Speciale Distributori TOP_DOLCESALATO Magazine

2020

SPECIALE

DISTRIBUTORI TOP

La competenza che semplifica la vita.

80 anni di storia, conoscenza delle materie prime, ricerca e sviluppo continui.

La nostra qualità è molto semplice: il mercato ci premia per questo.

www.menz-gasser.it

seguici su:

Distribuzione:

un ruolo chiave

elisabetta cugini

Abbiamo voluto dar voce a un anello importante della filiera del

settore Pastry-Bakery professionale. Ossia ai distributori che,

ogni giorno, lavorano al fianco dei professionisti per rifornirli

delle materie prime, dei semilavorati e delle attrezzature necessarie

al perfetto svolgimento della loro attività. L’obiettivo era

assai ambizioso e siamo consapevoli di non essere stati assolutamente

esaustivi, ma possiamo dire che la nostra selezione dei 35 Top si è basata essenzialmente

su tre criteri: la specializzazione nel settore Pastry-Bakery, la copertura territoriale e

l’evoluzione dei servizi. Abbiamo rilevato quanto in Italia il panorama sia estremamente diversificato

e polverizzato se paragonato a realtà estere, nella quali esistono poche piattaforme

centralizzate che riforniscono ampie zone di un intero paese. Al di là delle polemiche e delle

“lamentele all’Italiana”, questa è la realtà che abbiamo di fronte. Tante di queste attività però,

negli anni si sono trasformate ed evolute, diventando importanti punti di riferimento per centinaia

di pasticcerie e panifici, e in generale per i professionisti del fuori casa che operano sul

territorio. Molto spesso, il grado di evoluzione di questi centri di distribuzione è legato alla

lungimiranza degli uomini che ne sono al timone, uomini che non si sono accontentati di avere

magazzini ben forniti e flotte organizzate per consegne puntuali e ordini last minute, ma sono

andati oltre, ergendosi a trait-d’union tra gli operatori e le aziende produttrici, in grado di informare

e formare l’artigiano nella sua crescita professionale e imprenditoriale. Ecco che sono

nate molte “Academy”, ossia laboratori attrezzati in grado di ospitare dimostrazioni e corsi

di formazione rivolti ai clienti, durante i quali poter illustrare le potenzialità dei nuovi prodotti

lanciati sul mercato, ma anche mostrare l’applicazione pratica delle referenze e suggerire

nuove idee per implementare il business. In questo senso i distributori hanno assunto un ruolo

centrale nello sviluppo del mercato, ma anche del territorio. In tante occasioni, inoltre, in virtù

del rapporto umano, di fiducia, che si instaura con i clienti, hanno incoraggiato la crescita di

nuove attività e il rinnovamento di quelle più datate, creando supporto dal punto di vista del

networking, nonché economico. In particolare, in questo periodo duramente colpito dall’emergenza

sanitaria, i grossisti sono stati un punto d’appoggio per molte imprese, garantendo approvvigionamenti

in base ai consumi e dilazione dei pagamenti. Per tutti questi motivi dobbiamo

ringraziare anche i distributori italiani se, negli ultimi anni, pasticceria e bakery italiane hanno

raggiunto livelli di eccellenza.

99

ANALISI

Scenario

ANALISI • Scenario

I risultati del sondaggio

di Dolcesalato condotto

tra i distributori italiani

ASSISTENZA E CONSULENZA

AL CLIENTE SONO

SERVIZI ESSENZIALI PER

I DISTRIBUTORI

di Marianna Notti

Come evolvono la domanda e l’offerta

di prodotti e servizi per gli artigiani

La pandemia ha messo duramente alla

prova il comparto del fuori casa. Le

chiusure forzate, lo smart working, la

didattica a distanza e la paura del contagio

stanno avendo su professionisti ed esercenti

conseguenze pesanti che si riflettono, a

monte, su tutti i player coinvolti.

I distributori e grossisti di ingredienti e

materie prime, anello fondamentale della

catena che unisce produzione e consumo,

non sono stati certo risparmiati dallo

tsunami che ha travolto il settore.

Dal canto loro hanno reagito, mettendo

in atto strategie volte a superare questo

difficile momento, in collaborazione da

un lato con i loro fornitori e, dall’altro,

con i clienti, in una logica “io vinco, tu

vinci”. Hanno incrementato i servizi e

adeguato l’offerta alle nuove esigenze,

con l’obiettivo ultimo di sostenere i clienti,

consapevoli che è la crescita di questi

ultimi a determinare la crescita della fi liera.

Per comprendere come hanno reagito alla

situazione, Dolcesalato ha realizzato un

sondaggio al quale hanno partecipato 30

realtà distributive localizzate in tutta Italia.

I DRIVER CHE GUIDERANNO

LA CRESCITA

Formazione della rete vendita e assistenza

al cliente sono i due aspetti considerati

prioritari dagli intervistati (cfr. grafi co n.

6), che hanno attribuito a questi due driver

i punteggi più alti. Anche l’adeguamento

I PUNTI CHIAVE

• L’aspetto che emerge in maniera

preponderante è la necessità di

stare vicini al cliente in un momento

di difficoltà.

Molte risorse vengono impiegate

nell’ascolto e nella consulenza, di

persona, ma anche e soprattutto

usando i diversi mezzi digitali a

disposizione.

• Cambia il modo di acquistare:

l’incertezza sul futuro fa sì che ai

grandi acquisti a prezzi vantaggiosi

si preferiscano ordini più frequenti e

per minori quantitativi per evitare di

stoccare merce a magazzino.

• La domanda va verso prodotti

altamente specializzati, dall’elevato

valore di servizio, ma che non

scendano in nessun caso a

compromessi sulla qualità.

• Il digitale è visto come una risorsa

importante. Viene utilizzato per

dialogare col cliente attraverso chat,

video e cataloghi online, tuttavia

l’e-commerce ancora non decolla.

Il rapporto diretto è più apprezzato.

1. ANDAMENTO ORDINI 2020

13,8%

34,5%

- 21% o inferiore

tra -11% e -20%

tra 0 e -10%

tra 0 e +10%

tra +11% e +20%

3,4%

17,2%

31%

100 DOLCESALATO - SPECIALE DISTRIBUTORI TOP 2020

INNOVAZIONE E QUALITÀ:

IL MIX VINCENTE

PER LA DISTRIBUZIONE


2. QUALI PRODOTTI/SERVIZI

hanno visto un aumento

della domanda ( * ) ?

62,1%

Formazione sui nuovi prodotti

per attrarre più clienti

LA PAURA

DELL’INVENDUTO

PORTA A ORDINI PIÙ

FREQUENTI E PER

QUANTITÀ INFERIORI

3. QUALI SERVIZI DIGITALI

avete introdotto o potenziato nella vostra

attività nel corso dell’ultimo anno ( * ) ?

82,8%

Assistenza ai clienti

(chat/WhatsApp/altro)

58,6%

Prodotti di elevata qualità per

distinguersi dalla concorrenza

55,2%

Prodotti “pronto servizio” per sopperire

al taglio della manodopera

27,6%

Formazione sulle nuove tecnologie

per risparmiare in manodopera

(*) Domande a risposta multipla

dell’offerta è importante: quindi una

maggiore possibilità di scelta, non solo di

prodotto, ma anche di formato, soprattutto

in alcune categorie (si pensi per esempio

all’importanza crescente di prodotti per

la sanifi cazione, contenitori per asporto

e delivery e prodotti di servizio, come il

frozen). Flessibilità del servizio e attività di

formazione sono ritenute quasi altrettanto

importanti, mentre il fanalino di coda è

offrire la possibilità di effettuare acquisti

online, a cui viene ancora preferito il

rapporto diretto.

CAMBIANO I MODELLI

D’ACQUISTO

La condizione che in questo momento

stanno vivendo artigiani e operatori del

fuori casa ha avuto, come conseguenza

più diretta, la paura dell’invenduto.

Occorre produrre meno e più spesso, per

soddisfare le richieste del momento e,

65,5%

Consultazione cataloghi online

58,6%

Video dimostrativi sul corretto uso

dei prodotti

31%

Shop online

3,4%

Non ne ho introdotti


DOLCESALATO - SPECIALE DISTRIBUTORI TOP 2020

101

PATNERSHIP D

Agrimontana e Artebianca: il valore della qualità

Puntare sull’eccellenza delle materie prime. Questo l’obiettivo comune e il fondamento della pluridecennale

collaborazione tra il distributore Artebianca e Agrimontana, azienda produttrice di materie prime per pasticceria,

gelateria e alta ristorazione. Come racconta Paolo Foglio, General Manager di Artebianca

Da quanto tempo trattate i

prodotti Agrimontana? Perché li avete

scelti? E sono cresciuti nel tempo?

Trattiamo i prodotti Agrimontana da

sempre, sin dal 1977, anno di nascita

di Artebianca. Una scelta dettata

dall’affinità di pensiero che lega le nostre

aziende, entrambe estremamente attente

alla qualità delle materie prime.

Il nostro è un rapporto che va oltre la

mera compravendita di prodotti e che

si è molto intensificato nei primi anni

del 2000 per la crescente propensione di

Artebianca a scegliere di distribuire solo

materie prime d’eccellenza, selezionando

il meglio della produzione nazionale e

internazionale.

Quali sono gli aspetti più

virtuosi della vostra collaborazione?

Artebianca distribuisce tutta la gamma

Agrimontana: sono pochi i distributori che

trattano tutte le referenze di un’azienda.

E nei loro prodotti abbiamo sempre

creduto, anche quando, circa 10 anni fa,

hanno deciso di rivolgersi non più solo al

mondo della pasticceria, ma pure a quello

della gelateria. Artebianca è stato il primo

distributore a sostenere questo progetto

e a puntare sulla distribuzione delle loro

nuove materie prime, pensate per un

gelato dall’etichetta pulita e realizzato con

ingredienti di eccellenza.

La filosofia alla base di ogni prodotto

Agrimontana, così attenta alla qualità, si

sposa a pieno con quella di Artebianca e

per noi rappresenta un’argomentazione

di vendita. Cavalcare i nuovi lanci

Agrimontana viene da sé.

Organizzate insieme iniziative

formative per i clienti?

Agrimontana fa parte da sempre di

CAST Alimenti, l’istituto di formazione

e aggiornamento per tutti i mestieri

del gusto, fondato a Brescia nel 1997

da Artebianca. È qui che organizziamo

insieme almeno tre eventi formativi

all’anno, oltre a diverse dimostrazioni

tecniche durante le quali professionisti

di alto livello spiegano ai nostri clienti

come utilizzare al meglio i prodotti

Agrimontana, valorizzando l’estrema

qualità delle loro materie prime.Sono

appuntamenti che riscuotono sempre un

grande interesse nella nostra clientela.

IDENTIKIT

FILOSOFIA AZIENDALE Qualità e approccio

multiservizio. Supporto dei clienti in tutte le

fasi del percorso lavorativo.

Artebianca

Brescia

www.artebianca.it

SERVIZI OFFERTI Distribuzione di materie

prime per pasticceria, gelateria, panificazione

e ristorazione; impianti e attrezzature; ampio

cash & carry; formazione e consulenza.

comunicazione d’impresa

www.agrimontana.it

Agrimontana


L’ASSISTENZA

AL CLIENTE È UN SERVIZIO

FONDAMENTALE

4. EFFICACIA DELLE DIVERSE LEVE DI MARKETING (*)

Vicinanza emotiva/supporto

Campagne e sconti

7,3

6

Offerte speciali (pacchetti, omaggi)

Formazione online/live

5,8

5,7

(*) Media dei punteggi assegnati

5. LE NUOVE LOGICHE DI ACQUISTO (*)

di conseguenza, si tende a non stoccare

grandi quantità di ingredienti e materie

prime. Ciò ha portato a effettuare ordini

con maggiore frequenza e per minori

quantità (cfr. grafi co n. 5), minimizzando

il rischio di sprecare risorse.

La convenienza e il prezzo cedono il passo

al supporto del cliente (cfr. grafi co n. 4).

In questo momento la leva ritenuta più

importante è quella dell’ascolto dei reali

bisogni degli artigiani per offrire loro

consulenza e assistenza. Il vero valore,

oggi, è nel rapporto di fi ducia che si

concretizza non solo in servizi di qualità,

ma anche nell’empatia verso l’altro.

