IL MANAGER DELLE VENDITE - Shopping24 - Il Sole 24 Ore

www.formazione.ilsole24ore.com
IL MANAGER DELLE VENDITE
Le competenze per gestire,
motivare e incentivare la rete commerciale
Percorso modulare di 6 giornate
Milano, 6, 7 e 20 novembre 2006
4 e 18 dicembre 2006
22 gennaio 2007
900 euro
di sconto
per chi acquista
l’intero
percorso
In collaborazione con:
Commerciale e Vendite
DOCENTI
Laura Arman
G.R.A.M
Adriano Botta
Supporti alle Decisioni
Ernesto Ciorra
Ars et Inventio strategy
and business consulting
Giorgio Cozzi
I.S.O. s.r.l.
Alberto Festa
Bulgari
Andrea Macasso
Stanley Tools
Luca Varvelli
GRAM
Mario Vavassori
ODM Consulting

Obiettivo
Creare una squadra sviluppando il senso di
appartenenza, valorizzare gli skill per
ottimizzare le performance, migliorare la
relazione per generare maggior
coinvolgimento, sono le leve che un
manager commerciale deve saper
presidiare.
Obiettivo del percorso è approfondire il
processo di organizzazione dell’attività di
vendita e di gestione della forza vendita,
individuando gli strumenti per far leva sulle
motivazioni e orientare gli obiettivi
all’incremento del business.
Il percorso è strutturato su cinque moduli,
ciascuno focalizzato sullo sviluppo di una
competenza chiave per chi deve ricoprire il
ruolo di Sales Manager e deve coordinare
team commerciali.
Attraverso una metodologia orientata
all’operatività, i nostri Esperti svilupperanno
tutti gli skills organizzativi e manageriali
necessari per eccellere nel ruolo:
dall’approfondimento degli strumenti di
marketing indispensabili per migliorare
l’attività di vendita, alla gestione della rete
di vendita e controllo delle performance in
un’ottica di miglioramento, fino allo sviluppo
della capacità di leadership e di
motivazione sulla forza vendita, al coaching
e formazione dei venditori.
Destinatari
Sales Manager
Key Account Manager
Direttori e responsabili vendite
Imprenditori
Docenti
Laura Arman
Esperta di comportamento manageriale
Consulente G.R.A.M
Adriano Botta
Marketing&Management Consultant
Supporti alle Decisioni
Ernesto Ciorra
Managing partner
Ars et Inventio strategy and business
consulting
Giorgio Cozzi
Managing Director & Senior Trainer
I.S.O. s.r.l.
Newsgroup
on-line
Opinion-Check
pre-corso
Libri
1° MODULO
Nuovo ruolo
del Manager
delle Vendite
5° MODULO
Motivare
e incentivare
la Forza Vendita
2° MODULO
Gestione
della
Rete Vendita
Il Manager
delle vendite
Esercitazioni
Alberto Festa
Direttore Generale
Bulgari
Andrea Macasso
Regional Commercial Director Southern
Europe
Stanley Tools
Luca Varvelli
Amministratore Delegato
GRAM
Mario Vavassori
Presidente
ODM Consulting
4° MODULO
Selezione,
Formazione
e Coaching
Didattica d’aula
interattiva
3° MODULO
Leadership
Simulazioni
e Role-Play
Testimonianze

IL MANAGER DELLE VENDITE
Le competenze per gestire, motivare e incentivare la rete commerciale
Percorso modulare di 6 giornate
1° MODULO - 2 giorni
L’evoluzione del ruolo
del Sales Manager
Lunedì 6 novembre 2006
Programma
Il nuovo ruolo del Sales Manager
- Le nuove responsabilità e competenze
del sales manager, dell’area manager
e del venditore/consulente
- Come arricchire la conoscenza e stimolare
l’innovazione
- I cambiamenti nelle strategie della vendita
one to one
- Il contributo alla Balanced Scorecard
- L’empowerment del venditore
- Il Marketing&Sales Information System
Pianificare e organizzare l’attività
di vendita
- La valutazione dei clienti
- La segmentazione del mercato
- Le scelte distributive
- La pianificazione degli obiettivi e dei piani
di vendita
- Condivisione delle strategie con il middle
management e i venditori
- L’ampiezza del controllo dell’attività
e dei risultati
Come classificare il portfolio clienti
e sviluppare nuove relazioni
- Cruscotto delle opportunità commerciali:
integrazione dei dati di potenziale
e dei dati comportamentali dei clienti
- Monitoraggio delle campagne di vendita
e del processo di acquisto dei clienti
- L’utilizzo strategico dei dati di vendita
e di comportamento dei clienti
La soddisfazione del cliente e
l’impiego strategico dei dati raccolti
1° MODULO
Martedì 7 novembre 2006
Programma
La gestione dei “Grandi Clienti”
- Gestire efficacemente il sistema di relazioni
nelle vendite complesse
- Riconoscere gli obiettivi del Grande Cliente
