Speciale Distributori TOP_DOLCESALATO Magazine
La nostra intervista sullo speciale dedicato ai Top distributori di Dolcesalato Magazine La nostra intervista sullo speciale dedicato ai Top distributori di Dolcesalato Magazine
ANALISIStrategieFare rete e offrire servizidi valore per superare ledifficoltà del momentodi Marianna NottiGestione manageriale e gioco di squadraLa pandemia ha accelerato la necessità di un cambiamento nelle piccolee medie imprese della distribuzione. È emersa prepotentementel’importanza di dare più valore al ruolo di queste aziende, che nondevono essere semplici fornitori di prodotti, ma partner in grado diaiutare i clienti a incrementare il proprio business. «Occorre prendereconsapevolezza del fatto che, se cresce il cliente finale, cresce l’interafiliera» afferma Giorgio Roveri, Temporary Manager e Socio Fondatoredella società di consulenza manageriale Provide, che da annilavora a fianco di distributori e artigiani, ed è stata tra le prime realtàin Italia a offrire un servizio di temporary managment per le Pmi.Giorgio RoveriIL CLIENTE AL CENTROMolte imprese di distribuzione sono aconduzione familiare, nate grazie allecapacità commerciali del titolare, macresciute senza una reale visione strategica.«Un imprenditore moderno – spiega GiorgioRoveri – deve gestire l’azienda in ogniaspetto, dal marketing alla comunicazione,per finire con finanza e controllo, e nonsempre è preparato a farlo. Una cosa èessere un ottimo venditore, un’altra è gestireuna rete di agenti. Un manager a tempoè in grado di aiutare questo passaggio,soprattutto in un momento storico cheimpone ai distributori, ma anche agliartigiani, di guardare al proprio businesscon occhi nuovi e di essere reattivi aicambiamenti del mercato».La sfida per le realtà della distribuzione èdunque per Roveri quella differenziarsi daicompetitor mettendo al centro il cliente,portandogli valore. «Si deve puntare sulservizio, perché combattere sul terreno110 DOLCESALATO - SPECIALE DISTRIBUTORI TOP 2020
ANALISI • StrategieArmando Rarisdei prezzi è una corsa almassacro». Naturalmenteesistono distributori illuminati«ma – prosegue il manager – seoggi molte realtà del settore sonoin grado di offrire formazione sul prodotto,questo significa che bisogna iniziare a fareanche qualcosa di più».L’attuale situazione ha fatto sì che alcuniproduttori abbiano iniziato a dialogare conl’utente finale attraverso i canali online,consapevoli che è la crescita di quest’ultimoa sostenere la filiera. In realtà secondoRoveri questo compito dovrebbe essere deidistributori e, in tale ottica, web e socialassumono un ruolo cruciale. «È un’attivitàche forse non porta fatturato immediato,ma diventa complementare al presidiodel cliente da parte della rete vendita epermette di veicolare i messaggi desiderati,indipendentemente dall’attività degli agenti».Anche il modello di vendita andrebberipensato sulla base del tipo di azienda e delterritorio: «Fermo restando che la relazionecon la persona è irrinunciabile, molto spessosi organizza il presidio del cliente sulla basedi visite brevi e frequenti, durante le quali èdifficile approfondire, per esempio, le novità.Una strategia diversa potrebbe essere quelladi recarsi fisicamente presso il cliente menospesso, ma con la certezza di avere tempo eattenzione da parte sua, seguendolo però inmaniera costante con un servizio telefonicoche offra assistenza e competenza».Insomma, oggi la vendita dev’essereconsulenziale, con una formazione continuadegli agenti sui prodotti. «Mi piace pensareal distributore come al reparto di ricercae sviluppo del pasticcere che è aggiornatosulle reali novità del mercato e fornisceinformazioni utili a innovazione e