La domanda da parte dei clienti si è

VICINANZA E

SUPPORTO SONO

PLUS IMPORTANTI

Ordini settimanali ridotti

2,3

Scorte per ottenere prezzi vantaggiosi

1,8

Ordini su base mensile


concentrata soprattutto sui prodotti (cfr.

tabella n. 2): si ricercano innovazione,

qualità ed elevato contenuto di servizio con

l’obiettivo di conquistare nuove fasce di

consumatori, differenziarsi dai competitor

e ottimizzare le risorse umane. Viene

invece dato un peso minore alla tecnologia.

QUALITÀ E PRESTAZIONI:

IL BINOMIO VINCENTE

Secondo il campione in esame, in futuro

sono destinati a crescere quei prodotti

che uniscono caratteristiche eccellenti a

specifiche peculiarità tecniche (cfr. tabella

n. 7). Sono destinati al successo anche tutti

quei semilavorati utilizzabili da personale

con poca esperienza, che velocizzano il

7,4

lavoro e offrono costanza nel risultato.

Anche il made in Italy avrà un certo peso

nell’orientare la scelta.

DIGITALE SÌ, MA GLI SHOP

ONLINE NON DECOLLANO

Il servizio di consulenza e assistenza da

remoto è il servizio digital più gettonato

(cfr. tabella n. 3): consente di mantenere

un rapporto di vicinanza con il cliente,

minimizzando i rapporti interpersonali

per una maggior sicurezza. Il 65,5% degli

intervistati ha introdotto o potenziato i

cataloghi online e il 58,6% si è affi dato ai

video per informare e realizzare demo di

prodotto. L’e-commerce non decolla: lo

ha introdotto solo un intervistato su tre.


Tegral Dolcinote 100

Amber

La linea Belcolade Selection include un prodotto sensazionale:

Amber, un cioccolato bianco al caramello salato con note di latte cotto e vaniglia.

Con il 30% di cacao e il 34-36% di burro di cacao, Amber è perfetto per tutte

le applicazioni di pasticceria e cioccolateria: stampi, ricoperture, immersioni,

soggettistica, mousse e ganache. Il suo intenso colore ambrato è fonte di ispirazione per

creare sempre nuove originali ricette.

E il suo gusto è davvero squisito!

Seguici su:

Puratos Italia S.r.l. - socio unico

Via Lumiére Fratelli, 37/A - 43122 Parma (Pr), Italia

T: +39 0521 16021 | F: +39 0521 387950 | W: www.puratos.com | E: info@puratos.it


6. PRINCIPALI DRIVER DI CRESCITA PER LA DISTRIBUZIONE (*)

7. QUALI SONO LE TIPOLOGIE

DI PRODOTTI

Formazione e competenza degli agenti

Assistenza diretta e rapida al cliente

Ampiezza dei portafogli delle referenze

Profondità dell’offerta in settori specifici

Consegna entro 24 ore

9

8,9

8,3

8,2

8

che avranno più successo ( * ) ?

75,9%

Materie prime attente alla qualità

della filiera, ma tecniche (studiate per

specifici utilizzi)

65,5%

Semilavorati che permettono di essere

utilizzati anche da chi non ha tante

competenze: prodotti che accorciano

i tempi e permettono di diminuire la

manodopera, garantendo risultati ottimi

e costanti

Corsi di formazione

Shop online


5,9

7,9

58,6%

Prodotti made in Italy

44,8%

Prodotti attenti alla sostenibilità sociale

e ambientale

TRADELAB: COME CAMBIERANNO I CONSUMI AWAY FROM HOME

La pandemia ha stravolto il mondo dei

consumi fuori casa. Secondo le rilevazioni

di TradeLab, negli ultimi 10 anni, o

meglio nel periodo compreso tra il 2000

e il 2019, il comparto Ooh è cresciuto del

72%, un trend che ha surclassato quello

dei consumi domestici, aumentati, nello

stesso lasso di tempo, di “solo” il 35%.

L’out of home nel 2019 ha generato

un giro d’affari di 85 miliardi di euro

(TradeLab su dati Istat) e le stime prepandemia

prevedevano di chiudere

il 2020 a 88 miliardi di euro, nonché

di raggiungere, da qui a 10 anni, un

fatturato di 110 miliardi. Previsioni

estremamente positive che il Covid-19 ha

implacabilmente smentito: la dura realtà

è che quest’anno il settore perderà il 41%

di fatturato, chiudendo l’infausto 2020

a circa 50,5 miliardi.

Cosa succederà nel post-Covid?

Secondo TradeLab i consumi torneranno

a crescere, ma cambieranno i

modelli. L’esperienzialità assumerà

un ruolo centrale: non si guarderà

più solo all’offerta food & beverage,

ma all’esperienza di consumo nel

suo complesso. Già oggi si stanno

affermando modalità di consumo “awayfrom-pdc”

(lontano dai punti di consumo,

ndr) e in futuro emergeranno nuovi need

e nuovi target. Sarà quindi necessario

ripensare la brand experience per

capire quanto estenderla oltre il punto di

consumo fisico e come integrare e trovare

un equilibrio tra eat-in e delivery.

34,5%

Prodotti con packaging pratici in termini

di formato ed ergonomia

20,7%

Materie prime con più focus

sull’origine territoriale che sulle

peculiarità tecniche



UN SECOLO DI INNOVAZIONE PER

REINTERPRETARE LA PASTICCERIA SALATA CON VERDURE GOURMET

Dal desiderio di reinventare la pasticceria salata con prodotti pionieristici nasce

Amordiverdure, la prima linea di verdure semicandite firmata Giuso.

Un arcobaleno di sapori, colori e consistenze per servire il tuo estro e arricchire

la tua vetrina con nuove intriganti proposte, moltiplicando le occasioni

di consumo, dalla colazione all’aperitivo. Scopri le referenze:

CARCIOFI, CIPOLLE BORETTANE, MIX DI PEPERONI e OLIVE A RONDELLE.

Eurovo e Saima: innovazione e collaborazione

La stretta collaborazione tecnica tra Saima, azienda leader nella distribuzione di prodotti per pasticceria, panificazione

e gelateria, ed Eurovo, capofila dell’innovazione nel settore delle uova e degli ovoprodotti, è una delle chiavi del successo

di questa partnership. Ne è convinta Laura Alessandrini, Commercial Project Manager di Saima


prodotti Eurovo? Perché li avete scelti?

Con Eurovo (www.eurovoservice.com)

abbiamo una partnership ultradecennale.

Tra le nostre due aziende non vi è

un mero rapporto commerciale, ma

una collaborazione strategica: il loro

orientamento all’innovazione li rende un

partner su cui fare molto affidamento.

Una delle più recenti innovazioni

a marchio Eurovo Service è la Linea

Bakery Innovation. Che impatto ha avuto

sui vostri clienti l’inserimento di questi

prodotti? Quali dei loro vantaggi sono stati

maggiormente apprezzati? E hanno

portato a una crescita del vostro business?

Con la linea Bakery

Innovation, Eurovo è stata la prima

azienda ad aver portato una reale

innovazione, che si è concretizzata

in una gamma di referenze ampia e

dall’alto contenuto di servizio, in grado

di rispondere alle diverse esigenze dei

nostri clienti. Da subito ha riscosso

un grande successo, e ne è conseguita

un’interessante crescita sia del nostro

sia del loro business.

Quali sono gli aspetti più virtuosi

della vostra collaborazione?

In primo luogo, il feedback costante che

forniamo loro su come i prodotti Eurovo

vengono accolti dal mercato; feedback

che viene sempre recepito e che si traduce

anche in nuove soluzioni di servizio e di

prodotto. In secondo luogo,

la stretta

collaborazione tra i nostri e i loro tecnici,

che va tutta a beneficio e a supporto dei

nostri clienti.

Organizzate insieme

iniziative formative per i clienti?

Con Eurovo organizziamo da sempre

demo one to many, coinvolgendo

i tecnici delle nostre aziende per

spiegare

ai nostri clienti come utilizzare al

meglio i loro prodotti.

Eurovo, inoltre, è stata al nostro fianco

nella promozione dell’Academy di

formazione professionale che abbiamo

strutturato nella nostra sede per formare e

informare i clienti sulle novità del settore.

E ci aspettiamo che la nostra partnership

in futuro sia sempre più stretta. Nel 2021,

infatti, inaugureremo la nuova sede

aziendale, tre volte più grande rispetto

a quella attuale (60mila mq): il nostro

obiettivo è che questo luogo diventi la casa

dei nostri partner, con i quali organizzare

ancor più attività in collaborazione non

solo commerciale, ma anche tecnica.

IDENTIKIT

FILOSOFIA AZIENDALE Porsi come partner

dei propri clienti, obiettivo sintetizzato nel

payo f aziendale “Your Quality Partner”.

Saima

San Marco Evangelista (CE)

www.saimaspa.com

SERVIZI OFFERTI Distribuzione,

intermediazione e consulenza per materie

prime, semilavorati e prodotti finiti nel mondo

Bakery, Horeca e cafetteria.


ANALISI

Strategie

Fare rete e offrire servizi

di valore per superare le

difficoltà del momento

di Marianna Notti

Gestione manageriale e gioco di squadra

La pandemia ha accelerato la necessità di un cambiamento nelle piccole

e medie imprese della distribuzione. È emersa prepotentemente

l’importanza di dare più valore al ruolo di queste aziende, che non

devono essere semplici fornitori di prodotti, ma partner in grado di

aiutare i clienti a incrementare il proprio business. «Occorre prendere

consapevolezza del fatto che, se cresce il cliente finale, cresce l’intera

filiera» afferma Giorgio Roveri, Temporary Manager e Socio Fondatore

della società di consulenza manageriale Provide, che da anni

lavora a fianco di distributori e artigiani, ed è stata tra le prime realtà

in Italia a offrire un servizio di temporary managment per le Pmi.

Giorgio Roveri

IL CLIENTE AL CENTRO

Molte imprese di distribuzione sono a

conduzione familiare, nate grazie alle

capacità commerciali del titolare, ma

cresciute senza una reale visione strategica.

«Un imprenditore moderno – spiega Giorgio

Roveri – deve gestire l’azienda in ogni

aspetto, dal marketing alla comunicazione,

per finire con finanza e controllo, e non

sempre è preparato a farlo. Una cosa è

essere un ottimo venditore, un’altra è gestire

una rete di agenti. Un manager a tempo

è in grado di aiutare questo passaggio,

soprattutto in un momento storico che

impone ai distributori, ma anche agli

artigiani, di guardare al proprio business

con occhi nuovi e di essere reattivi ai

cambiamenti del mercato».

La sfida per le realtà della distribuzione è

dunque per Roveri quella differenziarsi dai

competitor mettendo al centro il cliente,

portandogli valore. «Si deve puntare sul

servizio, perché combattere sul terreno


ANALISI • Strategie

Armando Raris

dei prezzi è una corsa al

massacro». Naturalmente

esistono distributori illuminati

«ma – prosegue il manager – se

oggi molte realtà del settore sono

in grado di offrire formazione sul prodotto,

questo significa che bisogna iniziare a fare

anche qualcosa di più».

L’attuale situazione ha fatto sì che alcuni

produttori abbiano iniziato a dialogare con

l’utente finale attraverso i canali online,

consapevoli che è la crescita di quest’ultimo

a sostenere la filiera. In realtà secondo

Roveri questo compito dovrebbe essere dei

distributori e, in tale ottica, web e social

assumono un ruolo cruciale. «È un’attività

che forse non porta fatturato immediato,

ma diventa complementare al presidio

del cliente da parte della rete vendita e

permette di veicolare i messaggi desiderati,

indipendentemente dall’attività degli agenti».

Anche il modello di vendita andrebbe

ripensato sulla base del tipo di azienda e del

territorio: «Fermo restando che la relazione

con la persona è irrinunciabile, molto spesso

si organizza il presidio del cliente sulla base

di visite brevi e frequenti, durante le quali è

difficile approfondire, per esempio, le novità.

Una strategia diversa potrebbe essere quella

di recarsi fisicamente presso il cliente meno

spesso, ma con la certezza di avere tempo e

attenzione da parte sua, seguendolo però in

maniera costante con un servizio telefonico

che offra assistenza e competenza».

Insomma, oggi la vendita dev’essere

consulenziale, con una formazione continua

degli agenti sui prodotti. «Mi piace pensare

al distributore come al reparto di ricerca

e sviluppo del pasticcere che è aggiornato

sulle reali novità del mercato e fornisce

informazioni utili a innovazione e crescita».

OFFRIRE VALORE

AL CLIENTE È LA

STATEGIA DA SEGUIRE

PER COMPETERE

L’IMPORTANZA DELLA RETE

Non un semplice gruppo d’acquisto, ma

una squadra di imprenditori che trova

nel reciproco confronto e supporto

un’importante spinta alla crescita.

