AZIENDE ITALIANE NEL MERCATO TEDESCO ... - AHK Italien

AZIENDE ITALIANE NEL 

MERCATO TEDESCO: 

ESPERIENZE E FATTORI 

DI SUCCESSO 

Sondaggio sulle esportazioni italiane verso la Germania 2009 

ITALIENISCHE UNTERNEHMEN 

AUF DEM DEUTSCHEN MARKT: 

ERFAHRUNGEN 

UND ERFOLGSFAKTOREN 

Umfrage zum italienischen Export nach Deutschland 2009

AZIENDE ITALIANE NEL 

MERCATO TEDESCO: 

ESPERIENZE E FATTORI 

DI SUCCESSO 


ITALIENISCHE UNTERNEHMEN 

AUF DEM DEUTSCHEN MARKT: 

ERFAHRUNGEN 

UND ERFOLGSFAKTOREN 


4 

Aziende italiane 

nel mercato tedesco 

Esperienze e fattori di successo 

Sondaggio sulle esportazioni italiane 

verso la Germania 2009 

Inchiesta realizzata da 

DEinternational Italia S.r.l. 

Via Napo Torriani, 29 

I-20124 Milano 

Tel.: +39 02 398009.1 

Fax: +39 02 39800195 

info@DEinternational.it 

www.DEinternational.it 

Editore: 

Presidente del Consiglio 

di Amministrazione 

Norbert Pudzich 

Consulenza scientifica e contenuti: 

Prof. Dr. Marco Mutinelli 

Realizzazione del sondaggio: 

Luisa Glaesmer 

Grafica: 

Cornelia Schmitz, Amburgo 

Stampa: 

Carlo Meregalli Grafica Editoriale, 

Peschiera Borromeo 

Milano, febbraio 2010 

Italienische Unternehmen auf dem 

deutschen Markt 

Erfahrungen und Erfolgsfaktoren 

Umfrage zum italienischen Export 

nach Deutschland 2009 

Diese Umfrage wurde durchgeführt von 


Via Napo Torriani, 29 

I-20124 Milano 

Tel.: +39 02 398009.1 

Fax: +39 02 39800195 

info@DEinternational.it 


ViSdPg: 

Vorsitzender 

des Verwaltungsrats 


Wissenschaftlicher Beirat und Inhalte: 

Prof. Dr. Marco Mutinelli 

Technische Durchführung der Umfrage: 

Luisa Glaesmer 

Grafik: 

Cornelia Schmitz, Hamburg 

Druck: 

Carlo Meregalli Grafica Editoriale, 

Peschiera Borromeo 

Mailand, Februar 2010

Ringraziamo le seguenti aziende per il loro 

sostegno al sondaggio e per maggiori informazioni, 

invitiamo i nostri lettori a leggere le inserzioni 

all’interno della pubblicazione. 

Wir danken den nachstehenden Unternehmen 

für die Unterstützung dieser Umfrage. 

Unsere Leser weisen wir besonders auf die Anzeigen der 

Sponsoren auf den Innenseiten dieser Publikation hin. 

5

La regione adatta per investire in Europa 

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00.INDICE 00.INHALT 

P. 8: 01. INTRODUZIONE 

P. 10: 02. SINTESI DEI RISULTATI 

P. 14: 03. LE ESPORTAZIONI ITALIANE 

IN GERMANIA 

P. 22: 04. RISULTATI DELL’INDAGINE: 

LE CARATTERISTICHE DEL 

CAMPIONE 

P. 26: 05. COMPETITIVITÀ E 

MARKETING 

05.01 Posizione competitiva 

05.02 Strumenti di marketing e fonti 

di informazione 

05.03 Fattori di successo sul mercato tedesco 

P. 34: 06. LA RILEVANZA DEL MADE IN ITALY 

06.01 Made in Italy 

06.02 Le richieste di attestazione di origine 

per i prodotti 

P. 42: 07. CANALI DISTRIBUTIVI 

P. 46: 08. PREVISIONI E SVILUPPI 

08.01 Mercato e struttura distributiva 

08.02 Investimenti diretti esteri 

S. 8: 01. EINFÜHRUNG 

S. 10: 02. ZUSAMMENFASSUNG DER ERGEBNISSE 

S. 14: 03. DIE ITALIENISCHEN EXPORTE 

NACH DEUTSCHLAND 

S. 22: 04. ERGEBNISSE DER UMFRAGE: 

ANGABEN ZU RÜCKLAUF UND 

STRUKTUR 

S. 26: 05. WETTBEWERBSFÄHIGKEIT UND 

MARKETING 

05.01 Wettbewerbsposition 

05.02 Marketinginstrumente und 

Informationsquellen 

05.03 Erfolgsfaktoren auf dem deutschen Markt 

S. 34: 06. DIE BEDEUTUNG DES MADE IN ITALY 

06.01 Made in Italy 

06.02 Die Nachfrage nach den Ursprungszeugnissen 

der Produkte 

S. 42: 07. VERTRIEBSKANÄLE 

S. 46: 08. PERSPEKTIVEN UND ERWARTUNGEN 

08.01 Markt und Vertriebsstrukturen 

08.02 Ausländische Direktinvestitionen 

7

01. 

8 

INTRODUZIONE 

Uno dei compiti delle Camere di commercio tedesche 

all’estero (AHK) è quello di offrire nei singoli paesi 

servizi professionali alle imprese finalizzati all’esplorazione 

di nuovi mercati e a supportare una migliore 

comprensione delle caratteristiche ed esigenze dei 

mercati di sbocco. Questi servizi sono offerti non 

solo alle imprese tedesche che operano sui mercati 

esteri, ma anche alle imprese locali che operano in 

Germania. Parallelamente, le aziende associate alle 

Camere di commercio bilaterali si sono poste il compito 

di rendere fruibili le loro esperienze commerciali 

sul mercato anche per altri, di essere interlocutori per 

l’economia stessa, ma anche per la politica e per l’amministrazione 

pubblica. 

La Camera di Commercio Italo-Germanica – una delle 

camere di commercio bilaterali più antiche e ricche di 

tradizione in Europa e l’associazione imprenditoriale 

bilaterale tedesca più importante in Italia – ha sempre 

ritenuto di svolgere in modo esplicito un ruolo 

di ponte e di mediazione tra le culture dei nostri due 

popoli. 

Per questo motivo lo scorso anno DEInternational Italia 

S.r.l., società di servizi della Camera di Commercio 

Italo-Germanica, ha promosso un sondaggio sugli 

esportatori tedeschi in Italia, che ci ha aiutato ad approfondirne 

la conoscenza, a scoprire chi sono, come 

lavorano, quali esperienze hanno fatto nel mercato 

italiano, quali competenze hanno saputo approfondire 

e valorizzare e quali problemi hanno incontrato, 

nella convinzione che queste esperienze possono 

essere utili non solo alle altre imprese tedesche che 

intendono intraprendere lo stesso percorso, ma anche 

alle imprese italiane che desiderano approfondire la 

conoscenza dei loro partner tedeschi, il loro punto 

di vista, le leve decisionali, le problematiche operative. 

E’ nostra convinzione che la comprensione delle 

differenze e delle esigenze reciproche alimenta la 

comunione, alla quale aspiriamo in Europa. Questo 

richiede, tra l’altro, che non smettiamo di interessarci 

l’un l’altro, di approfondire la conoscenza dei 

potenziali partner, per poter valutare meglio i loro 

comportamenti e di comprenderne i motivi. Solo così 

si possono riconoscere i punti di forza e le debolezze 

reciproche e valutare le occasioni e i rischi che possibili 

partnership comportano. 

01. 

EINFÜHRUNG 

Die Erkundung neuer Märkte und der Aufbau eines 

besseren Verständnisses der Besonderheiten und Anforderungen 

der Absatzmärkte sind wichtige Ziele 

der Deutschen Auslandshandelskammern, die zu diesem 

Zweck professionelle Dienstleistungen für deutsche 

Unternehmen im Ausland, aber auch für lokale 

Unternehmen, die in Deutschland agieren, anbieten. 

Gleichzeitig haben es sich die Mitgliedsunternehmen 

der bilateralen Handelskammern zur Aufgabe gemacht, 

ihre Geschäftserfahrungen im Markt auch für andere 

nutzbar zu machen, und Ansprechpartner für Politik 

und öffentliche Verwaltung zu sein. 

Die Deutsch-Italienische Handelskammer – als eine der 

ältesten und traditionsreichsten deutschen bilateralen 

Handelskammern in Europa und bedeutendster deutscher 

bilateraler Unternehmerverband in Italien – verstand 

sich dabei stets und in besonderer Weise auch 

als Brücke und Mittler zwischen den Kulturen unserer 

beiden Völker. 

Aus diesem Grund führte DEinternational Italia S.r.l., 

die Dienstleistungsgesellschaft der Deutsch-Italienischen 

Handelskammer, im letzten Jahr eine Umfrage 

zum deutschen Export nach Italien durch. Mit dieser 

Umfrage konnten wir diese Unternehmen genauer 

kennen lernen. Wir konnten sowohl erfahren, wer sie 

sind, wie sie arbeiten, welche Erfahrungen sie im Italiengeschäft 

gemacht haben, welche Kompetenzen sie 

ausbauen und fördern mussten, als auch mit welchen 

Problemen sie sich konfrontiert sahen. Wir sind davon 

überzeugt, dass diese Erfahrungswerte nicht nur 

für andere deutsche Unternehmen interessant sind, die 

diesen Weg einschlagen wollen, sondern es auch gleichermaßen 

italienischen Unternehmen ermöglichen, 

ihre deutschen Partner, deren Perspektiven und Entscheidungsmechanismen 

sowie ihre Schwierigkeiten im 

Alltagsgeschäft besser verstehen zu können. 

Das Verständnis für die jeweilige Unterschiedlichkeit 

und die wechselseitigen Bedürfnisse fördert die Gemeinsamkeit, 

die wir in Europa anstreben. Dazu gehört, 

dass wir nicht aufhören, uns für den anderen zu interessieren, 

unsere Kenntnis der potenziellen Partner zu 

vertiefen, ihre Motive zu verstehen und ihr Verhalten 

einzuschätzen. Nur so lassen sich Stärken und Schwächen 

erkennen und Chancen und Risiken der potenziellen 

Partnerschaften abschätzen.

In occasione della presentazione del sondaggio presso 

gli esportatori tedeschi in Italia la Camera di Commercio 

Italo-Germanica aveva preannunciato l’intenzione 

di completare questo percorso analizzando anche l’al- 

tra faccia della medaglia, ovvero realizzando un analogo 

sondaggio presso le imprese italiane esportatrici 

in Germania. 

Questo secondo sondaggio, che presentiamo in questa 

occasione, è stato realizzato tra il novembre 2009 e il 

gennaio 2010 e cade in un momento assai difficile e 

problematico. La crisi economica e finanziaria scoppiata 

nel 2008 e aggravatasi nel corso del 2009 ha 

probabilmente ormai superato il livello più critico, ma 

la ripresa si annuncia lenta e non priva di possibili 

problemi. Oltretutto, una delle variabili economiche 

che più ha risentito della crisi è proprio quella del 

commercio internazionale, che nel corso del 2009 ha 

subito una caduta senza precedenti, in particolare nei 

paesi avanzati. 

I dati provvisori recentemente presentati dall’Istat 

evidenziano nei primi dieci mesi del 2009 (gennaioottobre) 

una contrazione delle esportazioni italiane 

del 23,3% in valore rispetto all’analogo periodo del 

2008. Se confermato a fine anno, tale trend riporterebbe 

le esportazioni italiane sui valori del 2001- 

2002, annullando in un sol colpo la forte crescita 

realizzata negli anni precedenti. Di questo contesto 

dobbiamo dunque tenere conto nel valutare i risultati 

del sondaggio. 

Nel presentare la presente pubblicazione, che illustra 

i principali risultati emersi dall’indagine, ci preme 

ringraziare in primo luogo le imprese partecipanti, 

per il loro importante contributo, nonché gli sponsor 

di questo progetto. Un ringraziamento va anche 

al Prof. Marco Mutinelli dell’Università degli Studi 

di Brescia, che ha fornito utili suggerimenti sul questionario 

e ha partecipato alla stesura del presente 

rapporto. 

Milano, 15 febbraio 2010 

DEInternational Italia S.r.l. 

Amministratore Unico 


Zum Anlass der Präsentation der Umfrage über die Tätigkeit 

der deutschen Exportunternehmen nach Italien 

hatte die Deutsch-Italienische Handelskammer bereits 

angekündigt, in einem nächsten Schritt auch die zweite, 

noch fehlende Seite der Medaille zu betrachten - mit 

einer entsprechenden Befragung der italienischen Exporteure 

nach Deutschland. 

Diese zweite Umfrage, die wir hiermit präsentieren, 

wurde zwischen November 2009 und Januar 2010 

durchgeführt, also in einem ziemlich schwierigen Moment 

der im Jahr 2008 ausgebrochenen Wirtschafts- 

und Finanzkrise, die inzwischen wahrscheinlich ihre 

kritischste Phase überwunden hat. Die Wiederbelebung 

der Wirtschaft kündigt sich jedoch als langsam und als 

nicht problemlos an. Hinzu kommt, dass gerade der 

Aussenhandel eine der Wirtschaftsvariablen ist, die - 

insbesondere in den fortgeschrittenen Ländern - von 

der Krise am stärksten betroffen sind und in 2009 einen 

beispielslosen Rückgang erlebte. 

Die vom italienischen statistischen Amt ISTAT vor 

kurzem veröffentlichten provisorischen Daten für die 

ersten zehn Monate von 2009 (Januar-Oktober) weisen 

auf einen Rückgang der italienischen Exporte im Wert 

von 23,3% im Vergleich zum entsprechenden Zeitraum 

in 2008. Sollte dieser Trend bis Ende des Jahres bestätigt 

werden, würden die italienischen Exporte wieder 

auf die Werte von 2001-2002 fallen und somit auf einen 

Schlag das Wachstum der letzten Jahre vernichten. 

Dieser Kontext muss bei der Bewertung der Ergebnisse 

der Umfrage berücksichtigt werden. 

Bevor wir diese Studie präsentieren, in der die wichtigsten 

Ergebnisse der Umfrage dargestellt werden, möchten wir 

uns in erster Linie bei allen teilnehmenden Unternehmen 

und Sponsoren des Projektes für ihre wichtigen Beiträge 

bedanken. Besonderer Dank gilt auch Herrn Prof. Dr. 

Marco Mutinelli von der Universität Brescia für seine 

wertvolle Unterstützung, die inhaltlichen Vorschläge und 

seinen wirkungsvollen Beitrag zur Erstellung der Studie. 

Mailand, 15 . Februar 2010 

DEInternational Italia S.r.l. 

Vorsitzender des Verwaltungsrats 


9

SINTESI 02. 

10 

�La 

Germania rappresenta da sempre un partner commerciale 

fondamentale per l’Italia e il principale mercato 

di sbocco per le esportazioni italiane. Le quote 

di mercato dei prodotti italiani assumono particolare 

rilevanza nei prodotti agricoli e alimentari, nel tessile-abbigliamento 

e nella meccanica; per alcuni specifici 

prodotti, le importazioni dall’Italia costituiscono 

oltre la metà delle esportazioni totali tedesche. 

�Il 

sondaggio della Camera di Commercio italo-tedesca 

ha coinvolto 146 esportatori italiani, che rappresentano 

adeguatamente i diversi settori di attività e 

le diverse classi dimensionali, con una significativa 

rappresentazione delle piccole e medie imprese. Le 

imprese del campione vantano un’elevata propensione 

all’esportazione; la Germania assorbe in media più 

di un terzo delle esportazioni totali delle imprese del 

campione, per la grande maggioranza delle quali rappresenta 

il principale mercato di sbocco. 

�Alle 

imprese è stato chiesto di formulare un giudizio 

sulla propria posizione competitiva sul mercato 

tedesco. Le risposte a questa domanda evidenziano 

una sostanziale equiripartizione tra le imprese che 

giudicano la propria posizione competitiva “buona”, 

“soddisfacente” e “non soddisfacente”. La posizione 

competitiva più critica si riscontra per le imprese di 

media dimensione, che in Germania si confrontano 

con competitori tedeschi, spesso di dimensioni notevolmente 

superiori. 

�A 

seguito della crisi economica internazionale, nei 

primi dieci mesi del 2009 le esportazioni italiane 

in Germania sono scese in valore del 24%, ma tale 

calo è inferiore al calo delle importazioni tedesche; 

di conseguenza, l’Italia ha guadagnato quote di mercato, 

superando gli USA e riguadagnando la quarta 

posizione tra i paesi di importazione per la Germania, 

dopo Cina, Francia e Paesi Bassi. Tuttavia, confrontando 

la Germania con gli altri mercati di esportazione, 

quasi un’impresa su tre (31%) giudica i risultati 

ottenuti in Germania “insoddisfacenti”, mentre solo il 

22% li giudica “buoni”. Particolarmente colpito dalla 

crisi il settore “metalli e prodotti in metallo”, mentre 

i risultati migliori sono stati ottenuti nel settore 

terziario. 

�La 

partecipazione a fiere rappresenta lo strumento 

di marketing maggiormente utilizzato dalle imprese 

italiane per promuovere i propri prodotti/servizi 

sul mercato tedesco (62% delle imprese); il 43% delle 

02. 

ZUSAMMENFASSUNG 

�Deutschland 

ist seit jeher einer der wichtigsten Handelspartner 

für Italien und auch der erste Markt für 

die italienischen Exporte. Die Marktanteile der italienischen 

Produkte sind in folgenden Bereichen besonders 

relevant: Ernährungs- und Agrarwirtschaft, Textil 

und Bekleidung, Mechanik. Für einige Produkte stammt 

sogar mehr als die Hälfte der Importe aus Italien. 

�146 

italienische Exportunternehmen nahmen an der 

Umfrage teil. Es waren überwiegend kleine und mittelständische 

Unternehmen. Die unterschiedlichen 

Sektoren und Unternehmensgrößen sind gut vertreten. 

Die Unternehmen der Stichprobe sind stark exportorientiert. 

Deutschland empfängt in der Stichprobe 

im Durchschnitt mehr als ein Drittel der gesamten 

Exporte der Unternehmen, für die Deutschland auch 

den wichtigsten Absatzmarkt darstellt. 

�Die 

Unternehmen wurden gebeten, die eigene Wettbewerbsposition 

auf dem deutschen Markt zu bewerten. 

Die Ergebnisse zeigen eine gleichmäßige Verteilung 

zwischen den Unternehmen, die sie als „gut“, „befriedigend“ 

und „nicht zufriedenstellend“ bewerten. Die 

schwierigste Konkurrenzsituation betrifft die mittleren 

Unternehmen, die sich in Deutschland mit Wettbewerbern 

konfrontiert sehen, die oft deutlich größer 

sind. 

�Infolge 

der Weltwirtschaftskrise sind die italienischen 

Exporte nach Deutschland in den ersten zehn Monaten 

des Jahres 2009 um 24% gesunken. Dieser 

Rückgang ist jedoch geringer als der der gesamten 

deutschen Importe. Folglich hat Italien Marktanteile 

gewonnen und somit sowohl die USA überholt, als 

auch die vierte Position unter den stärksten Importländern 

Deutschlands wieder zurückgewonnen - nach 

China, Frankreich und den Niederlanden. Vergleicht 

man aber Deutschland mit den anderen Exportländern, 

so betrachtet ein Drittel der Unternehmen (31%) 

die Ergebnisse in Deutschland eher negativ, während 

nur 22% sie als gut betrachtet. Die Branche der Metalle 

und Metallprodukte wurde besonders stark von 

der Krise getroffen, wohingegen der tertiäre Sektor 

die besten Ergebnisse erzielte. 

�Die 

Beteiligung auf Messen ist das Marketinginstrument, 

welches von den italienischen Firmen am meisten 

genutzt wird, um den Vertrieb ihrer Produkte/ 

Dienstleistungen auf dem deutschen Markt zu fördern 

(62% der Firmen), 43% bedienen sich des Direkt- 

Marketings, 22% verwenden Online - Marketingin-

imprese si avvale del direct marketing, il 22% utilizza 

forme di marketing on-line e il 18% fa ricorso a 

pubblicità su riviste specializzate. 

�La 

partecipazione a fiere settoriali rappresenta anche 

una delle principali fonti di informazione delle imprese 

italiane sul mercato tedesco (53% delle imprese), 

dopo i contatti personali con i clienti (79%) e i 

contatti con distributori e partner commerciali (58%). 

Elevata anche la percentuale di imprese che indicano 

l’utilizzo di internet (49%), mentre altre fonti informative 

sono utilizzate assai meno diffusamente. 

�I 

fattori più importanti per avere successo sul mercato 

tedesco sono secondo le imprese del campione la 

qualità dei prodotti e servizi e il rispetto delle scadenze; 

in In terza posizione l’assistenza tecnica e postvendita, 

mentre il prezzo figura soltanto in quarta 

posizione. Le risposte confermano dunque che il mercato 

tedesco è assai esigente e richieda soprattutto serietà, 

qualità e attenzione al cliente: terreni competitivi 

certamente più congeniali per le imprese italiane 

rispetto alla semplice competitività di prezzo. 

�Nella 

grande maggioranza dei casi (78%) i prodotti/ 

servizi venduti in Germania sono interamente realizzati 

in Italia; solo il 10% delle imprese svolge parte o 

tutta l’attività produttiva in paesi extra-UE. Quasi un 

quarto delle imprese realizza in Italia l’intero processo 

produttivo, dalla materia prima al prodotto finale. 

Le altre imprese importano in prevalenza le materie 

prime da altri paesi UE, ma la quota di imprese che 

acquistano parte o tutte le materie prime in paesi extra 

UE sale al 25%. 

�Il 25% delle imprese considera il marchio “ made in 

Italy” “molto importante” per avere successo sul mercato 

tedesco e un altro 53% “abbastanza importante”. 

In particolare, il “made in Italy” è percepito come un 

vero e proprio vantaggio competitivo nel settore alimentare, 

mentre è ritenuto meno importante per le 

imprese che forniscono servizi e beni industriali. 

�Tra 

i canali distributivi, il 53% vende direttamente 

ai clienti finali; il 44% utilizza importatori o distributori, 

il 33% agenti o rappresentanti; solo sei imprese 

dispongono in Germania di una propria filiale. 

Un terzo delle imprese valuta peraltro “inadeguata” 

l’efficienza dell’attuale rete distributiva e un altro 

quarto delle imprese esprime una valutazione poco 

più che sufficiente. Il livello di soddisfazione nei confronti 

della propria rete distributiva in Germania sale 

man mano che si passa da forme di vendita diretta a 

vendita tramite intermediari e soprattutto a vendita 

tramite proprie filiali commerciali. 

strumente und 18% veröffentlichen Anzeigen in der 

Fachpresse. 

�Die 

Teilnahme an Fachmessen stellt für die italienischen 

Unternehmen (53%) auch eine der wichtigsten 

Informationsquellen über den deutschen 

Markt dar. An erster Stelle rangieren die persönlichen 

Kontakte mit den Kunden (79%), gefolgt von Kontakten 

mit Distributions- und Handelspartnern (58%). 

Auch der Anteil der Unternehmen, die das Internet als 

Informationsquelle einsetzen ist hoch (49%), während 

andere Informationsquellen deutlich weniger verwendet 

werden. 

