Concept Eindrapportage werkgroep Tabakspeciaalzaak door - Nso

1 Eindrapportage High end Speciaalzaak oktober 2012
De High-End Speciaalzaak
De toekomst voor de tabakspeciaalzaak
Conclusies,
Kansen &
Aanbevelingen
NSO, Leidschendam, oktober 2012

2 Eindrapportage High end Speciaalzaak oktober 2012
Inleiding & Leeswijzer:
Dit rapport is een uitwerking van het EIM-rapport ‘Genot, Gewin en Gemak in 2020,
perspectieven voor de tabaks- en gemaksdetailhandel’ van oktober 2011 en is gebaseerd
op de uitkomsten van een aantal brainstormsessies met ondernemers met een
tabakspeciaalzaak. Deze sessies hebben plaatsgevonden in de periode mei 2011 tot en
met mei 2012.
In dit rapport worden de kansen en mogelijkheden voor ondernemers met een tabakspeciaalzaak
verder uitgewerkt. De tabakspeciaalzaak anno 2012 kan zich dóórontwikkelen
tot een high-end speciaalzaak. Wanneer de ondernemer met een tabakspeciaalzaak
van nu alle kansen en mogelijkheden optimaal benut, is deze klaar voor de toekomst.
Hoofdstuk 1 bevat een korte samenvatting van het hoofdstuk High-end speciaalzaak uit
het EIM-rapport. Hoofdstuk 2 is een beschrijving van de conclusies en kansen die
voortvloeien uit de brainstormsessies. Van hieruit wordt in Hoofdstuk 3 een drietal
mogelijke investeringsrichtingen beschreven. Tot slot wordt in hoofdstuk 4 een schets
gegeven van een mogelijke follow-up van dit rapport.
Onze ambitie is dat dit rapport gelezen wordt door ondernemers met een tabakspeciaalzaak
en dat zij met de kansen aan de slag gaan! De NSO wil ondernemers daarbij graag
helpen en stimuleren. Niet alleen door de publicatie van dit rapport, maar ook door te
bevorderen dat de conclusies en aanbevelingen, in goede samenwerking tussen
betrokkenen, uitgewerkt gaat worden.
De NSO-expertgroep High-end speciaalzaken:
Edwin van den Berg, John Bodar, Gert Koudijs, Harold Lensen, Sandra van Maurik, Harrie
van Ravenstein, Marjolein van Renssen, Rob Roskamp, Gerrien van Schaik, Peter van
Spronsen, Gijs van Vliet.
Gebruikte afkortingen:
HES: High-end Speciaalzaak
TSZ: Tabakspeciaalzaak

3 Eindrapportage High end Speciaalzaak oktober 2012
Hoofdstuk 1
De high-end speciaalzaak moet de klant verleiden met exclusief
assortiment en sfeer.
Het in oktober 2011 gepresenteerde EIM-rapport schetst voor winkels in de tabaks- en
gemaksdetailhandel een drietal ontwikkelingsmogelijkheden:
De high-end tabakspeciaalzaak;
de full-service gemakswinkel;
de on-the-spot gemakswinkel.
In het EIM-rapport wordt de high-end speciaalzaak neergezet als een doorontwikkeling
van de huidige tabakspeciaalzaken. Een speciaalzaak met een ondernemer die een
verdere professionaliseringslag heeft gemaakt en zich meer richt op de consument van
morgen. Daarbij wordt verleiding van de consument de belangrijkste uitdaging voor de
speciaalzaak. Verleiding geschiedt o.a. door een exclusief assortiment en een exclusieve
sfeer die uitnodigt tot een langer verblijf in de zaak en tot meer verkenning van het
aanbod.
De klant in de high-end speciaalzaak gunt zich meer tijd om zich te oriënteren vóór hij
een aankoop doet. Vaak zal hij zich daarbij graag laten adviseren. Het succes van de
high-end speciaalzaak is daarmee grotendeels afhankelijk van de ondernemer en de
medewerkers die in de winkel werken. Zij moeten kennis hebben over, en passie hebben
voor hun producten en een echt persoonlijk contact leggen met de klant.
Beeldbepalende kwaliteiten van de high-end tabaksspeciaalzaak
De high-end tabaksspeciaalzaak is een tabaksspeciaalzaak pur sang met een
zwaar accent op allerlei exclusieve tabaksproducten en rokersbenodigdheden.
Daarvoor hoeft niet per se een breed en diep assortiment worden aangehouden.
Met een beperkte(re) voorraad kan ook exclusiviteit worden uitgestraald.
In de winkel staat beleving en genieten centraal. De klant komt naar de winkel
omdat hij het leuk vindt om er te komen, omdat het er prettig vertoeven is en omdat
de winkel uitnodigt tot ontdekken en beleven.
De high-end tabaksspeciaalzaak onderscheidt zich niet alleen met exclusieve
tabak en rokersbenodigdheden, maar ook met andere productgroepen met een
vergelijkbare avontuurlijke sfeer-, geur- en smaakbeleving.
De inrichting van de high-end tabaksspeciaalzaak is warm en sfeervol en nodigt uit
tot een langer verblijf, door middel van exclusieve rookcorners waar de klant smaken
kan proberen of gewoon rustig kan genieten van de rookwaren.
De high-end tabaksspeciaalzaak bedient een doelgroep die verspreid is over
een groter verzorgingsgebied en bevindt zich steeds vaker in een middelgrote of
grote stad.
De ondernemer en zijn personeel zijn echte kenners met een passie voor hun
producten. Zij zijn de vinologen op tabaksgebied. Zij zijn geen verkopers meer, maar
gastheren en gastvrouwen met een hoge mate van deskundigheid en betrokkenheid
bij de klant en het product.
Alles draait om het persoonlijke contact met de klant.

