Untitled

Turinys
Kas yra įtikinantis rašymas?..................................................................................................................................... 3
Nuo ko pradėti ........................................................................................................................................................ 3
Teksto paskirtis ....................................................................................................................................................... 4
Tikslinė auditorija.................................................................................................................................................... 4
Psichologinės paskatos, verčiančios žmones pirkti................................................................................................... 4
Teksto tikslas .......................................................................................................................................................... 5
Jūsų produktas – privalumų rinkinys ....................................................................................................................... 5
Teksto struktūra...................................................................................................................................................... 6
Keletas papildomų patarimų geros antraštės sukūrimui .......................................................................................... 7
Teksto stiliaus patarimai ......................................................................................................................................... 7
Metaforų naudojimas ir teksto redagavimas ........................................................................................................... 8
Super pasiūlymas ruošiantiems komercinius pasiūlymus
2

Rašytinio žodžio svarba verslo pasaulyje dažnai neįvertinama. Paprastai tekstai, skirti klientams, pilni
specifinės terminijos arba parašyti taip įmantriai, kad klientui sunku suprasti, apie ką konkrečiai kalbama.
Rezultatas – „neužkabintas“, neįtikintas klientas.
Jūs norite kitokio rezultato! ...Juk todėl ir skaitote šiuos patarimus.
Kas yra įtikinantis rašymas?
Tai tokio teksto sukūrimas, kuris būtų aiškus, logiškai argumentuotas, išlaikantis skaitytojo susidomėjimą ir
įtikinantis pasielgti taip, kaip Jūs norėtumėte.
Nesvarbu, ar siekiate skaitytoją įtikinti, kad pritartų Jūsų nuomonei konkrečiu klausimu, ar įtikinti jį nusipirkti
Jūsų gaminį(paslaugą), abiem atvejais tekstas turi būti toks, kad pasiektų jį emociniame ir loginiame
lygmenyse.
Žmonės priima sprendimus priklausomai nuo to, ar jie atneša jiems asmeninės naudos. Taigi įtikinantis
tekstas turėtų būti toks, kuris sudomina skaitytoją paaiškindamas, kaip Jūsų produktas pagerins jų
gyvenimą, išspręs jų problemą ar leis jiems naktį ramiau miegoti.
Įtikinimas paremtas ne žodžių stiprumu, o svarumu, tvirtu argumentavimu, tad galite visiems laikams
pamiršti ilgus įmantrius žodžius ir įkyrų, įkalbinėjantį dėstymo toną.
Nuo ko pradėti
Kiekvieno teksto rašymas turėtų būti pradedamas nuo planavimo – Jūs turite tiksliai žinoti, kodėl kas nors
turėtų norėti mokėti pinigus už Jūsų prekes ar paslaugas.
Tekstas turi turėti aiškią kryptį, o kiekviena jo dalis taip sustiprinti kliento įsitikinimą, jog Jūs puikiai
patenkinsite jo poreikius, kad teksto pabaigoje jis nenustygtų vietoje norėdamas kuo greičiau pasinaudoti
Jūsų pasiūlymu.
Planuodami sau atsakykite į šiuos klausimus:
Kodėl aš tai rašau?
Kam skirtas šis tekstas?
Kokių veiksmų tikiuosi iš skaitytojo?
Toliau plačiau aptarsime kiekvieną iš šių klausimų.
3

