Untitled
Untitled
Untitled
You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
Turinys<br />
Kas yra įtikinantis rašymas?..................................................................................................................................... 3<br />
Nuo ko pradėti ........................................................................................................................................................ 3<br />
Teksto paskirtis ....................................................................................................................................................... 4<br />
Tikslinė auditorija.................................................................................................................................................... 4<br />
Psichologinės paskatos, verčiančios žmones pirkti................................................................................................... 4<br />
Teksto tikslas .......................................................................................................................................................... 5<br />
Jūsų produktas – privalumų rinkinys ....................................................................................................................... 5<br />
Teksto struktūra...................................................................................................................................................... 6<br />
Keletas papildomų patarimų geros antraštės sukūrimui .......................................................................................... 7<br />
Teksto stiliaus patarimai ......................................................................................................................................... 7<br />
Metaforų naudojimas ir teksto redagavimas ........................................................................................................... 8<br />
Super pasiūlymas ruošiantiems komercinius pasiūlymus<br />
2
Rašytinio žodžio svarba verslo pasaulyje dažnai neįvertinama. Paprastai tekstai, skirti klientams, pilni<br />
specifinės terminijos arba parašyti taip įmantriai, kad klientui sunku suprasti, apie ką konkrečiai kalbama.<br />
Rezultatas – „neužkabintas“, neįtikintas klientas.<br />
Jūs norite kitokio rezultato! ...Juk todėl ir skaitote šiuos patarimus.<br />
Kas yra įtikinantis rašymas?<br />
Tai tokio teksto sukūrimas, kuris būtų aiškus, logiškai argumentuotas, išlaikantis skaitytojo susidomėjimą ir<br />
įtikinantis pasielgti taip, kaip Jūs norėtumėte.<br />
Nesvarbu, ar siekiate skaitytoją įtikinti, kad pritartų Jūsų nuomonei konkrečiu klausimu, ar įtikinti jį nusipirkti<br />
Jūsų gaminį(paslaugą), abiem atvejais tekstas turi būti toks, kad pasiektų jį emociniame ir loginiame<br />
lygmenyse.<br />
Žmonės priima sprendimus priklausomai nuo to, ar jie atneša jiems asmeninės naudos. Taigi įtikinantis<br />
tekstas turėtų būti toks, kuris sudomina skaitytoją paaiškindamas, kaip Jūsų produktas pagerins jų<br />
gyvenimą, išspręs jų problemą ar leis jiems naktį ramiau miegoti.<br />
Įtikinimas paremtas ne žodžių stiprumu, o svarumu, tvirtu argumentavimu, tad galite visiems laikams<br />
pamiršti ilgus įmantrius žodžius ir įkyrų, įkalbinėjantį dėstymo toną.<br />
Nuo ko pradėti<br />
Kiekvieno teksto rašymas turėtų būti pradedamas nuo planavimo – Jūs turite tiksliai žinoti, kodėl kas nors<br />
turėtų norėti mokėti pinigus už Jūsų prekes ar paslaugas.<br />