4 Eindrapportage High end Speciaalzaak oktober 2012
Uitbreiden verzorgingsgebied: de mogelijkheden van internet
Vanwege de verschuiving van het gedrag van de roker - en daarmee ook de doelgroep
van de high-end tabaksspeciaalzaak - is de HES bij voorkeur gevestigd in een grote of
middelgrote stad.
Een uitbreidingsmogelijkheid van het klantenbestand van de speciaalzaak ligt in het
opzetten van een website of webshop op Internet. Tabaksproducten en
rokersbenodigdheden die niet in de gemakswinkel worden aangeboden kunnen zo bekend
worden bij een publiek in een uitgestrekter verzorgingsgebied. Het internet kan daarbij
op twee manieren bijdragen aan de omzet en afzet:
In de eerste plaats kan een ondernemer zich via een website positioneren op een
gespecialiseerde tabaksmarkt die afhankelijk van het product kan reiken tot ver
buiten de eigen regio.
In de tweede plaats kan de speciaalzaak internet gebruiken als verkoopkanaal.
Met name voor de exclusievere rokersbenodigdheden en aanvullende
assortimenten liggen hierin kansen.
Investeringsrichtingen
Er zijn drie richtingen waarin de tabaksspeciaalzaak van nu moet investeren om
uiteindelijk uit te groeien tot een high-end tabaksspeciaalzaak.
Richting 1: Vergroting van het bereik van de winkel door een breder
verzorgingsgebied te bedienen of nieuwe doelgroepen aan te boren, is absoluut
noodzakelijk. Dit betekent dat er vooral gewerkt moet worden aan
naamsbekendheid, zowel lokaal als regionaal en door zichtbaar en vindbaar op
Internet te zijn.
Richting 2: Vergroting van de opkomst naar de winkel door de aantrekkingskracht
van de winkel als tabaksbelevingsplaats te versterken. Aandachtspunten hierbij zijn
vooral het assortiment, de inrichting en de sfeervoorzieningen.
Richting 3: Vergroting van de conversie oftewel verhoging van het bonbedrag
van de producten die de klant afneemt door een aanbod aan exclusieve tabakswaren
en daaraan gelieerde hoogwaardige producten.
Conclusies uit het EIM-rapport
Het succes van de high-end speciaalzaak hangt sterk af van de ondernemer en zijn of
haar vaardigheden om klanten aan te spreken, te adviseren en te verleiden.
Het nieuwe typespeciaalzaken zal klanten meer moeten uitnodigen om tabak te
verkennen en om tabak te gebruiken. Internet biedt kansen om het verzorgingsgebied uit
te breiden en klanten tot ver over de grens van het huidige verzorgingsgebied te
bereiken met specifieke nicheproducten.
High-end speciaalzaken kunnen zich het beste ontwikkelen binnen een sterke, landelijke
formule. Daarbij moet de formule de ondernemer voldoende ruimte bieden om zichzelf
lokaal te profileren. Lokale marketing en samenwerking met andere ‘verleid’-winkels in
de buurt, zoals bijvoorbeeld slijterijen en delicatessenwinkels, zijn belangrijk en een pré
voor de verdere ontwikkeling.
(Het volledige EIM-rapport, met uitgebreide beschrijvingen van de high-end speciaalzaak,
kunt u lezen op www.tabakplus.nl).

5 Eindrapportage High end Speciaalzaak oktober 2012
Hoofdstuk 2 Kansen en Conclusies
2.1. Kenmerken en definiëring van de High End Speciaalzaak.
Volgens het EIM-rapport voldoet de high-end speciaalzaak aan de volgende criteria:
o Specialist met een hoge mate van deskundigheid
o Winkel met een duidelijk profiel
o Sfeer, beleving, genieten, keuzerijkdom, kwaliteit en klasse staan centraal
o Zwaar accent op shopping goods: exclusieve tabaksproducten en
rokersbenodigdheden
o Groot verzorgingsgebied
o Alles draait om persoonlijk contact met de klant
o Inrichting van de winkel nodigt uit tot langer verblijf
o Richt zich op de bovenkant van de markt
Ter definiëring van de high-end speciaalzaak worden daar in dit rapport door de
werkgroep de volgende criteria aan toegevoegd:
Omzet aandeel tabak is >75%
Lokatie: middelgrote tot grote stad vanaf ca. 75.000 inwoners
De HES heeft altijd een klimaatkamer. Wanneer er geen ruimte is voor een walk-in
humidor in een afgescheiden ruimte, kan dit ook een gedeelte van het
winkeloppervlak kunnen zijn.
Het assortiment sigaren bestaat uit tenminste 350 versies (SKU’s).
Als doelgroep voor de HES wordt geformuleerd: man én vrouw. Verdeling in
bezoekersaantallen: 70% man en 30% vrouw. Vrouw koopt vaak voor man. Mannen
hebben een hogere gemiddelde besteding.
Leeftijd: 35-40 jaar koopt het meest en het meest gemakkelijk. 45-60 jaar is
ondervertegenwoordigd volgens de ondernemers! KANS!!
Welstandsklasse: boven modaal.
In het weekend is er een hogere gemiddelde besteding (vrijdag en zaterdag).
2.2. Assortiment
Welke productgroepen zijn altijd aanwezig?
Rookwaren (Sigaretten, Shag, Sigaren, Pijptabak) en Rokersbenodigdheden.
Ter discussie kan staan of sigaretten en shag deel moeten uitmaken van het assortiment
van de HES. Deze productgroepen vragen een andere klantbenadering. Een
sigarettenklant is een klant die snel geholpen wil worden. Deze klant verstoort vaak het
aankoopproces van de (sigaren)klant die deskundig geholpen wil worden en een langere
aandachts- en verblijfstijd vraagt.
Vragen bij deze discussie zijn: Hoe groot is het omzetaandeel sigaretten? Hoe groot is
het aandeel sigaretten in de Brutowinst? Kan ik een medewerker minder inzetten
wanneer ik sigaretten uit mijn assortiment verwijder? Van belang hierbij is het
omzetaandeel of brutowinstaandeel van sigaretten en shag. Wel kan worden aangegeven
dat vooral door het hoge omzetaandeel van sigaretten en shag de gemiddelde OPK
(omzet per klant) in de HES € 14-16 euro is.
We gaan nog even door op de vraag of consumptiegoederen wel onderdeel kunnen zijn
van het assortiment van de High end speciaalzaak? Kan de exploitatie van de High end