Il Gruppo 3A è una delle realtà più

significative nel panorama italiano della

distribuzione e raggruppa 13 soci e una

decina di affiliati, distribuiti in tutta la

Penisola, con una concentrazione maggiore

al Nord.

Già da tempo il Gruppo ha scelto di darsi

un’organizzazione di tipo imprenditoriale,

con un CdA eletto ogni tre anni per la

gestione ordinaria, un manager esterno che

aiuti i soci a individuare le strategie e un

buyer che segua gli acquisti e il rapporto

con i fornitori.

Ora più che mai la scelta di fare rete si

è rivelata la mossa giusta per affrontare

le difficoltà del settore. A parlarcene è il

Presidente di Gruppo 3A, Armando Raris.

«Se è vero che come gruppo abbiamo un

potere d’acquisto decisamente superiore,

questo non è l’unico vantaggio della nostra

collaborazione. Dall’inizio della pandemia

e con il primo lockdown a marzo, abbiamo

iniziato a incontrarci virtualmente molto

spesso. Una riunione del CdA a cadenza

settimanale era un appuntamento fisso

per monitorare la situazione, analizzare le

problematiche di soci e affiliati e cercare

insieme le migliori soluzioni.

La condivisione di esperienze era un valore

già prima del lockdown e ci ha permesso

di crescere seguendo esempi virtuosi

di colleghi. Con la pandemia l’unione è

stata ancor più utile, anche dal punto di

vista finanziario. Lavorando in una logica

di gruppo, durante la prima chiusura

abbiamo attivato azioni a supporto dei soci

maggiormente in difficoltà. Attualmente

stiamo monitorando la situazione per essere

in grado di dare risposte immediate in caso

di necessità».

La collaborazione non si ferma al rapporto

tra i soci, ma si concretizza lungo tutta

la filiera, in cui anche fornitori e clienti

fanno la loro parte per raggiungere gli

obiettivi comuni. «Il nostro scopo è creare

un rapporto di partnership con i fornitori

che ci consenta di offrire al cliente un reale

valore aggiunto.

Per fare un esempio virtuoso, qualche

tempo fa, con alcune aziende partner,

abbiamo organizzato una tavola rotonda

durante la quale questi fornitori ci hanno

raccontato la loro visione di come sta

evolvendo il mondo del bakery.

Questa esperienza è stata di grande utilità

e ispirazione per la crescita di tutti i nostri

associati. Ancora, abbiamo supportato gli

artigiani che hanno iniziato a organizzarsi

con nuovi servizi, come il delivery e il take

away, grazie a un nostro fornitore storico

che ci ha messo a disposizione una serie

di webinar dedicati a questo argomento.

Inoltre abbiamo offerto suggerimenti

produttivi per ottimizzare le risorse ed

evitare gli sprechi».

DOLCESALATO - SPECIALE DISTRIBUTORI TOP 2020 111

DISTRIBUTORI

TOP

35

32

18

23

8

31

28

10

2919

2

24

4

6

20

3 14

13

34

5

16

27

11

17

25

7 15 26

33

12

16 DULCA

Rimini

17 ELLE&ELLE GROUP

Pineto (TE)

18 ESSEGI DOLCIARIA

Bettola-Zeloforamagno (MI)

19 EURODOLCE

Maserada sul Piave (TV)

20 FINARDI DARIO

Casatico di Marcaria (MN)

21 ISOLP

Alessano (LE)

22 LF SERVICE

Abbasanta (OR)

22

1

21

23 LINEA BIANCA GROUP

Cava Manara (PV) sede operativa

24 MARPER

Dossobuono (VR)

LA MAPPA DELLA

DISTRIBUZIONE

IN ITALIA

30

9

25 MANCINELLI GROUP

Viterbo

26 MEGA DOLCIARIA

Pomezia (RM)

27 MO.CA

Coriano (RN)

1 AGROVO

Pagani (SA)

2 ARTEBIANCA

Brescia

3 ARTE DOLCE

Parma

4 BENETTI

Vigonza (PD)

5 CARRA DISTRIBUZIONE

Campi Bisenzio (FI)

6 CASTELLANI

Muggia (TS)

9 CIEFFE

Ragusa

10 CRESPI

Pasian di Prato (UD)

11 DERAMA

Pollenza (MC)

12 DIMARNO GROUP

Altamura (BA)

13 DMP DISTRIBUZIONE

MATERIE PRIME

Pistoia

28 NUOVA-NEUE SERPAN

Salorno (BZ)

29 PATI SERVICE

Villaverla (VI)

30 POLIZZI

Montelepre (PA)

31 PROBA PUNTO DOLCE

Genova

32 PRONTOSERVICE

Villarbasse (TO)

33 SAIMA

San Marco Evangelista (CE)

7 CEDIAL

Roma

14 DOLCELINEA

Colorno (PR)

34 TESSIERI

Ponsacco (PI)

8 CHERASCO

Busca (CN)

15 DOLCI FORNITURE

San Cesareo (RM)

35 VARESE DISTRIBUZIONE

Oltrona al Lago (VA)


BEST PRACTICE

Distributori

top

Come hanno reagito alla

crisi e come si stanno

riorganizzando

ANALISI • Interviste

NONOSTANTE LE DIFFICOLTÀ

IL TEMA CHIAVE RESTA

LA QUALITÀ DEI PRODOTTI

E DEI SERVIZI OFFERTI

di E. Giorgi e M. Notti

Flessibilità del servizio, allargamento

dell’offerta e consulenza

Sono queste in estrema sintesi le strategie messe in atto dai

distributori di ingredienti e materie prime per il mondo del dolce

e dell’Arte Bianca. Li abbiamo interpellati per conoscere il loro

punto di vista su questa drammatica situazione, capire come sono

riusciti a fronteggiare le difficoltà del primo lockdown, in che modo

hanno supportato i loro clienti e, soprattutto, come si stanno

riorganizzando in questo complesso periodo, in cui l’incertezza sul

futuro regna sovrana. Abbiamo posto loro le seguenti tre domande.

1. Quali servizi e vantaggi offrite ai vostri clienti per sostenerli in

questo momento storico, tra la necessità di ripartire e l’incertezza

dei prossimi mesi?

2. Come è mutata l’offerta di prodotti per adattarsi alle nuove

esigenze dei consumatori – e di conseguenza degli artigiani –

dettate dalla pandemia?

3. Quale tipo di attività di formazione offrite agli artigiani per

migliorare la gestione del loro business?

le strategie messe in atto

Servizio flessibile CHE SI TRADUCE

NELL’ABBATTIMENTO DEL minimo

d’ordine E NELLA POSSIBILITÀ DI

EFFETTUARE CONSEGNE più frequenti E

PER MINORI QUANTITATIVI ORDINATI, CON IL

VANTAGGIO DI basse immobilizzazioni

finanziarie DA PARTE DEL CLIENTE

Consulenza qualificata SU TEMATICHE

DI ATTUALITÀ, DALL’ORGANIZZAZIONE DEI

SERVIZI DI delivery e take away

ALLA CONSULENZA SU NORMATIVE E

disposizioni di legge, A SUGGERIMENTI

TECNICI SU COME adeguare l’offerta

ALLE NUOVE ESIGENZE DEL CONSUMATORE

Allargamento dell’offerta A

REFERENZE CHE VADANO INCONTRO ALLE

MUTATE MODALITÀ SIA DI FRUIZIONE DEI

NEGOZI SIA DI CONSUMO: DAI prodotti per

la sanificazione AI contenitori PER

ASPORTO E CONSEGNA A DOMICILIO. MOLTI

PLAYER HANNO AMPLIATO IL catalogo di

prodotti frozen

Formazione in

sicurezza. A CORSI E

DIMOSTRAZIONI NON SI RINUNCIA.

DOVE POSSIBILE SI FANNO

ATTIVITÀ IN PRESENZA one to

one e one to a few, MA

ANCHE GLI INCONTRI ONLINE,

video e webinar SONO

STRUMENTI UTILI IN QUESTA FASE

DOLCESALATO - SPECIALE DISTRIBUTORI TOP 2020

113

PATNERSHIP DI SUCCESSO

Vandemoortele e Carra Distribuzione:

insieme per la soddisfazione del cliente

Innovazione e qualità sono i plus dell’offerta di Vandemoortele che hanno convinto Carra Distribuzione a sceglierla

come prorio partner. Garanzie irrinunciabili per un distributore che, come racconta il co-fondatore Stefano Salvadori,

ha fatto della soddisfazione della clientela il proprio obiettivo primario


prodotti Vandemoortele? Perché li avete

scelti? Sono cresciuti nel tempo?

Collaboriamo con l’azienda da 16 anni.

I loro sono prodotti di qualità

eccezionale, che ci hanno permesso

di incrementare il nostro business.

Negli anni, le referenze Vandemoortele

presenti nel nostro catalogo sono

quadruplicate, di pari passo con

la crescita dell’attività di Carra

Distribuzione. Sono prodotti molto

apprezzati dalla nostra clientela.

Come si è sviluppata la

partnership con l’azienda nel tempo?

Credendo nell’azienda e appoggiando

i loro lanci: seguiamo molto i processi

di crescita e di ampliamento delle linee

Vandemoortele. Di recente, per esempio,

abbiamo inserito nel nostro catalogo

le tre referenze – Beurre de Laiterie,

Beurre d’Incorporation e Beurre de

IDENTIKIT

Tourage – della loro nuova linea di

burri professionali per la pasticceria

con il brand francese St. Villepré®,

che completano la gamma di prodotti

Vandemoortele nel settore dei grassi

e si pongono accanto alle proposte

vegetali, quali margarine, mélange,

semilavorati e oli.


virtuosi della vostra

collaborazione?

L’innovazione e l’elevata qualità dei

prodotti Vandemoortele: una garanzia

per la soddisfazione dei nostri clienti.



Poco prima dell’avvento della pandemia

di Covid-19, avevamo iniziato a

organizzare, nel nostro nuovo laboratorio

interno, demo tenute da un loro tecnico

sul corretto e migliore utilizzo delle

tre referenze della nuova linea

di burri professionali a marchio St.

Villepré®, per mostrare le loro peculiarità

e virtù sia ai nostri agenti sia ai nostri

clienti. A causa dell’attuale emergenza

sanitaria, abbiamo dovuto sospendere

questo tipo di attività, ma non appena

ci lasceremo alle spalle questo brutto

periodo sicuramente riprenderemo con

questi eventi.

FILOSOFIA AZIENDALE Scegliere

aziende di alta qualità, fornire

un'elevata professionalità e garantire

un servizio capillare e puntuale di

consegna. Il motto aziendale è “la

vostra soddisfazione è il nostro miglior

premio”.

Carra Distribuzione

Campi Bisenzio (FI)

www.carradistribuzione.it

SERVIZI OFFERTI Distribuzione

di prodotti per la panificazione e la

pasticceria; logistica; demo per la

clientela.


BEST PRACTICE • Distributori top

ARTE BIANCA

Gianpaolo Foglio

Amministratore Delegato

anno fondazione 1977

numero sedi 1

area servita

Brescia, Bergamo, Como, Lecco,

Milano, Verona

sito

www.artebianca.it

SERVIZI

Ritengo che le aziende di distribuzione

moderne siano, oggi più che mai, delle

aziende di servizi: la vendita di prodotti

è affiancata da una vasta gamma di servizi

a valore aggiunto che il mercato richiede

e apprezza. Mi riferisco, per esempio, a

cataloghi digitali, call center, cash&carry,

portale B2B, pronta consegna di un’ampia

gamma di referenze, assistenza tecnica e

formazione.

Credo che oggi la competizione verta

anche su queste leve.

In termini di vantaggio per il cliente, in

questo momento di crisi sanitaria, uno

dei servizi che ha maggiore rilevanza è la

disponibilità immediata di una vasta scelta

di prodotti, che si traduce per chi acquista

in basse immobilizzazioni fi nanziarie nel

magazzino senza il rischio di perdere

alcun ricavo di vendita a causa di mancate

scorte. Altro aspetto importante è la

possibilità di consultare i cataloghi e

di verificare la disponibilità di prodotto

online in autonomia.

OFFERTA

Non ho notato un grande cambiamento

della domanda dal mercato, se non per

quanto riguarda una parziale crescita nelle

vendite di packaging per l’asporto. In linea

di massima la nostra offerta non è variata.