Teksto paskirtis
Kodėl aš tai rašau?
Kad atsakytumėte į šį klausimą, turite turėti pakankamai informacijos apie savo produktą/paslaugą:
1. Ką mano produktas daro?
2. Kodėl jis yra geresnis negu konkurentų siūlomi sprendimai?
3. Kokias klientų problemas mano produktas/paslauga sprendžia?
4. Kaip aš galėčiau įrodyti, kad klientui jis yra naudingas?
Atsakymai į šiuos klausimus padės Jums sukurti sąrašą priežasčių, kodėl kas nors turėtų norėti įsigyti Jūsų
produktą.
Tikslinė auditorija
Kam skirtas šis tekstas?
Atsakydami į šį klausimą atsakysite, kokia yra Jūsų tikslinė auditorija, kokiomis savybėmis ji pasižymi.
Apsvarstykite ir susirašykite šiuos aspektus:
1. Kas motyvuoja mano tikslinius klientus?
2. Ko jie bijo?
3. Ką jie tikisi gauti iš mano produkto/paslaugos?
4. Ko jie stengiasi išvengti?
5. Kaip mano pasiūlymas palengvintų, pagerintų jų gyvenimą?
6. Koks kalbos stilius jiems priimtinas?
7. Kokie argumentai būtų įtikinantys įsigyti mano produktą/paslaugą?
Psichologinės paskatos, verčiančios žmones pirkti
Žmonės priima sprendimus remdamiesi:
Logine motyvacija (pavyzdžiui:laiko ar pinigų sutaupymas, užduoties atlikimo palengvinimas);
Emocijomis (pavyzdžiui: tapimas sėkmingesniu, sveikesniu ar populiaresniu).
4

Jūsų rašymo tikslas – apeliuoti tiek į skaitytojo logiką, tiek į jo emocijas. Rašydami turite atsakyti, kokios yra
praktinės priežastys, kodėl jis turėtų išleisti pinigus įsigyti Jūsų produktą/paslaugą ir leisti jam pajusti, kad
Jūsų produktas padės jam tapti sėkmingesniu.
Teksto tikslas
Kokių veiksmų tikiuosi iš skaitytojo?
Nesvarbu, ar siekiate, kad klientas apsilankytų Jūsų internetinėje svetainėje, užsiprenumeruotų naujienlaiškį
ar iškarto įsigytų Jūsų produktą – Jums turi būti aiškukaip du kart du, ko konkrečiai tikitės iš skaitytojo. Tai
svarbu todėl, kad nuo veiksmo, kurį turėtų atlikti klientas, priklauso rašomo teksto ilgis. Kuo daugiau tikitės iš
kliento – tuo daugiau Jums prireiks argumentavimo.
Taip pat svarbu, kad rašydami akcentuotumėtenaudą, o ne produkto savybes – klientui svarbu, ką gero Jūsų
produktas gali jam atnešti, o ne tai, kokia gera Jūsų kompanija. Taigi apeliuokite į kliento emocijas,
įtikinkite, kad Jūsų produktas pagerins jo gyvenimą.
Ši taisyklė turi išimtį: jeigu Jūsų tikslinė auditorija – srities specialistai, juos labiau domins techninė
informacija, produkto charakteristikos, ir kurios iš savybių yra pranašesnės nei Jūsų konkurentų. Šiam
skaitytojų tipui pateikite aiškius duomenis, į emocijas taikančio teksto jie neskaitys...
Jūsų produktas – privalumų rinkinys
Kokie yra mano produkto privalumai?
Patys sau pasižymėkite šiuos dalykus:
Savybės – ką produktas iš tiesų daro;
Kodėl kiekviena iš charakteristikų įgyvendinta, kam jos reikia;
Kodėl mūsų produktas išsprendžia kliento problemą geriau nei konkurentų gaminys;
Ką klientas gauna iš to, kad jo problema išsprendžiama;
Kokie kliento motyvai siejasi su produktu/paslauga;
Kaip produkto atnešama nauda privers klientą pasijusti.
Pradėjęs rašyti jau turėsite sąrašą naudingų savybių, apie kurias norėsite papasakoti savo skaitytojui.
5

