252569 binnenwerk - MKB-Nederland
252569 binnenwerk - MKB-Nederland
252569 binnenwerk - MKB-Nederland
You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
Kansrijk<br />
Turkije<br />
Acht praktijkverhalen van mkb-ondernemers
Inhoudsopgave<br />
Inhoudsopgave<br />
Vijf stellingen voor Loek Hermans en Han de Ruiter 2<br />
Waarom dit boekje? 7<br />
Turkije, een kennismaking 10<br />
Guus Reinerink, Albert Westerman Knitwearfactory B.V. 24<br />
Daniëlle Stijntjes, Danmur International B.V. 28<br />
Yalçin Cihangir en Dave Deutsch, De Fietsfabriek 32<br />
Rokan Salihi en Sico de Bont, Enraf B.V. 36<br />
Arnoud van ‘t Hof, Hallington B.V. 40<br />
Norbert Mutsaerts, Task International B.V. / Noppies 44<br />
Gerrit Venema, Prins van Oranje Yachtmanagement B.V. 48<br />
Matthijs Piersma, Resato International B.V. 52<br />
Tot slot 56<br />
1
Vijf stellingen stellingen<br />
voor Loek Hermans en<br />
Han de Ruiter<br />
In voorgaande boekjes vertelden Loek Hermans, voorzitter van <strong>MKB</strong>-<strong>Nederland</strong> en<br />
Han de Ruiter, directeur Zakelijke Relaties bij ABN AMRO in het voorwoord enthousiast<br />
over kansen voor ondernemers in het mkb in onder andere Oost Europa en<br />
China en over de meerwaarde en het succes van de verschillende handelsmissies, die<br />
door <strong>MKB</strong> <strong>Nederland</strong> en ABN AMRO in samenwerking met de EVD en Koninklijke<br />
Metaalunie naar diverse landen zijn georganiseerd. Dit keer geen traditioneel voorwoord,<br />
maar een reactie van beide heren op een aantal stellingen over de kansen in<br />
Turkije en het Turkse ondernemersklimaat.<br />
Stelling Turkije is het China van Europa<br />
Han de Ruiter<br />
“Natuurlijk ontwikkelt Turkije zich ook snel, zeker als je kijkt naar waar het land<br />
vandaan komt en waar het nu staat. Daarin onderscheidt het land zich van veel<br />
omringende landen aan de vooravond van het EU-lidmaatschap. Ik vind het alleen<br />
wat ver gaan om Turkije het China van Europa te noemen. In China is zo enorm<br />
geïnvesteerd en zijn de ontwikkelingen zo extreem snel gegaan. Dat maakt het<br />
moeilijk een vergelijking te trekken.”<br />
Loek Hermans<br />
“Je kunt wel iets van een vergelijking trekken, zeker als je kijkt naar de economische<br />
ontwikkeling. 8,5 procent in 2004 en een productiviteitsstijging van<br />
10 procent! Daar kunnen wij alleen maar van dromen. Je ziet ook dat er een groei<br />
van rond de 5 procent wordt verwacht dit jaar. Turkije heeft enorm veel potentie<br />
en de mensen willen heel graag. Het land is interessant omdat het een grote markt<br />
is, tegelijkertijd veel dichterbij dan China. Bovendien is een enorm aantal hervormingen<br />
doorgevoerd, ook op het gebied van financiën. Kortom: een interessant<br />
land om zaken mee te doen!”<br />
2
Stelling Turkije zit in de wachtkamer van de EU, is weliswaar nog<br />
lang niet binnen, maar <strong>Nederland</strong>se ondernemers moeten<br />
zeker niet wachten tot EU-lidmaatschap een feit is.<br />
Loek Hermans<br />
“Mee eens. Ondernemers moeten zeker niet wachten op het Turkse EU-lidmaatschap.<br />
Wel of geen lid, je praat sowieso over een markt van 70 miljoen mensen.<br />
Een markt ook, die redelijk in de buurt ligt en bovendien sterk in ontwikkeling is.<br />
Wacht je als ondernemer tot het pad is geëffend en alles helemaal ‘glad’ is gestreken,<br />
dan komt met jou ook de grote stortvloed. Dan ben je waarschijnlijk één van<br />
de vele en dus te laat. Natuurlijk moet er nog het nodige gebeuren voordat Turkije<br />
het EU-lidmaatschap kan krijgen, maar als je er als <strong>Nederland</strong>se mkb-ondernemer<br />
nu zaken kunt doen, moet je beslist niet wachten”<br />
Han de Ruiter<br />
“Ook ik ben het met deze stelling eens. Turkije wil zich ontwikkelen en zal zeker<br />
niet op ons wachten. Ook niet als het land uiteindelijk niet toetreedt tot de EU.<br />
Voor ondernemerschap is het gewoon belangrijk dat je een stabiele infrastructuur<br />
hebt op het gebied van wet- en regelgeving. Turkije heeft in dit opzicht de eerste<br />
hordes genomen. Als ondernemer moet je bovendien altijd naar je kansen zoeken,<br />
voor de één is dit in Duitsland, voor de ander in Turkije. Ik zeg niet dat Turkije nu<br />
ineens de haarlemmerolie van Europa is, waar alles kan en alles beter is. Je moet<br />
gewoon op zoek naar specifieke kansen die er voor jouw bedrijf liggen.”<br />
Stelling Het <strong>Nederland</strong>se mkb heeft het de laatste jaren in Turkije<br />
een beetje laten afweten.<br />
Han de Ruiter<br />
“Dat zou kunnen. Ik kan me namelijk goed voorstellen dat een ondernemer zich<br />
in het ene land wat zekerder voelt dan in het andere. Onze grootste thuismarkt is<br />
Duitsland. Daarvan denken we dat we die markt beter kennen. Maar wil je maximaal<br />
profiteren van de groei van een economie, dan denk ik dat je beter vroeg in<br />
de ontwikkelingscurve van een land kunt zitten dan in een later stadium.<br />
Naarmate de ontwikkeling doorgaat, ontwikkelt ook het bedrijfsleven zich daar<br />
verder en is er misschien minder behoefte aan de specifieke oplossing die je als<br />
<strong>Nederland</strong>se ondernemer aanreikt. Bovendien wordt de prijs om te participeren<br />
3
steeds hoger. Ondernemen is risico nemen op een goede manier. Als je voor je<br />
gevoel wat meer risico neemt, heb je ook kans op een wat hoger rendement.”<br />
Loek Hermans<br />
“Wij zijn in <strong>Nederland</strong> altijd heel goed in het roepen dat we kansen laten liggen.<br />
Dat zal ongetwijfeld, maar als je ziet dat we in China, Turkije en India tot de<br />
grootste investeerders behoren, en dat voor zo’n klein landje! Dan vind ik de<br />
stelling toch een beetje geredeneerd vanuit een ‘Calimero gevoel’. Dat ondernemers<br />
in het mkb in Turkije meer kansen kunnen benutten staat voor mij wel vast.<br />
Daarom zijn handelsmissies naar dit land ook van groot belang evenals het<br />
uitbouwen van netwerken met Turkse ondernemers in <strong>Nederland</strong>. Turkse<br />
ondernemers in <strong>Nederland</strong> kunnen ons heel goed op weg helpen in Turkije en vice<br />
versa. Samen laten zien dat je in Turkije wel degelijk goed zaken kunt doen; dan<br />
pas praat je over ‘internationale handel’ in de meest brede zin van het woord!<br />
Verder hebben we behoorlijk wat coryfeeën die we kunnen inzetten om barrières<br />
weg te nemen. Denk aan de rol van Guus Hidding in Korea. We hoeven echt niet<br />
zo bescheiden te zijn.”<br />
Stelling De Turkse gemeenschap in <strong>Nederland</strong> speelt een belangrijke<br />
rol bij groei van export naar Turkije en bij stappen<br />
van <strong>Nederland</strong>se ondernemers in Turkije.<br />
Loek Hermans<br />
“Beslist! Aan goede gezamenlijke ondernemersnetwerken moeten we, zoals ik al<br />
zei, dan ook bouwen. Daar profiteren zowel <strong>Nederland</strong>se als Turkse ondernemers<br />
van. Wij hebben met het ministerie van Economische Zaken concrete afspraken<br />
gemaakt om nieuwe allochtone ondernemers via projecten in contact te brengen<br />
met branches. Allochtone ondernemers blijken in de praktijk toch belangrijke rolmodellen<br />
binnen en buiten de eigen gemeenschap. Binnen ondernemersnetwerken<br />
wordt dit uitgedragen. Leg contacten en laat zien wat de mogelijkheden binnen<br />
zo’n netwerk zijn. Mogelijkheden voor Turkse ondernemers in <strong>Nederland</strong> en<br />
ondernemers uit het mkb in Turkije. Zien doet volgen!”<br />
Han de Ruiter<br />
“Ik denk dat de Turkse gemeenschap een bijna Kamer van Koophandel- of<br />
Ambassadeachtig loket kan vormen voor <strong>Nederland</strong>se ondernemers. De Turkse<br />
gemeenschap kan vertellen hoe het zaken doen in Turkije gaat en kan misschien<br />
4
helpen met het verkrijgen van goede contacten. De voorbereidingen voor het<br />
zaken doen in Turkije kunnen naar mijn idee enorm versneld worden door<br />
gerichte bijeenkomsten te organiseren voor <strong>Nederland</strong>se en Turkse ondernemers<br />
die in <strong>Nederland</strong> of zowel in <strong>Nederland</strong> als in Turkije hun bedrijf hebben.<br />
Wederzijds begrip en kennis van cultuur en ondernemersklimaat bevordert naar<br />
mijn idee niet alleen de integratie van Turken in <strong>Nederland</strong>, maar ook ondernemerschap<br />
onder Turken in <strong>Nederland</strong> en <strong>Nederland</strong>ers in Turkije.”<br />
Stelling In Turkije is een informeel netwerk belangrijker dan een<br />
formeel netwerk als het gaat om zakendoen.<br />
Han de Ruiter<br />
“What’s new. Het informele? Dat is toch in <strong>Nederland</strong> ook zo? Hier zijn ook<br />
informele netwerken die je ‘business’ enorm kunnen versnellen. Zolang het maar<br />
geen synoniem wordt voor een soort illegaal circuit, wat de informele netwerken<br />
in <strong>Nederland</strong> beslist niet zijn. Je leert nog sneller van elkaars ervaringen, dan van<br />
de kennis die je opdoet in het ‘formele circuit’. Je doet zaken omdat je elkaar werk<br />
gunt, omdat je het gevoel hebt dat het klikt en er vertrouwen in hebt. Dat zijn toch<br />
informele elementen? Daarom zijn netwerkborrels ook zo interessant. En als je als<br />
<strong>Nederland</strong>se ondernemer in staat zou zijn om bij een Turkse service- of businessclub<br />
binnen te komen en daar geaccepteerd te worden om wat je doet, denk ik dat<br />
je een fantastische basis hebt om verder zaken te doen in het land. Volgens mij kan<br />
de <strong>Nederland</strong>se Ambassade in Turkije hier ook een belangrijke rol in spelen.”<br />
Loek Hermans<br />
“s Lands wijs ’s lands eer. In het ene land wordt meer gebruik gemaakt van formele<br />
netwerken, in het andere land van informele netwerken. Ik denk dat je er als<br />
<strong>Nederland</strong>er rekening mee moet houden dat de flexibiliteit en de intuïtiviteit van<br />
de Turken erg groot is. Dat is heel anders zaken doen. Een goede verstandhouding<br />
is gewoon essentieel om elkaar te kunnen begrijpen. Weet je die verstandhouding<br />
goed te krijgen, of dit nu via het formele of informele netwerk is, dan leer je elkaar<br />
spelenderwijs goed kennen en heb je een goede basis voor de verdere samenwerking.”<br />
5
Tot slot een stelling over bankzaken voor Han de Ruiter.<br />
Stelling Financiële instellingen zijn een beetje bang voor Turkije.<br />
Het is voor ondernemers heel moeilijk financiering rond te<br />
krijgen of risico's af te dekken voor het zakendoen met<br />
Turkije.<br />
Han de Ruiter<br />
“Ik denk dat het al dan niet verstrekken van een financiering heel erg afhankelijk is<br />
van wat een ondernemer nodig heeft en wat de rol van het moederbedrijf in<br />
<strong>Nederland</strong> is. Als je een lokale financiering, gedekt door lokale zekerheden, wilt<br />
hebben, dan is het voor ons, vanuit <strong>Nederland</strong> heel moeilijk om na te gaan welke<br />
zekerheden de onderneming biedt of in te schatten welke financiële risico's wij als<br />
bank lopen. Daarbij is het een groot verschil of de ondernemer een financiering<br />
nodig heeft of een stuk eigen vermogen. Voor het verstrekken of versterken van<br />
het eigen vermogen van buitenlandse dochters zijn bepaalde faciliteiten<br />
beschikbaar. Ondernemersrisico's zijn af te dekken, daar kan een ondernemer zich<br />
tegen verzekeren, maar bij een lening, een financiering gaat dit niet op. Bij het<br />
verstrekken van een lokale financiering spelen meer factoren een rol, zoals<br />
beschikbaarheid en uitwinbaarheid van lokale zekerheden.”<br />
“Een voorbeeld: stel dat een ondernemer ons vraagt om een financiering voor de<br />
bouw van een fabriek in Turkije. Wij kennen de situatie aldaar niet, zijn zelf nog<br />
nooit in het betreffende gebied geweest en hebben in het gebied ook nog niet de<br />
contacten om voldoende informatie boven tafel te krijgen die wij voor de financiering<br />
zouden willen hebben. Wie weet moet die fabriek na een jaar of twee wel weer<br />
sluiten, omdat hij op vervuilde grond staat bijvoorbeeld. Dit is niet altijd even<br />
goed in te schatten. Natuurlijk kan een ondernemer proberen om de financiering<br />
lokaal te regelen. Ook vanuit <strong>Nederland</strong> zijn daar oplossingen voor te bedenken.<br />
Dat kan een samenwerkingsconstructie zijn tussen de <strong>Nederland</strong>se bank en een<br />
lokale bank of een gecombineerde financiering. Je praat dan wel over maatwerk,<br />
wat betekent dat de uitkomst voor iedere ondernemer anders kan zijn.”<br />
6
Waarom dit boekje? dit<br />
boekje?<br />
Voor u ligt deel vijf in een reeks boekjes over internationaal ondernemen in het mkb.<br />
In dit boekje vertellen acht ondernemers over hun zakelijke stappen in Turkije.<br />
Daarnaast hebben wij de belangrijkste informatie over het zaken doen in Turkije<br />
voor u op een rij gezet.<br />
In oktober 2005 starten de onderhandelingen tussen de EU en Turkije over het<br />
(eventuele) toekomstige EU-lidmaatschap van Turkije. Eén van de voorwaarden<br />
voor het EU-lidmaatschap is dat Turkije een volwaardige markteconomie moet<br />
creëren. Inmiddels heeft Turkije haar economie gedereguleerd, de belastingwetten<br />
vereenvoudigd en de overheidsfinanciën op orde gebracht. Resultaat is een economische<br />
groei van 9,9% in 2004. Turkije is hiermee haar economische achterstand<br />
op de Europese lidstaten in een hoog tempo aan het inlopen. Treedt Turkije toe tot<br />
de EU, dan krijgt de interne markt van de EU er 70 miljoen inwoners bij. Ook<br />
kunnen via Turkije, een land met aanzien in de islamitische wereld, de handelspoorten<br />
naar Centraal-Azië en het Midden-Oosten verder geopend worden.<br />
Volgens berekeningen van het Centraal Planbureau zal de <strong>Nederland</strong>se export naar<br />
Turkije met 20 procent kunnen groeien, als Turkije daadwerkelijk het EU-lidmaatschap<br />
bemachtigt. De Turkse gemeenschap in <strong>Nederland</strong> zal hier naar verwachting<br />
een grote rol in spelen.<br />
Het kan nog zo’n tien tot vijftien jaar duren voor de onderhandelingen zijn<br />
afgerond. Bovendien is het daadwerkelijke EU-lidmaatschap van Turkije niet<br />
gegarandeerd. Turkije moet eerst aan vele voorwaarden voldoen. Toch willen wij u<br />
alvast informeren over de Turkse markt en de kansen die hier liggen voor<br />
<strong>Nederland</strong>se ondernemers in het mkb. Ondernemen is immers vooruitzien!<br />
Eerder verschenen in deze reeks:<br />
• Grenzen verleggen met export<br />
• De EU breidt uit, en uw export?<br />
• Zakendoen kent geen grenzen<br />
• China, land van onbegrensde mogelijkheden?<br />
Bent u ook geïnteresseerd in één van deze publicaties dan kunt u deze bestellen<br />
via: www.internationalehandel.mkb.nl of downloaden via de website van de ABN<br />
AMRO, www.abnamro.nl/internationaal.<br />
7
Het mkb de grens over<br />
<strong>Nederland</strong> telt ongeveer 100.000 mkb-bedrijven die internationaal actief zijn.<br />
Hiervan exporteren er ongeveer 78.000. 1 Naast deze 78.000 bedrijven, hebben nog<br />
eens 80.000 mkb-bedrijven exportpotentieel, terwijl zij nog niet actief zijn op<br />
buitenlandse markten. 2 Internationale handel levert een substantiële bijdrage aan<br />
de <strong>Nederland</strong>se economie. Het benutten van het onder mkb-bedrijven aanwezige<br />
exportpotentieel, biedt voor onze economie dan ook groeikansen. Maar voordat<br />
een mkb-bedrijf stappen over de grens zet, moeten flink wat hobbels en knelpunten<br />
overwonnen worden, zoals:<br />
• Onvoldoende inzicht in het proces van zaken doen over de grens<br />
• Gebrek aan kennis van afzetkansen op buitenlandse markten<br />
• Gebrek aan informatie over potentiële zakenpartners<br />
• Onvoldoende specifieke marktinformatie<br />
• Onvoldoende managementtijd voor internationale handel<br />
• Hoge loon- en productiekosten<br />
• Onvoldoende werkkapitaal<br />
• Problemen met waarmaken van aftersales, onvoldoende productiecapaciteit<br />
• betalingsrisico’s en gebrek aan financierings- en kredietfaciliteiten<br />
Ondersteuning van deze bedrijven is dan ook van belang. Dit wordt in <strong>Nederland</strong><br />
door diverse organisaties opgepakt (zie de lijst achter in dit boekje). Onder andere<br />
door het geven van landenvoorlichting, verstrekking van subsidies aan starters op<br />
het terrein van internationaal ondernemen zoals de PSB-subsidie (Programma<br />
Starters Buitenlandse markten), het organiseren van seminars, ondersteuning bij<br />
marktonderzoek of door het organiseren van handelsmissies.<br />
Opkomende markten in trek<br />
Het internationaal actieve mkb is van oudsher met name actief op de nabije<br />
