Hair & Beauty profesionalams 2021_2
Žurnalas, skirtas grožio industrijos profesionalams
Žurnalas, skirtas grožio industrijos profesionalams
You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
VADYBA<br />
?<br />
Kiekvienas salono savininkas ieško būdų, kaip padidinti apyvartą ir pelną. Apsvarstykite šią lygtį.<br />
1. Kiek klientų vidutiniškai per savaitę apsilanko jūsų salone?<br />
2. Sakykime, per visus jūsų komandos narius, saloną aplankė 100 klientų.<br />
3. Jei kiekvienas iš tų klientų papildomai išleistų tik 10 eurų, tai sugeneruotų<br />
papildomus 1 000 eurų.<br />
4. Ir, jei tai vyktų kiekvieną savaitę vienus metus, jūsų salono sąskaitų balanso<br />
apatinėje eilutėje susidarytų papildomi 52 000 eurų!<br />
padėti išspręsti klientų problemas – taip jūs galite užsidirbti<br />
papildomų pinigų, parduodami grožio priežiūros<br />
namų sąlygomis produktus, kurie bus reikalingi jūsų klientams<br />
tarp apsilankymų salone.<br />
Paversti centus į eurus<br />
Ši lygtis parodo kryžminio pardavimų poveikį ir gali<br />
būti, kad jis jūsų salone nėra tinkamai išnaudotas. Papildomas<br />
pardavimas – tai rinkodaros praktika, kuria siekiama<br />
įtikinti klientą pirkti kažką papildomo ar brangesnio.<br />
Pavyzdžiui, jei klientė paprašo šampūno, pasiūlykite<br />
jai įsigyti ir kondicionierių. Pasiūlykite svarbiausius dalykus<br />
klientui, kuris ateina į jūsų saloną tik apsikirpti. Tai<br />
metodai, kai jūs, kaip pardavėjas, kviečiate klientą įsigyti<br />
brangesnius produktus ar paslaugas, kad gautumėte<br />
daugiau pajamų ir išlaikytumėte kliento susidomėjimą<br />
savo pasiūlymais. Paprasčiausiai tai reiškia, kad klientui<br />
bus pasiūlyta kitų galimybių, apie kurias galbūt anksčiau<br />
nebuvo svarstyta.<br />
Kryžminis pardavimas<br />
Vykstant tiesioginiam pardavimui naudojamas<br />
pardavimo būdas, kai tam pačiam<br />
pirkėjui parduodamas papildomas<br />
gaminys ar paslauga, nesusijusi su pagrindinės<br />
prekės ar paslaugos savybėmis.<br />
PARDAVIMŲ PERTVARKYMAS<br />
Atėjo laikas nebeteikti klientams nuolaidų ir pasiūlymų.<br />
Verčiau pridėkite priedų prie savo teikiamų paslaugų.<br />
Kiekvienas klientas mėgsta gauti šiek tiek daugiau nei<br />
tikėjosi. Iš pradžių jums gali tekti suteikti šiek tiek daugiau<br />
prabangos už tą pačią kainą. Jei klientui patiks papildomos<br />
paslaugos rezultatas, kito vizito metu jis norės tokios<br />
pačios paslaugos ir jums ją pasiūlius sumokės už ją.<br />
Pavyzdžiui, galite padovanoti vieną atkuriamąją procedūrą,<br />
o tęsdami terapiją šią paslaugą parduoti. Įdėję truputį<br />
pastangų, galite paskatinti savo klientus išleisti daugiau<br />
paslaugoms, investuoti į mažąjį verslą ir dažniau lankytis<br />
salonuose.<br />
KAIP PARDUOTI IR PIRKTI<br />
20<br />
Taikant kryžminio pardavimo metodą, reikia laikytis<br />
keleto pagrindinių taisyklių:<br />
■ papildomą gaminį vartotojui pasiūlyti tik tada, kai jis<br />
įsigijo pagrindinę prekę;<br />
■ papildomų siūlomų produktų negali būti daugiau nei<br />
trys, ir jų savybės negali būti susijusios su pagrindine<br />
preke. Pavyzdžiui: jūsų pagrindinė prekė yra stalas, tada<br />
papildoma prekė gali būti šviestuvas, kilimas ar kėdė;<br />
■ jei vartotojas po pirmo pasiūlymo atsisakė pirkti,<br />
pasiūlyti dar kartą, nes tai dažniausiai būna pirminė<br />
neapgalvota psichologinė vartotojo elgsena;<br />
■ jei vartotojas kelis kartus atsisako jūsų pasiūlymo<br />
įsigyti papildomą prekę, trečią kartą jau siūlyti<br />
nereikėtų.<br />
INTERNETO NAUDA<br />
Papildomi ir kryžminiai pardavimai internete suteiks<br />
jums naujų pajamų. Jei savo klientams siūlote galimybę<br />
užsisakyti papildomų paslaugų, rezervuojant paslaugos<br />
laiką, pastebėsite, kad jie tokiai „patobulinimų“ idėjai yra<br />
daug atviresni. Bus atvejų, kai jūsų klientams to neprireiks,<br />
tačiau jiems vis tiek reikės jūsų profesionalių patarimų.<br />
Internetinės konsultacijos jums suteiks galimybę<br />
Suorganizuokite savo komandai penkių<br />
punktų mokymo kursus apie papildomą ir<br />
kryžminį pardavimus ir stebėkite, kaip auga<br />
jūsų pelnas...<br />
1. Sutelkite dėmesį į žinias apie produktą –<br />
kiekvienas personalo narys turi žinoti visą<br />
informaciją apie visas jūsų paslaugas ir produktus.<br />
2. Patarkite savo komandai nepersistengti<br />
vykdant pardavimus – įsitikinkite, kad jie laiku<br />
nustoja įtikinėti ir palieka pakankamai laiko bei<br />
erdvės jūsų klientams priimti sprendimą.<br />
3. Pradėkite klausytis – liepkite komandai<br />
pabandyti išsiaiškinti, ko klientai prašo. Be to,<br />
sužinokite, ko jiems reikia.<br />
4. Užmegzkite ryšį ir įgykite pasitikėjimą –<br />
prieš įsitraukdami į papildomus ir kryžminius<br />
pardavimus, paskatinkite savo komandą sukurti<br />
tarpusavio ryšius.<br />
5. Paprašykite komandos pažaisti vaidmenimis<br />
pardavimų tema.<br />
21
Change language