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다쏘시스템 PLM 서비스팀은 CATIA, ENOVIA, SMARTEAM 제품을 기반으로 고객이 필요로하는 분야에 최고의 컨설팅 서비스를 제공하여 고객 만족을 실현하는 것을 목표로 합니다.각 분야별 최고의 전문가로 구성된 다쏘시스템 PLM 서비스팀은 전세계 각 산업분야에서 수행한컨설팅 경험과 노하우를 바탕으로 고객이 원하는 서비스를 패키지화 한 Best Practices를제공하여 고객의 경쟁력 확보에 기여합니다!Success with PLM Service다쏘시스템 한국지사서울시 마포구 마포동 418 마포타워 15층(121-734)문의 : PLM 서비스팀 Tel. 02 3270 7800 Fax. 02 702 7050 E-mail ti_son@ds-kr.comwww.3ds.com
Guest Column외국 기업들의 한국 투자- 전략적인 고객관리가 성공의 열쇠현재 국내에 상주하고 있는 외국기업으로는 대략 500개의 회사가 있으며, 앞으로도 한국으로의 외국인 직접투자(FDI; Foreign Direct investment)는 지속적으로 상승할 것으로 예상된다. 외국 회사들은 한국에서 지사 또는 파트너사, 그리고 기타 다른 형태로 비즈니스를 운영하며 보다 안정된 오퍼레이션을 위해 시장조사 전문회사기관이나 비즈니스 컨설팅 회사를 활용한다.이번 Guest Column에서는 비즈니스 개발 컨설팅 회사인 IRC사의 컨설턴트 Richard Marusyk와의 인터뷰를통해 한국에서의 성공적인 비즈니스 전략에 대해 들어본다.Q1한국 시장에 처음 진출하는 외국기업에게 어떤 서비스를 제공하는지?외국기업이 새롭게 한국에 진출할 경우 두 단계의 어프로치를하며 첫 번째 어프로치로 다음 세 가지내용을 파악한다. 첫째 이 회사의 시장진출이 적당한가를 파악한다. 즉 그 회사가 진출할 시장의 규모와 경쟁사의 강점 및 약점을 조사한다. 두 번째로 한국고객이 다른 나라 고객과 어떤 점이 다르며, 요구사항에는 어떤 차이점이 있는지를 알아본다. 세 번째로 업계 규정사항 및 중요한 이슈가 있는가를 조사한다. 한국 업계 규정사항이 예전과는 달리 많지 않고, 대부분의 업계가 개방적이지만 비즈니스 시작 전 업계 규정 사항을 검토하는 것이바람직하다. 시장조사 초기 단계에 이러한 차이점을 명확히 파악하고 성공 가능성을 타진해야 하며, IRC는 위내용에 관한 조사를 수행한다두 번째 어프로치 단계에서는 통계 자료를 조사하고 고객사의 잠재 클라이언트와의 1대1 인터뷰를 한다. 특히이 인터뷰 자료는 잠재고객에 대한 자세한 정보가 포함되어 있어, 시장진출 여부에 대한 유용한 정보로 활용되며 고객은 위 두 어프로치를 바탕으로 시장 진출 전략을 세운다.Q2이미 한국에서 영업을 하고 있지만, 도움이 필요한 외국기업의 경우 어떤 서비스를 제공하는지?간혹 외국기업들이 한국에 무작정 들어와서 실패를 하는 경우가 있는데, 예를 들어 한 고객은 이미설비가 과부하 상태인 업계에 새로운 생산 설비에 투자를 하여 낭패를 보았다.문제는 생산한다는 것에 초점을 맞추고, 체계적인 세일 및 마케팅 전략, 재정과 기타 사항들을 고려하지 않았다는데 있었다. 즉, 제품을 차별화하며 세일과 마케팅이 중심이 되는 비즈니스 전략을 세우고 공격적인 마케팅 활동이 수행되어야 한다는 것을 간과한 것이다. 이처럼 문제가 생길 경우 우리는 그 외국회사에 대한 내부, 외부조사를 수행한다. 먼저 문제의 근원이 무엇인지를 내부에서 찾아내고, 내부직원 또는 시스템에 문제점은 무엇이며 어떤 도움이 필요한지를 파악한다. 그리고 외부적으로는 그들의 고객들을 만나 그들이 제공한 제품 및 서비스가 고객의 요구에 부응했는지를 알아본다. 그 이후에는 문제점에 대한 솔루션을 찾아내고, 이를 바로잡기 위한 프로그램을 구상하며 성공적인 비즈니스 전략을 수립한다.Q3한국에서의 비즈니스 성공 요소는 무엇이라고 생각하는지?가장 중요한 것은 고객이다. 한국은 모든 업계가 경쟁이 심하다. 그러나 우리 경험상 고객 관리가 다소 소홀한 업계가 있고 이 업계를 공략하는 것이 중요하며 이때 CRM 솔루션이 해답이 될 수 있다. 그러나 만일 이 툴을 효율적으로 활용하지 못할 경우 많은 이 툴에 대한 ROI를 기대하기는 어렵다. 예를 들어 세일 담당자가 주요 고객과 비 주요고객 관리에 대한 우선 순위를 정하지 않고 모든 고객을 동일하게 대우한다면, 비즈니스의 성공이란 있을 수 없다.보통 80%의 비즈니스는 20%의 주요 고객에 의해 창출된다는‘80/20 룰’을 유념하고 이 20%에 해당하는 핵심 고객을 어떻게 관리할 것인지 전략을 세워 대처하는 것이 성공의 열쇠가 된다. 그러나 한국에서 80/20 룰이지켜지지 않는 경우가 있다. 따라서 상위, 중위, 하위 단계로 고객을 분류하여 한국 세일 담당자들에게 고객 대응 가이드라인에 관한 교육을 실시하고 있다. 만일 세일 담당 직원이 이 가이드라인을 바탕으로 주요 고객을 대응을 한다면 세일에 긍정적인 효과를 가져올 것이다.보다 자세한 내용은 www.ircltd.com에서 볼 수 있다.28|2005|August
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