�Die 

wichtigsten Erfolgsfaktoren für den deutschen 

Markt sind, laut Angaben der Unternehmen der Stichprobe, 

die Qualität der Produkte und Dienstleistungen 

und die Einhaltung von Fristen. An dritter Stelle steht 

der Kundenservice, während der wettbewerbsfähige 

Preis erst an vierter Stelle zu finden ist. Die Antworten 

bestätigen, dass der deutsche Markt herausvordernd 

ist und in strukturierter Form, mit qualitativ 

hochwertigen Produkten und besonderer Kundenbetreuung 

bearbeitet werden muss. Diese Wettbewerbssituation 

bietet den italienischen Unternehmen bessere 

Marktchancen als der reine Preiswettbewerb. 

�In 

den meisten Fällen (78%) werden die Produkte/ 

Dienstleistungen, die in Deutschland angeboten werden, 

komplett in Italien hergestellt. Nur 10% der Unternehmen 

produziert zum Teil oder ganz in Nicht- 

EU-Ländern. Bei fast einem Viertel der Unternehmen 

findet der gesamte Produktionsprozess, von den Rohstoffen 

bis zum Endprodukt, in Italien statt. Die anderen 

Unternehmen importieren vor allem Rohstoffe 

aus anderen EU-Ländern. Der Anteil der Unternehmen, 

die einen Teil oder alle Rohstoffe aus Ländern 

außerhalb der EU beziehen, beträgt 25%. 

�25% der Unternehmen betrachtet die Marke „ Made in 

Italy“ als einen sehr wichtigen Erfolgsfaktor für den 

deutschen Markt, und weiterere 53% bewertet sie als 

„wichtig“. Das „Made in Italy“ wird vor allem im Lebensmittelbereich 

als ausgesprochener Wettbewerbsvorteil 

empfunden. Unternehmen aus dem Bereich der 

Industriegüter erachten es als viel weniger relevant. 

Der Vertrieb der italienischen Produkte in Deutschland 

� 

erfolgt zu 53% über Direktvertrieb an die Endkunden, 

zu 44% über Importeure oder Vertriebsfirmen, zu 

33% über Handelsvertreter oder Agenten. Nur sechs 

Firmen aus der Stichprobe verfügen über eine eigene 

Filiale. Ein Drittel der Unternehmen betrachtet die 

Effizienz seiner aktuellen Vertriebsstruktur als „nicht 

zufriedenstellend“ und ein weiteres Viertel als „knapp 

11

12 

�Oltre 

la metà delle imprese (55%) si attende una crescita 

del proprio mercato di riferimento in Germania 

nei prossimi anni (2010-2013); il 20% delle imprese 

ritiene che il mercato rimarrà stabile, mentre un’esigua 

minoranza (4%) teme un ulteriore calo; il restante 

21% non esprime alcun giudizio. Le aspettative 

migliori si registrano per i beni industriali, che più 

hanno sofferto l’attuale crisi; in tutti i settori considerati, 

tuttavia, le imprese che guardano con ottimismo 

alla dinamica di medio periodo del mercato 

tedesco rappresentano la maggioranza relativa. 

�Indipendentemente 

dalle aspettative sull’evoluzione 

del mercato di riferimento, l’86% delle imprese dichiara 

comunque di voler accrescere le proprie quote 

sul mercato tedesco. Tale crescita passa prioritariamente 

attraverso il rafforzamento della struttura distributiva, 

spesso con l’acquisizione di nuovi partner 

commerciali per rafforzare la rete indiretta di vendita. 

�Cresce 

anche la consapevolezza che per assicurare 

all’impresa maggiore capacità di penetrare i mercati 

esteri e per accrescere o quanto meno stabilizzare 

le proprie quote di mercato è necessario avere una 

presenza diretta sui principali mercati di sbocco: a 

fronte di 6 sole imprese (4% del campione) già oggi 

presenti in Germania con una propria filiale commerciale, 

ben 34 imprese (il 23%) stanno progettando di 

effettuare investimenti diretti esteri in Germania, 

prevalentemente per attività di distribuzione, vendita 

e service. Vi sono tuttavia anche 4 imprese che intendono 

avviare in Germania attività di ricerca e sviluppo, 

mentre un’impresa prevede di realizzare anche un 

impianto produttivo. 

ausreichend“. Das Niveau der Zufriedenheit bezüglich 

der eigenen Vertriebsstruktur in Deutschland nimmt 

vom Direktvertrieb bis zum Verkauf über Vermittler 

zu, aber vor allem beim Vertrieb über eigene Vertriebsniederlassungen. 

�Mehr 

als die Hälfte der Firmen (55%) rechnet mit 

einem Wachstum des eigenen Bezugsmarktes in den 

nächsten Jahren (2010-2013); 20% der Unternehmen 

erwartet, dass der Markt stabil bleiben wird. Ein kleiner 

Anteil (4%) befürchtet eine weitere Verschlechterung. 

Der verbleibende 21% äußert keine Meinung. 

Die besten Erwartungen findet man für die Industriegüter, 

die unter der jetzigen Krise am stärksten gelitten 

haben. In allen Sektoren, die untersucht wurden, 

befinden sich die Unternehmen, die eine optimistische 

Erwartungshaltung über die Entwicklung des deutschen 

Marktes äußern, in der relativen Mehrheit. 

�Unabhängig 

von den Erwartungen im jeweiligen 

Bezugsmarkt, gibt 86% der Unternehmen an, die eigenen 

Anteile auf dem deutschen Markt erhöhen zu 

wollen. Dieses Wachstum soll hauptsächlich durch die 

Verstärkung der Vertriebsstruktur erreicht werden, oft 

durch die Akquisition neuer Handelspartner, um das 

Verkaufsnetz zu verstärken. 

Es wächst auch das Bewusstsein der Notwendigkeit 

� 

einer direkten Niederlassung auf den wichtigsten 

Absatzmärkten, um dem Unternehmen größere Möglichkeiten 

einzuräumen, den ausländischen Markt 

durchdringen und die eigenen Marktanteile erhöhen 

oder wenigstens stabilisieren zu können. Gegenüber 

lediglich 6 Unternehmen (4% der Stichprobe), die gegenwärtig 

bereits mit einer eigenen Vertriebsniederlassung 

in Deutschland vertreten sind, beabsichtigen 

immerhin 34 Unternehmen (23%), direkte Auslandsinvestitionen 

in Deutschland zu tätigen, überwiegend in 

den Bereichen Distribution, Verkauf und Service. Vier 

Unternehmen haben die Absicht, in Deutschland Forschung 

und Entwicklung zu betreiben, während ein 

Unternehmen plant, auch eine Produktionsanlage zu 

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03. 

14 

LE ESPORTAZIONI ITALIANE 

IN GERMANIA 

La Germania rappresenta da sempre un partner commerciale 

fondamentale per l’Italia. La figura 1 mostra 

l’evoluzione delle esportazioni italiane in Germania negli 

ultimi due decenni. Dopo la forte crescita dei primi 

anni novanta e il rallentamento registrato nella seconda 

metà dello scorso decennio, i primi anni Duemila 

non sono stati particolarmente favorevoli, con tassi di 

crescita per le esportazioni italiane in Germania inferiori 

alla media delle esportazioni italiane e addirittura 

negativi nel 2002 e nel 2003. 

ESPORTAZIONI ITALIANE IN GERMANIA 

45.000 

40.000 

35.000 

30.000 

25.000 

20.000 

15.000 

10.000 

5.000 

22.734 

23.066 

26.844 

(valori in milioni di euro, 1991-2008) 

30.437 

37.149 

35.124 

34.803 

36.629 

� 01 � 

36.965 

03. 

39.558 

40.096 

DIE ITALIENISCHEN EXPORTE 

NACH DEUTSCHLAND 

Deutschland ist schon immer ein entscheidender 

Handelspartner für Italien gewesen. In Abbildung 1 

wird die Entwicklung der italienischen Exporte nach 

Deutschland in den letzten zwanzig Jahren abgebildet. 

Nach dem starken Wachstum am Anfang der 90er Jahre 

folgte eine Verlangsamung in der zweiten Hälfte des 

letzten Jahrzehntes. So waren auch die ersten Jahre 

des neuen Jahrtausends nicht besonders erfolgreich und 

weisen bei den italienischen Exporten nach Deutschland 

eine Wachstumsrate auf, die unter dem Durchschnitt 

ITALIENISCHE EXPORTE NACH DEUTSCHLAND 

(Werte in Mio. Euro, 1991-2008) 

91 92 93 94 95 96 97 98 99 00 01 02 03 04 05 06 07 08 

37.256 

37.233 

38.761 

39.493 

43.936 

47.254 

46.645 

Fonte/Quelle: Istat.

Nel 2006 e nel 2007 si è però verificata una forte ripresa, 

che ha consentito all’Italia di recuperare posizioni 

nella graduatoria dei paesi esportatori in Germania, 

superando il Regno Unito e arrivando ad insidiare molto 

da vicino la quarta posizione degli Stati Uniti, dopo 

Francia, Paesi Bassi e Cina. 

Nel 2008, ultimo anno per cui sono disponibili i dati, 

le esportazioni verso la Germania si sono attestate ad 

un valore di 46,645 miliardi di euro, corrispondenti 

al 12,8% del valore complessivo delle esportazioni 

italiane. La Germania si è così confermata ancora 

una volta come principale mercato di sbocco delle 

esportazioni italiane, davanti a Francia e Stati Uniti 

(figura 2). 

PRINCIPALI MERCATI DI SBOCCO 

DELLE ESPORTAZIONI ITALIANE 

Germania | Deutschland 46.645 

Francia | Frankreich 40.957 

Spagna | Spanien 23.898 

Stati Uniti | Vereinigte Staaten 23.038 

Regno Unito | Vereinigtes Königreich 19.234 

Svizzera | Schweiz 14.483 

Russia | Russland 10.470 

Belgio | Belgien 9.854 

Polonia | Polen 9.589 

Austria | Österreich 8.567 

Paesi Bassi | Niederlande 8.560 

Grecia | Griechenland 7.604 

Turchia | Türkei 7.496 

Cina | China 6.444 

Romania | Rumänien 5.820 

(valori in milioni di euro, 2008) 

� 02 � 

der italienischen Exporte liegt und in 2002 und 2003 

sogar negativ ausfällt. In 2006 und 2007 hat jedoch ein 

starker Wiederaufschwung stattgefunden, der es Italien 

ermöglichte, einige Positionen in der Rangliste der ausländischen 

Exporteure nach Deutschland zurückzugewinnen, 

das Vereinigte Königreich zu überholen, und 

sehr nah an die vierte Position der Vereinigten Staaten 

heranzurücken, nach Frankreich, den Niederlanden 

und China. 

In 2008, dem letzten Jahr, für das vollständige Daten 

zur Verfügung stehen, erreichten die Exporte nach 

Deutschland rund 46,645 Mrd. Euro bzw. 12,8% der 

italienischen Gesamtexporte. Deutschland bestätigte 

somit wieder seine Position als bedeutendster Abnehmer 

italienischer Produkte, vor Frankreich und den 

Vereinigten Staaten (Abbildung 2). 

WICHTIGSTE ABSATZMÄRKTE FÜR 

DIE ITALIENISCHEN EXPORTE 

(Werte in Mio. Euro, 2008) 

0 5.000 10.000 15.000 20.000 25.000 30.000 35.000 40.000 45.000 

Fonte/Quelle: Istat. 

15

16 

Le esportazioni italiane in Germania si ripartiscono 

tra i diversi settori di attività con quote di particolare 

rilevanza nell’industria alimentare (dove la Germania 

assorbe circa il 18% delle esportazioni italiane) e nella 

filiera metalmeccanica (metalli, prodotti in metallo, 

apparecchiature meccaniche e impianti, mezzi di trasporto), 

dove la quota della Germania sulle esportazioni 

italiane si attesta attorno al 15%. Nel complesso, questi 

settori valgono oltre la metà delle esportazioni totali 

italiane in Germania (figura 3). Da segnalare anche i 

prodotti agricoli e della pesca, per i quali la Germania 

assorbe oltre un quarto delle esportazioni italiane. 

ESPORTAZIONI ITALIANE 

IN GERMANIA PER ATTIVITÀ ECONOMICA 

Altri prodotti tti 

industriali 

Andere 

Industrieprodukte 

Mezzi di trasporto porto 

Transportmittel tel 

(Ripartizione %, 2008) 

Prodotti 

agricoli e della 

pesca 

Produkte der 

Landwirtschaft 

und Fischerei 

23,6% 

13,6% 

� 03 � 

Andere 

Produkte und 

Dienstleistungen 

Altri prodotti e 

servizi 

3% 3,1% 

14,4% 

7,3% 

Macchinari e 

impianti meccanici 

Maschinen und 

mechanische 

Anlagen 

Bei der Verteilung der italienischen Exporte nach 

Deutschland auf die unterschiedlichen Branchen fallen 

die größten Anteile auf die Lebensmittelindustrie (circa 

18% der italienischen Exporte dieses Bereichs geht nach 

Deutschland) und auf Maschinenbau und Metallverarbeitung 

(Metalle, Metallprodukte, mechanische Geräte, 

Anlagen und Fahrzeuge), wo der deutsche Anteil an 

den italienischen Exporten bei 15% liegt. Diese beiden 

Sektoren machen zusammen mehr als die Hälfte der gesamten 

italienischen Exporte nach Deutschland aus (Abbildung 

3). Bemerkenswert ist auch, dass von den Produkten 

der Landwirtschaft und Fischerei über ein Viertel 

der italienischen Exporte nach Deutschland geht. 

ITALIENISCHE EXPORTE NACH 

DEUTSCHLAND NACH WIRSCHAFTSZWEIGEN 

(Verteilung in %, 2008) 

Prodotti alimentari, 

bevande e tabacco 

Lebensmittel, 

Getränke, Tabak 

9% 

16,4% 

9,7% 

Tessile, ab abbigliamen- 

to, cuoio e 

calzature 

Textilien, 

Bekleidung, 

Leder und 

Schuhe 

Prodotti chimici e 

farmaceutici 

Chemische und 

pharmazeutische 

Produkte 

Metalli e prodotti 

in metalli 

Metalle und 

Metallwaren 

Fonte: elaborazioni su dati Istat. | Quelle: Ausarbeitung auf der Basis von Daten des ISTAT 

Foto: © V. Mildenberger, pixelio

Convegno: 

ENERGIA SOLARE 

PER GLI HOTEL E IL TURISMO 

ITALIA E GERMANIA PER UN PROGETTO COMUNE 

martedì 23 marzo 2010, ore 10.00 

presso 

CENTRO CONGRESSI T HOTEL 

Via dei Giudicati n. 66, 09131 Cagliari 

La partecipazione è gratuita. 

Verrà rilasciato un attestato di partecipazione. 

La Camera di Commercio Italo-Germanica, in collaborazione con la societá Coinvesa, Consulting Investment 

Sardinia, rappresentante della AHK per la regione sarda, organizza un convegno nel settore solare 

per le strutture ricettive, quali hotel, strutture turistiche e centri benessere, con lo scopo di presentare 

gli sviluppi del mercato, i progetti e le applicazioni più recenti, nonché le tecnologie più innovative del 

settore. Durante l’incontro esperti di questo ramo confronteranno le loro esperienze e le prospettive, sia 

in Germania che in Italia. 

All’evento parteciperanno 8 società tedesche che illustreranno le loro tecnologie. Con l’obiettivo di enfatizzare 

lo scambio commerciale tra Germania e Italia le società ed i professionisti italiani avranno la 

possibilità di instaurare nuovi contatti e rapporti commerciali grazie ad incontri e colloqui individuali con 

le aziende tedesche. 

Per informazioni: DEinternational Italia 

Lara Iungo | iungo@deinternational.it | Tel. 02 39.80.09.23 

Partner: 

17

18 

Per alcuni prodotti l’Italia detiene una quota superiore 

addirittura al 50% delle importazioni tedesche: 

tra questi prodotti troviamo l’olio di oliva, i mosti 

d’uva, i tessuti di lana, le conserve di pomodoro e 

pelati, le paste di frumento, le piastrelle di ceramica, 

le macchine a getto di vapore, le macchine per 

equilibratura di parti meccaniche e le macchine 

per conceria (figura 4). Quote tra il 30% ed il 50% 

delle importazioni tedesche sono raggiunte dalle 

QUOTE DELL’ITALIA 

SULLE IMPORTAZIONI TEDESCHE 

Mosti d‘uva 

Traubenmost 

Macchine per equilibratura 

Auswuchtmaschinen 

Macchine per conceria 

Maschinen für Gerbereien 

Olio d‘oliva 

Olivenöl 

Conserve di pomodoro e pelati 

Tomatenkonserven 

Tessuti di lana 

Wollstoffe 

Paste di frumento 

Weizennudeln 

Macchine a getto di vapore 

Dampfstrahlmaschinen 

Piastrelle di ceramica 

Keramikfliesen 

Tessuti di fibre vegetali 

Textilgewebe 

Tessuti di seta 

Seidenstoffe 

Vino 

Wein 

Pelli e cuoio 

Felle und Leder 

Granito 

Granit 

Stoffe a maglia 

Strickwaren 

Macchine per lavanderia 

Wäschereimaschinen 

Materiali lapidei 

Steinprodukte 

Riso 

Reis 

Filati di fibre vegetali 

Garne aus pflanzlichen Fasern 

Tessuti di cotone 

Baumwollstoffe 

Macchine per l‘industria alimentare 

Maschinen für die Lebensmittelindustrie 

Macchine per metallurgia e fonderia 

Maschinen für Metallbe- und verarbeitung 

Filati di fibre sintetiche o artificiali 

Garne aus synthetischen / künstlichen Fasern 

Macchine utensili per il legno 

Holzbearbeitungsmaschinen 

Macchine per panetteria e pasticceria 

Bäckerei- und Konfisseriemaschinen 

(principali prodotti, 2008) 

22% 

22% 

21% 

21% 

20% 

24% 

24% 

24% 

23% 

23% 

28% 

27% 

� 04 � 

36% 

35% 

39% 

Bei einigen Produkten erreicht Italien einen Anteil von 

sogar über 50% der deutschen Importe: Darunter findet 

man Olivenöl, Traubenmost, Wollstoffe, Tomatenkonserven, 

Weizennudeln, Keramikfliesen, Dampfstrahlmaschinen, 

Auswuchtmaschinen für mechanische Bestandteile 

und Maschinen für Gerbereien (Abbildung 

4). Die italienischen Exporte von Wein, Seidenstoffen, 

Textilgeweben, Fellen und Leder decken zwischen 30% 

und 50% der deutschen Importe. Anteile zwischen 10% 

42% 

ITALIENISCHE ANTEILE 

AN DEN DEUTSCHEN IMPORTEN 

(wichtigste Produkte, 2008) 

51% 

59% 

67% 

67% 

70% 

74% 

73% 

79% 

78% 

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100% 

Fonte: elaborazioni su dati Istat. | Quelle: Ausarbeitung auf der Basis von Daten des ISTAT

esportazioni italiane di vini, tessuti di seta, tessuti di 

fibre vegetali, pelli e cuoio; quote comprese tra il 10% 

e il 30% si hanno per il riso, per numerosi prodotti 

tessili (stoffe a maglia, tessuti di cotone, tessuti di 

fibre sintetiche discontinui e di filamenti sintetici o 

artificiali, filati di fibre sintetiche o artificiali discontinue 

e di fibre tessili vegetali) e per varie produzioni 

meccaniche (rubinetteria e valvolame, macchine agricole, 

macchine per lavorazione di pietre e vetro, macchine 

per panetteria e pasticceria, macchine utensili 

per il legno nonché il marmo ed il travertino). 

Alcuni di questi prodotti hanno migliorato la propria 

posizione competitiva sul mercato tedesco nei primi 

anni Duemila, espandendo la propria quota sull’import 

totale della Germania. Tra questi, vari prodotti 

meccanici (ad es. macchine per equilibratura di parti 

meccaniche, macchine per conceria, macchine a getto 

di vapore, macchine per panetteria e pasticceria) e 

alcuni prodotti alimentari (pasta di frumento, mosti 

d’uva). 

In altri settori di tradizionale rilevanza delle esportazioni 

italiane in Germania si è invece registrato 

negli ultimi anni un indebolimento delle quote di 

mercato, a vantaggio di altri paesi concorrenti: è il 

caso dell’olio di oliva, di numerose produzioni tessili 

(tessuti di fibre vegetali, tessuti di cotone e di lana, 

tessuti impregnati e spalmati, tessuti speciali, filati 

di cotone, lana e di fibre sintetiche e artificiali, calze, 

stoffe a maglia), delle calzature, del granito e dei 

materiali lapidei, delle piastrelle e più in generale dei 

prodotti di ceramica, dei mobili, dell’oreficeria e gioielleria; 

nella meccanica, è il caso delle macchine per 

l’industria alimentare e macchine per armi e munizioni. 

In alcuni casi, peraltro, questo calo è sostanzialmente 

fisiologico, date le elevate quote di mercato 

detenute dalle imprese italiane (si pensi ad esempio 

all’olio d’oliva, per il quale quasi i tre quarti delle 

importazioni tedesche arrivano dall’Italia). 

A fronte di questo quadro riferito al 2008, è necessario 

sottolineare come nei primi dieci mesi del 2009 

le esportazioni italiane in Germania si siano ridotte 

in valore del 24% rispetto ai primi mesi del 2008 

(30,5 miliardi di euro contro 40,2). Si può peraltro 

osservare come tale calo sia sostanzialmente allineato 

a quello delle esportazioni complessive dell’Italia 

(-23,3%) e simile a quello degli altri principali mercati 

di sbocco: per la Francia il calo è stato del 21,2%, 

per il Regno Unito del 25,4%, per gli Stati Uniti del 

22,7%, mentre per la Spagna il calo è stato addirittura 

del 35,1%. 

I dati di fonte tedesca (Statistisches Bundesamt) in- 

und 30% findet man bei Reis, bei zahlreichen Textilprodukten 

(Strickwaren, Baumwollstoffen, Textilien 

aus synthetischen Fasern und synthetischen oder 

künstlichen Garnen, Garnen aus synthetischen oder 

künstlichen Fasern oder aus pflanzlichen Textilfasern) 

und bei mehreren mechanischen Produkten (Armaturen 

und Ventile, Landwirtschaftsmaschinen, Maschinen für 

die Stein- und Glasverarbeitung, Bäckerei- und Konfisseriemaschinen, 

Werkzeugmaschinen für die Verarbeitung 

von Holz, Marmor, Travertin). 

Einige dieser Produkte haben ihre Wettbewerbsposition 

auf dem deutschen Markt am Anfang des Jahrtausends 

verbessert und ihren Anteil am gesamten Import 

in Deutschland erweitert. Darunter findet man mechanische 

Produkte wie zum Beispiel Auswuchtmaschinen 

für mechanische Teile, Maschinen für Gerbereien, 

Dampfstrahlmaschinen, Bäckerei- und Konfisseriemaschinen 

und einige Lebensmittel wie Weizennudeln 

und Traubenmost. 

