende gebaar stamt uit de tijd dat oorlogen nog werden uitgevochten met<br />
pijl en boog. Gevangen genomen boogschutters kon je natuurlijk vermoorden, maar<br />
het was veel effectiever om hun wijs- en middelvinger van de rechterhand af te<br />
hakken om ze daarna terug te sturen naar het eigen kamp. Vechten konden ze dan<br />
niet meer, maar ze hadden wel verzorging en voedsel nodig. Kortom, ze waren een<br />
blok aan het been van de vijand. Oorspronkelijk werd met het gebaar dus aangetoond<br />
dat iemand nog kon vechten (‘kijk, ik heb ze nog!’).<br />
Het is ondoenlijk om alle gebaren in kaart te brengen die er wereldwijd zijn. Toch is er een aantal<br />
gemene<br />
delers.<br />
► Het maken van een vuist heeft meestal een agressieve, beledigende of dominante betekenis.<br />
► Het tonen van de rug van de hand is vaak beledigend bedoeld. Het heeft meestal een<br />
negatieve signaalwaarde voor de ander.<br />
► Het tonen van open handen met de handpalmen naar boven heeft vaak een onderdanige of<br />
smekende betekenis. Het heeft over het algemeen een niet-agressieve signaalwaarde voor de<br />
ander.<br />
► Het tonen van open handen met de handpalmen naar de ander gericht (`Kijk, ik ben<br />
ongewapend’) heeft vaak een groetende, onderdanige of afwerende betekenis. Het heeft<br />
meestal een niet-agressieve signaalwaarde voor de ander.<br />
► Het naar beneden houden van de handpalmen heeft vaak een kalmerende, bezwerende<br />
betekenis.<br />
► Hoe verder de handen uit elkaar worden gehouden, hoe minder kwetsbaar iemand zich over<br />
het algemeen voelt.<br />
► Hoe dichter de handen bij elkaar zijn, hoe kwetsbaarder iemand zich over het algemeen voelt.<br />
Als echter de handen worden gekruist geldt de regel: hoe verder de gekruiste handen uit elkaar<br />
worden gehouden, hoe kwetsbaarder iemand zich voelt.<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 5: Signalen d.m.v. lichaamstaal<br />
47
De laatste stelling heeft te maken met het barrièregedrag van mensen. Als mensen<br />
zich bedreigd voelen, hebben ze de neiging iets te plaatsen tussen henzelf en de bron<br />
van de bedreiging, waardoor zij zich veiliger gaan voelen. Het liefst gebeurt dit met<br />
concreet beschermende objecten zoals tafels en bureaus. Een ander voorbeeld van dit<br />
barrièregedrag is de katheder die mensen zo graag gebruiken tijdens het geven van presentaties<br />
om zich af te schermen. Als het niet mogelijk (of wenselijk) is om een concreet beschermend object<br />
te gebruiken, vertonen mensen vaak symbolisch barrièregedrag: zij schermen zich dan af met kleine<br />
voorwerpen of hun eigen lichaam. De gesloten houding is hier eigenlijk het beste voorbeeld van.<br />
Een ander voorbeeld van symbolisch barrièregedrag is te zien op foto’s van filmpremières en<br />
dergelijke. De vrouwen die door de haag van publiek lopen, zullen zichzelf vaak afschermen door<br />
een boeket bloemen of een handtas tussen henzelf en het publiek te houden, terwijl mannen een<br />
barrière opwerpen door aan hun manchetten te friemelen.<br />
Aan een tafel reageren vrouwen negatief op iemand die aan dezelfde kant van de tafel gaat zitten, of<br />
dat nu een man of een vrouw is en of dit nu direct naast hen is of een stoel van hen verwijderd.<br />
Mannen daarentegen reageren juist negatief op iemand die recht tegenover hen plaatsneemt.<br />
Het tegenovergestelde van barrièregedrag is de situatie waarin iemand ontspannen zijn armen langs<br />
het lichaam houdt of tijdens een gesprek met zijn handen zijn verhaal ondersteunt. Als de gebaren<br />
daarbij soepel en niet verkrampt of schokkerig zijn, duidt dit er doorgaans op dat iemand rustig en<br />
zelfbewust is. Meestal bewegen de beide handen dan ook synchroon.<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 5: Signalen d.m.v. lichaamstaal<br />
48
5.7 Symmetrische of asymmetrische houding.<br />
Kenmerken:<br />
Wanneer je armen en benen, links en rechts van je lichaam in een gelijke positie zijn dan heb je<br />
een symmetrische houding aangenomen. Als je een beetje onderuit hangt, of bijvoorbeeld je benen<br />
over elkaar slaat, dan is dat een asymmetrische houding.<br />
De betekenis van een symmetrische houding:<br />
- Je toont respect voor de ander<br />
- Je toont onderdanigheid<br />
De betekenis van een asymmetrische houding:<br />
- Je voelt je ontspannen in iemands bijzijn<br />
Denk maar eens aan mensen die bidden (uit welke cultuur dan ook) nemen altijd een symmetrische<br />
houding aan!<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 5: Signalen d.m.v. lichaamstaal<br />
49
Toekerende of afkerende houding.<br />
Kenmerken:<br />
Je draait je lichaam en hoofd naar je gesprekspartner toe, ook de armen en benen spelen bij<br />
een toekerende houding een grote rol. Zo wijzen voeten bijvoorbeeld naar de persoon of zaak waar<br />
je de meeste interesse in hebt. Als de voeten van je gesprekspartner dus naar de deur zijn gericht, dan<br />
zal het gesprek waarschijnlijk snel eindigen!<br />
De betekenis van een toekerende houding:<br />
- Je hebt belangstelling voor de ander<br />
De betekenis van een afkerende houding:<br />
- Je hebt weinig belangstelling voor de ander, je aandacht is op andere personen of zaken gericht<br />
Let er op een verjaardag bijvoorbeeld maar eens op hoe mensen zitten die in gesprek zijn, je zult<br />
merken dat ze hun benen naar elkaar toekeren!<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 5: Signalen d.m.v. lichaamstaal<br />
50
Open of gesloten houding.<br />
Kenmerken:<br />
Gekruiste armen of benen zijn kenmerkend voor een gesloten houding, maar ook wanneer je<br />
bijvoorbeeld een tas tussen jezelf en je gesprekspartner houdt, spreek je van een gesloten houding.<br />
De betekenis van een open houding:<br />
-Je voelt je op je gemak<br />
De betekenis van een gesloten houding:<br />
- Je voelt je niet zeker<br />
- In het begin van een gesprek neem je ook vaak een gesloten houding aan, dit is dan omdat je eerst<br />
moet uitvinden of je de ander kunt en wilt vertrouwen.<br />
Als je je in gezelschap bevindt met mensen die je niet of amper kent, zul je automatisch een<br />
gesloten houding aannemen. In tegenstelling tot wanneer je bij goede vrienden of familieleden<br />
bent; in deze situatie ben juist open.<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 5: Signalen d.m.v. lichaamstaal<br />
51
Insluitende of uitsluitende houding.<br />
Kenmerken:<br />
Als je met iemand aan het vertellen bent en er komt een derde persoon die zich in het gesprek<br />
wil mengen, kun je hem bij het gesprek betrekken, dan keer je een beetje naar deze derde persoon<br />
toe (een<br />
insluitende houding). Als je hem niet in het gesprek wil hebben, dan blijf je automatisch naar je andere<br />
gesprekspartner toegekeerd. De derde persoon staat er dan een beetje verloren bij en zal uiteindelijk<br />
weglopen.<br />
De betekenis van een insluitende houding:<br />
- Je wilt dat een derde zich in het gesprek mengt<br />
De betekenis van een uitsluitende houding:<br />
- Je stelt geen prijs op de aanwezigheid van iemand die zich in het gesprek wil mengen<br />
Kijk maar eens rond op school tijdens de pauze! Overal staan groepjes leerlingen bij elkaar. Enkele<br />
leerlingen vormen dan het centrum van zo een groepje terwijl de anderen hier wat achter. Je zult zien<br />
dat deze laatste groep zelden aan het woord komt.<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 5: Signalen d.m.v. lichaamstaal<br />
52
5.8 Het aanraken van het hoofd<br />
De manier waarop mensen hun gezicht en hoofd aanraken is veelzeggend voor hun<br />
emoties. Vaak, maar niet altijd, wordt het aanraken van het gezicht negatief geïnterpreteerd.<br />
Enkele voorbeelden van het aanraken van het gezicht en de interpretatie die daaraan doorgaans<br />
wordt gegeven, staan in de volgende tabel:<br />
Emotie Beweging<br />
Angst of ontzetting Het bedekken van de mond<br />
Iets te verbergen hebben Het bedekken van de mond<br />
Twijfel, onzekerheid Het vastpakken van (en soms trekken aan) de neus<br />
Het trekken aan de oorlel<br />
Over de slapen wrijven<br />
In de haren wrijven<br />
In een oog wrijven met de wijsvinger<br />
Onderdrukken van verdriet De neusbrug vastpakken<br />
Woede, frustratie In de nek wrijven<br />
Wanhoop Beide handen liggen in de nek of op het hoofd (de ellebogen vlak bij<br />
elkaar of steunend op een tafel)<br />
Zelfvoldaanheid Beide handen liggen in de nek (de ellebogen ver uit elkaar, lichaam<br />
leunt achterover)<br />
Nadenken Het wrijven langs de neus<br />
Het wrijven door de haren<br />
Iets bedacht hebben, maar<br />
het nog niet willen zeggen<br />
