Het Ondernemersbelang Rotterdam nummer 4-2011

niet op een lege maag. Manintveld wijst op
de prijzenslag die in de haven gaande is.
“De prijs is leidend, daarna wordt de vraag
gesteld wie de opdracht wordt gegund.
Ik zie doorgaans meer in één-op-één
contacten. Liever een bekende van wie je al
het vertrouwen geniet benaderen, dan een
bijeenkomst bezoeken.”
Vertrouwen is de basis voor continuïteit,
beaamt Frances Pas, eigenaar van drie
locaties van Olympia Uitzendbureau. “Netwerken
is belangrijk, zeker als de prijzen
onder druk staan. Maar hoe selecteer je
in het gigantische aanbod van businessevenementen,
open coffees en andere
zakelijke ontmoetingen?”
Oprechte aandacht
Denk gericht na over de bezoekers van een
meeting, bepaal wie je wilt ontmoeten en
stel doelen vast. Komen er voornamelijk
concurrenten of bedrijven die jou iets
willen verkopen, dan is de bijeenkomst
minder interessant. Het is een tip van
Rob Tol, directeur van TOL Marketing &
Communicatie Advies. Tol werd in 2007 tot
netwerker van het jaar benoemd en wijdde
een praktisch handboek aan het fenomeen.
Volleerde netwerkers geven meer dan ze
nemen, schrijft hij Netwerken in Zakelijke
Markten. De ondertitel luidt dan ook
Geven & Gunnen. Geven behelst volgens
Tol oprechte aandacht voor zakenrelaties.
“Vraag bij alles wat je ziet of hoort: wie kan
ik hiermee een plezier doen?”
Zelf creëert hij periodieke contactmomenten.
Hij stuurt een krantenbericht, een
link, een vacature, op maat gesneden voor
een - potentiële - klant. De netwerkprofessional
omschrijft gunnen als ‘ontvangen’.
“Nemen is absoluut niet van toepassing
bij netwerken. Inzet en aandacht kunnen
worden beloond met opdrachten, maar
soms ook niet. Wie pas met netwerken
begint als de sales opdrogen, is te laat.
Dan verwordt netwerken tot pushen.”
Netwerken draagt verschillende functies
in zich, meldt Rob Tol, zoals vergroting
van de naamsbekendheid, toegang tot de
netwerken van anderen en inspiratie voor
ondernemerschap.
Krachtige instrumenten
Sociale media brengen zakenpartners
dichterbij. Ondernemingen kunnen zich
24/7 presenteren. Een reactie op een
nieuw product of felicitatie aan iemand
die een andere functie heeft gekregen, is
zo verstuurd. Hoe benutten ondernemers
sociale media?
“Ze zijn in mijn vak vooral ondersteunend”,
vertelt Harm Borrie, partner bij Borrie & Co
Accountants. “Handig om de bedrijfsnaam
uit te dragen. Ik beschik over een Linkedinaccount,
maar ik ben niet zo actief als één
van mijn collega’s. Hij reageert meteen
op relevante veranderingen die hij via
Linkedin waarneemt. Het is voor hem een
opening om klanten te benaderen.”
“We passen dergelijke functies heel gericht
toe”, legt Frans de Vos, eigenaar van Oog
voor Financials, uit. “Zo versturen we
informatie over goede kandidaten. Maar
er moet nog een gedegen structuur in ons
beleid worden aangebracht. Sociale media
kunnen ook een gevaar in houden. Alles
blijft tot in lengte van dagen online staan.”
Twitter kan volgens Rob de Zwart zelfs
ronduit irritant zijn. ‘Krijg je van een vage
bekende een bericht op amicale toon. Wie
ben jij eigenlijk, vraag ik me dan af.”
Zet sociale media strategisch in, stelt Rob
Tol. Het ongebreideld verzenden van
tweets kan naar zijn zeggen averechts
werken. “Je kunt berichten beter inplannen.
Zelf stuur ik elke vrijdagmiddag een tip
naar zakelijke relaties. Mensen weten wanneer
ze iets kunnen verwachten.”
Als de doelgroep van de ondernemer
op Twitter, Linkedin of Facebook zit,
dan kunnen het krachtige instrumenten
zijn. Stephan Kruis haalt een ingenieuze
Facebookcampagne van Ikea aan, waarbij
showroomfoto’s aan het fotoalbum van
een storemanager werden toegevoegd.
“Degene die een product op de foto’s als
eerste van een naamtag voorzag, won
het product. De afbeeldingen gingen
vervolgens de wereld over, talloze internetters
hingen hun naam aan Ikeaproducten.
Een geweldige manier om een bedrijf te
promoten.”
Direct contact
ING twijfelde in eerste instantie aan de
functie van sociale media, maar tegenwoordig
wordt Linkedin als nuttig beschouwd.
“We willen dit proces wel sturen”, zegt
Daan Lekkerkerker, directeur ING Business
Banking in de regio Capelle aan den IJssel.
“Linkedin wordt uitsluitend zakelijk
gebruikt. Gevraagd naar de toekomst van
netwerken, denk ik dat alles op z’n kop
gaat. Contacten worden losser, mensen
werken individueler, er wordt sneller geschakeld.
Kijk naar de opkomst van jonge,
onafhankelijke professionals. Deze ZZP’ers
barsten van de expertise en vragen zich af
wat jij voor hen kan betekenen in plaats
van andersom.”
Direct contact blijft echter onmisbaar bij
netwerken, daar is het merendeel van de
deelnemers aan de lunchbijeenkomst
het over eens. Frances Pas: “Uiteindelijk
zijn persoonlijke ontmoetingen doorslaggevend
in het zaken doen. In de kern zal
netwerken altijd hetzelfde zijn.”
Tekst: Martin Neyt / Fotografie: Sonny Lips
het ONDERNEMERS BELANG 09