markten. Ruim 85 procent van de exportomzet wordt behaald op deze markten.<br />
Vooral de zogenaamde ‘opkomende’ markten bieden daarnaast kansen voor het<br />
<strong>Nederland</strong>se mkb. Van ‘opkomende markt’ wordt gesproken bij landen met een<br />
behoorlijke marktomvang (BBP van minimaal $45 miljard), die geen deel uitmaken<br />
van de EU en die economisch en qua welvaartsniveau nog in ontwikkeling<br />
zijn. Het aandeel in de wereldinvoer van goederen en diensten of in de inkomende<br />
8
directe buitenlandse investeringen is in deze landen minstens 0,3 procent van het<br />
wereldtotaal en dit aandeel is in de periode 2000-2002 en/of in de periode<br />
2003-2005 sneller gegroeid of groeit sneller dan het OESO gemiddelde. 3<br />
De loonkosten zijn in deze landen nog relatief laag. Daarnaast kennen deze landen<br />
gezien het huidige welvaartsniveau nog een substantieel groeipotentieel. Denk bij<br />
opkomende markten bijvoorbeeld aan kandidaat lidstaten van de EU, waaronder<br />
Turkije. Uit onderzoek blijkt dat 17 procent van het totale mkb serieuze exportplannen<br />
heeft voor de kandidaat-lidstaten van de EU. 4<br />
Im- en export <strong>Nederland</strong> - Turkije 5<br />
De buitenlandse handel met Turkije is sterk groeiende. In 2004 bedroeg de import<br />
97 miljard US dollar en de export 63 miljard US dollar, dit is een verdubbeling ten<br />
opzichte van 2002. Helaas geldt dat <strong>Nederland</strong> relatief minder profiteert van de<br />
stijgende handel met Turkije dan andere EU lidstaten. <strong>Nederland</strong> had in 2004 een<br />
aandeel van 2 procent in de totale Turkse import (3,2 procent in 1999).<br />
<strong>Nederland</strong> neemt daarmee een veertiende plaats in op de ranglijst van importeurs.<br />
Het aandeel in de Turkse exporten steeg van 2,8 procent in 2000 tot 3,4 procent.<br />
De totale bilaterale handel stijgt en bedroeg in 2004 ruim 4 miljard US dollar,<br />
waarbij Turkije voor het eerst een handelsoverschot had.<br />
Turkije: buitenlandse handel 6<br />
Totale invoer in Turkije: 97 miljard US dollar in 2004<br />
Totale uitvoer in Turkije: 63 miljard US dollar in 2004<br />
Uitvoer uit <strong>Nederland</strong> naar Turkije: 2,5 miljard euro in 2004<br />
Invoer in <strong>Nederland</strong> uit Turkije: 1,4 miljard euro in 2004<br />
Voornaamste handelspartners Invoer uit: Duitsland, Italië, Rusland, Frankrijk,<br />
van Turkije: VS.Uitvoer naar: Duitsland, VS, Verenigd<br />
Koninkrijk, Italië en Frankrijk<br />
Voornaamste import in <strong>Nederland</strong> Kleding, machines en (verwerkte)<br />
uit Turkije: voedingsmiddelen<br />
Voornaamste export uit <strong>Nederland</strong> Machines en vervoermaterieel, stoffen en garens<br />
naar Turkije: voor de veredeling van textiel, chemische<br />
producten, landbouwproducten, kantoor- en<br />
automatiseringsbenodigdheden<br />
9
Turkije, een kennismaking een<br />
kennismaking<br />
De Turkse economie groeide in 2003 en 2004 opmerkelijk en die stijgende lijn zal, nu<br />
de EU-onderhandelingen in oktober van dit jaar daadwerkelijk starten naar verwachting<br />
zeker doorzetten. Uit onderzoek van ABN AMRO in opdracht van het ministerie<br />
van Economische Zaken blijkt dat kandidaat-lidstaten in de periode vóór toetreding<br />
al hogere economische groeicijfers laten zien. In 2004 steeg het BNP met maar liefst 8<br />
procent, de binnenlandse vraag trok aan en de rente en inflatie bleven onder controle.<br />
Door de structurele hervormingen is de Turkse economie stabieler geworden en<br />
is het zakelijk klimaat aanzienlijk verbeterd. Daarmee is Turkije aantrekkelijker voor<br />
buitenlandse investeerders. De Turkse markt biedt kansen, zeker ook voor het<br />
<strong>Nederland</strong>se mkb. Ook al is het best lastig om zaken te doen in Turkije, verwacht<br />
wordt dat veel <strong>Nederland</strong>se bedrijven die kansen zeker zullen grijpen.<br />
Turkije feiten<br />
Regeringsvorm: Parlementaire democratie<br />
Staatshoofd: President Sezer<br />
Hoofdstad: Ankara<br />
Tijdsverschil met <strong>Nederland</strong>: + 1 uur<br />
Oppervlakte: 779.452 km 2 (19 x <strong>Nederland</strong>)<br />
Bevolkingsaantal: 68,9 miljoen (schatting 2004)<br />
Taal: Turks<br />
Religie: 99,8 procent islam<br />
Munteenheid: 1 Nieuwe Turkse Lira (Yeni Turk Lirasi) =<br />
100 Nieuwe Kurush<br />
Koers (januari 2005): 1 euro= 1,8 YTL<br />
BBP: 239,7 miljard US dollar (2003), 3,361 US dollar<br />
per hoofd van de bevolking<br />
Turkije ligt op twee continenten: Europa en Azië. Grootste deel is Klein-Aziatisch<br />
schiereiland (Anatolië), en daarnaast is er een klein Europees deel (Thracië).<br />
Het parlement (Meclis) is volgens de grondwet uit 1982 de enige wetgevende<br />
macht in Turkije. De president wordt door het parlement gekozen voor een<br />
periode van 7 jaar. De president benoemt de premier (meestal leider van de<br />
grootste regerende partij) en deze kiest de ministerraad. Deze keuze moet door de<br />
10
president worden bekrachtigd. Het parlement wordt elke vijf jaar gekozen door de<br />
kiesgerechtigde burgers vanaf 18 jaar. In 2000 werd een nieuwe hervormingsgezinde<br />
president gekozen: Ahmet Sezer.<br />
Het Turkije van de Ottomanen<br />
Het huidige Turkije is ontstaan na het uiteenvallen van het Ottomaanse Rijk.<br />
Het gebied dat nu Turkije heet werd vroeger Anatolië genoemd, een gebied dat al<br />
meer dan 7000 jaar voor Chr. werd bewoond. De Turken in het huidige Turkije<br />
stammen af van volkeren die uit Centraal-Azië naar het huidige Turkije zijn<br />
getrokken om overal onafhankelijke staten op te richten, met het Ottomaanse Rijk<br />
als grootste en meest invloedrijke in de geschiedenis van Turkije.<br />
Wat in de 14e eeuw begint met de verovering van een klein emiraat in het noordwesten<br />
van Klein-Azië (door Osman I), veroveringen van delen van het<br />
Byzantijnse Rijk en de val van de Byzantijnse hoofdstad Constantinopel in 1453,<br />
die als Istanbul de nieuwe hoofdstad van het Ottomaanse Rijk wordt, resulteert<br />
in een wereldrijk dat uiteindelijk tot in de 20e eeuw na Chr. zal bestaan. Het<br />
Ottomaanse Rijk kent de grootste bloeitijd in de zestiende eeuw en beslaat in die<br />
tijd een enorm gebied in Noord-Afrika, Azië en Europa. Daarna treedt het verval<br />
in.<br />
De Ottomanen drukken een belangrijke stempel op de Europese geschiedenis.<br />
Het Ottomaanse Rijk rukt onder leiding van Sultan Murad I steeds verder op en<br />
krijgt hiermee een sterke aanwezigheid in Europa. In 1529 staan de Turken zelfs<br />
voor de poorten van Wenen. Dit maakt grote indruk op de Europeanen.<br />
Ottomanen worden door Europeanen als bedreiging gezien voor het voortbestaan<br />
van het Christendom. Bij Wenen wordt de opmars van de Ottomanen gestuit door<br />
de Poolse Koning Jan III Sobieski. Vanaf die tijd worden langzaam meer gebieden<br />
van Europa terugveroverd.<br />
Het ontstaan van het moderne Turkije<br />
Met name aan het eind van de 19e eeuw begint het Ottomaanse Rijk veel van zijn<br />
grondgebied te verliezen. Daardoor valt het Rijk meer en meer uit elkaar. Vooral<br />
op de Balkan, dat als kern van het Rijk wordt gezien, verliest het alsmaar gebied.<br />
In 1878 wordt het gedwongen Roemenië, Servië, Montenegro, Bulgarije, Cyprus en<br />
andere gebieden op te geven. Uiteindelijk krijgt het Rijk de bijnaam ‘Zieke man<br />
11
van Europa’ omdat de omvang en macht van het Rijk snel afnemen en het Rijk<br />
wordt genoodzaakt zich meer en meer terug te trekken.<br />
Tijdens de eerste Wereldoorlog kiezen de Ottomanen de kant van de Duitsers.<br />
De Britten weten steun van de Arabieren te krijgen om zo gezamenlijk de<br />
Ottomanen te verslaan. Dit leidt tot de vorming van Irak, Libanon, Palestina,<br />
Syrië en Transjordanië.<br />
In 1912 begint een lange serie oorlogen en strijd, die via de Onafhankelijkheidsstrijd<br />
onder leiding van de jonge vrijheidsstrijder Mustafa Kemal, resulteert in de<br />
stichting van de Turkse Republiek in 1923, met Mustafa Kemal als eerste president.<br />
Nadat hij tijdens de slag op Izmir de laatste Sultan van de troon stoot, begint<br />
Kemal direct aan de wederopbouw van het land. Met het Verdrag van Lausanne,<br />
dat op 24 juli 1923 wordt ondertekend, worden de grenzen van het moderne<br />
Turkije vastgelegd. Onder leiding van Kemal worden belangrijke hervormingen<br />
doorgevoerd die ten grondslag liggen aan het moderne Turkije.<br />
Alhoewel Kemal in eerste instantie veel weerstand ondervindt, krijgt hij uiteindelijk<br />
veel bewondering. Hij wordt daarom ook Atatürk genoemd: vader van alle<br />
Turken. Het wordt wel gezegd dat Kemal een belangrijke missie heeft gehad met<br />
zijn hervormingen; die van Europeanisering.<br />
<strong>Nederland</strong>se handelsbetrekkingen met Turkije 7<br />
De eerste politieke betrekkingen tussen <strong>Nederland</strong> en het Ottomaanse Rijk<br />
komen tot stand onder leiding van Willem van Oranje. Bij zijn zoektocht naar<br />
financiële steun in de strijd tegen Spanje wendt de Prins zich tot een oude<br />
studievriend uit Leuven die zich Don Juan Miguez noemt. Deze internationaal<br />
bankier heeft zich na zijn vertrek uit het door de Spaanse Inquisitie geplaagde<br />
Antwerpen, onder zijn eigen naam Jozef Nasi inmiddels gevestigd in Istanbul.<br />
Als Jood is hij - samen met zo’n 100.000 geloofsgenoten - welkom in het rijk van<br />
de Sultan. In Istanbul ontstaan op deze wijze welvarende Spaans-Joodse<br />
gemeenten, die tot op de dag van vandaag voortbestaan. Deze ‘Sefardische’<br />
bankiers en kooplieden in het Ottomaanse Rijk vormen door middel van hun<br />
familievertakkingen met vestigingen in <strong>Nederland</strong>, een belangrijke schakel met<br />
Turkije. Willem van Oranje is de eerste die hier profijt van heeft. Na hem komen<br />
de <strong>Nederland</strong>se kooplieden en zeevaarders, die vanaf de jaren 1590 in<br />
concurrentie met Spanjaarden en Portugezen hun handel uitbreiden naar de<br />
kusten van Afrika en de Middellandse Zee.<br />
12
De <strong>Nederland</strong>ers nemen zo al snel een belangrijke plaats in, in de hele<br />
mediterrane wereld van Spanje tot Turkije.<br />
In 1582 wordt een Ottomaanse handelsvestiging of ‘Turkse stapel’ geopend in<br />
Antwerpen. Als deze stad in 1585 in Spaanse handen valt, verplaatst de handel zich<br />
naar centra als Vlissingen, Middelburg, Hoorn, Enkhuizen en Amsterdam en<br />
wordt het Ottomaanse Rijk een directe handelspartner van de <strong>Nederland</strong>ers.<br />
‘Turken’, d.w.z. Griekse, Joodse en Armeense kooplieden uit het Ottomaanse Rijk<br />
zijn vanaf de 17e eeuw in Amsterdam te vinden. In 1599 doet het eerste<br />
<strong>Nederland</strong>se schip in de Levant (Turkije) aan om voor 100.000 zilveren dukaten<br />
zijde, specerijen en katoen te kopen. De handelscontacten breiden zich daarna snel<br />
uit. In de 17e en 18e eeuw vormt de handel op de Levant een belangrijke bron van<br />
inkomsten voor de <strong>Nederland</strong>ers.<br />
In 1612 besluiten <strong>Nederland</strong> en Turkije vriendschappelijke relaties aan te gaan en<br />
vestigt de eerste <strong>Nederland</strong>se vertegenwoordiger, Cornelis Hage, zich in het<br />
Ottomaanse Rijk. Sedert die tijd vertrekken er talloze <strong>Nederland</strong>se ambassadeurs<br />
naar Turkije, waar zij eerst bij de ‘Osmaanse Porte’ in Istanbul en later bij de<br />
regering van de Republiek Turkije in Ankara, de belangen van de <strong>Nederland</strong>se<br />
natie behartigen. Slechts weinig Europese staten kenden in die tijd, zoals<br />
<strong>Nederland</strong>, een diplomatieke vertegenwoordiging in Istanbul. De positie van de<br />
Hollanders was dan ook vrij bijzonder.<br />
Ook na de val van het Ottomaanse Rijk worden de handelsbetrekkingen met<br />
Turkije voortgezet. Mustafa Kemal ondertekent in 1925 in Ankara persoonlijk het<br />
handelsverdrag tussen Turkije en <strong>Nederland</strong>.<br />
Economische hervormingen<br />
Turkije is haar economische achterstand op de Europese lidstaten weliswaar in een<br />
hoog tempo aan het inlopen, in het verleden laat de economie van Turkije een veel<br />
onregelmatiger groei zien. De Turkse economie wordt in die tijd vooral gekenmerkt<br />
door hoge inflatiecijfers, slecht functionerende openbare financiën en<br />
een enorm tekort op de overheidsfinanciën. In november 2000 en februari 2001<br />
vinden in Turkije zelfs twee financiële crises plaats, onder andere veroorzaakt door<br />
gebrek aan sanering van de banksector, een riskant inflatiebeleid, voortdurende<br />
besluitenloosheid over verdere hervormingen en een verslechterde schuldenpositie.<br />
Eind 2000 is de rentevoet 1000 procent. De bancaire sector stort in 2001 volledig<br />
13
in. In februari 2001 laat Turkije de vaste wisselkoers los met als gevolg een<br />
devaluatie van de Turkse Lira met 43 procent in twee dagen tijd. De inflatie blijft<br />
stijgen en het BBP zakt met bijna 10 procent. Ook de binnenlandse vraag daalt<br />
aanzienlijk. 8<br />
Hervormingen waren dan ook hard nodig en die kwamen er onder leiding van<br />
Kemal Dervis, minister van economie en financiën. Kemal voert een indrukwekkend<br />
aantal economische en monetaire hervormingen door, onder toeziend<br />
oog van en ondersteund door het grootste IMF-programma aller tijden. Door zijn<br />
voortvarende aanpak wordt Kemal ook wel ‘superminister’ genoemd. Het monetair<br />
beleid wordt verbeterd, onder andere door de Centrale Bank onafhankelijk<br />
van de Staat te maken en de financiële sector volledig te saneren en te privatiseren.<br />
Het begrotingsbeleid wordt aangepakt door het opschonen van de overheidsbegroting.<br />
Er worden maatregelen genomen om de transparantie van de overheidsbestedingen<br />
te vergroten en bovendien wordt een aanzet gegeven om de rol<br />
van de staat te veranderen van speler in tot toezichthouder op de economie. Dit<br />
alles leidt tot een sterk economisch herstel, enorme daling van de inflatie en de<br />
rentevoeten, alsmede een sterke en stabiele lira. En, zoals gezegd, een economische<br />
groei van 9,9 procent in 2004!<br />
Het IMF blijft vinger aan de pols houden, voordat nieuwe leningstransacties<br />
worden afgegeven. Momenteel wordt een nieuw driejarig IMF programma<br />
uitonderhandeld. Turkije zal moeten voldoen aan – overlappende – criteria die<br />
zowel de EU als het IMF aan Turkije stellen. Eind 2004 kwam nog een aantal<br />
onevenwichtigheden naar voren, zoals het gestegen handelstekort, het nog altijd<br />
hoge begrotingstekort, het door schuldendiensten beheerste begrotingsbeleid<br />
(40 procent van de begroting wordt aan rentebetalingen besteed) en het onevenwichtige<br />
en inefficiënte belastingsysteem. Daarnaast zal de Turkse overheid vooral<br />
aandacht moeten besteden aan aanpassingen en verbeteringen van de sociale voorzieningen.<br />
Turkije en de EU<br />
Het EU - lidmaatschap is één van de belangrijkste items van Turkije’s buitenlandse<br />
politiek. Sinds 1964 is Turkije via het Associatieverdrag met de Europese Unie<br />
geassocieerd. Nadat Turkije in 1989 een verzoek om toetreding indient, wordt dit<br />
pas tien jaar later officieel bekrachtigd. Sinds 1999 is Turkije kandidaat-lid van de<br />
Europese Unie. Tijdens de top van de Europese Raad van Kopenhagen (december<br />
14
2002) worden criteria voor toelating aangenomen, de zogenaamde Kopenhagen<br />
Criteria. Deze houden grofweg in dat Turkije een functionerende democratie moet<br />
hebben, met een onafhankelijk rechtssysteem en gelijke rechten voor minderheden.<br />
Om te kunnen toetreden dient het land uiteindelijk ook te voldoen aan<br />
economische en juridische voorwaarden. Daartoe moet het Acquis Communautaire<br />
worden geaccepteerd. Dit is het geheel aan regels en wetten, die voor alle<br />
EU-lidstaten gelden.<br />
In oktober 2005 beginnen de toetredingsonderhandelingen tussen Turkije en de<br />
EU. Een mijlpaal voor Turkije en ook voor de Turkse economie, omdat wordt<br />
verwacht dat de onderhandelingen zullen leiden tot een groeiend vertrouwen<br />
onder investeerders. Bovendien zal een verdieping van het hervormingsproces<br />
plaatsvinden, wat het investeringsklimaat ten goede kan komen. In aanloop op<br />
mogelijke toetreding heeft Turkije de afgelopen jaren al veel hervormingen doorgevoerd<br />
die toetreding mogelijk moeten maken. De doodstraf wordt in vredestijd<br />
afgeschaft, er worden meer rechten toegekend aan de Koerdische minderheid, de<br />
politie komt onder strengere controle te staan en de vrijheid van meningsuiting en<br />
drukpers wordt minder aan banden gelegd. Op 1 januari 2002 worden vrouwen en<br />