Tekstas turi turėti aiškią kryptį, o kiekviena jo dalis taip sustiprinti kliento įsitikinimą, jog Jūs puikiai<br />
patenkinsite jo poreikius, kad teksto pabaigoje jis nenustygtų vietoje norėdamas kuo greičiau pasinaudoti<br />
Jūsų pasiūlymu.<br />
Planuodami sau atsakykite į šiuos klausimus:<br />
Kodėl aš tai rašau?<br />
Kam skirtas šis tekstas?<br />
Kokių veiksmų tikiuosi iš skaitytojo?<br />
Toliau plačiau aptarsime kiekvieną iš šių klausimų.<br />
3
Teksto paskirtis<br />
Kodėl aš tai rašau?<br />
Kad atsakytumėte į šį klausimą, turite turėti pakankamai informacijos apie savo produktą/paslaugą:<br />
1. Ką mano produktas daro?<br />
2. Kodėl jis yra geresnis negu konkurentų siūlomi sprendimai?<br />
3. Kokias klientų problemas mano produktas/paslauga sprendžia?<br />
4. Kaip aš galėčiau įrodyti, kad klientui jis yra naudingas?<br />
Atsakymai į šiuos klausimus padės Jums sukurti sąrašą priežasčių, kodėl kas nors turėtų norėti įsigyti Jūsų<br />
produktą.<br />
Tikslinė auditorija<br />
Kam skirtas šis tekstas?<br />
Atsakydami į šį klausimą atsakysite, kokia yra Jūsų tikslinė auditorija, kokiomis savybėmis ji pasižymi.<br />
Apsvarstykite ir susirašykite šiuos aspektus:<br />
1. Kas motyvuoja mano tikslinius klientus?<br />
2. Ko jie bijo?<br />
3. Ką jie tikisi gauti iš mano produkto/paslaugos?<br />
4. Ko jie stengiasi išvengti?<br />
5. Kaip mano pasiūlymas palengvintų, pagerintų jų gyvenimą?<br />
6. Koks kalbos stilius jiems priimtinas?<br />
7. Kokie argumentai būtų įtikinantys įsigyti mano produktą/paslaugą?<br />
Psichologinės paskatos, verčiančios žmones pirkti<br />
Žmonės priima sprendimus remdamiesi:<br />
Logine motyvacija (pavyzdžiui:laiko ar pinigų sutaupymas, užduoties atlikimo palengvinimas);<br />
Emocijomis (pavyzdžiui: tapimas sėkmingesniu, sveikesniu ar populiaresniu).<br />
4
Jūsų rašymo tikslas – apeliuoti tiek į skaitytojo logiką, tiek į jo emocijas. Rašydami turite atsakyti, kokios yra<br />
praktinės priežastys, kodėl jis turėtų išleisti pinigus įsigyti Jūsų produktą/paslaugą ir leisti jam pajusti, kad<br />
Jūsų produktas padės jam tapti sėkmingesniu.<br />
Teksto tikslas<br />
Kokių veiksmų tikiuosi iš skaitytojo?<br />
Nesvarbu, ar siekiate, kad klientas apsilankytų Jūsų internetinėje svetainėje, užsiprenumeruotų naujienlaiškį<br />
ar iškarto įsigytų Jūsų produktą – Jums turi būti aiškukaip du kart du, ko konkrečiai tikitės iš skaitytojo. Tai<br />
svarbu todėl, kad nuo veiksmo, kurį turėtų atlikti klientas, priklauso rašomo teksto ilgis. Kuo daugiau tikitės iš<br />
kliento – tuo daugiau Jums prireiks argumentavimo.<br />
Taip pat svarbu, kad rašydami akcentuotumėtenaudą, o ne produkto savybes – klientui svarbu, ką gero Jūsų<br />
produktas gali jam atnešti, o ne tai, kokia gera Jūsų kompanija. Taigi apeliuokite į kliento emocijas,<br />
įtikinkite, kad Jūsų produktas pagerins jo gyvenimą.<br />
Ši taisyklė turi išimtį: jeigu Jūsų tikslinė auditorija – srities specialistai, juos labiau domins techninė<br />
informacija, produkto charakteristikos, ir kurios iš savybių yra pranašesnės nei Jūsų konkurentų. Šiam<br />
skaitytojų tipui pateikite aiškius duomenis, į emocijas taikančio teksto jie neskaitys...<br />
Jūsų produktas – privalumų rinkinys<br />
Kokie yra mano produkto privalumai?<br />
Patys sau pasižymėkite šiuos dalykus:<br />
Savybės – ką produktas iš tiesų daro;<br />
Kodėl kiekviena iš charakteristikų įgyvendinta, kam jos reikia;<br />
Kodėl mūsų produktas išsprendžia kliento problemą geriau nei konkurentų gaminys;<br />
Ką klientas gauna iš to, kad jo problema išsprendžiama;<br />