Teksto struktūra
Jūsų tekstas turi paprastai ir sklandžiai nuvesti mąstymo keliu, pasibaigiančiu kliento veiksmais.
Supažindinsime Jus su teksto struktūra, padedančia pasiekti norimą rezultatą.
Dėmesio pritraukimas – antraštė
Antraštė yra esminis įtikinančio rašymo elementas. Joje turi būti aiškus pažadas, kad klientas gaus naudos.
Pavyzdžiui, žadama pateikti naudingos informacijos, kaip išspręsti konkrečią problemą ar palengvinti kasdienį
gyvenimą.
Antraštėse venkite naudoti humorą, jį ne visi gali suprasti (ar jam nepritarti) ir viso teksto tikrai nebeskaitys.
Vietoj to antraštė turi spindėti aiškiu pažadu ir sudominti skaitytoją perskaityti viską, ką turite pasakyti.
Vėliau pateiksime keletą papildomų patarimų dėl antraštės formulavimo.
Sudominimas – problema
Kai jau pritraukėte klientą ir jis ėmėsi skaityti Jūsų tekstą, svarbu, kad jo susidomėjimas nemažėtų.
Emocijas keliančiu tonu atkreipkite skaitytojo dėmesį į problemą, kurią planuojate padėti jam išspręsti.
Sukurkite problemos keliamų neigiamų pasekmių ir iš to sekančių nepatogumų ar kančių vaizdinį.
Šioje vietoje galite net grafiškai atvaizduoti statistinę informaciją, kad problema, su kuria susiduria klientas –
nėra reta ir ją spręsti bando daugelis žmonių. Tai taip pat sukurs tinkamą įvaizdį, kad išmanote, ką kalbate.
Sužadinę skaitytojo emocijas per problemos aprašymą sukelsite smalsumą, kaip siūlote spręsti jo problemą,
ir motyvuosite skaityti toliau.
Troškimas - problemos sprendimas
Klientas jau sudomintas, pats laikas tesėti pažadus ir papasakoti, kaip žadate išspręsti jo problemą.
Išdėstykite naudą, teikiamą Jūsų pasiūlymo, aptarkite, kuo jis geresnis nei konkurentų, papasakokite sėkmės
istoriją, kaip Jūsų produktas/paslauga jau išsprendė kažkieno bėdas ir atnešė jiems pasisekimo.
Naudingumas turi būti išdėstytas aiškiais teiginiais, paremtais tvirtais argumentais, nepamirškite, kad
skaitytojo emocijas reikia pastiprinti logine motyvacija.
Išdėsčius visą naudą, ją pagrįsti galima jau esamų klientų atsiliepimais, statistiniais duomenimis ar
pavyzdžiais iš gyvenimo.
6

Veiksmas – nurodymas, ką daryti toliau
Tai ta teksto dalis, kur nurodote kontaktus, kur kreiptis susidomėjusiam skaitytojui, patalpinate langelį
elektroninio pašto įvedimui ar kt.
Kad skaitytojas nedvejotų, pasiūlykite garantijų (pavyzdžiui, pinigų grąžinimo tuo atveju, jeigu klientas
naudos negaus) ar trumpo galiojimo akcijinę kainą, kad skaitytojui būtų paskata pasinaudoti pasiūlymu
iškart.
Beje, neabejokite, ar verta užbaigti savo tekstą su „P.S.:“, nustatyta, kad po antraštės tai antra skaitomiausia
teksto dalis! Čia labai tinkama vieta pranešti apie papildomą nuolaidą kreipiantis iš karto ir puikus būdas
išlaikyti familiarų teksto toną.
Keletas papildomų patarimųgeros antraštės sukūrimui
Kaip jau minėjome ankščiau – jeigu „neužkabinsite“ skaitytojo su intriguojančia antrašte, jis tikrai neskaitys
toliau, todėl nepagailėkite skirti truputį daugiau laiko ir atrasti geriausią tekstą antraštei. Surašykite kiek
galima daugiau galimų antraščių, išsirinkite tris geriausias ir paprašykite žmogaus iš šalies padėti apsispręsti,
kurią išsirinkti.
Nuspręskite, koks antraštės tipas būtų priimtiniausias Jūsų tikslinei auditorijai:
Aiškus pažadas su garantija, pvz.: Atsikratykite celiulito per 5 seansus arba atgaukite pinigus!
Smalsumo sužadinimas klausimu, pvz.: Ar Jūs vis dar nežinote, ką daryti, kad vairuojant nenusitrintų batų
kulnai?
Aiškus naudos nupasakojimas, pvz.: „Kaip už 10 litų pagaminti įspūdingą vakarienę“
Stipraus veiksmažodžio ir griežto tono panaudojimas, pvz.: „Užkariauk bet kurį vyrą – su bet kuria suknele.“
Stiprus dėmesį pritraukiantis pareiškimas, pvz.: „Uždūsti užlipęs į antrą aukštą? Po mėnesio bėgsi maratone,
nes mes žinom, kaip greitai ir efektyviai pagerinti tavo fizinę būklę!“
Naujienų pranešimas be pagražinimų, pvz.: „Naujasis plaukų serumas sugrąžina plaukų blizgesį per vieną
naktį.“
Teksto stiliaus patarimai
1. Sakiniai vidutiniškai turėtų būti sudaryti iš 10-15 žodžių;
2. Varijuokite tarp ilgų ir trumpų sakinių – tai sukurs tam tikrą ritmą;
3. Ilgus sakinius, jei įmanoma, skelkite į dvi dalis, naudokite jungtukus „taigi“, „bet“, „kadangi“, „nepaisant to“
ir t.t.;
7