FORMAZIONE

La formazione per Arte Bianca è da

sempre un caposaldo fondamentale per la

crescita professionale del mercato target:

uno dei driver che ha guidato il nostro

presidente Franco Foglio a dare vita,

trent’anni fa, alla scuola CAST Alimenti è

stato proprio il desiderio di accelerare e

contribuire alla crescita del settore.


numero sedi 1

CE.DI.AL.

Massimiliano Ceccarelli

Responsabile Logistica e Personale

area servita

Roma, Latina, Frosinone, Viterbo

e relative province

sito

www.cedial.it

SERVIZI

Premesso che il nostro core business

è la distribuzione di materie prime per

l’industria dolciaria, i servizi offerti ai

nostri clienti per sostenerli in questo

momento storico, tra la necessità di

ripartire e l’incertezza dei prossimi mesi,

sono quelli che ci caratterizzano da oltre

60 anni di storia: massima serietà, qualità

assoluta delle materie prime, cercando

di contenere i prezzi il più possibile e,

in una fase così delicata, anche tanta

sicurezza, limitando al massimo il rischio

di contagio.

OFFERTA

Per andare incontro a tutte le esigenze

possibili dei consumatori – e, di

conseguenza, degli artigiani – dettate dalla

pandemia, stiamo ampliando il nostro

catalogo con prodotti nuovi e packaging

di dimensioni più ridotte per abbracciare

ogni tipo di attività e di richiesta: siamo

passati dalle 850 referenze di marzo alle

circa 1.400 di fi ne ottobre.

FORMAZIONE

Purtroppo, a causa della pandemia,

quest’anno abbiamo deciso di interrompere

ogni tipo di dimostrazione, salvo alcuni

video pubblicati online sul nostro sito,

ma non hanno lo stesso sapore! L’anno

scorso abbiamo fatto cinque dimostrazioni

in laboratorio, riscontrando un buon

successo e speriamo che nel 2021 si

possa avere la possibilità di ricominciare a

organizzarle a pieno regime, rendendo così

partecipi tutti i nostri clienti delle novità e

idee che Ce.Di.Al. e i suoi partner hanno in

serbo per loro.



DULCA

CARRA DISTRIBUZIONE

Roberto Fabbri

Presidente


numero sedi 1

area servita

Province di Rimini, Forlì Cesena,

Ravenna, Bologna, Pesaro Urbino,

Ancona e Repubblica di San Marino

sito

www.dulca.com - www.italenti.it

Stefano Salvadori

Cofondatore


numero sedi 1

area servita

Firenze, Prato e Pistoia e relative province

sito

www.carradistribuzione.it

SERVIZI

Con grande sforzo logistico siamo rimasti

aperti sempre, anche durante il primo

lockdown, per servire i panifici, unici clienti

aperti, effettuando anche piccole consegne

a distanze importanti. I nostri agenti si sono

adoperati per svolgere la loro normale

attività soprattutto al telefono, tanto che

stiamo valutando di trasformare questo

nuovo modello di vendita “remota” in un vero

e proprio e-commerce. Ci siamo prodigati

per informare i nostri clienti sulle disposizioni

e le misure a sostegno varate dal governo e

abbiamo offerto consulenza su come reagire

alla situazione. Una volta ripartiti, abbiamo

fatto la conta di morti e feriti. Lavoriamo

molto sulla riviera e tanti hotel sono rimasti

chiusi. Per chi ha riaperto, la stagione è stata

buona, beneficiando del turismo nazionale

che ha sopperito alla mancanza di quello

estero. Siamo stati fortunati, se pensiamo

per esempio alle grandi città d’arte che

quest’estate erano praticamente deserte.

In tutto ciò, purtroppo, noi distributori siamo

stati poco o nulla tutelati, ma abbiamo

saputo comunque trovare al nostro interno

le risorse per sopravvivere, elaborando un

piano di emergenza che ci ha consentito

di far fronte alla situazione critica senza

mai far venir meno il servizio al cliente. Per

dimostrare la nostra vicinanza e disponibilità

all’ascolto, abbiamo anche realizzato

sondaggi e interviste per capire bisogni,

necessità e grado di soddisfazione rispetto

al nostro lavoro.

OFFERTA

Molti nostri clienti hanno iniziato a

orientarsi verso il surgelato che, pur

avendo un costo superiore al prodotto

fresco preparato in laboratorio, consente

di ottimizzare le risorse e il personale

e di non sprecare l’invenduto. Negli

assortimenti abbiamo visto la domanda

orientarsi verso il prodotto tradizionale,

a discapito delle referenze più innovative.

FORMAZIONE

Disponiamo di un centro di formazione

all’avanguardia – iTalenti – dove teniamo

corsi e dimostrazioni in aule e laboratori

moderni e perfettamente attrezzati. La

programmazione pre-Covid prevedeva oltre

30 eventi formativi ogni anno, ma è stata

bruscamente interrotta. Dopo la riapertura

abbiamo ricominciato realizzando corsi one

to one o per un massimo di sei persone.

Stiamo valutando di partire con delle attività

online; al momento sui nostri canali social

diamo visibilità e promuoviamo le attività

formative curate dai nostri fornitori partner.

SONDAGGI E

INTERVISTE CI HANNO

AIUTATI A CAPIRE

I BISOGNI DEL CLIENTE

In questo periodo così difficile, continuiamo

a rifornire i nostri clienti garantendo la

continuità dei servizi che, in questi mesi,

abbiamo migliorato ulteriormente con

consegne ancor più capillari, frequenti e

puntuali. Una delle paure maggiori è infatti

quella di “fare magazzino” rischiando di

acquistare merce che potrebbe rimanere

invenduta, come è accaduto durante la

prima ondata. A ordini settimanali oggi

i clienti preferiscono maggior frequenza

e minore quantità, per questo abbiamo

intensificato le consegne.

La nostra, del resto, è un’azienda che si

pone al servizio della clientela: non a caso

il nostro motto è “la vostra soddisfazione è

il nostro miglior premio”.

L’offerta di materie prime non è cambiata.

Per ora le attività formative e dimostrative

del nostro laboratorio sono sospese e

abbiamo preferito non organizzare corsi

online, in quanto riteniamo che in questo

momento i pensieri dei nostri clienti siano

altrove.


Molino Merano e Tessieri: vocati a dare il meglio

È questo il fil rouge che unisce le due aziende e che, per Alessio Tesseri, ha fatto da apripista alla collaborazione

tra la sua azienda di distribuzione e Molino Merano, produttore di farine, semilavorati, lievito madre e cereali.

Un mix di know how tecnologico e qualità delle materie prime al servizio dell’artigiano


prodotti Molino Merano? Perché li avete

scelti? Sono cresciuti nel tempo?

La nostra collaborazione è iniziata nel

giugno 2018, in un momento di grande

trasformazione per la nostra azienda. Casa

Tessieri si stava impegnando sempre più

nella selezione dei prodotti da offrire ai

suoi clienti e Scuola Tessieri – Atelier delle

Arti Culinarie iniziava ad affermarsi a

livello nazionale grazie all’offerta di una

formazione professionale di eccellenza.

Si stava concretizzando, inoltre, un nuovo

progetto con la nascita del brand “Noalya,

cioccolato coltivato”. Insomma, a farci

incontrare è stata la vocazione a cercare

di fare il meglio.

IDENTIKIT

Tra le nostre aziende è stato amore a prima

vista, data la condivisione di un obiettivo

fondamentale: il sostegno ai professionisti

attraverso il trasferimento di esperienza e

tecnica, fornendo le migliori materie prime

e il know how tecnologico. Una figura,

quella dell’artigiano, che oggi più di ieri

ha bisogno di competere sulla qualità,

differenziando l’offerta e innovando.

Molino Merano rappresenta per noi un

partner straordinario in questo percorso;

la loro innovativa gamma di prodotti

convince per la varietà di cereali offerti,

il lievito madre di produzione propria e la

selezione di miscele bio e gluten-free.



Il punto di partenza è stata la nostra

esigenza di trovare un partner esclusivo

per la Toscana, per andare ad aggiornare

la linea offerta al settore tradizionale

di pasticceria e panetteria. E nel tempo

abbiamo testato e individuato sempre

con maggiore definizione il potenziale

offerto da Molino Merano per costruire

delle proposte vincenti rispetto alle

esigenze della nostra clientela.


virtuosi della vostra collaborazione?

Il continuo scambio di esperienze e

confronto sulle esigenze del mercato e la

massima disponibilità a trovare soluzioni

sono gli aspetti più significativi.



Con Molino Merano abbiamo trovato una

significativa sintonia anche in questo

campo. Il loro staff tecnico è sempre

disponibile per realizzare con i clienti

iniziative one to one o dimostrazioni,

organizzate in Scuola Tessieri, con

l’obiettivo di educare e chiarire tutte le

potenzialità offerte dai prodotti di questa

grande azienda.

FILOSOFIA AZIENDALE Dare il meglio ai

propri clienti per favorire il successo della loro

attività, anche attraverso la formazione.

Tessieri

Ponsacco (PI)

www.tessieri.it


prime per pasticcerie, forni, ristoranti,

hotel, gelaterie, gastronomie e botteghe

di eccellenze alimentari; assistenza e

formazione continua.


MUST HAVE

1

4 BUONI MOTIVI

PER NON RESTARE MAI SENZA

SAPORE DI UNA VOLTA

Lievito madre in polvere

che mantiene le stesse

caratteristiche del lievito madre

in pasta e garantisce ai prodotti

il sapore unico di un tempo.

“Eviva”, lievito madre essiccato

con lieviti e lattobacilli attivi

2

3

4

SEMPLICE

NELL’UTILIZZO

Stabile e controllato,

garantisce risultati sicuri

e costanti. Si utilizza in

sostituzione del lievito madre

e la dose dipende dai prodotti

da realizzare, partendo dal 5%

per i pani di media e grande

pezzatura.

LIEVITAZIONE

NATURALE

Senza starter aggiunti, non

necessita di miglioratori

o lievito di birra. Si presta

a fermentazione lunga e

naturale, per prodotti dalla

mollica morbida e aperta,

aromatici e digeribili.

MATERIE PRIME

SELEZIONATE

La qualità della farina di Molino

Merano e l'acqua purissima

che sgorga dalla sorgente del

Monte San Vigilio.

“EVIVA”, LIEVITO MADRE ESSICCATO FULLY ACTIVE

Contiene lieviti e lattobacilli attivi e fa parte della linea fully active di Molino

Merano, che comprende anche “Lipari” – la soluzione innovativa per pizze e

focacce – e “Alba”, da utilizzare in pasticceria per croissant e brioche.

“Eviva” è un lievito madre in polvere con le stesse prestazioni di quello in pasta:

si utilizza da solo, senza l’aggiunta di starter, lievito di birra o miglioratori,

e permette di effettuare una lievitazione completamente naturale.

Perfetto per lunghe fermentazioni, garantisce risultati stabili e costanti.

è ottenuto dall’impasto e dal rinfresco quotidiano della migliore farina

Molino Merano e di purissima acqua di sorgente.

SCOPRI DI PIÙ SU WWW.MOLINOMERANO.IT



Alessandro Corallo

Amministratore


numero sedi 1

area servita

Ragusa, Catania

e relative province

sito

www.ciefferagusa.it

CIEFFE

SERVIZI

Per sostenere i nostri clienti abbiamo ideato

una strategia di vendita per potenziare la

loro visibilità nel mercato dell’asporto. Lo

strumento messo a punto si chiama “Golosa

Brigata”, una vetrina online completamente

gratuita, scaricabile comodamente tramite

app su qualsiasi dispositivo iOS e Android

o visitabile su golosabrigata.it. In questo

modo, i nostri clienti possono pubblicizzare

le loro eccellenze e attirare l’attenzione dei

consumatori che, incuriositi dall’offerta,

potranno contattare in modo diretto e senza

filtri l’esercente e procedere all’acquisto.

OFFERTA

Abbiamo non solo modificato la nostra

offerta, ma anche indirizzato i nostri clienti

all’acquisto di articoli che permettano al

prodotto finito di avere una maggiore resa

in termini sia di shelf life sia di umidità,

fragranza e friabilità.

Abbiamo ampliato, inoltre, le referenze

riguardanti il packaging, considerato

l’incremento dell’asporto e della consegna

a domicilio.

FORMAZIONE

A supporto dei nostri clienti abbiamo

creato Cieffe Academy (www.

cieffeacademy.it), un’accademia dotata

di un’ampia sala demo di nuova concezione,

fornita delle migliori attrezzature.