e della sua organizzazione
- Identificare gli interlocutori strategici
e pianificare le relazioni
Come valutare la redditività dei clienti
- Analisi del fatturato e della marginalità
dei Clienti Strategici
- Politica commerciale, termini di pagamento
e sconti: la corretta implementazione
- Garanzie di solvibilità
- La valutazione del cliente attraverso il ROI
- Integrazione fra obiettivi di redditività
e parametri di soddisfazione del cliente
Negoziare con successo:
come superare la forza contrattuale
del Cliente Strategico
- L’approccio individuale al negoziato:
componenti emotive e razionali
- Il comportamento assertivo nelle relazioni
negoziali
- Come governare le emozioni e l’eventuale
dissenso
- Ottenere consenso e concludere
la negoziazione
Role playing: simulazione
di una negoziazione
2° MODULO - 1 giorno
L’organizzazione
e la gestione della rete
di vendita
Lunedì 20 novembre 2006
Programma
Come gestire e organizzare la rete
di vendita
- Definire la struttura ottimale della rete di
vendita: scelte dimensionali e organizzative
- Il processo di assegnazione degli obiettivi
e di definizione delle priorità
- La definizione del budget per i venditori
plurimandatari
La gestione particolare degli agenti
di vendita: obiettivi e criticità
- Come integrare gli agenti in azienda
e svilupparne lo spirito di appartenenza
- Soluzioni per garantire la coerenza tra stili
di vendita diversi
- La problematicità del calcolo della
retribuzione
Modelli e strumenti di pianificazione
e controllo delle performance
della rete di vendita sul territorio
- La pianificazione ottimale dei giri visita
- I modelli analitici per misurare
le performance territoriali
- Sistemi di benchmarking per comparare
le performance tra aree / venditori
- Rilevazione dei risultati e attività
di reporting: lo scostamento come area
di miglioramento
Approcci e strumenti di Geomarketing
e Micromarketing per il miglioramento
delle attività di vendita

3° MODULO - 1 giorno
Le competenze di
leadership nella gestione
della forza vendita
Lunedì 4 dicembre 2006
Programma
Leadership ed Empowerment:
mobilitare e trasferire energie verso
l’altro
- I diversi stili di Leadership in funzione
della rete gestita e degli obiettivi aziendali
- Leadership Empowering: le competenze
per potenziare persone e organizzazione
- Come valutare il proprio potere personale
e la capacità di influenzare: la sicurezza
di sé e la fiducia nelle proprie possibilità
- Come costruire il carisma personale e
utilizzare l’ascendente: lo stile dell’esempio
L’intelligenza emotiva al servizio della
vendita: la leadership relazionale
- L’empatia e la simpatia
- La comunicazione ad alto impatto emotivo
- L’ascolto attivo come modalità fondamentale
per entrare in relazione con gli altri
- Come fornire direttive chiare, promuove
il coinvolgimento, creare integrazione,
dirigere la squadra
Le caratteristiche di un leader
motivante: volontà, fiducia
e determinazione
- Come sviluppare il pensiero positivo
- Superamento dei limiti e delle resistenze
personali
- Imparare a lavorare con determinazione
ed entusiasmo
Esercitazione: autovalutazione
del proprio stile comportamentale
4° MODULO - 1 giorno
Selezione, Formazione
e Coaching per una rete
efficiente
Venerdì 18 dicembre 2006
Programma
Gli strumenti efficaci per la selezione
della forza vendita
- Definizione e criteri di reclutamento:
politica e fonti preferenziali per la forza
vendita
- Gli errori da evitare
- Le caratteristiche personali fondamentali da
ricercare nella figura del venditore/consulente
Creare un team commerciale
- Il coordinamento e la guida di un gruppo
attraverso il gioco di squadra
- Lo sviluppo del senso di appartenenza
e di identità del team
- Migliorare l’efficacia della squadra
attraverso l'analisi dei contributi individuali
e dei relativi piani di intervento
e miglioramento
Definire i percorsi di sviluppo
e crescita dei venditori
- Diagnosticare i punti di forza e di
debolezza
- Come ottimizzare il contributo individuale
e trasformare il potenziale in risultati
- Analisi degli obiettivi di crescita
e dei percorsi di carriera
FORMAZIONE IN HOUSE
Questo corso può essere personalizzato
sulla base delle specifiche esigenze
dell’Azienda/Ente e organizzato
direttamente presso la sede richiesta.