mannen voor de wet gelijk. In september 2004 worden veranderingen in het strafrecht<br />
doorgevoerd. Zo wordt overspel niet strafbaar gesteld.<br />
Gitte Hoogland, <strong>MKB</strong>-<strong>Nederland</strong>, Bureau Internationale Handel: “Het <strong>Nederland</strong>se<br />
mkb kan profiteren van de toetredingsonderhandelingen tussen de EU en<br />
Turkije. Deze onderhandelingen zullen uiteindelijk leiden tot een verbetering van<br />
het handelsklimaat”<br />
Turkije wordt bij het doorvoeren van alle aanpassingen financieel ondersteund<br />
door de EU. In 2003 kreeg Turkije 149 miljoen euro. Dit bedrag zal de komende<br />
jaren oplopen tot zo’n 250 miljoen euro in 2004 en 500 miljoen euro in 2006.<br />
Binnen de EU is veel overleg geweest over de toetredingsonderhandelingen.<br />
Verschillende lidstaten zijn erop tegen dat Turkije toetreedt. De Europese<br />
Commissie heeft op grond van een uitgebreid verslag over de mensenrechtensituatie,<br />
democratie, rechtstaat en bescherming van minderheden in Turkije aanbevolen<br />
om toetredingsonderhandelingen te starten. Wel stelt de Commissie hierbij als<br />
voorwaarde dat bepaalde wetgeving die nu in voorbereiding is, in Turkije ook<br />
daadwerkelijk in werking treedt. Bij de toetredingsonderhandelingen wordt uitgegaan<br />
van drie pijlers: nauwere samenwerking om het hervormingsproces in Turkije<br />
15
te versterken en te steunen, onderhandelingen die zijn toegespitst op de specifieke<br />
uitdagingen van de toetreding van Turkije en een aanzienlijk intensievere politieke<br />
en culturele dialoog waardoor Europese en Turkse burgers met elkaar vertrouwd<br />
kunnen raken.<br />
Bijzonder aan de onderhandelingen is dat vooraf geen garantie wordt gegeven dat<br />
Turkije na afloop van de onderhandelingen inderdaad zal toetreden. Dat besluit<br />
zal afhangen van de geboekte resultaten. Belangrijke hobbels zijn onder andere de<br />
erkenning van Cyprus door Turkije en de in Europa heersende wijdverbreide<br />
argwaan en scepsis, dat Turkije vanwege zijn islamitische achtergrond niet in de<br />
EU thuishoort. Door de complexe materie is de moeilijkheidsgraad van de onderhandelingen<br />
erg hoog. Naar verwachting zullen de onderhandelingen tien tot zelfs<br />
vijftien jaar in beslag nemen. Naast praktische zaken gaat het zeker ook om het<br />
winnen van wederzijds vertrouwen.<br />
Zaken doen in Turkije: tips en wetenswaardigheden<br />
In dit boekje worden door ondernemers uit verschillende sectoren in het mkb, die<br />
ervaring hebben opgedaan op de Turkse markt, tips gegeven over het zakendoen in<br />
Turkije. Dit zijn waardevolle tips en adviezen uit de dagelijkse praktijk van het<br />
ondernemen in Turkije. Voordat u de ervaringen van de ondernemers leest zetten<br />
wij alvast tips en wetenswaardigheden over de zakelijke cultuur in Turkije, de<br />
financiële afwikkeling van transacties, risicoafdekking, e.d. voor u op een rij.<br />
Achter in dit boekje vindt u een overzicht van instanties en organisaties waar u<br />
terecht kunt voor meer informatie. Deze organisaties kunnen u eventueel ondersteunen<br />
bij het zaken doen in Turkije.<br />
Iris Olivier, <strong>MKB</strong> <strong>Nederland</strong>, Bureau Internationale Handel: “In <strong>Nederland</strong><br />
hebben we lang een onjuist beeld gehad van Turkije. Het beeld van de laaggeschoolde<br />
gastarbeider is achterhaald.”<br />
De zakelijke cultuur<br />
Zoals alle buitenlanden, heeft ook Turkije zijn eigen cultuur en gebruiken.<br />
Voordeel is dat Turkije zich meer en meer op het westen is gaan richten. Dit geldt<br />
vooral voor de zakelijke wereld. De Turken willen graag zakendoen met het<br />
Westen. Het land ontwikkelt zich snel, en vooral in de goed ontwikkelde stedelijke<br />
regio’s als Ankara en Istanbul is het opleidingsniveau van de inwoners goed.<br />
16
Op bepaalde gebieden lopen de Turken zelfs op het Westen voor (in zakelijk<br />
opzicht o.a. in de sectoren tracking en tracing en security). Wel bestaan wat<br />
scholing en ontwikkeling betreft nog grote contrasten tussen de stedelijke regio’s<br />
en de landelijke regio’s.<br />
Loek Hermans, voorzitter <strong>MKB</strong>-<strong>Nederland</strong>: “Ondernemers die zaken doen met de<br />
Turken, kunnen in de onderhandelingen weliswaar laag in de prijs willen gaan,<br />
maar zij moeten erop letten dat de onderhandelingsdrift van de Turken niet leidt<br />
tot aantasting van essentiële kwaliteitsvoorwaarden van de ondernemer zelf. Deze<br />
moet een ondernemer voor zichzelf heel goed in de gaten blijven houden.”<br />
Turken zijn, zeker in verhouding tot <strong>Nederland</strong>ers, heel flexibel en handelen<br />
intuïtief. Zij zullen niet snel, zoals wij dit in <strong>Nederland</strong> gewend zijn, alles tot in de<br />
puntjes onderzoeken, plannen en structureren. In Turkije is een informeel netwerk<br />
belangrijker dan een formeel netwerk. Netwerken en werken aan een goede relatie<br />
is bovengemiddeld belangrijk in Turkije. Dit blijkt ook uit de praktijkverhalen van<br />
mkb-ondernemers. Zonder goede verstandhouding bent u nergens en heeft het<br />
ondertekenen van een contract weinig betekenis. Een goede relatie opbouwen kost<br />
tijd, dus denk niet dat u van de ene op de andere dag zaken kunt doen in Turkije.<br />
Turken zijn echte onderhandelaars. Met name als het gaat om de prijs, zijn Turken<br />
gewend hier flink over te onderhandelen. Op alle niveaus - van medewerkers tot<br />
directie - wordt onderhandeld, waarbij het onderhandelingstraject soms erg lang<br />
kan duren.<br />
Gitte Hoogland, <strong>MKB</strong>-<strong>Nederland</strong>, Bureau Internationale Handel: “Turkije<br />
kenmerkt zich door een uiterst dynamische private sector. Het ondernemerschap<br />
zit de Turken in het bloed.”<br />
Etiquette/ gedragscodes<br />
De zakelijke cultuur in Turkije is formeel en wordt gekenmerkt door een hiërarchische<br />
structuur. Het is belangrijk dat u binnen het bedrijf waarmee u zaken wilt<br />
doen met de juiste persoon spreekt. Als u met een hoog geplaatst persoon aan tafel<br />
zit is het verstandig zelf met een delegatie van vergelijkbaar ‘gewicht’ te komen.<br />
Kom bij uw afspraken stipt op tijd. Het verdient aanbeveling kort tevoren uw<br />
afspraak nog even telefonisch te bevestigen.<br />
17
De dress code is formeel, pak met das. Ook als wordt gezegd dat informeel is toegestaan<br />
wordt hiermee vaak toch een pak met een das mee bedoeld.<br />
Spreek uw zakenpartner, indien van toepassing, bij voorkeur aan met een academische<br />
titel en achternaam. Neem bij het zakendoen altijd voldoende tijd om over<br />
algemene zaken of ‘koetjes en kalfjes’ te praten voor u tot zaken overgaat. Wees<br />
beleefd en toon interesse in het welzijn van uw zakenpartner, kinderen bijvoorbeeld.<br />
Vermijd liefst gespreksonderwerpen als Griekenland, de kwestie Cyprus en<br />
de positie van de minderheden in Turkije zoals Koerden en Armeniërs.<br />
Gezondheid is een populair onderwerp om over te praten. Uw zakenrelatie geeft<br />
aan wanneer tot zaken kan worden overgegaan.<br />
Han de Ruiter, directeur Zakelijke Relaties bij ABN AMRO: “Istanbul heeft<br />
weliswaar de allure van Amsterdam, maar alle grote steden hebben hun eigen<br />
dynamiek. Het beste wat je kunt doen is gewoon eens in zo’n stad rondlopen om<br />
na te gaan waar belangstelling voor is en je een beeld te vormen van de stad en het<br />
land. Van hoe men leeft en wat men koopt. Loop ook eens een winkel binnen.”<br />
Het komt veel voor dat besprekingen worden onderbroken door bijvoorbeeld<br />
telefoontjes of collega’s. Dit is in Turkije heel normaal en wordt niet als onbeleefd<br />
ervaren. En verder: weiger aangeboden consumpties niet. Wordt u mee uit eten<br />
genomen, stuur dan na afloop een bedankbriefje, als het kan met een nieuwe<br />
uitnodiging terug. Relatiegeschenken worden gewaardeerd, geef deze bij uw eerste<br />
bezoek.<br />
Bedrijfsvestiging 9<br />
Bij het oprichten van een bedrijf in Turkije hebben buitenlanders dezelfde rechten<br />
en plichten als Turkse ondernemers. Hetzelfde geldt voor Turken die buiten<br />
Turkije wonen. Turkije heeft de procedures rond de oprichting van een bedrijf de<br />
laatste tijd aanzienlijk vereenvoudigd. Soms gelden voor bepaalde sectoren<br />
specifieke regels, bijvoorbeeld als het gaat om werkzaamheden in de financiële- de<br />
bancaire- of de verzekeringssector. Een bedrijf moet bij de oprichting geregistreerd<br />
worden bij het Trade Registry Office.<br />
Mogelijke Rechtspersonen zijn:<br />
• Joint Stock Companies (NV)<br />
• Limited Companies (BV)<br />
18
• Commandite Partnership (Commanditair vennootschap)<br />
• Collective Companies<br />
Samenwerkende rechtspersonen:<br />
• Joint venture<br />
• Business Association<br />
• Consortium<br />
Voor een liaison office, een branche office of filiaal moet door het Turkse<br />
ministerie van Financiën toestemming worden verleend.<br />
Bij het zoeken van een vestigingsplaats in Turkije is het verstandig om rekening te<br />
houden met speciale vrijhandelszones (Free Trade Zones) en special purpose<br />
zones, dit zijn technologische ontwikkelingszones en industriële zones. Er zijn<br />
21 vrijhandelszones. In deze gebieden zijn bedrijfsvestiging- en importprocedures<br />
vereenvoudigd. In de special purpose zones gelden extra belastingvoordelen.<br />
Daarnaast heeft Turkije nog enkele prioriteitsregio’s. Dit zijn economisch<br />
onderontwikkelde regio’s waar u, op voorwaarde dat uw bedrijf minimaal tien<br />
nieuwe arbeidsplaatsen oplevert, gratis grond krijgt.<br />
Voor meer info hierover deze speciale zones kunt u terecht op de volgende websites:<br />
www.treasury.gov.tr<br />
www.foreigntrade.gov.tr<br />
www.ticturkey.com<br />
Betalingsverkeer 10<br />
Het betalingsverkeer in Turkije verloopt op verschillende manieren, variërend van<br />
vooruitbetaling tot het werken met een Letter of Credit (LC). Het kan voorkomen<br />
dat een <strong>Nederland</strong>se bank een Letter of Credit niet wil confirmeren, omdat deze<br />
de Turkse bank van uw zakenpartner onvoldoende kredietwaardig acht. U kunt in<br />
dergelijke gevallen terecht bij een aantal <strong>Nederland</strong>se banken met Turks kapitaal<br />
(in <strong>Nederland</strong>) die dan het risico bij een Letter of Credit van kleinere Turkse<br />
banken overnemen. Zie voor meer informatie hierover: www.tcmb.gov.tr.<br />
In Turkije worden vaak langere betalingstermijnen gehanteerd dan wij in<br />
<strong>Nederland</strong> gewend zijn.<br />
U kunt financiële risico’s afdekken door bijvoorbeeld het afsluiten van een krediet-<br />
19
verzekering. U kunt zich daarmee verzekeren tegen het risico dat een afnemer niet<br />
kan betalen en tegen bijvoorbeeld politieke risico’s. U kunt zich niet verzekeren<br />
tegen onwil: dat wil zeggen dat de afnemer niet wil betalen. Achter in dit boekje<br />
vindt u contactgegevens van enkele kredietverzekeraars.<br />
Hans van der Woerd, International Desk Manager ABN AMRO Regio Zuid<br />
<strong>Nederland</strong>: “De wijze van boekhouden wijkt in Turkije sterk af van de onze. Het is<br />
dan erg lastig te consolideren. Het is belangrijk om met een internationaal gerenommeerd<br />
accountantskantoor te werken.”<br />
Douane zaken 11<br />
De Europese Unie heeft met Turkije een douane unie-akkoord gesloten, waardoor<br />
de meeste producten vrij van invoerrechten kunnen worden in- en uitgevoerd,<br />
indien u een ATR-certificaat meestuurt. Overigens geldt dit niet voor de meeste<br />
staal- en landbouwproducten. Daar heeft u een EUR1-certificaat voor nodig. Voor<br />
bepaalde producten zijn invoerbeperkingen van toepassing of heeft u een invoervergunning<br />
nodig. Vaak dienen producten aan bepaalde eisen te voldoen.<br />
Certificaten hiervoor worden afgegeven door het Turks Standaarden Instituut<br />
(TSE). Als uw product al een CE-markering heeft is de afgifte van certificaten<br />
meestal niet meer dan een formaliteit.<br />
Voor voedsel, landbouw-, dierlijke- en veterinaire producten, gewasbeschermingsmiddelen,<br />
farmaceutische producten, medicijnen, cosmetica, wasmiddelen,<br />
chemische producten, vaste brandstoffen en schroot zijn daarnaast controlecertificaten<br />
nodig.<br />
Voor het invoeren van tabaksproducten, alcoholische dranken en zout gelden extra<br />
beperkingen. Voor een aantal productgroepen, zoals electrische- en telecommunicatieapparatuur,<br />
motorvoertuigen, wapens en explosieven, bankbiljetten en<br />
radioactieve stoffen is een aparte invoervergunning nodig. Voor stoffen die de<br />
ozonlaag aantasten, gevaarlijke verfstoffen, chemische wapens, verdovende<br />
middelen, rundvlees en gebruikte goederen gelden invoerverboden.<br />
Informatie over de documenten en certificeringen die nodig zijn voor uw product<br />
kunt u onder andere verkrijgen bij de douane. Het is van belang dat u zich hierover<br />
goed informeert, want als u niet voldoet aan de juiste regels (en opgelegde<br />
beperkingen) en de documenten niet goed in orde zijn kunnen uw goederen bij de<br />
douane worden vastgehouden of door hen worden teruggestuurd.<br />
20
Met het oog op de mogelijke toetreding van Turkije tot de EU, worden bestaande<br />
handelsbarrières opgelost en worden invoerregels aangepast aan de EU-normen.<br />
Dit is een tijdrovend proces. De douane unie functioneert in Turkije nog maar<br />
matig, omdat Turkije nog niet aan alle verplichtingen van het douane unieakkoord<br />
voldoet. Denk hierbij aan: onvolledige acceptatie van technische<br />
standaarden in EU, achterblijvende implementatie van overeengekomen verlaging<br />
van tarieven, het afschaffen van alle importlicenties op alle industriële goederen,<br />
e.d.. Daarnaast schort het aan goede implementatie op terreinen als bescherming<br />
van het intellectueel eigendom. Soms is sprake van willekeur bij overheidsinstanties,<br />
waaronder de douane en heeft men de neiging de eigen industrie te<br />
beschermen. Achter in dit boekje vindt u contactgegevens van de EVD en het<br />
Trade and Investment Center Turkey. Bij deze organisaties kunt u terecht voor<br />
actuele informatie over dit onderwerp.<br />
Een overzicht van de benodigde documenten bij het exporteren naar Turkije is te<br />
vinden op: http://mkaccdb.eu.int/cgi-bin/wtddoc/wtddoc.pl.<br />
Productnormen 12<br />
In Turkije gelden verschillende productnormen, waarvan het merendeel<br />
vergelijkbaar is met de bekende ISO/EC-normen. U kunt voor de voor uw product<br />
vereiste keurmerken navraag doen bij uw importeur. Voor meer informatie over<br />
certificering kunt u terecht bij TSE (Turk Standardlari Enstytüsü, ook wel Turks<br />
Standaarden Instituut of www.tse.org.tr)<br />
Leo Brouwer, International Desk Manager ABN AMRO, regio Noord Oost<br />
<strong>Nederland</strong>: “To do business you need a network; without a network there is no<br />
business. Een open deur? Nee, de ondernemers die gebruik van hun (internationale)<br />
netwerk maken hebben het meest succes. Eén van de mogelijkheden is het<br />
netwerk van ABN AMRO, ook in Turkije!”<br />
Intellectueel eigendom 13<br />
Sinds 2000 is Turkije aangesloten bij het Europese Patent Instituut. Als gevolg<br />
hiervan zijn patenten die door dit instituut zijn verleend ook geldig in Turkije.<br />
Meer informatie hierover kunt u vinden op de website: www.turkpatent.gov.tr.<br />
21
Contracten 14<br />
Indien u in voorkomende gevallen niet met het Turks rechtsysteem wilt werken, is<br />
het van belang in uw contracten expliciet te vermelden dat het <strong>Nederland</strong>s recht of<br />
internationale arbitrage van toepassing is in geval van onenigheid. Als u dit niet<br />
doet is - in geval van onenigheid - automatisch het Turkse recht van kracht.<br />
Contracten moeten altijd door een Turkse notaris worden bekrachtigd. Regelmatig<br />
moeten contracten ook in het Turks worden opgesteld, voordat ze rechtsgeldig<br />
zijn. Het is aan te bevelen om bij het regelen van contracten een deskundige in te<br />
schakelen, bijvoorbeeld een advocaat, die bij voorkeur goed bekend is met de<br />
Turkse wet- en regelgeving en cultuur.<br />
1 Bron, EIM<br />
2 Export, ruimte voor het mkb ,ABN AMRO en <strong>MKB</strong>-<strong>Nederland</strong>.<br />
3 Opkomende markten: ontwikkelingen en perspectieven 2003, Ministerie van Economische Zaken.<br />
4 Exporteren naar de nieuwe EU-toetreders, <strong>MKB</strong>-<strong>Nederland</strong> en ABN AMRO, 2003.<br />
5 Bron: Ambassade van het Koninkrijk der <strong>Nederland</strong>en te Ankara, RM/08/04/05.<br />
6 Bron: EIM en Ambassade van het Koninkrijk der <strong>Nederland</strong>en te Ankara.<br />