È qui che i nostri tecnici altamente

qualificati forniscono formazione gratuita

ai clienti, spiegando loro come utilizzare al

meglio i nostri articoli.

Organizziamo, inoltre, corsi di alta

formazione presieduti da docenti di

caratura nazionale e internazionale.

PATI SERVICE

Luigi Pellizzaro

Legale rappresentante


numero sedi 1

area servita

Vicenza e provincia

sito

www.patiservice.eu

SERVIZI

Durante il primo lockdown abbiamo offerto

un sostegno finanziario ai nostri clienti,

posticipando le scadenze dei pagamenti a

noi dovuti alla ripresa delle attività. Con

la riapertura, poi, abbiamo accordato,

per le scadenze pregresse, piani di rientro

dilazionati e personalizzati, proprio per

consentire loro il prosieguo dell’attività.

In un periodo di volubilità e incertezza dei

consumi come quello che stiamo vivendo,

inoltre, abbiamo approntato un servizio di

consegna ancor più frequente e capillare.

OFFERTA

In questo periodo è aumentata la richiesta

di packaging appropriato per l’asporto e le

consegne a domicilio. Per quanto riguarda,

invece, l’offerta di prodotti alimentari,

da tempo ci siamo attrezzati per fornire

referenze con conservazione a quattro

differenti temperature: ambiente, 14°C,

4°C e -20°C.

FORMAZIONE

Ci piace defi nirci “non solo fornitori

di prodotti” perché crediamo che per

mantenere l’alta qualità artigianale

del nostro settore sia indispensabile

il confronto, la condivisione e la

sperimentazione delle novità.

Da diversi anni, pertanto, nella nostra

sala corsi Food Lab organizziamo eventi

per presentare nuove referenze e corsi di

formazione.

Il nostro tecnico dimostratore, inoltre, è

disponibile gratuitamente per rispondere

alle domande sulle caratteristiche tecniche

dei nostri prodotti, offrendo la propria

assistenza anche per la realizzazione di

ricette presso la sede del cliente.



CRESPI

EURODOLCE

Filippo Spinelli Barrile

Titolare


numero sedi 1

area servita

Regione Friuli-Venezia Giulia

sito

www.crespi.ud.it

Enrico Forte

Responsabile vendite


numero sedi 1

area servita

Belluno, Pordenone, Treviso, relative

province e litorale veneziano

sito

www.eurodolce.it

SERVIZI

Nonostante la situazione, non ci siamo

mai fermati: abbiamo ridotto gli effettivi

durante il primo lockdown, ma non

abbiamo chiuso.

Nel nostro piccolo, abbiamo cercato di

dare un segnale positivo ai nostri clienti

e fornitori: non arrendersi di fronte alle

difficoltà del momento, ma cercare di

modulare la propria offerta in maniera

veloce ed effi cace.

Durante l’estate abbiamo proposto dei

corsi di formazione gratuiti, con un numero

limitato di persone, per i collaboratori dei

nostri clienti: un modo per approfondire

argomenti attuali come la realizzazione

di prodotti adatti al delivery.

OFFERTA

In Friuli-Venezia Giulia ci siamo accorti

che il cliente fi nale, durante questi mesi,

ha iniziato a ricercare maggiormente

prodotti artigianali e di alta qualità,

e questo per noi è sicuramente un

segnale molto positivo. Da parte nostra,

IL NOSTRO PRIMO

IMPEGNO È STATO

DI CONTINUARE A

OFFRIRE LA MASSIMA

QUALITÀ

lavoriamo a stretto contatto con i fornitori,

che consideriamo come partner, per

mantenere sempre al massimo il livello di

qualità della nostra offerta.

Durante il periodo di lockdown, la maggior

parte dei nostri clienti si è adattata alle

nuove esigenze dettate dalla pandemia,

proponendo take away o consegna a

domicilio. Alcuni hanno colto l’occasione

per lanciare il proprio shop online: hanno

saputo cogliere le opportunità che il

momento, pur di grande diffi coltà, ha

presentato.

FORMAZIONE

Disponiamo di due laboratori rinnovati

di recente: uno dedicato alla pasticceria

e uno al cioccolato.

In collaborazione con l’Associazione Etica

del Gusto (che raggruppa una trentina

di artigiani della regione) proponiamo

ogni anno un calendario molto vario e

fitto di corsi di formazione: da quelli

base per imparare l’arte del pasticcere,

cioccolatiere e panettiere, a quelli

intermedi e avanzati, con docenti di fama

internazionale.

Attualmente stiamo progettando di

ampliare la struttura con un’aula per i

corsi teorici e uno spazio dedicato a quelli

di caffetteria e bartender.

Per offrire un’esperienza formativa a 360

gradi, unica in regione, proponiamo,

inoltre, consulenze personalizzate di

team building ed eventi privati strutturati

e personalizzati in base alle esigenze dei

nostri clienti.

Abbiamo attivato un servizio di consulenza

per aiutare i clienti a comprendere le

disposizioni governative e regionali. Per

esempio, con suggerimenti su come

organizzare al meglio l’asporto e le consegne

a domicilio, proponendo da subito l’utilizzo

di strumenti come plexiglass, guanti e

mascherine, diventati poi di uso comune.

Li abbiamo agevolati, inoltre, nei pagamenti

delle fatture e abbiamo abbassato il tempo

minimo di consegna.

Nella nostra gamma, che comprende oltre

5mila referenze, sono stati inseriti prodotti

per il take away e il confezionamento.

Abbiamo inoltre rilevato maggiore richiesta

di formati ridotti. In collaborazione con

alcuni fornitori sono stati organizzati

incontri online sull’utilizzo dei social e sulla

creazione di vetrine web. Sui nostri canali,

poi, abbiamo dato visibilità alle iniziative dei

clienti durante il lockdown e studiato, con

il supporto di tecnici interni e fornitori, una

gamma di prodotti adatta al take away.


Linea Bakery Innovation Eurovo Service:

l’aiuto-pasticciere al fianco dello chef

Le quattro referenze di questa nuova linea di semilavorati di altissima qualità non sono semplici materie prime,

ma ingredienti altamente specializzati e versatili. Parola di Micaela Graziosi, Pastry Chef dell’azienda

Meringa Evolution, Pâte à Bombe, La

Meringa Francese e Sponge Cake & Bisquit:

le quattro referenze della linea Bakery

Innovation di Eurovo sono prodotti di

nuova generazione, pastorizzati e sicuri

dal punto di vista microbiologico, ottenuti

da uova 100% italiane di categoria A,

provenienti da allevamento a terra.

Dall’elevato contenuto tecnologico e pronti

all’uso, sono ideali per chi cerca le migliori

performance e studiati per soddisfare le

esigenze dei professionisti della pasticceria,

gelateria, gastronomia e ristorazione.

Micaela Graziosi, Pastry Chef di Eurovo, è

in prima linea nello sviluppo di nuove ricette

e applicazioni dei prodotti e nel fornire

dimostrazioni, consulenze e consigli tecnici.

Micaela, quali sono gli elementi che

caratterizzano un prodotto realmente

innovativo per un professionista di

pasticceria, gelateria, gastronomia e

ristorazione?

In questo momento storico, un prodotto

davvero innovativo deve velocizzare i

tempi di lavoro, ottimizzando i costi e gli

spazi, e, al tempo stesso, valorizzare con

la sua elevata qualità la professionalità

dell’artigiano, permettendogli di esprimere

sé stesso. Tutto questo tenendo conto della

sostenibilità ambientale e del benessere

animale, temi sempre più cari ai clienti.

Quanto conta l’innovazione nel lavoro

del professionista?

L’innovazione è un elemento importante

DESSERT AL PIATTO ALLO ZABAIONE

CANNOLI DI PASTA SIGARETTA

• 100 g Burro

• 200 g La Meringa Francese Bakery Innovation

• 100 g Farina debole

• QB Scorza d’arancia grattugiata fine

Mescolate tutti gli ingredienti con la foglia,

stampate su silpat e congelate. Cuocete a

190°C fino a doratura. Arrotolate da caldi.

MOUSSE ALLO ZABAIONE

• 90 g Zucchero semolato

• 90 g Tuorlo d’uovo Eurovo Service Élite

• 150 g Marsala secco

• 200 g Meringa Evolution Bakery Innovation

• 500 g Panna fresca da montare

Fate uno zabaione con zucchero, tuorli e

marsala, aggiungete la meringa e la panna

montata, farcite i cannoli di pasta sigaretta.

CRUMBLE AI CANTUCCI

• 100 g Burro

• 50 g Zucchero di canna

• 3 g Sale

• 1 g Vaniglia

• 125 g Farina per frolla

• 50 g Mandorle

Mescolate tutti gli ingredienti con la foglia,

poi inserite le mandorle precedentemente

spezzettate a coltello. Sbriciolate su una teglia

e fate cristallizzare a 4°C per qualche ora.

Cuocete a 170°C a valvola aperta, girando

e rompendo ogni tanto il composto con una

spatola per ottenere una cottura uniforme.

CREMOSO AL CIOCCOLATO E CAFFÈ

• 200 g Crema inglese

• 115 g Copertura bianca brûlée

• 1,5 g Gelatina

• 7,5 g Acqua

• 2 g Caffè solubile

Infornate la copertura bianca a 190°C fino a

doratura. Reidratate la gelatina, scioglietela,

inseritela nella crema inglese calda con il caffè

solubile e mixate.

Versate sul cioccolato e mixate. Lasciate

cristallizzare per 12 ore a 4°C.

GEL ALL’ARANCIA ROSSA

• 300 g Succo d’arancia rossa

• 50 g Zucchero semolato

• 1 g Agar

Mixate gli ingredienti, portate a 85°C, mixate

di nuovo e lasciate gelificare.

Rompete il gel e mettetelo sottovuoto.

SPUGNA ALL’ARANCIA

• 130 g Sponge Cake & Bisquit

Bakery Innovation

• 5 g Miele

• 30 g Farina

• 20 g Olio d’arachidi

• 10 g Latte

• 2 n Scorza d’arancia

Mixate tutti gli ingredienti, passate il

composto in un colino a maglia fine e colate

nel sifone con 2 cariche. Lasciate riposare per

almeno 3 ore. Formate le spugne e cuocetele

al microonde per 30 secondi a 900 W.


per il professionista che vuole migliorare la

propria offerta e il proprio modo di lavorare.

È un mezzo per centrare gli obiettivi che si

prefissa, siano essi tecnici o economici.

Quali sono i vantaggi legati all’utilizzo

della linea Bakery Innovation?

Bakery Innovation è una linea dalle

straordinarie performance: prodotti

altamente specializzati, versatili e in grado

di dare valore aggiunto. È come avere un

aiuto-pasticciere al fianco dello chef.

Spesso le tempistiche di produzione e la

gestione dei costi non trovano un punto

d’incontro nella ristorazione, e i prodotti

Bakery Innovation eliminano questo gap,

consentendo allo chef di esprimere il proprio

talento e ottimizzare gli aspetti economicogestionali.

I prodotti Bakery Innovation

permettono di risparmiare tempo, contenere

i costi e garantire la massima sicurezza

alimentare, grazie a una filiera altamente

controllata e tecnologica; consentono inoltre

di realizzare dolci igienicamente sicuri.

INGREDIENTI DI NUOVA

GENERAZIONE OTTENUTI

DA UOVA 100% ITALIANE

DI CATEGORIA A, DA

ALLEVAMENTI A TERRA

Quali sono i punti di forza delle referenze

che compongono la linea?

I pratici brick della linea Bakery Innovation,

una volta aperti, possono essere utilizzati

per preparare una linea settimanale

di dessert, al piatto, al bicchiere o

monoporzione. I dolci realizzati con le

referenze che compongono la linea hanno

infatti elevata conservabilità a temperature

negative grazie a una miscela di zuccheri

bilanciata, altamente funzionale e prestante.

Il bilanciamento degli zuccheri, inoltre,

è appositamente studiato per esaltare le

componenti aromatiche dei dessert.

Tutte le referenze sono pronte all’uso

in planetaria e velocizzano le fasi di

preparazione, ottimizzando il lavoro e

abbattendo l’errore umano e lo spreco.

Permettono, inoltre, di affrontare richieste

impreviste o criticità durante il servizio con

estrema velocità.

Sono caratterizzati da una stabilità

impareggiabile in fase di utilizzo e

assicurano risultati ottimali anche

se utilizzati da mani poco esperte.

