eenmalige editie - Het Ondernemersbelang

Bedrijfsreportage
16
Het juiste moment
om te verkopen?
Vaak is het voor ondernemers
onduidelijk wat de beste tijd is
om te verkopen. “Momenteel
zijn er meer kopers op de markt dan er
ondernemingen te koop staan”, zegt
Lennart Kasper, projectleider van Marktlink
in Deventer, onafhankelijk specialist in
fusies en overnames. “In deze verkopersmarkt
kan het aantrekkelijk zijn om juist nu
te verkopen.” Maar voor een ondernemer
speelt er meer mee bij het bepalen van
het juiste verkoopmoment. “Een overnamespecialist
kan hierin veel betekenen
voor een ondernemer, door te sparren
over wat hij belangrijk vindt en welke
keuzemogelijkheden daarbij passen.”
Keuze
De verkoop van een onderneming is
vaak een emotioneel traject. Zeker in het
midden- en kleinbedrijf wordt een onder-
het ONDERNEMERS BELANG
Door de economische recessie zijn ondernemers
voorzichtiger geworden met het verkopen van hun onderneming.
Ze verwachten dat er weinig kopers zijn en dat de banken terughoudend
zijn met de financiering. Gek genoeg lijkt het tegendeel waar te zijn.
neming dikwijls als het levenswerk van de
ondernemer beschouwd. “De beslissing
om de onderneming te gaan verkopen
is dan ook vaak een moeilijke. De eerste
stap in het proces ligt bij het gevoel van
de ondernemer. Deze dient toe te zijn aan
de verkoop van zijn of haar onderneming.
Daarnaast is het erg belangrijk om een
goed gevoel te hebben bij de koper.
De ondernemer moet het vertrouwen
hebben dat een koper de onderneming
op een goede manier kan voortzetten”,
zegt Lennart Kasper.
Discretie
De verkoop van een onderneming verloopt
vaak veel discreter dan de verkoop van een
huis. “Om te voorkomen dat werknemers,
klanten of leveranciers onrustig worden wil
een ondernemer vaak geen ruchtbaarheid
geven aan de verkoop van zijn onderneming.”
Hoe vind je dan een onderneming
die te koop staat? Of hoe laat je weten dat
de onderneming te koop staat, zonder dat
je hiermee naar buiten treedt? “Een goede
adviseur kan een belangrijke rol spelen
door het vinden en voorstellen van de
juiste koper en verkoper. Wij zijn dagelijks
bezig met het vinden van de juiste koper of
verkoper voor onze klanten. De kennis die
we in de afgelopen 15 jaar hierin hebben
opgebouwd is van onschatbare waarde
voor onze klanten.”
De juiste koper
Maar wat bepaalt nu wat de juiste match is
tussen koper en verkoper? Welke koper het
beste past bij de verkopende onderneming
is per bedrijf verschillend. “Belangrijk
is de levensfase van de onderneming
en het type ondernemer dat daarbij
past”, zegt Lennart Kasper. “Wij zien veel
ondernemers die met succes hun bedrijf
hebben opgebouwd, maar niet meer
toekomen aan datgene waarom ze ooit
zijn gaan ondernemen. Hiervoor is een
ander type ondernemer gewenst, meer een
managende ondernemer dan een pionier.”
Maar ook financiële kopers en strategische
kopers zijn op zoek naar mogelijkheden in
de markt om te groeien door overnames.
Waardering
Een andere belangrijke afweging in de
keuze van het moment van verkoop is
de waarde van de onderneming. “Welke
opbrengst bij verkoop wordt gerealiseerd,
is afhankelijk van de aanpak van het proces.
Een verkoopproces is een heel traject.
Het overhandigen van een jaarrekening
aan een kandidaat koper is bij lange na
niet voldoende”, aldus Lennart Kasper.
“De jaarrekeningen gaan over het verleden
en de waarde gaat juist over de toekomst.
Het belangrijkste bij het waarderen van een
bedrijf is de potentie van de onderneming”,
zegt Lennart Kasper. “Je verkoopt een bedrijf
inclusief het personeel, de producten,
de klanten en de marktontwikkelingen.
Wat zijn de kansen en bedreigingen? Wat
is de kracht en de toegevoegde waarde
van de onderneming?” Om van een koper