Hingegen war bei anderen Warengruppen mit ursprünglich 

traditionell großer Bedeutung für den italienischen 

Export nach Deutschland in den letzten Jahren ein Verlust 

an Marktanteilen zugunsten anderer Wettbewerbsländer 

zu verzeichnen, wie zum Beispiel bei: Olivenöl, 

zahlreichen Textilprodukten (Textilgewebe, Woll- und 

Baumwollstoffe, imprägnierte und beschichtete Textilien, 

Spezialstoffe, Woll- und Baumwollgarne, Garne 

aus synthetischen und künstlichen Fasern, Strümpfe, 

Strickwaren), Schuhen, Granit und Steinprodukten, 

Fliesen und allgemeinen Keramikprodukten, Möbeln, 

Goldschmiedeprodukten und Schmuckwaren. Im Maschinenbau 

waren folgende Bereiche am stärksten betroffen: 

Maschinen für die Lebensmittelindustrie und 

Maschinen für die Waffen- und Munitionsindustrie. 

Diese Abnahmen waren in einigen Fällen zu erwarten, 

angesichts der sehr hohen Markanteile der italienischen 

Unternehmen (man denke zum Beispiel an Olivenöl, 

für das drei Viertel der deutschen Importe aus Italien 

stammen). 

Entsprechend dieser Ausgangslage, die sich auf 2008 

bezieht, ist es notwendig hervorzuheben, dass in den 

ersten zehn Monaten des Jahres 2009 die italienischen 

Exporte nach Deutschland wertmäßig um 24% zurückgegangen 

sind im Vergleich zu den ersten Monaten in 

2008 (30,5 Mrd. Euro gegen 40,2 Mrd. Euro). Dabei 

kann man feststellen, dass dieser Rückgang grundsätzlich 

der Entwicklung der gesamten italienischen Exporte 

(-23,3%) entspricht und sich ähnlich wie in den 

anderen wichtigsten Absatzmärkten verhält: In Frankreich 

registrierte man einen Rückgang von 21,2%, 

für das Vereinigte Königreich von 25,4% und für die 

19

20 

dicano che nei primi nove mesi del 2009 il calo delle 

importazioni dall’Italia è risultato in realtà inferiore 

alla riduzione complessiva delle importazioni tedesche; 

in altre parole, i prodotti italiani, nonostante il 

forte calo delle esportazioni verso la Germania, hanno 

in realtà guadagnato quote di mercato. Sempre in 

base ai dati Statistiche Bundesamt, l’Italia risulterebbe 

oggi in quarta posizione tra i paesi esportatori 

in Germania, avendo superato gli Stati Uniti, le cui 

esportazioni verso la Germania si sono ridotte in maniera 

più consistente. Si può peraltro ipotizzare che 

in realtà solo Francia e Cina precedano l’Italia, dal 

momento che una quota consistente delle importazioni 

dai Paesi Bassi riguarda in realtà merci provenienti 

dalla Cina e da altri paesi dell’estremo oriente, sdoganate 

nel porto di Rotterdam. 

La contrazione delle esportazioni italiane in Germania 

ha riguardato praticamente tutti i settori di attività: 

le uniche eccezioni sono costituite dalle esportazioni 

di energia elettrica (+52%, ma i valori in gioco sono 

assai modesti) e di prodotti delle attività artistiche, 

sportive e di intrattenimento (+16%). Il calo è stato 

pari al 17% per i prodotti agricoli, al 40% per i prodotti 

delle attività estrattive e allineato alla media 

(-24%) per i prodotti dell’industria manifatturiera. 

Importanti differenze si rilevano peraltro tra i diversi 

settori del comparto manifatturiero (figura 5). Alla 

sostanziale tenuta delle esportazioni del settore farmaceutico 

(-1%) e dei prodotti alimentari e bevande 

(-3%) si contrappongono cali assai più consistenti per 

gli altri prodotti di consumo (-16% per i prodotti del 

comparto moda) e soprattutto per i prodotti destinati 

al mercato industriale e per i mezzi di trasporto. In 

assoluto il settore in maggiore difficoltà appare quello 

dei metalli e dei prodotti in metallo, che registra 

un calo del 42%. 

Vereinigten Staaten von 22,7%. In Spanien betrug der 

Rückgang sogar 35,1%. 

Die Angaben aus deutschen Quellen zeigen, dass in 

den ersten neun Monaten des Jahres 2009 die Verringerung 

der Importe aus Italien in Wirklichkeit geringer 

war als der gesamte Rückgang der deutschen Importe. 

In anderen Worten: Die italienischen Produkte haben 

trotz der erheblichen Schrumpfung der Exporte nach 

Deutschland Marktanteile gewonnen. Den Angaben des 

Statistischen Bundesamtes zufolge würde Italien auf 

Rang vier unter den nach Deutschland exportierenden 

Ländern steigen und somit die Vereinigten Staaten 

überholen, deren Exporte nach Deutschland im gleichen 

Zeitraum in weit größerem Maße zurückgegangen 

sind. Im Übrigen kann man die Hypothese aufstellen, 

dass in Wirklichkeit lediglich Frankreich und China vor 

Italien liegen, da ein erheblicher Anteil der Importe aus 

den Niederlanden tatsächlich aus China und anderen 

Fernostländern stammt, der im Hafen von Rotterdam 

verzollt wird. 

Der Rückgang der italienischen Exporte nach Deutschland 

betrifft praktisch alle Geschäftssegmente: die einzigen 

Ausnahmen sind die Exporte von elektrischer 

Energie (+52%, wobei hier nur sehr geringe Werte 

im Spiel sind) und von Produkten aus den Bereichen 

Sport, Kunst und Unterhaltung (+16%). Bei den Agrarprodukten 

registrierte man einen Rückgang von 17%, 

40% bei Produkten aus Steinbrüchen (wie Marmor). Die 

Schwankungen in der verarbeitenden Industrie bewegen 

sich um den Mittelwert (-24%). 

Innerhalb der einzelnen Bereiche des produzierenden 

Gewerbes sind jedoch erhebliche Unterschiede zu verzeichnen 

(Abbildung 5). Der grundsätzlichen Stabilität 

bei den Exporten in der Pharmabranche (-1%) und 

der Lebensmittel und Getränke (-3%) stehen erhebliche 

Senkungen bei anderen Konsumgütern entgegen (-16% 

für die Modebranche) und vor allem bei Zulieferprodukten 

für die Industrie und für die Fahrzeugindustrie. 

Die Branche der Metallbe- und -verarbeitung zeigt mit 

einem Rückgang von 42% die größten Schwierigkeiten 

überhaupt auf.

Metalli di base e prodotti in metallo 

Basismetalle und Metallprodukte 

Coke e prodotti petroliferi raffinati 

Koks und raffinierte Erdölprodukte 

ESPORTAZIONI ITALIANE 

IN GERMANIA NEI PRIMI 

10 MESI DEL 2009 

Mezzi di trasporto 

Fahrzeuge / Transportmittel 

Sostanze e prodotti chimici 

Chemische Rohstoffe und Produkte 

Computer, apparecchi elettronici e ottici 

Computer, elektronische und optische Geräte 

(Variazioni percentuali 

rispetto ai primi dieci mesi del 2008) 

Apparecchi elettrici 

Elektrogeräte 

Macchinari ed apparecchi meccanici 

Maschinen und mechanische Geräte 

Articoli in gomma e materie plastiche 

Gummi- und Kunststoffwaren 

Prodotti tessili, abbigliamento, pelli e accessori 

Textilien, Bekleidung, Lederwaren und Zubehör 

Prodotti dei minerali non metalliferi 

Produkte aus NE-Mineralien 

Legno e prodotti in legno, carta e stampa 

Produkte aus Holz, Papier und Druckereierzeugnisse 

Prodotti delle altre attività manifatturiere 

Andere Produkte aus dem Produktionsgewerbe 

Prodotti alimentari, bevande e tabacco 

Lebensmittel, Getränke, Tabak 

Prodotti farmaceutici e medicinali 

Pharmaprodukte und Arzneimittel 

� 05 � 

ITALIENISCHE EXPORTE NACH 

DEUTSCHLAND IN DEN ERSTEN 

10 MONATEN VON 2009 

(Variationen in % im Vergleich 

zu den ersten 10 Monaten in 2008) 

-42% 

-38% 

-28% 

-26% 

-25% 

-25% 

-25% 

-21% 

-16% 

-16% 

-14% 

-13% 

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100% 

-3% 

-1% 

Fonte: elaborazioni su dati Istat. | Quelle: Ausarbeitung auf der Basis von Daten des ISTAT 

21

04. 04. 

22 

RISULTATI DELL‘INDAGINE: 

LE CARATTERISTICHE DEL 

CAMPIONE 

Il questionario è stato inviato a ben 5.000 imprese italiane 

esportatrici o potenziali esportatrici in Germania. 

Nonostante la congiuntura non certamente favorevole 

per lanciare questo sondaggio, caduto al culmine della 

fase recessiva, in un momento di forte incertezza 

riguardo all’evoluzione dei mercati, hanno risposto 

all’indagine 146 imprese. 

Dal punto di vista settoriale, ben 128 imprese tra le 146 

che hanno risposto al questionario svolgono attività 

manifatturiera, coerentemente con il fatto che oltre il 

93% delle esportazioni italiane in Germania riguardano 

prodotti manifatturieri; 6 imprese svolgono attività 

puramente commerciali, mentre 13 imprese sono prevalentemente 

attive nel comparto terziario (figura 6). 

STRUTTURA PER SETTORI 

DI ATTIVITÀ 

Produzione di altri 

beni industriali 

Produktion 

von anderen 

Industriegütern 

Società 

puramente 

commerciali 

Reine ne 

Handels- dels- 

gesellschaften llschaften 

21% 

Produzione di 

metalli e prodotti 

in metallo 

Produktion von 

Metall und 

Metallprodukten 

� 06 � 

Servizi 

Dienstleistungsgewerbe 

4% 

8% 

8% 

12% 

Produzione di macchine 

e impianti meccanici 

Produktion von Maschinen 

und mechanischen Anlagen 

ERGEBNISSE DER UMFRAGE: 

ANGABEN ZU RÜCKLAUF 

UND STRUKTUR 

Der Fragebogen wurde an 5.000 italienische Unternehmen 

gesendet, die nach Deutschland exportieren. Trotz 

der ungünstigen Konjunktur für die Durchführung der 

Umfrage, die auf dem Höhepunkt der Rezessionsphase 

und zu einem Moment großer Ungewissheit über die 

Entwicklung der Märkte erfolgte, nahmen 146 Unternehmen 

an der Umfrage teil. 

Die Auswertung nach Branchen zeigt, dass 128 der 

146 Teilnehmer zum verarbeitenden Gewerbe gehören. 

Dies bestätigt, dass 93% der italienischen Exporte 

nach Deutschand aus Produktionsgütern besteht. Bei 6 

Unternehmen handelt es sich um reine Handelsfirmen, 

während 13 Teilnehmer hauptsächlich im Tertiärbereich 

tätig sind. (Abbildung 6). 

VERTEILUNG NACH SEKTOREN 

UND INDUSTRIEBRANCHEN 

24% 

23% 

Prodotti Prod 

alimentari alim e 

bevande beva 

Nahrungsmittel 

Nah 

und Getränken 

Pr Produzione 

di 

altri beni 

di 

consumo 

Pr Produktion 

vo von anderen 

Ko Konsumgütern

All’interno dell’industria manifatturiera, il campione 

evidenzia un notevole equilibrio tra produttori di beni 

di consumo (67 imprese) e produttori di beni industriali 

(61 imprese). Il settore industriale maggiormente 

rappresentato nel campione è quello dei prodotti alimentari 

e delle bevande (34 imprese), coerentemente 

all’interesse con cui la Camera di Commercio italotedesca 

sta seguendo questo settore, alla luce delle sue 

forti potenzialità; seguono macchine e apparecchiature 

meccaniche (18 imprese) e metalli e prodotti in metallo 

(12 imprese). Delle sei imprese commerciali, tre sono 

attive nel comparto alimentare; due commercializzano 

altri prodotti di consumo e una prodotti industriali. 

Nel campione si riscontra dunque una forte rappresentazione 

dei principali settori di esportazione delle imprese 

italiane in Germania. 

Nel campione troviamo presenti imprese di tutte le 

classi dimensionali, con una significativa rappresentazione 

delle piccole e medie imprese che rispecchia la 

composizione dell’industria italiana (figura 7). Oltre i 

tre quarti delle imprese contano meno di 50 dipendenti, 

con 34 imprese con meno di 10 dipendenti e 77 imprese 

con un numero di dipendenti compreso tra 10 e 49. La 

classe 50-249 dipendenti conta 28 imprese, mentre 7 

imprese superano la soglia dei 250 dipendenti. 

Innerhalb des Industriegewerbes ist die Verteilung der 

Teilnehmer zwischen Herstellern von Konsumgütern 

(67 Unternehmen) und Industriegütern (61 Unternehmen) 

weitgehend ausgeglichen. Der Bereich Lebensmittel 

und Getränke ist mit 34 Teilnehmern am stärksten 

vertreten. Die hohe Rücklaufquote in diesem Bereich 

ist auch auf die starke Präsenz von Unternehmen aus 

dieser Branche unter den Mitgliedern und Kunden der 

Deutsch-Italienischen Handelskammer zurückzuführen. 

Es folgen der Bereich Maschinenbau und mechanische 

Geräte (18 Unternehmen) und Metallbe- und -verarbeitung 

(12 Unternehmen). Von den sechs teilnehmenden 

Handelsgesellschaften sind drei im Ernährungsgewerbe 

tätig, zwei handeln mit anderen Konsumgütern und eine 

mit Industriegütern. Die für den italienischen Export 

nach Deutschland wichtigsten Produktbereiche sind in 

der Stichprobe also stark vertreten. 

Die Unternehmen in der Stichprobe decken alle Größenklassen 

ab. Auch die verstärkte Präsenz von kleinen und 

mittelständischen Unternehmen spiegelt die Zusammensetzung 

der italienischen Industrie wider (Abbildung 7). 

Mehr als drei Viertel der Unternehmen haben weniger 

als 50 Beschäftigte, wobei 34 Unternehmen sogar unter 

10 Mitarbeitern liegen und 77 Unternehmen zwischen 

10 und 49 Mitarbeiter haben. Die Größenklasse mit einer 

Beschäftigtenzahl zwischen 50 und 249 ist mit 28 

Unternehmen vertreten, während 7 Unternehmen die 

Schwelle von 250 Mitarbeitern überschreiten. 

STRUTTURA PER NUMERO DI DIPENDENTI � 07 � VERTEILUNG NACH BELEGSCHAFT 

Da 50 a 249 

50 bis 249 

19% 

250 e oltre 

Ab 250 

5% 

23% 

53% 

Meno di 10 

Unter 10 

Da 10 a 49 

10 bis 49 

23

24 

Assai simile risulta la ripartizione in termini di fatturato 

(figura 8). A fronte di sole 8 imprese capaci di 

superare la soglia dei 50 milioni di euro di fatturato, 

il campione è composto da 35 imprese con un fatturato 

annuo inferiore ai 2 milioni di euro, 72 imprese 

con un giro d’affari compreso tra 2 e 10 milioni di 

euro e 31 imprese con giro d’affari compreso tra 10 e 

50 milioni di euro. 

Die Verteilung der Teilnehmer nach Umsatzklassen ist 

ähnlich strukturiert (Abbildung 8). Nur 8 Unternehmen 

überschreiten die Umsatzgrenze von 50 Mio. Euro. Diesen 

stehen 35 Unternehmen mit einem jährlichen Umsatz 

unter 2 Mio. Euro gegenüber, 72 Unternehmen mit 

einem Geschäftsvolumen zwischen 2 und 10 Mio. Euro 

und 31 Unternehmen mit einem Umsatz zwischen 10 

und 50 Mio. Euro. 

STRUTTURA PER FATTURATO � 08 � VERTEILUNG NACH UMSATZGRÖSSEN 

Da 10 a 50 mln euro 

10 bis 50 Mio. Euro 

21% 

Oltre 50 mln euro 

Über 50 Mio. Euro 

6% 

49% 

Da 2 a 10 mln euro 

2 bis 10 Mio. Euro 

24% 

Fino a 2 mmln 

euro 

Bis 2 Mio. 

Euro

La propensione media all’export delle imprese del 

campione è decisamente elevata. A fronte di 26 imprese 

con un rapporto tra esportazioni e fatturato 

inferiore al 10%, troviamo ben 59 imprese il cui fatturato 

deriva per oltre la metà dai mercati esteri; per 

27 imprese, la propensione all’export supera la soglia 

del 75% del fatturato (figura 9). Come era facile 

aspettarsi, dal momento che le imprese rispondono in 

genere più facilmente a questionari che riguardano 

tematiche che le interessano da vicino, la Germania è 

un mercato di sbocco fondamentale per le imprese del 

campione, assorbendo circa il 35% delle loro esportazioni. 

Gli altri paesi UE assorbono un altro 30% 

delle esportazioni delle imprese del campione, mentre 

il restante 35% si rivolge verso i paesi extra-UE. 

Die durchschnittlichen Exportanteile der Stichprobe 

sind bedeutend hoch. Einer Gruppe von 26 Unternehmen, 

für die das Exportverhältnis unter 10% des 

Umsatzes liegt, stehen 59 Unternehmen entgegen, deren 

Umsatz zu über 50% aus ausländischen Märkten 

stammt, und 27 Unternehmen, bei denen der Exportanteil 

sogar 75% des Umsatzes überschreitet (Abbildung 

9). Bekannterweise beteiligen sich Unternehmer in der 

Regel besonders dann an Umfragen, wenn sie selbst 

vom Thema der Umfrage betroffen sind: dementsprechend 

ist natürlich Deutschland einer der wichtigsten 

Absatzmärkte für die Firmen, die an der Umfrage teilgenommen 

haben, und nimmt 35% der Exporte der 

befragten Unternehmen auf. Während an die anderen 

EU-Länder weitere 30% des Exports der teilnehmenden 

Unternehmen gehen, werden die verbleibenden 35% in 

Nicht-EU-Länder exportiert. 

RAPPORTO TRA EXPORT E FATTURATO � 09 � VERHÄLTNISS UMSATZ-EXPORTANTEIL 

Da 51% a 75% 

51% bis 75% 

Oltre 75% 

Über 75% 

22% 

18% 18% 

29% 

Da 26% a 50% 

26% bis 50% 

Fino a 10% 

Bis 10% 

13% 

Da 11% a 25% 

11% bis 25% 

25

05. 05. 

26 

COMPETITIVITÀ E 

MARKETING 

05.01 POSIZIONE COMPETITIVA 

Alle imprese è stato chiesto di formulare un giudizio 

sulla propria posizione competitiva sul mercato tedesco 

(figura 10). Le risposte a questa domanda evidenziano 

una sostanziale equiripartizione tra le imprese 

che giudicano la propria posizione competitiva “buona”, 

“soddisfacente” e “non soddisfacente”. I più elevati 

livelli di soddisfazione si riscontrano tra le imprese 

del settore terziario, dove il 58% delle imprese ritiene 

la propria posizione “buona” e un altro 33% “soddisfacente”; 

all’estremo opposto le imprese produttrici 

di beni strumentali, delle quali poco meno della metà 

ritiene non soddisfacente la propria posizione competitiva. 

Si tratta per lo più di imprese di media dimensione, 

che in Germania si confrontano con competitori 

tedeschi, spesso di dimensioni notevolmente superio- 

GIUDIZIO SULLA 

POSIZIONE COMPETITIVA DELL‘IMPRESA 

SUL MERCATO TEDESCO 

50% 

40% 

30% 

20% 

10% 

10% 

20% 

30% 

40% 

50% 

(per settore di attività e dimensioni aziendali) 

38 

41 

16 

5 

31 

26 

37 

6 

33 

25 

42 

33 

22 

45 

25 

28 

44 

3 

59 

33 

8 

� 10 � 

50 

26 

21 

3 

31 

31 

34 

4 

WETTBEWERBSFÄHIGKEIT 

UND MARKETING 

05.01 WETTBEWERBSPOSITION 

Wir baten die Unternehmen ihre aktuelle Position auf 

dem deutschen Markt zu bewerten (Abbildung 10). Die 

Antworten auf diese Frage zeigen eine gleichmäßige 

Verteilung zwischen den Unternehmen, die ihre eigene 

Wettbewerbsposition als „gut“, „befriedigend“ und 

„nicht zufriedenstellend“ bewerten. Die Unternehmen 

aus dem tertiären Sektor weisen den höchsten Grad an 

Zufriedenheit auf: 58% der Firmen betrachtet die eigene 

Position als „gut“ und 33% als „befriedigend“. Im Gegensatz 

dazu stehen die Hersteller von Industriegütern, 

von denen die knappe Hälfte der Unternehmen die eigene 

Wettbewerbsposition für „nicht zufriedenstellend“ 

hält. Es handelt sich meistens um mittelständische 

Unternehmen, die sich in Deutschland mit deutschen 

Wettbewerben konfrontieren, die oft bedeutend größer 

BEWERTUNG DER WETTBEWERBSPOSITION 

DES UNTERNEHMENS AUF DEM 

DEUTSCHEN MARKT 

(nach Branchen und Unternehmensgröße) 

A B C D E F G H I J K 

21 

32 

43 

4 

42 

29 

29 

34 

30 

32 

4 

A Alimentari e bevande 

Lebensmittel und Getränke 

B Altri beni di consumo 

Andere Konsumgüter 

C Metalli e prodotti in metallo 

Metalle und Metallprodukte 

D Macchinari e impianti 

Maschinen und Anlagen 

E Altri beni industriali 

Andere Industriegüter 

F Servizi 


G Meno di 10 dipendenti 

bis 10 Beschäftigte 

H Da 10 a 49 dipendenti 

10 a 49 Beschäftigte 

I Da 50 a 249 dipendenti 

50 – 249 Beschäftigte 

J Oltre 249 dipendenti 

über 250 Beschäftigte 

K Totale | Gesamt 

Buona 

Gut 

Soddisfacente 

Befriedigend 

Non 

Non risponde 

soddisfacente Keine Angaben 

Nicht 

zufriedenstellend

i. Il giudizio varia anche in relazione alle dimensioni 

aziendali. In particolare la metà delle imprese più 

piccole (meno di 10 addetti) e il 42% delle imprese più 

grandi (oltre 249 dipendenti) ritengono di aver raggiunto 

una buona propria posizione competitiva sul 

mercato tedesco, mentre la percentuale di imprese che 

ritengono la propria posizione competitiva “non soddisfacente” 

tocca il 43% per le imprese di media dimensione 

(50-249 dipendenti), valore doppio rispetto 

a quelle che ritengono la propria posizione “buona”. 

Abbiamo anche chiesto alle imprese di valutare i risultati 

ottenuti in Germania, alla luce della grave crisi 

economica scoppiata lo scorso anno (figura 11). Le risposte 

denotano una relativa “rassegnazione” nei confronti 

di risultati inevitabilmente negativi e il 41% delle 

imprese giudica i risultati ottenuti sul mercato tedesco 

“in linea con gli altri mercati di esportazione”. Quasi 

un’impresa su tre (31%) ritiene invece che i risultati ottenuti 

in Germania siano “non soddisfacenti” e dunque 

ancor più negativi di quelli ottenuti su altri mercati. 

Meno numeroso il gruppo delle imprese (22%) che giudicano 

“buoni” i risultati ottenuti in Germania, mentre 

il 6% delle imprese non ha risposto alla domanda. 

