Flotte&finanza n. 71 giugno 2024

IL PENSATORE
IL PENSATORE
a cura di Giuseppe Guzzardi
Massimo Artusi è un
rappresentante di quella
stirpe di concessionari che
hanno nel DNA la professionalità e
l’esperienza necessarie per essere trait
d’union tra industria e consumatore,
dovendo nel contempo maneggiare
competenze finanziarie e gestionali. La
qualità essenziale per essere vincenti è
la visione, oltre alla passione che
trasuda da ogni sua parola.
Nominato all’unanimità presidente di
Federauto lo scorso marzo,
associazione di cui era già il numero
due con delega al settore truck e van,
nel discorso di insediamento Artusi ha
posto l’accento sull’unità della
categoria e sulla valorizzazione del
ruolo dei dealer nei tavoli associativi e
istituzionali, sia a livello nazionale che
europeo; ha riaffermato la funzione
fondamentale del dealer quale ponte
tra la produzione e il mercato,
garantendo la presenza e la voce del
UNA FIGURA INSOSTITUIBILE
Massimo Artusi
In un mondo che ‘obbliga’ alla concentrazione, «il rapporto con
l’imprenditore, con il cliente, resta una chiave di successo per
il concessionario». Il neo presidente Federauto ci spiega perché
settore automobilistico nei dibattiti e
nelle decisioni che influenzeranno il
suo futuro; ha ribadito la necessità di
un approccio strategico e unitario ai
cambiamenti che interessano in modo
trasversale il mondo automotive.
F&F Presidente, lasciamo da parte
le problematiche della
decarbonizzazione e la conversione
green dei veicoli, argomenti forse
troppo battuti e che impongono
cambiamenti strutturali.
Soffermiamoci sui nuovi contratti
brand/concessionaria. Siamo già in
grado di fare un primo bilancio?
››‰ Sono diverse le esperienze
acquisite in Europa e in Italia ma
vanno tutte nella stessa direzione. Il
contratto di Agente Genuino ha
bisogno da parte dei costruttori di
approfondimenti importanti e sistemi
informativi molto più complessi di
quanto nessun brand, o consulente,
avesse mai im maginato. Sem pre che
la figura di Agente Genuino (l’unica
concessa dalla normativa di
esenzione) sia fino in fondo
applicabile. Gli spazi e le
interpretazioni aperte sono ancora
moltissimi.
La variabilità a valle del nostro lavoro è
tanto complessa e dominata dall’intuito
individuale - quindi dalla persona - che
non si può rinchiudere in schemi o
processi, se non a discapito della
libertà di acquisto del consumatore e
penetrazione/attrazione del costruttore.
F&F Parliamo della tendenza alla
concentrazione delle società.
Diffusa l’accelerazione centripeta,
che fa un po’ a pugni con la
temuta estinzione delle
concessionarie tradizionali. Come
mai questa apparente
contraddizione?
››‰ Certificazioni ISO, rating legalità,
bilancio sostenibilità da un lato (e solo
per citarne alcune); brand identity,
compliance, procedure di fornitura o
assistenza, soddisfazione del cliente
dall’altro. Mettiamo nella ricetta anche
le normative italiane sull’impresa, sul
lavoro e fiscali. Poi aggiungiamo un
mercato competitivo e i clienti sempre
più (giustamente!) esigenti. Come può
un ‘piccolo’ operatore stare al passo
con tutti questi adempimenti?
Ecco spiegato il fenomeno.
Ci tengo a precisare che ‘piccolo’ non
è inteso solo in volume di fatturato.
Anzi! Sono un convinto sostenitore
della piccola impresa, la vera forza del
capitalismo e dell’imprenditoria
italiana. Ma chi non riesce ad affogare
i notevoli costi fissi di tanti obblighi in
una organizzazione davvero efficiente
ed efficace è costretto a
‘concentrarsi’. I migliori riescono a far
fronte agli impegni attraverso
l’ottimizzazione dei processi e dei
servizi, ma qui parliamo di vere
eccellenze. E ce ne sono. Il rapporto
con l’imprenditore, con il cliente, resta
una delle chiavi di successo per un
concessionario.