crescita».OFFRIRE VALOREAL CLIENTE È LASTATEGIA DA SEGUIREPER COMPETEREL’IMPORTANZA DELLA RETENon un semplice gruppo d’acquisto, mauna squadra di imprenditori che trovanel reciproco confronto e supportoun’importante spinta alla crescita.Il Gruppo 3A è una delle realtà piùsignificative nel panorama italiano delladistribuzione e raggruppa 13 soci e unadecina di affiliati, distribuiti in tutta laPenisola, con una concentrazione maggioreal Nord.Già da tempo il Gruppo ha scelto di darsiun’organizzazione di tipo imprenditoriale,con un CdA eletto ogni tre anni per lagestione ordinaria, un manager esterno cheaiuti i soci a individuare le strategie e unbuyer che segua gli acquisti e il rapportocon i fornitori.Ora più che mai la scelta di fare rete siè rivelata la mossa giusta per affrontarele difficoltà del settore. A parlarcene è ilPresidente di Gruppo 3A, Armando Raris.«Se è vero che come gruppo abbiamo unpotere d’acquisto decisamente superiore,questo non è l’unico vantaggio della nostracollaborazione. Dall’inizio della pandemiae con il primo lockdown a marzo, abbiamoiniziato a incontrarci virtualmente moltospesso. Una riunione del CdA a cadenzasettimanale era un appuntamento fissoper monitorare la situazione, analizzare leproblematiche di soci e affiliati e cercareinsieme le migliori soluzioni.La condivisione di esperienze era un valoregià prima del lockdown e ci ha permessodi crescere seguendo esempi virtuosidi colleghi. Con la pandemia l’unione èstata ancor più utile, anche dal punto divista finanziario. Lavorando in una logicadi gruppo, durante la prima chiusuraabbiamo attivato azioni a supporto dei socimaggiormente in difficoltà. Attualmentestiamo monitorando la situazione per esserein grado di dare risposte immediate in casodi necessità».La collaborazione non si ferma al rapportotra i soci, ma si concretizza lungo tuttala filiera, in cui anche fornitori e clientifanno la loro parte per raggiungere gliobiettivi comuni. «Il nostro scopo è creareun rapporto di partnership con i fornitoriche ci consenta di offrire al cliente un realevalore aggiunto.Per fare un esempio virtuoso, qualchetempo fa, con alcune aziende partner,abbiamo organizzato una tavola rotondadurante la quale questi fornitori ci hannoraccontato la loro visione di come staevolvendo il mondo del bakery.Questa esperienza è stata di grande utilitàe ispirazione per la crescita di tutti i nostriassociati. Ancora, abbiamo supportato gliartigiani che hanno iniziato a organizzarsicon nuovi servizi, come il delivery e il takeaway, grazie a un nostro fornitore storicoche ci ha messo a disposizione una seriedi webinar dedicati a questo argomento.Inoltre abbiamo offerto suggerimentiproduttivi per ottimizzare le risorse edevitare gli sprechi».DOLCESALATO - SPECIALE DISTRIBUTORI TOP 2020 111
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ANALISI • Strategie
Armando Raris
dei prezzi è una corsa al
massacro». Naturalmente
esistono distributori illuminati
«ma – prosegue il manager – se
oggi molte realtà del settore sono
in grado di offrire formazione sul prodotto,
questo significa che bisogna iniziare a fare
anche qualcosa di più».
L’attuale situazione ha fatto sì che alcuni
produttori abbiano iniziato a dialogare con
l’utente finale attraverso i canali online,
consapevoli che è la crescita di quest’ultimo
a sostenere la filiera. In realtà secondo
Roveri questo compito dovrebbe essere dei
distributori e, in tale ottica, web e social
assumono un ruolo cruciale. «È un’attività
che forse non porta fatturato immediato,
ma diventa complementare al presidio
del cliente da parte della rete vendita e
permette di veicolare i messaggi desiderati,
indipendentemente dall’attività degli agenti».