7 Bron: Historisch Museum Turkije – <strong>Nederland</strong>: www.tk-nl.nl<br />
8 Bron: EVD<br />
9 Bron: Ministerie van Economische Zaken,Starten met Internationaal Ondernemen; Zakendoen in de<br />
Antillen, Aruba, Marokko, Suriname en Turkije en EVD, Landenrapportage Turkije.<br />
10 Bron: Starten met Internationaal Ondernemen; Zakendoen in de Antillen, Aruba, Marokko, Suriname en<br />
Turkije – ministerie van Economische Zaken<br />
11 idem 12<br />
12 Bron: EVD<br />
13 Bron: EVD<br />
14 Bron EVD<br />
22
De Praktijk
Guus Reinerink Albert Westerman Knitwearfactory B.V.<br />
“Wij gaan om de drie weken naar Turkije om de contacten met onze producenten in<br />
dit land goed te houden. Samen met mijn collega die verantwoordelijk is voor het<br />
onderbrengen van de productie in Turkije zit ik ook op Turkse les. Door die lessen<br />
leren wij niet alleen de taal, maar leren we ook veel over de cultuur. Daardoor begrijp<br />
je elkaar beter. Begrip heb je hard nodig om in Turkije zaken te kunnen doen.”<br />
De Albert Westerman Knitwearfactory B.V. is gevestigd in Lichtenvoorde. Het<br />
bedrijf, dat is aangesloten bij brancheorganisatie Modint, maakt deel uit van de<br />
Albert Westerman Groep. Deze Groep brengt hoogwaardige totaalcollecties voor<br />
heren op de markt en richt zich met name op mannen die van comfort, kwaliteit<br />
en sportiviteit houden. In 1987 is het bedrijf gestart met het kledingmerk ‘State of<br />
Art’.De Knitwearfactory is verantwoordelijk voor de breimode.<br />
State of Art (www.stateofart.com) is verkrijgbaar in 1.500 winkels in elf Europese<br />
landen. In <strong>Nederland</strong>, België en Duitsland zijn er bovendien in totaal tien State of<br />
Art winkels en 40 State of Art shop-in-shops.<br />
Aan het woord is Guus Reinerink, managing director bij de Albert Westerman<br />
Knitwearfactory. Reinerink geeft aan dat het door de Turkse zakenrelaties erg<br />
24
Albert wordt gewaardeerd dat hij en Westerman<br />
één van zijn collega’s de moeite nemen om Turkse<br />
lessen te volgen. Voor de Knitwearfactory is Turkije het belangrijkste productieland<br />
voor wat betreft de arbeidsintensieve productie. Reinerink: “Het ontwerpen<br />
Knitwearfactory<br />
en de styling gebeurt in <strong>Nederland</strong>. De samples worden dan of in Turkije of in<br />
onze eigen sample-unit gemaakt en vervolgens worden de orders geproduceerd in<br />
B.V. Turkije. We werken niet met bepaalde collecties, maar maken elke dag nieuwe<br />
‘styles’ en bespreken deze met onze klanten; het <strong>Nederland</strong>s en Duits grootwinkelbedrijf<br />
en daarnaast Corporate Fashion klanten. Het ingeven en leveren van orders<br />
is een vrijwel continu proces. Onze contacten met de Turkse fabrikanten zijn vrij<br />
intensief en verlopen via twee agenten. We hebben geen eigen fabrieken in Turkije.<br />
Het past niet binnen onze strategie om bezittingen in het buitenland te hebben.<br />
We werken liever intensief samen met lokale fabrikanten. Vanwege risicospreiding<br />
werken we in Turkije samen met vijf verschillende fabrieken, die vooral in de<br />
omgeving van Istanbul zijn gevestigd. Door te ‘trechteren’ houd je uiteindelijk<br />
fabrikanten over waarmee je zaken wilt doen. Dat trechteren houdt in dat wij<br />
zeker in het begin regelmatig nieuwe potentiele leveranciers bezoeken om zo uiteindelijk<br />
die fabrieken te selecteren die bij onze manier van werken passen.”<br />
Produceren in <strong>Nederland</strong> te duur<br />
In Lichtenvoorde heeft de Knitwearfactory bewust een kleine productiefaciliteit<br />
gehandhaafd. Enerzijds om de kennis over het gehele productieproces van de<br />
kleding op peil te houden, anderzijds om naar de afnemers toe snelheid te kunnen<br />
blijven garanderen. Dit laatste geldt dan met name voor het ontwikkelen van<br />
nieuwe artikelen. De productietijd van de kleding, van ingave order tot levering<br />
aan de afnemers neemt ongeveer zes weken in beslag. Reinerink: “In 1995 hebben<br />
wij onze (arbeidsintensieve) productie bijna volledig naar het buitenland<br />
verplaatst. Eerst alleen het confectiegedeelte naar Oost Europa, later de complete<br />
productie naar Turkije. In die tijd ging het personeelsbestand van de fabriek hier<br />
in <strong>Nederland</strong> in rap tempo van tweehonderd naar nog slechts acht medewerkers.<br />
Een enorm verschil. Het produceren in <strong>Nederland</strong> werd te duur en de regelgeving<br />
in <strong>Nederland</strong> was voor ons op een gegeven moment ook te knellend. Turkije was<br />
een voor de hand liggende keuze. Je kunt er vanwege de beperkte afstand snel gaan<br />
kijken, het land heeft een goede naam in de textielindustrie en ook een prima<br />
infrastructuur voor deze industrie. Daarnaast brengen we ook steeds meer<br />
productie onder in met name China en Bangladesh.”<br />
25
“De arbeidsomstandigheden in de fabrieken in Turkije zijn<br />
prima. Wel anders dan in <strong>Nederland</strong>, maar in de fabrieken<br />
hangt een positieve sfeer.”<br />
Turken zeggen altijd ‘ja’<br />
Aan het wederzijdse begrip is zowel vanuit <strong>Nederland</strong> als vanuit Turkije hard<br />
gewerkt. “In het begin ging het nog wel eens mis met de productie. De geleverde<br />
producten voldeden niet aan onze eisen. Daar zijn wij dan erg direct in. Wij sturen<br />
de goederen terug en betalen ook niet voordat alles goed is. Dit klinkt misschien<br />
hard, maar wij hebben geleerd dat je dat moet zijn als je zaken<br />
wilt doen in Turkije. Wij hebben begrip voor hun manier van<br />
werken, maar verwachten dan ook begrip terug. Dit is een<br />
regelmatig terugkerend gespreksonderwerp met onze Turkse<br />
leveranciers. Turken zeggen bijvoorbeeld altijd ‘ja’. Vragen wij<br />
onze producenten bij wijze van spreken of ze ‘gisteren’ kunnen<br />
leveren, dan is het antwoord nog ‘ja’. Dat kan niet. Afspraak is<br />
afspraak.Wij willen graag met Turken werken, maar wel op een<br />
manier waarop we kunnen samenwerken en een afspraak ook na<br />
te komen is. Wij hebben hier in het begin enorm op moeten<br />
hameren. Wij hebben ook zwart op wit gezet dat wij vasthouden<br />
aan afspraken. Als we afspreken dat er op 10 juni wordt geleverd<br />
is het dus ook niet goed als de levering pas op 11 juni aankomt.<br />
In het contract staat ook eerlijk dat wij in dit opzicht een veeleisende<br />
en daardoor misschien ook wel een lastige klant zijn. Naar de fabrikanten<br />
toe zijn wij zelf ook heel stipt. Als wij zeggen dat wij op de tiende dag na levering<br />
betalen, dan houden wij ons daar ook aan en dat wordt gewaardeerd. Tot nu toe<br />
hebben alle fabrikanten de door ons opgestelde contracten getekend.” Wat<br />
Reinerink hiervan heeft geleerd is dat de onderhandelingscultuur in Turkije geen<br />
probleem hoeft te zijn, mits je zelf standvastig blijft en - als je dit niet wilt - ook<br />
niet altijd op de onderhandelingen moet ingaan.<br />
“Wij moesten er voortdurend op hameren dat onze Turkse<br />
zakenpartners ook wel eens ‘nee’ mogen zeggen als ze<br />
een afspraak niet kunnen nakomen.”<br />
Inmiddels zijn de Knitwearfactory en de Turkse fabrikanten zo op elkaar<br />
ingespeeld, dat het niet vaak meer fout gaat. De contracten zijn, zonder tussen-<br />
26
komst van een advocaat, opgesteld in het Engels. “Wij hebben ons niet echt verdiept<br />
in het Turks recht. Omdat wij zo intensief met de fabrikanten in Turkije<br />
samenwerken sleep je elkaar ook niet zo snel voor de rechter. Dan praat je het<br />
liever met elkaar uit, de volgende levering komt er immers weer aan”, aldus<br />
Reinerink.<br />
Georganiseerde chaos<br />
Als knelpunt bij het zaken doen met de Turken noemt Reinerink vooral dat het<br />
moeilijk is om concrete afspraken te maken. Zo heeft hij - voordat de samenwerking<br />
naar tevredenheid verliep - flinke discussies gehad over de levertijden.<br />
Reinerink: “In Turkije vinden ze het heel normaal dat dingen op een later tijdstip<br />
gebeuren dan is afgesproken, dus ook de leveringen. Als je te laat op een afspraak<br />
komt, wordt ook niet raar opgekeken. Tja, ik ervaar dat als een soort georganiseerde<br />
chaos waar ik erg aan moest wennen. Iedereen komt te laat, daar houd je op<br />
den duur gewoon rekening mee. Het is alsof mensen altijd door rood rijden en het<br />
niet gewend zijn als er iemand door groen rijdt. Dan gebeuren er ongelukken,<br />
omdat het systeem daar niet op is ingericht.” Reinerink merkt verder op dat er<br />
tijdens de Ramadan niet wordt gewerkt. Dit is iets om rekening mee te houden.<br />
“Als nuchtere Tukker dacht ik de eerste keer toen ik hier mee in aanraking kwam:<br />
‘ach, dat komt wel goed, als wij een beetje gaan pushen gaat het wel goed’, maar<br />
tijdens de Ramadan kun je dat gewoon vergeten. Hier moeten wij in de planning<br />
dus ook echt rekening mee houden. Onze klanten weten nu dat in de periode van<br />
de Ramadan de levertijden ruim een week langer zijn”, besluit Reinerink.<br />
“Als Turkije toetreedt tot de EU verwacht ik dat de kosten<br />
van productie zullen stijgen, waardoor Turkije minder<br />
interessant wordt als productieland.”<br />
Tips<br />
• Onderhandelen is prima! Maar bepaal je eigen grenzen. Stop als het genoeg is.<br />
• Zorg voor duidelijke afspraken over bijvoorbeeld gewenste kwaliteit, levertijden,<br />
etc. en leg deze ook op papier vast.<br />
• Ga niet in zee met de eerste de beste fabrikant. Bezoek een aantal fabrieken en<br />
selecteer dan pas de fabriek(en) waar je zaken mee wilt doen.<br />
• Volg wat lessen Turks, dat helpt om elkaar beter te begrijpen.<br />
27
Daniëlle Stijntjes, Danmur International B.V.<br />
“Ik heb bewust zowel <strong>Nederland</strong>se als Turkse medewerkers in dienst. Dat is belangrijk<br />
als je inkoopt in Turkije en daarnaast veel Turkse afnemers hebt. Als je elkaar<br />
begrijpt is het nu eenmaal makkelijker zaken doen. De samenstelling van het team<br />
van Danmur is daarbij essentieel en een persoonlijke band met de klant voorwaarde<br />
om goed zaken te kunnen doen.”<br />
Danmur International B.V. (www.danmur.nl) is een internationale handelsonderneming<br />
in groenten en fruit. Het in Venlo gevestigde bedrijf is gespecialiseerd<br />
in het beleveren van de Europese markt. Uit diverse delen van de<br />
wereld importeert Danmur verse producten, onder andere uit Turkije, Spanje,<br />
Italië en Frankrijk. Denk bij import vanuit Turkije aan: kersen, druiven, abrikozen,<br />
tomaten, vijgen, citrus en Turkse paprika’s. Verder is Danmur internationaal actief<br />
in landen als Zweden, Rusland, Cyprus, Malta en Duitsland. Opvallend is dat circa<br />
zestig tot zeventig procent van de klanten van Danmur van Turkse afkomst is.<br />
Dit geldt niet alleen voor <strong>Nederland</strong>, maar ook voor genoemde exportlanden.<br />
Bij Danmur werkt een team van elf mensen, van zowel <strong>Nederland</strong>se als Turkse<br />
afkomst.<br />
28
Danmur<br />
Gouden Turks-<strong>Nederland</strong>se combinatie<br />
international B.V.<br />
Het feit dat Danmur met zowel de Turkse taal en cultuur als met de <strong>Nederland</strong>se<br />
taal en cultuur erg goed is vertrouwd blijkt een gouden combinatie. Daniëlle<br />
Stijntjes, medeoprichtster van Danmur, spreekt zelf ook vloeiend Turks. Samen<br />
met haar vader en toenmalige Turkse levenspartner heeft zij het bedrijf in 1996<br />
opgericht. De zaken gingen goed. In de eerste twee jaar verdubbelde de omzet van<br />
ongeveer zeven naar veertien miljoen euro. Helaas viel de partner van Daniëlle<br />
Stijntjes in 2002 weg, waarna zij het bedrijf zelf heeft voortgezet en de stijgende<br />
omzetlijn wist te behouden. Stijntjes: “We hebben het bedrijf opgericht omdat ons<br />
contact in <strong>Nederland</strong> ermee ophield. Toen deze <strong>Nederland</strong>se partner failliet ging<br />
waren we een belangrijke ingang kwijt. We wilden graag doorgaan, maar vonden<br />
het ook belangrijk om alles zelf onder controle te houden. Toen hebben we<br />
besloten om zelf een vestiging in <strong>Nederland</strong> te starten. In drie maanden tijd was<br />
alles rond; de verhuizing naar <strong>Nederland</strong> en het opstarten van Danmur in Venlo.<br />
Heel snel geregeld dus.”<br />
Naast import ook verkoop<br />
“Je hebt een ‘klik’ nodig. Een soort ‘chemie’<br />
tussen zakenpartners.”<br />
Danmur heeft in het handelscentrum ‘Zon Fresh Park’ in Venlo een grote moderne<br />
- gekoelde - loods gebouwd voor opslag en doorvoer van de geïmporteerde<br />
producten. Daarnaast zijn er in het pand drie grote koelcellen aanwezig voor<br />
producten die onder speciale condities bewaard moeten worden. Achter in de<br />
loods is een apart gedeelte ingericht voor de directe verkoop. “Die verkoop was bij<br />
de start van het bedrijf niet de bedoeling, maar is ons eigenlijk een beetje overkomen.<br />
Toen bekend werd dat in Venlo een Turkse fruithandelaar was gekomen,<br />
dienden Turkse klanten zich spontaan aan, met bestelbusje en al. Je houdt dit ook<br />
niet tegen. Turken doen nu eenmaal graag zaken met Turken. En om eerlijk te zijn,<br />
bij de start van het bedrijf hadden we financieel ook niet direct een riante positie,<br />
dus we waren wel blij met de onverwachtse inkomsten uit de verkoop”, vertelt<br />
Stijntjes. Venlo ligt dicht bij het Ruhrgebied, waar veel Turken wonen. Dit<br />
verklaart volgens haar ook waarom Danmur zoveel Turkse klanten heeft.<br />
29
Zakelijke ins and outs<br />
Stijntjes: “Omdat de inflatie in Turkije al jaren erg hoog is, fungeer je als<br />
<strong>Nederland</strong>s inkoopbedrijf al snel als ‘bank’ voor Turkse klanten. Turken zijn<br />
weinig kapitaalkrachtig. Ik hanteer bij verkoop een betalingstermijn, maar bij<br />
inkoop betalen wij zodra de auto met producten bij ons binnen is. Ik betaal ook<br />
uitsluitend in euro’s en dat zou ik iedereen aanraden. Over het transport heb ik<br />
absoluut geen klagen. Dat besteden wij al jaren uit aan dezelfde transporteur.<br />
Er zijn heel veel goede transporteurs op de lijn <strong>Nederland</strong>-Turkije. Zo’n reis duurt<br />
ongeveer vijf dagen. Onze agent meldt alle goederen bij de douane aan. Omdat het<br />
in <strong>Nederland</strong> ontzettend veel tijd kost en ook om veel papierwerk gaat, klaren wij<br />
tegenwoordig in aan de buitengrens. Ik heb nu een inklaringsagent<br />
in Hongarije. In <strong>Nederland</strong> is het echt geen doen, dus ben<br />
ik uit noodzaak bij de buitengrens terechtgekomen voor het<br />
inklaren van de goederen. Ik verwacht wel dat dit beter wordt<br />
zodra Turkije tot de EU toetreedt. Ook de export zal dan stijgen,<br />
vanwege verlaging van de invoerrechten. De huidige hoge invoerrechten<br />
weerhouden ondernemers er toch van om te exporteren<br />
naar Turkije. In Turkije ligt een enorme afzetmarkt, die na toetreding<br />
tot de EU alleen maar dichterbij komt. Nadeel voor ons<br />
is dat wij - met de komst van nieuwe ex- en importeurs - ons<br />
specialisme en onze unieke positie zullen verliezen.” Stijntjes doet<br />
verder bijna alle zaken met een exportkredietverzekering. “Dat is<br />
voor mij echt standaard. Door ervaring word je wijs en ik dek<br />
dus liever de financiële risico’s goed af. Niet iedereen is te<br />
vertrouwen, dat hebben wij met vallen en opstaan geleerd toen we ons bedrijf<br />
startten. Wat ik ook heb geleerd is dat je controle moet houden op de kwaliteit en<br />
nauw betrokken moet blijven bij het hele inkoop en/of productieproces in Turkije.”<br />
Wat goed gaat niet veranderen<br />
Stijntjes is helder als we haar vragen naar de Turkse zakelijke cultuur. “Turken zijn<br />
een heel warm volk. Ze leven met het principe dat je elkaar iets moet gunnen…<br />
win-win! Vooral in de branche waarin wij actief zijn. In het zakendoen met Turken<br />
is vertrouwen ook heel belangrijk, en de manier waarop je met elkaar omgaat.<br />
Respect is daarbij het sleutelwoord. Ik vind Turken trotse mensen, met erg korte<br />
tenen. Wij <strong>Nederland</strong>ers kunnen dan nog wel eens te direct zijn. Daar moet je in<br />
30
het contact met de Turken toch voorzichtig mee zijn. Kleedt alles een beetje in,<br />
klets eerst wat over werk en wat persoonlijke zaken en begin niet direct over financiën<br />
en contracten! Daar moet je echt heel diplomatiek in te werk gaan.” Stijntjes<br />
vindt de Turken ook extravert, waardoor je volgens haar toch ook weer makkelijk<br />
contacten legt. “Maar het is niet meer zoals vroeger, dat je continu bij de mensen<br />
thuis wordt uitgenodigd. Wat dat betreft hebben de Turken zich in de zakelijke<br />
contacten wat meer aangepast aan de Westerse normen. Ze zijn daarin ook<br />
