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OVDAMATIC: l’organizzazione
aziendale prima di tutto
Giorgio e Pierpaolo
Turotti testimoniano
che si può essere
gestori di successo
e creare valore nel
Vending mettendo al
centro l’uomo: il tuo
dipendente e il tuo
cliente
La gestione bresciana Ovdamatic,
in 37 anni di storia, ha fatto
dell’eccellenza della propria organizzazione
e del proprio servizio
la sua mission aziendale. Un lungo
percorso di crescita, segnato
da un susseguirsi di obiettivi via via
sempre più ambiziosi, ha condotto
Ovdamatic ad occupare un’autorevole
posizione a livello nazionale nel
nostro settore. Visitando lo stabilimento
di via Bormioli, alla periferia
di Brescia, appare subito chiaro di
essersi imbattuti in un “gioiellino”
del Vending italiano: una gestione
10 novembre 2011
grande nei numeri ma, soprattutto,
grande ed illuminata nella sua struttura
organizzativa, nel suo modo di
concepire un servizio di qualità; nella
sua capacità di abbinare la praticità
lombarda ad una visione futura
del settore legata all’innovazione
e allo sperimentare nuove strade e
nuovi business.
Abbiamo scoperto come si può rimanere
positivamente “ossessionati”
dall’eccellenza, intervistando le
due anime di Ovdamatic: Giorgio
Turotti, Presidente, ed il figlio
Pierpaolo, Direttore Generale.
Giorgio Turotti ed il figlio Pierpaolo
Quali sono i momenti salienti
della storia di Ovdamatic?
(Giorgio Turotti) Siamo partiti nel
1974, quando il sottoscritto, con alle
spalle una ventina di anni di esperienza
da dirigente della Faema, decise
di mettersi in proprio prima come
concessionario della stessa Faema e,
poi, come gestore con l’azienda Ovda,
Organizzazione Vendita Distributori
Automatici, assieme ad un mio socio
storico, Gianni Piscioli, fornitore del
Caffè del Moro. Il vantaggio che reputo
di aver avuto nel sviluppare in
tempi rapidi l’Ovda è stato il poter
sfruttare il grande know-how accumulato
nella mia attività in Faema,
in particolare nell’ambito dell’organizzazione
aziendale. Cercavamo già
allora di guardare oltre l’immediato,
studiando e valutando nuove soluzioni
di strutturazione della ditta. Il
1991 è stato l’anno della svolta, con
la fusione di Ovda con Dimatic,
una gestione partecipata da me, da
Gianni Piscioli e dai fratelli Cavalli.
La Dimatic trattava il Vending tradizionale,
mentre la Ovda era concentrata
sull’OCS. Nacque così
l’Ovdamatic che, nel 1996, visse la
sua svolta generazionale con l’ingresso
in Consiglio d’Amministrazione di

mio figlio Pierpaolo. È stato il momento
in cui l’azienda ha intrapreso
un nuovo corso, con un’importante
rivisitazione ed implementazione
della sua organizzazione. Nel
1998, da una costola di Ovdamatic
è nata la società Acquamatic, il cui
consigliere delegato è il signor Giuseppe
Mezzini e che si occupa della
gestione del servizio boccioni. È una
realtà che fa parte del nostro Gruppo
ma che vive in completa autonomia,
pur operando sui mercati già presidiati
da Ovdamatic con i distributori
automatici. Dal suo magazzino escono,
ogni anno, oltre 120mila boccioni.
Quali sono i numeri, del vostro
business?
(Pierpaolo Turotti) Il fatturato
2010 è stato di 14,5 milioni di
Euro. Per il 2011 abbiamo stimato
una crescita del 5-6%. Il numero di
dipendenti/collaboratori è di circa
100 unità. La sede è unica, in via
Bormioli a Brescia, e si sviluppa su
un’area di 4.500 mq con un magazzino
alimentare di 1100 mq, un
magazzino distributori e ricambi di
400 mq e un garage coperto per il ricovero
degli automezzi di 1.000 mq.