6 Eindrapportage High end Speciaalzaak oktober 2012
speciaalzaak zonder de fast mover productgroep sigaretten? Koopt de sigarenklant ook
sigaretten en vice versa?
Het retaillandschap verandert in snel tempo. Het aantal consumenten dat de fysieke
retail bezoekt is afgenomen. Het is op dit moment daarom niet verstandig om de
productgroepen sigaretten en kerftabak uit het assortiment te halen. Deze groepen
zorgen o.a. voor traffic op de winkelvloer. Ook is het omzetaandeel van deze
productgroepen zodanig (sigaretten en kerftabak hebben samen een gemiddeld
omzetaandeel van 30-35%), dat een sanering hiervan zal leiden tot een lagere netto
opbrengst.
Daarnaast kijken we vooral vanuit consumentenperspectief: de consument
verwacht/wenst in een High end speciaalzaak ook sigaretten en kerftabak te kunnen
kopen. Vanuit de werkgroep wordt in ieder geval bepaald, dat Longfillers altijd onderdeel
zijn van het assortiment van een HES.
Kansspelen
Zorgen Kansspelen voor traffic op de winkelvloer van de HES?
Welke invloed hebben een hoge Jackpotstand of Oudejaarsloten op mijn
kernassortiment? Heb ik klanten die niet roken en wel Kansspelen kopen? Of is dit een
artikel dat ik kan gebruiken als upselling bij bestaande klanten?
Ook kansspelen zorgen voor traffic op de winkelvloer. Het is aan de ondernemer zelf
hierin een keuze in te maken. Kansspelen zullen daarom niet altijd onderdeel zijn van het
assortiment van een High end speciaalzaak. Echter: vooral waar er behoefte is aan deze
productgroep vanuit de consument, zal deze toegevoegd kunnen worden aan het
assortiment van de High end speciaalzaak.
Aanvullende productgroepen
Naast het traditionele assortiment van rookwaren en rokersbenodigdheden, kunnen er
aanvullende productgroepen in de HES aanwezig zijn. Dit moeten dan wel producten zijn
die in dezelfde lijn liggen als Sigaren; dus producten met sfeer, beleving, genieten,
kwaliteit en klasse. Productgroepen die een aanvulling zouden kunnen zijn: Koffie, thee,
chocolade, lederwaren, luxe wenskaarten, luxe tijdschriften, luxe schrijfwaren, enz.
Daarbij moet de ondernemer net zoveel passie voor deze producten hebben als dat hij
voor Sigaren heeft.
Geen aandacht/passie ≠ verkoop!
Producten die geen onderdeel van een HES zouden moeten zijn, vallen onder de
productgroepen: Stomerij, Post en pakket- en/of afhaaldiensten en Parfumartikelen.
Assortimentsuitbreiding moet altijd gekoppeld zijn aan een resultaat(sverbetering) voor
de ondernemer. Het meest commerciële assortiment wordt bereikt door het waarmaken
van de klantverwachting, het verhogen van de aantrekkelijkheid en vernieuwende
manieren vinden om het keuze- en koopproces te vergemakkelijken en daarover te
communiceren. Een rendementsverbetering wordt o.a. gerealiseerd door
margeverbetering, verhogen van de omloopsnelheid en optimalisatie van assortiment.
Aandachtspunten:
1. Het ruimteaandeel op het verkooppunt van de aanvullende productgroepen moet
niet het ruimteaandeel Sigaren overstijgen.
2. De uitstraling van de winkel moet wel Sigaren/Tabak blijven.
3. Aanvullende productgroepen mogen het aankoopproces van de sigarenklant niet
verstoren.
4. Productgroep mag op generlei vlak affiniteit hebben met doelgroep kinderen.

7 Eindrapportage High end Speciaalzaak oktober 2012
De High end speciaalzaak heeft een duidelijk profiel. Eén van de criteria is dat 75% van
het assortiment tabak is of tabaksgerelateerd. Afhankelijk van het aantal m2 VVO zouden
productgroepen die in dezelfde lijn liggen als sigaren (dus producten met sfeer, beleving,
genieten, kwaliteit en klasse) kunnen worden toegevoegd aan het assortiment.
Hierbij kan een keuze worden gemaakt uit de volgende suggesties:
Koffie en Thee
Een aantal ondernemers met een speciaalzaak verkoopt al Koffie en Thee. Dit is bij
uitstek een product dat aan het assortiment kan worden toegevoegd van alle High-end
speciaalzaken. Daarbij zijn naast een uitstekende productkennis en deskundig advies de
volgende randvoorwaarden van belang:
- Voldoende m2 om dit product serieus neer te zetten
- Voldoende passie voor het product om het te verkopen.
Chocolade
Chocolade is een product dat een prima aanvulling kan zijn op het assortiment.
Aandachtspunt is de presentatie: het product moet voldoende zichtbaar zijn zowel qua
volume als uitstraling. Het product behoeft echter geen dominante plek. De productgroep
zou modulair aangeboden kunnen worden, eventueel in combinatie met luxe
mondverfrissers. Daarnaast is de locatie van het product een aandachtspunt: hoe zorg je
ervoor dat het product zichtbaar is en een hoge impulswaarde krijgt, zonder het direct op
de toonbank te plaatsen? Voorwaarden om deze productgroep op te nemen zijn:
Permanent artikel (geen seizoen)
Impulswaarde
Maximale ruimte toekenning (niet overheersend, wel aanwezig)
Prijssegment: maximaal € 10,-- (ivm impuls en/of cadeau)
Het product dient bij voorkeur voorverpakt te zijn.
Lederwaren (portemonnees, creditcardmapjes, organisers e.d.)
Dit is een mogelijke aanvulling van het assortiment. Wel moet hierbij de kanttekening
worden gemaakt, dat deze productgroep zeer geschikt is om in te zetten als
seizoenartikel. Er kan gekozen worden voor een uitgebreidere seizoenpresentatie en een
kleinere, modulaire vorm voor de overige momenten in het jaar.
Voorwaarden om deze productgroep op te nemen:
* Vast assortiment (klantenkring en collectie opbouwen)
* Cadeau artikel
* Productcombinaties in presentatie (bijv. riemen, portemonnee, manchetknopen).
Lederwaren en luxe schrijfwaren
Ook luxe lederwaren (schrijfmappen e.d.) worden gezien als een mogelijke aanvulling op
het assortiment. Hierbij moet wel worden opgemerkt dat het aanbod qua artikelen
weliswaar groot is, maar dat veel kantoorvakhandels/specialisten die deze producten in
hun winkels voerden inmiddels zijn gesloten. Lederwaren zijn nu overwegend te koop bij
grote warenhuizen en high end specialisten in de kantoorvakhandel.
Luxe wenskaarten
Dit artikel kan een hoge impulswaarde hebben door het aanbieden van de juiste thema’s
en het plaatsen van dit artikel in de directe omgeving van de kassa. Dit artikel vereist
wel een aangepaste presentatievorm. Een wenskaartenmolen in een HES is niet gewenst.
Voorwaarden om deze groep op te nemen:
* Hoge marge artikel
* Inzetten voor upselling (OPK verhogen)
* Cadeaumoment benadrukken.