50% 

40% 

30% 

20% 

10% 

10% 

20% 

30% 

40% 

50% 

GIUDIZIO SUI RISULTATI OTTENUTI 

IN GERMANIA DOPO LA CRISI 

24 

41 

27 

8 

23 

40 

34 

3 

(per settore di attività e dimensioni aziendali) 

8 

25 

22 

33 

45 

19 

50 

22 

9 

33 

50 

26 

32 

32 

10 

19 

40 

34 

7 

� 11 � 

A B C D E F G H I J K 

58 

9 

8 

9 

21 

50 

25 

4 

sind. Zudem ist eine Schwankung der Bewertungen in 

Abhängigkeit der Firmengröße erkennbar. Die Hälfte 

der kleinen Betriebe (unter 10 Beschäftigte) und 42% der 

größeren Unternehmen (über 249 Beschäftigte) meint, 

eine gute Wettbewerbsposition auf dem deutschen Markt 

erreicht zu haben. Die eigene Wettbewerbsposition wird 

hingegen von 43% der mittelgroßen Unternehmen (50 

bis 249 Beschäftigte) als „nicht zufriedenstellend“ betrachtet 

- also doppelt so viele wie die, die mit „gut“ 

geantwortet haben. 

In einer weiteren Frage konnten die Unternehmen ihre 

Ergebnisse in Deutschland in Anbetracht der schweren 

Wirtschaftskrise des letzten Jahres bewerten (Abbildung 

11). Den Antworten ist zu entnehmen, dass die 

Unternehmen sich gewissermaßen mit den zwangsläufig 

negativen Ergebnissen abgefunden haben: So definiert 

41% der Unternehmen die Ergebnisse auf dem deutschen 

Markt als „der Entwicklung in anderen Ländern 

entsprechend“. Fast ein Drittel der Unternehmen (31%) 

empfindet die Ergebnisse auf dem deutschen Markt als 

„nicht zufriedenstellend“ und somit sogar negativer als 

die Ergebnisse, die in anderen Ländern erzielt wurden. 

BEWERTUNG DER ERGEBNISSE 

IN DEUTSCHLAND NACH DER KRISE 

(nach Branchen und Unternehmensgröße) 

29 

57 

14 

22 

41 

31 

6 

A Alimentari e bevande 


B Altri beni di consumo 


C Metalli e prodotti in metallo 


D Macchinari e impianti 


E Altri beni industriali 


F Servizi 


G Meno di 10 dipendenti 

bis 10 Beschäftigte 

H Da 10 a 49 dipendenti 

10 a 49 Beschäftigte 

I Da 50 a 249 dipendenti 

50 – 249 Beschäftigte 

J Oltre 249 dipendenti 

über 250 Beschäftigte 

K Totale | Gesamt 

Buona 

Gut 

Non 

soddisfacenti 

Nicht 

zufriedenstellend 

In linea con gli altri 

mercati di esportazione 

Der Entwicklung in anderen 

Ländern entsprechend 

Non risponde 

Keine Angaben 

27

28 

Ancora una volta sono le imprese del settore terziario 

a dare le valutazioni più positive: un terzo delle 

imprese giudica “buoni” i risultati ottenuti e la metà 

“in linea con gli altri mercati di esportazione, mentre 

solo l’8% delle imprese ritene di aver ottenuto risultati 

“non soddisfacenti”. I risultati più negativi si rilevano 

nel settore dei metalli e dei prodotti in metallo, 

particolarmente colpito dalla crisi: ben oltre la metà 

delle imprese esprime un giudizio “non soddisfacente”, 

mentre solo l’8% delle imprese giudica “buoni” i 

risultati ottenuti. 

Le differenze nei giudizi espressi appaiono meno rilevanti 

in funzione delle dimensioni di impresa; l’aspetto 

più rilevante è il calo della percentuale di imprese 

che giudicano “non soddisfacenti” i risultati ottenuti 

al crescere delle dimensioni aziendali (una su tre per 

le imprese con meno di 50 dipendenti, una su quattro 

per la classe dimensionale 50-249 dipendenti e una 

su sette per le imprese con 250 o più dipendenti). 

05.02 STRUMENTI DI MARKETING E FONTI 

DI INFORMAZIONE 

Vista la grande importanza della Germania come piazza 

fieristica internazionale e tenuto conto della grande 

rilevanza che le imprese danno sempre alla partecipazione 

a fiere, non stupisce riscontrare come proprio 

la partecipazione a fiere rappresenti lo strumento di 

marketing maggiormente utilizzato dalle imprese italiane 

per promuovere i propri prodotti/servizi sul mercato 

tedesco (62% delle imprese del campione). Solo nel 

caso dei servizi meno della metà delle imprese utilizza 

questo strumento (42%), mentre la percentuale sale oltre 

i due terzi del totale nei settori dei beni strumentali. 

La percentuale di imprese che partecipano a fiere 

cresce anche al crescere delle dimensioni di impresa, 

ma le differenze non sono particolarmente significative 

(vi partecipa il 60% delle imprese con meno di 50 

dipendenti, contro il 71 delle imprese con 250 o più 

dipendenti). Tra le sedi fieristiche tedesche utilizzate 

vengono citate dalle imprese italiane Düsseldorf, Hannover, 

Colonia, Francoforte, Monaco e Norimberga. 

Ein geringerer Anteil der Unternehmen (22%) bewertet 

die Ergebnisse auf dem deutschen Markt als „gut“ und 

6% ließ die Frage unbeantwortet. 

Auch in diesem Fall kommen die positiveren Bewertungen 

aus dem Dienstleistungsbereich: ein Drittel der 

Unternehmen definiert die Ergebnisse als „gut“, die 

Hälfte der Firmen meint, dass sie „der Entwicklung in 

anderen Ländern entsprechen“ und nur 8% hält die 

erzielten Ergebnisse für „nicht zufriedenstellend“. Der 

Bereich „Metallproduktion und –verarbeitung“, der besonders 

stark von der Krise betroffen wurde, liefert die 

negativeren Bewertungen: weit über die Hälfte der Unternehmen 

in dieser Branche betrachtet die Ergebnisse 

als „nicht zufriedenstellend“, während nur 8% diese als 

„gut“ definiert. 

Die Betrachtung der Bewertung in Bezug auf die Firmengröße 

ergibt keine relevanten Unterschiede. Der 

interessanteste Aspekt ist, dass der Anteil der Unternehmen, 

die das Ergebnis als „nicht zufriedenstellend“ 

betrachten, mit wachsender Firmengröße abnimmt (ein 

Drittel der Unternehmen mit weniger als 50 Beschäftigten, 

ein Viertel der Unternehmen mit 50 bis 249 Beschäftigten 

und nur ein Siebtel der Unternehmen ab 

250 Mitarbeiter). 

05.02 MARKETINGINSTRUMENTE UND 

INFORMATIONSQUELLEN 

Angesichts der großen Bedeutung Deutschlands als 

Messestandort und des großen Stellenwerts, den die 

Unternehmen der Teilnahme an Messen beimessen, 

ist es nicht überraschend, dass gerade die Beteiligung 

an Messen das von den italienischen Firmen am meisten 

genutzte Marketinginstrument zur Vertriebsförderung 

der eigenen Produkte und Dienstleistungen auf 

dem deutschen Markt ist (62% der Unternehmen aus 

der Stichprobe). Nur in der Dienstleistungsbranche 

sinkt die Zahl der Unternehmen, die dieses Instrument 

einsetzen, unter die Hälfte (42%), während der Anteil 

im Bereich der Investitionsgüter sogar auf über zwei 

Drittel steigt. Der Prozentsatz der Unternehmen, die an 

Messen teilnehmen, wächst proportional zur Unternehmensgröße, 

wobei die Unterschiede nicht auffallend 

groß sind (60% der Unternehmen mit weniger als 50 

Beschäftigten gegenüber 71% der Unternehmen mit 

mehr als 250 Beschäftigten). Die von den italienischen 

Unternehmen am häufigsten genannten Messestandorte 

sind: Düsseldorf, Hannover, Köln, Frankfurt, München 

und Nürnberg.

Al secondo posto tra gli strumenti di marketing utilizzati 

vi è il direct marketing, al quale ricorre quasi 

un’impresa ogni due (43%); tale quota sale notevolmente 

per le imprese del settore metalli/prodotti in metallo 

(83%) e per i produttori di impianti e macchinari 

(56%), mentre si ferma al 26% per i produttori di beni 

di consumo non alimentari. Questo strumento di marketing 

appare inoltre poco utilizzato dalle imprese di 

grandi dimensioni (14% delle imprese con 249 o più 

dipendenti, contro il 49% delle imprese della classe 10- 

49 dipendenti). 

La percentuale di imprese che utilizza forme di marketing 

on-line è pari al 22%, ma raggiunge il 42% tra le 

imprese del settore terziario e il 39% tra i produttori di 

impianti e macchinari, mentre scende all’8% per le imprese 

dei settori alimentari-bevande e metalli-prodotti 

in metallo. Questo strumento appare anche relativamente 

più utilizzato dalle imprese medio-piccole (24% 

delle imprese con meno di 50 dipendenti) che dalle imprese 

di maggiori dimensioni (14% delle imprese con 

50 o più dipendenti). 

Meno utilizzata è invece la pubblicità su riviste specializzate, 

a cui fa ricorso il 18% delle imprese del 

campione. Questo strumento di marketing è utilizzato 

soprattutto dai produttori di beni di consumo non 

alimentari (26%) e dalle grandi imprese (43% per le 

imprese con 250 o più dipendenti, contro il 15% per le 

imprese con meno di 50 dipendenti) (figura 12). 

STRUMENTI DI MARKETING UTILIZZATI 

PER PROMUOVERE I PROPRI PRODOTTI/ 

SERVIZI IN GERMANIA 

Fiere 

Messen 

Direct marketing 

Direct marketing 

Online marketing 

Online marketing 

Pubblicità su riviste 

Werbung in Zeitschriften 

18% 

22% 

� 12 � 

43% 

Das zweitwichtigste Marketinginstrument ist das „Direct-Marketing”, 

was von fast jedem zweiten Unternehmen 

verwendet wird (43%); weit höher sind die 

Anteile in den Bereichen der Metallherstellung und 

-verarbeitung (83%) und des Maschinen- und Anlagenbaus 

(56%), während in der Konsumgüterbranche 

(Non Food) nur 26% erreicht wird. Dieses Marketinginstrument 

wird anscheinend auch von den größeren 

Unternehmen nicht internsiv genutzt (nur 14% der Unternehmen 

mit mehr als 249 Beschäftigten, gegenüber 

49% der Unternehmen mit 10 bis 49 Mitarbeitern). 

Der Anteil der Unternehmen, die unterschiedliche Formen 

des Online-Marketing nutzen, beträgt 22%, steigt 

jedoch auf 42%, wenn man den tertiären Bereich betrachtet, 

und auf 39% im Bereich Maschinen- und Anlagenbau. 

Im Bereich Ernährungsmittel/Getränke und 

Metalle/Metallprodukte nutzen nur 8% der Unternehmen 

dieses Instrument. Ferner kann hervorgehoben 

werden, dass dieses Instrument bei den kleinen und 

mittelständischen Unternehmen (24% der Firmen mit 

bis zu 50 Beschäftigten) auf größere Beliebtheit stößt 

als bei den größeren (14% der Unternehmen mit mehr 

als 50 Mitarbeitern). 

Die Veröffentlichung von Anzeigen in Fachzeitschriften 

wird seltener genutzt (nur 18% der Stichprobe). Häufiger 

verwendet wird dieses Marketinginstrument im 

Bereich der Konsumgüter (ohne Ernährungsprodukte) 

(26%) und von den größeren Unternehmen (43% der 

Unternehmen mit mehr als 250 Mitarbeitern gegenüber 

nur 15% der Unternehmen mit weniger als 50 Mitarbeitern) 

(Abbildung 12). 

MARKETINGINSTRUMENTE FÜR DIE 

FÖRDERUNG DER EIGENEN PRODUKTE/ 

DIENSTLEISTUNGEN IN DEUTSCHLAND 

62% 

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100% 

29

30 

Oltre ad essere uno strumento di marketing ampiamente 

utilizzato, la partecipazione a fiere settoriali rappresenta 

anche una delle principali fonti di informazione 

delle imprese italiane sul mercato tedesco: essa è stata 

indicata dal 55% delle imprese del campione tra le 

tre principali fonti utilizzate a tale scopo. Le fonti di 

informazione maggiormente utilizzate per raccogliere 

informazioni sul mercato tedesco sono rappresentate 

dai contatti personali con i clienti (79% delle imprese) 

e con distributori e partner commerciali (58%). Elevata 

anche la percentuale di imprese che hanno indicato 

l’utilizzo di internet (49%), mentre le rimanenti fonti 

informative sono utilizzate con frequenza assai più limitata. 

In particolare, appare assai modesto il numero 

di imprese che utilizzano appieno le informazioni 

messe a loro disposizione dalle camere di commercio, 

dalle associazioni e dalle istituzioni promozionali, pur 

trattandosi di strumenti in genere messi a disposizione 

gratuitamente o a costi assai limitati (figura 13). 

PRINCIPALI FONTI DI INFORMAZIONE 


Contatti personali 

Persönliche Kontakte 

Distributori / partner commerciali 

Vertriebs- und Geschäftspartner 

Fiere settoriali 

Fachmessen 

Internet 

Internet 

Riviste/pubblicazioni 

Zeitschriften/Publikationen 

Camera di Commercio italo-germanica 

Deutsch-Italienische Handelskammer 

Associazioni e Camere in Germania 

Verbände und IHKn in Deutschland 

Camera di Commercio italiana in Germania 

Italienische Handelskammer in Deutschland 

Instituzioni promozionali tedesche 

Fördereinrichtungen in Deutschland (Wirtschaftsförderer) 

Camere di commercio in Italia 

Handelskammern in Italien 

6% 

3% 

3% 

1% 

1% 

18% 

� 13 � 

Für die italienischen Unternehmen ist die Teilnahme 

an Fachmessen nicht nur ein häufig genutztes Marketinginstrument, 

sondern auch eine der wichtigsten 

Informationsquellen über den deutschen Markt: bei 

55% der Unternehmen zählen Fachmessen zu den drei 

wichtigsten Mitteln für die Beschaffung von Marktinformationen. 

Weitere Quellen, die zu diesem Zweck eingesetzt 

werden, sind die persönlichen Kontakte mit den 

Kunden (79% der Unternehmen) und mit Vertriebs- und 

Handelspartnern (58%). Auch der Anteil der Firmen, 

die zur Informationsbeschaffung das Internet verwenden, 

ist mit 49% hoch. Die anderen Informationsquellen 

werden deutlich weniger genutzt. Die Anzahl der Firmen, 

die das Informationspotential von Handelskammern, 

Verbänden und Wirtschaftsfördergesellschaften 

ergiebig nutzen, ist erstaunlicherweise gering, obwohl 

diese Beratungsinstrumente meistens kostenlos oder zu 

sehr günstigen Preisen zur Verfügung stehen (Abbildung 

13). 

WICHTIGSTE INFORMATIONSQUELLEN 

ÜBER DEN DEUTSCHEN MARKT 

49% 

55% 

58% 

79% 

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100%

05.03 FATTORI DI SUCCESSO SUL MERCATO 

TEDESCO 

Alle imprese è stato chiesto anche di indicare i fattori 

a loro giudizio più importanti per avere successo sul 

mercato tedesco. I rispondenti potevano assegnare a 

ciascun fattore un giudizio articolato da 1 (fattore 

irrilevante) a 6 (fattore fondamentale). Le risposte 

confermano una volta di più come il mercato tedesco 

sia assai esigente e richieda serietà, qualità e attenzione 

al cliente: terreni competitivi certamente più 

congeniali per le imprese italiane rispetto alla semplice 

competitività di prezzo. Il voto più elevato (5,4) 

è assegnato ex equo alla qualità dei prodotti e servizi 

e al rispetto delle scadenze, fattore quest’ultimo al 

quale purtroppo non sempre sono attente le imprese 

italiane. In terza posizione l’assistenza tecnica e 

post-vendita (4,7), mentre il prezzo figura soltanto in 

quarta posizione (4,6) (Figura 14). 

Qualità dei prodotti e dei servizi 

Qualität der Produkte / Dienstleistungen 

Rispetto delle scadenze 

Einhaltung von Fristen 

Assistenza tecnica e post vendita 

Kundenservice und technischer Service 

Prodotti e servizi customizzati 

Kundenspezifische Produkte und Dienstleistungen 

Realizzazione di prodotti di nicchia 

Herstellung/Vertrieb von Nischenprodukten 

FATTORI DI SUCCESSO 


Valutazione media su una scala da 1 a 6 

(1 = irrilevante | 6 fondamentale) 

Prezzi competitivi 

Kompetitiver Preis 

Certificazioni di qualità 

Qualitätszertifikate 

Sviluppo di prodotti innovativi 

Entwicklung innovativer Produkte 

Vicinanza ai clienti 

Kundennähe 

� 14 � 

05.03 ERFOLGSFAKTOREN AUF DEM 

DEUTSCHEN MARKT 

Des Weiteren hatten die Unternehmen die Möglichkeit, 

die wichtigsten Erfolgsfaktoren auf dem deutschen 

Markt zu nennen und sie auf einer Skala von 1 (unbedeutend) 

bis 6 (sehr wichtig) zu bewerten. Die Antworten 

bestätigen abermals, dass der deutsche Markt 

sehr anspruchsvoll ist, und dass er mit Nachhaltigkeit, 

Qualität und besonderer Kundenbetreuung bearbeitet 

werden muss: Voraussetzungen, die den Markt für die 

italienischen Unternehmen sicherlich interessanter gestalten 

als der reine Wettbewerbsdruck über den Preis. 

Der höchste Wert (5,4) wird der Produktqualität und der 

Einhaltung von Fristen zugeteilt, wobei gerade dieser 

letzte Punkt nicht immer von den italienischen Firmen 

mit der nötigen Sorgfalt behandelt wird. An dritter Stelle 

rangiert der Kundenservice (4,7) und erst an vierter 

Stelle (4,6) der kompetitive Preis (Abbildung 14). 

ERFOLGSFAKTOREN 

AUF DEM DEUTSCHEN MARKT 

Mittlere Bewertung auf einer Skala von 1 bis 6 

(1 = unbedeutend | 6 = sehr wichtig) 

1,0 1,5 2,0 2,5 3,0 3,5 4,0 4,5 5,0 5,5 6,0 

3,9 

3,9 

4,2 

4,2 

4,2 

4,7 

4,6 

5,4 

5,4 

31

32 

Le performance esportative delle imprese del campione 

sono condizionate da molti fattori, non sempre 

sotto il controllo dell’impresa. Abbiamo perciò 

chiesto alle aziende di valutare l’importanza, su una 

scala da 1 (irrilevante) a 6 (molto importante), di vari 

fattori individuati come potenzialmente problematici 

dalle Camere di commercio attraverso la loro attività 

di consulenza (figura 15). 

I risultati evidenziano risposte parecchio eterogenee. 

Nessun fattore viene indicato come molto importante 

(voto 5 oppure 6) dalla maggioranza delle imprese. 

I punteggi medi più elevati sono assegnati alla “ricettività 

del mercato” (4,4), a “lingua e comunicazione” 

(4,2), “accessibilità dei canali distributivi” e 

“immagine dei prodotti italiani” (4,0). Trascurabili in 

generale le problematiche relative ai fattori collegati 

all’attività e al funzionamento della Pubblica Amministrazione 

(“pubblica amministrazione”, “procedure 

di gara”, “diritto del lavoro”, “stabilità politica”) e 

quelle collegate a “particolarità regionali” (le quali 

complicano invece alquanto l’attività delle imprese 

estere che operano in Italia!). 

L’analisi dettagliata per settori di attività evidenzia 

alcune differenze di valutazione. In particolare, le 

imprese attive nei settori rivolti al consumo assegnano 

importanza maggiore alla media a “trasporti e logistica”, 

“norme sanitarie o igieniche” (in particolare 

le imprese alimentari), “accessibilità dei canali distributivi” 

e soprattutto “immagine dei prodotti italiani” 

(una caduta di immagine può avere conseguenza 

molto pesanti per le imprese del made in Italy attive 

sul mercato tedesco). 

Per le imprese che producono impianti e macchinari 

assume grande importanza il rispetto delle “normative 

di sicurezza e normative tecniche”, mentre per le 

imprese attive nel settore dei metalli e dei prodotti di 

metallo aumenta il rilievo di “pagamenti e condizioni 

contrattuali” e soprattutto della “ricettività del mercato”, 

in un settore nel quale la domanda ha spesso 

andamenti ciclici e in particolare ha subito un vero e 

proprio tracollo nel corso del 2009. 

Più che le differenze macro-settoriali o dimensionali 

emergono tuttavia differenze collegate alla specifica 

posizione di mercato e alle condizioni operative in 

cui ciascuna impresa si trova ad operare. 

Die Exportperformance wird durch mehrere Faktoren 

beeinflusst, die nicht immer vom Unternehmen kontrolliert 

werden können. Diese wurden daher gebeten, 

einige Aspekte, die von den Handelskammern und anderen 

Wirtschaftsförderern als wichtige Marktfaktoren 

identifiziert wurden, auf einer Skala von 1 (nicht relevant) 

bis 6 (sehr wichtig), zu bewerten (Abbildung 15). 

Die Ergebnisse deuten auf uneinheitliche Antworten 

hin. Keiner der Faktoren wird von der Mehrzahl der 

Firmen als sehr wichtig (Bewertung 5 oder 6) eingestuft. 

„Marktpotenzial“ (4,4), „Sprache und Kommunikation“ 

(4,2), „Zugang zu Vertriebskanälen“ und 

„Image der italienischen Produkte“ (4,0) erhalten die 

höchsten Durchschnittswerte. Nicht nennenswert sind 

hingegen einige Aspekte der öffentlichen Verwaltung 

(„öffentliche Verwaltung“, „Ausschreibungsverfahren“, 

„Arbeitsrecht“, „politische Stabilität“) und die Probleme, 

die aufgrund „regionaler Besonderheiten“ entstehen 

(die hingegen die Tätigkeit der ausländischen 

Unternehmen in Italien erschweren!). 

Bei der Aufschlüsselung der Ergebnisse nach Branchen 

kann man jedoch einige Unterschiede in den Bewertungen 

erkennen. Die Unternehmen aus den konsumorientierten 

Branchen messen folgenden Aspekten eine 

überdurchschnittliche Bedeutung bei: „Transport und 

Logistik“, „sanitäre/hygienische Normen“ (besonders 

wichtig in der Lebensmittelbranche), „Zugang zu den 

Vertriebskanälen“ und vor allem „Image der italienischen 

Produkte“ (ein Imageschaden kann schwerwiegende 

Folgen für die auf dem deutschen Markt tätigen 

italienischen Firmen des „Made in Italy“ haben). 

Für die Produzenten von Maschinen und Anlagen ist 

natürlich die Einhaltung von „Sicherheitsvorschriften 

und technischen Normen“ besonders wichtig, während 

bei den Unternehmen aus der Metallbranche die „Zahlungs- 

und Vertragskonditionen“ und vor allem das 

„Marktpotenzial“ ausschlaggebend sind. Dies ist auch 

durch die zyklischen Schwankungen der Nachfrage in 

der Branche bedingt, und auf den regelrechten Zusammenbruch 

des Sektors in 2009 zurückzuführen. Die 

auftretenden Unterschiede sind jedoch weniger durch 

die makro-sektoriellen Unterschiede oder durch die 

Unternehmensgröße begründet, sondern eher von der 

spezifischen Marktposition und den operativen Handlungskonditionen 

bestimmt, innerhalb derer jedes einzelne 

Unternehmen zu handeln vermag.