De wijsvinger op de lippen drukken<br />
Verveling De kin zwaar rustend op de hand, vaak gaan de vingers voor de<br />
mond.<br />
Interesse Bijna identiek aan verveling, maar nu rust de kin licht op de vingers,<br />
in plaats van ‘in’ de hand.<br />
Het nemen van de kin tussen duim en wijsvinger (meestal gevolgd<br />
door het knijpen in die kin)<br />
Het licht aanraken van de bovenlip (vaak een tappende beweging)<br />
Toets 5 maken<br />
Filmpjes 3: Divers<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 5: Signalen d.m.v. lichaamstaal<br />
53
Klanten kopen producten om een scala van redenen:<br />
Onafhankelijker te zijn;<br />
Meer succes te hebben;<br />
Aantrekkelijker te zijn;<br />
Veiliger te zijn;<br />
Populairder te zijn;<br />
Langer te leven;<br />
Vrienden te maken;<br />
Plezier te hebben;<br />
Tijd te sparen;<br />
Zich beter te voelen;<br />
Meer zekerheid te hebben; Etc. etc.<br />
Alle argumenten, waarom mensen kopen, zijn terug te voeren op onderstaande koopmotieven.<br />
Avontuur;<br />
Bezit;<br />
Exclusiviteit/Status;<br />
Gemak/Comfort;<br />
Genot;<br />
Saamhorigheid;<br />
Voordeel; Vooruitgang;<br />
Veiligheid/Zekerheid.<br />
Het is jouw taak als serviceadviseur/werkplaatsmanager te achterhalen welke koopmotieven van belang<br />
zijn bij de klant en daar met de juiste verkoopargumenten op in te spelen. Immers als jij niet weet<br />
wat zijn behoefte is hoe kan jij dan zijn behoefte bevredigen?<br />
Verkoop de productvoordelen. Men koopt geen boor,................ men koopt gaten!<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 6: Koopmotieven<br />
54
6.1 Vraagsoorten en technieken<br />
Het doel van vragen stellen is natuurlijk om iets te weten te komen dat je nog niet weet of<br />
iets bevestigd te krijgen dat je vermoedt. Maar je doet nog veel meer. Ten eerste geef je aan dat<br />
je luistert en iets niet begrijpt; maar je geeft tegelijkertijd aan dat je veel al wel begrijpt. In<br />
het kort staan hieronder enige functies van vragen stellen:<br />
► Informatie inwinnen / bevestigd krijgen;<br />
► Leiden van het gesprek / initiatief nemen en houden; Vasthouden van de aandacht;<br />
► Informatie laten herhalen waardoor het beter blijft hangen; Afwisseling brengen in<br />
het gesprek;<br />
► Vragen roepen minder weerstand op dan beweringen; Activeren van de<br />
gesprekspartner;<br />
► Controle.<br />
Vragen vormen een belangrijk deel van ieder gesprek. Natuurlijk ook aan de telefoon. Door de goede<br />
vragen te stellen, kan je het gesprek in een gewenste richting ‘sturen’. Daarnaast komen we iets te<br />
weten van de ander door de juiste vragen te stellen.<br />
De open vraag<br />
De open vraag begint met een vraagwoord. Vraagwoorden zijn: wie, wat, waar.. (zoals waarom, waardoor<br />
etc.), wanneer, hoe... (zoals hoezo, hoeveel etc.) en welke. Je vraagt naar het oordeel of naar<br />
de mening van de ander; je kan dus elk willekeurig antwoord verwachten. Uiteraard stel je natuurlijk<br />
geen willekeurige vragen, ze moeten namelijk leiden tot informatie of antwoorden waar je iets mee kan<br />
doen.<br />
► Wat vindt je van dit concept?<br />
► Hoe vaak heb je last van dit probleem?<br />
► Waar kijk je naar als je een nieuwe leverancier zoekt?<br />
Een van de belangrijkste punten bij het stellen van open vragen is dat je de klant laat spreken. Niet<br />
alleen omdat de klant dan relevante informatie kan geven, maar ook om iets meer te vernemen over<br />
de achtergrond van de behoefte van de klant.<br />
De gesloten vraag<br />
Bij de gesloten vraag vraag je om een duidelijk antwoord.<br />
► Moet het morgen klaar zijn?<br />
► Bent u tevreden hiermee?<br />
► Vindt u dit een goed idee?<br />
Gesloten vragen beginnen in principe met een werkwoord. Op gesloten vragen is dus maar eigenlijk<br />
één antwoord mogelijk: ‘ja’ of ‘nee’. Gesloten vragen geven dus ‘beslissingen’ aan, terwijl open vragen<br />
informatie geven. Dat betekent dat je gesloten vragen in het algemeen niet in de analysefase van het<br />
gesprek stelt. De klant kan dan namelijk de indruk krijgen dat hij aan een ‘verhoor’ wordt onderworpen,<br />
in plaats van dat er een open en gelijkwaardig gesprek plaatsvindt.<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 6: Koopmotieven<br />
55
De gerichte vraag<br />
De gerichte vraag lijkt op een open vraag, maar het verschil is dat er eigenlijk maar één<br />
antwoord op mogelijk is. De vraag: ‘Hoe laat is het?’, lijkt een open vraag omdat hij begint met<br />
een vraagwoord, maar het is een gerichte vraag, omdat er maar één antwoord mogelijk is. Andere<br />
gerichte vragen zijn:<br />
► Welke leverancier hebben jullie?<br />
► Wat is de bestelfrequentie?<br />
► Aan wie heb je dit probleem al eerder gemeld?<br />
De suggestieve vraag<br />
Met de suggestieve vraag tracht men de ander te verleiden tot een gewenste uitspraak, je stuurt als<br />
het ware in de richting die jij wil. Voorbeelden zijn:<br />
► Dat is werkelijk een mooi aanbod, vindt je niet?<br />
► Je bent toch met me eens dat het veel beter is om nu direct ook de logistiek aan te passen?<br />
► 80 euro is toch niet duur?<br />
Op de vraag volgt een ja of een nee, tenzij de klant nog geen beslissing wil nemen. Dan is het<br />
antwoord ontwijkend. De vraag vormt min of meer het resultaat van hetgeen reeds besproken werd.<br />
De keuze vraag<br />
De keuze vraag is een vraag die de klant voor een keuze plaatst.<br />
► Gaat je voorkeur uit naar dit of dat idee?<br />
► Wat wil je, zal ik eerst een en ander voor je op papier zetten, of zal ik alvast een planning gaan<br />
maken?<br />
► Moet het in week 8 of in week 10 geleverd worden?<br />
Door de klant voor de keuze te plaatsen, bemerkt hij soms niet dat de beslissing over het ja of het nee<br />
reeds genomen is.<br />
De controlevraag<br />
Met een controlevraag, de naam zegt het al, controleer je of je de ander goed begrepen hebt. Dat is<br />
belangrijk, omdat de ander niet altijd zegt wat hij bedoelt, en ook niet altijd bedoelt wat hij zegt. Met<br />
controlevragen controleer je dus of je (nog) op een lijn zit.<br />
► Dus als ik het goed begrepen heb dan zeg je dat…………… ?<br />
► Samengevat is het belangrijk dat je………………………… ?<br />
Op de volgende pagina staat een schematische weergave van de opbouw van een gemiddeld<br />
informatief of controlerend gesprek. Hieronder vallen evaluatie gesprekken, voortgangsgesprekken,<br />
kennismakingsgesprekken, probleemoplossende gesprekken enzovoorts.<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 6: Koopmotieven<br />
56
Houdt bij het stellen van vragen rekening met de volgende punten:<br />
► De zwijgzame klant ontspannen en open informatievragen stellen.<br />
► Na een vraag het antwoord door een zwijgpauze mogelijk maken.<br />
► De klant naar diens mening vragen.<br />
► Bij tegenwerpingen een rustige waarom-vraag stellen.<br />
► Gebruik de waarom-vraag verder niet te veel, dit is namelijk een aanvallende vraag (mensen<br />
zijn geneigd hun keuzes te gaan verdedigen).<br />
► Als je informatie geeft moet je regelmatig een controle-vraag stellen.<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 6: Koopmotieven<br />
57
6.2 ABC techniek<br />
Probeer in ieder geval steeds jouw aanbod te combineren en aan te laten sluiten met wat de klant<br />
belangrijk vindt!<br />
Een effectieve manier om dit te realiseren is het hanteren van de ABC techniek. Door gebruik te maken van<br />
deze techniek ben je in staat om jouw argumenten nauwkeurig aan te laten sluiten met dat wat de klant<br />
belangrijk vindt en als een behoefte (bewust of onbewust) ervaart.<br />
Een voorbeeld:<br />
De heer van Luttervelt is op zoek naar verstralers. “Ik wil meer zien op de weg.” (Jij hebt uitgezocht dat zijn<br />
koopmotief veiligheid, zekerheid is in dit geval.)<br />
Argument “VW levert u de juiste verstralers voor uw auto.”<br />
Bewijs “De reflectoren in de verstralers zijn speciaal ontwikkelt voor zoveel mogelijk licht op een zo’n<br />
groot mogelijke afstand.”<br />
Conclusie “Dat betekent voor u, omdat u meer kunt zien op de weg, u beter en veiliger kunt<br />
reageren/anticiperen op verkeersituaties.”<br />
Het ABC stappenplan:<br />
1. Hier hanteer je het<br />
Argument waarmee je de klant wil overtuigen.<br />
2. Vervolgens lever je het<br />
Bewijs aan de klant.<br />
3. Tenslotte geef je hem de<br />
Conclusie van wat het voor hem betekent.<br />
Je speelt hiermee dus duidelijk in op de behoefte van de klant en op<br />
het onderliggende koopmotief ‘Veiligheid/Zekerheid’. (Maar dan moet<br />
je dus wel zeker weten dat dat zijn koopmotief is!!).<br />