8 Eindrapportage High end Speciaalzaak oktober 2012
Luxe tijdschriften en boeken
Een beperkt assortiment luxe tijdschriften en boeken kan een aanvulling zijn. Maar moet
wel passen in de gewenste sfeer en uitstraling van de HES. De aanbieders van deze
producten moeten dan wel een logistiek op maat kunnen leveren.
Voorwaarden om deze groep op te nemen:
* Deze presentatie is maximaal 100 cm breed en bevindt zich bij voorkeur in een
wandmeter (of één wandelement indien lid van formule/samenwerkingsverband);
* De presentatie bevat bij voorkeur zowel tijdschriften als boeken;
* Bij voorkeur alleen maand- of kwartaaltitels;
* Logistiek van deze bladen/boeken is maximaal één levering per week;
* 100% retourrecht;
* De tijdschriften/boeken staan altijd full-face gepresenteerd;
* Er is geen voorraad anders dan de schapvoorraad;
* Thema/onderwerp van de tijdschriften/boeken is: Lifestyle, Beleving, Luxe of Opinie
of liggen in segmenten als: Auto/Reizen/Koken/Wonen enz.
Horloges
Ook dit product kan gezien worden als een voorbeeld voor aanvullend assortiment van de
High end speciaalzaak. Met name bij dit product geldt dat overige lokale aanbieders èn
de consument bepalend zullen zijn voor het te voeren assortiment.
Voorwaarden om deze groep op te nemen:
* Lokaliteit van de doelgroep meenemen in assortiment
* Collectie man/vrouw, met accent op man
* Prijsstelling: maximale verkoopprijs € 100,--.
Wijn en port
Een aantal ondernemers verkoopt al wijn en/of port. Dit is een product is dat de
consument niet verwacht en vaak maar smal aangeboden kan worden i.v.m. ruimte/
presentatie. Advies: Onderzoeken of een modulaire presentatie kansen biedt voor dit
product. Voorwaarden om deze groep op te nemen:
* Kleine wijnleverancier/exclusiviteit
* Lokaliteit opzoeken
* Samenwerking met andere specialist.
Persoonlijke verzorging (scheerkwasten)
Een enkele tabakspeciaalzaak voert al een exclusieve collectie scheerkwasten.
Consumenten zijn enthousiast over dit product. Zichtbaarheid in de winkel is belangrijk.
Bijvoorbeeld middels een vitrinepresentatie naast de toonbank.
Voorwaarden om deze productgroep op te nemen:
* Vitrinewand (eventueel afsluitbaar: verkoopprijzen kunnen oplopen tot € 400,--).
2.3. Vergroten van het bereik:
Internet
Internet kan op diverse manieren ingezet worden. Drie mogelijke varianten zijn:
Een interactieve zuil op de winkelvloer. Deze zuil kan zowel door de consument als de
ondernemer gebruikt worden. De belangrijkste functie van deze zuil is het
beschikbaar maken van de longtail in de diverse assortimenten. Bijvoorbeeld: de
ondernemer heeft 20 Zippo’s op voorraad, alle andere beschikbare typen zijn te
vinden via de interactieve zuil. De klant en/of ondernemer hebben het volledige
assortiment Zippo’s inzichtelijk en kunnen bestellen. Daarna kan de consument de
keuze maken of de bestelling wordt thuisbezorgd of dat hij/zij de bestelling wil
afhalen op de winkelvloer. De laatste optie (winkelvloer) heeft de voorkeur.
Consumenten besteden bij afhalen van bestellingen op de winkelvloer vaak extra.

9 Eindrapportage High end Speciaalzaak oktober 2012
Click & Collect. De consument kan thuis bestellen via een website (van ondernemer,
commerciële organisatie of merk) en afhalen op de winkelvloer. Voordelen hiervan
zijn:
1. De consument komt toch op de winkelvloer;
2. Artikel is al in winkel aanwezig of kan direct besteld worden bij leverancier;
3. Beter voorraadbeheer: lagere voorraad in de winkel;
4. Geen opslag en beperkte logistiek;
5. Er hoeft nog geen PSP (betaalplatform) ingericht te worden.
Online bestellen. Thuis (of vanaf mobiel) bestellen bij website van de winkel of
fabrikant/Brand-owner en thuis laten bezorgen. Deze methodiek is zeer geschikt zijn
voor herhaalaankopen van consumenten die niet in het directe verzorgingsgebied van
de winkel zitten. Belangrijke factor hierbij is dat wanneer een consument direct
bestelt bij leverancier/fabrikant en kiest voor thuisbezorgen er een vergoeding
plaatsvindt naar de ondernemer, bijvoorbeeld in de vorm van een kick back fee. Dit
kan o.a. gerealiseerd worden door de bestelling naar de fabrikant te laten koppelen
aan:
1. een verzorgingsgebied: de opbrengsten worden verrekend en uitbetaald naar
aanleiding van de verkopen over een bepaalde periode aan alle ondernemers die het
betreffende product in de fysieke winkel of een website opnemen.
2. een verkooppunt: bij iedere bestelling krijgt de consument een optie om aan te geven
bij welk verkooppunt hij koopt. De fee die de ondernemer krijgt is op basis van
gerealiseerde verkopen over een bepaalde periode. Ondernemer voorkomt zo dat
klanten in een andere winkel zullen gaan aankopen.
2.4 Verbreding van de doelgroep
Oriëntatie op niet westerse markten
Vanuit het EIM is als kansrichting een oriëntatie op niet westerse markten (allochtone
inwoners) gegeven. Er zijn diverse ervaringen met deze doelgroep. Belangrijk is om te
kijken naar het verzorgingsgebied van de winkel. De spreiding van allochtonen in
Nederland is divers en wordt gekleurd door de aanwezigheid van AZC
(asielzoekercentra). Feit is wel dat in de 4 grote steden (Amsterdam, Rotterdam, Den
Haag en Utrecht) de meeste allochtonen wonen (40%). De 2 e generatie allochtonen heeft
de meeste potentie om in aanmerking te komen als consument. Zij zijn vaak even hoog
opgeleid als de autochtone bevolking in dezelfde leeftijdsklasse en willen zich
onderscheiden van de eerste generatie door niet te kopen bij zgn. verkooppunten van
hun eigen bevolkingsgroep (toko’s, buitenlandse supermarkten e.d.).
Daarnaast zijn groepen toeristen wellicht ook een kans voor de speciaalzaak. Zij hebben
vaak een hoger bestedingsniveau.
Opmerking: Volgens het EIM onderzoek is de doelgroep allochtonen een kans.
Overweging: inventariseren en in kaart brengen van onderzoeken over de doelgroep
allochtonen.
Oriëntatie op niet rokers
Is de uitstraling van de tabakspeciaalzaak ook uitnodigend genoeg voor de groep nietrokers
in Nederland (=73%)? Het antwoord hierop is een volmondig nee!
De tabakspeciaalzaak is te hoogdrempelig voor deze groep (Assortimentsgroepen als
Koffie en Thee maken een speciaalzaak over het algemeen wel laagdrempeliger).
Kunnen we deze doelgroep wel bereiken? Ja!
Hoe kunnen we deze doelgroep bereiken?
Door de tabakspeciaalzaak laagdrempeliger te maken voor de niet roker.
Dit zou kunnen op de volgende manieren:

10 Eindrapportage High end Speciaalzaak oktober 2012
De uitstraling van het verkooppunt op producten die de niet roker aanspreken te
verbeteren, zowel op de winkelvloer, in de communicatie en in de uitstraling naar
buiten;
Het bewust toevoegen van product/assortimentsgroepen die ook de niet-roker
zullen aantrekken.
Lokale samenwerking met andere specialisten
Lokale marketing en samenwerking met andere ‘verleid’-winkels in de buurt, zoals
bijvoorbeeld slijterijen en delicatessenwinkels, zijn belangrijk en een kans voor de
verdere ontwikkeling van de High-end speciaalzaak.
Doelspecialisatie
Jonger en progressief ingestelde groepen. Dit is zeker een kans waard. Dit is een
onderwerp waarbij het inzetten van een consumentenpanel meer focus kan
geven. Welk assortiment spreekt deze doelgroep aan? Een groep die hierbij zou
kunnen aansluiten, zijn studenten. Daarbij is de focus niet zozeer op
klantenbinding aan een verkooppunt, maar meer in het algemeen: studenten
vertrekken na de studie vaak naar andere woonplaats. Doel is dus: hoe houd ik
als ondernemer studenten vast als klant voor mezelf of mijn collega met een
High-end speciaalzaak, ook als zij geen student meer zijn?
Sigarengenootschappen. In Nederland zijn circa 20 sigarengenootschappen actief
(bron: Elsevier sigarenspecial oktober 2011) Deze genootschappen zijn vaak óf
zelfstandig opgericht óf voortgekomen uit een initiatief van een ondernemer met
een tabakspeciaalzaak. Het aandeel genootschappen t.o.v. speciaalzaken is klein.
Ondernemers organiseren vaak wel proeverijen, maar dit is vrijblijvend en geen
vaste basisgroep. Kans!
Pijproken. Er zijn steeds minder verkooppunten die Pijpen verkopen. Is dit een
middel om pijprokersgilden (13 stuks in NL, bron: www.pijprokers.nl) uit te
breiden vanuit verkooppunt.
Doelspecialisatie
Er wordt door de werkgroep besloten dat als eerste doelspecialisatie de Genootschappen
worden geselecteerd. Iedere High end speciaalzaak zou minimaal gekoppeld moeten zijn
aan één genootschap.
Wat zijn de voorwaarden om een genootschap op te zetten?
Welke genootschappen zijn er?
Welke verkooppunten hebben geen genootschap in hun omgeving? Kan een
verkooppunt zelf een genootschap opzetten?
Vergroten van de opkomst
Om de aantrekkingskracht van een verkooppunt als belevingsplaats te vergroten (én om
de winkel laagdrempeliger te maken), kunnen de volgende acties ingezet worden:
Assortiment aanpassen door toevoeging van nieuwe productgroepen.
Inrichting aanpassen. Waardoor wordt de consument van 2012 (en verder)
geïnspireerd? Thema’s die positief werken en een meegenomen zouden kunnen
worden in de inrichting van de winkel zijn:
1. Inspiratie: de High-end speciaalzaak zou een inspiratiebron moeten zijn voor de
consument. Hij moet op de winkelvloer geprikkeld worden door artikelen of uitstallingen
die een aankoopimpuls realiseren. Op dit moment zijn er weinig prikkels (enkele
uitzonderingen op verkooppuntniveau) die de consument van nu krijgt.

11 Eindrapportage High end Speciaalzaak oktober 2012
Voorbeelden van winkels als Rituals, Kijkshop (nieuwe formule!), Lifestyle en Intratuin
zijn de moeite waard om te bekijken. Hier wordt optimaal gebruik gemaakt van het
middel inspiratie op de winkelvloer. Kun je het assortiment sigaren ook indelen op
bijvoorbeeld model of op rookmoment?
2. Beleving: Net als inspiratie zou beleving op de winkelvloer een toegevoegde waarde
kunnen zijn voor de consument. In combinatie met inspiratie zal dit leiden tot meer
verkoopimpulsen, dus een hogere gemiddelde besteding per klant.
3. Duidelijkheid en Presentatie: Deze twee onderwerpen hebben een positieve invloed
op het aankoopgedrag van de consument. Orde, overzicht, pricing zijn factoren die deze
twee onderwerpen nog kunnen versterken. Vraag die daarbij opkomt: voldoet de Highend
speciaalzaak aan deze eisen? En kunnen we de presentatie op de winkelvloer
zodanig bijstellen dat hij daaraan voldoet? Afwijkende productpresentatie en accenten
zijn zeker in te voeren. Daarbij moet zeker vanuit de consument gedacht worden: wat wil
hij/zij zien en ervaren?
2.5 Duidelijkheid en overzicht in presentatie op de winkelvloer
Presentatie en beleving:
Door middel van sfeerbeeld, benoeming van artikel van de maand (met second
placement) krijgen consumenten een extra aankoopimpuls.
De ambiance in een winkel wordt een steeds belangrijker verkoopaspect. Zo brengen
supermarkten met een uitgekiende muziekkeuze hun klanten in een vrolijker
koopstemming en weten winkeliers dat de geur van koffie of gebraden kip positief werkt.
Ook wordt ingespeeld op de gemoedsstemming op het moment van kopen en op
relevante gebeurtenissen (bijv. EK voetbal).
Hoe voeg je inspiratie en beleving toe? Wat betekent dit voor:
- De voorraad;
- De promotiebijdrage;
- Kosten van reclame e.d.?
Op dit moment zijn er nagenoeg geen verkooppunten die ruimte in hun winkel specifiek
toewijzen om beleving en inspiratie op te doen. Wel wordt door bijvoorbeeld een
blokpresentatie van sigarenkistjes op het midden van de winkelvloer geprobeerd de
impuls bij de consument op te wekken. De consument van nu is echter verwend en
verwacht meer dan een statische presentatie.
Inspiratie en beleving kunnen extra verkoop genereren. Mits op de juiste wijze
gepresenteerd en aangeboden.
Presentatie met beeldmateriaal: de ondernemer laat zien dat er meer mogelijkheden zijn
qua kleur of model door een beeld toe te voegen aan een presentatie. Bijvoorbeeld: er
staat een blauwe waterpijp in het schap met daaraan toegevoegd een beeld met de
overige kleuren. Dit kan zowel een vaste als flexibele presentatie zijn. Deze mogelijkheid
kan ingezet worden wanneer er een beperkt aan m2 beschikbaar is op het verkooppunt,
of kan dienen als idee voor de klant: Er zijn meer mogelijkheden met dit/deze producten.
Voorwaarde: de ondernemer dient te weten wat de doorlooptijd van een bestelling bij
leverancier is, of kan het assortiment aanbieden via een catalogus of beter: Een
interactieve zuil op de winkelvloer met daarin de beschikbare long tail van een bepaald
assortiment.
2.6 Inzet van social media en Internet
Ook voor de ondernemer met een speciaalzaak is de inzet van internet en sociale media
een belangrijk instrument in de communicatie met (potentiele) klanten. De NSO
onderneemt verschillende activiteiten om alle ondernemers in de branche hier wegwijs in
te maken. Binnen op opzet van dit rapport gaan we hier verder niet op in.