Anche il modello di vendita andrebbe
ripensato sulla base del tipo di azienda e del
territorio: «Fermo restando che la relazione
con la persona è irrinunciabile, molto spesso
si organizza il presidio del cliente sulla base
di visite brevi e frequenti, durante le quali è
difficile approfondire, per esempio, le novità.
Una strategia diversa potrebbe essere quella
di recarsi fisicamente presso il cliente meno
spesso, ma con la certezza di avere tempo e
attenzione da parte sua, seguendolo però in
maniera costante con un servizio telefonico
che offra assistenza e competenza».
Insomma, oggi la vendita dev’essere
consulenziale, con una formazione continua
degli agenti sui prodotti. «Mi piace pensare
al distributore come al reparto di ricerca
e sviluppo del pasticcere che è aggiornato
sulle reali novità del mercato e fornisce
informazioni utili a innovazione e crescita».
OFFRIRE VALORE
AL CLIENTE È LA
STATEGIA DA SEGUIRE
PER COMPETERE
L’IMPORTANZA DELLA RETE
Non un semplice gruppo d’acquisto, ma
una squadra di imprenditori che trova
nel reciproco confronto e supporto
un’importante spinta alla crescita.
Il Gruppo 3A è una delle realtà più
significative nel panorama italiano della
distribuzione e raggruppa 13 soci e una
decina di affiliati, distribuiti in tutta la
Penisola, con una concentrazione maggiore
al Nord.
Già da tempo il Gruppo ha scelto di darsi
un’organizzazione di tipo imprenditoriale,
con un CdA eletto ogni tre anni per la
gestione ordinaria, un manager esterno che
aiuti i soci a individuare le strategie e un
buyer che segua gli acquisti e il rapporto
con i fornitori.
Ora più che mai la scelta di fare rete si
è rivelata la mossa giusta per affrontare
le difficoltà del settore. A parlarcene è il
Presidente di Gruppo 3A, Armando Raris.
«Se è vero che come gruppo abbiamo un
potere d’acquisto decisamente superiore,
questo non è l’unico vantaggio della nostra
collaborazione. Dall’inizio della pandemia
e con il primo lockdown a marzo, abbiamo
iniziato a incontrarci virtualmente molto
spesso. Una riunione del CdA a cadenza
settimanale era un appuntamento fisso
per monitorare la situazione, analizzare le
problematiche di soci e affiliati e cercare
insieme le migliori soluzioni.
La condivisione di esperienze era un valore
già prima del lockdown e ci ha permesso
di crescere seguendo esempi virtuosi
di colleghi. Con la pandemia l’unione è
stata ancor più utile, anche dal punto di
vista finanziario. Lavorando in una logica
di gruppo, durante la prima chiusura
abbiamo attivato azioni a supporto dei soci
maggiormente in difficoltà. Attualmente
stiamo monitorando la situazione per essere
in grado di dare risposte immediate in caso
di necessità».
La collaborazione non si ferma al rapporto
tra i soci, ma si concretizza lungo tutta
la filiera, in cui anche fornitori e clienti
fanno la loro parte per raggiungere gli
obiettivi comuni. «Il nostro scopo è creare
un rapporto di partnership con i fornitori
che ci consenta di offrire al cliente un reale
valore aggiunto.
Per fare un esempio virtuoso, qualche
tempo fa, con alcune aziende partner,
abbiamo organizzato una tavola rotonda
durante la quale questi fornitori ci hanno
raccontato la loro visione di come sta
evolvendo il mondo del bakery.
Questa esperienza è stata di grande utilità
e ispirazione per la crescita di tutti i nostri
associati. Ancora, abbiamo supportato gli
artigiani che hanno iniziato a organizzarsi
con nuovi servizi, come il delivery e il take
away, grazie a un nostro fornitore storico
che ci ha messo a disposizione una serie
di webinar dedicati a questo argomento.
Inoltre abbiamo offerto suggerimenti
produttivi per ottimizzare le risorse ed
evitare gli sprechi».
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