De ABC techniek geeft je het handvat om in het gesprek werkelijk tot verkoop te komen, bijvoorbeeld de<br />
verkoop van accessoires.<br />
Er kunnen in deze fase ook tegenwerpingen en bezwaren van de klant naar voren komen, al kunnen deze<br />
tijdens het hele gesprek geuit worden. Goed luisteren, en de bedoeling van de klant begrijpen en het<br />
beheersen van de technieken van het ombuigen van de tegenwerpingen en bezwaren is dan dus essentieel!<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 6: Koopmotieven<br />
58
6.3 Tegenwerpingen en bezwaren<br />
Er zijn een heleboel redenen die door een klant gebruikt worden om nee te zeggen. Echter, de<br />
zogenaamde tegenwerpingen en bezwaren zijn veelal dooddoeners. Je zal dus moeten zien te<br />
achterhalen wat de werkelijke reden van het bezwaar van de klant is. Een klant kan bijvoorbeeld zeggen dat<br />
iets te duur is. Maar wat betekent dat? De klant kan daar bijvoorbeeld het volgende mee bedoelen:<br />
► Het valt boven mijn budget.<br />
► Ik ben niet overtuigd dat het product / de dienst zoveel waard is.<br />
► Ik vind het te veel geld voor zo’n kleine hoeveelheid.<br />
► Ik weet dat een ander korting krijgt bij jullie.<br />
► De concurrent heeft een voordeligere aanbieding.<br />
Als je weet wat het de werkelijke reden van de klant is, geeft je dat in de meeste gevallen de noodzakelijke<br />
aanknopingspunten om effectief met de tegenwerpingen om te gaan.<br />
Tegenwerpingen en bezwaren.<br />
Jouw taak is de producten en diensten van Bedrijf Y te<br />
verkopen. Dat lukt niet altijd even makkelijk en snel.<br />
De tegenwerpingen of bezwaren kunnen een aantal oorzaken<br />
hebben:<br />
1. Wellicht is de dienst niet goed (maar dat is<br />
onwaarschijnlijk!!)<br />
2. Wellicht, en dat is waarschijnlijker, heb je de klant niet<br />
goed geïnformeerd.<br />
Hieronder wordt aangegeven wat de meest voorkomende<br />
oorzaken van de tegenwerpingen en bezwaren zijn en hoe je daarop<br />
kunt reageren.<br />
1. Informatiebehoefte van de klant.<br />
Wat wil de klant nog meer? Blijkbaar is hij nog niet overtuigd. De klant heeft een zakelijke overtuigende verklaring<br />
of bewijsvoering nodig. Zet het een en ander nog eens voor hem om papier.<br />
2. De onuitgesproken tegenwerpingen die de klant niet wil uitspreken.<br />
Bijvoorbeeld : ‘Nee dat wil ik niet’(dan weet je dus nog niet waarom hij niet wil). Stel dan een open vraag om<br />
de echte achterliggende reden te achterhalen.<br />
3. De mening van de klant wordt bepaald door een bepaald gevoel.<br />
Bijvoorbeeld: ‘Ik vind de concurrent eigenlijk beter.’Het is heel lastig hier goed mee om te gaan. Laat de klant<br />
bij zijn mening en geef andere voordelen van jullie aan.<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 6: Koopmotieven<br />
59
4. Nijdige tegenwerpingen, die gedeeltelijk op een slecht humeur kunnen<br />
berusten of bedoeld zijn om je uit je evenwicht te brengen.<br />
Bijvoorbeeld : ‘Ik heb helemaal geen tijd voor al die onzin.’<br />
Blijf kalm, het kan best een afreageren zijn of een flauwe test. Wellicht helpt het volgende:<br />
‘Mijnheer ik begrijp dat u weinig tijd heeft, maar in vijf minuten maak ik u duidelijk welke voordelen<br />
wij u<br />
kunnen bieden.’<br />
5. Subjectieve tegenwerpingen<br />
Voorbeelden hiervan zijn uitspraken als: ‘Bedrijf Y zal best goed zijn, maar niet voor mij’. Hier is het<br />
goed de klant een vraag te stellen, bijvoorbeeld : ‘Waarom denkt u dat?’ of ‘Waar baseert u dat op?’<br />
6. Uitvluchten (schijnbare tegenwerpingen).<br />
Deze kun je het beste laten voor wat ze zijn, omdat ze geen werkelijke bezwaren inhouden. Vraag of<br />
je daar later op terug kunt komen. Wellicht zijn de voordelen die je laat zien groot genoeg om de klant<br />
alsnog te<br />
overtuigen.<br />
Ombuigen van tegenwerpingen en bezwaren<br />
Bij het nee van de klant, begint het echte (verkoop)werk.<br />
Niet iedere klant zal direct instemmen met je voorstel. Vaak komt de klant ook in de loop van het<br />
gesprek met één of meer tegenwerpingen of bezwaren. Maar na enige oefening kan je op bijna elke<br />
tegenwerping op een goede manier reageren. Dat betekent niet dat je de klant overdondert, maar<br />
luistert naar wat hij zegt en bedoelt, meebuigt (ik kan me voorstellen dat…….) en vervolgens met een<br />
goede onderbouwing ingaat op de tegenwerping. Het ‘overwinnen’ kan geschieden met de volgende<br />
technieken:<br />
1. De transformatiemethode of meeveren en ombuigen.<br />
Je vormt de tegenwerping om tot een open vraag.<br />
Klant: ‘Ik vind jullie te duur.’<br />
Jij: ‘Wat bedoelt u met duur?’<br />
2. De tegenvraagmethode.<br />
Je beantwoordt de tegenwerping met een vraag die tot nadenken stemt.<br />
Klant: ‘Ik werk altijd met wisselende leveranciers.’<br />
Jij: ‘Wat zouden wij voor u moeten opleveren?’<br />
3. De boemerangmethode.<br />
Je maakt van de tegenwerping een verkoopargument.<br />
Klant: ‘Ik ken jullie niet.’<br />
Jij: ‘Juist daarom is het goed om u kennis te laten maken met onze dienstverlening en voordelen.’<br />
4. De compensatiemethode.<br />
Je geeft het nadeel toe en compenseert dit met een voordeel.<br />
Klant: ‘Alles via jullie aanschaffen is duurder dan zelf een selectie samenstellen.’<br />
Jij: ‘Dat klopt, maar indien u gebruik van ons maakt, stellen wij onze specifieke kennis ter beschikking<br />
waardoor het rendement van uw inkoop vergroot wordt.’<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 6: Koopmotieven<br />
60
5. Isolatievraag stellen.<br />
Je stelt de vraag of er naast de tegenwerping van de (potentiële) klant nog andere<br />
punten zijn die een positieve beslissing in de weg staan.<br />
Klant: ‘Jullie zijn mij veel te duur!’<br />
Jij: ‘Is het tarief het belangrijkste voor u?’<br />
6. De referentiemethode.<br />
Je vertelt de (potentiële) klant een positieve ervaring van een andere die betrekking heeft op de<br />
tegenwerping.<br />
Jij: ‘Ik heb zo ‘n vraag ook wel eens met een andere klant besproken en daar is toen dit uitgekomen’<br />
7. Positief waarderen.<br />
Waardeer de (potentiële) klant om wat hij zegt. Door dat te doen, laat je hem mer¬ken dat je hem<br />
serieus neemt.<br />
Klant: ‘Jullie zijn erg duur.’<br />
Jij: ‘Ik ben blij dat u het zegt, want dat stelt me in de gelegenheid op dit punt een toelichting te geven.’<br />
8. Negeren.<br />
Als je overtuigd bent dat de klant alleen maar tegenwerpingen uit om jou ‘uit je tent te lokken’, kan je<br />
ervoor kiezen om niet in te gaan op de tegenwerping.<br />
9. De ontgiftigingsmethode.<br />
Je formuleert het bezwaar op een andere manier.<br />
Klant: ‘ Bij jullie zit je vast aan het contract.’<br />
Jij: ‘Er wordt inderdaad een contract opgesteld, en dat heeft juist als voordeel dat u daarmee ook<br />
zekerheid krijgt.’<br />
10. De vertragingsmethode / parkeren.<br />
Vertraging verzwakt.<br />
Klant: ‘Wat kost dat allemaal.’<br />
Jij: ‘Ik zal u eerst vertellen wat u ervoor krijgt, dan kom ik daarna even terug op de kosten.’<br />
11. De verkleinmethode.<br />
Gevoelsmatig is een totaaltarief veel groter dan een stukstarief.<br />
Klant: ‘Ik vind deze logistiek erg duur.’<br />
Jij: ‘De kosten per brochure bedragen nog geen € 1,50 per stuk.’<br />
12. Verpak de prijs.<br />
Noem niet alleen de prijs, maar vertel erbij wat de klant ervoor krijgt.<br />
Jij: ‘De investering voor dit traject is € 8.900,- maar dat is inclusief het maken van concepten, de<br />
ontwikkeling, uitvoering, drukwerk en materialen.’<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 6: Koopmotieven<br />
61
6.4 Tips bij tegenwerpingen en bezwaren<br />
Als je tegenwerpingen en bezwaren krijgt, laat dan de volgende tips suggesties in je<br />
voordeel werken. In de praktijk zal je zien dat je eigenlijk met bijna alle tegenwerpingen en<br />
bezwaren op een goede manier om kan gaan.<br />
Tip 1. Antwoord altijd rustig en vriendelijk.<br />
Tip 2. Spreek iemand nooit direct tegen. Ook al heeft hij volkomen ongelijk (of volkomen gelijk). Een<br />
voorbeeld van hoe het dus niet moet:<br />
Klant: ‘Ik neem nooit deel aan beurzen.’<br />
Jij: ‘Daar geloof ik niets van, ieder bedrijf neemt deel aan beurzen.’<br />
Tip 3. Respecteer de mening van de klant, ook als je die niet deelt.<br />
Tip 4. Wees terughoudend met het uitspreken van een persoonlijk oordeel (‘Ik zou in uw situatie...’).<br />
Tip 5. Controleer of de klant jouw antwoord heeft erkend.<br />
Tip 6. Blijf niet langer bij een tegenwerping staan dan nodig.<br />
Tip 7. Als je het even niet meer weet, kan je in bijna alle gevallen een heel eenvoudige vraag stellen:<br />
’Waarom denkt u dat?’/ ‘Waarom vindt u dat?’<br />
Tot slot nog enkele speciale tips om met tegenwerpingen over het tarief om te gaan.<br />