Le ricette, poi, possono essere

standardizzate e replicate con

estrema precisione, ottenendo un

risultato sempre sicuro e costante.

Quali sono le lavorazioni per cui

sono maggiormente indicate?

Con Pâte à Bombe e Meringa

SCOPRI DI PIÙ SU

WWW.EUROVOSERVICE.COM

Evolution possono essere realizzati e

personalizzati mousse, creme, semifreddi e

parfait. Pâte à Bombe è ideale per preparare

una crema al mascarpone, ottima per

un tiramisù tradizionale, ma si accosta

gradevolmente anche a paste di frutta secca.

Allo stesso modo, una mousse allo yogurt

realizzata con Meringa Evolution è perfetta

come base per una verrine alla frutta esotica

o con frutta di stagione.

Sponge Cake & Bisquit, invece, è ideale

non solo per realizzare torte, ma anche

per bisquit o arrotolato da utilizzare per

torte moderne. Ultima, ma non ultima,

La Meringa Francese: un must have,

per preparare meringaggi, ma anche i

ricercatissimi macarons, in maniera veloce

e stabile, grazie all’alto valore proteico

dell’albume.

L’utilizzo delle referenze della linea Bakery

Innovation le ha ispirato la creazione di

nuove ricette?

Grazie alla completezza della gamma e

alla versatilità dei prodotti, la linea Bakery

Innovation ha ispirato molte creazioni,

sia tradizionali sia moderne, dalle torte

alle monoporzioni fino ai dessert al piatto.

Abbattendo i tempi di preparazione ed

esaltando i sapori, mi ha permesso di

esprimere la mia creatività a 360 gradi.


Andrea Orazi

Presidente CdA


numero sedi 1

area servita

Marche

sito

www.derama.it

DE.RA.MA.

di facilitare l’ingresso alle promozioni

aziendali, al fine di supportare la clientela.

FORMAZIONE

La crisi che ha colpito il 2020 ha rafforzato

la collaborazione tra l’azienda e i fornitori:

insieme ci siamo impegnati per offrire

supporto tecnico attraverso l’impiego di

piattaforme informatiche che hanno reso

possibile una maggiore interazione con il

fruitore finale del prodotto. Grazie all’utilizzo

di questi sistemi tecnologici abbiamo potuto

condividere le esperienze dei clienti che

hanno adottato il delivery, promuovendone

la presentazione sul mercato.

SERVIZI

Consapevoli che le problematiche degli

artigiani sono soprattutto finanziarie,

l’azienda si è impegnata a garantire un

servizio capillare e costante sul territorio

marchigiano, con consegne puntuali

e veloci. È stato sostenuto anche un

importante sforzo economico volto al

rispetto delle scadenze di pagamento

verso i fornitori.

OFFERTA

Considerando necessario il delivery per

le attività del settore, abbiamo deciso di

ampliare la nostra gamma di prodotti con

diversi formati. Si è scelto, inoltre,

GRAZIE AL WEB

C’È STATA PIÙ

INTERAZIONE CON

I NOSTRI CLIENTI

DOLCI FORNITURE

Paolo Pelliccioni

Responsabile commerciale


numero sedi 1

area servita

Roma, Latina, Frosinone e relative

province

sito

www.dolciforniture.it

SERVIZI

Abbiamo migliorato il nostro processo

d’acquisto della merce e il conseguente

servizio distributivo, per consentire

ai nostri clienti di ridurre le scorte e

avere prodotti con scadenze più lunghe,

sopperendo a eventuali mancanze di

prodotto in tempi brevi.

Anche nei momenti di lockdown siamo

stati sempre operativi, garantendo

il servizio e guardando al futuro con

ottimismo, per stare vicini alla nostra

clientela e partecipare delle loro diffi coltà.

Abbiamo investito molto, inoltre, sulla

sicurezza sanitaria della rete distributiva,

adottando tutte le misure di prevenzione

per tutelare la salute di dipendenti e clienti

e infondendo tranquillità nell’usufruire dei

nostri servizi.

Abbiamo poi consigliato imballi e

produzioni pensati appositamente per

il take away e le consegne a domicilio,

creando offerte ad hoc per questa

tipologia di articoli che sono stati promossi

sui nostri canali social. Infi ne, abbiamo

condiviso webinar dei nostri fornitori

volti a proporre soluzioni per affrontare

il periodo di crisi e prepararsi alle nuove

necessità.

OFFERTA

Non ci sono stati grandi cambiamenti

nell’offerta dei prodotti proposti, a parte

quelli sopracitati.

FORMAZIONE

In questo momento, eccetto il sostegno

della nostra forza vendita e qualche

intervento mirato di tecnici dimostratori

presso le sedi dei nostri clienti, per motivi

di sicurezza abbiamo deciso di sospendere

gli eventi formativi.



DIMARNO GROUP

Donato Dimarno

Responsabile Commerciale


numero sedi 1 + 1 filiale

area servita

Puglia e Basilicata

sito

www.dimarnogroup.it

ISOLP PROFESSIONAL

CENTER

Stefano Ciardo

Titolare


numero sedi 1

area servita

Lecce e provincia

sito

www.isolpsrl.it

SERVIZI

Fin dall’inizio della pandemia abbiamo

cercato di mantenere un atteggiamento

positivo e propositivo nei confronti dei

nostri clienti. In partenza molti si sono

bloccati. Noi abbiamo cercato di far

passare il messaggio che il nostro compito

è quello di garantire il servizio che il

consumatore si aspetta. Così li abbiamo

consigliati e supportati nell’attivarsi

per asporto e delivery e nell’adattare

la produzione alle nuove esigenze, con

un’offerta più facilmente gestibile e a

maggiore shelf life, nell’utilizzare al meglio

tecnologie, come quella del freddo, che

consentissero loro di essere sempre

pronti a soddisfare le richieste dei clienti

ottimizzando le risorse e minimizzando

lo spreco. In buona sostanza, abbiamo

offerto assistenza e consulenza per far

sì che i nostri clienti fossero in grado di

fronteggiare le nuove dinamiche di richiesta

e offerta con la flessibilità che la situazione

richiede.

OFFERTA

L’attenzione alla qualità è cresciuta

in seguito alla pandemia. Per contro,

all’acquisto di grandi volumi di prodotti

da stoccare si preferiscono ordini

più frequenti di quantità inferiori. Ci

siamo naturalmente adeguati a questa

esigenza, con un notevole sforzo sia per

riorganizzare il magazzino, sia il servizio

di consegna. Quanto alle categorie in

crescita, il packaging da tempo stava

acquisendo un ruolo importante e oggi

è parte integrante dell’offerta,

contribuendo all’immagine aziendale

e apportando valore aggiunto.

Stesso dicasi per i prodotti surgelati,

che garantiscono varietà e flessibilità

produttiva unite a ottima qualità.

FORMAZIONE

La formazione in aula, punto di forza

della nostra azienda, è purtroppo

ferma. L’abbiamo sospesa per senso

civico, nel rispetto delle normative e

raccomandazioni anti-Covid.

Continua l’attività one to one presso il

cliente, sempre rispettando le disposizioni

in vigore. In tali incontri insegniamo

soprattutto tecniche produttive che siano

di supporto al business in questo periodo

così diffi cile.

Non credo invece nei corsi online: una

dimostrazione è un’esperienza anche

sensoriale, attraverso il video non si

possono trasmettere certe sensazioni

ed emozioni. Utilizziamo molto i social,

invece, per offrire spunti e idee, sia

insieme ai fornitori sia ricondividendo

creazioni dei nostri clienti che diventano

modello per altri artigiani.

ABBIAMO OFFERTO

CONSULENZA E

SUPPORTO AI CLIENTI

Il focus aziendale è da sempre quello di

offrire materie prime di altissima qualità,

supportate da corsi di aggiornamento per

formare i nostri clienti. In questo periodo

così difficile siamo ancor di più a loro fianco:

la situazione non è facile, ma facendo gioco

di squadra possiamo farcela. Non ci sono

state grandi variazioni nella nostra offerta.

Sono aumentati, invece, i servizi: la nostra

assistenza, considerata la situazione

odierna, è sempre più tempestiva.

Forniamo corsi online sull’utilizzo delle

materie prime, demo via web sulle nuove

tendenze di mercato e soprattutto abbiamo

attivo 24 ore su 24 il servizio dei nostri

tecnici di laboratorio, per risolvere ogni

problematica dei nostri clienti.

Siamo ormai un punto di riferimento sul

territorio, anche grazie alla continua cura

dei rapporti con la nostra clientela e, nel

nostro piccolo, cerchiamo di sostenerla

per affrontare nel miglior modo possibile

questa drammatica pandemia.



Luciano Di Luca

Titolare


numero sedi 1

area servita

Abruzzo

sito

www.elle-ellegroup

ELLE&ELLE

SERVIZI

Incertezza e sfiducia limitano la

programmazione e i professionisti

preferiscono non rischiare di acquistare e

stoccare a magazzino, nemmeno in vista del

Natale. Dal canto nostro andiamo incontro

a queste nuove esigenze con offerte ad hoc

che hanno mantenuto le stesse promozioni

dello scorso anno, ma su piccoli quantitativi

e con consegne più frequenti e veloci.

Si tratta di operazioni che comportano uno

sforzo e un investimento importanti, per

essere il più possibile vicini al cliente.

OFFERTA

La strategia commerciale che abbiamo

adottato io e i miei soci, Giovanni Izzotti e

Luca Alfieri, ha contribuito a dare maggiore

sicurezza agli artigiani che possono in

questo modo acquistare i prodotti abituali

senza abbassare il livello qualitativo della

loro offerta.

FORMAZIONE

L’offerta formativa dell’Accademia Elle&Elle

è stata il nostro elemento di differenziazione

dai competitor sin dalla nascita dell’azienda

nel 2014 e prevede una programmazione

mensile di corsi per pasticceria,

panificazione, pizzeria e gelateria. Anche

in questo momento di difficoltà siamo

convinti che non sia possibile da parte

nostra offrire prodotti di alta qualità senza

fornire all’utilizzatore le giuste competenze

per valorizzarli. Per questo, nonostante le

difficoltà, non ci siamo fermati, e stiamo

organizzando corsi per un numero limitato

di persone, nel rispetto di tutte le norme.

Tra gli eventi degli ultimi mesi, un corso sul

cioccolato, tenuto da Alexandre Bourdeaux,

uno sulla panna in pasticceria, con la

partecipazione del Maestro Ampi Giuseppe

Gagliardi e uno sul panettone artigianale

con Mattia Masala.

MEGA DOLCIARIA

Giovanni Spanedda

Titolare


numero sedi 1

area servita

Lazio

sito

www.megadolciaria.it

SERVIZI

In questi mesi abbiamo intensificato il

servizio di consulenza e la distribuzione

dei prodotti con consegne quotidiane,

moderando o congelando gli aumenti di

prezzo e sempre con la massima attenzione

alla qualità e alla selezione dei prodotti.

Il tutto nella massima sicurezza. Per

limitare il più possibile i contatti diretti, i

nostri rappresentanti visitano i clienti solo

su appuntamento. Alla diminuzione delle

visite non è però conseguita una riduzione

dei servizi. Per far fronte alla necessità di

informazione dei clienti abbiamo attivato il

catalogo online attraverso il quale visionare

e scegliere, anche a distanza, i prodotti.

OFFERTA

Abbiamo aggiunto al nostro abituale e

vasto assortimento un’offerta di prodotti

per la sanificazione e l’igiene, conformi alle

nuove norme anti-Covid, e una gamma di

referenze per il delivery.

FORMAZIONE

Negli anni abbiamo iniziato a organizzare,

presso la nostra sede, corsi tematici tenuti

da grandi maestri del settore e rivolti a un

massimo di 50 corsisti. Successivamente

abbiamo ideato dei corsi “mani in pasta”

caratterizzati dalla partecipazione di un

solo cliente alla volta che lavorava insieme

al docente. Attualmente abbiamo iniziato

a realizzare dei brevi video durante i

quali il tecnico/insegnante crea ricette

innovative e caratterizzate dalla facilità

di riproduzione. Ai nostri clienti offriamo

inoltre la possibilità di confrontarsi

direttamente con i maestri tramite una

piattaforma online. La nostra offerta

formativa è in continua evoluzione, per

assecondare le esigenze del cliente nel

contesto storico che stiamo vivendo.



