Vie&Trasporti n. 869 maggio 2023

Intervista
Intervista
.MARC MARTINEZ.
La nostra strategia
Con l’ad di Man Truck & Bus Italia un giro d’orizzonte sulla situazione
del mercato e sui piani di sviluppo nei vari segmenti, fra i quali ATP
e costruzioni. Nel futuro c’è anche una società di rent per eVan ed eTruck
di Gianenrico Griffini
Da agosto dello scorso anno Marc
Martinez ha assunto il ruolo di amministratore
delegato di Man Truck & Bus
Italia e di responsabile dei paesi dell’Area
Adriatica, che comprende altre 12 nazioni. Di
origini francesi, ha conseguito un MBA presso
la Business School di Lione e dal 1988 al 2000
ha ricoperto vari incarichi all’interno di Renault
Trucks. Dal 2015 al 2018 è stato ad di Man
Truck & Bus France e successivamente, fino
allo scorso anno, ha avuto la responsabilità
del mercato Polacco. In questa intervista a
Vie&Trasporti il top manager del Leone fa il punto
sulle strategie di crescita nel nostro paese,
sul potenziamento della rete di vendita e su
come gestire la transizione energetica del settore
automotive.
Quali sono i punti di forza di Man in
Italia e quali gli aspetti da migliorare?
“Grazie anche al lavoro svolto dal mio predecessore,
l’azienda è fortemente orientata a soddisfare
le esigenze della clientela - ce lo riconoscono
i positivi riscontri dei sondaggi - per
esempio nella manutenzione e riparazione dei
veicoli per ridurre al minimo i tempi di fermo
macchina. Questo è un elemento fondamentale
del business. Anche i processi di digitalizzazione
sono stati implementati a tutti i livelli, incluse le
officine. Un altro punto di forza è costituito dal
tasso di penetrazione dei contratti di servizio
che ha raggiunto, in media, il 60 per cento. E questo
valore è presente su tutte le gamme di prodotto,
dai veicoli commerciali ai pesanti, fino agli
autobus. Anche la nostra finanziaria captive è
ben posizionata, poiché finanzia in media il 40
per cento dei veicoli venduti in Italia. Se poi pensiamo
alle soluzioni di eMobility del prossimo
futuro, possiamo dire che siamo pronti al cambiamento
di paradigma. Fra gli aspetti da migliorare
c’è il rafforzamento del network - sia diretto
sia dei dealer privati - per coprire in modo omogeneo
alcune aree della Penisola nelle quali non
siamo presenti. Man Truck & Bus Italia è
un’azienda moderna, pronta al futuro”.
Che previsioni si possono fare per i
prossimi mesi?
“Prima di tutto dobbiamo avere a disposizione
il prodotto. Nel 2022 il nostro brand è stato quello
che, in Europa, ha maggiormente sofferto per la
penuria di componenti a causa della situazione
geopolitica. Quest’anno, con un maggior flusso
di veicoli dalle fabbriche, possiamo performare
molto meglio del biennio precedente, malgrado
i tanti fattori d’incertezza. Primo fra tutti, l’elevato
tasso d’inflazione, che si traduce in maggiori
oneri per la clientela sia per gli acquisti, sia per
i finanziamenti”.
Quali saranno i comparti prioritari per
alimentare la crescita delle vendite?
“Abbiamo un’offerta di prodotto, che spazia dai
commerciali, ai medi, ai pesanti stradali fino a
camion per il settore construction, in grado di
coprire tutte le esigenze delle aziende di trasporto.
Guardiamo con particolare attenzione ai segmenti
e alle nicchie più profittevoli. Abbiamo già
lanciato, con l’iniziativa Man for Fresh, una campagna
mirata al comparto dei trasporti in regime
di temperatura controllata (ATP). Cercheremo
di sviluppare il business legato ai mezzi da cantiere,
un segmento nel quale in Italia abbiamo
una quota di mercato intorno al 10 per cento, rispetto
al 40 per cento della Francia o della
Germania. Ma dobbiamo sfruttare tutti i canali
- compreso quello delle vendite alle flotte - se
vogliamo far crescere i volumi”.
Vi focalizzerete maggiormente sulla
vendita dei trattori o delle motrici?
“Per quanto riguarda il segmento construction,
la nostra attenzione non è rivolta a una specifica
nicchia, ma all’intero comparto, che comprende
sia mezzi d’opera, sia i veicoli di appoggio al cantiere.
Se, invece, parliamo del mercato in generale,
il focus principale quest’anno sarà sui carri,
un settore nel quale stiamo sotto-performando
rispetto alle nostre potenzialità. Uno degli aspetti
peculiari del mercato italiano è la suddivisone
quasi al 50 per cento fra motrici allestite e trattori.
È una situazione radicalmente diversa da altri
mercati. In Francia e in Polonia, per esempio, il
75 per cento delle vendite si concentra sui trattori,
mentre gli autotelai cabinati non superano
il 25 per cento”.
Come si può bilanciare in modo ottimale
il network di vendita fra dealer diretti
e dealer privati?
“Molto dipende dalla storicità della rete, dalla
sua capacità finanziaria, dalla profittabilità. La
miglior soluzione è costituita da un mix fra dealer
diretti e dealer privati. Per affrontare le problematiche
legate alle forniture alle flotte, a volte è
indispensabile vendere direttamente. Se, invece,
parliamo di vendite retail o a piccole società, il
dealer privato, grazie al rapporto consolidato
con le aziende del territorio, è la soluzione ottimale.
Lo scorso anno le vendite dirette, attraverso
i Man Truck Center italiani, hanno rappresentato
il 40 per cento del totale. Tuttavia, nella
situazione pre-Covid le percentuali erano esattamente
l’opposto, 60 per cento dirette e 40 per
cento dealer privati”.
Con l’eMobility cambierà il modello il
business. Cosa sta facendo Man?
“Abbiamo, prima di tutto, investito sulla formazione
della forza vendita e sulla preparazione
della rete di assistenza. Del resto, come Man
Truck & Bus Italia non ci siamo mai limitati al
prodotto, ma abbiamo sempre proposto soluzioni
di trasporto e un’ampia gamma di servizi.
Poiché con l’eMobility si andrà verso il noleggio,
uno dei progetti consiste nel creare una società
di rent per gestire gli eVan e gli eTruck”.
Sotto, una
panoramica
dell’offerta di prodotto
di Man Truck & Bus
Italia. Si spazia dai
veicoli commerciali
ai medi, dai pesanti
stradali agli autobus
Marc Martinez, dal primo agosto dello scorso
anno amministratore delegato di Man Truck
& Bus Italia. In precedenza, ha lavorato
sui mercati francese e polacco.
8 - 05 2023
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