Tip. Stel vragen op de opmerking ‘te duur’:<br />
► ‘Is de prijs het belangrijkste voor u?’<br />
► ‘Waarmee vergelijkt u het dan?’<br />
► ‘Waarom?’<br />
► ‘Ik begrijp uw bezorgdheid over het tarief, kunt u mij vertellen hoe groot het verschil is met uw<br />
huidige tarief?’<br />
► ‘Onze tarieven variëren afhankelijk van de condities; mag ik even met u door nemen welke de<br />
condities zijn en er dan op terug komen?’<br />
Als de klant op alles negatief reageert, kunt je met behulp van ‘elimineren’ het echte bezwaar<br />
opsporen. Je kunt de volgende ‘eliminatievragen’ stellen:<br />
► ‘Is er iets dat u niet bevalt aan ons concept?’<br />
► ‘Is er iets dat u niet bevalt aan onze diensten?’<br />
► ‘Is er iets dat u niet bevalt aan onze service?’<br />
Toets 6 maken<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 6: Koopmotieven<br />
62
Hoofdstuk 7: Een telefoongesprek organiseren<br />
“Wie zich vergeet voor te bereiden, bereidt zich voor vergeten te worden.”<br />
Voor wat betreft de organisatie rondom het telefoneren met je klanten/prospect zult je structureel te<br />
werk moeten gaan en je dient rekening te houden met de volgende punten:<br />
1. De voorbereiding;<br />
2. De bereikbaarheid;<br />
3. Het doorverbinden;<br />
4. Voor wie is het gesprek bestemd;<br />
5. Het notitiesysteem.<br />
1. De voorbereiding:<br />
• Notitieblok bij iedere telefoon;<br />
• Een pen bij iedere telefoon;<br />
• De aanwezigheid van een interne en externe telefoongids;<br />
• Kennis van de interne organisatie, wie bevindt zich waar;<br />
2. De bereikbaarheid:<br />
• Snel opnemen (binnen 3 keer overgaan);<br />
• Onderlinge afspraken maken m.b.t. inkomende telefoongesprekken;<br />
• Bij afwezigheid, de telefoniste alternatieve telefoonnummers aanbieden;<br />
• Onderlinge afspraken maken bij afwezigheid en/of ziekte.<br />
3. Het doorverbinden:<br />
• Kennis hebben van de interne organisatie;<br />
• Kennis hebben van de juiste interne telefoonnummers;<br />
• Aanmelden wie je doorverbindt (naam van de persoon).<br />
4. Voor wie is het gesprek bestemd?<br />
• Voor de afdeling?<br />
• Voor de receptionist?<br />
• Voor een collega?<br />
• Wanneer je in staat bent de betreffende klant met je kennis te woord te staan: onmiddellijk<br />
hulp aanbieden!<br />
Wanneer je niet in staat bent de betreffende klant met je kennis te woord te staan:<br />
• Collega inschakelen die het probleem kan oplossen;<br />
• Afspraak met de klant maken om het probleem nader te onderzoeken;<br />
• Klant bij hoge uitzondering terug laten bellen.<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 7: Een telefoongesprek organiseren<br />
63
5. Het notitie systeem (noteren van):<br />
• N.A.W gegevens (naam, adres en woonplaats);<br />
• Telefoonnummer;<br />
• Factuurnummer;<br />
• Klantnummer of ordernummer;<br />
• Tijdstip van bellen;<br />
• Tijdstip van terug bellen;<br />
• Het onderwerp, klacht of probleem;<br />
• Wie contact met de klant zal gaan opnemen;<br />
• Een afspraak.<br />
TIP: Onderneem zelf actie bij afwezige of afwezig blijvende collega’s, dat voorkomt dat de zaak zal<br />
“ondersneeuwen” met notities!<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 7: Een telefoongesprek organiseren<br />
64
7.1 Telefoongedrag<br />
Een aantal regels zijn belangrijk voor u actief aan de slag gaat met de telefoon.<br />
1. Zorg dat je in een positieve stemming bent als je gaat bellen (“spreek met een glimlach.”);<br />
2. Praat voor in de mond;<br />
3. Praat niet luider, maar wel langzamer en duidelijk;<br />
4. Praat nooit met de hoorn geklemd tussen hoofd en schouder;<br />
5. Bereidt je altijd zorgvuldig op het gesprek voor;<br />
6. Neem een actieve belhouding aan. Dat betekent dus niet lui achterover in een stoel hangen.<br />
Actief is: aan het bureau met alle informatie. Aan de ene kant een pen, met “klant en/of<br />
prospectenkaart” en agenda aan de andere kant;<br />
7. Maak aantekeningen tijdens en/of na het gesprek;<br />
8. Noem zo nu en dan de naam van de klant tijdens het gesprek;<br />
9. Stem je taalgebruik af op het taalgebruik en niveau van je klant;<br />
10. Maak gebruik van controlevragen om vast te stellen of je informatie duidelijk is overgekomen.<br />
In de loop van het gesprek ontstaat bij de klant een beeld, dat geheel af kan wijken van wat je<br />
bedoelt. Dat moet je dus van tijd tot tijd checken;<br />
11. Actief luisteren is de sleutel voor een goed gesprek;<br />
12. Vat het gesprek kort samen en bevestig de afspraak.<br />
Verder zijn er een aantal algemeenheden te noemen, met betrekking tot het taalgebruik tijdens het<br />
telefoongesprek, die altijd van belang zijn. Je moet namelijk een aantal zaken beslist uit je woordenschat<br />
gaan schrappen:<br />
• Het gebruik van nietszeggende uitdrukkingen (dacht ik zo, gewoon, natuurlijk, volgens mij..);<br />
• Het gebruik van verkleinwoorden (autootje, momentje, afspraakje, minuutje..);<br />
• Het gebruik van superlatieven (buitengewoon, enorm, formidabel, fantastisch..);<br />
• Lange volzinnen, waar jezelf niet meer uitkomt;<br />
• Negatieve woorden (niet, nee, duur, ouderwets, achterhaald, langzaam).<br />
Vraagtechnieken:<br />
Tijdens het telefoongesprek zullen er een aantal vaste vraagtechnieken gebruikt worden, die we in de<br />
voorbeelden van dit dictaat zullen benoemen. Het gebruik ervan zal je steunen in een goede opbouw<br />
van het gesprek. De belangrijkste technieken in globale volgorde van het gesprek zijn:<br />
1. Controlevraag; aan het begin van het gesprek (om te checken of het gelegen komt dat je belt);<br />
2. Aantal open vragen, gestructureerd volgens de gegevens die je hebt of wilt weten;<br />
3. Controlevraag, om te checken of je elkaar tot dusver begrijpt;<br />
4. Alternatiefvraag, om te komen tot een afspraak.<br />
Filmpjes:<br />
telefoongesprekken<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 7: Een telefoongesprek organiseren<br />
65
7.2 Begroeting<br />
De eerste 9 seconden van een telefoongesprek zijn gelijk aan de eerste 9 minuten die je bij de<br />
receptie nodig hebt om een goede indruk te maken bij de klant.<br />
Dit lijkt een onbelangrijk onderwerp, maar het is enorm belangrijk. Uit onderzoek is namelijk gebleken<br />
dat:<br />
1. De persoon die de telefoon opneemt en zich meldt, vaak het eerste stuk van de introductie<br />
mist en voornamelijk de laatste woorden daarvan onthoudt;<br />
2. De eerste seconden van het gesprek bepalend zijn voor de verdere sfeer binnen dat gesprek.<br />
Een goede opening is, nadat de klant zich heeft gemeld en u hem (na een korte pauze/stilte)<br />
vriendelijk begroet met:<br />
• “Goedemiddag, meneer de Groot, u spreekt met Klaas de Vries van automobielbedrijf<br />
................”<br />
Vervolgens moet je er vooral aan denken te controleren of je gesprek gelegen komt, door vragen in de<br />
trant van:<br />
• “Mag ik 5 minuten van uw tijd, om...............”<br />
of<br />
• “Graag zou ik u wat vragen over.............., schikt dat?”<br />
Vaak kunnen we het ook al horen; Ruis of omgevingsgeluiden, kindergeluiden, bestekgeluiden, veel<br />
lawaai, de klant is kortaf etc...<br />
Nu kunnen we op dit moment al tegen een eerste bezwaar oplopen. In dit geval een bezwaar in de<br />
vorm van een filter. Hoe gaan we daar mee om?<br />
7.3 Filter<br />
Onder een filter wordt verstaan, dat we niet (direct) de juiste<br />
persoon (de berijder of beslisser) aan de lijn hebben. Filters kunnen<br />
bijvoorbeeld zijn:<br />
• Een antwoordapparaat;<br />
• De echtgenoot of echtgenote van de berijder;<br />
• De secretaresse van de beslisser.<br />
Deze moeten we voor ons laten werken, zonder ze daarbij te<br />
passeren of te kleineren. De volgende oplossingen per filter kunnen van pas komen.<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 7: Een telefoongesprek organiseren<br />
66
Het antwoordapparaat:<br />
Als dit na enkele malen bellen steeds de telefoon “aanneemt”, is de kans groot dat<br />
het als buffer dienst doet. Er zit maar één ding op en dat is inspreken. Belangrijk is dat<br />
je zich met je naam, je bedrijf en je telefoonnummer meldt, met daarbij de aanleiding (kort)<br />
waarvoor je belt. Zorg dat deze aanleiding interessant genoeg is (een aantal voordelen suggereert)<br />
om voor terug te bellen.<br />
• Uitnodiging voor vaste, nieuwe of belangrijke (VIP) klanten voor een show, opening,<br />
nieuwjaarsborrel etc;<br />
• Een tip die je van een relatie de klant heeft gekregen;<br />
• De Garantieperiode van de auto is bijna om (bijna 3 jaar), een interessant moment om<br />
naar inruil te kijken;<br />
• Vragen m.b.t. de tevredenheid over de werkplaatsbezoeken;<br />