Per informazioni:
paola.gambini@ilsole24ore.com
tel. 02 3022.3914
4° MODULO
Formazione e Coaching: le tecniche
per accrescere motivazione
e performance dei venditori
- Le competenze relazionali del formatorecoach
- L’analisi del gap tra le competenze
del venditore di successo e quelle attuali
- Le azioni di sviluppo: la costruzione
e la gestione del processo di coaching
- Le tecniche efficaci di affiancamento
Simulazione: L’affiancamento
sul campo
Gestire le riunioni e i colloqui
con la forza vendita
- Gestire efficacemente le riunioni di vendita
- Il colloquio individuale per l’assegnazione
degli obiettivi ai venditori
- Il colloquio di check per sostenere
la motivazione ed il controllo dei risultati
- Il colloquio di feed-back come strumento
per migliorare le performance future
Informazioni sui corsi
Coordinamento didattico
Dott.ssa Roberta Lazzara
tel. 02 3022.3106
e-mail: roberta.lazzara@ilsole24ore.com

5° MODULO - 1 giorno
Motivare e incentivare
la Forza Vendita
Lunedì 22 gennaio 2007
Programma
Motivare la Forza Vendita al
raggiungimento degli obiettivi
- La condivisione di cultura e valori aziendali
- Strategie e leve motivazionali per
aumentare la produttività individuale
e di gruppo
- Come creare tensione verso gli obiettivi:
empowerment e automotivazione
Come impostare efficaci sistemi
premianti e incentivanti
- Compensation Management:
come strutturare un pacchetto retributivo
per i Venditori Top Performer
- Piani di incentivazione: leva psicologica
o riconoscimento economico?
- Determinare il montepremi variabile
- Il sistema di incentivazione
in autofinanziamento
- Agenti e funzionari: piani di incentivazione
per differenti figure professionali
- Incentivazione e sistemi di controllo
delle performance
Esempi di applicazione di sistemi
incentivanti
Materiale didattico
Ai partecipanti sarà distribuita una dispensa
strutturata ad hoc sugli argomenti trattati in
aula e un libro edito da Il Sole 24 ORE
Attestato di frequenza
Al termine del corso verrà distribuito a ciascun
partecipante l’attestato di frequenza
5° MODULO
Organizzazione e gestione delle reti
di vendita dirette ed indirette:
una ricerca empirica svolta su oltre
300 aziende italiane.
- Organizzazione delle reti di vendita:
composizione e copertura territoriale
delle aziende intervistate
- La scelta della tipologia di struttura: logica
di prodotto vs. logica di servizio
- Gestione della rete: gli obiettivi assegnati
dalle aziende
- Il ruolo della tecnologia a supporto
della struttura di vendita: fattore abilitante
o freno per i venditori?
Il total reward dei venditori: politiche
retributive in uso nelle aziende
e trend previsti
- Il bilanciamento fisso e variabile
- Le logiche dei sistemi di incentivazione
e la loro efficacia
- Il valore “percepito” e reale dei benefits
- L’importanza delle scelte in termini
di condizioni di lavoro
Business School
del Sole 24 ORE:
Un’offerta formativa completa di
Master post laurea (diurni e full time),
Master di specializzazione e Corsi
di perfezionamento (in formula week
end o serale).