professioneler geworden, met meer begrip ook voor onze zakelijke cultuur. Wel<br />
waarderen de Turken het nog steeds heel erg als je langskomt. Maar probeer daarin<br />
de juiste balans te vinden tussen zakelijk en privé en bewaar professionele afstand.”<br />
Stijntjes komt nog even terug op het vertrouwen en de win-win situatie. “Ik ben<br />
zelf heel trouw. Als ik een goede toeleverancier heb zal ik niet zomaar overstappen<br />
naar een ander. En die houding hebben de Turken ook. Waarom veranderen als<br />
iets goed gaat?”<br />
“Turken zijn in het zakendoen geen lange termijndenkers.<br />
Dat is een groot verschil met <strong>Nederland</strong>ers.”<br />
Voorzichtig met contracten<br />
Tips<br />
Stijntjes: “In onze sector wordt weinig op papier gezet. Veel zaken worden<br />
mondeling geregeld. Dit brengt natuurlijk risico’s met zich mee. Vertrouwen is<br />
daarom des te meer van belang. Turken zien het als twijfel aan hun integriteit als je<br />
als <strong>Nederland</strong>se zakenpartner alles op papier wilt zetten. Dan zijn ze eigenlijk<br />
gewoon beledigd. Wil je toch het één en ander in een contract vastleggen, doe dit<br />
dan vanaf het begin en niet pas nadat je op basis van vertrouwen een relatie met je<br />
Turkse zakenpartner hebt opgebouwd. Leg je vanaf dag één alles vast, dan is je<br />
Turkse zakenpartner eraan gewend en zal hij ook niet zo snel beledigd zijn.”<br />
• Turken zijn in het zakendoen geen lange termijndenkers, hou daar rekening mee.<br />
• Indien u uw zaken in een contract wilt vastleggen, doe dit dan vanaf dag één<br />
en niet nadat u al een relatie op basis van vertrouwen met uw Turkse zakenpartner<br />
heeft opgebouwd. Dan is uw Turkse zakenpartner eraan gewend en zal<br />
hij ook niet zo snel beledigd zijn.<br />
• Turken zijn erg trouw. Waarom veranderen als iets goed gaat. Belangrijk om<br />
rekening mee te houden!<br />
31
Yalçin Cihangir en Dave Deutsch, De Fietsfabriek<br />
“Turkije is het China van Europa. Vergis je niet, er staat daar veel te gebeuren!<br />
Ik verwacht dat Turkije hard met China kan concurreren en concurrentie is alleen<br />
maar goed. Ik ben niet bang dat onze productiekosten enorm zullen stijgen als<br />
Turkije lid wordt van de EU. Er zijn genoeg kansen. Misschien gaan wij in de<br />
toekomst ook wel het ontwerp en de ontwikkeling van onze fietsen in Turkije neerleggen.<br />
Dan houden we alleen nog een verkoopkantoor in <strong>Nederland</strong>.”<br />
In hartje Amsterdam is De Fietsfabriek (www.defietsfabriek.nl) gevestigd. In het<br />
gebouw huizen de winkel, inclusief een Kinderfietswinkel, de Servicewerkplaats en<br />
het kantoor van het familiebedrijf. Onder het motto ‘een fiets voor een ieder’<br />
worden fietsen geproduceerd die met de klant meegroeien. Of het nu gaat om<br />
extra zitjes en bakken voor het vervoeren van kinderen of goederen, om speciale<br />
aanpassingen voor mensen met een functiebeperking of een handicap of gewoon<br />
om een allround fiets, alles is mogelijk. Fietsen van De Fietsfabriek hebben een<br />
kenmerkende vormgeving. Om kwaliteit, hand- en vakwerk en optimale service te<br />
garanderen is het productieproces van framebouw tot verkoop in eigen beheer.<br />
Enkele frames worden in eigen beheer in Turkije geproduceerd. In <strong>Nederland</strong><br />
werken drie tot vier productiemedewerkers, in de Turkse fabriek zijn dat er vijftig.<br />
De fietsen worden verkocht in <strong>Nederland</strong>, België, Denemarken en Tokyo.<br />
32
De Fietsfabriek<br />
Turks-<strong>Nederland</strong>s familiebedrijf<br />
In het pand aan de 1e Jacob van Campenstraat in Amsterdam is het druk. Klanten<br />
en zakenpartners worden tegelijk ontvangen. De winkel heeft een gezellige<br />
ongedwongen sfeer. We worden te woord gestaan door Yalçin Cihangir, terwijl<br />
Dave Deutsch klanten verder op weg helpt. Voordat Cihangir en Deutsch De<br />
Fietsfabriek oprichtten, hadden beide heren een eigen fietsenwinkel. Cihangir had<br />
zijn oog laten vallen op goede fietsen uit Denemarken, die hij wilde importeren.<br />
Dit bleek duur en lastig, waarna hij samen met Dave zelf fietsen is gaan ontwerpen,<br />
ontwikkelen en verhandelen. Cihangir vertelt verder over de ervaringen van<br />
De Fietsfabriek in Turkije. “In eerste instantie werden onze fietsen in België<br />
geproduceerd, maar onze Belgische zakenpartner verkocht onze modellen zonder<br />
overleg zelf door. Niet zo netjes, dus die relatie hebben we toen verbroken.” Al snel<br />
werd gekozen voor Turkije als productieland. Volgens Cihangir is het goed zakendoen<br />
in Turkije. “De kwaliteit is goed, Turken zijn heel betrouwbare zakenpartners<br />
en Turkije wil graag zaken doen met Westerse landen. Bovendien is Ankara, de<br />
stad waar onze fabriek is gevestigd, niet anders dan Amsterdam. Het zijn allebei<br />
heel moderne en goed ontwikkelde wereldsteden. Bovendien heb ik er familie<br />
wonen met een fabriek in machineonderdelen. De beslissing was door ons dus snel<br />
genomen.” De frames worden nu ongeveer vier jaar in Turkije geproduceerd.<br />
Kennis van het product belangrijk<br />
De frames van De Fietsfabriek worden allemaal met de hand gemaakt. “Liefdevol<br />
handwerk”, zoals Cihangir het omschrijft. “De kwaliteit van onze producten is heel<br />
goed, dus kan ik overal zaken doen. Maar je moet in Turkije wel heel goed op de<br />
kwaliteit letten. Hierop liep de eerste productie vanuit Turkije fout. De Turken<br />
begrepen niet goed wat wij wilden en wat de eisen waren die wij aan ons product<br />
stellen. Ik had ze wel informatie gegeven, maar toen ik het prototype zag bleek de<br />
kwaliteit onder de maat. Ik heb toen de productiemedewerkers uit Turkije naar<br />
<strong>Nederland</strong> gehaald en ze hier opgeleid. Dat is nu de gewoonte bij ons; iedereen die<br />
onze fietsen wil maken of verkopen komt eerst bij ons in de keuken kijken. Hier<br />
leren ze het product kennen en begrijpen, leren ze hoe wij met klanten willen<br />
omgaan en wat voor service we verlenen. Dit moet overal hetzelfde zijn en daarin<br />
moet je begeleiding bieden. Onze sleutelwoorden zijn: uitstraling, service en<br />
kwaliteit. Dat is de drie eenheid die het succes van De Fietsfabriek garandeert.”<br />
De Fietsfabriek produceert de fietsen naar veiligheidsnormen van de EU en werkt<br />
33
met testen van TNO. Cihangir: “Laatst was hier een klant die wilde dat ik achter<br />
op een oude herenfiets twee kinderzitjes installeerde. Dat heb ik toen geweigerd<br />
omdat ik het niet verantwoord vond.”<br />
Joint Venture<br />
De Fietsfabriek in <strong>Nederland</strong> heeft een joint venture met de fabriek in Turkije.<br />
Zesendertig procent van de fabriek in Turkije is in handen van De Fietsfabriek, de<br />
rest is in handen van twee neven van Cihangir. Het is volgens Cihangir niet<br />
moeilijk om als <strong>Nederland</strong>er een joint venture aan te gaan met Turkse<br />
partners. De regelgeving is aanzienlijk versoepeld en je kunt volgens<br />
Cihangir vandaag de dag sneller een joint venture opstarten dan een<br />
jaar of vijf geleden. “De laatste vijf jaar is er veel veranderd in Turkije.<br />
Vroeger nam de politie bijvoorbeeld nog wel eens steekpenningen aan.<br />
Nu gebeurt dat eigenlijk nauwelijks meer, maar goede of slechte<br />
mensen houd je overal. Belangrijk in het zakendoen is dat je alles<br />
contractueel vastlegt. Je wilt geen van beide ruzie of onenigheid, dus<br />
dan is het wel zo prettig als alles op papier staat. Wij hebben de<br />
afspraak gemaakt dat we contracten naar ieders tevredenheid opstellen,<br />
met een mix van Turks- en <strong>Nederland</strong>s recht. Met een tolk kom je daar<br />
prima uit, ook al spreken veel Turken ook goed Engels.” Daarnaast is<br />
goed zakendoen volgens Cihangir ook een kwestie van een goede relatie opbouwen<br />
en elkaar leren vertrouwen. Cihangir: “In Turkije is een woord een woord. Je zou<br />
zelfs kunnen zeggen ‘een woord is een contract’, zo zeer hechten de Turken hieraan.”<br />
“Wij moeten ons in <strong>Nederland</strong> realiseren dat Turken<br />
minder gewend zijn internationaal zaken te doen.”<br />
Transport, betalingen en overige praktische zaken<br />
Cihangir vindt de lonen in Turkije laag. De Fietsfabriek betaalt de medewerkers<br />
ietsje meer dan in Turkije normaal is, om ze extra gemotiveerd te houden. Ook de<br />
arbeidsomstandigheden zijn in de Turkse fabriek bovengemiddeld; meer naar<br />
<strong>Nederland</strong>se- dan naar Turkse maatstaven. Cihangir: “Alhoewel je de Turkse ‘way<br />
of life’ moet accepteren, wil ik graag voor de mensen zorgen, zorgen dat hun<br />
kinderen naar school kunnen en wat dan ook. Veel mensen in Turkije zijn laaggeschoold<br />
en hebben weinig financiële armslag. Dit zie je vooral in de landelijke<br />
gebieden. Maar het moet niet te betuttelend worden.”<br />
34
Het transport van de frames en onderdelen wordt door de fabriek in Turkije verzorgd.<br />
Van daaruit worden de producten per vrachtwagen en boot via Italië naar<br />
<strong>Nederland</strong> vervoerd. Cihangir: “Dat is voor ons de beste route, omdat je dan niet<br />
door een hele rij niet-lidstaten hoeft, zoals Bulgarije. Het scheelt ons tijd en een<br />
hoop gedoe bij de douane.” Betalingen worden gedaan in euro’s. Veertig procent<br />
op basis van vooruitbetaling, twintig procent halverwege en veertig procent bij<br />
aflevering van de frames in <strong>Nederland</strong>.<br />
De Fietsfabriek produceert op relatief kleine schaal. Per dag worden ongeveer tien<br />
fietsen gemaakt. Cihangir en Deutsch willen niet te veel groeien met hun bedrijf,<br />
om zo alle aandacht op de kwaliteit van de fietsen te kunnen blijven vestigen.<br />
Cihangir: “We willen ons in de toekomst - naast het hogere prijssegment waar we<br />
nu vooral actief in zijn - ook gaan richten op studenten. Dat zijn immers de toekomstige<br />
afnemers van onze duurdere fietsen.”<br />
Allochtoon ondernemerschap<br />
Tips<br />
“In Turkije is minder bureaucratie dan in <strong>Nederland</strong>.”<br />
De Fietsfabriek timmert aardig aan de weg en maakt op een vaak ludieke manier<br />
reclame voor haar producten. Zo ging één van de medewerkers een week naar<br />
New York en deelde daar al fietsend folders uit van de ‘Dutch Bike Factory’. Dit,<br />
om de aan de auto verslaafde Amerikanen te overtuigen van het gemak van de<br />
city-bike. Deze actie was een succes. Het bedrijf is ook veel in de media de laatste<br />
tijd. Cihangir doet dit bewust; voor de naamsbekendheid, maar ook om als ‘allochtoon<br />
ondernemer’ een voorbeeld te stellen. Cihangir: “Ik wil allochtonen in<br />
<strong>Nederland</strong> aansporen mijn voorbeeld te volgen. De Turkse overheid doet weinig<br />
aan integratie van de Turken hier in <strong>Nederland</strong>. Dat kan naar mijn idee veel beter.<br />
Leg eens een cursusboek <strong>Nederland</strong>s in al die koffiehuizen, in plaats van kaartspellen.<br />
Daar heb je veel meer aan.”<br />
• Heb geduld en stop energie in het opbouwen van een goede relatie.<br />
• Laat als allochtoon ondernemer in <strong>Nederland</strong> zien wat je doet. Zien ondernemen,<br />
doet ondernemen!<br />
• Accepteer de Turkse ‘way of life’.<br />
35
Rokan Salihi en Sico de Bont, Enraf B.V.<br />
“<strong>Nederland</strong>se bedrijven moeten hun kansen zeker beproeven in Turkije. Het is een<br />
land dat zich enorm aan het ontwikkelen is. Een land met potentie vanwege het<br />
enorme marktgebied, maar ook omdat je het land kunt zien als ‘springplank’ naar het<br />
achterland. Vanuit Turkije kun je in principe de Balkanlanden en Azië prima bedienen.”<br />
Enraf B.V. in Delft (www.enraf.nl) is al meer dan 50 jaar specialist en wereldwijd<br />
marktleider op het gebied van precisiemeetsystemen en software voor tankopslagbedrijven.<br />
De Eerste <strong>Nederland</strong>se Röntgenapparaten Fabriek (ENRAF) werd in<br />
1925 opgericht door de arts A.G. Hoekstra. Enraf is onderdeel van Delft<br />
Instruments N.V., houdstermaatschappij van een internationale groep van<br />
ondernemingen die zowel de medische- als de industriële markt bedient. Enraf<br />
richt zich op dit moment vooral op de olie- en gasindustrie. Enraf heeft ongeveer<br />
235 mensen in dienst, waarvan 32 alleen al op de Research & Developmentafdeling<br />
en het bedrijf is aangesloten bij de FHI (Federatie van technologiebranches).<br />
Het bedrijf opereert al vanaf het begin internationaal. De voertaal<br />
binnen het bedrijf is Engels.<br />
36
Enraf Rokan Salihi en Sico de B.V.<br />
Bont, resp. Manager Commercial Operations en Area Sales<br />
Manager bij Enraf, zijn enthousiast over Turkije. Salihi: “Wij zijn sinds 1970 actief<br />
op de Turkse markt, waar we via één van onze afnemers terecht zijn gekomen.<br />
Enraf levert een totaalconcept van product, service tot aan training van de mensen<br />
die met de apparaten in het desbetreffende land moeten werken. In dit opzicht<br />
volgen wij onze afnemers, zo ook naar Turkije. De manier van zaken doen is in<br />
Turkije echt honderd procent anders dan in <strong>Nederland</strong>. Zeker op het gebied van<br />
de wet- en regelgeving in ons marktsegment. Maar sinds onze eerste stappen in<br />
Turkije hebben we ons het zaken doen in Turkije eigen gemaakt.”<br />
Distributeurs: ogen, oren, kwaliteit en service in het buitenland<br />
Salihi: “Voor onze producten gelden strenge veiligheidseisen en zijn certificeringen<br />
vereist. De eindgebruiker heeft te maken met zekere risico’s. Het gaat om precisiewerk,<br />
daarom moet de kwaliteit van onze producten ook goed zijn en moet de<br />
werking betrouwbaar zijn. Om u een beeld te geven: opslagtanks van soms 35<br />
meter doorsnede hebben een enorme inhoud. Eén centimeter vloeistof in die tank<br />
omvat heel wat liters. Zeker bij dure producten - waarover ook nog eens accijns<br />
wordt geheven - is het van belang dat nauwkeurig wordt berekend hoeveel<br />
vloeistof er in een tank zit, hoeveel is overgepompt in een tankwagen of hoeveel is<br />
weggelekt. Dit laatste, in verband met de strenge milieuwetgeving. Werd vroeger<br />
met zogenaamde ‘linten’ nog op zo’n 10 centimeter nauwkeurig gemeten, tegenwoordig<br />
lukt ons dat met radarsystemen al op de millimeter nauwkeurig. Omdat<br />
we wereldwijd actief zijn heb je al snel ongeveer 200 verschillende certificaten<br />
nodig. Ieder land stelt eigen veiligheidseisen. Het is lastig en tijdrovend om voor<br />
alle landen uit te zoeken welke eisen dit zijn. Daarom werken wij in het buitenland<br />
met distributeurs of agenten. Deze mensen kennen het land en de cultuur.<br />
Bovendien weten zij de weg in de lokale regelgeving. Onze agenten regelen eigenlijk<br />
alles, van de orderaanvraag en verkoop, tot transport, levering en service.”<br />
Salihi: “Elke klant heeft specifieke eisen en wensen. Daarom is het ook niet<br />
mogelijk een voorraad op te bouwen. Elke levering is in principe maatwerk, met<br />
uitzondering van levering van reserveonderdelen, die agenten wel op voorraad<br />
hebben. Soms komt een order rechtstreeks bij ons terecht. Gek genoeg is deze vaak<br />
opgesteld in het Turks. Wij vragen onze agent dan om deze voor ons te vertalen. Ik<br />
zeg ‘gek genoeg’, omdat ik het vreemd dat Turken wel perfect Engels spreken, maar<br />
dit niet schrijven. In dat opzicht zijn ze naar mijn idee wat gemakzuchtig.”<br />
37
Zaken juridisch op orde<br />
De meeste certificaten voor de producten van Enraf zijn internationaal geaccepteerd.<br />
In Turkije in principe ook, al is de wet- en regelgeving op dit terrein in het<br />
land nog niet helemaal op orde. Het land heeft zelf niet of nauwelijks eigen<br />
keurmerken, zoals dit bijvoorbeeld in Duitsland of andere Europese landen wel<br />
het geval is. Salihi: “Het feit dat de regelgeving voor onze producten in Turkije nog<br />
niet helemaal op orde is, vormt voor ons wel een knelpunt. Daarom proberen we<br />
al onze zaken juridisch goed te regelen, conform het internationaal recht. Is er<br />
sprake van een geschil, dan kan dit via het Internationaal Gerechtshof worden<br />
opgelost. Voor ons is dit beter dan wanneer dit naar Turks recht zou zijn geregeld.”<br />
Douaneperikelen<br />
“Het zakenleven in Turkije is een mix van modern<br />
management en traditioneel thee drinken.”<br />
De producten van Enraf worden over het algemeen per luchttransport<br />
vervoerd. Ook al heeft Turkije een douaneakkoord met de EU gesloten,<br />
nog niet alle handelsbarrières zijn opgelost. Turkije hanteert voor veel<br />
producten nog eigen exportdocumenten. De Bont: “In ons geval heb je<br />