• De financiering loopt af, een mooi moment om voor ongeveer eenzelfde bedrag per<br />
maand weer nieuw te rijden;<br />
• Het verwisselingprincipe (bijvoorbeeld na 2,5 jaar) is weer in zicht. Het moment om te<br />
gaan oriënteren;<br />
• Wilt graag het oordeel van de klant voor een (nieuw) model, nodigt hem/haar uit voor<br />
testrit;<br />
• Enquête benadering, m.b.t. een nieuw model of actie.<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 7: Een telefoongesprek organiseren<br />
67
De echtgenoot/echtgenote:<br />
Passeer deze persoon vooral niet, maar informeer hem of haar! Zorg dat je hem of haar<br />
belangrijk maakt en koppel daar een vraag aan die een beslissing vergt. Omdat deze persoon<br />
niet de beslisser blijkt te zijn, zal deze uit moeten wijken naar de contactpersoon voor een antwoord.<br />
Een voorbeeld:<br />
Serviceadviseur: “Goedemiddag Mevrouw. Janssen, ik bel u naar aanleiding van onze brief.... Zou<br />
ik u een paar vragen mogen stellen over uw huidige auto?”<br />
Mw. Janssen: “Daar gaat mijn man over en die is op dit moment niet aanwezig.”<br />
Serviceadviseur: “Wanneer kan ik dan het beste voor uw man terugbellen?”<br />
De secretaresse:<br />
Hier geldt hetzelfde als bij de echtgenoot, echter met een klein verschil. Zij zal waarschijnlijk bewust<br />
een selectiemedium zijn om alleen de interessante gesprekken door te verbinden. Bij haar moet u dus<br />
een belangrijke aanleiding voor uw gesprek neerleggen, met als dilemma dat niet doorverbinden zou<br />
betekenen dat haar baas een belangrijk voordeel misloopt. Je informeert haar en maakt haar<br />
belangrijk door haar mee te laten denken of haar baas in uw lucratieve voorstel wel of niet<br />
geïnteresseerd zou zijn.<br />
Een voorbeeld:<br />
Serviceadviseur: “Goedemiddag Mw. de Vries, ik bel naar aanleiding van de brief, die ik heb<br />
gestuurd aan Hr. Janssen. Daarin noemen wij een aantal zaken die voor uw<br />
bedrijf een belangrijke besparing op zouden leveren. Wat denkt u, zou ik daar<br />
met Hr. Janssen een afspraak voor kunnen maken? Mogelijk kunt u in zijn<br />
agenda een datum en tijd reserveren, waarop ik daarover met hem van<br />
gedachten zou kunnen wisselen.”<br />
Volgend punt is de aandacht te trekken van de klant of diens interesse te prikkelen, zodat je met het<br />
gesprek door kunt gaan. Dat zijn de aanleidingen, die je van tevoren zorgvuldig moet voorbereiden.<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 7: Een telefoongesprek organiseren<br />
68
7.4 Aanleidingen<br />
- Telefonisch opvolgen van een bezoek aan de werkplaats door een klant;<br />
- Contact met klant naar aanleiding van een mailing;<br />
- Contact met een klant waarvan de auto al een lange tijd niet meer in de werkplaats is geweest;<br />
- Contact met fleetowners in verband met de voortgang van de service Beurten;<br />
- Contact met een klant waarvan de auto toe is aan een beurt; Contact met de klant in verband<br />
met een tevredenheidonderzoek; Etc.<br />
Openingszinnen:<br />
Om de aanleidingen vloeiend te laten klinken, is het goed daar vooraf een aantal openingszinnen voor<br />
te formuleren. We geven hieronder een paar voorzetten, m.b.t. de hiervoor genoemde aanleidingen.<br />
• Hr. Janssen wij hebben u vorig week een brief verstuurd, waarin wij de nieuwe ……….. aan u<br />
introduceren. Heeft u deze mailing gelezen.<br />
• Hr. Janssen vorige week heb ik u een brief gestuurd, waarin ik mijzelf aan u voorstel als nieuwe<br />
verkoper voor de zakelijke markt. Graag zou ik met u een afspraak maken, zodat wij nader<br />
kennis kunnen maken.<br />
• Mw. de Vries ik zou graag wat documentatie toesturen over ons bedrijf.<br />
Wie is in uw bedrijf de persoon die daarvoor verantwoordelijk is<br />
• Hr. Janssen, als vaste klant van ons bedrijf hebben wij u middels een kaart vorige week<br />
uitgenodigd voor de show van komend weekeinde. Het belooft een druk bezochte show te<br />
worden, maar ik zou voor u graag tijd vrijmaken om elkaar weer eens te spreken. Wanneer<br />
schikt dat u het beste, zaterdag-morgen of zaterdagmiddag...<br />
• Hr. Janssen ik heb uw telefoonnummer gekregen via Hr. Smit, een goede bekende van u. Deze<br />
heeft namelijk vorige week bij ons een nieuwe ………..gekocht en vertelde dat u daar over ook<br />
nogal enthousiast bent. Daarom zou ik u bij dezen uit willen nodigen, om het één en ander te<br />
bekijken.<br />
• Hr. Janssen, vorige week bent u met uw auto voor een onderhoudsbeurt geweest. Is alles naar<br />
tevredenheid uitgevoerd!<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 7: Een telefoongesprek organiseren<br />
69
Bezwaren:<br />
Wat zou het vak toch makkelijk worden als na deze soepele openingszinnen de klant<br />
meteen ja riep en een afspraak maakte. Helaas is dit niet het geval en eigenlijk gelukkig maar,<br />
want dat maakt het vak nu juist zo interessant.Veelal zul je bij de klant tegen een bezwaar/klacht<br />
aanlopen, waarmee je in een onvoorbereide situatie veelal niet veel kunt. Maar je kunt je goed op de<br />
situatie voorbereiden door de beschikking te hebben over een goed script, zodat je je niet bij het eerste<br />
bezwaar hoeft over te geven. Welke bezwaren kan een autoverkoper zoal tegenkomen?<br />
1. Geen interesse;<br />
2. Geen tijd;<br />
3. Niet in de markt;<br />
4. Geen geld;<br />
5. Ik wil geen Japanse/Koreaanse auto;<br />
6. Ik ben tevreden met huidige auto;<br />
7. Leuk geprobeerd, maar u wilt me alleen maar een auto verkopen;<br />
8. Net een auto gekocht.<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 7: Een telefoongesprek organiseren<br />
70
Let allereerst goed op het volgende:<br />
GA NOOIT ARGUMENTEREN WAAROM HET BEZWAAR ONGEGROND IS!<br />
• Punt één; omdat je dat niet weet.<br />
• Punt twee; omdat je de klant alleen maar tegen je in het harnas zult jagen.<br />
Er zijn twee basismethoden om met een bezwaar om te gaan:<br />
1. Het bezwaar aanwenden als argument om juist de afspraak te maken (boemerang methode);<br />
2. Het bezwaar verdiepen en zodoende ontzenuwen, waarna je de afspraak kunt maken.<br />
Een voorbeeld van de eerste:<br />
Klant: “Ja het is een leuke auto, maar ik heb geen geld, dus het gaat over.”<br />
Verkoper: “Juist in uw geval is mijn voorstel interessant. Ik zou u graag eens voorrekenen dat u<br />
per maand voor hetzelfde geld, dat u nu besteedt aan uw auto, bij ons een nieuwe.........<br />
kunt rijden.”<br />
Een voorbeeld van de tweede:<br />
Klant; “Het spijt me Hr. Verkoper, maar ik heb geen interesse.”<br />
Verkoper; “Dat is jammer Hr. Janssen, even voor mijn eigen helderheid, wat bedoelt u precies met<br />
geen interesse?”<br />
Klant; “Nou gewoon, uw merk is niet interessant voor mij.”<br />
Verkoper; “Wat is daar precies de reden van?”<br />
Klant; “Nou gewoon, ik heb het idee dat de inruilwaarde lang niet zo gunstig ligt als bij mijn<br />
huidige merk.”<br />
Verkoper; Hr. Janssen dat is inderdaad soms een reden waardoor een aantal mensen ons merk<br />
niet overweegt en dat is nu juist zo jammer, want wij kunnen u het tegendeel daarvan<br />
voorrekenen. Sterker nog, ik kan u verzekeren, dat u veel voordeliger uit zult zijn.”<br />
Klant; “Ha, ha ... ja, ja ... nou en hoeveel dan?”<br />
Verkoper; “Dat is nu precies de reden dat ik u uit wil nodigen naar onze showroom. Om u dat<br />
exact voor uw specifieke situatie voor te rekenen. Wanneer schikt dat u het beste, dit<br />
weekend of volgende weekend?”<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 7: Een telefoongesprek organiseren<br />
71
Belangrijkste in de hiervoor genoemde methoden is dat je continu op zoek bent naar<br />
“sleutels” om de klant bij je aan de receptie te krijgen. Je wilt namelijk nooit in detail<br />
gaan over de telefoon. Voorbeelden van deze sleutels zijn:<br />
• Voorrekenen;<br />
• Tonen;<br />
• Laten zien;<br />
• Laten ervaren;<br />
• Uitproberen (proefrit);<br />
• Officiële offerte maken;<br />
• Accessoires laten zien;<br />
• Diverse eigenschappen demonstreren;<br />
• Laten horen;<br />
• Nameten;<br />
• Vergelijken;<br />
• Uitproberen;<br />
• Op een rijtje zetten;<br />
• Schriftelijke taxatie;<br />
• Persoonlijk toelichten.<br />
7.5 Bezwaartechnieken<br />
Hier onder staan, per hiervoor aangegeven bezwaar, een aantal openingen waarop je het bezwaar<br />
“open kunt breken”.<br />
1. Geen interesse:<br />
• Wat bedoelt u daar precies mee;<br />
• Wanneer zou uw interesse wel gewekt worden.<br />
2. Geen tijd:<br />
• Wanneer wel;<br />
• Juist daarom... want de korte tijdsinvestering van het bezoek, zal op lange termijn tijd<br />
besparen;<br />