FATTORI CHE CONDIZIONANO 

LE ESPORTAZIONI IN GERMANIA 

Immagine dei prodotti italiani 

Image der italienischen Produkte 

Accessibilità dei canali distributivi 

Zugang zu Vertriebskanälen 

Normative di sicurezza e normative tecniche 

Sicherheitsvorschriften und technische Normen 

Accesso a informazioni di mercato 

Zugang zu Marktdaten 

Norme sanitarie o igieniche 

Sanitäre/Hygienische Normen 

Particolarità regionali in Germania 

Regionale Besonderheiten in Deutschland 

Valutazione media su una scala da 1 a 6 

(1 = irrilevante | 6 = fondamentale) 

Ricettività del mercato 

Marktpotenzial 

Lingua / comunicazione 

Sprache / Komunikation 

Trasporti e logistica 

Transport und Logistik 

Pagamenti e condizioni contrattuali 

Zahlungs- und Vertragskonditionen 

Telecomunicazioni 

Telekommunikation 

Stabilità politica 

Politische Stabilität 

Pubbica amministrazione 

Öffentliche Verwaltung 

Diritto del lavoro 

Arbeitsrecht 

Procedure di gara 

Ausschreibungsverfahren 

2,0 

2,2 

2,2 

� 15 � 

2,5 

2,4 

3,0 

EINFLUSSFAKTOREN 

IM EXPORT NACH DEUTSCHLAND 

Mittlere Bewertung auf einer Skala von 1 bis 6 

(1 = unbedeutend | 6 = sehr wichtig) 

3,2 

3,6 

3,6 

1,0 1,5 2,0 2,5 3,0 3,5 4,0 4,5 5,0 5,5 6,0 

4,0 

4,0 

3,9 

3,9 

4,2 

4,4 

33

06. 

34 

LA RILEVANZA DEL 

MADE IN ITALY 

06.01 MADE IN ITALY 

Nel sondaggio abbiamo voluto dedicare adeguato spazio 

all’approfondimento dell’importanza che il marchio 

“made in Italy” riveste per le imprese italiane che 

esportano i loro prodotti in Germania. 

In primo luogo, abbiamo chiesto alle imprese di indicare 

quale sia il luogo di produzione dei prodotti/servizi 

da loro commercializzati in Germania. Nella grande 

maggioranza dei casi la produzione è interamente realizzata 

in Italia: in media si tratta del 78% delle imprese, 

ma si sale vicini al 90% per le imprese del settore 

alimentare e bevande e per le imprese produttrici 

di macchinari ed impianti. Solo il 10% delle imprese 

svolge parte o tutta l’attività produttiva in paesi extra- 

UE; si tratta quasi esclusivamente di imprese dei settori 

tessile-abbigliamento, cuoio e calzature oppure di produttori 

di altri beni industriali (figura 16). 

LUOGO DI PRODUZIONE DEI PRODOTTI/ 

SERVIZI COMMERCIALIZZATI DALL’IMPRESA 

IN GERMANIA 

In parte al di fuori dall‘UE all‘UE 

Zum Teil außerhalb der EU 

Interamente al di fuori dall‘UE 

Komplett außerhalb der EU 1% 

Interamente nell‘UE 

Komplett in EU 

5% 

Non risponde 

Keine Angaben 

9% 

7% 

� 16 � 

06. 

DIE BEDEUTUNG DES 

MADE IN ITALY 

06.01 MADE IN ITALY 

In der Umfrage wurde auch die Bedeutung der Marke 

„Made in Italy“ für die italienischen Unternehmen, die 

nach Deutschland exportieren, analysiert. 

Als erstes wurden die Unternehmen gebeten, den Produktionsort 

der in Deutschland vermarkteten Produkte 

zu definieren. In den meisten Fällen findet die Produktion 

komplett in Italien statt: der Durchschnittswert 

liegt bei 78% der Unternehmen. Betrachtet man nur die 

Firmen aus den Bereichen „Lebensmittel und Getränke“ 

und „Maschinen- und Anlagenbau“, so steigt der Anteil 

sogar auf 90%. Nur 10% der Unternehmen in der Stichprobe 

stellt ihre Produkte zum Teil oder ganz außerhalb 

der EU her. Dabei handelt es sich hauptsächlich um Firmen 

aus den Bereichen Textil, Bekleidung, Leder und 

Schuhe oder um Hersteller von anderen Industriegütern 

(Abbildung 16). 

PRODUKTIONSORT DER PRODUKTE/ 

DIENSTLEISTUNGEN, DIE VOM UNTERNEHMEN 

IN DEUTSCHLAND VERMARKTET WERDEN 

78% 

Inte Interamente in Italia 

Kom Komplett in Italien

Per quasi un quarto delle imprese (ma si sale quasi alla 

metà del totale per le imprese del settore alimentare e 

bevande) è realizzato in Italia l’intero processo produttivo, 

dalla materia prima al prodotto finale. In prevalenza, 

le materie prime importate provengono da altri 

paesi UE, ma la quota di imprese che acquistano parte 

o tutte le materie prime in paesi extra UE sale al 25%. 

Accanto ai settori tessile-abbigliamento, cuoio e calzature 

e agli “altri beni industriali”, tra le imprese che si 

approvvigionano di materie prime da paesi extra-UE 

troviamo anche numerosi produttori di metalli e prodotti 

in metallo (figura 17). 

LUOGO DI PRODUZIONE 

DELLE MATERIE PRIME UTILIZZATE 

In parte da fuori dall‘UE 

Zum Teil außerhalb der EU 

Esclusivamente da fuori l‘UE 

Komplett außerhalb alb der EU 

Non risponde 

Keine Angaben 

25% 

14% 

3% 

� 17 � 

Bei einem Viertel der Unternehmen (im Bereich Lebensmittel 

und Getränke sind es fast die Hälfte der Unternehmen) 

findet der gesamte Produktionsprozess - von 

den Rohstoffen bis zum Endprodukt - in Italien statt. 

Die importierten Rohstoffe stammen hauptsächlich aus 

anderen Ländern der EU, aber der Anteil der Unternehmen, 

die ein Teil oder alle Rohstoffe in Nicht-EU-Ländern 

einkaufen, beträgt 25%. Unter den Unternehmen, 

die Rohstoffe aus Nicht-EU-Ländern beziehen, findet 

man, neben den Unternehmen aus den Bereichen Textil, 

Bekleidung, Leder, Schuhe und „andere Industriegüter“, 

auch zahlreiche Hersteller aus dem Bereich Metall 

und Metallprodukte (Abbildung 17). 

PRODUKTIONSORT 

DER VERWENDETEN ROHSTOFFE 

23% 

35% 

Esclusivame 

Esclusivamente dall‘Italia 

Komplett in 

Italien 

Esclusivamente 

dall‘UE 

Komplett in EU 

35

36 

Abbiamo quindi chiesto alle imprese quale sia l’importanza 

da loro percepita riguardo al marchio “made 

in Italy” per il mercato tedesco. Per il 25% delle imprese 

il “made in Italy” è “molto importante” e per il 

53% “abbastanza importante”. Solo il 16% lo ritiene 

“irrilevante”, mentre il 5% delle imprese non ha 

risposto alla domanda. Come prevedibile, emergono 

significative differenze in relazione ai diversi settori 

di attività. Nei settori dei prodotti alimentari e di 

consumo il marchio “made in Italy” è ritenuto “molto 

importante” da quasi un’impresa su due, mentre la 

quota scende all’8% per le imprese attive nei settori 

business-to-business. Tra queste ultime e tra le imprese 

che forniscono servizi circa il 22% considera il 

marchio “made in Italy” irrilevante (contano soprattutto 

qualità e tecnologia), mentre tale quota scende al 

3% per i produttori di beni di consumo (figura 18). 

IMPORTANZA PERCEPITA DEL MARCHIO 

“MADE IN ITALY” PER IL MERCATO TEDESCO 

Irrilevante 

Irrelevant 

16% 

Non risponde 

Keine Angabe 

� 18 � 

5% 

53% 

Abbastanza importante 

Wichtig 

Anschließend wurden die Unternehmen gebeten, ihre 

subjektive Einschätzung zur Bedeutung der Marke 

„Made in Italy“ auf dem deutschen Markt anzugeben. 

Für 25% der Unternehmen ist das „Made in Italy“ „sehr 

wichtig“ und für weitere 53% ist es „wichtig“. Nur 16% 

hält es für „irrelevant“, während 5% sich nicht zum Thema 

geäußert hat. Wie zu erwarten war, tauchen bei der 

Verteilung der Ergebnisse auf die Branchen deutliche 

Unterschiede auf. In den Bereichen der Lebensmittel und 

Konsumgüter wird die Marke „Made in Italy“ von jedem 

zweiten Unternehmen für „sehr wichtig“ gehalten. Bei 

den Unternehmen aus dem business-to-business-Sektor 

sinkt der Anteil auf 8%. Diese Gruppe und die Unternehmen 

aus dem Dienstleistungssektor ergeben zusammen 

22% der Unternehmen, für die das „Made in Italy“ 

irrelevant ist (in diesen Fällen zählen meistens Qualität 

und Technologie als wichtigste Erfolgsfaktoren). Im Bereich 

der Konsumgüterindustrie teilen nur 3% der Unternehmen 

diese Meinung (Abbildung 18). 

BEDEUTUNG DER MARKE „MADE IN ITALY“ 

AUF DEM DEUTSCHEN MARKT 

25% 

Molto imp importante 

Sehr wichtig wicht

Conferenza stampa e Inaugurazione 

TETTO SOLARE PER L’OSPEDALE 

S. CARLO BORROMEO 

lunedì 19 aprile 2010, ore 11 a Milano 

presso 

OSPEDALE S. CARLO BORROMEO, 

Via Pio II, 3 – 20153 Milano 

La partecipazione è gratuita. 

Verrà rilasciato un attestato di partecipazione. 

La DEinternational Italia, società di servizi della Camera di Commercio Italo-Germanica, la società 

tedesca Solarhybrid AG e l’ospedale San Carlo Borromeo di Milano si sono associati in una cooperazione 

a lungo termine per installare un impianto ibrido sul tetto dell’ospedale. Il progetto è 

stato organizzato dalla Dena (Agenzia tedesca per l’energia) e sponsorizzato dal Ministero Tedesco 

per l’Economia e la Tecnologia. 

I lavori per l’installazione del tetto solare, la cui particolarità sta nell’utilizzo di un collettore ibrido 

prodotto dalla Solarhybrid AG per la trasformazione parallela di energia solare in energia elettrica 

e termica, sono terminati a metà gennaio 2010. L’impianto verrà inaugurato il 19 aprile 2010 con 

una cerimonia solenne a cui parteciperanno il Console Generale di Germania a Milano Jürgen 

Bubendey, il Segretario Generale della Camera di Commercio Italo-Germanica Norbert Pudzich e 

numerosi esponenti del mondo politico e scientifico. L’inaugurazione sarà preceduta da una conferenza 

stampa con buffet. 

Per informazioni: DEinternational Italia 

Lara Iungo 

iungo@deinternational.it 

Tel. 02 39.80.09.23 

37

38 

A fronte dell’importanza attribuita al “made in Italy”, 

non sempre sul mercato tedesco è richiesta alle imprese 

italiane l’attestazione di origine dei loro prodotti. 

Ciò avviene sempre nel 16% dei casi, “spesso” 

nel 27%, raramente ancora nel “27” dei casi e mai nel 

21% dei casi (il 9% delle imprese non risponde). E’ interessante 

osservare come la richiesta di attestazione 

di origine dei prodotti non risulti più frequente della 

media nei settori dei prodotti di consumo (curiosamente, 

il settore dove è più frequente è quello dei metalli 

e prodotti in metallo). Si può peraltro ipotizzare 

che la richiesta di attestazione di origine dei prodotti 

sia di fatto sostituita nei prodotti destinati al cliente 

finale dalle informazioni contenute nell’etichettatura 

apposta al prodotto (figura 19). 

FREQUENZA DELLA RICHIESTA 

DI ATTESTAZIONE DI ORIGINE PER 

I PROPRI PRODOTTI 

Sempre 

Immer 

Spesso 

Oft 

Non risponde 

Keine Angaben 

16% 

27% 

9% 

� 19 � 

Hervorzuheben ist, dass trotz des hohen Stellenwertes, 

den das „Made in Italy“ einnimmt, die italienischen 

Firmen auf dem deutschen Markt nicht immer die Ursprungszeugnisse 

ihrer Produkte vorweisen müssen. In 

16% der Fälle werden diese Zeugnisse „immer“ angefragt, 

„oft“ in 27%, „selten“ in weiteren 27% und „nie“ 

in 21% der Fälle (9% der Firmen hat sich dazu nicht 

geäußert). Interessanterweise ist auch die Nachfrage 

nach den Ursprungszeugnissen im Konsumgüterbereich 

nicht überdurchschnittlich hoch (die Branche, in 

der es am häufigsten verlangt wird, ist die der Metalle 

und Metallprodukte). Es ist durchaus anzunehmen, dass 

die Nachfrage nach den Ursprungszeugnissen bei den 

Produkten für den Endverbraucher durch die in dem 

Etikett enthaltenen Informationen ersetzt wird (Abbildung 

19). 

HÄUFIGKEIT, MIT DER HERKUNFTS- 

ZERTIFIKATE FÜR DIE EIGENEN PRODUKTE 

VERLANGT WERDEN 

21% 

27% 

Mai 

Nie 

Rara Raramente 

Selt Selten

06.02 LE RICHIESTE DI ATTESTAZIONE DI 

ORIGINE PER I PRODOTTI 

E’ invece più frequente la richiesta di attestazione 

di origine da parte delle imprese italiane ai loro fornitori. 

Nel 36% dei casi ciò avviene sempre e in un 

altro 23% spesso; solo il 9% delle imprese dichiara 

di non richiederla mai. Anche in questo caso emergono 

forti differenze tra i diversi settori di attività; 

in particolare, l’attestazione di origine viene richiesta 

“sempre” o “spesso” da oltre l’80% delle imprese del 

settore alimentare, mentre tale quota scende attorno 

alla metà del totale per i produttori di beni industriali 

(figura 20). 

FREQUENZA DELLA RICHIESTA DI 

ATTESTAZIONE DI ORIGINE AI PROPRI 

FORNITORI 

Sempre 

Immer 

Non risponde 

Keine Angaben 

36% 

9% 

� 20 � 

06.02 NACHFRAGE NACH DEN URSPRUNGS- 

ZEUGNISSEN DER DER PRODUKTE 

Es kommt hingegen oft vor, dass die italienischen Unternehmen 

Ursprungszeugnisse von ihren Lieferanten 

verlangen. In 36% der Fälle wird „immer“ danach gefragt, 

in weiteren 23% „oft“ und nur 9% der Unternehmen 

verlangt sie „nie“. Auch in diesem Fall gibt es 

erhebliche Unterschiede zwischen den Branchen: Über 

80% der Firmen im Lebensmittelsektor beantragt die 

Zertifikate „immer“ oder „oft“, während bei den Produzenten 

von Industriegütern der Anteil nur die Hälfte 

beträgt (Abbildung 20). 

HÄUFIGKEIT, MIT DER HERKUNFTS- 

ZERTIFIKATE BEI DEN EIGENEN LIEFERANTEN 

ANGEFRAGT WERDEN 

9% 

23% 

Mai 

Nie 

Spesso 

Oft 

23% 

Raramente 

Selten 

39

40 

Qualche riflessione sulle regole di origine delle merci, 

il made in Italy e la tutela del consumatore 

Le scelte dei consumatori, sempre più attenti e 

selettivi nelle decisioni di acquisto, sono orientate 

da diversi fattori. Costituisce un chiaro 

vantaggio competitivo per il prodotto nel mercato globalizzato 

potersi fregiare dell’indicazione di origine da un Paese 

o da una certa area geografica. 

Per alcuni prodotti italiani ed europei, addirittura, la denominazione 

di origine diventa fattore chiave di successo della 

politica distributiva. 

L’attribuzione della denominazione di origine è perciò oggetto 

di specifica tutela legislativa comunitaria volta principalmente 

a salvaguardare le scelte dei consumatori e la 

generale affidabilità delle regole del commercio globale. 

Regole doganali comunitarie e nazionali disciplinano puntualmente 

le regole di attribuzione della denominazione di 

origine, che non può essere confusa con la mera provenienza 

del prodotto. 

Se è vero che il “made in Italy” può costituire elemento chiave 

per il successo commerciale di un prodotto, la violazione 

delle regole sull’attribuzione della denominazione di origine 

e quindi una dichiarazione di origine non veritiera rischia 

di diventare un boomerang: alle sanzioni di legge rischia 

di aggiungersi la ben più grave sanzione della perdita di 

fiducia dei consumatori. 

Quando poi alla dichiarazione di origine sono correlate riduzioni 

daziarie, chi l’ha falsamente rilasciata e il suo clien- 

SASPI - Studio Associato Servizi Professionali Integrati 

te rischiano contestazioni da parte delle autorità doganali, 

con riflessi anche penali. 

E’ perciò anche importante distinguere le ipotesi di falsità 

dell’indicazione di origine – quando cioè un prodotto dichiarato, 

ad esempio, di origine italiana in realtà non lo è – dalle 

ipotesi di indicazione fallace, che ricorre quando il prodotto, 

pur con l’indicazione di origine estera corretta, rechi segni 

ingannevoli, presenti informazioni non chiare ed esaustive 

o non presenti affatto informazioni, così da indurre il consumatore 

a ritenere il prodotto di origine italiana. 

Recentissimi interventi del legislatore italiano, nell’intento di 

tutelare maggiormente il “made in Italy”, ne hanno a tal punto 

esasperato il concetto fino a condurre all’individuazione 

di prodotti al 100% di origine italiana cosiddetti “full made 

in Italy”, il che ha reso il contesto normativo di riferimento 

ancor più articolato e complesso. 

Per non essere disorientati dalla complessità delle regole di 

origine e del “made in …”, dal contesto normativo stratificato 

ed in continua evoluzione, è bene affidarsi a professionisti 

esperti del settore, che potranno aiutare le aziende, specie 

quelle con spiccata propensione all’internazionalizzazione 

consapevoli che il fattore “origine” incide sullo sviluppo del 

business, a verificare se il tema sia correttamente gestito al 

proprio interno. 

Studio Associato Ser vizi Professionali Integrati 

Dott. Antonio Sgroi 

è un’associazione professionale da tempo operante sul mercato italiano formata da oltre 90 Professionisti (tra Avvocati, Commercialisti 

e Consulenti del Lavoro) in grado di coprire più ambiti di specializzazione: Legale e Affari Societari, Fiscalità d’impresa, 

IVA e Dogane, Contenzioso Tributario e Diritto del Lavoro. 

Dipartimento IVA e Dogane 

Il dipartimento IVA e Dogane è in grado di assistere le Aziende in tutte quelle attività e procedure che coinvolgono lo scambio di 

beni, merci e servizi tra paesi aderenti all’Unione Europea e Paesi Terzi. L’assistenza prestata varia dalla consulenza finalizzata 

alla soluzione di problemi legati all’operatività quotidiana nei rapporti con l’Agenzia delle Dogane (tra le quali: procedure doganali 

ordinarie/semplificate, origine delle merci, classificazione tariffaria, regimi doganali economici e sospensivi), allo studio di 

fattibilità di soluzioni volte alla minimizzazione dei costi doganali (tax planning in tema di imposte doganali, certificazione AEO, 

interpelli doganali) alla soluzione di controversie instauratesi con le Autorità Doganali (assistenza e rappresentanza dinanzi al 

TAR, alle Commissioni Tributarie o in Cassazione). 

SASPI – Dipartimento IVA e Dogane 

Via San Vito, 7 • 20121 Milano • Tel. 02.409993342 

Dott. Antonio Sgroi • antonio.sgroi@fisspa.it

Überlegungen zur Regelung der Herkunftsbezeichnung von 

Waren, zum „Made in Italy“ und zum Verbraucherschutz 

Eine Vielzahl unterschiedlicher Faktoren beeinflusst 

das Einkaufsverhalten der Verbraucher, 

die bei ihren Einkaufsentscheidungen 

immer selektiver und mit wachsender Aufmerksamkeit vorgehen. 

Die Kennzeichnung mit einer bestimmten Ursprungsbezeichnung 

aus einem bestimmten Land oder einem 

spezifischen geografischen Gebiet ist für die Produkte im 

globalisierten Markt ein eindeutiger Wettbewerbsvorteil. 

Für einige italienische oder europäische Produkte ist die 

Ursprungsbezeichnung sogar ein ausschlaggebender Erfolgsfaktor 

der Vertriebsstrategie. 

Aus diesem Grund unterliegt die Vergabe der Ursprungsbezeichnung 

im europäischen Markt einem besonderen 

Rechtsschutz, um die Entscheidungen der Verbraucher zu 

schützen und grundsätzlich die Einhaltung der Regeln im 

globalen Handel zu gewährleisten. 

Die Zollbestimmungen in der EU und in den jeweiligen Ländern 

regeln die Normen der Ursprungskennzeichnung, die 

nicht mit der einfachen Definition der Herkunft des Produktes 

verwechselt werden soll. 

Obgleich die Kennzeichnung „Made in Italy“ ein entscheidender 

Vorteil für den Vertriebserfolg eines Produktes 

sein kann, so kann der Verstoß gegen die Regelung der 

Herkunftsbezeichnung, also eine nicht wahrheitsgemäße 

Herkunftsangabe, ein Boomerang-Effekt auslösen: der 

Rechtsstrafe kann der viel gravierendere Vertrauensverlust 

der Verbraucher folgen. 

Bedingt die Ursprungskennzeichnung eine Senkung der 

Zollsätze, so kann der Erzeuger des gefälschten Herkunftszeugnisses 

von der Zollbehörde angeklagt und Strafrechtlich 

verfolgt werden. 

Wichtig ist auch die Unterscheidung zwischen der gefälschten 

Herkunftsangabe - wenn also ein Produkt vorgeblich 

italienischer Herkunft tatsächlich nicht aus Italien kommt – 

und den falschen Angaben über ein Produkt, zum Beispiel 

bei der Verwendung von irreführenden Kennzeichnungen 

sowie unklaren, unvollständigen oder gar komplett fehlenden 

Informationen, die den Verbraucher dazu führen, das 

Produkt für ein italienisches zu halten. 

Die neuesten Eingriffe des italienischen Gesetzgebers, mit 

dem Ziel das „Made in Italy“ besser zu schützen, haben 

das Konzept bis zur Identifizierung von 100% italienischen 

Produkten getrieben - die sogenannten Produkte „full made 

in Italy“ -. Dies hat zu einer noch unübersichtlicheren Gesetzeslage 

geführt. 

Um die Orientierung im komplex gegliederten, mehrschichtigen, 

ständig wechselnden, normativen Kontext der Ursprungsbescheinigung 

des „Made in…“ nicht zu verlieren, 

sollte man sich an Experten auf diesem Rechtsgebiet wenden. 

Diese können die Unternehmen, insbesondere die 

stark exportorientierten Unternehmen, denen der Einfluss 

der „Herkunft“ auf die Geschäftsentwicklung bewusst ist, 

bei der optimalen Gestaltung des Problems unterstützen. 