niet genoeg aan de standaard exportdocumenten die we in <strong>Nederland</strong><br />
en de EU gebruiken, de ATR-certificaten.”<br />
Salihi: “De Turkse douane is naar mijn idee behoorlijk streng. Bij het<br />
invoeren van onze producten hebben we niet veel problemen. Zodra<br />
wij onze producten echter terughalen naar <strong>Nederland</strong> voor reparatie en<br />
daarna weer willen verschepen naar Turkije zijn de problemen die we<br />
ondervinden een stuk groter. Wij moeten dan kunnen aantonen dat het<br />
niet om invoer van een nieuw product gaat, maar om een bestaand product dat in<br />
<strong>Nederland</strong> is gerepareerd, waarna het wordt teruggestuurd naar Turkije. Op invoer<br />
van nieuwe producten kan de douane heffing vragen en daar knelt het naar mijn<br />
idee. Soms is het dan ook praktischer om het product helemaal te vervangen door<br />
een nieuw exemplaar, dan om een bestaand product te repareren.”<br />
Levering op basis van vooruitbetaling<br />
Turkije staat internationaal gezien bekend als betrouwbaar land als het gaat om<br />
38
etalingen. Desondanks levert Enraf - kleine uitzonderingen buiten beschouwing<br />
gelaten - slechts op basis van vooruitbetaling. Salihi: “Wij nemen liever geen risico.<br />
Soms gebeurt het wel eens dat een deel vooraf wordt betaald en een deel achteraf.<br />
Dan werken we wel met een ‘Letter of Credit’ (LC), zelfs met een geconfirmeerde<br />
‘Letter of Credit’. We maken geen gebruik van exportkredietverzekeringen, omdat<br />
wij de voorwaarden die hieraan zijn verbonden vaak niet prettig vinden. In dit<br />
opzicht is vooruitbetaling wel zo makkelijk. Onze klanten hebben hier ook geen problemen<br />
mee. Als zij dit wel hebben, vragen wij onze agenten om garant te staan.”<br />
Trots volk<br />
Tips<br />
“Export brengt altijd risico’s met zich mee.<br />
Maar door je goed te informeren kun je er een<br />
gecalculeerd risico van maken.”<br />
Salihi: “Turken zijn trots, maar ook gastvrij en vriendelijk. Die trots komt denk ik<br />
nog voort uit de tijd van het machtige Ottomaanse Rijk. Turkije is een land met<br />
een enorm rijke historie. Dat vergeten we in <strong>Nederland</strong> nog wel eens. Wij<br />
<strong>Nederland</strong>ers hebben vaak de neiging om de Turken te associëren met de gastarbeiders<br />
die wij in de jaren ’70 naar <strong>Nederland</strong> haalden. Dat is een onterechte<br />
vergelijking, maar je ziet toch dat deze beeldvorming meespeelt in de discussies<br />
over de toetreding van Turkije tot de EU. Als je zaken wilt doen in Turkije, zet dan<br />
je vooroordelen opzij. Leef je in, lees over het land en de geschiedenis. Ga ook<br />
langs bij de ambassade, zoek informatie op internet of bij de brancheorganisatie<br />
en bezoek beurzen.” De Bont: “Het zakenleven in Turkije is een mix van modern<br />
management en de traditionele theedrinkcultuur. Een goede relatie opbouwen is<br />
essentieel. Is die er, dan vertrouwen de Turken je bij wijze van spreken ‘op je<br />
blauwe ogen’. Respect is daarbij wel een sleutelwoord.”<br />
• “Als je zaken wilt doen in Turkije, zet dan je vooroordelen over dit land opzij.”<br />
• “Het zakenleven in Turkije is een mix van modern management en de<br />
traditionele theedrinkcultuur. Een goede relatie opbouwen is essentieel.”<br />
• “Stel contracten op volgens Internationaal Recht. Dit voorkomt problemen en<br />
vergroot de duidelijkheid bij conflicten.”<br />
39
Arnoud van ‘t Hof, Hallington B.V.<br />
“Turkije is een land met veel potentie. De jonge generatie is ruimschoots vertegenwoordigd,<br />
geen vergrijzing zoals in <strong>Nederland</strong>. Die jonge generatie wil vooruit,<br />
waardoor je echt een hele snelle ontwikkeling van het land ziet.”<br />
Hallington B.V. (www.hallington.com) richt zich op de fabricage, montage en het<br />
onderhoud van industriële deuren, panelen en cabines. De ontwikkeling, engineering<br />
en fabricage vinden plaats vanuit de hoofdvestiging in Vianen en in Turkije.<br />
Belangrijkste afzetmarkten zijn <strong>Nederland</strong>, Turkije, België en Engeland. Hallington<br />
streeft naar een compleet Europees dealernetwerk en breidt op korte termijn uit<br />
naar Duitsland, Griekenland, Oostenrijk, Italië, Finland en Polen. Hallington heeft<br />
35 medewerkers in dienst. Hallington maakt sinds twee jaar deel uit van de<br />
Merfordgroep. Binnen de groep opereren - naast Hallington - nog drie businessunits<br />
die zich allen op een ander marktsegment richten; van de overheaddeuren en<br />
panelen van Hallington, geluidsisolerende omkastingen, afschermingen en<br />
materialen, cabines voor kranen tot luchttechnische componenten in de klimaattechniek.<br />
40
Hallington B.V.<br />
Turkije: land met potentie<br />
“Turkije kan, zeker als het land tot de EU toetreedt, een heel belangrijke markt<br />
zijn. Je ziet nu al dat steeds meer internationale bedrijven zich in Turkije vestigen<br />
en deze tendens zal alleen maar doorzetten.” Van ’t Hof, directeur van Hallington,<br />
merkt in zijn contacten met Turkije wel dat er nog grote verschillen bestaan tussen<br />
verschillende regio’s. “Vooral wat betreft wet- en regelgeving valt op dat iedere<br />
regio toch wel eigen regels hanteert. Soms met een Russisch tintje, soms Arabisch<br />
en dat maakt het lastig om zaken te doen.” Volgens Van ’t Hof is het dan ook van<br />
belang van tevoren goed na te gaan waar welke regels worden gehanteerd.<br />
Inmiddels worden in Turkije over het algemeen wel de meeste Europese keurmerken<br />
geaccepteerd. “Misschien is dit wel vanwege het feit dat Turkije zelf geen<br />
éénduidig kwaliteitssysteem kent en ook, omdat Turkije zich steeds meer op<br />
Europa, op de EU richt.” Van ’t Hof wil in de toekomst meer zaken in Turkije gaan<br />
doen, al zijn de plannen hiervoor nog niet uitgewerkt. “Wellicht is participatie in<br />
een Turks bedrijf waarmee we op dit moment al samenwerken een optie, maar<br />
daarmee moet je altijd voorzichtig zijn. Zodra je een meerderheidsbelang in het<br />
bedrijf hebt bestaat de kans dat er ook van je verwacht wordt dat je sturing aan dit<br />
bedrijf gaat geven. Op zich niets mis mee, maar je hebt daar dan wel de juiste<br />
middelen voor nodig en ook tijd!”<br />
Exportstrategie<br />
Hallington hanteert voor de benadering van een buitenlandse markt een eigen<br />
exportstrategie. Voor het opzetten hiervan is een exportmanager aangenomen.<br />
Potentiële exportlanden worden ingedeeld op basis van onder andere infrastructuur,<br />
loonkosten, economische ontwikkeling, sectorinformatie, concurrentie,<br />
prijsniveau en de marktruimte. Deze gegevens worden door het bedrijf zelf in<br />
kaart gebracht. Afhankelijk van de scores op deze criteria worden punten toegekend,<br />
waarna een lijst wordt opgesteld met landen die voor Hallington interessant<br />
kunnen zijn. Van ’t Hof: “Vervolgens gaat de exportmanager zich op deze<br />
landen concentreren. Hij zoekt dealers en legt de contacten.” Voor het in kaart<br />
brengen van alle informatie over het betreffende land maakt het bedrijf veel<br />
gebruik van internet, maar ook van instanties als de EVD en de eigen brancheorganisatie;<br />
de Koninklijke Metaalunie. Dealers worden vooral gevonden via de<br />
eigen kanalen en ook op beurzen. “Al onze dealers moeten voldoen aan ons profiel,<br />
waaronder enkele jaren ervaring in de sector”, aldus Van ’t Hof. “Bovendien<br />
41
moeten we goed met hen kunnen communiceren en niet op taalbarrières stuiten.<br />
Binnen ons bedrijf is talenkennis overigens ruimschoots aanwezig. Communicatie<br />
is dan ook nooit een probleem geweest. Als we kennis ontberen, wordt er<br />
bijgeschoold. Wij vinden het belangrijk dat de medewerkers en dealers daar ook<br />
toe bereid zijn.”<br />
Turkije: een toevalstreffer!<br />
Van ’t Hof: “Onze exportstrategie ten spijt, begon voor ons bedrijf het Turkijeavontuur<br />
puur bij toeval. Op een gegeven moment was één van onze machines<br />
naar Westerse maatstaven verouderd. Het apparaat nam ruimte in die beter voor<br />
andere doeleinden kon worden gebruikt. Maar omdat de producten die deze<br />
machine produceerde nog steeds in gebruik zijn bij onze klanten, konden we deze<br />
niet zomaar vervangen.” De oplossing werd gevonden in Turkije. Naar Turkse<br />
maatstaven voldeed de machine nog prima. De machine werd aan een Turkse<br />
partner verkocht. Voorwaarde was en is wel dat deze partner ook voor Hallington<br />
deuren produceert en op tijd levert. Van ’t Hof: “Deze transactie vond ongeveer<br />
vijf jaar geleden plaats en de samenwerking verloopt naar tevredenheid.”<br />
Kwaliteitscontrole noodzakelijk<br />
“Sinds het ongeluk in de Gothardttunnel zijn de veiligheidseisen die aan onze<br />
producten worden gesteld aangescherpt. Daarmee is het testen van onze producten<br />
in belang toegenomen. Het hele testproces kost enorm veel tijd en moeite. In<br />
sommige landen des te meer, omdat deze naast de Europese<br />
certificering eigen maatstaven hanteren en dus alles nog een keer<br />
willen testen. Ik denk dat dit soms meer te maken heeft met<br />
protectionisme dan met de zorg voor veiligheid”, concludeert<br />
Van ’t Hof. Vanuit het oogpunt van kostenbeheersing - voor<br />
productontwikkeling en productie -, maar zeker ook om een<br />
breder assortiment te kunnen bieden is Hallington toegetreden<br />
tot de Merfordgroep. Bovendien werkt het bedrijf bewust met<br />
distributeurs. Van ’t Hof: “Dealers kennen de lokale markt en<br />
kunnen lokaal zaken sneller regelen.”<br />
Wat de Turkse producten betreft controleert Hallington zelf de<br />
kwaliteit.<br />
Van ’t Hof hierover: “Soms vlieg ik voor één traject wel drie keer<br />
op en neer naar Turkije; voor de opstartfase, het tussentraject en<br />
42
voor de eindfase. Als het product dan nog niet goed is, laat ik het niet naar<br />
<strong>Nederland</strong> komen.” Een investering die volgens Van ’t Hof nodig is, zeker in de<br />
beginfase van de samenwerking. Hallington heeft in die beginfase geïnvesteerd in<br />
de kennis en kunde van de Turkse medewerkers. Zo heeft het bedrijf personeel uit<br />
Turkije een tijdje laten meelopen in het bedrijf in <strong>Nederland</strong>. Medewerkers kregen<br />
op deze manier inzage in het hele productieproces en leerden ze alle ‘ins and outs’<br />
en eisen die het bedrijf aan de kwaliteit van haar producten stelt. Bovendien<br />
hebben <strong>Nederland</strong>se medewerkers het bedrijf in Turkije ook enige tijd ter plekke<br />
begeleid. Van ’t Hof: “Deze investering verdient zich terug, want nu kan ik alles aan<br />
het Turkse bedrijf overlaten, omdat ze de juiste kennis en ervaring in huis hebben.<br />
Voor de standaarddeuren hoef ik ook niet meer intensief te controleren.”<br />
“Turken zijn over het algemeen niet erg kapitaalkrachtig,<br />
maar in het zaken doen is het wel van belang dat je<br />
iemand vindt die kredietwaardig is. Ik heb gemerkt dat<br />
het steeds moeilijker wordt om kredietverzekeringen af te<br />
sluiten op Turkse bedrijven.”<br />
Zakelijke cultuur<br />
Tip<br />
Van ’t Hof: “Ik heb toevallig een Turkse medewerker in <strong>Nederland</strong>. Hij heeft mij<br />
enorm vooruit geholpen bij het opbouwen van een goede relatie met mijn Turkse<br />
zakenpartner. Die relatie is inmiddels heel persoonlijk. Toen bijvoorbeeld Theo<br />
van Gogh werd neergestoken, belde mijn zakenpartner direct om te vragen wat er<br />
was gebeurd en hoe het met mij ging. Andersom moet jij die interesse ook tonen.<br />
Je verdiepen in het land, maar ook in het welzijn van je zakenpartner.”<br />
Stel jezelf, voor je in het buitenland zaken kunt doen, een aantal vragen:<br />
• Wat wil ik doen in en wat verwacht ik van het land?<br />
• Hoe ziet mijn markt er in het land uit en wat is de cultuur?<br />
• Welke marktkansen liggen er voor mij, voor mijn sector en mijn product?<br />
• Wat is de betalingsmoraal?<br />
43
Norbert Mutsaerts, Task International B.V. / Noppies<br />
“De productie van de positie- en babykleding is vanaf de eerste dag in het buitenland<br />
uitbesteed omdat <strong>Nederland</strong> hier niet geschikt voor is. In <strong>Nederland</strong> produceren<br />
betekent jezelf uit de markt prijzen. Turkije heeft een enorme historie op het gebied<br />
van textiel dus de keuze lag voor de hand. Ik werk graag samen met Turken. Ze<br />
hebben alles goed op orde, houden zich aan hun afspraken en hun kennisniveau is<br />
goed. De infrastructuur voor de textielsector is super geregeld. Vooral in Istanbul, dat<br />
voor deze sector de plek is waar je moet zijn.”<br />
Task International B.V. / Noppies (www.noppies.nl) is een kledingmerk gericht op<br />
baby’s en zwangere vrouwen. Twee maal per jaar verschijnt de collectie positiekleding,<br />
Noppies Maternity. Sinds 2000 brengt Noppies ook vier maal per jaar een<br />
collectie babykleding, Noppies Baby. De kleding is zeer herkenbaar en eigentijds.<br />
‘Eenvoudig van vorm, ingetogen van kleur met verrassende accenten, met de<br />
nadruk op bewegingsvrijheid en draagcomfort’, zo staat op de website vermeld. De<br />
kleding wordt direct - zonder tussenkomst van de groothandel - verkocht in de<br />
betere babyspeciaalzaken in binnen- en buitenland. Bij Noppies werken nu 28<br />
medewerkers. Het bedrijf is gevestigd in Dronten en is inmiddels actief in 45<br />
landen, waaronder een groot aantal Europese landen, Japan en Hongkong. In de<br />
Verenigde Staten is onlangs een dochteronderneming gestart: Noppies Inc.<br />
44
Task<br />
Norbert Mutsaerts is directeur van Task International / Noppies en vertelt<br />
enthousiast over het bedrijf. Jaren geleden is hij begonnen als zelfstandige in de<br />
textielbranche. Ik importeerde daarnaast voor een Amerikaanse producent van<br />
International B.V.<br />
positiekleding. “Vanaf het begin ben ik internationaal actief. Ik verkocht kleding in<br />
<strong>Nederland</strong>, Duitsland, België en Engeland. Het pakket was vrij smal, zeker als je je<br />
realiseert dat het een enorme nichemarkt is met weinig spelers. Er was genoeg<br />
ruimte om een breder assortiment te bieden. Door mee te denken met de verkoper<br />
heb ik er meer van gemaakt. We zorgden er bijvoorbeeld voor dat de positiekleding<br />
achter in de winkel met babyspullen werd gehangen, waardoor de klant<br />
eerst langs wiegjes en wandelwagens loopt voordat zij bij de positiekleding is<br />
aangekomen. Klanten kunnen nu in dezelfde winkel terecht voor een totaalpakket,<br />
dat was tot dat moment niet het geval. Er viel echt veel te bereiken.” Mutsaerts<br />
vond de collectie die hij importeerde in eerste instantie veel te smal en zag kansen<br />
om binnen zijn eigen onderneming het assortiment te verbreden.<br />
Productie vanaf dag één in het buitenland uitbesteed<br />
Sinds 1991 worden de Noppies-collecties voor de positie- en babykleding in<br />
<strong>Nederland</strong> ontworpen en ontwikkeld. Na 1995 ging het hard met de groei;<br />
Noppies is inmiddels actief in 45 landen. Onder meer in de VS waar een dochteronderneming<br />
is gestart, Noppies Inc. “Wij besteden de productie van de kleding<br />
uit in het buitenland, omdat <strong>Nederland</strong> hier gewoonweg niet geschikt voor is”,<br />
vertelt Mutsaerts. “Je prijst jezelf uit de markt. De eerste paar jaar liet ik vooral in<br />
Portugal produceren. Dat ging een jaar of acht uitstekend, maar toen gingen onze<br />
series zo hard groeien dat ze het in Portugal niet meer aankonden. Ik kreeg bijvoorbeeld<br />
langere levertijden, omdat ze opeens te weinig ritsen hadden. Om dat<br />
soort dingen lachen ze in Turkije, waar ik vervolgens ben heengegaan. Turkije<br />
heeft een enorme historie op het gebied van textiel, dus de keuze lag voor de<br />
hand.”<br />
Werken met een agent is de beste manier<br />
Mutsaerts wilde niet zelf een fabriek in Turkije starten, maar zijn kleding laten<br />
produceren bij verschillende fabrieken. “Daarom wilde ik ook persé met een agent<br />
werken. Zonder agent werkt het niet. Het is voor mij absoluut de beste manier om<br />
in Turkije zaken te doen, die ik iedereen aanraad. Via mijn netwerk ben ik gaan<br />
rondvragen. Uiteindelijk kwam ik met drie potentiële agenten in contact die wel<br />
geschikt leken. Ik ben toen drie dagen in Istanbul geweest en ben met ieder een<br />
45
dag op stap geweest, langs alle fabrieken waar zij zaken mee deden. Uiteindelijk<br />
ben ik met een van hen in zee gegaan en hij werkt nog steeds voor mij. Ik heb<br />
nooit gebruik gemaakt van instanties of subsidies, ook niet van een ambassade. De<br />
sector waar ik actief in ben is heel specifiek, daar moet je goed in thuis zijn wil je<br />