F&F Un problema molto sentito in
tutti gli ambiti della
concessionaria, soprattutto nel
salone vendite e nell’officina,
ovvero la mancanza di personale
formato e competente. Può
indicarci quali a suo avviso
potrebbero essere soluzioni
durevoli?
››‰ Durevole, ahinoi, è un concetto
ormai superato. Un tempo si facevano
piani industriali a cinque anni, oggi si
vive alla giornata.
L’esperienza nel mondo del trasporto
mi ha insegnato che i driver principali
sono due: remunerazione adeguata e
condizioni di lavoro. La prima si
commenta da sola (anche se per noi
concessionari è difficile da gestire con
il restringimento dei margini causato
dalle politiche degli OEM). La seconda
presuppone, con la capacità di
ciascun dealer di offrire dei pacchetti
work-life balance adeguati, la
rivalutazione presso l’opinione
pubblica del ruo lo cruciale che il
venditore ha o dovrebbe avere nella
nostra società.
Abbiamo sempre parlato di ‘consulenti
all’acquisto’ piuttosto che di venditori,
non è vendere qualcosa l’obbiettivo,
ma mettere l’acquirente nelle
condizioni migliori per un acquisto
consapevole e utile. Idem per il
personale di officina.
F&F Si è tanto parlato di
servitizzazione, ovvero dell’offerta
di servizi accessori alla vendita.
Sembra che l’argomento sia
sempre di estrema attualità. Che
cosa ne pensa?
››‰ Penso che sia stato molto bravo
chi ha inventato questo termine
difficilmente pronunciabile... Credo
che oggi non esista dealer che non
abbia applicato politiche di
diversificazione e integrazione dei
servizi. Chi non ha anticipato questa
necessità - mi dispiace essere
tranchant - da diversi anni non è più un
concessionario. Chi è rimasto
ancorato ai soli servizi offerti OEM fa
parte di questo gruppo. Ogni cliente è
diverso, ognuno vuole la sua
servitizzazione, non è massificabile.
F&F Officina, magazzino, ricambi:
ricalcoliamo l’apporto economico
percentuale di queste attività?
››‰ Visto che questa è una domanda
a trabocchetto... non è una questione
di apporto economico delle singole
attività. La questione è offrire
servizio competente a 360
gradi. Ciascun dealer avrà
percentuali diverse in base al
proprio modello. Non bisogna
guardare la pagliuzza ma la
trave. La questione è vincere la
soddisfazione e fedeltà del
cliente. Non il Net Promoter
Score, ma quella vera.
F&F In ultimo, eccoci a
Federauto. Può indicarci tre
iniziative urgenti che vorrebbe
che l’associazione adottasse?
Siete in ‘campagna
adesioni’?
››‰ Grazie per la
domanda. A questa
è davvero facile
rispondere!
Ecco l’elenco:
- Riconoscimento
del ruolo,
fondamentale, del
concessionario in
ambito europeo e quindi
difesa della nostra autonomia
imprenditoriale.
- Revisione della politica fiscale
italiana sui veicoli.
- Revisione degli incentivi agli
investimenti per i veicoli industriali.
- Programmazione del trasporto
pubblico.
Siamo, e saremo sempre in campagna
adesioni, finché anche l’ultimo dealer
italiano (ed europeo) non entrerà a far
parte della famiglia Fderauto.
Se ritirassi un’auto nuova, magari
quella dei miei sogni o per la quale ho
fatto tanti sacrifici - mi chiedevo - la
lascerei mai guidare a un estraneo? La
risposta è pleonastica: No.
Lo stesso vale per le nostre imprese.
Lascerei il destino della mia impresa,
che chissà quanti sacrifici mi è
costata, nelle mani di chissà chi?
Cari colleghi, non facciamo lo stesso
errore, aderiamo, tutti, a
Federauto.
6 - Flotte&finanza - giugno 2024
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