4. Venkite silpnų ir nereikalingų žodžių;
5. Netuščiažodžiaukite, kiekvienu sakiniu pasakykite ką nors svarbaus;
6. Ilgas pastraipas palikite grožinei literatūrai, apsiribokite kelis sakinius turinčiomis pastraipomis;
7. Nenaudokite tam tikrų žodžių tik todėl, kad jie įspūdingai skamba. Specifinę terminiją pasilaikykite sau;
8. Stenkitės naudoti pozityvius žodžius ir vengti negatyvių;
9. Palengvinkite skaitymą naudodami dėstymą papunkčiui;
10. „Jėgos“ turinčiais žodžiais sustiprinkite įspūdį apie tai, ką rašote, pavyzdžiui „atskleista“, „įrodyta“,
„moksliškai“, „persilaužimas“ ir t.t.;
11. Rašykite tikslinei auditorijai įprastu stiliumi, jeigu nežinote, koks jis, paskaitykite tokiems žmonėms skirtų
žurnalų, laikraščių;
12. Kurkite vaizdinius skaitytojų galvose, pasakokite istorijas;
13. Naudokite pavyzdžius iš asmeninės patirties, kad skaitytojas pajustų, jog ir Jūs susidūrėte su panašiomis
problemomis;
14. Teksto pradžioje užduokite paprastą klausimą, į kurį klientas atsakytų „taip“ – tokiu atveju padidėja šansai,
kad jis pasakys „taip“ ir visam Jūsų pasiūlymui;
15. Kalbėjimo tonas turi būti neįmantrus, paprastas – lyg pasakotumėte draugui;
16. Paieškokite pavyzdžių tekstų, kurie intriguoja Jus pačius, išanalizuokite, kokiais būdais jie išlaiko Jūsų
susidomėjimą.
Metaforų naudojimas ir teksto redagavimas
Metaforos sužadina skaitytojo vaizduotę ir turi įtakos jo emocijoms. O populiarios, šnekamojoj kalboj
naudojamos metaforos sukuria draugiško, neformalaus pasakojimo įspūdį – juk Jūs draugui nepasakotumėte
apie naują produktą ta kalba, kuria jis aprašytas brošiūroje...
Būtent dėl to, kad metaforos žadina vaizduotę, motyvuoja, įkvepia, sudomina ir sukuria tinkamą vaizdą
skaitytojo galvoje, jos ir yra vienu svarbiausių teksto autoriaus įrankių įtikinimui.
Kaip redaguoti tekstą:
Keletą dienų po parašymo jo neskaitykite, tada atsiverskite ir peržvelkite „šviežiomis“ akimis;
Patikrinkite, ar rašymo tonas, formuluotės atitinka tikslinei auditorijai įprastus tekstus. Idealiu atveju –
duokite perskaityti žmogui, kuris priskirtinas prie Jūsų tikslinės auditorijos.
Panaudota literatūra: http://copywriterscrucible.com/wp-content/uploads/persuasivewriting.pdf
8