12 Eindrapportage High end Speciaalzaak oktober 2012
Hoofdstuk 3 Investeringsrichtingen
Uit het voorgaande hoofdstuk zijn de drie voornaamste investeringsrichtingen af te
leiden, waarin de tabaksspeciaalzaak van nu moet investeren om uiteindelijk uit te
groeien tot een high-end tabaksspeciaalzaak.
Richting 1: Vergroten van bereik door een breder verzorgingsgebied te bedienen of het
aanboren van nieuwe doelgroepen is absoluut noodzakelijk door:
Verbreding van de doelgroep en oriëntatie op niet westerse markten;
Doelspecialisatie;
Internet
Richting 2: Vergroten van opkomst door de aantrekkingskracht van de winkel als
belevingsplaats vergroten d.m.v.:
Assortiment
Inrichting
Sfeervoorzieningen
Richting 3: Verbeteren van de conversie/verhoging van het bonbedrag door een aanbod
aan exquise tabakswaren en daaraan gelieerde meer accent op hoogwaardige
producten. Daarbij is de communicatie en pricing van de producten op de
winkelvloer onmisbaar.
Ideeën en kansen om uit te werken:
RICHTING 1
FOCUS OP NIEUWE DOELGROEPEN
Oriëntatie op niet westerse markten: 2 e generatie allochtonen
Jongeren (18+) en progressief ingestelde rokers
Pijprokers
Sigarengenootschappen koppelen aan verkooppunt
Niet rokers
INTERNET
Inzet van een interactieve zuil op de winkelvloer
Optimalisatie en zichtbaarheid van verkooppunten op Internet door het inzetten van
een mobiele website brancheplatform
RICHTING 2
ASSORTIMENT
De uitwerking van de module elementen met aanvullende productgroepen beperkt zich
tot het aandragen van ideeën voor leveranciers en/of voorbeelden vanuit andere
branches. Als brancheorganisatie kan de NSO geen rol vervullen in het selecteren van
leveranciers en fabrikanten. Wel is in een aantal verkennende gesprekken met de NSO
door leveranciers/fabrikanten aangegeven dat zij bereid zijn om met de CO’s
/Samenwerkingsverbanden de mogelijkheden te onderzoeken tot het invullen van een
module van de volgende productgroepen:

13 Eindrapportage High end Speciaalzaak oktober 2012
Koffie en Thee
Chocolade
Lederwaren/organisers
Luxe wenskaarten
Luxe tijdschriften en boeken
Horloges
Wijn en Port
Persoonlijke verzorging
INRICHTING EN SFEERVOORZIENINGEN
De presentatie van producten en productgroepen in de High-end speciaalzaak is vrij
traditioneel: er zijn weinig vernieuwende presentatievormen te vinden. Waar andere
kanalen zich al verdiept hebben tot het binden, boeien en verrassen van de consument is
dit nog niet het geval in de tabaksdetailhandel. Met name voor de High-end speciaalzaak
ligt hier een grote uitdaging. Er zou meer gestuurd kunnen worden op de presentatie van
artikelen. Hierdoor zal de impulswaarde van artikelen zeker verhoogd worden, met als
gevolg een hogere omzet per klant (OPK). Als aandachtspunten moeten benoemd
worden:
Second placement
Interactieve zuil
Inspiratie en beleving
Communicatie en pricing van artikelen
Second placement: dit kan op verschillende manieren plaatsvinden op de winkelvloer.
Consumenten worden door het aanbieden van een tweede locatie verrast, hetgeen de
impulswaarde zal verhogen. Denk daarbij aan:
Productcombinaties (bijvoorbeeld: Zippo aansteker/Zippo benzine)
Inspelen op cadeaumomenten (kant en klaar cadeaupakketten)
Ruimte voor productpresentaties met beeld
Inspiratie en beleving (sfeerbeeld toevoegen aan product)
Presentatie sigaren
In plaats van de traditionele presentatie per Fabrikant/merk kan de ondernemer ook
kiezen voor een presentatie op:
Op model en/of
Op rookmoment
Hierbij staat de vraag: ‘wat verwacht mijn/de consument?’ centraal. De traditionele
manier van presenteren in de tabaksdetailhandel, is gebaseerd op een geholpen
bediening. Zonder kennis van zaken, is de presentatie van producten weinig tot niet
toegankelijk voor de consument. Daarnaast wordt als presentatievorm vaak gekozen
voor een zogenaamde blokpresentatie per fabrikant. Hiervoor wordt door de fabrikanten
veelal een vergoeding betaald. De consument van nu verwacht echter steeds vaker een
‘geholpen zelfbediening’ in retail. Dat wil zeggen: de consument wil ook zelf kunnen
zoeken en vinden. Deze vorm van consumentengedrag sluit op dit moment niet aan bij
de huidige/traditionele presentatievorm, die terug is te vinden in zowel de High end
speciaalzaak als de gemakswinkel. Daarnaast heeft het rookgedrag van de afgelopen
jaren een ontwikkeling doorgemaakt, o.a. door invoering van het Horecaverbod om
binnen te mogen roken. Het rookgedrag van de consument is daarmee meer afhankelijk
geworden van locatie en moment. Het is verstandig om vooral de presentatie van
Sigaren hierop aan te passen. Voor bestaande en nieuwe klanten zou een nieuwe vorm
van presenteren overzichtelijker, attractiever en beter inzichtelijker kunnen zijn. Dit zou
met name de impulswaarde van producten kunnen verhogen.
Een andere/nieuwe presentatievorm zal ten koste gaan van de schapvergoeding van de
Fabrikanten. Deze is nu gekoppeld aan een vast schappenplan. Echter: daarbij moet een

14 Eindrapportage High end Speciaalzaak oktober 2012
ondernemer zichzelf altijd de vraag stellen: blijf ik mijn assortiment op de huidige wijze
presenteren en ben ik daardoor verzekerd van een vaste bijdrage per jaar? óf:
Kan ik door een andere manier van presenteren wellicht meer verkopen en mijn
omloopsnelheid en opbrengst per m2 zodanig verhogen dat mijn meter meer opbrengt
dan de schapvergoeding die ik ontvang?
Meten is weten:
Om de discussie vaste schapvergoeding t.o.v. vernieuwende presentatie met hogere
opbrengst per m2 inzichtelijk te maken, is het wenselijk om 2 winkels van gelijkwaardige
grootte en omvang in te zetten als pilotstore. In winkel A blijft de presentatie van sigaren
hetzelfde; winkel B gaat over op een nieuwe presentatievorm op rookmoment of model.
Hiervoor is het noodzakelijk dat de schapvergoeding in kaart wordt gebracht, zodat
bekend is hoeveel er meer verkocht moet worden om in ieder geval eenzelfde opbrengst
per m2 te realiseren.
RICHTING 3
VERBETEREN VAN DE CONVERSIE
Communicatie en pricing van de artikelen
Deze twee onderwerpen hebben een positieve invloed op het aankoopgedrag van de
consument. Orde, overzicht, pricing zijn factoren die deze twee onderwerpen nog kunnen
versterken. De High-end speciaalzaak voldoet op dit moment niet tot nauwelijks aan
deze eisen. Vanuit een collectieve inzet zoals bijvoorbeeld een samenwerkingsverband, is
er de mogelijkheid tot het benaderen van een leverancier voor drukwerk en ontwerp om
hiervoor een aantal formaten/modellen te maken die via een PC en printer door
ondernemers zelf bewerkt en geprint kunnen worden.