iemand kunnen adviseren. Daarom vertrouwde ik meer op mijn eigen contacten.<br />
Mijn brancheorganisatie, Modint, bijvoorbeeld of andere zakelijke contacten. Mijn<br />
agent is echt prima, hij is mijn ‘oren en ogen’ in<br />
Turkije en betekent veel voor het bedrijf. Hij let erop<br />
of alles goed gaat. Letterlijk alles, zoals maten en<br />
etiketten op de kleding. Hij houdt zelfs in de gaten<br />
hoe de fabrieken waar wij mee werken er financieel<br />
voor staan.”<br />
Twee keer per jaar reist Mutsaerts met de agent alle<br />
fabrieken langs om de relatie met de fabrikanten<br />
goed te houden. “Onze producten worden in wel<br />
twintig verschillende fabrieken gemaakt, omdat voor<br />
elke soort stof een andere machine nodig is.<br />
Bovendien zijn voor bijvoorbeeld jassen weer andere<br />
machines nodig dan voor T-shirts. Elke fabriek heeft<br />
zijn specialisatie. Het naaiwerk gebeurt in Turkije<br />
overigens meestal door mannen. Ik vond het heel verrassend om al die mannen<br />
achter de naaimachines te zien zitten.”<br />
De medewerkers van Mutsaerts reizen overigens veel vaker dan twee keer per jaar<br />
naar Turkije. Dit, om er ter plekke voor te zorgen dat de ontwerpen op de juiste<br />
manier worden gemaakt. Soms moeten stoffen eerst worden getest of moet iets<br />
aan de afmetingen worden aangepast. Mutsaerts: “Dat soort zaken moet je daar<br />
regelen, niet over de telefoon vanuit <strong>Nederland</strong>. Je krijgt zaken veel sneller voor<br />
elkaar als je er zelf bij bent, dat schakelt veel sneller.”<br />
Prettig werken met Turken<br />
Met betalingen heeft Mutsaerts nooit problemen gehad. “Maar ja, ik betaal natuurlijk<br />
aan hen en meestal niet andersom. In eerste instantie werkten we met ‘cash-in<br />
documenten (Cash Against Documents of CAD)’, betaling bij aflevering. Gevolg<br />
was dat we op onze levering moesten wachten tot alle documenten bij de bank<br />
waren afgehandeld. Terwijl de vracht al in <strong>Nederland</strong> stond, waar wij dus niet bij<br />
46
Tips<br />
konden. Nu we al een paar jaar een goede zakelijke relatie hebben werken we met<br />
een open factuur. Transport doen we over de weg, vanaf Istanbul in ongeveer zes<br />
dagen. Ik werk met een <strong>Nederland</strong>se transporteur. Er zijn overigens veel transporteurs<br />
die wekelijks lijntjes Turkije-<strong>Nederland</strong> hebben, dat hoeft geen probleem<br />
te zijn. Aan de grens heb ik ook nog nooit problemen gehad. Misschien is het<br />
anders als je vanuit <strong>Nederland</strong> goederen naar Turkije wilt vervoeren, daar heb ik<br />
geen zicht op. In elk geval kost het mij nooit moeite om zaken van Turkije naar<br />
<strong>Nederland</strong> te halen. Ze leveren heel stipt op tijd. Het zijn harde werkers die zich<br />
graag aan hun afspraken houden.”<br />
“Ik werk graag met Turken omdat ze alles goed op orde<br />
hebben. Ze houden zich aan hun afspraken.”<br />
Mutsaerts denkt overigens dat het over is met de goede kansen voor de mode-/<br />
textielbranche als Turkije eenmaal is toegetreden tot de EU. “Ik heb daar geen<br />
positieve verwachtingen over. Er worden allerlei nieuwe regels van toepassing en er<br />
komt meer geld. De lonen zullen stijgen en dus wordt het duurder voor ons.<br />
Turkije gaat zichzelf uit de markt prijzen.”<br />
• Werken met een agent is absoluut de beste manier! Hij is je ogen en oren in<br />
Turkije.<br />
• Let erop dat het niet altijd handig is om vanuit <strong>Nederland</strong> alles via de telefoon<br />
te regelen, voor sommige zaken kun je veel beter ter plekke zijn. Dat schakelt<br />
veel sneller.<br />
• Investeer in de persoonlijke relatie, dat is in de Turkse cultuur heel belangrijk.<br />
• Houd er rekening mee dat voor een Turk geldt: ‘een man een man, een woord<br />
een woord’. De mensen zijn heel trots!<br />
47
Gerrit Venema, Prins van Oranje Yachtmanagement B.V.<br />
“De laatste jaren zijn we noodgedwongen naar het buitenland uitgeweken. Niet<br />
vanwege lagere lonen, maar vooral door het logge <strong>Nederland</strong>se overheidsapparaat en<br />
het tekort aan ervaren ambachtslieden. Na in een aantal landen, zoals in Polen en<br />
China, gebouwd te hebben kwam ik in contact met Turkije. Dit land heeft echt vakmanschap<br />
in huis op het gebied van houtbouw. Zorg wel dat je alles goed vastlegt in<br />
een contract en verdiep je daarnaast in de cultuur. Cultuurverschil is een bottleneck!”<br />
Prins van Oranje Yachtmanagement BV (www.prinsvanoranje.nl) is gevestigd in<br />
het Friese plaatsje Heeg. Sinds 1970 is het bedrijf actief op het gebied van jachtbemiddeling.<br />
Met name worden jachten uit het hogere prijssegment gebouwd en<br />
verkocht. De Prins van Oranje bouwt vletten en kotters en heeft eigen merken<br />
zoals de Rapsody, Venegy en de Rheever. Prins van Oranje levert een totaalpakket;<br />
van ontwerp en design tot productie, ontwikkeling en verkoop. De verkoop<br />
gebeurt binnen een full-service contract, wat betekent dat klanten altijd terug<br />
kunnen komen voor eventuele reparatie. Bij het bedrijf in Heeg zijn twintig<br />
medewerkers in dienst.<br />
48
Prins van Oranje<br />
Log <strong>Nederland</strong>s overheidsapparaat<br />
Yachtmanagement<br />
Gerrit Venema, directeur, vertelt hoe Prins van Oranje Jachtmanagement/Rapsody<br />
Jachtbouw in Turkije terechtkwam. “We hebben eigenlijk altijd in <strong>Nederland</strong><br />
B.V. gebouwd. De laatste jaren zijn we noodgedwongen voor bepaalde productie-<br />
activiteiten naar het buitenland uitgeweken. Niet vanwege lagere lonen, maar<br />
vooral door het logge <strong>Nederland</strong>se overheidsapparaat en het tekort aan ervaren<br />
ambachtslieden.”<br />
Sinds 1998 is Venema vooral actief in Turkije. Venema: “Ik was op zoek naar een<br />
land met veel ervaring in de houtbouw en voldoende goede arbeidskrachten.<br />
Turkije kwam toen direct bovendrijven, daar is echt vakmanschap in huis. Het<br />
cultuurverschil blijft wel een bottleneck. Onze waarden en normen verschillen<br />
enorm met die in Turkije. Als je allebei denkt de waarheid in pacht te hebben is<br />
het moeilijk elkaar te begrijpen en te vertrouwen. Het cultuurverschil werkt op alle<br />
terreinen door. Mijn advies: leer hiermee om te gaan en verdiep je in de cultuur. Ik<br />
zeg altijd: ‘it takes two to tango’. Je moet het samen doen. Het bedrijf werkt samen<br />
met een werf in Turkije waar vooral de houtbouw wordt uitgevoerd. Ontwerp,<br />
design, afbouw en cosmetische finishing touch gebeurt in <strong>Nederland</strong>.”<br />
Afspraken contractueel vastleggen<br />
“Ik zeg altijd: ‘it takes two to tango’.<br />
Je moet het samen doen.”<br />
In de ogen van Venema gaan Turken ‘flexibel’ om met afspraken. Hij geeft het volgende<br />
voorbeeld. “Waar ik denk dat het heel normaal is om niet zonder overleg<br />
opeens boten te verkopen kan een Turk zich heel verbaasd afvragen waarom eigenlijk<br />
niet; er staat tenslotte toch niet in het contract dat hij dat niet mag doen. Daar<br />
heeft hij dan gelijk in, maar je kunt naar mijn idee ook gewoon je gezond verstand<br />
gebruiken. De les die je hieruit kunt trekken is dat je alles duidelijk in een contract<br />
moet zetten. Neem daarvoor een advocaat in de arm met ervaring in Turkije. Wij<br />
stellen contracten op volgens Zwitsers recht. Een mooi compromis, neutraal en<br />
internationaal. Neem wel een advocaat die de Turkse cultuur goed kent, dat is echt<br />
belangrijk. En zelfs dan kan deze je maar tot op zekere hoogte helpen, verder moet<br />
je het toch zelf doen. Het blijft een kwestie van wederzijds begrip. En daarbij helpt<br />
een gedegen voorbereiding en je verdiepen in de cultuur.”<br />
49
Verschillende verwachtingspatronen<br />
Venema werkt in de meeste landen waar Prins van Oranje actief is met een joint<br />
venture, alleen nog niet in Turkije. “Daarvoor is het in mijn ogen nog te vroeg, ik<br />
durf het niet aan, het is allemaal nog te onzeker. Het kennisniveau in Turkije is<br />
overigens goed. Aanvankelijk moesten we veel bijsturen. Het blijft belangrijk om te<br />
controleren en bij te sturen. Dat klinkt alsof dit specifiek voor de<br />
Turkse situatie geldt, maar in principe is dit in alle landen zo.<br />
Dat is ook wel begrijpelijk, want wij kennen onze afnemers en<br />
weten daarom wat voor product we op de markt moeten zetten.<br />
In het begin van de samenwerking zijn medewerkers uit Turkije<br />
naar Heeg gekomen om te zien hoe wij werken en wat onze verwachtingen<br />
zijn ten aanzien van onze producten. Nog altijd<br />
vliegen mensen van hier regelmatig naar Turkije om te coachen.<br />
We zorgen dat we nauw betrokken zijn bij de bouw van de<br />
schepen in Turkije. Begrijp me niet verkeerd, ik heb veel respect<br />
voor het werk dat de Turken afleveren. Het zijn absoluut vakmensen.<br />
Maar dat betekent nog niet dat je hetzelfde verwachtingspatroon<br />
hebt. Wat betreft de afwerking bijvoorbeeld ligt<br />
onze lat hoger. Voor hen is ‘sterk’ goed genoeg en ‘mooi’ minder<br />
belangrijk. Zij vinden bijvoorbeeld dat alleen de bovenkant van een tafelblad glad<br />
moet zijn, maar ik wil dat ook de onderkant mooi is afgewerkt. Daarmee geven we<br />
met onze producten ook een bepaald gevoel voor de klant mee.”<br />
Zelf het wiel uitvinden<br />
“Er is nog veel te winnen op het gebied van communicatie tussen de <strong>Nederland</strong>se<br />
en Turkse overheid”, vindt Venema. “Ik heb Turkije leren kennen via het PESPprogramma<br />
, maar ik heb gemerkt dat er voor een ondernemer niet veel informatie<br />
over Turkije beschikbaar is. Je moet echt zelf het wiel uitvinden. Jammer! Met<br />
tijd en moeite heb ik het voor elkaar gekregen. Sindsdien heb ik veel ondernemers<br />
geholpen aan informatie over Turkije. Er zijn veel websites waar je naar wordt<br />
verwezen, maar als ondernemer heb je vaak concrete vragen, waar je snel<br />
antwoord op wilt. Dan wil je gewoon even iemand spreken! Bijvoorbeeld over<br />
financiering en verzekeringen. Ik heb ervaren dat financiële instellingen een beetje<br />
bang zijn voor Turkije en dat het moeilijk is om de financiering rond te krijgen of<br />
om risico’s af te dekken. Wij werken meestal met vooruitbetaling. Turkse banken<br />
50
hanteren hoge rentepercentages en dus kan een Turks bedrijf niet zomaar voorfinancieren.<br />
Onze klanten doen een aanbetaling, want een boot kost gemiddeld<br />
toch ongeveer 100.000 euro.”<br />
Voor praktische informatie over import, export, de benodigde documenten en<br />
dergelijke heeft Venema contact gezocht met de douane. “Zorg altijd voor goede<br />
contacten bij douanekantoren! Je kunt gewoon langsgaan of bellen en dan kunnen<br />
zij je uitleggen welke documenten nodig zijn. Hoewel ze veel controleren heb ik<br />
nooit problemen ondervonden. Pas wel goed op dat er niets mis kan gaan! Ik seal<br />
bijvoorbeeld de boten goed af, stel je voor dat iemand er iets in stopt. Wat papierwerk<br />
betreft is de Turkse overheid wel flexibel. Je merkt dat ze graag buitenlandse<br />
investeerders willen aantrekken. In het begin kost het tijd en moeite om er<br />
bijvoorbeeld achter te komen welke papieren je precies nodig hebt, maar als je het<br />
kunstje eenmaal kent ben je ook klaar. Ook het transport hoeft geen probleem te<br />
zijn. Wij regelen dat per vrachtwagen en soms per boot. Het verzekeren van het<br />
transport is goed te regelen. Ook hier geldt: zorg dat je goede contacten hebt.”<br />
Regel alles goed en blijf ‘on speaking terms’!<br />
Tips<br />
Volgens Venema speelt kopieergedrag wel enigszins in Turkije. “Zorg dat je naam is<br />
geregistreerd bij het Benelux Merkenbureau en dat je domeinnamen zijn<br />
beschermd! Kortom: dat alles goed op orde is. Ook je contracten. Blijf tegelijkertijd<br />
wel ‘on speaking terms’. Zonder vertrouwen en goede communicatie heb je<br />
niets aan een contract. Is de communicatie vanwege bijvoorbeeld de taalbarrière<br />
een probleem, regel dan iemand die dit voor je kan doen.”<br />
• Cultuurverschil is een bottleneck! Bereid je gedegen voor en verdiep je in de<br />
cultuur.<br />
• Zorg dat alles goed is geregeld. Leg alle afspraken contractueel vast. Neem een<br />
advocaat in de arm, bij voorkeur één die de Turkse cultuur goed kent. Zorg dat<br />
je naam is geregistreerd bij het Benelux Merkenbureau en dat de domeinnamen<br />
zijn beschermd.<br />
• Ondernemen is netwerken: zorg voor goede contacten op de juiste plaatsen.<br />
• Goed communiceren is belangrijk! Blijf ‘on speaking terms’. Kun je dat zelf<br />
niet, regel iemand die dit kan en voor je doet.<br />
• Laat duidelijk merken dat je samen aan een goed resultaat wilt werken.<br />
51
Matthijs Piersma, Resato International B.V.<br />
“Turkije wil vooruit en is daarom op zoek naar nieuwe technologieën. Turken willen<br />
veel in één keer. Bijvoorbeeld in één keer binnen een fabriek de stap zetten van ‘handwerk’<br />
naar het inzetten van hoogwaardige technologische machines. Dat is heel apart<br />
om te zien. Maar hierdoor liggen er wel kansen voor veel <strong>Nederland</strong>se bedrijven.”<br />
Resato International B.V. (www.resato.com) is leverancier van waterstraalsnijinstallaties.<br />
Het in Roden gevestigde bedrijf fabriceert hogedruk waterstraalsnijpompen,<br />
alle belangrijke hogedruk toebehoren en snijtafels in eigen beheer.<br />
De snijpompen en snijtafels worden gebruikt door onder andere de vliegtuig-,<br />
auto-, metaal-, steen- en keramiekindustrie. Resato is in <strong>Nederland</strong> de enige<br />
fabrikant van waterstraalsnijmachines en voor het gehele productiepakket<br />
marktleider in ons land. Bij Resato, aangesloten bij de Koninklijke Metaalunie,<br />
werken dertig medewerkers. Het bedrijf genereert het grootste gedeelte van de<br />
omzet met internationale handel. Resato levert aan afnemers in 22 landen en<br />
werkt in deze landen samen met agenten. Een bewuste keuze, vanwege hun kennis<br />
van de lokale cultuur en de manier van zakendoen in het desbetreffende land.<br />
Resato wil de export van vooral de waterstraalsnijmachines de komende jaren flink<br />
uitbreiden, met name naar Zuid Europa, Turkije en Rusland.<br />
52
Resato<br />
Turkije: nieuwe markt voor Resato<br />
International B.V.<br />
Matthijs Piersma, Area Sales Manager bij Resato, ziet zeker kansen voor Resato in<br />
Turkije. “Sinds vorig jaar heb ik een agent in Turkije. Ik heb hem leren kennen op<br />
een beurs. Samen met hem wil ik de Turkse markt op. Niet voor outsourcing<br />
- innovatie is voor ons van groot belang en we willen kennis en technologie in dit<br />
opzicht niet weggeven - maar puur en alleen voor de verkoop. Ik heb vanuit een<br />
eerdere functie goede ervaringen opgedaan in het zaken doen met de Turken”,<br />
vertelt Piersma. Resato heeft nog geen machines in Turkije verkocht, maar Piersma<br />
is optimistisch. “Hoogwaardige technologische machines uit <strong>Nederland</strong> staan in<br />
Turkije goed bekend, zeker de machines in ons vakgebied. Ik ben op dit moment<br />
in een vergevorderd stadium van onderhandeling met een potentiële afnemer. Ik<br />
wil deze klant persé binnen halen. In een nieuwe afzetmarkt heb je echt een<br />
referentiepunt nodig. Het verkoopt makkelijker als je kunt aantonen dat je al<br />
eerder producten in Turkije hebt verkocht.”<br />
Echte prijsvechters<br />
“In Turkije wordt over het algemeen goed<br />
Duits en Engels gesproken.”<br />
Piersma heeft in zijn zakelijke contacten met de Turken ondervonden dat Turken<br />
echte onderhandelaars zijn. Piersma hierover: “Resato is prijstechnisch gezien in te<br />
delen in de bovenlaag van het middensegment. We bieden zeer hoge kwaliteit met<br />
onze machines en zijn dus eigenlijk niet te vergelijken met de vaak veel goedkopere<br />
producten in de Turkse markt, die over het algemeen van lagere kwaliteit<br />
zijn. Het punt is dat je de Turken wel echt moet zien te overtuigen van de kwaliteit<br />
van je product en vooral ook van het feit dat ze voor kwaliteit moeten kiezen en<br />
niet puur en alleen naar de prijs moeten kijken. Turken zijn echte prijsvechters,<br />
willen altijd afdingen. Hierdoor is Turkije wel een lastige markt voor ons.”<br />
“Pas op met wie je onderhandelt. Diegene moet wel<br />
tekeningsbevoegd zijn, anders ben je nooit klaar.”<br />
“<strong>Nederland</strong>ers zijn veel minder gewend te onderhandelen en vragen gewoon naar<br />
de prijs. In Turkije moet je met je prijs altijd rekening houden met het feit dat er<br />
nog wordt afgedongen. Verspil niet al je marges al bij de inkoper. Dan heb je geen<br />
53
speelruimte meer over als je daarna met de directeur om de tafel zit. Ook deze zal<br />
