Tips voor Goed Verenigingsbestuur - Koninklijke Van Gorcum

Waar het bij al deze op werving gerichte activiteiten om gaat is AIDA, een oud concept,
dat evenwel nog steeds bruikbaar en actueel is. Het woord staat voor vier fasen in het
contact van de 'verkoper' of werver met de klant of het potentiële lid; het zijn vier fasen,
die elk hun eigen technieken kennen.
Awareness, Attention: zorgen dat je de aandacht van de klant krijgt; door hem te
vertellen wat het lidmaatschap hem oplevert, concreet-materieel en ook qua gevoel,
hoe het hem helpt bij de dingen die hij belangrijk vindt.
Interest: de interesse van de klant wekken; bij voorbeeld door hem te vertellen over
andere tevreden leden, c.q. die leden dat zelf te laten zeggen.
Desire: zijn drang tot bezit of meedoen opwekken; bij voorbeeld door te zeggen dat
er nu een aanbieding is van een jaar gratis kennismakingslidmaatschap.
Action: de klant aanzetten tot actie. Ga zorgvuldig om met eventuele
tegenwerpingen.
De AIDA-benadering houdt in dat de ledenwerver het initiatief neemt en, zoals
marketinggoeroe Philip Kotler zegt, 'de dans leidt'. Daarbij is het, zoals ik al in diverse
eerdere artikelen benadrukte, van belang dat de ledenwerver niet zozeer praat als wel
vooral luistert. Een goede ledenwerver weet welke vragen hij moet stellen, hoe hij deze
juiste vragen moet stellen; hij kan luisteren, hij kan leren.
Kortom, grote of kleine vereniging, voor allemaal is er, in weerwil van de soms barre
omstandigheden, via professionalisering van de ledenwerving nog een stuk van de wereld
te winnen, ook met louter vrijwilligers. Die winst gun ik alle verenigingen, om te
beginnen in het nieuwe jaar. Veel succes en dus ledenwinst en -behoud!
201