15 Eindrapportage High end Speciaalzaak oktober 2012
Hoofdstuk 4 Follow-up
In dit rapport wordt een aantal kansen en ontwikkelingsmogelijkheden beschreven voor
de tabakspeciaalzaak op weg naar de high end speciaalzaak. Duidelijk is dat
verschillende partijen (actoren) daarbij een verantwoordelijkheid hebben. We
onderscheiden daarbij de volgende partijen:
1. De ondernemer
2. Het commercieel samenwerkingsverband (Compaenen)
3. De brancheorganisatie (NSO)
4. Fabrikanten en leveranciers
Middels dit rapport geeft de NSO een duidelijk signaal af dat de brancheorganisatie de
komende tijd actief wil bijdragen aan de ontwikkeling van de speciaalzaken in Nederland.
De rol van de NSO is daarbij ondersteunend en coördinerend (voor zover door
betrokkenen gewenst en wettelijk mogelijk).
Voor de NSO staat daarbij voorop dat de ondernemers op de eerste plaats
verantwoordelijk is voor de ontwikkeling van zijn of haar winkel. Daarbij is het goed dat
gelijkgestemde ondernemers die de ambitie hebben zich te ontwikkelen richting de highend
speciaalzaak, zich aansluiten bij c.q. samenwerken in een commercieel
samenwerkingsverband.
Daarbij komt de vraag naar voren of de organisatie Compaenen, zoals we die nu kennen,
geschikt is, c.q. voldoende geëquipeerd, om de komende jaren een leidende rol te spelen
op weg naar de high end speciaalzaak.
Er zal de komende jaren veel geïnvesteerd moeten worden (tijd, kwaliteit, kennis, geld)
om de kansen die zich voordoen volledig uit te nutten. Daarbij is een goede
samenwerking tussen betrokken stakeholders een absolute voorwaarde.
De NSO stelt zich daarbij een plan- en projectmatige aanpak voor. Na de presentatie van
dit rapport (op TabakPlus 2012) wil zij daartoe graag in overleg treden met ondernemers
en overige stakeholders die ook deze kansen zien en bereid zijn hier naar toe te gaan
werken. In overleg met alle betrokkenen kan de opzet van zo’n projectmatige aanpak
verder worden uitgewerkt.
Voor de follow-up wil de NSO onderstaande overwegingen meegeven:
‘Hoe maak ik mijn high-end speciaalzaak Toekomstproof?’
De komende periode staan daarbij drie hoofdvragen centraal:
1. Wat willen we na 2012 voor de High-end speciaalzaak bereiken?
2. Hoe doen we dat?
3. Nut en noodzaak van dit project.

16 Eindrapportage High end Speciaalzaak oktober 2012
1. Wat willen we na 2012 voor de High-end speciaalzaak bereiken?
Vanuit consumentenperspectief:
Een aantrekkelijk verkooppunt dat de klantverwachting waarmaakt en waarbij
vernieuwende manieren worden gebruikt om het keuze- en koopproces te
vergemakkelijken. Het verkooppunt nodigt uit tot een langer verblijf door sfeer, beleving,
keuzerijkdom en kwaliteit. De consument maakt daarbij graag gebruik van de kennis en
kunde van de ondernemer en zijn medewerkers. Het assortiment bestaat uit ‘shopping
goods’ en ‘specialty goods’; het zijn producten waar klanten zich op willen oriënteren en
waarover zij zich graag laten voorlichten.
Vanuit ondernemersperspectief:
Het meest commerciële assortiment voor alle verkooppunten met als gewenst resultaat
een rendementsverbetering, dus hogere opbrengst per m2. Het meest commerciële
assortiment wordt bereikt door het waarmaken van de klantverwachting, het verhogen
van de aantrekkelijkheid en vernieuwende manieren vinden om het keuze- en
koopproces te vergemakkelijken en daarover te communiceren.
Een rendementsverbetering wordt o.a. gerealiseerd door margeverbetering, verhogen
van de omloopsnelheid en optimalisatie van de voorraad en het assortiment.
Vanuit Innovatie/NSO:
Een doorontwikkeling in de samenwerkingsgraad van de High-end speciaalzaak betekent
een grote vooruitgang op het gebied van efficiency, kostenreductie en een verbeterde
uitstraling van het winkelbeeld voor de consument. Een belangrijke verandering die de
laatste jaren heeft plaatsgevonden in de tabaksdetailhandel is de toename van de
organisatiegraad. Op dit moment is meer dan 80% van de winkels aangesloten bij een
formule of samenwerkingsverband. Deze ontwikkeling uit zich in een grotere
herkenbaarheid van de winkels, een professionelere inrichting en een stijging van de
omzet.
2. Hoe doen we dat?
De realisatie van deze doelstelling (1) ligt in de volgende drie aandachtsgebieden:
Product (Assortiment), Presentatie en Promotie.
De onderdelen die daarbij benoemd zijn luiden als volgt:
• Het modulair aanbieden van productgroepen als aanvullend assortiment;
• Duidelijkheid en overzicht op de winkelvloer:
Winkelpresentatie, meer accent op Inspiratie en Beleving;
Winkelbeeld: meer Duidelijkheid in Presentatie;
Vergroten van bereik:
Presentatie van een interactieve zuil op de winkelvloer*;
Opzetten van een mobiele website voor de branche*;
Het positief stimuleren van social media door het aanbieden van workshops*;
• Verbreding van de doelgroep
Oriëntatie op niet-westerse markten;
Oriëntatie op niet-rokers;
• Doelspecialisatie
Via welke strategie onderscheidt de high-end speciaalzaak zich?