• Is tijd belangrijk voor u ... dan is het zeker zinvol om afspraak te maken, want dit zal u tijd op<br />
gaan leveren.<br />
3. Niet in de markt:<br />
• Wanneer Wel;<br />
• Wat is daarvan de reden;<br />
• Juist daarom interessant, want anders zouden we te laat zijn ... het is juist belangrijk dat u<br />
voldoende bent ingelicht op het moment dat u wel in de markt bent;<br />
• Daar ben ik blij om ... ik zou graag eerst met u kennismaken en u één en ander over ons bedrijf<br />
en de producten vertellen, zodat als u in de markt bent u aan ons zult denken.<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 7: Een telefoongesprek organiseren<br />
72
4. Geen geld:<br />
• Juist daarom interessant om een afspraak te maken ... voorrekenen dat u per<br />
maand zelf de uitgave en nieuw rijden;<br />
• Zou ik mogen weten wat voor auto u nu rijdt ... leeftijd ... dan juist goed om naar<br />
alternatieven te kijken, waardoor u zelfs geld over zult houden;<br />
• Wanneer wel.<br />
5. Ik wil geen Japanse/Koreaanse auto:<br />
• Dat komt goed uit, want ik wilde u graag meer vertellen over onze Europese auto’s;<br />
• Wat is reden;<br />
• Ik hoor dat helaas wel vaker ... na verdiepen blijkt vaak dat Japans<br />
juist een aantal belangrijke voordelen ... graag eens laten zien<br />
• Wat voor auto rijdt u momenteel ... neem aan dat u daarover tevreden bent ... wat is precies<br />
reden van tevredenheid ... juist daarover eens met u praten ... Japans merk aantal belangrijke<br />
voordelen bieden;<br />
• Wat voor auto rijdt u momenteel ... dat is alleraardigst, want de laatste tijd veel hiervan in<br />
geruild op onze merk... en deze klanten zijn daarover zeer tevreden ... graag eens laten zien/<br />
voelen waar dat in zit.<br />
6. Ik ben tevreden met huidige auto:<br />
• Zou ik mogen weten wat dat voor auto is?<br />
• Over welke aspecten bent u in het bijzonder tevreden;<br />
• Waaraan zou een nieuwe auto moeten voldoen, wil deze interessant voor u worden;<br />
• Dat is inderdaad een auto, waarover men tevreden is ... we hebben er overigens de laatste<br />
tijd veel van ingeruild op ons nieuwe type ………. ... en de klanten zijn daar enorm blij mee...<br />
graag zou ik met u de beide auto’s eens vergelijken ... wanneer schikt dat het beste....<br />
• Dat is inderdaad zo, en juist daarom zouden wij graag eens met u<br />
praten, omdat we u een interessante aanbieding kunnen doen;<br />
• Juist daarom zouden wij graag uw oordeel hebben over ons vergelijkbare type de …………..<br />
Wanneer schikt het u het beste om daar eens voor langs te komen ...<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 7: Een telefoongesprek organiseren<br />
73
7. Leuk geprobeerd, maar u wilt mij alleen maar een auto verkopen:<br />
• Natuurlijk Hr. Janssen, dat is mijn vak ... maar dat kan ik slechts dan goed<br />
uitoefenen als het aanbod dat ik doe, ook voor u interessant is ... wanneer schikt u<br />
dat het beste ...<br />
• Dat is ook zo Hr. Janssen, maar dat gaat alleen op als ik u een goed voorstel kan doen,<br />
wanneer kunnen we daar eens naar kijken ...<br />
• Daarin heeft u gelijk Hr. Janssen ... zou u mij willen vertellen wanneer wij voor u interessant zijn<br />
... dan zou ik daar graag eens met u naar kijken, wanneer schikt dat u het beste ...<br />
8. Net gekocht:<br />
• Gefeliciteerd Hr. Janssen, wanneer heeft u de auto gekregen ... en bent u er tevreden mee ...<br />
wat is de gemiddelde termijn dat u een auto meestal inruilt ... zou ik u dan tegen die tijd nog<br />
eens terug mogen bellen;<br />
• Gefeliciteerd Hr. Janssen, wat is het voor auto geworden ... is het een nieuwe ... heeft u in uw<br />
overweging ook ons merk meegenomen ... wat is de reden dat het geen ………. geworden is<br />
....dat is jammer ... mag ik u bij interessante acties of modelwijzigingen op de hoogte houden,<br />
zodat u in ieder geval over ons geïnformeerd blijft;<br />
• Gefeliciteerd Hr. Janssen, mag ik vragen wat voor auto het geworden is ... dat is inderdaad een<br />
goede concurrent van ons model ... wij zijn ons momenteel aan het oriënteren m.b.t. tot een<br />
aantal goede concurrenten ... mag ik u uitnodigen om bij ons beide auto’s eens te<br />
vergelijken (demorit te maken) ...<br />
Conclusie:<br />
Je ziet dat we met ieder bezwaar wel een kant op kunnen. In ieder geval kun je het altijd proberen om<br />
het open te breken. Belangrijk is dat je, buiten het feit of je er uitkomt, je niet meteen uit het veld laat<br />
slaan.<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 7: Een telefoongesprek organiseren<br />
74
7.6 Tips voor het commerciële telefoongesprek<br />
1. Behandel de klant met respect. Hij is net als jij een weldenkende persoon die in staat<br />
is een eigen oordeel te vormen.<br />
2. Wek geen verwachtingen waaraan je niet kunt voldoen.<br />
3. Probeer jezelf in de wensen en problemen van de klant in te leven. Maak ze niet minder<br />
belangrijk, neem ze serieus.<br />
4. Uit de klant bezwaren, ga dan in op de kritiek. Is het bezwaar emotioneel getint, zoals bij<br />
twijfel, aversie of verzet, ga dan in op de spanning en probeer die te verwoorden. Is het<br />
bezwaar een gevolg van te weinig kennis van zaken, verschaf dan de nodige informatie.<br />
5. Zorg voor een goede overlegsituatie met de klant. Neem het denkwerk niet van hem over,<br />
maar denk samen en geef de klant de gelegenheid het probleem zoveel mogelijk zelf op te<br />
lossen.<br />
6. Dwing de klant niet te doen wat jij het beste vindt.<br />
7. Dienstverlenende organisaties die een goede verstandhouding met hun klanten willen<br />
onderhouden, richten hun aandacht op de wensen en de belangen van de klanten.<br />
Tips voor lastige situaties<br />
De ratelslang<br />
Allemaal kennen we de ratelslang aan de telefoon; de beller, die denkt, dat<br />
hij bij jou het hele verhaal kwijt kan en dus maar niet ophoudt.<br />
Wat doe je ermee?<br />
1. Wacht op de eerste adempauze (zelfs een ratelslang moet eens<br />
ademhalen).<br />
2. Onderbreek dan.<br />
3. Verontschuldig je voor het onderbreken (niet sorry, of neem me niet<br />
kwalijk, maar het spijt me).<br />
4. En dan:<br />
Niet: ‘Voordat je verder gaat.’<br />
Wel: ‘Voordat je je vraag / verhaal nog eens moet vertellen.’<br />
Niet: ‘Ik ben maar een telefoniste, ik weet er niets van.’<br />
Wel: ‘Ik ga je doorverbinden met ....(afdeling en persoon), die weet er meer van / weet er<br />
alles van / kan u verder te woord staan.’<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 7: Een telefoongesprek organiseren<br />
75
Naam niet verstaan<br />
Soms kun je de naam niet verstaan, zelfs niet na een paar keer vragen.<br />
Niet: ‘Hoe was je naam.’<br />
Wel: ‘Mag ik je naam nog eens horen?’<br />
‘Wil je de / je naam nog eens zeggen / herhalen?’ ‘Mag ik je vragen hoe de naam is?’<br />
‘Hoe is je / de (eigen) naam?’<br />
Heb je de naam nog niet goed gehoord, dan vraag je om deze te spellen. Sommige personen met<br />
moeilijke namen zijn dit gewend en spellen dan heel snel. Wat doe je hiermee?<br />
Spel l a n g z a a m mee, het liefst met de namen van de letters. Hierdoor gaat de beller automatisch met<br />
je meespellen.<br />
Niet bereikbaar<br />
► Soms is de gevraagde persoon niet bereikbaar / aanwezig. Wat is de beste oplossing?<br />
Niet: ‘Sorry, de heer De Wit is er niet!’<br />
Wel: ‘Het spijt me, de heer De Wit is er niet!’<br />
‘Mag ik de boodschap aannemen?’<br />
‘Mag ik zijn secretaresse / afdeling geven?’<br />
‘Kan iemand anders helpen?’ (Bij ja: wel even zeggen met wie je doorverbindt!)<br />
‘Mogen / kunnen we terugbellen?’<br />
► Als de gevraagde persoon in gesprek is .....,<br />
‘Kun je wachten?’ ‘Wil je wachten?’ ‘Heb je tijd / gelegenheid even te wachten?’<br />
Het beste voor beide partijen is deze oplossingen in keuze aan te bieden:<br />
Bijvoorbeeld: ‘Wil je wachten of mogen / kunnen wij terugbellen?’<br />
Gebruik oplossingen en keuzes die in jouw situatie het best uitkomt! De beller zal<br />
dan uit twee keuzes kiezen!<br />
Telefoonnummers doorgeven:<br />
► Kengetal groeperen: 070 of 049 – 50 of 016 – 24<br />
► Netnummers doorgeven in losse cijfers.<br />
Niet: 46 – 84 – 50<br />
Wel: 4 – 6 – 8 – 4 – 5 – 0<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 7: Een telefoongesprek organiseren<br />
76
Praktische tips voor telefoongesprekken<br />
1. Neem de telefoon zo snel mogelijk op (maximaal driemaal over laten gaan). (Dit<br />
geldt zowel voor binnenkomende, als doorverbonden gesprekken.) Wachten aan de<br />
telefoon lijkt extra lang te duren!<br />
2. Spreek duidelijk, iets langzamer dan bij oog-in-oog contact en gebruik bij voorkeur korte<br />
zinnen.<br />
3. Neem de telefoon op met een glimlach, je stem heeft daardoor een vriendelijkere klank!<br />