Kokie kliento motyvai siejasi su produktu/paslauga;<br />
Kaip produkto atnešama nauda privers klientą pasijusti.<br />
Pradėjęs rašyti jau turėsite sąrašą naudingų savybių, apie kurias norėsite papasakoti savo skaitytojui.<br />
5
Teksto struktūra<br />
Jūsų tekstas turi paprastai ir sklandžiai nuvesti mąstymo keliu, pasibaigiančiu kliento veiksmais.<br />
Supažindinsime Jus su teksto struktūra, padedančia pasiekti norimą rezultatą.<br />
Dėmesio pritraukimas – antraštė<br />
Antraštė yra esminis įtikinančio rašymo elementas. Joje turi būti aiškus pažadas, kad klientas gaus naudos.<br />
Pavyzdžiui, žadama pateikti naudingos informacijos, kaip išspręsti konkrečią problemą ar palengvinti kasdienį<br />
gyvenimą.<br />
Antraštėse venkite naudoti humorą, jį ne visi gali suprasti (ar jam nepritarti) ir viso teksto tikrai nebeskaitys.<br />
Vietoj to antraštė turi spindėti aiškiu pažadu ir sudominti skaitytoją perskaityti viską, ką turite pasakyti.<br />
Vėliau pateiksime keletą papildomų patarimų dėl antraštės formulavimo.<br />
Sudominimas – problema<br />
Kai jau pritraukėte klientą ir jis ėmėsi skaityti Jūsų tekstą, svarbu, kad jo susidomėjimas nemažėtų.<br />
Emocijas keliančiu tonu atkreipkite skaitytojo dėmesį į problemą, kurią planuojate padėti jam išspręsti.<br />
Sukurkite problemos keliamų neigiamų pasekmių ir iš to sekančių nepatogumų ar kančių vaizdinį.<br />
Šioje vietoje galite net grafiškai atvaizduoti statistinę informaciją, kad problema, su kuria susiduria klientas –<br />
nėra reta ir ją spręsti bando daugelis žmonių. Tai taip pat sukurs tinkamą įvaizdį, kad išmanote, ką kalbate.<br />
Sužadinę skaitytojo emocijas per problemos aprašymą sukelsite smalsumą, kaip siūlote spręsti jo problemą,<br />
ir motyvuosite skaityti toliau.<br />
Troškimas - problemos sprendimas<br />
Klientas jau sudomintas, pats laikas tesėti pažadus ir papasakoti, kaip žadate išspręsti jo problemą.<br />
Išdėstykite naudą, teikiamą Jūsų pasiūlymo, aptarkite, kuo jis geresnis nei konkurentų, papasakokite sėkmės<br />
istoriją, kaip Jūsų produktas/paslauga jau išsprendė kažkieno bėdas ir atnešė jiems pasisekimo.<br />
Naudingumas turi būti išdėstytas aiškiais teiginiais, paremtais tvirtais argumentais, nepamirškite, kad<br />
skaitytojo emocijas reikia pastiprinti logine motyvacija.<br />
Išdėsčius visą naudą, ją pagrįsti galima jau esamų klientų atsiliepimais, statistiniais duomenimis ar<br />
pavyzdžiais iš gyvenimo.<br />
6
Veiksmas – nurodymas, ką daryti toliau<br />
Tai ta teksto dalis, kur nurodote kontaktus, kur kreiptis susidomėjusiam skaitytojui, patalpinate langelį<br />
elektroninio pašto įvedimui ar kt.<br />
Kad skaitytojas nedvejotų, pasiūlykite garantijų (pavyzdžiui, pinigų grąžinimo tuo atveju, jeigu klientas<br />
naudos negaus) ar trumpo galiojimo akcijinę kainą, kad skaitytojui būtų paskata pasinaudoti pasiūlymu<br />
iškart.<br />
Beje, neabejokite, ar verta užbaigti savo tekstą su „P.S.:“, nustatyta, kad po antraštės tai antra skaitomiausia<br />
teksto dalis! Čia labai tinkama vieta pranešti apie papildomą nuolaidą kreipiantis iš karto ir puikus būdas<br />
išlaikyti familiarų teksto toną.<br />
Keletas papildomų patarimųgeros antraštės sukūrimui<br />
Kaip jau minėjome ankščiau – jeigu „neužkabinsite“ skaitytojo su intriguojančia antrašte, jis tikrai neskaitys<br />
toliau, todėl nepagailėkite skirti truputį daugiau laiko ir atrasti geriausią tekstą antraštei. Surašykite kiek<br />
galima daugiau galimų antraščių, išsirinkite tris geriausias ir paprašykite žmogaus iš šalies padėti apsispręsti,<br />