Studio Associato Ser vizi Professionali Integrati 

Dott. Antonio Sgroi 

SASPI - Studio Associato Servizi Professionali Integrati 

ist eine Sozietät von mehr als 90 freiberuflich Tätigen (u.a. Rechtsanwälten, Steuerberatern und Beratern in Personalführungs- 

und Arbeitsrechtsfragen), die bereits seit geraumer Zeit auf dem italienischen Markt operativ und in der Lage ist, die wichtigsten 

Spezialgebiete abzudecken: Recht und gesellschaftsrechtliche Angelegenheiten, Fiskalität für Unternehmen, Mehrwertsteuerfragen 

und Zoll, Finanzgerichtsbarkeit und Arbeitsrecht. 

Abteilung Mehrwertsteuer und Zoll 

Die Abteilung Mehrwertsteuer und Zoll ist in der Lage Unternehmen in allen Tätigkeiten und Verfahren, die den Austausch von Gütern, 

Waren und Dienstleistungen zwischen der Europäischen Gemeinschaft angehörenden Ländern und Drittländern betreffen, 

zu betreuen. Die Betreuung variiert zwischen der Beratung, ausgerichtet auf die Lösung von Problemen die sich in den täglichen 

Beziehungen mit den Zollbehörden ergeben können (u.a.: ordentliche/vereinfachte Zollverfahren, Ursprungsland der Waren, 

tarifliche Einstufung, wirtschaftliches und aufhebendes Zollregime), der Prüfung der Durchführbarkeit von Lösungen im Hinblick 

auf die Reduzierung der Zollkosten (Planung der steuerlichen Belastungen zum Thema Zollabgaben, Bescheinigungen AEO, zollamtliche 

Parteivernehmung) und der Lösung von Streitfragen gegenüber den Zollbehörden (Hilfestellung und Prozessvertretung 

vor dem regionalen Verwaltungsgericht (“TAR“), dem Finanzgericht oder der Kassation). 

SASPI – Dipartimento IVA e Dogane 

Via San Vito, 7 • 20121 Milano • Tel. 02.409993342 

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41

07. 

42 

CANALI DISTRIBUTIVI 

Nell’ambito dell’indagine abbiamo raccolto informazioni 

sulle forme di distribuzione adottate dalle 

imprese italiane sul mercato tedesco. La domanda 

prevedeva la possibilità di risposte multiple, in presenza 

di più forme distributive adottate dall’azienda. 

In effetti, è risultato che circa un terzo delle imprese 

combina forme di vendita diretta (probabilmente nei 

confronti dei clienti di maggior peso) con vendite indirette 

tramite agenti o distributori (figura 21). 

CANALI DISTRIBUTIVI UTILIZZATI 

(% delle imprese che utilizzano ciascun canale) 

Vendita diretta 

Direktverkauf 

Rete di importatori/distributori 

Netz von Importeuren / Vertriebspartnern 

Agente commerciale esclusivo 

Exklusiver Handelsvertreter 

Importatore / distributore esclusivo 

Exklusiver Importeur / Vertriebspartner 

Rete di agenti commerciali 

Handelsvertreternetz 

Filiale commerciale 

Handelsniederlassung 

4% 

14% 

19% 

18% 

26% 

Nel complesso, la vendita diretta sul mercato tedesco 

è praticata da oltre la metà delle aziende intervistate 

(53%); il 44% delle imprese utilizza importatori 

o distributori, il 33% agenti o rappresentanti. Solo 

sei imprese del campione sono presenti in Germania 

con una propria filiale commerciale, mentre nessuna 

impresa è attiva con filiali o joint-venture produttive 

(peraltro, il questionario non è stato inviato alle imprese 

attive in Germania tramite proprie filiali di cui 

la Camera di Commercio italo-tedesca fosse a conoscenza, 

in quanto oggetto di un’indagine ad hoc). 

� 21 � 

07. 

VERTRIEBSKANÄLE 

Im Rahmen der Umfrage wurden auch Informationen über 

die Vertriebsformen abgefragt, die von den italienischen 

Unternehmen auf dem deutschen Markt angewendet 

werden. Zur Beantwortung der Frage waren Mehrfachnennungen 

möglich, soweit das Unternehmen mehrere 

Vertriebsformen benutzt. De facto haben die Antworten 

ergeben, dass zirka ein Drittel der Unternehmen Formen 

des Direktvertriebes (wahrscheinlich bei gewichtigeren 

Kunden) mit dem indirekten Vertrieb über Vertreter oder 

Distributionspartner kombiniert (Abbildung 21). 

VERTRIEBSKANÄLE 

(% der Unternehmen, die sie verwenden) 

53% 

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 

100% 

Insgesamt vertreibt mehr als die Hälfte der befragten 

Unternehmen (53%) seine Produkte direkt auf dem 

deutschen Markt; 44% der Unternehmen arbeitet mit 

Importeuren oder Vertriebspartnern und 33% verwendet 

Handelsvertreter oder Repräsentanten. Unter den 

Teilnehmern sind nur sechs mit einer eigenen Handelsniederlassung 

in Deutschland tätig und keines ist 

mit Produktionsniederlassungen oder Joint-Ventures 

tätig (wobei der Fragebogen nicht an die Unternehmen 

gesendet wurde, von denen der Deutsch-Italienischen 

Handelskammer bereits bekannt war, dass sie 

in Deutschland mit einer eigenen Niederlassung tätig 

sind, da diese Zielgruppe im Rahmen einer spezifischen 

Umfrage analysiert wird).

Non si registrano differenze di particolare rilievo 

nelle forme di presenza sul mercato tedesco in funzione 

delle dimensioni dell’impresa italiana, a parte 

quella relativa alla presenza con una propria filiale 

commerciale, che riguarda ben il 43% delle imprese 

con oltre 250 dipendenti e solo il 2% delle imprese di 

minori dimensioni. 

Differenze più rilevanti emergono come prevedibile 

in relazione al settore di attività. L’utilizzo del canale 

della vendita diretta assume una maggiore rilevanza 

per le imprese produttrici di beni industriali (il 63%, 

contro una media del 53%); la vendita tramite agenti 

è molto più frequente della media per le imprese 

produttrici di beni di consumo non alimentari (60% 

contro 33%), mentre le imprese alimentari esportano 

principalmente utilizzando importatori o distributori 

(78% delle imprese, contro una media del 45%). Tutte 

le imprese di servizio, infine, utilizzano un solo canale 

di vendita, variabile in funzione della specifica 

attività, mentre il ricorso a più canali di vendita è più 

frequente tra i produttori di beni di consumo che tra 

i produttori di beni industriali. 

Abbiamo anche chiesto alle imprese di giudicare il 

grado di efficienza delle forme distributive adottate 

in una scala da 1 (molto bassa) a 6 (molto alta) (figura 

22). Un terzo delle imprese valuta inadeguata l’efficienza 

dell’attuale rete distributiva (voti da 1 a 3) e 

un altro quarto delle imprese esprime una valutazione 

GRADO DI EFFICIENZA DELLA FORMA 

DISTRIBUTIVA SCELTA: GIUDIZI ESPRESSI 

50 

40 

30 

20 

10 

10 

20 

30 

50% 

40 

� 22 � 

15% 

26% 

25% 

15% 

9% 

10% 

Schließt man die Daten über die Präsenz mit einer eigenen 

Vertriebsniederlassung aus, die 43% der Unternehmen 

mit mehr als 250 Beschäftigten und nur 2% 

der kleineren Unternehmen betreffen, weist die Wahl 

der Vertriebsformen auf dem deutschen Markt keine 

weiteren relevanten Unterschiede in Bezug auf die Unternehmensgröße 

der italienischen Firmen auf. 

In Bezug auf die Branche hingegen treten, wie vermutet 

werden konnte, größere Unterschiede auf. Der 

direkte Vertrieb hat bei den Herstellern von Industriegütern 

einen höheren Stellenwert (63% gegenüber dem 

Durchschnittswert von 53%); der Vertrieb über Handelsvertreter 

tritt viel häufiger bei den Produzenten 

von Konsumgütern Non-Food auf (60% gegenüber den 

durchschnittlichen 33%), während die Unternehmen 

aus der Lebensmittelbranche sich im Export hauptsächlich 

auf Importeure oder Vertriebsfirmen stützen (78% 

der Unternehmen gegenüber einem Durchschnitt von 

45%). Alle Dienstleistungsunternehmen benutzen einen 

einzigen Vertriebskanal, abhängig von der spezifischen 

Art der Dienstleistung. Die Verwendung mehrerer unterschiedlicher 

Vertriebskanäle ist bei den Herstellern 

von Konsumgütern mehr verbreitet als bei den Herstellern 

von Investitionsgütern. 

Die Teilnehmer wurden auch gebeten, den Effizienzgrad 

der verwendeten Vertriebsformen auf einer Skala 

von 1 (sehr niedrig) bis 6 (sehr hoch) zu bewerten 

(Abbildung 22). Ein Drittel der Unternehmen hat sein 

EFFIZIENZGRAD DER AUSGESUCHTEN 

VERTRIEBSFORMEN: BEWERTUNG 

6 

5 

4 

3 

2 

1 

molto alta 

sehr hoch 

molto bassa 

sehr niedrig 

43

44 

GRADO DI EFFICIENZA 

DELLA FORMA DISTRIBUTIVA SCELTA 

Media complessiva 

Allgemeiner Durchschnittswert 

In relazione alle dimensioni aziendali: 

In Bezug auf die Unternehmensgröße: 

Dipendenti < 10 

Beschäftigte < 10 

Dipendenti 10 - 49 

Beschäftigte 10 - 49 

Dipendenti 50 – 249 

Beschäftigte 50 – 249 

Dipendenti > 250 

Beschäftigte > 250 

In relazione al settore di attività: 

In Bezug auf die Branche: 

Servizi 


Alimentari e bevande 


Metalli e prodotti in metallo 


Altri beni di consumo 


Macchinari e impianti 


Altri beni industriali 


In relazione alle modalità di distribuzione: 

In Bezug auf die Vertriebsmodalitäten: 

Filiale commerciale 

Handelsniederlassung 

Importatore / distributore esclusivo 

Exklusiver Importeur / Vertriebspartner 

Rete di agenti commerciali 

Handelsvertreternetz 

Agente commerciale esclusivo 

Exklusiver Handelsvertreter 

Vendita diretta 

Direktvertrieb 

Rete di importatori / distributori 

Netz von Importeuren / Vertriebspartnern 

(valori medi) 

� 23 � 

EFFIZIENZGRAD 

DER VERTRIEBSFORMEN 

(mittlere Werte) 

3,4 

3,7 

3,6 

1,0 1,5 2,0 2,5 3,0 3,5 4,0 4,5 5,0 5,5 6,0 

3,9 

3,8 

3,9 

3,8 

3,8 

4,2 

4,1 

4,2 

4,1 

4,3 

4,3 

5,0 

5,0 

5,3

poco più che sufficiente (voto 4). Di conseguenza, il 

grado di soddisfazione medio non appare elevato (3,9) 

ed esprime un giudizio globale appena discreto. 

In relazione alle dimensioni aziendali, sono le imprese 

con oltre 250 dipendenti ad esprimere i giudizi 

più positivi (media 5,0); buono anche il giudizio 

delle imprese più piccole (media 4,3), mentre le imprese 

delle classi intermedie ritengono evidentemente 

migliorabile la loro forma di presenza sul mercato 

tedesco (media 3,7 per le imprese della classe 10-49 

dipendenti e 3,8 per le imprese della classe 50-249 

dipendenti). 

In relazione al settore di attività, i giudizi migliori 

sono espressi dalle imprese del settore terziario (5,3), 

mentre l’efficienza delle forme distributive adottate 

non soddisfa i molti produttori di macchinari ed impianti 

(3,6) e di altri beni industriali (3,4); tra queste 

imprese, i giudizi di efficienza più bassi (valori pari 

a1 o a2) sono spesso espressi dalle imprese che utilizzano 

esclusivamente il canale diretto, esportando 

direttamente ai clienti finali senza utilizzare alcun 

intermediario locale. 

E’ proprio la vendita diretta infatti il canale distributivo 

per il quale i giudizi complessivi delle imprese 

esportatrici in Germania sono più bassi (media 3,8), 

mentre il grado di soddisfazione più elevato è espresso 

dalle imprese presenti sul mercato tedesco con una 

propria filiale commerciale (media 5) (figura 23). 

aktuelles Vertriebsnetz als nicht geeignet (Bewertungen 

1 bis 3) beurteilt. Ein weiteres Viertel hat sie als knapp 

ausreichend (4) bewertet. Folglich ist der durchschnittliche 

Zufriedenheitsgrad nicht hoch (3,9) und bringt 

eine kaum befriedigende Gesamtbewertung zum Ausdruck. 

Betrachtet man die Antworten in Bezug auf die Unternehmensgröße, 

so erkennt man, dass die Unternehmen 

mit mehr als 250 Mitarbeitern die besten Bewertungen 

zum Ausdruck bringen (Durchschnittswert 5,0). Auch 

die Bewertungen der kleineren Unternehmen sind gut 

(Durchschnitt 4,3). Die Unternehmen der mittleren 

Größenklasse hingegen halten ihre Präsenzform auf 

dem deutschen Markt eindeutig für verbesserungsfähig 

(Durchschnittswert 3,7 bei Unternehmen mit 10 bis 49 

Beschäftigten und 3,8 für Unternehmen mit 50 bis 249 

Beschäftigten). 

Untersucht man die Ergebnisse in Bezug auf die Tätigkeitsbranche, 

so erteilen die Unternehmen aus dem 

Dienstleistungsbereich die besten Bewertungen (5,3). 

Die Effizienz der angewendeten Vertriebsform befriedigt 

hingegen die stark vertretene Gruppe der Hersteller 

von Maschinen und Anlagen (3,6) und von anderen Industriegütern 

(3,4) nicht. Die niedrigsten Bewertungen 

(Werte zwischen 1 und 2) innerhalb dieser Gruppe 

kommen von den Unternehmen, die ihre Produkte ausschließlich 

auf direktem Wege verkaufen, indem sie 

direkt an den Endkunden exportieren, ohne sich auf 

lokale Vermittler zu stützen. 

Der Direktverkauf ist der von den nach Deutschland exportierenden 

Unternehmen insgesamt am schlechtesten 

bewertete Vertriebskanal (Durchschnitt 3,8), während 

der höchste Zufriedenheitsgrad von den Unternehmen 

mit einer eigenen Vertriebsniederlassung auf dem 

deutschen Markt zum Ausdruck gebracht wird (Durchschnitt 

5) (Abbildung 23). 

45

08. 08. 

46 

PREVISIONI E 

SVILUPPI 

06.01 MERCATO E STRUTTURA DISTRIBUTIVA 

Abbiamo chiesto alle imprese di indicare l’evoluzione 

prevista per il loro mercato di riferimento in Germania 

per gli anni 2010-2013 (figura 24). 

Le risposte appaiono improntate ad un certo ottimismo 

circa le aspettative di ripresa, anche se l’incertezza 

è ancora elevata, tanto che il 21% delle imprese 

non esprime alcun giudizio in merito a questa 

domanda. Una crescita del mercato di riferimento è 

attesa dalla maggioranza relativa delle imprese rispondenti 

(55%); il 20% delle imprese ritiene che il 

mercato rimarrà stabile, mentre un’esigua minoranza 

(4%) si aspetta un ulteriore calo. Se si escludono dal 

computo le imprese che non hanno espresso alcun 

giudizio, la percentuale delle imprese che si attendono 

una crescita del mercato di riferimento nei prossimi 

anni sale al 70%. 

EVOLUZIONE PREVISTA PER IL MERCATO DI 

RIFERIMENTO IN GERMANIA, 2010-2013 

In contrazione 

Kontraktion 

Non sa / non risponde 

Keine e Antwort 

Stabile ile 

Stabil il 

4% 

20% 

21% 

� 24 � 

PERSPEKTIVEN UND 

ERWARTUNGEN 

06.01 MARKT UND VERTRIEBSSTRUKTUREN 

Darüber hinaus wurden die Unternehmen gebeten, ihre 

Erwartungen für 2010-2013 für den jeweils zutreffenden 

Absatzmarkt in Deutschland zu äußern (Abbildung 24). 

Die Antworten zeigen eine positive Erwartungshaltung 

in Bezug auf eine Wiederbelebung, obwohl noch große 

Unsicherheit herrscht, so dass 21% der Unternehmen 

sich diesbezüglich nicht zu äußern vermag. Die Mehrzahl 

der antwortenden Unternehmen (55%) erwartet ein 

Wachstum in ihrem Bezugsmarkt; 20% der Unternehmen 

glaubt, dass der Markt sich stabil verhalten wird, 

während eine kleine Minderheit (4%) eine weitere Verschlechterung 

erwartet. Schließt man die Unternehmen, 

die sich nicht zu der Frage geäußert haben, von der 

Rechnung aus, so steigt der Anteil der Unternehmen, 

die in den nächsten Jahren mit einem Wachstum des 

Marktes rechnen, auf 70%. 

ERWARTUNGEN IM JEWEILIGEN ABSATZ- 

MARKT IN DEUTSCHLAND, 2010-2013 

55% 

In crescita 

Wachstum

Si osservi come tutte le imprese che si attendono una 

ulteriore contrazione del mercato di riferimento sono 

di piccole dimensioni (meno di 50 dipendenti); in generale, 

si osservano aspettative crescenti al crescere 

delle dimensioni aziendali, anche se le differenze non 

sono particolarmente rilevanti. 

Differenze più rilevanti si rilevano in relazione ai 

settori di attività; in particolare, le aspettative migliori 

si registrano per i beni industriali ed in particolare 

per i macchinari e gli impianti industriali (il 

72% delle imprese prevede una crescita del mercato 

di riferimento). In tutti i settori considerati, tuttavia, 

le imprese che guardano con ottimismo alla dinamica 

di medio periodo del mercato tedesco rappresentano 

la maggioranza relativa. 

Le aspettative di crescita del mercato di riferimento 

appaiono tuttavia solo in parte legate all’andamento 

del settore in Germania. Quasi i due terzi delle imprese 

che valutano positivamente l’andamento del mercato 

di riferimento citano quale uno dei principali 

motivi delle loro aspettative lo sviluppo dell’intensità 

della propria attività sul mercato tedesco, ad esempio 

attraverso il lancio di nuovi prodotti, l’intensificazione 

dell’attività di marketing, lo sviluppo o la riorganizzazione 

della rete di vendita, l’aumento della 

copertura geografica del mercato tedesco. 

In generale, le aspettative di crescita delle vendite 

in Germania appaiono più legate all’evoluzione della 

strategia aziendale, piuttosto che non ad un effettivo 

sviluppo del mercato tedesco o ad un aumento delle 

importazioni rispetto alla produzione interna. 

Di converso, le imprese che si attendono un mercato 

di riferimento in contrazione basano principalmente 

le proprie aspettative pessimistiche sulle previsioni 

di un andamento negativo dei settori dei propri clienti 

(in particolare, alcune imprese produttrici di beni 

industriali temono una forte delocalizzazione in Asia 

dei settori a valle verso cui si dirigono i loro prodotti). 

In seconda battuta, alcune imprese, in particolare 

tra quelle di più piccole dimensioni, temono un peggioramento 

nella situazione della concorrenza, legata 

all’ingresso sul mercato tedesco di nuovi protagonisti 

italiani ed esteri. 

Indipendentemente dalle aspettative sull’evoluzione 

del mercato di riferimento, dall’indagine emerge 

una forte volontà delle imprese italiane a rafforzare 

la propria quota del mercato tedesco, dichiarata 

dall’86% dei rispondenti, mentre solo 20 imprese 

(14%) mirano a conservare le quote attuali. 

Es ist bemerkenswert, dass alle Unternehmen, die eine 

weitere Verschlechterung des Marktes erwarten, zu der 

kleineren Größenklasse gehören (weniger als 50 Beschäftigte). 

Auch wenn die Unterschiede nicht besonders 

relevant sind, kann man grundsätzlich feststellen, 

dass die Erwartungen mit zunehmender Unternehmensgröße 

besser werden. 

In Bezug auf die Branche treten größere Unterschiede 

auf. Im Bereich der Industriegüter, und besonders im 

Bereich Maschinen- und Anlagenbau, registriert man 

die besten Erwartungen (72% der Unternehmen erwartet 

ein Wachstum der Branche). In all den betrachteten 

Sektoren stellen die Unternehmen, die eine optimistische 

Erwartungshaltung hinsichtlich der mittelfristigen 

Dynamik des deutschen Marktes zeigen, auf jeden 

Fall die relative Mehrheit dar. 

Die Wachstumsprognosen sind aber nur bedingt von 

der Entwicklung der Branche in Deutschland abhängig. 

Fast zwei Drittel der Unternehmen, die sich positiv 

über die Marktentwicklungen äußern, begründen 

ihre Erwartungen mit einer geplanten Verstärkung und 

dem weiteren Aufbau der eigenen Tätigkeit auf dem 

deutschen Markt: zum Beispiel durch Einführung neuer 

Produkte auf dem Markt, Intensivierung der Marketingaktivitäten, 

Aufbau oder Neuorganisation des 

eigenen Vertriebsnetzes bzw. durch Erweiterung der 

geografischen Präsenz auf dem deutschen Markt. 

Die Prognosen einer Steigerung des Absatzes in 

Deutschland scheinen vornehmlich mehr auf der Entwicklung 

der Unternehmensstrategie als auf einer echten 

Entwicklung des deutschen Marktes oder auf einer 

Steigerung der Importe im Verhältnis zur Inlandsproduktion 

zu beruhen. 

Die Unternehmen, die eine Kontraktion des Absatzmarktes 

erwarten, fundieren ihre pessimistischen Erwartungen 

hingegen auf den ihrerseits auch negativen 

Prognosen der eigenen Kunden (insbesondere einige 

Produzenten von Industriegütern befürchten eine 

starke Delokation nach Asien in den Absatzbranchen 

ihrer Produkte). Als zweitwichtigsten Punkt befürchten 

vor allem die kleineren Unternehmen eine Verschlechterung 

der Konkurrenzsituation, bedingt durch den 

Eintritt auf den deutschen Markt von neuen Wettbewerbern 

aus Italien und dem Ausland. 

Unabhängig von den Erwartungen in Bezug auf die 

Marktentwicklung, ergibt sich aus der Umfrage eine 

Entschlossenheit seitens der italienischen Unternehmen, 

ihre Anteile am deutschen Markt zu verstärken, 

wie aus den Aussagen von 86% der Teilnehmer hervorgeht, 

während nur 20 Unternehmen (14%) die Konsolidierung 

der jetzigen Anteile anstrebt. 

47

48 

Per molte imprese, il rafforzamento delle quote di 

mercato in Germania passa prioritariamente attraverso 

il rafforzamento della struttura distributiva (figura 

25). Alla luce del non elevatissimo grado di soddisfazione 

espresso nei confronti delle forme distributive 

attualmente utilizzate, non sorprende che quasi la 

metà delle imprese del campione esprima la volontà di 

modificare o rafforzare i canali di vendita. 