4. Leg in je stem een vriendelijke en besliste klank, vermijd agitatie en irritatie. Blijf vriendelijk,<br />
ook tegen mensen die zich wat dom of minder correct gedragen.<br />
5. Pas op voor een monotone of zangerige stem.<br />
6. Zorg ervoor alle noodzakelijke gegevens bij de hand te hebben. Denk aan schrijfwaar, notitie<br />
blok en (vanzelfsprekend) aan toestelnummers.<br />
7. Zorg dat je weet, wie je waarvoor moet hebben, ken je bedrijf en de activiteiten<br />
(advertenties etc.).<br />
8. Let op je woordkeuze, vermijd uitdrukkingen en worden als: ‘Moet je horen’, Wie moet je<br />
hebben’, ‘Okay’, ‘Ja hoor’, ‘Daaaag’, ‘Doei’, ‘Wil je erachter hangen?’, etc. Vermijd vakjargon of<br />
kretologie.<br />
Formuleer duidelijk en spreek duidelijk en positieve taal.<br />
9. Besef te allen tijde: De actie is aan jou!<br />
10. Houd het gesprek zakelijk met een persoonlijke tint. Het gebruiken van de persoonsnaam,<br />
het refereren aan eerdere contacten, etc. Deze zaken maken het contact plezieriger, verkorten<br />
de afstand en stellen de gesprekspartner op zijn gemak.<br />
11. Meld je bij binnenkomende gesprekken:<br />
‘Goedemorgen, ...(Naam van je bedrijf) met ...(Eigen naam)’. Je geeft daardoor de ander de<br />
gelegenheid zich in te stellen op je stem. Bovendien duurt soms het doorverbinden enkele<br />
seconden, waardoor vaak de eerste lettergrepen verloren gaan.<br />
12. Moet een beller wachten, omdat je de gevraagde informatie moet opzoeken, vertel dan waar<br />
om en vraag of de ander wil of kan wachten (maximaal 20 seconden). Gebruik altijd de wacht<br />
stand. Vraag eventueel of je kunt terugbellen. Als je de lijn terugneemt, gebruik dan altijd de<br />
naam van de beller en bedank voor het wachten.<br />
13. Concentreer je zo optimaal mogelijk wanneer je een telefoongesprek voert.<br />
14. Schrijf op wat je niet weet, of niet kan. Bespreek die ‘problemen’ of vragen.<br />
15. Leg alle beloftes en niet routinematige zaken onmiddellijk vast (en kom ze na)!<br />
16. Bespreek, indien mogelijk, samen met je collega’s je gesprekken. Sta open voor kritiek. Leer<br />
ervan en verbeter; Groei.<br />
17. Vermijd ‘modewoorden’, zelfs ‘sorry’ is voor zakelijk telefoonverkeer niet correct genoeg; ‘het<br />
spijt me’ is veel beter.<br />
18. Concentreer je op het verstaan van de naam; het klinkt toch heel correct wanneer je de naam<br />
eens (verschillende keren, afhankelijk van de lengte van het gesprek) kunt noemen.<br />
19. ‘Hoe is je naam’ is beter dan ‘Hoe was je naam’!<br />
20. Realiseer je voortdurend het gemis aan visueel contact. Compenseer dit door duidelijk<br />
taalgebruik (articulatie, intonatie, volume en spreektempo) en beeldend woordgebruik.<br />
21. Met een opmerking sluit je het gesprek, met een vraag open je het (weer).<br />
22. Resumeer bij de afsluiting van het gesprek concreet wat is afgesproken.<br />
23. Als laatste: verplaats je in de beller!<br />
24. Bereid je voor op het gesprek, dit vergroot de effectiviteit. Gebruik eventueel een ‘spiekbriefje’<br />
of telefoonscript.<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 7: Een telefoongesprek organiseren<br />
77
13. Concentreer je zo optimaal mogelijk wanneer je een telefoongesprek voert.<br />
14. Schrijf op wat je niet weet, of niet kan. Bespreek die ‘problemen’ of vragen.<br />
15. Leg alle beloftes en niet routinematige zaken onmiddellijk vast (en kom ze na)!<br />
16. Bespreek, indien mogelijk, samen met je collega’s je gesprekken. Sta open voor kritiek.<br />
Leer ervan en verbeter; Groei.<br />
17. Vermijd ‘modewoorden’, zelfs ‘sorry’ is voor zakelijk telefoonverkeer niet correct genoeg; ‘het<br />
spijt me’ is veel beter.<br />
18. Concentreer je op het verstaan van de naam; het klinkt toch heel correct wanneer je de naam<br />
eens (verschillende keren, afhankelijk van de lengte van het gesprek) kunt noemen.<br />
19. ‘Hoe is je naam’ is beter dan ‘Hoe was je naam’!<br />
20. Realiseer je voortdurend het gemis aan visueel contact. Compenseer dit door duidelijk<br />
taalgebruik (articulatie, intonatie, volume en spreektempo) en beeldend woordgebruik.<br />
21. Met een opmerking sluit je het gesprek, met een vraag open je het (weer).<br />
22. Resumeer bij de afsluiting van het gesprek concreet wat is afgesproken.<br />
23. Als laatste: verplaats je in de beller!<br />
24. Bereid je voor op het gesprek, dit vergroot de effectiviteit. Gebruik eventueel een ‘spiekbriefje’<br />
of telefoonscript.<br />
Toets 7 maken<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 7: Een telefoongesprek organiseren<br />
78
Hoofdstuk 8: Balie gesprekken<br />
In de omgang met mensen hebben wij altijd te maken met plezierige en minder plezierige kanten.<br />
Ondanks de minder plezierige kanten dienen wij altijd de leiding te blijven houden in ons gesprek<br />
(al was het alleen al om je tot de feiten te beperken en om te kunnen bepalen welke stappen er<br />
genomen dienen te worden).<br />
Nader ingegaan wordt op 3 stijlen van communicatie tussen mensen onderling. Alle stijlen komen<br />
bij onze gesprekspartners voor.<br />
3 stijlen - Ouderstijl.<br />
- Volwassen stijl.<br />
- Kindstijl.<br />
Alle mensen reageren vanuit deze 3 stijlen, jij ook. Mensen kunnen zich dus op 3 verschillende<br />
manieren<br />
gedragen, vanuit hun ouderstijl, volwassen stijl of kindstijl.<br />
Ouderstijl<br />
Communicatiestijl Basis Kernbegrippen<br />
Typerend<br />
Volwassen stijl<br />
Kindstijl<br />
Filmpje: Klant<br />
Aangeleerd.<br />
Normatief.<br />
Traditioneel.<br />
Verstandelijk.<br />
Doelmatig.<br />
Rationeel.<br />
Emotioneel.<br />
Gevoelig.<br />
Spontaan.<br />
- Normen.<br />
- Waarden.<br />
- Tradities.<br />
- Verzamelen<br />
van gegevens.<br />
- Verwerken van<br />
gegevens.<br />
- Toetsen van en<br />
aan de realiteit.<br />
- Het berekenen<br />
van waarschijn<br />
lijkheden.<br />
- Reageren op<br />
basis van<br />
gevoel en<br />
emotie.<br />
- Uitvluchten.<br />
- Excuses.<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 8: Balie gesprekken<br />
- “Omdat ik dat wil.”<br />
- “Ik moet dat doen.”<br />
- “Zo zijn de regels.”<br />
- “Zo zijn de regels.”<br />
- “Ik denk dat dit<br />
belangrijk is.”<br />
- “Hoe bepaalt u dat?”<br />
- “Zullen wij het op<br />
deze wijze bekijken?”<br />
- “Ik wil.”<br />
- “Mag ik?”<br />
- “Ik ben bang dat.”<br />
79
Klant<br />
Jijzelf<br />
Om zo snel mogelijk een goed contact op te bouwen met je klant is het van groot belang dat jij op de<br />
juiste wijze communiceert met hem/haar. Hierdoor ‘lok jij als het ware de klant uit’ om ook met jou op<br />
de juiste manier te communiceren. De ervaring leert dat wanneer je goed reageert op de door de klant<br />
gehanteerde stijlen, je beter in staat bent een goed en prettig contact op te bouwen met hem/haar.<br />
Klant<br />
Jijzelf<br />
Bovenstaand voorbeeld geeft aan waarom de goede relatie met de klant in gevaar komt.<br />
Klant Jijzelf<br />
Bovenstaand voorbeeld geeft aan hoe het beter kan.<br />
Klant: De werkplaatsmanager is er nooit als ik hem nodig heb.<br />
Jijzelf: Nou, nou, dat valt wel mee!<br />
Klant: Wanneer wordt beslist of de kapotte katalysator een<br />
garantiegeval is?<br />
Jijzelf: Binnen zes weken krijgt u antwoord.<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 8: Balie gesprekken<br />
80
‘Het sokken voorbeeld’<br />
Vraag: “Waar liggen de sokken van......?” “Ik kan ze weer niet vinden, weet jij waar ze<br />
liggen?” (kindstijl)<br />
Antwoord: “Weet je dat nu nog niet, ze liggen al jaren in de bovenste la, dat moet je toch wel weten<br />
zo langzamerhand!” (ouderstijl)<br />
Vraag: “Waar liggen de sokken van....?” “Waar heb je ze gelegd. Je moet eens een slimme<br />
plaats<br />
verzinnen voor die dingen!” (ouderstijl)<br />
Antwoord: “Nou, die liggen in de bovenste la hoor, volgens mij is dat een goede plaats, maar ja,<br />
ik zal er nog wel eens over nadenken.” (kindstijl)<br />
Vraag: “Waar liggen de sokken van ....?” (volwassen stijl)<br />
Antwoord: “In de bovenste la.” (volwassen stijl)<br />
Klanten zullen vanuit één van deze stijlen communiceren tijdens de gesprekken die jij met hem/haar<br />
voert. Zorg ervoor dat je zoveel mogelijk vanuit de volwassen stijl communiceert, en vermijdt dat<br />
jij vanuit de kind- of ouderstijl communiceert (pas op voor het spiegel effect) je verliest in dat geval<br />
namelijk mogelijk het contact en de klant.<br />
Wanneer je constateert dat de klant vanuit de kind- of ouderstijl met jou communiceert<br />
hanteer dan de volgende technieken om de klant in de volwassen stijl van communiceren te brengen:<br />