I clienti serviti sono 8.500 per oltre
150mila battute giornaliere.
I distributori installati, tra tradizionale
ed OCS, sono circa 13mila.
Sezionando il nostro business, l’84%
di esso è appannaggio del tradizionale,
seguito da un 15% di OCS ed un
1% del canale famiglia. Il 60% delle
vendite riguarda il “caldo”, il 22% gli
snack ed il 18% le bevande.
Su quale aree geografiche operate?
(PPT) Siamo concentrati su Brescia
e provincia con alcuni sconfinamenti
nel Mantovano, nella Bergamasca
e a Cremona. La scelta
di essere radicati lì dove Ovdamatic
è nata e cresciuta non deve essere
interpretata come un auto-ridimensionamento
delle nostre ambizioni.
Dal 2007, l’ingresso potente dei fondi
private equity e della banche nel
settore e la nascita dei Grandi Gruppi
hanno ridisegnato il mercato della
Distribuzione Automatica che ha
vissuto, perciò, il suo processo di globalizzazione,
con realtà in grado di
coprire tutta l’Italia. Una tale “rivoluzione”
ha imposto ad una medio/
grande azienda indipendente come
la nostra delle riflessioni. Avevamo,
allora, una gestione da circa 1 milioni
di battute a Verona: la Thematic.
Ci siamo trovati ad un bivio: o
allargarci o radicarci su Brescia.
Il Consiglio d’Amministrazione di Ovdamatic
Abbiamo optato per la seconda via,
vendendo la Thematic ad Argenta.
Ci siamo voluti concentrare sulle
zone dove eravamo già più forti
del Grandi Gruppi, coprendo solo
le aree raggiungibili dalla sede centrale.
Quali le motivazioni di tale scelta
“localistica”?
(PPT) Per offrire un servizio globale
e puntuale una gestione deve curare
alla perfezione il proprio territorio
d’appartenenza. Concentrarsi
su un’area circoscritta, è stato fondamentale
per migliorare la qualità
del servizio, la redditività aziendale,
la forza di penetrazione sul mercato
e, soprattutto, preservare la nostra
autonomia dai Grandi Gruppi.
I numeri che facciamo su Brescia e
dintorni ci confermano, ogni giorno,
che si è trattata di una scelta azzeccata.
Avete concluso in questi anni
delle acquisizioni di altre gestioni?
(GT) Negli ultimi quattro anni abbiamo
portato a termine alcune acquisizioni:
le ditte EBC srl, CDM srl
e Cobar srl di Brescia e i rami d’azienda
della Dierre srl di Cremona
e della Time Out srl di Brescia. La
EBC e la Dierre sono subito confluite
in Ovdamatic mentre per Cobarmatic
(nuovo nome della Cobar, ndr),
CDM e Time Out si provvederà alla
fusione per incorporazione entro la
fine del 2011.
Cosa vi ha spinto ad impegnarvi
in queste operazioni di merger?
(PPT) Abbiamo fatto due tipi di valutazioni.
La prima è figlia della vision
sul futuro di Ovdamatic. Nel
periodo di euforia da fondi d’investimento
che aveva contagiato, a metà
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anni 2000, il Vending avevamo subito
forti pressioni per cedere
la ditta, a prezzi allettanti, ai
Grandi Gruppi. Ci si è guardati negli
occhi in Consiglio d’Amministrazione,
arrivando alla conclusione che
Ovdamatic non aveva problemi
di continuità imprenditoriale: la
prima e seconda generazione convivevano,
infatti, benissimo, portando
in dote i rispettivi valori aggiunti –
esperienza ed innovazione – che nel
tempo si erano rivelati degli autentici
punti di forza.