ESSEGI DOLCIARIA

PRONTOSERVICE

Alessandro Scrivante

Presidente

anno fondazione 1980 a seguito

trasformazione ditta individuale

Scrivante Gugliemo fondata nel 1965

numero sedi 1

area servita

Lombardia con focus su Milano, Lodi,

Monza e Brianza e relative province

sito

www.sgdolciaria.it

Roberto Bonino

Direttore commerciale


numero sedi 1

area servita

Piemonte e Valle d’Aosta

sito

www.prontoservice.org

SERVIZI

In un momento in cui fare previsioni

e programmare gli acquisti è difficile,

abbiamo implementato il servizio di

consegna, garantendo la consegna della

merce in 24 ore in tutte le zone che

presidiamo.

Nonostante la situazione in questi mesi sia

stata e sia ancora estremamente diffi cile

a causa delle chiusure subite nel canale

Horeca e Bar, con le scuole chiuse e

gli uffi ci direzionali svuotati dallo smart

working, lavoriamo bene con i fornai e

con le attività aperte che fanno asporto

e delivery, seppur con volumi di vendita

ridotti di almeno il 50 per cento.

Abbiamo scelto di diventare noi il

magazzino per i nostri clienti, evitando

loro il rischio dello stoccaggio. La nostra

rete vendita si è attrezzata per servire il

cliente tramite canali nuovi, come web e

WhatsApp. Migliorare e consolidare questo

servizio è per noi strategico e per il 2021

stiamo valutando un rifacimento del sito

che avrà anche un e-shop. Riuscire ad

affrontare in maniera positiva ed effi ciente

le richieste degli artigiani in questo periodo

storico non è semplice e richiede una

struttura solida e disponibilità di capitali.

In ultima analisi credo che questa pandemia

accelererà un processo già in essere che

vede la nascita di strutture più importanti,

in grado di servire aree più ampie e di

offrire un servizio efficiente e di valore.

OFFERTA

Abbiamo aumentato l’offerta di prodotti di

servizio, per esempio quelli per la pulizia

e sanificazione degli ambienti e, nel corso

dell’anno, abbiamo allargato l’offerta

dando maggiore possibilità di scelta,

ma sempre selezionando i prodotti delle

migliori marche.

L’inserimento di nuovi articoli è stato

fatto soprattutto in funzione di una

produzione più flessibile che consenta di

minimizzare l’erosione dei margini causata

dall’invenduto.

FORMAZIONE

Abbiamo programmato corsi collettivi in

presenza fi n quando è stato possibile.

Ora offriamo formazione online e abbiamo

potenziato i servizi di consulenza.

Contemporaneamente abbiamo realizzato

strumenti a supporto del cliente come un

ricettario dedicato al Natale, disponibile

online e cartaceo.

La consulenza è parte del nostro DNA

e la nuova situazione ci ha portato,

anche in collaborazione con i nostri

partner, a migliorare il servizio con

idee e consigli su come riorganizzarsi,

ridisegnare i locali secondo le norme,

creare un proprio sito web, approcciare

asporto e delivery. Insomma un supporto

gestionale e commerciale per affrontare le

difficoltà, ma anche per cogliere le nuove

opportunità che il mercato offre.

Siamo consulenti a 360 gradi per i nostri

clienti e da quando è iniziata questa terribile

situazione abbiamo cercato di offrire

servizi sempre più performanti. Abbiamo

supportato i clienti nella gestione delle

nuove forme di commercio, come il delivery

e l’asporto, e fornito tutte le informazioni

per continuare a lavorare senza incappare

in sanzioni. In vista delle festività stiamo

cercando di consentire al professionista

di lavorare senza fare grandi scorte di

magazzino. Per quanto riguarda le materie

prime abbiamo continuato a offrire la nostra

abituale qualità. In termini di assortimento

abbiamo allargato l’offerta di prodotti per

delivery e asporto.

Da marzo abbiamo fermato la formazione

in presenza. Continuiamo però con quella

online e con le consulenze telefoniche.

Proseguono anche le sinergie con

professionisti di altri settori – commercialisti,

avvocati, uffici stampa, marketing e

comunicazione – che sono in grado di fornire

supporto in tutti gli ambiti del lavoro.



PROBA PUNTO DOLCE

TESSIERI

Ennio Gianni

General Manager


numero sedi 1

area servita

Liguria

sito

www.proba.it

Alessio Tessieri

Titolare


numero sedi 1

area servita

Principalmente Toscana, Lombardia;

in misura inferiore su tutto

il territorio nazionale

sito

www.scuolatessieri.it

L’incertezza data dall’impossibilità di

pianificare il lavoro rischia di paralizzare gli

acquisti. Per affrontare questa difficoltà, in

parte reale e in parte psicologica, abbiamo

abbattuto il concetto di minimo d’ordine.

Ci auguriamo che la disponibilità a rendere

flessibile il nostro servizio possa essere una

chiave per mantenere vivo il ciclo produttivo.

Delivery e take away sono oggi il canale

preferenziale, se non unico, per la vendita,

e hanno spostato l’offerta dei prodotti e il

concetto di consumo.

Il digitale ha trovato uno spazio sino a

ieri impensabile, mentre si sta diluendo il

rapporto fisico tra consumatore e artigiano.

Chi è stato tempestivo nel crearsi anche

un’identità online, ha avuto modo di godere

di spazi ancora oggi molto ampi. Anche

per noi il web è diventato imprescindibile.

Webinar, dimostrazioni e consulenze ci

permettono di essere presenti per il cliente,

senza rischi e con la medesima efficacia.

È una strada nuova che crediamo potrà

essere motore di crescita anche post Covid.

SERVIZI

Tramite la nostra distribuzione, presente

su tutto il territorio toscano, forniamo un

servizio capillare, consegnando a ciascun

cliente, ogni settimana, prodotti alimentari

in tre temperature differenti: ambiente, tra

0°C e -4°C e -20°C. Questo ci permette di

offrire ai nostri clienti una più ampia gamma

di referenze, con oltre 3.000 articoli a

catalogo, e un’ottimizzazione della fornitura

e dei tempi, potendosi rapportare con un

unico distributore.

OFFERTA

Ci sono due argomenti fondamentali legati

a questo periodo storico: il primo riguarda

la necessità di adattarsi al mercato, che

chiede sempre più professionalità, con

un’offerta che copra tutti i momenti della

giornata e che sia interessante anche per

il popolo “social”. Il secondo, invece,

riguarda l’ottimizzazione delle risorse.

Il primo bisogno può essere soddisfatto

dalla formazione professionale che

Scuola Tessieri offre e che ha come

obiettivi, appunto, colmare le mancanze

tecniche e sviluppare nuove idee sulla

base delle tendenze. Il secondo bisogno,

invece, lo risolve Casa Tessieri, che

offre ai suoi clienti un’ampia gamma di

prodotti professionali per tutti i livelli di

preparazione, fornendo, anche con i propri

tecnici, suggerimenti e consigli di utilizzo,

completando il tutto con un servizio di

consegna puntuale.

FORMAZIONE

Grazie alla formazione di Scuola Tessieri

- Atelier delle Arti Culinarie garantiamo un

aggiornamento continuo sulle tecniche e

sulle tendenze. I nostri clienti sono sempre

in stretto contatto con la nostra struttura e

la nostra scuola.

Proponiamo principalmente lezioni

frontali, one to one e mani in pasta, tutti

incontri dedicati non solo alla nostra

clientela, ma anche a gelatieri, pasticceri,

cioccolatieri e ristoratori di altre regioni

d’Italia.

Da inizio 2020, inoltre, abbiamo

potenziato le consulenze online per

aziende e professionisti, così come

l’organizzazione di live webinar e

corsi on-demand sulla piattaforma di

Scuola Tessieri. La formazione online,

oltre a quella dal vivo, ci permette

di entrare all’interno delle varie

attività in un’atmosfera più “intima”,

curandone i vari dettagli e andando

incontro alle esigenze dei clienti, che

possono migliorare anche a distanza la

loro competenza e il proprio bagaglio

professionale.

LA FORMAZIONE ONLINE

CI PERMETTE DI ENTRARE

NELLA CASA DEL CLIENTE



SAIMA

DMP

Natascia Alessandrini

Responsabile Marketing

anno fondazione Anni ‘80

numero sedi 2

area servita

Campania, basso Lazio e nuove aree

sito

www.saimaspa.com

Massimo Pegoraro

General Manager


numero sedi 1

area servita

Centro Nord Est Toscana

sito

www.dmpfood.it - www.gustar.it

SERVIZI

La prima azione è stata quella di alleggerire

il cliente in fase d’ordine: abbiamo

intensificato le consegne, anche con piccoli

quantitativi, permettendo di ordinare più

frequentemente. Contestualmente abbiamo

agevolato la nostra clientela anche dal

punto di vista finanziario.

Dopo la prima ondata la ripresa è stata

lenta e i danni sono stati importanti:

abbiamo perso festività che per tutti noi

sono determinanti come San Giuseppe,

Carnevale e Pasqua, senza contare che

tutte le cerimonie sono sospese. Speriamo

di non perdere del tutto il Natale.

OFFERTA

Dopo il primo lockdown abbiamo

focalizzato la nostra consulenza

sull’utilizzo di prodotti semilavorati e

finiti (frozen) affi nché il cliente potesse

ottimizzare tempi e costi di produzione.

Ovviamente si tratta di una selezione

di alta qualità, perché da sempre non

ci consideriamo solo distributori, ma

PASSIONE

E COMPETENZA

NELLA CONTINUA

RICERCA

DELL’ECCELLENZA

LA NUOVA SEDE

AVRÀ ANCORA PIÙ

SPAZI DEDICATI ALLA

FORMAZIONE

testiamo e selezioniamo ogni prodotto nei

nostri laboratori, per essere certi di ciò

che proponiamo al cliente.

FORMAZIONE

È sempre stata il nostro fi ore all’occhiello,

tanto che all’interno della nostra sede

abbiamo una vera e propria accademia

che ospita corsi e dimostrazioni tenute

da maestri di fama internazionale.

Quest’anno purtroppo il calendario si

è ridotto drasticamente, ma abbiamo

sopperito a questa mancanza con video

tutorial e video ricette rivolte agli artigiani.

La nostra normale attività prevede

appuntamenti one to one e one to many,

disponiamo di un laboratorio attrezzato

con 12 postazioni e di un’aula con oltre

120 posti. In generale strutturiamo i corsi

in modo da massimizzare l’interazione

corsisti-docente e il nostro calendario

2021 sarà adeguato alle nuove esigenze

che ci arrivano dal mercato. Tra l’altro

ci trasferiremo presto nella nostra nuova

sede dove, all’interno di un’area di 60mila

metri quadrati, avremo a disposizione un

maggiore spazio per la nostra Academy.

Il presidio del territorio da parte dei nostri

agenti non è cambiato: già da prima

offrivamo un servizio costante e capillare

che, in questi mesi, è stato certamente più

intenso, per andare incontro alle esigenze

di fare ordini piccoli e frequenti. Nei periodi

di lockdown, durante i quali gli spostamenti

erano limitati, abbiamo implementato la

consegna a domicilio anche per il target dei

privati: per lo più appassionati di arte bianca

e pasticceria che spesso hanno frequentato il

nostro centro di formazione.

Non ci sono stati grossi cambiamenti

nell’offerta. Abbiamo però rilevato un

interesse maggiore verso le materie prime di

base rispetto ai semilavorati, e una richiesta

importante di contenitori per la caffetteria.

La nostra ricca offerta formativa è stata

interrotta dall’emergenza attuale. Speriamo

di poter riprendere quanto prima con il nostro

calendario abituale, ma ci stiamo anche

attrezzando per poter utilizzare il canale

online.


Senna e Ce.Di.Al.: gli ingredienti del successo

Per Massimiliano Ceccarelli, Responsabile Logistica e Personale di Ce.Di.Al., distributore di materie prime

particolarmente vocato all’industria dolciaria, è vincente la collaborazione con Senna: l’elevata qualità di margarine,

grassi, salse e condimenti dell’azienda austriaca hanno contribuito a espanderne significativamente l’area di vendita


prodotti Senna? Perché li avete scelti?

Sono cresciuti nel tempo?

Abbiamo scelto Senna come nostro partner

perché da sempre è conosciuta come un

marchio di qualità e all’avanguardia (è

stata una delle prime aziende a eliminare

i grassi idrogenati dalle sue margarine),

nonché attenta alle esigenze del cliente.

Non potevamo che scegliere il meglio!

E i numeri lo confermano. Con Senna,

oltre a essere sempre garantiti nella

qualità, possiamo contare anche su un

costante crescendo di vendite.