- Stel open vragen zodat de klant moet gaan nadenken, daarmee wordt de klant in het gesprek<br />
betrokken.<br />
- Regelmatig samenvatten.<br />
- Luister goed (toon dat ook aan) naar dat wat de klant zegt en doet,<br />
De grootste valkuil waar je in kunt trappen is dat je gaat reageren vanuit jouw ouderstijl wanneer de<br />
klant een kindstijl hanteert. Je wordt belerend, betweterig etc. De neiging om de ouderstijl te hanteren<br />
is echter groot, je weet immers meer en wordt dus eigenlijk in die ouderstijl geduwd door de klant.<br />
Als je reageert op de klant vanuit jouw kindstijl, indien de klant zelf de ouderstijl hanteert, ziet hij/zij jou<br />
al snel niet meer voor ‘vol’ aan en zal eisen dat ‘jij je baas er maar bij gaat halen.’De volwassen stijl<br />
communicatie is communicatie op basis van gelijkwaardigheid, vertrouwen en wederzijds respect.<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 8: Balie gesprekken<br />
81
8.1 Luistertechnieken.<br />
Luisteren lijkt een passieve bezigheid, maar goed luisteren is dat absoluut niet. Goed luisteren<br />
vraagt om actie. Het bestaat uit drie factoren: horen, begrijpen / interpreteren en reageren. Goed<br />
luisteren betekent dat je je een beeld probeert te vormen van wat de ander wil vertellen of uitleggen.<br />
Vaak zul je dat beeld toetsen aan bestaande beelden die je al hebt. Het risico dat hierin schuilt is dat je<br />
meer bezig bent te controleren of jouw beeld overeenkomt met wat de ander vertelt, dan dat je<br />
daadwerkelijk luistert.<br />
Goed luisteren kun je bevorderen door:<br />
► De ander aan te kijken (dit is wat moeilijker bij telefoon gesprekken);<br />
► Te hummen, te knikken en dingen zeggen zoals jaja, hm hm tijdens het gesprek, om aan te<br />
geven dat je het allemaal volgt;<br />
► Maar 1 ding tegelijk doen en geen aandacht besteden aan ruis om je heen, anders ben je<br />
afgeleid en heb je geen 100% aandacht voor de ander;<br />
► Vragen stellen, zoals doorvragen op onduidelijkheden (“Wat bedoel je precies met...?” of “Kun<br />
je een voorbeeldje geven?”);<br />
► Samenvatten en herhalen (“Dus....” of “Als ik het goed begrijp....”).<br />
Luisteren kan op een van de volgende manieren gebeuren. De meest optimale manier van luisteren is<br />
het empathisch luisteren, wat betekent dat je niet alleen begrip toont, maar het ook echt hebt.<br />
Manier van<br />
Luisteren<br />
Negeren<br />
Doen alsof<br />
Selectief<br />
luisteren<br />
Uiterlijke reactie<br />
(wat je zegt / doet)<br />
Je zegt / doet niks, kijkt niet<br />
naar de ander.<br />
Je zegt dingen als ‘Ja ja’, maar<br />
je zou niet kunnen herhalen wat<br />
de ander zegt.<br />
Je zegt dingen als ‘Ja, dat<br />
herken ik’ of ‘Dat heb ik ook’. Je<br />
hebt de neiging de ander niet uit<br />
te laten praten.<br />
Innerlijke reactie<br />
(wat je voelt)<br />
Je bent niet betrokken<br />
bij de ander.<br />
Je bent met je hoofd en<br />
je gevoel niet bij dat wat<br />
de ander zegt.<br />
Je bent meer<br />
geïnteresseerd in wat jou<br />
is overkomen dan in het<br />
probleem van de ander.<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 8: Balie gesprekken<br />
82
Aandachtig luisteren<br />
Empathisch luisteren<br />
Je geeft de ander raad en advies, en zegt<br />
bijvoorbeeld; ‘Dat moet je zo<br />
oplossen’.<br />
Begrip hebben én begrip tonen. Je luistert<br />
werkelijk, vraagt door, helpt de ander zijn<br />
eigen probleem op te lossen, zonder zelf<br />
oplossingen en advies te geven.<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 8: Balie gesprekken<br />
Je herkent wat de ander zegt,<br />
en voelt wat hij bedoelt. Daarbij<br />
probeer je een oplossing te<br />
geven die in jouw situatie goed<br />
was.<br />
Je bent en voelt je werkelijk<br />
geïnteresseerd in het probleem<br />
van de ander en je wilt hem<br />
helpen zijn probleem op te<br />
lossen.<br />
Het spreekt vanzelf dat naarmate het niveau van aandacht toeneemt, ook de kwaliteit van het<br />
gesprek stijgt. Een goed gesprek kan eigenlijk alleen plaatsvinden op het niveau van empathie.<br />
We kunnen het ook als volgt<br />
► Empathisch<br />
luisteren<br />
► Aandachtig<br />
luisteren<br />
► Selectief<br />
luisteren<br />
► Doen alsof<br />
Externe dialoog<br />
Interne dialoog<br />
De verhouding tussen<br />
externe dialoog (gesprek)<br />
en interne dialoog<br />
(communicatie met jezelf)<br />
verandert naarmate je het<br />
aandachtsniveau<br />
verhoogt.<br />
83
Het doel van een slecht nieuws gesprek is het korte, duidelijk en “to the point” vertellen van<br />
een slecht nieuws boodschap. Daarbij helpt een juiste opbouw van het gesprek bij het<br />
verwerken van de eerste emoties.<br />
Het kan bijvoorbeeld voorkomen dat je slecht nieuws moet<br />
vertellen aan een klant als een reparatie erg duur uit zal vallen.<br />
Een andere reden kan zijn dat het onderhoud aan de auto van<br />
de klant niet op tijd klaar is.<br />
De gespreksopbouw van een slecht nieuws gesprek is als volgt;<br />
- Zet iemand op het spoor van het gesprek.<br />
“Ik heb geen goed nieuws voor je”.<br />
- Hou dit kort! Let erop dat je niks gaat suggereren of erom heen gaat draaien.<br />
- Vertel direct en op een duidelijke manier het slechte nieuws.<br />
- Geef argumenten, redenen en oorzaken.<br />
- Vang de reacties op; neem hier tijd voor!<br />
- Herformuleer eventueel het probleem; bespreken de consequenties.<br />
- Verstevig het zelfvertrouwen van de ander.<br />
- Maak zonodig een vervolgafspraak om te zoeken naar oplossingen als je er in het eerste<br />
gesprek niet uit komt. Vaak zijn mensen daar in een eerste gesprek nog niet aan toe.<br />
Als je weet dat je een slecht nieuws gesprek moet voeren zorg dan in de voorbereiding voor een<br />
‘ideaal klimaat’. Aandachtspunten daarbij zijn:<br />
- Blijf altijd consequent en verbloem de<br />
werkelijkheid niet.<br />
- Zorg voor een rustige ruimte.<br />
- Ga het liefst schuin tegenover elkaar zitten<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 9: Slecht nieuws gesprek<br />
84
Tijdens dit gesprek zullen jij en de persoon die het slechte nieuws ontvangt een<br />
bepaalde houding aannemen. Vanuit deze houding komt een bepaalde reactie. Bereid je<br />
voor op mogelijke reacties van de slecht-nieuws-ontvanger:<br />
- Ontkenning<br />
- Woede<br />
- Onderhandelen<br />
- Depressief zijn<br />
- Acceptatie<br />
- Onverschillig reageren<br />
Denk in de voorbereiding ook hoe jij reageert op deze reacties. Dit is van cruciaal belang. Een<br />
verkeerde reactie kan een geweldige impact hebben op de slecht nieuws ontvanger. Een gevolg<br />
daarvan kan een averechts effect zijn.<br />
Valkuilen bij slecht nieuws gesprekken:<br />
1 Uitstellen van het vertellen van het slechte nieuws.<br />
Bijv.: Bij de introductie beginnen over iets anders, zoals familie en/of vakantie. In de loop van<br />
het gesprek vertel je het slechte nieuws.<br />
2 De “hang yourself’ methode toepassen.<br />
Bijv.: “U weet zeker wel waarover ik u wil spreken?” Of: “U weet zeker wel waarover ik u wil<br />
aanspreken?”<br />
3 Een ander het slechte nieuws laten vertellen.<br />
Bijv.: Een ieder behalve jijzelf, het slechte nieuws laten vertellen. Dit kan een ieder zijn, al of<br />
niet op de hoogte van de situatie.<br />
4 De essentie van het slechte nieuws niet vertellen.<br />
Bijv.: In het gesprek wel over het slechte nieuws praten maar door er van alles en nog wat<br />
omheen te vertellen het slechte nieuws verdoezelen.<br />
5 Bij voorbaat verontschuldigen.<br />
Bijv.: “Goh, wat vind ik dit nou vervelend, maar ja het hoort erbij hè, die kosten?”<br />
6 Het gesprek onder tijdsdruk plaats laten vinden.<br />
Bijv.: “Ja, we zouden het hebben over uw auto, maar er staan inmiddels zoveel andere klanten<br />
te wachten, dus als u het niet erg vindt, hebben we één minuut!!!”<br />
Filmpjes: slecht<br />
nieuwsgesprekken<br />
Commerciële Communicatie 1 Hoofdstuk 9: Slecht nieuws gesprek<br />
85
Literatuur/ bronnen lijst<br />
Alan Weiss – Good enough isn’t enough,<br />
Bart van Luijk – Mensgericht verkopen een praktische klantentypologie,<br />
Chris Daffy – Once a customer always a customer.<br />
Drs. Corriejanne Timmers – Effectief communiceren,<br />
Prof. Dr. Hans Galjaard – Alle mensen zijn ongelijk,<br />
Rob Beltman – CRM De klant centraal<br />
Willingham – Integrity selling<br />
Dr. Hugo Prein - Trainingsboek conflicthantering<br />
Micheal Argyle – Mensen onder elkaar<br />
Micheal Kahn – DeTao van het gesprek<br />
R. Meredith Belbin – Teamrollen op het werk<br />
M. Sashkin – Instrument: Stijlen van conflicthantering<br />
H. Harmsen – Conflicthantering<br />
www.wikipedia.org<br />
86