kurią išsirinkti.<br />
Nuspręskite, koks antraštės tipas būtų priimtiniausias Jūsų tikslinei auditorijai:<br />
Aiškus pažadas su garantija, pvz.: Atsikratykite celiulito per 5 seansus arba atgaukite pinigus!<br />
Smalsumo sužadinimas klausimu, pvz.: Ar Jūs vis dar nežinote, ką daryti, kad vairuojant nenusitrintų batų<br />
kulnai?<br />
Aiškus naudos nupasakojimas, pvz.: „Kaip už 10 litų pagaminti įspūdingą vakarienę“<br />
Stipraus veiksmažodžio ir griežto tono panaudojimas, pvz.: „Užkariauk bet kurį vyrą – su bet kuria suknele.“<br />
Stiprus dėmesį pritraukiantis pareiškimas, pvz.: „Uždūsti užlipęs į antrą aukštą? Po mėnesio bėgsi maratone,<br />
nes mes žinom, kaip greitai ir efektyviai pagerinti tavo fizinę būklę!“<br />
Naujienų pranešimas be pagražinimų, pvz.: „Naujasis plaukų serumas sugrąžina plaukų blizgesį per vieną<br />
naktį.“<br />
Teksto stiliaus patarimai<br />
1. Sakiniai vidutiniškai turėtų būti sudaryti iš 10-15 žodžių;<br />
2. Varijuokite tarp ilgų ir trumpų sakinių – tai sukurs tam tikrą ritmą;<br />
3. Ilgus sakinius, jei įmanoma, skelkite į dvi dalis, naudokite jungtukus „taigi“, „bet“, „kadangi“, „nepaisant to“<br />
ir t.t.;<br />
7
4. Venkite silpnų ir nereikalingų žodžių;<br />
5. Netuščiažodžiaukite, kiekvienu sakiniu pasakykite ką nors svarbaus;<br />
6. Ilgas pastraipas palikite grožinei literatūrai, apsiribokite kelis sakinius turinčiomis pastraipomis;<br />
7. Nenaudokite tam tikrų žodžių tik todėl, kad jie įspūdingai skamba. Specifinę terminiją pasilaikykite sau;<br />
8. Stenkitės naudoti pozityvius žodžius ir vengti negatyvių;<br />
9. Palengvinkite skaitymą naudodami dėstymą papunkčiui;<br />
10. „Jėgos“ turinčiais žodžiais sustiprinkite įspūdį apie tai, ką rašote, pavyzdžiui „atskleista“, „įrodyta“,<br />
„moksliškai“, „persilaužimas“ ir t.t.;<br />
11. Rašykite tikslinei auditorijai įprastu stiliumi, jeigu nežinote, koks jis, paskaitykite tokiems žmonėms skirtų<br />
žurnalų, laikraščių;<br />
12. Kurkite vaizdinius skaitytojų galvose, pasakokite istorijas;<br />
13. Naudokite pavyzdžius iš asmeninės patirties, kad skaitytojas pajustų, jog ir Jūs susidūrėte su panašiomis<br />
problemomis;<br />
14. Teksto pradžioje užduokite paprastą klausimą, į kurį klientas atsakytų „taip“ – tokiu atveju padidėja šansai,<br />
kad jis pasakys „taip“ ir visam Jūsų pasiūlymui;<br />
15. Kalbėjimo tonas turi būti neįmantrus, paprastas – lyg pasakotumėte draugui;<br />
16. Paieškokite pavyzdžių tekstų, kurie intriguoja Jus pačius, išanalizuokite, kokiais būdais jie išlaiko Jūsų<br />
susidomėjimą.<br />
Metaforų naudojimas ir teksto redagavimas<br />
Metaforos sužadina skaitytojo vaizduotę ir turi įtakos jo emocijoms. O populiarios, šnekamojoj kalboj<br />
naudojamos metaforos sukuria draugiško, neformalaus pasakojimo įspūdį – juk Jūs draugui nepasakotumėte<br />
apie naują produktą ta kalba, kuria jis aprašytas brošiūroje...<br />
Būtent dėl to, kad metaforos žadina vaizduotę, motyvuoja, įkvepia, sudomina ir sukuria tinkamą vaizdą<br />
skaitytojo galvoje, jos ir yra vienu svarbiausių teksto autoriaus įrankių įtikinimui.<br />
Kaip redaguoti tekstą:<br />
Keletą dienų po parašymo jo neskaitykite, tada atsiverskite ir peržvelkite „šviežiomis“ akimis;<br />
Patikrinkite, ar rašymo tonas, formuluotės atitinka tikslinei auditorijai įprastus tekstus. Idealiu atveju –<br />
duokite perskaityti žmogui, kuris priskirtinas prie Jūsų tikslinės auditorijos.<br />
Panaudota literatūra: http://copywriterscrucible.com/wp-content/uploads/persuasivewriting.pdf<br />
8