Questa scelta di rimanere indipendenti
ci ha imposto forti investimenti
per potenziare l’azienda e
regalarle la leadership del mercato
nel Bresciano. Il primo passo è stato
quello di occupare più quote di mercato
possibile proprio attraverso l’acquisizione
di gestioni della zona.
L’altra motivazione è stata dettata
dalla contingenza. Quello bresciano è
uno distretti industriali in Italia che
maggiormente ha subito la crisi economica.
La disoccupazione è la più
alta in Lombardia, circa il 6%, ed i
consumi ai d.a. dal 2008 sono calati
di molto. Le acquisizioni sono
state, perciò, anche figlie dell’esigenza
di sostenere il fatturato
e le battute e mantenere l’organico
senza disperdere il patrimonio di
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professionalità accumulato, con gli
anni, tra i nostri dipendenti.
Per queste acquisizioni siete ricorsi
a forme di finanziamento
creditizio?
(GT) La scelta di rimanere autonomi
ha riguardato anche le acquisizioni.
Esse son state fatte ricorrendo
solo all’autofinanziamento, senza
passare attraverso istituti di credito.
Abbiamo operato con la liquidità presente
in cassa, senza compiere il passo
più lungo della gamba ma muo-
vendoci secondo le reali possibilità
economiche di Ovdamatic.
Quali le principali mosse per
fronteggiare la crisi economica?
(PPT) La razionalizzazione dei
costi, rivolgendo un’estrema attenzione
alla scelta dei fornitori. In questi
anni, Ovdamatic non ha rinunciato
ad investire su nuove macchine ma
ha dovuto rendere le spese corrispondenti
alla decrescita dei consumi.
La forte azione commerciale volta
al riconoscimento del giusto prezzo di
vendita ai d.a. e all’incremento della
redditività delle macchine.
Altro aspetto rilevante è stata la razionalizzazione
dei prodotti inseriti
nei d.a., con menu studiati sulla
scorta di analisi delle vendite per tipologia
di referenza e di locazione: il
cosiddetto category management.
L’ultimo articolo di Ovdamatic
pubblicato da VM risale al vostro
venticinquennale del 1999. Come
è cambiata l’azienda in questi 12
anni?
(PPT) Da allora la struttura e l’organizzazione
sono diventate più capillari
ed ampie. Il Vending moderno
richiede alle gestioni un continuo
adeguamento. Per Ovdamatic le
risorse umane sono risorse aziendali.
Abbiamo, perciò, investito tantissimo
per alzare l’asticella della
professionalità delle persone che lavorano
da noi. Abbiamo assunto e
formato persone dall’importante
profilo lavorativo e di studi (ad
esempio laureati in economia). Crediamo
fermamente nella professionalità
dei collaboratori: un’azienda di
gestione ha bisogno di teste pensanti

e non solo di esecutori; gente che faccia
proposte e fornisca soluzioni.
Un esempio di valorizzazione dei nostri
responsabili è il Consiglio d’Amministrazione
allargato, in cui sono
presenti non solo il sottoscritto, mio
padre e i consiglieri ma anche le figure
di coordinamento dei diversi settori
aziendali.
(GT) Un altro ambito dove abbiamo
voluto spenderci è quello dell’informatizzazione,
calibrata alla nostra
realtà. Abbiamo il gestionale Vega
di Digisoft che lavora sinergicamente
con la parte contabile ed abbiamo
assunto un responsabile dell’area informatica
che si occupa di risolvere
tutte le complessità derivate dall’utilizzo
del sistema gestionale, palmari,
rete intranet, ecc. e che sta seguendo
dei field-test di telemetria e controllo
da remoto dei d.a. Anche come stabilimento
ci siamo ingranditi: abbiamo
acquistato due capannoni attigui
allo stabilimento storico per
far fronte alla crescita ed ottimizzare
l’organizzazione del magazzino, delle
officine di assistenza tecnica e per poter
contare su un’area coperta per
i furgoni in modo da evitare shock
termici delle merci in essi contenute
durante il periodo di non utilizzo
(weekend e notte).