17 Eindrapportage High end Speciaalzaak oktober 2012
Visie:
De vraag naar tabaksproducten neemt niet toe. Als aankoopkanaal wordt de High-end
speciaalzaak steeds minder belangrijk doordat consumenten steeds meer kiezen voor
one-stop-shopping. Om toch een plaats te blijven behouden op de markt zal de High-end
speciaalzaak zich vooral moeten profileren als de gespecialiseerde aanbieder van genot
op het gebied van rookwaren, en niet als verkoper van tabaksproducten.
Positionering:
De high-end tabaksspeciaalzaak is de superspecialist op het gebied van genot dat
rookwaren biedt aan de klant. Belangrijke waarden zijn: sfeer, beleving, keuzerijkdom en
kwaliteit. Het assortiment bestaat uit ‘shopping goods’ en ‘specialty goods’, het zijn
producten waar klanten zich op willen oriënteren en waarover zij zich graag laten
voorlichten.
Doelgroep:
de verwende roker, de kieskeurige roker, de avonturier en de gewone roker. In de
directe en bredere omgeving; vaste klanten, maar vooral ook bijzondere en incidentele
bezoekers.
Producten en diensten:
Standaard en exclusieve tabakswaren (door eigen import), aangevuld met exclusieve
bijbehorende producten, gefaciliteerd door middel van een speciale – maar niet per
definitie ook afgescheiden - rook(proef)ruimte met ondersteunende horecadiensten
(beperkte coffeecorner); eigen events: thematische avonden.
Personeel:
Vooral gastvrije vakmensen. Hun taak is ontvangen, voorlichten, verkopen en uitnodigen
tot proeven, tot verkennen van rookproducten in de breedste zin des woord.
Presentatie:
Sfeervolle presentatie in gecombineerde verkoopruimte/proefruimte, uitnodigend tot
langer verblijf. Geen strakke merkenpresentatie, maar thematische presentatie (dit
kunnen wisselende thema’s zijn: landen, smaken, wijze van roken, rookculturen etc.).
Promotie:
Eigen naam en imago staan centraal in de promotie. Samenwerking met collega’s binnen
groep kan, maar bepaalt niet de promotie.
Internet en social media als standaard reclamemedium.
Instore marketing gericht op diensten, niet op producten.
Organisatie:
Samenwerking: met gespecialiseerde leveranciers van exotische rookwaren; met
gelijkgestemde zaken, wat betreft inkoop, wellicht ook verkoop.
Inkoop: Voor exclusiviteiten: eigen importen/of gespecialiseerde leveranciers.
3. Nut en noodzaak van dit project
High end speciaalzaken zouden veel beter kunnen presteren als ze ‘het verhaal’ rond hun
product beter vertellen, zich nadrukkelijker onderscheiden van de full service
gemakswinkel en meer ‘fans’ creëren.
De consument heeft behoefte aan bedrijven die goederen, diensten, advies, sfeer en
beleving bieden. Hij zal kiezen voor aanbieders die het beste en het snelste
tegemoetkomen aan zijn hoog gestelde verwachtingen. Om het vertrouwen van de

18 Eindrapportage High end Speciaalzaak oktober 2012
consument te winnen zullen winkels zich als sterk merk moeten neerzetten. Ze zullen
hun merk moeten oprekken naar doelgroep verwante producten en diensten.
Ondanks dat de consument vanwege het deskundig en professioneel advies veel in de
fysieke winkel blijft kopen, neemt in algemene zin de loyaliteit van de consument af. Een
gedeelte van de consumenten blijft het verkooppunt trouw, maar een ander gedeelte
koopt waar het op dat moment het beste uitkomt. Om hen te kunnen blijven bedienen
moeten retailers moeten ervoor zorgen dat ze de aanwezige kanalen integreren. De
juiste integratie zorgt voor meer omzet. Faciliteiten als internetzuilen in winkels om zo
via de winkelsite te kunnen kopen (44%) of via de website van een merk (41%) worden
gewaardeerd.
In 2020 heeft de detailhandel met een consument te maken die op een heel andere
manier te werk gaat bij het kiezen en kopen. Het is een consument die zich gaat/laat
informeren vóór hij een keuze maakt. Dat doet hij niet alleen bij de winkelier, maar veel
eerder bij vrienden of via andere consumenten via Internet of mobiel. De informatie-,
verkoop- en servicefunctie in de detailhandel zal hierdoor drastisch veranderen.
De klant is veranderd, nú de ondernemer nog. Ondernemers:
Change, before you have to!

19 Eindrapportage High end Speciaalzaak oktober 2012
Figuur 1. Om te komen tot een SMART definitie van de High-end speciaalzaak is
onderstaand schema opgesteld. Indien op alle vragen en/of stellingen in dit schema met
JA kan worden geantwoord, dan alleen voldoet het verkooppunt aan de definitie van
High-end speciaalzaak.
Definitie van de high end speciaalzaak JA NEE
Assortiment
De winkel heeft een breed assortiment Tabak:
Sigaretten, kerftabak, pijptabak, sigaren zijn aanwezig
De winkel heeft een zwaar accent op shopping goods en specialty goods*:
exclusieve tabaksproducten en rokersbenodigdheden
De winkel heeft tenminste 350 verschillende versies sigaren
Het tabaksassortiment richt zich op de bovenkant van de markt:
Naast een volledig assortiment tabaksproducten is een assortiment
sigaren in de hogere prijsklasse/segment aanwezig
De winkel heeft een exclusieve en/of onderscheidende collectie Sigaren
De winkel heeft een duidelijk profiel:
Tenminste 75% van het assortiment is tabak of tabaksgerelateerd
De winkel verkoopt Longfillers en Cubaanse sigaren
Fastmovers zoals Sigaretten en Kerftabak kunnen aanwezig zijn, maar
zijn geen verplicht onderdeel van het assortiment
Aanvullende productgroepen kunnen aanwezig zijn, maar moeten
in dezelfde lijn liggen als sigaren: dus producten met sfeer, beleving,
genieten, kwaliteit en klasse
Productgroepen in de winkel kennen een volwassen doelgroep: er zijn
geen producten aanwezig die een affiniteit met kinderen hebben
Presentatie en uitstraling
De winkel heeft een (walk-in) humidor met een sigarenpresentatie
De uitstraling van de winkel wordt gedomineerd door de productgroep
tabak of tabaksgerelateerde artikelen
De inrichting van de winkel nodigt uit tot een langer verblijf
Sfeer, beleving en klasse staan centraal
Vakkennis
De ondernemer en zijn medewerkers zijn specialisten met een hoge
mate van deskundigheid op het gebied van tabak en tabaksgerelateerde
artikelen. De ondernemer heeft een passie voor de artikelen die hij in
zijn assortiment heeft.
Kernbegrippen
Deskundig advies, persoonlijke service, kwaliteit
*shopping goods: Producten waarvoor de consument bij aanschaf bereid is om enige moeite te doen.
specialty goods: Producten waarvoor de consument bij aanschaf bereid is om veel moeite te doen.

20 Eindrapportage High end Speciaalzaak oktober 2012
Bijlage: In de bijlage vindt u een overzicht van de tabaksspeciaalzaken in Nederland die de
potentie hebben door te groeien naar een high-end speciaalzaak.
Opmerking: Dit overzicht is met de meeste zorgvuldigheid opgesteld. Hierbij kan op dit moment
nog niet worden gepretendeerd dat dit overzicht correct en volledig is. Bij een aantal
verkooppunten kan ter discussie staan of dit een speciaalzaak is met de potentie door te groeien
naar een High-end speciaalzaak. Opmerkingen en suggesties bij dit overzicht zijn dan ook welkom.