“La Sapienza” - TECA ELIS
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L’e-Learning come nuova opportunità di business. Analisi di competitività e tecnologica per Telecom Italia.<br />
4.3.3. Identify Attributes Customer Value & Value Proposition<br />
Qualsiasi prodotto presente in commercio ha un prezzo di vendita, che è funzione<br />
della quota di costo dei fattori produttivi in posizione contrattuale e di quelli in<br />
posizione residuale imputabili al prodotto stesso.<br />
Il surplus S è dato da:<br />
dove:<br />
S = PRISERVA - PVENDITA<br />
• PRISERVA è il prezzo di riserva, ossia il valore U (utilità) che il cliente percepisce<br />
del prodotto o del servizio, espresso in termini economici;<br />
• PVENDITA è il prezzo di vendita del prodotto o del servizio.<br />
U (utilità che deriva al cliente dall’acquisto del prodotto o del servizio) è, in generale,<br />
una funzione crescente degli attributi positivi dello stesso prodotto o servizio, ossia:<br />
� aumenta al crescere del livello degli attributi esistenti;<br />
� aumenta con l’introduzione di nuovi attributi.<br />
Attributi aggiuntivi di un servizio ne incrementano, quindi, il PRISERVA; nei casi in cui<br />
la loro introduzione non comporta, per l’azienda, un gravoso incremento dei costi di<br />
produzione del prodotto o del servizio, non ci dovrebbe essere un sensibile<br />
incremento del PVENDITA, per cui si assiste ad un aumento del surplus. In altri<br />
termini, se vale:<br />
ne consegue che:<br />
∆PRISERVA > ∆PVENDITA<br />
∆S > 0<br />
Poiché la funzione obiettivo del consumatore è la massimizzazione del proprio<br />
surplus, un ∆S positivo ne accresce la propensione all’acquisto.<br />
In questa definizione, inoltre, si è adottato un approccio di tipo customer-centric, in<br />
cui le esigenze del cliente sono poste al centro dell’azienda. Al giorno d’oggi, le<br />
aziende non possono più pensare di adottare una filosofia di tipo “push”,<br />
procedendo allo sviluppo di nuovi servizi a partire dalle tecnologie, dalle indicazioni<br />
dell’area “R & D”, senza considerare le reali richieste del mercato. Per questo, esse<br />
tendono sempre di più ad adottare una filosofia di tipo “pull”, che prenda le mosse<br />
Servizio e-Learning di aggiornamento professionale del Gruppo Telecom Italia 136