La politica commerciale di Ovdamatic...
(PPT) Negli ultimi sette anni è stata
la divisione maggiormente ampliata.
Ci lavorano una dozzina di persone.
Vi sono un responsabile per la
parte OCS e Famiglia ed un altro
per il freestanding che coordinano
la forza vendita. A fare da supporto
alle due divisioni c’è l’ufficio commerciale
centrale che si prende
cura di fornire loro tutto il materiale
e indispensabile per poter operare sul
mercato: organizza le visite dei venditori,
le comunicazioni alla clientela,
la contrattualistica, le stampe, il
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controllo di gestione con raccolta ed
analisi dei dati, ecc. Sulla parte freestanding
abbiamo un team di quattro
commerciali diretti divisi per aree
geografiche che seguono sia lo sviluppo
della clientela che il suo mantenimento.
Per il segmento OCS, invece,
ci avvaliamo di un’azienda di contact
center, nostra partner, di nome
Doblone che è il braccio operativo di
Ovdamatic e di Acquamatic.
Doblone è una vostra “creatura”
di cui andate particolarmente
orgogliosi…
(PPT) È una società creata dal sottoscritto
nel 2003, in grado di coniugare
le competenze di comunicazione
e marketing con la conoscenza
delle tecnologie informatiche e delle
telecomunicazioni. Utilizza le tecniche
del marketing telefonico
attraverso il CRM (Customer Relationship
Management), finalizzato
ad acquisire nuovi clienti e allo sviluppo
di un servizio di customer care
per fidelizzare quelli già esistenti.
Inoltre, Doblone si occupa attività
di recupero, crediti, gestione della
forza vendita OCS e famiglia e
contrattualizzazione telefonica.
Nel tempo, poi, si è ritagliata spazi
importanti in ambiti extra Vending,
tant’è che oggi Ovdamatic ed Acquamatic
rappresentano non più del 25%
del suo fatturato, vantando in portafoglio
prestigiose industrie private e
società partecipate a capitale pubblico
come quelle del gas e dell’acqua.
Altre forme di comunicazione?
(GT) Consideriamo un atout commerciale
l’uso di newsletter mirate,
del sito internet, dell’e-commerce.
Comunicare vuol dire anche
fare marketing e farti riconoscere sul
tuo territorio. Ovdamatic non ha mai
avuto timore di dare visibilità al suo
marchio. Siamo stati tra i primi in
Italia a reclamizzare i furgoni. Oggi
brandizziamo tutti i distributori
e dotiamo le isole ristoro di monitor
interattivi attraverso cui enfatizziamo
il nostro servizio e forniamo al
cliente uno spazio per le sue comunicazioni.
Come siete, invece, organizzati
sulla parte tecnica? Che cosa ritenete
vi contraddistingua?
(PPT) L’area tecnica è diretta dall’esperto
Eligio Cavalli e prevede un
organico di 22 addetti di cui una
decina opera in officina sotto l’organizzazione
di un responsabile e
un’altra decina presidia il territorio
strutturata per aree geografiche e
supportata da un coordinatore tecnico.
Abbiamo, poi, un responsabile
di produzione che, avvalendosi di 4
coordinatori, gestisce gli addetti al
rifornimento. Queste due organizzazioni
vanno ad intersecarsi con la
divisione commerciale. Si formano
perciò delle vere e proprie squadre
operative sul freestanding così
composte: un venditore, un paio di
tecnici esterni e un coordinatore con
una decina di caricatori.