Corso di perfezionamento
Tecniche e strumenti
per la vendita relazionale
Ruolo e competenze chiave
del venditore-consulente
7 lunedì full time - 50 ore
Milano, dal 2 ottobre 2006
Rivolto a giovani laureati e ai junior
di funzione che desiderano migliorare
la propri preparazione, il programma
ripercorre il processo di vendita in tutte
le sue fasi, dando particolare rilevanza
all’approccio relazionale con il cliente
e alla conoscenza del contesto
competitivo nel quale i venditori
si trovano ad operare.
Brochure e scheda d’iscrizione:
www.formazione.ilsole24ore.com/bs
Tel. 02 3022.3811/3906
segreteria.scuola@ilsole24ore.com

Informazioni
Sede
SIA Atrium
Via Taramelli, 26 - 20124 Milano
ORARIO: 9:15-13:00 / 14:15-17:15
Come iscriversi
Dal sito internet:
www.formazione.ilsole24ore.com
iscrizioni on line
Telefonicamente 02 4587.020
con successivo invio della scheda di iscrizione
e-mail: iscrizioni@formazione.ilsole24ore.com
con successivo invio della scheda di iscrizione
Via fax: 02 4587.025
inviando la scheda di iscrizione al Servizio Clienti
Quota di partecipazione
€ 500,00 + IVA 20% per singola giornata
La quota include coffee break e materiale didattico
Offerte Speciali
c Intero
percorso (6 gg)
€ 3.000,00 € 2.100,00
Iscrizioni multiple
(sconto non cumulabile con l’acquisto
della singola giornata)
c 2 iscrizioni € 1.000,00 € 900,00
c 3 iscrizioni € 1.500,00 € 1.275,00
c da 4 iscrizioni in poi Sconto 15%
Abbonati
(sconto applicabile solo all’acquisto dell’intero percorso)
Offerta Abbonato Riviste Specializzate
del Sole 24 ORE
Sconto 10% sulla quota di iscrizione
Intero percorso € 2.100,00 € 1.890,00
Modalità di pagamento
La quota deve essere versata all’atto dell’iscrizione
effettuando il pagamento tramite
Assegno bancario o circolare, intestato a:
Il Sole 24 ORE S.p.A.
da inviare a:
Il Sole 24 ORE S.p.A.
Amministrazione Vendite
Via Tiburtina Valeria km 68,7 - 67061 Carsoli (AQ)
Bonifico bancario, indicando il codice del modulo
prescelto, da effettuarsi presso
Banca Popolare Italiana
Sede Piazza Mercanti, 5 - 20100 Milano
BBAN: Q 05164 01611 000000359792
intestato a Il Sole 24 ORE spa
Verrà spedita lettera assicurata convenzionale
a ricevimento della quota di iscrizione con la fattura
quietanzata intestata secondo le indicazione fornite.
Segreteria Organizzativa www.aimgroup.it
900,00
euro di
risparmio
100,00
euro di
risparmio
225,00
euro di
risparmio
210,00
euro di
risparmio
Iscrizioni on line
Shopping24 - www.shopping24.ilsole24ore.com
Sconto del 5% sulla quota di iscrizione cumulabile
con tutte le altre scale sconti
Scheda di partecipazione
L’iscrizione si intende perfezionata al momento del ricevimento, da parte
del Sole 24 ORE Formazione, della presente scheda – da inviarsi via fax – debitamente
compilata in tutte le sue parti e sottoscritta per accettazione.
Allegare copia del bonifico bancario e/o assegno bancario/circolare.
Il Servizio Clienti invierà la comunicazione di conferma dell’iniziativa e della sede
via fax o e-mail almeno 7 giorni lavorativi prima della data di inizio.