Il nostro fondatore, e tuttora

direttore generale, ha conosciuto

Senna e il suo amministratore

delegato, Luigi Celli, nel 1997.

Da allora, oltre a un profondo

legame di amicizia che perdura

negli anni e ora coinvolge anche

me e il figlio Luca, è nato un

sincero, duraturo e fortissimo

vincolo lavorativo, che ormai

da oltre vent’anni tiene

orgogliosamente

uniti Senna e Ce.Di.Al. nella

zona di Roma e provincia. Ed

è proprio insieme a Senna e

grazie al legame creatosi tra

le nostre aziende che stiamo

espandendo il nostro raggio

d’azione in tutto il Lazio.

Un mix di grandi prodotti e

ottime tecnologie da parte

loro; esperienza nel settore,

presenza sul mercato e rete

vendita di alto livello da

parte nostra.

Quali sono gli aspetti

più virtuosi della vostra collaborazione?

L’aspetto più virtuoso della nostra

collaborazione è la stessa collaborazione.

Tant’è che per il mercato della zona di

Roma abbiamo creato prodotti specifici

grazie alla bravura dei tecnici Senna e

all’esperienza di chi ha portato Ce.Di.Al.

a essere conosciuta in tutta Italia.

Il nostro obiettivo è soddisfare il cliente

con prodotti unici che permettano di

realizzare una vasta gamma offerta di

alta pasticceria e gastronomia.

IDENTIKIT

FILOSOFIA AZIENDALE Soddisfare il cliente

al 100 per cento. Il motto dell'azienda è

“Gli ingredienti del successo”.

Ce.Di.Al.

Roma

www.cedial.it


prime per l'industria dolciaria e la gastronomia

e di materiali per il confezionamento; assistenza

nella comunicazione e vendita attraverso la rete.


Mélange per i professionisti più esigenti

Una gamma completa di prodotti che si differenziano per percentuale di burro e modalità di applicazione. All’alta qualità

uniscono aspetti salutistici che afferiscono al mondo del free from: senza grassi idrogenati, senza conservanti,

senza glutine e senza lattosio, sono adatti anche a chi segue un’alimentazione vegetariana

Senna Melange è una linea di grassi

professionali che si adatta perfettamente

alle più avanzate applicazioni dell’arte

pasticcera. Si tratta di prodotti che

uniscono alla lavorabilità della margarina

il gusto delicato del burro. Naturalmente

senza grassi idrogenati, gluten free e

latto-ovo-vegetariane, in base al tipo di

applicazione sono proposte in formato

piatto o in panetto e sono disponibili

in varianti con diverse percentuali di

burro. «La sfida principale – fanno sapere

dall’azienda – è stata quella di proporre

soluzioni senza grassi idrogenati che non

compromettano plasticità e lavorabilità,

offrendo quindi un ingrediente di

qualità e dalle ottime performance».

La gamma Senna Melange

• Senna Melange Universal Perfetto per

prodotti morbidi, come creme, frolle e

impasti. Ideale anche per laminazione.

• Senna Melange Zieh In formato blocco,

ideale per pasta sfoglia e/o croissanteria

con metodo tradizionale (impasto con

farina + mélange).

• Senna Melange Ziehplatte Pronta

all´uso, in formato piatto, è perfetta per

sfoglia e croissant.

• Senna Melange Croissantplatte:

Caratterizzata per il suo punto di fusione

molto basso, è nata per un croissant

Nella loro produzione viene

impiegato esclusivamente

burro concentrato al 99,8%, che

corrisponde a oltre il 20% in più

di burro naturale all’interno del

mélange.

SENNA: EXPERTISE

NEL MONDO DEI GRASSI

La qualità delle mélange, così

come di tutte le produzioni

Senna, è garantita dalla lunga

tradizione e dall’esperienza dell’azienda.

«Ci prendiamo cura della natura, dei

nostri clienti e dei nostri dipendenti, e

operiamo in oltre 20 paesi (Senna Italia

ha sede a Rimini, rimini@senna.at)

tenero, scioglievole al palato. Ideale per

laminazione.

• Senna Melange Universal plus 25%

Perfetta per tutti gli usi, dalla biscotteria

alla laminazione tradizionale, impastata

con la farina.

• Senna Melange + Platte 25% Ideale per

sfoglia e croissant. Ottima plasticità.

• Senna Melange +Platte 51%

È caratterizzata da ottima stabilità

in lievitazione e plasticità,

lavorazione rapida e semplice

e dal finissimo aroma di burro.

come specialisti e leader

nella produzione di margarine, grassi,

salse e condimenti. Know how e spinta

innovativa ci permettono di soddisfare e

superare le aspettative dei clienti».

SCOPRI DI PIÙ SU

WWW.SENNA.AT




numero sedi 1

DOLCELINEA

Franco Roda Amministratore Delegato

e Responsabile Vendite

area servita

Parma, Reggio Emilia, Mantova, Cremona,

Piacenza, Modena e relative province

sito

www.dolcelinea.it

SERVIZI

Abbiamo incrementato la già elevata

offerta di servizi. La nostra carta vincente

in questa situazione è stata quella di essere

in grado, da un lato, di offrire una gamma

estremamente completa di prodotti e,

dall’altro, di visitare il cliente e consegnare

con maggiore frequenza con ordini

mediamente inferiori in termini quantitativi.

Da sempre puntiamo molto sulla consulenza:

nei nostri laboratori abbiamo accolto, fino

a quando è stato possibile, i clienti per

corsi e dimostrazioni. Nell’ultimo periodo ci

siamo concentrati sull’one to one, mettendo

a disposizione tecnici specializzati delle

nostre aziende fornitrici più qualificate.

Questi interventi ci hanno dato soddisfazioni

in termini di vendite, ma soprattutto

l’apprezzamento del laboratorio che ne

ha usufruito e che ha visto incrementare il

proprio business. In futuro rafforzeremo la

nostra presenza in canali come l’Horeca, con

le nostre specificità e competenze.

OFFERTA

La situazione ha fatto sì che gli artigiani

preferiscano appoggiarsi a pochi o anche

a un unico fornitore, affidabile e qualificato,

piuttosto che cercarne diversi. Inoltre

tanti clienti stanno andando verso un

posizionamento più alto in termini qualitativi

e questo, certamente, ci ha premiati, in

quanto da sempre rappresentiamo produttori

importanti e di ottimo livello e disponiamo di

circa 4mila referenze a catalogo, quasi tutte

immediatamente disponibili a magazzino.

FORMAZIONE

All’inizio dell’anno scorso abbiamo

inaugurato la nostra nuova sede, con il

laboratorio dedicato alla formazione e

avevamo in programma molti eventi che

la pandemia ha fermato. Cercheremo di

ripartire al più presto creando nuovi stimoli

e nuove proposte per tutta la clientela.

LINEA BIANCA

Giampaolo Daprati

Amministratore


numero sedi 1

area servita

Pavia, Alessandria, Asti e relative province

sito

www.lineabianca.it

SERVIZI

Il nostro servizio e supporto, già molto

curato e puntuale, è rimasto invariato. Ogni

cliente ha a disposizione un consulente

dedicato che lo segue nella scelta delle

migliori soluzioni, anche personalizzate.

Offriamo consegne puntuali e un’assistenza

tecnica qualificata e testiamo ogni prodotto

che vendiamo nel nostro laboratorio.

L’obiettivo è quello di non identificarci solo

come fornitori, ma come partner in grado di

contribuire all’evoluzione e alla crescita del

cliente. Il tutto guidato da una solida etica

professionale che guida ogni nostra azione.

OFFERTA

Anche nella composizione della nostra

offerta non abbiamo fatto scelte diverse

in questo periodo: siamo concentrati

su prodotti selezionati e continuiamo a

ricercare l’eccellenza. Quello che abbiamo

notato è che i clienti che prima acquistavano

da fornitori diversi ora si rivolgono a noi per

tutto, in quanto siamo in grado di offrire un

pacchetto completo (prodotti, attrezzature,

servizio e consulenza). I clienti apprezzano

la nostra etica nel rapporto con loro.

FORMAZIONE

Purtroppo abbiamo interrotto le attività

in laboratorio, ma i nostri consulenti

continuano ad andare presso i clienti per

attività one to one. Ci auguriamo di poter

riprendere presto i corsi che abitualmente

tengono grandi maestri nei nostri spazi; nel

frattempo stiamo lavorando a un’app che i

nostri clienti potranno scaricare per avere

settimanalmente ricette e idee nuove da

sperimentare. Questo strumento permetterà

inoltre di acquistare online.



ARTE DOLCE

FINARDI DARIO

BENETTI

Francesca Ielasi

Titolare e Responsabile Acquisti


numero sedi 1

area servita

Parma, Piacenza, Reggio Emilia,

Mantova, Verona e relative province

sito

www.artedolceparma.it

Dario Finardi Titolare


numero sedi 1 sede, 2 filiali e

2 controllate

area servita Mantova, Cremona,

Parma, Piacenza, Modena, Reggio Emilia,

Brescia, Bergamo, Verona, Trento, Bolzano

sito

www.fi nardidariosrl.it

Sandro Benetti

Titolare

anno fondazione L’azienda opera

da circa 50 anni

numero sedi 1

area servita

Padova, Rovigo e relative province

sito

www.benettisrl.it

Il nostro servizio è sempre stato capillare.

Non siamo mai stati rigidi su quantità e

frequenza di consegna e oggi più che mai

cerchiamo di agevolare i nostri clienti in

questo senso. Nemmeno l’offerta ha subito

variazioni particolari: i nostri clienti hanno

continuato a proporre le loro ricette abituali.

Quello che è cambiato è la modalità di

vendita. Le nuove esigenze che emergono,

e che abbiamo raccolto, sono quelle di una

maggiore varietà di contenitori rispetto alla

classica gamma di scatole e vassoi, per

consentire l’asporto e la consegna di dolci,

ma anche di caffetteria. Abbiamo inoltre

rilevato una domanda maggiore di packaging

di dimensioni ridotte. In condizioni normali la

nostra offerta di consulenza e formazione è

one to one, con i nostri tecnici che si recano

presso i clienti. I clienti ci chiedono molto

spesso anche pareri e consigli, soprattutto

per capire come si muovono i colleghi e avere

qualche rassicurazione su come svolgere la

loro attività nel rispetto delle normative.

Serviamo 12 province, oltre 2000 clienti,

consegnando con personale e mezzi propri.Il

nostro servizio, già molto efficiente, è rimasto

sostanzialmente lo stesso. Stiamo cercando

di far fronte all’attuale clima di incertezza

indirizzando i nostri clienti a scegliere e dare

il meglio, per differenziarsi sul mercato,

nella convinzione che il futuro sia più che

mai nelle mani di chi punta all’eccellenza.

Purtroppo l’attuale situazione ci ha costretti a

sospendere le numerose giornate formative

che programmiamo regolarmente nei nostri

tre laboratori, con maestri del calibro di

Luca Montersino, Leonardo Di Carlo e

Lucca Cantarin. Per sopperire a questa

mancanza ci stiamo indirizzando all’online.

Abbiamo proposto ai clienti eventi via web

organizzati da nostre aziende partner e stiamo

sviluppando una nostra proposta formativa,

in collaborazione con il Maestro Cantarin e

con il supporto di una società specializzata

nel digital. I corsi non saranno solo tecnici,

ma legati a gestione e strategie, per aiutare i

clienti a migliorare il loro business a 360 gradi.

Durante il lockdown abbiamo portato avanti

progetti che già avevamo in cantiere. Tra

questi il rifacimento del sito, con un’area

riservata dedicata ai nostri clienti più evoluti,

dove visualizzare offerte e novità, effettuare

gli ordini e consultare la propria situazione

finanziaria. Ci siamo concentrati sul comparto

attrezzature, per traghettare i clienti verso

una migliore organizzazione del laboratorio

e razionalizzazione delle risorse. Lato offerta

puntiamo, ora più che mai, su prodotti di

alta qualità e dall’etichetta corta e pulita,

anche nell’ottica di facilitare il nostro cliente

nel redigere, a sua volta, le etichette dei

suoi prodotti che, sempre più spesso, sono

venduti confezionati. Abbiamo proposto ai

clienti webinar e video realizzati dalle nostre

aziende partner, come Irca, Corman, Molino

Quaglia e Bravo, che hanno messo in piedi

iniziative di valore in termini di formazione,

assistenza e consulenza. Molto apprezzate,

per esempio, le lezioni su come organizzare il

delivery e utilizzare i canali social.


Speciale Distributori TOP_DOLCESALATO Magazine

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