Il nostro fiore all’occhiello, frutto
dell’organico impiegato sul territorio,
è il protocollo di assistenza
che prevede, una volta raggiunte
le 5.000 erogazioni, un tagliando
di manutenzione per ogni distributore
installato. Tale tagliando implica
la sostituzione dei pezzi soggetti ad
usura e il ripristino delle tarature e
delle configurazioni corrette, esattamente
come avviene per i tagliandi
delle autovetture. Una garanzia in
più a tutela della qualità dei prodotti
forniti, un modo per mantenere i
distributori sempre nelle condizioni
ottimali, prevenendo malfunzionamenti
e assicurando la migliore erogazione
di bevande ed alimenti, anche
sul piano organolettico.
Come avete affrontato la richie-

sta di prodotti freschi e saluti-
stici?
(PPT) Disponiamo di tutti gli strumenti
e dei mezzi preposti alla corretta
conservazione degli alimenti –
dalle celle di stoccaggio in azienda ai
furgoni muniti di cella frigorifera –
dando vita ad una catena del freddo
in grado di mantenere i prodotti nelle
condizioni ottimali.
La nostra risposta, invece, al mondo
del salutistico si chiama “Ovda
Natural Point”: la scelta in più”,
progetto che si colloca all’interno del
programma interministeriale “Guadagnare
Salute”, patrocinato da
Confida. Ci proponiamo di offrire
ai consumatori una “scelta in più”,
in locazioni selezionate – ospedali,
scuole, enti pubblici in genere – con
un d.a. food dedicato, brandizzato e,
quindi, riconoscibile che eroghi prodotti
con profili nutrizionali favorevoli
alla salute: light, senza glutine,
biologici, equosolidali, ecc. E ciò seguendo
sempre la logica di preservare
il conto economico: “Ovda Natural
Point” ha, infatti, una sua
sostenibilità economica.
Quali sono le certificazioni di
cui godete?
(PPT) Dal 1999 siamo certificati
ISO 9001 e, recentemente, abbiamo
aderito al processo di certificazione
qualità di Confida TQS Vending.
Abbiamo partecipato ai corsi di formazione
ed abbiamo già dato la nostra
disponibilità a farci visitare per
un controllo ispettivo che attesti il
rispetto di tutti i requisiti di qualità
e servizio contenuti nel capitolato
TQS. Crediamo che essere certificati
non sia una semplice targhetta da
apporre al d.a. ma un percorso vir-
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tuoso, da seguire quotidianamente.
Riteniamo il TQS un passo importante
intrapreso da Confida e gestori
per portare valore sul mercato.
Ovdamatic partecipa a gare
d’appalto pubbliche?
(PPT) Ovdamatic, in quanto leader
di mercato nel bresciano, non può
esimersi dal parteciparvi. In realtà
è giunto, però, il momento che
questo mercato cambi, altrimenti
sempre più gestioni vi rinunceranno,
vista la scarsa marginalità. Confida,
da tempo, si sta battendo per ridare
valore a questo tipo di Vending.
Come presidente della Commissione
sui Capitolati D’Appalto ho
raccolto il grande lavoro svolto dal
mio predecessore Bruno Mazzoleni,
sul primo Capitolato Standard per
il servizio tramite d.a. nella Pubblica
Amministrazione. Lo abbiamo inviato
agli enti pubblici. Si tratta di linee
guida che, anche se non venissero applicate
integralmente, potrebbero, comunque,
rendere le gare più trasparenti.
L’obiettivo è fornire alla P.A.
un capitolato fatto, finito e credibile
che premi l’assegnazione di un
appalto ad un gestore sulla base di
parametri oggettivi e caratterizzanti
il servizio di distribuzione automatica.
Com’è la concorrenza tra gestioni
nel bresciano?
(GT) È un mercato molto concorrenziale
dove operano quasi tutti i Grandi
Gruppi. La crisi economica, le
quote di mercato erose e i minori
consumi dell’utenza hanno acuito
alcuni aspetti negativi della
competizione, con il deprecato ricorso
alla leva del basso prezzo ed il
peggioramento del servizio. Nel con-
tempo, però, la crisi sta eliminando
alcuni gestori non in grado di
stare sul mercato e che hanno chiuso
o hanno ceduto l’attività. La razionalizzazione
in atto sulla piazza
bresciana speriamo faccia bene alle
aziende che hanno sempre perseguito
la strada della giusta remunerazione
per il servizio offerto.