Cod. TZ 3218: Intero percorso - 6 giorni
Cod. TA 3218: 1° Modulo - 2 giorni
Cod. TA 3219: 2° Modulo - 1 giorno
Cod. TA 3220: 3° Modulo - 1 giorno
Cod. TA 3221: 4° Modulo - 1 giorno
Cod. TA 3222: 5° Modulo - 1 giorno
Nome
Cognome
Funzione
Settore di attività
Società
P.IVA o C.F.
N. d’ordine dell’azienda da indicare nella fattura del Sole 24 ORE
Indirizzo
Città
Cap. Prov.
Tel. Fax
Cellulare
E-mail
Firma
Abbonato Rivista n.
In caso di Ente Pubblico esente ex Art. 10 D.P.R. 633/72 come modificato dall’Art.14
L. 537/93, barrare la casella
Modalità di pagamento:
Bonifico bancario Assegno bancario Assegno circolare
Modalità di disdetta
È attribuito a ciascun partecipante il diritto di recedere ai sensi dell’art. 1373 Cod. Civ., che dovrà
essere comunicato con disdetta da inviare via fax al numero 02 4587.025 e potrà essere esercitato
con le seguenti modalità:
a) entro 5 giorni lavorativi precedenti la data dell’iniziativa (compreso il sabato), il partecipante potrà
recedere senza dovere alcun corrispettivo alla nostra società, che pertanto provvederà al rimborso
dell’intera quota di iscrizione, se già versata;
b) oltre il termine di cui sopra e fino al giorno di inizio del corso, il partecipante potrà recedere pagando
un corrispettivo pari alla percentuale del 25% della quota di iscrizione, che potrà essere trattenuta
direttamente dalla nostra società, se la quota é già stata versata. La nostra società provvederà ad
emettere la relativa fattura.
Ai sensi dell’Art.1341 C.C. approvo espressamente la clausola relativa alla disdetta.
Firma
L’adesione all’iniziativa dà diritto a ricevere offerte di prodotti e servizi delle Società del Gruppo Il Sole 24
ORE e degli Sponsor dell’iniziativa. Se non desidera ricevere offerte da parte delle Società del Gruppo Il Sole
24 ORE e degli Sponsor barri la seguente casella ■
Informativa ex D. Lgs. n. 196/03 – Tutela della privacy.
I dati personali raccolti con questa scheda sono trattati per la registrazione all’iniziativa, per elaborazioni di tipo statistico,
e per l’invio, se lo desidera, di informazioni commerciali su prodotti e servizi delle Società del Gruppo Il Sole
24 ORE e degli Sponsor, con modalità, anche automatizzate, strettamente necessarie a tali scopi. Il conferimento dei
dati è facoltativo ma serve per l’esecuzione del servizio, che comprende, a Sua discrezione, l’invio di informazioni
commerciali. Titolari del trattamento sono Il Sole 24 ORE S.p.A., Via Monte Rosa 91, 20149 Milano – il cui
Responsabile del trattamento è la società Simad S.r.l., con sede in 24047 Treviglio (BG) Via Casnida 22 – e gli Sponsor
dell’iniziativa. Potrà esercitare i diritti di cui all’articolo 7 del D. Lgs. n. 196/03 (accesso, integrazione, correzione,
opposizione, cancellazione) scrivendo a Il Sole 24 ORE Formazione, Via Monte Rosa 91, 20149 Milano – o al sopraindicato
Responsabile del trattamento dei dati personali ed agli Sponsor. L’elenco completo e aggiornato di tutti i
Responsabili del trattamento de Il Sole 24 ORE S.p.A. è disponibile presso l’Ufficio Privacy, Via Monte Rosa 91, 20149
Milano. I dati saranno trattati, per il Sole 24 ORE, da addetti preposti alla gestione dell’iniziativa, al marketing ed
all’amministrazione e potranno essere comunicati alle società del Gruppo per le medesime finalità della raccolta, agli
istituti bancari e a società esterne per l’invio del materiale promozionale.
Consenso – Letta l’informativa,
• con la consegna della presente scheda consento al trattamento dei miei dati personali con le modalità e per le
finalità indicate nella stessa informativa
• attraverso il conferimento dell’indirizzo e-mail, del numero di telefax e/o del numero di telefono (del tutto facoltativi)
consento all’utilizzo di questi strumenti per l’invio di informazioni commerciali.