namelijk weer over de prijs willen onderhandelen. Probeer voet bij stuk te houden.<br />
Soms moet je gewoon niet verder gaan. Natuurlijk heeft iedereen een bepaalde<br />
marge, maar als je echt aan je maximum zit, moet je je zeker niet onder druk laten<br />
zetten. Durf te zeggen ‘tot hier en niet verder’. Dan is het gewoon over.” Die drang<br />
om te onderhandelen zal volgens Piersma niet verdwijnen als Turkije toetreedt tot<br />
de EU, omdat dit echt in de cultuur verweven zit. Piersma: “Turken onderhandelen<br />
volgens mij uit principe, omdat ze anders niet het gevoel hebben dat ze een goede<br />
deal hebben gesloten.”<br />
Geen risico’s nemen<br />
Wat betalingen betreft moet een ondernemer in Turkije geen risico’s nemen.<br />
Turken zijn niet erg kapitaalkrachtig. Ze kunnen over het algemeen geen voorinvestering<br />
doen of willen zakendoen zonder Letter of Credit of bankgarantie.<br />
Piersma: “Aangezien wij kapitaalgoederen leveren kan ik me bij<br />
dit laatste overigens wel iets voorstellen.” De laatste tijd hoort<br />
Piersma in Turkije wel eens iets over zogenaamde ‘leaseconstructies<br />
of leaseregelingen’, ook in het segment waar Resato<br />
actief in is. Deze regeling staat nog in de kinderschoenen, maar<br />
biedt volgens Piersma wellicht een oplossing voor problemen als<br />
de kredietwaardigheid van de Turken. “De betalingstermijn die<br />
in Turkije voor kapitaalgoederen als de onze wordt gehanteerd is<br />
ongeveer 120 tot zelfs 160 dagen. Op deze wijze proberen de<br />
afnemers met de gekochte machine alvast omzet te genereren,<br />
zodat het product zichzelf terugverdient. Ik heb in de onderhandelingen<br />
ervaren dat het moeilijk is om de betalingstermijn<br />
naar <strong>Nederland</strong>se maatstaven terug te brengen. Daar staan de<br />
Turken niet voor open en daarom neem ik ook geen risico. Ik wil<br />
echt een betalingsgarantie, pas op die voorwaarde ben ik flexibel als het om<br />
overige zaken gaat.”<br />
Douaneperikelen<br />
Piersma kan niet uit eigen ervaring putten, maar weet van collega’s dat de Turkse<br />
douane problemen op kan leveren bij invoer naar Turkije. Piersma: “De Turkse<br />
douane kan erg ver gaan in het controleren van de benodigde papieren. Zorg er<br />
dus voor dat deze tot in de details kloppen. Anders halen ze zonder pardon je<br />
54
vrachtwagen leeg om alles één voor één te controleren. Er zijn zelfs voorbeelden<br />
bekend van situaties, waarin de douane een vracht wekenlang vast hield, of waarin<br />
zij erop uit was om één en ander ‘onder de tafel’ (tegen betaling) verder te regelen.<br />
Hier moet je als ondernemer alert op zijn. Het transport van en naar Turkije is<br />
overigens wel prima te regelen. Er zijn legio goede transporteurs en de infrastructuur<br />
in Turkije is prima.”<br />
Warm onthaal<br />
Tips<br />
Piersma is erg enthousiast over zijn ontvangst in Turkije. “Turken zijn heel gastvrij<br />
en loyaal. Ze ontvangen je echt met open armen. Ik moest bij één van mijn<br />
potentiële klanten persé aan het bureau van de hoogste baas plaatsnemen, omdat<br />
ze mij beschouwden als een belangrijk en waardevol contact. Die gastvrijheid is<br />
volgens mij kenmerkend voor de Turken, evenals het tonen van respect voor<br />
elkaar. Hier moet je als <strong>Nederland</strong>er rekening mee houden. Weiger bijvoorbeeld<br />
een aangeboden drankje niet, dat wordt niet gewaardeerd en gezien als een<br />
afwijzing. Overigens kun je hierin wel je eigen grens stellen hoor. Turken zijn in<br />
staat je continu iets aan te bieden. In mijn geval thee, maar dat hield bij mij toch<br />
echt een keer op.”<br />
• De Turkse douane kan erg ver gaan in het controleren van de benodigde<br />
papieren. Zorg er dus voor dat deze tot in de details kloppen.<br />
• Pas op met wie je onderhandelt. Diegene moet wel tekeningsbevoegd zijn,<br />
anders ben je nooit klaar.<br />
• Turken zijn echte onderhandelaars. Verspil niet al je marges al bij de inkoper.<br />
Dan heb je geen speelruimte meer over als je daarna met de directeur om de<br />
tafel zit.<br />
• Wat betalingen betreft moet een ondernemer in Turkije geen risico’s nemen.<br />
55
Tot slot slot<br />
Turkije biedt kansen voor <strong>Nederland</strong>se ondernemers in het mkb. Het heeft een<br />
enorme afzetmarkt en ligt relatief dichtbij <strong>Nederland</strong>. Bovendien bevindt de Turkse<br />
economie zich in een stroomversnelling. Handelsbarrières worden in de aanloopfase<br />
tot het mogelijke EU-lidmaatschap in een hoog tempo weggenomen. Het zakelijke<br />
klimaat verbetert aanzienlijk. Als u zaken wilt doen in Turkije is het beslist niet nodig<br />
om opnieuw het wiel uit te vinden. In <strong>Nederland</strong> wordt hard gewerkt aan het<br />
versterken van netwerken waar zowel Turkse als <strong>Nederland</strong>se ondernemers deel van<br />
uitmaken. Deze netwerken bieden u een goede gelegenheid om informatie uit te<br />
wisselen. Ook zijn vele <strong>Nederland</strong>se ondernemers u al voorgegaan naar Turkije, zoals<br />
u uit de verhalen in dit boekje hebt kunnen lezen. Doe hier uw voordeel mee en neem<br />
gerust contact op met één van onze medewerkers voor nadere informatie.<br />
Tot slot zetten wij de belangrijkste kansen, knelpunten, tips en nuttige adressen<br />
voor u op een rij.<br />
Kansen<br />
• Turkije ontwikkelt snel, in alle opzichten. Er liggen volop kansen voor<br />
<strong>Nederland</strong>se ondernemers in het mkb. Als mkb-ondernemer kunt u hier van<br />
meeprofiteren en als <strong>Nederland</strong>s bedrijf in Turkije ‘meegroeien’ met de Turkse<br />
economie.<br />
• Turken willen graag zaken doen met het Westen, staan open voor contacten en<br />
het uitbouwen van een goede zakelijke relatie.<br />
• De (nu nog vrij) lage lonen maken uitbesteding van productie interessant.<br />
• Voor bepaalde sectoren is in Turkije nog vakmanschap aanwezig, die in<br />
<strong>Nederland</strong> verdwenen is (textiel, houtbewerking, e.d.).<br />
• De Turkse overheid werkt, in de aanloopfase van het EU-lidmaatschap, hard<br />
aan het wegnemen van diverse barrières, waaronder handelsbarrières die dit<br />
lidmaatschap nu nog in de weg staan.<br />
Knelpunten<br />
• Complexe, ondoorzichtige wet- en regelgeving en bureaucratie.<br />
• Administratieve barrières en soms willekeur bij diverse overheidsinstanties<br />
(bescherming van eigen industrie), waaronder de douane.<br />
56
Tips<br />
• Geen uniform certificeringssysteem.<br />
• Vrij grote verschillen tussen stedelijke regio’s als Istanbul en Ankara en<br />
landelijke regio’s.<br />
• Relatief zwakke financiële sector en geringe kapitaalkracht van de Turken.<br />
• Complex belastingsysteem.<br />
• Nog aanwezige knelpunten ter bescherming van het intellectueel eigendom.<br />
Er wordt veel gekopieerd in Turkije.<br />
Als u zaken wilt doen in Turkije, zet dan uw vooroordelen over dit land opzij.<br />
Stel jezelf, voor je in het buitenland zaken kunt doen, een aantal vragen:<br />
• Wat wil ik doen in en wat verwacht ik van het land?<br />
• Hoe ziet mijn markt er in het land uit en wat is de cultuur?<br />
• Welke marktkansen liggen er voor mij, voor mijn sector en mijn product?<br />
• Wat is de betalingsmoraal?<br />
Regel uw zaken goed<br />
• Zorg dat alles goed is geregeld. Leg alle afspraken contractueel vast. Neem een<br />
advocaat in de arm, bij voorkeur één die de Turkse cultuur goed kent. Zorg dat<br />
uw naam is geregistreerd bij het Benelux Merkenbureau en dat de domeinnamen<br />
zijn beschermd.<br />
• Indien u uw zaken in een contract wilt vastleggen, doe dit dan vanaf dag één<br />
en niet nadat u al een relatie op basis van vertrouwen met uw Turkse zakenpartner<br />
heeft opgebouwd. U geeft uw Turkse zakenpartners op deze manier de<br />
gelegenheid te wennen aan het feit dat u afspraken graag schriftelijk vastlegt.<br />
• Stel contracten op volgens Internationaal Recht. Dit voorkomt problemen en<br />
vergroot de duidelijkheid bij conflicten.<br />
• De Turkse douane kan erg ver gaan in het controleren van de benodigde<br />
papieren. Zorg er dus voor dat deze tot in de details kloppen.<br />
• Wat betalingen betreft moet je in Turkije geen risico’s nemen.<br />
• Ga niet in zee met de eerste de beste fabrikant. Bezoek een aantal fabrieken en<br />
selecteer dan pas de fabriek waar u zaken mee wilt doen.<br />
• Werken met een agent is absoluut de beste manier! Hij is uw ogen en oren in<br />
Turkije. En verder: ondernemen is netwerken: zorg voor goede contacten op de<br />
juiste plaatsen.<br />
57
• Houd er rekening mee dat het niet altijd handig is om vanuit <strong>Nederland</strong> alles<br />
via de telefoon te regelen, voor sommige zaken kunt u veel beter ter plekke<br />
zijn. Dat schakelt veel sneller.<br />
Leef u in in de Turkse cultuur<br />
• Investeer in de persoonlijke relatie, dat is in de Turkse cultuur heel belangrijk.<br />
• Turken zijn erg trouw en ook trots. Waarom veranderen als iets goed gaat.<br />
Belangrijk om rekening mee te houden! Voor een Turk geldt: ‘een man een<br />
man, een woord een woord’.<br />
• Turken zijn echte onderhandelaars. Verspil niet al uw marges al bij de inkoper.<br />
Dan heeft u geen speelruimte meer over als u daarna met de directeur om de<br />
tafel zit. Pas op met wie u onderhandelt. Diegene moet wel tekeningsbevoegd<br />
zijn, anders bent u nooit klaar. Bepaal uw eigen grenzen. Stop gewoon als het<br />
genoeg is.<br />
• Volg wat lessen Turks, dat helpt om elkaar beter te begrijpen.<br />
• Accepteer de Turkse ‘way of life’.<br />
Nuttige adressen en contactgegevens<br />
De makers van dit boekje<br />
ABN AMRO<br />
www.abnamro.nl/internationaal<br />
Op deze website vindt u alle informatie over producten en diensten van de bank<br />
op dit gebied, inclusief een exportvaardigheidstest. Voor specifieke vragen kunt u<br />
terecht bij de International Desk in uw regio:<br />
Regio Amsterdam: 020-629 26 09 Frits Ronday<br />
Regio Midden <strong>Nederland</strong>: 030-232 76 71 Hans Gunning<br />
Regio Noord en Oost <strong>Nederland</strong>: 038-498 45 89 Leo Brouwer<br />
Regio Rotterdam: 010-402 53 28 Ivo van der Loo<br />
Regio Zuid <strong>Nederland</strong>: 040-237 95 54 Hans van der Woerd<br />
<strong>MKB</strong>-<strong>Nederland</strong><br />
www.internationalehandel.mkb.nl<br />
Het Bureau Internationale Handel van <strong>MKB</strong>-<strong>Nederland</strong> behartigt de belangen van<br />
het internationaal actieve midden- en kleinbedrijf. Op de website vindt u informatie<br />
over internationaal zakendoen en kunt u naast dit boekje ook de eerder ver-<br />
58
schenen boekjes in de reeks bestellen. Ook vindt u op de site een kalender met<br />
geplande handelsreizen, een prikbord voor het vinden van stagiaires en een meldpunt<br />
knelpunten waar u ons kunt informeren over knelpunten met betrekking tot<br />
internationaal ondernemen. U kunt het Bureau Internationale Handel telefonisch<br />
bereiken op telefoonnummer: 015-219 14 08<br />
Vertegenwoordigingen van de <strong>Nederland</strong>se overheid in Turkije<br />
<strong>Nederland</strong>se ambassade in Ankara<br />
Turan Gunes Bulvari 7, Cadde Nr. 3, 06550 Yildiz-Ankara<br />
Website: www.nl.org.tr<br />
Telefoon: +90 31 2409 1800<br />
E-mail: ank@minbuza.nl<br />
<strong>Nederland</strong>s Consulaat Generaal in Istanbul<br />
Istiklâl Caddesi 393, 34433 Beyoglu, Istanbul<br />
Website: www.nl.org.tr<br />
Telefoon: +90 212 393 2121<br />
E-mail: ist-ha@minbuza.nl<br />
Vertegenwoordiging Turkse overheid in <strong>Nederland</strong><br />
Turkse ambassade in Den Haag<br />
Jan Evertstraat 15, 2514 BS Den Haag<br />
Website: www.turkishembassy.nl<br />
Telefoon: 070-360 49 12<br />
E-mail: turkishembassy@planet.nl<br />
Turkse Consulaat Generaal in Rotterdam<br />
Westblaak 2, 3012 KK Rotterdam<br />
Website: www.turkishconsulate.nl/Rotterdam/default.htm<br />
Telefoon: 010-413 22 70<br />
E-mail: rotterdam@turkishconsulate.nl<br />
59
Ondersteuning van de <strong>Nederland</strong>se overheid<br />
www.internationaalondernemen.nl<br />
Website van het Ministerie van Economische Zaken. Naast veel nuttige informatie<br />
vindt u op deze website ook links naar andere organisaties die u van dienst<br />
kunnen zijn op het terrein van internationaal ondernemen.<br />
www.evd.nl<br />
De Economische Voorlichtingsdienst is een agentschap van het Ministerie van<br />
Economische Zaken en heeft landen experts in dienst. Op de landenpagina vindt u<br />
een uitgebreide rapportage over Turkije, evenals de contactgegevens van de regio<br />
informatie manager Turkije.<br />
www.senternovem.nl<br />
SenterNovem is een agentschap voor duurzaamheid en innovatie, van het ministerie<br />
van Economische Zaken. Hier kunt u o.a. informatie krijgen over financiële<br />
ondersteuning bij internationaal ondernemen zoals subsidies.<br />
Overige nuttige adressen<br />
www.belastingdienst.nl<br />
Website van de belastingdienst.<br />
www.douane.nl<br />
Website van de douane. Hier kunt u informatie vinden over alle regelgeving en<br />
documenten m.b.t. internationaal ondernemen.<br />
www.fhi.nl<br />
Federatie van technologiebranches die haar leden o.a. voorziet van advies en<br />
ondersteuning met betrekking tot internationalisering.<br />
www.fenedex.nl<br />
Website van de Fenedex. Hier kunt u informatie krijgen over exporttrainingen.<br />
www.fenex.nl<br />
Website van Fenex. Hier kunt u terecht voor ondersteuning bij expeditiezaken.<br />
60
www.fmo.nl<br />
FMO, dit is de <strong>Nederland</strong>se Financierings Maatschappij voor<br />
Ontwikkelingslanden.<br />
www.handelsbevordering.nl<br />
Site van het <strong>Nederland</strong>s Centrum voor Handelsbevordering, hier kunt u o.a<br />
terecht voor beursdeelnames en handelsreizen.<br />
www.igeme.org.tr<br />
Export Promotion Center of Turkey (IGEME).<br />
www.kvk.nl<br />
De Kamer van Koophandel in uw regio kan u adviseren over exportdocumenten,<br />
heffingen en subsidiemogelijkheden.<br />
www.metaalunie.nl<br />
De Koninklijke Metaalunie is de branchevereniging voor de metaalsector en biedt<br />
o.a ondersteuning aan haar leden bij internationaal ondernemen.<br />
www.modintbusiness.nl<br />
Ondernemersorganisatie voor de mode, interieur en textiel. Leden van Modint<br />
kunnen er o.a terecht voor ondersteuning bij internationaal ondernemen.<br />
www.nec.nl<br />
De <strong>Nederland</strong>se Export Combinatie kan u behulpzaam zijn bij het vinden van<br />
zakenpartners in het buitenland.<br />
www.netutrade.com<br />
Netherlands Turkish virtual trade portal.<br />
www.netuba.nl<br />
De Netherlands Turkey Business Association stelt zich tot doel de handel en<br />
investeringen tussen <strong>Nederland</strong> en Turkije te stimuleren.<br />
www.ttponl.org/index_eng.htm<br />
Turkish Trade Promotion Office beoogt de handel naar <strong>Nederland</strong> en samenwerking<br />
tussen Turkse en <strong>Nederland</strong>se bedrijven te bevorderen.<br />
61
www.ticturkey.com<br />
Trade & Investment Center Turkey (TIC Turkey). Heeft een uitgebreid formeel en<br />
informeel netwerk in Turkije.<br />
Geraadpleegde bronnen<br />
Ambassade van het Koninkrijk der <strong>Nederland</strong>en te Ankara<br />
CBP (Centraal Bureau voor Statistiek)<br />
EVD (Economische Voorlichtingsdienst)<br />
EIM (Economisch Instituut voor het Midden- en Kleinbedrijf)<br />
Eurostat<br />
Wikipedia NL<br />
Bepalingen van de Europese Commissie<br />
Met dank aan genoemde organisaties<br />
62
Colofon<br />
Ontwerp en druk:<br />
TDS printmaildata Schiedam<br />
Fokkerstraat 5005<br />
3125 BD Schiedam<br />
T. +31 (0) 10 238 04 00<br />
F: +31 (0) 10 238 04 44<br />
www.tds.nu<br />
Fotografie:<br />
Raymond de Haan<br />
Haanfotografie<br />
Postbus 200<br />
3830 AE Leusden<br />
T: +31 (0) 33 448 00 03<br />
F: +31 (0) 33 448 00 04<br />
M: +31 (0) 621 55 66 78<br />
raymond@haanfoto.nl<br />
Tekstbewerking:<br />
Van der Starre<br />
Bureau voor beleidsadvies, training en communicatie<br />
Franckstraat 82<br />
2901 RD Capelle aan den IJssel<br />
T: +31 (0) 10 20 26 929<br />
F: +31 (0) 10 20 26 986<br />
Starre.atc@worldonline.nl<br />
Redactie:<br />
Iris Olivier, <strong>MKB</strong>-<strong>Nederland</strong><br />
Gitte Hoogland, <strong>MKB</strong>-<strong>Nederland</strong><br />
Publicatiedatum: September 2005<br />
63
ABN AMRO Bank N.V.<br />
<strong>MKB</strong>-relaties<br />
Foppingadreef 22, Postbus 283 (AA3311), 1000 EA Amsterdam-Zuidoost<br />
Internet: www.abnamro.nl<br />
Koninklijke Vereniging <strong>MKB</strong>-<strong>Nederland</strong><br />
Bureau Internationale Handel<br />
Postbus 5096, 2600 GB Delft<br />
Internet: www.mkb.nl