Ovdamatic e Confida. Un rapporto
storico, con cariche nel
direttivo ricoperte prima dal
signor Giorgio, ed ora da Pierpaolo.
Come valutate l’attività
dell’Associazione?
(PPT) Crediamo fermamente nel
ruolo di Confida a favore del settore.
Abbiamo sempre partecipato alla
vita associativa, mettendoci a disposizione
non nell’ottica di occupare
delle “poltrone” ma per puro spirito
di servizio. Riteniamo che Confida
non debba mai rinnegare il
suo passato perché cosa è diventata
ora, la crescita avuta in questi anni,
è la conseguenza della sua storia.
Confida è una delle poche associazioni
di categoria in cui convivono
e lavorano assieme, con spirito di
collaborazione, tutti i diversi attori
della filiera: fabbricanti, produttori,
gestori, società di servizi. Di questa
unità d’intenti va dato merito a chi
ha fondato e fatto crescere la Confida.
L’evoluzione di Confida, perciò,
deve passare attraverso la
continuità. La continuità trova linfa
vitale dai presidenti che si succedono
e tracciano le linee guida ma,
in prima istanza, la garantiscono il
consiglio direttivo e quelli di settore.
È importante che le scelte e le attività
siano espressione “in toto” di questi
organi. In Confida non ci sono
“padroni”, né amministratori de-

legati: non stiamo parlando di un’azienda ma
di un’associazione. Quindi non dovrà mai trovare
spazio chi, sfruttando il suo “potere”, decida da solo
o cambi strategie ed obiettivi dal mattino alla sera.
Ritengo siano state positive entrambe le ultime due
presidenze: quella di Scrigna e quella attuale di Pinetti.
Facciamo i complimenti a Pinetti per i
risultati ottenuti con l’evento Vending Cruise,
che ha garantito un utile, e per il lancio della campagna
di comunicazione sul valore nei massmedia
nazionali. Si tratta di un investimento importante
la cui efficacia andrà verificata nel tempo
e, se positiva, ripetuta in modo programmato.
Come vede Ovdamatic la Distribuzione Automatica
“che verrà”?
(GT) Vediamo un futuro ricco di opportunità se si
sapranno sfruttare le nuove tipologie di vendita
e le nuove tecnologie come le carte di credito.
Pensiamo al Vending pubblico interpretato in tutte
le sue declinazioni che non vuol dire solo stazioni
metropolitane, ma anche isole ristoro collocate in
parchi pubblici, in luoghi legati ad eventi con flusso
di turisti ed ancora ai negozi automatici. Ovdamatic
ha lanciato, nel 2010, il progetto “Ovdapoint”
che prevedeva l’installazione di 5 negozi automatici
presso le 5 mura d’ingresso della città. Aperto il
primo esercizio, a causa del freno postoci dall’amministrazione
comunale – che non ci ha dato
l’autorizzazione per l’apertura 24 ore adducendo
motivazioni di ordine pubblico (pericolo di atti vandalici
presso il point nelle ore notturne, possibile
ricettacolo di sbandati, ecc.) – abbiamo dovuto interrompere
il progetto. Nonostante il contrattempo,
crediamo nelle potenzialità dei negozi automatici.
È un segmento di vendita che deve essere monitorato
anche da Confida, perché snellendo la burocrazia
e facilitando i permessi si darebbe impulso al
cosiddetto vending pubblico. Un altro segmento in
crescita è quello della famiglia. Il 2012 sarà l’anno
in cui Ovdamatic comincerà ad investire in modo
massiccio su questa utenza. D’altronde gli stessi
prodotti che vanno nell’OCS sono mutuabili nel canale
domestico.
Enrico Capello
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