PREVISIONI DI CAMBIAMENTO 

NEI CANALI DISTRIBUTIVI UTILIZZATI 

Acquisizione di ulteriori ori 

partner distributivi 

Akquisition weiterer 

Vertriebspartner 

Cambio di partner r 

distributivo 

Vertriebspartnerwechsel wechsel 

26% 

8% 

6% 

Passaggio da vendita diretta 

a vendita indiretta 

Veränderung von Direktvertrieb 

auf indirektem Vertrieb 

� 25 � 

Altro 

Verschiedenes 

4% 

Die Erweiterung der Marktanteile in Deutschland erfolgt 

für viele Unternehmen primär durch die Verstärkung 

der eigenen Vertriebsstruktur (Abbildung 25). 

Angesichts des niedrigen Zufriedenheitsgrades, den 

die Unternehmen über die derzeit benutzten Vertriebsformen 

geäußert haben, verwundert es nicht, dass fast 

die Hälfte der Unternehmen, die sich an der Umfrage 

beteiligt haben, den Willen zum Ausdruck bringt, die 

Verkaufsstrukturen zu verändern oder zu verstärken. 

GEPLANTE VERÄNDERUNGEN DER DERZEIT 

VERWENDETEN VERTRIEBSSTRUKTUREN 

56% 

Nessun cambiamento 

Keine Veränderung

In particolare, il 6% delle imprese del campione (tutti 

produttori di impianti, macchinari o altri prodotti 

industriali) intende passare dalla vendita diretta alla 

vendita indiretta; l’8% delle imprese intende cambiare 

l’attuale partner distributivo, mentre il 26% delle 

imprese intende acquisire ulteriori partner distributivi, 

per assicurare una più adeguata copertura del mercato 

tedesco (quest’ultima percentuale sale oltre il 30% 

del totale se si considerano le sole imprese operanti nei 

settori dei prodotti di consumo, oppure le sole imprese 

con meno di 50 dipendenti). Altre 6 imprese (4% del 

campione) intendono apportare cambiamenti ai canali 

distributivi di altra natura, quali il passaggio da forme 

di vendita indirette a forme dirette, l’utilizzo delle 

vendite su internet, la ricerca di partner per il supporto 

tecnico e l’assistenza post-vendita, l’assunzione diretta 

di personale di vendita tedesco. 

L’indagine mostra peraltro con chiarezza come nell’attuale 

contesto competitivo stia crescendo tra le imprese 

di tutte le dimensioni la consapevolezza che per assicurare 

all’impresa maggiore capacità di penetrare i 

mercati esteri e per accrescere o quanto meno stabilizzare 

le proprie quote di mercato è necessario avere una 

presenza diretta sui principali mercati di sbocco. 

Sorprende dunque solo in parte il riscontro che a fronte 

di 6 sole imprese (4% del campione) già oggi presenti 

in Germania con una propria filiale commerciale, ben 

34 imprese (il 23% del campione) stiano progettando 

di effettuare investimenti diretti esteri in Germania. 

In prevalenza, l’investimento riguarda le attività di distribuzione 

e vendita (28 imprese) oppure di service (9 

imprese). 

Vi sono tuttavia anche 4 imprese (tre delle quali produttori 

di macchinari ed impianti) che intendono svolgere 

in Germania attività di ricerca e sviluppo, mentre 

un’impresa prevede di realizzare anche un impianto 

produttivo (figura 26). 

6% der Teilnehmer (alle sind Hersteller von Anlagen, 

Maschinen oder anderen Industrieprodukten) möchte 

vom direkten Vertrieb zum indirekten Vertrieb übergehen; 

8% der Unternehmen möchte den jetzigen Vertriebspartner 

wechseln, während 26% der Unternehmen 

plant, weitere Vertriebspartner zu akquirieren, um eine 

bessere Abdeckung des deutschen Marktes sicherzustellen 

(dieser Anteil steigt auf 30%, wenn man nur die 

Unternehmen aus dem Bereich Konsumgüter betrachtet, 

und ebenso, wenn man nur die Unternehmen mit 

weniger als 50 Beschäftigten analysiert). Weitere 6 Unternehmen 

(4%) beabsichtigen, andere Veränderungen 

der Vertriebsstruktur vorzunehmen, wie zum Beispiel 

den Übergang vom indirekten Vertrieb zu direkten Vertriebsformen, 

die Nutzung von Vertriebsplattformen im 

Internet, der Aufbau von einem technischen Service 

oder eines Kundendienstes oder die direkte Einstellung 

von deutschem Vertriebspersonal. 

Im Übrigen zeigt die Umfrage deutlich, wie in der aktuellen 

Wettbewerbssituation bei allen Unternehmen, 

unabhängig von der Betriebsgröße, das Bewusstsein 

wächst, dass eine direkte Geschäftspräsenz in den 

wichtigsten Absatzmärkten notwendig ist, um dem 

Unternehmen die Marktdurchdringung zu ermöglichen 

oder zumindest, um die eigenen Marktanteile zu stabilisieren. 

Es ist also nur zum Teil verwunderlich, dass im Gegensatz 

zu nur 6 Unternehmen (4% der Teilnehmer), die 

heute bereits mit einer eigenen Handelsniederlassung 

in Deutschland präsent sind, sogar 34 Unternehmen 

(23 % der Teilnehmer) bereits direkte Investitionen in 

Deutschland planen. Die Investitionen betreffen vornehmlich 

die Vertriebs- und Verkaufstätigkeit (28 Unternehmen) 

oder den Service (9 Unternehmen). 

Vier Unternehmen (drei davon sind Hersteller von 

Maschinen und Anlagen) wollen in Deutschland Forschung 

und Entwicklung betreiben und ein Unternehmen 

plant sogar den Bau einer Produktionsanlage (Abbildung 

26). 

49

IMPRESE CHE PROGETTANO DI EFFETTUARE 

INVESTIMENTI DIRETTI ESTERI IN GERMANIA 

50 

Campione 

Teilnehmer 

In relazione alle dimensioni aziendali: 

In Bezug auf die Unternehmensgröße: 

Dipendenti < 10 

Beschäftigte < 10 

Dipendenti 10 - 49 

Beschäftigte 10 - 49 

Dipendenti 50 – 249 

Beschäftigte 50 – 249 

Dipendenti > 250 

Beschäftigte > 250 

In relazione al settore di attività: 

In Bezug auf die Branche: 

Altri beni industriali 


Macchinari e impianti 


Metalli e prodotti in metallo 


Altri beni di consumo 


Alimentari e bevande 


Servizi 


8% 

(% sul totale) 

14% 

18% 

20% 

23% 

24% 

22% 

25% 

� 26 � 

33% 

38% 

UNTERNEHMEN, DIE DIREKTE 

INVESTITIONEN IN DEUTSCHLAND PLANEN 

(% vom Gesamten) 

57% 

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100%

06.02 INVESTIMENTI DIRETTI ESTERI 

La percentuale di imprese che intendono compiere 

un investimento diretto in Germania sale addirittura 

oltre la metà del totale per le imprese con oltre 250 

dipendenti (57%). Tra i settori di attività spicca quello 

dei beni industriali, dove la percentuale di imprese 

che prevede di effettuare un investimento diretto 

sale oltre il 30%; viceversa, tale percentuale scende 

all’8% per le imprese del settore terziario. 

E’ interessante osservare come ben 25 delle 34 imprese 

che stanno progettando un insediamento diretto 

in Germania abbiano contemporaneamente previsto 

altri cambiamenti nella rete distributiva (nella maggior 

parte dei casi, l’acquisizione di ulteriori partner 

distributivi per il rafforzamento della rete indiretta). 

Alle imprese è stato chiesto di indicare quali siano 

a loro giudizio i principali fattori di attrattività per 

investire in Germania, lasciando loro la possibilità 

di indicare non più di tre diversi fattori (figura 27). 

A questa domanda hanno risposto complessivamente 

98 imprese, che in grande maggioranza (89%) hanno 

individuato nella dimensione del mercato locale la 

principale attrattiva del Paese, seguita dalla presenza 

di fornitori qualificati (20%), dalla disponibilità di 

fondi e incentivi per le imprese (14%), dalla disponibilità 

di forza lavoro qualificata (12%) e dalle possibilità 

di collaborazione con centri di R&S e università 

(9%). 

06.02 AUSLÄNDISCHE DIREKTINVESTITIONEN 

Der Anteil der Unternehmen, die Direktinvestitionen in 

Deutschland vorsehen, steigt auf mehr als das Doppelte 

bei den Unternehmen mit mehr als 250 Mitarbeitern 

(57%). Bei den Branchen findet man an erster Stelle die 

Industriegüter, bei denen der Anteil der Unternehmen, 

die eine Direktinvestition beabsichtigen, auf über 30% 

steigt, vice versa sinkt der Anteil auf 8% bei den Unternehmen 

aus dem Dienstleistungssektor. 

Es ist bemerkenswert, dass 25 der 34 Unternehmen, die 

eine direkte Ansiedlung in Deutschland planen, gleichzeitig 

auch andere Veränderungen im Vertriebsnetz 

vorgesehen haben (in den meisten Fällen, handelt es 

sich um die Akquisition weiterer Vertriebspartner zur 

Stärkung des indirekten Vertriebsnetzes). 

Die Unternehmen wurden gebeten, die ihrer Meinung 

nach wichtigsten Standortvorteile für eine Investition 

in Deutschland zu nennen. Maximal durften drei Faktoren 

aus der Liste ausgesucht werden. Insgesamt haben 

98 Unternehmen diese Frage beantwortet, die zum 

größten Teil (89%) die Marktgröße als wichtigste Attraktivität 

des Landes bezeichnen. Es folgt die Präsenz 

qualifizierter Lieferanten (20%), die Verfügbarkeit von 

Fördermitteln und Zuwendungen für die Unternehmen 

(14%), die Verfügbarkeit von qualifizierten Arbeitskräften 

(12%) und die Zusammenarbeit mit Forschungs- 

und Entwicklungszentren und Universitäten (9%). 

51

52 

PRINCIPALI ATTRATTIVE 

PER INVESTIRE IN GERMANIA 

Dimensione del mercato 

Marktgröße 

Presenza di fornitori qualificati 

Präsenz qualifizierter Lieferanten 

Disponibilità di fondi e 

incentivi per le imprese 

Verfügbarkeit von Fördermitteln und 

Zuwendungen für die Unternehmen 

Disponibilità di forza lavoro 

qualificata 

Verfügbarkeit von qualifizierten 

Arbeitskräften 

Collaborazione con centri 

di R&S e università 

Zusammenarbeit mit 

Forschungs- und Entwicklungszentren 

und Universitäten. 

Altro 

Verschiedenes 

6% 

(% sulle imprese rispondenti) 

9% 

12% 

11% 

9% 

11% 

9% 

9% 

9% 

16% 

14% 

17% 

16% 

20% 

23% 

E’ interessante analizzare eventuali differenze tra le 

risposte delle imprese che hanno dichiarato di progettare 

effettivamente un investimento in Germania e 

le imprese che non prevedono invece tale eventualità 

nell’attuale orizzonte di pianificazione. Le imprese che 

prevedono di effettuare nel breve-medio termine un 

investimento diretto in Germania mostrano un maggiore 

interesse nella disponibilità di forza lavoro qualificata 

(fattore indicato soprattutto dalle imprese che 

producono beni industriali), mentre assegnano minore 

importanza alla disponibilità fondi e incentivi per 

le imprese e alla presenza di fornitori qualificati, pur 

restando quest’ultimo fattore al secondo posto per importanza 

dopo la dimensione del mercato locale. 

� 27 � 

WICHTIGSTE STANDORTVORTEILE, 

UM IN DEUTSCHLAND ZU INVESTIEREN 

(% der Antworten) 

88% 

89% 

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100% 

Total 

Gesamt 

Imprese che prevedono di investire 

Unternehmen, die eine Investition planen 

89% 

Altre imprese 

Andere Unternehmen 

Bei den Antworten auf diese Frage erkennt man interessante 

Unterschiede zwischen den Unternehmen, die 

eine Investition in Deutschland planen, und denen, die 

diese Möglichkeit im jetzigen Planungshorizont nicht 

erwägen. Die Unternehmen, die kurz- oder mittelfristig 

eine Direktinvestition in Deutschland planen, zeigen 

ein größeres Interesse für die Verfügbarkeit von 

qualifizierten Arbeitskräften (dieser Standortvorteil 

wurde vor allem von Herstellern von Industriegütern 

genannt). Sie messen hingegen der Verfügbarkeit von 

Fördermitteln und Zuwendungen für die Unternehmen 

und der Präsenz qualifizierter Zulieferer eine geringere 

Bedeutung bei, obwohl dieser letzte Faktor weiterhin 

seine Stellung als zweitwichtigster Faktor nach der 

Größe des Absatzmarktes beibehält.

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CONTATTI 

DEinternational Italia Srl. 

Via Napo Torriani 29 

I -20124 Milano 


Lara Scholz 

Tel. ++39-02-398009-06 

scholz@DEinternational.it 

Heinz-Georg Krolovitsch 

Tel. ++39-02-398009-29 

krolovitsch@DEinternational.it


DEinternational: DIE SERVICEMARKE DER AHKs 

Vergleichbare Dienstleistungen mit einheitlichen Qualitäts- 

standards und hoher Professionalität weltweit. 

Mit diesem Ansatz wird den Erwartungen insbesondere der 

kleinen- und mittelständischen Unternehmen entsprochen, 

die auf Auslandsmärkten tätig sind oder sein wollen. 

Das Netz der deutschen Auslandshandelskammern (AHKs) 

mit seinen 120 Standorten in 80 Ländern und über 1.600 

Mitarbeitern ist die operative Antwort zur Förderung der 

deutschen Außenwirtschaft. 

DEinternational Italia S.r.l. ist die Dienstleistungsgesellschaft 

der Deutsch-Italienischen Handelskammer (AHK Italien). 

Wir bearbeiten jährlich rund 4.000 Anfragen von Unternehmen 

aus Deutschland und Italien, betreuen ca.1.200 feste 

Kunden, die regelmäßig Dienstleistungen in Anspruch nehmen 

und führen jedes Jahr rund 150 deutsche und italienische 

Unternehmen erfolgreich auf den jeweiligen Zielmärkten 

ein. 

UNSERE DIENSTLEISTUNGEN 

INDIVIDUELLE ABSATZBERATUNG 

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Verhandlungsunterstützung 

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ERNEUERBARE ENERGIEN 

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italienischen Energieeinspeisungsgesetz „conto energia“ 

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MERGERS & ACQUISITIONS 

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Übernahme oder Beteiligung 

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INVESTORENWERBUNG 

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Investorenveranstaltungen 

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Investoren nach Deutschland 

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mit potentiellen Investore. 

RECHT & STEUERN 

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KONTAKTE 

DEinternational Italia Srl. 

Via Napo Torriani 29 

I -20124 Milano 


Lara Scholz 

Tel. ++39-02-398009-06 

scholz@DEinternational.it 

Heinz-Georg Krolovitsch 

Tel. ++39-02-398009-29 

krolovitsch@DEinternational.it 

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ITALIENISCHE EXPORTUNTERNEHMEN 

PRODUKTANGEBOTE UND KONTAKTWÜNSCHE 

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ABBASCIANO GIUSEPPE E C. SNC 

www.abbasciano.it 

Produktion: Mozzarella, Ricotta, Mascarpone, weißer und 

geräucherter Scamorza, Burrata 

Verkauf: typisch italienischer Käse. Produkte für das 

Gastgewerbe und den LEH (Einzelhandelsketten) 

Gesucht werden Kontakte mit Großhändlern und Wiederverkäufern. 

ABBASCIANO GIUSEPPE E C. SNC. – www.abbasciano.it, 

Via Alto Adige, 40 - 38121 Trento 

Tel.: +39 0461 990183, Fax: +39 0461 990696, 

info@abbasciano.it 

ALPI AG / SPA 

www.alpionline.net 

Schalungen und Gerüste für das Bauwesen 

Planung, Produktion, Vermietung und Verkauf von Schalungen 

für Zivil- und Industriebauwesen. 

Man sucht Kontakt zu deutschen Bauunternehmen. 

Kontakt: Stefano Bovolon, Mobil: +39 348 7413014 

stefano.bovolon@alpionline.net 

ANSATERMOPLASTICI SRL 

www.savenergyproject.com 

Technopolymere für Extrusions- und Spritzgusstechnik mit 

PC, ABS, Legierungen aus PCABS PMMA, PA, technische 

Profile auf Kundenzeichnung zum Spritzgiessen 

Besondere Eigenschaften: musterfarbig, selbstlöschend, geladen, 

UV – Strahlen beständig, green (auf recycelter Basis). 

Man sucht Kontakte zu kunststoffverarbeitenden Betrieben 

(Spritzguss), Vertriebsgesellschaften, Anwendern technischer 

Profile. 

Kontakt: Ing. Umberto Moro, Tel.: +39 035 982295 

umberto.moro@ansatermoplastici.it 

TRADUZIONI DONATELLA BRIGATTI 

www.brigattitraduzioni.it 

Technisch - spezialisierte Übersetzungen, Lokalisierung von 

Websites, Übersetzungen für die Werbung 

Akkurate und präzise Übersetzungen, spezifische Terminologie 

der verschiedenen Fachbereiche und Datenbankerstellung von 

spezifischer Terminologie für Klienten, Verwendung moderner 

technischer Ausstattung, garantierte Diskretion, direkter Kontakt 

mit Profi-Übersetzern. 

Gesucht wird Kontakt mit Unternehmen, die ins Ausland/ nach 

Deutschland exportieren und Unternehmen, die Handelsbeziehungen 

mit dem Ausland/ Deutschland unterhalten. 

Kontakt: Donatella Brigatti, info@brigattitraduzioni, 

Tel./Fax +39 02 97383546 

CANTINE MENHIR SALENTO 

www.cantinemenhir.com 

WEINE: Quota 29, N°29 Zero, Calamuri, Menhir Primitivo 

DOC, Menhir Verdeca, Menhir Salice Salentino DOC, 

Tre Lune, Cinque Passi, Novementi weiß und rosé 

Eigenschaften: Weine, die vollkommen ihr Anbaugebiet zum 

Ausdruck bringen –warm, weich und sonnig. Der Weinkeller hat 

die Aufwertung der heimischen apulischen Rebstöcke eingeleitet 

und historische Rebstöcke, aus denen der Top-Wein Calamuri entstammt, 

wieder angebaut. 

Gesucht wird Kontakt mit Vertriebsfirmen. 

Kontakt: Mauro Miccichè mauro@cantinemenhir.com 

CORATEK SRL 

www.coratek.it 

Einzelne oder zusammengebaute Metallleitungen und 

entsprechende Verbindungselemente nach Zeichnung des 

Kunden für Klimaanlagen, Wärmeaustauscher, Wärmekraftmaschinen 

Produktion aus mehreren Metallsorten (Kupfer, Aluminium, Stahl) 

für folgende Sektoren: Automobil, Heizung, Kühlung und Heimklimaanlagen. 

Gesucht wird Kontakt mit Produktionsfirmen von Wärmekraftmaschinen, 

Klimaanlagen, Heizkesseln, Kühlbänken, Wärmeaustauschern. 

Kontakt: Filippo Coggiola, filippo.coggiola@coratek.it 

Tel.: +39 0290360768, Mobil: +39 3357277090, 

Fax: +39 0290362465

CORTI CANTU’ SRL 

www.corticantu.it 

Betten und Einrichtungsgegenstände in Metall 

Betten im klassischen Stil, Einrichtungsgegenstände im klassischen 

und zeitgenössischen Stil. Handgefertigte Verzierungen/ 

Feinbearbeitung mit besonderer Wertlegung auf die Qualität. 

Gesucht wird Kontakt mit Einzelhändlern, Einrichtungs- und 

Haushaltswarengeschäften. 

Kontakt in Deutschland: Agentur Kruse, Beckmannsbusch 85, 

D-45133 Essen, agentur-kruse@web.de, 

Tel.: +49 (0)201 786766, Fax: +49 (0)201 786830 

COVERIT SRL 

www.coverit.it 

Gespachtelte Wandverkleidung auf Kalk-Basis 

(„Venezianischer marmorino“) 

Natürliche, umweltverträgliche Produkte mit ausgezeichnetem 

Füllvermögen und dem renommierten Marmoreffekt, der für 

die venezianischen palladianischen Villen des 16. Jahrhunderts 

typisch ist. 

Gesucht werden Kontakte zu Großhändlern, Einzelhändlern, 

Anwendern. 

Kontakt: Raimondo Gallina (area manager), 

r.gallina@coverit.it 

Creative Wedding di 

Britta Hartmann-De Marchi 

www.creativewedding.de 

www.creativeeventcompany.com 

Organisation von Hochzeiten in Italien, aber auch Firmenevents, 

Workshops, Gala-Diners, Seminare etc. 

Deutsche Inhaberin, die vor Ort in Norditalien sitzt und nunmehr 

auf 10 Jahre Eventplanung zurückblickt. Dazu 15 Jahre Tätigkeit 

im internationalen Marketing. 

Wir suchen Firmen und Privatpersonen in D, Ö, CH, die Unterstützung 

und Beratung für italienische Organisation erbitten. 

Inhaberin: Britta Hartmann-De Marchi, 

Tel.: +39 0362 802907, info@creativewedding.de 

DIMA ITALIA SRL 

www.dimaitalia.com 

Invasive und nicht-invasive Beatmungsgeräte für den 

Heimbereich und Klinik, Hustenassistenzgeräte, Bilevel 

Geräte, Multi-mode Beatmungsgeräte, Negativdruck- 

Beatmungsgeräte 

Produkte mit innovativen Technologien, sowohl für die Heimbeatmung 

als auch den stationären Aufenthalt in der Klinik geeignet. 

Gesucht wird Kontakt mit Händlern. 

Kontakt: Inga Hockenbring, service@dimaitalia.com 

Tel.: +39 051 568857 

DOPLA SPA - 31032 Casale sul Sile (TV) 

www.dopla.it 

Einweggeschirr (Teller, Gläser, Besteck) aus stoßfestem 

Polystyrol oder Polypropylen in den Farben weiß und 

transparent oder auch für bestimmte Produkte in 6 Farbvarianten; 

Vending – Gläser (für Getränkeautomaten) 

Breite Auswahl – DDU Speditionen mit halber Ladung (17 Paletten) 

oder Komplettladungen mit 33 Paletten. 

Gesucht werden Kontakte zu Großverteilern (LEH), Großhändlern, 

Importeuren/ Vetriebsfirmen. 

Kontakt: Claudio Liggieri, Tel.: +39 0422 388659 

claudio.liggieri@dopla.it oder mit 

Irene Casagrande, Tel.: +30 0422 388648 

irene.casagrande@dopla.it 

ECOTECNO SPA 

www.ecotecno.net 

Evaporatoren zur Behandlung von Industrieabwässern und 

Prozesseindickern 

Besonderheiten: Maschinen mit Wärmepumpen oder erwärmende 

Flüssigkeiten (Warmwasser/ Dampf, diathermische Öle, Kondensatrückführung, 

etc.) abhängig von dem Typ und der Menge des 

zu behandelnden Abwassers und von der Wirtschaftlichkeit der 

Lösung. 

Gesucht werden Kontakte mit Industrieunternehmen, bei denen 

im Produktionsprozess Abwässer anfallen, die an öffentliche Kläranlagen 

weitergeführt werden müssen, und Betreibern won Wasserbehandlungsanlagen. 

Kontakt: Mariangela Feliciello, Tel. +39 039 6095958, 

Fax +39 039 6820584 , marketing@ecotecno.info 

EUROSETS SRL 

www.eurosets.it 

Post operative cardiac and thoracic drainages – 

oxygenators and tubing for ECC 

All our device are patented with unique features. 

We are looking for distributors already operating in cardiac/thoracic 

markets. 

Contact: stefanocapellini@eurosets.it 

FAVERO ANTONIO SRL 

www.molinofavero.com. 

Maismehl und Reis 

Kontakt: Loredana Favero, loredana@molinofavero.com, 

Tel.: +39 049 644855, Fax: +39 049 8791373 

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FRANCESCHI COSTRUZIONI 

MECCANICHE S.n.C. 

www.franceschinidiesel.it 

Ersatzteile für Dieselsysteme, insbesondere für Kraftstoffzufuhr 

Man sucht Vertriebspartner. 

Ansprechpartner: Franceschi Paolo, info@franceschidiesel.it, 

Tel.: +39 0444 833992, Fax: +39 0444 834964 

CARLO GASPERINI & 

C. SNC DI GIAMPAOLO GASPERINI 

www.gasperini.it 

Druckplatten für Heißfolienprägung, Mikrogravierung (Mikroätzen), 

Heiss- und Reliefprägung, Standard- und Multilevel- 

Blindprägung, Thermographie, Stahlstichprägung 

Technologie „auf Anfrage“ für die graphische Veredelung und für 

den Schutz gegen Fälschung. 

Gesucht wird Kontakt mit Papierverarbeitern, Kreativ-Agenturen. 

Kontakt: Dott. Giampaolo Gasperini, info@gasperini.it, 

Tel.: +39 0574 692944, Fax: +39 0574 692966 

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Hsl s.r.l. 

www.hsl-italia.com 

Plastic Product Development, Industrial Design, Engineering, 

Rapid Prototyping, Prototyping, Rapid Manufacturing, 

Tooling, Small Series Production 

Ständige Innovation und Produktentwicklung. Aus diesem Grund 

haben wir die eigenen Produktionssysteme und Verbundwerkstoffe 

entwickelt (zum Beispiel Metalhite®). 

Man sucht Kontakte zu Unternehmen, die im Automobilbereich 

und Racing tätig sind (Formel 1), Luftfahrt, Elektrogeräte, Elektrotechnik, 

Biomedizinische Geräte, handwerkliche Einrichtungen, 

Designer, Kunststoffprodukte im Allgemeinen. 

Ansprechpartner: Marco Del Buon Tromboni (Deutsche 

Muttersprache), marco.delbuontromboni@hsl-italia.com, 

Tel +39 075 7827310, Mobile +39 349 5224382, 

Herr Luigi Ghezzi, luigi.ghezzi@hsl-italia.com 

Tel +39 0461 955 411, Fax +39 0461 955 422 

INCEA SPA 

www.incea.it 

Hygienisch – sanitäre Einrichtungen aus Keramik 

Gesucht wird Kontakt mit Einzelhändlern, showroom, 

Großhändlern. 

Kontakt: Gennaro Caccavale, gennaro@incea.it, 

Mobil: +39 335 6630911, Tel. +39 081 5625192, 

Fax +39 081 5626700 

KLOBEN - TURCO GROUP SRL 

www.kloben.it. 

Vakuum – Solarkollektoren und komplette Systeme zur 

thermischen Solarenergienutzung 

Besonderheiten: einziger italienischer Produzent, dritter Produzent 

europaweit, mit Erfahrung im Aufbau/ Installation im Wohnbereich, 

für Warmwasser und Heizung, wie auch im Industriebereich 

(Prozesswärme) und solar cooling. 

In Deutschland suchen wir OEM Kunden, für die wir unsere Solarkollektoren 

je nach Bedarf individuell anpassen können. 

Kontakt: Michele Speri, michele.speri@kloben.it, 

Tel.: +39 045 7971966 

LUXOR SpA 

www.luxor.it 

Flexible Schläuche für hydraulische Verbindungen, Siphons 

und Waschbeckenunterhähne, Ventile, Verteilungskollektoren 

und Accessoires, Artikel für Heizung 

Besonderheiten: das Unternehmen wurde 1960 gegründet und die 

Produktion ist 100% Made in Italy. 

Gesucht wird Kontakt mit der Industrie, OEM; Vertriebsfirmen, 

Handelsketten, Installateuren und Systemanbietern, Importeuren. 

Kontakt: Patrizia Brodini, pbrodini@luxor.it, 

Tel.: +39 030 9961165 

MARMI COLOMBARE 

www.colombare.it 

www.godivastone.com 

Produktion von Marmorplatten, Fußböden, Verkleidungen, 

Mosaiken und Borten 

Godiva’s Stone Collection: Produktion von Marmor mit Goldblattverkleidungen. 

MARMI COLOMBARE ist ein Unternehmen, das sich seit über 30 

Jahren der Produktion von Marmor mit Leidenschaft und Beständigkeit 

widmet. Wir bieten eine große Bandbreite von Materialien, 

Formaten und Beschaffenheiten und versichern ausgezeichnete 

Qualität und Farbauswahl. Eine andauernde Suche nach Materialien 

und Verarbeitung hat zur Kollaboration mit GODIVA’S STONE 

geführt. 

Gesucht wird Kontakt mit Großhändlern für Marmor und Keramik, 

halbedle Materialien. 

Kontakt: matteo@colombare.it, Büro: +39 045 7731328, 

Fax: +39 045 6860443, Mob.: +39 3482327370 

MECAVIT S.r.l. 

www.mecavit.it 

Hersteller von Schrauben mit hoher Belastbarkeit, aus 

unlegiertem und rostfreiem Stahl 

Man sucht Kontakte zu Vertriebsfirmen und Industrie für spezielle 

Teile nach Zeichnung des Kunden. 

Kontakt: mecavit@mecavit.it

MINICONF SRL AREZZO 

www.miniconf.it 

Kleidung für Kinder von 0 bis 16 Jahren, total look 

Sehr gutes Preis-Leistungs-Service-Verhältnis. 

Wir suchen freie Handelsvertreter, die spezialisiert sind auf 

Kinderbekleidung, zur Erweiterung unseres Verkaufsnetzes in 

Deutschland. 

Kontakt: Claudia Giovannini, giovannini.claudia@miniconf.it 

MO-EL SRL 

www.mo-el.com 

Coffee-machine, vacuum packing machine, water 

dispenser etc. 

Gesucht wird Kontakt mit: Großverteilern, Vending - Kanälen 

und HoReCa. 

Kontakt: Mr. Logli Andrea, a.logli@mo-el.com, 

Tel.: +39 0522 868016 

MOLLIFICIO LOMBARDO SPA 

www.mollificio.lombardo.molle.com 

Produktion und Industrialisierung von elastischen Komponenten 

jeder Art für den industriellen Gebrauch. Jegliche 

Sonderherstellungen aus Draht und Band. 

Prototyping, Codesign, Zertifikation UNI EN ISO 9001: 

2000 und ISO TS 16949:2002. 

Gesucht wird Kontakt mit folgenden Industriebereichen: 

Automotive, Luftfahrt, Elektromechanik, Medizintechnik. 

Kontakt: Kaufmännische Verantwortliche 

Sig.ra. Tiziana Consonni, tiziana.consonni@molle.com 

Torrefazione Musetti S.r.l. 

www.musetti.it 

Geröstete Kaffeebohnen, gemahlener Kaffee, biologischer 

Kaffee, Fairtrade – Kaffee, Kaffeepads, Kaffeekapseln, 

Kakaopulver für Heißgetränke 

Besonderheiten: Suche nach beständiger und andauernder Qualität, 

Pflege und Auswahl der Rohstoffe, hohe Qualitätsstandards, 

ISO Zertifikation, BRC, Certiquality, Bioagricert. 

Gesucht wird Kontakt mit Vetriebsfirmen, Großhändlern, Supermarktketten 

(LEH). 

Kontakt: estero@musetti.it, Tel.: +39 0523 692811, 

Fax: +39 0523 692828 

NETTUNO SRL 

www.nettuno.net 

Professionelle Handreinigungsprodukte in Form von Pasten, 

Creme, Gels und Flüssigseifen, Hautschutz- und Hautpflegecreme 

Besonderheiten: Qualität, Erfahrung (wir sind seit 1970 auf dem 

Markt), ausgezeichnete Lieferzeiten und wettbewerbsfähige Preise. 

Gesucht wird Kontakt mit Großhändlern, Handelsvertretern und 

Industrieausstattern von Reinigungsprodukten und Produkten für 

den Arbeitsschutz. 

Kontakt: Viola Paissoni, sales@nettuno.net, 

Tel.: +39 035847508-2, Fax: +39 035848506 

OFFICINE DI BAGNOLO CREMASCO (OBC) 

www.obc.it. 

Maschinen – und Anlagenbau nach Zeichnung des Kunden 

OBC ist spezialisiert in: Spindelwinden; Maschinenscheren; Richtund 

Rollenrichtmaschinen; Lackiermaschinen für Blech; Pressen; 

komplette Kunststoff-Fliesspressanlagen inklusive chill roll und 

Wickler; Manipulatoren für Schmiedetechnik. 

Maschinelle Bearbeitung: Drehen, Fräsen und Ausbohren, 

Montage. 

Gesucht wird Kontakt mit Konstrukteuren von Walzwerken für 

Aluminium, Kupfer und rostfreien Stahl (z.B. Demag-SMS-Sundwig-Achenbach). 

Kontakt: Alessandro Vanelli, Tel.: +39 0371 484401, 

Fax: +39 0371 484216, sandro.vanelli@obc.it 

PG & Partners 

ww.pgpartners.it 

Die Kanzlei PG & Partners vereint Rechtsanwälte, Steuerberater 

und Wirtschaftsprüfer, die hochprofessionelle Beratungsleistungen 

in den wichtigsten europäischen Sprachen. 

Man ist in den Bereichen Recht, Steuern, Outsourcing und 

Wirtschaftsprüfung tätig und bietet somit eine professionelle 

Unterstützung an, die für die Gründung, das Wachstum 

und die Führung eines Unternehmens notwendig ist. PG & 

Partners ist in Italien mit Niederlassungen in Mailand, Ancona 

und Rom vertreten. 

Ansprechpartner: Dott. Marco Petrucci 

marco.petrucci@pgpartners.it 

PROGEO MOLINI SCA 

www.progeomolini.it. 

Mehle für Lebensmittel für Pizzerien, Bäckereien, Konditoreien 

Besonderheiten: Spezielle Mehle der Marke Tre Grazie für Pizzerien 

und Mehl aus 100% italienischem Weizen. 

Gesucht wird Kontakt mit Großhändlern für Pizzerien, 

Restaurants, Bäckereien. 

Kontakt: Felisetti Luca, l.felisetti@progeo.net 

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ELIO ROMAGNOLI ROMCAFFE’ SRL 

www.romcaffe.it 

Gerösteter Kaffee, entkoffeinierter Kaffee, Malz, Tee, 

Schokolade 

Bedeutende Charakteristika: italienischer Espresso, Kaffee-Pads, 

Kaffee-Kapseln, (amerikanischer) Filterkaffee. 

Gesucht wird Kontakt mit Vertragshändlern. 

Kontakt: Dr. Edoardo Marchetti - Export Department 

Tel./Fax: +39 0733 230324, Mobil: +39 333 3182766, 

edoardo.marchetti@tin.it 

R.S. MECCANICA SRL – S.Stino di Livenza 

www.rsmeccanica.com 

Werkzeugbau, Thermoformenbau (Herstellung von Werkzeugen 

u.a. zum Pressthermoformen) 

Höchstes Produktionsniveau. 

Gesucht wird Kontakt mit Anwendern von Werkzeugen, insbesondere 

Autoindustrie und Elektrohaushaltsgeräte. 

Kontakt: Roberto Moro – info@rsmeccanica.com 

SARATOGA SPA 

www.saratogadental.it 

Einrichtungen und Ausstattungen (Druckkessel, Versiegelmaschine, 

etc.) für Zahnarztpraxen 

Einrichtungen, Werkbänke und technische Ausstattung (Gießmaschinen, 

Öfen, etc.) für zahntechnische Labore; zahnärztliche Simulationseinheiten. 

Produktion von Einrichtungen und Ausstattungen, die die Anforderungen 

moderner Zahnmediziner und –techniker vollkommen 

befriedigen können, und komplette Planung von Praxen und Laboren 

jeder Größe sowie von Universitätsinstituten. 

In erster Linie richten wir uns an die Händler und zahnmedizinische 

Universitäten, zusätzlich zu den Endkunden, Zahnärzten und 

Zahntechnikern. 

Kontakt: ARNO UEBERALL, arno@saratogadental.it, 

Mobil: +49 170 523 2185 

SIPAN SRL 

www.sipan.eu 

Sperrholz, Schichtholz, Lamellholz, Mehrschichtpressholz, 

Spanplatten, gegenfurniert mit Messerfurnier und Laminat 

Beste Qualität. 

Man sucht Kontakte zu Händler und Anwender der Branche, 

insbesondere zu Möbelindustrie. 

Kontakt: info@sipan.eu, Tel.: +39 0924 47373, 

Fax: +39 0924 912693 

SIRE SpA 

www.klinkersire.com 

www.extrafortebysire.com 

Stranggezogene Klinkerplatten für Innen- und Außenbodenbeläge, 

Fassaden, Industrie und Schwimmbäder. 

Rückseite mit der Form von Schwalbenfedern für bessere 

Haftung, Frostsicherheit, Pflegefreundlichkeit, UVA Strahlen 

beständig, verschiedene Formteile erhältlich 

Händler – Architekten- Bauherren- Handelsvertretungen und 

Objektberater gesucht: PLZ 0-2-3-4-5. 

Kontakt: Stefano Ferrari, sferrari@klinkersire.com 

SO.GE.MI. SpA 

Bauelemente für Fahrzeuge: Tanks und Pumpen für Scheibenwischsysteme, 

Schlösser für Kofferraum und Motorhaube, 

Aktuatoren für Tankdeckel, ABS Sensoren 

Gesucht werden Kontakte mit Automobilherstellern. 

Kontakt: Andrea Francescangeli, a.francescangeli@sogemi.com, 

Tel.: +39 071 7210768 

SOLIDEA by CALZIFICIO Pinelli S.r.l. 

ww.solidea.com 

Produktion von Stütz- und Kompressionsstrümpfen und von 

einer Linie von Panty-Hosen für die Zellulitis – Bekämpfung 

Derzeit ist der Strumpfwarenhersteller Pinelli, mit dem international 

anerkannten Warenzeichen Solidea, einer der ersten Betriebe 

des therapeutischen und vorbeugenden Markts, der einen 

ausgezeichneten Kompromiss zwischen Wohlbefinden und Mode 

erreicht hat. Die Firma Calzificio Pinelli hat die ISO 9001:2000 

Zertifizierung erlangt, die die Vorzüglichkeit des Produkts im Bezug 

auf die internationalen Normen der Gesundheit garantiert. 

Man sucht Kontakte zu Händlern in den Bereichen Gesundheit 

– Wohlbefinden – Kosmetik - Umstandsmode und -artikel und 

Sport. 

Kontakt: Lucia Lamperti 

Tel. +39 0376 788411 Fax +39 0376 770921

TOSER VINI SPA 

www.toservini.com. 

Qualitätswein und –sekt aus dem Osten Venetiens. Insbesondere: 

Prosecco, Pinot Grigio, Raboso, Chardonnay, Pinot 

Bianco, Merlot, Cabernet 

Familiengeführtes Unternehmen mit starker internationaler Ausrichtung, 

dessen Wurzeln bis ins ferne 1919 zurückreichen. Edle 

önologische Tradition, sorgsam gehütetes Know-how und moderne 

Produktions- und Verpackungstechniken befinden sich in 

der Toser-Welt in perfektem Einklang. Sie sublimieren sich in der 

Auffassung, nach der jeder Kelch des Bacchus-Nektars aus unserem 

Weinkeller die höchsten und authentischsten Werte eines 

ganzen Gebiets und seiner tausendjährigen Geschichte in vollen 

Zügen ausdrücken muss – anhand der duftenden Abtönungen, die 

alle Sinne ansprechen und von denen unser Wein Botschafter ist. 

Gesucht werden Kontakte mit Importeuren, Großhändlern des 

Ho.Re.Ca. Kanals, Großhändlern, wine merchants, wine agents 

und dem LEH. 

Kontakt: Tel.: +39 049 9385029 , Fax: +39 049 9386603, 

info@toservini.com 

AZIENDA UGGIANO SRL 

www.uggiano.it. 

Herstellung toskanischer DOCG Weine, in Barriques 

verfeinert 

Herstellung und Vermarktung einer breiten Auswahl toskanischer 

Weine, die von klassischen Weinen (Sangiovese, Chianti, Chianti 

Colli Fiorentini, Chianti Classico etc.) bis hin zu den „supertuscans“, 

die in französischen Barriques verfeinert werden, reicht 

und die zahlreiche und wichtige internationale Auszeichnungen 

erhalten haben. 

Wir suchen Kontakt zu Wein-Importeuren, Großhändlern, Agenten, 

Restaurants und Weinhandlungen (an die wir direkt verkaufen 

können). 

Kontakt: Mr. Giacomo Fossati, info@uggiano.it, 

Tel.: +39 055 769087, Fax: +39 055 769211 

VIVA S.r.l. 

www.vivasrl.it 

Packaging supplies, adhesive tapes, stratch film, twines, 

rubber bands 

Verpackungsartikel: Klebebänder, Filmfolien, Schnüre und elastische 

Bänder. 

Gesucht werden Kontakte mit Großhändlern, Wiederverkäufern 

und Handelsvertretern. 

Ansprechpartner: Herr Maltinti 

Tel.: +39 0571 930032, Fax: +39 0571 930056, 

viva@vivasrl.it 

VALMEC SRL - via Bassani N° 1, 

www.valmec.it 

Valmec s.r.l. produces and sells since 1981 metallic 

structures and components according to the customer 

specifications, using mainly materials like sheet metal, 

sheet inox steel and special materials 

The production activity , for small, medium and large production 

lots, consists mainly in the following process: metallic sheet/bars 

cutting (laser, punching), bending, welding, superficial treatments 

(powder coating), assembly (insulation application, screens application, 

manual assembly). The activity is carried out entirely in 

Italy in a covered production area of 4.000 m2 with a workforce 

of around 40 people. The site is located close to the “Pordenone” 

motorway exit (1 km). Our production department can count on 

an updated machine park. 

Contact: Producers of machinery or users of metallic carpentry or 

metallic panels. 

Contact: Girogio Del Ben (Inhaber), Valmec s.r.l. 

33170 Pordenone – Italy 

Tel.: +39 0434 572280, Fax: +39 0434 572740 

tech@valmec.it 

VISCONTI Cantine del Garda 

www.luganavisconti.it 

WEINE: Lugana doc, Lugana Superiore doc, Lugana doc 

cru, Lugana Spumante doc met. classico, Lugana doc mosso, 

Garda Classico Chiaretto doc, Bianco di Custoza doc 

VISCONTI SELEZIONI: exklusiver Vertrieb von DOC Valpolicella 

– Weinen (Amarone, Ripasso, Recioto) 

Der Betrieb ist als Stammbetrieb des Lugana - Weins anerkannt. 

Im Jahr 2009 feierte der Betrieb sein 100-jähriges Jubiläum. 

Gesucht werden Kontakte mit Weinkellern, Weinhandel, Großhändlern, 

Vertriebsfirmen. 

Kontakt: Franco Visconti, vino@luganavisconti.it 

VYTECH 

www.vytech.eu 

Medical Devices “MostCare” 

Hemodynamic Monitor for Operating Rooms, Intensive Care Units, 

Anesthesiology, Cardiac Surgery. Dictrotic Knotch detection, No 

Calibration Needs, Less Invasive, Real beat-to-beat continuous 

monitoring, No special device needs, Operator independent, Working 

on critics patient, Immediate Set-up. MostCare® is the most 

innovative medical device for Anaesthesia, Surgery and Critical 

Care, designed to monitor Cardiac Output (CO), Stroke Volume 

(SV, SVI), Cardiac Efficiency (CCE), Contractility (dP/dt), Preload 

and Fluid Responsiveness (PPV, SVV) Systemic Vascular Resistences 

(SVR, SVRI) and other major haemodynamic parameters. 

Looking for Distributor of Medical Devices. 

Contact: Carlo Mei, cmei@vytech.eu, 

Tel.: +39 0497896896. 

61

62 

WITOR’S DEUTSCHLAND GMBH 

www.witors.de 

Tafelschokolade, Pralinen, Schokosnacks, Ostereier 

Produkte von hochwertiger Qualität zu wettbewerbsfähigen 

Preisen mit attraktiven Verpackungen nach Italienischer Art. 

Gesucht werden Kontakte mit Handelsketten und dem. 

Großhandel. 

Kontakt: info@witors.de, Giancarlo Sobeck, 

Tel.: +39 0221 29082310, Fax: +39 0221 29082315 

Chiffre 10 

Accessoires für Möbel: Schubladen-Führungen, 

Schiebesysteme für Möbel und Türen, Tischführungen 

Besonderheiten: 

- seit 60 Jahren auf dem Markt 

- besondere technische Kenntnisse – wir sind Spezialisten 

- Flexibilität eines Familienunternehmens 

- unsere Priorität liegt beim Kundenservice 

- wir bieten viele spezielle Lösungen. 

Gesucht werden Kontakte mit Handelsagenten, Großhändlern, Vetriebsfirmen. 

Kontakt: Luisa Glaesmer, glaesmer@deinternational.it. 

Die Deutsch-Italienische Handelskammer wird die Antworten 

der Interessenten an das italienische Unternehmen weiterleiten. 

Chiffre 59 

Planung und Bau von Tiefbohranlagen zur Wasserforschung 

und geotechnischen Studien 

Man sucht Kontakte mit Anwendern von Bohrmaschinen (Bohrbetriebe 

und Brunnenbohrbetriebe), Handelsvertretern, Vertriebsfirmen 

und Großhändler der Branche. 




Chiffre 90 

Italienischer Hersteller von tiefgefrorenen Gebäck- und 

Süsswaren sucht einen Handelsvertreter für den deutschen 

Markt mit bester Einführung in den Bereichen FOOD, 

SERVICE und RETAIL 




Chiffre 126 

Plastic Product Development, Industrial Design, Engineering, 

Rapid Prototyping, Prototyping, Rapid Manufacturing, 

Tooling, Small Series Production 

Kontinuierliche Produkt- und Materialentwicklung, eigene Verarbeitungstechnik 

und Verbundstoffe. 

Man sucht Handelsvertreter aus dem Bereich der Fahrzeugindustrie 

und insbesondere aus dem Bereich Automotive. Referenzen 

erwünscht. 




Chiffre 145 

Entsalzungsanlagen (water maker) Aufbereitung von 

Abwasser (SEWAGE TREATMENT PLANT) UV STERILIZER, 

FILTER, WATER TREATMENT 

Man sucht Vertriebsfirmen von Nautik-Zubehör und Boot-Service-Center. 



der Interessenten an das italienische Unternehmen weiterleiten.

AZIENDE ITALIANE NEL MERCATO TEDESCO: 

ESPERIENZE E FATTORI DI SUCCESSO 


ITALIENISCHE UNTERNEHMEN AUF DEM DEUTSCHEN MARKT: 

ERFAHRUNGEN UND ERFOLGSFAKTOREN

AZIENDE ITALIANE NEL MERCATO TEDESCO ... - AHK Italien

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